运营资料

运营资料（精选6篇）

篇1：运营资料

2011年物流部工作思路与计划

回顾XX年年走过的历程，不禁感概万千。展望未来，在2011年的工作中，物流部将继往开来全体员工围绕着公司的发展。以“中国名牌产品”称号的获得为契机，努力奋斗，强化管理、深化改革、增创效益应做好以下几点方面工作：

一、继续提高员工素质：我部门坚持组织学习《机动车驾驶员安全教育辅导》、《岗位培训》

教材，使广大驾驶员热爱本职工作，在本职上精益上求精。提倡行车讲究语言美，礼让三先风格高的思想品质。

二、加强部门服务水平：为了提高客户对物流配送的满意度，使企业和客户达到双赢的目的，我部门极积走访各客户和各地经销商，了解客户销售情况，为了征求客户对运输工作的建议，我部将制定了驾驶员行车服务卡，让广大经销对驾驶员和部门多提宝贵意见，还激励部门驾驶员争当红旗手，不断提高服务水平。

三、不断完善管理制度：由于以往物流部缺乏系统的规章制度，造成管理工作存在漏洞，对此部门根据岗位具体情况，先后制定了《小货车驾驶员管理制定》、《叉车司机管理规定》、《倒运车驾驶员管理规定》、《小货车轮班安排表》、《车辆零配件出入库流程》、《车辆轮胎更换申请单》，本部从全局利益出发，按照制度执行，对个别纪律散漫，有损公司利益的员工给予严厉处罚，对表现突出、技术精湛的给予奖励。

四、加快管理岗位建设：目前部门各岗人员54人，其中后勤人员9人，驾驶员41人，基本能够满足各岗位人需求，我部结合岗位工作具体情况，从员工中挑选出班组长，让其负责本组日常事务管理；从调度中选一人当任总调度负责物流部门厂内一切生产、安全、调配工作。逐步形成了“其层具体落实、中层监督指导、高层宏观控制”的合理化组织结构。使各岗位人员明确其职责所在，以便在工作中各司其职，各尽其责，继而争先创优。

五、降低运营成本核算：为了降低运营成本，本部先后采取了一系列有效措施，随着成本率的提高，普通轮胎使用寿命过短，易破易爆，不仅费用较高，也给行车安全埋下隐患，经过市场摸底调查，货比三家，决定改用质量可靠，价格合理的“佳通”系列轮胎，并且签约定点守信合同，有力地控制驾驶员随意更换轮胎和附带件。同时对零配件也进行了货比三家，选购质价更为合理的零配件，一定程度上减少了运营成本，而高额的耗油费用直接影响了车辆的运营效益，因此建立自己的油库成了最佳的解决方案。

随着公司的不断发展，物流部规模也得以壮大。我部门从全局利益出发，坚持以安全为中心、服务为宗旨、效益为目标的原则而开展工作。加强部门管理建设，不断提高人员素质，强化服务水平、降低运营成本。全体员工齐心协力、努力奋斗，争取比上取得更好的效益。

回顾XX年年走过的历程，不禁感概万千。展望未来，在2011年的工作中，物流部将继往开来全体员工围绕着公司的发展。以“中国名牌产品”称号的获得为契机，努力奋斗，强化管理、深化改革、增创效益应做好以下几点方面工作：

一、继续提高员工素质：我部门坚持组织学习《机动车驾驶员安全教育辅导》、《岗位培训》教材，使广大驾驶员热爱本职工作，在本职上精益上求精。提倡行车讲究语言美，礼让三先风格高的思想品质。

二、加强部门服务水平：为了提高客户对物流配送的满意度，使企业和客户达到双赢的目的，我部门极积走访各客户和各地经销商，了解客户销售情况，为了征求客户对运输工作的建议，我部将制定了驾驶员行车服务卡，让广大经销对驾驶员和部门多提宝贵意见，还激励部门驾驶员争当红旗手，不断提高服务水平。

三、不断完善管理制度：由于以往物流部缺乏系统的规章制度，造成管理工作存在漏洞，对此部门根据岗位具体情况，先后制定了《小货车驾驶员管理制定》、《叉车司机管理规定》、《倒运车驾驶员管理规定》、《小货车轮班安排表》、《车辆零配件出入库流程》、《车辆轮胎更换申请单》，本部从全局利益出发，按照制度执行，对个别纪律散漫，有损公司利益的员工给予严厉处罚，对表现突出、技术精湛的给予奖励。

四、加快管理岗位建设：目前部门各岗人员54人，其中后勤人员9人，驾驶员41人，基本能够满足各岗位人需求，我部结合岗位工作具体情况，从员工中挑选出班组长，让其负责本组日常事务管理；从调度中选一人当任总调度负责物流部门厂内一切生产、安全、调配工作。逐步形成了“其层具体落实、中层监督指导、高层宏观控制”的合理化组织结构。使各岗位人员明确其职责所在，以便在工作中各司其职，各尽其责，继而争先创优。

五、降低运营成本核算：为了降低运营成本，本部先后采取了一系列有效措施，随着成本率的提高，普通轮胎使用寿命过短，易破易爆，不仅费用较高，也给行车安全埋下隐患，经过市场摸底调查，货比三家，决定改用质量可靠，价格合理的“佳通”系列轮胎，并且签约定点守信合同，有力地控制驾驶员随意更换轮胎和附带件。同时对零配件也进行了货比三家，选购质价更为合理的零配件，一定程度上减少了运营成本，而高额的耗油费用直接影响了车辆的运营效益，因此建立自己的油库成了最佳的解决方案。随着公司的不断发展，物流部规模也得以壮大。我部门从全局利益出发，坚持以安全为中心、服务为宗旨、效益为目标的原则而开展工作。加强部门管理建设，不断提高人员素质，强化服务水平、降低运营成本。全体员工齐心协力、努力奋斗，争取比上取得更好的效益。

篇2：运营资料

采用铁道部、铁路局、站段三级管理制度

铁路信号系统的安全型表现在两个方面：一是功能安全，即系统在无故障地正常工作中有保证行车安全的性能；二是技术安全，即系统发生故障后其后果仍能导向行车安全。

认为要保证行车安全，系统应少发故障、即具有高可靠性；系统应不发生危险测故障，即具有故障——安全性

系统的可靠性定义为在规定的时间内和规定的条件下它完成规定功能的能力。

铁路线路是由路基、桥隧建筑物、轨道组成的一个整体工程结构。

有砟轨道线路由轨道和下部建筑两部分组成。

钢轨标准长度有12.5M 25M 两种长度。标准轨距1435MM

钢轨类型是以每米钢轨重量来表示如75KG./M、60kg/m、50kg/m、43kg/m等

铁路的主要技术标准有正线数目、限制坡度、最小曲线半径、牵引种类、机车类型、车站分布、闭塞类型、到发线有效长度等。

这条中心线在水平面上的投影，就是铁路线路的平面图，平面图能反映出线路的直线线段和曲线线段；中线在垂直断面的投影，叫做铁路线路的纵断面图，纵断面图能反映出线路的平道线段和坡道长度。

曲线半径R越小，曲线阻力越大，对列车影响越大。

建筑物和设备以及机车车辆本身都要规定一个不得侵入或超出的轮廓尺寸，这个尺寸线叫做限界。铁路限界分为两大类：建筑限界和机车车辆限界

相邻两线路中心线之间的距离，叫做线路间距，简称为线间距。

闭塞是用信号或凭证，保证列车按照空间间隔法运行的技术方法。

区间根据分界点的不同分为站间区间、所间区间及闭塞分区三类。

在一般情况下，应在追踪列车之间以 三个闭塞分区间隔 布置区间通过信号机。可按 两个闭塞分区 布置

三显示区段 不得小于1200M 不得小于1000M（填空）

利用动能闯坡和在列车停车后可能脱钩的处所，不宜设置信号机 但在进站信号机前方第一架通过信号机上，不得装设容许信号（）并应图三条黑线。

信号机位置确定后，应进行编号，一般以（信号机坐标公里数）和（百米数）组成，下行编（奇数）上行编（偶数）

机车信号是一种能够自动复示列车运行前方地面信号机显示的机车车载系统，它可以反映列车的运行条件，通过对接收到的地面信号进行处理，得到列车运行前方信号机的显示信息，并将该信息通过相应的机构显示出来。名词

列车控制系统：列车控制系统就是对列车运行全过程或一部分作业实现自动控制的系统。阶梯式分级速度控制分为超前式和滞后式

列车运行图：是用以表示列车在铁路区间运行以及在车站到发或通过时刻的技术文件，它规定各次列车占用区间的程序，列车在每个车站的到达和出发时刻，列车在区间的运行时间，列车在车站的停站时间以及机车交路、列车重量和长度等，是全路组织列车运行的基础。名词

列车运行图是运用坐标原理来表示列车运行时间、空间关系的一种图解形式。

通过能力：一定类型的机车车辆和行车组织方法的条件下，一个铁路区段按照它的各种固定设备在一昼夜做能通过的列车对数或列数，称为该区段的通过能力。也可用车辆数或货物吨数表示。

会让站设在单线铁路上，主要办理列车的到发—会让，也办理少量的客货运业务，因此，会让站应铺设到发站、旅客乘降设备、并设置信号及通信设备，技术办公用房，但没有专门的货运设备，在会让站上，既可以实现会车，也可以实现越行。先到的列车在本站停车，等待反方向的列车到达本站，两个互相交会，叫做会让；先到的列车在本站停车，等待另一个同方向的列车通过本站，到达本站停后先开，叫做越行。）名词解释（由于车站技术作业不完全相同，所以有会让、越行、中间站、区段站和编组站之分。按业务性质又分为客运站、货运站、客货混合站。

安全线和避难线：是近路隔开设备之一，设置安全线的目的是防止列车或机车车辆进入另一列车或机车车辆运行的近路，避免发生冲突。在区间内接轨，通向路内、外单位的专用线路。二者都是进路隔开设备，目的不同，设置位置不同。

绝对信号和容许信号：列车根据停车信号停车后，如不另外指示不准许其越过该信号机。此种停车方式叫做绝对信号。与此相反，列车遇到停车信号时，在特定条件下不准许停车或停车2MIN后以低速继续运行，这种信号叫容许信号。

信号标识器也是一种信号装置，但他没有防护意义，二十用来表示与行车有关设备的位置和状态，或表示信号显示的某种附加意义。

信号表示器：也是一种信号装置，但他没有防护意义，而是用来表示与行车有关设备的位置和状态，或表示信号显示的某种附加含义。分为道岔、脱轨、进路、发车、发车线路、调车及车挡表示器。

进站信号机：黄绿红黄白

预告信号机：只有黄绿两种显示，其黄灯表示进站信号机在红灯状态。

出站信号机：绿红 为了禁止或准许列车由车站开往区间，在车站的正线和到发线上，应装设出站信号机。并在线群每一条线路的警冲标内方适当低点，装设发车线路表示器。

定位和反位：我们通常把道岔经常处于的位置叫做定位，临时根据需要改变的另一位置叫做反位。

超限绝缘：为了满足平行作业需要，两组背向道岔之间即使距离很近，也必须用绝缘节隔开。若绝缘节与警冲标之间距离小于3.5M，则称为超限绝缘。

进路的概念：我们把列车或调车车列在站内运行时所经由的路径叫做进路。

联锁的概念：为了保证行车安全，在进路、道岔和信号机之间存在某些互相制约的关系。通常，我们把这种互相制约关系叫“联锁”

敌对进路：用道岔位置不能间接控制且不能同时排列的两条进路。

TDCS：铁路列车调度指挥系统 由铁道部、铁路局TDCS中心局域网及车站基层网组成。分散自律调度集中：分散自律调度集中系统是综合了计算机技术、网络通信技术和现代控制技术，采用智能化“分散自律”设计原则，以列车运行调整计划为控制中心，兼顾列车与调车作业的高度自动化的调度指挥系统。

分散自律调度集中系统有两种模式：（分散自律控制）模式和（非常站控）模式

自动化驼峰机车速度控制有以下四种：1.驼峰信号控制方式2.驼峰机车信号控制方式3.驼峰机车遥控控制方式4.驼峰机车自动控制方式。

编组站综合自动化：编组站综合自动化也就是在编组站上采用驼峰解体作业过程的控制系统、驼峰调车场尾部平面调车联锁系统、编组站各车场计算机连锁系统、编组站车辆信息管理系统、枢纽调度监督系统、编组站车辆实时跟踪系统、编组站实时信息网、站内调车无限指挥系统等先进技术和设备，实现编组站调度、管理、作业的全盘自动化，统一信息管理，建立信息共享平台，有机地构建管控一体化的系统，是我国铁路编组站的发展方向。

核心层为共享信息平台；功能层为编组站典型的到、解、集、编、发、基本生产功能；功能扩展层反映了CIPS在各个作业环节上的功能，该模型表述重点是编组站内所有的信息处理与自动控制与功能均紧密围绕在同一个集中的共享数据平台而展开。

CIPS共分为5层：顶层为运营决策层、第四层为管理信息层、第三层为生产调度层、第二

层为过程监控层、底层为过程控制层。

篇3：运营资料

Wi Fi分域运营系统是在中国电信传统China Net无线Wi Fi业务基础上, 结合商业集团客户的需求, 通过一系列的创新而衍生出的一种新的业务模式。在不增加任何新的硬件平台的情况下, 针对不同的商业客户, 可为其提供个性化的WIFI portal页面, 并且根据客户的具体需求, 提供免账号登录、手机账号登录、限时账号登录、限时账号绑定手机、指定账号登录等不同的登录模式。在使用过程中由商户统一付费, 不再向最终用户收取额外费用。这样的服务模式大大刺激了终端用户对Wi Fi业务的使用积极性。以武汉电信的分域运营系统为例, 该系统于2011年12月上线, 已经展开推广近一年。目前接入的公益业务有无线城市“爱武汉”, 其每月分流3G流量超过10T;已经接入的商业集团客户包括:银行、xx连锁酒店、xx商业广场、天河机场;其中覆盖全省的集团客户XX银行月流量超过5T。还有多家商业集团客户正在洽谈中。目前, Wi Fi分域运营系统已经成为政企客户Wi Fi业务推广的新的亮点和新的业务增长点。

二、WIFI分域运营系统的优势

2.1系统前期投资小、易于部署

传统的Wi Fi专用Portal, 不论商户的业务量大小, 后台系统都需要一组专用的应用来进行业务支持, 有时候甚至需要使用一个独立的硬件平台来承载。与传统的Wi Fi专用业务系统相比, Wi Fi分域运营系统利用域前定位技术, 能准确判断出接入用户的归属, 从而在后台系统只使用单组服务的情况下为不同的商户提供统一接入服务, 避免了每个商业客户都需要一个单独的后台服务进行业务支撑的情况, 从而大大节约了运营商的系统建设和设备资源投入。并且服务一旦开通, 即能面向所有的客户, 在具体业务开展时, 能进行快速部署, 客户开通非常快捷。

2.2能满足客户个性化需求

Wi Fi分域运营系统允许每个商户自定义其特殊的Portal主页, 从而实现了能够承载商家广告宣传信息的个性化页面推送, 为商户提供了展示自身商业价值的有效途径, 并通过免费的Wi Fi业务提供, 提升了商户的服务品质, 为提升商户自身的知名度和竞争力提供了有效手段。同时, Wi Fi分域运营系统为客户提供了五种登录模式:免账号登录、手机账号登录、限时账号登录、限时账号绑定手机、指定账号登录供商户自由选择。商户可以根据自身的服务需要自行选择其中一种登录方式。

2.3营销容易、价值倍增

由于Wi Fi分域运营系统承载了商业客户的个性化Portal推送页面, 成为商家展示自身商业价值的有效途径, 因此大受商业用户的青睐。在营销过程中, 运营商的客户经理处于有利的地位, 常常是被客户催着实施;所谓的占位费用、电力供给费用等商户全包了;传输带宽商户也按年买断。改变了原来在大型商业客户集团经营场所接入China Net, 需要客户经理去有偿公关, 多家运营商竞争接入, 设备接入后还需要每年给商户补偿费用 (位置占用、电力供给、辐射等综合补偿) 的困境。而运营商只是将原来需要部署的China Net无线接入点做成双SSID, 就使China Net设备的价值数倍、数十倍地增加了。

三、分域运营系统业务流程思路

由于WIFI分域运营系统是一个创新性的商业运营模式, 运营商以往没有过此类业务开展的经验和借鉴。因此, 需要运营商加强运营、维护流程的建设力度, 使wifi分域运营业务的推广过程更加顺畅, 使系统最大限度地产生商业效益。其一般的业务流程如下: (1) 确定前期业务咨询流程。由于Wi Fi分域运营是一个创新性的业务产品, 如何将这产品推介给客户, 引导客户根据产品的各种功能, 结合自身的商业需要来确定自己的个性化需求, 如:页面定制、推送模式选择等, 都需要一个专业正规的咨询团队来进行支撑。客户在产品推介的过程中间可能会产生一系列的想法, 而这些想法中有些是系统能够支持或变通支持的, 有些是暂时不能实现的。运营商需要公司内部明确咨询团队规范和流程, 对客户经理的营销工作提供支撑。 (2) 确定商户开通的流程。与普通的运营商业务类似, WIFI分域运营业务的开通也需要前台boss系统和后台业务系统之间有一套完整的业务开通、变更、账务处理的流程规范。能够为管理部门提供关于业务流量、业务收入等各种统计指标。并且根据分域运营的业务特点, 还需要增加商户开户的个性化页面的组装规范, 允许商户在规范内自由定义个性化页面。 (3) 确定后期维护流程。由于Wi Fi分域运营系统的接入涉及到和China Net相同的全部设备环节, 还包括用户的终端。任何一个环节出问题, 都会造成用户使用不畅, 因此后期维护水平的好坏直接影响着用户的使用感知。运营商必须针对业务的特点, 从系统的各个环节都明确后期维护的责任主体, 形成完整的故障处理闭环流程, 保证前端客户经理能及时响应客户需求, 后端平台维护人员能集中精力做好系统的优化、完善工作, 共同为客户提供良好的使用体验和感知。

四、分域运营系统业务发展展望

由于WIFI分域运营系统是一个创新型的商业运营模式, 业务功能和流程都是全新的, 没有可以参考的案例, 需要在实践过程中不断探索、不断改进和完善, 才能使运营商在激烈的商业竞争中始终占据竞争优势。经过商户的实践应用, 我们觉得正在今后的业务中, 可以考虑为用户提供诸如:在线用户信息查询和强制用户下线功能、商户账号信息变更历史查询功能、用户自助密码修改的功能、为商户提供登录控制对象个性化定制功能、提供混合登录模式支持功能、提供商户自服务验证码功能等来满足客户对自主管理、账号安全等各种需求, 使我们的服务更上一个档次。

五、结束语

对运营商来说, Wi Fi分域运营系统作为一个创新的商业运营模式, 除了分流3G网络的流量, 还在商业客户市场上具有强大的生命力和市场契机, 有巨大的创新改进空间。Wi Fi分域运营系统具有无限的生命力, 将成为Wi Fi业务未来个性化精细营销的有效商业模式。

摘要：随着3G流量的日益增长, W iFi作为提升3G网络覆盖质量, 减轻其数据流量的重要手段, 成为各个运营商大力投资建设的新热点。但是传统的公共W iFi的运营模式存在诸多问题:界面不友好、收费和安全等。本文以武汉电信W iFi分域运营系统为例, 详细介绍了分域运营这种W IFI商业运营的新模式。

篇4：运营监控中心互动运营管理

前言

运营监控工作是一项具有重大开创性的工作，是公司主动变革管理方式、提升自我管理运营水平、整合企业资源的重大创新。台州公司通过深化运营监测业务管理，力争实现公司资源整合，提升公司运营水平，确保公司稳健发展。本文主要讨论如何发挥互动运营管理在公司整体运营中的作用。

1、当前管理机制存在的问题

传统国网公司运营管理存在最明显的问题就是各专业的管理模式不同，公司内部各专业职能部门按自己业务进行管理，对业务间横向协作难以进行统筹划分，职责不够明确效率低下。部分业务分工交叉，各部门分头管理，容易造成管理的混乱，或重复工作造成资源的浪费。

2、“互动运营”管理机制的实施

运营监测（控）中心依托国网运营监控信息平台开展全面监测、运营分析、协调控制，建立运营监控业务三大机制，利用PC机及大屏幕等直观设备，进行人机互动模式的交互式运营管理。

3.1协調控制工作机制

3.1.1建立联络员机制

运营监测（控）中心建立公司本部联络员机制，16个专业部门分别指定熟悉业务专人负责，与运营监测（控）中心进行业务对接，进行日常沟通联络。

3.1.2闭环异动管理流程

对于监控分析中发现的异动问题，以协同工单的形式发送给各业务部门。各部门专项联络员负责接收工单之后，在双方协商时限内及时解决处理问题并反馈运营监测（控）中心，形成运营异动问题发现--工单派发至专人--协同分析--快速处理的闭环管理流程机制。

3.2周报、月报发布机制

各专业部门和运营监测（控）中心定期交流运营异动监控情况，运营监测（控）中心着重以趋势类、导向型工作联系单为主，强化异动问题的趋势研判，开展运营异动与问题的通报。

3.3业务会商机制

3.3.1按周开展定期会商

运营监测（控）中心根据工作开展情况需要，以公司运营监控各项业务为主导，按运营监控周报分析会形式，定期会商研讨日常业务的监测、分析、协调控制和业绩展示等工作，梳理各项核心监控业务、管理重点和方向。通过定期按周开展会商、协调诊断，定期交流加强与各专业部门之间的互动联络。

3.3.2根据重点工作开展不定期会商

在公司重点、专项工作中，关联监测各运营指标，开展对指定业务、指定事项、特殊领域的监测。不定期召开专业会议，重点针对监控过程中涉及跨部门重要异动及关联问题进行会商，加强相关业务部门专项协作、横向协同，深化细化解决问题，优化业务流程，形成发现问题--会商协同--专业部门处理、运营监测（控）中心督导工作模式。

3.4建立运监人才支撑保障机制

一是依托入选省公司的运营分析专家，通过遴选公司各专业优秀人才，组建分析专家团队方式，确保覆盖全专业，保障运营队伍人才支撑。二是组织运监人员实施“指标跟踪学习计划”，深入各部门、各专业跟踪学习，力争将运监人员打造成精通全专业的复合型人才。三是加强对支撑队伍的业务指导和组织协调，提升对运监工作的协同保障支撑力。

以上工作的开展，取得了积极的成效，有效促进了运营监测（控）中心“互动运营”管理模式作用的发挥。

4、结束语

运营监测（控）中心建立协调控制机制、开展周报、月报发布机制、业务会商机制及建立运监人才支撑保障机制开展“互动运营”的运营管理模式，打破传统运营管理的专业壁垒，以公司信息化系统和运营数据资产为基础，以发现问题、创造价值、提升管理为目标，实现重点领域的监测与分析，为公司发展质效“双提升”发挥价值与作用。

篇5：会议运营管理复习资料

1、各类会议的英文表达、特征、本质属性、会场布置风格（做的笔记）。P2~6

各类会议的英文表达：

Congress—指普通大会、政治性的代表大会或专业人员代表大会。Convention—大型会议。Conference—专业性会议。Symposium—专题研讨性会议。Forum—论坛。Session—届会议。Workshop—专题讨论会（工作坊）。Seminar—研修会。Panel—专题研讨会。Colloquium—非正式研讨会。Training courses—培训课程。Lecture—讲座。Meeting—会议。Summit—峰会Fair—集市，展览会Exhibition—展览会Exposition—博览会Plenary—全体会议

会议的特征:（1）有明确的目的。（2）明确主题和议题。（3）有一定结果。（4）至少3人。

（5）有主持人。（6）遵循一定规则。（7）短暂性行为。

会议的本质属性：（1）信息性（2）社会性（3）积聚性

会场布置风格（模式）：（1）礼堂式（剧院式）（2）教室式（3）全围式（4）半围式（5）分散式

2、会议产业的特征。（做的笔记）（1）属朝阳产业（2）以文化为其基本内涵（3）与旅游业密切相关（4）具有带动性

3、PCO含义、收费方式、作用。P112

PCO含义：专业会议组织者，英文全称Professional Conference Organizer，是指通过为客户组织、经办会议而获取收入的专业的会议组织机构。

收费方式：（1）包价式（2）基本费+参会者人头费（3）参会者人头费（4）按小时收费 作用：会议主办者的顾问/参谋（专业）；会议主办者的助手（专业）；会议业的龙头。

4、会议申办机构、申办时费用。P148~150

会议申办机构：（1）组织委员会（organizing committee），是申办活动中的最高组织形式，是会议最重要的领导机构。（2）程序委员会（program committee）负责申办活动中的全部专业问题（3）会议秘书处。是申办活动的常设机构（4）PCO。

申办会议的主要支出部分：（1）申办文件制作费用。（2）出国费用。（3）活动费用。（4）接待费用。（5）其他费用。

会议申办时费用：办公费用、申办材料的制作费用、公关费用、申办人员的国际旅费和在国外的食宿费用以及接待国际组织人员来我国考察的费用。

不可预见费用比例为多少。

这个只知道预计外支出费用比例：10%——20%

5、会议收入。P155

会议收入：主要来自注册费的收入，还包括会议附设展览会的收入、企业赞助和广告收入三部分。

6、不切实效会议的危害。（做的笔记）

（1）会议目标无法实现，以目标为导向。（2）会议所承担的机会成本相当可观。（会议成本：时间成本、直接会议成本、效率损失）（3）与会者对会议不满。

7、会议的社会活动。P103

（1）会议开幕式（opening ceremony）。—最重要的活动（2）欢迎招待会（welcome reception）。

（3）“茶歇”/咖歇（tea/coffee break）。（4）鸡尾酒会（cocktail party）。（5）体育、休闲活动。（6）参观、游览活动。（7）欢送/闭幕宴会（farewell/closing banquet）。

8、会议餐饮。P96~102

（1）餐饮种类

①早餐。②茶歇/咖歇。茶；茶和咖啡；茶、咖啡和点心。③会议午餐。④招待宴（酒）会⑤服务式晚餐。⑥自助式晚餐。⑦主题宴会。

（2）会议餐饮活动安排须知

①餐饮活动与会议预算的关系。一般情况下，餐饮活动总是在预算的严格控制下进行的，不能超出预算。②明确负责餐饮的人员。会议组织方：在会议组织委员会主席的领导下，由会议秘书长亲自负责与餐饮经理商谈，确定每个餐饮活动的细节，大原则确定后，会前的确认可委托秘书长的某个工作人员具体负责。会议餐饮服务方：应安排一个主管以上的管理人员作为餐饮负责人，全面负责会议的餐饮服务。③餐饮活动预订事项。日期（举办活动的日期、时间和场地）；时间（一经公布，没特殊原因，不得更改）；场地（提前于预订，一般在活动前的3个月才能得到有效确认）；形式（自助餐和桌餐）；价格；菜单（男女有别、饮食禁忌、饮食营养与健康）；酒水（确定酒水种类；酒水的付款方式：按实际消费付费，按餐饮活动价格的比例付费）；预订人数（人数调整的比例在5%左右）；主桌；音响设备；付款方式（一般都要求用支票现付）；签字负责人。

9、国际会议社团文件。P136

（1）该国际社团的章程（2）举办该社团会议时对东道国的要求

10、征文通知书印刷的原因。P189

（1）征文通知书的发放是宣传推广会议的最重要和最直接的手段

（2）征文通知书的体积小、重量轻，印刷和邮寄费都不会太贵

（3）大多数的与会代表要从征文通知书上了解到会议网页，才有肯呢过今后通过会议网站获取会议信息

11、会议注册方式、注册工作的内容。P225~228

会议注册方式：预先注册和现场注册。

预先注册：指潜在观众在会展开始前办理注册手续，并交纳注册费，表示要参会。作用：提高展会宣传效果；减轻现场登记工作压力；提前掌握人数和名单，也便于客房和餐饮安排。方式：电邮、互联网、传真、邮寄

现场注册的工作：为观众（与会者）办理现场登记和为预先登记的打印入场证。作用：增加现场观众的补救环节；预先注册的确认环节。

会议注册工作的内容：（1）预先注册（pre-registration）（2）现场注册（on-site registration）

（3）旅游和票证服务（tour and ticket service）（4）领取会议文件（documents pick-up）（5）会议专业服务（scientific information）（6）会议管理组

12、会议成本费用控制方法。P280

（1）制定会议成本费用标准 方法：分解法、定额法、预算法

（2）成本费用控制的方法 ①建立成本费用控制信息系统 ②实行责任成本费用制 ③成本费用控制的监督和检查

13、会议财务管理内容、费用包括哪些。P255

会议财务管理：指会议活动的组织者组织财务活动、处理会议活动中财务关系的管理工作。会议财务管理内容：

（1）会议财务计划管理。首先是从财务计划管理开始的，在资金运动规律的基础上正确地编制会议预算。会议预算是会议财务计划管理的重要依据。

（2）会议日常财务管理。包括会议资金管理、费用管理和会议余款的处理。

（3）会议财务分析。是对会议财务状况的分析和研究，在对流动资金的应用和费用开支的分析中，检查会议的财务状况和存在的问题，提出切实可行的改进意见。最终目的是要保证实现会议的财务目标。盈利能力指标、运营、偿债、发展能力指标。

会议财务管理费用：是付给为会议提供会计服务工作的机构的财务服务费。

14、会议管理流程。（百度的）

确定会议主题、审核、会议准备、会议服务、会议评估、会议跟进

会议策划——准备——实施——总结/评估（策划书上的笔迹）

15、公司和社团会议选择场地的偏好（因素）。P24

（1）会议室的数量、大小、质量（场地）（2）可协商的餐饮与房间价格（食宿价格）（3）食品服务质量（服务）

16、国际社团会议审批权限和时限。P134

国际社团会议审批的权限：（1）省、部级以下部门无权批准举办国际会议。（2）举办大型国际社团会议，须经外交部同意，报国务院批准。（3）需要国家财政经费支持的国际会议都必须先经财政部同意后方能开始办理会议的其他审批手续。

国际社团会议审批的时限：（1）由省、部级审批的国际会议，一般应提前8至12个月申请报批。（2）需上报国务院批准的国际会议，应提前12个月提出申请报批。（3）需国家财政经费支持，申请报告应在会议举办前一年的3月份以前提出，以便纳入计划和预算。

17、会议附设展览与商业性展览的区别。P107

（1）观众面不同。会议附设展览会主要面向会议参加者；商业性展览会面向整个行业甚至整个社会有兴趣的人。（2）组织观众所花工夫不同。会议附设展览会基本不需要做面向行业或社会展览的营销宣传活动，只需对与会者做些宣传工作即可；商业性展览会需要进行展览的营销宣传活动，以争取尽可能多的观众参观展览。（3）展览主办者收入来源不同。会议附设展览主办者的展览收入只有来自参展商的展位费，观众参观通常都是免费的，主办者没有门票收入；商业性展览主办者的展览收入有来自参展商的展位费和向参观者收取门票费。

18、会议论文征集阶段主要工作。P183~197

（1）确定会议的专业内容（确定会议主题和相关的议题、确定会议的初步日程、确定征文的形式）

（2）编辑印刷征文通知书（征文通知书的封面；征文通知书的主页—大会主席的邀请信、组织机构、学术题目、征文要求、会议初步日程、初步旅游线路、联系方法、重要日期；表格—论文摘要表、反馈表、；征文通知书的印刷）

（3）征文通知书的发放—宣传推广会议的最重要和最直接的手段

（4）论文和表格的接受

（5）论文的评审和录取（评审标准：内容切题、篇幅按规定、格式符合标准、语言；方式：集中开会、邮寄和网上评审；接受比例：特邀演讲和一般演讲、大会演讲和分组会演讲—1:3，最多1:2；口头演讲和张贴论文：按论文数量定；国外代表演讲和国内代表演讲：2:1）

（6）编辑出版论文集（主要内容：欢迎词、组织机构、学术日程、论文、作者索引）

19、申办会议预算有哪些、编制预算的先后顺序。P261、P263

会议预算主要由会议收入和支出两部分组成，支出部分又分为固定支出和可变支出两部分。编制预算的先后顺序：依次为编制会议的固定支出、可变支出、会议的收入和预算总结。

20、会议初期筹办的主要内容。P173~183

（1）会议组织机构的建立。（2）制定会议工作计划。（3）公关宣传工作。（4）选择PCO。

（5）编制会议预算和落实会议筹备经费。（6）初步挑选会议场所和会议住宿、餐饮场所等供应机构。

会议筹备内容：（1）会议初期筹备（2）会议论文征集（3）会议预先注册

21、会议重要日期确定的具体内容。P179~180

（1）开始征集论文的时间。大型会议一般应在会议召开的前20个月左右开始启动，中小型会议一般应在会议召开前的1到半年左右开始启动。（国内 1年）

（2）论文投稿的截止时间。若是上半年举办的会议，投稿截止时间可定在前一年的10月份；

若是在下半年举办的会议，可放到前一年的年底或当年的年初。国内一般为1个月。

（3）论文录取通知书发出的时间。一般应在注册通知发放之前或同时发出。邮件形式。

（4）注册通知的发放时间。寄出的时间最好是在会前6个月以上。

（5）预先注册的截止时间。视会议规模大小而定，大型会议的时间可以提前一些，可以订在会前3到4个月。

（6）宾馆和旅游预订的截止时间。规模在上千人的会议要求截止时间在会前的3至4个月；几百人的会议2个月左右就可以。国内一般为15天。

22、安排会议附设展览的作用P106

对参展商的好处：

（1）市场导向，直接接触目标市场。（2）可以在短时间内与潜在的顾客进行信息交流。（3）获得向潜在的顾客进行产品展示的机会，从而获得商机。（4）可以通过得到的会议论文了解本专业领域内世界上最新技术和未来发展动向。（5）参展商还可以了解到同领域竞争者的产品性能和销售方式，以便及时调整自己企业的生产和销售策略。

对会议主办者的好处：

（1）增加会议收入（2）可以增加预先筹款（3）增加会议产品的价值（4）有助于会议产品的促销，增加参会人数

对与会者的好处：

（1）看到新产品，了解专业、行业的产品发展情况（2）与专业、行业产品生产商直接交流，提高直接的研究水平（3）比较各家参展商产品的质量、价格、服务，利于对未来的购买作出正确的决策（4）享受到丰富多彩的会议内容

23、会议财务活动的特点。P254（两入两出一分配）

篇6：运营资料

答：1，寻求更优秀的供应商，通过对现有供应商的改进提高来降低采购成本，例如，改进供应商的质量，降低供应商不合格产品质量成本。

2，改善采购技术，通过运用采购技巧和战术来降低采购成本，包括供应商参与产品开发，利用供应商的技术和工艺。

3，优化整体供应商结构及供应配套体系，这包括通过供应市场调研等寻找更好的新供应商，通过市场竞争招标采购，与其他单位合作实行集中采购

4，降低采购成本的方法，集中采购法，价值分析法，作业导向成本法，目标成本法

5，降低采购物流成本的主要途径，加快物流速度，扩大物流量，减少物资周转的环节，采用先进，合理的物流技术，改善物流管理，加强经济核算，实现物流管理的现代化

采购订单的主要内容

答：1，交货方式，新品交货附带备用零件，交货时间与地点等方面的规定 2，验收方式，检验设备，检验费用，不合格品的退换等方面的规定，提前交货或延迟交货数量的处理

3，罚责，延迟交货或品质不符的扣款，违反合同的处理或取消合同的规定 4，履约保证，按合同部分的百分之几，退还没收的规定 5，品质保证，包修或包换期限，无偿或有偿换修等方面的规定 6，仲裁或诉讼，买卖双方之纷争，仲裁的地点或诉讼之法院 确定采购需要量的目的

答：1，预计材料需用娄量与时间，防止供应中断，影响产销活动 2，避免材料储存过多，积压资金，占用堆积的空间 3，配合公司生产计划与资金调度

4，使采购部门事先做好准备，选择有利时购入材料 5，确定材料耗用标准，以便控制用料成本 采购市场调查

采购市场调查是指企业运用科学的方法，有系统，有目的的收集市场信息，记录，整理，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，从而为市场预测提供客观的，正确的资料

采购市场调查的程序和内容

1，确定采购市场调查目标，调查之前，要先确定调查的目的，范围和要求 2，确定调查项目和调查方案 3，选择资料的收集方式

4，设计调查表格 5，收集调查资料 6，分析整理 7，编写调查报告 简述资本采购的原则

答：资本采购是指购买生产设备，固定资产这一类生产用的资产，资本采购应遵循如下原则 1，计划性原则 2，先进性原则 3，高质量高性能原则 4，配套性原则 5，经济性原则 6，时效性原则 影响采购决策的因素 答：1，环境因素

1）当前经济环境和预期经济环境的影响 2）环境中政治，技术，关键性发展等因素的影响 2，组织因素

采购组织的发展趋势1，采购部门升级，2集中采购，3，长期合同，4，采购绩效评估

3，人际因素，在人际因素中，与顾客和其他公司销售代表的关系尤为重要 4，个人因素，采购决策过程中每一个参与者都带有个人动机，直觉与偏好，这些个人的因素会影响采购决策和采购行为 采购谈判的技巧

1，谈判前要有充分的准备 2，只与有权决定的人谈判 3，尽量在本企业办公室内谈判 4，对等原则

5，不要表漏对供应商的认可和对商品的兴趣 6，放长线钩大鱼

7，采取主动，但避免让地方了解本公司的立场 8，必要时转移话题

9，谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定 10，尽量以肯定的语气与对方谈话

11，尽量成为一个好的倾听者 12，尽量站在对方的立场说明情况 13，以退为进

14，交谈集中在我方强势点 15，以数据和事实说明，提高权威性

一、进行有效的供应商认证与管理，应从以下几方面进行分析：

1、供应商认证的内容包括：

(1)对供应商进行初步的调查：A，信息收集 B，初步分析

(2)对供应商样品的测试认证：A，评估供应商产品 B，严格控制供应商产品质量

(3)对供应商的质量管理体系的认证：可根据ISO9001或其他质量管理体系对供应商的质量保证体系进行审核。

2、供应商认证方法包括；(1)确定供应商资格审定要素。(2)确定审定要素的权数。

(3)供应商资格审定。

3、供应商的管理包括以方面的内容：

(1)供应商的建立。①建立准入制度 ②建立供应商会见制度： ③定期评价供应商； ④供应商的资质管理。（2）供应商的关系管理。

（3）供应商关系管理的信息管理。十五，采购质量管理工作的主要内容 答：1，采购部门的质量管理

1,物料采购计划工作：首先，采购部门应进行需求分析

2,物料采购的组织工作，依据物料采购计划，按照规定的物料品种，规格，质量，价格，时间等标准，与供应商签订订货合同或真接购置

3,物料采购供应的协调工作，在一个企业中，采购部门与生产部门因分工往往产生矛盾与冲突，这些矛盾与冲突归根到底是人际关系，通过沟通来克服阻力，从企业的目标和利益进行出发进行沟通和协调，从而达到提高产品质量和经济效益的目的 2，供应商的评估，认证，以及产品的验收，把关

1,评估供应商，采购质量管理的重点在于正确的选择供应商，为了对供应商进行系

统的，全面的评价，就必须建立一套完善的全面的综合评估指标体系

2,建立采购论证体系，采购认证体系是针对采购流程的质量而言，对采购的每个环节从质量的角度进行控制，在这个体系下，通过对供应商的产品质量进行检验，从而控制供应商的供应质量

3,物料的验收工作，对于质量连续不合格的物料供应商，一方面提醒供应商进行质量改进，另一方面如果供应商的物料质量已经达到极限，则应从物料设计系统入手，选择适合大批量生产的物料种类。4，采购质量管理保证体系的建立

,采购质量目标：采购质量目标就是指开展质量管理工作所预期达到的成果，采购质量目标就是保证采购的产品能够达到企业生产所需的质量要求

保证企业用其生产出来的产品个个都是质量合格的产品，保证质量，也要做到适度，质量太差当然不行，质量太好，必然会造成价格高，增加购买费用，也是不划算的，所以要求物资采购在保证质量的前提下尽量采购价格低廉的产品。2, 采购质量管理机构和制度

采购质量管理机构：为了使采购质量管理保证体系能够卓有成效的运转，使采购部门所采购的产品符合规定的要求，需要建立一个负责采购质量的组织，协调督促，检查工作的部门，作为采购质量管理保证体系的组织保证

采购质量管理制度：对于企业中重复出现的工作，把它们的处理过程制定为标准，纳入规章制度，这就是管理制度，对采购管理工作中有关质量管理业务工作进行分析，使之合理化，并固定下来，这就是采购质量管理制度，建立采购质量管理制度可以使采购质量条理化，规范化，避免职责不清，相互推诿，相互脱节 3采购质量控制

采购质量控制就是为保证采购产品的质量所采取的作业技术和有关活动，其目的在于为使用部门提供符合规格要求的满意产品

采购质量控制是指保证采购物料的质量要求能够得到满足，并且能够得到客观的证明

采购质量控制就是使企业所有的采购活动符合规定的质量目标，使企业采购的产品满足规定的质量水平

采购质量管理保证体系包括下列内容

1，明确的采购质量目标，采购质量计划和采购质量标准 2，严格的采购质量责任制 3，专职的采购质量管理机构

4，采购管理业务标准化和管理流程程序化 5，高效，灵敏的采购信息反馈系统

6，供应商的质量保证活动

二，采购运营遵循的原则 答：1，合适的价格

2，合适的质量：采购的目的是为了满足企业生产的需要，为了保证企业产品的质量

首先应该从源头上保证采购原材料能满足企业的标准，采购产品品质达不到企业

要求会带来很大的问题

1）耗费相关人员时间与精力，增加管理费用 2）增加返工产品，降低生产效率 3）影响产品生产计划 4）影响企业形象与声誉

也不是说质越高越好，质量高会产生质量过剩，使企业增加不必要的成本

质量合适不合适关键是看采购的商品符合不符合企业的要求，达不达得到

企业的标准和规格

3，合适的时间，企业是接订单，安排计划生产的，如果有原材料不能按时送

达会引起一系列连锁反应，导致订单延误。4，合适的数量 5，合适的地点 三，采购的重要性

答：采购从最简单的购买提高到了战略的高度，一般而言，商品的销售成本的大部分是由采购的原材料和服务占据的，采购对组织十分重要。

采购制约着项目新产品销售工作的质量：作为向项目产品销售提供对 象的的先导环节，商品采购只有使购进商品的品 种，数量符合

市场需要，才能实现商品销售经营业务的高质量，高效率和高效益。

采购制约着项目研发工作的质量：采购与项目研发密切相关，没有采购支持，项目研发方案的成功率会大大降低，因为采购不到某种

物料，或者受到某种加工工艺的限制，使得研发人员的设计方案难以实现。

采购决定项目最终产品周转的速度：采购人员必须把握好采购活动的

时间和采购的数量，工作人员必须解决好业务活动中的适时适量

问题，如果采购工作运行的时点与把握的量度同企业其他环节的活动达到了适度配合，就可以加快商品周转的速度，进而加快资金周转，从而

为企业带来切实的利益。

采购关系到项目经济效益的实现程度：企业的采购活动对项目的经济效益影响很大，由于项目经济效益是直接通过项目最后产生的效益即利润额来表示的，而商品采购过程中及进货后待售阶段所支付费用的多少同利润额成反比，所以，购进商品的适销率如何，对企业经营的数量值有很大影响。

做好采购可以合理利用物质资源：节约和合理利用物质资源，都是开发利用资源的头等大事

1，合理采购，防止优料劣用，长材短用 2，优化资源配置，防止优劣混用

3，通过采购，同时引进合理利用资源的新技术，新工艺，提高物质资源得用效率。

做好采购可以沟通经济联系：不同项目部门之间良好的经济联系，主要是通过商品流通的购销渠道实现的，做好采购可以洞察市场变化趋势：在市场经济大环境下，市场对企业的影响作用，表现在通过采购渠道观察市场供求变化及其发展趋势，借以引导企业投资项目方向，调整产品结构，确定经营计目标，经营方向和经营策略，企业生产经营活支是以市场为导向而进行的采购活动和生产活动

九，确定采购需要量的三个关键因素

答：1，生产计划：根据销售部门对销售量的预测，加上主观的判断，既可拟定销售计划或目标，销售计划主要表明各种产品在不同时间的 预售销售量，而生产计划主要依据销售数量

2，用料请单：生产计划只列明生产产品的总数量，并无法直接知道 某种产品需用哪些物料，以及数量多少，因此，必须通过用料请单来 计算每种物料的需用量，用量清单主要表明各种产品由哪些材料制造 或组合而成

3，库存信息量：若产品有存货，则生产数量不一定要等于销售数量，同理，若材料有库存数量，则材料采购数量也不一定要等于根据 用料清单所计算的材料需用量

十，确定最合适的采购需要量的常用方法 答；1，经济订购批量法 2，固定期间法

3，固定数量法 4，拟对批法 5，物料需求计划法 十一，采购计划与预算的影响因素

答：1，年度销售计划：除非市场上出现供不应求的状况，否则企业的年度 经营计划多经销售计划为起点，而销售/计划的拟定又受到销售预测的影响，销售预测的决定因素包括外部的不可控因素和内部的可控因素

外部的不可控因素包括：国内外经济发展情况，人口增长，政治体制文化及社会环境

内部可控因素包括财务状况，技术水准，厂房设备

2，年度生产计划：一般而言生产计划的制定是由销售计划决定的，苦销售计划过于乐观，则会造成产量变成存货，造成企业的财务负担，反之，销售计划过于保守，就会造成产量不足以满足顾客所需，丧失创造利润的机会，因此销售人员对市场需求量的估算造成生产计划过多或过少对企业都会产生影响，采购计划与预算必须经常调整，使物料供应长久处于平衡状况。

3，用料请单：在高科技行业，产品工程变更层出不穷，很难及时对用料清单进行确认，以致根据产量计算出来的物料需求数量与实际的使用或规格不尽相符，物料规格过时或不易购得，因此采购计划的准确性有赖于维持最新最正确的用料请单

4，物料标准成本的制定：在编订采购预算时，很难对将来拟购物料的价格进行预测，往往以标准成本替代

5，生产效率：生产效率的高低，会使预计的物料需求量与实际的耗用量产生误差，产品的生产效率低，会导致原材料的单位耗用量提高，使采购计划中的数量不能满足生产所需，过低的产出率，会导致经常修改作业，使得零部件的损耗超出正常需用量，所以当生产效率有所降低的趋势时，采购计划必须把额外的耗用率计算进去，只有这样才不会发生原物料的短缺。

6，价格预期

c).在对A公司与Y供应商所签订的为期三年的采购合同进行简要评价的基础上，阐述采购合同签订的流程。(15分)4-84/87 采购合同签订的流程如下．：

一、合同签订前的准备工作：合同双方当事人应调查对方的资信能力，了解对方是否具有签订合同的资格，或者代理人是否具有代理资格

二、签订采购合同的程序。

实践中，当事人相互协商签订合同的过程，通常分为两个阶段，即提出订立

合同的建议和接受订立合同的建议，民法学上称为“要约”与“承诺”

（1）要约及其特征：要约必须是向特定人发出的；要约须是特定人的行为：要约必须含有可以订立合同的条款：要求受约人作出答复的期限；

（2）承诺及其特征：承诺必须是就要约作出的同意的答复：承诺须是受要约人向要约人作出的答复；承诺必须在要约的有效期限内作出。

三、合同的草签与正式签约：合同的主要条款协商确定后，当事人双方可以草签合同，待其他次要条款约定后，再正式签订合同

四、合同的公正与鉴证：

合同的公证：为了确保合同的真实性与合法性，采购合同一般应予公证

合同的鉴证：采购合同的鉴证是合同监督管理机关根据双方当事的申请依法证明合同的真实性和合法性的一项制度

一、国际采购的原因包括：

1、品质：国外产品性能可能优于国内同类型产品

2、成本：在国外采购同样的货物有可能比国内更便宜，这是因为订购量大，工资低，生产力高，工厂好或者是货币兑换率的原因

3、时间：国外供应商的交货期有保证

4、扩大供应基地：国外采购也有其战略上的原因，为了拥有具有竞争力的供应基地及保证供给，开发国际供应商也是必要的

5、补充供应缺口：国内厂商有时满足不了需求，必须要用国外的资源来补充

6、互惠贸易：为销售至某一国家而先购买此国家货物的方式，可以使买卖双方获得比纯粹货币交易更多的利益。

二、建立电子采购系统应该按照以下步骤进行：

1、发展步骤：调整及取得计算机系统的基本步骤必须随着不同的公司及环境适当调整

2、硬件评估：一般来说，硬件有两个主要形式，大型计算机及个人计算机

3、软件评估 ：1，软件特性，最重要的因素之一就是评估软件所能表现来的效能 2，软件成本，在分析软件的成本时，软件的取得及维护成本部应被考虑

3，软件供应商

一、商品采购要素包括：(12分)

1、质量：

1，是怎样把质量原理应用在采购部门自身的动作中 2，是怎样与供应商合作不断改进质量 3，是怎样使供应商与其他相关问题合理化

2、价格：

采购的核心是采购价格的决策，降低采购成本的关键也是控制采购价格，确定合适的采购价格有多种方法，最常采用的是报价单，公开招标和谈判

3、品牌。

商品的品牌权益为供应商提供了竞争优势

1，其高水平的品牌知名度和忠诚度可以减少营销成本

2，由于客户希望分销商与零售商经营这些品牌，加强了供应商对他们讨价的能力 3，由于该品牌有较高的认知品质，供应商可以比竞争对手以更高的价格销售该商品 4，由于该品牌有高信誉度，供应商可以容易地开展品牌拓展 5，在激烈的价格竞争中，品牌给供应商提供了某些保护作用 品牌对采购决策的负面影响

1，企业会过分依赖品牌，这样不仅会减少潜在供应商的数量，缩小企业的选择空间，也会使采购人员丧失机会，享受不到竞争带来的降低价格或质量改进好处

4、包装。

包装是指设计并生产容器或包扎物的一系列活动，包装一般包括3个层次，主要包装，次要包装和装运包装

5、规格

规格是指对某一产品的性能，质量等所作的专门描述，也可以说是对产品所要求的标准

6、服务。

从采购的角度考虑，服务应包括价值，重复性，确定性，需求的特性，服务规范程度等五个方面

二、采购谈判的原则包括；(3分)

1、基本原则。（1）合用原则；就是要求谈判双方以最精炼的语言表达最充分真实相关的信息

（2）礼貌原则。

2、具体原则：

（1）不轻易给对方讨价还价的余地；（2）不打无准备之仗，不打无把握之仗；（3）不要轻易放弃：

（4）不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；（5）要为对手制造竞争气氛

(6)为自己的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进可退的余地：(7)注意信息收集、分析和保密

(8)在谈判中应多听、多问、少说；(9)要与对方所希望的目标保持接触；

（10）要让对方从开始就习惯于已方的谈判目标。

一、采购价格的影响因素有以下方面：(7分)．

1、供应商成本的高低：这是影响采购价格最基本最直接的因素。

2、规格与品质：在保证质量的前提下，再寻求价格最低

3、采购物品的供需关系 ：应了解供求市场的关系，争取获得最优价格

4、生产季节与采购时机 ：应提前作好生产计划，并根据生产计划制定出相应的采购计划，为生产旺季的到来提前做准备

5、采购数量的多少 ：采购数量大，有可能获得价格上的折扣

6、交货条件 ：如物流成本由买方承担，则卖方可能在价格上会适当优惠

7、付款条件：现金采购可能会激励卖方作出相应的折扣。

二、采购风险种类包括：(12分)

1、供应商造成的风险：有些供应商盲目的追求利润，在物品的质量数量上做文章，降低产品质量，减少数量，甚至于制造假冒伪劣商品坑害采购企业。

2、企业采购人员造成的风险：采购人员在采购过程中不可避免地存在一定的风险 1）工作技能风险 2）技术资源风险 3）行为责任风险 4）职业道德风险

3、企业采购管理失控的风险；对采购市场行情动态不了解，信息不畅，对所购物料各要素比较不全面会导致以较高的价格进行采购的风险

4、企业在采购过程中操作不当的风险：1）招投标风险 2）评标，定标风险 3）签订合同过程中的风险

5、法律风险：如果企业在采购过程中，违规操作，将会受到法律的严惩

6、政治变动和自然灾害影响企业采购的风险；政治变动，自然灾害致物品难以运输，不能及时送达，或破坏生产。

一、采购部组织的功能包括：(4分)

1、凝聚功能：凝聚功能来自目标的科学性和可行性

2、协调功能：正确的处理采购组织中复杂的分工协作关系

3、制约功能：采购部组织是由一定的采购人员组成，每位成员承担的职能都具有相应的权利，义务和责任，这种结构对组织中每位成员的行为都具有约束作用

4、激励功能。一个有效的采购组织应该创造一种良好的环境，充分调动每位采购人员的积极性创造性和主动性

二、在瞬息万变的环境中采购主管面临的挑战：（8分）

1、企业内部挑战。

（1）降低成本的压力（2）前置时间不足的压力（3）提供及时资讯的压力（4）分权采购的压力（5）存货责任的压力。

2、外部环境挑战。（1）单一供应源的挑战；（2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战。

三、采购主管迎接变局的采购战术包括：（6分）

1、化整为零战术。

2、内外兼顾战术

3、自助人助战术

4、权变采购战术

5、财税导向战术

6、用人唯才战术

一、回避和防范采购风险可以用的措施有：

1、建立健全企业采购组织；健全的采购管理组织是企业对采购实行统一领导，分级管理，防范风险的基础

2、加强采购人员和管理人员的风险防范意识；采购人员是采购项目的负责人，要在增强职业素质，提高工作技巧，加强职业道德约束等方面控制风险

1）建立健全岗位责任制 2）加强职业道德约束 3）定期实行采购人员轮岗制度

3、建立健全供应商选择和管理制度；供应商的选择和管理是企业采购防洪风险的基础工作，一批适合于企业的供应商是企业宝贵的资源

4、建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术：设计更为完善的采购管理系统，实现信息共享，提高采购效率，降低采购成本，可以降低企业采购风险，减少企业库存

5、建立健全采购作业标准和请示制度；1）制定标准化采购操作流程 2）明确规定采购人员的权限范围 3）建立采购评价制度

6、招投标过程的风险防范；企业要加强法律法规的学习和普及，认真检查采购业务操作的规范性和合理性

7、签订合同和履行合同过程中的风险防范；合同签订前要了解供应商资格信用状况，合同签订后要监督合同的执行状况

8、建立健全资金使用、运输进货控制制度：企业要建立健全资金使用的管理制度，具体规定资金的领取，审批，使用的权限范围，审批制度书面证据制度等，运输进货应明确规定进货风险责任人和风险赔付方法。

一、应该遵循的作业流程为

1、确认需求:任何采购都产生于企业中某个部门确切的需求，因此，在进行采购之前应首先确定整个企业采购物料的种类，采购的数量，何时采购，以及由谁决定等。

2、需求说明：确认需求之后，必然要对采购的商品或服务进行准确的描述，即对需求的细节如质量，包装，售后服务，运输及检验方式加以明确的

说明

3、选择、评估供应商：供应商的选择是采购职能中重要的一环，它涉及高质量物料或服务的的确定和评价，在原有供应商中选择成绩良好的供应商，通知其报价。

4、确定适宜的价格：确定可能的供应商以后，应进行价格谈判，确定合适的采购价格。

5、订单安排：在价格谈妥以后，应办理订货签约后续，订单和合约，均属于具有法律效力的书面文件，对买卖双方的要求，权利及义务，必须予以说明。

6、订单追踪与稽核：在签约订货以后，为使供应商能够按期，按质，按量的交货，应依据合约规定，及时督促供应商按规定交运，并予以严格检验入库。

7、货物的验收：在签订合同后，采购企业应按照合同上的规定对供应商提交的产品进行验收，凡因供应商所交货品与合约规定不符而验收不合格者，应根据合约规定退货，同时应立即办理重置，并予以结案。

8、核对发票：供应商交货验收合格后，随即开具发票，供应商要求付清货款时，对于发票的内容是否正确，应先 经采购部门核对，然后财务部门才能办理付款手续

9、结案：凡经验收合格的产品进行付款，或验收不合格产品进行退货，采购部门都必须办理结案手续，清查各项书面资料有无缺失，报高级管理层或权责部门核阅批示

10、记录与档案维护：凡经结案批示后的采购业务，应列入档案登记并进行分类编号，予以保管，以备查阅。

2．结合案例，请从采购部的组织架构和人力资源方面谈谈如何打造强有力的采购体系。2-31/

32、35/36 答：

一、明确采购组织的功能：

1、凝聚功能

2、协调功能

3、制约功能

4、激励功能

二、掌握采购部组织的设计原则

1、目标可行原则

2、合理分工原则

3、统一指挥原则

4、管理幅度原则

5、权责相符原则

三、选择合理的采购部组织架构

四、明确采购职责

1、部门职责

2、人员职责

五、采购部人力资源的配置与获得

1、内部招聘

2、社会招聘

3、学样招聘项

六、提高采购人员素质

1、设置合理的采购岗位

2、确立正确的人员选拔标准

3、提高采购人员的素质

七、采购人员作业水平的提升

1、学习

2、培训

3、采购师职业生涯培养及规划

3．在公司的两次谈判中，前一次成功了而后一次失败，从采购谈判的原则、程序、策略运用及采购谈判方案的设计等四个方面出发，谈谈在谈判中怎样才能争取成功避免失败?9-197/198、9-200/202、9-205/206、9-208/209 答

在谈判中

一、明确谈判的原则

采购谈判的基本原则：

1、合作原则

2、礼貌原则 采购谈判中的具体原则

1、不轻易给对方讨价还价的余地。

2、不打无准备之仗，不打无把握之仗。

3、不要轻易放弃。

4、不要急于向对手摊牌或展示自己的实力。

5、要为对手制造竞争气氛。

6、为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进退的余地。

7、注意信息的收集、分析和保密。

8、在谈判中应多听、多问、少说。

9、要与对方所希望的目标保持接触。

10、要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。

二、掌握采购谈判的程序

1、准备阶段

2、正式谈判阶段

3、检查确认阶段

三、采购谈判策略的运用

1、以进为退：这个策略是指提出一个低于已方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图冼击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上的卖方进行真正的谈判

2、中途换人：这个策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方之间有无法解决的难题时，借口自己不能决定或其他理由，转让他人再进行谈判，运用这种策略的目的在于一是让对方耗费加倍的精力，体力和投资，时间一长，难免出现漏洞和差错，二是能够补求已方的失误

3、步步逼近：在一些拉锯战式的谈判中，通过种种理由或借口不断地与对方计价还价，步步逼近，会收到意想不到的效果

4、出乎意料：这个策略是指谈判一方利用突然袭击的方法矣手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果

5、引蛇出洞：这个策略是指买方在谈判中为了摸清对方的真实情况，掌握对方的心理，通过不断提问来了解真接从卖方处不容易获得的诸如成本，价格等方面尽可能多的资料，以便在谈判中做出正确的决策

6、让步策略：这个策略是指在价格谈判过程中，采购人员应控制自己让步的程度，这样才能够处于比较有利的地位

四、采购谈判方案的设计

1、制定采购谈判目标

2、安排采购谈判议程

3、制定谈判备选方案

4、采购谈判技巧的设计

5、合理运用采购谈判的基本技巧

6、注意采购谈判的禁忌 电子采购的优势有：

一、宏观优势

1、电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接。

2、电子采购冲破了地理与语言障碍。

3、电子采购可以改善资源分配。

二、微观优势

1、提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家。

2、降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。

3、实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝

暗箱操作。

4、能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享。

5、一个成功的电子采购解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。

电子采购作业系统分为以下几大系统

1、采购资料库

2、管理情报系统

3、采购应用系统

4、决策支援系统

5、网络处理系统

6、MRP系统

二、国际采购的发展障碍有

1、语言沟通问题。

2、货币问题。在国际采购中，外币与本国货币的折合吡率可能发生变化，从而产生外汇风险

3、价格水平不同。各国劳动力，资本等生产要素流动受到种种限制，使同种商品在各国市场中的价格存在较大的差异，国际采购比国内采购具 有更大的价格风险

4、贸易手续复杂。

5、运输成本问题。国际采购往往意味着长距离的商品运输问题，必须考虑由此带来的时间成本和费用成本

6、前置时间较长。运输时长不确定，无法预估各种不同活动所需的时间，所以国际采购需要更多的沟通协调，前置时间更长

三、确认合理的采购价格

1、影响采购价格因素（1)供应商成本的高低。

(2)规格与品质。

(3)采购物品的供需关系。

(4)生产季节与采购时机。

(5)采购数量多少。

(6)交货条件。(7)付款条件

2、采购价格确定方式（1）报价采购。(2)招标确定价格。

(3)谈判确定价格

一、有效选择供应商就做到如下几点：

1、分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件；

2、明确选择供应商的目标；

3、建立对供应商的评价标准；

4、确定选择供应商的方法。

二、供应商评估应考虑以下因素：

1、价格因素

2、质量因素

3、交货提前量因素

4、交货准时性因素

5、品种柔性因素

6、设计能力因素

7、特殊工艺能力因素

8、供应商的信誉

9、其他影响因素

一、采购价格的调查

1、确定调查的主要范围

2、确定信息收集方式

3、确定信息收集渠道

二、影响采购价格因素

1、供应商成本的高低。

2、规格与品质。

3、采购物品的供需关系。

4、生产季节与采购时机。

5、采购数量多少。

6、交货条件。

7、付款条件

三、采购价格确定方式

1、报价采购：采购方根据需要采购的物品向供应商发出询价

2、招标确定价格：优点在于公平，适合大批量采购时使用

3、谈判确定价格：能达到买卖双方都较满意的价格，缺点在于程序过于复杂，成本花费较高

2．结合新西风电器公司在采购运营中的得与失，具体说明采购方式都有哪些?1-8/11在采购运营中应该遵循哪些原则?1-5/6如何有效地进行采购订单的跟踪?4-80/8

1答：

一、采购方式有如下几种：

1、招标采购

（1）公开招标（2）邀请招标（3）两阶段招标

2、非招标采购

（1）议价采购（2）直接采购（3）定点采购（4）询价采购

二、采购运营遵循的原则

1、适价；价格是采购活动中关注的焦点，物料的价格与该物料的种类，是否为长期购买，是否为大量购买以及市场当时的供求关系有关，同时与采购者对该物料的市场状况是否熟悉有关系。

2、适质：不重视产品的品质的企业在今天激烈的市场竞争中根本无法立足，来料品质达不到使用质量的后果是显而易见的。

1，来料品质不良，会增加管理人员的时间与精力去处理

2，来料品质不良，往往在重检，挑选上花费额外的时间与精力并且导致生产线返工产品的增多，降低生产效率。

3，来料品质不良，导致生产计划推迟完成，有可能导致不能按承诺时间向客户交货，引起客户退货，令企业蒙受损失。

3、适时：企业已经安排好生产计划，若原材料未能如时到达，往往会引起企业内部的混乱，导致停工停料，产品不能按计划生产出货，若原材料太早采购回来，则会造成库存增多，积压库存占压采购资金。

4、适量：批量采购虽然有可能会获得数量折扣，往往会积压购买资金，而采购太少又不能满足生产需求，所以合理的确定采购数量相当

关键，一般应按照经济订货批量采购。

5、适地：企业往往容易在与距离较近的供应商合作中取得主动权，企业在选择试点供应商也必须选择近距离供应商来实施，近距离不仅

沟通更加方便，处理事务更便捷，而且也可以降低采购的物流成本。

三、采购订单的跟踪

1、合同执行前订单的跟踪

2、合同执行过程中订单的跟踪 1）严密跟踪供应详细过程，保证订单正常执行，发现问题要及时反馈，需要中途变更的问题要立即解决

2）紧密响应生产需求形式，如果市场生产需求紧急，要求本批物料立即到货，采购人员就应该马上与供应商进行协调，必要时，应该帮助供应商解决疑难问题，保证需求物料的准时供应

3）慎重处理库存控制，必须保持与正常经营相适应的商品库存量，企业库存过大，占压资金，不利于改善经营管理，库存过小，则品种不全，数量不足，容易脱销

4）控制好物料验收环节，采购人员必须按照原先所下的订单对到货的物品，批量，单价及总余额等进行确认

3、合同执行后订单的跟踪：在按照合同的规定的支付条款对供应商进行付款后，需要进行合同跟踪，采购人员有责任督促财务人员按照流程规定加快操作。

【评分参考】采购方式每点4分，满分8分，采购运营原则每点2分，满分10分，采购订单跟踪每点2分，答对3点得满分7分，未结合案例分析则酌情扣分。

3．对于T49部件的采购质量管理和库存控制应遵循哪些原则?5-99/100、5-119可采取哪些方法降低T49部件的采购成本?6-143 答：

一、应遵循的原则有

1、质量管理的原则

（1）以需定进（2）择优选购

2、库存管理的原则

(1)经济效益原则。

(2)完整性原则。

(3)安全原则。

(4)时效性原则

二、降低采购成本的方法

1、集中采购法

2、价值分析法

3、作业导向成本法

4、目标成本法

a)A公司的采购价格调查存在什么问题?如何才能更好地开展采购价格的调查?(20分)6-131 答：

（1）确定调查范围。A公司选定的调查范围过小，仅选定了占采购总成本40%的5种原材料和10种办公用品作为调查对象，应做如下调整和补充： ①选定主要原材料20-30种，其价值占全体总值的70%-80%； ②常用材料、器材属于大量采购项目的；

③性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件）； ④突发事件紧急采购； ⑤波动性物资、器材采购；

⑥计划外资本支出、设备器材的采购；

（2）信息收集方式。A公司的信息收集方式只涉及上游法中的查询采购项目的成本，下游法中的查询销售价格。因此信息收集方式不够全面。为了充分的收集信息，应综合采用上游法、下游法和水平法：

①利用上游法了解拟采购的产品是由哪些零部件或材料组成的，查询制造成本及产量资料；

②利用下游法了解采购的产品用在哪些地方，查询需求量及售价资料；

③利用水平法了解采购的产品有哪些类似产品，查询替代品或新供应商的资料。

（3）信息的收集渠道。由于商情范围广阔，来源复杂，加之市场环境变化迅速，因此，A公司仅以业内其他公司为收集渠道难以及时获取正确有用的信息，因此A公司有必要综合选用多种收集渠道，包括：

信息收集的常用渠道有以下几种：

①杂志、报纸等媒体；

②信息网络或产业调查服务业；

③供应商、顾客及同业；

④参观展览会或参加研讨会；

⑤加入协会或工会。

A公司通过建立电子采购系统可获得宏观和微观两个方面的优势：（1）宏观优势

①电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接； ②电子采购冲破了地理与语言障碍； ③电子采购可以改善资源分配。（2）微观优势

①提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家； ②降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期；

③实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作；

④能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享；

⑤为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。

【评分参考】宏观与微观方面的优势每点3分，答对5点即可得满分15分。如未能结合案例作答，请酌情扣分；考试如有其它回答，言之成理，亦可得分。C)A公司在供应商的评估中应考虑哪些因素?(15分)7-156 答：

对供应商的评估中应考虑如下因素： ①价格因素；

②质量因素； ③交货提前量因素； ④交货准时性因素； ⑤品种柔性因素； ⑥设计能力因素； ⑦特殊工艺能力因素； ⑧供应商的信誉；

⑨项目管理能力、供应商的地理位置、供应商的库存水平等。采购风险控制和防范要实现哪些目标?-178 答：

（1）明确采购目标 ①保证采购业务合法有效；