商务谈判成功的因素

商务谈判成功的因素（精选8篇）

篇1：商务谈判成功的因素

1、保持沉默

在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受.但是也没有什么比这更重要.另外我还提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默.

2、耐心等待

时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异.正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施.每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败.

3、适度敏感

莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题.

数年前，广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意.他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感.

麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”.可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧?”

麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话.

“我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮.”

4、随时观察

在办公室以外的场合随时了解别人.这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法.

5、亲自露面

没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度.这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的

篇2：商务谈判成功的因素

如今很多团队都在尝试轻奢品创业，其实不止是这些团队，一些轻奢品牌也逐渐在往电商领域开辟路线，比如像COACH、MK......通过自建官方网站售卖产品，KENZO、DUFOUR.....进驻京东、淘宝这些电商平台。总的来说，电商化轻奢品是一个非常不错的方向，也是一个风口。不过根据这些年来我对于时尚领域和电商领域的研究，我觉得有几点需要注意：

1、尽量从单点开始做起。轻奢品虽然属于垂直领域范畴，但是它其实是一个很大的类别，包含了很多产品，服装、眼镜、手表，鞋子......。刚开始不要贪多求全，要选择自身最有把握、最了解的类别，然后去深耕，把控好各个环节，真正沉下去深刻理解这一块之后再逐渐开阔新的品类;

2、找准目标人群。消费轻奢品的目标人群其实只是一个小众的群体，之前一些刚进去的创业团队拿着投资人的钱普天盖地的打广告，但是说实话这样的效果并不大。你要真正找准你的用户，知道他们在哪里，深度挖掘出他们的需求，精确地给他们提供好的产品和服务才是最有效。

3、做好供应链管理和周期管控。这基本上是所有做电商需要面对的坎，尤其是轻奢品类。轻奢品的生产周期一般都比较长，如果管控不好很容易出现供不应求或者供大于求的状况，造成大量库存或者长期缺货。所以这一点在创业开始就要进行认真的思考和规划。

篇3：浅析影响国际商务谈判成功的因素

关键词：商务谈判,文化差异,谈判者

面对经济全球化不可逆转的发展趋势，世界各国之间的经济往来日益频繁, 对外贸易额不断上涨，国际商务谈判也越来越多。商务谈判是现代企业实现经济目标的手段，是各经济主体之间面对各种利益冲突实现调整和解决的一种不可或缺的途径。人们所说的商务谈判通常是各方为了建立某种商务关系，实现利益互惠，通过公平的信息交流和相互磋商以实现某种经济交易的行为和过程。任何一次谈判都要耗费大量的精力、时间和金钱，尤其是国际商务谈判。因此，一旦开始谈判，各经济主体都期望达到既定的目标，获取较高的利益。然而谈判如果仅有目标和诚意是不够的, 影响谈判成功的因素多种多样。所以，分析成因，对症下药，熟悉各种商业活动，必将有助于取得谈判成功。

1 文化的影响

国际商务谈判，受到各自国家、民族的政治、经济、文化以及谈判者自身等多种因素的影响，其出发点虽然是为了实现各经济主体的利益目标，但在整个交流与合作的过程中，各方文化之间的碰撞与沟通对谈判的影响不容忽视。特别是在不同国家与地区之间进行的商务谈判，这种文化差异表现更为明显。文化因素对国际商务谈判的影响是最微妙、最直接、也是最难以把握的。

文化是影响经济谈判尤其是涉外经济谈判的重要因素。由于地域环境的不同，东西方在时间观、价值观、思维方式等方面产生了不同的观点与见解，因而，各具特色的谈判方式与谈判风格在文化差异这个大背景下悄然展现。无论是谈判人员的价值观，还他们的思维方式与言行举止，都会受到文化背景的影响。因此，要进行成功的经济谈判，必须研究经济谈判中的文化因素。

1.1 行为举止和价值观念

东西方文化存在着很大的差异，东方偏向于集体主义, 而西方文化更倾向于个人主义;东方人具有较强的综合思维、形象思维和曲线思维, 而西方人有明显的分析思维、抽象思维和直线思维。这种差异将影响谈判者的谈判作风，同时还决定着谈判者的外在的行为举止和价值观念。

例如，中国人有时在谈判和社交中喜欢赋予这种活动某种感情色彩，先“人”后“事”，这也就是所谓的人情味，充分重视社会关系的潜在价值。而美国人注重实际价值的实现，在谈判中，其首要和根本的任务是完成合同的签订，重视谈判过程中的自主性与独立性。在美国，经济谈判如果牵扯了裙带关系会被认为是不道德的，但在多数拉丁美洲的文化背景下，裙带关系却被认为是一种彼此帮助的义务。在日本公司里，大多数采用“公文系统”决策体制，人们具有强烈的群体协作意识和浓厚的等级观念，此外，同日本商人谈判不能带律师，否则会被认为没有诚意，不信任对方。犹太人被誉为世界上谈判最有效率的人之一，他们的时间观念极强，尤其在商谈中，“不速之客”几乎是“不受欢迎的人”，谈判者必须严格遵守约定会面的时间。澳大利亚商人强调谈判代表的决定权，注重谈判的第一印象，任何自吹自擂和炫耀的行为都会产生消极的影响。初次见面不宜送礼，尤其在谈判前，赠送贵重礼物有可能会被视为行贿。

1.2 谈判风格

国际商务谈判，在某种程度上来说是一种跨文化谈判。它涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触。在这种跨文化谈判中，东西方在价值观和思维方式上差异，谈判者的性格和心理特点使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判作风。它直接影响谈判双方的交流与沟通，甚至是谈判结果。

谈判风格实际上是谈判者的一种工作作风、气度和品格，主要通过谈判的言行举止表现出来，是对谈判者文化积淀的折射和反映。例如，开放型市场经济使美国人自信，积极、重功利、敢创新，谋求自己的经济利益。他们干脆爽快，喜欢将谈判快速直接地引入正题，也欣赏谈判对手的直言快语。而德国人严谨、保守、思维缜密，追求质量，讲究效率，关注细节，他们强调方案的可行性与报价的科学性，不轻易做出重大让步。英国人谈判时特别注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，遇有错误时不轻易道歉和认错。如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。阿拉伯人讲求信誉，待人忠诚，重视朋友间的关系，但缺乏时间观念。日本人在谈判中“笑脸讨价还价”、成功欲高，喜欢以折扣的方式吸引对手，极其富有谈判耐心，被称为“世界上最难以应付的谈判对手”之一。法国人天性浪漫、重视休闲，非常注重自己的民族文化和本国语言，在商务谈判时，习惯要求对方以法语来谈判。他们大多性格开朗，喜欢在宽松的气氛中进行谈判。因而多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影灯方面的知识，非常有助于互相沟通、交流。

谈判风格是一种看不见摸不着的东西，但它会在谈判中反复顽强地表现出来，并成为始终起重要作用的因素。因此，为了能够在谈判桌上取胜，必须充分了解对方的谈判风格和心理特征，采取相应的策略，做到知己知彼、沉着冷静，才能抓住时机，掌握谈判的主动权。我们应建立相互信任和合作的气氛, 慢慢来缩小文化差异，变不利为有利，达到避免冲突和障碍，促进沟通和融合的目的。

2 谈判者因素

谈判作为一个动态的过程，影响因素较多。其中谈判者的作用是至关重要的。而影响谈判者行为的有四大因素，即谈判者素质，谈判能力，谈判角色以及谈判中的行为规范。其中谈判者素质是最基本的要素，是影响谈判是否成功的重要因素之一。谈判者应具备的基本素质主要包括敏锐的商业判断能力与高度的洞察力，果敢的个性与快速应变能力，较强的忍受冲突的耐心和包容度以及良好的交际和表达能力。

2.1 谈判者素质

在各项素质要求中，耐心和包容度是非常重要的。谈判者首先必须学会控制自己的情绪，排除一切干扰，冷静处事，面对冲击不骄不躁。谈判越是复杂、大型化，越应注意克制情绪。因为谈判的另一方很可能会利用这种情绪的波动和爆发，以便使谈判按自己预期的目标发展进行，最终取得较好效果。谈判有一个临界点，一旦越过这个临界点，就会发生失去控制的、毁灭性的反应。所以谈判者一定要善于控制，这将是影响谈判是否成功的关键。此外，谈判者在谈判的过程中要时刻关注对方言行，洞察对方心理，果敢出击，灵活应变，为自己争取最有利的谈判条件。

2.2 谈判语言

在谈判语言沟通中，谈判语言的运用因谈判主体、谈判阶段等各种因素的变化而变换，具有很大的灵活性。一般而言，谈判语言的针对性要强，累赘、罗嗦的语言，会使对方反感，阻碍谈判的进行。同时，在谈判沟通中，要注意语言的回旋性，善于使用留有余地的弹性语言，即用词委婉、表达不确定的语言，这既可减缓或避开对方的直接压力，掌握谈判主动权，又可防止过早暴露己方的目标和真实意图。谈判是一种竞争也是一种合作。要想对方接受自己的提议，语言技巧的运用尤为突出。柔和的语调、妥当的措词都是关键。因此在谈判中，有时需要使用劝诱性语言，将对方牵制住，而有时则需要采用一些威胁性语言，从而给对方造成心理压力，加速谈判进程。多数谈判高手常常努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在谈判沟通过程中，恰当地使用幽默，亦可起到调节气氛，消除隔阂的作用。

2.3 谈判技巧

谈判时，谈判者要密切注意双方在相互沟通中是否存在障碍，譬如对习语或俚语的理解是否一致、肢体语言的表达是否无误、对方所表述的信息内容能否完全消化。一旦遇上此类状况，谈判者切忌马虎应对，必须一一理清。此外，在分析谈判细节内容的时候，谈判者个人的情绪压力、专注度、责任心、文化认知差异等都或多或少会使谈判者按照自己的文化惯性思维去判断，从而出现分歧。

那么，在谈判中如何有效的实现语言与信息的沟通呢?成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。善于倾听是明白对方需求和发现事实真相的最简便途径。倾听不是指能听见讲话者的话就行，也不是指单一到静听而无听者的信息反馈。谈判者要边听、边想、边分析，及时而恰当地进行信息反馈，并不断向对方提出问题，以促进讲话者进行全面、清晰、准确的阐述并从中获得有益信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以了解对方的需求，找到解决问题的新办法。在倾听的过程中，要注意对方说话方式和表情变化。一个合格的谈判者应该是观察人的行家。另外，对于听到的陈述，特别是关键性问题，即使是听懂了，也可通过反问的方式进一步证实。为了避免误会，也可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方自己的理解是否正确。

国际商务谈判双方来自不同的文化领域，有着各不相同的谈判模式和方法、各自的沟通方式和说服策略及价值观。谈判中，我们应根据对方的文化和谈判风格调整自己的谈判策略，避免以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，以增加达成协议的机会。否则处理不当，容易增加谈判难度, 甚至无法达成交易, 而丧失商业机会。谈判者应该把整个洽谈理解为一种比较正式的商务社交，在谈判过程中充分了解自己的行为举止、为人处世，对于谈判成败的重要性，积极提升自身修养与素质，促使谈判朝积极的方向发展，走向成功。

参考文献

[1] (英) 比尔.斯科特著.贸易谈判技巧[M].中国外贸出版社出版.

篇4：谈判的成功密码

我是一个经纪人，在过去的27年中，我为许多运动员和名人服务过，我发现谈判是一门艺术，一切可能都会因谈判而产生。你无法得到你想要的一切，但你却能让对方心悦诚服地按照你的意愿去行事。

有些人对我的工作不屑一顾，认为谈判不过是耍耍花招，或者威逼利诱。在此，我要对这些人说：你们错了。真正的谈判不是对抗性的，而是双方通过共同努力达成一致的意愿。谈判的成功之处不在于“谁赢了”，而在于“每个人都感到满意”。

在谈判之中，我坚持三条重要的原则：1．反对时也持友好的态度；2．对待别人就像你希望别人对待你一样；3．坚持自己的信仰。这三条原则常能让我与谈判对象有效沟通，达到共赢的目的。这里有一些策略供大家参考：

作足谈判的准备

这天，安德鲁走进老板的办公室，直接对老板说：“老板，我要求加薪。”老板一笑，问了安德鲁几个问题。安德鲁回答了这些问题，但大多含糊其辞。稍后，安德鲁的同事里奇也走进老板的办公室，向老板提出了同样的要求。老板问了同样的问题。里奇对每一个问题都准确而详细地作了回答。老板很高兴，又问了里奇一个问题：“那么，你对你的上司的工作了解吗？”里奇说了个八九不离十。结果，安德鲁的要求没有得到满足，而里奇却成功加薪。

这个事例提醒要求加薪的人，在跟老板谈判之前一定要对自己的工作业绩了如指掌，并准确地了解自己应该得到多少薪水。如果你的上司即将被提拔或者老板需要一名助手，你要做个有心人才能胜出。在谈判之前作好充足的准备是很有必要的。

营造轻松愉快的谈判气氛

每次去谈判时，我都对自己说：“伙计，你是要去做生意的呦！”多年来，我的这种愉快活泼几乎都会得到同样方式的回应。我也发现，任何行业的成功人士，他们的工作态度永远是积极向上的。

而谈判的结果往往取决于谈判时的表达方式。在谈判时，我常常是提建议，而不是提要求。我不会说“我想要”，而是说“我能不能提个建议”，这样，对方肯定会觉得后者动听得多。如果我的目的达到，我会说“希望你能理解，我已经尽我所能替您考虑。希望将来我们还有机会合作”。如果说“你要么接受，要么放弃”，则极有可能令双方不欢而散。

与对方沟通时，保持声音的柔和与亲切也是十分重要的。如果你习惯了大喊大叫，那么请你尽量克制点儿。有效的谈判应该是在轻松愉快的气氛中进行，而不是咄咄逼人。

坚守你的底线

某个星期天，勒罗伊到二手车交易市场看车。他的儿子克里斯大学毕业了，他打算买一辆二手的雪佛兰作为毕业礼物送给儿子。然而，在二手市场逛了一圈后，他没有买雪佛兰，而是买下了一辆奔驰。说实话，这是一笔不错的交易，勒罗伊的儿子克里斯也乐坏了，然而勒罗伊却为此多花了1万美元。

从勒罗伊的变化可以看出，谈判是一件十分情绪化的事。在销售员那张如簧巧嘴的鼓动下，勒罗伊放弃了原本不该放弃的。也就是他忘记了自己的底线——他原本不应该花那么多钱，他刚毕业的儿子还不应该开那么高级的车。

不管是买车还是进行别的交易，或者向某人提要求时，在与对方沟通之前，先要明确自己的目标。如果有必要，可以将它们写下来。比如，你打算花3万美元买一辆新车或者向老板要求每月加薪3000美元，在事情进行中，你的预计有可能发生变化，但这个变化必须在有限的范围之内。

如果觉得没什么必要，你可以舍弃那些附加品。比如，随车搭送的高档音响，买房时低价陪卖的家具，这些额外之物的附属大大超出了你的底线，你大可舍弃它们。为了达到预期的目的，买到理想的东西，付出这点代价是非常值得的。

采用迂回之术也能取胜

科尔森领导一个工作小组准备实施公司的一个销售方案。在准备工作即将进入尾声的时候，科尔森发现组员施恩负责的那部分工作出了差错，这个差错有可能会延误整个方案的实施。为此，科尔森非常恼火。他真想指着施恩的鼻子大骂一通，但是他最终控制住了自己激动的情绪。他把施恩叫到了公司的餐厅，边喝咖啡边指出了他在工作中的差错，并跟他讲了一个故事。这个故事讲的是一个员工因为犯了一个致命的错误，从而使他所在的公司遭受了很大的损失。施恩不是一个笨蛋，他从科尔森的话中意识到了自己所犯错误的严重性。于是，他连续工作好几个小时，改正了自己的错误。最终，公司的销售方案如期实施，并取得了很大的成功。

指出对方的错误，不一定要用火暴的责骂。有时，采取委婉的迂回之术，你也可以取得胜利。

诚信是你最大的砝码

很多年前的一个晚上，为了哄四岁的小女儿蒂凡尼上床睡觉，我对她说：“小宝贝，如果你现在就睡觉，这周星期天我就带你和姐姐去迪斯尼乐园玩。”蒂凡尼听了，马上乖乖地爬上了床。我见她这么听话，很高兴，但还是故意逗她：“你不想让爸爸发誓吗？”蒂凡尼眨眨眼睛，说道：“我相信爸爸。”

那一刻，我的心里充满了自豪。因为在女儿的心目中我是一个遵守诺言的爸爸，从来都没有骗过她。

在27年的经纪人生涯中，我一直遵守诚信第一的办事原则。这给我带来了莫大的好处。在谈判之前，对方如果事先知道谈判的对象是我，他们会很乐意跟我打交道。在谈判桌上，他们也无须对我层层设防，因为他们知道我对他们是坦诚相见的，我是一个讲信用的人。所以，就算我们最终没有达成一致的意见，但是整个谈判却是在愉快的气氛中进行的。

假若你的道德标准像衣服一样不断地更换，那么你的名声也就玩完了。假若人们一提起你的名字，就把它与诚信画等号，那么就没有你达不到的目标。

相信我，诚信就是高效的谈判密码。

鲍勃·沃尔夫，美国体育界的著名经纪人、谈判专家，著有《谈判黄金法则》《共赢才是赢》等畅销书。

篇5：成功的谈判者应具备哪些心理因素

商务谈判不仅是一种智力、技能和实力的比试，更是一场意志、耐性和毅力的较量。有一些重大艰难的谈判，往往不是一轮、两轮就能完成的。对谈判者而言，如果缺乏应有的意志和耐心，是很难在谈判中成功的。意志和耐心不仅是谈判者应具备的心理素质，也是进行谈判的一种方法和技巧。

著名的戴维营和平协议就是一个由于耐心持久而促成的成功谈判的一个经典案例。这个谈判的成功，应归功于卡特的耐心和意志。卡特总统是一位富于伦理道德的正派人，他最大的特点就是持久和耐心。有人曾评论说，如果你同他一起待上 10分钟，你就像服了一副镇静剂一样。

为了促成埃及和以色列的和平谈判，卡特精心地将谈判地点选择在戴维营，那是一个没有时髦男女出没，甚至普通人也不去的地方。尽管那里环境幽静、风景优美、生活设施配套完善，但卡特总统仅为 14人安排了两辆自行车的娱乐设备。晚上休息，住宿的人可以任选三部乏味的电影中的任何一部看。住到第六天，每个人都把这些电影看过两次了，他们厌烦得近乎发疯。但是每天早上 8点钟，萨达特和贝京都会准时听到卡特的敲门声和那句熟悉的单调话语，“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。” 正是由于卡特总统的耐心、坚韧不拔、毫不动摇，到第 13天，萨达特和贝京都忍耐不住了，再也不想为谈判中的一些问题争论不休了，这就有了著名的戴维营和平协议。

篇6：商务谈判的成功要素

在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面我就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的11个技巧：

1.确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2.充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线 等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3.准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4.建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5.设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6.语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中我非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

7.做一颗柔软的钉子

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

8.曲线进攻

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9.谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

10.控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗？”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧？”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。

这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

11.让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。

篇7：论商务谈判成功的要素

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

篇8：商务谈判成功的因素

在电子商务日益成熟的网络环境下, 网上购物被越来越多的消费者认可。在电子商务行业中, 除了服装和家用电器类产品依旧火爆外, 一些农副产品比如茶叶的网络销售也逐渐红火起来。特别是有着中国名茶美誉的安溪铁观音, 在网上的销售格外火爆。以铁观音为关键字进行搜索, 发现无论是GOOGLE、百度等搜索引擎的收录量, 还是淘宝、拍拍等电子商务平台上的商品数量, 安溪铁观音都超过了其他茶叶, 遥遥领先。安溪铁观音可称得上是当前中国互联网第一名茶。可随着交易量增大, 问题也随之而来:一方面, 由于消费者对茶叶的不了解, 使得消费者对所购买茶叶等级与品质的质疑越来越多;另一方面, 对于茶农而言, 由于广大消费者对网购不放心, 网上卖茶出现“好茶难卖好价”现象。为了解决这一问题, 中国茶叶流通协会、中国茶都集团携手商务部中国国际电子商务中心共同打造了中国第一个茶叶官方电子商务平台———茶多网。

F2C创新模式的采用, 使茶多网在众多电商企业中脱颖而出。F是Farmers的缩写, 代表农场、农民、农业和原产地;C是Consumer的缩写, 代表消费者;2的含义有两层, 一是茶农与消费者之间的介词, 二是茶多网两大特色服务, 即第三方权威的茶叶价格指导服务和茶叶质量检测服务[1]。茶多网于2010年11月在号称中国茶都的安溪开通, 汇集了茶多网旗下的1860家店铺, 其中, 60多家茶商已成功通过原产地的认证, 18家成为特许加盟商。目前, 茶多网日平均访问量高达10万次, 拥有注册会员超百万人。同时, 茶多网平均每日的订单800多笔, 交易额达到30多万元, 累计成交额5000多万元。此外, 茶多网已提供130多次的质量检测服务, 并完成8000多次的价格评定。日IP已达10000个, google PR值上升至5[2]。2012年APEC国际贸易专题研讨会中, 茶多网F2C电子商务模式, 获得与会代表的充分肯定。随后, 亚太经济合作组织电子商务指导组主席蒙池图?易卜拉欣先生等提议将茶多网作为APEC电子商务应用的典型案例, 在APEC众多经济体中申请立项并在各国推广。

消费者的接受和使用是F2C电子商务取得成功的关键因素。本文以消费者接受相关理论为出发点, 构建F2C电子商务模式的消费者接受模型, 研究茶多网的关键成功因素, 为促进我国电子商务F2C模式的发展提供参考。

二、F2C电子商务的消费者接受理论

F2C电子商务的消费者接受理论主要包括创新扩散理论IDT、理性行为理论TRA、计划行为理论TPB、技术接受模型TAM等。

(一) 创新扩散理论IDT:

美国学者Rogers在1995年提出创新扩散理论, 用来描述社会系统技术创新扩散的基本规律和过程, 认为创新是“一种被个人或其他采纳单位视为新颖的观念、时间或事物”[3]。创新扩散理论研究包括个体和集合两个层面。

(二) 理性行为理论TRA[4]:

学者Fishbein和Ajzen于1975年提出理性行为理论, 认为个体行为由行为意愿决定, 行为意愿受个体持有的行为态度和主观规范影响, 等于态度和主观规范的加权之和。

(三) 计划行为理论TPB[5]:

计划行为理论由Ajzen提出, 是对理性行为理论的优化和延伸。该理论认为可以通过行为态度、主观规范和感知的行为控制来预测行为意图, 所有的行为意图加上实际的行为控制构成了影响实际行为的释变量。

(四) 技术接受模型TAM[6]:

技术接受模型提出两个主要的决定因素: (1) 感知的有用性, 反映使用具体系统对工作业绩提高的程度; (2) 感知的易用性, 反映使用一个具体系统的容易度。技术接受模型认为系统使用由行为意向决定, 而行为意向由有用性态度和感知共同决定。

三、F2C电子商务的消费者接受模型

从消费者接受的相关理论可以看出, 影响消费者的行为意愿的因素主要有由消费者所采纳的新颖的事物、消费者感知的有用性、消费者的个人因素以及消费者感知的易用性, 因此本文建立F2C电子商务消费者接受模型, 参见图1。

可以通过消费者接受模型更好地了解F2C模式电子商务的成功因素。网站的创新性可以影响消费者的行为意愿, 新颖的事物会吸引消费者的注意, 一个网站如果能提供新颖的服务或技术, 那么消费者更愿意接受该网站。网站有用性和网站易用性可以影响消费者的行为意愿。感知有用性从网站的监管模式和网站提供的附加服务等获得, 而感知易用性可以从网站的形象中获得, 包括用户界面设计、互动服务支持等[7]。

四、茶多网F2C电子商务网站的关键成功因素分析

基于以上建立的理论模型, 本文主要从以下几个方面对茶多网的成功因素进行分析, 即消费者感知的创新性, 消费者感知的有用性和消费者感知的易用性。

(一) 消费者感知的创新性

1、网络+实体结合

传统的茶叶网店单纯通过网页图片及产品描述展示茶叶的信息, 而无法对茶叶入泡后的颜色、气味、口感等效果作真实的展示。同样, 消费者进入茶叶网店, 也只能对商家放在网上的茶叶商品作出被动选择, 而无法体验茶叶入泡后的颜色、气味、口感及其在泡茶过程中的各种变化。在传统茶叶网店中, 由于顾客进入网店后只能同商家进行交流, 感受不到其它顾客的存在, 使得顾客间无法分享购物心得, 缺少对商品的客观认识和评价。由于茶叶商品的特殊性, 普通消费者对茶叶质量好坏、等级高低等很难判断, 所以茶叶的网购认可度较低。茶多网创新地采用“网络+实体”结合的商业模式, 很好地解决了这一问题。茶多网自开通来, 始终要求所有入驻网店必须是中国茶都的实体店铺商家, 要求采用实名制, 工商营业和卫生许可证件齐全, 商家身份经过审核, 绝无虚假。同时借助网站提供的商铺位置标识便可轻易查找到店铺位置。此外, 商铺商家注册时的所有信息都被登记入库, 形成茶叶质量可追溯体系, 为商品的品质和售后提供保障。

2、价格评定+质量检测并行

纵览全中国整个茶叶行业, 目前还没有形成统一的价格评定和质量检测标准, 加上管理缺乏规范化, 由此导致市场上的茶叶价格五花八门。由于对茶叶本身的不了解, 普通消费者对其价格、质量及等级等很难进行判断。为解决这一问题, 茶多网为消费者有针对性地推出茶叶价格评定以及茶叶质量检测服务项目。中国茶都价格指导服务中心受茶多网邀请为有需求的客户对茶叶进行价格评定。价格指导中心专门成立鉴定小组专家团, 它是由六位国家级权威评茶师与茶界大家张天福共同组成, 其中张天福出任高级顾问。专家团主要工作是鉴定茶商所出售茶叶的品质, 鉴定与评定茶叶的等级和价格。若茶叶经过鉴定为合格产品, 消费者将同时收到商品和专家团签发的权威鉴定单。茶都设立了国家级乌龙茶质量检测中心, 茶多网借助这个平台满足了广大消费者的检测需求。

3、首家启用茶金币

茶金币是由茶多网首先推出的用于茶叶产品购买的虚拟货币, 类似于淘宝中的淘金币, 可与现金按一定比例进行抵用。通常, 网站会设置一系列的活动让用户参与进来, 从而赚取茶金币。典型的例子是用户通过参加活动为自己积分, 当分积累到一定的额度就可以换取茶金币。用户只需登录茶多网页面, 通过点击“我的账户”进入到会员后台管理中心, 便可在账号管理工具栏中对当前的茶金币数量进行查询。茶多网首页设有“茶金币换购”专栏, 会员若要使用茶金币, 只需点击该栏便能进入茶金币换购专区, 对专区内丰富多样的换购茶产品进行挑选购买, 最后以茶金币代替现金进行结算, 实现换购。此外, 茶多网会定期举办一系列回馈消费者的促销活动, 在该活动中设有茶金币换购专卖, 用户可以在该专卖中用茶金币淘自己喜欢的茶产品, 价格优惠, 产品实在。茶金币是茶多网回馈消费者、为用户提供享受产品折扣的途径, 也是资深会员的最高象征和权利体现。

(二) 消费者感知的有用性

1、原产地“茶农直销”模式

随着电子商务的发展, 网上购物已逐步被认可, 消费者都想通过网购来购买物美价廉的商品;就农副产品来说, 消费者都希望买来的产品是来自原产地种植户的, 可又往往对质量存有忧虑。另一方面广大农产品种植户也想通过网络直接把产品销售到消费者手中, 于是这种F2C“茶农直销”的模式便应时而生。在农副产品行业中, 这种模式实际上是B2C模式的一大创新性应用。在这种F2C“茶农直销”模式下, 安溪铁观音从安溪原产地茶农手中直接送到消费者手里, 交易过程中间流通环节大大减少, 从而实现经营成本大幅度降低。另外, 中国茶都安溪属于原产地市场, 价格具有区域竞争优势, 结合安溪铁观音原产地标志授权体系, 消费者可以准确判别所购铁观音是否为正品, 以免买到假货受到欺骗。

2、第三方行业监管模式

网络的虚拟特性决定着电子商务第三方监管的必要性, 其中, 商品质量的行业第三方监管尤其必要, 因为在网上购买食品类商品时, 消费者不能现场品尝, 很难判断网购商品的品质等级。商家行业道德自律与电子商务实名制的采用, 虽然有助于交易诚信度的提高, 但把好商品等级与品质关, 真正维护消费者权益, 还必须依靠行业第三方监管。为了防止商家以假乱真、以次充好、乱报价等欺诈行为, 茶多网创建了茶叶行业第三方权威机构实施质量与等级监管服务, 引进第三方质量检测维权体系, 通过张天福为首的鉴定专家组, 评定网购茶叶产品的质量检测、等级及价格。

3、网站的附加服务

茶多网首页上方有专门服务的板块, 在这里无论是消费者还是专家都可以找到想要的服务。茶多网为消费者提供的服务主要有茶多网工具条、搜索、购物指南、购物车等, 其中, 工具条可以使消费者更快捷、更及时地关注其在茶多网账户的信息;搜索可以让消费者更快捷地搜茶产品、店铺, 实现简单购物;在购物指南中, 消费者可以看到广大用户分享的购物经验, 找到购物知识;消费者可以使用购物车来进行批量购买、一次结算并实现简单付款。此外, 为使消费者网上购物更方便, 茶多网随时发布最新动态, 对铁观音原产地资讯与茶都商家的活动信息等进行及时更新。同时茶多网还提供铁观音制作以及茶艺方面的系列视频, 为广大有兴趣的消费者了解铁观音文化、学习铁观音知识提供方便的途径。

(三) 消费者感知的易用性

1、简单易用的用户界面设计

茶多网首页采用绿色色调, 绿色让消费者感觉很舒服而不刺眼, 而且会联想到网站茶叶产品的颜色。茶多网首页显耀的位置就能看到搜索栏, 消费者可以输入自己需要的关键词进行搜索。首页中间位置设置产品分类栏, 类别按茶的用途及配套产品细分。茶多网还提供热门搜索, 对近期热门的搜索, 消费者只要点击热门关键词即可。消费者即使是第一次登录茶多网, 也可以迅速入门, 掌握购物技巧, 方便快捷地找到其所需要的产品, 不需要进行专门的学习。首页右侧发布茶多网近期精彩活动信息, 如团购活动和限时活动等, 以及最新特价商品。首页中间还推荐最新产品及热卖单品, 消费者可以在第一时间了解茶叶及其相关产品的流行趋势。

2、方便及时的互动支持

消费者在茶多网购物可以通过网页留言与卖家沟通, 也可以通过即时聊天工具QQ和专家沟通。点击专家店铺的“在线客服”, QQ消费者即可向专家咨询商品详情。消费者还可以将卖家加为好友, 方便下次登录时查找。对于喜欢的店铺或商品, 消费者还可以点击收藏, 收藏的商品在用户账户中可以快捷地找到。此外, 茶多网经常携手各专家开展互动活动, 比如用消费的积分换购礼品或打折促销的产品等。

3、第三方支付认证

在网上支付方式选择上, 茶多网除了使用网银在线支付外, 还采用支付宝支付。支付宝是一个由第三方认证提供的支付方式, 与其他支付方式相比, 除了核实卖家身份信息, 还通过银行账户进行实名认证, 提高了交易的客观性和可靠性。此外, 来自各大著名银行的参与支持也赋予它更高的权威性。

五、结论

本文基于消费者接受理论, 提出F2C电子商务接受模型, 分析了茶多网F2C电子商务网站的三大关键成功因素:一是消费者感知的创新性, 二是消费者感知的有用性, 三是消费者感知的易用性。茶多网网络+实体结合、价格评定+质量检测并行、启用茶金币等使消费者感知茶多网的创新性;原产地“茶农直销”模式、第三方监管模式和贴心附加服务使消费者感知茶多网的有用性;简单易用的用户界面设计、方便及时的互动支持以及第三方支付认证使消费者感知茶多网的易用性。茶多网是我国首家F2C电子商务网站, 它为农产品电子商务带来诸多创新启示, 其它F2C电子商务网站可以借鉴茶多网的成功因素, 为我国农产品电子商务以及F2C电子商务的发展做出贡献。

摘要：以茶多网为例, 基于消费者接受理论, 构建茶多网F2C电子商务模型, 分析茶多网三大成功因素分别是消费者感知的创新性、有用性和易用性, 认为其具体成功因素包括网店和实体店结合、价格评测与质量检测并行、启用茶金币、采用原产地茶农直销模式与第三方监管模式、贴心的附加服务、简单易用的网站用户界面设计、方便及时的互动支持以及第三方支付认证。

关键词：F2C模式,茶多网,消费者接受理论,关键成功因素

参考文献

[1]茶多网.http://www.chaduo.com/news.html.

[2]倪晓东, 张晓斌.茶多网F2C电子商务模式受热捧[EB/OL].http://www.anxinews.com/content/2012-03/20/content_3935250.htm, 2012-03-26/2012-05-20.

[3]Mayer Roger C, Davis James H, Schooman F David.An Integration Model of Organizational trust, Academy of Management[J].The Academy of Management Review.Briarcliff Manor:July1995, 20 (3) :709—734.

[4]Ajzen I.and Fishbein, M.Understanding Attitudes and Predicting Social Behavior[M].Prentice Hall, Engleweod cliffs, NJ.1980:31—41.

[5]Ajzen I.The theory of planned behavior[M].Organizational Behavior and Human Decision Processes.1991, 50 (2) :179—211.

[6]Davis, F.D.Perceived usefulness, perceived ease of use, and user acceptance of information technology[J].MIS Quarterly.1989, (13) 319—340.