老年服装市场营销策略

老年服装市场营销策略（通用6篇）

篇1：老年服装市场营销策略

我国目前老年人服装市场分析及营销策略

目前我国老年人服装还处在低档阶段，缺乏品牌化，无论是雅戈尔、衫衫或鳄鱼等，尽管从西服拓展到休闲服，却没有一家愿将目光投向老年人服装市场，老年人服装业寂寞独徘徊。

“最美不过夕阳红”，人们常以此比喻晚年生活的美好。生活水平提高了，中老年人的生活更加丰富多彩，引领时尚潮流不再是年轻人的专利，越来越多的中老年人也趋于赶时髦、展现自我形象，今后几年内，我国中老年人服饰需求量将在10亿套以上。

商界项目评测中心调查发现，目前我国老年人服装还处在低档阶段，缺乏品牌化，无论是雅戈尔、衫衫或鳄鱼等，尽管从西服拓展到休闲服，却没有一家愿将目光投向老年人服装市场，老年人服装业寂寞独徘徊。

一、现状调查：

1.从市场调研方面来看：76％年老年人反映服装的不适主要表现在胸、腰、腹、臀和上臂这几个部位，其他不满意依次是“色彩单调”(35.6％)、“价格高”(25.7％)、“质量差”(14.9％)。布料低档化是老年服装的一个重要问题,老年服装的面料和颜色实在不敢恭维。

目前，市场上老年人服装采用的面料多为价格低廉的化纤或粗纺棉布，这些面料制成的服装松软贴身,将老年人“富态”的体形暴露无遗,更显出老人松垮的老态。

2.从市场角度来看：中老年服装不是品种少，就是款式旧，跟不上潮流。而一些经营服装店的人士也表示，老年人服饰的消费市场毕竟没有年轻人那么宽广，老年消费群体有两个极端，一方面是生活十分优裕的老年人，他们的消费观念都比较追求品位，所以比较偏向选择中高档服饰；而经济一般的老年人，大多比较节俭，有的长年难得添置衣服，或者只买很便宜的衣服，总体的消费市场还不是很活跃，销售老年服装很容易压货，很多服装厂在设计上也就采取了保守的做法，从而造成老年服装款式难有新的突破。

3.从服装商场方面来看：在服装销售较好的商场里，既没有老年人服装专柜，也没有老年人专有的服装品牌，在城市街头想要找到老年人服装专卖店更是奢望。老年服装多与地摊货、减价货为伍，式样多是肥大傻憨，土气十足。老年人专有的服装品牌很少，最常见的款式多是西装，一些老年人反映，其实它对于老年人并不实用。对此，商家解释，商场也不是不愿卖老年服装，关键是老年人服装品牌太少，要不就是档次太低，与商场定位不符。

此外，大部分老年人穿衣不赶时髦，讲求实惠。因老年服装利润不高，很难引起大企业的兴趣，做老人服装的多是小厂。现在大型商场主要针对的是中高档的消费人群，以青年、中年人为主。经营老年用品利润太薄，而且喜欢逛商场的老年人不多，所以一般不会在老年消费上动心思，更不用说开设老年人专柜。

4.从服装设计人员方面来看：现在大部分的服装设计师，都是将精力集中在创作个性时尚的服装上，其实，在他们的理念里对于老年衣着的认识仍然停留在过去大众化服装的阶段，而很少有人发现在许多老人的心目中，已经将衣着锁定在追求个性化、多元化和品牌化的时装层面上了。

二、发展前景

最新统计显示，全国老年人口达1.62亿，占总人口的12.79％。从今年开始我国老龄化进入快速发展阶段，老年人口将年均增加800万人至900万人。预计到2020年，我国老年人口将达到2.48亿，老龄化水平将达到17％。

商界项目评测中心预测，今后几年内我国中老年人服饰需求量将在10亿套以上，百货商店中青年人服装占70％以上，适合中老年人的服装所占比例不足10％。“银发市场”潜力巨大。

从老年人消费能力上看，中国老龄科学研究中心的一项调查显示，目前我国城市老年人中有42.8％拥有存款。随着老年人的退休金不断增加，老年人存款也将增加。预计2010年，我国老年人的退休金总额达到8383亿元；到2020年将达到28145亿元；到2030年，将增加到73219亿元。

一方面是可观的市场前景，一方面是尴尬的市场状况，其实老年服装市场有着广阔的成长空间，重要的是企业要多花心思琢磨。

三、开店分析

开中老年服装店，要根据各地中老年人的消费能力进行定位，一般来说，中高档的适合开在大中小城市，创业启动资金在10-15万元；中低档一点的适合开在县城、乡镇等地方，创业启动资金在5-10万元。对于初次创业者，建议初期不要把资金全部投入进去，以防定位不合适，要及时调整进货（经营）方向。如果是摆摊式的经营，则费用更少。

选址：地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个位置好的店面。城市里当然是在商圈规划范围内，人流量大但要顾客比较容易停驻的地方；县城乡镇也最好在集贸市场、街道店面多的位置。同行业的店面挤在一起虽然有竞争，但是更容易吸引人流量。大型社区内如果设一个中老年人的服装店，也是好选择。

店租：初次创业者，店面在10-20平米就可以了。找好店面之后，接下来就是要与房东签约。在与房东签约之前，最好把一切能做的筹备工作与书面数据（包括营业证照的办理等）都先准备好。因为，一旦与房东签约之后，就开始支付房租，自然就会有时间压力。在与房东签约时，租期最好不要太短，如果只签一年，可能一年后才刚开始回收投资，结果店面却被房东收回去，租期以三至四年较为理想；即使将来经营出了问题，也可以转租出去。

装修：店面装潢关系到一家店的经营风格，及顾客对外观的第一印象，是很重要的。装修太高档容易使中老年顾客被吓到，不敢进去；装修太粗糙，又会给人地摊货的感觉。

1、门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西。

2、灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮，给人感觉象是快倒闭的。空调在夏天必须要具备，不然店里很难让顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情！

进货：三军未动，粮草先行。不要等到店面装修好才去寻找进货渠道，这样一是会损失店面租金；二是临时抱佛脚，到时候手忙脚乱，影响店面开张。

是做品牌服装店、外贸店、杂牌店还是到夜市摆摊？首先要考虑好，进货要适销、适量，心中要有计划，当然在进货过程中也可以应变修改。进货时，要先到市场上多看、多问、多比较，再落实在哪里进货。要坚持自己店面的服装定位，不要觉得这也好，那也好，最后弄成四不像。

少进试销，然后再适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。如果是城市里，进货最好安排在每个星期的星期三或星期四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但只上部分新货，一部分留着星期日上；如果进入销售旺季，三四天就得补一次货。象“三八”、“五一”、“国庆”等几个销售高潮，不要等到差不多时间时再准备货品，提前半个月就可以先开始准备了，要给自己有足够的安排时间才行。

四、营销建议：

1、陈列：虽然是中老年人服装，但产品一定要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要的几个款式来销售。产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣、裙子、裤子、套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外，也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，她只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配。而且中老年人体力相对较弱，让他们尽可能在短时间内找到合适的衣服。量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的；有些中老年人也是很爱美的，橱窗里的出样要经常更换，不能偷懒。

2、服务：训练营业员的基本技能，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买多少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美誉度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。

五、风险防范

虽然中老年服装存在着巨大的市场需求，但是由于历史沉淀下来的各种因素，投资中老年服装店还需注意风险防范：

1、受老式观念影响，绝大部分中老年人不舍得消费，价格稍贵一点就会再三考虑，许多中老年服装店生意惨淡。所以一定要根据目标消费群体，注意价格定位。

2、相对于年轻人及儿童的服装来说，中老年人的服装利润相对微薄，在销售过程中靠走量来盈利。

3、中老年人的消费观念既成熟又相对保守，他们对新型事物有一个接受的过程，需要社会与市场的引导。如果针对中老年人搞特色经营，前期宣传及引导投入比较大，回收期相对较长。

篇2：老年服装市场营销策略

时间：2005年6月

据北京美兰德信息公司对北京、上海、广州、成都、西安五大城市的调查，五大城市儿童月平均消费高达897元，最高的是广州市儿童消费为1101元，最低的是西安也有462元。其市场消费蕴藏着巨大的商机，但一直以来得不到重视，特别是童装，专家预测我国的童装将以8%的速度增长，到2003年达10亿多万件，国外的著名的童装品牌正大举进攻中国市场，占有50%的市场份额，其品牌深受儿童的喜欢，如：派克兰帝、米奇妙、史努比。占有50%市场份额的本土童装品牌中70%没有自己的品牌。市场竞争最终取决于品牌的竞争，只有针对儿童市场的特点以及儿童消费的差异性，并结合企业的目标市场定位，建立品牌市场运作机制，把品牌文化和市场营销策略结合起来，在品牌策划、市场销售推广中注入和提炼新的文化内涵，才能创造具有民族特色的童装。

一、儿童服装市场环境分析

1、消费者分析

据有关统计我国16岁以下的儿童达3.8亿，6岁以下为1。71亿，7—16岁为1。7亿。其中独生子女占儿童总数的34%,达到1。29亿。儿童可分为五个群体：婴童（0—1岁）、幼童（1—3岁）、小童（4—6岁）、中童（7—12）、大童（13—16岁）。

儿童消费群体具有自己独特的个性，他们出生在更为优越的生活环境中，在这个数字化时代，加上他们的记忆力、模仿能力强，因此他们大多都思想活跃，个性突出，追求自然、自信、自立和时尚。但自控能力差，依赖性强，动手能力差，往往容易眼高手低。这也是一个更早熟的群体，手中有可观的零用钱，懂得如何支配。目前全国大城市的儿童零用钱平均每月为76元。现在的儿童多数是独生子女，对电视节目有很大的选择权，同时容易接受新事物，决定了他们对家庭消费影响很大。相对于国内品牌，儿童更倾向于国外的品牌认同，主要是这些品牌比较时尚且适合他们的个性。值得注意的是儿童并不拥有消费决定权，特别是12岁以下的儿童，多数家长往往指定品牌购买，但有60%的家长会听取孩子们的意见。

2、竞争者分析

目前国内童装市场有效需求不足，中童服和大童服的市场存在很大的市场空白。一方面以米奇妙、史努比、派克兰帝等知名国际品牌以质量、款式等优势占领了童装高档市场，价格一般在200元以上，而国内的品牌多数集中在低档市场一般在100元以下，出现了两极分化，与国际品牌相比差距主要在设计和营销上，国内品牌一直停止在模仿国外童装色彩、款式水平上，色彩暗淡、款式太过于花哨或单调、对现代流行的牛仔风潮、适应儿童成长的设计、普遍接受的多功能性设计理念不了解，时代感不强，没有重视品牌形象的建立，很少投入经费开发研究，缺乏个性和民族色彩。

儿童发育成长较快，童装穿着周期较短，同时由于童装经营风险比成年服装要小，市场进入门槛比较低，这就使得童装市场形成了多渠道流通，各种经济成份参与经营，竞争将会加剧。

二、儿童服装营销策略

无论是著名的国际品牌还是国内的比较著名品牌，如一休、懒猫、好孩子等品牌获得巨大的成功，不仅仅是因为拥有优良的产品，其建立在市场分析和目标群体认知的市场营销策略，非常值得国内企业借鉴。主要包括以下几个方面；

1、品牌策略

把品牌注入一种文化或叫品牌故事，品牌就有了内涵和外延的空间，产品也就有了个性和风格。如香港卓妮(国际)服饰有限公司开发的“小猪噜噜”系列童装，塑造的了小猪噜噜机智聪明，活泼可爱，敢于战斗的天不怕地不怕的形象，就深得童心的喜爱。在短短的时间内就发展了100多家自营和代理加盟店，几乎

是以每日一店的速度发展。在这一方面最为成功要数德国的SANYU公司的儿童品牌蚂蚁阿诺（ANTANO），看过蚂蚁阿诺动画的人一定会被蚂蚁的小形象、大作为、意志坚定、具有团队精神所感染，蚂蚁阿诺品牌正包含了这些与儿童的共性。在个性上给予儿童启发：一方面生存竞争压力要求“小皇帝”们要有独立自主精神。另一方面在这数字化的时代，分工越来越细必须要有团队的协作精神。风格上新一代有强烈的自我表现意识，是知识丰富并富有协作精神的儿童群体，与蚂蚁群体性、独立性的风格存在共性，这种风格适合时代潮流，即要有个性又要具有团队精神，与中国传统文化思想相吻合，这不仅是当前这一儿童群体的心理特性，也得到家长们的欢迎。2000年SANYU进入中国市场以来一直表现不俗，知时间内就开了30多家专卖店。预计到2002年达300多家。

2、形象策略

企业要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购买商品,童装市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场在开展形象营销活动应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。在方法上确立以消费者为中心，以顾客需求为目的，向顾客提供优质商品和完善的售后服务。如建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意见，从而确立以市场需求为中心的营销活动。在产品形象中根据企业经营定位，在产品营销方式上可根据不同季节，不同的市场热点，举办童装系列展销或展示活动，形成一个品牌荟萃，系列丰富，规模齐全，价格合理的产品形象来激起消费者的购买欲，从而扩大销售额。在社会形象塑造中，企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动和服务性活动，以赢得社会公众对商场的好感和信任。如淮海青少年公司利用商场前广场与市妇联举办“阳光爱心”慈善拍卖活动，再与市计生委举办“育婴知识讲座”等活动来树立企业的社会形象，提高企业在公众中的美誉度。而员工形象则要求每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。通过成功的形象营销塑造，使公众对企业的经营商品和服务有一个全新的认识及了解，从而促进企业商誉的提高，带来更多的客源。

3、产品策略

产品是指能够提供给市场，用于满足人们的欲望和需要的各种事物。现代市场营销学的产品策略包括三个方面：核心产品、形式产品、附加产品。现阶段童装主要集中在形式产品的竞争即产品的质量、产品特色、产品款式、产品品牌、产品包装等。杉杉童装公司针对6—14岁的中大童消费者，为充分体现新时代的儿童内在精神和美学动感，追求自然、自信、自立、时尚的个性。开发了FIRSKIDS品牌，款式简洁自然、色彩清新，风格上休闲舒适。由于童装周期较短，再加上时装的流行性，周期往往只有一二个季度，因此把握时尚和季节，就成为企业推出新产品的重要依据，2001年杉杉童装公司在秋冬系列中就以我爱大自然、E时代、天才艺术家和欢乐家四个时尚主题推出近百种品牌，包括背心、裤装、背包等服饰产品，取得巨大成功。

4、定价策略

目前本土童装市场发展不平衡，低档市场（100元以下）由国有及大部分乡镇企业占据，中档市场（100-200元）由三资、国有、少数乡镇企业占据，高档市场（200元以上）基本上是三资、进口品牌。三资和进口企业的定价策略主要是采用了“撇脂策略”，以尽可能高的价格将童装投入市场，以求利润的最大化。高价有利于提高产品名声，树立高档产品形象，高价也有可能使销路不易扩大，但由于利润大，在价格战和促销中掌据主动权。现阶段虽然我国的童装消费主要集中在中档市场，但市场上已经形成具有很强的经济实体的群体，主要是介于25—35岁的家长，据统计高收入家庭（2500元以上）和低收入家庭（500元以下）在服装消费的支出占家庭消费支出的比率并不存在显著差异，把“科学的童装献给中国儿童”的广告语就使家长不惜重金购买，可见品牌是不是深得儿童的厚爱，品牌的形象、文化、附加值是否给消费者带来利益才是问题的关键。

渗透策略与撇脂策略相反，以低价来吸引消费者，从而打开和扩大市场。国内童装品牌在质量和款式上与国际品牌无法相比，多数企业只能采用薄利多销以打开市场，只注重企业的市场占有率的提高。童装市场发展到比较成熟时，随着竞争的加剧，运用渗透策略必然会造成重大损失。

根据北京美兰德信息公司对北京、上海、广州、成都、西安五大城市调查的数据，进行非参数检验，五大城市儿童消费存在显著差异。因此地区定价策略显得很重要，企业应根据地理位置和消费水平不同确定地区价格。

5、促销策略

促销生产或者经营者通过人员和非人员推销，向消费者传达商品和劳务的信息，说服消费者购买的一系列营销活动，消费者经历从“认识——了解——兴趣——行动”的过程。在这一过程中促销起到两个作用：

一、引起销售，二、了解消费者的需求。如俄国的著名品牌GLORIA JEANS每月都租用大型广场、剧院和体育馆进行童装展览，专门邀请500名子女年龄介于2——12周岁的母亲前来参观，对各款式的童装进行评论，最后还赠送一份精美的小礼品。这不仅可以能有效了解到消费者的意见，在展销会消费者还加深了对产品的了解。

促销策略包括；人员推销、广告、营业推广、公共关系。而销售工作成败，在很大程度上要受广告促销的制约。儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都要依赖父母，是名副其实的“消费者”。对于这一特殊的消费群体，儿童广告定位和创意至关重要。儿童广告与其他广告有共同之处，一则好的广告必须有针对性，必须准确瞄准目标消费者，这就是广告界通称的“KEN MAN”，即“对最后决策者所影响的人”。在儿童服装广告中有两种类型的“KEN MAN”：一种是童装的直接消费者，即儿童本人，另外一种并不是童装的消费者，但在购买决策过程中有决定权，即父母。童装广告中的“KEN MAN”出现的不同类型的分化，是由儿童作为“消费者”这样一个特殊的消费群体的特点所造成的。

儿童市场并非单一的，因此在策划童装广告时，应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求，按儿童心理和群体特征及“KEN MAN”的重要程度儿童群体可分为四个目标群体：

（1）0岁至5岁的学前儿童，几乎完全依赖父母的决策。广告人在策划儿童服装广告时，应把父母作为主要的讨求对象，告诉他们你的产品能使宝宝更快更健康地成长，使他们相信购买你的产品是一种正确的选择。

（2）6岁至9岁。是一群喜欢流行的群体，也是最重量级的电视观众。随着年龄的增长和消费地位的不断提升，他们影响父母购物行为的能力越来越强。广告人要想取宠于这群体，就必须了解他们到底是喜欢“萝卜”，还是喜欢“青菜”，把广告诉求的基本构架建筑在他们的消费心理和消费行为需求之上，以其认同和接受。

（3）10岁至13岁，喜爱模仿青少年的一群，这个阶段的儿童的消费能力增强，在许多情况下，他们不仅参与购买决策，而且还会逐渐成为家庭购买的主要决策者。处于本阶段的儿童刻意模仿成年人的外表和行为。如有了心中崇拜的明星便会大购与其相关的流行用品，使得他们更渴望与青少年同享流行。在策划本阶段童装广告时，应在了解他们心理的基础上，根据他们的爱好来设计相关产品的式样、颜色和包装，用投其所好的方式与之沟通。

（4）14岁—16岁，这一群体成为家庭的主要决策者，表现在不仅是对其自己的消费拥有决定权，对家庭消费如家电、电脑、日用品消费也有决定权。主要是因为他们接受的信息快、知识面广。消费也趋向理性，喜欢时尚，追求自由。

由此可见，父母在家庭购买决策过程中所扮演的决策人角色并不是绝对的，儿童市场也并非是单一的，正是如此，只有了解儿童心里特征和消费行为，企业和广告人才能开拓和维持儿童市场。国内的童装广告，只紧紧抓住儿童好奇、模仿、趋同等心理，千篇一律的“幸福儿童”的面孔填满了整个电视画面。相对于国内千篇一律的“幸福儿童”的广告面孔，国外一些成功的童装广告以其独特的销售主张，深厚的文化品牌，出奇制胜，为我们提供了一些值得借鉴的宝贵经验。

三、结论

童装与成人装不同，儿童是消费者，家长却是消费的决策者，这加大了市场行销复杂性。随着独生子

篇3：老年服装市场细分与营销策略

人们常以“最美不过夕阳红”来比喻晚年生活的美好。随着生活水平的提高, 中老年人的生活日益丰富多彩, 引领时尚潮流不再是年轻人的专利, 越来越多的中老年人也想通过穿着打扮来展现自我形象。许多老人的心目中, 已经将衣着锁定在追求个性化、多元化和品牌化的时装层面上了。

但目前老年服装市场存在着不是品种少、价格高, 就是质量差、款式旧、色彩单调等主要问题:。老年服装还处于低档阶段, 缺乏品牌化。市场上既没有老年人的服装品牌专卖店, 商场里也没有老年服装专柜。

老年人服装消费是一个巨大的市场, 但却往往被商家忽视。市场中的老年服装几十年来在样式、面料、风格上几乎没有很大变化, 不新颖, 无法吸引老年消费者的眼球, 为此, 开发老年人服装市场前景将非常看好。由于老年市场具有多样化、多层次化的特点, 企业应灵活把握这些特点, 高度细分老年服装市场, 对进入市场的服装进行准确的市场定位, 确保企业对老年服装市场的开发具有针对性和有效性。

二、我国老年服装市场细分的必要性

1. 老年消费市场规模的形成

现代营销学认为:市场规模=人口规模+购买力+购买欲望

(1) 老年人口数量的变化趋势

人口老龄化是本世纪人类社会发展的必然趋势。迄今为止, 世界上进入老龄社会的国家和地区已有62个, 占全球总数的32.4%预计到2050年将增加到175个, 占全球总数的91.6%.我国在1999年老年人已达1.2亿人, 首次步入了老年化国家的行列。今后还将以每年3.2%的速度递增, 到2030年, 中国将迎来人口老龄化高峰。预计到2050年, 我国60岁以上的人口将达到4亿人, 占总人口的25%, 届时每四个人中就有一个老年人, 中国将成为高度老龄化的国家。

(2) 我国老年服装市场具有较强的购买力

我国城镇老年人在经过几十年的辛勤工作和奋斗之后, 有一定的储蓄积累, 多数有稳定的离退休及养老保险收入。他们基本上没有经济负担, 没有抚养子女的支出, 相反, 其子女一般都会愿意支出一定的孝敬父母的费用。随着时间的推移, 目前处于准老龄人口的中年人群也会慢慢步入老年队伍, 因此老年群体的经济来源将不止源于退休金, 还有其他更多的来源, 如商业保险回报, 各种投资收益等等, 因此, 老年人的可支配资金丰富, 且能最大限度地转化为现实购买力。

(3) 市场消费观念的转变将激发老年服装市场的购买欲望

随着生活水平的提高, 中老年人的生活更加丰富多彩。持有享受生活、追求品质生活观念的准老龄人口逐渐增多, 现代老年人对审美、娱乐、健康的需求意识和消费欲望越来越强, 他们比传统的老人更主动、更强烈、更舍得为满足自己较好的物质、精神需求而投入和消费。据有关专家分折, 服饰穿着的消费占老年人消费领域比例的三分之一, 而服装的消费需求由传统的满足护足防寒的基本功能需求向追求品位、时尚、讲究环保和健康的新趋势发展。

2. 老年服装市场的特点

(1) 独特性

由于生理功能、消费经验、生活阅历等因素使得老年服装市场成为一个独特的市场。由于老年人几十年来积累的消费经验, 使得在购买服装时首先考虑的是实用性。冬装要保暖, 夏装能消暑, 以保护老年人的身体健康。由于生理原因, 老年人的体型变化大, 要求服装舒适、简约, 以适应老年人的体型。

(2) 多样性和多层次性

从人口因素、健康因素、心理因素、社会因素及生活方式等特征来看, 老年市场表现多样性和多层次性的特征。

传统老年人的服装消费观念节俭, 大多持有怀旧心理, 老年人在年轻时往往由于经济、经历及外在舆论的影响错过了追求美的最佳时期。到老年之后, 他们更加怀念年轻时所向往的衣服, 而服装的循环恰能符合他们的这一特殊心理。

随着生活水平的提高, 收入的增加和西方文化价值观念的传播, 老年人的价值观、消费观与生活方式也在不断更新, 重积累轻消费、重子女轻自身的传统价值观念正在弱化。部分老年人怀有强烈的补偿消费心理, 渴望补偿以前没有实现的消费需求和愿望。老年人的消费需求正在向高层次、高质量、个性化、多元化的方向发展, 花钱买健康、买年轻、买漂亮、买闲暇、买舒适、买享受、买方便正成为老年人的生活追求。表现在服装消费上, 要求服装美观大方、时髦、能表现自身独特的个性。

(3) 变化性

随着时代的变迁, 有学者将中国的消费者根据世代划分为“传统”的一代 (1945年以前出生) 、“文革”的一代 (1945—1960年出生) 、“幸运”的一代 (1960—1970年出生) 、“转型”的一代 (1970—1980年出生) 、和“e”一代 (1980年以后出生) 。等到“幸运”的一代、“转型”的一代、和“e”一代成长为老年消费者后, 他们的价值观念、生活方式和消费行为将与现在的老年消费者不同, 从而使得老年市场又表现出变化性。对服装的审美观念、品牌意识、个性要求等也在不断的变化着。

从以上分析不难看出, 中国老年服装市场已经形成了一个规模巨大的市场, 而且还表现出独特性、多样性和多层次性、变化性等特征。因此有必要对中国的老年服装市场进行细分。

二、老年服装市场的细分与市场定位

市场细分是指企业根据消费者之间需求的差异性, 把一个整体市场划分为若干个消费者群体, 从而确定企业目标市场的活动过程。每一个需求特点类似的消费者叫做一个细分市场。市场细分是制定市场营销战略的重要步骤, 它是市场定位、确立目标市场的重要前提。通过市场细分, 便于企业更加有针对性地认知老年市场的需求, 充分利用自己的特点和优势来满足老年群体的特定需要。

老年服装市场具有独特性、变化性、多样化、多层次化等特点, 企业应灵活把握这些特点, 高度细分老年市场, 对进入市场的产品和服务进行准确的市场定位, 确保企业对老年市场的开发具有针对性和有效性。

老年市场可以根据人口特征、社会经济特征、地理位置、社会心理、健康状况、生活 (行为) 方式、等变量来进行细分。这些细分变量可以单独使用, 也可以综合使用。如:外国学者分别按身体健康状况和社会沟通程度将美国的老年消费者细分为“身体健康的享乐主义者、身体健康的遁世主义者、多病的外出者和身体虚弱的幽居者”;我国学者按健康状况和价值观与生活方式导向将我国的老年消费者细分为“健康的开放者、健康的保守者、非健康的开放者和非健康的保守者”。

无论依据何种变量细分, 老年服装市场都应根据目标顾客群, 进行清晰的产品细分和定位。如:文化层次和经济收入水平较高的老年人喜欢追随潮流和时尚, 追求高质量、高品位的生活, 服装是显示他们文化素养和经济实力的重要商品之一。服装的色彩应该稳重大方, 样式新颖美观, 面料要求质感好, 做工精细, 品牌具有良好的知名度和美誉度。文化层次和经济收入一般的老年人追求的是补偿型的生活, 对服装的要求主要体现在款式强调个性, 色彩喜欢亮丽, 并同时强调服装要有保健功能。文化程度或经济收入较低的老年人的消费大多是节俭型的, 所以对服装的要求仅限于生理需求, 追求经济实惠。

市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况, 针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度, 为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性, 并将其形象生动地传递给顾客, 求得顾客认同。市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的个性, 从而塑造出独特的市场形象来实现的。因而, 作为服装企业来说, 可以在细分老年市场的基础上, 为老年服装产品进行准确的市场定位。

1.确立服装产品的特色。

市场定位的出发点和根本要素就是要确定产品的特色。首先要了解市场上所提供的服装产品有什么特点。其次要了解各细分老年市场对服装产品的各种属性的重视程度。如:多病外出者爱好交际, 希望自己的穿着能被社会接纳。但他们手脚不利索, 行动迟缓, 因而希望服饰方面能满足自己特殊的身体需要 (易穿易脱) 。要求服装不仅样式时髦, 而且穿着方便, 如可用粘扣代替拉链和纽扣, 袖子宽大, 腰带有弹力等, 这些特点非常适合此类消费者的特殊需要。通过了解各细分市场对产品属性的特定需求, 从而确立产品的特色。

2.树立市场形象

企业所确定的产品特色, 是企业有效参与市场竞争的优势, 但这些优势不会自动地在市场上显示出来。要使这些独特的优势发挥作用, 影响顾客的购买决策, 需要以产品特色为基础树立鲜明的市场形象。老年顾客是一个特殊的顾客群体, 应积极主动而又巧妙地与他们沟通, 引起他们的注意与兴趣, 使他们感受到被尊重与关怀, 求得顾客的认同, 从而树立企业的市场形象。

3. 巩固市场形象

顾客对企业的认识不是一成不变的。由于竞争者的干扰或沟通不畅, 会引致市场形象模糊, 顾客对企业的理解会出现偏差, 态度发生转变。所以建立市场形象后, 企业还应不断向顾客提供优质的服务和产品, 不断满足老年消费者的需求和利益。及时矫正与市场定位不一致的行为, 巩固市场形象, 维持和强化顾客对企业的看法和认识, 树立品牌意识, 巩固市场形象。

三、老年服装市场细分后的营销策略

根据不同老年消费群体的特征细分市场后, 企业应该针对不同的细分市场制订不同的营销策略。

1. 产品策略

随着经济发展和消费观念及消费水平的提高, 老年人对服装的需求在逐渐发生变化, 由传统的满足护足防寒的基本功能需求向追求品位、讲究环保和健康的新趋势发展。老年服装的研发设计应结合实际以满足消费者的消费需求。服装面料要求舒适、适用, 要适合老年人的体型变化的特点, 不应对身体产生束缚感, 要力求宽松舒适, 柔软轻便, 利于活动。冬装要保暖, 夏衣能消暑。款式的设计既要体现老年人稳重大方的气质, 也要塑造健康美观的形象。迎合老年人一方面希望自己能展示出岁月所洗炼出的睿智从容, 另一方面对于逝去的年华又恋恋不舍得心态。另外, 中老年人的人际交往及各种休闲娱乐活动变得丰富多彩, 体型差异也会缩小, 追求品位、时尚将成为中老年人选购服装的新主题, 服装企业应及时调整服装产品结构, 抓住新的商机, 创建老年服装品牌。老年服装正呼唤品位高雅、精工细作的品牌诞生。

2. 价格策略

从中长期来看, 我国老年消费者的购买力不容小视, 虽然目前我国老年人的收入比起中青年来说还有一定的差距, 但也不能一味地采取低价策略。应对老年市场科学细分, 进行区别定价。

服装企业和销售企业应进行市场细分, 针对不同类型的老年消费者进行消费群定位、价格定位, 推出与之相适应的产品。

传统老年人的消费观念节俭、理智、追求物美价廉和经济实惠, 对此, 商家在为老年服装定价时既不能哄抬价位, 也不能盲目低价, 以次求廉。应注意服装的价值价格比要符合老年人心目中的评判标准。服装企业可以通过改进生产方式和工序等方法降低成本, 但不能通过选择一些劣质材料的方式来降低成本。另外, 随着持有享受生活、追求品质生活观念的准老龄人口的逐渐增多, 做工精细、时尚品位、环保健康的高档的老年服装的市场前景逐渐开阔。针对这一群体, 还可将市场进一步细分, 做到产品多元化、风格多样化和档次价位多样化。

3. 分销策略

老年人的体力一般不如年轻人, 购物多选择临近的商店。企业应尽量拓宽老年服装的的销售渠道。通过老年购物广场、老年服装专卖店、社区服务站和超市等渠道广泛的接触老年顾客。可以将老年产品集中化, 并且提供更好的服务和休息场所。如商店的设施应尽量减少自动化, 增加休息区, 为老人提供安全便捷的购物环境。老年服装专卖店可以为老年人提供个性化、专业化的服务, 为老年提供多样化的产品。社区服务站是老年人经常去的购物场所, 可以吸引身体状况不是很好的老年消费者。超市也是老年人经常活动的场所, 超市陈列的服装价格低廉, 具有很大的吸引力。

4. 促销策略

我国老年人由于受传统观念的影响, 一贯重积累轻消费, 所以对老年人服饰的促销宣传, 首先就是对老年人的消费观念进行引导, 倡导现代的生活方式和消费观念, 引导老年人了解并吸收现代的消费观念以及国外的服饰文化, 引导老年人了解并吸收现代的消费观念, 鼓励老年人对服装的品位、舒适和健康的追求。其促销宣传的方式除了电视、报纸、杂志、商店展示等宣传方式外, 还可定期向社区派送广告刊物, 使老年人足不出户即商品信息。广告应该多选择介绍性、提示性和劝说性广告, 而避免炫耀性、夸张性和竞争性广告。

老年消费者最怕孤独, 渴望与人接触, 渴望得到社会、家人的尊重和关注, 因此应处处体现人文关怀的促销方式。促销的各个环节, 都要以情感人, 以真情赢得老年消费者。商店的广告文字、商品介绍、购物咨询服务应周到细致, 使老年顾客到商店购物有亲切、体贴的感觉。还可以通过建立俱乐部或发放贵宾卡的方式与老年消费者建立沟通渠道, 听取他们对产品的意见。企业还可以与老龄委、居委会等有关组织举办社会公益性活动和服务性活动, 以赢得社会公众对企业的好感和信任。

参考文献

[1]应斌著:《中国老年市场细分研究》中国财政经济出版社2007年版

[2][美]乔治·莫奇兹:《老年市场细分及其营销策略》贺至编译

[3]刘超卢泰宏:“西方老年消费行为研究路径与模型评介”, 《外国经济与管理》2005年11期

[4]百度文库:“抓住老年服装市场的发展趋势”, 作者不详

[5]百度:“老年服装市场现状综述”

篇4：老年服装市场潜力大

一老年服装市场潜力分析

1，老年消费市场规模的形成

营销学认为：市场规模=人口规模+购买力+购买欲望

1.1老年人口增长速度加快，老年人口逐年增多

据中新网报道，目前，我国60岁及以上老年人口达1.44亿人，占总人口的11.03％。“十一五”同“十五”相比，老年人口增长速度明显加快。全国老龄工作委员会办公室预测，到2030年，中国将迎来人口老龄化高峰。传统的观念往往认为老年人是社会的边缘人，但却忽略了中国进入高龄化社会之后，庞大的老年人群体为形成一个巨大的老年消费市场奠定了基础。拥有数以亿计的老年人消费市场是未来中国必然的商机与趋势。

1.2老年人具有强的购买力

我国城镇老年人在经过几十年的辛勤工作和奋斗之后，有一定的财富积累，多数有稳定的离退休及养老保险收入。他们基本上没有财务负担，没有抚养子女的支出，相反，其子女一般都会愿意支出一定的孝敬父母的费用。随着时间的推移，目前处于准老龄人口的中年人群也会慢慢步入老年队伍，因此老年群体的经济来源将不止源于退休金，还有其他更多的来源，如商业保险回报，各种投资收益等等，因此，老年人的可支配资金丰富，且能最大限度地转化为现实购买力。

1.3老年人的服装消费观念的转化

虽然传统老年人的服装消费观念节俭，但其中也有一些老年人怀有强烈的补偿消费心理，渴望补偿以前没有实现的消费需求和愿望。而且随着持有享受生活、追求品质生活观念的准老龄人口的逐渐增多，现代老年人对审美的、娱乐的j健康的需求意识和消费欲望越来越强，他们比传统的老人更主动、更强烈、更舍得为满足自己较好的物质、精神需求而投入和消费。据有关专家分析，服饰穿着的消费占老年人消费领域比例的三分之一，而服装的消费需求由传统的满足护足防寒的基本功能需求向追求品位、时尚、讲究环保和健康的新趋势发展。

综上所述，目前我国老年人口规模、购买能力、消费倾向表时我国老年服装需求量大。有着潜大的广阔市场，具有成为产业经营目标市场的可能。仅以我国现有1.5亿老人计算，假如平均每年每人增加2双服装计算，那么每年就有近3亿双服装的市场，到2040年的4亿老人就有8亿双服装的市场，可见人口老龄化，将给服装市场带来巨大的商机。

二、老年服装市场的现状分析

老年消费市场规模日趋庞大，然而服装市场的发展却不令人满意。主要有下面两方面的原因。

1，老年服装不受厂家，商家的重视

在市场经济条件下，厂家和商家为了追求目前企业的利润最大化，对远期的老年市场的规模认识不充分，认为老年人随着青春的消逝，购买欲也在减退，他们消费谨慎，舍不得在服装方面花钱，是弱势消费群体老人服装虽然工艺简单，但需求量小，价位偏低，利润空间非常有限，做一双流行女靴的利润是一双老人服装的十几倍甚至几十倍；而且针对老年人的特殊需求投入研制的经费较高，市场风险也大，因此，厂家对老年人产品的开发并不积极，主攻老年服装业经营的商家也不多，目前在国内大多数城市基本都没有老年服装用品专卖店，老年服装多混杂在普通商店中出售。因此，国内的老年服装市场尚处于幼儿期，没有针对性的目标市场和定位，产品结构单一。

2，老年服装设计未结合实际和时尚的需要，服装质量亟待提高。

目前的老年服装质量存在许多问题，没有满足老年人的需求。主要的原因有：款式陈旧、品种少、质量差、舒适度偏低、价格高。

2.1老年服装款式陈旧、品种少是最突出的问题。市场中的老年服装几十年来在样式、面料、风格上几乎没有很大变化，不新颖，无法吸引老年消费者的眼球。

2.2很多老年服装质量差，主要是企业认为老年服装利润少，所以尽量压缩成本，使用较次的材料做服装底，人造革或低档皮革做帮面，使服装面和底的强度得不到保证。

2.3由于缺乏对老年服装的研究开发，基本没有专门从事老年服装生产的厂家。即使生产老年服装的个别厂家，也只是在以加大成年服装型号的方式制作老年服装，导致服装子结构设计不符合老年人的脚型特点，使服装出现卡脚、磨脚等问题，舒适性得不到满足，影响到了老年人的健康。

2.4受传统观念的影响，价位依然是老年消费者购买服装时的重要标准之一。但市场上一些价格和质量不相符的老年服装让老年消费者望而却步。

三、老年服装市场的营销策略

1，产品策略

结合老年消费者的实际，提高服装质量

随着经济发展和消费水平的提高，老年人对服装的需求在逐渐发生变化，即由传统的满足护足防寒的基本功能需求向追求品位、讲究环保和健康的新趋势发展。老年服装的研发设计应结合实际以满足消费者的消费需求。第一，老年人最注重服装子的安全性能和舒适性能，而制服装材料是满足服装的安全性和舒适性的关键因素，因此企业在选择制服装材料时应选择柔软、有较好的吸湿、透气性的服装面材料以保证服装腔内充分干燥和卫生；选择柔软有弹性、轻便、防滑服装底材料，在满足舒适性的同时能起到好的保护和防滑作用。第二，老年服装的结构设计应符合老年人脚的骨骼、关节等部位的生理特点，服装应适应脚，而不能让脚去适应服装。服装的内腔要符合脚型，足底略为宽大，使脚能有足够的活动余地。服装底则应保持足够的防滑性能，防滑纹的设计不可缺少，其深度、深度、方向等耍合理。服装跟以平跟和坡跟为主，确保好的稳定性。第三，结合老年消费者的特点，使老年服装体现人文关怀。老年人因年龄关系行动不便，作弯腰脱服装动作比较吃力，因此帮面结构应以无带服装为主，如舌式服装、浅口服装等行动方便的服装将是企业开发的重点，如时下将高科技融入制服装行业的纳米保键服装、磁性振动按摩保键服装等。

2，价格策略

对老年市场科学细分，进行区别定价

制服装企业和销售企业应根据老年人的消费观点和消费理念进行市场细分，针对不同类型的老年消费者进行消费群定位、价格定位，推出与之相适应的产品。

传统老年人的消费观念节俭、理智、追求物美价廉和经济实惠，对此，商家在为老年服装定价时既不能哄抬价位，也不能盲目低价，以次求廉。应注意服装的价值价格比要符合老年人心目中的评判标准。制服装企业可以通过改进生产方式和工序、变换材料搭配等方法降低成本，但不能因为成本的缩减而忽视了产品的质量或者通过选择一些劣质材料的方式来降低成本，这样势必会导致市场份额的流失。另外，随着持有享受生活、追求品质生活观念的准老龄人口的逐渐增多，做工精细、时尚品位、环保健康的高档的老年服装的市场前景也会逐渐开阔。针对这一群体，还可将市场进一步细分，做到产品多元化、风格多样化、档次多样化，这也是把这个市场做强做大的必备条件。

3，促销策略

引导新的消费理念，体现人文关怀

3.1引导新的消费理念

我国老年人由于受传统观念的影响，一贯重积累轻消费，所以对老年人服饰的促销宣传，一个重要任务就是对老年人的服饰消费观念进行引导，倡导现代的生活方式和消费观念，如可以积极介绍和宣传国外老年人现代的生活方式、消费观念以及国外的服饰文化，引导老年人了解并吸收现代的消费观念以及国外的服饰文化，引导老年人了解并吸收现代的消费观念，鼓励老年人对服装的品位、舒适和健康的追求。其促销宣传的方式除了电视、报纸、杂志、商店展示等宣传方式外，还可定期向社区派送老年服装服饰广告刊物，使老年人足不出户即可获取服装商品信息。

3.2体现人文关怀的促销方式

篇5：淡季营销策略(服装店铺)

许多企业一直都在思考，如何运作，才能在淡季的销售中取得一些有效的突破。

调整思路，拓展产品线。许多具有明显淡旺季之分的消费品企业都认为，推广新品，拓展产品线应在旺季前期。因为，在淡季各竞争品牌的市场攻势、市场营销工作减弱，销售政策不明，新的销售政策还没有公布，这些都为企业淡季推出新产品创造了机会。

加大特殊产品的销售力度。抓住产品销售淡季的季节特点，推出适销对路的特殊产品，加大销售力度。比如，在冬季是啤酒销售的淡季，但冬季也是人们进补的好时机，于是一些啤酒厂家纷纷推出了适合冬季饮用的滋补啤酒，例如：“暖啤”、“红枣啤”、“姜汁啤”等。又如，在冬季借节日比较集中的特点，生产适用于家庭饮用的大包装听啤产品，由主要酒店消费拓展到家庭消费，增加卖点，拓展产品的适用范围。在淡季加大这些特殊产品的销售力度，使其成为大众餐桌上的好饮品，而且以其独特的功效、经典的包装，成为许多人探亲访友的好礼品。抓住淡季的季节特点，加大特殊产品的销售力度，出奇制胜，可以取得非常好的功效。

别出心裁、引领消费。近年来，随着人们生活水平的提高，人们的消费习惯也在悄悄的发生变化，于是一些别出心裁的消费方式也出现了。例如，在冬季是饮料销售的淡季，为了打破销售淡季的瓶颈，也为了增加大家的消费情趣，于是“煮饮料”、“煮热露露”、“煮姜丝可乐”、喝“热椰汁”等应运而生，让这些本来在冬天处于销售淡季的产品，再火一把。

除此之外还需要注意以下几个淡季销售问题。

1、注意渠道的重点突破。集中性的宣传轰动效应不打破整体的战略延续性，以系统的管理营销思想来解决淡旺季的销售模式、产品的占有率和美誉度均衡发展的问题。

2、做好规划把握淡季营销的尺度。企业要有一个比较完整的营销规划，平衡好产品在销售淡季和旺季的关系，必须把握好淡季营销的尺度。在渠道建设、品牌传播、现场生动化等方面均须投入，并预留足够的精力储备，在旺季到来时强力出击，只有这样才能保证完美销售淡季突破，又能在销售旺季中形成强势品牌。

3、抓住淡季加大建设市场的力度。

把握区域市场的特殊性加大促销力度和主推中高档产品

篇6：服装店年底营销策略

是指要确定哪些商品打折，在此要明确为什么要对这些商品打折，考察是否符合打折的目的，这一点很关键。如现在的新品是否要打折，首先考虑到新产品的区域性，若是这款新品在某地区并不受欢迎，即便有比较大的优惠，未必能动销，因此因地制宜，因时制宜，考虑这些因素，确定在哪里打折，打下来会不会有效果。

2、程度策略

这是最令消费者动容的一点。确定打折的程度，让利的幅度，既能吸引顾客，又不丧失利润。一般而言，现在的服装，在很多专卖店都是非正价销售，在9折―9.5折之间，在促销期间为了拉动销售，必须考虑某些人气产品价格超低，吸引人气。总体而言，促销期间高于8折，效果并不是很好，但为了考虑自身的利润总体折扣控制在7折―7.8折，比较适合。当然，对于那些长期积压一年半以上的产品，为了回笼资金，可以把折扣降到成本价。

3、时机策略

要清楚在什么时间打折最为合适。现在很多服装经销商都是选择五一、十一、元旦、春节，这些结婚和乔迁高峰期进行，但是所有服装企业都在这么做，对你来说效果就会打折扣，比如制造特殊事件和新闻，或者在淡季进行清仓大酬宾都是可以值得深度挖掘的。

4、期间策略

要知道打折应持续的时间阶段，并不是越长越好。这一点也尤为关键，服装打折周期太长，反而降低了消费者立即购买的决心，控制在10-15天，是比较合适的，这考虑到消费者知道折扣优惠的信息，而且还可以进行时间压迫，在一定时间，享受特别优惠等。

5、频率策略

这里的频率是指一年内打折发生的次数。一般而言，购买服装的消费者，一年来你终端次数是很多的，所以搜集客户的通信方式，适时的问寒问暖，增加客户到访的次数，即便不买也欢迎来欣赏一下，并有技巧的要求消费者，向自己的亲朋好友推荐，当然前提是产品客户用起来感到满意。研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客推销产品，影响力高达80%，向由现有顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的新顾客推销，成交率要高3-5倍。

6、方式策略