如何真正的操作会议营销

2024-06-10

如何真正的操作会议营销（精选7篇）

篇1：如何真正的操作会议营销

如何真正的操作会议营销？

营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌的信任，并长期的维护这种信任，在竞争日益激烈，市场高度同质化的今天，仅靠产品本身往往难达到这一目的，还要与消费者进行针对性宣传，提供真诚地服务，有效地营销策略都是极具个性化的，只有精确的锁定目标消费者，并与之开展一对一的沟通，满足消费者差异化的需求，方能提高满意度，增强品牌忠诚，使企业得到长期的发展。

会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系，主要是通过建立消费者资料库，收集目标消费者的资料，并且对这些资料进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后利用会议的形式，运用心理学、行为学、传播学等理念，与消费者面对面的进行有针对性的宣传、服务，以便达成销售的一种营销模式，它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等方面。

会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程，而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的。会议只是此种营销模式的形式而已，会议营销核心是品牌与消费者之间的、消费者与消费者之间的深度互动式的沟通，会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消费者建立长久的、稳固的关系，从而提高消费者满意度和忠诚度。

近几年来，由于保健品市场竞争越来越激烈，广告、促销的市场

效果逐渐下降，消费者越来越成熟和理智，消费者不再盲目的相信一些夸大其词的宣传，而是注重产品是否具有卓越的功效及能否提供优良的服务，在这种背景下，会议营销以其针对性的服务、准确的宣传和较强的隐蔽性更好的适应了形势、满足了市场，会议营销渐渐的流行起来，一些会议营销操作较好的品牌，一次会议就能销售数万元、甚至数十万元。目前，会议营销模式已引起整个医药保健行业的普遍重视，一些奉行传统营销模式的企业纷纷开始运作会议营销。

二、如何做好会议营销

1、塑造会议营销的核心竞争力

1）把亲情服务贯穿与销售的每一个环节

现代企业要在竞争的环境中生存发展，应该具备良好的核心竞争力。会议营销模式在竞争激烈的健康产业市场为很多企业运用，其核心竞争力在哪里？有些企业把会务营销也称为亲情服务营销，简单的理解就是亲情服务贯穿于整个销售的过程。销售的过程，我们简单的划刂为售前、售中、售后三个部分，一般企业只是把服务放圩售中这个环节上，部分༁业亦擨重售后部分的服务，比如海尔的五星服务等。真正能从售前就开始服务的企业就非常少了，会务营销企业在售前所做的健康知识灌输、亲惥的投入、釨刦产品的试用佑验等都是把服务做到售前。甡此，会务营销伅业第一心竞争劋是：把亲情帏的服务贿穿于销售的每一츪环节（把服务做到唪前也应该是罓今营ᔀ的发展方向）。

2）对哃狄深度挖掘，提升顾客忠诚度Ѝ我们知道品牌有三

度：知名度、美誉度、忢诚度。有人说当今中国健康产บ帢场除了同仁堂，其他郿还没有品牌？言辞虽然有些偏激，想想也确实如此，从品牌三度来分析，无论是知名度、美誉度还是忠诚度，同仁堂都是优秀的。现在保健产业最热闹的事就是史玉柱卖脑白金，脑白金这个产品知名度是极高的，但美誉度和忠诚度却不怎么乐观，产品的生命周期令人担忧，这也难怪史玉柱先生总想乘着好时段，找个婆家把脑白金给嫁了,否则自己一世英明就可能毁在脑白金上。现代健康产业的大多数企业注重的是品牌的广度上的传播，也就是知名度的营造。对于品牌深度的挖掘不够，缺乏忠诚度的提升。也就是这个原因导致健康产品的生命周期普遍偏短。会务营销

企业在借助会议销售的背后更多的是对顾客亲情式的服务，其实放开亲情服务不诼，人与人之间就需要交流，多一些交流与沟通，自然多一些了解或昫理解，顾宦纄忠诚度唱此而生。因歄会犡营销企业第二核忁嫞争力是：企业品牌深度的挖掘，揰升顾客忠诚度！

2、充分发接低成本、鯘精确的优点

在幻告界有这么一句话“我的一半广告费浪费了，但我不知道浪费在那里”利用传统媒体发布广告浪费是难免的。庄用会务营销的方式，定位処确的把目栅頾宲集中在一起，数个小时的过程中渍断的进豌产品或是丁业理念灌输，让顾客快速认可。操作一场参会顾客达到上千人，销售上百万暄会议，现场的会议成本也不过五万元~十万元。销售成本是偏低的。

会ᔀ营销的优点再进行分析：

1、埭时间、低成本、高效率培育目标顾客。

2、营销飆险相对偏低（成本郎险ᔀ营业风陡）。

3〃营造良奼的现场销售环境。

营销风险包含和成朮风革和营业风险。会务营销企业使用资金的旹向主要是三大快：一是人力成本付出．二是顾客赤源的斶集费用，三是会议费用。ᔀ力挐本在我哽暯较廉价的＄同时侚务营销企业人力资源最多沉积在业务部门，他们的工资福利是和䜚绩挂钩的，有业绩才发生费唨。顾客资源的收集费用是可控的，收集顾客资源的方法很多，有代表瀧如;中脉的电台收集，天年的社区科普等，还有些企业直接在媒体或是街头派送会议邀请䇽。会议成本亦可控，1020儃就可以操伜一场小型的会议，更町至用上壹、丄百元在自嵱的办公室里，就可以开一场几允人的茶话会，把握的好锁售成续也不会差あ㻼合而言之会务营销的门槛是比较低的，钱少钱多都可以操作，这里存在一个信任度的问题。营业风险主要针对社会而言，因为会务营销企业比较少在公众面前暴光，销售活动有一定的隐蔽性，相对而言受到的社会干扰比较少。

人是感性的动物，再理性的人也有他感性的一面。一个好的广告会打动消费者的心，就是很好的应用这个原理。在会议现场，专家教授的说服下，老顾客的带动下，业务人员的催促下，一个新顾客非常容易产生购买的行为，一些观望、犹豫的顾客又在这些购买顾客的带动下心动，这就是会议营造良好的现场销售环境，让每一个新来的顾客都产生购买。正是会务营销的这些优点让企业能够短期的获利，但

企业要发展只看见这些优点是会犯错误的，我们真正要坚持的就是会务营销企业的核心竞争力把：服务理念的贯穿和提升顾客忠诚度。

3、努力提升诚信度

任何事物都可以从两面去看问题，优点其实从另一面去看也是缺点，会务营销之所以受到非议，也是其本身的优点造成的。低风险低成本的进入，导致众多企业一哄而上，其中不乏投机主义者，拿一些假冒伪劣产品，用会务营销的方式让顾客强行购买，即使是规范的企业也不能保证每一个销售部门或是员工都规范的操作。销售活动的隐蔽性更让会务营销容易逃脱政府和社会的囑管，夸媣传是整个健产业的通病，某些脱离了监管的弚务营销企业更是把夸大宣传做到了登峰造斁，普通了食品成了烵丹妙药ᔀ一个枕头包治百病，喝XX水三个月可以降低豀压。假企亚、劣产品、伪专家、拙顾客、叫有消费者掏的钱是期实的。

䜚务营销的实施与发展，目前需要政府同企业共同制定游戏规则，提高会议门槛，加弸会议宣传瑑督。例如开500人以下会议的审批制度，会议录相存档制度等。在提高会议门槛上市场会进行自我调节，熟悉会务营销的同人都知道，其实现在的会并不好开，没有市场或是品牌基础的企业，顾箢到会率是偏低的，即使是餐饮会和旅游会也不能保证顾客到会，会议成本不断在增加，小型会务营销企业感受到的压力越来越大。只有市场基础良好的企业才敢投入。市场自我的调节，会淘汰一部分目光短浅的企业，顾客消费心态趋于理性的成熟，更会保护一些优秀的企业。

篇2：如何真正的操作会议营销

1、客户筛选篇

1.1客户类型 1.2客户意愿 1.3渠道选择

2、客户指导篇

2.1策划和广告 2.2预售管理

3、会前准备篇

3.1正确预估会销到场率、成交率 3.2做好会销前鼓励大会 3.3做好会销对接工作

4、现场把控篇

4.1会场布置（物料和硬件设施）

4.2会销关键人物对接（主题连贯和一直性）

5、会后总结篇

5.1固化会销执行标准 5.2利用余热增加销量 5.3处理好退单情况 5.4督促客户兑现会销奖励

一、会销客户筛选

具有特色的会议营销经过将近一年的实践，已逐步走向成熟，操作一场成功的会议营销更可以给客户带来以下几个方面的受益！

1、巨额现金的直接受益

2、抢先占据有限的客户资源

3、品牌的打造

4、团队的凝练

5、有利的竞争优势

正因为此特色的会议营销一定要有其他品牌可以模仿但是复制不了的核心内涵——高成交额和高签单率。（收款金额5000起，成交率70%以上）

目前我们接触过的很多客户其实不具备做会销活动的基础，还停留在如果做好店面销售这个层面，那么保证会销做成功的一个重要前提就是帮助那些有意愿做会议营销并且有一定基础的客户做好会议营销，使得这类型的客户可以变被动营销为主动营销，主动扩大经营规模，占据市场。

1.1客户类型：

A、夫妻店（人员少于等于三人且是地方性单一品牌）

此类型的客户我们不建议做会议营销。原因：会销需要投入大量的人力来提前开发客户，如果人员都不到位需要投入的成本较大，对于客户的产出投入来说达不到预期的效果！但全国连锁加盟品牌如亚丹、诗尼曼除外！

B、单一性销售渠道的店面（只做店面销售，没有其他任何渠道的店面）此类型的客户我们一般建议先沉淀一段时间在做会销比如半年）在这半年的时间内去拓展店面以外的其他渠道。

C、店面销售能力非常强并且自己有其他渠道的客户（比如有设计师渠道、小区渠道）

这类型的客户是我们的重点会销客户，有自己的团队并且有自己渠道可以为会销成功预售的客户。通过会销我们使得这类型的客户业绩十倍增长并且迅速发展起来。（团队扩大，店面扩大进而提升品牌知名度）

D、店面销售能力不是很强，但是资源整合能力突出！（比如广州维尔斯衣柜利用靓家居的平台）

这类型的客户是我们的金牌客户，通过会销可以使得他的业绩十倍增长的同时更可以使他迅速增加加盟商的数量，有利于这类型客户在短短几年时间走进家居界前列！

1.2客户意愿

A、客户愿意为这次会销投入

（1）广告投入（一般是最终成交金额的15%—20%）

（2）人员费用、场地费用支付（一般是最终成交金额的3%—5%）

B、全力以赴做会营销活动

（3）单一品牌的专场活动（不是联盟形式）（4）所有的促销政策有利于禾香板的销量

1.3渠道

在特色的会议营销启动之前，客户必须提交除店面销售以外的三种可靠的预售渠道（如小区、电话、网站„„）并附加简单可操作性预售方案！

二、客户指导篇

2.1策划方案和广告

要提供给客户活动策划要把握的原则以及不犯错的广告设计模板！

A、策划一场会销需要把握的原则——核心资源和客户心理 B、策划会销方案主题的设计

C、策划会销方案的促销政策（核心政策、眼球政策、辅助以及博弈政策）广告的设计主要DM单页的设计！广告投放渠道选择（详见万华会销操作指南）

2.2预售管理

培训师必须熟知客户为此次会销所准备的人员。

A、六个人的团队（地方性单一品牌）要指导客户做出正确的人员分工。B、对分工人员提供可操作性激励方案。C、提供预售过程管理方法。

D、指导客户做好预售启动会的培训！（详见万华会销操作指南）

三、会前准备篇

3.1正确预估

预估到场率成交率——根据客户预售卡的情况（数量、质量、预接触频次及会销的宣传话术正确预估到场率）

成熟客户——做过2次以上会销活动的客户到场率=售卡数量*80% 成交率=到场户数*70% 初次做会销的客户到场率=售卡数量*50% 成交率=到场户数*60 正确预估到场率和成交率有助于客户正确分析会销活动，避免出现期望过高或找不出成交率低的真正原因！（比如首次做活动，客户团队的配合以及客户本身对会销的理解）

3.2会前鼓励工作

这部分工作相当重要，大家忙碌了近一个月就是为了最后的冲刺，这个鼓励大会建议品牌老板和培训师一起召开，并在会上制定出会销当天成交的激励措施，让每一单成交和每一个人有关！有利于高成交！

3.3会前对接工作

A、硬件设施——对会场物料是否齐全，是否符合会销主题。必须提前一天看会场（包括会议场地大小是否合适、音响麦克风是否妥当、电源、灯光是否到位、实验道具是否齐全并保证其效果以及考虑到场人数增加的应急措施和特殊情况的处理）

注：物料包括广告物料和工具物料，其中喷绘材料要提前释放气味，保证会场空气清新。

B、人员对接——会销当天的配合对接，包括形成“场”效应的配合，现场物料安装、摆放、签到、入场、会议中人员的配合及离场人员配合。C、会前培训。

主要培训促单话术，以保障会销成交额！

四、现场把控篇

4.1会场布置

静态布置：

会议现场除了应考虑容量、档次、交通等方面的问题外，现场的布置可以分为功能布置和广告布置两部分: 功能布置包括：室内、室外和沿途指引（想见会销指南）动态流程：

以下是现场活动程序设置的一个实例 A、主持人暖场、开场及介绍嘉宾 ·开场演出（可有可无）·<过场音效> B、厂方代表（如品牌总监）致辞 3min · 主持人串场 ·<过场音效> C、产品概念讲解及情感互动 20-25min · 主持人串场 ·<过场音效> D、经销商代表宣读活动促销政策主持人宣布销售开始

· 背景气氛：背景节目+主持人不断催场和渲染 ·（视销售情况公布可以临场新增抽奖大礼）E、现场抽奖

4.2关键人物对接

主持人对接——必须熟知会销的整体流程和核心要素。（在价格公布之后，真正体现主持人功力，要不断的催场以增加订单数量）由提供主持人主持流程和串场词！会销发言人对接

对于演讲内容的对接为品牌厂商代表。

代表发言内容原则：

1、改变人类居住方式的愿景

2、禾香板对于居住环境的深远影响

3、致力于健康传播的决心和方式品牌厂商发言内容原则：

1、该品牌发展历史

2、该品牌在全国范围内的影响力

3、该品牌在当地的影响力以及服务保障！

演讲内容可随着每次活动的主题而略作修改，要求每一个发言人熟悉会销的主题以及讲话的意义 C、现场价格公布人对接

价格公布人一般由厂商代表出面

公布过程必须控制节奏，有表演力和煽动力，能够触发顾客情绪

讲解必须非常清晰，带有引导性，有意识的引导消费者计算本场活动的促销让利价值。

价格公布完成后，必须要求礼仪小姐将价格牌进行巡场展示。

五、会后总结篇

5.1固话会销执行标准

不同地域不同品牌的会销虽然在大方向上一直，但同时又表现出不同的细微区别，要求培训师每次会销结束和客户一起召开会销总结大会。发现此次会销的短板及时改正，重要的是总结此次会销的优势，并将优势一一列举，形成该品牌地域性可复制和操作的模板进行固化。

5.2利用余热增加销量

培训追单话术，并督促客户对于现场没有成交的客户或者收取定金不足的客户进行追单和追加定金金额！

5.3处理好退单情况在活动现场交过定金的顾客，可能由于“冷静”考虑后要求退单，销售人员在处理退单使应该把握一下原则：

A、应当把客户来店退单视为巩固销售的机会，而不要被动接受，甚至以恶劣的态度接受。

B、待退单客户首先要表现出底气和诚意，可首先爽快同意客户的退单要求，办理票款；而后与客户诚意沟通，引导客户做最后的决断。

C、要让顾客明确意识到，退单对店铺没有什么损失，但顾客自身会立即错失非常难得的让利机会

5.4督促客户负责人兑现会销奖励

篇3：如何真正的操作会议营销

动手操作是让学生在学习过程中动手摆一摆、折一折、量一量、画一画等一切的外部活动, 是一种直观的认知途径, 是一种有效的学习手段。动手操作对小学生掌握数学基础知识, 发展思维能力有着不可替代的作用。

一、通过动手操作, 培养学生比较、分析能力

小学生的思维离不开形象和动作, 在获得一定感性认知的基础上, 让学生操作学具, 通过手动、眼看、脑想来促进知识的内化, 促进学生比较、分析能力的提高。

以苏教版一年级下学期教学“两位数加整十数, 一位数 (不进位) ”的口算为例。比如在教“45+30”时, 我们可以让学生先用小棒摆一摆, 算一算。在学生摆的过程中, 教师可以问学生:“45”用小棒怎么摆?先摆什么?再摆什么?“加30”用小棒怎么摆?摆在什么地方?教师通过示范, 引导学生说出先摆4捆小棒, 再摆单根的5根。在加30时, 3捆小棒摆在4捆小棒的下面。我们可以抓住时机, 进一步引导学生说出4捆小棒和3捆小棒合起来是7捆小棒, 再加上5根, 一共是75根。另外, 我们可利用教具计数器来拨一拨, 从而使学生得出先算40+30=70, 再算70+5=75。

再如教“45+3”时, 我们也可以让学生通过动手摆小棒自己算一算, 通过上面的操作, 大部分学生在摆小棒时, 先摆4捆, 再摆5根, 加3时, 会把3根放在5根的下面, 从而得出先算5+3=8, 再算40+8=48。在完成这一操作后, 我们可以再让学生比较“45+30”和“45+3”这两题在计算时有哪些地方相同与不同?教师抓住时机及时加以概括小结, 从而使学生通过这样摆小棒和用教具计数器拨珠的方法, 使学生掌握两位数加整十数, 一位数的口算方法, 在操作中体验和理解算理。

二、通过动手操作, 培养学生的抽象理解能力

数学上的一些概念对小学生来讲比较抽象, 如果离开了具体操作, 有些学生很难理解。对于小学低年级学生来说, 他们就更难以理解了。如在教学认识长方形和正方形时, 我们可以用学生熟悉的事物来创造学习的氛围, 如数学书、黑板、手帕等一些学生随手可以找到的物品。我们可以让学生摸一摸、看一看, 它的表面是什么形状?再利用以前学过的长方体的知识, 用它们的面在黑板上画出长方形的图形, 数一数它有几条边?有几个角?通过实物观察和动手操作比较, 让学生建立起长方形的概念。在教学正方形时, 我们可以用教长方形的方法作铺垫, 让学生初步认识正方形, 再让学生比较长方形和正方形的不同, 让学生去发现正方形的四条边一样长, 而长方形有两条长边, 两条短边, 从而达到知识内化的目的。再让学生找一找生活中的长方形和正方形的物品, 让抽象的概念形象化、生活化, 促使学生对这一知识的进一步理解。

三、通过动手操作, 培养学生判断能力

小学一年级的学生, 他们在学习“比多比少”时, 总是分不清多少。我们在教学时, 可以让学生拿出学具来操作。首先我们要让学生掌握“同样多”的概念。具体操作如下:第一行摆4朵红花, 第二行摆4朵黄花, 问“红花有几朵?黄花有几朵?”讨论得出:一朵红花对着一朵黄花, 可以说红花和黄花同样多。继续让学生摆:第一行摆4朵红花, 第二行摆4朵黄花, 再摆3朵黄花, 问“哪种花多?为什么?”让学生体会黄花多。再让学生继续摆学具, 第一行摆4朵红花, 第二行摆黄花, 黄花要比红花多3朵。问:“你是怎么摆的?先摆几朵黄花?又摆几朵黄花?”这样使学生明白黄花比红花多3朵, 就要先摆与红花同样多的4朵黄花, 再摆比红花多的3朵黄花。通过这样的动手操作, 形成“比多比少”的判断力。

篇4：如何让营销预算真正发挥作用

对营销预算管理．企业中存在着两种截然不同的观点与做法一方面．外资企业，尤其是FMCG(快速流转消费品)企业，制定了严密．甚至于苛刻的工作计划与预算管理计划指导营销工作的开展．对市场精耕细作，在这些企业中．年度营销计划与营销预算管理已经成为市场部最重要的工作之一，另一方面，不少国内企业，包括知名的大型企业．仍无法脱离粗放式管理．缺乏对未来市场的合理规划，制定的年度营销计划与预算．仅仅是一堆数字的堆积，何谈对工作的指导作用。

分析原因，我们认为，营销预算没有发挥作用的原因主要集中在以下几个方面

企业中高层管理人员的重视程度与参与程度。某国际咨询公司的调查资料显示，在美国，78％的公司要求管理人员参与预算编制．在日本这一比例也高达67％。而在中国．多数企业的中高层管理者普遍存在着重视程度不足．几乎没有参与的现实题。

在制定预算的过程中，企业内部缺乏沟通，造成各部门对制定的预算存在理解上的偏差。例如．市场部、销售部各自为政，甚至在不少企业存在着做预算的人不了解市场、了解市场的人没有权限参与计划与预算编制工作，或者无法将信息、标准共享．这样做出来的预算缺乏实质性的内容或容易形成理解的歧义。

缺乏系统思考．仅仅将预算编制作为一种事务性工作对待。为了应付差事而做预算、预算缺乏对计划的支持也是企业中普遍存在的问题。

反观预算管理工作做得扎实的外资公司，总有一些共性因素存在，这也是为什么这些公司能够真正发挥预算管理作用的原因所在。

首先将营销预算编制与管理同公司营销战略与营销计划相联系，强调规划思路的系统性。本案例中，预算编制的第一步就是首先明确营销目标与营销计划。细化战略规划与年度营销计划的各项内容并将其量化，之后再从预算的角度考虑资源的分配是否合理，是整体工作的一个基本思路。这种做法的另一个好处就是容易获得企业高级管理人员的支持与参与。

其次．预算制定有严格的流程与职责分工，强调部门之间的协调。这样，编制的预算充分考虑了各部门的建议，更容易获得执行部门的支持。M集团生产、协调方共同制定市场对策也充分验证了这一点。

再次，制定的预算要有弹性，包含对未来变化与竞争的思考，有必要的反馈与调整机制。

篇5：会议营销操作流程和策划

一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节：会前营销

会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。

1．会前策划

通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。

2．数据搜集

通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。

3．会前邀请

在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。

4．预热与调查

顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。

5．会前模拟

为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。6．会前动员

会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有以下三点：（1）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。7．会场布置

把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。

8．签到和迎宾

登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。

9．引导入场

就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。

会中营销

1．会前提醒

正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

2．推荐专家

对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。-3．情绪调动

包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。-4．游戏活动主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。

5．专家讲座

这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。

6．产品讲解

由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。

7．有奖问答

针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。

8．顾客发言

这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。

9．宣布喜讯

具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。

10．仪器检测

利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层地了解顾客需求，并且留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。

11．专家咨询

针对理性的顾客，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。

12．区分顾客专家讲座之后，员工可对a类顾客直接进行促销，将b、c类顾客（注：关于如何划分a、b、c类顾客，在下面有详细论述）分别送至体验区、检测区、咨询区排队等候，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。

13．销售产品

销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。

14．开单把关

对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。

15．结束送宾

这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。

16．会后总结

总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。

17．送货回款

按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。

会后营销

对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为稳定的盛大流通会员，并且长期购买。

会议营销策划

一、会议操作流程第一部分：会前准备

1、人员分工

2、场地准备

3、物品准备

4、会场布置

第二部分：现场部分

1、现场工作流程

2、会前准备工作

3、顾客入场登记（发布促销信息及会议流程）

4、会议正式开始前（1、促销员与顾客的沟通

2、公司产品的宣传广告视频等）

5、开场白（见主持人串词）（6、文艺表演）

6、专家演讲

7、游戏互动、有奖问答、老顾客发言等

8、产品促销信息发布

9、咨询、促销、签单（十一、现场抽奖）

第三部分：会后部分

一、送宾（一视同仁）

二、顾客服务管理（新客、未购买者继续跟进服务）

三、会后总结

二、会销流程具体细节

（一）会前部分

顾客在会上能否产生购买，有80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。因此，会前部分是会销活动的重点部分，主要包括：

1、宣讲专家的联络；提前预约、有效沟通协调。

2、会议时间地点的选取，综合考虑天气、方便等因素。

3、顾客的通知；新客与老客比例合适，提前短线通知，电话预约，电话确认等。提前给各促销员及医务人员派发任务，保证到会人数和效果。

4、会场的布置，现场人员的分工。

5、奖品、宣传资料等物料的准备到位，会前预估销量准备产品。

（二）会中部分

1、需准备物品: 笔记本电脑一台:制作好幻灯片，录像，并保存好相关培训资料。数码相机一台：现场照像及录制。登记表：为现场来的客户进行登记。条幅：挂在联谊会会场的四周。胸卡：工作人员佩带。

展板和写笔：用于讲师写东西。抽奖箱：放置抽奖券。小礼品：给现场客户发放。

二、会议程序：

1、会务人员全部提前准时到会场。

2、各部门自我检查，了解本部门应到人员情况，物品准备情况，机器设备情况等。

3、会前动员：着重对各部门工作人员讲解会场维护和会后促销事谊，讲完后大家相互击掌。

4、工作人员站在门口欢迎客户入场，一定要显的隆重； 

迎宾、签到

规范迎宾登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的电话是否真实。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。

引导入场

将顾客领到指定人员的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。

5、客户到来后，由主持负责，如有录像可放一些相关产品的录像资料，先让早到的客观看，达到一个好的气氛。

6、主持人开场白；开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

7、娱乐节目或小游戏，让我们的工作人员和全场顾客全部参加，再次让气氛活跃起来。主要是通过游戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心，以促进销售。

8、宣讲专家开始讲座：产品讲解。由主持人借助专家讲座中提到的专业物质，提出本品牌产品与其它产品牌有何不同，有何优势。

9、核心顾客发言：（每个发言客户发放一些小礼品，发言时间控制在两分钟左右。）说明：会议营销中的重要环节。顾客说服顾客，要求员工要对发言的顾客事先做好沟通，确认他可以到会，并且介绍给主持人认识，了解。顾客的发言要求简单，质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三、四个核心顾客为宜。

10、有奖问答

针对顾客关注的问题，和我们希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，为了是加深顾客对产品的印象。

11、宣布好消息

具体的好消息主要是现场的优惠政策。主持人的语言要重点放在优惠政策的难得。由主持人宣布促销活动政策，然后所有促销人员全部到达现场，按分工的内容开始与顾客沟通促销产品。

12、对现场定购的客户，主持人一定要大声叫出来，让所有人都知道，并告诉额外奖品。此活动一直到结束全部要围绕定单进行，销售产品的过程也是造势的过程。售出的产品员工一定要找理由将顾客留住，最好可以现场演示，制造场效。中间可贯穿能引起客户共鸣的小节目。

13、促销活动（大概半个小时）结束后，可举行一次抽奖等）

（三）会后的售后服务跟进售后服务

电话跟踪（包括业务员咨询专家）：

亲情跟踪：联谊会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客未购原因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成购买。

回访跟踪：询问情况（若购产品了解使用方法，是否有投诉抱怨并作解释）回访时间第一次从购物之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后一月内；

会后总结

总结的内容包括：通报销量，到会人数，销售冠军，到会率最高的员工，可以给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬，后建议、批评为好。

四、会销预算及人员分工附表表

一、人员职责与分工表

联络组：XX负责通知顾客，确定名单X人，XX负责联络专家，场地等。会场组：XX负责会场布置、会场清理。

物料组：XX负责宣传资料、产品、奖品、会场布置物料的准备。促销组：XX负责现场促销XX元产品。

接待组：XX负责嘉宾签到、发放资料、引导迎送客人等。售后服务组：XX负责新客跟进服务。

表

二、经费预算明细表

篇6：保健品会议营销实战操作流程

会议营销分为会前、会中、会后3步曲：

1．会前：要做好会前内外的准备工作

1．1会前的内部准备工作

A．会前要制定好会议的日期以及会议的主题（一般情况下要根据产品的特点以及节日内容而定，偏重于感情色彩较浓的内容为主，我们在设计主题的要主要造势与煽情。以便于我们在会场营造会议气氛，拉近距离，消除顾客防御心理）

B．提前将会议精神贯彻到每一位营销员心里，以便于按主题开展工作

C．根据会场的容量，定出邀请到会人数，以及该场会议的预期销售额与个人销售任务。

D．将出席会议的主讲专家的特长交代给每一工作人员，（给工作人员信心和强力包装邀请专家）这有利于促进销售（增加销售谈判的话资与信心）

1．2会前的外部准备工作

A．会务组必须在会前协调好相关会议事宜，每天公报准备进度（包括场地的敲定、备货、相关教学设备、礼品、会场用品等绝对不许出错）

B．每一个员工在明确会议精神，个人任务的前提下进行客户家访。家访时必须作笔录，彻底了解被访人的基本情况。最好以表格的形式填写，对重点客户要在表格上做重点记号，以便于专家在现场做更细密的促销工作。

C．员工在家访邀请的过程中，主管要随时监控，了解情况，给预指导以便保证到会率和现场销售。

1．3邀请原则：

A．会议前2天所有工作人员（会务组、营销部、专家组等）要提前开一个摸底会，一切准备就绪之后，员工开始打敲定电话。

B．邀请时要按领导布置的数量邀请C.没炒熟的不请

D．没把握的不请。

E．必须上门邀请。

一．会中的运营流程：

1．会场要严格按照会议流程进行，现场营销经理坐镇，一切有会务组操作。

2．员工要微笑自信的接待好顾客，并合理安排新老顾客的作为。

3．会议开始，员工要坐在自己的顾客中间，也可以整齐的站在指定地点

4．在听讲时员工要配合现场

气氛，带头鼓掌，带头感伤或快乐并要注意照顾好自己的顾客

5．促销时机要把握好顾客的心理（其基本原则就是“一吓、二拉、三推外加专家、权威的医学促销”

6．切记，无论现场是否有销售，工作人员都应该像入场一样，面带微笑将顾客送出会场。

二．会后运营流程：

A．营销部做总结统计工作（交流成交与失败的原因，不是客观的讲，而是要将细节、过程将出来，供给大家借鉴）

B．会务组同时做总结（流程是否合理、现场气氛是否以达到预期效果，主题是否贴切鲜明）

C．营销经理、主管、会务主管、专家开总结会，并预备下一次会议

D．员工要做好会后具体执行工作：

会上有销售的要做好售后服务，并利用老顾客发展新顾客

会上没有销售的要电话回访，家访绝对不可冷落。也许他是我们下一位购买顾客。

会议营销目标市场的搜集

一．目标选择原则：有病、有钱、有意识、有知识（有的产品需要贾宝玉消费者又有钱又有闲）

二．目标来源途径：

1．科普讲座、药店、医院、社区公寓和公园

2．媒体互动（电台营销）

3．单位全体员工（退休和在职）

4．老顾客转介绍

三．目标级别赛选：

1．A类：有意向购买者

2．B类：无意向但有意识具备购买条件

3．C类：无意向又不具备条件，但是可以列会者

会议营销的控场原则：

一．内容要紧凑，不拖拉，丰富多彩

二．动静结合三．专家讲解时间不超过30分钟，在20分钟以内最好，要用通俗的语言讲解不要讲太多术语。专业术语可以画龙点睛作为点缀，专家的演讲要起到当头棒喝的作用（哦，原来如此）

四．会议开始就要调动气氛―――拉近距离―――有了气氛客人坐住之后开始进入正题――了解病情的来龙去脉，表示理解生病的苦难―――推出产品的优势与科学适用性―――可举例说明产品的优秀或者现身说法――描绘健康人的美好生活―――阐述有钱不等于有健康，但是健康可以带来财富（讲故事）―――宣读今天的促销原则

篇7：aaj_双唐灵会议营销操作手册

双唐灵会议促销活动目的 3 糖尿病专家指导治疗讲座 3 双唐灵产品知识讲座 3 糖尿病相关问题提问 3 第一章市场调研 4 一市场调研内容 4 二市场调研方式 4 三费用预算表 4

范例：双唐灵海报 5

第二章工作人员组织、培训及物资准备 5 一工作人员组织 5

二对工作人员的培训具体内容 6 三物资准备 6 第三章确定会场 6 一会场基本情况 6 二会场设计岗位区划分 6 第四章会场布置 7 布置会场 7

第五章工作人员定岗定位 7 第六章报告会现场彩排 8

一第一部分彩排：报告会开始前的彩排 8 二第二部分彩排：报告会开始彩排 8 三第三部分彩排：咨询活动彩排 8 四举办报告会强调注意事项24点 9 第七章专家的沟通和要求 9 一报告会所讲内容的沟通 9 二对《产品》专家的要求 10

三对《保健知识》专家的要求（内容）要点 10 四各位专家综合要求 10 第八章进行报告会 11 一报告会开始前工作要点 11

二报告会开始时间到（或负责人允许报告会开始）11 主持人：“双唐灵”学术报告会主持稿 12 三第三阶段 14

四第四阶段：咨询活动开始（中午前）14 五第一天会议结束后总结、安排第二天工作 15 第九章总体工作总结表 15

双唐灵————市场报告会工作总结表 15 活动状况销售分析表 15 第十章培训材料内容 16 一病例表登记培训材料 16 二售药培训 16 双唐灵会议促销活动目的

1、通过专家的讲解和现场咨询服务，使消费者了解公司和产品，逐步形成稳定的传播人群。在活动中培养固定的消费人群。

2、通过咨询和填写双唐灵（中国）糖尿病病例库会员表，建立自己的患者档案库。

3、以活动为题材进行广告宣传，扩大产品影响，提高产品知名度和美誉度。达成良好的销售业绩。

糖尿病专家指导治疗讲座

1、介绍世界卫生组织、中国卫生部关于糖尿病的发病率、并发症统计情况。

2、对1、2型糖尿病的发病原因、发病机理进行讲解。讲解过程注意通俗易懂、言简意赅，关键是要讲重组植物胰岛素、双唐灵的提取工艺及良好疗效、临床证明长期服用无毒副作用；糖尿

病是终生疾病，要随时监测和控制血糖，进一步控制并发症的发生。

3、深入分析世界卫生组织所倡导的治疗糖尿病五个基本方面，患者教育、药物控制血糖、日常饮食、运动辅助治疗、血糖监测。教育糖尿病患者科学治疗糖尿病。

4、介绍防治糖尿病疾病的常识。双唐灵产品知识讲座讲座主要内容：

1、利用高科技手段重组中药组方。

2、CO2高科技提取工艺，属于国家星火计划产品。

3、280例临床报告及典型病例。

4、通化颐生药业简介，国家GMP认证企业。糖尿病相关问题提问

组织参会者根据自己的病历向专家教授咨询糖尿病相关咨询。结合糖尿病预防治疗知识和“双唐灵”产品功效。病历分析要抓住重点病人，以点代面，详细分析病史，讲清各阶段的临床表现和治疗重点，督促大家早预防、早保健、早治疗，根据消费者的具体情况，提出科学的防治治疗建议并给出患者服用“双唐灵”的合理处方。第一章市场调研一市场调研内容

1、同类产品有多少？分别是什么？价位、成份、入市时间。同类产品的营销手段（媒体---是否看出），类似活动是否搞得很频繁？

2、这种活动形象如何（可信度）?在什么地方举办过？举办程度如何？（分析其成败的原因）

3、本地患者购买能力。本地地政关系、风险、难度（管理力度）。

4、活动日天气情况，会场价位调研。二市场调研方式

1、调研对象：

A：同类产品营销人员（隐藏性）和目标人群面对面随机调查。

B：药店营业员、合作单位负责人员、媒体广告负责人员、会场负责人。C：到当地图书馆查阅近期报纸。

2、出台可行性报告 A：工作计划日程推进表 b：费用预算表

3、免费让部分患者服用培养预备明星 A：病例针对性：

1、选2型糖尿病，血糖控制稳定；

2、口才好，形象好、过去有地位。B：培养对象

1、根据患者服用日记填写引导性的词语，成文稿沟通，让明星成为真正的明星。

2、情感方面进行导演培养如：流泪、声音发颤、鞠躬等等。

3、疗效明确口才欠佳者培养子女代诉。

4、确定活动日期最佳为

六、日（排除法定假日外）三费用预算表

1、会场费：租赁场地费用，包括音响、桌椅等。

2、专家费：住宿、车费、餐费、劳务费。

3、宣传费：条幅制作费、展板制作费。

4、礼品费：荧光笔、圆珠笔、小礼品等。

5、突发事件处理费：外联事件处理费（需特批）。

6、临时员工聘用费：除正式员工外，现场需聘的工作人员劳务费。

7、现场媒体费用：活动现场邀请当地媒体，做新闻报道或后期宣传的费用。

8、康复明星劳务费：指活动现场邀请康复明星的交通费、劳务费。

9、午餐费：全体工作人员在会场的工作餐。

10、市内交通费：指活动期间为了运输、购置物资支出的交通费。

11、资料费：现场发放的宣传资料及使用的各种表格费用。

12、其他不可预测费用：一般情况为活动总费用的10%—15% 范例：双唐灵海报

最新资料表明，我国糖尿病患者已超过5000万，约占全球糖尿病患者的1／5。其实，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并发症，糖尿病带来的危害，几乎都来自它的并发症。在我国糖尿病患者中，合并高血压者多达1200万，脑卒中者500万，冠心病者600万，双目失明者45万，尿毒症者50万。

糖尿病治疗不是一个单一的治疗，而是一个综合治疗。综合治疗包括：病人教育、饮食、运动、药物治疗、血糖监测。应本市1000多名患者及家属的强烈请求，通化颐生药业特邀请糖尿病专家，来我市举办“双唐灵-糖尿病综合治疗”专场报告会。

通化颐生药业联合相关机构共同建立“双唐灵（中国）糖尿病病例库”，与会期间，糖尿病患者加入该病例库，即可得到相关专家的治疗指导，结束盲目治疗的历史，对患者本身的康复治疗和血糖控制、监测提供科学的医疗保障。

本次报告会得到政府有关部门的大力支持。机会难得，望广大患者互相转告，莫失良机！

活动时间：XX年XX月XX日（星期

六、日）上午8：30 活动地点：咨询电话：

（活动须知：因现场座位有限，仅限40岁以上中老年朋友凭本人身份证及病例资料免费定位，座位有限，定完为止。）

XX年XX月

第二章工作人员组织、培训及物资准备一工作人员组织

1、活动所有工作人员大概岗位（结构）：

A、本地专家2名：丰富的专业知识、产品知识、使用方法、演讲技巧。B、主持人1名：仪表端庄、口齿伶俐、能调动会场气氛。C、总策划1名：负责总体策划和执行。

D、售药处工作人员2名：收银员1名，货管1名。E、促销员：2名（维持秩序）所有参与者共需工作人员6-10人

备注：本地专家

1、目标：大中型医院在职知名专家；离退休知名专家或参加过类似活动的。

2、要求：有一定知名度；形象好，口才好；最好是参加过类似活动；看重利益也可以；好沟通；有商业推销技巧。二对工作人员的培训具体内容

需培训的内容包括产品知识培训提纲，病理知识，产品主治范围，产品主要成分和功能特点，服用方法，服药症状改善过程，推销技巧。三物资准备

１、基本物资：货（产品）、宣传材料、病例库登记表。２、需要制作、购买的物资：

A、条幅：注意尺寸、内容、颜色；展板：产品展板、专家展板； B、胶带纸、礼品、圆珠笔、绶带、胸卡、白大褂、台布、矿泉水等。C、发票、收据、处方纸

第三章确定会场一会场基本情况

1、时间：每次活动3-7天

2、地点：交通便利

3、知名度：要有一定的名气

4、对象：会议室、俱乐部、礼堂等。

5、座位号：不少于100人的会场

6、设备：灯光、音响、会议桌（4个）椅子（20把）主席台、主持桌、开水、台布、电源插座、麦克风、场内会标吊挂处、场外挂条幅处。

7、价格：总费用2000-3500元

8、会场负责人：姓名、性别、职务、联系电话

9、场景设计：

A、场内场外条幅尺寸。

B、根据场外具体情况决定用横、竖条幅的数量、颜色、尺寸、内容。C、现场流程设计，进出人流设计。二会场设计岗位区划分

会场需要划分出以下位置，包括：迎宾处、入口处（登记处）、外围点、检测区、主席台、专家区、售药处、候诊区、展板摆放处、主持台、药品安全储备处、明星就坐台（特殊区）。具体位置具体安排

第四章会场布置布置会场

1、时间：在活动前一天下午

2、挂条幅：场内、场外、条幅要搞清楚。条幅内容热烈欢迎XXX专家组、双唐灵-糖尿病综合治疗专题报告会、上海复旦大学生命科学院与通化颐生药业联合研制、双唐灵-重组植物胰岛素、双唐灵（中国）糖尿病病例库等内容。

3、打扫卫生、摆放桌椅、调试音响、检查电源，根据现场情况购买电源线，插座。

4、主席台布置：桌椅摆放、主持台、麦克风、台布、售药处等。

5、灯光检查、展板摆放、场内张贴指示标语、厕所告示标志、明星区标志等。

第五章工作人员定岗定位

一、时间：在会场布置结束后，模拟彩排开始前

二、条件：所有参与人员必须到会场（包括专家）

三、开始：经理宣布每个员工的工作岗位：

1、迎宾员：入口迎宾、发病例库表。

2、检测组：检测、记录、收病例库申请表。

3、主席台：主持人、二位专家。

4、售药收款：开票收银、售药解说。

5、指挥部：总指挥、总策划、总执行

备注：部分岗位可以精简，部分员工可以兼职，各市场根据具体情况灵活运用。

四、宣布完工作岗位后，要让员工自报自己岗位一次。

五、各岗位员工马上到指定地点领取配置各自岗位所需物资，并登记注册，在二十分钟内汇报，岗前物资配前状况，并汇报所缺物质，为模拟彩排做好准备。

六、活动总负责人开始宣读每个岗位，职责要求，操作规范和纪律。

第六章报告会现场彩排

一第一部分彩排：报告会开始前的彩排

迎宾、登记、外围员工以及灯光、音响、仪器电源、麦克风设备到位；所有除专家外的工作人员扮演患者入场；迎宾、登记、外围要进入角色严格按照工作岗位职责要求进行彩排工作。二第二部分彩排：报告会开始彩排

专家、主持人、到主席台自己工作岗位到位，其余工作人员到会场最后就坐。报告会开始：

1、主持人：宣读主持稿，下面在场工作人员要积极鼓掌配合。

2、按照报告会计划时间，安排事项模拟。例：时间规范标准：

8:40——准时开幕、主持人致词介绍专家；主办方负责人讲话 8：45——第一专家开始讲话 9：10——第一专家完毕

9：15——主持人过渡、第二专家开始讲话

9：40——第二专家完毕，康复明星讲话（两位每人5分钟，现场有奖问答）9：55——主持人过渡，咨询开始

注：以上时间标准可根据市场活动内容以及专家人数，季节活动时间，变化而变化

3、总结：提出意见，二次进行彩排直到满意为止。

4、当主持人宣布报告会结束前，所有检测、外围等工作马上到位。三第三部分彩排：咨询活动彩排

1、所有以上工作岗位人员到位后，其余工作人员扮演其他患者开始彩排。

2、彩排结束后提出意见、建议，直到满意为止。

3、最后，彩排结束后，总指挥组织所有员工召开总结会议，针对彩排中出现的失误再次强调改正。给员工鼓气，部分物资让每个岗位员工自己保管携带好，重要物质由专人负责保管，安全

放置，所缺物质迅速派专人购买。

4、宣布第二天活动劳动纪律： A、员工上班时间、员工仪容、仪表。B、第二天中午、午餐时间、倒班吃饭。C、活动现场不准抽烟、打闹、大声喧哗。

D、活动中不得擅自离岗、调岗、如有急事向巡视员或负责人请假。E、活动期间不得私自会客。

F、活动期间任何员工不得脱白大褂和摘胸卡

注：如有员工违反以上纪律，第一次给予警告，第二次罚款30元。再次检查现场布置是否需要打扫卫生，关闭电源，重新摆放桌椅等。负责人亲自和会场的负责人拟定好第二天开门时间，撤离会场分头准备工作，为第二天做好活动作充分的准备。

四举办报告会强调注意事项24点

1、活动前三天电话通知老患者，要防止效果不理想的患者乱说话；

2、电视发布专题会海报通知；

3、活动前一天会场布置到位，包括桌椅、绳子等细小物件；

4、活动当天早7：00前发放海报（公园、晨练点）；

5、活动流程科学、检测顺利；

6、严把专家关，选择专家要谨慎；

7、活动当天人员配合科学，站位合理；

8、要求合作单位最好讲话，体现真实性；

9、诱导患者购药；

10、部分工作人员现场讲解展板；

11、典型病例必须要“典型”口才好，说服力高；

12、专家讲解质量；

13、会场条幅醒目；

14、尽量早开始讲座，避免时间太晚，患者流失；

15、动员大会（排练）必须开（前一天晚上），而且要真正起到动员作用；

16、产品知识培训到位，要做专业的推销人员；

17、工作人员要注意观察，不能死等、死站，要主动与患者沟通；

18、主持人要会煽情，会调动现场气氛，不能将报告会看成是简单的“学术报告会”，而应是活跃的“联谊会”，“交流会”，高度要有，但不能太约束、太死板；

19、现场秩序是关键之一；

20、限定专家讲座时间（每位专家最多45分钟）；

21、咨询时有购药倾向者多讲几句，没有购买力的不要耽搁太多时间；

22、主持人要反复强调会场秩序，依次检测咨询，大家都有机会；

23、提高专家的推销、推荐意识和能力；

24、鼓励专家多开药。第七章专家的沟通和要求一报告会所讲内容的沟通

沟通时间在活动前一天晚上由经理和主持人参与沟通。对《病理》专家的要求：

1、举例进行恐吓；

2、对糖尿病最新的研究、发现；

3、在举例过程要背向体现自己的权威，如自己看xx大领导病„„原因。自己亲自参与研究，发现„„

4、不得讲出自己看报，听说之类„„的话；

5、理论性与通俗化，要形象比喻；

6、专家讲话时要和听讲人员互动起来，提高活动参与精神、活跃气氛；

7、讲话要有逻辑性、层次性、重点突出性，强调预防性。二对《产品》专家的要求

1、先讲治疗糖尿病疾病的常用方法；

2、现有用药的弊端，治疗的误区，价格的昂贵；

3、突出“双唐灵”研发的辛劳和药理理论基础；

4、有多少个领导用过，效果如何；

5、突出有上万患者用过，康复明星有多少；

6、本产品获得过xx年的xx奖；

7、突出科学认识糖尿病病症；

8、突出产品的提取技术，高科技性；

9、具体使用“双唐灵”的疗效观察。三对《保健知识》专家的要求（内容）要点

1、糖尿病疾病不用药是万万不能的，主要是要控制血糖稳定；

2、血糖控制不稳定是诱导糖尿病并发症最重要原因之一。最新资料表明，我国糖尿病患者已超过5000万，约占全球糖尿病患者的1／5。其实，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并发症，糖尿病带来的危害，几乎都来自它的并发症。在我国糖尿病患者中，合并高血压者多达1200万，脑卒中者500万，冠心病者600万，双目失明者50万，尿毒症者45万。四各位专家综合要求

语气、语速、语调要求。语气、语调要肯定，声音要洪亮，要常有抑扬顿挫的感觉。语速要适中。形象的要求：

1、举止动作体现权威专家；

2、权威与谦虚相结合（低调一些）；

3、例：在座的如有同行我们可以进行探讨；

4、塑造“白衣天使”的形象，关爱患者，忧国忧民；

5、要坐在自己位置上讲，放投影时，必要时离开位置讲；

6、专家要强调我们将全心全意为患者服务；

7、时间要求：每位专家要严格把握会议给规定的时间

对专家咨询时的沟通及要求：

1、首先，大夫是一个推销员，然后才是大夫。

2、大夫的气质，让人一见就感到是很有内涵，是个专家。大夫必须有丰富的临床经验和病理知识，大夫必须熟练的掌握治疗机理，大夫必须善于和患者沟通，大夫说话的语气必须肯定，稍一犹豫，就会让患者产生疑问。

3、大夫给病人诊断时态度要和蔼可亲，通过沟通拉进和患者的距离，真心去关怀他们。

4、大夫给病人诊断要准确，要有科学性，不能凭空吓唬患者。

5、大夫的诊断时要自信、果断、肯定、不要和患者商量，给你开点药，开多少？你带了多少钱？先用点试一试？等等。

6、大夫应有责任心，对自己看过的病号要负责。

7、大夫开处方时一定要规范，并将用药方法在处方上标明。大夫在开药时要对患者察言观色

来定疗程量，对于不能开多个疗程者要讲清楚，你应该用多少疗程，先给你开多少疗程。

8、有时候遇到一些正在使用其他药物的患者，大夫要让患者说出正在用什么药，大夫要对不同的药进行比较解释，一般的糖尿病患者都同时使用几种产品，大夫要讲出“双唐灵”的优势所在。记住，不要说其他药物不好，但别的方面效果不明显，而“双唐灵”却具有几种功能。

9、大夫和患者沟通要有抓有放、注意要点：购买力强的，保健意识强的，真正重病患者服用其他产品效果不明显，带家属陪同的。

10、注意和患者沟通的时间。

11、在说服患者过程中要注意应用举例说服的重要性。如类似您这种情况，某某在服用“双唐灵”后效果很明显。

第八章进行报告会

一报告会开始前工作要点

1、全体工作人员必须按指定时间准时到达会场集合，主管经理一一点名，对迟到或不到者严肃处理。（处理办法按每个市场情况定）。

2、所有员工检查自己岗位所需物资的到位情况，自己岗位会场布置情况。

3、先按报告会开始前工作进行准备。报告会开始前要放背景音乐。

4、专家、嘉宾、主持人必须在报告会开始前5分钟入座。

5、负责人根据活动具体到场情况，气候情况决定报告会提前或延后时间，主持人在得到负责人同意后才可宣布报告会开始。

6、迎宾人员要主动、热情搀扶或引导患者入座。

7、入口处登记人员要详细、真实、认真填写患者登记表，特别是姓名、年龄、性别、联系方式，字迹要工整，对不会写的字要请教患者，不要乱写。

8、主持人要再次调试麦克风的音量。

9、所有员工，特别是经理，要注视非目标人群，如：同行、竞争对手、当地执法部门进入会场。其他员工一旦发现，马上向负责人报告。

10、对于个别自己不愿填写登记表的患者，登记人员进行说服或帮助填写。例： A、可以这样讲，我们今天有抽奖活动，不登记没有机会。

B、我市xx政府部门（如：卫生局）召开的会议，我们作为工作人员要统计上报有关部门参加人员真实数据作为成绩考核。

C、下次如有更好的活动我们可以方便通知您，使您受益。

11、把关与报告会（不包括产品）的展板、专家介绍要摆放在入口醒目的地方。

12、登记完后工作人员要提醒患者把病例表交给专家。

13、工作人员要安排来人从前向后就座。

14、对于行动不方便的，工作人员要安排到专门设计的出入方便的地方就座。二报告会开始时间到（或负责人允许报告会开始）主持人致开幕词，介绍嘉宾：主持人在致开幕词时的要求。

A、普通话必须标准，语言流畅，对主持稿相当熟悉。B、致辞时要带相应的感情色彩。

C、在致辞时要有节奏地不时自然抬头望一眼台下的观众。D、主持人衣着整洁、庄重、发型鲜明，表情自然。E、当介绍到嘉宾时要语气重些，带有感谢的激情。F、介绍嘉宾时可以斜视嘉宾，用手自然指一下嘉宾。G、当需要鼓掌时，语气加重，音调提高，自己也示意鼓掌。H、女主持人要着职业装，忌红色旗袍。

I、主持人要自然放松，当出现词语错误时如果不是关键词要自然走下去。

J、对活动开始的一些变化情况，如：人少因素或气候问题等，主持人要临场发挥。K、主持人要依据开幕词内容进行情感的应用。L、主持人在私下再次强调专家不要超时。主持人：“双唐灵”学术报告会主持稿尊敬的各位朋友、各位专家：上午好！

首先请允许我代表——————————对各位的到来表示热烈的欢迎。

今天我们在这里为广大中老年朋友举办这场报告会具有十分特殊的意义。因为我们荣幸的请来了2位国内著名的糖尿病专家。他们在百忙之中利用休息时间，专程为广大糖尿病患者朋友作专题讲座，这是千载难逢的机会，也是我们感到无比幸运的事情。为此让我们再次用热烈的掌声对他们的光临表示热烈和诚挚的谢意（鼓掌）。

大家都知道，人类第三大杀手就是糖尿病。糖尿病是人类疾病中发病率第三高的疾病。每位糖尿病患者一生都要控制血糖，防治糖尿病并发症。最新资料表明，我国糖尿病患者已超过5000万，约占全球糖尿病患者的1／5。其实，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并发症，糖尿病带来的危害，几乎都来自它的并发症。在我国糖尿病患者中，合并高血压者多达1200万，脑卒中者500万，冠心病者600万，双目失明者50万，尿毒症者45万。

在糖尿病学术年会上，通化颐生药业股份公司介绍了我国基因技术与传统中药结合治疗糖尿病的新药“双唐灵”降糖宁胶囊。

该产品是通化颐生药业股份公司研制，该产品使用先进的CO2破壁提取技术，使药品的有效成份在进入人体后，直接作用于人体的“节约基因”，通过修正胰岛细胞本身的病变，使胰岛细胞恢复分解糖原活力来治疗糖尿病。

首先，我向大家介绍第一位专家是第二位专家是 ……

他们是专程作为健康医务工作者来为我们进行健康咨询和健康交流的，我们有幸把他们请到报告会现场，他们为我国糖尿病疾病的研究和发展做出了突出贡献，会后各位中老年朋友可以与他们进行交流。

我们这次报告会大约需要2个小时的时间，报告会结束后，专家们将为我们进行详细的病理咨询和诊断。上午有一段时间的咨询活动，下午是全场咨询。

下面我们有请——

谢谢——的精彩报告，我想在座的各位朋友是受益匪浅的。是啊，糖尿病及其并发症的确是人类健康的第三杀手，那么我衷心祝愿在座的各位中老年朋友远离疾病，健健康康永远快乐。

下面我们用热烈的掌声欢迎———

非常感谢———精彩的报告

感谢专家为我们带来的福音。说句心里话，听了刚才几位教授的报告，我心里有这么一个感受，听了——的话我害怕了，但是听了———的话我又感到无比的欣慰。我想在座的各位朋友和我的感受是一样的，看来糖尿病疾病也并不可怕，只要平时在生活、饮食方面有合理的膳食结构，乐观的心态，糖尿病还是可以很好控制的，再加上最新科技成果的保障，糖尿病疾病是一定能战胜的，请允许我代表在座的各位朋友对他们的辛勤工作表示深深的谢意“鞠躬”。

为了答谢各位朋友对这次报告会的参与，本次报告会特设抽奖活动，在座的各位均有机会获得“双唐灵”的机会。

特设一等奖一名：获得价值1500元的双唐灵（三个疗程）特设二等奖二名：获得价值1000元的双唐灵（二个疗程）特设三等奖三名：获得价值500元的双唐灵（一个疗程）

抽奖规则这样„„

现在先从三等奖开始，中奖者举手示意，和工作人员联系。在工作人员的安排下把获奖朋友领到主席台领奖。

我们再次用掌声祝贺以上获奖的朋友。最后告诉大家一个好消息

首先，我们--------的---------也就是“双唐灵”产品在--------的独家经销商，为了支持本次活动，我们带来了通化颐生药业股份有限公司生产的“双唐灵”。今天购买“双唐灵”可享受买--------优惠，也就是说买--------即可获赠-------，优惠活动只有今明两天，仅两天时间，请朋友们别错过好机会！

今天的免费咨询活动将在下午--------点之前结束，上午的人比较多，下午2—3点人比较少，请大家错开时间。另外，明天还将举行同样的报告会，欢迎广大朋友互相转告，踊跃参加。

今后要购买产品和参加咨询的朋友请到-------------，电话--------。

最后还有一点想要提醒大家：由于参加报告会的都是中老年朋友，年龄较大，今天人也比较多，希望大家相互体谅，不要拥挤，请服从我们工作人员的安排，特别是在检测处，注意只排成两队，不要排成多列。

3、对工作员工要求：

1、必须进行的岗位工作员工外，其余员工都必须配合报告会主持人的一言一行。

2、特别注意需鼓掌时一定要积极主动配合。

3、不得在会场内来回走动或随意出入，要找座位坐下来填补人数。

三第三阶段第一小段：

1、第一位专家开始讲座

A、专家按照前章的讲座要求来进行讲座 B、专家严禁超时

C、当专家超时时主持人或台下员工通过纸条方式提醒专家尽快结束

D、专家在作报告时，现场工作人员，特别是外围工作人员如有发现部分患者讲话或吸烟时可以及时的有礼貌的提醒和制止。

2、第一专家报告结束后，主持人过渡，介绍第二专家出场

第二小段：

1、第二位专家开始报告（要求同第一位专家）

2、第二位专家讲座完毕后：主持人宣布抽奖活动开始，说清楚抽奖规则；主持人只念抽奖号码，报告会结束后，公布中奖号码，和工作人员联系到主席台领奖。

3、可选项目：（1）主持人对患者现场知识有奖问答。（2）康复明星讲话。

第三小段：报告会接近尾声

1、主持人强调咨询活动会场秩序

2、所有工作人员马上进入自己工作岗位

3、主持人强调下午有专场咨询活动

4、主持人强调现场有优惠销售

5、强调明天活动时间，欢迎转告朋友来参加四第四阶段：咨询活动开始（中午前）

1、所有员工严格按照培训、彩排时的要求进行工作

2、整个会场各个外围工作人员一定要维持好秩序

3、整个咨询活动要做好如下环节配合工作: A、活动中每一个环节都至关重要，但所有环节中的配合尤其重要，只有配合好形成统一的标准，才能使义诊做得最好，如果各个环节，按自己的方式去完成，不顾及其他环节，那么整个义诊就会脱节，前后不能一致，可信度就会受到严重影响。

B、登记员与各环节的配合：登记要详细准确特殊情况要做特殊标记，这个标记就是配合的前提，当然标记的含义大家必须都知道。登记中任何一个失误都会为义诊带来很大的损失，因此登记必须是耐心细致的工作；

C、登记员与大夫的配合：让患者产生信任感的最初来源是登记员的素质，登记员的言辞和大夫的言辞必须统一。这就需要事先的沟通，大夫和登记员之间如果产生分歧，那么结果将不言而喻，我们义诊一次费劲了心力，就是想把它搞成功，如果因为某一个环节的失误导致一次义诊的失败，对所有人员都将是无情的打击，这里特别提醒的是登记员在登记中，不要讲太多的病理，一切都留给大夫去工作，这样可以减少很多失误。

D、大夫与售药人员的配合：这个配合是患者最后购药的关键时刻，一定要记住不要和大夫的诊断结果相冲突。因为是一个集体活动，它讲究是所有参加义诊人员的配合，而不是某一个环节作好就可以成功的。

五第一天会议结束后总结、安排第二天工作

1、会议目的是总结每个岗位中工作不足之处；

2、每个员工必须积极发言、思考自己工作中需要改进的地方；提出改进工作方案和措施；

3、宣布第二天到场时间；强调第二天劳动纪律；

4、根据第一天到场人数安排第二天会议前工作人员突击发放海报的工作；

5、针对个别问题（如专家问题）再进行个别沟通；

6、经理应鼓舞士气，对工作中表现突出者给予表扬奖励，对违反纪律者，要严肃处理；

7、经理督促有关工作人员迅速对帐、清点货物、如实向上级领导汇报工作情况。

8、在改进工作方案基础上认真做好第二天工作。

第九章总体工作总结表

双唐灵————市场报告会工作总结表年月日活动日期

活动地点总体费用

第一天到场人数总体利润

第一天销量/购买人数参加工作人员数

第二天到场人数统计在册有效病例人数

第二天销量/购买人数当地专家人数

第一天仪器检测人数发放门票总体数量

第二天仪器检测人数

负责人对活动的评价

本次活动存在的问题

建议改进方案

活动状况销售分析表

购买患者年龄段比例：购买患者病例比例：购买人群职业比例： 40岁以下： % 患病1-2年： % 工人： % 40-50岁： % 患病3-5年： % 知识分子： % 50-60岁： % 患病5-10年： % 干部： % 60岁以上： % 患病10年以上： % 农民;% 商人： % 第十章培训材料内容一病例表登记培训材料

病例表登记是会议流程中的第一个环节，患者如何才能购买就是从这里开始的，登记员要有一定的医学知识，询问，口齿清楚，语气热情，问的要详细，记的要准确。记住，要让患者自己讲，不要去诱导，比如，你问：“大爷，您有糖尿病吗？”“嗯，有。”于是你记下，糖尿病，如有人捣乱，说：“有什么病告诉你，还用你们查吗？”你一定不要着急，你告诉他，大夫给病人诊断时，要问清楚病史及症状，医院也是这样，通情达理的人就会如实回答，真不愿说的人，也不要争论强求，写上待查就可以了，登记越详细，最后大夫的诊断就会越准确，如有糖尿病疾病，可问一下，他服过什么药，特别是服过的要标明。

病例表登记员培训：

1、按照表格内容填写

2、详细、真实

3、字迹工整二售药培训

活动成功与否是看我们售药的多少，售药的最后环节为货款交易，收款发货时人的表情要平静，但不失热情，不兴奋也不冷淡，给人的感觉应该是只要你了解“双唐灵”现在买不买都可以，其中的尺寸促销人员一定要掌握好。

1、促销员要有熟练的病理知识，在大夫诊断完后，主动出击，进行再一次的有病就要治的意识强化，可利用关爱法和恐惧法，只要有时间，尽量的不放走任何一病人，因为任何一个人都有可能成为你的受益者，但不要让病人感到你是为售药而售药。

2、促销员必须熟练的讲出许多病例和活动现场周围的有效病例，但不能古板，向背台词，病例中应加入一些感情色彩，象讲一个生动的故事，而且给不同病症的患者，讲相应症状的病例。

3、促销员不能千篇一律的讲同样的话，要有出色的口才，给不同层次的人讲不同层次的语言，通俗易懂，贴近人们的生活和语言；

三、促销员必须掌握一些日常生活中老年人的保健常识，以关爱的方式提醒患者应该注意什么事项，比如保持心情舒畅，坚持锻炼等等。

四、促销员应该能发现潜在顾客，就是他本人极想买药，但因为种种原因没能买药，促销员应对这些人也做一个登记，以便其他方式促使其购药。

五、对经济困难的患者用比较法。问，钱重要还是身体重要；如小病不治变大病，住院花的钱更多，让他产生危机感。对药品有怀疑的患者，用现场购药的人去说服他，切忌不要和任何人发生争执。

六、对大夫的诊断作补充说明，强调药物的对症和疗效的独特之处。