全员营销（精选五篇）
全员营销 篇1
一、全员营销的内涵
全员营销是对产品、价格、渠道、促销 (4P) 和需求、成本、便利、服务 (4C) 等营销手段和因素进行有机组合, 达到营销手段的整合性, 实行整合营销。事实上, 全员营销如何实现4P和4C的结合, 如何调动企业全体员工积极为营销工作做出自己的贡献, 涉及到营销理念的变革, 涉及到企业管理运行的方方面面。其内涵可以从狭义和广义层面来阐释。
从狭义层面来讲, 全员营销即企业的所有员工都参与到营销活动中, 通过更广泛的营销活动、更大规模的营销推动, 促使企业营销水平和营销能力提升, 推动企业取得更好的营销效果, 扩大企业的市场占有率, 提升企业的市场竞争力, 进而扩大企业的销售额、提升企业的盈利能力。
从广义层面来讲, 全员营销是指企业全体员工以营销部门为核心, 以更好满足顾客需求为导向, 推动企业运营系统围绕营销进行整合, 积极推进技术、研发、生产、物流、财务等职能活动与营销职能密切配合, 使企业各部门各环节都能从满足客户价值最大化的角度推进非营销职能活动和营销职能有效整合, 实现更有效的整体营销效果, 推动企业市场竞争力提升, 进而扩大企业的销售额、提升企业的盈利能力。换言之, 即通过“人人营销、事事营销、时时营销、处处营销”, 使营销理念深入人心, 各部门都将更好满足顾客需求、积极开拓市场作为工作核心。
二、服装企业推进全员营销面临的问题
(一) 管理理念方面
目前, 很多服装业的领军企业, 如七匹狼、红豆等企业, 都积极推行全员营销。但事实上, 全员营销的理念并没有在很多公司被广泛认知和理解, 过去的传统做法依然如旧。主要表现在如下方面:一是全员营销大多停留在口头上, 其他职能部门缺乏与营销部门之间即时沟通、及时沟通, 围绕营销工作推进本部门工作的有效性程度需要进一步提升;二是围绕市场去了解客户、研究客户、满足客户的意识没有得到明显提升;三是相关职能部门的营销意识依然没有改观, 主要表现在质量问题依然屡有发生、生产成本依然居高不下、推迟交货依然经常存在、技术创新依然进展迟缓、服务意识没有得到根本提升。因此, 如何在服装企业内部进一步宣传、学习全员营销理念, 如何使全员营销深入人心, 并内化为各部门的自觉行动, 值得研究和探讨。
(二) 平台建设方面
企业的营销到底处于何种状态?共同推进国内外市场开拓、协同推进营销工作需要各部门开展哪些方面的工作?市场对企业的产品或服务有哪些期许?———是技术方面的期许?还是质量方面的期许?亦或服务方面的期许?一方面, 目前在很多服装业还缺乏这样一个集“信息沟通—反馈、快速反应—协同”于一体的平台, 很多部门之间的信息系统割裂, 或者即使有信息系统的沟通联络, 但行动迟缓, 无法形成有效的协同行动。这种对市场反应迟缓、对客户需求漠视的行为, 使企业不能建立积极应对市场、积极满足客户的快速反应机制, 贯彻全员营销、提升客户让渡价值, 自然成为空谈;另一方面很多服装企业的ERP平台主要是向内型的, 即反映企业的运行状态, 注重采购、生产、物流等方面的协同运作, 而不是外向型的———外向型的信息沟通及决策平台要求面向市场、面向客户。全员营销要求服装企业建立客户导向的信息沟通平台, 而不是内部导向的信息沟通平台, 它要求建立与服务市场、服务客户相协调的内外信息即时交流、及时反馈、快速反应的信息沟通平台。对服装企业而言, 要想深入推进全员营销必须反思当前的信息沟通平台的弊端, 建立与全员营销相协调的信息沟通平台。
(三) 决策机制方面
科学选择公司的营销发展方向, 合理设计营销战略目标、制定恰当的营销政策、合理分配营销资源, 是服装企业推进营销工作顺利开展的关键。当前, 一些服装企业在决策机制建设方面形成了一套自己的做法, 但与全员营销的要求还有一定差距。主要表现在:一是权责利关系在很多方面还不够明晰, 导致一些不合理的营销决策被执行, 而没有人真正为此服务, 有时候为了维护团队的和谐, 没有深入追究相关人员的责任;二是涉及营销的价值判断问题经常被忽视。如一些营销活动到底有没有价值?到底能够产生多少价值?高昂的营销成本是否能够产生相应的价值?这些营销活动非做不可吗?有没有更加合理的营销方案?价值判断问题的忽略, 往往导致营销活动的非理性;三是全员营销对各部门协作的要求经常被忽视。全员营销要求明确营销活动的开展到底需要哪些部门提供相应的必要协作, 哪些事情是必须要做好的, 哪些事情是可做可不做的, 哪些事情又是不能做的。明确各部门对营销工作应该承担哪些责任, 是全员营销的必然要求。
(四) 系统集成方面
对于一个现代服装企业而言, 其本身就应当是一个密切配合的管理运营系统。在一些服装企业, 明确的分工导致这样一个系统被人为割裂, 这与全员营销的理念显然不符。具体来说, 主要有如下方面的问题:一是系统集成要求的以用户需求为根本出发点的思想被忽视。各部门各项工作开展的起点往往从各自角度出发, 如设计人员仅仅只考虑技术本身, 忽视设计要服务和满足客户;生产人员仅仅只关心生产本身, 忽视客户对产品质量和交货期限的特殊要求。这些问题都导致系统集成没有统一的指挥棒, 无法真正实现系统集成;二是系统集成最佳化往往等同于最佳产品的集合, 忽视了客户对企业产品或服务的个性化需求。事实上, 如何以最合适的产品迎合客户的需求, 如何以合理的规模和技术满足客户需求, 才是系统集成应该达到的目标;三是公司更多关注采购、供货、生产等环节, 忽视了前期的研发设计的技术和能力重要性。事实上, 没有研发、设计的有效支撑, 后续的相关工作不可能达到有效的目标。
三、服装企业推进全员营销的策略探讨
(一) 树立全员营销理念
要想真正做到“全员营销”, 要求服装企业必须意识到营销不仅仅是营销部门的事情, 而是企业所有人的事情, 所有人都要树立市场意识, 都要有服务意识, 都要认清自己在营销工作中的职责所在。为此, 必须进一步宣传推广全员营销理念, 使全员营销在服装企业深入人心, 并成为企业所有人的自觉行动。
具体来说, 可从如下方面入手:一是营销管理部门及全体营销人员要创新营销手段, 积极探讨营销模式的创新, 使全员营销首先在营销部门成为每一个员工的自觉行动。这就要求营销管理部门的员工深入思考经济转型时期营销工作面临的问题和困难, 要求营销管理部门的员工积极探索超竞争环境下拓展市场空间的策略和方法, 要求营销管理部门的员工要积极探索“互联网+”对本部门工作的冲击和影响, 并探索和提出相应的对策。只有企业所有人一起行动起来, 积极为开拓市场建言献策, 积极探讨开拓乏力的根本原因所在, 紧贴市场, 积极服务市场, 不断创新营销手段和营销模式, 才能不断赢得市场先机, 不断提升市场竞争力;二是各部门要以全员营销的理念指导自己的行动, 全员营销不是挂在嘴上, 而是要内化为各部门的行为。各部门要结合如何提升产品竞争力、如何更大程度地拓展外部市场, 从本部门探寻问题所在, 从部门之间协同运行的障碍探寻问题所在。只有找准了管理的“短板”, 找到了高效协作、协同运行的“利器”, 全员营销才能真正得到有效推动[1];三是围绕全员营销的指导思想, 在非营销部门展开“我为营销做贡献”的大讨论。服装企业上下必须要形成这样的共识, 市场开拓乏力绝不是营销一个部门的问题, 它可能和产品的设计有关、可能和生产的质量有关、可能和交货的延期有关、可能和产品的价格有关。只有树立这样的理念, 并从本部门查找问题所在, 并积极探索本部门能为市场开拓做出哪些贡献、本部门能为公司的产品竞争力提升做出哪些贡献、本部门能为公司的市场竞争力提升做出哪些贡献, 只有这样, 营销工作才能真正做到“全员营销”。
(二) 建立信息共享平台
联通产品设计、工艺提升、生产制造、物流配送、售后服务、客户管理等环节, 实现适时营销状态、市场状况、竞争态势等信息的共享, 并在设计、生产、物流等环节实现信息分享和协同行动, 这样的信息平台建设才能使全员营销有效实现。对服装企业而言, 要想建立这样一个平台并非易事, 需要对目前企业的各类平台进行分析, 探究其与全员营销的理念存在何种差距, 并进行有效的整合。
具体来说, 可从如下方面入手:一是研发设计方面。目前, 很多服装企业也在不断研发设计新产品, 但是研发的产品是否与市场需求契合?研发是否考虑或采纳了客户的意见?独自研发好还是与行业企业共同开发好?研发的新产品何时推向市场效果最佳?最了解市场的营销人员如果参与其中, 则必将使研发更具针对性, 研发转化成市场占有率、转化为销售额和利润的可能性必然更高;二是生产方面。对于现有的订单而言, 客户对产品的质量、交货期必然有一个预期, 如何以最好的质量、最快的速度满足客户的需求, 必须遵循营销人员的意见, 必须在采购、物流等方面实现与生产部门的高效协作。对于潜在的订单而言, 如何跟踪投标, 客户有哪些个性化的需求, 如何向客户承诺, 如何实现对客户的承诺, 也需要营销部门与其他部门及时沟通, 协同;三是采购方面。现有订单或潜在订单对原材料、半成品的采购时间、采购质量有何要求, 采购部门应该根据市场需求做好哪些预案, 如何在采购成本和采购时间方面把握好度, 都需要营销部门积极提供可行性的意见和建议;四是服务方面。客户对企业有哪些服务要求, 客户最看重哪些方面的服务, 客户有没有个性化的服务要求, 企业是否可以提供超越客户需求的服务承诺, 如何抓住关键客户, 如何追踪和吸引潜在客户, 如何强化客户的满意度和忠诚度, 对这些问题的回答, 身在一线的营销人员自然最有发言权, 但对客户的价值满足绝对不是营销部门能够做到的, 它需要其他部门的积极配合、协同行动。
(三) 构建快速反应机制
如何建立快速反应市场和客户的决策机制, 需要服装企业上下认真思考, 找到问题所在。对此, 应从如下方面入手:一是科学分析企业的市场所在, 哪些是企业的主要市场、关键市场, 公司对此应有清醒的认识, 并在资源投放上给予倾斜, 这又涉及到科学合理的营销战略制定问题;二是必须明确营销工作的权责利关系。明确的责权利关系能够避免不合理的营销决策, 有助于规避盲目的营销活动, 保证营销效果;三是理顺营销的价值判断问题, 保证有价值的营销活动被执行, 有效降低营销成本, 以形成合理的营销方案, 确保营销活动的理性;四是明确各部门在全员营销工作中的协作功能, 通过明确责任, 明确相关工作辅助营销工作的程度, 有助于推进部门协作;五是通过联席会议、部门协商, 明确资源的合理分配, 准确判断营销工作顺利开展所需资源、能力和条件, 迅速决策, 快速反应市场和客户。
(四) 推进系统集成优化
服务全员营销, 推进系统集成优化, 以用户需求为根本出发点, 关注客户对产品设计、产品质量、交货期限、售后服务等方面的个性化要求, 以最合适的产品、最合理的规模和技术满足客户需求, 才能达到全员营销的诉求。对服装企业而言, 应在系统集成思想的指导下, 推动设计、采购、供货、生产等环节的有效配合、协同运行, 确保营销工作的高性价比。
推进系统集成优化, 可从如下方面入手:一是建立客户导向的信息收集、处理和反馈系统集成。不仅使营销人员了解客户的需求, 还要使设计部门、采购部门、生产部门、物流部门、售后服务部门都能够了解客户的需求。只有企业各个部门都能够理解客户、了解客户、并知道如何服务于客户、如何与其他部门协作, 在这样的情况下, 客户导向的系统集成才能实现[2];二是建立设计、采购、供货、生产、物流、售后等部门集成的高效执行系统。如对供货而言, 营销工作的订单一旦达成, 就需要系统对各种各样的物料需求进行准确判断, 并在相关的部门配合下实现物料供应的准确化、低成本化、快捷化, 这对相关多个部门都提出了极大地要求。又如营销工作的订单一旦达成, 生产部门如何确保进度合理, 也必须有各部门工作的有效配合;三是建立动态控制系统, 确保系统集成工作质量和目标的实现。对全员营销而言, 各部门工作是否能够按照要求提供相应的产品或服务, 工作推进过程中是否出现了不可预知的情况, 这都要求建立动态控制系统。通过动态控制系统实现问题的及时发现、及时处理, 确保预期目标的实现。
四、结语
全员营销要求企业各个部门之间的协作协同, 但是这种协作协同不应只是被动地协作协同, 而应当是基于主动洞悉市场和客户需求的主动的协作协同。这就要求各部门能够主动研究市场发展态势、研究技术发展趋势、研究竞争对手的动态, 进而主动采取恰当的协同行动。
面对激烈的市场竞争, 如何赢得市场、扩大市场占有率, 对服装企业发展至关重要。在新形势下, 如何更好地适应市场、不断拓展发展空间, 需要服装企业深入思考和积极探索管理理念、管理模式的不断创新。在互联网+时代, 如何将全员营销的理念与互联网经济的大背景相融合, 在互联网经济中探寻服装企业新的发展空间和新的市场开拓模式, 同样值得深入探索。
参考文献
[1]葛敏.如何提升全员营销力[J].现代金融.2014, (11) .
银行全员营销营销心得 篇2
六天五晚的全员营销培训已经结束，经过这个阶段培训让我自己有了一定的提高，掌握了营销的话术、技巧等，特别是对营销管理有了新的认识，作为支行行长，不仅仅是营销的参与者更是营销的管理者，以下我就从支行管理者的角度来谈谈本次营销的心得体会。
一、营销现状
支行是纯山区支行，地域位置以及交通条件曾经让支行很长时间内自然存款占到整个存款的大部分，加上信用站的作用，使得支行营销技巧比较单纯，主要是以情感营销为主；近年来人口的外流、新怀万线的开通、银行同业竞争的加剧导致支行的业务遭遇瓶颈，自然增长逐年递减、存贷款集中行业经济下滑、新员工占比较高都是存在的客观原因，但更多是在主管的消极性使得一些陋习衍生。主要体现以下二点
1、“我行业务我不熟、我行业务我不用”
员工对业务熟悉度不够，知道有这样的产品或者是有这样的宣传，但是对产品的具体信息、宣传的具体内容不能熟知，导致在进行营销工作时面对客户的提问不能做很好的推荐和介绍，也因为对业务的不熟悉会导致客户的不信任感，从而影响到营销工作。业务的不熟悉同样也会影响到员工对业务的使用，电子银行每季度的睡眠客户中都会有员工客户的存在，员工正式因为对业务的不熟悉导致某些业务的使用率。
2、“不是不会做、而是不想做”。本次全员营销所有员工的表现有目共睹，每天设置一个营销目标都得到了超出预计的结果，说明很多时候员工有一定的营销能力，只是在平时工作中不重视，特别是柜面的现场营销运用的较少。
二、显著变化
1、规范网点服务营销模式
柜员已经掌握了巧用术语，巧妙营销。找准切入点，坚持目相送、提醒递、巧推荐、及时办、礼貌接、笑相问、站相迎，用微笑与真诚打动每一位前来办业务的客户。通过对客户了解需求，熟识产品，深入内心。巧妙运用直接促成法、假设成交法、二选一法、不确定成交法、最后期限法、典型故事法、多种营销方法，力争深入客户内心，实现完美营销。
2、搭建协作营销模式
协作营销解决了内外勤脱节的情况，利用培训中的管理工具，做好内外勤台账，通过晨会、周会进行反馈，可以完善信贷客户的产品包装；另外忙闲调剂时客户经理带领内勤出去走访，也将是后续工作中需要开展的。
3、提升金融服务能力和客户体验
在柜面的业务办理中，通过递送折页以及产品介绍，大大增加了客户对金融产品的认知度，柜面营销也能满足部分客户的虚荣心。
券商全员营销光环背后的隐患 篇3
“前有建行员工京城‘散步’，现有华泰证券员工深圳游行，金融行业的光环破裂了。”一位网友在微博中不禁感慨。不过让该网友惊叹金融行业“光环破裂”的“游行”，其实是华泰证券深圳某营业部的几位工作人员在该营业部门外拉了几条横幅，抗议券商“克扣员工社保、压榨员工”。此事经微博曝光后，在网络上亦引起一阵不小的骚动，一些嗅觉敏锐的人士迅速将其与华泰证券合肥某营业部一位工作人员此前数天的一条发帖联系起来，该贴称营业部领导要求非营销岗员工也做各种营销，如开户、基金销售，未完成任务者扣当月岗位工资。
对于华泰员工声称的非营销岗员工也做各种营销，完不成任务扣岗位工资一事，日前记者通过网络向其深圳的多个营业部工作人员进行求证均未得到正面回应。英大证券位于深圳的一位工作人员告诉本刊记者，由于營销任务紧张，不少证券营业部早已开启人人皆兵的“全员营销”模式，这在深圳是很普遍的现象。由于工资跟业绩挂钩，现在证券营业部的员工压力都很大，不过一般员工受不了就跳槽了，不可能去大吵大闹，否则这行业没法呆，没人会要这样的员工。
过度仰仗佣金 券商日子不好过
《中国证券期货》记者从中国证券业协会官方网站公布的2013年上半年证券公司经营数据看到，114家证券公司上半年实现营业收入785.26亿元，各主营业务收入分别为代理买卖证券业务净收入340.47亿元、证券承销与保荐业务净收入65.54亿元、财务顾问业务净收入17.27亿元、投资咨询业务净收入11.46亿元、受托客户资产管理业务净收入28.80亿元、证券投资收益（含公允价值变动）209.44亿元、融资融券业务利息净收入66.87亿元。其中114家证券公司上半年经纪业务收入达到340.47亿元，占比43.36%，较2012年有所上升。从这一组数据不难发现，目前证券公司的主要业绩仍然是靠佣金收入在支撑，遇到股市“旱年”也唯有通过不断吸纳新增客户来维持盈利。券商纷纷开启全员营销模式既可以加强营业收入，同时不必扩大营销人员的规模，维持较小的成本。
日信证券位于北京的一位工作人员向《中国证券期货》记者透露，营业部或部门的绩效，以经纪业务为主的话，必然和开户数、交易量、手续费、基金产品销售这些东西联系在一起，间接肯定会影响到每个员工，所以老板一定会让每个人都参与。该人士认为工资跟绩效挂钩很常见，目前北京的证券营业部差不多都处于全员营销模式，“但克扣社保的事情不太可能，这是法律规定，审计都过不去，查出来罚款一大笔，没哪个企业会冒这种风险。”
太阳底下无新事，其实全员营销并非什么此时此刻才被券商发现并利用，在上轮2001-2004年的大熊市中，不少券商曾被迫采用“全员营销”模式，其中比较典型的是联合证券，该公司2004年底的一个多月中，总计实现客户资产净增长达到了9.07亿元，相当于新增了一个营业部。随着股市持续低迷，券商的盈利正面临严重考验，除了裁员、降薪、压缩开支等常规办法外，全员营销也是其所能祭出的杀手锏之一。
记者了解到，华泰证券上半年经纪业务营业收入达15.12亿元，同比增长16%，占总收入比重达41.59%，同比增加1.32个百分点；市场份额方面，今年上半年公司股票交易额达2.41万亿元，基金交易额0.13万亿元，行业股票基金市场份额为5.88%，排名行业第二。在券商竞争日趋白热化的情况下，华泰证券能够做出如此业绩实属不易。
前述英大证券工作人员告诉记者，券商为了保证经纪业务的稳步上升而将弦绷紧，部分员工爆发不满情绪也在情理之中。
僧多粥少 券商盈利模式有待突破
《中国证券期货》记者通过中国证券登记结算公司发布的最新数据发现，与今年1月4日沪深A股5509万户持仓账户相比，10月18日的持仓账户锐减了97万户，为5412万户，而在两年前，这个数字曾一度高达5728万户。经历了年内过山车般的股市震荡，不少股民对其失去信心，纷纷选择卖出股票清仓离场。不仅9月份有765亿元巨额资金从证券资金账户流出，就连中国石油、工商银行、农业银行和中国银行等四大超级蓝筹股也逐渐被投资者“抛弃”，中报显示，它们的股东人数明显减少近10万人。
沪深A股持仓账户减少及其所反映的市场情绪对证券公司经纪业务上行造成巨大压力，股民没有交易，券商的佣金收入这块蛋糕就会缩小。在残酷的竞争面前，券商出路何在？
位于北京的一家券商工作人员告诉《中国证券期货》记者，为了提高营业收入，一些券商开始频出怪招。由于证监会对银行的基金销售工作进行了规范，明文禁止基金管理人向销售机构支付一次性奖励，如此一来，银行柜台人员的收益较以往明显下降。部分券商通过“买通”银行工作人员，将银行的生意硬挖过来，收取的申购费用中，有相当一部分返还给了介绍客户过来买基金的银行销售人员，一部分作为券商销售人员的销售提成；而券商获得的基金销售额，则可以从基金公司处获得一定量的席位佣金。此外，随着竞争日益白热化，一些券商甚至使出“美人计”，不惜重金打造美女销售团队。
虽然同处一个“市道”，大小券商的经纪业务竞争能力相差悬殊。从总体上看，大券商的状况相比小券商要更好一些。据Wind数据统计，今年上半年19家上市券商手续费及佣金净收入207.17亿元，较去年同期增长14.16%。19家上市券商经纪业务收入共计163.49亿元，占总收入的43.33%，这较去年同期有所回升。2010年～2012年同期该项收入占比分别为57.2%、51.26%、36.64%。
一位分析人士指出，目前国内券商业务趋向同质化，差别只是规模大小。相比国外券商的发展路径，他们拥有多层次的服务模式，服务于不同的客户类群，大小券商的定位不同，差异化明显。中国的证券公司要想摆脱对经纪业务的过度依赖，还需在产品创新上多做探索。
券商收入仰仗佣金
全员营销 篇4
树立全员营销理念, 形成整体营销意识
在全员营销的认识上, 需要厘清错误观点, 树立正确的营销理念。例如, 全员营销并不是让每个员工都成为有具体销售任务的销售代表, 而是人人充当营销的主角或配角;全员营销不是一种量化的销售额, 而是一种长期培养起来的营销意识;全员营销不是等到销售业绩不佳时才采取的临时行动, 而是企业及全员时刻都应具备的意识。全员营销不是互抢客户、瓜分客户的内部恶性竞争, 而是各部门、各单位的高效协作、协同行动等。
1. 树立客户导向理念
一切从客户需求出发, 为客户创造价值企业是公司生存和发展之本。
第一, 全心全意做好本职工作。做好本职工作即是创造客户价值。烟草商业公司是以销售卷烟为核心业务的服务企业, 全体员工的工作都是为客户提供优质服务, 做好了本职工作, 也就创造了最大价值。
第二, 利用一切机会宣传企业、产品和服务。全员营销不仅仅是销售产品, 还要营销企业价值、理念和文化, 让客户从营销整个过程认可企业、认可企业品牌和服务, 为实现最终的销售打下基础。
第三, 在为客户服务的过程中捕捉机会。每位员工要利用一切机会深入市场, 深入客户, 调查研究, 对客户遇到的困难, 提出的建议, 不仅要认真对待, 而且要通过分析, 发现其中潜藏的可能影响企业未来发展的大机会。
通过全员营销概念的引入, 提高烟草商业企业全体员工应对4P、4C等因素的深入理解, 并融入日常工作中更容易调动烟草商业企业的相关资源。一是各部门必须以“市场”为中心开展工作, 工作服务于营销、客服部门则就是服务于市场;二是非营销部门的工作应以营销观念来规划本部门的配置与资源, 提高企业部门之间沟通与协调的效率, 才能最终提高企业的“整体营销”利益;三是进行“市场危机”教育, 部门员工能有效地理解市场部门的困难度及重要性, 同时能有效地将“部门主体”及“公司员工主体”进行有效整合以推动全员营销工作的开展。
2.树立整合营销的理念
融入整合营销的理念, 全体部门要以营销导向为工作指导方针, 整合企业有效资源为客户服务, 形成跨部门协同解决方案, 满足客户需求。
第一, 统一宣传基调。市场营销部门要加强对营销产品的功能统一宣传基调。
第二, 自主宣传。让领会了产品精髓的员工在生活中为企业产品作宣传。
第三, 协同客户调研。各部门要高度重视市场营销工作, 将客户导向、以营销为中心的理念融入各职能部门工作中, 通过客户座谈会、市场沟通会等形式, 整合企业人力、财力、物力资源为市场服务。
第四, 加强营销人才储备和使用。对营销人才加强相关培训, 并纳入市场营销人才后备队伍中, 完善人力资源储备。
3.树立协同营销的理念
主要是四个方面协同:
第一, 工商协同。烟草商业企业要与烟草工业企业协同联手, 进一步完善工作流程, 提高执行力, 共同以培育大品牌、打造大市场为工作目标, 充分发挥市场和计划的调控作用, 提高客户服务质量, 实现双赢格局。
第二, 商零协同。商业公司与零售户协同, 作为零售户一方面是商业公司的用户, 同时也是实现客户价值的最终环节, 是重要的营销主体, 因此, 商业公司与零售户之间要加强沟通, 相互协作, 共同为客户提高服务。
第三, 部门协同。各单位各部门要有“一盘棋”的意识, 加强沟通, 共享信息, 实现协同效应。
第四, 员工协同。全体员工要有全局观念, 围绕营销工作, 通力协作, 树立共同的企业良好形象, 为一致的营销目标而努力。
坚持科学原则, 营造良好营销氛围
1. 坚持全员参与, 全过程渗透的原则
全员营销首先是一种理念, 需要各部门协作、全体员工共同参与的活动, 部门之间的有效分工与合作是营销效果的根本保证。全员营销是一个过程, 贯穿于企业的生产经营的各个环节, 因此不应就营销抓营销。
2.坚持公开、公平、公正, 多劳多得的原则
公开、公平、公正, 以及多劳多得, 体现的是一般激励的通用原则, 同样也适合全员营销管理。
3.坚持数量化营销工具与非数量化营销工具相结合
营销管理的工具和方法, 可分为数量化营销工具和非数量化营销工具。数量化营销工具, 如以财务数据为参照的营销分析模型、公式, 以客户信息为参照的营销管理软件, 以及企业财务数量化考评体系等。非数量化营销工具包括非数量化营销管理分析模型、思维导图等, 营销管理制度、管理思想体系等等。在全员营销管理中, 根据具体情况和问题, 对两种工具方法结合使用。
4.兼顾大客户 (集团客户) 的开发与潜力客户培养相结合的原则
大客户开发可快速获得效益, 而培养有潜力的小客户则需要时间、花费成本, 一旦培育成功, 未来的收益是可观的。因此, 大客户和有潜力的小客户都需要关注。
5.处理好零售户与大客户之间的关系
零售户是企业实现最终销售的主力军, 是烟草价值网络中的重要一环, 而大客户的开发主要依赖于企业营销及各部门, 大客户是终端消费者, 因此, 大客户的发展与零售户的利益有可能发生冲突。为保证零售户的利益, 要坚持不与零售户争利的原则, 对已经是零售户的客户, 企业不再与之争夺利益。
内外配合, 形成营销协同机制
1.营销中心内部数据协同、信息协同, 保持行动一致性
协同效应的产生以部门或单位之间的相互正向影响为基础, 市场部与销售部之间的协同首先应实现卷烟销售数据、客户特征数据、仓储数据、烟厂供货数据、物流数据等数据体系和数据结构的瞬时性共享, 通过缩短信息传递时间和增强数据准确性的方式, 降低信息沟通和决策成本。以此为基础, 市场部的市场预测功能应与销售部的产品订购期望相整合, 通过提升市场预测精度和销售部采购预期准确度, 实现“市场反馈—卷烟采购—卷烟投放—市场评估”的快速整合, 继而提高市场柔性和环境适应性。
2. 营销中心与非营销部门间协同行动
烟草商业企业应从营销战略思想和营销战略行为两个维度, 在营销中心和非营销部门之间形成战略一致性。战略思想层面, 各个部门应统一思想、强化认识, 提升全员营销的重视程度。营销行为层面, 各个非营销部门应统一部署, 发动员工利用社会网络进行卷烟营销, 同时设计有效的激励和奖惩机制, 提高员工销售积极性。此外, 为了实现营销协同, 非营销与销售部、市场部之间应构建良好的信息沟通机制、货款支付通道和便捷的物流体系, 在最大程度上发挥非营销部门的营销能力。
3.工商协同营销
通过制定联盟绩效考核与利益分配机制, 将烟厂与烟草专卖公司的利益进一步绑定, 充分调动卷烟厂和烟草公司相互协同的积极性, 并通过设计有效的显性和隐性激励机制, 强化两者的协同动机。另外, 通过搭建数据共享平台, 优化仓储管理、货源采购、物流管理制度等方式提高二者的沟通效率, 提升烟厂与烟草商业公司的动态联盟在新时代背景下的市场柔性和环境适应能力, 准确落实全员营销战略部署, 提高市场份额。
发挥网络营销功能, 提高营销效应
1.网络营销组合
网络营销的策略集合中主要包含品牌建设策略、产品促销与网站推广策略、信息发布策略、网上销售策略、客户关系管理策略、客户服务策略和市场调研策略。构建全面的网络营销体系, 切实利用网络信息手段来培育品牌, 迅速提升市场份额, 促进企业转型。
2. 基于网络平台的客户资源管理升级
基于营销网络平台, 应构建并完善良好的客户资源管理系统。该系统应包含市场拓展和市场维系两个子系统。在市场拓展系统中, 企业应在网络平台中嵌入数据分析、客户应答和企业应答三个功能系统。在客户资源管理系统中, 还应嵌入客户应答系统和企业应大系统。客户资源拓展系统主要包含市场调研和潜在客户跟踪两个子系统。
3. 基于网络平台的品牌培育机制优化
在大数据时代背景下, 支付终端的选择成本、支付习惯、支付安全性和支付速度成为帮助品牌获取新市场的重要因素。对于卷烟品牌同样如此, 企业应将完善的支付系统嵌入网络营销平台, 通过设计友好的支付界面、流程的支付流程等方式, 降低零售户以及集团客户在支付环节付出的支付方式选择成本, 提升客户对网络支付的倾向性。同时, 通过与第三方金融平台合作的方式, 提高卷烟客户支付的安全性, 促进用户对网络营销平台的依赖程度。此外, 烟草商业企业还应提升和完善已有的卷烟物流体系, 将卷烟物流与网络支付流程进行无缝对接。当客户在网络平台成功支付后, 相应卷烟品牌应立即进入物流程序, 并在最短的时间利用最便捷、最安全的方式抵达用户, 继而全面提升用户满意度。同时, 网络平台和相应数据收集系统应定期搜集、整理忠诚度较高的零售户和集团客户, 通过兑换积分、赠送礼品、价格促销等一系列方式向该类型客户进行利益反馈, 进一步巩固客户满意度和忠诚度。
强化关系营销, 提高营销效果
良好的关系质量将直接提升企业的营销效果, 营销效果能够从三个层次和维度上得到反映。
1.客户满意度
提升客户满意度是企业营销效果的最低层次。选择有效的关系营销策略能够通过增强企业与客户之间的关系质量, 提升客户对产品服务、产品质量、消费者剩余的积极感知, 继而有利于促进客户对企业服务和产品的整体满意度。
2.客户忠诚度
当客户满意度提高至一定水平时, 在企业能够坚持、强化和提升关系营销质量的前提下, 客户对企业或固定产品或品牌的忠诚度将开始上升。忠诚度是营销效果的更高级表现, 它以更高水平的客户满意度为必要条件, 是企业长期坚持关系营销, 提升关系质量的结果。
3. 客户的宣传动力
当客户忠诚度持续上升时, 客户将转化为产品或服务的宣传动力, 帮助企业进行产品和品牌宣传, 通过有效的口碑营销或网络营销机制, 向其社会网络覆盖范围内的潜在客户宣传相应产品。因此, 品牌宣传是关系营销效果的最高级表现形式。
采取多种形式, 建立有效的激励约束机制
1.完善指标体系
从目前全员营销管理的实施情况看, “办卡少”与有办卡但“无动销”的问题同时存在。市场的拓展既要重视现有老客户, 也要不断开发新客户。
一般客户的发展阶段是:潜在客户→新客户→满意的客户→留住的客户→老客户。据统计, 开发一个新客户的成本是留住一个老客户所花费成本的5倍, 而20%的重要客户可能带来80%的收益, 所以在现有的指标体系上, 需要增加两个指标:新开卡带来的销售收入, 原来客户同期新增加的销售收入。前者解决发卡与动销之间的关系, 后者解决如何维护好、开发好已有客户的消费潜力。
2.对不同部门、不同员工的考核指标赋值
由于所处的部门不同, 比如有的部门与市场更接近, 在发展客户上更有便利的条件和资源, 可能发展新客户, 增加销售量就更容易;而有些部门远离市场, 缺乏相应的资源和条件, 如果取得相同的业绩可能花费更大的精力, 因此, 后者相比于前者, 应该赋值其更大的权重。对于员工个人, 可采用同样的方法。
3. 全员营销指标的完成情况与员工的年终奖励、职称评聘、职务晋升等挂钩
销售是烟草商业企业的重要职能之一, 全员营销是每个员工所必须参与的工作。通过将全员营销的完成情况与年终奖励、职称评聘和职务晋升挂起够来, 就可以强化对全员营销管理工作的硬约束。进而形成一种全员关心营销、重视营销、参与营销的理念, 逐渐沉淀为一种良性的公司文化, 促进企业可持续成长。
4. 从全过程角度实施全员营销管理
全员营销不仅仅是产品的销售, 还包括产品品牌的创意、宣传、维护和发展, 也包括新客户的开发、老客户的维护, 以及销售网络的建设, 物流体系的匹配等环节。因此, 要从过程角度, 实施全员营销绩效考核。这就需要根据不同环节工作与营销工作的相关度, 以及对最终销售的不同贡献度, 给予一定的权重, 最后予以奖励。
5. 从全主体角度实施对全员营销管理
全员营销不是个别人的事情, 是全体员工共同的责任和任务。因此, 要求工业公司、商业公司、零售户、机关人员、基层人员等多主体参与全员营销管理。根据其对实现最终销售的贡献度进行奖励。
全员营销竞赛 篇5
贵州石油因地制宜，分析市场安排一系列调查，研究深入客户寻找销售突破口。遵义红花岗片区对燃油宝销售上不去的原因，认真进行了分析：一是燃油宝是新品牌，其性能、作用客户不了解；二是宣传力度不够，员工没有运用有效地销售技巧进行推介，不被客户所动容、接受，员工推销技巧不熟练，出现市场供求主体“脱节”，找到了问题的“痼疾”，争对各片区不同状况，加强员工对销售技巧的培训，制定出燃油宝销售宣传方法和重点。奖励机制人力优势的发挥
贵州石油提出“走出去，赢客户”的口号，要求各加油站走出去推销自己的产品，取得了好成绩。贵阳分公司通过开拓思路，强化责任，全员参与全员营销，大力推进海龙燃油宝销售。各片区ME、财务代表和加油站经理在分公司奖励措施暂时未到位的情况下自愿拿出钱，首先对已售商品的奖励款进行即时兑现，以人为本，开拓的思路来推进营销。一方面兑现了员工积极销售的奖励机制，另一方面也使燃油宝销售有了大幅的上升。贵阳公司还制定了全员参与，指标下发到个人的计划。从ME到员工每人都有任务，员工们借下班休息时间，走访周边用油客户积极推销，充分发挥员工的人力资源优势，并对市场进行分析、客户群体进行了解，因地制宜做好燃油宝销售。
横幅样本齐登泵岛促销量
为了加大燃油宝宣传攻势，遵义公司采取了很独特的方法，在站内最醒目的地方拉横幅，在每台加油机旁都摆上样本，在加油泵岛上放着燃油宝空瓶，一瓶瓶蓝色液体瓶不同角度招引客户。这样，好奇的心理为员工提供推销的机会，最终促进一笔笔交易的完成。推介进场员工推销显成效
贵阳公司开阳片区ME得知县交通局组织召开路道工程进度会，片区ME带着IC卡和燃油宝等宣传资料及30瓶燃油宝在休会期间对40多位工程承包商进行了宣传介绍。以“少抽一包烟，自己的爱车多一份维护”这样一句朴实的推销词，打动了与会人员，30瓶燃油宝当即销售一空，取得了销售燃油宝销售的满堂彩，树立了每个销售的信心，燃油宝销售形式更加多元化。全体员工“走出去”与客户的协调沟通，燃油宝销售更是有了突飞猛进的上升，从当初每月销售51瓶到现在668瓶，超额完成了计划的437%，两个月就实现了跨越式的增长。
彻底改变了员工 “要我卖”到“我要卖”的思想转变，充分调动了员工的积极性，也得到了实惠。贵阳分公司所有员工范围内掀起了全员营销，“为企业多卖一瓶燃油宝、多推销一张IC卡”的热潮。四月份贵阳分公司完成燃油宝销售4865瓶，比三月上升了22%。