老年人社区银行营销策略

老年人社区银行营销策略（精选11篇）

篇1：老年人社区银行营销策略

1、定期开展社区活动，开发中高端老年及女性客户

2、与周边商家建立异业联盟关系

3、以家庭金融需求为主线，代扣代缴业务为突破口，制定资产配置计划，建立主办行关系

4、网点设女性等特色类群客户专区，定期开展沙龙、讲座等，提供差异化服务

5、制度化的社区客户关怀和维护措施

篇2：老年人社区银行营销策略

摘 要：目前世界各国逐渐度过了金融危机，在世界范围内金融市场已经开始复苏，在这种背景下我国的商业银行之间的竞争也越来越激烈。为了促进银行的发展，市场营销策略在社区银行应用日益广泛，在市场营销的实践中初步形成了“以客户为中心，以市场为导向”的战略思想，使银行在竞争中抢占市场先机，彰显社区银行的优势，促进了我国社区银行的发展。

关键词：社区银行；市场营销；策略

社区银行起源于欧美的发达国家，在长时间的发展中，形成了成熟的营销和服务体系，成为促进金融业发展的重要力量。而在我国社区银行还属于比较新颖的概念，我国的社区银行处于初步的探索阶段。

社区银行的主要服务对象是社区的居民，主要采用自助服务与人工服务相结合的形式，通过这种服务形式可以有效的获取信息，促进服务的灵活性，实现金融服务的快捷性，发挥社区银行的巨大优势。

一、我国社区银行营销现状

1.未形成准确的市场定位

我国的社区银行还处于探索阶段，我国的社区银行服务的主要用户定位为中小企业，但是在实际服务中，并没有反应出这种市场定位，很多的社区银行主要热衷于高端用户和大型企业的争夺。在我国社区银行发展过程中只是依照欧美社区银行的模式，并没有充分利用自身的优势，提高社区客户的黏性，为了进一步促进我国社区银行的发展必须要根据社区的实际情况进行准确的定位。

2.区域之间的不均衡性

我国的商业银行自从几年前进入社区之后，获得了巨大的发展，我国的社区银行与中小经济的发展紧密相连，初步建立了社区银行的营销模式。但是我国的社区银行发展具有极大的不均衡性，在沿海等发达地区由于受欧美社区银行模式影响比较深，该地区的民营经济比较发达，并且信用度比较高，这为社区银行的发展提供巨大的空间。这些地区社区银行发展比较迅速，初步建立了比较完整的经济格局。而我国的内陆地区的社区银行的网点分布较少，但是这些地区具有较大的发展空间，对于社区银行具有较大的需求。因此，这些地区是社区银行未来发展的主要地区，各个银行需要抓住这个机遇促进自身的发展。

3.营销经验不足

由于我国的社区银行起步比较晚，完全依照欧美社区银行的营销模式，并没有建立一个属于自己的营销策略和方法。社区银行的工作人员并没有丰富的营销经验，不能实现全方位的服务，实现客户与银行共同发展。

二、我国社区银行的市场营销策略

1.根据社区的实际情况选择合适的网点

社区银行的选址十分重要，关系到社区银行的发展，为了选择合适的银行网点需要成立专门的选址评估小组，对目标区域进行实地考察和评估。在评估的过程中要严格按照成本与效益的情况，通过综合计算决定是否在目标区域设立网点。此外，在社区银行的选址过程中要选择入住率比较高，配套比较成熟的中高档社区。一般如果小区的入住率比较低，但是小区发展的潜力比较大，也是网址选择的主要考虑因素。

2.提供优质的服务设施

为了实现社区银行的优质化服务，需要选取优质的服务设施，打造全方位的智能网点。目前移动互联技术在智能设备上有广泛应用，一般在社区银行网点内可以设置手机体验区和网银体验区，通过不同的金融设备实现转账、基金申请、信贷等一些业务。网银体验区主要通过移动互联智能设备，体验网络银行上最新推出的一些活动，使用户通过体验了解社区银行最新推出的理财产品，最终实现金融产品的销售。手机银行体验区使用的设备主要是智能手机和平板电脑等设备，手机体验区可以满足现在大部分人的使用习惯，最终实现转账、购买黄金白银、借贷等一些金融业务。在这两个体验区内一般需要设立专门工作人员对用户进行专业的指导，以保证用户能够实现最新金融活动的体验。除了这两个体验区还可以设置其他的一些体验区，如客户的休息区、贵重物品寄存区、金融产品的展示区等一些区域，并为客户提供免费wifi，实现金融服务的快捷性，发挥社区银行的巨大优势，以提高社区银行的效益。

3.打造准确的市场定位

社区银行的主要服务对象是中小企业、个体经营者、零散客户，社区银行的主要目的是保证社区内的居民能够在社区内体验到金融服务，使居民能够避免在办理金融业务时浪费更多的时间，最终体验到社区银行的便利性。社区银行的金融服务要深入社区内部，将社区银行的发展与社区的建设有机结合在一起，开发出符合客户需求的具有社区银行个性化特色金融服务，实现社区金融市场的准确定位，充分发挥社区银行的灵活性、便利性、快捷性的特点，极大的拓展了银行的业务，避免了与大型银行的竞争，为社区银行的发展开辟出了具有社区特色的发展方式。社区银行为了提高其服务水平，需要深入社区，了解社区内的每户居民、每家企业，根据社区的特点和实际情况，立足社区，深入挖掘社区居民的需求，制定出科学合理的金融活动和营销计划，充分调动社区居民的体验性，实现金融产品和社区特色服务的联动作用，最终创造一个良好的金融营销环境，推动产品的创新，促进社区银行的发展。

4.建立稳定的客户关系

社区银行与大型的商业银行不同，社区银行的服务范围具有局限性，与大型银行相比主要具有地理位置和客户关系的优势，主要具有区域性。因此，社区银行为更好的促进其自身的发展，必须要明确自身的优势，采取各种措施和手段，不断的扩大社区银行的地缘和人缘优势。因此，社区银行的工作人员要深入社区，通过组织适当的金融活动与社区的居民、个体商户和企业建立起密切的联系，熟悉社区的金融市场、社区内部的各种关系，以保证与社区的客户建立起来长期稳定的业务关系。还要定期与社区的主要客户建立必要的联系，通过交谈和沟通了解用户的理财情况，并站在客户的角度，为客户提供一个科学合理的理财方法，实现“以客户为中心”的服务，建立起稳定的社区客户资源，促进社区银行的发展。

5.提供更多生活化的便利服务

社区银行的主要特色能够更好的实现人性化和个性化服务，社区银行的金融服务更加贴近客户的生活，可以为客户提供更多的生活化便利服务，将金融服务融入到社区生活中去。与社区的各个服务行业建立联系，提供切合社区居民生活的实际的金融产品。通过与周边商户的紧密联系，促进社区银行与周边商户的发展，在促进社区经济建设的同时，实现社区银行的经济效益的提高。目前，虽然大部分服务都可以通过网上银行来完成，但是物理网点仍然有很大的发展空间，具有极大的发展潜力，一个具有衣食住行多方面功能的服务载体是社区银行未来的发展方向，与网络银行一样成为促进社区发展的重要力量。

6.打造营销服务组合

为了促进社区银行的发展必须做好营销服务，而实现金融产品的精细化是社区银行进行营销活动的主要目标。为了制定出具有社区银行特色营销服务，需要根据社区的实际情况和用户的特点，打造具有社区特色的营销服务组合。需要采取以下几种做法：第一，根据社区企业的实际情况，制定出符合企业需要的金融产品，通过与企业的沟通，进行更有针对性的服务，充分发挥社区银行的巨大优势，以促进企业的发展。第二，把交叉销售放在营销的中心位置。社区银行主要以社区为依托，通过金融和财务服务，满足社区客户的要求，根据社区用户的实际需求情况，培育出巨大的交叉销售能力和创新服务意识，从发发挥社区银行个性化服务的优势，第三，让用户根据不同需要选取不同产品组合，实现全方位功能的金融服务，打造具有社区特色的营销服务组合。

三、总结

我国社区银行与传统的大型银行相比，具有区域性和客户资源优势，本身的灵活性比较强，能够为用户提供比较有针对性的服务，具有极大的发展潜力，我未来金融行业主要的发展方向。为了促进社区银行的进一步发展需要根据社区的实际情况自定科学合理的营销策略，为用户提供更多生活化便利服务，打造营销服务组合，促进我国社区银行的发展。

参考文献：

篇3：我国社区银行的营销渠道研究

(一) 单店营销, 尚未建立社区金融链, 未充分发挥金融平台功能

我国社区银行现处于发展摸索阶段, 实现正常运营是现阶段各社区银行的主要目标。由于社区银行与传统银行营业网点在业务和服务功能、地理位置上有着显著区别, 且单店自身背负着来自上级部门下达的营销考核任务, 因此在没有任何成熟的营销管理模式可借鉴的情况下, 社区银行均处于单店人员独立营销的状态。社区银行各网点未能真正融入社区, 与社区所处商圈商户、小微企业及社区居民金融类互动较少, 社区金融链尚未建立, 自身所具备的社区金融平台功能也就无法发挥作用。

(二) 非金融类增值服务和产品较少, 一站式服务尚未形成

社区银行的建立依据“最后一公里”的思路, 旨在社区附近建立一站式服务网点, 提供金融类与非金融类的产品与服务, 实现“便民、利民、惠民”的宗旨。现阶段我国社区银行各网点内的非金融类产品和服务主要为:公用事业费代收、移动电话充值、光纤宽带费代收等, 社区居民的日常生活需求无法完全满足。因此, 社区银行由于增值服务和产品的种类较少, 一站式服务功能无法形成, 社区居民前往各社区银行网点的频率也就相对降低, 营销机会相应减少。

(三) 社区自助网点稀少、分散, “最后一公里”优势不明显

我国现有社区银行大多建立在中高端、占地近千亩的大型社区附近, 由于各银行社区银行单店建立成本较高, 往往一个大型社区内只会设置一个社区银行网点。大型社区及其所处生活圈内的商户、小微企业、其他中小型社区居民数量庞大, 而一个社区银行网点平均配置3名工作人员、2台自助存取款机。社区居民数量与社区银行网点营业接待能力的不匹配, 导致社区银行“最后一公里”优势不够明显, 大部分社区居民仍只能选择传统金融服务渠道。

(四) 自助设备智能化程度较低, 无法实现社区居民定制化服务功能

根据Buzzback对我国消费者的调查显示, 95%的中国消费者表示他们更可能选择那些能够提供个性化服务, 并且能够更容易让他们自由控制在自己所需要的时间、地点及其喜爱的渠道组合。而目前我国社区银行使用的自助设备均为国内生产。该类设备仅能提供基本金融服务, 如存款、取款、转账等, 智能化水平较低, 经常出现各类问题, 使得消费不仅使用体验较差, 还无法提供定制化服务。设备后台系统的开发部门多以提供简单金融产品的思路进行系统开发。

二、我国社区银行渠道建设的策略建议

(一) 融入社区, 建立社区金融链, 发挥金融平台功能

社区银行能否获得长期良好的发展, 取决于其前期是否能融入社区本身。社区银行作为社区内金融重要的联系点, 应将社区居民与社区商户、社区附近小微企业进行联系, 发挥社区银行自身的金融平台功能, 实现社区资金来源于社区并投资于社区, 通过对社区资金的有序引导, 带动社区经济的发展, 从而建立社区金融链。如图1, 国内社区银行可以借鉴P2P的模式, 在社区搭建金融平台。该平台具有以下几方面的优势:

1. 投资项目可视化。

来源于社区居民、商户、小微企业的贷款需求均需符合平台贷款相关要求, 即具有可视性, 如装修、购车、进货、孩子入学等类型。

2. 投资风险分散化。投资者可分散自己的投资资金, 投资到不同的项目中, 以此分散投资项目带来的市场风险。

3. 资金监控社会化。

该平台的投资项目均来源于社区, 投资者亦主要来源于社区, 投资项目的发展状况可受到社区投资者的不定时监控。一方面, 社区银行可以节省更多的人力监控成本, 用于提升增值服务;另一方面, 社区投资项目受社区投资者不定时监控, 社区银行可以及时从社区投资者渠道获得项目风险预警, 提前规避资金风险。

资料来源:根据笔者整理。

(二) 扩展渠道, 增加非金融类产品, 实现一站式综合服务

为增加与社区居民的接触机会、增加社区银行金融类产品的营销机会, 社区银行必须尽快通过非金融类增值服务和产品的渠道扩展, 实现一站式综合服务的功能。社区银行应从消费者日常衣、食、住、行、娱、就医、养老、入学等渠道着手, 通过与社区附近商户进行社区商圈联盟、合作, 开展类似于干洗衣物收送、快递代收代发、药品代送、公交卡充值、房屋租赁等增值服务, 丰富非金融类增值服务和产品种类, 锁定社区居民的消费圈, 最大限度满足社区居民的日常生活需求, 增加接触的频率。

(三) 以社区银行为社区金融服务中心, 建立社区金融自助服务网点

根据商业银行转型成为零售银行的战略以及“以客户为中心”的服务理念, 各银行可以将传统金融业务逐步下放到支行, 甚至到各社区银行网点, 以集聚专业优势去服务高产出客户。此时, 各银行可以建立以支行为区域金融核心、以社区银行为社区金融服务中心的社区金融模式 (如图2) 。在社区银行周边, 应建立多个社区金融自助服务网点, 以方便社区居民、社区周边商户、小微企业进行自助金融服务。若遇较复杂金融业务, 则消费者可前往社区银行进行咨询解决;若社区银行仍无法解决, 则可以通知区域支行, 预约客户经理进行定向服务。

资料来源:根据笔者整理。

(四) 引进高智能化自助设备, 结合银行金融数据库开发定制化服务系统

以社区银行为中心的社区金融服务中心由于覆盖社区居民数量众多, 为使得每位社区居民获得高质量的服务, 社区银行有必要引进高智能化的自助设备, 从一定程度上提高工作人员的替代率及居民自助服务办理的满意率。此外, 这部分高智能化自助设备需要后台系统与银行现有金融数据库进行对接, 运用大数据的原理, 对每个社区居民提供一定程度上的金融定制化服务。如NCR公司的个性化自助ATM, 其能记住客户的行为与喜好、进行简单的人机“对话”, 以及提示存款是否到期等服务, 便于让消费者简单而方便地获取相关金融产品信息。

参考文献

[1]龚小英.个性化多渠道金融服务备受期待[J].载《现代商业》2010年28期, P60-63.

篇4：中国社区商业营销策略

伴随着我国经济的快速发展，城市化进程逐步加快，房地产业蓬勃发展，居民居住形态也在发生着转变。城市被分成大量星罗棋布的社区，人口大量向社区集中，并形成了以住房为链接的、相对独立的、社区化的生活方式，社区商业市场因此而孕育，并以飞快的速度在发展。近几年，社区营销正被越来越多的商业企业所应用，社区已经成为了企业市场营销的重要阵地。

中国社区商业的特点与现状

中国社区商业的特点

社区商业无论是功能还是空间布局上都有别于商业中心，它是城市、社会、经济和科技等领域综合作用的产物。它是一种以社区居民为服务对象，以便民、利民，满足和促进居民综合消费为目标的属地型商业，主要服务功能和配置具有以下特点。

1以满足居民日常生活需要为根本。社区商业市场的服务功能主要体现在满足居民基本生活消费和满足较高生活需要两个方面。满足基本生活需要包括日用百货店、超级市场和便利店等；满足较高生活水平的消费需求，主要经营行业包括餐馆、美容美发、医药、家电、书店等居民服务业和部分其他行业。

2与市政配套建设关系密切。良好的市政规划常常会成为社区商业服务业发展的依托和核心。如果市政规划合理，配套设施齐备，则有利于社区商业的发展，能够辐射更多的地域，招揽更多的顾客。如地段成熟、交通方便对形成一条好的商业街意义重大，其能够辐射到周边区域及吸引客流量。

3与社区人口收入水平和人口素质呈正相关。社区所在地区的经济发展现状及趋势直接影响社区商业的发展方向。对社区商业影响最直接的就是消费者的购买力水平和购买规模，人均收入水平高，购买力水平相应就高，市场的需求量也就大。人口的教育文化水平和职业构成往往能决定他们的消费层次。中国社区商业的竞争现状

2008年，我国消费品市场增长迅速，全年社会消费品零售总额为10.8万亿元，比上年增长21.6％，而其中的城市消费品零售额为7.4万亿元，比上年增长22.1％。据统计，社区消费大约占整个城市消费品零售总额的30％，如果按照30％计算，中国的社区商业市场将有2.2万亿元的市场规模，这可是国内外零售商业巨头们争先恐后要夺取的一块宝地。

目前国内零售市场、大超市、大百货、大卖场发展势头迅猛，中外零售巨头纷纷瞄准大型超市、购物中心等大业态展开激烈竞争的时候，同时也瞄向了社区商业市场这一新的商机。2009年3月，沃尔玛提出一项为期5年的发展计划，拓展其在中国新的折扣店业态“惠选”，并以此作为未来抢占市场的重要战略。无独有偶，连锁便利店7-11店与中国银联推出“金融服务便利联盟”计划，持卡人可以通过刷卡终端，完成包括信用卡还款、公共事业缴费、手机充值、互联网购物线下支付在内的诸多金融支付活动，通过附加服务功能吸引客流，增加便利店收入。

此外，社区的生鲜超市、24小时便利店等，正以一股不可抗拒的冲劲开始抢食国内零售业的市场份额。国美、华润等一批知名品牌的连锁企业已入驻社区市场，这一市场即将要掀起一场血雨腥风的争夺战。

社区商业营销的困境与未来

社区商业营销存在的问题

1社区营销形式严重同质化。不同的营销活动有不同的主题，不同的营销活动有不同的目标群体。由于我国社区商业市场发展还处于起步阶段，经验不足，各社区商业业主在社区营销中营销方式互相模仿，比较单调，市场不够活跃。

2社区营销的互动性不够。社区营销普遍存在缺少与顾客的互动和交流，不像在高档商场和购物中心中的活动形式丰富多彩。社区商业企业要根据自己的资源和产品优势，针对细分群体，丰富营销活动的参与形式，才能提高用户参与的积极性。

3营销规划不系统。一份专业的营销规划应该包括对以往营销工作的总结、对营销问题的反映和分析、总体营销策略思路和目标的确定、对营销规划执行的评估和监控等。由于我国的社区营销推广在现阶段还处于初级水平，营销推广常常都是临时抱佛脚，效果自然大打折扣。

社区商业营销未来发展趋势

1服务性特征日益突出。由于各种实物商品日渐丰富，社区商业所提供的实物商品，已不能满足人们日益增长的物质需求。在居民对一般实物商品需求转向服务性消费需求的情况下，商家开始围绕实物商品开展多种多样的服务性经营，如送货上门、订制商品等，为居民生活提供了多种方便。

2便利性要求更高。专家把构建社区购物网络，形象地称作“51015”工程，即居民出家门步行5分钟可以到达便利店，10分钟可以到达超市和餐饮店，骑车15分钟可以到达购物中心。随着现代生活节奏的加快，人们更希望社区商业企业能够在营业时间上和服务方式上能够提供更多的便利。

3社区消费项目在扩大。随着社区商业对居民生活服务的范围、项目不断增多，水平也在不断提高。社区商业在满足居民基本消费服务的同时，还要逐渐完善购物、餐饮、美容美发、洗衣、家政服务、装饰装修等更高层次的服务需求，商业服务经营的品味也呈现出逐步提高的趋势。

4与住宅社区的价值相关联。由于社区商业业主的经营收益与社区的人口规模和消费能力成正相关关系，而社区居民的消费能力与住宅的消费价格成正比。因此，高档的社区，一般情况下会拥有比较高档的消费者群体，而较高档的消费者群体可能是社区商业发展的一个重要顾客群体。

社区商业的六大营销策略

1规范社区市场。规范社区市场经营管理，维护正常的交易秩序，保护业主和顾客的合法权益，要做好社区商业市场内部的环境、卫生、治安、消防、食品安全等管理工作，防止不良的市场行为发生，严格监督管理社区商业在推广产品时，为了提高销售额，依仗资源优势打恶意价格战、赠品战，自贬社区商业的品牌形象和产品身价，也给顾客一种地摊货的印象，影响整个社区商业市场的发展。

2多种业态的组合。由于人们的生活需求是多元化的，因此各种业态的内容和数量配比要合理规划，要通过业态的组合来为社区居民提供全方位服务。如大卖场要有免费停车场，品种丰富和门类齐全的商品，特别要和一些精品百货、饮食一条街相结合，成为社区购物休闲的好去处，同时要有便利超市从早上7点到晚上11点不间断的服务，满足居民随时性的日常需求。像这样的商业设施和业态组合，才能满

足社区居民的多层次需求。社区商业业态布局往往需要经过严格的设计和规划，经过多次的认真思考和模拟后，才能最后确定。

3多样服务组合。服务组合分为三大类：一般服务、延伸服务、精品服务。一般服务就是最基本服务，让顾客能够清晰地辨认商品名称、品牌、价格、规格、产地等，同时也指售货员对顾客的礼貌、周到、耐心、热情等的服务态度；延伸性服务包括社区商业的购物通道的设计、电动扶梯的安装、空调电扇的配置、顾客用洗手间及休息座椅的配备、店门的宽敞、停车位以及代客运输等；精品服务包括咨询服务、质量检测服务、交易纠纷仲裁服务和休闲服务等。三种服务组合表明服务深度的不同，服务越有深度，越能吸引顾客，成交率越高。

4多项促销手段组合。(1)举办特色活动。社区商业开发商可以通过举办一系列的特色活动，如家庭亲子日、社区电影月、儿童绘画与才艺年度大赛等活动，成为周围泛社区人们心目中的最佳休闲娱乐去处。(2)引入知名企业。在社区商业商铺的引进中，有意识地引进3～5家国内外知名商业企业，这样有利于提升社区商业的知名度和品牌效应。(3)公关促销。社区商业通过标示宣传、慈善捐赠、义卖、信息报道等公关活动，在社会和公众中树立良好的社会形象，有利于扩大社区商业的知名度，促进商品销售。(4)广告促销。社区商业可以利用广告媒体向附近居民传播社区商业的经营信息，以促进商品销售、树立社区商业形象。

5细节营销策略。在社区营销中最重要的就是要注重细节，在社区营销过程中细节营销主要是从数据库管理和互动营销两个环节来说明。(1)数据库管理。社区营销所面对的消费群体具有居住集中、信息传递迅速、口碑影响明显、产品品牌形象作用突出等特点，其中最重要的一个特点就是社区商业的顾客群体相对比较稳定，老顾客数量居多，因此，社区商业企业应该做好售后服务工作，如为每一位顾客建立详细的档案并实施动态管理，针对顾客的需求调整商品结构和改善服务设施条件，提升顾客的满意度。(2)互动营销。要使个别商铺营销策略和整个社区营销策略有机结合起来，在终端形成多元互补的态势，只有通过整合互动营销才能更加有效的发挥社区宣传推广的成果，如整个社区商业中可以使用统一的优惠卡、社区绿卡、VIP卡等，给顾客带来便利。

6活跃社区市场氛围。随着社区居民的生活水平的不断提高，人们对商品的需求越来越多元化，市场必须差异化定位、以专业取胜。因此，各商业业主要找准自己的市场定位，并通过社区商业市场内部不同业态商业的组合和搭配，以吸引更多的顾客，便利店、零售店、超市等相互合作共赢，通过自己不同顾客群体定位来争取自己的顾客，而不是混战到底，互相仇视对方。只有把社区市场的现场气氛搞得活跃、热闹、和谐，才能让更多的顾客来光顾，售卖效果才会提升。

篇5：社区银行营销活动方案

一．活动目的

以吸引客户为活动目的，与社区客户互动，进行项目社区文化营造与感受，带动新老客户，提高我行社区银行人气，吸引客户群的关注度，扩大社区银行的影响力与认知度。二．活动安排：

1.前期宣传，与小区居委会负责人沟通好宣传方式，通过加入小区QQ群或者业主群宣布工行活动时间和地点进行初步宣传，并在小区宣传栏中张贴海报或者拉上节日祝福横幅。

2.营销活动中，大力派发宣传单页（我行自己制作）并请客户留下联系方式和理财需求，同时解答客户对于银行业务方面的疑问，对于留下联系方式的客户赠送粽子一枚。目的在于后期通过电话等方式对其进行二次营销和深度挖掘。

3.活动完毕可告知客户来网点理财室进行资产配置罗盘定制，邀约客户来，让客户体会我行完善的金融服务，配置成功的客户有好礼相送。三．活动内容

1.宣传我行免费余额变动业务，凡下载我行融e联客户端的客户，即可获得卡包一个或者粽子一枚。2.宣传我行系列产品：我行节节高增值服务，慧享快线，收益较高等理财产品。同时增设宣传国金公司的迪士尼吊坠以及生命人寿的儿童险。现场留下联系方式或者参与购买的客户，获得我行精美礼品一份。

3.现场的小朋友均可获得我行提供的趣味棒棒糖1个。四．时间地点的安排 1.时间 5月30日 2.地点

名都花园社区（700户）五．费用预算

纪念品 30份 0--200元（可用我行现有水杯或卡包）

棒棒糖50根 100元

粽子 30个 100元

毛绒玩具10个 200元（由国金公司出）六．预期效果分析

1.通过本次活动预计带来的效果

人气较旺，达到认识周边居民的目的。2.通过本次活动预计带来的影响

预期影响给客户留下深刻印象的同时，配合理财及储蓄产品的宣传销售，大幅增加网点的好评度。七．人员安排与职责 1.活动策划人：2人

职责：安排现场接待客户，礼品分发和记录客户信息以及产品解释工作。2.活动协调人 ：2人

篇6：银行产品-社区营销活动方案

活动范围：小区及周边地区

时间：2010.10.29

参加人员：

主打产品：我行发售的理财产品及卡产品

活动目标：大力宣传我行最近发售的理财产品，吸引新客户到我行开户并办理相应业务。

活动安排：

1、前期宣传。与小区居委会负责人沟通好宣传方式，通过在小区居民大会上宣布活动时间及地点进行前期初步宣传，并在小区宣传栏中张贴海报和横幅。

2、营销活动中，大力派发宣传单页，并请客户留下联系方式和理财需求，同时现场解答客户对于理财产品的疑问，对于留下联系方式的客户赠送扑克牌一副，目的在于可在后期通过电话等方式对其进行二次营销及深度挖掘。

3、活动完毕后可告知客户我行近期将在支行开展理财讲座，邀请客户来行参与，让客户更多的体会到水果湖支行完善的金融服务。

篇7：老年人社区银行营销策略

【论文关键词】商业银行 存款产品 机制 创新 策略

【论文摘要】负债业务是商业银行开展其他业务的必要条件，是银行间竞争的重要领域。能否在存款竞争中取得优势，关键在于存款产品供给的创新。立足于我国商业银行存款产品现状，通过借鉴美国商业银行存款经营的优势，提出要建立适应社会主义市场经济的存款创新机制、提高我国商业银行的存款创新能力和创新策略。

存款业务状况直接影响着银行的资金管理和营业效益，为此，银行要创造出尽可能多的存款品种、服务手段和技巧策略。创新是银行最大的竞争力。

一、我国存款产品现状及美国创新经验

我国商业银行的存款业务品种十分单调，近年来，虽然开辟了网上银行、电子银行、电话银行等新兴服务渠道，也围绕存款帐户增设了代理缴费、银证通、银基通等项目，侧重开展了以代理为主的中间业务，但整体来讲，仍处于存款产品开发的初始阶段。

从存款要素构成来看，仅为利率和期限。在人民银行控制利率的背景下，存款产品也惟一取决于期限，客户对期限选择的确定，也就决定了利率。这种模糊型的定价方式，缺乏对优良客户的优惠条件，无法满足不同客户的个性化需求。

以美国为例，美国商业银行的创新步伐远远快于我国，其围绕存款的流动性、收益性开发的新型存款帐户，使活期存款与定期存款界线更加模糊，为客户提供了最有效、最便捷、最低成本的存款服务。

1．以市场为导向，通过创新规避法律和联储监管，尽快适应经济环境变化

美国曾经严格管制银行吸储利率。从上世纪60年代起，资本市场快速发展、通货膨胀迅速加剧，银行普遍面临着流动性困难和信贷资金缺乏的局面，迫切需要设计新型的存款产品。可转让大额存单（CD）、可转让提款通知书（NOW）、欧洲美元存款、银行关联机构票据买卖、回购协议等产品都是在这种背景下产生的，为银行带来了丰厚的资金和利润。可以看到，美国银行从市场实际状况出发，进行存款设计，使产品能在联储与法律制定的规则框架下，绕过规则的不利约束，带动了监管的创新。

2．建立与投资渠道的直接联系，引入风险因素

1982年美国银行设立了货币市场存款帐户（MMDA），不仅可签发支票，享受联邦存款保险公司的存款保险，还把存款与包含国库券、存款定单、商业票据在内的货币市场相联系，使存款者能获得较高利息收入；将风险收益挂钩引入存款产品，开发出投资型存款帐户，比较成功的有股价指数连动型存款，外币定期存单等。这些存款帐户一产生就让有冒险意识的富人产生很大兴趣，使他们的风险偏好能在存款中得以体现，也就吸收了他们手中的大量资金。

3．与服务一体化经营

存款与银行服务是一体的，美国银行会围绕存款帐户，提供多种复合服务，推销相关金融产品。针对个人存款帐户而言，将存款帐户与航空、客运、旅游、商贸、饮食等行业捆绑经营，根据客户行为目标设置专门性的存款帐户，进行中间业务拓展。就公司客户而言，比较流行的是现金管理服务。银行利用自身的信息优势，向客户进行财务报告与分析，提出现金流的管理建议，并为客户开设专门帐户汇总网点资金，将短期闲置资金投资于短期财政证券、商业票据和存单，增加客户收益。

4．差别式的定价模式

客户提供给银行的资金和消费的金融服务量不同，贡献也就不同，因而要向优良客户提供全方面的优惠与服务，培养优良客户的忠诚度，对不给银行带来收益的客户，通过差别化利率、手续费率等至少使银行不提供亏损的服务。因此，美国存款产品构成要素一般包括：期限、最低余额要求、日均余额/联合余额、优惠（减免账户管理费，免费签发若干次支票、利率等）、结算限制、惩罚（降低利率）等，正是经过对以上项目的组合实验，确定最优选择，使银行运营成本降低，获取最大利润同时又可最大限度满足客户需求。

5．考虑利率风险管理的需要

美国的利率市场化程度很高，频繁的利率变动给银行经营带来很大风险。银行会运用各种利率风险模型进行模拟、应力测试，选择最合适的存款发展类型，调节银行承受的利率风险水平。在存款的设计上就会考虑调整利率高低，持续期长短，结算限制以及选择是否浮动的利率等存款要素，重点发展符合银行利益的存款品种，降低银行利率风险。

此外，进行存款产品设计都会结合银行的品牌营销策略，塑造自己鲜明的形象和特色，尽可能符合目标市场群众的各种品味。

二、我国商业银行存款产品创新策略

由于人民银行一直实行存款利率管制，我国国有商业银行运行机制内在活力不足，金融市场规模较小，发育不完善。鉴于这种状况，商业银行存款产品创新应考虑以下方面：

（一）从宏观角度来看

1．人民银行对利率管理政策进行适当调整

当前，可选择市场化程度高的地区进行试点工作，对特定数额之上的存款赋予商行一定范围浮动利率的权限，有助于体现利率的真实水平，推助我国利率市场化改革。

2．深化国有银行体制改革，引入先进的管理模式和经营理念

（1）继续深化国有商业银行产权制度改革，建立现代金融企业制度，完善内控制度，形成有效的约束激励机制，以市场为导向使用配置金融资源的，在这个前提下，各级银行才能以自身收益最大化为目标，通过成本收益对比分析，科学地设计存款产品，理性吸收存款。

（2）使用差别式的定价机制。科学测算银行提供服务成本，结合客户贡献度、银行服务种类和服务量确定合理收费标准，弥补亏本服务的费用，增加非利息收入，同时用优惠的定价吸引住大客户群体，尽量使存款保持高余额，低进出。转

贴于（3）掌握客户存款动机、行为目标，适时开展咨询、代理、信托等中间业务，提高与客户关系的密切度。

（4）推进银行电子网络、自助终端等基础设施建设，向客户提供多样化的服务渠道，便利存款的存、取、转、用，还可结合定价策略，诱导客户使用成本低的服务渠道，降低运营成本，提高科技设备利用效率。

（5）整合人力资源，补充产品设计营销人员，成立专门机构，综合分析存款目标市场的经济环境、人口因素、社会文化背景、法律法规、技术条件及银行经营状况，创新存款品种，优化银行存款结构，提高经营效益。

（二）从微观角度来看

1．产品包装策略

国内商业银行各种金融产品是由各个专业部门提出需求而开发的，只能满足客户某一种核心需求，且金融产品的营销常常是单独进行，所以对商业银行现有产品的更新改造主要是对现有产品的“包装”销售。

国外商业银行对产品包装的运用相当成熟。有很多可借鉴的经验。如原大通银行香港分行按产品功能包装的“十存十美”、“月月出息”、“梦想成真”等储蓄产品，按销售对象包装的“卓越理财”、“运筹理财”“、大学生理财”等个人产品。在国内商业银行中，运用包装进行产品促销也日渐广泛，但使用范围有待进一步扩展。银行产品包装形式基本上可分为三种：第一种是对产品功能特色的包装；第二种是按营销服务对象的包装；第三种是对银行个别优质品牌的包装。特定的产品使用特定的包装，锁定产品特色有助于加强金融产品营销效果。

2．产品差别策略，即市场细分化策略

商业银行实施市场细分化策略时，在产品设计上要采用不同于其它金融机构的方法，采用新技术，使金融产品具有新功能并提供新服务，要对复杂的金融产品组合中增加的成本与开发这些产品所得收益之间进行平衡，依据客户的个性需要和动机推出相应的存款商品。

西方国家的商业银行十分重视存款产品的设计和开发，针对客户某种特殊目的而设计的特种储蓄存款，品种繁多。商业银行应借鉴外国的先进经验，推出一些具有新意、符合客户口味和心理，同时有利于其自身经营的储蓄品种。现阶段负债业务的创新可以从储蓄存款种类，提供实惠以及便利条件等方面出发来进行。如：开设联立定期储蓄存款、礼仪储蓄、住房储蓄，开办养老金、医疗保险型帐户，开设支票存款帐户，继续发展、完善已有的预购债券储蓄、子女入学储蓄、生产基金储蓄、青年结婚储蓄等新型储蓄品种，以适应不同层次的消费需求。

参考文献：

[1]陈伟，李一军.“零售银行偏好研究”.《金融与保险》，2006（10）

[2]王静亭“.WTO带来的挑战”.《金融研究》，2005（3）

篇8：美国社区银行的差异化营销智慧

如果你有机会走进一家美国的社区银行, 你很可能会为这些小银行营业厅的友善气氛感到震撼。笔者一位朋友在马里兰州联合银行目睹了一次美国社区银行的服务:一位马里兰州联合银行的员工正为一位老太太服务, 这位文质彬彬的员工除了跟老太太交流业务上的事宜之外, 在打印存款单的时候用老朋友的语气问老太太:“这几个星期你没出来散散心?”老太太回答:“没有, 我怎么都忘记不了他, 40年了, 我们经历了太多了, 每晚睡觉之前我眼前都是他的身影。”原来老太太的老伴刚刚去世。员工说:“不过也许他在天堂比在人间更加幸福。你应该为他高兴才是。”这句委婉的宽慰话让老太太的脸上露出了一丝笑容。老太太离开后, 我的朋友问这位银行员工:“你和这些客户都是那么熟的吗?”“那倒不一定, 但是我们都能叫出大部分客户的名字。”

美国社区银行营销必杀技之一:情感关怀客户

面对气势傲人的跨国银行的资本、网点数量和专业性优势, 美国社区银行以迂为直, 精确瞄准满足客户的情感需求, 让客户每次踏进营业厅都有被关心、被理解甚至宾至如归的感觉。除了员工利用热情亲切、待客如家人的态度软化客人的心之外, 大多数美国社区银行营业厅内不仅设有客户休闲区, 还配有咖啡机、小糖果等东西, 社区内的人可以在营业厅里轻松聊天, 认识更多的朋友。结果这种温情手段成功让客户突破了对“银行”的认知, 这些小银行对于他们来说不仅仅是存款、贷款理财的地方, 更进一步成为了他们生活的一部分:即使今天不办理业务, 路过网点还会进去跟熟人打声招呼。久而久之, 这些社区银行的服务理念就在客户的心中潜移默化, 并占领了他们的心智阶梯。

每个客户都有希望被理解、被关怀的需求。从嘉士伯“唔准唔开心”系列广告的成功传播, 到宝洁海飞丝头屑测试卡发放的差异化促销, 都体现了这种关怀客户的情感营销策略。聪明的消费者都喜欢计算性价比, 但那些目光局限在产品外观差异化、原料差异化等的企业, 也许忘记了, 真正的性价比公式是: (使用价值+情感关怀价值) /价格。

社区银行奉行情感营销和快捷便利的服务理念, 通过维持极其亲密的客户关系, 把客户忠诚度提升到金融巨头没法做到的高度, 并通过快捷便利的差异化服务扩大战果。

美国社区银行营销必杀技之二:快捷便利的服务

美国社区银行以零售业务为主, 他们的贷款利息相对而言是比较高的, 但客户们为什么要放弃在利息较低的花旗、汇丰等跨国银行取得贷款, 而要选择这些贷款利息较高的小社区银行呢?答案是快捷便利的贷款服务。对于目标服务社区的这些银行而言, 他们的主要客户是中低端客户, 也就是说客户的贷款金额不高, 大多数是汽车贷款、日常的消费贷款。如果客户要到大型银行取得同样贷款的话, 由于贷款额度低, 也就是利润有限, 再加上大型银行对于这些客户的资信情况不熟悉, 通常办理的速度会比社区银行慢上两三倍甚至更多。这时候社区银行的优势就体现出来了:

第一, 美国社区银行以零售业务为主, 没有太多的大客户和对公业务, 这赋予社区银行全心服务中小客户的能力, 从而保证了客户办理贷款的效率。

第二, 由于社区银行服务的大部分都是老客户, 对于这些处于同一社区的客户的资信情况了解更为深入, 因此社区银行在达到风险控制的前提下, 能以更高的速度审核贷款。

由于贷款审批周期短, 加上客户对这些社区银行强烈的忠诚度, 社区银行在利息更高的情况下仍然有源源不绝的贷款申请就不足为奇了。美国社区银行专注打造快捷便利的服务, 对于我们国内服务业尤其有巨大的启发。对于所有被竞争激烈的市场环境、产品/服务模式同质化搞到焦头烂额而不得不举起刺刀在红海市场打拼的企业, 不妨想一想, 你们产品的目标人群中, 有哪些人对快捷便利的服务有所渴望?通常这些人的价格敏感度都比较低。

篇9：网络社区体验营销策略

从营销的角度进行区分，有公众型网络社区和品牌网络社区。公众型社区，指作为第三方媒体平台出现的社区，如天涯、新浪论坛等；品牌网络社区专门为某品牌建立的社区，如京东360buy的论坛，聚集了京东的买家讨论京东的买卖经验。

网络社区的重要性不言而喻，因为消费者的消费过程实际上就是体验过程，体验文化、体验时尚、体验消费。具体包括娱乐消费、情感消费和文化消费等，这三种消费又为网络社区消费者提供了一个很好的精神需求空间。

缘何开展网络社区体验营销

从网络用户消费行为的角度分析

据CNNIC数据显示，2010年上半年，我国网民的互联网应用表现出商务化程度迅速提高、娱乐化倾向继续保持沟通和信息工具价值加深的特点，其中，商务类应用表现尤其突出。截至2010年6月底，网络购物、网上支付和网上银行的使用率分别为33.8％、30.5％和29.1％，用户规模分别达到1.42亿、1.28亿、1.22亿，半年用户规模增幅分别为31.4％，36.2％和29.9％，增速在各类网络应用中排名前三。获取信息、体闲娱乐、交友依然是网民上网最主要的目的。从网民上网活动主体内容来看，在各种上网目的变化不大的情况下，唯有商务化应用保持快速增长的趋势，一方面说明目前网络已经开始为消费者提供实质性的商品和服务，但是信息服务、娱乐休闲服务等依然占据了较多的内容，另一方面也说明网民对于体验消费服务的强劲需求。

从网站核心竞争力角度分析

对互联网企业来说，产品、技术、品牌都不会赋予企业核心竞争力。对网络社区经营者来说，核心竞争力来源于用户，这里的用户不仅仅是指用户规模，更重要的是指用户忠诚度。一般来说，用户忠诚度与消费者对企业提供的产品和服务的满意度密切相关，消费者满意度高，用户忠诚度则高。在网络环境下，单纯的产品和技术创新最容易被模仿，因此网站要想增加用户的忠诚度，就不能只通过出售产品和服务来满足网民需求，还必须通过增加网络用户的体验过程来增加其消费行为所获得的效用。

影响网络社区体验营销的要素

网络社区体验营销共有五要素影响社区体验营销：

1感觉——利用互联网可以传递多种媒体信息的特点，让网民通过视觉、听觉、幻觉等来实现感觉体验，使网民易于区分不同网络社区及产品，达到激发网民兴趣和增加产品价值的目的。

2感受——利用互联网开放、自由、平等的特点，让网民感受到是真正的“上帝”，触动网民的内心情感及喜好体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情，如欢乐、自豪，甚至强烈的激动情绪，也可以是痛苦、悲观、困惑，达到网民对某网络社区从略有好感到强烈偏爱的目的。

3思维——利用互联网高效、虚拟、交互的特点，引起网民的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为网民创造认知和解决问题的体验。

4行为——利用互联网及时、经济、个性化的特点，网络社区通过采取形式各样的活动，增加网民的行为体验，指出行为的替代方法、替代的生活形态，丰富网民的生活。

5关系——充分利用互联网的全球、合作、持续的特点，让网民获得进入网络社区进行自豪的客户体验，激起新网民完善自我的愿望和被其他个体正确看待的需求，达到诱导新网民产生进入网络社区的欲望和行为的目的。

网络社区体验营销策略

吸引会员阶段的营销策略

网络社区经营者在吸引会员阶段较着重于感觉体验，因为网络社区成员通过感觉体验——视觉、听觉初部接触社区，社区的感官设计对社区成员造成第一印象。

感觉体验的目的即是期望社区成员能够通过感觉来体验社区整体的安排及感受、信息的丰富及明了的程度、在社区提供的环境中搜寻信息的容易度等。因此社区经营者应多通过网站的标志设计、网站的识别及简易的社区使用介面和丰富的社区内容来吸引网民的注意。同时社区经营者透过社区管理者，随时注意及加强社区信息的更新，通过社区内成员的信息共享及交流来吸引更多的会员加入，要扩大网络社区的品牌知名度，吸引有相同爱好、兴趣或共同话题的网民来访问网络社区，进而成为会员。

关系体验方面，社区经营者通过社区形象的塑造来引发网络社区居民对社区的联想，同时社区要推出社区主题相关的产品，再针对其产品设计一系列的营销活动。

增加参与阶段的营销策略

增加参与阶段网络经营者要着重感受体验和思考体验，因为只有通过网民与网民之间互动交流产生才会感受体验，增加网民对社区的情感，一旦网民开始造访社区，就应该开始努力挽留访客。当网民进入社区之后，社区经营者必须设法提高社区参与者的参与热情，除以丰富的信息来吸引网民之外，同时网站经营者必须以与社区内容相关的其他附加价值来提高社区成员对社区的拜访率及停留时间。思考体验目的是提供社区成员一个能够在社区中思考的空间，这个体验可以通过社区制造的一个话题，来促使其成员来思考、讨论、发表等，试图在社区成员中造成一个话题反馈，以提升社区的影响力，使网民在社区浏览的时间更长。

在感受体验方面，由各社区版主主动联系网络社区居民，鼓励网络社区居民参与社区活动、带动网络社区居民在社区中针对社区有关话题来进行讨论、相互交流。社区版主扮演着促使网络社区居民与社区拉近彼此间距离的角色，减少网络社区居民加入社区后却少进入社区互动的情况发生，不少网络社区人气不旺的原因是缺乏懂得经营网络社区的好版主。而网络社区的版主是要找到和别的社区不同而又足以形成社区意识的热点和话题来吸引社区的浏览者和参与者，并且还要创造关系，拉近每一位参观访问者的距离，留住每一位社区成员。对于社区经营者来说，优秀的版主是最为宝贵的资产，要通过排行榜、积分、会员折扣等形式来提高版主的积极性和主动性。

思维体验方面，社区针对社区主题邀请相关学者、专家来提供专业的讨论文章，或定时地请专家、学者上线即时与网络社区居民进行互动。请专家、学者解答网民提出的问题，如社会问题、心理问题、医疗卫生问题等，特别是涉及网民个人隐私的问题，网民可以通过匿名的方式询问专家，同时定期出版社区刊物或电子报，并主动将资料送至网络社区居民手中，提示网络社区居民目前社区内部进行的热门话题。社区也要设计与社区主题、时节、网站本身、或与社区相关产品的活动，如在该社区是宗教性社区，社区可以设立网E教堂，提供与宗教相关的历史典故、宗教书籍、人物介绍等，提供网民在网上祷告、洗礼、捐

赠，以吸引成员主动参与，让网民主动发表自己的看法，增强其对社区的注意力和信任度。

建立忠诚阶段的营销策略

建立忠诚阶段关键在于激发成员产生社区意识，形成归属感，使网民对社区有较深的情感和依赖感。因为有了社区情感才能进而产生社区忠诚度，此时才能更好地发展电子商务，为网站带来经济效益。因此此阶段重点是提高网民的感受体验和关系体验，使网民产生社区情感和归属感。

网民对于与其他有相同兴趣、相似背景或具有某—部分专业领域的专业人员有互动交流的渴望，关键在于社区的构建，利用主题、兴趣、社会经历背景、地域、专业或产业等进行分类。对于门户网站来说，适当的分类尤为重要，决不能让人一进入社区就感到眼花缭乱、无所适从。如果一个网站有太多类似的子网络社区，而且没有仔细分类，也没有能做到引人入胜，那么大多数的网站浏览者就可能在各个子网络社区中浏览，找不到一个真正属于自己的地方停留下来，因此也不会有兴趣注册成为该社区网站的成员来发表文章，再次访问该社区网站的希望就更渺茫了。除了分类标准外，影响社区情感形成的还有社区的排他性，排他性越强越有凝聚力。

获取价值阶段的营销策略

在获取价值阶段的行为体验，社区经营者主要目的在刺激其会员进行消费活动，包括为网络社区居民提供更优质、更多元的服务、网络社区居民购买社区内推广的商品等。在此阶段社区经营者与产品供应商共同设计相关的体验营销活动，如在社区引导时尚的消费理念，符合潮流的消费方式。通过明星和专家的参与社区的互动，推广和主题相关的产品，使社区居民体验明星和专家所倡导的消费理念，同时为社区会员专门折扣，使网络社区注册会员得到比普通网络社区成员更多的优惠。通过采取消费积分、排行榜、星级会员等形式来分别给予不同的折扣，以增加社区的消费量和会员转移成本，提高网站价值。同时，也提供给网络社区居民一个安全、快速、可靠的交易环境，让网络社区居民能够在最短的时间之内获得购买的产品。

在关系体验方面，社区经营者通过提升品牌信任度、建立商誉来获得网站价值，同时使网民的价值得到提升，得到社区的认同。对网络服务品牌来说，它不同于一般性产品品牌，它属于服务性行业。网络服务品牌的推广与销售、价格无直接相关，而与消费心理认同密不可分。要想创建网络服务名牌，强化品牌的价值观、个性和文化尤为重要。社区是由有共同兴趣、爱好的人组成的群体，一般来说，同一社区成员的偏好较为一致，这给网站品牌定位带来了无限的机会。因此，在创建网络服务品牌上，一方面要从视觉上吸引消费者注意力；另一方面可以围绕一些体验活动来留住消费者，提出一些新的游戏规则，把新内容融入到传统内容之中，寻找新元素，寻找注意力的焦点，同时提升网络社区居民进行交易意愿，是获取价值阶段的重点。

篇10：银行营销策略研究

随着银行存贷利差逐渐缩小,银行业必须寻找新的利润增长点,前景广阔的零售业务无疑是商业银行的首选。而且,庞大并在持续增长的个人金融资产,为我国金融发展零售业务提供了雄厚的物质基础,构成了潜在的、持久而旺盛的业务需求。近年来，零售业务已成为世界各大银行的一项主要业务，该业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势在商业银行业务发展中占据着重要位置，并已经成为世界各大商业银行业务领域的重要组成部分与利润增长点。论文在此背景下选择中国股份制商业银行的典型——中信银行的零售业务发展情况作为研究背景，通过从各种文献获得的大量资料作为研究基础并结合笔者的实际工作，对中信银行的市场营销战略进行探索。

本文以商业银行零售业务市场营销战略及策略的制定与实施为研究主题，在陈述了市场营销的相关定义、特点和基本内容，叙述了我国零售业务发展的理论背景和现状，指出其存在的问题、制约因素，从内部和外部两个方面系统分析了商业银行零售业务市场营销的驱动因素，并通过比较分析国内外商业发展状况，论述我国商业银行应该如何确定零售业务发展战略，从而制定零售业务的营销策略，从而总结出了可供我国商业银行市场发展借鉴的经验。

论文通过对中信银行在零售业务上的发展、现状、定位等研究和分析的基础上，指出了零售业务对商业银行提高收益、降低风险，增强竞争力等方面所具有的重大战略价值，由此认清了国内商业银行发展零售业务的优势和劣势，确立了发展零售业务的基本营销原则和战略目标。从真正实现以客户为中心的经营策略；产品差异化策略；价格差异化策略；选择有效地分销渠道等四个方面提出了国内商业银行零售业务市场营销的相关策略，并提出通过树立正确的经营观念，对零售业务准确定位和统一规划和管理；转换经营机制，积极研究定价技术；完善零售业务考核体系，建立健全科学的考核机制；完善人才培训机制，加快专业人才培养步伐，加大零售业务的创新，为零售业务发展奠定基础；同时，加强零售业务管理，提高零售业务收入的同时做好零售业务风险防范工作。论文意在促进我国商业银行零售业务的发展，拓展我国商业银行零售业务的营销渠道，提高我国商业银行零售业务的市场竞争力。

全文共分为六个部分：第一部分主要介绍国内外商业银行零售业务的市场营销现状。第二部分介绍了市场营销理论的定义、特点及发展前景。第三部分从中信银行外部环境分析，介绍了中信银的经营环境。第四部分从中信银行的现状入手，阐述了中信银行的核心竞争力及劣势。第五部分结合中信银行零售业务发展的案例，分析了中信银行零售业务的目标市场及潜在市场。第六部分总结出中信银行零售业务市场的营销策略。

我国零售业务还处于初级阶段，研究零售业务的营销策略，有助于指导实际工作，并尽快占领这一新兴市场。零售业务也是扩大内需、刺激消费、培植消费热点的需要，目前居民储蓄存款增长己经出现了过度增长的担忧，研究零售业务，有助于发挥金融机构动员储蓄转向投资的中介功能，实现投资渠道多元化，促进金融体系资源优化和社会资金的运用效率。

本文的主要创新点在于：通过对零售业务的营销战略和策略的研究，提出零售业务营销的新方法、新建议，为我国银行金融工具和金融体制创新提供了思路。

篇11：银行保险营销的产品策略

银行保险的产生及发展，是近年欧美金融服务领域的一次重大变化。简言之，银行保险是指银行和保险公司通过共同的销售渠道，为共同的客户群体，提供兼备银行和保险特征的金融产品的一种金融服务模式。由于银行保险具有机构上、业务上以及资金上的协同效应，因而无论对保险公司还是银行来说都颇具吸引力。上世纪来。银行保险传入中国并取得了较为迅速的发展，但总体而言，国内银行保险发展仍不成熟，在营销策略特别是产品策略方面还有许多需要改进之处。

一、我国银保产品存在的主要问题

（一）品种单一，结构失衡

我国的银行保险基本以寿险产品为主，健康险、意外伤害险及财产保险等非寿险产品只占银保市场的很小部分。而寿险业务中，98%以上又为分红及固定收益产品。促使银行保险集中在分红产品的原因是多方面的。首先是居民的投资需求。自1996年以来，人民银行连续七次下调存贷款利率，使得众多储户不得不将部分银行存款分散投资于其它收益率更高的金融产品，分红寿险便是其中的一种。另外，国内保险公司与银行的合作力度不够、创新能力不足、相关管理经验欠缺也是造成银保产品品种单一的重要原因。

银保产品品种单一化不利于银保市场的健康发展。首先，严重同质化的银保产品不能满足消费者多层次和不断变化的需求。

其次，由于片面强调收益率，固定收益型银保产品的保障功能被弱化，而与银行的一些本源业务形成竞争替代关系，降低了银行保险的协同效应。

（二）缺乏创新，产品低端化

如上文所述，我国的银行保险产品主要为分红保险等一些与银行产品形成替代关系的产品。而在欧美国家，银行保险则更注重开发一些与银行产品互补的产品，如贷款抵押保险、信用卡保险等，以满足客户多层次的理财融资需求。这充分体现了银行和保险公司在产品开发方面的合作和创新能力。

而目前。我国银保合作大多停留在浅层次的“代理协议”模式(即银行仅作为保险公司推销其产品的一个渠道，以获取手续费为其利润来源)和“多对多”模式(即一家保险公司同时与多家银行合作，一家银行也同时代理销售多家保险公司的产品)阶段。这种模式不利于产品创新：银行由于缺少与保险公司的共同激励机制，而缺乏产品创新的动力：保险公司之间又竞相抬高手续费以争夺银行的网点资源，因而很少把精力放在产品开发上面。所以，国内银行保险产品低端化，主要是由银行与保险公司的合作模式不适应银保的发展而造成的。

（三）销售手段单一，销售渠道不匹配

为不同的产品提供与之匹配的销售渠道是欧美银行保险成功的经验之一。而在我国，大多数保险公司只看重银行的网点资源和柜台销售能力，从而忽视了对其他销售手段的运用，例如电

话营销、网络营销、客户经理等。另外，国内的银行保险销售渠道与产品形态的匹配程度也不高。使得销售效率低，并造成渠道资源的浪费。

二、我国银行保险的产品策略选择

（一）细分市场，根据不同需求设计产品

保险公司应与银行联合开发和利用客户信息资源，并进行市场细分，根据不同需求层次的客户设计相应的险种。具体来说，银行与保险公司可以根据以下标准来细分市场：

(1)银行产品的消费群体

即对银行现有的客户按照其消费银行产品的不同层次特征来进行细分。对大多数普通银行网点客户而言，一般的保障和储蓄类产品便可满足其需求。对信用卡客户则可以提供一些信用保险类产品，另外，个人意外险也因投保方便而适合对持卡用户利用ATM机进行销售，以降低销售成本。对于银行的高端客户而言，集银行、保险、投资为一身的一揽子产品会受到他们的青睐。

(2)收入水平

客户的收入水平会直接影响到他们对银行保险产品的需求。一般来讲。一揽子型理财产品比较符合高收入者的胃口。中等收入者则更偏好信贷类保险产品和一些税收优惠的保险产品。而对低收入者而言，保障功能强、有固定收益的产品则拥有更太的需求。

(3)地区差异

在经济发达地区。居民的富裕资金多，理财意识较强，对带有投资功能的银行保险产品的需求量相对较大。而在贫困地区。消费者对银行保险产品的保障功能则更为看重。在一些农村地区，还可以推出与农业保险相关险种，将农村信贷和农业保障结合起来，不仅增大了银行保险的需求，还可以推动当地农业的发展。

（二）加强保险公司与银行的合作，促进产品创新

首先，要充分利用银行的品牌优势(banks brand equity)，设法将保险产品整合到银行的产品组合中。从消费者的角度来看，银行在金融产品的知识、理财建议的客观性等诸多方面较保险公司更胜一筹，因此恰当利用银行品牌具有的先天优势来整合和销售保险产品不仅有利于最大程度发挥银行保险的业务协同效应，同时还可以将不同公司的产品通过银行的品牌效应区别开。如英国的Lloyss TSB、和Hall-fax银行，在收购保险公司后，都把银行网络作为其金融服务的主要渠道，提供银行、保险、理财等全方位的服务，其产品和服务都是使用银行的品牌。其次，应该在产品设计环节加强银保合作。在一些有着成功经验的国家及地区。随着银行与保险公司股权的相互渗透和影响，银保融台已经不仅停留在销售合作层面上，而演化成一种包括股权融合、产品设计、营销、管理等多层次全方位的合作模式。例如，香港汇丰银行将保险纳入自己的银行产品链中，无论是在产品设计、营销还是售后服务的过程中都将保险产品完全视作银

行主业来经营和运作。在产品设计环节加强银保合作，不仅可以最大程度解决目前国内银行保险与银行主业相互竞争的问题，还可以为客户提供真正“一站式”的金融服务，有助于金融创新。

（三）整合销售渠道

随着人们消费观念的变化，服务差异正在逐渐取代产品差异成为企业核心竞争力的构成要素。因此，对实现这种服务的销售渠道进行整合管理就显得十分重要。就国内的银行保险而言，首先是要拓宽销售渠道，在保留原有柜台销售的基础上，发展专家顾问、薪金代理人、网络销售、电话销售、ATM机销售等多种销售手段。

其次，国内的银行保险还应对不同的销售渠道进行整合、管理。整合渠道应按以下标准来进行：一是要尽量以客户的需求为标准;二是充分利用银行现有的销售平台：三是要提供与产品形态相匹配的销售渠道。其中，提供与产品形态相匹配的销售渠道尤为重要。一般来说产品的复杂程度与销售手段的复杂程度是正相关的。对简单、标准化的产品可以进行柜台销售;而一些兼备投资功能的产品则需要通过理财顾问销售：对于信用保险、个人意外险等产品进行直销和电话行销比较合适。

三、制定产品策略需考虑的几个关键要素

银行保险产品策略的制定除要汲取国外的成功经验以外还必须考虑一些客观的因素。首先，银行必须考虑到其已拥有的客户群，制定产品策略时既要保证不丢失已有的客户，又要争取吸