会议营销资源顾客的邀约

会议营销资源顾客的邀约（共8篇）

篇1：会议营销资源顾客的邀约

会议营销资源顾客的邀约

对已经进行了预热的顾客邀请其参加联谊会，是在联谊会销售前做的最后一项工作，因此邀请的成功与否，直接意味着前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作将化为乌有。因此一定要对邀请工作进行细致的研究，以确保邀请的成功率。资源邀请的原则与要求 邀请参会的四大原则： 原则一：不到火候不邀请

资源没有经过预热过程或者没有预热到位，就不能够进行邀请，邀请没有预热好的资源，相当于浪费资源，浪费自己的辛勤劳动。

原则二：没有把握不邀请

非顾客原因一次邀请如果没有成功，就证明你的邀请方式存在着一定的问题，对于资源来说，如果第一次没有邀请成功那就意味着第二次也不会成功，将失去这个资源，对于公司和业务人员来说都将是一个莫大的损失。因此，一定要选择好邀请的时机来邀请，选择妥当的邀请方式和运用合理的邀请技巧。原则三：按计划邀请原则

联谊会销售现场，需要的是一种热烈而有序的、可控的环境。只有达到会议要求的最佳状况才能使会议成功，产生我们期望的销售结果，因此参加联谊会的人数，是根据场地、器械、人员安排、内容等综合因素紧密相连的。因此，每一场会议所邀请的资源数量都是严格控制的，不按计划邀请，就会使会议出现冷场或混乱，造成整个会议的失败。

联谊会的实际规模，要根据场地、人员、资源的预热情况等综合因素，将人数应控制在120人到300人左右比较合适。人太少了没有气氛，人太多了难以控制（策划周密的大型千人会除外），因此，一桌大概能坐8人，除去业务员的位置，顾客剩7人，那么，就需要我们业务人员每场会的资源邀请数为6—7人，应进行严加规定，其中，肯定购买产品的老顾客邀请2-3人，新顾客按5—4人的比例进行邀请。即：业务人员要按1：3的新老顾客比例邀请，这时老顾客会起到一种代为公关的作用，以上原则是控制联谊会的最佳规模、最佳比例的一种办法。

原则四：上门邀请原则

上门邀请消费者参加联谊会是因为：上门邀请会增加邀请的正式性、准确性，使成功的比例增加到最大。并且能够更深层的了解顾客、把握顾客，更好的实施亲情服务。增加会中成功的机会。并且，在上门后我们敢赊货给顾客，降低买卖的难度，使顾客感觉我们相信他。三项要求：

第一要注意：邀请要提前做准备：提前制作邀请计划、针对每一位顾客的不同情况制定邀请方案；

第二要注意：个人的形象，包括：着装礼仪、文明用语；

第三要注意：邀请时要将会议的时间、地点及大致内容交代清楚，并且必须落实到书面上，认真工整的填写联谊会邀请函。两个电话：

电话一：登门前要打电话预约； 电话二：会议前要打提示电话确认。

顾客选择的原则

1．以使用过该公司产品并且效果较好的老顾客为主。这些老顾客对该公司已有认识，再通过现场讲解和感受，接受产品概念快，容易达成购买。

2．夫妻同时到会，也是形成现场购买的重点。同时邀请夫妻到会，让夫妻二人感受现场气氛，有助于现场商量，拍板购买。

3．保健品做会议营销的产品目标人群是：三多一低人群(保健意识多、收入多、病多、负担少)，挑选顾客时要注意购买能力，没有购买能力的顾客即使认为产品再好，也不能达成销售。

4．不能超过既定的与会人数，超过会产生以下后果：

(1)使会议现场局面失控、造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下；

(2)带来现场的混乱，照顾不周，会在顾客中留下后遗症，使到会的顾客产生负面印象。打电话直接邀请

1．打电话之前的准备：给谁打电话，了解其基本情况，说什么，怎么说；想得到什么结果。面前放一面镜子，对着镜子微笑，告诉自己一定会成功的。心理准备：应有激情，积极性。如陈安之讲师培训时说：“打电话应让自己兴奋起来，站着打。”

2．电话接通后确认是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接电话的也是位女士，她问你是谁，有什么事，这时就要问她是否是××老先生的老伴，告诉我们打电话的原因,是想请老先生和阿姨您一同参加联谊会，这样就打消了顾客家人的疑虑。）

3．提醒记忆：。。日子在。。。公园，您领了一份资料，您还记得吗？（如是参加有奖知识竞赛题的顾客，可以夸他：“您的答题几乎全都答对了，我看您一定是认真读了报，而且以前了解xx，或者您就是学医的或是学生物的。”一方面可以引入下面的话题，另一方面也可以间接的了解顾客对核酸的认识度和信任度。）

4．告之有联谊会和联谊会的基本情况。

5．克服顾客的异议：强调联谊会的特点和机会的难得。强调夫妻到会，如能来（定座位）。

6．让其记下联谊会的时间、地点、乘车路线、联系人及联系电话等。

7．在联谊会前一晚再跟踪一次，每位营销员应准确的了解第二天的天气情况，一方面提醒他不要忘了，做一些亲情服务，如：带上花镜、多穿衣服、什么车人少好走„„加深与顾客之间的感情。另一方面，也能准确了解顾客是否能参加，如不能还有最后的补救措施。上门邀请 上门邀请要求：

1．邀请函的制作要精美、高档，与我们高科技企业形象相符。

2．邀请函装入公司统一制作的信封中，同时将致顾客的一封信，顾客有奖问答题及顾客参加联谊会来回的交通费一并放在信封里，并在离开顾客家中时告诉顾客。

3．在条件允许的情况下，由经理亲自送到顾客家中，让顾客对我们的关怀心存感激之情，同时对我们的热情服务感到盛情难却。

4．一定要婉转地告诉顾客：虽然我们有免费送货上门的服务，就怕到时候送货车调度不过来，而且用车还需要领导批准比较麻烦。目的是告诉顾客要带足够的现金来参会。

5．正是通过以上这些点滴细致的关心，令顾客充分感受到我们的亲情服务，温暖顾客的心扉。

6．如果顾客没有最后下决心接受我们的安排，千万不可勉强，这说明还没到火候。但注意下次顾客联谊会活动时一定接着邀请他，也就是说他是我们下次联谊会潜在的邀请对象。

7．确定所邀请的顾客的住址准确 8．计划好行走路线,告诉顾客从家到会场的准确的乘车路线,最好是条件比较好的车次.9．计划好时间,告诉顾客从家到会场大约多长时间提示顾客最好早一点到,免得堵车耽误时间.顾客来得早还可以有一个较长时间的沟通,便于销售.10．可以参考打电话直接邀请顾客：在到顾客家楼下打电话，告之已在楼下，让顾客无法拒绝，不得不让你登门拜访，达到邀约的结果。先打电话，后上门送邀请函

1．打电话之前的准备：参照‘打电话直接邀请顾客’

2．打电话的程序：确认要找的人T寒暄T自报家门T提醒T告之联谊会T简介联谊会情况T说明要将邀请函亲自送过去，因为参加联谊会必须凭邀请函才能入内T定下时间T问清乘车线路和具体的标志：如是节日或顾客档案记录的生日，应送上一份小礼物，以表诚意。3．填好邀请函 4．计划好行走线路 5．计划好时间

6．在到顾客家后，找到与顾客沟通的共同话题：

学会观察：顾客家书柜、茶几上如放了很多保健品、药，可以以此为切入点。如顾客家中的文房四宝很全，家里挂了很多画、书法、也可以请教他应如何欣赏，特别是老人，他一定会夸夸其谈。例如：与顾客聊天，了解他的原职业、退休几年了、儿女情况、身体状况。学会倾听，也许顾客会主动和你聊天，老人很寂寞。（孤独比贫穷更可怕。）询问顾客是否看过书和报纸，如顾客有不懂之处，应主动、热情、认真，给予解答。针对顾客不同性格，告之联谊会的内容，让顾客仔细看书，告诉他会上有有奖知识抢答。

篇2：会议营销资源顾客的邀约

保健品会议营销收集顾客资源九招

文章转自《会销人网》

顾客信息是会议营销的原材料，对于会议营销企业来说，其顾客信息就像生产企业中的生产原料一样，只有充足的、优质的顾客信息保证，才能使联谊会成功稳定地进行下去。随着会议营销企业的增多，收档竞争也在不断升级。

●收集步骤

1．锁定目标顾客

目标顾客一定要准确，并且要对目标顾客进行细分和再细分。短线保健品会议营销企业的目标消费群体非常明确，就是老年人。他们不仅要将目标人群限定在老年人，而且还要对这些老年人进行进一步细分，最终确定以下人群：有知识，即有一定文化素质；有钱有权（或曾经有权）、有一定的经济条件或较高的社会地位；有保健意识或有一定的自我保健意识；有适合本产品的适应病症，比如糖尿病、高血脂等；病多；负担少。我们把他们简称为“四有一多一少”的群体。

2．前期宣传

没有传播就没有销售。有效的传播更益于此后销售的收集，需要提前准备好宣传道具，在收集前进行展示和宣传，让受众对你的企业和产品有一个初步印象。

3．有计划地收集

针对目标顾客，企业应制定收集策略，有步骤地去收集。比如，针对有权利的人怎么收集？针对有文化的人怎么收集„„

●收集途径与方法

1．通过人际链收集

通过亲戚、朋友、同事、邻居、熟人等一切与自己有关系的人，打听目标顾客信息。这种收集方法比较适合做品牌的企业。

2．通过购买顾客档案收集

可以通过个人（如医生、曾经做过会议营销的销售人员等）购买。近年来从事会议营销的企业已越来越多，有的企业因经营不善或其他原因，已经歇业或转行。于是，有的人便开始转卖他们手头掌握的原先收集来的顾客档案。这时，购买者对购买的档案要进行仔细核对和筛选，同时还要考虑投入产出比。

3．通过服务收集

陪同目标顾客晨练和娱乐等服务，其规模没有赠书、测血压、测血糖活动的规模大，也没有上述活动的收集数量大。如某公司2003年在全国推出太极功夫扇活动，公司要求每位销售员必须学会太极功夫扇，并且每位销售员在三个月内要找出100个跟自己学太极功夫扇的意向顾客。短短的3个月里，两百多个员工就收集了大量准顾客信息。利用收集的资源，他们在当年12月份的促销中，实现了一个月销售750万元的佳绩。

4．通过调查问卷收集

老年人对市场调查、社会调查等还不是很反感，而且，他们有的是空闲时间，你可以仔细地就某个问题跟他交流。况且，调查是有偿的，他们会很乐意把他们的想法告诉你，也很容易在不知不觉中把他们的联系方式、家庭简单情况填给你。

5．通过联盟收集

与相关组织和个人建立联盟，资源共享。比如，企业内部员工之间进行顾客资源共享；与本公司经销商联盟，利用经销商在当地的关系网收集；与其他相关企业联盟（如与保险公司或化妆品公司举行联合促销活动，在促销活动过程中收集）；与老年人组织结成联盟（如与老干部局、各单位退管组、医院心理科、老龄委、老干部活动中心、老年协会等结成联盟，联合开展老年人旅游活动，展开收集）等。

6．通过活动收集

即在社区或其他老年人集中的公共场所举办老年人喜爱的活动，通过活动搜集。这些活动主要有：节日活动、有奖知识竞赛活动、科普活动、免费体检等公益活动等。比如，赞助老年人象棋、围棋、五子棋、国际象棋比赛；赞助春节晚会、赞助老年舞蹈团、老年艺术团文艺活动；开办老年大学；赠送健康书籍、文艺表演等。

7．通过媒体广告收集

指通过在报纸、杂志、电视、电台等媒体上刊登广告，广告播出后接听读者、听众咨询电话收集。采用媒体广告收集时，要点在于与读者和观众互动。即以媒体为平台，设定目标受众感兴趣的内容，吸引目标受众参加，进行各种互动性的活动，将目标顾客信息录入。

8．通过老顾客转介绍收集

通过亲情服务，使老顾客满意直至感动，使他们成为忠诚顾客，然后促使他们主动为你介绍新顾客。采取这种方法时，核心的问题是，一定要全力维护好老顾客。老顾客介绍的新顾客一般都是他们的亲戚、好朋友、同事等。他之所以把他们介绍给你，一是因为信任你的公司，二是因为对你的产品功效较为认同，三是因为对你的服务比较满意。据核算，利用老顾客带一个新顾客要比自己开发一个新顾客多花5倍的成本和十多倍的时间；被老顾客转介绍来的新顾客90％以上都可以成为准顾客。企业要努力为老顾客创造“转顾客”环境，比如，设计一些“转顾客”生成游戏卡片等。

9．其他收集方式

如在药房、商场专柜等产品销售点设立产品反馈表、在夏季社区露天电影放映点收集、派送著名专家讲座入场券收集、公园门票收集等。

顾客信息是会议营销的原材料，对于会议营销企业来说，其顾客信息就像生产企业中的生产原料一样，只有充足的、优质的顾客信息保证，才能使联谊会成功稳定地进行下去。随着会议营销企业的增多，收档竞争也在不断升级。

篇3：会议营销资源顾客的邀约

关键词：心理营销,顾客资产,多样化,竞争

一直以来, 以旧有的行为主义为代表的心理学为基础的市场和顾客分析, 因为需要过多地考虑各种市场和顾客的需要, 因而有其限制性的一面。而随着“创造性的顾客对应和商品策划”和“不被他人关注的切入点和视角”的可行性, 心理学在市场营销上的应用正在受到广大的关注。心理营销不同于传统的营销。传统营销是在经济学意义上的营销活动, 企业营销只从经济上考虑问题。心理营销是应用心理学原理开展营销活动, 企业营销在考虑经济因素的同时, 注重考虑市场心理因素的影响。而以顾客资产为核心的顾客资源建设策略则以顾客资产最大化为导向来了解和关心顾客行为, 维系和改善顾客关系, 培养和发掘更多的顾客价值, 与心理营销的经营思想相辅相成。

一、心理营销在市场竞争中的意义

心理营销是一种变被动为主动、变“推动”为“拉动”、变“消费者统治”为“生产者统治”、“营销统治”的软营销, 其最大的优势在于:费用上的“1+1<2”可以带来效益上的“1+1>2”。

心理营销不仅把消费者看作有一定经济地位的人, 也看作有一定心理特征的人。消费者个体是人的个体, 具有普通人的心理现象和心理活动规律。同时, 作为消费者、购买者的人, 其感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象、情绪、观念、态度、气质、性格、兴趣、能力等心理现象和心理品质, 常常融于购买欲望、动机和行为之中。另外, 消费者的购买心理是社会经济生活在消费者大脑的反映。消费者购买行为的心理因素与经济文化因素有着不可分割的联系, 心理营销是要把二者结合起来进行。

二、顾客资产思想的提出

顾客资产 (CustomerAsset) 的概念最早是由美国营销学家罗兰·T·拉斯特、弗莱丽·A·齐森尔和凯瑟琳·N·勒门于2001年在《驾驭顾客资产》一书中提出来的。所谓顾客资产, 就是“企业的长远价值很大程度上取决于公司的顾客关系所体现出的盈利能力和剩余价值”。换言之, 这里顾客的价值资产不仅仅是当前顾客的盈利比值, 也包括企业将从顾客一生之中获得的贡献流的折现净值。顾客满意理论、关系营销理论与品牌资产理论的本质和出发点都基于顾客资产的不菲价值。顾客不仅为企业提供直接与收入挂钩的顾客购买价值, 并且提供不易为竞争者察觉与评估的口碑价值和信息价值, 尤其当顾客转变为与企业建立长期关系的忠诚顾客, 不仅对忠诚品牌购买总量增加, 而且由于对忠诚品牌价格变动的承受能力强, 即价格敏感度低, 使企业保障稳定高额利润和抵御竞争风险的营销费用显著降低。更为关键的是, 顾客的意见和建议是企业技术创新和产品创新的重要信息来源, 企业在竞争战略的制定、竞争优势的营造与动态转化中, 必须向顾客学习, 从顾客那里获取资源。这是顾客资产价值的更深一层的涵义。

三、顾客资产的内容和价值

顾客资产主要包括价值资产、品牌资产和关系资产这三个关键构成要素, 如图1所示。其中, 价值资产是顾客对某个品牌的产品和服务效用的客观评价, 在顾客获取和顾客挽留方面扮演着十分重要的角色, 主要由产品质量、服务质量、价格和便利性等因素驱动;而品牌资产是顾客对品牌的主观评价。在构建品牌认知度和吸引新顾客方面作用重大;关系资产则是指顾客偏爱某一品牌的产品和服务的倾向, 涉及顾客忠诚项目、特殊认可项目等等, 在顾客挽留方面有决定性影响。

顾客资产的各项构成因素相互影响、相互制约, 动态地决定了顾客的终身价值, 并最终对基于各种顾客积极行为的价值源泉 (如交易源泉、网络源泉、增长源泉和知识源泉) 产生积极的驱动作用.从而决定了企业的顾客资产。企业要能够界定对本行业最重要的顾客资产构成要素 (价值资产, 品牌资产和关系资产) 以及各项因素中对本行业 (特定的产品与服务) 最重要的驱动因素。

总体上说, 顾客终身价值主要来自于交易价值源泉、增长价值源泉、推荐价值源泉和知识价值源泉这四个主要方面。其中, 顾客的交易价值源泉是顾客的直接购买行为对企业的价值贡献, 是企业从顾客那里获得的核心价值;推荐价值源泉主要指因口碑与推荐等因素而形成的新顾客关系所带来的利润。增长价值源泉主要指源于交叉销售和较高的“顾客份额”等的现金流, 又称作交叉销售、追加销售或升级购买价值;知识价值源泉主要指因企业与顾客的密切互动而获取的, 以及充分运用顾客的知识所带来的现金流, 如通过与顾客密切合作、广泛理解与运用顾客知识, 与顾客共同开发定制化的产品等途径而创造的价值, 就属于上面所说的知识价值源泉。

四、基于心理营销的顾客资产价值的提升策略

1、顾客关系网络的建设

顾客关系网络既有与一般联盟网络相同的因素, 也有自己的特点。在当前以消费者为导向的竞争环境下, 企业竞争优势的动态发展必须以不断变化的顾客需求为起点, 以顾客需求最大限度地得到满足为终点。表1概述了顾客地位与角色的变化。如表所示:

2、基于心理营销的顾客资产价值的提升策略

整合品牌形象传播, 提高顾客视觉传达的形式美效应。信息传达的视觉性, 决定了品牌认知模式的视觉性。视觉通路是最重要的、最直接、最终端的, 视觉通路又包括影视的、平面的、网络的、POP, 等等, 构成形式美的基本法则是:变化与统一, 对比与调和, 节奏与韵律, 比例与权衡。媒体广告是形式美的集中展现, 是与消费者沟通的艺术, 其中平面广告是一重要渠道。消费者对某个品牌的最初认识, 往往是从品牌的外在表象开始的。品牌形象的传达过程是从视觉到心灵感悟、再到美的升华联想的传达过程。可见, 消费者对品牌的认知, 是从视觉感知开始的。而这种感知最初来源于品牌在一开始时所呈现给消费者的外在形式美, 同时这种外在形式美将很大程度地影响消费者最终对品牌的感知。产品外观造型、色彩、结构等视觉传达元素, 是消费者第一感官最早认知产品的主要诱因。其传达应以消费者为中心, 传递美的信息, 使消费者通过媒介认知美、理解美、追求美、享受美, 使其两情相悦。

更新产品定位, 加强顾客对企业的意象美效应。顾客对产品的最初认知, 很大程度上是依赖对产品的“意象”, “意象”是一个心理学概念, 是反映客体所产生的一种心理图式, 这种图式可以看作是感知的联想集合体。是事物在人们心目中的意念与印象。意象的产生来自于客观事物与人的双向作用, 客观事物给人的感官刺激, 人在周围环境、文化构成、个人经验等因素的作用下对此提炼和综合, 形成自己的主观印象。因此, 意象具有不确定性, 不同的人群往往对相同的事物形成不同的意象。无论是虚拟信息还是实体信息, 都必须努力做到以美取胜, 召唤不同消费者心灵美的追求和享受。这是人性化现代消费服务新理念。

尊重顾客个性心理, 尝试定制营销方式。消费者已从传统的从众心理逐步转化为追求个人偏爱的具有现代时尚风格的个性化消费理念, 这就促使营销传达的个性化现代美学设计风格日新月异。这种消费的个性美, 是与许多主客观因素相关联, 如:年龄、性别、职业、知识层次、修养、性格、爱好、以及地域、环境、时空、民族、风俗习惯等诸多因素密切关联。营销传达要视对象不同而营造个性化的美学氛围, 展示特征, 张扬个性, 与顾客心理欲望发生同向共鸣。应使顾客不仅要获得生理和物质方面的享受, 而且要获得精神和心理方面的满足。因而充分发挥个性美的心理效应, 将对消费者购买心理和购买行为产生重大影响。

3、培养顾客忠诚度, 增加顾客资源。

在销售商品过程中, 严格控制销售量, 制造供不应求的紧张状态, 利用顾客希望买到紧俏商品的心理来激起其强烈的购买欲。法国有一家珠宝公司生产各类黄金珠宝首饰, 因其纯度高、工艺精而深受客户青睐, 十分热销。但该公司坚决放弃大批量生产、大批量销售的方针, 而是“逆水行舟”, 将产销量严格控制在一定限额内, 使市场长期处于一种“饥渴”状态, 结果, 产品一直供不应求, 公司亦常胜不衰。

营销越来越强调把消费者需求与社会公众利益有机结合起来, 充分体现企业对社会的高度责任感, 以此树立良好的美誉度, 以博得顾客对其价值观的广泛认同和强烈共鸣, 从而巧妙突破用户的心理防线, 使之心甘情愿向厂商敞开自己的钱袋子。这就是公益心理营销。日本本田汽车公司别出心裁地推出了一个销售汽车而绿化街道的“本田方案”:每卖一辆车, 就在街道两侧种一棵纪念树, 以减轻越来越多的汽车尾气对城市环境的污染。该方案实施后, 汽车一辆辆开出厂门, 街上树木一棵棵栽上, 绿化地带也就一块块地铺开。顾客心中自然产生一种强烈的需求欲望———为什么不买绿化街道的本田车呢?从而使本田汽车名噪一时, 销量大增, 迅速跻身汽车巨头前列。

标识是以视觉为中心的品牌识别系统。如可口可乐的红颜色圆柱曲线、万宝路的英文字体、奔驰汽车的三叉星环、麦当劳的黄色“M”以及迪斯尼公园的富有冒险精神、正直诚实、充满童真的米老鼠等。它是一个符号、一个图案, 或者是一个形象, 具有赏心悦目、容易学习和记忆等特点。因此, 精明的商家都非常重视通过鲜明的、富有创造性的标识宣传, 来促进消费者的品牌认知, 扩大知名度, 提高信誉度, 以期增强消费者的品牌联想能力。

顾客资产是企业在一定时期内拥有或控制的、能以货币计量的、可为企业带来经济利益的具体的顾客资源。企业应将顾客作为竞争优势的来源, 将构成顾客资产的价值资产、品牌资产、维系资产作为企业发展的主要驱动力, 以顾客资产为导向, 配置各种营销资源, 在资源的价值创造和转移过程中力图使顾客资产价值最大化, 并通过其优质的顾客资产对企业外部环境的变化做出迅速有力的反应, 最终建立并巩固持久的竞争优势。

参考文献

[1] (美) 唐·舒尔茨, (美) 海地.舒尔茨.整合营销传播——创造企业价值的五大关键步骤 (IMC The Next Generation) [M].北京:中国财政经济出版社, 2005.

[2]曲飞宇.实施整合营销传播战略路经研究[J].整合营销传播策划网, 2004, (4) :37.

篇4：营销的目的是抢占顾客心智资源

现任德派实业集团战略总监、产品运营总经理；德航电器营销副总、力加力公司营销总监、朗诗尼衣柜品牌策划首席营销顾问。被聘为《生意经》、《现代营销》、《中国美妆》、《世界美容》、《中国医学美容.财富》等媒体专栏作家，有数千的企业家和管理人员从他的智慧中吸取营养。

一个企业要想做好，一定要先让人知道，只有认识你，知道你，喜欢你才会与你合作。而让人认识你、知道你、喜欢你的活动就是营销活动。企业营销活动的投入是必须的。我们有一个客户是做轮胎的，现在想做连锁快餐店，他就要先做一个品牌标识系统；有的客户希望提高销售，咨询我们需要花多少钱，得投入多少；我们自己的视觉工厂开展活动，要做个样册，甚至是到百度上做推广，这都是营销活动的投入。而营销活动的目的又是什么呢？就是为了在顾客的头脑或者是心智当中形成印记。企业无论是花钱做广告、公关活动、开新闻发布会或是新品发布会都是为了形成这种印记。形成了印记以后才会了解你，才会决定是否与你合作，只有合作了，企业才会有价值去赚取。就如同在一个团队中，只有你为团队奉献了价值，团队才会认可你，给你带来更多的价值。我曾说过：天底下的生意都是由认识你的和你认识的人来完成的。由此可见在顾客心智中形成印象是多么的重要。顾客在形成这种印记之后就会对市场和业绩产生影响，因为他认识你了就会去买你的产品，买你的产品了业绩自然就会好。当然，对于上市公司或是准上市公司则还要考虑到股东价值，因为品牌同样会影响顾客去买你的股票，而这同样会给股东带来价值。这样就形成了一条完整的品牌价值链，即首先企业会有营销活动及营销策划的投入（不仅包括广告，还包括产品研发、员工培训、公关活动、慈善活动、公益事业、渠道的建设品牌形象的塑造），然后是在顾客心智印记中形成，从而影响市场和业绩，甚至是股东价值。

营销投入不能带来顾客心智的转变

但是，营销活动的投入并不能必然的带来顾客心智的转变。那是因为，往往有很多营销活动是无效的，也许一个公司知道自己的广告费浪费了百分之五十，却又不知道浪费在哪。上面提到的价值链只是创造价值的过程，但是创造价值的过程并不能必然带来价值。就比如设计部门给客户设计了一套标识，如果客户不采纳，那就没有创造价值。所以说要想让营销活动创造价值，就必须有一个升值的过程。那什么样的营销活动能够升值呢？必须是有效的营销活动，这样自然能够真正改变顾客的心智，从而带来市场业绩的提升。某企业常在百度做过推广，很多客户打电话过来咨询合作的事宜，这就是成功改变顾客心智提升市场业绩的过程。而股东价值还有另外一种增值状态----投资者的心态，公司的业绩好了，投资者自然愿意去投资。

我们一直在说要增加有效的营销活动，那哪些是营销活动呢？我们常讲的做广告、促销、公关活动、公益慈善、新闻发布会甚至包括员工的培训以及产品的研发都属于营销活动。此外还有企业品牌的重塑，都属于这个范畴。这就说明对于企业来说换标为什么重要，海尔在做，联想在做，甚至联通都做了标志的改变，每次并购的结束也都伴随着品牌的重塑，每一次的改变都会影响顾客的心智，从而影响市场业绩。

有效的营销活动能带来品牌价值

我们说有效的营销活动能带来价值，那有效的营销活动都具备哪些特性呢？首先，要具有明确性。让相关的人一看就能明白。其次，要有相关性。营销活动要与产品或是企业本身相关。比如德航厨电投资建立的公益基金，与它企业本身就具有相关性，所以会取得成功。第三，营销活动还应具备独特性。德航厨电在做城乡联动的时候效果特别好，就是因为之前没人做过，从而具有了独特性。很多时候的创新，往往就是从其他行业的借鉴，所以我们要大开眼界，多听，多读，让自己呈一个OPEN的状态。一个做挖掘机的企业，在代理了挖掘机之后，利用自己独有的品牌开创了新的渠道，从而牢牢控制了一年几十个亿的销售。这是工程机械的销售，同一个模式换在其他行业也许同样具有借鉴意义。只要我们的思想不设限，将其他的东西能够融合起来，就同样能够创新，具有独特性。最后，还应具有一致性。营销活动无论从开始还是到结束，必须具有一致性。因此只要企业的营销活动具有以上四种特性，就一定是有效的，也就能够为企业产生价值。

营销活动建设品牌，品牌目的是帮助顾客选择

企业都希望自己的营销活动产生效果，那效果又是哪些呢？我们已经知道品牌是帮助顾客进行购买选择符号和印象。而印象是产生在顾客头脑中的，自然品牌也是在顾客头脑中的。而品牌是有三度的，即知名度、美誉度和忠诚度。知名度自然就是顾客知道了解你的程度，两个品牌，顾客往往会选择自己比较了解的品牌。而美誉度，则是指顾客对品牌的态度是好的。忠诚度自然是指顾客再次选择你的偏好程度。品牌在顾客的心智中形成，自然会伴随着顾客心智的变化。这种变化主要有以下五种：一是，顾客认知的变化。不管是何种营销活动，只要作用在顾客身上，就会改变顾客对你的认知。在团队中的每一个成员也都应为团队提供价值，这种价值通过团队的平台提供给顾客，顾客通过这种价值的累积，从而也改变着对你和企业的认知。二是，品牌联想。就是一提起和相关的东西，就能联想到企业。比如说，一提起专业的营销策划来，顾客马上会想到智诚灵动。每个行业都会有足以让顾客一提起就联想到品牌，比如一提起电脑，顾客就会想到联想一样。三是，对品牌的态度。什么是对品牌的态度，说简单点就是你对该品牌存在的是好感还是恶感。当苹果的Iphone出来之后，联想的乐phone也相继出现，但顾客对待这两种产品的态度则是截然不同的。再比如买车，当有钱的时候人们必然会去买宝马奔驰什么的，这就是他们对品牌的态度。四是，品牌依附。

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品牌依附有两种，一种是使顾客拒绝改变的动力，就是顾客在通过第一次的使用之后，产生了依附，会在再次购买同类产品时选择同一品牌，拒绝改变；另一种是品牌抵抗负面新闻的能力。最后是对品牌活动的反应。有的企业在搞品牌活动时，顾客趋之若鹜，有的却是寥寥无几，这就是顾客对品牌活动反应的变化。这五种变化是依次递进的。我们可以把对品牌的认知归为品牌的知名度，而对品牌的联想和态度归为美誉度，对品牌的依附及品牌活动的反应归为对品牌的忠诚度。

有了好的反应，市场自然会有变化。会有哪些改变呢？首先我们要明白，改变了顾客的态度并不直接意味着就能赚到钱，因为此时顾客还没有将态度转化为行动，只有真正改变顾客的行为，才能创造价值。好的反应，同样会在市场状况上给企业带来竞争优势，对于给顾客留下好的印象的企业，往往会在同类产品的选择中，优先被选择，这就是竞争优势的体现。此外，在渠道也会更加的配合。我一直提倡要在销售中建设品牌，营销活动的投入都是为了销售，一定是顾客掏钱企业才会有利润。而企业与顾客之间，最近的距离无疑是企业直接面对顾客，直接去影响顾客的心智。但是，现在很多企业是通过渠道或代理商去做的，企业只能通过渠道去影响顾客。另外，顾客的规模和特点也会发生变化。

顾客选择了品牌，品牌就必然发展

通过上述的表现，最终市场会出现以下几种改变。第一，产品会卖得快。既然营销活动有效果了，自然会带动产品卖得快。第二，卖得贵。比如力加力男性内裤，不仅在销售量上有所增加，销售价格的增长，也占了销售额增长的很大一部分。这也可看作是价格溢价；另外一种对价格的下降有很大的弹性，一种产品突然降了几百块，顾客群起而买之，这就是对价格下降有很大弹性的表现，而后者则可以看作是做品牌比较高的境界。

卖得快、卖得贵，就代表了企业产品市场份额在提高。市场份额提高了，就可以更好地进行成本控制，因为你的量大，采购成本、营销成本等各种成本都会降下来。试想，卖得好，成本有降低了，企业自然不就赚钱了么？另外，你盈利了，企业的股价就自然会上升了，大家自然会买你了。当然，针对上市品牌公司，这其中也有投资者情绪的影响，投资者的情绪决定了企业股价的变化。投资者的情绪又是从哪被影响呢？一个是市场动态。他们会看企业的市场变化及市场的潜力，而这些又都是通过企业的营销活动来影响的。

由此可见，无论是投资者的投入还是顾客下定决心购买，都来源于企业的营销规划和投入，在所有的过程中，这就是品牌建设的过程。企业的所有活动到最后都要落实在符号与印象上，而顾客对于符号与印象的接受则因各自的不同而不具有客观性，因为人的认知都是有限的，但是没有对与错之分。所以对企业来讲，在品牌的塑造过程当中，一定要在营销活动中，做到对顾客有用，让顾客喜欢你，甚至是尊重你。品牌从本质上来讲就是一个营销的概念而这个营销一定要是从内到外的。品牌驱动型的企业，一定拥有该品牌的企业对品牌的内涵、价值、意义、愿景以及故事都非常了解，而且深深认同。

篇5：会议营销——邀约话术

注意事项：

1、会议价值必须传递

2、强调必须本人参会

3、要注意互动，不要一直一个人讲，要大胆的问问题

4、听，听对方的语气，他快我们就快，他慢我们就慢

5、写，把对方问到的问题及时写下来，把你认为本次不能参会但态度好的做上记号（C类客户）

6、最后结束时告诉他，门票上有我的联系方式，收到给我电话，或有什么不明白的地方可来电咨询，体现我们的专业和热情

7、最后别忘了：“祝您工作顺利，天天都有好心情！”

一、没时间，不需要（判断真假）

1、（不是你不需要，是你不了解），你知道我们的活动内容和目的吗？ 你是做。。的对吧？（停顿）因为您这边是组委会推荐过来的。。行业的企业代表，我必须要把事情跟您说清楚。（争取说下面内容的时间）

2、没关系，那您听我说完吧！我们本次活动是由中科院广东管理中心联合广州市各大行业协会举办的，所以您不用担心它的安全性，并且是从去年就开始在全国普及的，而且莪们峰会也是在全国28个一级城市同时召开，是为了推动中小企业的发展，提高核心竞争力的，您的行业也是有38位嘉宾代表过来，举出几个例子。。

3、每个人都很忙，没有人是闲着的，我想问您一个问题：公司是由您来做决策的吗？（停顿）那我相信公司的发展您是最关心的，不知道您有没有听过这样一句话：现在的社会不是大鱼吃小鱼的时代，而是快鱼吃慢鱼的时代。好多企业负责人不但每天自己学习新知识，还请人为自己的员工培训，您应该也知道。我们本次的会议是全国性的，那么多的企业都能抽出自己宝贵的时间，我相信您也不会吝啬自己的两个小时吧？我相信您来了一定可以有很大收获，说不定您还会感谢我。

二、会议价值。

本次会议主要分为两个内容，第一是讲企业经营管理和市场开拓，第二是如何开展企业的移动营销，利用信息化带动工业化，教您如何在最短的时间内找到企业的准客户，用最新的营销模式降低企业的运营成本，从而提升企业的核心竞争力。

看对方对哪方面最关注，可以问一些问题再传递价值，例如：您的市场在哪？是不是生产型？

三、你们怎么知道我的信息的？

1、您这边是组委会推荐过来的，我只是负责通知到的（如果您真的想了解清楚，我呆会问问上面的领导注意：千万不要提什么政府机构

四、还要其他什么费用吗？

是这样的，我们的活动费用是由主办单位承担和XX企业赞助的，所以您这边是不用出其他费用。

五、不想去！（你不只是去参会，更主要的是去寻找赚钱的方法和机会，支持大、回报高，已然可见）！

篇6：会议营销资源顾客的邀约

员工离职顾客就流失？

“悄悄的我走了，正如我悄悄的来，我挥一挥衣袖，不带走一片云彩„„”。徐志摩《再别康桥》里美好的境界，在保健品会议营销企业注定是一个永远也无法实现梦想。

坦白讲，员工离职是让很多保健品会议营销经销商最头痛的问题之一。尤其是在公司工作时间较长的员工离职。因为，他的离开，有可能给公司带来无法弥补的“硬伤”。

其实，顾客跟着员工走，究其原因无外乎以下三种：

第一种是因为顾客与员工感情较深，员工离职后，顾客因为再也找不到原来的那种感觉而离开公司。无论是会议营销还是体验营销，顾客购买产品的前提是对员工的认可，这种认可很大程度上与长年累月的亲情服务、朝夕相处有关，说白了就是“日久生情”。尤其是，顾客第一次购买产品就是在这个员工手里买的，当这名员工离职后，顾客自认为再也找不到那种亲切的感觉了，久而久之就疏远了企业，或者直接跟着员工到其他公司，或者某一天被竞争对手企业的员工发现并“开垦”；

第二种是因为员工离职后为了销售业绩而将他原来的老顾客带到其他企业进行销售的。与第一种原因类似，感情是基础，顾客认同员工，就相信他销售的产品。当然，也有一部分是因为员工长期服务于他，感觉情面上过不去而帮助员工的；

第三种就是因为员工离职交接不到位而造成服务脱节，导致顾客流失。这种原因在很多中小经销商的公司发生不在少数，因为管理疏忽、人员紧张等原因，造成员工交接过程缺失或交接过程草率执行，导致顾客信息丢失，新人无法续接老顾客的服务。而顾客长时间没有接受到公司的服务，日渐生疏，渐行渐远。

狙击要从源头开始

“种瓜得瓜种豆得豆”。春天你播什么种，秋天你就收什么果。之所以会出现“员工离职顾客就流失”的现象，其实都是我们自己种下的“恶果”。不信？让我们来回顾以下几个画面：

画面一：面试时，小李说：“王总，业绩您放心，在原来那个公司，我至少有20几个铁杆顾客„„”

画面二：研讨时，你的员工正在用一个不知道从哪里淘来的作业本记录着顾客姓名、电话„„

画面三：开会时，经理说：“王总，小李的老顾客只有他请得动，别人都没有办法„„”

画面四：交接前，HR说：“王总，实在是没有人手，小李明天的交接就让他直接交给小张吧„„”

„„

还记得吗？熟悉吗？你是否似成相识？其实，这样的画面还有很多很多。这些都是我们自己曾经种下的“因”，所以，我们就应当承受今天的“果”。

如何改变？就要从源头开始改变！而我们所讲的“源头”，主要指三个方面：一是“招聘源头”；二是“管理源头”；三是“道德源头”。

招聘源头：从招聘面试就开始关注

正如上文所提到的“画面一”，有很多“行业游子”靠着不断地跳槽，以利用手里一批一批培养起来的老顾客资源去赚取短期的高额提成。这些人一般情况下具有两个特征中的一种：第一种是在面试时经常将自己手里的顾客资源当着资本或者筹码来炫耀。第二种就是在入职后不思考如何寻找新客源，而是挖空心思联系或者挖老东家老顾客资源墙角的。如果老板（HR）们在面试时遇到这样的应聘者时，请一定要小心。因为，今天他可以把老东家的资源带给你，未来也许就会将你的资源带给别人。我相信，尤其是那些刚刚创业不久的经销商老板们，很难抵御这种诱惑而录用，甚至有可能“破格重用”这些人以谋取公司快速进入盈利轨道。我只是想提醒你，在使用的过程中一定要格外地小心谨慎。要辅以相应的措施来阻止相同的事情在你的公司重演（具体的方法请参照下文的相关细节）。

管理源头：健全顾客档案管理制度

2010年，我在衡阳、大同、呼和浩特等市场给员工做培训时发现一个惊人的现象：“他们大多拿着一个巴掌大的小电话簿，或者是一个小学生作业本记录着他们新老顾客的信息”。我很难想象，更难理解，他们竟是用这种载体记录着自己的财富，记录着自己的未来，这样能安全吗？

而事实也证明了，没有顾客档案或者档案管理机制不健全，恰恰是很多中小会销

企业吃大亏的原因。比如顾客信息被变卖给竞争对手；比如员工离职带走了所有的顾客资料；又比如老顾客被竞争对手集体策反，„„，等等。调查显示，因为没有顾客资料导致新员工无法顺利接手老顾客服务，以致老顾客对公司失去信任、流失的现象则更为普遍。解决顾客档案管理问题刻不容缓！当然，我们这里所强调的顾客档案管理，除了要求员工改变以外，更重要的是公司层面的重视。

首先，我们必须要求，员工所有的老顾客信息都要在规定的时间段内上交给公司指定的人员处，并录入电脑存档。很多做的优秀的公司，还要求将还没有购买产品的新顾客（体验顾客）信息上报公司，由公司统一录入顾客关系管理系统进行统一管理，以备招聘新员工后给他们分配些资源；

其次，根据公司情况设定一个部门或者一个人来专门对员工上交来的信息进行电话回访。一来确保信息的真实性，二来可以通过电话问候以强化公司在顾客心目中的品牌和服务形象；

最后，就是各相关部门的领导要定期检查员工手里的顾客信息数据变化，是增加了还是减少了？增加了多少？为什么减少了？等等。只有掌握了这些信息数据的变化，档案管理才具有了他本身的意义。

当然，目前很多大中型会销企业都采用CRM顾客关系管理软件来管理顾客的数据信息，这样更科学，更先进，不仅能有效管理数据，还能通过数据帮我们分析和为决策提供依据。这一点，我们将在本书其它章节中详细阐述。

道德源头：进行潜移默化的职业道德教育和引导

“道德教育”常常容易被我们忽视。尤其是创业型的公司，老板们不顾一切地埋头做销量，而忽略的对员工的思想教育。职业道德教育该怎么做？

我们来举个例子：当你招聘来了上面“画面一”中所讲的人，又不舍得放弃他手里的资源，该怎怎么处理？我的一位朋友R先生就很有办法，他先收把这些员工留下来，深度挖掘他手里的顾客资源。但在这个过程中：R先生一方面，抓住一切机会多接触他带来的这些顾客，尽量传递给这些顾客一个好的影响。另一方面，在大会小会上以讲故事、打比方的方式来潜移默化地告诉员工说：“顾客对我们的信任，只有一次，顶多两次。如果我们辜负了顾客对我们的信任，将来他们就再也不会信任我们来，我们的名声也就臭了„„”。这些故事和案例，R先生会上讲、公交车上讲、抽烟的时候讲，只要抓住机会他就讲。有时他还让自己的贴心顾客来讲，现身说法，讲离职员工的例子，等等。其实，这就是道德教育。这是引导式教育，也是恐吓式教育。所

以，请不要把教育看着是“拿个本端端正正坐在那儿讲课”。

有人讲：“谎话说一千遍就变成真的了”。这，就是重复教育的魔力。

把好交接关

有了较为完善的顾客档案管理制度，接下来应该重视员工异动的交接工作。一般的公司交接大多都是在走形式，我所说的走形式体现在两个方面：

第一没有专人监督交接。只是随便找个人去接手交接人的资料、物品，有多少收多少；

第二缺乏交接工作的内容标准与相关的规范。哪些地方要重点交接？比如正在接触的意向顾客信息，他的兴趣、爱好，他对产品的兴趣程度，他意向的产品和理由，他的家庭状况，等等。哪些物品需要清点数量？比如公司下发且不允许丢失、复印、外传的培训资料、方案、文件、辅助工具，等等。哪些信息必须核实？比如外联单位负责人联系方式，比如合作单位（广告公司、制作价位）的相关信息，等等。这些类似的交接内容有没有预先设定的条款和标准？如果出现不符如何来裁决和处理？当然，我们今天主要分析一下关于顾客资源的交接问题。交接内容上：顾客资源交接的重点是顾客档案信息的真实性和全面性。交接形式上：又要分别进行“死”交接和“活”交接。顾客档案资料的交接就是“死”交接。即员工与员工之间的数据资料移交，重点关注所移交的数据是不是全面、详细，尤其是顾客地址是不是详细，电话号码位数是不是足够、真实，等等。而“活”交接指的是针对那些正在服务或者是相对较为活跃的老顾客的活动交接，这种交接是需要顾客共同参与的，其目的是为了通过这个交接活动，让新老员工与顾客之间在情感上进行一个传承和交流的“交接仪式”，这也是我们下一个段落要重点分析的“交接恳谈会”。

通常来讲，我们要先进行“死”交接，让新接手的员工从整体上全面了解一下与顾客相关的情况，接下来进行“活”交接时则更好地应对，做到有的放矢。

巧开“交接恳谈会”，给员工、顾客带上道德的“枷锁”

交接恳谈会，其实就是将即将要离职的老员工、马上要上任的新员工，以及那些即将离职员工服务所服务的新老顾客召集到一起，举行一个类似“交接仪式”的活动，通过这个活动，使新老员工的交替更加顺畅。我们通常又将这个“交接仪式”活动举办成为“顾客生日会”、“欢送会”、“联欢会”等丰富多彩的形式。

要使“交接恳谈会”活动开的具有实际意义，从而使它发挥应有的作用，以下5个细节需要我们重点关注：

细节一：召开时间。通常来讲，在新人全面了解了相关情况后，老人即将离开的前2-3天召开这个活动是比较好的。

细节二：召开地点。这一点，主要是看我们想要达到的目的和即将离职员工的情况来定的。一般情况下，如果即将离职的员工是主动离职，或者是因为不得已的原因要离开公司，而不是恶意跳槽等情况，我们都会选择在他曾经的工作场所来召开这个会议，这样能起到触景伤情的效果；而那些因为业绩差、能力不行被公司开除等被动离职的员工，我们都选择在酒店会议室或者其他场合来召开离职恳谈会。当然，这个要根据具体情况具体分析。

细节三：参与人员。参与人员主要有公司主管人力资源方面的领导、员工的业务领导及部分同事、该员工所服务的老顾客、正在接受他服务的部分新顾客（一般指意向顾客），还可以请一些不是他服务的，但是担任老顾客俱乐部干部的老顾客。

细节四：主要内容。员工离职恳谈会的内容，主要应该包括领导讲话、员工发言、顾客发言和联欢这四方面的内容。再浓缩一点就是发言和联欢。虽然简单，但是这个环节才是整个“离职恳谈会”的重点，尤其是讲话的内容。比如：人力资源部领导的发言，主要是宣布新老交接的事实，并站在公司的角度肯定员工（成绩、人品，或者其他方面）；上级业务领导的讲话主要是围绕工作方面肯定员工（业绩、方法、思路等）；而顾客发言则主要是从对顾客的服务、态度等方面肯定即将离职的员工，然后就是欢迎新员工，也可表态“一如既往地支持公司”，等等。

也许大家注意到了，无论是谁发言，都应该是肯定的，即使员工的能力再不济，业绩再差，也都应该是肯定的。因为，大家对他的肯定，就是给他离职后带老顾客带来“道德上”的阻碍。大家想想，如果离职的那个人是你，大家都说你是好人，思想好、品德好，你怎么能做出众叛亲离、挖墙脚的事呢？如果你真这么做了，你原来的那些顾客立马就会改变对你的看法，在做出这些事之前，你一定会三思而后行。另外，需要强调的是，离职员工的发言很重要，一定要引导让他讲出：感谢公司对他的培养，感谢顾客们曾经给过他的支持和帮助，等等话语。而新员工的发言，则主要是感谢前任员工给他打下的基础，做好的铺垫，诚恳地表达自己的弱项，请求新老顾客的支持，等等。

细节五：后续跟进。开完了离职恳谈会，只代表新员工在老员工与顾客面前进行

了一个“集体亮相”，前三把火怎么烧？怎么顺利地接手开展工作？则还需要进一步的跟进。在会议营销企业，想快速地与很多顾客建立关系和感情，开展小型顾客活动是一个常用且有效的办法。因此，我们建议，在老员工正式离职后的一周内，由新员工组织一次小型的顾客交流会或生日会，巩固一下感情。然后再采用单个家访的形式，逐个突破。

从战略着手：将贴心顾客掌握在公司手里

在流失的顾客中，有这样一部分人：他们有钱，有购买力；他们是语言领袖；他们有活动、有转介绍能力。这些就是我们眼中的优质顾客、贴心顾客。这些人的流失，对于企业来说，损失很大。读者可能会问，既然是贴心顾客，还怕什么。可问题就出在：他只跟员工贴心，不跟公司贴心啊！

顾客为什么只跟员工贴心，不跟公司贴心？想过吗？我们不妨来分析一下，贴心顾客形成的几个因素：

因素一：服用产品效果好；由此产生了认同，但是，顾客首先是感觉卖给他产品的员工好，因为不是他苦口婆心的推荐，他不会买；

因素二：员工服务好；员工们起早贪黑为自己服务，还经常买水果、礼物上门拜访，隔三差五打电话嘘寒问暖，比自己的孩子还好；

因素三：朝夕相处、日久生情；天天跟员工们在一起，渐渐地产生了感情。以上三个因素是贴心顾客形成的基本原因，也是核心原因。但是大家再仔细分析一下，这三个因素中好像都跟公司没什么大关系。

比如：产品效果好，是员工的努力他才买的；服务也是员工作的，买东西看他们也是员工自己掏的腰包（有些公司明明是公司出的费用，最后顾客也把帐算在了员工身上）；朝夕相处的是员工，和企业的老板、公司的领导一年半载也说不上一句话，更别说“日久生情”了。

分析道这里，这就很容易理解，为什么很多顾客只跟员工贴心而不跟公司贴心了。怎样改变这种现状？我的建议是：

组织顾客俱乐部，建立顾客与公司层面的信息交流平台。关于俱乐部的问题，在后面的章节中，我们再详细的探讨。而关于建立于公司层面的信息沟通交流平台，是很容易就可以实现的，尤其是针对那些规模不大的公司。

篇7：会议营销资源顾客的邀约

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某保健品会议营销电话邀请顾客指南

（一）电话邀约话术

一、义诊档案

(一)邀约人在家

甲：您好，我是***健康服务中央(糖尿病健康疗养俱乐部)的刘**。请问王**阿姨在家吗? 乙：我就是，请问找我有什么事?

甲：王阿姨，您好，前两天我们到您家的小区作过健康义诊，您还记得吧? 乙：就是那个检测手穴的吧?

甲：对，没错!我看了一下您的健康检测情况，是不是您血糖偏高?(根据检测表所填内容问，要问到点子上)乙：嗯，餐后、餐前都高。

甲：那您平时口干、口苦、乏力、易疲惫这些症状明显吗? 乙：我常常感觉口渴、乏力、易疲劳，有时候睡眠也不好。

甲：那您现在都在吃什么药呢? 乙：平时吃拜唐平，喝益寿消渴茶。

甲：看来您对健康还是很重视的。这样，我们明天有一场“走进***”健康知识讲座，专门请了北京三零一医院的糖尿病专家来讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询，假如您感爱好的话，我帮您预定一个位置?

1、通知家访：

甲：今天下午我就把邀请函给您送过去，顺便再给您带本糖尿病知识手册和近几期的《健康 咨询报》，您下午几点在家呢? 乙：你下午三、四点钟过来吧，我在家。

甲：您家的地址是不是****? 乙：对!

甲：那好，王阿姨，影响您休息真不好意思，我下午三点半准时到您家，我们下午再见!会销人网

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2、直接邀约：

乙：你们都卖什么产品啊?

甲:我们会推荐具有防备和治疗糖尿病及其并发症、延缓衰老作用的***蜂胶软胶囊：能够提高机体免疫力的福康安胶囊和预防治疗心脑血管疾病的欣康宁胶囊。您可以根据自身需要现场选购任何产品，当场订购我们推荐的产品，您可以享受在任何商场、超市专柜，各专卖店都无法享受的优惠政策，特殊是登台抽奖活动，中奖率可达100％!我们还会趣请您去听中老年疾病方面的医疗专家的健康讲座，既能增加保健知识，又能多交几个朋友，还能参加现场抽奖呢，您还有机会免费试用我们的产品呢!像这样的讲座我们不常做，名额也只有几十人，机会难得，我给您定好了位置，明天一定要来啊!乙：好!

甲：那请您记一下，时间是明早8：30；地点是**大厦*层会议室，您可以乘***路车9站下车，我们有工作人员接站。我叫刘**，到时您找我就成。

乙：行，明天我抽时间过去。

甲：那好，王阿姨，打搅您这么长时间真不好意思。我们还是明天活动现场见吧，我一定把位置给您订好等着您，您一定要来啊。王阿姨，祝您身体健康，生活幸福，再见!

(二)邀约人不在家

家人接电话，防范心理较强：哦，那我等她回来再打电话给她吧。请问她大约几点能回家?(记录下来)好，谢谢您!再见!

不在家，老伴或子女接电话，比较随和。

甲：对不起，请问您贵姓? 乙：免贵姓李，王**是我老伴。

甲：李叔叔，您好!既然王阿姨不在家，就麻烦您转告她，我们明天有一场“走进***”健康知识讲座，专门请了北京三零一医院的糖尿病专家进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询，我帮你们预订了两个位置。今天下午我就把邀请函给您送过去，顺便再给您带本糖尿病知识手册和近几期的健康咨询报，请问您家下午几点有人在家? 乙：我在家，下午6点之前家里都有人。

甲：您家的详细地址是不是****? 乙：对!

甲：好，李叔叔，我下午四点准时到您家，那就不打扰您了，我们下午四点再见!

二、外来档案 会销人网

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甲：您好，我是***健康服务中心(糖尿病健康疗养俱乐部)的刘**。请问王**阿姨在家吗? 乙：我就是，请问找我有什么事?

甲：是这样，我们明天有一场“走进***”健康知识讲座，专门请了北京***医院的糖尿病专家进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询，同时还将向您推荐一系列的健康产品，如果您感兴趣的话，我帮您预订一个位置? 乙：你们是怎么知道我家电话的?

甲：也许是您的家人、朋友帮您进行健康咨询的时候留下的，看来他们都很关心您呢！

乙：你们是推销什么产品的?

甲：我们不是专门推销产品的。我们的职责主要是通过免费的健康检测、咨询、讲座等多种 形式为中老年人健康服务的，当然也会推荐一些好的产品，比如：具有预防和治疗糖尿病及其并发症、延缓衰老作用的***蜂胶软胶囊；能够捉高机体免疫力的福康安胶囊和预防治疗心脑血管疾病的欣康宁胶囊。您可以根据自身需要现场选购任何产品，如果当场订购我们推荐的产品，您将享受在任何商场、超市专柜，各专卖店都无法享受的优惠政策，特殊是登台抽奖活动，中奖率可达100％!乙：我购买的其他产品还没吃完呢!

甲：那您老的保健意识很强。那您可以去听听专家的健康讲座，既能增加保健知识，又能多交几个朋友，还能参加现场抽奖呢，您还有机会免费试用一些很好的产品了!像这样的讲座我们不常做，名额也只有几十人，机会难得，我给您定好了位置，明天一定要来啊!

1、有到会意向：

乙：你们在哪儿讲座?

甲：请您记一下，时间是明早8：30，地点是**大厦*层会议室，您可以乘**路车**站**下车，我们有工作人员接站。我叫刘**，到了您找我就成。

乙：行，明天我抽时间过去。

甲：那好，王阿姨，打扰您这么长时间真不好意思。我们还是明天活动现场见吧，我一定把位置给您订好等着您。王阿姨，祝您身体健康，全家健康，再见!

2、无到会意向：

乙：我明天没时间，去不了。

甲：没关系，如果您实在抽不出时间，等您有空，我给您送几期《健康咨询报》和糖尿病知识手册吧。

乙：行，谢谢了。会销人网

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甲：不客气，您家的地址是不是****? 乙：是。

甲：好，那我去之前会打电话和您约好的。不好意思，打扰您这么长时间，王阿姨，祝您身体健康，生活舒畅，我们下次再见!打电话注重事项

1、打电话时姿势必须端正，左手持机，右手执笔，必须使用礼貌用语；

2、电话打通之后，即使对方还未接起，也要留意保持严厉，不准与四周的人谈笑，电话在未挂掉之前同样如此；

3、谈话应简洁利落，具体情况你还要去其家中进行了解，尽量不要在电话中占用过多时间；

4、熟知近期工作，如活动内容、时间、地点等，向顾客传送的必须是准确的信息；

5、谈话重点如需记录时请对方复述一遍；

6、不小心中断电话，要立刻重拨；

7、对方表示不满、抱怨时，要先诚恳倾听，听他讲完要立即提问予以控制，不准与患者在电话中争执；

8、要善于以提问来了解对方，让对方跟着你的思路走；

9、对对方所提问题不太了解或难以应付的电话，应迅速交给同事或上级领导处理，不可在电话中含糊其辞；

10、语言精练，口齿清晰，迅速适当，预期要亲切和气，不能生硬，要始终面带微笑；

1l、对顾客提出的问题不太清楚，要向对方说“请您稍等”，然后捂住话筒询问其他员工或部门主管；

12、不要抢先挂断电话，要等对方挂掉后再挂。

(二)家访的具体流程及技巧

1、家访是面对面的交流过程，宣传人员首先要保持良好的精神面貌，仪表端庄、衣着得体、沉着、心态好；

2、敲门后自觉后退一步，面对门，正视，不要东张西望；

3、开门后热情招呼对方并主动作启我介绍，然后询问对方是否收到活动通知，同时观察对方对此的反应；

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4、不待对方回答，主动介绍活动通知内容，告知活动时间、地址、活动的宗旨、目的及参加活动的重要性；

5、根据对方反映进一步深入交谈；

6、向对方了解一下家庭状况和他本人的身体状况、家庭成员的身体状况，确定谈话主题及内容；

7、掌握谈话主动权，切勿陷入一问答的境地，向对方提一些相关问题(切勿不着边际)是挣脱困境的有效办法；

8、强调专家权威、仪器先进及机会难得，同时强调必须携带活动邀请函参加；

9、如有条件在室内进行登记，了解家庭情况，确定其经济状况；

10、反复多次强调一定携带“活动邀请函”参加。如：明天来一定要带邀请函。而非询问“明天能否来?”

11、针对宣传场景，将报纸内容作重点简短介绍，强调疾病的危害，对患者进行适度吓唬和关爱，引起患者高度重视；

12、根据交谈决定是否将该患者列为重点患者，同时了解他参加活动有多大可能性，分析购

13、此过程对产品宣传采取模糊处理，如患者对活动非常了解则重点讲解产品特点和有效性；

14、离开前向其了解四周有无人患有同类疾病，记下姓名、地址；

15、有礼貌的告辞，保持良好形象。

家访话术示例

(叮铃铃——)乙：谁呀?

甲：王阿姨，我是上午给您打电话的刘**。（开门后）

甲：王阿姨，您好啊，我给您送《健康咨询报》和邀请函来了。

乙：谢谢你了，进来坐一会儿吧。

甲：好的，王阿姨，我正好给您讲讲明天健康讲座的具体情况。

甲：您家养了不少花啊，难怪一进门就闻到沁人心脾的花香呢!

乙：呵呵，儿子、媳妇都上班，小孙子又上学，我们老俩口平时没意思就养个花，种个草，有点事干。

甲：叔叔贵姓?今天怎么不在家陪你? 会销人网

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乙：他姓李，今儿一早就和干休所的同志一起出去钓鱼了，我留在家侍弄花草，买菜做饭。

甲：您要是一个人在家寂寞无聊，我就经常来陪你，顺便也让李叔叔多给我介绍几个干休所的叔叔阿姨。

乙：那太好了，不忙你就常过来玩吧。对了，我给你倒杯水去。

甲：王阿姨，谢谢您，不用麻烦了。我们公司有规定，拜访的时候不准喝顾客家的水，吃顾客家的东西。

乙：你们的治理也太严格了吧?

甲：嗯，没有规矩，不成方圆，这些也是我们***纪律的一部分，也是对您和您一样的顾客的尊重和礼貌。您看，我今天给您拿的《健康咨询报》、《糖尿病知识手册》还有产品宣传页上都有我们公司的介绍，没事的时候您可以看看。

乙：好，我一定看。

甲：上午打电话的时候我提到明天上午，我们公司组织了一场“走进***”健康知识讲座，专门请了北京三零一医院的糖尿病专家进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询。象您和李叔叔这么有保健意识，懂得生活的人参加这样的活动，既能增加保健知识，又能多交几个朋友，还能参加现场抽奖呢，幸运的话您就能免费试用我们的产品了!像这样的讲座我们不常做，名额也只有几十人，机会难得，我回去给您和叔叔都订好位置，明天一定要来啊!

甲：王阿姨，这是明天讲座的邀请函，我们的讲座8：30正式开始，在***大厦*层会议室，您坐***路车在***站下车，我们会有工作人员接站。具体信息邀请函里都有，您和李叔叔明天来的时候千万别忘了带上邀请函。

乙：嗯，好吧，如果他有时间，我们俩一起去，如果他有事我自己去。

甲：好，那我明天等着您。对了，王阿姨，您有没有什么邻居、朋友也喜欢参加这样的活动?麻烦给我您介绍几个熟悉好么?

乙：你李叔叔的干休所里倒是有不少，等他回来我问问他。

甲：太谢谢您了，您把他们的姓名、地址、电话记下来，我下次来的时候取。

乙：行!

甲：王阿姨，今天能认识您我真的很兴奋。打扰您这么长时间我也该告辞了，明天您来时千万别忘了带邀请函啊。王阿姨，明天见!

(三)会议全程话术

一、迎宾话术：

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1、当场外迎宾人员将顾客引领至签到处，签到人员应主动打招呼“阿姨(叔叔)您好!请您在这里签到。”并引导或协助顾客在签到簿上分别写清：姓名、电话、邀约人等项目。

2、签到处旁的“唱到”人员喊出邀约人的名字，如“刘**”。

3、如邀约人正在和先到的顾客交流，要说：“马叔叔，不好意思，王阿姨来了，我去接一下，请您稍等。”

4、迎接时要热情招呼：“王阿姨，李叔叔您二位都来了。坐什么车过来的?路上没塞车 吧?……“并亲切地挽住或搀扶对方的胳膊，将她送到指定的座位上。

5、顾客之间的介绍：“王阿姨，这位是马叔叔，家住***小区。马叔叔，这是王阿姨，李叔叔，他们住在***小区，你们离得挺近的!……你们先聊着，我给你们倒茶水!”

二、现场预热：

甲：王阿姨、李叔叔你们吃过早饭了么? 乙：吃过了，早上7：00就吃了。

甲：哦，那就好，我怕你们没吃早饭，特地预备了饼干。一会饿了，你们就吃点饼子先垫垫，这也有茶水，你们就只当是在自己家里随便享用最好了。

乙：谢谢!

甲：不用谢，这是我们应该做的!叔叔阿姨能把这儿当在自己家里，就是对我们工作的最大 肯定了。在这里，只希望您能充分享受健康和快乐!乙：呵呵，谢谢!小姑娘可真会说话!

甲：这是我们的职责，也是我作为一个晚辈对父辈发自内心的祝愿!就像我的父母，我出门在外，最大的眷顾就是他们两位老人的健康了。

乙：可不是?!我那孩子也是，从外地提回来好多保健品，深海鱼油什么的，放在家里我也没吃。身体已经有病了，吃了又不管用!

甲：是吗?您是哪儿不舒适呢?越是有病在身越是应该积极治疗啊，要不，您孩子老远给您寄保健品的一份心不给浪费了吗?再说，您肯定也是希望健健康康的，享受儿女绕膝的天伦之乐不是吗？

乙：是啊，可那些东西不管用啊，还浪费钱，孩子不心疼我还心疼得不得了呢。

甲：那您哪儿不惬意，是什么病症呢?

乙：糖尿病，七八年了，现在是心脏病也来了，眼睛也不好，还一到晚上全身瘙痒，老了，没治了！

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甲：不要紧，叔叔，您应该对自己有信心，有孝顺的儿女关心，还有我们也在关心着您，您 只要保持乐观的心态，选择科学准确对症的治疗方法，您的健康状况肯定会有大大的改变。

乙：可我吃了那么多的药品、保健品，可病情就是没好转，反而还恶化了!

甲：治病最重要的是要对症，您肯定知道的，糖尿病本身就是一种终身性疾病，但积极正确的治疗是可以很好的控制的，而且您也一样能享受健康人一样的正常生活。像您吃的鱼油，虽然对血管、血液方面有好处，但您心脏病的病因是由糖尿病引起，所以它是起不到治本的作用的，也控制不了您的病情。其实您现在完全还有机会改善病情，控制病情恶化的。

乙：刚才听医生讲，就你们那蜂胶，真的对糖尿病有效吗?

甲：我们老实地跟您说，蜂胶不能根治糖尿病，但在科技发达的日本，蜂胶却被称为“糖尿 病人的第二颗太阳”，它对糖尿病的预防治疗效果是有史可鉴的。尤其是我们的***蜂 胶，它是目前国际上最新的糖尿病治疗研究出的产品，对糖尿病尤其是已经发生的并发症具有很好的改善和治疗作用。您如果对自己有信心，对研发这一产品的国际联合实验室有信心，您完全可以放心服用***蜂胶王。

乙：……(正在犹豫)

甲：对了，叔叔、阿姨，你们看看这些资料，上面有关于***蜂胶软胶囊预防和治疗糖尿 病及其并发症、延缓衰老作用的详细说明，这些都是科学研究的见证，回头您也可以带回家去仔细研究研究，您一定会发现我们***蜂胶软胶囊值得您拥有了。而且，今天在这个会议现场，您还可以享受买赠、幸动抽奖等活动呢!乙：具体是什么?

甲：当场订购980元的***蜂胶软胶囊五盒，另送您一盒，六盒正好一个疗程，同时您还 可获得价值*元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块：当场订购1960元的***蜂胶王，可获得价值*元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块；当场订购2610元的欣康宁套，可获得价值*元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块。除此之外，我们还为您免费订阅一年的《健康咨询报》!这是在任何商场、超市专柜，各专卖店都无法享受的优惠政策，特别是购买后的登台抽奖活动，中奖率100％!再说明一点，您只需交纳**元订金，我们有专人给您把产品送您家里去。

乙：你们的产品管用么?

甲：当然管用!一会儿您听听专家是怎么评价***产品的，然后再通过先进的仪器，做— 下身体检测，具体咨询一下医生，确认您治疗糖尿病的具体方案，您再定购也可以的。

三、游戏环节：

1、联谊会上适合选择参与性强的游戏，比如传气球，传话等，游戏的过程中要求所有工作人员不要将全部精力投入到做游戏当中，而是投入到为游戏服务的工作中。帮助顾客传递气球；替站起游戏又坐下的顾客放好椅子，防止坐空。会销人网

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2、和主持人一起高喊“加油”，一同高声鼓掌，鼓掌时手要举过头顶，渲染气氛。

四、讲座环节：

专家讲座的环节并非工作人员休息的时间，优秀的销售代表会用眼睛余光观察顾客是否对专家的讲座感兴趣，是否对产品的讲解非常关心，以此来揣摩顾客的心理，确定其是否有购买意向。如：有些顾客在听产品讲座的时候用笔记录，这样的顾客我们就应该重点对待。

有些顾客听课的过程中感觉困乏，开始打盹，销售代表应轻轻地坐到他旁边，叫醒他，或为其轻轻进行按摩。如果讲座是出现顾客鼾声大作的情况，将是邀约人的严峻失职。讲座过程中，销售代表切勿独自听课或打盹。要及时为顾客添茶倒水，讲到要害处要热烈鼓掌，烘托气氛。

五、保健操环节：

全体销售代表都要参与做保健操，尽量合理地穿插在顾客当中，替顾客捶背、按摩，顾客服务。

六、有奖抢答：

1、对有购买意向的顾客利用耳语，帮助其抢答成功，赢得奖品。

甲：王阿姨，一会儿您只管很快地举手，不知道答案我告诉您，就是别错过机会啊!主持人：***蜂胶王的“三重效果”指的是什么?(帮顾客举起胳膊，并轻声告知答案)乙：降糖、携氧、延年!

2、赢得奖项时，工作人员热烈鼓掌，带动全场抢答积极性。

七、抽奖环节：

如有重点顾客，邀约人应提前将该顾客的抽奖号码告之抽奖者，以便有针对性地抽取获奖号码，但不要让顾客察觉；顾客登台领奖时要注意搀扶，领奖时要热烈鼓掌，表示祝贺。

八、攻单话术：

(一)、文化层次低，经济基础好的顾客。

甲：马叔叔，我先陪您到检测区检查一下您的健康状况，然后到咨询医生那里，让他为您提 供一套适合您的健康方案。

乙：好。

甲：马叔叔，我来看一—下您的检测表，唉呀，您的血糖浓度达到**，太高了，如果再不加以控制很轻易产生严重的糖尿病并发症，那可就麻烦了，到时候大把大把地花钱不说，身体和精神上可要遭不少罪呢。

乙：那我该怎么控制呢? 会销人网

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甲：医生不是给您开了处方么?在正常治疗的基础上，坚持服用2-3个疗程的文正堂蜂胶王。坚持服用三个周期以上一定能达到您满足的效果的，您看您是订2个周期还是3个周期 的***蜂胶王?

乙：***蜂胶王真的管用么?

甲：当然管用了。中国中医研究院西苑医院专业降糖功能试验，结果表明***蜂胶软胶囊 降血糖确有显著功效。而且是BDIL(蜂胶与糖尿病治疗国际联合实验室)、中国糖尿病信息网两大糖尿病研究及资讯领域的权威机构联合推荐产品，值得信赖!您看是订2个周期的还是3个周期的呢?

乙：分别需要多少钱呢?

甲：2个周期12盒，每盒196元，共2352元；您在我们现场购买，可以享受买五盒赠一盒的优惠，也就是说您只花1960元就可一买到2个周期的***蜂胶王，另外还可以得到价值*元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块，还可以登台抽奖，中奖率10096。3个周期18盒，共3528元；现场购买只需2940元，省了600元不算，还可获得价值*元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块，而且还能登台抽奖。除了以上这么多的优惠，我们还为现场购买***产品的顾客免费订阅一年的《健康咨询报》，您看这么大力度的优惠，您可要把握住机会哦，这样吧，我给您先开3个周期的，等您服用后，感觉效果不错，多帮我们介绍几位顾客就成了。

乙：可以，不过我身上没带那么多钱。

甲：没关系，您先交一点订金，一会儿会议结束，我把产品送到您家，直接把款取回来就成了。顺便好好给您讲讲服用方法，把订阅《健康咨询报》需要的资料收集齐全。(拿产品)这是您订购的3个周期的***蜂胶软胶囊，我陪您去领赠品(领赠品)。马叔叔，订购我们产品的顾客都可以上台抽奖，并摄影留念，来，我扶您上台，希望您能抽个大奖!(二)、文化层次高、消费理性化的顾客。

甲：王阿姨，我看一下您的健康检测表好么?(看表)您的血糖基本平稳，轻微偏高。

乙：是啊，我一直在吃二甲双胍，血糖基本上控制住了，没必要吃保健品。

甲：没错，糖尿病是终身病，必须用药控制，但是，往往一些药的副作用比糖尿病还来得凶。药物就像双刃剑，降糖的同时也可能危害身体健康。就拿您正吃的二甲双胍来说吧，长期服用，就有可能引会起乳酸中毒，情况严重的还会危及生命。所以，单纯地依靠药物治疗和控制的副作用是不容忽视的。

今年三月上海举行的一次糖尿病治疗论坛大会上，多数权威糖尿病专家都达成共识，认为，糖尿病治疗应以药物治疗与饮食控制、运动及食疗相结合。保健品是较好的食疗、辅助治疗选择，您应该对单纯的药控制提高警惕，适当配合保健品辅助治疗是很有必要的。

***蜂胶软胶囊作为现代高科技生产技术与传统医疗保健配方相结合的保健食品，其安全性都是有保证的，且它经过首都医科大学急性毒性实验、三项致突实验、30天喂养实验等多个项目的毒理学检验证明，***蜂胶软胶囊无任何毒副作用。最重要的是，它显著的降 会销人网

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糖功效经中国中医研究院西苑医院及首都医科大学的临床实验，结果表明：***蜂胶软胶囊具有显著的降血糖功效。我们的首批顾客对***蜂胶的降糖效果大部分都感到十分满意。

乙：“你们在哪里有专卖店，回头我自己去那儿买。” “给我留个电话好了，回头我再给你们打电话吧。”

甲：我们在北京有170多个销售专柜，不过，王阿姨，我还是建议您在现场购买，因为我们现场所给您的优惠是在任何专柜都享受不到的，比如：您买2个周期12盒，每盒196元，共2352元；您在我们现场购买，可以享受买五盒赠一盒的优惠，也就是说您只花1960元就可一买到2个周期的***蜂胶王，另外还可以得到价值¨元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块，还可以登台抽奖，中奖率100％。3个周期18盒，共3528元；现场购买只需2940元，省了600元不算，还可获得价值*元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块，而且还能登台抽奖。除了以上这么多的优惠，我们还为现场购买***产品的顾客免费订阅一年的《健康咨询报》，您看这么大力度的优惠，您可要把握住机会哦。我给您开2个周期的产品，您先服用一段时间看看效果。

乙：两个周期1960元，有点贵。

甲：表面看来，它确实比二甲双胍等西药要贵些，但作为效果确切，安全、服务有保证的高科技保健食品，***蜂胶软胶囊是物有所值的，它的价格也不是随便定的，而是经各方面的成本核算后制定出来的。

首先，***蜂胶软胶囊原料贵重。蜂胶、麦冬、人参都是珍贵药材。尤其珍贵的是蜂胶，一个蜂群4、5万只蜜蜂，天天能够产出的蜂胶也就是1克左右，被誉为“紫色黄金”。

其次，***投入大量人力、财力，采用国际先进的生产加工工艺，生产基地从设备到管理各环节配置均达到IS09001国际质量体系认证标准，全面保证产品品质。

再次，***蜂胶软胶囊的研究开发过程历经五年，集BDIL、中国中医研究院以及知名 蜂产品专家和众多科研精英的心血，创造了一个又一个新技术和新发明，使产品在糖尿病及并发症的预防治疗上针对性更强，功效提高10倍之多，其价值之高可想而知。

最后，产品有价，健康无价，我们不应该仅仅用金钱来衡量它的价值，因为能真正给自己带来健康的产品一定物有所值。

乙：那我先买两盒吃吃试试，好的话我再买。

甲：***蜂胶软胶囊是保健食品，不会像药物一样，一盒、两盒吃下去就有立竿见影的效果。中国中医研究院西苑医院专业降糖功能试验表明***蜂胶软胶囊确有显著的降糖功效，只要以积极配合的态度在治疗的基础上坚持服用1-2个周期，一定能获得最佳的效果!您听听杨叔叔服用蜂胶王的感受。

丙(杨)：我吃***蜂胶王三个月了，还不到两个周期，就不再失眠了，口干、口苦的现象也不明显了，原来手脚麻木，现在也好多了。这次小刘让我过来检测一下，你看我的检测表：血糖正常了，连血脂都降下来了!其实上次买的还没吃完呢，看这次比上次优惠多，这不?我又买了1个周期…… 会销人网

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乙：看来这产品还真有效果。要不我回去和老伴商量—下，再和你联系吧?

甲：王阿姨，其实您的健康不仅是叔叔最大的愿望，也是您的家人共同的愿望。您虽然花了 钱，但买回的是健康，我想他们会支持您的。而且我早就看出您才是家里的财务部长，家里的事您做主，对吧?这样吧，我先给您开2个周期的蜂胶王，服用效果好的话，您再帮我多介绍几位顾客。

乙：好吧。我需要交多少订金呢？

甲：方便的话您先交500元，等会议结束，我把产品送到您家，取回余款就成了。顺便好好 给您讲讲服用方法，把订阅《健康咨询报》需要的资料收集齐全。(拿产品)这是您订购的2个周期的***蜂胶软胶囊和赠品。您赶快上台抽奖吧，争取抽个大奖!(三)、同时邀约到会的两位顾客，实在不能同时攻下大单，就安排“拼单”。

乙：我先买5瓶，吃完了再买。

甲：李叔叔，***蜂胶软胶囊是保健食品，不会像药物一样，一盒、两盒吃下去就有立竿见影的效果。而且西苑医院的降糖试验表明，要在治疗的基础上坚持服用1—2个周期，才能获得最佳的效果!所以，我建议您买1—2个周期的产品，让您能更真切地感受到***蜂胶软胶囊多方面的优异疗效。

乙：这个我知道，可是家里还有别的蜂胶没吃完呢。

甲：其实您可以先买回去，吃完了家里的产品，再吃***的，正好可以做个对比，看看哪 个效果更好啊。您只买五瓶，还享受不了优惠，多可惜啊。而且，像这样的优惠活动我们并不是经常有的，机会难得啊。

乙：不成，一下子买那么多回去，在家搁着，还不如不买呢。(明确表示不买那么多)甲：(耳语)李叔叔，您看旁边这位张阿姨也在考虑买不买那么多，不如我偷着和她商量一 下，你们两人各买5瓶，正好凑够一个周期的，还能享受优惠，您觉得怎么样? 乙：那当然好了。

甲：(耳语)李叔叔，我们公司有规定，杜绝这样的情况发生，所以您和张阿姨千万别对别人讲啊。

乙：哦，我不说就是了。商量一下，您看这样成么? 丙：好啊。

甲：张阿姨，李叔叔，您二位谁上台抽奖呢? 乙：张大姐，您去吧。

丙：好，一会儿我去抽。会销人网

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甲：张阿姨，李叔叔，这是您二位一个疗程的蜂胶王，还有赠品。张阿姨，您一定要抽个大 奖哦。

丙：好的。……

(四)电话回访话术

第一次电话回访应选择在活动当天，顾客回到家之后。

甲：您好，我是***健康服务中心的小刘，请问王阿姨在家么? 乙：是小刘啊，我就是王阿姨，你有什么事啊?

甲：您自己回家，我不太放心，所以打个电话看看您到家了没有。

乙：谢谢你了，小刘，我没事儿，坐一趟车就到了。

甲：那就好，王阿姨。您今天不是买了2个周期的***蜂胶软胶囊么?准备什么时候开始服用啊?

乙：我这两天就吃。

甲：我建议您今天就开始服用，早一天服用，早一天健康！

乙：好，我今儿就吃。你能具体给我讲一下怎么服用么?您说是吧?

甲：好啊，您现在是配合降糖药治疗，应该每天服用三次，每次三粒，饭前或饭后半小时

用，如果您吃的降糖药是中药，可以一同服用：如果您吃的是西药，就要在吃药前后隔半小时服用。

乙：好，我知道了，我还想问一下，吃蜂胶王会不会过敏?

甲：大多数人是不会对蜂胶过敏的，只是极少数过敏体质的人会有过敏反应。您可以先减量 服用，每天吃三次，每次吃一粒，没出现过敏反应的话，您就可以放心的按正常用量吃了；如果实在不放心，可以先将***蜂胶软胶囊破开，做个测敏试验，取一点液状物质抹到手腕内侧，20分钟后，皮肤未出现红肿、发痒症状，您就可以放心服用了。

甲：(耳语)张阿姨，旁边那位李叔叔要与您共同买1个周期的蜂胶王，还能享受到优惠，得到的赠品和奖品您二位对半分。本来公司是不答应这么销售的，所以，我静静地和您哦，我清楚了。

王阿姨，我建议您要坚持吃，对您的健康一定会有益处的。过两天我会去您家给您送新的一期《健康咨询报》和具体的服用方法、注意事项等说明材料。去之前我再给您打电话，好么? 乙：好，来之前打个电话，我好在家等你。

甲：好的，王阿姨，那我就不打扰您了。祝您身体健康，家庭幸福。我们下次见!会销人网

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乙：再见。

(五)登门回访话术

(叮铃铃——)乙：谁啊?

甲：王阿姨，您好，我是***的小刘。

乙：小刘来了，快请进。

甲：谢谢王阿姨。我这次宋一是给您送《健康咨询报》，二是看看您服用***蜂胶软胶囊之后的效果，最主要的是怪想您的，来看看您最近身体怎么样，日子过得开心不? 乙：真是难为你了，工作那么忙，还惦记我。我已经吃了2盒***蜂胶软胶囊了，可血糖还是不太稳定。

(具体了解其血糖变化指数，再作解释。)

甲：王阿姨，是这样的，由于每个人病情不同，对蜂胶的敏感度不同，蜂胶的降糖效果自然也不同。***蜂胶软胶囊降血糖的临床实验是委托中国中医研究院西苑医院和北京市疾病预防控制中心按国际标准共同完成的，实验表明其降糖功效显著，并且其安全性、稳定性等各项性能指标都达到国际标准。实际上，能在短期内显著降低血糖的患者只占39％，还有大部分患者需要在原来治疗的基础上加量服用***蜂胶软胶囊，经过1—2个周期的服用才能达到满意的效果，所以，要达到满意的降糖效果，需要坚持服用一个周期以上才行。

乙：哦，是这样啊。我有时吃完蜂胶王后会头晕耳鸣、发困，这是怎么回事?

甲：王阿姨，其实这是蜂胶所特有的“好转反应”。说明***蜂胶软胶囊正将体内毒素向外排出。每个人的体质、用药、饮食习惯不同，好转反应出现的程度、部位、时间也不同。像您这种情况可以先减量服用，几天之后即可消除不适感。若出现过敏反应，我帮您找专家咨询后再决定是否停服。我这儿也可以给您留一份产品资料，上面就有咨询电话，您有问题直接打电话咨询也可以的。

乙：太好了，谢谢你!

甲：王阿姨，您太客气了，这是我应该做的。对了，王阿姨，李叔叔和朋友出去钓鱼了? 乙：是啊，他们几个人都爱钓鱼。

甲：我第一次来您家求您帮我介绍几个干休所的顾客，不知道准备好了么?

乙：哦，准备好了，瞧我这记性，差点忘了，我给你拿去。这不，这是姓名、电话，连地址都给你写了。这个马***就住我们楼下，也是个老糖尿病患者…… 甲：真是太谢谢您了。会销人网

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乙：不用谢，你也不容易。以后常来玩就成。

甲：那好，王阿姨，我就不打扰您了，过几天我再来看您。再见!

篇8：市场营销策略中的顾客满意营销

一、顾客满意

在对产品进行营销的过程中, 是否会让顾客满意是企业经济利润能否有效提升的重要影响因素。因此, 当前很多企业都已经将顾客满意营销作为了产品营销中的重要营销策略, 对于企业的发展具有非常重要的影响。

顾客满意是顾客其自身通过明确表达、委婉的暗示或是一些其它方面的期望或是需求能否被满足而在心理上的一种体会和感知。而顾客满意度则是客户对其内心或物质上的需要是否被满足, 以及被满足的程度而反馈出的一种情感上的体验。满意度体现的是顾客对于服务以及产品本身性能或相关方面的一种评价, 呈现的是一种需求是否被满足, 以及被满足程度的一种心理感受。这种感受可能很高, 也可能很低。因此, 顾客对产品或服务的满意程度实际上就是能够感知到的效果和对产品或服务本身期望值间的差异程度。假如顾客的期望值高于其感知到的效果, 就会产生不满意的心理;假如顾客的期望值正好和体验到的效果相符或是超出, 这是就会产生到满意或欣喜的心理。在顾客进行产品的购买或是服务体验的过程中, 都会经历过愉快或者不愉快, 假如一名顾客在和汽车销售人员或是维修接待人员在打交道时碰到让其不满意的行为, 如销售员缺乏专业知识, 不能很好的解答顾客的疑惑, 不能消除顾客的疑虑;接待人员待人接物不得体;对顾客的态度不好;一些销售员看到是老顾客就对其不重视等等行为都会使顾客感受到不舒服的感觉而产生不满情绪, 进而拒绝购买。所以, 顾客满意已成为促进企业效益提升的重要影响因素。

二、顾客满意程度对企业发展的影响

就企业发展而言, 顾客是否具有较高的满意度对其发展具有重要的影响。通常来说, 顾客的满意度如果比较高的话, 就很可能会对企业具有高度的忠诚度, 进而会购买该企业更多的产品或服务, 对产品的价格高低相对忽略, 从而给企业带来较高的经济效益。同时, 还会向他人推荐该企业的产品, 并为其说好话, 或向企业提出一些好的建议。相反, 假如顾客的满意度较低, 就会向他人传达其对企业的不满, 这样对于企业的声誉来说会起到负面的作用。如果该企业不是独家经营, 那么该顾客重复购买的几率极低。同时, 满意的顾客还会将自己愉快的经历告诉给其它八到十个人, 尽管顾客自身不一定会重复购买, 但是随着顾客满意度的提升和时间的推移, 由于顾客推荐而带来的销售额则是巨大的, 他它使得企业用在产品宣传的广告费用减少, 从而有效减低了企业的经营成本或获取更多的经济利润。因此, 只有提升顾客的满意度才有可能提升顾客的忠诚度, 进而有效提升企业的利润, 故而各个企业都应该把促进顾客满意度的提升当作是企业追求的目标。

三、企业实施顾客满意营销的途径和方法

对于有些顾客来说, 他们会直接告诉企业一直以来他们所期望的是什么, 这时企业所要做的就应该是去收集、分析和理解顾客所需, 并采取相应的措施将顾客的需求逐步的给予满足, 促进顾客满意度的提升。从一项调查中我们了解到, 三分之二以上的企业都认为自己给顾客提供的服务并不是简洁又快速的, 而其中大部分的原因在于不能对顾客的意见进行收集和利用, 也不能及时的对协调环节上出现的不足予以弥补。因此, 为了能够更好的使顾客的满意度得以提升, 进而促进企业经济效益的提升能, 作为企业来说应采取相应的方式, 开展多种渠道, 加以改进。

1. 倾听顾客的声音

作为一个企业来说, 不能只在接到投诉时才倾听顾客的声音, 而是应该时时刻刻, 在和顾客保持日常的接触时认真倾听。

2. 根据顾客的反映及时的对事实进行处理

当顾客对账单存有疑问时, 如果将其当作是以此顾客关系恶化的情况进行处理, 就会和顾客之间缺少良好的沟通而引起顾客的不满。因此对于顾客反映的事实企业应该负责, 同时采取行动, 及时解决。

3. 加大力度促进服务水平的提升

为了能够提升顾客的满意度, 企业应为顾客提升有价值的、简单快捷的服务, 集中注意力, 将资源合理的调配到对顾客影响力较大的项目上。同时要对于顾客反映的问题不单单从表面解决, 而应从深层次上挖掘予以解决根本, 从而促进服务水平的整体提升。

4. 对不同的项目产生的效果利用同一套标准来进行衡量

指标的制定应从客户的立场出发, 例如假如说在一段时间内, 顾客对于账单的质疑大量的减少, 这就说明企业和顾客之间的关系得到了改善。

5. 跟踪反馈正在进行的事情

作为一个营销人员来说, 要及时的跟踪和反馈正在进行的事情, 进而发现自己在对顾客服务中所起到的作用。这就需要结合趋势进行判断和调整, 而不是单单的将满意度的调查记录下来作为反馈的内容, 还应该协调整个流程的跨部门工作问题。

总之, 顾客满意才能有进一步购买的欲望, 才能介绍给更多的顾客, 因此作为企业来说, 除了要运用传统的营销策略外, 还要将顾客的满意度作为其营销发展中必不可少的环节, 将其作为企业发展的重要营销策略, 那样这种新的营销模式也一定会使得营销市场更加的成熟, 进而使企业的效益不断的提升。

参考文献

[1]王世铮, 高犇.汽车营销[M].北京理工大学出版社, 2012.

[2]韩永奇.如何让顾客忠诚你——对用好顾客满意营销的几个关键问题的重新认识[J].饮料工业, 2010, (4) :44-47.