中国石化零售经营分析

中国石化零售经营分析（精选8篇）

篇1：中国石化零售经营分析

16日，中国连锁经营协会与德勤会计师事务所共同发布了《中国连锁零售企业经营状况分析报告2011-2012》。

中国连锁零售企业作为先进的零售经营模式，经过三十多年的高速发展，已成为中国经济的一个重要组成部分。中国连锁经营协会开展连锁百强排名以来，百强规模从2001年的1620亿到2011年的1.65万亿，十年间持续高速增长，翻了9倍多。然而，2011年下半年开始，特别是2012年以来，受国内外经济环境变化影响，连锁零售企业普遍出现明显的销售增长乏力甚至负增长现象，同时人工和房租等成本继续大幅上涨，企业利润空间不断被压缩，多家企业爆出盈利警告，开店速度明显减缓，资本市场也频频跳水。而另一方面，受物价上涨和对经济前景不确定性影响，消费者消费信心不足，消费意愿减弱，表现出各种业态的来客数减少。而与此同时，网络零售等新兴零售模式的快速发展和扩张，传统连锁零售企业的经营受到冲击。而由于早前经济刺激政策的影响，商业地产过度开发，缺乏有效的规划和监管，造成网点的不合理分布和恶性竞争，也一定程度上影响了企业的合理布局。

在宏观经济存在不确定性的背景下，中国连锁零售企业正面临前所未有的压力和挑战，客观上要求企业转变经营理念，寻求新的经营模式，进行业态创新，挖掘新的增长点。例如，百货业开始自采自营探索，寻求经营模式的转变；超市积极发展自有品牌；便利店延伸服务内容；家电专业店加速渠道下沉等。如何在经济整体呈现下行的趋势下实现增长，是中国连锁零售企业共同面临的问题。

中国连锁经营协会2012年初所进行的行业调查，共获得177家有效企业样本和150个典型店铺样本，同时走访大量企业，访谈企业高层，于2012年5月发布2011年中国连锁企业百强。结合中国连锁经营协会和德勤的行业研究观点，对过去一年中国零售业的整体环境和主要业态的经营状况和发展趋势进行分析和总结，双方联合发布此报告。

《中国连锁零售企业经营状况分析报告 2011-2012 》

中国连锁零售业近期政策变化及影响：增值税改革利于零售企业税负优化；刷卡手续费率降低减少企业运营成本；新刺激消费政策出台拉动内需市；预付卡监管加强或将影响企业现金流；促销服务费管理力度加大以协调零供关系。

中国连锁零售企业目前存在的共性问题：

一、成本上升不可避免。2011年连锁零售企业人工费用上涨26%，租金成本上升10%。2011-2015年将是门店租赁到期的高峰时期。

二、销售增幅减缓。高通货膨胀抑制消费意愿；网络零售冲击传统零售；监管加强（限制购物卡发售）。

三、商业地产过热。重复建设；扩张超过消费水平增长；管理能力欠缺。

四、效率有待提升。促销常态化；成本控制有待提升。

中国连锁零售业发展趋势：

一、业态创新初显成效。网络零售售是现有渠道的补充还是新增长点和必争之地？

二、并购整合方兴未艾。国内并购重区域，外资并购重市场，海外并购重品牌。

三、转变经营模式势在必行。转向自主经营模式，选择性地发展自有品牌。

四、消费者变化推动行业转变。食品消费安全观、自身价值观体现、媒体与科技应用。

五、供应链进化提升效率。

六、渠道下沉步伐加快。

大型超市及超市企业经营情况：通过开发自有品牌提升利润空间；扩大生鲜规模；调整盈利模式；区域性企业战略选择明显分化。

大型超市及超市企业经营情况

企业的销售额增幅远高于门店数量、营业面积以及员工数量的增幅，企业单店经营明显提升。

2011年员工工资总额有较大增幅，单位人工成本的上升及企业经营规模的不断扩大，致使人工成本和房租成为企业成本上升的主要因素。

百货企业经营情况：百货业格局生变；购物中心迅速发展，特别在二、三线城市；自采自营提升利润空间。

百货企业经营情况

便利店企业经营情况：同质化经营不利于业态长期发展；缺乏物流优势；外资加快布局；拓展延伸服务。

便利店企业经营情况

家电零售经营情况：区域竞争升级；销售增幅回落；网络渠道兴起；企业信息化需求增强。

家电零售经营情况

篇2：中国石化零售经营分析

[导读] 网络零售与传统零售同是零售的两种方式，目的都是通过一定的渠道将产品卖出，传统零售能够提供固定的店面，有利于充分利用区域优势，把握消费者心理，提供良好的售后服务。而网络零售面向的消费群体较广阔，同时通过一定的信息技术可以有效地节约库存成本、网络零售与传统零售同是零售的两种方式，目的都是通过一定的渠道将产品卖出，传统零售能够提供固定的店面，有利于充分利用区域优势，把握消费者心理，提供良好的售后服务。而网络零售面向的消费群体较广阔，同时通过一定的信息技术可以有效地节约库存成本、搜寻成本等，从而为特殊偏好的消费者提供另一个购物平台。

网络零售从某种程度上并不会给传统零售制造太多的麻烦，无法从根本上撼动传统零售的地位，传统零售始终是消费者购物的首选，而网络零售的方便性与隐秘性也适合于部分购物偏好不同的消费者，网络零售与传统零售因为延伸的渠道不同，所以能够相互弥补彼此的不足，同时又能发挥彼此的长处。

网络零售的优势与劣势并存，如何发挥优势，弥补劣势一直是业界思考的核心问题。网络零售与传统零售在许多方面有巨大的差异，这些差异决定了网络零售业不同的经营模式和营销策略。就目前国内的B2C行业而言，其经营模式可以分为以下几类：1拥有齐全的商品分类目录和良好的配送网络的在线零售商

2以专营为主，兼顾其他服务的在线零售商

3传统零售为主，开辟网络零售销售渠道

传统零售商拥有庞大的零售网络，可以充分利用其分销渠道提供更优质的售前售后服务，同时知名度较高，资金雄厚，人才力量优势明显。在线零售通常只是其线下零售的一个附加，没有作为主要发展战略考虑。

4生产厂商兼做在线零售

部分生产厂商为了缩短供应链，减少分销成本，会利用B2C的经营手段直接为客户提供商品以及各类服务，这方面较成功的厂家如海尔等。

5为其他B2C零售商或传统店铺提供电子商务平台的网站

篇3：中国石化零售经营分析

《中国连锁零售企业经营状况分析报告2013-2014》报告结合中国连锁经营协会和德勤的行业研究观点及调研数据, 对中国宏观环境、零售业和各主要业态的发展态势和主要趋势进行了分析和总结。报告涵盖了164个有效企业样本和134个店铺样本, 具有广泛代表性。

德勤表示:“虽然消费零售业出现增速放缓, 但从中国整体经济结构来看, 国内消费仍具有巨大潜力。2014年7月, 消费者信心指数为104.4, 远超多数发达国家;另一方面, 据国家统计局发布的数据, 2012年我国消费占国内生产总值的比例为36%, 而经合组织国家的消费占比平均超过60%, 我国较国际水平偏低。从中长期来看, 信息、教育、医疗、养老和旅游等服务需求增长迅猛, 新兴科技和传统产业的结合催生了新的商业模式, 有力地促进了消费潜能的释放。社会保障体系的不断完善、城镇化进程的不断推进, 以及保障性住房建设力度的加强, 也为消费增长奠定了坚实基础。”

零售行业增长放缓为某些企业带来挑战, 也会成为催生另一些企业快速成长的机遇。加之新开门店的成本高企、商圈优良资源稀缺, 我国零售业“跑马圈地”的外延式扩张已经大幅放缓, 取而代之的是通过并购重组, 快速占有成熟的零售资源。2013年我国零售行业的并购市场相较以往尤为活跃, 数据显示传统零售业并购交易量同比增长超过44%, 并购交易总额约为2012年总额的4倍。这反映出零售企业正抓紧时机, 通过并购重整以调整经营战略, 实现规模扩张和业态延伸。可以预见, 国内零售行业的并购整合还将延续, 业绩相对较好的龙头公司将利用这一有利时机用低成本并购低估值的零售企业, 突破业态和地域瓶颈, 提升协同效应以增强自身实力, 提高市场占有率。

整体而言, 百强零售业增长趋缓, 但也不乏销售额和利润大幅上升的企业。2013年, 百强企业中销售额增幅最高的达到51.1%, 增幅20%以上的有13家 (增幅为负的有16家) 。在样本企业中, 毛利率最高为35.1%, 比2012年上升3个百分点, 最低为0.9%。从区域分析, 81%的上榜企业仍然来自一、二线城市。然而, 在成本高企、市场饱和, 以及竞争激烈等因素影响下, 企业纷纷转战三、四线城市。数据证明三、四线城市拥有较强的增长潜力, 如百货店铺的平均销售额增长率是6.0%, 而一、二线城市仅为1.4%;购物中心的平均销售额增长率为19.2%, 几乎是一、二线城市的两倍。

中国连锁经营协会认为:“上述趋势给予我们新的启示, 高成长企业的共同特点是团队能力强、主业突出、有较强的区域优势。由此可见, 即使在经营环境相对艰难的情况下, 优异的运营能力、恰当的战略部署依然能为企业赢得丰厚的回报。随着中国经济动力的转移, 三、四线城市发展迅速, 必定成为零售企业发展的新重点。同时我们注意到, 不仅外国连锁品牌积极向中小型城市拓展, 本地企业也把目光锁定三、四线城市。”

报告还指出, 近几年中国的网络和移动零售取得了惊人的发展, 而零售行业在经过了单一销售渠道向多渠道过度之后, 也开始加速线上线下的融合以实现全渠道经营, 打造全新的无缝对接的消费体验。数据显示, 网络零售从2011年的8, 019亿元增至2013年的18, 851亿元, 预计2014年将上升至27, 861亿元。全渠道经营的核心是价值平台, 而不仅仅是多方位的销售渠道。因此, 企业需要对全渠道经营有着清楚的战略定位, 达到信息、物流配送、客户服务和组织构架全方位的协同, 围绕客户需求创造价值方可取胜。

篇4：中国石化零售经营分析

关键词:外商直接投资;零售业;区位因素

一、引言

随着外商直接投资的增长,外商直接投资的区位因素越来越受到学者的广泛关注。之前学者对于外商投资的区位研究主要关注的是对投资东道国的选择以及对地区的选择,近年关于行业内区位分布的研究也开始被各国的学者所重视。

由于WTO承诺的履行,中国零售业市场呈现出全面开放的格局。目前全球最大的零售巨头中的80%以上已经登陆中国。外商投资零售企业主要聚集在中国东部地区的一线城市,并开始向其他地区扩张。中国东部地区的零售行业开放较早,发展比较快,而中、西部地区的零售行业发展相对比较缓慢。近年来外商投资向中西部地区的扩张为这些地区带来了机遇和挑战,研究东部地区零售行业吸收外资的经验教训对中西部发展零售行业有着重要的意义。

二、中国零售行业发展现状

据统计2008年中国社会消费品零售总额达到10.85万亿元,其中东部地区11省市(北京、天津、河北、上海、山东、江苏、浙江、福建、广东、辽宁、海南)社会消费品零售总额合计为6.55万亿元,同比增长21.5%,占全国比重为60.4%;中部地区8省市(山西、黑龙江、吉林、河南、湖北、湖南、安徽、江西)社会消费品零售总额合计为2.75万亿元,占全国比重为25.3%,同比增长23.3%;西部地区12省市(陕西、甘肃、西藏、青海、宁夏、四川、重庆、贵州、新疆、云南、内蒙古、广西)社会消费品零售总额为1.55万亿元,占全国比重为14.3%,同比增长19.2%。

随着东部地区零售市场竞争的日趋激烈,国内外众多大型零售企业正将中、西部地区作为扩张的重点,中、西部地区的限额以上连锁零售业门店数增长明显。2008年限额以上连锁零售企业门店数共计168502家,同比增长11.1%。其中东部地区共计104899家,所占比重为62.3%,同比增长12.5%;中部地区共计29855家,所占比重为17.7%,同比增长2%;西部地区共计33748家,所占比重为20.0%,同比增长46%。

三、外商直接投资的区位因素

学者普遍认为成本、市场规模、地区经济发展水平、基础设施建设等因素是影响外商直接投资分布的主要因素,此外政府的对外开放政策同样对吸收外商投资有着重要的作用。近年来的研究表明,外商直接投资的聚集效应因素也开始对外商直接投资分布产生积极的影响。

第一,成本。以杜能和韦伯为代表的古典区位理论,把成本最小化作为区位选择的标准。但中国各地区间劳动力成本的差异可能并不是一个重要的地区决定因素,因为中国大陆各地之间劳动力成本差异和中国与其他国家之间劳动力成本差异相比较是微不足道的。

第二,市场因素。市场因素通常包括市场的大小以及潜力。外商投资区位研究十分强调市场接近性、市场规模及其增长潜力对外商投资区位的影响。接近市场意味着可以降低运输成本及相关的市场搜寻成本,及时了解市场需求的变化,以获取更多的经济效益。较大的市场规模和快速增长的市场潜力,对外商直接投资也具有较大吸引力。

第三,地区经济发展水平。地区总体的经济发展水平决定着外商进入的风险:经济越发达,外商投资获得的发展机会越大,企业运行的风险会越小。地区的经济发展水平同样决定了地区居民的消费能力。零售行业企业的发展受到居民购买力的影响。

第四,聚集效应。集聚效应是近年来学术界研究的影响外商投资区位选择的一个新因素。以波特(Porter)等为代表的集聚经济理论认为集聚经济由于经济活动与相关生产设施的区域集中而形成的正外部性及规模经济、范围经济,产业的空间集聚不仅会带来产业的自然优势而且会带来技术溢出等外在优势,对跨国公司的直接投资具有较强的吸引力。大量的实证研究已经证明,集聚经济对外商直接投资区位选择有着重要的影响。

第五,对外开放程度。跨国公司国家的市场经济主要是以私有制为基础的,所以它们都适应于保护私有制财产的制度。另外,避免国有化和保护知识产权也是这些资本输入者所迫切要求的。一般说来,市场化程度越高的产业和地区,意味着政府干预的减少和私有产权得到保护。因此,外商投资倾向于地区开放度比较成熟的地区,以减少市场风险。

第六,基础设施。基础设施包括交通、通讯、供水供电、教育、医疗等,这些因素对国际直接投资流入有很大的影响。基础设施和基础工业的发展状况决定着社会生产的规模和效益。

四、外商直接投资零售行业的实证研究

第一,本文选择的区位因素。结合零售行业的特点,本文选取了以下几个区位因素进行下一步的实证分析:市场规模、地区经济发展水平、聚集效应及基础设施程度。由于上文提到在中国各地区劳动力成本差别不大,故将成本因素舍弃;而东部地区各个城市虽开放时间先后不同,但目前开放程度差异不大,也不列入本文分析范畴。

第二,变量的选取。在本文中,文章选取限额以上的外商直接投资企业在各个地区的门店数作为因变量,用来表示零售行业中外商直接投资的分布,用Y来表示;用各个地区限额以上的零售企业门店数来衡量个地区的零售业市场规模,零售企业的门店数的变化可以更准确地反映该地区零售行业市场发展的状况,可以更好的和外商投资企业门店数的发展相对应,比社会消费品零售总额更直观,这个变量用NO表示;居民购买力INCOME用当地居民的可支配收入表示;表示聚集效应因素用各地区当年实际吸收的外商直接投资额替代,用FDI表示;基础设施采用地区当年的交通运输线路的密度来衡量,用INFRU表示。

本文研究所采用的是2003-2008年东部城市的相关数据,由于浙江省、海南省的数据在分析之后发现存在一些异常,因此东部数据只包括北京、天津、河北、辽宁、上海、江苏、福建、山东、广东9个地区。所有的数据均来自《中国统计年鉴》、《中国零售和餐饮连锁企业统计年鉴》、《中国对外经济贸易统计年鉴》。

第三,建立面板数据模型。为了缓解和消除数据经济变量之间的共线性,并提高估计量的有效性,文章采取面板数据模型进行分析。本文建立的面板模型为个体固定效应回归模型:其中k是解释变量的个数,i代表不同的地区,t代表不同时间,λ是不同地区的截距项。

在建立多元线性回归模型之前,首先对各个因素建立了一元线性回归来研究各个变量与Y的相关性。研究发现外商直接投资变量与Y之间相关性不显著。因此在建立多元回归模型时将FDI变量剔除。

将外商投资企业门店数变量Y、各地区零售企业门店数变量NO、各地区人均收入变量INCOME、基础设施变量INFRU带入该模型进行回归得到:

Log(Y)=Ci+1.19Log(NO)+3.76Log

(2.45)

(INCOME)-0.29Log(INFRU)

(1.98)(-0.32)

R2=0.83,R2=0.77,F=77.63

由回归结果看到,模型对数据的拟合程度为0.83,调整后的可决系数为0.77。但是INFRU变量的系数为负,t统计量为负的0.32,非常不显著,基础设施为负,这与之前的假设并不相符。负的系数意味着基础设施和外商直接企业的分布存在负的相关。从经济意义上来看这显然不符合实际。考虑到基础设施变量与个人收入之间的关系,发现这两者之间的相关性非常高,所以在该模型中,INFRU变量的异常有可能是由于这个相关性所导致的。剔除基础设施变量对模型再次回归,得到新的模型:

Log(Y)=Ci+1.21Log(NO)+3.41Log

(2.54)

(INCOME)

(2.23)

R2=0.83,R2=0.78,F=159.49

模型的可决系数为0.82,F值为159.49。变量NO的系数为1.21,t值为2.54,可以通过显著性检验,变量的影响十分显著;INCOME的系数为3.41,t值为2.23,十分显著。

第四,实证研究结果分析。根据实证分析的结果,在决定零售行业中FDI分布的因素里,地区零售行业市场规模与地区的居民可支配收入是最重要的因素,这两个因素对区位分布的拟合程度达到0.82,F值也通过了显著性检验,拟合的显著性良好。

当地的市场规模决定了外商投资的市场空间,地区的零售业市场越大,其对外商投资的吸引力就会越大。在东部地区,零售业普遍发展较快,各个地区限额以上的零售企业门店数较多,本土企业竞争激烈,零售店铺的增加与扩张相对快。由于外商企业具有更高的物流系统和管理体系,其在加入当地市场时也具备一定的竞争优势,因此它们更倾向于在这些地区进行投资,从当地企业中抢夺市场份额。

个人可支配收入同样是影响零售行业中外商投资分布的重要因素。NO与INCOME之间存在显著的正相关关系,个人可支配收入越高的地区的零售行业吸收到的外商投资就越高。一般零售企业的产品以个人、家庭消费品为主,这些产品的消费量直接取决于当地的个人消费支出,个人收入越多的地区消费支出就相对越多,外商零售企业的发展空间就越大。

虽然在构建的多元模型中,基础设施对外商零售企业分布的影响不显著,被剔除在模型之外,但是在单独考虑其与零售企业分布的关系时,发现基础设施会对外商企业产生积极的吸引作用。零售行业的发展对基础设施的要求比较高,尤其是物流行业及交通运输行业的发展水平会对零售行业产生促进作用。同时,基础设施的建设水平可以直接的反映出一个地区的经济发展环境,经济比较发达的地区通常会更加注重对基础设施的完善,以此促进经济的发展、提高人民的生活质量,同时还可以达到吸引外商投资的效果。

外商投资额对外商零售企业门店数的影响并不显著,这与之前研究外商投资的区位因素分析有差异。在零售行业中,外商投资的聚集效应并不像其他制造业等行业明显,这主要是由零售行业的特点所决定。在零售行业中,由于外商企业的产品一般都是本地、或是从中国其他城市采购,其出售的产品和本地企业的产品相类似,同时它们直接面对最终消费者,因此它们对市场的了解相对比较容易,对企业的运作也比较独立,不需要非常依赖该地区其他外商直接投资产业的发展。

五、政策建议

随着外商直接投资向中国的中部、西部城市进行转移,这些地区的政府纷纷出台了许多外商优惠政策促进FDI的流入。为了吸引外商零售企业的投资,各地政府制定了各种优惠政策。不可否认,在外商投资进入中国零售行业的发展过程中,中国政府对外商政策的开放对于其在中国的发展起到了非常重要的作用。但是,中、西部地区如果只是单纯的依赖为外商提供超国民待遇来招商引资,会使得本土的零售企业受到了很大的影响,并没有达到引进外资的预期目的。

从东部零售行业的外商投资进程来看,致力于将地区打造成为值得投资的区位是吸引外商的本质。地方政府在制定吸引外资的政策时,应该从创立良好的投资、发展环境入手,致力于提高当地的经济发展空间,加快经济建设,从而使得地区本身更具备投资的价值。

从前文分析的结果来看,地区零售业市场的发展规模是影响外商直接投资最为关键的因素。地区的零售业越发达,吸收的外商直接投资就会越多,因此,政府应该大力推动本土零售行业的发展,这是解决吸收零售业外资企业的重要途径。

参考文献:

1、魏后凯.欧美日韩在华制造业投资的区位选择[J].中国工业经济,2000(11).

2、贺灿飞,魏后凯.信息成本、集聚经济与中国外商投资区位[J].中国工业研究,2001(9).

3、汪旭晖.我国零售行业发展态势分析及政策建议[J].FORWARDPOSITIONINECONOMICS,2007(2-3).

篇5：批发零售业经营分析

动产。

ii.客户经营策略。填报调查了解的客户经营范围和区域、主要收入来源分类，与上下游客

户的关系。特别是与主要供应商和下游主要客户之间的关系。对于主要客户的名称、双方之间是否存在关联关系，交易规模等要详细填报。

iii.同业竞争情况。

iv.结算方式变化。结算方式需要重点进行了解。了解进货和销售的结算帐期及与过去相比

有无变化，现金与赊销结算的占比及与过去有无变化。通过结算方式了解，可以提高对客户销售周期感性认识。通过结算方式的变化，也可以间接了解上下游客户对借款人的态度。

v.经营指标。通过对上一授信期总的交易规模在300万以上的上下游客户数量和帐期的变

化情况，对客户经营情况了解。上游客户对于借款人持续进行交易，可对借款人经营情况动态了解，对借款人经营变化的反映速度快。因此了解上游大客户对借款人态度，有利于间接了解客户经营变化。而上游客户对借款人经营变化直接反映体现在还做不做生意，还给不给借款人信用额度。此外，借款人资金紧张时，一个主要动作就是收缩对下游客户的帐期和赊销方式，因此对下游客户也应有所了解。

vi.供货商进场或摊位出租情况。批零客户采用出租摊位或供货商进场销售模式的填列此

项。填报收费标准、可使用摊位数量和使用率，近两年收费情况

vii.偿债能力分析。同制造业。

viii.其他行业经营分析

篇6：中国石化零售经营分析

卷烟零售户经营情况分析

【摘要】：卷烟零售户是烟草企业赖以生存的重要保障，是烟草企业和广大烟草消费者沟通的桥梁和纽带，单个零售户的经营情况直接关系到其卷烟销售情况，关系到整个辖区卷烟市场销售情况，进而与烟草企业卷烟销售工作、专卖管理工作等一系列工作息息相关。因此，对零售户经营情况进行充分、全面、合理、科学的分析具有现实必要性和重要性。

【作者单位】：河北省沧州市肃宁县烟草专卖局 【关键词】：烟草 零售户 经营 分析 【正文】：

卷烟零售户作为烟草企业与消费者直接见面的销售渠道链中一个重要的环节，在卷烟市场分析中的作用不可忽视。而且从卷烟零售户那里可获取的市场信息很多，对零售户的调查也几乎涉及到卷烟调查所包含的全部项目。正因为如此，进行卷烟市场的研究时，对卷烟零售户的调查显得异常重要，而这一点却往往被忽视。

一、卷烟行业特征及市场分析之必要

卷烟作为一种专卖专营的快速消费品，其销售渠道具有“管制”的特点，整个管理机构是自上而下设臵的，从国家烟草专卖 局到省局、到地市局、再到县局，最后到万千卷烟销售零售户，体现出“垂直管理、专营专卖”的特点。卷烟行业已经形成庞大的市场营销网络，但由于长期以来卷烟实行的是专卖专营，导致烟草公司与零售户之间是一种管理与被管理、约束与被约束的关系。随着WTO的过渡期结束和市场经济的深入，这种垄断正在削弱，如何牢牢地占有现有的市场资源正面临着巨大的挑战。这就需要积极开展卷烟市场研究，为烟草工业公司和商业公司提供市场信息服务和培育品牌方面提供重要保障。

烟草市场分析是了解、认识和掌握辖区烟草市场规律的重要工具，是卷烟销售活动中不可缺少的一个环节，也是烟草企业积极探求烟草市场，提高卷烟销量，提升终端服务的重要手段。卷烟市场分析的内容是多方面的，主要包括：（1）零售户经营态势的分析。对辖区内零售户的正常发生业务、不正常发生业务及未发生业务的比例进行认真分析，不仅分析正常业务户的进货数量、结构进行分析，而且对不正常业务户的经营动态、进货规律和渠道进行分析，同时对未发生业务户进行跟踪访查，根据零售户变动在卷烟网络中做出相应调整。（2）辖区卷烟销量的分析。对辖区内各线路的人员概况、经济总量、消费习惯、消费能力等进行全面了解，在进行卷烟销售计划细分时重点突出；对辖区内各线路零售户的历史进货规律、进货数量和结构及周期进行统计分析，根据统计结果来细分当月销售计划，做到计划细化工作有据可依，细分结果科学合理。（3）卷烟销售结构的分析。根据零售户的销 售情况，对辖区内的零售户进行分类，考虑每一类零售户各档次卷烟的销售走势，有针对性地进行促销，有利于增加销量，提高经营效益。（4）客户关系的分析。对辖区内经销户进行细分，实施等级管理，实施个性化服务，拉近与客户的关系。这样可增强零售户的信任感和接受趋向，强化客户经理在推荐新品牌，引导消费的说服力度。

如果把完成销售计划看作是一个好的结果，那么做好市场分析就是一个很好的控制和引导过程。因此，必须认真做好卷烟市场分析，才能拉升结构，引导消费，针对卷烟零售户的市场分析及方法探讨真正驾驭市场、提高销量。

二、卷烟零售户分析的重要性及作用

随着卷烟供过于求和市场竞争的加剧，许多烟草企业都开始采用多零售网点式的扁平化结构，网络技术及物流配送中心使得生产商与零售商的直接交易变得便捷，零售终端在整个市场链中逐渐显现其核心的位臵。

1.零售户在整个销售环节的重要性

终端市场是直接与消费者发生买卖关系的环节，也是唯一产生实际销售的环节，一种产品是畅销还是滞销，唯一能检验的环节也只有在终端市场。在销售的过程中，卷烟只有占领了终端市场，在零售点上与顾客见面，才有可能被顾客所购买。既使你有世界上最好的产品，有最强大的广告支持，但消费者不能在零售点买到它们，你就无法完成销售，实现利润。一位营销大师曾经 说过：“谁控制了渠道，谁把握了终端，谁就占领了市场”。

终端市场担负着承上启下的重任，就是上连厂家、批发商，下连消费者，通过掌握终端，厂家可以零距离接触消费者，全面、细致地了解消费者的消费行为与心态，从而获得最真实的市场信息，为新产品的开发和老产品的维护与更新提供最快最新的信息，增强了市场的应变能力和快速响应能力。

卷烟是靠零售户卖给消费者的，真正与消费者实现零对接的是零售商户。所以零售户在扩大消费者、掌控市场主动权等方面具有相当关键的作用。国家烟草专卖局姜成康局长曾说：“谁拥有了零售户，谁就拥有了市场。”虽然我国烟草行业有专卖体制下垄断经营的特点，零售户不可能随意选择供应商，但不能以此为理由，降低服务质量，忽视零售户在整个销售环节的重要性。国外竞争对手已经对零售户虎视眈眈，准备蚕食国内市场份额，因此，为零售商提供高水准的服务和满足客户的差异化需求已经迫在眉睫。

2.开展卷烟零售户调查分析的作用

通过深入经营指导，提高客户的盈利度，以零售户动销台账为依托，围绕信息沟通、销售情况、盈利分析、库存管理，以及烟要怎么卖，碰到某个品牌断档要怎么选择替代品牌等内容，适时制定下发《经营指导书》，促使卷烟零售店在“改善服务态度、美化服务环境、丰富服务内容、提高服务效率”上作文章，主动分析消费者构成、消费行为特点、消费品牌需求，从而有针对性 地预测、满足和适应市场。同时，对不足货源予以指出并对销售加以引导，缓解因货源不足带来的矛盾，提高零售户的盈利能力。这些都是零售户经营情况分析的结果。

卷烟零售户本身随着市场环境、经营目标的变化处在不断地变化之中，零售户与烟草公司的业务关系其实较为脆弱，必须定期开展零售户的调查分析，搜集相关信息，并根据信息对零售户进行动态的管理，定期地进行考核，在局部形成一定程度的竞争，保持渠道持续的有效性和活力。这样不仅能够提高销售额，增加利润，加强顾客忠诚度，而且对卷烟市场及消费者需求的变化能做到有针对的管理。概括起来，对卷烟零售户的调查分析的作用主要有以下几个方面：

（1）有利于了解零售户的经营状况。真正掌握零售户的一些基本信息，如店名、地址、负责人、联系方式、经营面积以及他们的经营资金、经营设施、销售能力、周转库存等。为每一个零售户建立一个长期的经营历史档案，积累必要的基础数据，才能有针对性的进行量化分析，提高管理的科学性。对零售户进行调查分析，清楚地掌握零售户的相关信息，有效组织货源，把货源与零售户的销售规模和经营质量相挂钩，还可采取定量、定性的综合指标，对零售户各方面进行综合分析，进而全面了解零售户经营能力。

（2）有利于零售户的合理布局。卷烟零售户的合理布局是在一定区域和市场范围内，根据卷烟销售和市场需要对零售户进行 合理布点，成为卷烟销售网络建设的必然趋势。随着市场经济的完善和发展，专卖体制下的烟草经营开始面临市场竞争的严峻考验，构建稳固、完善、高效的网络体系的关键就是拥有一批与烟草企业有着利益互动、利害相连的，有一定忠诚度和信誉度的零售户群体。这就要求对现有零售户进行“淘沙式”的选择，对商户布局的不合理状况进行必要的“间苗”，便于向零售商户提供优质服务。根据零售户调查得到的信息，对零售户进行合理布局，有利于保证他们的适当利润，也便于强化管理。

（3）有利于零售户的管理。根据对零售户的调查资料，可对零售户分类。一是按照其经营量，分为特殊客户、重点客户、普通客户、零散客户等，通过这种分类可以制定合理的访销频率，决定科学合理的服务方式，实行个性化的服务。另外是从守法经营的角度，分为A、B、C、D类客户，按其守法经营和遵守公司规章制度的历史记录来决定其是要重点保护，还是要严格管理，从而保证零售终端网络地规范有效运行。也可对零售客户进行诚信等级的评定，提高零售客户的守法意识以及卷烟消费者的自我保护意识，为卷烟销售创造良好环境。

（4）有利于掌握卷烟市场动态及信息。零售户根据本店过去一段时期卷烟的销售情况以及与消费者的接触过程中对消费者的反馈信息的综合考虑，会对卷烟市场未来一段时间的大致趋势做出自己的判断，这对生产厂商和销售公司预测未来市场趋势有重要的参考作用。同样，在卷烟销售过程中零售户对各个品牌的销 售情况最为清楚，有掌握了大量的消费者反馈信息，这对于分析卷烟的品牌竞争力有十分重要的参考价值。

（5）有利于侧面了解消费者的相关信息。零售户直接与卷烟消费者打交道，消费者有什么意见也往往直接向他们反映，所以通过零售户的调查可以从侧面了解很多卷烟消费的情况。把这些消费者的情况与零售户本身的情况进行对照分析，可以帮助我们更好地掌握市场，确定市场策略。

三、针对零售户的调查方法及注意问题

对卷烟零售户进行调查，方法很多，大多数市场调查的方法都可加以采用。但根据卷烟销售的行业特征及零售户本身的特点，对零售户开展调查主要采用访谈和座谈会的形式，为提高效果往往辅之以问卷调查。

1.实地拜访。对卷烟零售户的调查，最常见的方式是由客户经理上门访谈，在聊天沟通的过程中，引导卷烟零售户对卷烟的相关情况和当前市场状况进行分析，然后通过整理，获得所需要的资料。在进行调查之前，首先必须了解将要调查的卷烟零售户的情况，卷烟零售户的一些特点，比如年龄、性别，甚至性格，这些都是直接影响到交谈进行的因素，同时也应该从销售公司了解到卷烟零售户最近的运营情况，以便更有针对性地询问卷烟零售户所在地的卷烟销售情况。

2.座谈会。座谈会是市场研究中经常用到的数据采集方法，召开卷烟零售户座谈会能够挖掘零售户深层次的愿望、原因、影 响因素，利用多个零售户间相互激发，可以挖掘出更多更深的内容。因为是多人讨论，零售户互相之间有一个互动作用，一个人的反应会成为对其他人的刺激，这种互动作用会产生比同样数量的人做单独陈述时提供更多的信息。

3.调查问卷。采用问卷方式可将所有问题都列于问卷中，提供现成的答案给零售户选择。完善的问卷能够提高精确度，减少回答误差，也便于对数据进行统计处理和量化分析。问卷能将人们的定性认识转为量化数据，问卷中已有完整的说明与编排，无须再向零售户详细说明，节省调查时间，提高调查效率。问卷调查的关键是问卷设计，问卷设计的质量直接影响到调查结果的准确性、可靠性。实践中，问卷设计必须以科学的理论为指导，多从零售户的角度出发，让所要调查的问题能够引起零售户的兴趣；同时避免问卷范围过于广泛，题量过大，而占用调查者和零售户太多的时间，引起厌烦。问卷设计必须要有相关领域的专家参与，才有可能保证设计的质量，为提高最终的调查质量奠定良好的基础。

四、结束语

卷烟零售户直接与消费者接触，在卷烟销售渠道中占据重要地位。对卷烟零售户的调查分析可获取多方面的信息，是卷烟市场分析中相当关键的一个环节。因此，运用一定的技巧和方法，从对卷烟零售户的调查中获取所需要的资料，并借助一定的分析工具对数据进行量化分析，可以发现很多有价值的结论，这对于 更好地把握卷烟市场，为卷烟生产企业及销售公司确定有效的市场策略和方针起到重要的参考及指导作用。

篇7：中国石化零售经营分析

医药批发零售行业挂靠经营偷税现象分析

近期，××市国税局选择了国有、股份、私营等不同类型具有代表性的14户纳税人及其下属35个分支机构实施了纳税评估。在评估中他们发现，该行业的挂靠经营方式导致企业管理混乱，偷税现象严重。

一、挂靠经营方式的产生及由此引

发的问题

按照国家有关规定，从事药品的批发、零售业务必须具备两个条件，一要必须持有“药品经营许可证”，二要必须是“增值税一般纳税人”。但是由于“药品经营许可证”在近几年内基本停办，且经过国家医药局的整顿又撤消了一批违法经营或不具备经营资格者的“药品经营许可证”；而办理一般纳税人需要在注册资金、经营面积、专业会计人员配备等方面进行严格审核。上述两资格审批的严格使得新办药品经营单位不得已纷纷挂靠具备这两个条件的单位经营。在评估检查中他们发现，存在问题较多的主要是原国有医药批发、零售企业。这些企业为了增加资金来源、拓宽市场以增强竞争力，通过企业改制或增设内部非独立核算分支机构的方式允许内部及社会上有药品经营要求而无上述经营条件的人员挂靠经营，双方间只是名义上的“总公司”和“所属分支机构”，而没有实际的投资、约束关系。总公司仅根据双方签订的协议，按销售收入的一定比例向各分支机构收取管理费，同时为它们提供发票、税务登记号码供经营单位使用，而对各分支机构实际经营业务的真实性、合法性却不进行审核、监督，造成了管理上的混乱，会计核算数据失控，为部分违法经营者偷逃税款提供了方便之门，以至直接影响纳税申报的真实性和准确性。经检查分析，采取挂靠经营方式的纳税人主要存在以下问题：

(一)账簿设置不健全，不能真实反映其经营情况

总公司未制定统一的会计核算制度，对各分支机构的账簿设置和会计核算方法没有统一的要求。总公司不建总账，每月只负责汇总所属分支机构上报的会计报表，并以此计算、申报、缴纳税款；对各分支机构的账簿设置也不作统一的要求和检查，因而分支机构设账情况较为混乱，上报的数据不能保证真实、可靠。

（二）账目作假，偷逃税款现象严重

一是利用往来科目进行账外经营。分支机构购销业务频频反映在往来科目（二级科目一般为个人）间，而有些分支机构没有建立相应的现金及银行等明细账簿，不能如实反映出资金的运转和走向以及是否存在差价等情况。在组织批量进货时，资金多采用（个人）现金结算方式，账面上承包人以个人名义借款后不断地向企业注入资金却少有抽回，使“应付账款”数额越积越大。另外经抽查比较企业银行对账单与销售收入账，存在当期的银行对账单中的增加栏金额远远大于当期账面的销售收入额的情况。二是账账不符、账实不符。主要是库存商品账与仓库保管账余额不符、库存商品账有借方余额而相应的却没有仓库及仓库保管账，存在发出商品不报、少报或迟报收入问题。

（三）虚假申报，随意调节进销项税款

一是取得供货方的返利未按规定作进项税转出，支付给购货方的销售返利直接冲减销售收入；二是以货易货取得的进项税额未经主管税务机关审批自行抵扣，对进货金额多于出货金额或只有进货金额而无出货金额时取得的进项税金，全额在当期申报抵扣；三是红字冲销销售额未取得合法证明资料。四是迟报收入、早抵进项税额、随意调整应纳税款的现象经常大量存在，有的一个月份竟能少申报缴纳增值税50余万元。

（四）发票管理失控，存在虚开隐患

首先，增值税专用发票虽然基本是由总公司统一管理，但开具时仅凭各部门业务员提供的诸如供货单位名称、税号、地址等，对其提供的开票业务内容是否真实、合法并不掌握；其次，普通发票管理松懈，对在异地经营的所属部门采取整本领用空白发票异地开具的做法。第三，批准的自印发票使用混乱、丢失严重。对此，公司既没有记录也没有察觉，更没有采取任何措施。同时在已经使用的发票中跨、不按业务发生时间顺序开具现象比较严重。另外，发现有肆意虚开行为，发票虚开金额不作销售，涉嫌隐匿销售收入。

二、几点建议

（一）税务机关与医药管理部门加强协调形成合力，严格审批从事医药批发、零售企业的经营资格。对那些不具备财务管理及医药产品管理能力的单位，一律不允许其经营此类产品。

（二）强化对非独立核算分支机构的监管力度。在督促分支机构办理注册税务登记的同时，加强总机构对其注册机构在财务核算、税收核算和上缴及遵纪守法等方面的监督管理。

（三）强化会计核算单位的监控力度，提高纳税申报的质量。各主管税务机关应对会计核算方面存在问题较多的单位限期整改。必须要求各总公司统一制定会计核算制度，统一账簿设置，统一会计核算方法，对库存商品实行集中、统一管理，健全会计核算体制，提高会计核算的真实性。增强汇总核算的纳

税人对其所属分支机构在财务核算、税收核算和上缴及遵纪守法等方面的监督管理职能。

（四）加强对医药行业批发、零售企业一般纳税人发票使用的日常监控和管理。一是严格控制专用发票的使用。要求医药行业批发、零售企业在开具专用发票前、后都要进行严格的审核，必要时要审核购、销双方的合同或资金往来情况，最好能将库存商品实行统一集中管理，在开具专用发票前审查仓库中有无发票上销售的该种商品，尽可能杜绝虚开发票行为。二是规范普通发票尤其是自印普通发票的管理，严格自印发票审批程序，建立验旧印新制度，并将其纳入微机管理，确保已使用的发票规范、完整，各基层管理局要定期检查，堵塞管理漏洞。

（五）完善销货退回政策。医药批发企业的销售对象大部分为医院、诊所，由于受药物有效期等因素的影响，销货退回时有发生，目前的退回凭证为医院出据的退回证明，有的是医务处等医院部门出具的证明，随意性较大，业务的真实性也值得怀疑，由于业务量大、医院不配合等原因，难以查实，易造成税收漏洞，建议完善销货退回政策。

篇8：中国石化零售经营分析

关键词：跨国零售企业,经营战略,战略选择

近年来, 国际服务贸易的格局发生了重大变化, 特别是在零售服务贸易领域。自2007年美国发生次贷危机以来, 国际零售巨头们纷纷瞄准了中国的零售市场这块蛋糕, 它们在中国将采取什么样的经营战略, 给中国零售企业的战略选择带来哪些启发, 中国零售企业又将如何应对等问题已是当前人们比较关注的话题。

一、跨国零售企业在中国经营的共性分析

跨国零售企业在中国市场不断拓展领域、扩大规模, 形成一套系统完整的营运模式, 其共性主要表现在:

(一) 标准化与本土化的有机结合。

标准化运行方式是跨国零售企业一贯坚持的准则, 他们具备整体营销管理系统, 在经营理念、机构设置、业务流程、建店选址、卖场陈列等方面具有相对固化模式。

(二) 完善的供应链管理系统。

进入中国市场的跨国零售企业大多具备完善的供应链管理系统。利用先进的技术设备, 将供应商、分销商、零售商和最终用户集合为一个整体, 对商流、物流、信息流进行控制, 在供货、补货、存货等方面反应机敏、行为迅捷, 具有较高营销效率。

(三) 信息化的客户管理。

近年来, 跨国零售企业在中国市场上强化客户管理力度, 首先通过一系列宣传推广活动与客户之间彼此关注、相互吸引, 意识到对方存在且能够互为所需、互相促进;然后通过登录客户的基本情况, 对客户进行规划和管理, 从而在多项领域构架互惠、共赢的桥梁;再后通过记载客户消费信息, 加强与客户的联络与沟通;最后根据重要程度对客户做出筛选, 从而确定目标客户范围, 满足其个性需求, 建立相对紧密的联系, 以此拉动营销能力, 提升营销质量。

二、跨国零售企业的进入给中国零售企业带来的影响

自跨国零售企业进入中国以来, 可以说, 他们在我国零售市场上尝到了很大的甜头, 这对我国的零售企业而言, 既有利, 也有弊。

(一) 正面影响。

1. 提高了我国零售企业经营管理水平。

进人我国零售市场的跨国零售企业都是百年老店, 具有丰富、成熟的商业管理经验。跨国零售企业的成功为国内商业企业提供了经验。中国本土的零售企业借鉴这些经验, 结合自身发展状况进行规范化管理, 从而提高了经营管理水平。

2. 促进了本土零售企业的发展。

竞争压力的缺乏使我国本土零售企业的效率低下, 而外资零售企业的进人打破了这种局面.外资零售企业在华投资, 除了直接加快我国现代流通业的发展, 还产生了巨大的鲶鱼效应, 激活了国内零售业, 并且推动零售企业在某些领域开始引导制造企业的流向, 真正发挥“产业先导”的作用。

(二) 负面影响。

1. 加大了对本土零售商的竞争压力。外资零售企业拥有许多国内企业所不具备的优势, 如资本优势、品牌优势、经营管理优势。

2. 价格竞争日益激烈。

外资零售企业实施规模化经营, 以低价策略占领我国消费市场。规模经济不仅使直接生产经营成本降低, 而且在配送、分销零售等方面具有绝对的比较成本优势。

三、中国零售企业的战略选择

通过以上对外资企业在中国经营战略以及对我国零售企业带来的影响的分析, 中国零售企业应该何去何从?

(一) 政府的应对措施。

1. 加强区域经济协调发展的零售业管制措施。

改革开放以来, 中国经济以较快的速度增长, 然而中国经济在发展的过程中, 却存在着区域经济发展不平衡的问题。在我国取消了外资在中国投资零售业的区域限制后, 外资开始向中西部地区扩散, 但是即使在中西部的投资, 也主要集中在省会等大城市, 外资对偏远地区、农村市场还没有足够的投资兴趣。外资企业的这种区位决策, 进一步加剧了中国经济的不平衡性。我国零售领域吸引外资时, 政府应充分考虑到经济发展的区域均衡问题。具体来说, 政府应出台外资零售企业在中西部地区投资的优惠政策, 鼓励外资到中西部偏远地区投资。

2. 制定外资零售业进入管制措施。

目前, 外资零售企业的销售份额在我国全社会消费品零售总额中所占比重不大, 然而在一些新型业态上外资企业却占有绝对优势。因此, 政府应对外资零售业进入规模和业态选择进行相应的规制。

3. 制定反垄断政策。

从目前的情况来看, 外资零售巨头已经占据了中国零售市场相当的份额, 市场结构的垄断性在增强, 这对拥有一定“市场力量”的外资零售企业来说是完全有可能实行限制竞争的垄断行为的。大型零售企业的垄断行为有:价格歧视, 低价倾销, 排挤竞争对手的压榨行为, 合谋太高物价等等。

4. 对大型零售商实行进入管制制度

依法对潜在大型零售商在进入资格, 数量, 区位, 设施设备等方面进行政府管制, 这种政策的意义在于限制外资零售企业在中国的扩张速度, 给国内零售企业一个快速发展缩短与外资零售企业差距的时间和空间,

(二) 企业的应对措施。中国零售企业如何与跨国零售集团开展竞争, 其中成功的关键是避实就虚和加速发展。

1. 国内零售企业要有明确的扩张战略, 包括扩张速度, 尤其是扩张的区域重点应该是:

充分占领中小城市的零售市场, 并发挥分销中心的作用, 围绕核心大城市一个接一个地建立起强健细密的省级网络, 而不要一次性地覆盖全国所有的城市。

2. 国内零售企业要与跨国零售巨头展开有效竞争, 重要的一点就是不要与它们正面冲突, 而是要避实就虚。

既然国际零售商的一些竞争策略只适应成熟的市场, 对不太成熟的市场暂时无意开发, 而中国零售商, 在与它们竞争的过程中, 处于守势, 在无明显胜算把握的前提下, 就要在巩固原有领地的基础上, 考虑发展国际零售商无意进军的市场, 这样不仅可以发挥自身的优势, 而且还可以发挥本土优势。这一点在近年来中国零售企业的发展过程中, 正日益显现它的优越性。

3. 国内零售企业要开展强强联合, 形成协同竞争。

对国内零售企业来说, 最佳的对策便是采取水平一体化的协同竞争策略。对小规模零售企业采取并购或联营的方式以迅速扩大规模效应, 同时寻找适当的合作伙伴采取强强联合的方式组建统一的价值链网络以形成共有的核心竞争优势。

参考文献

[1]陈文汉.零售学[M], 电子工业出版社, 2008年[1]陈文汉.零售学[M], 电子工业出版社, 2008年

[2]余伯明、李宁.零售学[M], 东北财经大学出版社, 2008年[2]余伯明、李宁.零售学[M], 东北财经大学出版社, 2008年