服装店淡季销售策略

服装店淡季销售策略（精选6篇）

篇1：服装店淡季销售策略

服装店淡季销售策略

淡旺季的交替好似季节之间轮换，万物萧条之后是大地回春，烈日酷暑后面就是硕果累累，企业如能在万物萧条之中提升业绩，使自己产品在烈日酷暑中一枝独秀，则不仅可以提高企业的收入，提升产品的知名度，还可使企业为即将到来的旺季打下良好的基础，在未来的竞争中抢占先机。但要想在销售提升业绩，只有运用科学的营销策略方能转“退”为“升”，取得佳绩。洞悉需求，制定科学营销策略的关键虽说科学的营销策略运用可以使企业提升销售业绩，但这一切都建立在洞悉市场需求的前提下。我们要想制定出科学的策略，只有首先找到消费者对产品的需求，然后抓住需求，进而创造需求，引导需求，才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者的购买。

1、价格

我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对商品价格的敏感性。淡季商品由于供求关系的失衡决定了其价格的低廉，相对于旺季产品居高不下的价格，越来越多的消费者钟情于“换季购买”，以求实惠。如今年夏天在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽绒服在今年夏季的销量竟然超过了去年冬季，郑州银基商贸城一位经销“波斯登”的商户就创下了一天销售 300 多件的佳绩。分析其原因，在冬季售价 300 多元的羽绒服，在夏季仅售 100 元左右，巨大的差价直接造成了羽绒服的旺销。对消费者来说，淡季购买可以得到更多的实惠。

2、观念

有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的。如冰激凌，糖果，啤酒等一次性消费品，人们对这些商品的需要在一定时期好像并不强烈，造成了销售淡季的产生。但消费观念只是消费者心中的一种看法，它会随着消费者思想的转变、对产品认识的加强而随之发生变化，因此，消费观念具有可变性。如啤酒在天热旺销，天一转寒马上就转入销售淡季，但有人认为冬天不宜喝啤酒就有人喜欢冬天喝啤酒，这就是啤酒冬天仍有销售的原因。销售观念引导着多数人的消费行为，但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者，这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源。

3、气候

四季的轮换导致了气候的变化，这也造成了许多产品的淡旺季的产生。如服装行业对气候的反应最为强烈，气温的上升或下降都会对服装的销售产生直接的影响，人们对不合季节的产品需求量很少。但气候也不是一成不变，如这几年全球气候变暖，冬季的气温越来越高，这种情况造成了服装的淡旺季逐渐发生了转移，原本三四月份仍处于销售淡季的春季服装，现在已经提前进入了“旺季”。

4、地理

在干旱无雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销，北方在 8 月之后杀虫类农药就没有了市场，但这种农药拿到昆明则四季畅销；中国正是雪花飘飘的寒冬，南半球却是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消费者的需求不同，在此地处于销售的淡季的商品可能到彼地正逢销售旺季。

5、战略

作为企业，可能会出于战略性的考虑，从而选择在淡季时购入部分产品，进行备货，这样做的好处有三点，一则淡季降价时备货可节约费用，降低成本，使企业在旺季到来之后的竞争中占有成本优势；二则可以保证库存，避免旺季时产品畅销，到厂家却进不来货的不利局面；三是可以维护与供应商关系，增进交流。

6、事件

在销售淡季中，某些重大事件的发生可能导致销售由“淡”转“旺”。如 6 月、7月原本应是电视销售的淡季，但 2002年世界杯的开战却直接带动了电视机的销售，使得电视机在 6、7月份的销售额直线上升，这个淡季非但不“淡”，销量还直追旺季。

7、时间

对一部分中间商来说，时间上的差异造成了其在某些商品的淡季进货。如一位做外贸的商人，他在国内采购的货物运输到非洲，通过海上运输大概需要 3 — 4 月的时间，这就要求他在皮货生意的旺季来临之前 3 — 4 个月就要备货完毕，然后向非洲运输，才能在非洲的皮货旺季来临之时赶上销售。

8、其他

除去上面七种原因之外，还存在着部分淡季的需求，每年 5 —— 9 月西服处于销售淡季，但在很多正式的场合（如大型的会议，正式的宴会等）仍要求到会人员穿西装，从而显示会议的正式性、重要性等。这些消费也同样构成了销售淡季的部分需求。

抓住需求，创造销售

经过对销售淡季消费者需求的了解，我们认识到在销售淡季消费者仍存在对产品的需求，企业只有寻找到需求之后抓住需求，并经过科学的营销策略来引导需求，进而扩大需求，才能够最终实现在淡季提升销售业绩。

1、改变淡季观念，做旺淡季市场

俗语说的好：“没有不景气，只有不争气”，很多企业产品的销售在淡季一落千丈不是因为企业产品销售不出去了，而是因为企业淡季的思想在作祟。一到所谓的淡季，企业就认为目标顾客暂时不再需要企业的产品，企业无论怎么努力产品也无法销售出去，所以促销活动不作了，市场开发力度也减少了，客户拜访也不去了，经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低，而企业却往往把它归结为销售淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。海尔张瑞敏曾说过“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。所以企业要想在销售淡季提升业绩，首先要改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识，笔者相信，唯有思路，才有出路，做市场也同样是这样。

2．客户沟通，转嫁风险

（1）企业在旺季结束淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作，对客户的返利或奖金等做好清算，避免客户对企业产生疑虑，同时要做好后续销售服务工作，淡季客户的要货量一般较小，企业应不分大小，一律同样对待，做好送货服务。

（2）通过与小经销商的沟通和种种促销手段来吸引其进行备货。由于对下面的小经销商来讲，资金一般是其发展的最大约束，企业可通过与其沟通，宣扬在淡季备货存在的价格优势，并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。

3、加强对业务员的激励

业务人员是企业做市场的主体，淡季的到来，业务量的骤减往往使众多的业务员缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去开拓市场。企业若想在淡季提升业绩，必须加大对业务人员的激励，刺激其工作的积极性与创造性。在我们举办的一起河南省营销经理高级研修班上，河南金税印务的赵总曾经说过，印刷行业到了每年的六七月份，业务量就逐渐减少，进入了“淡季”，面对逐日减少的销售额，赵总在苦思之余突然想到了一步妙招，他马上招开销售工作会议，对业务员宣布了公司的新的销售政策：在淡季，也就是 6 —— 8 月份，业务员为公司拉来的一切业务，公司只收成本费用，所有利润全归业务员所有。这一下极大的调动了业务人员的积极性，在公司全体业务人员的努力下，公司 6、7、8 三个月的业务量大为增加，而到最后给业务员发奖金时，反而是业务员要求企业应从利润中提成。

淡季选择激励业务人员，不仅可以提升销售业绩，还可以寻找新客户，同时拉住业务员的心，可谓“一石三鸟”。

4、促销，体现对消费者关怀

（1）通过广告引导需求

对于因消费观念而形成的产品淡旺季可以通过引导消费者的需求来改变。如饮料在夏季旺销，冬季进入销售淡季。露露就针对夏、冬两季的销售情况，通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”，并通过不同的功能诉求来引导消费者，宣传“冷饮清暑，热饮去寒”，经过这一系列的广告宣传，改变了人们冬季喝饮料少的习惯，有力地促进了产品的销售。

（2）通过营业推广来吸引消费

淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素，打折、买赠，提高产品附加值等做法可吸引众多对价格反应敏感的消费者，另外对一些选择淡季备货的经销商来讲，价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。

5、调整，业绩增长的又一来源

当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时，企业扩大市场的范围无疑可以增加消费者的需求，在淡季更有利于企业做出战略或策略上的调整。

（1）开发新市场

企业可选择在淡季开发新市场，这主要是因为淡季绝大多数竞争品牌处于休眠期，对市场的管理工作减弱，在广告宣传方面的投入大为减少。企业选择此时进入，市场上的干扰信息降到了最低点，有利于企业抢占渠道和宣传品牌形象，而市场的扩大自会造成销售业绩的提升。一家生产大众化食品的企业，产品在历史上都是淡旺季分明，其原因是该企业只注重开发城市区域市场，只重视开拓批发商这一销售渠道，结果是销售额旱现出周期性的剧烈波动，企业连续多年亏损。当该企业接受外脑的建议，在销售的淡季开发新的通路，于是，企业的销售人员共同强力开发城郊市场，强力开发店铺和机构消费等新渠道，开展繁忙的开发新市场、开拓新渠道的工作，最终使企业实现了销售无淡季，销售额持续上升，仅三个月便扭亏为盈

（2）市场重心的转移

产品的淡旺季可能在不同地方有不同的时间区间。某种产品的市场消费存南方呈现出淡季的时候，在北方可能开始进入旺季；存国内市场进入消费淡季的时候，在国际市场可能正进入消费旺季；在城市市场出现淡季的时候，在农村市场或城乡结合部市场可能根本没有淡季的迹象；在市场和店铺购买进入淡季的时候，可能在火车站、飞机场、旅游景点等场合的消费和购买却始终如一的旺盛；在批发商抱怨销售淡季到来的时候，面对最终消费者开展的大规模直销活动却往往能够获得意想不到的效果……。关键就在于企业是否能把握住市场需求，适时地将市场重心随需求的转移而转移。河南某农药生产厂家就根据南北气候的差异造成的农作物周期不同而进行市场转移。当北方进入农药销售淡季时，他就将市场重心南移，适时地市场调整使得他的销售再无“淡季”。一家生产高档羊皮褥子的企业，其产品在国内市场冬季是销售旺季，夏季是销售淡季，但在国际市场上却正好相反，夏季是发货旺季，这因为国外客商购货、备货是在夏季完成的。该企业原来只做国内市场，结果是半年繁忙半年闲，经济效益很不理想。该企业接受了“淡季不淡”的营销新观念，同时开发国内、国际两个市场，实现了全年销售无淡季，销售额翻番，经济效益倍增。

6、创新，利润的增长点

（1）销售淡季产生的另一个原因是产品无法满足现时消费者的需求，此时增加产品的功能就可以满足市场消费者的需求。

如夏季穿西服太热，但在某些特定场合人们还必须穿西服。针对这种需求，报喜鸟清凉西服应运而生，它满足了夏季既要穿西服，又不希望太热的需求，自然就可以满足更多的消费者；面临冬季啤市的低迷，一些厂家开发出暖啤、火锅啤，在冬季寒冷的啤市中创造了新的热点，也为企业带来了新的利润增长点。

（2）产品线的拓宽也能满足消费者的需求。

仍以服装为例，夏季对西服、羽绒服的需求减少，对 T 恤、衬衣的需求却大大增加，企业此时如能拓宽自己的产品线，在冬季生产西服，夏季生产 T 恤，则一年四季都有产品在市场上出售。在这种产品进入淡季时那种则进入旺季，随时都随利润增长点支撑着企业的销售业绩，这样企业自然就不存在销售的淡旺季了。一家生产白酒的企业，其经理班子非常重视新产品的开发和产品结构的调整战略的制定与实施。近几年来，该企业在深入进行市场调研和市场预测的基础上，开发出了针对北方农村市场的中高度白酒，针对南方农村市场的低度白酒，针对中小城市消费市场的中档白酒，针对大中城市酒楼饭店的高档低度白酒，同时，它们还开发出了适合夏季饮用的低度黑米酒和系列饮料，使整个企业全年处于生产销售的繁忙状态，再无销售淡旺季的区别。尤其是该企业通过产品结构调整战略的实施，完成了以低档酒为主导产品向中高档酒为主导产品的战略转移，实现了销售量与利润率同步增长的经营发展目标。

7、降低费用=增加收入

销售淡季业绩会下降是不争的事实，当企业通过各种营销手段的努力之后发现对业绩的提升不大，这时企业就应该考虑“降低费用 = 增加收入”这一等式了。费用的降低主要来源于企业在销售淡季管理费用的降低。营销费用主要由业务招待费、公关费、差旅费、办公费等基本运营费用和营销推广费等构成。由于国人对所谓感情营销的推崇，以及市场竞争的加剧，居高不下的营销费用一直令企业叫苦不迭。对此，企业在销售淡季应加强对营销费用的控制，减少耗费。

（1）加强对业务员监管；

（2）制定出合理的营销费用比例，并将营销成本控制在这个比例之下；

（3）建立健全营销费用监审机制，如将票据报销冲抵和票据凭证背后依据相结合，如对营销推广费用的报销，必须要求提供第三方监控证明及效果反馈资料；

（4）加强对各种营销推广活的巡查及控制。

面对如季节轮换一样的淡旺季交替，企业只有以积极的心态引领消费，实施创造营销，才能走出淡季怪圈，提升销售业绩。

篇2：服装店淡季销售策略

服装销售在每年的6.7.8三个月份都是销售的 淡季，没到这个时候，也就是各个商家开始打价格战的时候，但是打价格战并不是做好的方法，价格战最终的结果是两败俱伤。那要如何在服装销售的脱颖而出来赢得这场胜利？就要看各个商家的招数了。

在这里从三方面入手：第一是从人员入手；第二是从卖场和货品入手；第三是从零售商的心态入手。

第一方面 人员

人员也就是我们卖场里的销售人员，在淡季的时候我们的销售人员应该更加的积极，更加的专业，服务的态度要更加热情到位

因为在当今的社会环境和消费环境中，消费者消费的时候更注重的服务，消费买的已经不单单是我们的产品了，而是买的我们的服务，在人员方面，谁家的服务更好，那么就会吸引更多的消费者来我们这里消费，这也就要求我们的店员的专业性、服务的优越性和销售的技巧等腰优于我们的竞争对手

第二方面 卖场和货品

卖场也就是我们的销售场所和环境，货品也就是我们卖场里销售的产品 在服装销售的淡季，我们的卖场要更加营造一个良好舒适的环境，主要有一下几个方法：我们可以对卖场的陈列做出调整，一般要在七天为一个周期做一次调整。也要让卖场的人员活跃起来来带动卖场的活跃气氛。货品也可以分波段的上架，这样可以营造一个卖场经常有新品有条件的可以在地铺店的门口放冷饮柜，也可以在店铺里免费喝酸梅汁、绿豆汤等来解暑，这样即可拉动淡季店铺的人气，也可以让消费者对我们有好感要加大组合销售，这样可以提高客单价，从而提升销售让卖场的空间变小，也就是货品的增多，例如：可以在卖场多放中岛架或是特价车，这样在相对较少的客流量情况下也会显出卖场的人多可以让店员活动起来，在店里活店外穿上便装来回的进出等，可以造成进店的客流量大的假象来带动真正的客流量的增加

第三方面 加盟商或零售商的心态

在销售淡季的时候，加盟零售商的心态也是导致销售的关键

如今的服装行业，有些加盟零售商在服装销售的淡季，直接关门去旅游了，这种心态又怎么能做好淡季的销售呢，想要做好服装销售淡季的销售，加盟零售商的心态很重要的，心态的好坏直接关乎到店面的销售。

加盟零售商的好心态也能带动店员的工作的积极性，同样也能带动成交率，从而提升销售； 反之坏的心态同样能影响销售的下滑。

综上得出可以避免产生销售淡季的主要因素有以下几点：

第一 必须要明确，促销是追求短期之内销售额的短期暴涨

第二 养成一种习惯，好货（新货）要有计划的上

第三 必须要了解消费群的消费习惯

篇3：论保健品淡季营销策略

关键词：保健品,淡季营销

1 保健品的淡季营销策略

1.1 主打功效礼品

保健品市场从消费目的来分, 可分为功效市场和礼品市场。春节是保健礼品的天下, 各企业争相推出礼品概念, 包装精美华贵, 设计大方、得体, 喜庆色彩占了主流。同时配合电视、报纸等多种媒体强化灌输礼品信息。春节是保健礼品激战最酣的时段, 而功效诉求明显变弱。据市场调查表明, 春节礼品与功效市场的份额为7:3。

春季过后, 保健品步入淡季, 三至六月份是整年度市场最淡的季节, 保健品企业在力保守住礼品市场的同时, 又将矛头重点指向功效市场。估计功效市场与礼品市场的销售比例为7:3。三月份保健品销量急剧下降, 进入四、五月份, 一般会略有回升, 六月份市场情况要比五月份略强, 随后保健品市场处于稳步上升阶段, 直到九月份市场销量进入一个小高峰期, 由于中秋节送礼风气盛行, 为保健品注入了强心剂, 同时也标志着保健品开始迈入旺季。在保健品淡季, 竞争环境相对缓和, 但也不能掉以轻心, 要从全局出发, 从长期利益考虑, 踏踏实实做市场, 宏观把握, 在承上启下的关键时刻, 既要尽量维持淡季的销量, 更要为旺季市场作好铺垫。

在淡季的新产品开发应以功效产品为主流, 礼品为次。功效是保健品的核心基础, 是产品的灵魂, 没有功效支持, 礼品概念只是空中楼阁, 无法形成回头购买率或造成良好口碑, 就如提起三株口服液, 便知是调理肠胃, 谈到红桃K, 就知是补血。相反, 如果弱化了功效产品, 导致进入淡季后, 市场回落较快, 营销管理者应意识到问题的严重性, 调整策略, 加强功效市场的开发。

1.2 合理制定价格

节日大家都热衷于送保健品, 当然自己用的仍然也很多。然而, 目前保健品被定位为高档奢侈消费品, 其价格较昂贵, 所以在节日旺季大打降价牌无疑是明智举措。 淡季则与此相反, 应根据市场定价格。若是一味追求降价, 只会降低其在消费者心目中的档次。制定科学合理的价格标准, 由高价位消费品向普通消费品转变, 或由低价位向高价位转变都无可厚非, 关键看人群定位是否准确到位。随着人民生活水平的提高和保健意识的加强, 保健品将成为人们日常生活中的普通消费品。在没有节日气氛的烘托下, 往往在消费者心里, 保健品的功效是与其的价格成正比。因此, 维持或提价是商家明智的选择。

1.3 加强分销管理

夏季通常是保健品的淡季, 保健品代理商的库存产品减少, 销售积极性也随着减退。厂家这时就要重置销售方案, 千方百计提高产品销售量。淡季要促进营销工作, 有很多方法值得借鉴, 可以注意以下几点方法的运用:

(1) 优惠政策, 刺激代理商进货。

例如:厂家对消费者提出买几赠几的优惠政策, 其中赠品由厂家免费提供给商家, 同时按销售业绩, 给代理商奖励。

(2) 淡季时企业可委派营销人员协助代理商, 帮助消化淡季库存。

产品给经销商并不等于销售的完成, 因为只有产品完成向终端转化才能真正实现价值。

(3) 要给予代理商一定的政策补助。

协助其召开供货会、咨询会议等, 以此提高产品销售量。

(4)

注意渠道的重要突破, 抓住淡季加大建设市场的力度。

1.4 狠抓软硬终端建设

终端是产品销售的场所, 是连接产品和消费者的纽带, 是产品流通过程中最后、最重要的一个环节。直接与消费者面对面接触, 产品信息是否准确及时地传递, 在消费者购买过程中是否起到良好的导购作用, 这些对消费者的购买选择至关重要。保健品销售终端主要包括药店、商场 (商店) 、超市 (大卖场) 等。

终端宣传分为硬终端和软终端两种形式:硬终端包括横幅、挂旗、招贴、海报等;软终端包括医疗服务队、义诊队、直销队、促销小姐、理货员、医药代表、演出队等。在开展终端宣传时一定要制定制度、程序, 并加强培训、督导、检核、奖罚, 积极有序地进行。医药保健品的终端分为出货终端和推荐终端。所谓出货终端主要是指销售产品的商场、超市、药店等地方;所谓推荐终端主要是指对保健品起推荐作用的医生、店员等。对出货终端经常促销的项目为理货、补货、终端包装、店头促销等, 对推荐终端经常促销的项目有拜访、推荐、礼品等。抓终端就是要重点抓好以下工作:

(1) 终端包装陈列。

所有终端宣传品, 能上尽量上。宣传品包括大小招贴、不干贴、大包装盒、推拉、落地POP、桌面POP、横幅、“科普讲座”、车贴等, 终端包装就是要将宣传品摆放到位, 展示产品形象。

(2) 制定终端达标标准。

希望营业员尽力推荐公司产品, 并掌握产品基础知识;如果推荐竞争品, 该终端点为“废点”;终端如有盲点也按“废点”处理。产品摆放正面至少3盒, 要求摆放在最醒目的地方, 礼品盒陈列面至少两盒;终端必须有公司的大包装盒、POP、吊旗悬挂于店中央或柜台上方, 特别是A、B类终端, C类终端也要尽量。

在A、B类, 至少要达到以下两种标准:挂广告横幅, 在店门正上方或店内正上方, 将大POP放在门口最显眼处;招贴画贴在最易看见的地方, 每个药店至少要2张以上;有玻璃橱窗的必须把产品放进去;在店内产品模拟盒包装要摆好, A、B类终端必须有礼品装、书陈列, 必须赠书给每个购买者。

2 保健品开展淡季营销应注意的问题

2.1 适时推出新产品

在淡季适时推出一些新产品能让消费者不至于在淡季淡忘了企业的品牌。如果企业的营销预算有限的话, 企业也可以在广告宣传上节约开支, 只通过新产品的推出来吸引消费者的注意力。很多企业都选择在淡季在某些地区推出一系列新的保健品, 开发新的产品属性和附加价值, 测试消费者对新产品和价格的接受程度, 以备在旺季到来之时进行大规模的全国推广活动。如果消费者在淡季能够接受你提供的新产品、接受新产品的价格, 那新产品在旺季的营销活动就相对简单多了。

2.2 理智促销

有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则, 在淡季大幅压缩费用。这样做, 只会使销售压力更大, 淡季更淡。某滋补酒在陕西省市场上就曾因为在淡季大幅压缩费用而取消了陈列费用, 降低人员工资和提成, 结果造成陈列质量的降低和大批销售人员的流失, 旺季到来时, 措手不及。

相反, 在淡季保持适度的促销, 特别是形成对竞争者强大的促销压力, 往往能取得事半功倍的效果。调查过的大部分营销人和营销专家都认为, 淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。

2.3 慎重打折

淡季为了减轻公司库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折, 被众多营销专家看作是非常不明智的做法。大幅度打折一般都会破坏企业的品牌形象, 使消费者对产品产生怀疑。淡季的时候可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务, 这样既能够在短时期内增加销量, 也不至于对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。大幅度打折的做法会让消费者觉得企业的产品非常廉价, 淡季过去以后, 消费者将对企业的产品失去热情。

打折是保健品促销的大忌。 近年来, 很多保健品企业在淡季的做法是, 在标准包装保健品外附着同款小包装或者印有企业标识的物品。这样做的主要目的是为了在淡季阻挡别的同类品牌进入消费者的家庭, 维持品牌在淡季的市场份额。

参考文献

[1]张继明.保健品营销谋略[J].中国商贸, 2001, (12) .

篇4：如何成功走出服装销售淡季

适时推出新品

在服装销售淡季时适时推出一些新产品，可以有效地切割竞争对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化服装店品牌在消费者心目中的地位。对于营销预算有限的服装店，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。

开发新用途

发现和引导新的消费习惯是服装店淡季挖掘销量的有力途径。一些别出心裁的消费方式，如买衣服送干洗，买衣服送雪糕等等优惠销售，往往能产生出奇制胜的效果，这些都是服装店淡季营销的创新典范。

坚持适度促销

有一些服装店本着“投入和产出成正比”的原则，在服装店淡季时大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。

在淡季保持适度的促销，例如，适度改善陈列方式，降低单价及利润，甚至亏本甩货，这样会对竞争对手形成强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果。

值得注意的是，服装店淡季的促销切勿过分依赖单纯的降价打折。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏服装店的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样能在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。

市场转移

在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的产品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特点。而相当多的服装产品在国内市场进入消费淡季时，在国际市场却进入消费旺季；在城市出现销售淡季时，在农村或城乡结合部可能根本没有淡季的迹象。中国幅员辽阔，横跨多个气候带，更有进行市场转移的腾挪空间。例如夏装，当我国北方进入冬季时，南方却依然阳光明媚。

下面向一些新开服装店的朋友简单介绍一下服装行业每个月份的淡季旺季区分，以便经营者及时进行策略调整。当然，这只是大部分地区的普遍情况，具体到特别靠南的广东地区或者特别靠北的东北地区以及新疆地区可能另当别论。

一月：冬装销售鼎盛季节,属疯狂旺季。主要节假日有元旦。这时气候严寒，冬装卖价高、利润高。

二月：冬装销售最鼎盛季节,属疯狂旺季。主要节假日有春节、元宵节、情人节。这时天气依旧较冷，冬装卖价高、利润高。

三月：服装换季季节，冬装开始甩货,春装陆续批量上市,属标准旺季, 主要节假日有三八妇女节。这时天气冷暖交替，温度适宜，适合冬装甩货、春装上市。

四月：春装销售季节，属标准旺季，这时天气温和，冷暖适中，是春装热销期。

五月：春夏装过渡季节，属标准旺季，主要节假日有五一劳动节。这时气温逐渐转热，春装下市，夏装开始上市，夏装热销，春装甩货。

六月：夏装销售季节，属标准淡季，主要节假日有六一儿童节。这时气温偏热，夏装热销，跑量大，但价格低，利润少。

七月：夏装滞销季节，属疯狂淡季。这时天气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议采取促销手段。

八月：夏装滞销季节，属疯狂淡季。这时天气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。大量夏装开始清库甩货。建议低价促销。

九月：夏秋装过渡季节，也是淡季过渡旺季的季节，属尴尬淡季。这时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装全面上市。这时消费者多有持币观望心态，人多成交低。这时经营者应心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列，准备迎接旺季。

十月：秋装销售季节，属疯狂旺季。主要节假日有国庆节。这时气温适中，日夜温差大，秋装全面热销。国庆的到来也宣布了服装旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度地加大成交量，充分利用国庆来跑量。国庆长假后，由于消费者心理疲劳，会出现一段销售低谷期（约维持15天左右），因此各店主应充分利用国庆长假做销售，以便能平安度过剩下的15天低谷。

十一月：秋冬装平稳过渡季节，属标准旺季。这时气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。这时冬装价格高，利润大。

篇5：淡季销售策略

___________________杭州之行后感

马上进入7月，红木家具市场步入传统的营销淡季，四家卖场（专卖店）的销售额与去年同期相比，下降了30%左右。销售旺季，那种不停地订货、调货、卖货的景象没有了，代之而来的是门庭冷落车马稀。卖场的老总和导购员不免会有一种失落感，亏损的压力每日俱增。以点击面，我们事业部其他的专卖店的业绩亦是如此；“怎样才能让淡季变得旺一些，怎样才能给旺季的销售打下坚实的基础，”是经销商和我们当下应该关注的问题。在这次杭州之行让我感触很深，特列一下几点看法 主要存在问题

1、场地的布置拥挤，无任何的附属环境对产品进行衬托或是对重要推荐产品的显眼摆放

2、促销方式老套，让利的幅度给了客户一个怀疑的理由

3、销售人员的素质完全等同于超市人员

4、销售技巧（无），思想麻木

一、当前重心是取势

前人说过，“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，家具卖场，要想在销售淡季提升业绩，必须改变经营观念，树立销售无淡季的思想，从转变销售方式开始。

1、淡季营销怎么做？

“旺季取利、淡季取势”，这是淡季营销的核心思想。“取利”就是要夺取最大销量，“取势”则是要获取制高点，争取长期的战略优势。家具淡季营销首要目标是，在销售淡季取得成本与收益的平衡。其次，是充分利用淡季市场的空间与时间调整销售的产品、广告宣传、销售管理、客户维护、品牌推广、清理积压库存、员工培训、旺季销售准备。

2、淡季转化销售方式。

提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。撇开事业部竞争不谈，淡季营销方式的转

变体现在五个方面：

一 是把产品透明化销售，突出产品的形象； 二 是把产品科学化销售，突出产品的附加值； 三 是把产品生动化销售，突出产品的使用性能； 四 是把产品情感化销售，突出人文关怀的作用；

3、淡季营销的误区和策略： ①员工管理：

A、大幅裁员，以降低成本。

B、给员工放假。这会导致优秀员工流失，无法拥有忠诚、凝聚力强的营销团队。C、松散式管理，许多人认为淡季采用松散式管理，可能会更人性化，其实松散式管理员工人心焕散，影响企业的管理效力 1.制定淡季销售考核目标。

2.积极开展客户回访，让员工有事可做（建立考评机制给予奖励）。3.开展岗位技能竞赛和培训。

4.加强员工思想交流，提升员工“士气”。

②低价位促销。“价格是一把双刃剑”，低价促销在淡季流失利润，要提升业绩必需整合淡季促销模式。

③过度压缩费用。在淡季过度压缩费用会给销售带来更大的压力，使淡季更淡，应投入适当费用进行针对性地陈列和促销，持续营造声势。

二、淡季营销的核心在突破（专卖店）

任何行业，任何消费领域，在人们的意识里，总有淡旺季；市场客观环境总是存在。如何做旺家具行业淡季市场——我想首先是要改变传统思维，而改变了传统思维之后，突破的核心就在于行动。

1．家具销淡季，卖场应充分整合资源，核心工作是盘活——人、产品、场地，也就是您提出的卖场整顿；其次是市场开拓，通过淡季营销策划和品牌推广服务、调整产品结构、加强卖场氛围的营造，从而达到提升淡季销售业绩的目的。

1）盘活——人：销售淡季时，家具卖场管理者要通过合理安排工作，使每位员工保持旺盛的激情和持续活力，卖场导购和销售人员应做好如下工作：

① 对自己集攒下来的客户资料进行梳理：对过生日、新婚的老顾客致以祝福和问候； ② 对使用产品半年左右的重点顾客进行上门回访，给予家具维修和保养。

③ 将卖场新产品和促销优惠方案告知老顾客，让大家互相转告，达到转介客户之目的。④客源少的时候，自动自发地拿着折页去卖场门口派发，创造客源；

⑤ 开展竞争品牌和竞争对手进行详细的调查，做到知己知彼，同时对自己的产品进行细致入微的研究，提炼更多具有说服力的卖点．．．．．．

2）盘活——产品：盘活产品，就是盘活现金流，要通过淡季及时处理不适当的样版和滞销库存家具，处理家具时要求经销商时刻记住家具行业的名言：“处理时，请忘记盈利”，产品的快速周转，其实质就是赢利能力的体现。销售淡季，是卖场营销人员梳理和整合产品的最佳时机。淡季销售相对平稳和舒缓，适度调整产品布局和结构，对市场销量会带来益处。

3）盘活——场地：合理家具布局将会增加赢利能力，淡季营销时，要充分考虑卖场的面积、区域有针对性的调整卖场家具布局，适当增加促销产品的比例，必免产品同质化。在炎热的夏季，要营造一种清新、时尚新鲜的氛围，淡季更加要突出卖场的品牌特色和艺术气息。卖场家具布局方法如下：

一 是重点区域：将好卖的家具、新款的家具放在显眼的位置，以便于提升品牌形象和增加销售业绩。

二 是利润区域：利润高的家具占较大的面积，利润小的家具占较小的面积。

三 是促销区域：根据所销售家具的数量和款式应该占有的位置大小进行区域分配。

4）盘活——市场：盘活市场，就是要在卖场外部开拓新市场、新渠道，通过营销公关活动增加顾客体验的机会，我们要重点开展如下工作。

2．淡季卖场的营销原则——坚持基本，有效补充

淡季营销首先应该保留旺季营销的基本内容，不能摒弃一些仍需支持的工作，同时也应加大促销和宣传力度努力寻找新的营销思路使之成为淡季营销的有力补充。

1）．促销：集中宣传点来增加顾客参与度，在促销中赢得顾客的机率就会大大提升。促销内容要有主题，表达应具有的诱惑力，比如：手持本次孩子高考证享受特殊优惠，老客户介绍的新客户等；让客户产生多消费可获更多附加值的方式来淡化消费，再达到签单目的。

2）．图册促销策略：将所促销产品的照片和价格制作成宣传图册或折页，客户可以通过折页了解产品，并得到家居布置的灵感。家具卖场在淡季可出一期，（将我事业部现有图册改版为精小全景图册）

3）．“让价格自己说话”。在促销时，将产品的特质、环保、性价比等优势通过广告展板、海报等宣传形式，告知顾客本产品具有超强的性价比优势。

3．淡季卖场的氛围营造细节。

在家具卖场销售淡季时，顾客会用自己的眼睛和经验去寻求一种感受。于是，环境与心情的吻合被摆在了购买决策的首位。将文化和情感融入家具氛围，才能真正展示家具的美感和内涵，增加产品的附加值，给顾客留下深刻地印象。

1）、视觉整顿：围绕以明清韵味适当对展区进行调整，员工服装统一复古穿着，行为举止要显示舒雅、亲和

2）、听觉整顿：播放明清音乐（古筝之类），条件允许可刻制明清文化相关的关盘，于店内播放，主动引导顾客对环境的遐想

3）、触觉整顿：选定显眼的位置，陈设手工制作工具，让顾客感受手工打造、传承古典家具文化的魅力

4）、味觉整顿：来客恭敬明清简易的茶道文化

5）、嗅觉整顿：适当采用含香花草进行环境铺设，使顾客体验到古典而优雅的气息

4、运用家具提示牌（商品POP）

通过提示牌告诉顾客陈列产品的特点和好处。每张精美的提示牌可写上一句回味的话，比如：“紫苑清风沙发、秉承千年红木文化、源于明清磅礴底蕴，彰显传世的魅力，突出您独特的品味…”这些提示牌可放在抽屉、衣柜里、床头、沙发上。重视细节，让顾客感受家具自身的魅力。

三、淡季营销的方案

卖场淡季营销是商家与顾客双向互动的过程。为顾客着想，帮助顾客省钱，给顾客关爱，才能赢得顾客的信赖，培养更多的忠诚消费者。让我们一起创新，善用文化、情感促销、体验促销方式--寻势、借势、造势。形成我们特有的高品位的家具经营模式。

1．购买家具，送旅游（暑假将至，促发客户的旅游念想、变相的打折方法）

[案例]：百年的紫檀树、千年的九寨沟，清彻见底的山泉，魅影朦胧的山雾，能在山中逗留是一种乐趣，呼吸新鲜空气，释放自己的心情……

活动细则：购物满38,000元以上，邀您和爱人赴原始森林探幽、漂流一日游。

[操作方法]：

1、专卖店返还相应的现金

2、事业部服务；分大区将顾客集中在一起组团，并请专业导游，全程摄像，制作成光盘送给顾客，旅游时段安排丰富多彩的娱乐活动。旅游结束后，客户成了商场永远的朋友，给我们带来了很多的新客户，那场景让我们永远回味，因为文化内涵和情感能促进家具销售，我们不仅卖家具，还提供生活方式。

2．家具套餐促销让客户回头。

在淡季销售时，重点突出“整体家具”购买的营销理念，整体家具购买可采用套餐方式即家具组合销售，通过量大优惠的方法吸引客户的关注。宣传要点：“一样的家具，不一样的价格”。

[案例]：A组合（高背博古沙发五件套）市场价45800元，特惠价33280元；B组合（青龙脚圆台组合）超值精品沙发+实惠精典餐桌44280元，节省15000元；在具体操作中，可将畅销产品和滞销、库存产品有机结合，制订多种组合方式，这种套餐促销方式可以大大提升淡季市场家具销售金额。

篇6：服装店淡季销售策略

每年进入10月份，大部分中小啤酒企业销量会出现持续下降的态势，产品销售不畅，现金流量逐渐，是无法回避的问题。淡季真的没法提高销量吗？淡季真的无事可做吗？淡季真的那么淡吗？其实不然。

中小啤酒企业淡季销售的误区

误区一：销售队伍管理的松懈

在销售行业里流传着一句话：“淡季做市场，旺季做销量”，“淡季做缸，旺季盛水”。但是很多中小企业营销From EMKT.com.cn队伍在淡季运作市场时“刀枪入库，马放南山”，对市场的管理和运作方面却认为市场已经进入了淡季而松懈了思想和警惕，放松了市场运作力度。没有以积极的心态，有效的措施，强化淡季市场的运作。就连有的销售老总都有这种想法：觉得兄弟们经过旺季的辛苦该有一段轻松日子，销量调低一点，休养生息，为旺季做准备。上边疏于管理，下边自然形同放羊。危机在淡季的时候还不会有明显的体现，但等到旺季来临时，这种由销售队伍的松懈带来的危害就会一一浮出水面：

1、进入旺季需要一定时间的预热，淡季拜访频率下降造成销售人员和客户之间的生疏，同时也造成市场控制力的大大减弱，在啤酒市场竞争程度日益加剧的今天，这种做法就给竞争对手造成可乘之机。只要竞争对手稍有动作，不用付出太大的代价，旺季久攻不下的市场堡垒就会土崩瓦解，自己的一些客户和市场就会很快转手易人，到旺季到来的时候自己要想再从竞争对手手中夺回来，无异于虎口拔，谈何容易。

2、对销售人员销量要求的下降和市场基础指标建设的降低，造成产品某些渠道销售终端断货，形象终端没有广宣生动化，客户和消费者会因此对产品产生“陌生感”，到旺季到来时需要一个长短不一的重新认识过程，而且此渠道或售点的固定消费群体也许会因此改变消费习惯。

3、销售人员长期的懒散会形成一种习惯，在旺季来临之际会不适应，就像一根牛皮筋，如果始终一张一弛，就会有很强的韧性，但如果一直在松弛状态，突然拉紧则有可能会断裂，销售人员也是一样。

误区二：过度压缩营销费用

由于啤酒的利润比较小，很多企业认为啤酒主要靠销量来赚取利润，似乎是不成文的规定，所有的企业做市场的时候都本着“投入和产出成正比”的原则，这原本是正确的原则，可是在淡季过度的压缩费用却给销售和品牌传播带来更大的压力，使淡季更淡！过度地压缩费用往往意味着广宣费用降低、促销频率和力度的降低、销售人员的流失严重等一系列问题。例如：降低了广宣投入，结果导致产品的曝光力和品牌的知名度降低，一部分消费者改变了消费习惯。好的销售人员流失，导致旺季到来时找不到合适的销售人员影响市场运作的质量和销量。

误区三：无限制的价格促销

进入淡季，很多企业迫于库存压力或销量压力往往会选择价格促销来维持销售。我们常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格促销却无异于自杀！

试想，一个品牌的忠实消费者在旺季的时候一直消费你的产品。进入淡季，今天在售点看到一个自己所喜爱的啤酒品牌由原来的5元/瓶降到4.5元/瓶，他会兴冲冲地买几瓶来喝（他会认为在搞阶段性促销）。过了几天，见到该啤酒价格降到4元/瓶，他会有点犹豫地买几瓶来喝。过一段时间再降价的话，也许这个消费者就不会选择该啤酒来饮用。他会想，也许明天会更便宜或这个啤酒根本就不值5元/瓶，感觉消费该啤酒有点被宰的感觉。这就是无限制的价格促销对消费者造成的伤害，也会给该产品命运也蒙上了一层厚厚的阴影！

为了完成销量，无限制的价格促销对销售渠道压货的伤害更是致命的。大量的产品积压在中间环节消化不了，形成了“肠梗阻”，间接形成对来年销售产生的影响，客户对厂商的不断降价感到厌烦，产生受骗感，打击了客户的信心，从而破坏了企业的品牌形象。客户为了完成销售扰乱价格体系，从而影响渠道利润和产品生命力。

误区

四、遗留问题解决不及时

实际上许多啤酒企业从9月份或10月份已经进入第二个营销，但是由于资金原因或想押客户的资金没有兑现前期的销售返利，另外压了一批瓶子没有回收等。为了来年继续合作，却没有把淡季各项工作做扎实，为来年的工作铺好路，为淡季营销工作的顺利开展提供有利的保障。例如：企业押经销商的返利，很多经销商押二批的返利，造成经销商和二批商在淡季不愿意配合厂家开展工作，另外给竞争对手挖墙脚造成了机会，给来年的市场竞争造成压力。很多终端和二批没有地方放酒瓶，酒瓶又容易丢失，给渠道造成了损失，打消了渠道客户合作的积极性。

中小啤酒企业淡季销售策略

我们常说“一年之计在于春”，然而，一年之始却在于冬，冬天才是世间万物循环往复、不断成长的真正开始，也更为重要，因为天下万物无不是经过冬天的考验和洗礼才得以延续？也才有机会走进春天的世界？春天的灿烂来自于冬天的蓄势和修炼，因此，与其强调“一年之计在于春”，还不如说突出“一年之始在于冬”，好的开始是成功的一半！那么，2010年的冬天，中小啤酒企业怎么过才更有意义、更有价值呢？

策略

一、销售队伍思想观念的转变

由于温室效应近年来全球冬季气候变暖的影响，啤酒的消费季节得到延长，淡季的时间变得越来越短。另外由于消费者健康意识不断增强，酒类产品消费习惯不断变化，对啤酒的消费也日渐从理性向感性变化，即对啤酒的消暑解渴的品质消费，到把啤酒作为一种情绪和情感传递的工具，对啤酒消费的需求日渐多元化。这使得淡季消费者需求与旺季相比下降幅度日渐减少。所以中小啤酒企业必须认识到淡季的深刻变化，必须树立“市场有淡季，营销无淡季，思想无淡季”的观念，从思想上战胜淡季，以积极的心态，有效的措施，强化淡季市场的运作。

策略

二、加强销售队伍的目标管理

中国有句俗话说：“养兵千日，用兵一时。”当淡季到来时，是到了养兵的时候，但却不是“放养”，而是“培养”。培养的一个方式就是考核指标的转换。销售人员的天职就是销售，换句话说销售人员就是为完成销量而存在的，所以企业淡季随着销量目标的降低，在考核销售人员完成销售目标的同时，把淡季考核的指标可以做出一定的转换，这样既可以使销售人员一直处于战斗状态，又可以将销售队伍许多旺季忽略的指标得以提升。例如：

1、加强终端市场的考核，保持一定的市场覆盖率。根据旺季的销售数据，把终端分类进行功能区分和定位，形成终端分类表。因为不同的终端有不同的功能，通过不同终端要达到的目的不同，所以对不同的终端就需要有不同的操作策略做好终端工作。如：针对销售型终端要设计合理的促销政策，来完成销售任务。针对广告型终端仍如旺季一样在产品柜台陈列、展示、终端POP广告管理等方面不能有丝毫放松，提高产品和品牌影响力在淡季市场的延续。

2、加强销售预算管理。销量的增长一般是有两部分组成的。一是自然增长，就是在现有的渠道和现有的经销网络基础上由于经济的发展，购买能力的增强，产品的成熟度、品牌的知名度和美誉度的提升而自然而然获得的增长。二是机会增长，也就是投放新的产品品种，开拓新的市场区域，新的渠道和提高现有区域的铺货率几种方法，在这几个方面有没有什么机会呢？结合去年的销售报表和市场调查信息，把今年公司的销售目标按分市场、分客户、分产品进行分解，评估这些市场、客户、产品的自然和机会销售增长，差额部分需要运用促销完成等。当然，销售经理应帮助销售人员进行目标分解，使之明确其市场增长点在哪里，如何去把握这些增长点，消除销售人员的各种顾虑，全身心地投入销。

策略

三、加强客户关系管理，巩固厂商战略伙伴关系。要及时结算客户返利，妥善解决遗留问题，使客户消除顾虑；要开好客户座谈会，总结上工作，宣讲下一的营销思路和政策，安排和部署下一工作；积极走访经销商、二批商、终端店，加强沟通，利用中秋、国庆、元旦、春节慰问客户，增进感情；为客户提高更优质的服务，尤其是在淡季啤酒销量少，客户积极性不高，啤酒企业的服务更要进一步跟上。

策略

四、合理使用传播费用

消费者是需要引领的，就象新的生活方式一样，所以在淡季要整合各种营销资源，为市场巩固和开发提供有力的保障。大多数企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季

大幅压缩费用结果使淡季更淡，里里外外都来了个凉透心，等第二年旺季来时再做市场时，发现大家都在同一时间同一战场用兵，都投入不少，但大多都相互抵消掉了，投入产出比一样很低。因此，淡季将有限的资金利用有效的传播策略必能独树一帜，起到比旺季更好的传播效果，但淡季消费者对啤酒信息的关注度相对低，不易进行大规模的媒体广告投入，而是有针对性地开展传播活动。

策略

五、坚持市场侵略，加强对竞争对手市场的掠夺。狭路相逢勇者胜，在市场激烈竞争的今天，你不打别人，别人就会打你，市场竞争是残酷无情的。所以中小啤酒企业要坚持市场侵略的观点，提高市场竞争意识，认真研究部分对手，找准对手的薄弱环节，一鼓作气，攻而克之。例如： 对竞争对手的二批客户和终端客户要加强沟通，准确了解其信誉、实力、业绩和与竞争对手的关系，对信誉较好，有一定实力，有自己的网络体系，尤其是与竞争对手存在矛盾的客户要全力争取，以礼貌待之，以真诚感之，以现实说之，以利益诱之，还要善用反间计让他对竞争对手失去信心，投奔于自己。