零售企业销售增长报告

零售企业销售增长报告（共6篇）

篇1：零售企业销售增长报告

提升零售企业销售的策略

2013年09月13日 09:59 来源：《中国经贸·下半月》2013年第04期 作者：辛勇 字号

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摘要：在国家提倡节俭的新形势下，大型零售企业只有开拓新思路，紧跟社会变革，随时调整经营战略，积极研究提升销售策略，才能在商战中处于不败之地，使企业可持续发展。

关键词：零售企业；提升销售；策略

一、提升开门红销售

商业企业通常把春节旺季市场称作开门红，开门红是完成全年计划的基础，开门红赢，则上半年赢，上半年赢，则全年赢。2013年初始，根据中华全国商业信息中心的统计，2013年1-2月全国50家重点大型零售企业零售额同比增长7.7%，与去年同期相比，增速提高0.7个百分点。但值得注意的是，虽然零售额增速略有提升，但提升幅度不大，且增速依旧处于较低水平，当前大型零售企业销售增长回暖的动力依旧较弱，面临的压力依然很大。因此，提高开门红业绩，是抢占全年销售的必要保证。

二、计划分解

1.为了更好的完成全年各项指标及开门红计划，企业各部门在领受各项任务伊始，应对各项任务指标进行层层落实和分解，并召开全公司接标大会，在会上明确各部门的工作任务，形成坚决完成任务指标的思想共识。企业应将计划指标按时段分解到每天、每周、每月，同时按单位分解到每个业种、每个柜组、每个品牌、每个员工。

2.以月为单位，将指标进行动态分解，每月调整计划，将未完成的计划滚动到下一月，在销售总结会上，由先进部门做经验总结，由落后部门做表态及整改措施。

三、营销活动

企业应在以往采取的满返、满赠、满减等促销活动的基础上，加强特色营销，吸引消费者。

1.加强与品牌深度营销，积极同知名供应商合作，搞大型专场特卖会，极大限度的吸引消费者，提升销售。为在激烈的市场竞争中抢占更多的市场份额，企业应加强营销活动的密度，提升每档营销活动的效果。结合以往营销活动的经验，组织异业联盟营销和针对大企业员工的专场营销，异业联盟营销就是通过与银行、移动公司等单位的促销结合来搞的活动，这种方式即能增加活动的声势和效果，又能减少企业的投入，起到一举两得的效果。在今后营销活动中，要严把让利关，改变以往只要搞活动就要让利的传统思维，改为按销售效果让利，只有达到我们的销售目标才让利，设立销售阶梯来让利等新方式。

2.重点时段节点爆发。采用专场营销的方式进行促销活动，专场营销则是针对特定人群推出的大力度活动，可以进行VIP专场答谢会，VIP会员是企业最忠实的顾客，有效维护会员关系，是提升销售的必要条件，为了拉近和会员的关系，活动期间只有VIP会员允许入场，在现有折扣的基础上，对会员再进行折上折，给会员实实在在地优惠，扩大宣传，拉动销售。还可以举办员工及家属内购会，形式同VIP专场答谢会，既回馈员工及家属一年来对企业的支持，又拉动了销售。

3.节假日营销。把营销重点向次重要节日转移。中华全国商业信息中心统计数据显示，2013年春节黄金周期间全国百家重点大型零售企业零售额同比增长14.4%，增速比2012年下降1.3个百分点，仅高于金融危机影响下的2009年春节，创近四年新低。往年被视为鸡肋的“三八”节（女人节）促销，今年却因零售形势不佳而成为商家眼中的一块重要战场。蓝岛大厦、百盛和华宇时尚购物中心等商场，给力的折扣吸引了众多女性顾客，有些商场的收银台前等待结账的人群甚至排起了长龙。因此，在众多企业还没有转战营销市场的时候，要及时调整思路，把营销重点向次重要节日转移，利用一切方法在节假日进行销售延时，进行假日特色营销，引导消费。

四、保障措施

1.激励保障。加强对一线销售部门的进度考核，强化销售上墙制度，并制定完善的绩效考核方案，对达成销售任务的部门、员工给以奖励，对未完成销售任务的部门及个人将给以降薪的处罚，以强化完成任务的坚决性。为了激发员工、柜组、业种销售热情，设立销售业绩奖。

2.后援保障。企业对行政后勤工作表现突出、诚信服务、协作配合、安全保障等方面表现优秀的员工开展“后援风采奖”评选。

各种奖项采取即得即奖，广播通报表扬的方式，在早会时获奖人员佩戴红花，致获奖感言，能极大地提升员工销售热情。

3.团卡销售保障措施。购物卡销售，是拉动商品销售的必要保证。销售购物卡无任何优惠的企业，在一定时期内应实行大额购卡即可获赠精美节日礼品等活动。对全公司员工下达售卡任务，计划层层分解，任务到人，上至总经理，下至员工。

五、经营调整

1.确立品牌引进的“三个提升”原则，加强品牌引进工作。要加快品牌更新、引进工作，同时确立“提升品牌量级、提升合同扣率、提升保底计划”的引进品牌三原则。通过适销新品的引入，提升对消费者吸引力，提升企业毛利水平。

2.品牌调整优化卖场布局，提升销售坪效。例如对运动休闲区进行整体调整，将近年来销售下降的运动品类，从商场前区调整到后区，并压缩品牌和面积，并扩大现在呈上升势头的休闲、户外区的面积和品牌，以提升销售坪效。

3.深化供应商管理，提升供应商管理水平。在新签订合同时，改变以往对保底任务只有一个总数，并只在合同期末进行考核的方式，要把全年任务依据市场情况及往年数据逐月进行分解，并按季度进行考核，每月通报给供应商，使其随时了解自己的销售情况。对未能完成计划进度的供应商，进行警示谈话，加强供应商完成任务的紧迫感，并由经营部门和供应商共同制定销售提升方案，紧紧咬住销售指标。对连续2个季度未完成任务的供应商进行撤场警告，并要求其补足销售落差。对连续3个季度未完成的品牌进行提前撤场处理。

在新形势下，大型零售企业只有不断总结经验，开拓新思路，紧跟社会变革，随时调整经营战略，才能在商战中处于不败之地。

参考文献：

[1]中华商业信息网-信息发布专栏《2013年1-2月份全国50家重点大型零售企业销售分析》2013年3月11日.[2]中华商业信息网-信息发布专栏《2013年春节黄金周百家零售企业零售额增长14.4%，创2010年来新低》2013年2月20日.[3]中华商业信息网-商场信息《北京部分百货商场女人节促销告别鸡肋》2013年3月11日.

篇2：零售企业销售增长报告

数据分析对企业信息化越来越重要。业务系统给我们提供了大量的数据，但如何利用这些数据进行分析，并得到有价值的结果来指导企业的经营活动，是摆在所有企业面前的、需要不断探索的课题。

零售企业对销售数据进行分析时经常采用的分析方法和分析内容，以及对方法和内容的一些详细解释。其中，分析方法对采购数据、库存数据的分析同样适用。这些方法犹如一把把钥匙，可以用来打开数据分析的神秘大门。

首先需要确定零售企业在销售数据分析过程中适用的维度、指标和分析方法，并通过简单的实例展示，阐述如何将三者关联起来构造一个分析模型。

要建立一个分析模型，有三个构成因素，即：维度、指标和分析方法。维度指明了我们要从什么样的角度进行分析，也就是分析哪方面的内容，比如商品、供应商等。指标指明了我们对于这个维度所要进行分析的点，比如数量、成长率等。分析方法指明了我们用什么样的方法去分析处理这个维度的指标。

一、销售数据模型之维度

1、商品

商品是零售分析的最细维度之一。大部分的指标都依附商品来做明细的记录，同时很多维度也是通过商品进行交叉分析，并且商品的层级只有一层。

2、供应商

商品是由供应商提供的，在不同内部组织同一商品可能存在不同的供应商。同一商品在不同的时间也可能存在不同的供应商。供应商所在地和区域有关联。

3、内部组织

对于连锁企业，组织架构一般是：总部---事业部（业态）---区域公司---子公司---门店。内部组织所在地和区域有关联。

门店的关键属性有：面积、员工数、所在地。

公司及总部的关键属性有：员工数、所在地。

配送中心的关键属性有：面积、员工数。

4、商品类别

一般的分类有：大类---中类---小类---细类。商品类别直接和商品关联。

5、客户

客户是销售对象，包括会员。客户所在地和区域有关联。

6、区域

区域是地理位置。从全球视角看：洲---国家---区；从国家视角看：区---省/市---县/区。一般按正式行政单位划分。

7、时间

时间是进行数据分析非常重要的维度，分析的角度有公历角度和农历角度。其中，公历角度：年---季度---月---日---时段（每2小时为一个段）；星期、公历节假日。农历角度：年---节气---日---时刻；农历节假日。

8、品牌

品牌的层次有：品牌层次---品牌，品牌直接和商品进行关联。一个品牌只能属于一个厂商，一个厂商可以有多个品牌。

9、采购员

采购员也称为买手，层次有：采购组---采购员。中小型企业，一般都是统一采购，所以采购员可以直接和商品进行关联。大型企业，一般按区域公司采购，这时采购员需要和区域公司、商品同时进行关联。

10、营业员

营业员在专卖、百货类的销售分析中非常重要，而在自由选购的卖场中，基本没有固定的营业员。层次有：销售部门---营业员。

11、收银员

层次有：门店－收银组－收银员。

12、厂商

一个商品只有唯一一个厂商。厂商的层次就是自己。

二、销售数据模型之指标

1、销售数量客户消费的商品的数量。

2、含税销售额

客户购买商品所支付的金额。

3、销售税额

客户购买商品后应上交的税额。

4、去税销售额

去税销售额＝含税销售额－销售税额。

5、含税成本

销售出去的商品的含进项税的成本额，计算成本有不同的算法。

6、成本税额

销售出去的商品的进项税额。

7、去税成本

去税成本＝含税成本－去税成本。

8、毛利

毛利＝含税销售额－含税成本。

9、净利

净利＝去税销售额－去税成本。

10、场效

指单位营业面积产生的销售额。

11、退换量

客户购买后退换商品的数量。

12、退换额

客户购买后退换商品的销售额。

13、毛利率

毛利率＝（毛利/含税销售额）×100%。

14、周转率

周转率和统计的时间段有关。周转率＝（平均含税销售额÷平均含税库存成本）×100%。

15、交叉比率

交叉比率＝毛利率×周转率。

16、促销让利额

促销让利额＝正常售价额－促销额。

17、促销次数

促销次数有宏观概念上的，也有微观概念上的。宏观上，是指一个销售单位中一段时间内发动促销的次数，或某个供应商的商品在一段时间内参与促销的次数；微观层面上，是表示一个单品在一段时间内参与促销的次数。

18、促销销售额

（所销）所购商品为促销商品，并因此产生的销售额。

19、交易次数

客户在POS点上支付一笔交易记录作为一次交易。

20、客单价

客户在一次交易中支付的金额总和称为客单价。

21、销售价商品正常销售的价格。

22、促销价

商品在促销时的销售价格。

23、进货价

商品进货和供应商的结算价格。

24、成本价

按不同的核算体系计算出来的，用于库存额统计和毛利计算用的价格。

25、周转天数

周转天数=平均存货÷平均销货净额。周转天数越长，表示经营效率越低或存货管理越差；周转天数越短，表示经营效率越高或存货管理越好。

26、退货率

退货率=退货金额÷进货金额（一段时间）；用于描述经营效率或存货管理情况的指标，与时间有关。

27、平衡点

平衡点用于表示达到某点的快慢；平衡点＝总费用÷毛利率。

28、安全力

经营安全力＝１－（损益平衡点÷营业额）；用于表示获利情况的指标。

三、零售数据模型之分析方法

1、ABC分析

ABC分析法又称帕雷托分析法，也叫主次因素分析法。它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。

ABC分析通过对一段时间内商品销售情况的分析，可以为商品管理提供依据。评估一个商品的销售情况好坏的指标有以下三种：销售额、销售数、毛利。单一用哪个指标进行分析都不够准确，所以对这三个指标同时进行分析，也就是给这三个指标一定的权重。比如销售额占x%；销售数占y%；毛利占z%。则该报表的显示形式如表1：

其中综合值=销售额*x%+销售数*y%+毛利*z%；x%+y%+z%=1；分类结果显示AB或者C。

按照所计算的综合值进行排序，观察累计综合值%的变化情况，将累计额百分数为20%以前的这些商品标记为A类，进行重点管理，采取的策略为对相关品的引进；将累计额百分数在20~90%之间的商品标记为B类，进行一般管理；将最后的累计额为10%的商品进行淘汰管理。

根据货品管理及销售的情况，还可对ABC理论进行一定的变化，这样对零售业的商品管理来说更具有操作性。

2、比较分析

比较分析，也称为对比分析。就是将同一个指标在同一类对象的不同实体或同一实体在不同维度上进行对比，从而得出有价值的决策信息的一种方法。这种方法非常简单，但直观易懂，在实际中应用非常普遍。

同比，也叫同期比，表示和去年同一时间段的比较。

环比，表示本月和上月的比较。一般比较分析会结合图形分析，使得结果更加明显。

3、比率分析

从形式上看，比率分析是指两个指标相除。按指标和实体范围的不同，常用的有以下3种类型：

（1）同一实体、同一指标，在不同时间的比率。如销售额增长率等。

（2）同一类实体、同一指标，在同一时间的比率。如毛利贡献度、销售额占比等。计算方法是单一实体的指标除以所有实体的指标之和。

（3）同一实体、不同指标，在同一时间的比率。如毛利率，周转率等。这类比率都有特定的商业含义。

4、20-80分析

20-80分析来源于“二八原则”，也叫二八定律或20/80原则。意思是在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%；其余80%尽管是多数，却是次要的。

在零售业中，可以根据同一类实体在同一指标间进行二八分析，从而选出需要重点管理的对象（20%部分）。一般应用比较广泛的分析对象包括：库存商品（按库存金额进行分析）、商品（按销售额或者毛利进行分析）、供应商（按销售额或毛利进行分析）、客户（按销售额或毛利进行分析）。

5、排序分析

排序分析方法是在销售数据分析中常用的一种方法，就是将某一指标或某几个指标按照从大到小或者从小到大的顺序排列，这种分析方法的好处在于，可以让分析者清晰地知道最多或最少的实体情况。

排序分析一般应用在以下4种情况：

（1）同一实体、同一指标在不同时间的排序情况，如：某一商品在一个月内的销售额排序情况。

（2）同一类实体、同一指标在同一时间的排序情况，如：小类中所有商品在某一天的销售额排序。

（3）同一实体、同一时间、多个指标的排序情况（由主次排序因素组成），如：商品先按销售额排序，再按毛利排序。

（4）分组排序分析，如：按照供应商分组，对供应商所供应商品的销售额进行排序。

6、动态分析

动态分析法是根据在一段时间内的数据变化，通过计算各种动态分析指标来描述现象发展变化的过程和结果，进而揭示现象发展变化的速度、趋势及规律性，并依此对现象的未来发展做出预测的统计分析方法。

动态分析的指标按其分析应用的情况和计算方法不同可分为两大类，一类是通过将各期发展水平进行平均所形成的指标，包括平均发展水平、平均增长量、平均发展速度和平均增长速度；另一类是通过发展水平之间的对比计算形成的指标，包括增长量、发展速度和增长速度等。

发展趋势分析方法是动态分析中的一种，它又可分为中短期趋势分析与预测方法、长期趋势分析与预测方法、季节变动分析与预测方法。

7、图形分析

图形分析的方法是利用图形的直观效果来展现查询结果数据，分析图形包括：饼状图、柱状图、折线图、区域图等。从图形分析的方法来说，一般有以下三种方法：

（1）对比图示法

通过用图形表现出数据之间的比较关系。

（2）曲线图示法

一般用曲线图示法来表明某一实体、某个指标的数据发展趋势。

（3）因果图示分析法

用因果图示分析法把影响分析问题的诸多因素用图形表现出来，这样就很容易看出主次要因素。

一般来说，图形分析应与其它分析结合起来进行分析，这样可使读者更加清晰、易懂

8、相关分析

相关分析是分析两组随机变量间线性密切程度的统计方法，是两变量间线性相关分析的拓展。其方法是通过某一变量，衡量预测另一主要变量，通过衡量这两个随机变量之间“直线关系”的方向与强弱程度来判断这两个变量间的相关性。

在零售业中，相关分析可以应用于以下3种情况：

（1）同一实体、不同指标间进行相关分析，如：供应商的销售额与费用的关系、商品的数量与销售额的相关关系。

（2）同类实体的同一指标的相关关系，如：供应商相互间彼此销售额的影响关系。

（3）不同实体、不同指标间的相关关系，如：员工数量与企业销售额间的关系。

9、回归分析

回归分析（Regression Analysis）是研究一个变量Y与其它若干变量X之间相关关系的一种数学工具，它是在一组实验或观测数据的基础上，寻找被随机性掩盖了的变量之间的依存关系。通过回归分析，可以把变量间的复杂的、不确定的关系变得简单化和规律化。回归分析一般有线性回归分析、非线性回归分析、多元线形回归分析，一般最常用的就是一元线形回归分析。

回归分析作为相关分析的研究方法，在零售业可以对以下情况进行分析：

（1）同一实体、不同指标间进行相关分析，如：供应商的销售额与费用的关系、商品的数量与销售额的相关关系。

（2）同类实体的同一指标的相关关系，如：供应商间销售额的影响关系。

（3）不同实体、不同指标间的相关关系，如：员工数量与企业销售额间的关系。

10、方差分析

一个复杂的事物，其中往往有许多因素互相制约又互相依存。由于各种因素的影响，研究中的数据呈现波动状。造成波动的原因可分为两类，一类是不可控的随机因素，另一类是研究中施加的、对结果形成影响的可控因素。方差分析的思想就是通过数据分析找出对该事物有显著影响的因素、各因素之间的交互作用、以及显著影响因素的最佳水平等。

11、平衡分析

所谓平衡就是各个互相联系的因素之间，在数量上保持一定的、合理的对应关系。平衡分析法是分析事物之间相互关系的一种方法。它分析事物之间的发展是否平衡，揭示事物间的不平衡状态、性质和原因，指引人们去研究积极平衡的方法，促进事物的发展。统计平衡分析的主要方法有编制平衡表和建立平衡关系式。

零售业中一般应用的指标包括：

损益平衡点＝门店总费用÷毛利率，损益平衡点越低，表示获利时点越快；损益平衡点越高，表示获利时点越慢。

损益平衡点与销货额比＝损益平衡点÷销货净额

比率若小于１，表示有盈余，比率越小，盈余越多；比率越大于１，表示有亏损，比

率越大，亏损越多。

12、因素分析

因素分析法是用来测定受多种因素影响的某种经济现象，在其总变动中，各个影响因素对它的影响方向和影响程度的一种统计分析方法。常见的因素分析方法有3种：

（1）相关联因素分析法

本方法不是借助于数字模型，而是根据相关因素的性质，表明其数量变化对所研究现象变动的影响关系与制约关系，从本质上讲属于经验方法。比如员工的努力程度正向影响商品的销售额。

（2）相乘因素分析法

通过数据间相乘关系来测定各影响因素对某种经济现象总变动的方向和程度所产生的影响；一般采用通过固定一个因素，来观察另一个因素对结果的影响程度。比如：销售收入=销售数量*商品单价。

（3）相加因素分析法

对于某一经济现象的影响，往往是其总体内部的各个组成部分（或构成因素）发生变动的结果。如：商家的销售额=门店1销售额+门店2销售额+„+门店n销售额。

13、结构分析

结构分析法又称为组分析法，是在统计分组的基础上，计算各组成部分所占比重，进而分析某一总体现象的内部结构特征、总体的性质、总体内部结构依时间推移而表现出的变化规律性的统计方法。结构分析法的基本表现形式，就是计算结构指标。结构指标就是总体各个部分占总体的比重，因此，总体中各个部分的结构相对数之和，即等于100%。

通过结构分析，首先，可以认识总体构成的特征。如：在某超市的销售额中，食品大类占比36%，非食品大类占比45%，非食品销售占比19%。第二，可以揭示总体各个组成部分的变动趋势，研究总体结构的变化过程，揭示现象总体由量变逐渐转化为质变的规律性。如：某超市的食品销售额在第一年占30%，第二年占32%，第三年占36%，表明当地顾客群对食品的偏好越来越大，说明超市食品引进应该更加多一些。第三，可以揭示现象之间的依存关系，如：研究某商业企业中商品销售额与供应商的依存关系，可按商品销售额分组，计算每个组相应的供应商情况。例如，某超市年销售额300万元以上的供应商占15%，说明该企业的商品销售额更多地依赖于那些比较大的供应商的商品。

四、销售数据模型之建立

有了销售数据分析的纬度、分析的指标及对指标的分析方法，就可以通过这三者组建销售数据的分析模型。按照这样的方法可以出现以下多种数据分析模型

我们假设纬度有X个，指标有Y个，分析方法有Z个；则：

1、单一纬度、单一指标与分析方法的组合比如，选择纬度为商品、指标为销售额、分析方法为ABC分析，那么，组建出来的模型就为商品销售额的ABC分析，按照这种方法，可以组建X*Y*Z个数据分析模型。

2、多纬度、单一指标与分析方法的组合；

比如，纬度选择商品、供应商、指标为销售额、分析方法为排行分析，那么组建出来的模型就为供应商商品按销售额的排行分析，按照这种方法，可以组建X*X*Y*Z个数据分析模型。

篇3：零售企业销售增长报告

9家电商企业入围, 贡献率高达54%

去年, 百强排名首次将电商列入其中, 今年依旧如此, 数据显示, 入围的9家电商销售高速增长, 对百强零售企业整体销售增长的贡献率高达54%, 较上年电商贡献率提高了4.4个百分点。

2013年, 进入百强的零售企业中, 有9家电商, 分别为天猫、京东、腾讯B2C、唯品会、亚马逊中国、当当网、1号店、聚美优品、凡客诚品。比上年多出一家, 销售达到5732.7亿元, 占百强整体销售的比重为20.7%, 较上年提高6.2个百分点, 平均销售额增速为76.2%, 虽然相比2012年134.1%的增速大幅下降了57.9个百分点, 但仍比百强整体销售增速高出56.4个百分点。

天猫超过苏宁跃居百强榜首

如果扣除9家电商, 2013年的零售百强 (91家实体零售企业) 销售规模同比仅增长10.6%, 比2012年放缓0.4个百分点。

报告显示, 前十大企业的销售额占百强销售比重首次过半。不过让人意外的是, 天猫2013年销售规模达3470亿, 超过苏宁跃居百强榜首。不仅如此, 千亿企业增加至6家, 其中4家是实体零售, 2家是电商。分别为天猫、苏宁、大商集团、国美电器、京东、华润万家。从另外一个层面再次说明, 电商的崛起正不断加大对传统零售的冲击。

百亿级跨区域企业格局稳定

2013年零售百强中, 销售额过百亿的零售企业有64家, 其中有6家是网上零售企业, 扣除之后, 58家销售过百亿的企业中, 有31家跨区域经营企业, 27家区域内经营企业, 与2012年相比, 区域内经营企业增加1家, 跨区域经营企业数量持平。

篇4：零售企业销售增长报告

一、护肤品

全国市场品牌监测情况

前十位品牌市场综合占有率总和为70.2%，和上月基本持平。上月榜上前八位品牌稳居本月前八强，排名顺序也少有变动。玉兰油市场销售出现波动，市场综合占有率较上月回落1个百分点左右，但仍遥遥领先。羽西进步明显，从上月第四跃至第二，市场综合占有率向10%冲击。欧珀莱和小护士被双双挤退一位，依次位居第三和第四，其中欧珀莱在销量上依旧出色。欧莱雅和大宝坚守在十强的中间两席，均在上月同一位置。旁氏和六神位次互换，六神销势更加看好，本月前进一位，入座第七；旁氏退至其后。上月离前十不远的强生和清妃，本月有幸入围，成为榜上最后两名。

分地区护肤品品牌市场综合占有率排名情况

华北地区：欧珀莱和玉兰油市场优势明显，成为该地区消费者的首选品牌。本月两大品牌市场争夺异常激烈，市场销量不相上下，最终玉兰油小胜欧珀莱，市场综合占有率为23.48%，欧珀莱仅以1.5%之差屈居第二。羽西和欧莱雅再次一争高低，两者位次对换，欧莱雅凭借销售实力成功跻身三甲；羽西降至第四。大宝和小护士一连数月出现在前十中游，本月座次仍未有变动。在再度上榜的九位品牌中，SK-II波动最大，本月脱离榜末一席，抢占第七的位置。资生堂让出其位，退居第九。郑明明按兵不动，坚持在上月第八位。靓妃成为本月十强新成员，占据第十的席位。

东北地区：玉兰油和欧珀莱稳坐该地区头两把交椅，本月两大品牌市场销售均略有波动，玉兰油市场综合占有率从上月的24.39%降至23.42%；欧珀莱稍作努力，终于突破10%的大关。欧莱雅、小护士和羽西继续活跃在前五强之列，小护士和羽西销量渐增，本月同时前进一位，依次名列第三和第四。欧莱雅终于不敌，退出前三，落至第五。大宝和旁氏的排名争夺再分胜负，以旁氏取胜而告终。上月刚刚入围的高丝和爱茉莉，经过一个月的较量，又发生新的变化，高丝保留在本月十强，从上月第九退至第十；爱茉莉业绩不保，本月悄然退出，停留在前十之外的第十二位。SK-II表现不俗，本月突然出现在榜上。

华东地区： 本月前九位品牌均来自于上月十强。玉兰油一枝独秀，市场综合占有率基本稳定在25%左右，和其他品牌保持一定差距。小护士、羽西、欧珀莱和欧莱雅在前五强中又开始新一轮角逐，其中欧珀莱和欧莱雅同步上升两位，双双加盟前三强，市场综合占有率均为8.06%。羽西后退一步，排名紧随欧莱雅之后。波动幅度最大的要数小护士，本月未能保持战绩，从上月第二降至第五。清妃、大宝和蝶妆继上月后再度保持在后五强之内，清妃稳步上升，成为后五强之首；蝶妆进步明显，本月连跳三级，位居清妃之后；大宝暂时不动，连续两个月出现在第八的位置。强生和SK-II取代雅倩和郑明明，步入本月十强。

中南地区：入围十强的前七位品牌相对稳定，且排名顺序波动很小。玉兰油在该地区称雄，市场综合占有率保持在20%以上。六神市场销售节节攀升，本月位次再创新高，一举夺得地区亚军的宝座。小护士后退一位，成为第三强，市场综合占有率则与六神同在10%以上。旁氏和羽西原地踏步，依次坚持在前五强中的后两位。李医生和大宝依旧相邻，本月前后互换，大宝升至第六，李医生退至其后。采诗在十强中渐渐站稳脚跟，本月又找到新的位置，名列第八强。上月曾在前十的欧珀莱和柔迪，本月与十强交错而过。

西南地区：本月玉兰油市场综合占有率较上月回落近3个百分点，为27.22%，但在六大片区中仍属领先。欧珀莱、大宝和羽西继续争夺第二至第四的席位，本月羽西表现出众，从上月第四跃至第二；欧珀莱下滑一位，仅以1个百分点的市场综合占有率之差屈居其后，但市场销售仍具潜力。大宝紧随欧珀莱退后一位，占据第四席。小护士和清妃保持在上月原位，稳定在十强中游。后四强中新上榜品牌居多，只有景天击退其他对手，得以保留本月榜上，且坚持在第九位。丁家宜、旁氏和雅芳纷纷重回榜上，而上月最新进入十强的雅霜，本月落至第十一位，与前十无缘。

西北地区：本月地区冠军又易新主，羽西销势强劲，凭借突飞猛进的销售业绩而一举夺魁，市场综合占有率超过25%。玉兰油和小护士销量均有回落，市场综合占有率分别下降7%和4%左右，所幸尚未跌破10%；本月两者依次后退一位，位居前三之列。雅倩不再停步不前，本月连升两级，入座第四席。上月前五强品牌中唯有欧珀莱一位退出，位居本月第七位。大宝和丁家宜不进不退，分别坚守在第五和第八的位置。高丝徘徊在榜末位置，本月稳步前进一位，名列第九。

二、美发用品

全国市场品牌监测情况

本月前十位品牌的市场综合占有率总和为57.3%，较上月下降近3个百分点。上月前九位品牌有幸再次成为本月前九强。温雅一马当先，市场综合占有率始终保持在10％以上。位居第二的美涛销售势头稳定，市场综合占有率和上月相差无几，仍在9.8％左右。欧莱雅第三的位次虽然未变，但市场综合占有率较上月略降1％。排名第四至第八的五位品牌座次均已调整，好迪稍作努力，本月回升一位，荣列第四强。光明进步明显，走出后三，闯入前五，与排在其前的好迪市场综合占有率同在4.9％左右。雅倩终于不敌，出现在十强中游。伕侬丝和迪彩步调一致，本月同时后退一位，依次名列第七和第八位。现代继续保留在榜上，坚持在上月第九的位置。上月等候在前十边缘的卡尼尔，本月成功入围，成为十强唯一的新成员。

分地区美发用品品牌市场综合占有率排名情况

华北地区：欧莱雅和温雅蝉联该地区冠亚军，本月市场综合占有率双双回落，其中欧莱雅降幅较大，市场综合占有率从上月21.0％降至15.78％，温雅则接近12％。上月相差甚微的美源和光明，本月拉开距离，光明业绩突现，以接近10％的市场综合占有率抢占第三强的席位；美源退至其后，屈居第四。法丝销量不减，本月位次终于回升，重又加盟前五强。好迪未能保持上月战绩，从前十中段退回榜末位置。伕侬丝和营彩业绩相当，再度前后相邻，本月营彩略居优势，险胜伕侬丝，两者均未离开后三。美涛终于获得上榜的机会，直取第七强。

东北地区：温雅、伕侬丝和美涛前三强品牌的排名格局保持不变。本月温雅以14.48％的市场综合占有率稳坐该地区第一把交椅；伕侬丝和美涛销量持续上升，市场综合占有率较上月有不同程度的增长。光明波动频繁，从上月第六重新回到第四强的位置。桃丽丝业绩喜人，本月排名直线上升，连跳三级后，成为前五强的成员。貂油则被挤退一位，名列第六。欧莱雅和营彩继上月后再度上榜，双双保持在榜末两席不动。上月位居前列的依风，本月风光不再，远离前十而去。丹芭碧和彩蕴跻身本月十强，均在后四之列。

华东地区：和上月相比，前五强品牌排名顺序暂时稳定。美涛牢牢占据地区冠军的宝座，市场综合占有率保持在上月水平。温雅和欧莱雅坚守在前三强之内，本月两者市场综合占有率仍在10％以上，两者比上月更加接近。雅倩和好迪市场销售虽有波动，但依旧出现在前五强中的后两席。光明、卡尼尔和伕侬丝仍活动在本月后五强内，卡尼尔后来者居上，从上月第八升至第六；光明退后一步，位居其后；只有伕侬丝位次不变，再现第九强。上月与十强擦肩而过的美源，本月迈出关键一步，终于顺利过关，排名第十。

中南地区：以温雅为首的九位品牌一连三个月都保持在十强之列，但本月排名位次与上月已大不相同。温雅继续以11％左右的市场综合占有率位居十强之首。迪彩紧追不舍，本月终于荣登地区亚军的宝座，市场综合占有率与排在其前的温雅只1个百分点之差。现代稳扎稳打，本月与迪彩一同跻身三甲。美涛依然位居十强前列，名列本月第四。好迪起伏明显，从前十的下游升至中游。伊卡璐小有波动，徘徊在十强中段。澳宝、丰采和卡尼尔三者排名顺序没有变化，只是依次下滑一位，分别占据第七至第九位。在前十中少有出现的章华，本月榜上有名，将欧莱雅取代而下。

西南地区：本月好迪一鸣惊人，有幸在该地区拔得头筹，市场综合占有率为13.08％。貂油不甘示弱，随即从上月第四跃至第二，成为新一轮地区亚军。曾居上月榜首的美涛和迪彩，本月有所不敌，依次退后两位，市场综合占有率都在10.4％左右。温雅市场销售一直出色，在前五强中稳占一席。匠人和伕侬丝不甘落后，本月同时脱离榜末两位，升至第六和第七。美源座次出现下滑，本月降至第十强。最新上榜的两位品牌丰采和黑霸王，均以微弱优势险胜美源，依次位居美源之上。上月十强中的雅倩和洁丝本月相继退出。

西北地区：美涛重新夺回地区亚军的宝座，市场综合占有率为11.74％。温雅和迪彩销量突出，分别以10％左右的市场综合占有率并驾齐驱在前三强的另外两席。好迪进步明显，从上月第九跃至第四。与之相反，现代一落千丈，本月退出前四，停留在第九。快美在该地区榜上渐渐稳定，本月与欧莱雅再现十强中游，两者胜负难分，市场综合占有率均为5.29％。艾戴利莎连连后退，本月出现在第八位。章华虽然坚持上榜，但却未保住上月成果，本月退居第十位，将上月曾在相同位置的的久美为宝挤出前十。

三、彩妆品

全国市场品牌监测情况

本月前十位品牌市场综合占有率总和为69.8%，较上月回落1.2个百分点。美宝莲、羽西、欧莱雅、欧珀莱和玉兰油稳占前五席，排名顺序日渐稳定。美宝莲以绝对的市场优势名列榜首，本月市场销量略有波动，但市场综合占有率仍保持在30%以上。羽西和欧莱雅虽市场综合占有率均比上月回落两个百分点左右，但前三强的位置丝毫未变。欧珀莱和玉兰油实力均衡，市场综合占有率同为4%多，分别占据前五强中其他两位。郑明明起伏不定，从上月第六退至第八。雅芳排名开始回升，本月前进一位，升至郑明明之前。红地球原地不动，再现第十强，且市场综合占有率稳中有升。露华浓已在前十边缘等候多时，本月终于如愿以偿，进入第九强。

分地区彩妆品品牌市场综合占有率排名情况

华北地区：美宝莲在该地区最受青睐，强劲的销售势头始终不减，本月市场综合占有率再升两个百分点，高达38.53%，在所有地区中当属最高。羽西和欧珀莱排名争夺激烈，位次互换频繁，本月欧珀莱迎头赶上，以11.41%的市场综合占有率赢得地区亚军，羽西屈居第四。欧莱雅连续多月坚守在第四强，本月市场综合占有率与排在其前的羽西不相上下。露华浓和CD双双上升一位，步入十强中游。玉兰油则被挤退至第七，紧随CD之后。红地球未能在第八的位置坐稳，本月退回第十位。郑明明离开榜末之位，荣升为第九。新入围品牌雅芳表现不错，以微弱的优势位居郑明明之上。

东北地区：和上月相比，前十位品牌变化较大，上月十强中有四位品牌本月落榜。美宝莲市场销售明显回落，市场综合占有率下降8个百分点左右，为25.28%。大宝出其不意，本月业绩凸现，突然出现在十强前列。欧莱雅让出第二的位置，退居本月第四。羽西和雅芳原地不动，仍坚持在第三和第五位两个席位，市场综合占有率却悄然上升。兰蔻排名位次继续下滑，但幅度大大缩小，出现在第八强。Za未走出后三之列，停留在第九位上止步不前。已在榜上坚持多月的贝丽丝，本月终于不敌，退出前十。上月入围的娥佩兰，本月大起大落，与十强无缘。

华东地区：上月榜上前九位品牌均在本月十强中占据一席之地。美宝莲销势稳定，市场综合占有率和上月基本一致，在34%左右。羽西和欧莱雅仍在前三强内一争高低，最终羽西取胜，重新夺回地区亚军的宝座；欧莱雅以1.6%的市场综合占有率之差落于其后。郑明明继续努力，成功加盟前四强。欧珀莱稍有波动，本月出现在第五位。红地球自上月上榜后，本月再升一位，跨入前十中段。蝶妆退步明显，本月连降数位，最后停步在第九位上。清妃和露华浓依旧未离开后三，清妃仍在上月第八位，露华浓则退至第十。宝璐丝在十强中时有时无，本月回到榜上，成为第七强。

中南地区：上月十强的所有品牌均在本月榜上再现。和其他地区不同，玉兰油牢牢占据该地区第一的位置，市场综合占有率持续增长，本月又提高1个百分点。美宝莲位居第二，市场综合占有率为16.13%，和玉兰油之间的差距较上月增大。羽西和欧莱雅双双保持在上月第三和第四的位置不变。雅芳奋起直追，本月初见成效，终于跻身前五。欧珀莱和旁氏不得不后退一位，依次位居其后。优芳自上月入围后，经过不断努力，本月又上升一位，排名第八，将上月排在其前的郑明明挤退至第九。娥佩兰也不逊色，连续两个月稳坐第十强。

西南地区：该地区入围品牌仍在明显变化之中，本月十强中又增添半数更新品牌。美宝莲始终遥居榜首，市场综合占有率虽然回落，但仍超过30%。羽西第二的位次相对稳定，与美宝莲的差距仍在8%左右。除前两位品牌外，本月再度入围的其他三个品牌排名座次均呈下降之势，欧珀莱波动最小，退至第四；雅芳其次，连退三位，名列第八；欧莱雅降幅最大，从上月第四跌至第十。本月十强的新成员中，玉兰油捷足先登，直接闯入三甲。露华浓和旁氏则占据十强的中间两席，蝶妆与雅芳业绩相当，排名紧随其后。

篇5：零售企业销售增长报告

2010年已经过去，全国各大零售企业的业绩和扩张数据陆续出炉，以下是联商网根据媒体报道和企业官网整理的部分连锁零售企业2010年经营状况、门店数量、新开门店数和部分单店销售数据，表格将持续更新，欢迎企业和网友补充。

连锁零售企业集团或地区2010年经营和拓展状况：

篇6：专卖店、零售企业销售的十大步骤

销售最关键的是信心。

一、做充分的准备工作

成功之路只有一条，就是准备。大卫的魔术需要准备，乔丹得总冠军需要准备，美国打伊拉克需要准备，我们拜访客户、向顾客介绍产品不需要准备吗？

1、体能的准备

销售是说服顾客购买，是一种体能得说服

运动是培养体能的最好的办法，并且体力越用越好。（是每天工作开始时就应当保持的）方法：A保持运动，B休息好。

2、精神状态的准备

让顾客感觉精神很好，体力很好，始终保持一种用不完的热情。方法：打坐。

3、专业知识的准备

学习，复习、复习、不断的复习，从而掌握，再不断地演练专业知识，达到一定的熟练度。名言：每一份私下的努力，都会有倍增的效果。

4、对顾客了解的准备

顾客种类千差万别，尽力了解顾客的心里，才能对未来的销售建立信心。

二、使自己的情绪达到稳定的巅峰状态（让顾客感觉到信心百倍）

如何达到稳定的巅峰状态：

1、肢体语言

透过积极的肢体语言，激励自己，暗示自己。跳跃，振臂高呼：“我是最棒的”。

2、坚定的信念

坚定的信念是透过大量的行动总结而出的，我们牢记一些成功的信念指导未来的生活、工作。名言谨记：

没有失败，只有暂时的停止成功。

过去不等于现在。

要成功？还是一定要成功？还是现在就一定要成功？

凡事发生，必有其原因，并且有助于我们。

如果没有得到想要的，我们即将得到更好的。

成功者绝不放弃，放弃者绝不成功

成功者做别人不想做的事情；成功者做别人不敢做的事情；成功者做别人做不到的事情

3、思考

就是不断地问答。需要改变一个人的观念，需要不断地问答。让我们自己回答，是。不要问只是问自己“为什么”，告诉自己“如何”，保持思想的兴奋。

三、建立信赖感

1、透过形象

专业人事的第一印象。头发、脸、手、皮鞋、裤子、公文包、资料。

2、模仿

透过模仿顾客，与顾客产生共鸣。

A透过声音：顾客大声你就大声，顾客小声你就小声。

B肢体语言：跟顾客相同。

C文字：顾客喜欢说：好爽。你就跟着说，好爽。

3、倾听

站在顾客的左手边。

保持适度的距离。

保持适度的目光接触。

不要打岔。

不要发出声音。不要总是，对对对。如果认同配合点头、微笑。

4、使用顾客见证

人们的潜意识里，总是会“对号入座的”。讲，“刚才有一位和您差不多的需求的顾客买了这样的一对音箱”。他也会对号入座买了一个音箱。

四、了解顾客的问题、需求和渴望

原则，开始不聊产品

第一步：FORM（建立沟通）

聊家庭、事业、休闲、财务状况（认为沟通融洽，自然可以省略）

第二步：NEADS（了解需求、渴望）

他现在有什么？他现在需要什么？他现在满意什么？他现在不满意什么？谁是决策者？需要什么样的解决方案？

第三步：了解顾客的购买的价值观，人生的价值观

他考虑的因素是什么。品质？品牌？价格？服务？感觉？顾客地购买的是价值观，不是产品。如果了解了人生的价值观就肯定跑不了了。

第四步：了解顾客的关键按钮（顾客会不惜一切代价取得）

是人生价值观的关键点，有六种：

1、家庭型。不爱改变，稳定。用老产品，不爱新的、时尚的。人口中占40％。

2、模仿型。17～38岁居多。想要成功，但缺乏自信。手段是满足他，最后归结到自信成功。（俗话：男人天生缺乏自信，找梦想中的女性）占人口中30％。

3、成功型。喜欢独特，稀有，唯一。人口中5％。

4、社会认同型。最求智慧，追求社会有服务。人口中5％。

5、生存型。什么便宜买什么。口头禅“有打折吗？”，“不优惠我就不买了”。人口中20％。

6、混合型。社会的顶层。喜欢最好的。人口中0.5%。

五、提出解决方案，并且塑造产品的价值

是展现说服力的时候了。

1、问顾客简单容易回答的问题。

2、问二选一的问题。

3、问Yes的问题。（答案是“是”的问题）

没有任何一款产品或服务是完全可以满足顾客所有需求的。我们可以按客户需求介绍产品的特点，并且是扩大能满足需求的特点，弱化不能满足需求的特点。上升到产品是可以满足顾客需求和渴望的。

我们的产品不简单可以满足你的需求，可以带来更高的价值。

六、做竞争对手分析

几点原则：

1、绝对不能批评竞争对手

2、赞美你的竞争对手

3、点出竞争对手的弱点

4、展现自己的优点

5、如果今天没有购买，我建议您购买第二名的产品

比较、分析的过程：

从行业地位

品牌

产品的品质

产品的价格

服务

产品人性化的感觉

七、解除顾客的反对意见

一、预先框视：将顾客的反对意见框视在最小的范围内，再加以解释。

二、绝招：

1、当顾客第一次反对的时候，不要理他

2、当顾客第二次反对的时候，听他说

3、当顾客第三次反对的时候，回应他，“太贵了吗？”

4、认同他，转换他

5、话述。我同意您的观点，“同时”什么什么。千万不要用但是，因为不利于建立桥梁。

6、把反对意见变成一个小问题。求大同存小异。

八、成交

成交的关键是成交，关键的是收钱有方法。报价时要果断充满信心。好的销售是客户要求成交了，比如：您的产品多少钱，您只要告诉我价钱就可以了。如果没达到，那就只能实行下边的步骤了：

1、测试成交，假设成交

您需要一个这样的产品吗？既然这么完美，为什么不马上买走呢？

2、二选一成交，对比原理成交

给出顾客两种选择：一个、你认定顾客已经会要的，另一个，比这个已经要的更高一级。也是提出最贵的，再讲要成交的。

3、回马枪成交

已经彻底没有希望了，去诚恳地征求他的意见或者建议。寻求再次解释的机会。

九、要求转介绍

已经有一款产品成交，那么应当立刻转向另外的产品的介绍。

即使是现有的顾客没有成交，也要他向他的朋友推销。说：“如果您的朋友喜欢，您带他来，可以给他和您同样的优惠价格。”他会感到背尊重。因为转介绍的对象优点是：

1、同等级的；

2、背景相近；

3、更容易成交的。

十、做好顾客的服务

1、售前的服务

2、差异化的服务（超出竞争对手，超出顾客的期望，顾客会感动）注重曾经的每个细节

成交法的话述（4～5种）

一、“我要考虑一下”成交法

顾客：我要考虑一下。

推销员：我说，XX先生，很明显，您说您要考虑一下，我想，您确实是对我们的产品真的感到有兴趣吧？

顾客：是的。

推销员：我的意思是，您不会说要考虑一下只是为了躲开我吧？因此我可以假设，您回去会很认真

地考虑我们的产品是吗？

我刚才是讲漏了什么吗？或是哪里没有解释清楚？导致您说要考虑一下呢？

XX先生，讲正经的有没有是钱的问题呢？

二、“每日金额”成交法

1、将价格或者多余的价格分摊到每日，将大数额的钱摊低。

300元的音箱是不便宜，同时我想，您认为用好的音箱欣赏好的音乐，会对您的生活产生影响吗？是的。那咱们认为他可以产生3年的影响吧。每年您只需要投资100元，每个月才不到10块钱，每天才3毛钱。如果您认为每天投资3毛钱，就可以享受生活，您都不愿意吗？我想您是一定愿意的。

2、多出的部分，分摊到每天，就可以说：如果只每天增加一点点钱就可以享受更好的服务，不是再好不过了吗？

三、“经济不景气”成交法

多年前我学到了一个真理，“成功者购买当别人卖出时，卖出当别人买进时”。最近市场不景气，但在我们公司，我们绝对不让“不景气”困扰我们，你们知道为什么吗？

因为，今天许多拥有财富的人都是在不景气的时代建立了他们成功的基础，谈们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因此他们做出了购买决定而成功。

当然他们也必须愿意作出这样的决定。

XX先生，今天您有相同的机会，可以做出相同的决定，您愿意吗？

四、“鲍威尔”成交法

鲍威尔说过：拖延一项决定，比作出错误的决定浪费更多的美国人民、政府和企业的时间和金钱。而我们今天讨论的时一项决定，是吗？

假入您说好（购买产品）会如何呢？

假如您说不好又会如何呢？假如您说，不好。事情不会有任何改变，明天将跟今天一样。

假如您说好，您将得到即将得到的好处。显然说好比说不好更有帮助，是吗？

既然如此，何不现在就把产品带回家呢？

五、“别家可能更便宜”成交法

XX先生，那可能是真的，再这个世界上，我们都希望以最低的价格购买到最高质量的产品。依据我个人了解，顾客购买产品时，通常会注意三件事情：

1、产品的质量

2、产品的价格

3、产品的服务

我从未发现有任何一家公司，可以以最低的价格提供最高质量的产品何服务。

就好象奔驰汽车，不可能卖夏利的价格，是吗？

XX先生，为了您长期的幸福，这三项您愿意牺牲哪一项呢？是产品的质量还是我们公司良好的服务呢？