市场营销能力提升

市场营销能力提升（共8篇）

篇1：市场营销能力提升

营销能力提升方案

1、首要明确市场营销经营思想是核心经营思想，营销能力是公司的核心竞争力，这是公司的核心经营理念。

2、必须用市场营销的思维和专业性来界定和执行公司经营的各个层面问题，以具体的单项事情，以一个客户到公司日常经营管理，到公司的战略规范来落实到每个管理人员。

3、明确经营目标市场，营销的第一大对象是客户（含潜在客户），博取客户的最大信任和满足的营销目的，以利于扩大市场占领市场。

4、明确营销是全公司每一个员工的重要职责，从基层普通送货员、职员到公司高管、总经理，人人进行营销，人人懂营销，事事营销。

5、营销人才的全面引进，总部人资中心、各分公司总经理、副总、人事行政部等，切实的、坚决的加快对有能力的营销人才引进，包括高级营销员，区域经理，部门经理，总监，副总。

6、对营销有能力的提升进行严格的、系统的反复培训，必须分两部分培训，一部分内部制定培训计划及目标培训，培训制度进行培训，一部分借助外部力量进行培训和咨询，外部咨询及培训有其专业性。

7、切实的严格的提升营销实操能力，对每个潜在客户深入研究，精心策划制定下步跟进方案和公关方案，切实提升各种方式、各种渠道的沟通能力和公关能力。

8、切实落实解决一切营销人员和部门的薪酬福利方面的实际问题，以及工作中的实际问题和困难，杜绝拖拉，对拖拉不作为，严厉考核和处罚。

9、严格把公司的形象及品牌提升落实方案，切实落实到位，所有的形象及品牌建设工作都是为公司营销工作服务，没有好的形象没有高于竞争对方的形象，新客户不会与我们合作，老客户也会弃我们而去，对拖拉不作为者的责任人严厉处罚和考核，通报批评。

10、专人负责把公司的形象及品牌的对外宣传、互动以及推广工作，加快建立推动起来，要有落实时间，落实责任人。

11、今年内组建完毕总部营销中心，成立专职团队推动提升公司营销水平，总部营销中心级别高于其它中心。

12、牢固树立以客户为中心，以市场需求为导向，以公司内部、营销部（开发、客服、调价）品牌形象为导向的经营管理思想。

13、全公司动员各个部门严格管理，严格抓落实，切实提升我们的营销水平。

14、严厉处理不以公司核心经营理念开展工作、不以客户为中心开展工作、不按公司提升公司市场营销管理方案执行的相关责任人。

篇2：市场营销能力提升

营销是最容易自我突破，快速成长的职业, 同时也是最具挑战性的职业。所以营销人更应该持续地学习并不断提升自己的能力。营销没有老师，更没有大师，它是一门实践的科学，需要不断摸索、总结、提炼与运用。如今你会发现，营销经验很快就会贬值，消费者不断产生漂移，每天都会有更多的未知和不确定因素出现，而这些都是营销人必需面对的。储备知识、培养素质、积累人脉、把握机会只是营销人必备的一些基础工作，更为重要的是要培养将各种资源整合起来用于解决问题的能力。营销人有披星戴月的辛劳，有背井离乡的别愁，有内外无数的压力，但是追求卓越的征程必然充满荆棘，不能逃避，只能勇敢面对挑战，不断修炼自身，让自己凤凰涅磐，浴火重生。

授人以鱼不如授人以渔，万事皆有道，学道以御术。学习的目的不是去掌握知识或方法，而是要把它转换成能力和智慧，

营销人的能力提升同样如此，它符合四连环的原理。这四个圆环分别是“习、熏、悟、化”，四个环各有内涵，并环环相扣，熟谙此道，并锲而不舍的坚持下去，营销人的能力提升将指日可待。

能力提升第一环：习

习是指学习、练习。这是一个知其然的过程。学的方式多种多样，读书、看报、看营销管理光盘、参加长短期的培训班，这些方式根据自身的目的和条件进行选择即可。营销是一门综合性的学科，涉及到方方面面，你只有了解了市场营销、消费心理学、组织行为学、经济学、管理学、财务管理、地理、历史文化风俗等多种学科知识，才能在营销实战中有备无患。学的目的是储备足够的知识，形成能力的土壤，而一些新闻信息的及时掌握，既可用于与客户交流共性兴趣，同时也能在其中嗅到商业的机会。比如客户如果喜欢足球，你和他谈意甲、英超就好了，如果喜欢《论语》，你就和他探讨孔子学说就好了。媒体报道的一些政策信息，你可以从中分析行业趋势，并采取哪些有效对策。比如，出现齐二药、欣弗事件后，修正药业开始打良心药的牌，这是对机会的一种把握和对时局的迎合。

篇3：市场营销能力提升

1 三大运营商的基本情况介绍

中国移动通信集团公司 (简称“中国移动”) 于2000年4月20日成立, 是一家基于GSM和TD-SCDMA制式网络的移动通信运营商。中国移动主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务, 并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。

中国电信集团公司 (简称“中国电信”) 成立于2002年, 是我国特大型国有通信企业。2011年3月31日, 中国电信天翼移动用户破亿成为全球最大CDMA网络运营商。中国电信主要经营固定电话、移动通信、卫星通信、互联网接入及应用等综合信息服务。

中国联合网络通信集团有限公司 (简称“中国联通”) 于2009年1月6日在原中国网通和原中国联通的基础上合并组建而成。中国联通主要经营GSM和WCDMA制式移动网络业务, 固网宽带业务, 宽带移动互联网业务。为与合并前的中国联通相区分业界常以“新联通”进行称呼。

2 企业营销创新的重要性和必要性

2.1 传统的运营模式不能满足客户的需求。

如今电信运营商的运行环境发生了巨大变化, 客户需求不断提升, 客户规模不断的扩大, 并且客户对电信产品的要求也在不断地发生变化。人们对移动电话、短信、网络和媒体等业务的需求越来越多。传统的运营模式已经不能满足客户不断发展变化的需求。

2.2 残酷的市场竞争使得电信企业创新迫在眉睫。

中国移动与铁通合并和中国联通与中国网通合并, 已形成了几家大运营商激烈竞争的格局。尤其是在移动通信方面, 中国移动和中国联通是中国电信的主要竞争对手。在移动通信领域, 由于三者进入市场的时间不同, 在产品营销、网络规模、经营特点等许多方面存在明显的差异, 竞争对手紧紧抓住领先优势, 借助各自的明星终端发力抢占移动手机市场, 在宽带业务领域, 竞争对手大举进攻圈地, 因此, 三大运营商的竞争已到白热化。

3 营销模式创新策略

电信企业的核心竞争力和电信业的整体实力提升很大程度取决于电信产业的营销战略的不断调整和优化。我们应采取的市场营销战略应包括以下几方面:

3.1 产品创新。

目前, 几大运营商的竞争主要还是在价格层面的竞争, 电信产业市场上的电信产品还不够丰富。电信产品创新的主要目标是通过产品结构优化, 实现对质量、成本、可靠性、响应速度的提升。电信产品的创新必须要彰显自主品牌的特色, 要切合客户的需求并细分产品类型以满足各个层面客户的个性要求。

3.2 服务创新。

服务创新的主要目标是实现电信产品提供过程中相关服务的规范化、标准化和人性化, 并为产品创新提供业务、技术和政策依据。应该包括:完善各类产品的专业化服务, 建立标准明晰的服务流程;建立与品牌发展配套的服务规范和标准化体系;严格落实服务规范, 切实提高服务质量, 对高端客户提供差异化的个性服务。

3.3 渠道创新。

电信业作为服务行业, 除了关注产品创新和服务创新, 也必须重视渠道创新。电信企业要想提高自身的市场竞争力, 除在原有的渠道上要加大投资力度, 提高自身的服务质量, 同时还要积极开拓经销渠道, 根据地域差异、人群差异、消费差异、产品差异等因素因地制宜的强化不同类型渠道的销售能力, 加大市场覆盖率, 提高市场竞争能力。

3.4 促销创新。

促销活动可以与电信企业新推出的产品相结合。电信企业应该加强与其他相关企业的合作, 采取捆绑销售的手段, 增加交叉销售的机会, 采取这样的做法可以在一定程度上降低销售成本, 增加客户的忠诚度, 与此同时必须保证服务质量, 要让行业的服务品牌深入用户心中, 不断满足用户的要求, 要为用户着想, 只有这样才能赢得用户的信赖。

4 结语

实际上市场营销是繁琐复杂的工作, 不单单涉及上面介绍的几项内容, 还包括很多方面。为了提高行业竞争优势, 要不断的深化营销模式创新。当然了在进行营销模式创新的同时, 还应该协调好各个系统之间的关系。营销创新不是进行一次就结束了, 因为市场是不断变化的, 客户的需要也是不断变化的, 电信行业的营销模式只有与时俱进才能够在市场竞争中占据优势。

参考文献

[1]付红星.论电信行业营销管理[J].通信世界.

[2]刘光翀.基于经营分析系统的电信企业营销管理研究[J].广东通信技术.

[3]钟桦.加强营销管理提高市场竞争力[J].中小企业管理与科技 (上旬刊) .

篇4：市场营销能力提升

一、近期农产品市场的基本形势

据我部监测，2011年12月26日-2012年1月1日全国批发市场价格，猪肉为每公斤23.88元，环比涨0.4%。鸡蛋每公斤8.29元，环比跌0.1%。牛羊肉为每公斤35.74元和44.44元，环比分别涨0.1%和跌0.1%。重点监测的28种蔬菜均价为3.42元/公斤，环比涨1.8%。上周芝加哥商品交易所小麦、玉米、大豆最近期货合约收盘价周平均每吨为238美元、252美元和439美元，环比分别涨6%、5%和4%；泰国100%B级大米曼谷离岸价周平均每吨为588美元，环比跌4%。国有粮企中晚籼稻收购均价每百斤132.44元，环比涨0.19%，同比高17.31%；粳稻收购均价每百斤140.73元，环比持平，同比低3.47%。

2011年批发市场农产品价格走势总体呈现“两降一升”态势，一季度受春节影响价格较高，农产品批发价格指数和菜篮子产品批发价格指数分别为187.36和187.35，二季度价格水平有所下降，分别降至184.04和182.92，三季度受蔬菜、猪肉和鸡蛋等产品价格上涨影响，价格指数也涨至年内高位，分别为195.65和196.67，四季度，由于秋菜集中上市以及猪肉、鸡蛋价格回落，指数出现下降，分别降至188.00和187.24。从四季度价格走势看，10-11月价格指数下跌，12月有所回升。10月份，农产品批发价格指数和菜篮子产品批发价格指数分别为190.98和190.80，11月跌至184.46和182.88，12月回升至188.57和188.04。进入去年四季度以来，小麦、玉米、大豆市场交易趋淡，价格下行压力较大；生猪价格波动，2012年上半年可能步入下行通道；牛羊肉消费需求不断攀升，产能提高难度很大；渔业受去年旱灾影响，2011年养殖季节苗种供给可能趋紧；马铃薯、白菜等部分农产品价格去年大幅波动。

2011年春节来的早，对农产品的市场供应提出了更高的要求。农业部组织调研组赴广西、海南等主要冬菜生产基地进行了考察，通过调研我们感觉主要品种的蔬菜生产稳中有升，产量也在稳定增长，因此两节期间的蔬菜供应是有保障的，价格可能会受年底的影响而有所上升。包括“两会”期间北京市场的供应也是有保障的。

二、当前农产品市场运行新情况、新问题

近几年，农产品价格波动频繁、周期缩短，价格高低急速转换。农业生产经营领域面临着小生产与大市场的矛盾、产区与销区难以有效衔接的矛盾、信息拥有者和信息使用者不对称的矛盾，出现了粮食丰收粮价上涨、农民卖难和市民买贵同时存在、鲜活农产品价格波动剧烈、农民因盲目生产而遭受损失等情况。针对这些新矛盾、新情况，我们对农户的营销能力进行了深入的思考和研究，发现了一些值得关注的新问题：

（一）农产品信息“上了天”，但是没有入户。当前，农业市场信息不对称已经成为是价格暴涨暴跌的公认原因之一。其主要表现为，一方面，面对千变万化的大市场时农民严重缺乏获取市场信息的能力。不了解市场需求，不知道种什么；不知道卖给谁，不敢扩大生产；不知道市场行情，卖不了好价格。另一方面，基层农业部门面向农户的信息服务功能尚未建立。全国县级农业部门中只有46%设立了市场信息机构，农民无法就近得到最需要的市场信息。虽然目前发布信息的部门也不少，发布的信息不少，但农民反映，这些信息几乎都“听不懂、看不到、用不上”。因此，2011年要努力提高面向农民的信息服务能力，健全生产、批发和零售三个环节的价格监测体系，及时发布农产品监测预警信息，加强生产者价格信息采集与供给，指导农民合理安排生产。

（二）农户的营销能力和生产能力不对称。2011年以来，“菜贱伤农”的现象已经多次出现，从五月的部分叶菜滞销，十月初的大蒜、大姜价格下滑，再到现在的白菜，菜农的利益受到很大损失。媒体和经济学家分析了不少原因，有供求关系方面，有投机炒作方面的。一些中央和地方政府部门采取措施帮助农民销售，新浪网也干起了围脖卖菜的义务劳动。近期看到一些地方政府参与了土豆种植，也扩大不少，也卖不掉，也盲目啊。其实政府也不可能替农户作主种多少，否则就违背市场经济原则。有人借用蛛网理论提出，在市场自发调节的情况下，鲜活农产品市场经常发生蛛网型波动，从而影响农业生产的稳定性。2011年以来，农产品发散型蛛网波动的现象频发重发，农户和市民损失不小，消除或减轻农产品在市场上经常出现的这种蛛网型波动的现象有两种方法：一是运用支持价格、或限制价格之类经济政策对市场进行干预；二是运用期货市场来进行调节。应急销售是救济措施，价格措施和期货措施值得研究。我的问题是，农户是农业经济的市场主体，其经营能力的提高是市场经济体制形成的标志性目标。但我国千家万户的农户，其素质和能力的提高有绝非易事，因此市场经济发展了多年，这个问题一直没人研究、没有措施，目前蔬菜价格暴涨暴跌无不与农户经营主体能力不强相关，菜农“农户营销能力”太低，一家一户生产能力没有匹配一家一户的营销能力。难道因为千家万户太多太难就不研究了不扶持了？难道等到农业规模化实现以后再解决吗？1978年以来，在计划经济体系下、市场经济转轨的过程中，这一问题还不突出，农户用不着考虑销售问题，但统购统销制度的取消把农户直接推向市场。现在农户的营销能力和生产能力很不对称、很不匹配，以至2011年出现菜烂到地里的情况，这促使我们思考在提高综合生产能力的同时，如何同步提高农户的营销能力。不仅要考虑单个农户的营销能力，种田大户、专业合作社、包括农业企业都要进行统筹考虑。

（三）媒体介入农产品营销的经济学作用亟待评估。2011年内蒙古土豆滞销，媒体介入后为内蒙古土豆销售发挥了很重要的作用。但同时我们也注意到媒体、网站、微博经常发布一些滞销卖难的问题，而且留下了卖难的电话，并配上图片。这些个体滞销卖难消息经媒体释放后，形成了全局的重大的消息。这些消息不具有代表性，但是造成了当下农产品卖难的加剧，对下一期农民的种植也带来了不准确的影响。媒体帮忙促销的同时，在经济学上的影响却是负面的。最近广西的农业生产者和基层干部反映，一旦媒体发布某一个品种、某一家滞销卖难的信息之后，原本稳定的价格又要开始重新调整。这是基层的反映，我们要高度研究和关注。

（四）农产品经销商及经纪人队伍亟需强化。农产品经纪人和经销商一头连着农户，一头连着市场，是农产品市场利通体系中的主体。当务之急是要培育一支骨干农产品经营队伍，引导包括批发市场、产业化龙头企业、专业合作社、农产品经销商、农村经纪人等在内的营销主体做大做强，建立营销激励机制，根据其采购规模和销售业绩适当给以表彰奖励，鼓励他们长期从事农产品购销，建立稳定的产地农产品流通队伍。

三、关于农产品营销工作的几点思考

为了应对2011年农产品市场运行出现的新情况，治理农产品价格暴涨暴跌，农业部市场信息司近期发布了促进农产品市场稳定的十条措施，主要包括加强各类农产品生产监测，推进农业产业化经营，扶持农民专业合作社建设，以市场监测和信息服务提升农户的营销能力等内容。不仅如此，我们还要在已有工作措施的基础上，针对2012年的农业生产和市场形势，从生产和市场两个角度，在调控政策、能力建设等方面进一步强化推进。

（一）完善农产品市场信息的监测预警机制。依托基层农业行政管理部门，强化面向农户的信息采集与供给，建立部省县分级负责的产销信息监测预警工作体系，通过统一的网络系统，定期采集鲜活农产品生产、流通和价格信息，及时发布全国汇总信息，建立鲜活农产品产销信息“支撑平台、采集平台、发布平台、示范平台”，实现信息入户，增强对生产的指导能力。尤其要强化县级农业行政管理部门在信息采集与发布上的手段与责任，要让农户看清楚县里有多少、省里有多少，解决当前信息农民“看不到、听不懂、用不上”的问题，发挥信息在宏观决策、指导生产和引导消费中的作用。

（二）探索提高农户自身的营销能力。靠企业和媒体的热心不能帮助农民解决长远的问题，还要从根本上解决农户营销能力建设的问题。营销能力主要包括四个方面：一是农户对信息的获取能力，就是要告诉农户，让农户看得见、听得懂、用得上。二是农户的田头窖储能力。支持种养大户建设简易田头窖储设施，对农户租用仓储保鲜设施给予补助，延长鲜活农产品保质期和销售期，实现均衡上市、错峰填谷，增强市场调剂能力，化解大量集中上市风险，确保农民收益。三是农户的直销配送能力。支持各类生产者特别是农民专业合作社发展“农社对接”、“农校对接”等新型流通方式，直接组织农户和专业合作社送到社区；鼓励开展网上交易，实现低成本、全天候营销；支持生产基地、产业化龙头企业、专业合作社组建物流配送中心，提高配送信息化水平，统一调度、统一管理、统一配送、统一核算，发挥规模效益。四是品牌创建能力。对生产者来讲，品牌就是市场、品牌就是效益、品牌就是质量安全。有品牌的白菜卖30块钱一颗，没品牌的白菜只有1.95元一颗，差距就是这么大。我们可以先从农民专业合作社和龙头企业开始，支持他们“走出去”，到主销区举办各种宣传推介活动，鼓励他们开展产品商标注册登记，倡导联合培育区域公用品牌。政府部门可加大对推进农业品牌建设的培训力度。

（三）调控政策锁定三个方向。一是粮食的最低收购价。2012年白小麦、红小麦和混合麦最低收购价均提高到每50公斤102元，比2011年提了7分钱，提价幅度高于2006-2012年年均提价幅度，对来年小麦的种植意向还是有很大的影响。小麦最低收入价在夏种之前公布可以影响种植意向这一做法对其他农产品也有很大的借鉴意义。当前我们还在研究玉米的最低收购价，对农民的收入也会有直接的影响。二是价格调节问题。建立完善国家价格调节基金和鲜活农产品产业损害救助制度。特别是要把调节鲜活农产品市场运行作为价格调节基金的重要内容，在使用方向上实现生产者和消费者并重。当鲜活农产品市场价格跌破成本价时，政府适时启动补贴收购、运销、储藏、加工等应急措施，化解滞销卖难，防止产业受损，保护农民利益；当鲜活农产品价格过快过度上涨时，对城镇低收入居民给予适当补贴，保障其基本生活不受影响。地方政府也要出手，这样才能形成市场的平稳。三是降低流通税费。进一步落实“绿色通道”政策，扩大鲜活农产品运输“绿色通道”产品范围，降低利通成本，提高流通效率。

篇5：市场营销能力提升

——以重百为例 摘要：在高速发展的经济下，企业必须得到快速的提高才能在这个信息爆炸的时代站住脚跟，所以对于我国的企业来说，所以提升企业的市场营销的能力就迫在眉睫了。在改革开放之后，国际上的著名企业纷纷冲进中国，特别是中国加入WTO以后。给我国的企业造成了巨大的冲击，同时这些全球的企业巨头也为我们带来了全新的营销观念，为我们的经济发展带来了阳光和活力，特别是对中小型企业来说。中小企业在推动国民经济发展、保持市场繁荣、增加财政收入、促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，在当今市场经济的大环境要求下，中小企业的营销能力成为企业发展的重要部分。如何在众多中小企业中脱颖而出，占据最强的竞争地位，不再是依靠产量来决定，而是依靠产销结合，迅速为自己的产品打开销路，占据市场份额，从而获得最大收益，加快企业自身发展。目前，提升中小企业市场营销能力已经成为各中小企业发展中面临的重要问题。本论文以重百公司为例，运用理论与实践相结合，历史与现实相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，从分析该公司的营销现状入手，较为全面、系统地总结了重百公司市场营销中存在的问题，并结合我国零售产业的发展状况，在产品、价格、渠道、促销等方面提出了相应的对策和建议，对重百公司市场营销的长远规划和市场竞争力的提高提供了有效参考。

关键词：中小企业 市场营销战略 营销战略选择 行业分析营销策划促销策略

引言：（用市场营销战略的定义及在规模经济下的情况引出正文）大约600字到1000字之间

正文：

第一部分：分析中小型企业的现状（3000字左右）

一、中小企业的市场营销战略的发展态势、我国中小企业现状、我国中小企业发展中存在的问题

1．经营管理思想保守落后。

2．市场营销战略缺乏科学的理论指导。

3．市场营销人员素质不高，专业技术水平低。

二、中小企业的市场营销战略模式分析

三、影响中小企业营销战略选择的因素

四、中小企业的市场营销战略的选择

五、我国中小企业未来的发展态势

第二部分：以重百为例进一步分析（3000到5000字左右）

一、重百公司简介

重百始建于1950年，全称中国重庆百货大楼股份有限公司，是重庆市最早的国有商业企业，目前重庆市唯一的商业上市公司。经过几代重百人的努力奋斗，公司现已发展成为以百货、超市、电器三大业态为主业，涉足酒店、食品、电子器材等经营领域的大型商业零售连锁企业，曾跻身“全国零售100强”、“中国连锁30强”前列，并先后荣获“全国五一劳动奖状”、“全国用户满意服务”、“全国百城万店无假货”先进单位等殊荣。自1993年股份制改制以来，重百公司确立并坚持“壮大主业、推进两翼、多种模式、连锁发展”的发展战略和“改革与管理同步，发展与效益并重”的发展原则，积极实施连锁扩张战略，公司经营规模、效益快速扩大。面对全球经济化、信息化浪潮，零售市场竞争更加激烈的形势，公司提出了走“内涵强壮、外延扩张”的质量效益型连锁发展道路，制订了公司“十一五”期间发展规划，按照“根植重庆、延伸西部、强化主业、多种模

式、连锁发展”的发展思路和“短期创重庆第一，中长期创西部一流的商业连锁企业”的战略目标，一方面抓连锁体制模式的建立完善，实施百货、超市、电器三业态资源的调整整合，初步实现了分业态的标准化、规范化和连锁化经营管理；调整理顺了公司组织架构，强化总部建设；通过实施ISO9001：2000质量管理认证，开展企业文化建设，提高制度管理水平；另一方面抓网络建设市场扩张，坚持以重庆主城为核心，以长江和高速公路为主轴，向重庆各区市县及周边省区延伸和辐射，通过多渠道、多业态加密渗透重庆第一、二商圈，快速拓展重庆第三商圈，并在重庆市外布局上取得重大突破进展，目前已分别在贵州省遵义市、四川省广安市、泸州市、乐山市等地成功开办综合商场，加快了向西部市场连锁扩张的步伐。截至2008年，公司实现销售82亿元、利润1.8亿元，总资产23亿元，继续雄踞西部零售市场前列。目前，公司在重庆24个区县和遵义、广安、武胜开办百货商场25个、超市门店45个、电器门店21个，营业面积54多万平方米，从业人员3万余人。2006年公司顺利完成了股权分置改革，为重百进一步发展壮大提供了有力支持和保障。迎着新的发展机遇，重百正着力加快“内涵强壮、外延扩张”的质量效益型连锁发展，积极扩大市场规模，不断增强竞争实力，努力把“重百”塑造成为重庆领先、西部一流的商业连锁企业。重百商场经营定位为时尚大众百货满足消费者追求时尚化，个性化的需求；大众消费为主，时尚消费为辅的现代都市百货店。

二、重百公司营销现状及市场行业分析

三、重百公司营销环境分析

（一）宏观环境分析

对宏观环境的分析也可以有不同的角度。

1.政治法律环境分析

2.经济环境分析

3.社会环境分析

4.技术环境分析

（二）微观环境分析

1.渠道成员分析

（1）供应商。

（2）营销中间商。

2.客户分析

（1）客户购买行为分析。

（2）客户购买动机分析。

（3）影响客户购买决策的因素分析。

3.竞争者分析

（1）新进入者的威胁。

（2）现有企业竞争者分析。

四、重百公司营销策略现状及存在问题分析

本论文结合重百公司的营销实际现状，从4P角度深入分析了重百公司目前的营销策略现状及存在的问题。

（一）产品策略现状及问题分析

1.产品组合策略

2.新产品开发策略

3．品牌策略

（二）价格策略现状及问题分析

1.竞争导向定价策略

2.折扣定价策略

（三）渠道策略现状及问题分析

简要说明。具体如下：

1.传统分销方式。

2.直复营销方式。

（四）促销策略现状及问题分析

促销简要说明。具体如下：

1.人员推销策略

2.公共关系策略

五、重百公司营销策略改进建议

六、结束语

本论文运用什么什么理论与实践相结合，什么相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，从分析现状入手，较为全面、系统地总结什么问题，并结合我国软件产业的发展状况，在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议，对什么公司营销策略进行了优化。希望优化过的营销策略能帮助什么公司进一步扩大市场份额。

七、致谢

篇6：市场营销能力提升

作者：吴联峰编辑：studa20

摘要:随着中国电信南北拆分到电信业重组,国内形成了中国电信、中国移动、新中国联通三大电信运营商竞争的格局。本文着重阐述了如何创建一种优秀的、适应浙江电信企业形势的、具有浙江电信特色的企业文化。

关键词:浙江 特色 企业文化 市场竞争力

所谓企业文化,是“外显于厂风厂貌,内隐于人们心中的一种意识形态,它是以价值观(或企业根本理念)为核心的,包括企业精神、哲学、目标、道德、形象、制度、企业风尚等在内的,涵盖精神文化和物质文化两方面内涵的广义的科学管理理论。创建具有浙江电信特色的企业文化,对于推进浙江电信变革企业管理体制,建立现代企业机制,提高企业员工素质,全面提高市场竞争力,都具有重要的深远的意义。

电信企业文化的最高体现也必然是其效益。对浙江电信来说,创造、构筑和发展企业文化的最终目的就是发展通信生产力。从这个意义上来说,符合或适应浙江电信企业竞争与发展形势,能推进浙江电信产生最大的经济效益和社会效益的企业文化,就是具有浙江电信特色的企业文化。下面是本人关于创建这一企业文化的一些粗浅想法。

首先,要创建一种留住和吸引人才的企业文化。

人才是一个企业最活跃和最关键的因素,是市场竞争中克敌制胜的法宝。对充满着竞争的浙江电信而言,创建企业文化,首要的是创建一种能留住人才、吸引人才的企业文化,留住了人才就拥有了决胜市场竞争的关键因素。

随着浙江电信企业竞争的日趋激烈,人才争夺也随之白热化。作为国有特大型企业的中国电信,尽管拥有世界上最大的固话网,并具有良好的发展空间,对浙江电信来说,员工工资福利也较好。纵然如此,这几年来也被人才流失所困惑,屡屡发生优秀员工跳槽的现象,且目前还在继续发生着,影响了员工队伍的稳定,造成商业秘密的泄露,也损害了企业的声誉,给浙江电信造成不可估量的损失。要创建留人、引人的企业文化,应着重做好以下几方面:

(一)要创建良好的物质激励机制。物质激励包括高薪激励、福利激励,这是吸引和激励员工的主要因素之一。一个企业最忌讳的就是缺乏有效的激励机制,所以我们要建立起一种有效的可操作性强的,比较客观的考核机制,如:推行计件工资制、绩效考核制等。使员工“一分耕耘,一分收获”,体现出“按劳分配、按质分配”。这样才能在很大程度上调动员工的工作积极性。一些上市公司和外资企业就是利用其高于同行或其他行业的薪酬激励来挖掘员工潜力,提高工作绩效,从而形成企业盈利和员工满意的双赢局面并留住人才的。

(二)要塑造一种充满活力的个人职业生涯机制。当员工的某一层次需要得到基本满足时,原有的激励作用就难以保持下去,其需求会转到另一更高层次——那就是实现自我价值。一个优秀的员工总是希望在一个既透明又能公平竞争的环境中工作,在这种环境中,只要有实力、肯努力,就有脱颖而出的机会。这就要求我们改变原有的选人用人机制,努力克服领导在选人用人上的主观随意性,改传统的相马机制为赛马机制,大力推行竞争上岗机制,搭建一个为优秀人才脱颖而出的舞台。这也是浙江电信创建特色企业文化的一个努力方向。

三)要建立一种良好的教育培训机制。在科学技术日新月异,人才竞争激烈的今天,学习机会的获取愿望有时会超过直接的物质刺激欲望。建立良好的员工培训教育管理机制,使员工的培训教育系统化、制度化,也是企业文化建设的一个重要方面,也是保证整体员工队伍知识化、专业化,提高竞争力的一个着力点。

(四)建立情感激励机制。管理科学研究表明,员工追求物质待遇以外,还追求精神上的尊严和自我实现。一个重视员工情感,注重人情味的企业,其吸引力、凝聚力和竞争力也必定是强有力的。

其次,要着力塑造企业品牌,树立企业良好形象。

企业品牌(形象)从根本上说表现为产品质量和服务质量,产品质量创造品牌(形象),服务质量同样创造形象品牌(形象),即“服务增值”。具有竞争力的产品和优质服务也是企业文化与企业效益的统一载体。所以:

(一)倡导一种“为社会、为用户创造最大价值”的理念。这一方面要坚持发展不动摇,紧密跟踪国际通信技术发展趋势,积极采用先进技术,增强通信能力,不断完善网络和提升网络技术含量;一方面要全面优化、整治网络和设备,完善网络功能,提高网络接通率和质量,给服务提供强有力的支撑。同时,还要着眼于为用户提供一站式、个性化的一揽子通信解决方案。

(二)要建立一种高效优质服务的企业文化。浙江电信应着眼未来,对内大力推行承诺服务,深入贯彻“用户至上,用心服务”的理念;依托自身雄厚的技术力量和互联网技术,建立类似“浙江网上营业厅”等电子服务渠道,提供各类电信费用查询、网上缴费、市话清单等功能,使客户足不出户就能享受到全天候、全方位的电信服务。

(三)要重视建立员工经常性教育培训机制。在服务竞争的背后,是员工综合素质的较量,而一旦一个企业的服务文化、服务风格、服务气质形成后,就成为特有的精神文化财富。同时,建立有效的服务质量检查机制,如成立服务稽查队、服务监督中心、话费自动查询系统、电话受理热线等,努力促进员工自律,使企业服务承诺切实得到兑现。营造电信服务窗口亮丽工程,使客户在一种优雅、舒适的环境中,切实感受到中国电信的良好服务氛围。此外,要注重企业形象的设计、广告宣传、公益事业以及与地方政府的关系等,塑造良好的企业形象。第三,要着力培育浙江电信的企业精神。

浙江电信有着19个分公司和62个县市局,对这样一个大型的企业集团,仅仅靠资本、网络和业务的纽带来指挥协调全省联动起来是不够的,还必须要有文化、精神、职业道德等方面的纽带。因此,统一的企业理念和企业精神非常重要,因为它是渗透到企业内部各电信分公司、各县市局、各种岗位上员工的精神动力,它虽是无形的,却又是能动的,可以在企业行为的各方面发挥作用。

篇7：市场营销能力提升

课程背景：

近年来，银行业优质文明服务的竞争日益加剧，银行要把握发展机遇，就要积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源。因此通过建立一套标准化、规范化的银行服务营销体系和网点现场环境管理体系，使标准化、规范化、人性化的服务营销融入网点各岗位员工的日常工作服务流程中，使之成为标准，同时树立营销理念，梳理网点各岗位服务营销流程，提升厅堂服务营销技能及网点整体服务营销管理水平，全面提升网点综合效能。

课程目标：

1.建立网点内外环境标准;2.导入厅堂服务营销流程； 3.明确厅堂服务营销管理； 4.导入晨会及开门迎客流程；

5.明确投诉处理流程，掌握投诉处理技巧； 6.树立主动营销理念，掌握八项营销技能； 7.提升客户常态维护能力；

8.提高网点整体服务营销管理水平，提升网点效能。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行网点负责人、客户经理、大堂经理、柜面人员等

课程大纲

第一讲：全员心态角色转变

一、金融互联网发展对银行的影响 1.金融互联网发展趋势解读 视频分享：颠覆的世界 2.新形势下银行变革趋势 3.营业网点发展阶段解读 4.营业网点的五大角色 5.网点转型与岗位需求

6.各大商业银行战略转型背后的思考 案例分享：工行人员内部调整后的员工心声

二、新形势下网点负责人管理能力提升 1.管人 1）管自己 2）管员工 2.管事 1）业务合规 2）风险控制 3）现场管理 4）服务管理 3.管思想 1）监督教育 2）沟通辅导 3）团队激励

三、新形势下银行员工发展新机遇 1.减高增低 2.坐商变行商

3.纯操作技能到服务营销综合技能的转变 现场互动：

1）你未来的核心竞争力是什么？ 2）不同的定位能否改变自身的发展？ 3）大环境下如何迎接银行转型？ 4）你能够快速进行角色转换吗？

四、主动营销服务先行 1．为什么要提供优质服务？ 1）银行生态环境的改变 2）银行竞争的多元化 3）以客户为中心的客户需求 2．如何提供优质服务？——优质服务三纬模型 1）主动服务——服务意识 2）用心服务——服务技巧 3）细节服务——服务礼仪 3.七化服务

五、树立服务营销理念 1.以服务促营销

2.提供客户最需要的就是好的营销 3.将服务做到极致就是最好的营销

第二讲：厅堂服务营销流程

一、营业网点服务营销流程 1.主动迎候 1）主动问候 2）面带微笑 3）15°鞠躬礼仪 4）指引手势标准 2.了解需求

1）主动询问客户需求 2）耐心倾听并得到客户确认 3）迅速判断客户需求 3.积极响应

1）答应语、提示语、劝留语 2）耐心解释安抚 3）等候告知并致谢 4）提出解决方案

5）特殊情况可适时提供差别化服务 4.协助办理 1）耐心指导 2）适时提供帮助 3）协助引导客户办理 4）资料及证件的递送 5.抱怨应对

1）明确投诉处理的目标与原则--总原则—先处理心情再处理事情--时效性—及时安抚快速给出方案--同理心—理解并认同客户的观点--双赢互利—合情合理合规的方案 2）处理七步曲--迅速隔离--安抚情绪--充分道歉--搜集信息--给出方案--征询意见--跟踪服务 3）投诉处理七锦囊 6.主动送别 1）服务满意确认 2）送别语 3）其他帮助

主动给客户必要的提示和提醒 主动给客户提供其他服务

二、大堂经理服务营销流程 1.不同时段的工作流程

1）营业前--检查设备、整理仪容、准备物件 2）营业中--客户识别、分流引导、厅堂管理 3）营业后--关闭设备、收集信息、统计上报 2.定点站位模式

1）大堂引导区——1号位 2）智能服务区——2号位 3）客户等候区——3号位 4）贵宾服务区——4号位 3.服务营销七步曲

1）站相迎--标准站姿、面带微笑、鞠躬问好 2）快分流--了解需求、迅速判断、分流疏导 3）速识别--主动沟通、快速识别、差别服务 4）简营销--等候告知、产品推送、巧妙推介 5）缓情绪--耐心倾听、解释安抚、提出方案 6）助办理--发现需求、耐心指导、协助办理 7）礼相送--面带微笑、温馨提示、欢迎再来 案例分享：--厅堂联动客户的识别推荐--客户银行卡遗失后的紧急挂失 4.大堂经理服务营销标准用语

三、柜面人员服务营销流程 1.柜面服务六原则 1）“先外后内”原则 2）“先接先办”原则 3）“首问责任制”原则

4）“接

一、安

二、招呼三”原则 5）“暂停服务亮牌”原则 6）“唱收唱付”原则 2.服务营销七步曲

1）站相迎--标准站姿、举手招迎、请客入座 2）笑相问--微笑问候、了解需求、业务确认 3）双手接--双手接入、稳拿稳放、双手递出 4）巧营销--等候告知、产品推送、巧妙推介 5）快准办--请输密码、核对签字、过钞提醒 6）提醒递--再问需求、递送单证、核对收好 7）站相送--标准站姿、面带微笑、挥手告别 3.柜员服务营销标准用语

四、银行网点五声服务 1.来有迎声 2.走有送声 3.问有答声 4.赞有谢声 5.怨有歉声

五、银行网点服务十准则 1.换位思考 2.客户满意 3.协助引导 4.微笑服务 5.灵活变通 6.尊重客户 7.勇于担当 8.有错就改 9.一视同仁 10.永不说不

现场互动：你给客户留下了什么？

第三讲：厅堂服务营销管理

一、明确职责分工 1.网点负责人 2.大堂经理 3.柜面人员 4.客户经理 5.后台人员

二、优化厅堂配置 1.厅堂外部环境 2.厅堂内部环境 3.自助机具管理

三、营造营销氛围 1.制造热销氛围 2.展示销售主题 3.现场服务互动 4.巧妙礼品运用

四、现场问题处理 1.发现问题，及时反馈 2.特殊情况，越级上报 3.记录完整，归档管理

五、网点高效晨会 1.召开晨会的目的 1）调整状态 2）总结工作 3）明确目标 4）分享经验 5）学习知识 6）团队激励 2.召开晨会的要点 1）晨会时间 2）晨会主持 3）参会人员 4）晨会内容 5）队列站位 6）晨会记录 3.召开晨会的流程 1）列队站好 2）主持开场 3）仪容检查 4）昨日工作 5）今日工作 6）主题分享 7）鼓舞士气 8）总结结束 第四讲：厅堂服务营销技巧

一、掌握营销基本功 1.学习产品知识 1）熟悉营销产品类别 2）熟练掌握产品知识 2.洞悉客户心理需求

1）安全心理：增加客户安全感的方法 2）求快心理：快速办理的方法 3）尊重心理：满足客户自尊心的方法 3.提问引导技巧 1）封闭式提问 2）开放式提问 3）探寻式提问

二、识别分流转介 1.三次识别

1）客户进入营业厅的第一次识别 2）客户等候办理业务时的第二次识别 3）客户办理业务过程中的第三次识别 2.三级分流 1）引导一级分流 2）等候二级分流 3）柜台三级分流 3.三步转介 1）转介前确认 2）转介过程中 3）转介后跟进

三、主动营销流程 1.快速建立信任 2.发现销售机会 3.探寻引导需求 4.介绍对应产品 5.产品异议处理 6.推动营销促成

四、快速营销技巧 1.识别潜在客户 2.把握关键时刻 3.营销产品选择 4.营销话术运用 1）一句话营销 2）三句半营销

讨论分享：如何引起客户的注意和兴趣？

五、联动营销流程与技巧 1.联动营销的优势 2.联动营销的模式 1)联动营销涉及的岗位 2)联动营销信号发出的时机 3.联动营销的关键 1)如何做好客户转介绍 2)转介绍过程中使用什么工具 3)在什么情况下联动营销 4.联动营销七明确 1)明确主推的业务 2)明确主推的客群 3)明确业绩的分润 4)明确营销的话术 5)明确使用的工具 6)明确高峰的督导 7)明确承接的流程

案例分享：“钉子户”的识别推荐营销过程

第五讲：客户分类维护挖掘

一、客户分类方法 1.根据客户价值分类，确定维护频率 2.根据客户取向特征分类，确定维护内容

二、客户分层服务 1.横向划分

顶级客户-核心客户-潜力客户-普通客户 2.纵向划分

商区-社区-专区-园区-农区-创区 3.精准划分 客户-客群-社群

三、客户维护方式 1.日常情感关怀

1）重要节日、客户生日、重要纪念日 2）客户感兴趣的非金融类信息 3）其他共同话题

4）小型客户意见调查与反馈 5）原则-投其所好，投其周围人所好 2.产品售后跟踪 1）账户到期提醒 2）账户收益提醒 3）账户异动提醒 4）账户止盈止损提醒

5）客户已购买产品的相关信息 3.举办客户活动 1）财经、投资类沙龙

2）理财知识、行情分析类讲座 3）宴会、酒会 4）短途客户旅行活动 5）营销活动的策划依据

--让顾客需求跟我们服务发生关系

6）基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益 7）客户活动三原则 8）活动策划三阶段

课堂练习：各组自拟主题进行客户活动策划，并在实战阶段落地执行 4.定期财富诊断

1）对客户已购买产品进行分析与回顾 2）为客户下一步投资提供专业建议

3）对已提供给客户的理财规划进行跟踪与修正 5.客户外拓拜访 1）目标客户选择 2）客户拜访流程 3）外拓后期维护

四、维护频率及内容 1.定时维护 1）产品到期 2）节日问候 3）生日问候 4）意见调查 2.不定时维护 1）情感关怀 2）金融常识 3）共同话题

五、客群精准营销方案 1.选定目标客群 2.深度挖掘痛点 3.制定可行方案 4.落地执行方案 5.复盘完善方案 6.形成营销模式

六、完善信息档案 1.定期检查评估 2.不断收集信息 3.完善客户档案 第六讲：电话邀约技巧

现场互动：你接到过销售人员的电话吗？感受如何？为什么？

一、电话邀约的作用和意义 1.接触营销前的重要环节 2.提升客户接触率的方式--容易联系到客户

--通过非现场方式增进了解 3.营销成本低

二、邀约前准备 1.明确邀约目标 2.选定目标客户 3.熟悉客户资料 4.设定邀约任务 5.短信提前预热

课堂练习：各组安排主题内容进行短信预热演练 6.提前安排话术 7.选择通话时间 8.自我状态调整

三、邀约中技巧 1.确认对方身份 2.询问是否方便 3.简明自我介绍 4.说明来电目的 5.探寻客户需求 6.发出相关邀请 7.客户异议处理 8.敲定面谈时间

篇8：市场营销能力提升

如果把移动公司看作一辆汽车, 那么必须经常了解这辆“车”的驾驶状况, 对车的行驶进行调整。随着“路况”日益复杂, 行使“车辆”数目的大大增加, 同时移动公司所驾驶车辆的功能增多了, 操作的复杂性也今非昔比 (营销渠道遍布全市, 客户日益增加, 新业务推陈出新, 需求变化莫测, 移动业务覆盖了社会的各个层面) , 因此必须持续不断地获取路面的实时信息, 以便对自己的驾驶做出调整。

目前集团客户服务营销能力期望主要表现在:

1、集团客户帐务捆绑预购到期前要求客户经理开展滚动营销, 稳定集团客户;

2、不仅要客户经理下达营销任务重, 更要告诉它如何才能完成任务, 需要主动营销支持系统;

3、驻点服务、促销宣传等客户经理希望能简单方便向目标集团客户开展短信群发宣传;

4、客户经理接受客户咨询相关信息希望能方便查询到所有信息解答客户;

5、客户经理希望能通过系统方便了解客户经理推进集团标准服务落实情况;

6、客户经理月绩效考核在KPI方面希望能有系统支持。

前期存在不足表现在:

1、到期没有提醒, 需要人工事后管理, 在客户经理流动或管理薄弱下滚动营销比较被动;

2、客户经理发展业务目标不明确, 营销效率低, 缺乏主动营销支持系统;

3、缺乏直达短信宣传通路, 通常使用办公助理进行宣传, 使用操作很麻烦, 效率低;

4、目前查询客户综合信息很麻烦, 要多次查询才能获得客户需要的信息, 查询麻烦, 效率低;

5、集团客户服务质量管理基于手工管理, 实施起来工作量的, 效率低, 难以全面开展;

6、客户经理月绩效考核KPI数据需人工统计工作量效率低。

因此本着集团公司“用科学的发展观保持公司的持续发展, 用精细管理提升企业管理水平, 用数据分析进行科学决策”的指导思想, 龙岩移动通信分公司集团大客户部着手开发营销与决策支持系统。

二、系统设计及其详细说明

1、营销与决策系统框架

该系统基于计算机网络、数据库、数据仓库等技术, 采用动态链接库 (DLL) 进行模块管理, 具有强大的系统扩充性能。其功能上讲, 涵盖了集团业务、大众市场业务、稽核管理等功能。

营销与决策支持系统采用BOSS1.0与BOSS1.5两种工号登陆的方式, 方便快捷, 系统严格模块控制, 详细的操作日志, 具有与使用者互动的留言版块 (带短信通知) , 开发人员可以及时收集使用者的应用需求, 并不断完善。

2、营销与决策系统纵向框架

(1) 主动营销支持

基于“不仅要下达任务更重要是要教客户经理如何去完成任务”这一思路, 把客户经理稳定集团客户推广统一付费到期再营销, 发展升级版、M O上网、彩铃、彩信、气象站等新业务, 集团短信流量提升, 欠费管理等具体工作的方法整合在营销与决策支持系统中。

帐务捆绑是集团客户稳定的重要手段, 吸收客户未来现金流是抵御竞争很好的措施, 龙岩分公司一般引导集团客户按年统付, 那么在统付到期前需要进行再营销工作。系统在统付到期前3月 (可灵活设置) 会短信提醒客户经理, 督促客户经理做再营销工作。客户经理主管也可以每月登录系统查询过3月统付到期的集团客户清单, 以此安排客户经理重点营销工作。专线协议到期, 系统同样会提醒进行再签约营销工作。

集团短信产品如办公助理, 它是流量型业务, 没消费就不会有收入, 所以引导培育客户消费是很重要的工作, 客户经理可以利用主动营销支持功能开展使用引导的过程营销工作。客户经理可在营销与决策支持系统中查询所负责集团的办公助理的实时消费情况, 若发现没有流量, 则需要使用培训、消费引导工作, 客户经理利用系统的支持后, 就知道需要上门引导使用了。

营销与决策支持系统内嵌直达短信宣传通路, 客户经理可随时准确快速向目标集团客户发送促销、驻点服务、关怀等短信内容, 无须过去烦琐的流程。如2月底3月初与××竞争稳定中石化集团客户, 龙岩分公司采取存200送300政策巩固客户, 客户经理X X就利用系统内嵌的直达短信宣传通路功能, 及时、方便、快捷、准确地向目标集团客户成员宣传促销政策, 群发对象自动实时取自于集团客户管理系统资料。也可在上门现场宣传登记前提前进行服务、促销通告和引导, 提高客户对现场服务和促销的知晓面。

如客户经理XX今天准备到龙岩市国税局稽查分局发展升级版, 则客户经理在上门前可到该系统找出地税局升级版发展的目标客户。设置查询条件:前3月话费大于100元非升级版, 并选择目标客户的消费特征展现项目:品牌、手机号码、前3月份总帐单金额、上月漫游费、当前套餐、所有业务及其可选包、用户状态、客户名称、上月被叫分钟数、上月主叫分钟数、前3月份点对点短信量、是否托收、最后预存限期消费时间、是否中高端拍照用户等, 自由设定。客户经理根据目标客户特征针对性推广升级版套餐和相关升级版体验优惠办理 (见图三) 。

说明:

以上组合条件包含与、或、非三个条件, 通过条件的组合可以保证多种查询条件覆盖;

查询数据类型包含字符串、数字、日期等多种方式, 可以进行模糊匹配查询或者全匹配查询, 可以进行数值大小、时间先后等的比较;

使用者根据研究内容自行设定输出项目。

其中查询条件共6 9种, 涉及以下内容:手机号码、县市、品牌、当前套餐、下月套餐、所有业务及其可选包 (不含基本包) 、是否套餐变更、用户状态、开打机构、是否已经开打、开打时间、入网时间 (建档时间) 、客户名称、证件号码、证件地址、客户地址、联系电话、是否员工、集团编号、集团企业规模、是否真实集团、客户经理编号、集团出帐关系定制帐目项、集团出帐关系定制出帐限额、vpn网编号、对应vpn网是否预删除、彩铃、最后彩铃关闭时间、最后彩铃开通时间、彩信套餐、彩信套餐生效时间、彩信套餐失效时间、本月彩信流量 (上下行) 、本月发送彩信流量、本月接收彩信流量、上月发送彩信流量、上月接收彩信流量、本月MO流量 (KB) 、上月MO流量 (KB) 、MO套餐、气象套餐、气象杂志版本、E-Number、上月忙时被叫分钟数、上月忙时主叫分钟数、上月被叫分钟数、上月主叫分钟数、当前点对点短信上行流量、前1月份点对点短信量、前2月份点对点短信量、前3月份点对点短信量、前4月份点对点短信量、短信禁发用户、上月本地通话费、上月漫游费、前1月份总帐单金额、前2月份总帐单金额、前3月份总帐单金额、前1月份帐务关系定制金额、总帐单金额小于定值的月份数、总帐单金额大于定值的月份数、前3月平均每月总帐单金额、是否托收、累计积分、最后预存限期消费时间、是否中高端拍照用户、是否vip用户、vip等级、vip客户经理

一线人员进行新业务营销主动支持受理时候, 只要敲入号码, 立即发现可以发展的新业务。

(2) 客户经理服务监督

客户经理主管跟踪监督客户经理推进集团标准服务的工作内容整合在系统中。

如客户经理XX负责20个A类集团, 依据A类集团客户服务标准, 每月至少上门1次, 电话拜访2次。根据服务规范, 上门前必须先电话预约, 电话服务也是主叫;而且联系服务对象肯定是领导、联络员等集团客户。因此通过扫描客户经理主叫话单、被叫话单, 并作集团成员关联分析后, 即可准确知道客户经理主动电话联系集团客户多少次, 服务多少集团, 处理集团客户咨询多少, 客户经理主管可以根据集团情况以及客户经理联系该集团的实际频次等对客户经理进行较为科学的考核。

(3) 客户经理月绩效评价

客户经理主管考核客户经理的量化指标取数工作整合在系统中。如客户经理XX负责20个集团, 则对20个集团有关前述统一付费、集团短信、专线、全球通升级版、气象站、彩铃等普及率指标进行自动统计, 供客户经理主管考核客户经理使用

3. 营销与决策系统横向框架

图七是部分模块展示图。

三、营销与决策系统意义及其使用情况

1、使用意义

能有力提升客户经理的集团客户服务营销能力, 为工作减压;

能为客户经理主管实施客户经理服务监督提供电子化支撑;

能为客户经理主管考核客户经理提供量化KPI指标数据;

能为营销策划人员找准目标市场针对性策划集团客户营销案。

2、使用情况

该系统投入运行以来, 不断进行系统更新升级, 很快在全市中得到广泛应用, 并取得了良好的应用效果。通过系统提供的使用反馈接口, 向使用者提供多项合理化开发建议, 使得系统更加完善, 提供的功能与使用者更加贴近、密切。自系统上线以来, 每日平均有80人次访问, 模块查询达到300余次。

截至2月27日, 龙岩分公司在新入网客户中累计发展近3万户彩铃客户, 1月份新入网彩铃普及率达28.3%, 彩铃活跃度达50%, 排名全省第一;2月份新入网彩铃普及率达34.2%, 再创历史新高, 这些成绩的取得离不开该系统的有力支撑。

摘要：如果把移动公司看作一辆汽车, 那么必须经常了解这辆“车”的驾驶状况, 对车的行驶进行调整。龙岩移动通信分公司开发的营销与决策支持系统有力提升客户经理的集团客户服务营销能力, 为客户经理主管实施服务监督提供电子化支撑, 为考核客户经理提供量化KPI指标数据, 为营销策划人员找准目标市场针对性策划集团客户营销案。

关键词：营销,决策,服务监督,绩效评价

参考文献

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[4]只飞等.最新Delphi7数据库开发指南.北京希望电子出版社.2003-3

[5]王庆.TCP/IP网络安全篇.科学出版社.2003-4