文化营销的技巧

文化营销的技巧（精选十篇）

文化营销的技巧 篇1

利用文化提升价值

在一件产品里融入文化元素，以增加产品的文化内涵和文化吸引力，往往会提升产品的价值。例如，一件普通的背心在市场上只卖10元左右，如印上“清华大学”字样，就卖30来元。在清华大学纪念品服务部里你随处可以看到很多小巧玲珑的玩意儿，放在批发市场不是很值钱的，但在这里勾起了很多访问清华大学的人们的购买欲望，因为在这里人们购买的不仅是产品本身，而是清华大学字样中所包含的文化价值。这里与其说是清华大学的品牌，还不如说是它的文化内涵，因为清华大学不生产服装、笔等产品，更不具有什么著名的服装品牌。

产品中的文化元素可以通过简单办法复合上去，如在现成的产品中通过雕刻、印刷等再加工工序复制上去，这种方法比较简单，经常被广泛使用，如很多的旅游产品就是这样，长城的纪念书签、杭州西湖的纪念手巾、西双版纳的纪念檀香木扇……这些产品贴什么名称就简单附加了什么样的文化。由于这种方法工艺简单，容易模仿，附加价值有限。

另一种方法是在产品设计时就把当地有特色的文化价值直接融入产品中，这样既能满足人们的高层次需求，还能带来一定的文化附加值。在一个白色的陶瓷花瓶表面设计出各种不同的经典图案，之所以比平常商品的价值高出很多，是因为在出售产品的同时也出售了文化。

“清真手表”是另一个值得一提的文化营销。曾有一个厂商根据伊斯兰教的要求设计了一种手表，该手表每天5次用音乐信号向带表者提醒做祈祷的时间，还附有标明圣地麦加方向的特别指针。伊斯兰教徒带上手表后可以按教义的要求每天5次面向麦加祈祷，并把它命名为清真手表，深受伊斯兰教徒的喜爱，在伊斯兰教地区畅销。手表的本质虽未改变，但附加上了伊斯兰教文化而不同于其他产品。

营销绿色

绿色不仅是一种潮流和利益，也是一种文化。它可以象征自然的、无污染的、可持续的环境，也可以代表节能的、环保型的绿色产品，但更多的代表健康的绿色消费理念，从这个意义上看，绿色已经变成一种文化了。由于某些原料日益短缺，可再生的和不可再生资源的过度开采和使用，环境的过度污染和生态的不断恶化，这一切都已经威胁到人们的生存和健康，所以绿色越来越引起人们的关注，正因为这样，绿色作为一种文化被商家广泛用于营销。你在购买旅游特色产品时，很大一部分是为欣赏自然、欣赏绿色而付费的。在推广旅游资源时，绿色往往就是突出的重点。2008年11月末在广州召开的国际旅游展览会，很多旅游景点就打绿色牌来吸引游客。肇庆市展台以绿色为主题，由丹顶鹤雕塑和七星岩美景为布景，来展示绿色休闲度假的魅力，从而进一步塑造肇庆作为南国旅游之都的整体品牌形象。

绿色的环境是休闲的好去处。房地产只要与绿色相伴就会增值，这也就是为什么房地产商经常以绿色为主题来渲染居住环境的原因，他们借助自然界绿色的恬静来营造温馨对购房者会产生更大的吸引力。

安利号称是绿色健康的代表品牌，它的产品也一直以绿色无公害为卖点。无论是在安利的营销手册《新姿》中，在“属于安利的人”的培训课上，还是在向消费者推销安利产品时，展示的大都是一片绿油油的植物。绿色是安利健康营销的核心理念。这又让人想起康师傅绿茶的广告，展示的是绿色，渲染的是恬静的心境，也是在和绿色建立千丝万缕的联系。

采取绿色广告也是商家经常使用的策略，很多厂家开发了污染控制技术及产品，如清洗器、回流装置、新包装等。海尔集团公司开发的节能型无氟电冰箱，不但免除了危害环境的氟利昂污染，而且比同类冰箱节能42%。海尔在出售无氟冰箱的时候，不仅是出售了“绿色”的产品，也是出售了绿色的理念，唤醒人们要保护自然、保护环境。一些大企业对环境保护进行宣传，突出绿色特点，以绿色为切入点，把绿色营销融入企业整个营销活动的全过程。

各国的环境保护政策和法规要求在提供的各种产品或服务中采取能够再循环并且不损害自然环境的标准，这对某些行业会产生影响，但在其背后也可发现商机。我国最近出台了关于商场限制使用不可降解塑料袋的政策后，给具有竞争利益的新产品、新服务、新技术提供了良好机会，一些生产环保型袋子的商家就迎来了新的曙光。所以有人说，绿色革命是一项特别令人兴奋的挑战，对开发设计的绿色创新产品在营销中显得异常重要。

风俗的价值

许多商品因为民族文化、风俗习惯而变得有意义有份量，产生附加价值，即风俗价值。例如，国人结婚都有在房间里贴上几个用红纸剪成的双喜字的风俗，其实红纸是很便宜的，但剪成双喜后出售时就变成“红双喜”这种特殊的商品，其价格自然就很高了。现在许多年轻人结婚都不用红纸了，改为红色的薄膜，有的装饰在车上，附上其它装饰品，价格更高得惊人，需要几十元甚至上百元，而其成本仅有几元钱。其实，这些商品本身蕴含着许多风俗价值。

另一个例子与我国的民族文化传统有关。在我国的传统风俗中，“福禄寿喜”是人们追求幸福美好的象征，在大喜大庆的日子里人们常用这些字来祝福。一些果农和蔬果栽培者就在这方面做文章，他们把苹果等水果利用遮光法来创造出“福禄寿喜”这些字来。所谓遮光法就是用不透光的薄膜剪成“福禄寿喜”等字样，贴在苹果等水果的外面，在苹果成长过程中由于遮光部分缺少阳光就留下这些字的痕迹。这种具有喜庆文化意味的苹果在市场上很走俏，比一般苹果的价格也高一些。当然，高出的价格部分包含了风俗的价值。

可口可乐公司充分利用我国的传统民俗文化进行营销，博得了消费者的喜爱。在2002年春节期间，酝酿已久的身着红色小肚兜、头顶一撮头发的小阿福形象隆重登场，它是通过贺岁新包装的形式向市场正式推出的。喜庆的大红色的大阿福包装、春节对联、灯笼、福到等表达了我国传统的春节味。2003年春节期间，可口可乐公司把各种各样的“剪纸”融入了产品营销，深受消费者的喜爱。2004年春节期间，可口可乐又推出以我国12生肖为设计元素的易拉罐新包装，使产品具有了浓郁的中国民俗特色，满足了我国消费者的情感需求。2005年春节期间，可口可乐更是别出心裁地推出了“金鸡舞新春”的促销形式，分别在上海、北京等地的著名商业街用3万多个易拉罐搭建成11米高的吉祥金鸡造型，同时与备受人们喜爱的穿着红肚兜、手持红灯笼的泥塑阿福、阿娇形成一副美丽的景象，创下了可口可乐新春造景之最。

可口可乐在营销中，通过阿福、剪纸、鞭炮、春联、十二生肖等形象的塑造，传递了国人新春吉祥如意、合家团聚的传统价值观念，这种文化营销值得我们借鉴。

利用文化效应

文化效应是指由于文化价值的存在和文化力量的辐射而对其它产品或服务产生影响，并提升其它产品或服务的价值的现象。许多地方举办民族文化节、民族艺术节等活动吸引大批游客和投资者前往观光和洽谈生意。“世博会”留给昆明的是一笔巨大的文化遗产，它所产生的文化效应是深远的，每年吸引了成千上万的旅游者前往参观。此外，有的地方专门把进行娱乐活动的街称为文化一条街，把销售各种民族食品、小吃的街称为民族风味一条街，还有许多城市建设了“文化广场”，都是利用文化的辐射效应，带动并促进周边商业区各种商品的销售。

天津古文化街把“中国味、天津味、文化味、古味”结合起来，街内的近百家店堂大都经营文物、古玩、古家具和民间传统商品，在天后宫前广场和露天戏台经常演出地方戏剧、民间曲艺。这些具有浓厚的传统文化味的特色经营，让人回味无穷。

企业利用文化效应出售产品或提供服务确实是上策，因为抓住了文化这一品味高尚、富有情调的内涵价值，付出较少的代价而获得较大利益。例如，近年来流行的“品尝农家风味”的餐馆或民族风味的茶室，都用毛竹或半月形的松树枝装饰，并在墙上挂一些草帽、蓑衣，在大堂前插一些稻穗、麦穗、玉米之类的农作物，真的有些农家风味。不过经营者更多的是从成本考虑，这样装饰事实上成本是很低的，而且又有民族文化效应产生的影响，生意更是红火。

名牌的一半是文化

名牌之所以经久不衰，不仅与名牌含有科技和管理因素有关外，还在于它凝聚了一种特殊文化，这种特殊文化包括被大众认同的民族传统、社会文化特色和企业自身的文化。名牌是一种文化，它体现在名牌的形成、成长过程中，也体现在企业自身文化形象的塑造过程中。产品的品牌与文化是相辅相成的，一方面企业在出售产品的时候把自己的文化价值一同出售出去;另一方面，当产品品牌尚未被大众接受(即尚未有名)的时候，可以让大众先接受文化再塑造品牌。

在19世纪末，Coca-Cola曾一度被当做保健饮料引进上海，但其口味与我国习惯差距太大而无法打开市场。随后，一位曾赴欧美考察过的清朝官员在上海发现Coca-Cola，并给它取了一个非常得体的名称———可口可乐。为了打开产品市场，首先从文化入手，引用了《庄子》中的“桔李橘柚，其味相反而皆可于口”和刘基的诗句“兰独闻国香，绔丽最可乐”。这就赋予了可口可乐新的文化内涵，为它进入上海市场奠定了基础。

20世纪80年代末，可口可乐又乘我国改革开放之机，再度叩响上海的大门，进而抢占我国市场。现在可口可乐已渗透到我国的每个角落，成了饮料的代名词。推想可口可乐的过去和现在，我们可以说，之所以人们对名牌情有独钟，是因为它蕴含了一种文化。

提起中药，很多人首先想到“同仁堂”。这家国内最负盛名的老药铺，创建于1669年，至今已有340年的历史。同仁堂这一享誉海内外的品牌之所以久盛不衰，是因为它体现了文化，把文化融入了品牌，使品牌和文化相互交融、浑然一体。同仁堂从经营开始就把信誉摆在第一位，把“诚实守信”作为最基本的职业道德要求，把讲信誉作为商业行为最根本的准则。同仁堂始终强调药品的内在品质，始终遵循“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”，“炮制必依古法，购料不惜重货”的古训，它以其传统、严谨的制药工艺和品质而闻名遐尔。

如今的同仁堂依然坚持“诚实守信”、“以义取利”的经营哲学，坚信重义才能取信于市场，有了信誉才能盈利，义利共生，以义取利，不取无义之利。继承与创新、传统与现代相融合的企业文化使同仁堂人树立起“修合无人见，存心有天知”的自律意识，锻造出疗效过硬的精品良药，同仁堂金字招牌历经数百年风雨仍熠熠生辉。

借势营销的技巧 篇2

1、把握品牌与事件的合理性及融合度，切忌跟风。

有时候热门事件不是你想攀亲就能攀得起的，品牌在选择借势对象时，需注意将自身定位和受众相结合，不能生拉硬扯地强制将品牌与事件或人物相结合。

另外，品牌在做话题营销时，应避免负面或是含有死亡的新闻热点事件，因为不分彼此地将品牌带入会造成受众的逆反心理。

2、奖品激励或游戏互动，延续话题性。

品牌借势向热点人物、热点事件身上靠拢顺理成章，如果借势的同时再给粉丝附赠彩蛋――奖品或是游戏互动，则会让传播效果翻倍，同时突破热点事件的时间限度，适当延续话题性。比如周杰伦大婚时，作为其代言品牌美特斯邦威、伊利优酸乳等都有“实惠”赠与粉丝，作为庆祝的方式。

3、多样化内容，切勿单平台操作

营销创新的基础与技巧 篇3

思维决定成败，思维决定利润，思维决定竞争。如果在Google输入“营销创新”，会有115万条查询结果挑战您的眼球，足以说明企业对创新营销的重视程度。

通过对课程的学习——营销思维的彻底改变：从被动到主动，从迎合到操控，从老化到创新！当代的中国，创新已成为民族的主旋律。日新月异的信息技术、千变万化的市场经济不仅要求IT企业加快科技创新的步伐，同样，要求我们在营销上不断创新。营销创新是企业发展之源，也是目前中国企业遇到销售瓶颈问题时寻求突破的有效方法。

企业竞争由传统的要素竞争转向企业营销能力的竞争，而这些营销变革和营销创新的基础必定是突破传统思维方式，开拓创新营销思想。比如，在围棋中，定势是相当重要的，不懂定势不用定势会被认为不专业，也可能被同行唾弃，也必定将输给对手。在市场营销中，思维定势却可能害死人，做死一个品牌。而营销人打破定势经常会收到意想不到的效果！

彼得·德鲁克早在30多年前就已经说得很清楚：“一家企业只有两个基本职能：创新和营销。”对于企业经营来讲，这两者的重要性是不言而喻的，创新和营销作为企业生存、发展的核心战略，是我们必须学习和研究的重要课题，如何理解、开展、落实创新和营销，成为业内人士共同关心的焦点为题。遗憾的是，当前不少企业最薄弱的是营销，最差的是创新，最需要转变的是观念。

下面我们再看一个故事。

法国科学家法伯曾做过一个著名的毛毛虫试验。他把若干毛毛虫放在一个花盆的边缘上，首尾相连，围成一圈，并在花盆周围不到6英寸的地方撒了一些毛毛虫最爱吃的松针。毛毛虫开始一个跟着一个，绕着花盆一圈又一圈地走，一小时过去了，一天过去了，又一天过去了，毛毛虫们还是不停地围绕花盆在转圈，一连走了七天七夜，它们终于因为饥饿和精疲力竭而死去。毛毛虫故事告诉我们“盲从害死人”，不逃离思维惯性而进行创新就死亡。

有这样一个故事，对我们做创新营销很有启发：角马长得像牛，生活在非洲的东部和南部。雨季期间，水量充足，广阔的草原上一片勃勃生机，一群群角马在绿草丛中自由地生活。但到了旱季，为了寻找水源和新鲜草料，角马就不得不离开这里了。它们聚集起来，成群结队地迁徙，每天要走48公里，一共行走数千公里。每次迁徙，角马群都要渡过一条让它们闻风丧胆的马拉河。这条马拉河，位于肯尼亚。河中有两种动物是角马的杀手。一种是世上最大最凶残的尼罗鳄，一种是被称为“非洲河王”的河马。每当角马群渡河时，马拉河上都会上演一连幕惊心动魄的厮杀与逃奔场景，那股狂野、惊险和悲壮，会久久回荡在马拉河上。

为了生存，角马群不得不一次次迁徙，而一次次迁徙就不得不渡过马拉河。渡一次马拉河，那惨烈的场面就会深深印在幸存的角马脑中，永不忘却。当渡过两次、三次马拉河后，角马的脑中就有了这样一种认识：渡河是必须的，群体中的一些角马被尼罗鳄和河马猎杀也是必然的。角马的这种认识深化后，就成了思维定势。思维定势有好处也有坏处。好处是在这种认识的指导下，它们会聚集更多的角马去渡河，因为数量越多，相对死亡率也就越低。它们还会把幼小的角马放在中间，这样它们会更安全些。思维定势也有坏处，这坏处是什么？

话说有一年10月，马拉河的河水不再湍急，个别宽阔地段可以清楚地看到河底。这种罕见情况，几十年也难得一见。一大群角马来到马拉河边，几头年幼的角马发现不远处河水很浅，那儿一头尼罗鳄和河马也没有。于是，不少年幼的角马聚集过去，准备从那里过河。令人吃惊的一幕发生了，几十头年老角马过来驱赶那些年幼的角马回到原处，不允许它们从较浅处过河。另外的角马们注视着这个举动，没有一头出来阻止。接着，角马群开始过河。后果可想而知，惨剧又重演。角马明明知道水深的地方有凶恶的尼罗鳄和河马，为什么不从较浅且没有尼罗鳄和河马的地方过河，而是依然选择以前的路线呢？这就是思维定势消极作用的结果。一种无形的枷锁束缚住了年老角马，它们觉得一部分角马被猎杀是必然的，从老路线走要放心些，所以年老角马才有此举动。它们原本想保护幼小角马，结果反而抛弃了“上天恩赐”，让灾祸再次发生。

规范的行为方式锻造了企业的规章制度，思想的价值认可形成了企业的核心文化，同时还有绝大部分操作手法、运作方式、行销手段基本上都是按照套路出牌，按游戏规则办事。这就如同人类的习惯一样，企业也有好习惯和坏习惯。借用最伟大的推销员一句话，好习惯是开启成功的一把钥匙，坏习惯则是向失败敞开的门。在企业市场营销中，有时最怕的就是惯性思维，只看到人家怎么干的、前人怎么做的、政策允许的、行业的游戏规则等等。比如前两年就有景区模仿天门山的飞机飞越天门洞的策划案例，在自家景区来了个飞机飞越XX湖——效果很一般：媒体不关注、游客不买单；迷失在自己的惯用套路和行业人的惯性招数上。跟着人家的套路走可以成长、照搬人家的做法可以生存，但想快速成长和突破就得创新，必须打破惯性思维。

创新需要打破旧有思维、经验、偏见的束缚，将“死知识”转化为“活智慧”，发挥想象力，将营销策划工作推向新的高度。营销策划本身就是一种创新行的思维活动，其最终目的就是让人们对我们的产品或服务产生充分的信任和信心，从而激励他们去购买，最终为企业带来利润，任何创新都必须达到吸引和留住消费者的效果。在变化速度不断加快的年代，不仅要关注和追赶变化的步伐，更要鼓励使用创新的方法，使自己变得更快、更好、更异。当然，在模仿基础上的积极改进也是一种创新、把其他行业的成功模式用于自己行业也同样是一种创新。我们在营销策划中一直强调创新。

1、首先，目标倒推：目标优先，现状第二！

中国经济一直到现在，都还存在很多的跳跃式发展的机会，如果发展按部就班，按现状来定营销目标，就容易失去跳跃发展的大好机会。因此，要把眼光放远点，目标放大点，脚步再大一点，不问我的一双手能干多少事，先问我的机会在哪里，先问我是不是要超常规发展。

2、改变营销游戏规则：卖点优先，品牌第二！

常规的思维：品牌是企业的魂，是企业最重要的资源，卖点只是品牌的一部分。但现实情况是另外一码事，在现在的营销中，中国还没有达到品牌消费的时代，真正重要的是卖点。一切的营销工作的重点和起点，都应该围绕卖点展开，而不仅是围绕品牌展开。营销的锋利尖刀不是来自于品牌，而是来自于品牌是否有卖点。提炼出锋利的卖点，是营销能否成功的关键。在提炼卖点的时候，也要打破游戏规则，你是苹果，我是梨，你是梨，我是苹果梨。只有差异化，只有创新化，只有唯一化，才是好的卖点。

3、改变推广的游戏规则：公关优先，广告第二！

一直以来，企业都有深厚的“广告情结”，认为只要猛轰广告，销售自然上去。广告真的是营销的救命稻草吗？现在，已经是一个讯息过剩的时代。中国的营销环境与10年前相比，媒体数量增加了10倍，媒体的价格增加了10倍，广告的数量也增加了10倍，广告效果被稀释了10000倍，今天做广告，是在万分之一的效果上做创意。做广告是找死，不做广告是等死。怎么办？一个新品牌必须在媒体上有宣传报道，否则，它在市场上就没有机会。那么，应该怎么做品牌宣传呢？

最好的方法是通过宣传说明它是第一个，换句话说，努力在一个新品类里成为第一品牌。新闻媒体总是在寻找新闻眼，什么是第一，什么是热点，他们最为关心。当你的品牌能产生新闻，它就有了新闻的价值。2005—2006年，当新乡关山炒作雪莲花的时候，也引起了新闻的炒作，产生了不菲的新闻效应！

“打包销售”的营销技巧 篇4

比如:做餐厅生意,所做的营销也只限于打折优惠,最多有时碰上节日赠送之类的促销活动。他是如何应用“打包销售”的营销技巧增加利润呢?

很简单,修改菜单,不再是单项地列出菜名和菜价,而是增加了三页的套餐组合菜单。有个人套餐、两人套餐、家庭套餐,以及商务多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道,比如个人套餐叫做:“独闯江湖套餐 (营养型)”、“单枪匹马套餐(快餐型)”,商务多人套餐叫“八仙过海套餐 (清淡型)”、“十全十美(女士型)”等等。最后,还会将组合这些菜成为套餐的养生原因。

自从增加了这种套餐推荐之后,这位老板粗略地计算了一下,至少增加了10%的收入。现在是一个匆忙的时代,很多人对于点菜觉得是一个沉闷无比的时间浪费,只有极少数人乐于此道;更重要的是,很多人知道饮食能养生,但不知道如何养生。一个犯有胃病的人可能会点上一道苦瓜汤(苦瓜极寒,对胃最伤),或者有人点个黄瓜小菜却又要一份西红柿炒蛋(二者混搭会引起鼻出血)等等。

餐厅提供的套餐组合正好可以在这方面替客户节省了很多时间,而且在日常饮食方面趁机给予了客户很好的养生教育。这种营销并不需要你投入什么钱,而你带给客户的却是无法用金钱衡量的心理感激和体验。

所以,我们每做一样营销之前,一定要首先先问一下自己:结果对客户有什么好处?其次才是问:能增加什么样的销售?

在二者有冲突的情况下,放弃销量保证客户的好处。任何对客户有好处的营销,如果你看不到你直接的销量提升,那么必定会在将来间接地回报给你。你若是正面无法找到这种观点证据,那你就反向论证。假如你今天狠狠地打了一个人,那个人虽然没有反抗。 但有一天你发现你家的玻璃被人砸了, 你一定想不起是这个人干的,这就是间接报复。

体验营销的技巧 篇5

为什么会出现这种反常的现象?

原来，很多店铺只是把“波西米亚”挂在墙上，要买就去试试。而这家店却请了几个漂亮女孩身穿“波西米亚”风格的衣服，几个凳子搭台，现场载歌载舞，吸引了很多路人注目。这些衣服穿在那些“模特”身上自然风情万种了，引得很多人掏钱购买。

据笔者最近观察，这个商圈好几家“波西米亚”店铺都请来几个“模特”进行现场表演了。看来“山寨”的功夫国人还是很擅长啊。

这只是一个简单的促销方式，但从这个简单的促销背后，我们却可以看到，“喊”消费者来掏钱显然已经失去效力了，而通过“体验”，让消费者身临其境，“化身美女”的心理方式，却得到了丰厚的回报。通过以上案例可以看出，所谓体验营销，就是企业以消费者为中心，通过对事件和情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者在沉浸于体验过程中，引爆他们心中的欲望，产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。这种全新概念上的体验营销在很多方面有别于传统营销。后者在很大程度上仅专注产品或服务的特色，以及给消费者带来物质利益，而体验营销则把焦点放在顾客的“体验”上，并让顾客在广泛的社会文化背景中检验消费体验，

体验式营销的基本思想仍然是“重视顾客”和“顾客角度”，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，它们同样影响消费者购买行为，是给消费者做出了一个更为完整的定义，注重研究消费者在购买、消费全程的体验，从而展开营销活动。在伯德·施密特的《体验式营销》一书中，体验式营销是“站在消费者的感觉(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、联想(Relate)五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”谭小芳认为，体验式营销的分类如下：

1、衣(服饰)

服饰店不再是仅仅卖衣服，更强调店面整体搭配，体现自身品位，并推出专卖店以突显品牌特色。

2、食(蛋糕)

过生日不再是以蛋糕为主角，更强调以生日宴会等方式创造难忘的体验，花费一百美元。

3、住(房屋买卖)

通过推出具有特色的服务，如数字化小区、绿色家园等，给消费者以想象的空间，以吸引顾客的注意力。

4、行(汽车)

除了对汽车性能的注重外，更强调汽车与生活、休闲及个性色彩的结合，透过感情及联想的诉求，提供给驾驶者更多的体验空间，以达到销售的目的。

5、教育

学校不再只是上课的唯一场所，以森林小学、户外教学方式提供学生直接的体验，更可建立双向的互动关系。

6、娱乐

营销送礼技巧 篇6

一、送客户急需的东西

就礼物的质量而言，它的价值不是以金钱的多少来衡量的，而是以礼物本身的意义来体现的。你选择的礼物最好是让客户一眼就看出你是花了心思、投其所好的，而不是随便拎点东西敷衍了事。最好的礼物是根据客户的需要选择的，特别是那种客户最急需的东西。

二、送客户想要的，但一般不会自己掏钱买的东西

客户喜欢某样物品，或者已经拥有了同类物品，但对于同类更高档次的物品其实很向往，但又觉得其实没必要去买，也不会自己掏钱去购买。这种东西送给客户，会让他感觉很解渴。一般所谓的名牌和奢侈品之类的，都在这个范畴。

三、送客户想要的，但买起来不方便的东西

有些东西，价值也不一定很贵，但缺少了就会对客户的生活或工作带来不方便，而客户买起来又需要花很多时间和精力去寻找，这样的礼品，能够为客户解决当前的问题，是最好的礼物。

四、礼品选择要体现出对客户身体的关怀

客户的健康绝对是永远不过时的送礼主题，尤其是在其有病痛或者受伤的时候。

五、礼品选择要体现出对客户精神上的关怀

送礼是表达情感的一种生动的方式。人们对礼品的渴求，也是对赞同、友谊、理解和爱情的渴求，包括满足客户爱好、兴趣的礼物。比如有人喜欢运动，那就送他一个明星签名的足球；也可以送一些有利于客户的自我成长、帮助客户进步的礼物，比如书籍、学习资料、光盘软件、CIO培训班等；还可以送一些有利于提高客户荣誉感、尊严和影响力的礼物，比如，以客户的名义向某人或某机构赠送物品，邀请客户在企业赞助的论坛上講话等等。

六、送给客户所关心的人比送给客户自己效果更好

企业内部营销技巧 篇7

一、企业内部营销必要性

美国零售商通过为员工提供一定的折扣或者发放购物卡促使员工在自己的商店里消费;福特汽车公司等汽车制造商在全公司推行“员工购买计划”, 以便员工拥有本厂出产的汽车。国内企业也对员工开展培训、发放福利以及实施各种奖励措施。这些例子充分说明内部营销已成时尚。然而人们不禁要问, 内部营销到底有什么魔力让众多企业家如此青睐。

人们往往把营销理解为针对外部顾客所进行的营销, 从而忽视了内部营销。每个企业或组织都拥有一个由员工构成的内部市场, 企业应该首先把这个内部市场作为自己的营销目标, 否则, 企业的对外营销将会受到影响和制约。内部营销包括两个要点:一是服务企业的员工是内部顾客, 企业的部门是内部供应商。当他们在内部受到最好服务和向外部提供最好服务时, 激发员工为客户服务的积极性, 企业的运行可以达到最优。二是所有员工一致地认同机构的任务、战略和目标, 并形成共同的企业价值观。并逐步在企业内部塑造一种新的以服务为导向的文化氛围, 使全体员工都成为具有客户意识和服务导向的服务人员, 从根本上提高服务质量, 最终提高企业的市场竞争能力。由此可见.内部市场营销既是现代市场的一种人员管理策略, 同时又是塑造企业内部以服务为导向的文化和理念的重要途径。

二、企业内部营销技巧

内部营销不仅提高企业运行的效率, 而且还为企业带来巨大利润和广阔的发展前景。那么, 企业应该如何实施内部营销战略, 就成为我们重点讨论的问题。

1. 树立内部营销意识。

内部营销首先是一种经营哲学, 它要求企业管理者和员工都树立服务内部顾客的意识, 这和经常强调的顾客导向是不矛盾的, 因为强调内部顾客满意正是为了最终达到外部顾客的满意。日本学者金井正明指出:顾客导向包括外部及内部顾客导向, 这也说明了二者的一致性。海尔的企业文化里有一种“源头论”的说法, 即把员工当作企业发展动力的真正源头, 在企业内部营造尊重人、信任人、关心人、理解人的氛围, 把员工的发展作为企业经营管理的重要目标, 这体现的就是要确立内部营销意识。

2. 细分内部市场。

内部营销的细分思想的运用, 一方面体现在它主张按雇员的不同个人特征、对激励的不同需要或承担的任务不同对雇员进行区分, 另一方面主张在招聘过程中对雇员是否更具顾客导向进行辨认和筛选。按不同需要划分雇员主要可以从三个方面着手:一是对传统细分变量的借鉴使用, 即地理、人口统计、心理图法和行为细分等;二是着重按激励要素的不同作用程度来分, 一般根据马斯洛的需求五层论和赫兹伯格的激励保健理论来进行;三是对雇员进行价值观区分, 以确定不同的雇员群。当然, 细分雇员的依据也可以是传统的人力资源管理的职能、部门、职位划分法, 或以上诸项的综合。

3. 产品策略。

这里说的产品是一系列能使雇员更趋向顾客导向的有形物质和无形要素的综合。这些要素包括:组织自身的商品和服务、组织的价值观、文化和愿景、薪水和福利、信息和方法、关注、认同、惩罚, 政策、规章和授权。

4. 价格策略。

价格, 实质上指的是消费者为得到商品或服务而付出的代价, 包括货币和心理等诸多代价。这一原理运用在内部营销中也是一样, 雇员得到营销产品的价值的同时, 要付出一些代价。一般来说, 成本有三种, 分别是采取新的工作方法的心理成本, 采纳新的政策的机会成本和合作中部门间的转移价格或花费。其中的机会成本尤为重要, 因为这种成本难以准确衡量, 雇员就会高估他要付出的代价, 抵制变革也就是很自然的事了。为了克服这种现象, 内部营销通过向雇员传递更高的知识价值、效率价值来提高使用新的方法或技能的收益, 并通过传播使这种收益被雇员认可, 同时, 还要设法通过沟通降低雇员对机会成本的估计值。这样, 新的方法和技能被接受的意愿就会高一些。

5. 渠道策略。

市场营销的渠道本质就是商品传递的承担者及其环境, 同样的道理, 内部营销的产品传递的承担者及其环境就是其营销的渠道, 它首先指的是雇员的工作环境, 其次指的是会议、培训、内部刊物等。并且企业文化和价值观归为内部营销的产品, 而将场所、有形设施及设备归为市场营销的渠道, 其中应关注三方面问题:工作场所的安全、工作场所的健康, 工作场所的个性化。市场营销的渠道不一定在企业内部, 它可以同时存在于企业外部。例如, 当企业委托第三方机构负责核发雇员的薪资时, 该机构成为营销渠道的一部分, 而企业委托第三机构对其雇员进行培训时, 如一些专业培训组织、大专院校和研讨会的组织者, 这些培训实施者也构成营销渠道的一部分, 他们向雇员传递知识价值。所以, 选择这些渠道成员同样成为内部营销渠道所要考虑的重要内容。

6. 沟通策略。

市场营销中的沟通策略在内部营销中也被广为应用, 特别是公共关系和广告的运用。内部营销的任务之一就是为吸引人才而努力, 无论是内部营销还是人力资源管理吸引人才的道理都是一致的, 这就是必须向潜在雇员宣传公司为员工所提供的价值的优势。不管这种吸引工作是在校园、专业展览会上, 还是在互联网上进行, 组织必须拥有良好的形象。市场营销中的公共关系活动针对的是公众, 其中不仅包括顾客, 当然也包括雇员。

通常, 组织总是通过参加一些公益活动、社会团体捐助、参与社区建设项目等来显示自己的社会责任感。这样不仅使后台雇员有大量的接触公众的机会, 更重要的是, 这是加强组织与雇员间联系和员工对自身重要性认识的好办法。一些组织还将有关商品和服务的专业知识作为节目素材录制成声像资料免费提供给各种新闻媒体和社会团体, 如报社、电视台、专业刊物、妇幼保健组织等, 希望通过播放使组织成为某个方面的权威。另一些做法则是鼓励组织的专业雇员甚至是高层管理者频繁出现在媒体上, 以他们为载体, 组织也能成为某一方面的典范。另外, 组织在大众媒体上以有偿的形式刊登或播出的形象广告和招聘广告, 更是对组织形象和招聘岗位的直接表述。一些广告研究者认为, 组织应该在大众媒体广告中展示自身形象甚至是工作场景, 既有助于向顾客传递有关品质的信息, 还能对其雇员产生积极的作用, 因为广告中雇员的积极的、顾客导向的服务态度会促进组织雇员的模仿。

除了这些对外的媒介传播活动, 在公司内部, 沟通途径也多种多样。为了便于对照, 一些新的程序、规范或方法可以张贴在方便雇员和顾客查询的地方:内部刊物成为传播组织内有利于雇员更趋顾客敏感性的有效媒介, 会议和聚会成为有效的人际沟通渠道, 一些冲突和问题可以在会议上得到协商解决, 团队之间的人际关系可以在聚会上得以加强。随着电子技术的发展, 组织内部的沟通得以跨地区进行, 除了录像带的分发外, 即时网上会议和称为“公司电视网络”也受到广泛的欢迎。

这些传播方式在内部营销中的运用, 向雇员传递着形象价值、知识价值和体验价值。

7. 交叉销售与分享利润相结合。

交叉销售方法和利润分享方法, 虽然经常被忽略的、但是却非常可靠的方法, 这两种方法已经在服务业和制造业中存在了数十年, 并且一次又一次地证实了它们的价值。

交叉销售是提供金融服务的公司中常使用的一个术语, 指的是某个部门的销售代表向顾客销售另一个部门的产品。事实上, 交叉销售被广泛地运用在服务企业制造业中, 例如日用化学品公司的不同产品部门经常向顾客搭配销售其他产品部门的产品, 而诺氏百货则打破了营业范围的限制, 允许售货员在店中任一柜台向自己的顾客售货, 公司认为这一做法有利于售货员与顾客之间的亲密关系。

首个利润分享计划由美国钢铁工人联合会的副总裁约瑟夫·斯坎伦创立的。虽然一开始运用于大型制造企业, 也可以在大多数公司中实行的, 包括服务性企业。

利润分享方案是提高协调合作能力、雇员的产出以及公司利润的一种出色的方法。典型的利润分享方案以金钱的数额为目标来提高公司的业绩, 努力提高生产率的雇员会受到奖励, 其本质就是雇员分享对公司生产率提高做出的贡献。

8. 解决冲突。

协调各部门、各岗位和各团队之间的工作在很多时候往往意味着对冲突的发现和解决。所以, 作为内部营销的结束部分, 我们讨论有关协调中的冲突问题。冲突会使组织在时间、生产率方面受损, 重要的是会使组织因此而失去有价值的雇员, 如果雇员间的各持己见得不到协调和控制的话, 最终会演变成难以控制的混乱。冲突的解决首先有赖于对冲突的发现, 组织可以从工作、性格或外部影响三方面发现和分析冲突的原因。解决冲突而不是掩盖冲突是明智的选择, 冲突的解决者在公开地处理冲突时, 最应该注意的是减少个人感情的介入。因为冲突很少会自行消失, 所以一些公司建立了“冲突解决体系”, 它们多数是一种现场的、面对面的非正式解决方式, 已经成为高级经理的重要工作内容。

专业营销技巧论述 篇8

当今时代是一个竞争的时代。从国与国的竞争、地区与地区的竞争、行业与行业的竞争到人与人的竞争, 到处都充满了竞争气氛, 真是竞争无处不在。竞争就是相互争胜。在商品经济活动中, 竞争通常指为了有利于企业产销而进行的一种角逐行为。今天, 企业要想很好地生存、发展, 只有竞争并赢得竞争, 专业化营销尤为重要。

2什么是专业化营销

就是营销员与客户处于相互帮助的位置, 艺术性地把自己的方式传递给对方, 提供给客户所需的东西, 但不一定是他们想要的东西, 通过估量客户需要来促进业务的创造性活动, 协调产品资源和服务的活动, 利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事。

总之, 营销工作就是去满足客户的需求, 并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。

要成功地做到这一点, 销售人员必须充分了解自身的产品和服务, 并具备优良的销售技巧。

3专业化营销, 对营销人员的要求

作为一名优秀的、职业营销人员必须充分认识到如何能成为优秀, 对自身的表现作出正确, 客观的分析、评价, 并不断完善, 提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。

营销人员的工作职责包括:营销工作计划、营销拜访、客户服务、新客户建立和区域管理。业务人员熟知公司经营宗旨, 公司产品、客户问题和客户需要;能提供给客户有针对性的专家式服务;具备开发新客户的专业营销技巧。一支专业的职业化营销队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。

4培训是专业化营销的基础

为建立和培养一支专业营销队伍, 公司具有一套完整的业务人员培训计划。所有业务人员必须通过6~9个月培训, 测试合格后才能正式接受营销区域。培训形式为:课堂学习训练、现场服务训练、跟随营销经理现场客户拜访训练等。

培训内容主要包括三大部分: (1) 技术能力培训:产品知识和产品运用技能培训, 能给客户提供现场指导。 (2) 工作态度培训:真诚关心客户, 为客户提供最佳服务;强调团队合作精神, 共同贯彻公司经营宗旨。 (3) 专业营销技巧培训:基本营销技巧培训;专业服务技能培训。

多年以来的实践证明, 这是一套行之有效的营销培训机制。它培养和建立了一支优秀的营销团队。

作为一名优秀的、职业营销人员必须充分认识到如何能成为优秀的营销人员, 对自身的表现作出正确、客观地分析、评价, 并不断完善, 提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。

5营销模式探索

营销工作不同于其他任何工作, 若要在营销工作中取得成功, 并成为一名职业的营销大师, 必须具有以下关键素质: (1) 积极的态度; (2) 自信心; (3) 自我能动性, 忍耐性; (4) 勤奋, 明确任务并设定目标; (5) 相信角色扮演的重要性; (6) 建立良好的第一印象。

具备以上基本素质的营销人员如能熟练运用一些营销技巧, 并加上相应的产品和服务, 就有可能确保营销取得成功。

下面分析一下基本的营销步骤与方法并把这些方法运用到自己产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们以被人们最容易了解吸取的次序列举了出来, 但是我们也必须意识到在现实生活中, 在任何时候都可能被牵涉进任何特定营销阶段, 灵活运用这些营销步骤, 千万不可生搬硬套。只有这样, 才能最大程度地提高在该次的客户拜访中达到目标的可能性。

(1) 开场白:自我介绍。你的自我介绍必须注明以下几点:你是谁?你是代表哪家公司?你的来意?为什么他们要花时间听你谈话?

(2) 寒喧:创造一种友好、和平的气氛, 舒缓紧张的心理及试探购买的氛围。你们的寒喧应该友好而简短, 你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你, 你应进入营销模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔营销业务。但另一方面, 客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度, 要么是根本不听你在说些什么。

每一次拜访新老客户的时候, 都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。

a.积极的购买氛围:客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说, 可以直接成交。

b.中性的购买氛围:客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买.你就必须开始去发现他的需求。如果你营销技巧运用得当, 又有着足够的产品知识, 那么客户就极有可能会购买。

c.消极的购买氛围:客户采取封闭的心态, 他根本就不感兴趣, 有时还可能说出极其消极的话。在这种情况下, 他们不可能作出任何购买的决定。那么我们需在极短的时间内把客户至少引领到中性区域, 否则你就根本没有机会做成生意。

在首次拜访新客户时, 可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域, 以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业营销人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去赢得客户的兴趣。同时, 越来越多的营销人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。

(3) 着力宣传, 诱发兴趣:通过介绍总的好处或者如果需要的话通过提问来赢得人们的兴, 趣试探购买的氛围。

赢得客户的兴趣是在进行营销时首先碰到的挑战。如果同意加紧催逼无济于事这种观点的话, 那么就只有一种选择了:必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣, 许多成功的营销人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧, 使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在营销中已被证明是极其有效的。

对于营销来说, 这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明, 其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。

要取得好的效果, 用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。在作产品介绍的时候, 如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的, 因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目, 并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验, 看你是否有效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则:

a.笼统而不必具体。

b.不要涉及你本人、你的公司和你的产品。

c.在介绍情况的时候, 不要说任何你自己无法自圆其说的话。

在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选。相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然, 请只在你需要它们的时候才用。

在听到这些标题性的题目后, 你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是:“在我们讨论之前, 我能问你一些问题吗?”

对于上述要求很少有客户会予以拒绝, 这一关键性提问可减少紧张程度, 使客户作好参与的准备 (在我们讨论之前) , 并可延缓你作详细介绍的时间, 直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。

(4) 发现客户需求:以揭示客户的需求并通过客户了解它们相对的重要性。发现需求的过程就是让我们去揭示客户的具体需要, 是我们去了解他/她个人及企业需求的一种业务。在这一方面能否成功很大程度上依赖于能否直接、不断地使客户一同参与到这一过程中。这一过程的基础是进行有效地问询和倾听。就这一点而言, 对所有客户提出的问题都应该是开放式的。

封闭式的问题:指只需用“是”或“不是”来回答的问题。

开放式的问题:指需提供有关信息的问题。

(5) 介绍产品特点:提供的 (下转393页) 必将给认为无尽的美感。

结构形态的选择要根据建筑具体的使用功能, 最主要的是确定屋顶的结构形式。可以通过比较目前正在被广泛使用着的几种结构形式, 选择最为经济合理的一种用于设计。先从建筑功能出发, 再到选择结构形式, 最后确定建筑形象, 这是用于大空间建筑创作不同于其他类型建筑创作很重要的一种构思方法。

2多功能使用与可持续发展

大空间建筑的建造与今后的使用与维护都需要投入大量的资金。因此, 应有效地加以利用。多数的体育场馆一年里举行不了几次比赛, 甚至要好几年之中才能举办一场大型比赛, 而平时很少有人问津。针对这种情况, 不得不反思, 建造这样的体育场馆的初衷。竞技体育可以增强该地区人民民族自豪感和自信心。但奥林匹克精神最重要的是每个人都热爱和参与体育运动。发展群众体育才是体育精神的宗旨。因为先前的体育场馆只是作为体校等专业运动员训练的场所很少向群众开放。

体育场馆的功能要力求多样化且配套设施齐全。像小型的篮球场地可兼作排球、网球场地;夏天的游泳池, 冬天可作滑冰场等。增加体育运动的趣味性、娱乐性可吸引更多群众参与, 同时还需要有餐饮、洗浴、按摩、健身等配套的服务性设施, 使体育建筑场所也能成为人们休闲度假的好去处。还可以利用体育建筑办展览、演出, 使体育建筑兼有观演建筑的 (上接160页) 产品和服务是为满足需求的。在至此已经开始的问询与倾听过程中, 我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题。我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过了解客户的那些需求已经得到了满足, 我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求。

专业营销人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。

上面的这句话表明营销人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。

(6) 拍板:在客户作出决定的整个过程中给予帮助。

专业营销人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。既然你已与客户达成一致, 认为你所提供的产品能够满足他/她的需求, 并且你也注意到了那些你认为是的购买信号, 你要不失时机地采用各种办法拍板成交, 获取订单。

(7) 封板:巩固销售成果。

祝贺你得到了订单, 但千万不要沾沾自喜, 更不能有一种“我赢了, 客户输了”的观点, 千万避免:“谢谢你的订单, 我真的对此表示感谢。”

我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/服务介绍是针对客户的需求, 客户购买了能满足他们需求的东西, 感到非常高兴, 如果我们仅为他的订单而去感谢他, 则很可能突出了这样一个事实, 即我们对客户的营销成功了, 而不是客户自己作出了购买决定。利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如:“陈先生, 你作出了非常好的决定, 这将有利于你……”对此, 你的客户很可能报以这样的回应:“谢谢你!”如果你以前还碰到过客户在你交货前取消订单的, 那你将会发现用“巩固营销的话语”代替“谢谢你”之类的话, 你就能极大地降低客户取消订单的风险, 人们打个电话取消你营销给他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多。

结束语

营销技巧是一种技能, 唯有在实践营销过程中不断磨练, 你才能熟练掌握。

想要成为一名成功的职业营销大师除了掌握并熟练运用这些专业营销技巧外, 还要不断学习各种相关的知识以充实自己, 提高自己的自身素质。营销是一个与人交往的工作, 唯有客户认可并接受你的个人素质, 客户才有可能购买你的产品, 你才可能成功。

营销型企业网站的建设与优化技巧 篇9

营销型企业网站是企业为了实现特定的营销目标, 能将网络营销的思想、方法和技巧应用到网站的规划、设计与制作过程之中而构建的网站[1]。营销型的企业网站应能实现直接获得订单或获得销售线索的目标, 能够很好的吸引访客并将访客转换为顾客。因此, 构建一个优秀的营销型企业网站, 必须以网络营销理念为核心, 以良好的用户体验为目标, 以SEO优化规律为建站标准。网站实际制作的全过程必须以日后的营销推广为目的和出发点, 务使每一个环节, 每一个步骤都要考虑到企业营销功能的需求, 从而使网站一上线即具备营销功能或呈现出有利于优化推广的特征。

2 营销型企业网站的规划 (Marketing type enterprisewebsite planning)

网站的规划主要是确定网站的结构及栏目的设置, 网站的栏目要明确主要栏目和次要栏目。充分的调研与分析是规划好一个成功营销型企业网站的前提。通过调研与分析, 目的是准确地进行网站定位, 满足特定用户群的需求。网站的调研与分析大体上包括用户需求分析、用户搜索行为分析、竞争对手分析、行业平台分析、企业产品核心竞争力分析这五个方面。在进行线上调查时, 可选择与自身企业相关的关键词进行搜索, 找到竞争对手网站及行业网站, 搜集竞争对手的网站结构、栏目规划、关键词设置、行业发展动态等有用信息。另外, 浏览如阿里巴巴这样的B to B平台、与行业相关的商业论坛, 这里面也有大量的有用信息。在充分获取这些有价值信息的基础之上, 再分析自己企业产品的特色和亮点, 找到自己企业产品的核心竞争力, 从而最终确定企业网站的栏目和内容。在进行用户搜索行为分析时, 主要是分析用户会经常采用哪些关键词来搜索与自己企业相关的产品, 从而确定网站的主关键词及长尾关键词[2]。

3 营销型企业网站的特征 (The characteristics ofwebsite)

在设计与制作网站网页时, 美工与网站功能固然重要, 但更要从网络营销的角度来设计与制作每一个网页。做出来的网站, 首先要符合搜索引擎的搜索习惯, 对搜索引擎更友好, 这样就会更容易被搜索引擎收录, 从而让更多的用户找到网站;其次, 要有良好的用户访问体验, 尽量让用户更容易、更快速地找到所需信息, 从而延长访客在网页上的停留时间;另外, 要有在线客服功能、客户管理功能, 通过客服的在线帮助和引导, 尽可能地将潜在的顾客转化为真实的顾客。通过客户管理收集客户信息, 以便更好地进行售后服务, 从而提高用户的忠诚度和网站的口碑;最后, 还应该有流量统计功能, 评估网络营销效果, 适时调整网站推广策略。因此, 真正的营销型企业网站有以下四大特征:

3.1 以网络营销为导向

营销型企业网站一定要满足企业的某些方面的网络营销目标, 比如实现客户服务、市场开发、品牌推广、促进销售等功能, 始终坚持“营销为主, 技术为辅”的建站理念, 使网站成为企业进行网络营销的工具和平台。

3.2 以用户体验为中心

一个有良好用户体验的营销型企业网站, 应该具备操作简单、访问快捷、容易沟通、可信任、易于传播等优点, 让访客产生依赖感, 刺激其购买欲望, 从而尽可能地将潜在的客户转换为真正的顾客, 实现网站高转化率的营销目标。

3.3 基于搜索引擎优化的网页设计

目前, 搜索引擎是网民获取信息最常用的渠道, 如何让网民通过搜索引擎快速的找到网站, 是营销型企业网站必须要解决的问题, 基于搜索引擎的页面优化工作是网站建设过程中基础和长期的工作, 贯穿于企业网站的规划、建设、维护、运营等全过程。

3.4 关注网络品牌建设与推广

一个优秀的营销型企业网站必然真正融入了企业的品牌文化和企业风格, 能提升企业价值和品牌形象, 获取社会认同, 从而通过拥有庞大的忠实顾客群来巩固其市场地位。

4 营销型企业网站的SEO优化技巧 (SEO siteoptimization techniques)

所谓SEO优化是指专门利用搜索引擎的搜索规则来提高目前网站在有关搜索引擎内的自然排名的方式, 从而获得更多流量, 吸引更多目标客户, 最终达到网络营销及品牌建设的目标[3]。目前, SEO优化排名是最重要的网站推广手段之一, 以百度搜索为例, 在具体的网站及网页优化过程中, 有以下几个技巧值得借鉴。

4.1 网站结构扁平化

一般的企业网站不像新浪、搜狐等门户网站那样内容庞大, 所以不需要设计复杂的网站结构, 链接层次以二级或三级为宜。设计如此扁平化的网站结构, 有利于搜索引擎对网站内容的抓取和收录。百度蜘蛛软件为了保证高效, 对于网站不是所有网页都会抓取的。蜘蛛软件爬行的深度与网站的权重相关, 网站权重越高被爬行的深度也会比较高。因此权重不高的网站如果链接层次太深, 后面的网页就不会被蜘蛛软件抓取到。

4.2 周期性地更新网站内容

百度蜘蛛软件有“喜新厌旧”的特点, 在每次爬行某个网页时都会把抓取到的网页数据存储起来并进行对比。如果第二次爬行发现网页与第一次收录的完全一样, 说明网页没有更新, 蜘蛛软件就会降低来访的频率。如果网页内容经常周期性地更新, 蜘蛛软件就会掌握网页更新的规律并及时过来抓取, 这样不会造成蜘蛛软件经常性的白跑一趟。网站的首页是一个网站最重要的网页, 为了吸引蜘蛛软件的频繁造访从而提升网页的权重, 在首页建议设置更新版块, 如新闻公告、新产品展示等。

4.3 网页标题与网页内容要高度相关

网页标题是对一个网页内容的高度概括, 搜索引擎根据网页标题来抓取网页内容, 所以, 网页标题的优化是一个网站进行SEO优化时的重中之重, 尤其是首页的标题。在设计网页标题时, 不能每个网页使用同样的标题名称, 如公司名称, 这是一个非常严重的错误。因为标题应该体现网页内容, 每个网页使用同一标题或标题与内容无关, 这样会影响用户体验, 不利于搜索引擎的收录。网页标题可采用“关键词—网站名称”“关键词—栏目名称”“关键词—文章名称”等表达形式, 尽量让网页标题中含有用户检索所使用的关键词, 这样更有利于搜索引擎的检索。同时, 整个Title标题最好不要超过30个字符, 不然搜索引擎不但显示不出, 用户体验也不友好, 阅读起来不容易理解。

4.4 内链建设

蜘蛛软件的爬行是跟着链接走的, 所以内链的优化就是尽量可以让蜘蛛软件抓取到更多的网页。同时, 网站的首页、重点栏目页、最新文章等, 也是建站者希望被重点推荐的网页, 通过内链的优化, 可以让访客从更多的子网页访问到这些网页, 从而提高这些网页在搜索引擎中的权重, 促进网站的收录及排名。合理的内链建设除了在每个子网页中设置返回首页的链接之外, 还可以在文章中的关键词上添加锚链接, 也可以设置友情提示、相关推荐、热门文章之类的栏目, 这是很多网站都在利用的, 不仅可以让蜘蛛软件抓取更大范围的网页, 也使用户体验更加友好。

4.5 外链建设

在网站建设制作过程中, 外链是提高网站知名度与搜索引擎信任度的重要组成部分, 一个高质量的外链可以为网站从外部引入流量, 特别是在网站的初始阶段, 网站的权重较低, 蜘蛛软件来访较少, 外链可以增加网站网页在蜘蛛面前的曝光度, 防止蜘蛛软件找不到网页。

4.6 动态网页静态化

HTML存放的静态网页便于蜘蛛软件的抓取和存放, 同时, 静态化处理的网页本身的访问速度要较动态网页快很多倍。从SEO优化的角度来看, 静态网页更适合搜索引擎的搜索和收录习惯, 对搜索引擎更加友好, 因此静态网页的网站排名效果要比动态网页的网站排名效果更好。基于SEO优化的原因, 对于网站中经常需要更新信息的动态网页如:论坛、留言板、会员注册、新闻公告等栏目, 可以采用动态网页静态化技术。目前主流的静态化技术主要有两种:一种是先于用户访问之前通过程序将动态网页抓取并保存为静态网页, 这样的网页的实际存在于服务器的硬盘中并提供给用户访问。另外一种是伪静态技术, 即通过WEB服务器的URLRewrite的方式, 其原理是通过web服务器内部模块按一定规则将外部的URL请求转化为内部的文件地址, 而静态网页实际是不存在的[4]。

5 结论 (Conclusion)

随着电子商务的发展和普及, 会有越来越多的企业认识到电子商务的重要性并建设自己的企业网站。只有坚持以网络营销为导向, 以用户体验为中心, 基于搜索引擎进行网站的优化设计, 构建真正营销型的企业网站, 才能提高销售业绩, 提升企业品牌形象, 从而实现企业网络品牌建设与推广的建站目标。

参考文献

[1]周向宁.企业网站设计与企业网络营销[J].商场现代化, 2008 (07) :57.

[2]王淑凤.企业网站建设分析[J].科技创新导报, 2008 (07) :119.

[3]李焱.网络营销导向的企业网站建设研究[J].现代经济信息, 2008 (04) :80-81.

微博营销战中的传播技巧 篇10

众所周知, 拉斯韦尔的5W宣传模式如图1:

下面将以此模式为主线具体分析微博营销战中的传播技巧, 如图2:

1 Who谁-意见领袖 (本质是意见领袖崇拜在起作用)

“领袖崇拜”现象古往今来一直普遍存在。思想家柏拉图是一位领袖崇拜的鼓吹者, 他说所有原则中最伟大者就是:无论男性还是女性, 人们不可以没有领袖。任何人在做事情时, 其头脑既不应当习惯于完全由自己作主, 也不应当习惯于完全处于热情, 甚至处于嬉戏的动机。但在战争和和平期间——人们应该将目光瞄向他们的领袖并忠心耿耿地追随他。这样想必然是有些过激, 但是领袖因其神秘的超于常人的能力往往受到大众崇拜, 模仿和追随。

意见领袖 (Opinion Leader) 不是一般意义上的领袖, 往往是普通人, 但在传播活动中担任了领袖角色, 他/她具有较高的威望和良好的品质, 见多识广, 较多接触使用大众媒介, 参与高层次的交往活动, 群体外富有社会关系。由于经常从信源获得大量信息, 因而经常扮演信源和指导者角色[2]。意见领袖在微博中的推动力量不可小觑, 通常他们微博每句话有上千上万条转发和评论, 商业术语称有巨大的“代言”价值。

既然大家都崇拜意见领袖, 那么相关的传播技巧不可忽视:1.将自己打造为意见领袖;2.与其他意见领袖联盟。

1.1 将自己打造成为意见领袖

首要步骤:认证“权威”。针对企业微博账号、企业领袖、高管的账号、行业内有影响力人物的账号, 要先获得运营商如新浪或腾讯认证;其好处是形成较“权威”的良好形象, 微博信息可被外部搜索引擎收录, 更易于传播。

如果被微博运营商官方认证成为知名微博博主, 会获得系统推荐, 会获得更多的粉丝, 会更有“权威”性。

VIP认证:开通企业VIP认证频道, 对企业资质、信誉等严格认证后, 给出VIP+认证双标识, 重点位置推荐、关键词搜索排名等。

在微博的世界里这些“认证”如同古代皇帝赐的“黄马褂”, 穿上后优越倍增, 资源倍增, 权威显然, 当然这是成为“领袖”最表面但也是很重要的一步。

要想在微博营销大战中取得胜利, 不管在现实世界中已经是Fortune500或者中企业或者芸芸众生中的个人, 骨子里都要将自己视为“意见领袖”或以成为“意见领袖”为目标, 自信得在微博上不断创造, 这样才能成为相关行业真正的意见领袖, 达到“超能量”宣传的效果。当然在被认证前记得给自己“定位”一个“超能量”的名称和图片, 易记且形象专业。

1.2 与意见领袖联盟

私下里与知名博主多沟通交流, 这样在他们的微博里会经常出现你的优秀身影, 好推荐益处多多, 时间长了, 说得多了, 加上真实实力, 你也就会被推成“意见领袖”。

2 Say what说了什么-有“价值”的“故事”和活动

微博营销中的核心内容是品牌和产品动态的宣传。

宣传是什么?拉斯韦尔在1926年对宣传下的定义是:“它仅仅指通过重要的符号或者更具体但不那么准确地说, 就是通过故事, 谣言, 报道, 图片以及社会传播的其他形式, 来控制意见。”1934年, 他将宣传定义修正为:“宣传, 从最广泛的含义来说, 就是以操纵表述来影响人们行动的技巧[3]。”

那么任何阶段和领域中的宣传技巧都是操纵表述的技巧, 目的是影响人们的行动, 在微博营销的内容上到底有哪些传播技巧呢?

每条微博给了140个字的平台, 不要浪费, 最好写故事或由此引申出来的活动, 140字要得到充分的利用。鲁豫有档很红的节目已经做了十几年了叫“鲁豫有约”, 现在又叫“爱传万家, 说出你的故事”, 事实证明故事的力量是惊人的。

什么样的故事才能够在微博上有好的营销效果呢?

微博不是纯粹的广告平台, 它的意义在于信息分享和互动。只有当你说的话对他有价值, 他们才会产生兴趣, 也就是说微博上发布的故事必须对目标者有价值。那价值又从何产生呢?价值是一种关系范畴, 表示客体满足主体需要的关系。只有满足了“马斯洛需求层次图”中的需求, 这条微博才会受人“关注”, “评论”甚至“转发”。

一、生理需求和安全需求:人类关于衣食住行的研究已经有好几千年, 与产品相关的小百科窍门知识和趣事的内容都会非常受欢迎, 以往顾客需求得到满足的故事会更加真实生动。

二、归属与爱的需求:与中国各大节日相结合如元宵节, 端午节, 劳动节, 父亲节, 母亲节, 情人节等, 支持爱情亲情等相关的活动, 将产品融于其中成为一条主线。

三、认知需求和尊重需求:结合热点, 通俗易懂得展现品牌和产品的专业知识, 不断发布企业真心服务顾客且兑现承诺的各个故事。

四、审美需求:爱美之心人皆有之。形式上“建议可以以语言, 文字, 图画或音乐的形式出现, 传递刺激的载体的形式变化是无穷无尽的[4]。”即最好“养眼”同时就“动心”然后直接给出链接到企业相关产品。通常是我们称一条精准的软文=文字+链接;一条优质的传播=文字+链接+图片;绝妙的视频营销=文字+链接+视频等等。拥有着2, 000万粉丝的微博女王姚晨的微博没有一条是不带文字和图片的, 虽然明星的微博主要靠粉丝的转发评论来运转宣传, 功利性相比于企业要小很多, 但是如何完美得展示自己他们最拿手。语言上最好个性化, 但具亲和力。

五、自我实现需求:给目标顾客创造自我展现的机会, 比如选拔品牌微博代言人, 与名人明星面对面等都是效果比较显著非常受欢迎的活动。

3 In which channel通过什么渠道-互动工具

奥斯古德·施拉姆的传播循环模式传达了一种在传播中传收双方平等的感觉, 微博营销的本质是“互动”, 在双方对话的过程中培养亲密关系。在微博这个大平台上有许多小工具是关键的细节性“互动沟通渠道”, 下面将它们罗列出来。

3.1 微博网络内置工具

(1) #热门话题#:因参与者的数目而成名, 一旦成名, 话题中所植入的营销对象也随之成名。

(2) @相关人:与相关人说话的最快方式, 目标粉丝包括明星等经常可直接交流。

(3) 转发:相当于所发布内容的转播, 第一时间达成互动, 可组织营造口碑营销。

(4) 评论:对于所发布内容做出评论, 第一时间达成互动, 可组织营造口碑营销。

(5) 回复:对于开始话题后的追踪, 非常重要, 双方关系就是在不断回复中培养起来的, 粘度也是这样形成的。

(6) 私信:特殊顾客, 特殊事件, 特殊环境下使用的良好工具。

(7) (求) 关注:直接体现企业对于顾客的诚意, 多关注他人并赢得他们的关注。

(8) 微群:精准目标顾客群的非常好的沟通场合。

(9) 投票功能:活动的一种, 轻松易参加并表现顾客意向, 帮助粘住顾客。

(10) 活动:互动性与参与性比投票更强, 目的更明确且有吸引力如竞猜, 转播有奖, 与明星互动。

(11) 标签:系统将推荐有共同标签或兴趣的人加关注, 方便的系统资源。

3.2 外延互动工具

(1) 微博接入一些小应用软件如游戏类以增加粘度。

(2) 与手机互联网相连。

(3) 从别的空间如QQ群, 论坛等交流引入微博。

4 To Whom对谁-目标粉丝

盲目的用微博发布内容等于纯粹浪费时间和精力。“定位之父”Jack Trout关于中国经常提到三点, 做到第一比做到最好重要;第二要在消费者的心智资源里面占有认知, 第三点要实现差异化。这些都要求对于目标消费者有精确的沟通与了解。

微博提供了很好的搜索实际上是定位的平台, 根据微博的名称, 内容, 微群都可以方便快捷的找到目标顾客群, 通过求关注, @, 活动等方式与之沟通交流使他们成为企业的“粉丝”, 接下来可以每日有规律得进行互动传播。

5 With what effect取得了什么效果-粘住顾客忠诚度

竞价广告和一些硬广告可能很快带来订单, 但是很难让一个顾客真正认可一家公司和它的品牌, 转化率适中很难提高。而通过微博和博客则可以提高转化率并逐步培养出一部分品牌拥护者。利用微博和博客讲述情感故事, 一箭双雕, 既靠微博和博客争得“关键词”排名不断靠前, 同时又吸引潜在客户接受新的理念, 并且通过互动, 将其中一部分转化为口碑传播者[5]。例如“爱尚鲜花网”数据证明, 微博与付费营销模式比较, 客户每次访问企业网站页数是平均数的将近两倍;平均停留时间是平均数的四倍多;跳出率下降了30%。顾客忠诚度在互动沟通中一步步被越粘越牢, 最终“不离不弃”。

亿邦动力网CEO郑敏认为“微博营销要求把与受众的沟通方式回归到坦诚与友好, 及时与用心对话是微博营销的基本原则, 也是其突出的优点。”将其传播技巧发挥到极限其实也就是彻底并坚持不懈得实施这个基本原则, 结果自然会水到渠成。

摘要：随着微博的日益强大, 品牌竞争的营销战已迅速转移到微博中, 并呈硝烟滚滚之势。相关传播技巧因而发挥着愈来愈重要的作用。本文通过拉斯韦尔的5W宣传模式详尽生动得阐述了意见领袖崇拜, 有价值的故事, 互动工具箱, 目标粉丝追踪以及粘住顾客忠诚度等微博营销战中各种形形色色的传播技巧。

关键词：微博营销,传播技巧,意见领袖,互动

参考文献

[1]麦奎尔.祝建华译.大众传播模式论.上海译文出版社, 1987:17.

[2]许静.传播学概论.清华大学出版社, 2007.3:193.

[3] (美) 沃纳·J·塞弗林, 小詹姆斯·坦卡德.传播学的起源, 研究与应用.福州, 福建人民出版社, 1985:103.

[4] (美) 哈罗德·D·拉斯韦尔著.张洁, 田青译.展江校.世界大战中的宣传技巧.北京:中国人民大学出版社, 2003.10:169.