医院全员营销方案

2024-06-06

医院全员营销方案（精选6篇）

篇1：医院全员营销方案

医院全员营销思路

一、医疗服务市场的垄断已经打破，新一轮的市场竞争已经开始。随着医疗体制的改革的不断深入，医疗产业的环境发生了根本性的变化，以往的公有医院一枝独秀的情况已不复存在。收购、买断、兼并、控股、独资、转制、两制、委托、院中院等形式都参与到市场竞争中来。同时，随着政府政策法规的松绑，给了我们民营医院一个很大的挥洒的空间。可以说，医疗市场的开放是改革开放的最后一块蛋糕。因此，做为我们医院如何在激烈的市场竞争中抓住机遇，抓住患者，培养属于我们自己的忠实客户与增殖患者，如何开辟一条属于我们自己的一个营销之路――全员营销的道路，如何让我们的员工在工作中边培训，边实践，边操作，边提高，在这方面我们的企业用心良苦，同时有物质上和精神上做了充分的准备。

昨天和前天有关于企业文化和团队合作的内容是我们企业实力的体现，以往的民营医院是先经营，后管理，先发展，后完善；我们的医院则不同，我们是企业文化在先，经营管理在后，充分体现了企业实力，企业的文化基础和文化内涵。

销售

营销

营销力

1、医院营销：以病人为中心，应用一切策划战略，寻找，激发满足病人的需求，解决病人的问题，同时达到企业获利的目的。

以人为本，为人民服务，长期利润观念，企业利润达到最大化。特殊性：医疗消费不同于一般的随机消费，首先是患者对你的服务感兴趣，比如说你是××患者，脸上长满了青春痘，他就会对所治疗青春痘的广告都感兴趣。如果没有青春痘，他就不会对该类产品感兴趣。因此，患者有某方面的需求是问题的关键所在。

2、民营医院营销特点：

公立：机制不灵活，应变力不强，热情不够高，不好

民营：机制灵活，应变力强，热情高，好

机制决定民营医院全员营销之路。

（1）专业知识的经济化

在改革开放的今天，传统的价值观念受挑战，知识经济的趋动，为荣誉而战造就了一批新时代的人文型医生。

专业沉淀基础的人的经营＋管理

专业型：专业好的医生不一定是民营医院的好的人才。

人文型：专业＋经营＋管理

自我营销、包装、卖自己、包装自己、专家、打广告。

金包金、草包金、金包草。

病人不是自己走进来，是用钱买来的。

强化经营，管理病人意识。

在我们的医院谁能抓住患者，谁就是赢家，否则，你的知识再真、再新也赚不到钱。

（2）全体员工的营销本领：

一站式的服务管理模式：标准化；程序化；规范化；神秘化；亲情化。换句话说：前瞻性的服务模式；有计划的服务模式。所有的工作做在患者就诊之前。原来是随意性、生物性、固定的样式，现在我们要求打破常规，使生物学护理模式向人性化以人为本的服务模式转换，这就是对我们员工提出很高的要求来适应这种社会心理学的服务模式。

（1）自信：一个人，一个企业，自信最重要，没有钱可以挣，缺设备可以引进设备，缺自信谁也帮不了你。

（2）亲合力：可亲、可信、信赖你，听你的话，温馨的问候，安全感觉。推出你自己，才能认可你，买你的产品。

（3）洞察力：看内心想的是什么，一步一步走近他看他需求是什么。

我们常说：对患者定位，定位管理。不同年龄，不同职业，不同的需求，满足他人的需求。

例：进来一个浑身名牌的人，我们把他定位为有钱人，这种人有优越感，自尊心强，如何抓住这个消费心理，满足他的需求，这样才能使他有成就感。

吸引病人：医院对员工的要求：

1、衣着：朴实、自然的俏丽，拒绝妖艳、花哨。

2、言语：娴熟的语言技巧，对不同阶段，不同的对象用不同的语言。去抓人，抓患者，不能用类似“欢迎光临、再见”等语言。

3、思维：机智、敏捷、灵活、有洞察力，每一个细节设计好

（1）满足病人对健康的需求

（2）为企业获利

（3）前瞻性的定位管理

l营销活动贯穿整个医疗服务的过程：

售前――售中――售后；治疗前――治疗中――治疗后。

l服务流程：

导医→就诊科室→医生→收费→辅助检查→医生→药房→输液室、治疗室

分解就医流程的各个环节，讲述营销的重要性：营销无处不在：管理营销、企划营销、广告营销、活动营销、医生营销，全员医院营销。

3、服务的差异化：对不同的患者，提供不同的医疗产品与服务。更新、更好、更符合病人的需求，更贴近患者。

原来的服务模式：生物型的模式→以人为本→社会心理学模式

护士：手疾眼快，如何充分体现前瞻性的定位管理，凭着职业的敏感，见病人所未见，闻病人所未闻，急病人所急，想病人所想；把病人的一个皱眉，一声叹息，一句议论，看在眼里，想在心里，病人病情变化了吗？他们对我们有什么要求？对我们服务满意吗？我们的服务还有哪些隐

患？一切早想到、早预见、早准备。前瞻性的，有计划的，把一切工作做在病人来院之前。对医生来讲，无论哪种疾病都要有治疗方案。

每时每刻现实的需求,潜在的需求,不断挖掘,不断地为病人服务,让我们的一个微笑,一声问候,一个动作在病人的心中留下一个个故事.以往他又不满意的地方,也不会再来为难你.从感动服务→朋友→人性的联结→营销学上的最高境界

医院营销特点：不一定全部是病人，一部分是健康人群，如：整形美容、无痛人流。

消费群体：20-45岁女性

定位：中高收入

针对不同年龄，不同职业，不同收入，不同地域，不同疾病的患者，实行不同的服务标准，针对女性的特点，去做营销通道，去做网络。通过广告、营销把人吸引进来，又通过院内经营把人留住。同时，先患者一步，做好医院内部各部门之间的整合。

医护之间的整合：医技、医生之间的整合，强调相互依托，相互挽扶，从而全力扩张我们医院的专业优势，服务优势，环境优势，强化人性化服务，亲民本色，把妇科打造成一个女子健康大全，强调提高全员营销水平，从而来提高整个医院的市场掌控能力，让我们医院的营销工作卖点时时

有，卖点时时新。通过全体员工的共同努力，使医院提升效率，提升业绩。

一、医疗市场上金矿正在开发

1、市场分析是企业生存的土壤，企业的生存市场是一个非常重要的客观条件。

市场＝人口＋购买力＋购买欲望

知己知彼，百战百胜，去占领阵地，广告等，营销学，市场学，接诊学，沟通学的知识去占领市场、去占有市场份额，去切属于我们自己的哪一块蛋糕。

营销就是这样，他不同于一般的销售先有市场，后有包装。

2、运营机制：以特色求生存，以特色求发展的道路。特色是什么？大专科――核心竞争力

（1）微创、宫腔镜、腹腔镜（市场切入点，着重强调魅力）

①不孕

②炎症

③妇科整形

④无痛人流

核心专长→优势→创新、改进→保持优势→认识→实践→不断创新，否则，现在的优势不会永远是优势，优势的消失就是同质化――效仿的结果，然而同质化在民营医院表现的更为突出。

（2）采金的方法学：医生笔下流的是黄金，医生看到病人就要有激情。①为企业获利 ②满足病人需求

（3）营销素质：意志品质，信心传递过程

（4）语言：医生的语言是一把双刃剑，可诊病亦可以致病，什么时机说什么话，早了，晚了都不行，注意语气、语调。

关键：讲疾病的危害

（5）技巧＋专业＝没问题

二、抓住机遇，创新求变、依托核心优势、扩张品牌效应。

抓住机遇对全体员工而言

民营与公立、国企不同低职高聘，高职低聘。可以看出，民营企业是不惟学历，不惟职称，不惟资历，不惟身分。只要你能够勤于学习，勇于实践，努力创新，你就能够获得发挥聪明才智的机遇，就能够成为有用之才，就能够体现自身价值。我们的口号是：用事业造就人才，用环境凝聚人才，用机制激励人才，用制度保障人才。从而唤起我们每个员工积极向上的精神，激发我们每个员工的活力。同时我们的目标像跳高运动员一样，横杆不断提高，我们的业绩也要像横杆一样，像阶梯一样，越走越高。

创新：打破常规，创新是一个企业的灵魂。如果一个企业，一个个人你不创新，你就永远不会超越对手。医院是一个经济细胞，是一个开放的经济系统，按照民营企业的游戏规则，即要能满足患者的需求，又能够给病人相当利益的技术与服务，企业本身同时获得利益。我们目标是在变化的市场中抓住机遇。（双赢过程）

营销是无套路的，无限制的，可以是一个创新过程，也可以照搬照套模仿别人的，但是，云里雾里，天南地北没有主线也是不行的。关键在于对目标消费群体的心里的把握（定位），对消费者的洞察力。但是，不管怎么样，要围绕着一个主题，企业获利，过去有人说医院病人一对矛盾，我们认为病人与医院是对立统一的，通过营销这把双刃剑使医院与患者获得双赢。

依托核心――专科――创品牌

关于品牌：个人观点：有现有的环境，如果我是投资者，我会先挣钱，然后才去考虑品牌，不然的话，连饭都没得吃。

专科发展到极至才能谈品牌，发展才是硬道理，否则会失去机遇，但我们XX医院有优势，因为XX医院本身已经是品牌，这就是我们XX集团的财富基垫和企业文化内涵。

以往民营医院的经营是：先经营后管理；先发展后完美，企业文化在先经营管理在后。

这就是我们企业的优势所在，因此，这也是足以使我们每个员工骄傲和自豪的事情。

篇2：医院全员营销方案

医院属于服务行业，但是医院的发展规律有时又不同于一般的服务行业。所以在医院营销之前应加上两个字“服务”，其目的是为了准确地描述和分析医院营销的实质，以区别一般的商品营销。在这个特殊的行业里，我们怎样面对挑战，遵循规律，正确地开展医院服务？在服务中我们就要处理好两个方面的关系：1医患关系

2、医医关系。

一、医患关系。医患关系的恶化不仅损害社会利益、患者利益，从自身角度出发，最终也损害了医院和员工的切身利益。医患关系不和谐，从医院经营的角度来说，是医院的营销工作没有做好。所以医患关系是医德中一个核心问题，我们的原则就是医生以病人为中心，千方百计为患者提供优质、高效、方便、价廉、满意的服务，这是建立新型医患关系的关键所在。那我们怎样才能处理好医患关系呢？

首先，我们要明白什么是服务？要明白医院服务的重心在哪里？服务意识就是指全体员工在与顾客交往中主动为顾客提供热情、周到的欲望和意识，它是发自内心的。在民营医院中，优质的服务使我们在竞争社会中占有良好的位置。所以作为一名医院的员工我们应该做到更加人性化、感同身受的服务。那我们应该怎样服务呢？医生不是ATM，我们在面对不同的患者的时候，我们不是单一的输出信息，我们也要输入信息，在经过整合得出最终的结论。对于我们而言，一个人走进我们的医院，他首先是我们的顾客，然后才是我们的患者；医生在面对患者时，他首先是一名服务人员，然后才是一名医生，读后感《医院全员营销读后感》。在面对患者的需求时，我们要尽我们最大的能力来完成，让患者感受我们的真诚。让患者感受我们的真诚，最简单的方法就是微笑。当患者到我们医院来就医时，她接触的不仅仅使我们医护人员，他还会遇见很多相关人员例如：保安，前台客服，收银员…在各种情况下，一个简单的微笑可以达到预想不到的效果。所以当一名患者准备到我们医院就医时，我们就要把他当成我们的准患者，为他做超过他期望值得服务。这个就要求我们全体员工都要有这个服务意识。

然后，我们要怎样在服务中使用营销？在医疗这个特定的环境中，我们也要有特殊的营销语言。在推销语言中我们要“以病人为中心原则说三分，听七分的原则”和“通俗易懂，不犯禁忌原则”。我们作为一名咨询人员，这两个原则是非常重要的，是了解病人真实病情，判断他的真实需求的前提，也只有这样我们才能做出下一步准确的应对。我们要有耐心。在与病人沟通的过程中要把我们所知道的医学知识深入浅出的解释给病人听，让他们对自己的病情有一个更清晰的认识，也只有在此基础之上他们才可能来医院就诊。

最后，我们要用心服务来感动患者。我们要怎样来感动患者呢？让患者感动满意最简单的办法就是超越患者的期望。我们要从小处做起，让患者在我们医院就医随时都能感受到我们真诚的服务。让他在医院就医不只是治好病，还可以得到朋友一样的医生。我们不只是把他作为一名患者，我们应该把他当成我们的朋友、亲人….二、医医关系。医医关系就是说我们要合理的处理员工与员工之间的关系，我们客服部就是一个良好的桥梁。在保证一个完整的就医过程，医护之间的联系就显得相当的重要。在就医过程中医护之间的交流，治疗信息的传递和反馈和不断的循环就是要合理的运用医院提供的资源，我们要把资源最大化利用。在工作中我们要真诚合作、互相配合，在为病人服务中，只有分工的不同，没有工作高、低、贵、贱之分。所以在医医关系是：互相尊重，相互支持，真诚合作，不是发号施令与机械执行的关系。我们还要互相关心，互相理解，建立友谊充分认识对方的作用，承认对方的独立性和重要性，支持对方的工作。在工作中我们还要互相监督与制约，预防差错事故的发生。内部工作流程的不顺畅，必然导致服务流程的阻塞、不顺畅，结果是患者的不满意。

篇3：医院全员营销方案

一、全员营销的内涵

全员营销是对产品、价格、渠道、促销 (4P) 和需求、成本、便利、服务 (4C) 等营销手段和因素进行有机组合, 达到营销手段的整合性, 实行整合营销。事实上, 全员营销如何实现4P和4C的结合, 如何调动企业全体员工积极为营销工作做出自己的贡献, 涉及到营销理念的变革, 涉及到企业管理运行的方方面面。其内涵可以从狭义和广义层面来阐释。

从狭义层面来讲, 全员营销即企业的所有员工都参与到营销活动中, 通过更广泛的营销活动、更大规模的营销推动, 促使企业营销水平和营销能力提升, 推动企业取得更好的营销效果, 扩大企业的市场占有率, 提升企业的市场竞争力, 进而扩大企业的销售额、提升企业的盈利能力。

从广义层面来讲, 全员营销是指企业全体员工以营销部门为核心, 以更好满足顾客需求为导向, 推动企业运营系统围绕营销进行整合, 积极推进技术、研发、生产、物流、财务等职能活动与营销职能密切配合, 使企业各部门各环节都能从满足客户价值最大化的角度推进非营销职能活动和营销职能有效整合, 实现更有效的整体营销效果, 推动企业市场竞争力提升, 进而扩大企业的销售额、提升企业的盈利能力。换言之, 即通过“人人营销、事事营销、时时营销、处处营销”, 使营销理念深入人心, 各部门都将更好满足顾客需求、积极开拓市场作为工作核心。

二、服装企业推进全员营销面临的问题

(一) 管理理念方面

目前, 很多服装业的领军企业, 如七匹狼、红豆等企业, 都积极推行全员营销。但事实上, 全员营销的理念并没有在很多公司被广泛认知和理解, 过去的传统做法依然如旧。主要表现在如下方面:一是全员营销大多停留在口头上, 其他职能部门缺乏与营销部门之间即时沟通、及时沟通, 围绕营销工作推进本部门工作的有效性程度需要进一步提升;二是围绕市场去了解客户、研究客户、满足客户的意识没有得到明显提升;三是相关职能部门的营销意识依然没有改观, 主要表现在质量问题依然屡有发生、生产成本依然居高不下、推迟交货依然经常存在、技术创新依然进展迟缓、服务意识没有得到根本提升。因此, 如何在服装企业内部进一步宣传、学习全员营销理念, 如何使全员营销深入人心, 并内化为各部门的自觉行动, 值得研究和探讨。

(二) 平台建设方面

企业的营销到底处于何种状态?共同推进国内外市场开拓、协同推进营销工作需要各部门开展哪些方面的工作?市场对企业的产品或服务有哪些期许?———是技术方面的期许?还是质量方面的期许?亦或服务方面的期许?一方面, 目前在很多服装业还缺乏这样一个集“信息沟通—反馈、快速反应—协同”于一体的平台, 很多部门之间的信息系统割裂, 或者即使有信息系统的沟通联络, 但行动迟缓, 无法形成有效的协同行动。这种对市场反应迟缓、对客户需求漠视的行为, 使企业不能建立积极应对市场、积极满足客户的快速反应机制, 贯彻全员营销、提升客户让渡价值, 自然成为空谈;另一方面很多服装企业的ERP平台主要是向内型的, 即反映企业的运行状态, 注重采购、生产、物流等方面的协同运作, 而不是外向型的———外向型的信息沟通及决策平台要求面向市场、面向客户。全员营销要求服装企业建立客户导向的信息沟通平台, 而不是内部导向的信息沟通平台, 它要求建立与服务市场、服务客户相协调的内外信息即时交流、及时反馈、快速反应的信息沟通平台。对服装企业而言, 要想深入推进全员营销必须反思当前的信息沟通平台的弊端, 建立与全员营销相协调的信息沟通平台。

(三) 决策机制方面

科学选择公司的营销发展方向, 合理设计营销战略目标、制定恰当的营销政策、合理分配营销资源, 是服装企业推进营销工作顺利开展的关键。当前, 一些服装企业在决策机制建设方面形成了一套自己的做法, 但与全员营销的要求还有一定差距。主要表现在:一是权责利关系在很多方面还不够明晰, 导致一些不合理的营销决策被执行, 而没有人真正为此服务, 有时候为了维护团队的和谐, 没有深入追究相关人员的责任;二是涉及营销的价值判断问题经常被忽视。如一些营销活动到底有没有价值?到底能够产生多少价值?高昂的营销成本是否能够产生相应的价值?这些营销活动非做不可吗?有没有更加合理的营销方案?价值判断问题的忽略, 往往导致营销活动的非理性;三是全员营销对各部门协作的要求经常被忽视。全员营销要求明确营销活动的开展到底需要哪些部门提供相应的必要协作, 哪些事情是必须要做好的, 哪些事情是可做可不做的, 哪些事情又是不能做的。明确各部门对营销工作应该承担哪些责任, 是全员营销的必然要求。

(四) 系统集成方面

对于一个现代服装企业而言, 其本身就应当是一个密切配合的管理运营系统。在一些服装企业, 明确的分工导致这样一个系统被人为割裂, 这与全员营销的理念显然不符。具体来说, 主要有如下方面的问题:一是系统集成要求的以用户需求为根本出发点的思想被忽视。各部门各项工作开展的起点往往从各自角度出发, 如设计人员仅仅只考虑技术本身, 忽视设计要服务和满足客户;生产人员仅仅只关心生产本身, 忽视客户对产品质量和交货期限的特殊要求。这些问题都导致系统集成没有统一的指挥棒, 无法真正实现系统集成;二是系统集成最佳化往往等同于最佳产品的集合, 忽视了客户对企业产品或服务的个性化需求。事实上, 如何以最合适的产品迎合客户的需求, 如何以合理的规模和技术满足客户需求, 才是系统集成应该达到的目标;三是公司更多关注采购、供货、生产等环节, 忽视了前期的研发设计的技术和能力重要性。事实上, 没有研发、设计的有效支撑, 后续的相关工作不可能达到有效的目标。

三、服装企业推进全员营销的策略探讨

(一) 树立全员营销理念

要想真正做到“全员营销”, 要求服装企业必须意识到营销不仅仅是营销部门的事情, 而是企业所有人的事情, 所有人都要树立市场意识, 都要有服务意识, 都要认清自己在营销工作中的职责所在。为此, 必须进一步宣传推广全员营销理念, 使全员营销在服装企业深入人心, 并成为企业所有人的自觉行动。

具体来说, 可从如下方面入手:一是营销管理部门及全体营销人员要创新营销手段, 积极探讨营销模式的创新, 使全员营销首先在营销部门成为每一个员工的自觉行动。这就要求营销管理部门的员工深入思考经济转型时期营销工作面临的问题和困难, 要求营销管理部门的员工积极探索超竞争环境下拓展市场空间的策略和方法, 要求营销管理部门的员工要积极探索“互联网+”对本部门工作的冲击和影响, 并探索和提出相应的对策。只有企业所有人一起行动起来, 积极为开拓市场建言献策, 积极探讨开拓乏力的根本原因所在, 紧贴市场, 积极服务市场, 不断创新营销手段和营销模式, 才能不断赢得市场先机, 不断提升市场竞争力;二是各部门要以全员营销的理念指导自己的行动, 全员营销不是挂在嘴上, 而是要内化为各部门的行为。各部门要结合如何提升产品竞争力、如何更大程度地拓展外部市场, 从本部门探寻问题所在, 从部门之间协同运行的障碍探寻问题所在。只有找准了管理的“短板”, 找到了高效协作、协同运行的“利器”, 全员营销才能真正得到有效推动[1];三是围绕全员营销的指导思想, 在非营销部门展开“我为营销做贡献”的大讨论。服装企业上下必须要形成这样的共识, 市场开拓乏力绝不是营销一个部门的问题, 它可能和产品的设计有关、可能和生产的质量有关、可能和交货的延期有关、可能和产品的价格有关。只有树立这样的理念, 并从本部门查找问题所在, 并积极探索本部门能为市场开拓做出哪些贡献、本部门能为公司的产品竞争力提升做出哪些贡献、本部门能为公司的市场竞争力提升做出哪些贡献, 只有这样, 营销工作才能真正做到“全员营销”。

(二) 建立信息共享平台

联通产品设计、工艺提升、生产制造、物流配送、售后服务、客户管理等环节, 实现适时营销状态、市场状况、竞争态势等信息的共享, 并在设计、生产、物流等环节实现信息分享和协同行动, 这样的信息平台建设才能使全员营销有效实现。对服装企业而言, 要想建立这样一个平台并非易事, 需要对目前企业的各类平台进行分析, 探究其与全员营销的理念存在何种差距, 并进行有效的整合。

具体来说, 可从如下方面入手:一是研发设计方面。目前, 很多服装企业也在不断研发设计新产品, 但是研发的产品是否与市场需求契合?研发是否考虑或采纳了客户的意见?独自研发好还是与行业企业共同开发好?研发的新产品何时推向市场效果最佳?最了解市场的营销人员如果参与其中, 则必将使研发更具针对性, 研发转化成市场占有率、转化为销售额和利润的可能性必然更高;二是生产方面。对于现有的订单而言, 客户对产品的质量、交货期必然有一个预期, 如何以最好的质量、最快的速度满足客户的需求, 必须遵循营销人员的意见, 必须在采购、物流等方面实现与生产部门的高效协作。对于潜在的订单而言, 如何跟踪投标, 客户有哪些个性化的需求, 如何向客户承诺, 如何实现对客户的承诺, 也需要营销部门与其他部门及时沟通, 协同;三是采购方面。现有订单或潜在订单对原材料、半成品的采购时间、采购质量有何要求, 采购部门应该根据市场需求做好哪些预案, 如何在采购成本和采购时间方面把握好度, 都需要营销部门积极提供可行性的意见和建议;四是服务方面。客户对企业有哪些服务要求, 客户最看重哪些方面的服务, 客户有没有个性化的服务要求, 企业是否可以提供超越客户需求的服务承诺, 如何抓住关键客户, 如何追踪和吸引潜在客户, 如何强化客户的满意度和忠诚度, 对这些问题的回答, 身在一线的营销人员自然最有发言权, 但对客户的价值满足绝对不是营销部门能够做到的, 它需要其他部门的积极配合、协同行动。

(三) 构建快速反应机制

如何建立快速反应市场和客户的决策机制, 需要服装企业上下认真思考, 找到问题所在。对此, 应从如下方面入手:一是科学分析企业的市场所在, 哪些是企业的主要市场、关键市场, 公司对此应有清醒的认识, 并在资源投放上给予倾斜, 这又涉及到科学合理的营销战略制定问题;二是必须明确营销工作的权责利关系。明确的责权利关系能够避免不合理的营销决策, 有助于规避盲目的营销活动, 保证营销效果;三是理顺营销的价值判断问题, 保证有价值的营销活动被执行, 有效降低营销成本, 以形成合理的营销方案, 确保营销活动的理性;四是明确各部门在全员营销工作中的协作功能, 通过明确责任, 明确相关工作辅助营销工作的程度, 有助于推进部门协作;五是通过联席会议、部门协商, 明确资源的合理分配, 准确判断营销工作顺利开展所需资源、能力和条件, 迅速决策, 快速反应市场和客户。

(四) 推进系统集成优化

服务全员营销, 推进系统集成优化, 以用户需求为根本出发点, 关注客户对产品设计、产品质量、交货期限、售后服务等方面的个性化要求, 以最合适的产品、最合理的规模和技术满足客户需求, 才能达到全员营销的诉求。对服装企业而言, 应在系统集成思想的指导下, 推动设计、采购、供货、生产等环节的有效配合、协同运行, 确保营销工作的高性价比。

推进系统集成优化, 可从如下方面入手:一是建立客户导向的信息收集、处理和反馈系统集成。不仅使营销人员了解客户的需求, 还要使设计部门、采购部门、生产部门、物流部门、售后服务部门都能够了解客户的需求。只有企业各个部门都能够理解客户、了解客户、并知道如何服务于客户、如何与其他部门协作, 在这样的情况下, 客户导向的系统集成才能实现[2];二是建立设计、采购、供货、生产、物流、售后等部门集成的高效执行系统。如对供货而言, 营销工作的订单一旦达成, 就需要系统对各种各样的物料需求进行准确判断, 并在相关的部门配合下实现物料供应的准确化、低成本化、快捷化, 这对相关多个部门都提出了极大地要求。又如营销工作的订单一旦达成, 生产部门如何确保进度合理, 也必须有各部门工作的有效配合;三是建立动态控制系统, 确保系统集成工作质量和目标的实现。对全员营销而言, 各部门工作是否能够按照要求提供相应的产品或服务, 工作推进过程中是否出现了不可预知的情况, 这都要求建立动态控制系统。通过动态控制系统实现问题的及时发现、及时处理, 确保预期目标的实现。

四、结语

全员营销要求企业各个部门之间的协作协同, 但是这种协作协同不应只是被动地协作协同, 而应当是基于主动洞悉市场和客户需求的主动的协作协同。这就要求各部门能够主动研究市场发展态势、研究技术发展趋势、研究竞争对手的动态, 进而主动采取恰当的协同行动。

面对激烈的市场竞争, 如何赢得市场、扩大市场占有率, 对服装企业发展至关重要。在新形势下, 如何更好地适应市场、不断拓展发展空间, 需要服装企业深入思考和积极探索管理理念、管理模式的不断创新。在互联网+时代, 如何将全员营销的理念与互联网经济的大背景相融合, 在互联网经济中探寻服装企业新的发展空间和新的市场开拓模式, 同样值得深入探索。

参考文献

[1]葛敏.如何提升全员营销力[J].现代金融.2014, (11) .

篇4：佳欣的狼性全员营销

这样的问题要让众多代理商来回答，肯定是什么样的说法都有。但假如有人说是手机代理商，相信至少反对的声音会小一些。

广东佳欣电讯公司（以下简称佳欣）总经理刘帆就是这样认为的。他的理由要说也很简单：手机代理是国内竞争最为激烈的行业。不仅有众多手机品牌集中在这一市场上，而且即便是同一个品牌，在某一区域，其代理商也不可能是一个。比如那些大的手机品牌，就常常是一个代理商只能代理其数款手机。像佳欣所代理的索尼爱立信，在广东省就有5家代理商。

这样，手机代理商的竞争关系就会变得非常复杂：你不但要和其他品牌竞争，而且还要和代理同一品牌的其他代理商竞争，看谁做得最好！而手机厂商是不会理会这样的竞争是不是太残酷，它们只看最终的销售业绩。假如某家代理商的销售达不到它们的要求，这家代理商马上就会被炒鱿鱼。

在这样一个残酷的环境中，所有代理商都会使出浑身解数，力争压倒其他竞争对手，甚至包括使用一些拿不到台面上的小花招。

竞争对手暗地里使绊

刘帆就经常遇到这种事。

一次，佳欣代理一款白色的索尼爱立信T628手机，在终端的一家手机店里，这家店每天销售的手机基本上在20台左右。仅从数量上看，这一成绩在佳欣铺货的终端手机店里，业绩还是相当出众的。但是有一天，刘帆来到这家店，发现另一个代理商代理的一款黑色索尼爱立信T628手机，在这家店里每天竟然可以卖到40台。他知道这其中肯定出了问题。

一般情况下，由于消费者的喜好不同，黑色T628手机的确比白色T628手机更受欢迎，更好销售。但是对于终端手机店来说，它们更喜欢销售白色T628手机，虽说这两款机型的售价完全一样，但商家从代理商这里拿货的价格却是白色T628手机要比黑色的低50元钱，这就意味着销售白色手机能获取更高的利润。所以在终端手机店里，柜台服务员都被告知，在同等条件下，要优先向顾客推荐白色手机。

由于消费者的偏好，由于商家优先推荐，在这两个因素的影响下，黑色T628与白色T628的销售比例一般为1∶1.5。而这一家店，不是一两天，而是在一个时期内，两者的销售比例却达到了2∶1。刘帆认为，这明显不正常。刘帆判断，这很可能是那个负责黑色T628手机销售的区域代表在私下里做了手脚，收买了促销员，让其重点推荐黑色T628手机。

想到这一点，刘帆马上去见这家店的老板，委婉地说出了自己的看法。由于这种做法明显损害了这家店的利益（销售白色T628手机的利润更高），这个老板大为恼怒，马上采取了行动，结果第二天这家店白色T628手机的销售恢复了正常。

感动促销员

在许多人看来，类似这样的事太细微了，简直微不足道。但刘帆认为，作为手机代理商，能否成功，能否在竞争异常激烈的市场上站稳脚跟，关键就在于能否把这些细小的工作做好。

在手机销售行业摸爬滚打近十年的刘帆认为，自己在这个行业已经积累了丰富的经验，加上自己爱思考，所以自己对手机代理行业已经拥有了相当的发言权。他说：“我们做代理商的，最基础的工作就是靠基层各销售代表去做好销售。他们做得好，做得坏，尽心不尽心，直接关系到我们最终的业绩以及我们能不能在这个行业里生存。”

因此，考察销售代表的工作就成了刘帆最重要的工作内容，每天他都会花费大量时间走访各个市场。

“销售代表的工作就是支持自己产品的销售。由于他不是在前台直接面向消费者，因此他就要与一线促销员建立很好的关系，做好沟通，争取这些促销员尽可能多地向顾客推荐我们代理的手机。”

“到市场上走一圈，我就知道我们的销售代表的工作情况怎么样。做得好、勤奋的销售代表与促销员的关系非常融洽，一看到他，隔很远就会与他打招呼。而那些懒惰、未做好工作的销售代表，他就是走到促销员跟前，促销员都会不理不睬。”这样的销售代表一旦被刘帆发现，肯定会受到惩罚。

除此之外，各终端店产品的摆放也是刘帆重点考察的对象。“如果你代理的手机本身不错，但却没有摆放在柜台的正中央，而是放在了旁边，或者你的手机的宣传单张没有放在最醒目的位置，这说明你的客户没有将你的手机放在主推的位置，说明你与客户的关系还没有做到位──你还没有用实际行动感动你的客户。”

“感动”是刘帆时时挂在嘴边的一个词。他要求他的销售代表要“感动”所有的客户，包括终端店老板、经理直到一线促销员。

佳欣认识到，手机的销售最终还是要靠终端，特别是身处市场一线的促销员。为“感动”这些人，佳欣做了许多工作，专门成立了一个俱乐部。佳欣俱乐部拥有300多名会员，大多为零售终端的促销员。佳欣将这些人组织起来，定期或不定期地为会员举办各种活动:既有针对性很强的促销培训，也登山、打球、野炊等游艺性活动。会员过生日时，俱乐部还会为其举办生日晚会，赠送生日礼物。而会员生病或遇到生活困难的时候，俱乐部也都会提供一些力所能及的帮助。由于这些促销员绝大多数都是外地人，在广州人生地不熟，所以佳欣的这些活动就让他们有了家的感觉，极大地提高了佳欣在这些促销员心目中的认同感，降低了双方沟通交流的难度。

全员营销显威力

刘帆认为，佳欣必须拥有一种狼性文化。比如在每天晨会上，公司里的所有员工都要聚集在一起高呼口号，弄的许多人以为佳欣是一家传销公司。

刘帆还身体力行全员营销，要求公司所有员工，包括文秘、人事、财务人员，都必须定期到一线去做销售，陪着促销员一起促销，或是到大街上派发广告。

关于全员营销，刘帆是这样解释的:“你只有设身处地地做了这些工作，你才会真正了解那些一线人员的辛苦，也才会在实际工作中考虑一线人员的需求，才可以真正让他们‘感动’。”

正是采取了这些措施，佳欣的核心店越来越多了。刘帆的观点是:销售的面一定要扩大，而点一定要抓好。这些点就是那些核心店。如今佳欣的核心店达到了250家，这些店都能保证全力销售佳欣代理的产品。

从表面上看，佳欣的这些管理和营销措施都是在一些细节上下工夫，但千万不要小瞧这些管理细节，正是这一切支撑起了佳欣的销售业绩。

在2005年索尼爱立信经销商大会上，佳欣一举获得了包括全国销售冠军在内的三项大奖。索尼爱立信南中国区总监许立新对佳欣大加赞扬，认为佳欣团队在中国索尼爱立信最重要的南中国区市场里取得了非常突出的业绩。要知道，取得这一业绩的佳欣，其实只是个成立至今还不到两年的公司。

2003年，佳欣成立，经过一番考察调研，佳欣将目标锁定在索尼爱立信身上。

刘帆承认，当初之所以选择索尼爱立信，很大程度上是出于现实的考虑。由于佳欣是一个刚刚成立的公司，其实力如何没有人知道，那些大品牌是不会将其主力产品交给这样的公司去代理的。而当时的索尼爱立信也正好处于低谷，要不就是很长一段时间推不出新机型，要不就是推出新机型为市场所拒绝。然而佳欣却看到了索尼爱立信非常强劲的回升势头，在欧美市场上，索尼爱立信已经取得了胜利。刘帆相信，索尼爱立信的这种成功很快就会体现在国内市场上。

篇5：浅谈武汉爱尔眼科医院全员营销

一.背景：

顾客是一个企业的生存之本，发展之源，如何争取到更多顾客对你的认可与信赖将成为直接关系到企业生死存亡的重要因素。纵观武汉眼科医疗市场可以发现其市场分额主要是由江北地区的同济、协和、市一医院、艾格眼科以及江南地区的省人民、陆总、爱尔眼科这几家实力较强的医疗机构占据着。虽然目前我院已通过各种营销努力在江南地区赢得了较高的品牌知名度和绝对的市场分额，但是相对江北地区而言以上两个方面我们都还显得较为薄弱。如何将我们市场营销工作的重点逐渐转移渗透到江北地区是今后医院能否长久立足于武汉市乃至于整个湖北省眼科医疗市场的关键。由于目前江北地区的市场分额已被同济、协和、艾格眼科等医疗机构所占据，因此前期完全依赖于院外的一些硬性广告宣传一时难以起到明显效果。转变工作思路，全面提高员工的营销意识，做好院内的“全员营销”工作誓在必行。

二.统一思想、确定方针：

1、全员营销的概念：

指所有员工对医院的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足患者的各项需求(即指营销手段的整合性);同时全体员工应以市场部为核心，医务、护理、财务、行政后勤、等各部门统一以市场为中心，以患者需求为导向，进行营销管理(营销主体的整合性)。所有员工关注或参加医院整个营销策划的分析、规划和控制，尽量为患者创造最大的让渡价值，使患者满意度最大化，使医院从中获得市场竞争力并获得利润及长远发展。

2、全员营销的内容与方向：

在市场经济条件下，医院要需适应市场的要求，构筑全新的医院全员营销工作体制，不断增强员工的市场营销意识、责任风险意识、竞争意识和危机意识，以实现医院资源的合理配置、效益的稳步增长和医院的持续发展。

1)全员营销首先是一个“营销手段的整合性”管理，是全体员工对4P、4C等因素的理念理解及行为配合(注释：4P是指产品、价格、地点、促销;4C是指顾客问题的解决、顾客的成本、便利、传播)：

① 诊疗项目的理念理解，应该清楚该项目的市场需求，开发背景以及目前的技术实力。因为只有这样我们的员工才能对我们的各项诊疗项目产生足够的关注并充满信心，从而将理念转变为行为方式的整合，形成全员对各项诊疗项目的宣传与推动作用;

② 诊疗项目价格的理念理解应该清楚该诊疗项目的目标定位，它主要会吸引或适用于哪几类的目标消费群体，这样的群体具体消费实力如何，能够接受多少的价格空间及指数。除此之外还要大致了解运作该诊疗项目可能耗费的成本结构组成及数额分配，这样可以使全体员工关注该诊疗项目的运作成本、利润空间，在致力于眼科事业发展这个崇高理想的基础上将“企业是创造利润的机器”这一理念转变为全体员工的行为方式，只有这样员工们才知道如何降低成本、提高利润;

③ 渠道的理念理解应该是根据目标群体的定位选择不同的营销努力，以便于最大化的为患者提供就医的便利性，这样的理念理解能最大化地调动全体员工的积极性，为广大患者提供足够的便利性以致产生更高的就诊率;

④ 促销的理念理解是采取各种营销手段调动一切资源来推动就诊率的提高，此点应该以“服务”为中心，以服务来推动患者的消费附加值，这样能最大化的吸引患者的关注并提高就诊率。

2)全员营销其次是“营销主体的整合性”管理：

① 主体部门必须以“市场部”为核心(以“患者需求”为核心)开展工作，其它部门的工作都要服务于“市场部”的工作;

② 非营销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源，以使最大化的服务于部门职责，以推动公司的“整体营销”利益;

③ 非营销部门也应该向营销部门学习，将本部门的工作以营销观念来规划，以营销的市场竞争观念来开展工作这样能最大化地提高部门工作效率。

④ 非营销部门员工尤其是一线的医疗护理人员应该在单位面积时间里开展“营销活动”的实践，这样能有效地让同事理解营销的观念与方法。更为关键的是能进行 “市场危机”教育，部门员工能有效地理解市场部门的困难度及重要性，同时能有效地将“部门主体”及“全院员工主体”进行有效整合以推动营销工作的开展。

3、全员营销如何推行：

1)应该在医院内部设立“全员营销”培训班，作为医院营销理念的教育、宣传、策划的最高组织。

① “全员营销”学习班首先是医院营销理念与方案的忠实执行者，学习班的成员能够推动企业营销方案的率先执行。

② “全员营销”学习班是医院的一个宣传教育机构通过学习、沟通、活动、宣传等手段大力推进先进营销理念在全体员工心理的影响力这样全体员工能够最大化地支持及整合最佳资源支持营销行为。

③ “全员营销”学习班是医院的最高营销智囊机构，给医院最高决策机构提供最有效、最先进的营销策划方案，以便最大化地推动医院的发展。

2)市场部“全员营销”的推行。

① 保证市场部全员营销知识的先进性。只有保证营销部门的全员营销知识的先进性，才有可能保证医院营销思想的先进性，这样医院才具备将营销工作做好的理念基础

② 营销策划案的有力执行。许多医院不能有效地开展好营销工作，甚至因营销工作而拖累的现象屡见不鲜。其中有一主要原因是光说不练，执行能力太差。所以医院的营销部门应该加大营销方案的执行力度。

③ 应该加强市场部全员工作的重要性与危机感的教育，让全员知道市场部是医院的重要部门，营销工作是医院的中心工作。如果营销工作做不好医院就有倒闭的危险，如果我们的素质不高，营销工作就不能最有力有效地开展，如果我们不敬业，营销成绩也会有限，总之我们必须加强全员的危机感与主要性的教育。

④ 市场部与培训班的互动，培训班制度是将先进的组织管理模式“学习型组织”有效地在营销工作中推行，此制度能有效保证理念的先进性。营销部门与学习班只要进行有效地互融与互动，就能足够保证先进营销策略在市场部的有效执行，只有这样，才能保证医院的最大化发展。

3)非营销部门的“全员营销”工作的推行;

① 塑造非营销部门的营销全局性。非营销部门由于不直接投入营销工作，这样非营销部门对营销部门的从属性(或者说以“市场部”为中心的工作)显得尤为关键。只有这样才能真正地形成“营销主体”的整合性，有利于医院营销工作的开展。当然对于非营销部门也必须建立以“营销管理”的概念来管理、经营本部门。

② 非营销部门的服务性，由于现有的医院必须推行以“市场(患者)为中心”的服务机制，这样理所当然非营销部门必须推行为市场部服务的工作。对于非营销部门来说，这就是它的最大最关键的营销行为。

③ 非营销部门还必须开展“市场营销行动”的实践工作。必须周期性地抽出单位面积时间让非营销部门人员到市场一线进行直接营销行为实践，这样非营销部门的员工才有可能知道营销工作的真正重要性。也只有这样才能真正推动全医院营销工作的开展，促进医院壮大。总之一点，之所以在医院里推行“全员营销”，其重要目的即提高医院的营销能力，使医院在市场经济环境里具有真正的“市场竞争力”，得到持续发展。这一点在我院市场部拓展组目前所开展的各项营销活动中就有明显体现，比如下乡义诊、社区筛查等都会有各个非营销部门(医务部、护理部、行政后勤部)的员工参与，大家通力合作，彼此交流，在气氛活跃的活动现场切身感受到、认识到了营销工作的必要性和重要性。不光是拓展组，市场部客服组目前所开展的各项工作中也时刻体现出了“全员营销”概念的存在。比如《患者意见本》上医护人员对患者所提意见的及时跟进、上报、解决、记录;各病区护士站自行组织并安排的定期住院患者随访等都体现出了广大医护人员的自我营销意识。

一.狠抓落实、执行到位：

① 首先必须明确一个概念：全员营销并不是所有员工都参与营销工作，而是全员都要参与整个营销过程。过程参与人员也需对医院整体营销目标的实现担负一定的责任跟义务。给各个科室下达任务并和收入分配挂钩(具体任务量需依当时实际情况合理制定)，门诊科室下达月接诊人数任务量，手术科室下达月台数任务量，这样就可以无形当中给一线的医疗及护理人员创造一种压力当然同时也是一种动力，鞭策他们不仅需在接诊过程做好本科室诊疗项目以及自身的自我营销工作外，还要向患者提供良好的医疗服务和手术质量，从而传播极佳的患者口碑，提高自己科室的人气值、病源量，从而提高全院的门诊量。

② 可以鼓励员工推荐自己的亲朋好友前来就诊，在给予适当优惠的同时也给予员工适当奖励，从而来提高其积极性。也可以考虑采取积分制纳入员工的年终考核，以此作为“全员营销”工作开展好坏的评定标准之一。具体考核指标可以是以人头计，也可以是以消费金额计，最好是可以两者相结合。人力资源部、财务部通力配合负责积分和金额的统计核对工作。奖励可以按月、按季度或是年终统一发放。行政办公室负责医院相关制度章程上的完善从而对员工行为进行约束，以免发生因经济利益驱使而导致大量违规操作甚至是弄虚作假现象的出现。

③ 加强市场部同医务部、护理部以及行政后勤的交流沟通，比如各项营销活动最好能安排各个部门的人员参加，定期轮班并形成一种制度，争取让大部分甚至每一位员工都能亲身参与到市场部的每一次活动策划、讨论、修改、执行及活动后的效果分析交流中来，从而客观正确的认识营销工作在医院经营过程中所起的重要作用。

④ 经常开展患者回访，了解把握患者需求，持续改进工作中所存在的问题，提升服务水平及服务质量，切实做到患者满意，传播医院良好的口碑。做好院外患者的“全员营销”工作。

四.结语：