一次成功的商务谈判

一次成功的商务谈判（精选10篇）

篇1：一次成功的商务谈判

一次成功的国际商务谈判

11月16日，偕同Mr.Hazim、泉州外办黄主任再次前往山东东营与K公司商谈在伊拉克境内合作石油项目事宜。与此同时，伊拉克驻华大使馆阿布坦参赞从北京出发，到济南机场与我们会合。因为这是一宗大型的国际商务谈判。届时伊拉克石油部部长、项目所在各省省长、四大石油公司均将参与，因此，伊拉克驻华商务参赞自然也是不遗余力地给予支持。

乘坐的是头等舱。我选的是1A的位置，方便休息。一路上厦航空姐的服务非常周到，嘘寒问暖，极尽殷勤。我还是第一次坐头等舱，这样的服务倒让我无法安静的打个盹。好在是白天，并不困。窗外阳光明朗，脚底白云苍茫，驭空而行，心自昂扬。

手头是2007年我参加中伊建交50周年庆典时，伊拉克外交部赠送的一本《走进伊拉克》。该书简单介绍伊拉克的历史、地理、文化和政治、经济情况以及伊拉克的一些投资政策。虽然我只能提供中国法律服务，但是，谈判前，我还是有必要了解一下伊拉克的一些外商投资的基本法律规定。

傍晚到达东营，主方安排酒店住下后，定于七点举行一个简单的接风宴，顺便洽商一下翌日的工作进度。K公司参加晚宴的几个负责海外商务的代表英语都很好，大家沟通倒也不成问题。

翌日上午，根据头天的安排，我陪同参赞参观K公司的几个工厂和生产车间，Hazim与黄主任与K公司董事长杨总就合作事宜进行磋商谈判。虽然双方的大致合作框架已定，但对出资额、管理、营业方式等具体事宜还需要进一步沟通。我和参赞的参观考察到11点多结束，Hazim那边的谈判则到12点多才告一段落。中午大家在公司的酒店吃饭。

吃完午饭后休息片刻，双方重新回到会议室。杨总根据公司的PPT向参赞介绍公司情况，总经理王总现场翻译。王总在上次谈判时见过，是相当儒雅之人。刚从意大利、利比亚等国考察回来，昨晚九点多才回到东营，因此没参加接风宴，现在时差还没倒过来呢。王总英语相当好，这样的即时翻译对他是小菜一碟，而且声音洪亮，很有磁性，我都沉浸在他流利且地道的英语解说中了。

其后，双方对合作中的一些具体条款又做了一些反复的沟通和磋商，同时还不时向参赞请教伊拉克的投资环境和政策的一些问题，参赞先生一一给予解答。对中国公司境外投资的相关法律规定，则由我解释。

谈判到下午五点多结束，合同文本在我与K公司律师对一些语言表述的反复斟酌下最终敲定。

最后是双方的合同签字仪式。K公司有专门的合同签字仪式会议室。签字由Hazim先生与杨总主签，黄主任和王总分别作为Hazim和杨总助签人，参赞先生、我和K公司的江律师作为合同见证人。签署完毕后，各方握手庆贺。

晚上在K公司的高尔夫会所召开丰富的庆祝宴。美味佳肴，琳琅满目。杨总代表致辞，宾主尽欢。宴毕，杨总领我们出厅，说为了欢迎尊敬的参赞先生并庆贺与HAZIM 先生的合作进入实质性的第一步，公司按国际礼仪准备了烟花表演。十五分钟的烟花表演成了这次成功的商务合作谈判完美的结束语。黄主任对此非常开心，他说这真是别开生面而又庄重的庆贺仪式，外交中最高的外交礼遇也就21响礼炮，我们在这里受到的可远远超过21响。

次日，K公司本要安排我们一行到黄河入海口观赏波澜壮阔的黄河入海壮观。无奈时间仓促，我们还要去拜访一下东营外事办陈主任。我们只能另谋机会。因为这次商务合作正是陈主任给做的媒介。两家公司喜结连理，自然不能忘了这个媒人。

下午，K公司派车送我们到机场，东营外办和K公司都给我们馈赠了精美的礼物。自此，这次商务旅行基本结束。

纵观这次商务合作谈判之所以成功，且令人愉悦，关键在于双方都很重视，行程和时间安排得当，且事先就合同条款已充分沟通。另外，在谈判中，大家都重视外事礼仪，彬彬有礼，了解各方的民族习惯和文化、政治。在这方面，还出了一个小花絮。在K公司的会议室安放着中国和伊拉克国旗的小道具。阿布坦参赞一进会议室即发现伊拉克国旗不对，K公司安放的还是萨达姆时代的国旗。随即向K公司提出。这虽然无妨于商务谈判，但是一国驻外大使馆的参赞代表的是外交行为，因此，K公司马上撤换，并向参赞表示歉意并对其帮忙指明错误致谢。此外，双方谈判代表在对两国的法律、政策、双边关系都要有相当的了解，否则，一处不明即将阻碍谈判的进行。当然，这些与主方的细心安排是分不开的，如最后的烟花表演作为庆贺仪式就安排得特别妥切！

篇2：一次成功的商务谈判

在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受.但是也没有什么比这更重要.另外我还提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默.

2、耐心等待

时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异.正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施.每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败.

3、适度敏感

莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题.

数年前，广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意.他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感.

麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”.可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧?”

麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话.

“我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮.”

4、随时观察

在办公室以外的场合随时了解别人.这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法.

5、亲自露面

篇3：成功商务谈判的要点研究

商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样, 仅凭一种单一的策略, 谈判不可能获得成功。因此, 一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧, 学会在谈判中灵活运用谈判策略, 以促使谈判达到预期的目标。

二、商务谈判的总则

1. 总方针:双赢方针

谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得, 他们才会接受谈判结果, 未来的交易一直延续才会成为可能。商务谈判是指商务往来双方, 以经济利益为目的, 就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。其核心在于谋求一致、各得其所。故谈判又称为“互惠互利”的合作事业。一场成功的谈判意味着谈判双方均为赢家, 达成“赢—赢协议”是现代商务谈判模式中谈判各方追求的最终目标。因此人们一直在探求一种强有效的方式来推进谈判进程。强力谈判策略) 遵循“互惠互利”的谈判方针, 即谋取本方利益的同时又尽量给予对方以满足感, 成功运用该策略将帮助谈判者积极有效地引导谈判朝着“双赢”的方向发展。

采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局, 这是商务谈判的实质追求。因此, 面对谈判双方的利益冲突, 谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在, 在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

2. 关注点

(1) 谈判对象的差异。由于谈判的主体通常来自不同的国家, 国际商务谈判的过程必定会存在双方之间的文化差异, 所以这也是跨文化沟通交流的过程。美国人比较淡化表面的、仪式性的东西, 对直率的谈判怀有好感;英国人讲究绅士风度, 作风诚实, 注重传统, 与英国人交谈时应以礼相待, 不卑不亢, 英国人往往不喜欢讨价还价;而德国商人被认为是欧洲最老练的商人。在与法国人谈判时, 我们要制订培养感情, 注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人, 态度明朗, 保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时, 注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。在不同的文化观念、国家制度等影响下, 谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者, 制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。

(2) 谈判目标的差异。在制订谈判策略前, 首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么, 做到知己知彼。明确了双方的谈判目标后, 要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析, 以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标, 我们必须对市场进行深入细致的调查研究。对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题, 在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题做出明确的界定和陈述, 弄清这些问题对谈判成功的影响, 在思考出解决方法后, 要对这些解决方法进行深度分析, 从而制订出具体的谈判策略。

三、商务谈判的方式策略

在谈判进入实质性阶段时, 谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略, 使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行, 并朝着努力争取互利双赢的方向前进。谈判方式

1. 谈判方式

一般来说, 谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式, 即首先列出要涉及的所有议题, 然后对各项议题同时讨论, 同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后, 依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中, 美国人是纵向谈判的代表, 倾向于以具体条款开局, 对美国人来讲, 一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表, 倾向于以总条款开局, 对法国人来讲, 谈判就是先就总条款达成一些共识, 从而指导和决定接下来的谈判过程。

2. 谈判策略

多听:这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语, 一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视, 还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。在对方陈述观点的时候, 不要试图打断, 听的越多, 学的就越多;思考的越多, 解决的办法也就越多;控制情绪:在任何时候任何情形下, 失态的吼叫都是不理智的, 因为那不是在谈判, 是对抗。即使通过这种方式出现的胜者, 也同样是失败的, 因为他永远失去了再次与对方合作的机会;出其不意:这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等, 使对方感到措手不及;声东击西:这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题, 让对方觉得自己在这个问题上很重视, 然后在这个议题上做出的一些让步一定能让对方感到满意, 从而使对方在自己真正关心的议题上也做出让步

四、结语

商务谈判既是一门科学又是一门技巧艺术, 它也是一项解决问题, 达成协议的复杂过程。一场复杂的商务谈判往往旷日持久、变幻莫测, 商务谈判策略和技巧因而具有很强的动态性与针对性, 一成不变地套用某一程序和公式只会弄巧成拙, 反被对方将计就计。任何谋略的成功都离不开谈判人员在实践中艰苦的磨练和努力的思考。同样, “互惠互利”的强力谈判策略也只要靠谈判人员因时、因地、因人、因情、因景灵活运用才能在商务谈判中发挥其独特的魅力。

摘要：生活中无处不存在谈判, 具备好的谈判技巧有利于人际间的交往;同样商业中谈判是至关重要的环节, 进货, 出货, 销售, 服务都会出现各种样式的“谈判”, 具备高超的商务谈判策略是获得商务合同的成功的关键。下面将从商务谈判的基本层面浅析谈判要点, 力求归纳各方面为将来的研究作出一定贡献。

关键词：谈判,策略,双赢

参考文献

[1]宋贤卓:商务谈判[M].北京:科学出版社, 2004.

[2]蒋春堂蒋冬梅:谈判学 (新版) [M].武汉大学出版社, 2004.

篇4：一次成功的劳资谈判

日前，笔者采访了这次事件的谈判亲历者，中国人民大学劳动关系研究所所长、中国人民大学劳动人事学院教授常凯及其他相关人员，了解到南海本田罢工后劳资谈判的经过。本文对南海本田事件不作更深的理论分析和价值判断，主要是根据亲历者讲述，复原一个工资集体协商的全过程。

事件回放

今年5月17日，南海本田工人因为企业工资分配不合理且多次向企业行政方反映而得不到解决，引起工人们的强烈不满，最终导致企业部分车间工人罢工。

5月20日，劳资双方展开谈判，复工工人等待结果。

5月21日，公司公布了加薪方案，企业正式员工加薪55元，实习生暂不加薪。这一方案引发更多的工人参加罢工。

5月22日，公司宣布解除谭志清等两位罢工最初组织者的劳动关系，两位来自湖南的打工者被迫辞职。这一“杀鸡给猴看”的做法，激起工人们的更大不满，罢工扩大到全厂。

5月26日，劳资双方继续谈判，公司提出将每月补贴的增加额由120元～155元升至350元。但工人们并不接受，罢工仍在继续。

5月27日，公司要求占企业工人三分之一的实习工人签署《承诺书》，要求他们保证“绝不领导、组织、参与怠工、停工、罢工”，可工人全部拒绝签署。

同日，针对公司的《承诺书》，罢工工人代表提出四点《工人要求》：一、基本工资提高到每月800元；二、追加工龄补贴；三、保证不对罢工参加者进行追究；四、重整工会。

5月31日，当地工会在劝阻工人罢工、要求工人返回工作岗位的过程中，与罢工工人发生冲突，个别工人受伤。

6月1日，广汽集团总经理曾庆洪介入罢工事件，进行调解斡旋，并答应3天后给工人满意答复，工人在当天晚班有条件地复工。

6月2日，工人谈判代表与曾庆洪联系，并约定了具体谈判时间。

6月3日，南海本田罢工工人谈判代表团发出《致全体工人和社会各界的公开信》，呼吁工人保持团结，避免被资方所分化。要求资方拿出诚意，展开善意谈判，答应合理要求，并表示“维权斗争不仅仅是为了本厂1800名员工的利益，我们也关心整个国家工人的权益，我们希望立下工人维权的良好例子”。《公开信》宣称3天复工期限结束后，如果不能得到满意答复，全厂工人将继续罢工。

6月3日晚和6月4日上午，工人们重新选举出罢工工人代表共30人，准备参加4日下午3点举行的劳资谈判。

因此，6月4日的劳资谈判成为本田事件的关键，它将决定罢工是继续还是结束。

接受委托

6月3日傍晚，北京。

刚刚忙碌完一天教学工作的人大教授常凯在家中收拾着行李。明天，他要启程飞赴英国进行学术访问。

突然，常凯的手机响了起来。拿起手机，他听到一位南方口音的小姑娘在电话里说，“我是南海本田罢工工人谈判代表团的联系人李小娟，我是通过媒体朋友得到您的联系电话的。”

电话中，这位19岁的姑娘讲述了近两天厂里发生的情况，并急切地说：“我们在这次罢工中遇到了许多法律问题搞不太清楚。资方的律师说我们违法，我们认为是他们违法，但又不知如何反驳”，小李恳切地说，“常教授，您是著名的劳动法专家，员工们非常希望您能在法律上给我们帮助。”

南海本田罢工事件，引起了劳动法学专家常凯教授的关注。通过媒体的连续报道，他从中了解了事件的具体过程，而且还通过媒体发表过多篇谈话和评论，发表了自己“同情工人这次争取公正待遇的集体行动，也希望此次事件能够得到理性对待、法治解决”的看法。

这些年来，“集体劳动争议规制”是常凯教授一个主要的研究项目，也由此接触到多种不同类型的工潮。工人、企业、地方政府的处置方式各异，结果各不相同。如果本田罢工事件能够在法制的轨道上顺利解决，毫无疑问，将会给我国正确处理劳资集体争议提供良好的范例。

通话中，常凯经过认真考虑，当即决定接受员工们的请求，担任南海本田到人的法律顾问。他在电话中提出一个条件，“只有接到工人们的正式书面委托后，我才能介入这次事件，并飞赴广东参与明天的劳资谈判。”

第二天上午9点多，南海本田的工人按要求传真过来了正式的《委托书》。

接到《委托书》后，常凯先是马上与有关部门联系，推迟访英之行，然后立即通知他的两位助手，一位劳动法律副教授、一位劳动关系博士，直接到首都机场与自己会合。

6月4日中午12点，常凯等3人登上了飞往广州的航班。

相互沟通

下午3点，飞机降落在广州白云机场。

谈判就要开始，而南海本田距离机场至少还有40分钟的车程。常凯的当地朋友接机后，开着汽车飞驰在路上。李小娟也不断焦急地打着电话，问什么时候能赶到。

常凯告诉小李，工人代表可以先谈着，但要通知企业，工人们委托的法律顾问马上就到。并特别提醒小李，一定要将常凯之行事先告知以调停人身份出席谈判的广汽集团总经理曾庆洪，并希望在介入谈判之前，能和他做一些沟通。

快到下午4点时，常凯一行赶到了南海本田厂门口。一群守候在厂门外的记者，正等待着劳资谈判的消息。看到常凯等人的到来，他们感到很意外。

其中有认识常凯的记者赶忙跑过来问：“常教授，请您谈谈到这里来的目的和对事件的看法。”

常凯不便多说，只是回答了一句“我希望事件能够通过谈判顺利解决”，就换上厂方派来的轿车，向厂内的谈判场所驶去。

走进谈判场所旁边的一间办公室，曾庆洪先生已在那里等候。两人简单寒暄了几句，就切入到了正题。

曾庆洪已经在劳资双方之间斡旋了3天。由于连日劳累和巨大压力，他的双眼布满血丝。

曾先生对常教授能以法律顾问的身份参与劳资纠纷的解决表示欢迎，希望他此行能给谈判带来转折。

“我的压力太大了”，他真诚地对常凯说，“你能介入事件的解决，我真是太高兴了。”

常凯对曾庆洪先生的介入表示敬意。他说，

“罢工应该在法制的轨道上结束，即通过谈判解决。既然是谈判，双方都要妥协才可能谈判成功。”

说完，常凯向曾庆洪出示了工人们的《委托书》，并表示自己介入此次事件的身份只是法律顾问，而不是谈判代表。因为工人谈判代表需要工人选举才能产生，而自己并不具备这一资格。但他同时表示，“作为法律顾问，我将以法律为依据，帮助和指导工人代表在谈判中争取自己的合法权益，并要理性对待谈判，促成谈判双方的理解和妥协，以便达成协议。”

接着，常凯坦诚地说：“通过谈

判来结束罢工对于劳方和资方都是一个明智的选择，希望资方也能采取这种态度。”

曾庆洪对此表示赞同。他告诉常凯，经过斡旋，企业已经提出一个新的增加工资方案。目前这个方案已经超出了佛山地区机械行业的平均工资水平，但工人似乎还不能接受。

曾庆洪认为这个方案已经是资方的底线了。而且，作为一家大型汽车企业的老总，他也担心，如果南海本田工人的工资提高的过多，将会影响整个汽车行业的工资，企业很担心最终承担不起。

常凯对曾庆洪说，地区的平均工资当然是一个参照，但具体到南海本田，工资水平应该根据企业的实际状况，由双方协商谈判来定。

曾庆洪对此表示认同。接着，他们又具体商议了增加工资方案的细节内容，约定下一步的谈判以此为基础，争取劳资双方在互相理解的基础上获碍一致。

随后，俩人一起走进了谈判会议室。

谈判阵容

下午4：20，海南本田劳资谈判现场。

一间大会议室的墙上，挂着一条横幅，上面写着：CHAM工资集体协商会议。CHAM是本田汽车零部件制造有限公司的英文缩写。

政府劳动部门的代表是佛山市南海区人力资源和社会保障局局长朱伟新。作为中间方，会议由他主持。他的左右两旁分别为劳方和资方谈判人员。双方各派5名谈判代表，其中一人为首席代表。

资方首席谈判代表是南海本田总经理山田一穗，其余4名代表包括管理课长、财务课长等。另外，参加谈判的资方还有本田中国总部派来的律师作为法律顾问，以及本田公司总部的代表等。

劳方的代表是6月3日晚上和4日上午刚刚推选出来的。由于以前16名谈判代表是临时推选的，在代表性上不够广泛，劳动部门建议重选代表。这次是重新从四个车间三个班次的工人中推选出来的，一共30人。他们都是一线工人，大部分是90后，中专学历。前面提到的李小娟也是谈判代表。这位腼腆的姑娘2008年从广东工商技校来厂实习，实习期满后成为正式工人，工作刚两年。

劳方首席谈判代表是南海本田公司管理科长兼工会主席吴祜和，其余4位谈判代表是从30名工人代表中推选出来的，其他26名代表列席会议。

常凯和曾庆洪进入会场时，第一轮谈判已结束，正在休会。劳方代表正在讨论此前曾庆洪斡旋后的方案。

见到自己的法律顾问来到会场，全体工人代表起立鼓掌欢迎。

第一次见到委托人，常凯感到了自己责任的重大。他首先向全体工人代表确认自己的身份资格，建议只是作为劳方法律顾问，而不是谈判代表，对此大家表示一致同意。

关于谈判，他对工人说，必须讲究策略，在瞄准最高目标的同时，也要有心中的底线。因为谈判是妥协的过程，如果双方都固执己见，谈判就不可能成功。大家已经坚持这么长的时间了，资方能坐下来与劳方谈判，这已经是巨大的成果。

“我们要尽可能地争取更高的工资增长，但也应该考虑企业的接受程度。”常凯说，“关键是资方必须承认工人的地位和权利。”工人们对此表示认同。

接下来，常凯一行又与政府方代表见了面。

统一认识

下午5：10左右，第二轮谈判正在进行。

这时候，从车间传来消息，由于迟迟等不到谈判结果，变速箱组装科工人停产了。谈判已进行两个多小时，这一意外使得谈判场上的气氛马上紧张起来。

工人代表由于对于谈判方案意见不一，在是否继续罢工问题上也意见不一。

常凯明确地告诉工人代表，按照国际惯例，在集体谈判进行过程中，工人绝对不能罢工，这种罢工在规则和法律方面都是不允许的。

“应该组织工人马上恢复生产，否则谈判将前功尽弃。”常凯说，“作为劳方法律顾问，我有责任保证谈判的秩序，大家要听从我的意见。”

绝大部分的工人代表同意了。于是，李小娟带着几名工人代表赶到变速箱车间，把意见转告给车间里的工人。很快，机器又转动了起来。

谈判继续进行。

第二轮的谈判，劳方不断提出新意见。但是这些代表都是临时聚在一起，对于谈判并没有一个统一的目标和计划，只是各自表达自己的意见，诉求不一。对于劳方的意见，资方也无法立即答复，双方只能再次休会。

晚上6：10，劳资双方回到自己的办公室继续讨论。

常凯事后告诉笔者，这种情况并不少见。尽管南海本田的新生代工人在认知和行动两方面与上一代工人有明显不同，但这些年轻工人也许是生平第一次经历如此重大的公共事务。他们是在一个缺乏公共生活的环境里成长起来的，常常被自己的情绪所左右，更不习惯有效地进行提案、辩论、表决，所以往往无法在短时间内取得共识。

在办公室里，劳方代表们经过反复商讨，整理出四个主要问题。一是工资总额问题；二是工资增加的部分是作为奖金，还是加入基本工资；三是工龄工资问题；四是重组工会。

常凯在归纳这四个方面时谈了自己的看法，重组工会是工人自己的事情，没有必要经资方同意，因此工人重组与这次谈判没有关系。至于工龄工资问题，年终序列工资制是日本劳动制度最基本的特色，可以提出在中国实行，但我们没有具体的试行方案，建议这个问题在这次会上提出议案，留待下次谈判解决。这次谈判最重要的应该是第一和第二个问题，即工资增长问题。

增加的工资如果计入奖金，拿到手的工资总数会多56元，所以在这个问题上，代表们意见分歧。常凯提议通过投票来决定。30名代表，按照意见不同分别站在两边，弃权者站在中间。表决结果，同意加入基础工资的占绝大多数，按照少数服从多数的原则，选定这一方案。

最后是明确谈判策略。常凯说，谈判就是讨价还价，所提的目标只是要价，对方也要压价。我们要据理力争，坚持底线，但也要考虑企业的承受能力。代表们接受了这一意见，并确定由常凯和曾庆洪与资方进行一次非正式的沟通。

沟通后，资方对劳方的预案没提反对意见，完全同意了这个方案。

谈判成功

晚上8：30，第三轮谈判正式开始。

经过反复协商，双方逐步达成一致的增资方案：在原来1544元工资的基础上，每人增加300元基本工资，66元奖金补贴，134元年终奖金，一共是500元，并且，具体实施时间回溯到5月份——也就是工人罢工的当月。关于奖金发放的时间和方式，也达成一致意见。工龄工资问题也被提出，资方同意作为下一次工资协商谈判的议题。

谈判即将完成，主持人朱伟新问双方最后还有没有其他提议。

劳方提出，资方对罢工工人不得追究责任，参加罢工不能影响工人今后的职位提升和发展，这是解决罢工问题的国际惯例，应该明确地写入协议。对此，资方表示同意。

常凯认为，劳资双方应以此为契机，建立工资增长和劳动关系协调机制，通过制度来解决劳资矛盾，在保证工人合法权益的基础上，促进企业更好地发展。

总经理山田一穗提议，常凯教授强调的建立劳动关系协调机制的意见非常重要，应该写到协议中。这一提议劳方完全同意。

工作人员马上又重新生成新的协议文本。

有个小插曲值得一提：在谈判之前，劳资双方约定谈判全程不允许摄像或照相。但在签订协议前，大家一致认为，这是一次成功的集体谈判，在协议达成的时刻，应该留影纪念。

在频闪的闪光灯下，劳方和资方两位首席代表在协议书上分别签字。其后，劳资双方谈判代表以及法律顾问、斡旋人和政府代表相互握手祝贺，并愉快地共同合影。政府代表也过来向常凯一行表示感谢，当得知他们此次完全是自费来南海替员工说话时，坚决要承担此行的所有费用。

此时，已是6月4日晚上9点多，距谈判开始已过去6个多小时。

篇5：论商务谈判成功的要素

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线 等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

篇6：商务谈判成功的四大秘诀

在商场上，谈判的结果可能是签下几百万美元的合同，也可能是一无所有，神秘的谈判其实有成功的.秘诀。下面unjs职场英语网为您整理出四大秘诀，供参考!

一、Using effective questioning

问一些有建设性的问题

问一些有建设性的问题是成功协商议题的基石。这是给了双方一个机会来表明双方各自在关键议题上的态度，例如目标及期望。多问一些开放式的问题将可以尽早给予彼此阐述观点的机会。

例如，你可以这样问“What are you hoping to achieve today?

二、Recovering from offending someone

克服对方敌对意识

谈判中往往会遇到对方强烈的敌对意识，这时候你必须设法克服它。通常的方法是接受对方的“排斥”，但将之转化为正面的作用。

你可以说”If I seemed sharp a few moments ago,be assured that it was only due to my determination to make this work.“

三、Showing humility

展现亲和力

谈判是双方沟通的过程，所以必须避免陷于一连串的”I’ m right,you’ re wrong“的情形，

展现亲和力尊重那些对象，千万不要装做已有所有答案，请把一些议题的控制权让给别人。

你可以说”That’ s more your area of expertise than mine,so I’ d like to hear more.“

四、Recovering from negotiation breakdown

让谈判“起死回生”

当对方因愤怒、怨恨或不愿意聆听而使得双方关系濒临决裂的时候，要特别注意具有建设性的对谈。承认错误并且展现诚意是让谈判起死回生的好办法。

篇7：成功的运用商务谈判策略的案例

寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。

案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。

篇8：浅析影响国际商务谈判成功的因素

关键词：商务谈判,文化差异,谈判者

面对经济全球化不可逆转的发展趋势，世界各国之间的经济往来日益频繁, 对外贸易额不断上涨，国际商务谈判也越来越多。商务谈判是现代企业实现经济目标的手段，是各经济主体之间面对各种利益冲突实现调整和解决的一种不可或缺的途径。人们所说的商务谈判通常是各方为了建立某种商务关系，实现利益互惠，通过公平的信息交流和相互磋商以实现某种经济交易的行为和过程。任何一次谈判都要耗费大量的精力、时间和金钱，尤其是国际商务谈判。因此，一旦开始谈判，各经济主体都期望达到既定的目标，获取较高的利益。然而谈判如果仅有目标和诚意是不够的, 影响谈判成功的因素多种多样。所以，分析成因，对症下药，熟悉各种商业活动，必将有助于取得谈判成功。

1 文化的影响

国际商务谈判，受到各自国家、民族的政治、经济、文化以及谈判者自身等多种因素的影响，其出发点虽然是为了实现各经济主体的利益目标，但在整个交流与合作的过程中，各方文化之间的碰撞与沟通对谈判的影响不容忽视。特别是在不同国家与地区之间进行的商务谈判，这种文化差异表现更为明显。文化因素对国际商务谈判的影响是最微妙、最直接、也是最难以把握的。

文化是影响经济谈判尤其是涉外经济谈判的重要因素。由于地域环境的不同，东西方在时间观、价值观、思维方式等方面产生了不同的观点与见解，因而，各具特色的谈判方式与谈判风格在文化差异这个大背景下悄然展现。无论是谈判人员的价值观，还他们的思维方式与言行举止，都会受到文化背景的影响。因此，要进行成功的经济谈判，必须研究经济谈判中的文化因素。

1.1 行为举止和价值观念

东西方文化存在着很大的差异，东方偏向于集体主义, 而西方文化更倾向于个人主义;东方人具有较强的综合思维、形象思维和曲线思维, 而西方人有明显的分析思维、抽象思维和直线思维。这种差异将影响谈判者的谈判作风，同时还决定着谈判者的外在的行为举止和价值观念。

例如，中国人有时在谈判和社交中喜欢赋予这种活动某种感情色彩，先“人”后“事”，这也就是所谓的人情味，充分重视社会关系的潜在价值。而美国人注重实际价值的实现，在谈判中，其首要和根本的任务是完成合同的签订，重视谈判过程中的自主性与独立性。在美国，经济谈判如果牵扯了裙带关系会被认为是不道德的，但在多数拉丁美洲的文化背景下，裙带关系却被认为是一种彼此帮助的义务。在日本公司里，大多数采用“公文系统”决策体制，人们具有强烈的群体协作意识和浓厚的等级观念，此外，同日本商人谈判不能带律师，否则会被认为没有诚意，不信任对方。犹太人被誉为世界上谈判最有效率的人之一，他们的时间观念极强，尤其在商谈中，“不速之客”几乎是“不受欢迎的人”，谈判者必须严格遵守约定会面的时间。澳大利亚商人强调谈判代表的决定权，注重谈判的第一印象，任何自吹自擂和炫耀的行为都会产生消极的影响。初次见面不宜送礼，尤其在谈判前，赠送贵重礼物有可能会被视为行贿。

1.2 谈判风格

国际商务谈判，在某种程度上来说是一种跨文化谈判。它涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触。在这种跨文化谈判中，东西方在价值观和思维方式上差异，谈判者的性格和心理特点使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判作风。它直接影响谈判双方的交流与沟通，甚至是谈判结果。

谈判风格实际上是谈判者的一种工作作风、气度和品格，主要通过谈判的言行举止表现出来，是对谈判者文化积淀的折射和反映。例如，开放型市场经济使美国人自信，积极、重功利、敢创新，谋求自己的经济利益。他们干脆爽快，喜欢将谈判快速直接地引入正题，也欣赏谈判对手的直言快语。而德国人严谨、保守、思维缜密，追求质量，讲究效率，关注细节，他们强调方案的可行性与报价的科学性，不轻易做出重大让步。英国人谈判时特别注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，遇有错误时不轻易道歉和认错。如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。阿拉伯人讲求信誉，待人忠诚，重视朋友间的关系，但缺乏时间观念。日本人在谈判中“笑脸讨价还价”、成功欲高，喜欢以折扣的方式吸引对手，极其富有谈判耐心，被称为“世界上最难以应付的谈判对手”之一。法国人天性浪漫、重视休闲，非常注重自己的民族文化和本国语言，在商务谈判时，习惯要求对方以法语来谈判。他们大多性格开朗，喜欢在宽松的气氛中进行谈判。因而多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影灯方面的知识，非常有助于互相沟通、交流。

谈判风格是一种看不见摸不着的东西，但它会在谈判中反复顽强地表现出来，并成为始终起重要作用的因素。因此，为了能够在谈判桌上取胜，必须充分了解对方的谈判风格和心理特征，采取相应的策略，做到知己知彼、沉着冷静，才能抓住时机，掌握谈判的主动权。我们应建立相互信任和合作的气氛, 慢慢来缩小文化差异，变不利为有利，达到避免冲突和障碍，促进沟通和融合的目的。

2 谈判者因素

谈判作为一个动态的过程，影响因素较多。其中谈判者的作用是至关重要的。而影响谈判者行为的有四大因素，即谈判者素质，谈判能力，谈判角色以及谈判中的行为规范。其中谈判者素质是最基本的要素，是影响谈判是否成功的重要因素之一。谈判者应具备的基本素质主要包括敏锐的商业判断能力与高度的洞察力，果敢的个性与快速应变能力，较强的忍受冲突的耐心和包容度以及良好的交际和表达能力。

2.1 谈判者素质

在各项素质要求中，耐心和包容度是非常重要的。谈判者首先必须学会控制自己的情绪，排除一切干扰，冷静处事，面对冲击不骄不躁。谈判越是复杂、大型化，越应注意克制情绪。因为谈判的另一方很可能会利用这种情绪的波动和爆发，以便使谈判按自己预期的目标发展进行，最终取得较好效果。谈判有一个临界点，一旦越过这个临界点，就会发生失去控制的、毁灭性的反应。所以谈判者一定要善于控制，这将是影响谈判是否成功的关键。此外，谈判者在谈判的过程中要时刻关注对方言行，洞察对方心理，果敢出击，灵活应变，为自己争取最有利的谈判条件。

2.2 谈判语言

在谈判语言沟通中，谈判语言的运用因谈判主体、谈判阶段等各种因素的变化而变换，具有很大的灵活性。一般而言，谈判语言的针对性要强，累赘、罗嗦的语言，会使对方反感，阻碍谈判的进行。同时，在谈判沟通中，要注意语言的回旋性，善于使用留有余地的弹性语言，即用词委婉、表达不确定的语言，这既可减缓或避开对方的直接压力，掌握谈判主动权，又可防止过早暴露己方的目标和真实意图。谈判是一种竞争也是一种合作。要想对方接受自己的提议，语言技巧的运用尤为突出。柔和的语调、妥当的措词都是关键。因此在谈判中，有时需要使用劝诱性语言，将对方牵制住，而有时则需要采用一些威胁性语言，从而给对方造成心理压力，加速谈判进程。多数谈判高手常常努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在谈判沟通过程中，恰当地使用幽默，亦可起到调节气氛，消除隔阂的作用。

2.3 谈判技巧

谈判时，谈判者要密切注意双方在相互沟通中是否存在障碍，譬如对习语或俚语的理解是否一致、肢体语言的表达是否无误、对方所表述的信息内容能否完全消化。一旦遇上此类状况，谈判者切忌马虎应对，必须一一理清。此外，在分析谈判细节内容的时候，谈判者个人的情绪压力、专注度、责任心、文化认知差异等都或多或少会使谈判者按照自己的文化惯性思维去判断，从而出现分歧。

那么，在谈判中如何有效的实现语言与信息的沟通呢?成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。善于倾听是明白对方需求和发现事实真相的最简便途径。倾听不是指能听见讲话者的话就行，也不是指单一到静听而无听者的信息反馈。谈判者要边听、边想、边分析，及时而恰当地进行信息反馈，并不断向对方提出问题，以促进讲话者进行全面、清晰、准确的阐述并从中获得有益信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以了解对方的需求，找到解决问题的新办法。在倾听的过程中，要注意对方说话方式和表情变化。一个合格的谈判者应该是观察人的行家。另外，对于听到的陈述，特别是关键性问题，即使是听懂了，也可通过反问的方式进一步证实。为了避免误会，也可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方自己的理解是否正确。

国际商务谈判双方来自不同的文化领域，有着各不相同的谈判模式和方法、各自的沟通方式和说服策略及价值观。谈判中，我们应根据对方的文化和谈判风格调整自己的谈判策略，避免以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，以增加达成协议的机会。否则处理不当，容易增加谈判难度, 甚至无法达成交易, 而丧失商业机会。谈判者应该把整个洽谈理解为一种比较正式的商务社交，在谈判过程中充分了解自己的行为举止、为人处世，对于谈判成败的重要性，积极提升自身修养与素质，促使谈判朝积极的方向发展，走向成功。

参考文献

[1] (英) 比尔.斯科特著.贸易谈判技巧[M].中国外贸出版社出版.

篇9：一次成功但混乱的商务外交营销

实际上，从商务部和四家行业协会的角色定位就可以知道，这则广告并不应该上升到一个“国家营销”层次，这也回应了某些为什么不用旅游广告凸显中国形象的质疑，从某种意义上来说，这是一个“行业营销”。其第一受众应该是欧美的行业协会、商会而非民众。

再看媒体选择。商务部一名工作人员解释道，选择CNN是因为它是美国最大的电视网，“影响力大”。但事实是，CNN是美国最大的“电视网站”。根据Hitwise的最新数据，CNN倒是占据了广播网站的第一位置。而根据尼尔森公司的监测数据，CNN已经破天荒地抵达了跌破黄金时段前三100次的里程碑，这也意味着CNN在黄金时段完败于Fox News、MSNBC与HLN。在全天，CNN表现仍然不俗，排在了FNC之后，名列第二，我们从中可以看出，CNN并非面对美国普通老百姓的最佳选择，但却很有可能成为美国商人和政治家们的收视选择，而CNN网站的影响力，却可以为广告的二次传播提供良好基础。

另外一个被人诟病的是，广告策略和冗长的创意时间。一位参与广告制作的专家透露，“这则广告的制作是一个非常漫长的过程，DDB改了很多个版本，最初和最后的已经完全不同了。”中国商务广告协会秘书长刘立宾解释，“最初的大方向就是中国制造，表现中国产品质量是有保证的，但是如何说，怎么说，怎么让西方人接受，当时是糊涂的。所以广告公司、协会、商务部不断地在碰撞，提出一个，否定一个。我参加的创意会就不下十四五次。”

从中可见，耗费时间的依然是策略。广告公司、协会、商务部提出的策略，分别代表企业微观、行业中观、国家宏观，广告策略的摇摆，也反映了他们在针对性上举棋不定，但最后依然是偏重行业中观。其沟通策略与奥运会开幕式的“和”如出一辙，实际上是在提醒美国国会议员和欧洲财团，你中有我，我中有你，对我进行制裁，对你也没有什么好处。

而从受众的角度来看，政府界和商业界的人士表现出了绝对不同的看法。如中国美国商会主席詹姆斯·吉莫曼(James Zimmerman)等表示赞赏，但多数营销界人士却觉得问题多多。实际上，这正是源于对广告性质判定的分歧，如果将它看作是一则商业外交广告，则无疑是成功的。

但混乱也是客观存在的，在此次沟通策略上，“中国制造”也更多的是采取“搭便车”策略，由“NIKE”、“IPHONE”等承载了“中国制造”品牌塑造的重担。在创意上，DDB的中国合资团队也并没有表现出应有的水准，广告镜头中融入了太多琐碎的文字，令人目不暇接；最后字母和画外音的不一致，也令很大一部分人感到费解。

正如中国国际公共关系协会常务副会长兼秘书长郑砚农所言，“广告在美国的主流媒体播放了，有了一定的权威性，接下来要注意怎样利用新媒体、社会媒体，影响更多的美国民众。”可以预见，“中国制造”接下来将针对消费者展开营销。我们想，在这个时候，可能需要有更多的中国和世界的智慧加入其中，真正做到汇集中国人的力量。

篇10：成功的谈判案例

就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了乌云，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，11名代表都在为自家的粮食着急，他们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了，纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。

按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个农夫坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中为自己定了一个最后期限：下雨之前。最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。