企业营销模式

企业营销模式（精选十篇）

企业营销模式 篇1

1 三大运营商的基本情况介绍

中国移动通信集团公司 (简称“中国移动”) 于2000年4月20日成立, 是一家基于GSM和TD-SCDMA制式网络的移动通信运营商。中国移动主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务, 并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。

中国电信集团公司 (简称“中国电信”) 成立于2002年, 是我国特大型国有通信企业。2011年3月31日, 中国电信天翼移动用户破亿成为全球最大CDMA网络运营商。中国电信主要经营固定电话、移动通信、卫星通信、互联网接入及应用等综合信息服务。

中国联合网络通信集团有限公司 (简称“中国联通”) 于2009年1月6日在原中国网通和原中国联通的基础上合并组建而成。中国联通主要经营GSM和WCDMA制式移动网络业务, 固网宽带业务, 宽带移动互联网业务。为与合并前的中国联通相区分业界常以“新联通”进行称呼。

2 企业营销创新的重要性和必要性

2.1 传统的运营模式不能满足客户的需求。

如今电信运营商的运行环境发生了巨大变化, 客户需求不断提升, 客户规模不断的扩大, 并且客户对电信产品的要求也在不断地发生变化。人们对移动电话、短信、网络和媒体等业务的需求越来越多。传统的运营模式已经不能满足客户不断发展变化的需求。

2.2 残酷的市场竞争使得电信企业创新迫在眉睫。

中国移动与铁通合并和中国联通与中国网通合并, 已形成了几家大运营商激烈竞争的格局。尤其是在移动通信方面, 中国移动和中国联通是中国电信的主要竞争对手。在移动通信领域, 由于三者进入市场的时间不同, 在产品营销、网络规模、经营特点等许多方面存在明显的差异, 竞争对手紧紧抓住领先优势, 借助各自的明星终端发力抢占移动手机市场, 在宽带业务领域, 竞争对手大举进攻圈地, 因此, 三大运营商的竞争已到白热化。

3 营销模式创新策略

电信企业的核心竞争力和电信业的整体实力提升很大程度取决于电信产业的营销战略的不断调整和优化。我们应采取的市场营销战略应包括以下几方面:

3.1 产品创新。

目前, 几大运营商的竞争主要还是在价格层面的竞争, 电信产业市场上的电信产品还不够丰富。电信产品创新的主要目标是通过产品结构优化, 实现对质量、成本、可靠性、响应速度的提升。电信产品的创新必须要彰显自主品牌的特色, 要切合客户的需求并细分产品类型以满足各个层面客户的个性要求。

3.2 服务创新。

服务创新的主要目标是实现电信产品提供过程中相关服务的规范化、标准化和人性化, 并为产品创新提供业务、技术和政策依据。应该包括:完善各类产品的专业化服务, 建立标准明晰的服务流程;建立与品牌发展配套的服务规范和标准化体系;严格落实服务规范, 切实提高服务质量, 对高端客户提供差异化的个性服务。

3.3 渠道创新。

电信业作为服务行业, 除了关注产品创新和服务创新, 也必须重视渠道创新。电信企业要想提高自身的市场竞争力, 除在原有的渠道上要加大投资力度, 提高自身的服务质量, 同时还要积极开拓经销渠道, 根据地域差异、人群差异、消费差异、产品差异等因素因地制宜的强化不同类型渠道的销售能力, 加大市场覆盖率, 提高市场竞争能力。

3.4 促销创新。

促销活动可以与电信企业新推出的产品相结合。电信企业应该加强与其他相关企业的合作, 采取捆绑销售的手段, 增加交叉销售的机会, 采取这样的做法可以在一定程度上降低销售成本, 增加客户的忠诚度, 与此同时必须保证服务质量, 要让行业的服务品牌深入用户心中, 不断满足用户的要求, 要为用户着想, 只有这样才能赢得用户的信赖。

4 结语

实际上市场营销是繁琐复杂的工作, 不单单涉及上面介绍的几项内容, 还包括很多方面。为了提高行业竞争优势, 要不断的深化营销模式创新。当然了在进行营销模式创新的同时, 还应该协调好各个系统之间的关系。营销创新不是进行一次就结束了, 因为市场是不断变化的, 客户的需要也是不断变化的, 电信行业的营销模式只有与时俱进才能够在市场竞争中占据优势。

参考文献

[1]付红星.论电信行业营销管理[J].通信世界.

[2]刘光翀.基于经营分析系统的电信企业营销管理研究[J].广东通信技术.

[3]钟桦.加强营销管理提高市场竞争力[J].中小企业管理与科技 (上旬刊) .

现代饲料企业营销模式探讨 篇2

目前饲料企业营销模式的现状不容乐观：多数企业没有营销模式;部分企业没有自己的营销模式，一直模仿热门企业直到完全失去自己;部分企业过分夸大了营销模式的作用和威力，总想创造一套一招致胜的营销模式;部分企业总在不知所以地改变营销模式;只有少数企业在真正策划、完善、持续贯彻执行营销模式，如山东六和的深度营销，普瑞纳的程序营销，双胞胎的整合营销，广顺的无敌价格营销，兆华金丰的价值营销，广西扬翔的服务营销，江西大丰的惯性营销，四川铁骑力士的人本营销等。

能让人大彻大悟的道理都是浅显的。在云南神农董事长何祖训的怂恿下接触了高尔夫运动，最初对他于高尔夫的痴迷很是不解，后买了一本《挥杆―工作、生活、高尔夫》，细读之下，才知晓其中奥秘。

其实，真正行之有效的营销模式在讲述之后都似乎毫无新意，因为局外人只能停留在对表象的猜测。这也成了很多企业纷纷模仿的理论基础，自认为一切似乎并不难。只可惜的是，环境变了，执行变了，结果怎能不变。

中国饲料企业对于营销策划一直是科学的成分太少，艺术成分偏高。对企业而言，如何面对营销模式所带来的困惑，我建议首先要能领悟高尔夫运动的第三秘诀：你打高尔夫球，是因为你要运动，而不是球要运动;换句话说，是企业要做销售，不是营销模式要做销售。这个秘诀简单到我一看就懂，仔细思量，却发现我曾经做错了无数，相信大家也不例外。

所以我强烈建议在探讨营销模式之前需要清晰以下五个方面的内容：

1. 为什么需要营销模式?

我大力倡导模式，同时又希望睿智的人们能关注并解决营销模式泡沫化问题。

一个企业是否需要营销模式基于企业发展战略，不能过分追求模式，对于小型饲料企业，没有模式也是一种模式，这就是灵活与随机应变，灵活与随机应变是一种资源，滥用之后就是无原则，或可称之“胡来主义”，目前多数饲料企业就处在这一状态;

对于中大型饲料企业则必须有营销模式，否则无法形成营销合力，这是企业文化的一项重要内容。不仅如此，企业还必须有确保模式正确执行和反馈的体系，体系的力量是核聚变，事实上，多数企业没有体系，这正是我们努力的方向，

2. 需要什么样的营销模式?

营销模式的形成与选择基于企业现状及竞争者地位，解决营销模式适度问题正是考验营销智慧的关键。所谓适度依据则是企业基本功，多数企业营销不理想根本原因在于基本功不扎实，我在从事培训过程中感受尤其深刻;模式执行的基础是企业对市场、客户、产品、企业资源、竞争对手等的了解程度，且这种了解是能够数据化的，有些企业在这方面简直是空白，一切凭感觉去猜测;模式缘于虚无，再好的模式都只能成为形式。

3. 如何执行并监督营销模式?

基于人力资源状况及薪资考核体系，解决营销模式可行性问题。愿意做、能够做、能做好、能坚持是四大要素。愿意做需共识，能够做需资源配置，能做好需团队协作，能坚持需老板的魄力和耐心;以上四点看似简单，实则不易;最重要又最容易表面化的就是共识问题;效果显著时，大家都赞成，效果不佳时，推诿开始盛行。企业执行一项新的决策，最怕裁判太多，更怕动机不纯的裁判!家族企业，裁判最多。

4. 如何考核营销模式所带来的效益?

基于过程控制与目标管理的有机结合，解决营销模式可控性问题。没有一个营销模式可以明确预测结果，但一个有效的营销模式必须可以控制过程，否则一定没有好结果;营销模式重在执行团队，这个团队的战斗力体现在对模式的理解并能够不折不扣去做好每个细节，而并非拥有多少营销高手;创新营销模式的执行团队最好采用“教练+学员”方式，这种结构有利于模式能原汁原味进行，老兵团队执行新营销模式，极易南辕北辙，每个人都自认为可以教练，最终一起教而不练!

5. 如何确保营销模式能得以完善并发挥最大效益?

基于股东对企业发展战略的认同，解决营销模式能持续执行而不被折中或中途放弃的风险问题。

钢铁企业营销模式分析 篇3

从当前国内钢铁企业产品销售产品比例、流向等方面来看，大多数企业已初步建立了覆盖主要目标客户群的全国性产品销售网络，尤其是在新产品市场开拓、提高产品市场覆盖率、稳定客户等方面发挥了积极作用，也为今后企业营销工作打下了坚实基础。钢材营销属于工业品营销的重要组成部分，钢材营销又具有其自己的特殊性。钢材营销经过十几年的发展，逐渐形成下列营销模式。

1.钢材直销营销模式

钢材直供直销一直是钢厂追求的销售方式之一，只是从近几年才开始发展起来。这几年由于国家新开工的重点工程以及一些房地产开发商对钢材的需求量大，为了降低工程造价，都迫切希望减少中间流通环节，降低采购成本，这就为钢厂开展直供直销提供了机会。钢材直供直销模式的特点：

1.1钢厂直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构；

1.2生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确；

1.3营销成本高，营销成功率不易控制，营销风险完全由生产企业承担；

1.4对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种复合型人才的成本一般也比较高。

钢材直供直销使供需双方实现了“双赢”。发展直供是宝钢集团确立的营销策略之一，并在稳定市场、加强宝钢质量改进等方面取得了不少成绩；尤其是在市场困难时期，直供的营销方式在稳定宝钢的生产和效益方面发挥了巨大作用。目前宝钢公司直供用户数已发展到160家，直供占销售总量的比例保持在约60％的水平。但由于受“先款后货”的制约，大多数钢厂仍不敢采用直供直销的销售模式，对重点工程仍通过中间商以买断的方式供应。

2.钢材代理及经销营销模式

钢材代理及经销营销模式的特点：

2.1钢厂通过代理或经销商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构；

2.2生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖代理或经销商的工作能力和工作效率；

2.3营销成本较低，但是存在对代理或经销商的价格折扣，对钢厂管理水平要求高；

2.4营销风险主要由代理或经销商承担；

2.5由于代理或经销商对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。

国内贸易局早在1992年就专门下文要求大中型企业全面实行代理制，但由于整个社会的商业信用机制和相应法规不健全，加之钢厂对代理制的认识不足，对市场培育不够，致使在钢铁生产企业中未能实现真正意义上的代理制而是“买断”制代理关系。好的代理流通商会极大地减轻市场压力，其资金实力、市场覆盖程度、对下级经销商的控制和管理、进一步控制市场的能力以及销售网络的维护能力等等都是钢厂的潜在财富。目前大部分钢厂无论是主渠道还是辅渠道均采用此种方式。

实行代理制的具体方法有两种：规模代理，在社会上选择一批有前途的代理商，有意培养，使其看到发展前景，并帮助其不断提高自身的服务水平。专业代理：对一些特定产品指定代理商专门代理。一方面强化了对用户进行专业水平的服务，体现了“技术营销”的成分，另一方面规范管理了该产品的营销渠道；同时增强了责任感，最终提高了企业的营销能力和服务水平。

涟钢目前也是实行区域钢材代理制。在逐步改变“买断制”代理关系基础上对代理制进行不断完善。同时在选择代理商时应按照钢厂的产品特点、销售半径、经营理念和目标市场定位，选择有实力和发展前景的流通企业做自己的代理，发展的代理商不重数量而重质量。

３.钢厂分公司自营营销模式

钢厂分公司自营营销模式的特点：

3.1钢厂通过其外设分支机构（分公司或办事处）直接或间接向钢材的最终用户销售产品；

3.2生产和消费双方直接或间接见面，双方沟通及时，产品信息准确传递；

3.3营销成本降低，营销成功率相对容易控制；

3.4对大部分营销人员的专业技术能力要求不高，营销人员可以专注于商务工作；

3.5营销风险由钢厂、分公司及经销商共同承担，对钢厂的管理水平要求高。

从国内各大钢铁企业近年在其产品销售过程中的尝试来看，起步较早且取得成效的宝钢、鞍钢的经销体制为：国内设立多个地区性销售经营分公司。包钢于国内设立数十个区域销售公司，武钢也相继建立了数个地区性大销售分公司等，攀钢先后设立了六个销售公司，销量约占总销量的三分之一。马钢建立驻外销售分公司，拓展新产品覆盖面。目前，马钢的驻外销售分公司有六个。分公司的建立实际上是将马钢的销售窗口开到了目标市场，其主要目的是为当地小规模经销商和直接客户服务。另外，分公司的建立还起到了“蓄水池”的作用，在消费淡季可以合理配置资源，减轻公司的销售压力，减少了在市场消费淡季时出现的价格损失。

4.钢厂混合营销模式

钢厂混合营销模式的持点：

4.1根据钢材各品种消费对象不同，采取有针对性的营销模式，钢厂与关联公司和代理、经销商组成一个高效的营销网络；

4.2整个网络覆盖面大，灵活性较好，生产企业可以对整个销售网络进行准确的调整以适应客户的需求和特点；

4.3大多数钢铁企业采用2个以上营销渠道组合模式，即混合营销模式。

马钢在渠道流向上，既有比较稳定的国家代理、企业代理和直销渠道，又有变化繁多的中小经销商和零售用户。

首钢目前销售渠道有代理销售、联营销售、现货销售和直接销售四种形式。继续推进代理工作，对建筑用材、中厚板和高附加值产品，在不同区域选择实力强、资信好的中间商建立起代理关系，并使之逐步成为销售的主要渠道；针对核心市场，筹建产销用多法人联合的经营实体，更好地服务用户，牢固占有核心市场；对现货市场根据不同地区的需求特点和地位，明确现货市场的功能及运行的指导思想，使之在联系用户、收集信息、分销产品、调节库存、引导价格等方面发挥作用；对联营公司要按照市场经济发展要求进行清理和整顿，将其运作管理逐步过渡到代理形式。

5.正在探索的钢材营销模式

5.1钢材配售配送营销模式

现代新兴的物流产业实际上是贸易的一个分支，贸易和物流从来是不可分割的，但是我们传统的观念是把物流看成是依附于贸易业而存在的，没有发现物流的增值作用。我国钢铁企业和流通企业只有在营销理念和服务质量方面迎头赶上，发展钢铁深加工贸易，应用流通加工手段，改变钢材几何形状，实行钢材配送，向需方提供钢材半成品，为需方逐步向“零库存”过渡，在拓展贸易品种的同时，提高产品附加值，才能在未来的市场竞争中吸引更多的用户，开拓更加广泛的市场。国内个别大钢厂开始朝这个方向发展，像宝钢集团已经把钢材配送作为发展物流业的突破口。

宝钢集团凭借其钢材的物流配送网络，利用剪切中心的网络以及信息优势，为国内主要的汽车、家电等企业实行原材料的无库存管理。首钢是以核心市场为重点，加强现货市场的建设。使北京现货市场达到8个，从而完成对北京市场方位的全覆盖。涟钢将在200公里半径内建立一个快速、高效的分销配送网络，并结合国外建材连锁店的方式，为最终用户逐步向“零库存”过渡创造条件。马钢在芜湖建设加工配售中心，主要为马钢“两板”投产后配套销售服务，可年加工卷板10万吨，配套销售30万吨，通过钢材剪切加工配送，使卷板产品直销进入终端用户，既为最终用户方便用料、节约成本，也可以提高公司产品附加值，增加效益，同时也为入世后，马钢向现代物流企业的模式迈进，寻求新的营销模式积累实践经验。

5.2钢材网络销售模式

随着互联网技术和电子银行的不断发展，网上钢材营销成为钢铁企业未来发展的营销模式之一。首钢销售网站自开通以来，目前销售钢材的数量逐步提高，成为首钢了解市场的前沿、提供决策的参考、分销产品的助手。

综上所述，在国内钢材市场竞争激烈，钢铁产品下游行业资金不足的现况下，为保证销售任务的完成，采取何种营销模式是企业营销决策十分必要的。从市场客观环境分析，也可以说是为完成销售任务，规避经营风险采取适应企业自身的营销策略。随着市场经济的发展和钢铁企业产品品种的不断增加，以间接渠道为主，直供渠道为辅的营销模式也将进一步得到发挥，使企业获取更大的经济效益。

探讨现今企业营销模式 篇4

市场营销是为了满足人们的生活、生产需要以及欲望而实现的现在的交换活动。即是个人和机构通过预测、刺激、提供方便, 协调生产与消费以满足顾客和社会公众对产品、服务及其他供应的需求的整体经济活动。可以说企业最基本。最独特的功能就是市场营销。企业的生产、财务、人事等其他智能, 只有在实现市场营销职能的情况下才具有实际意义, 所以市场营销是企业的核心环节。在市场经济全球化的大背景下, 企业的竞争能力以及它存在的价值在于企业自身能不能有效地提供满足顾客需要的产品。而这其中顾客作为市场营销的基础, 企业进行市场营销的最终目的就是创造更多的顾客, 进而体现出强有力的市场竞争力, 为了更好地实现这一目的, 企业就需要努力做好市场营销以及创新工作。

二、企业营销模式的创新与表现

企业营销模式的创新需要根据市场环境的变化以及企业自身实力进行综合考量, 从而能够是企业获得更好的发展以及赢得更多消费者的青睐。而具体的创新环节包括以下几点:

1. 产品研发的创新。

产品是企业市场营销活动的轴心, 是市场营销因素组合中的首要因素。企业的全部市场营销活动都是围绕产品进行的, 因此可以说产品是企业市场营销活动的基础。

2. 市场选择的创新。

市场选择是企业市场营销模式规划的重要内容, 同时也是企业制定市场营销模式的前提以及依据。市场细化、选择目标市场以及市场定位是进行市场选择创新的重要环节。其中市场细化就是企业根据消费者的需求爱好、购买动机、购买行为以及习惯等多方面的差异, 把总体市场划分成若干个相类似的消费者群体。

3. 经营方式的创新。

企业生产出来的产品必须要经过一定的方式才能与外界市场发生联系, 而经营方式的创新主要就是改进以及完善这种联系的方式。其中包括分销政策与售货方式的创新;促销政策和传播方式的创新;价格政策与付款方式的创新。

在新经济条件下, 根据企业自身的特点结合相关营销学理论和知识, 在借鉴欧美等发达国家企业营销创新的一些成功经验总结出适合自己的创新营销模式。企业营销模式方面本文主要介绍联锁营销模式、体验营销模式和会员制营销模式三种类型。

连锁营销是一种现代商业化的组织形式和营销方式, 一般是指经营同类商品或商品服务的若干经营方式, 按照一定的规则组成一个联合体, 在总部统一领导下, 实施集中化管理和标准化运作, 使复杂的商业活动简单化, 实现规模优势以提高企业的经济收益。联锁营销模式的关键在于复制功能, 通过对经营模式的复制完成企业的连锁发展。企业的经营模式能否实现完整复制的关键是将企业的成功经验进行归纳总结, 并且在这个过程中不断完善冰茶u你更新出适合企业连锁发展的营销方式, 并且还能够培养一批能够将这些营销方式贯彻执行的销售能手,

体验营销企业和顾客交流感官刺激、信息和情感的要点的集合, 这些交流发生在企业的零售环节、在产品或者服务销售过程中、售后服务的跟进中、顾客的社会交往以及活动中等各个场合, 企业通过体验营销模式让产品与顾客直接接触。体验营销是企业以顾客的体验为主要出发点进行研究、设计以及开发营销环境以及营销过程。在体验营销模式中, 专卖店的硬件设施和软件建设是主要核心。硬件设施主要指门店建设和环境氛围, 软件建设主要指员工与顾客的沟通以及其他情感感受。

会员营销模式是指利用人与人或者组织与组织之间进行沟通的媒介, 主要由某作, 顾客自愿加入, 目的是定期与会员保持联系, 为他们提供更加专业和高品质的服务。可以说会员制营销模式已经不仅仅是一种销售方式, 而代表了一种顾客关系的管理理念、制度以及方式。通过会员制提升顾客的满意度和忠诚度, 实现企业与顾客供应的顾客资源和关系管理模式。会员制营销模式的作用包括可以获得市场消费的最新资料;能够紧密团结企业的重点客户;有利于树立企业形象以及品牌意识;营销费用低廉;产品研发更能贴近顾客需求;通过会员制营销增强顾客的安全感。

总之企业对市场营销模式进行创新的目的, 是为了迎合不断变化的经济环境。现阶段国际经济与贸易正日益呈现出一种全球化和一体化的趋势, 全国范围内的一些联合性行业的兴起与发展, 使各个地区的消费者以及用户的需求比以往任何时候都更加趋同。因此企业的市场营销模式应运而生, 它突破了地域格局的概念, 使市场营销模式不仅在理论上更加成熟, 而且在更大的规模和更广泛的意义上拓展了企业在全球市场上开展市场营销活动的战略思想, 从世界市场范围来考虑企业营销战略的发展, 以求得企业的综合竞争优势。

三、结束语

综上所述, 市场营销的创新以及表现决定着企业的竞争水平和未来发展方向。尤其是在市场经济全球化的大背景下, 企业的创新的能力就成为了推动企业发展的重要力量, 企业要想在市场经济时代提升核心竞争力并且占有一席之地, 就必须大力开展营销创新。因此在这种情况下, 企业的市场营销模式需要主动地不断创新以及不断解决所衍生出的一些了新问题, 才能够更好的适应市场经济的要求。

参考文献

[1]、杨为民.对市场营销专业建设的改革与思考[A].都市型高等农业教育教学改革论文专辑, 2007.

[2]、付颖.要加强市场营销国际化水平[N].中华建筑报, 2005. (1)

[3]、刘伊凡.市场营销的发展趋势[N].中国有色金属报, 2005. (4)

[4]、董伊人;高忠义;徐爱君.市场营销中的价值观研究[A].中国市场学会, 2006.

本土企业彩妆营销模式的特点 篇5

从多本土化妆品厂家也看到了这样的发展趋势，纷纷推出自己的彩妆产品，沿袭“农村包围城市”的发展思路，以日化精品店为渠道突破口，开始了彩妆的营销大战。放眼望去，失败地居多而成功者居少，究其根本原因大多是因为对彩妆认识存在一定的误区，导致营销模式有了这样那样的问题。

一、彩妆营销的误区

1、彩妆是暴利行业

未进入彩妆行业的厂家往往都认为彩妆是暴利行业，错误地想像利润率应该在50%以上，

所在以设计营销模式的时候，往往给渠道留了过多的利润空间，在产品推到市场后，却发现彩妆的终端建设、导购人员培训、消费者促销等等的成本要比护肤护发类化妆品高得多。然而这时，厂家已经拿不出钱用在终端助销活动上了。我们在市场上也看到，一个二线三线的彩妆品牌，包装是可以的，产品品质也是可以的，就是给消费者的印象始终很差，缺乏大品牌的感觉，原因大概如此。

2、彩妆也可以打价格战

对于彩妆的营销特点，代理商大多数没有做过多的分析与研究，而是混同一般日化产品采取同样的营销策略。在厂家给出高额利润空间的前提下，遇到淡季来临或竞争对手打压的时候，便举起价格战的大旗。殊不知，价格战对于彩妆来说，是没有意义的。消费者购买彩妆是为了时尚，更是为了自信，当价格落下时这一切也就失去了意义。过了时的彩妆既使是白送，消费者都不会要的。

3、彩妆在二三级市场很难打得开

地板企业的战略营销模式 篇6

素以广告战、价格战和炒作战而闻名建材家居业的地板行业，在经历了金融风暴冲击后，“战争”并没有收敛些许，大家“和谐”地“埋头血拼”。但当我们看到很多相似的地板品牌分别走向成与败时，截然不同的命运吸引着我们去探究地板企业成败的内在规律性。

这样的例子俯首皆是：

同样作为强化地板拓荒者，圣象于1998年在业内率先导人品牌战略，后逐渐成长为行业领军品牌，而汇丽地板在营销环境变化中缺乏应对策略调整，最终退守大本营上海，沦为区域性品牌；同样面临2002年的行业格局调整，扬子地板通过短短3年的发展跻身强化地板第一军团，而红塔却始终难以突破，最终被圣象以资产置换的方式将其收入囊中；同样是实力强劲、备受金融资本青睐的品牌，大自然呈现出持续强劲增长的势头，而安信在2007年后则略显被动……

纵览15年的地板营销史，我们发现，不论是有意为之还是无心之举，成功的地板企业均表现出以下两大特征：对营销环境变化的关注程度明显优于普通企业；根据营销环境变化而实施的变革，在特定的8个关键要素(战略定位、区域布局、产品结构、价格体系、渠道模式、品牌促销、组织及管理模式、资源配置)的调整上表现为系统的、有序的、内在一致的特征。

地板企业的资源总是有限的，因此必须针对营销环境变迁进行富有竞争力的战略调整。我们进一步发现，尽管身处相同战略集群的地板企业其商业模式往往相似，但是因为企业资源的不同，所以实现营销战略和商业模式的路径也不尽相同。通过战略营销管理模型的建立(如图1)，我们将地板战略营销模式的制定方法，归纳为“外四步+内四步”共八个步骤。

四大环境变量：考验地板企业战略应变能力

所谓外四步是指直接研究与行业密切相关的四个关键环境变量，从而帮助企业思考外部环境的机会和威胁。任何一个行业的环境都会不断发生变化，这种变化犹如自然界的气候变化一样不可避免，构成了行业的基础生态，而这种生态又从根本上决定了行业内的各类竞争主体——各类企业的生存与发展。行业环境变化会带来企业的经营风险和机遇，关注行业环境变化，是企业家必做的功课。

第一步：需求环境变量分析

洞察消费者需求本质必须将“需求内在规律性”和“需求内在变动性”两个维度结合起来，但大多数企业最容易犯的错误是简单地将“需求内在规律性”理解为“需求本质”。以强化地板为例，满足家居装饰的美观性、耐磨、易打理，这仅仅是“需求内在规律性”，在营销环境的不断变迁中，伴随着消费者“需求内在变动性”的变化，需求本质会出现阶段性适应调整。

上世纪90年代中期强化地板属于“进口商品”，售价昂贵到每平米300元之多，达到当时国内二线城市平均房价的一半，作为奢侈家装材料，那时候的需求本质是满足面子问题；从2000年开始，国内新进品牌急剧增多，强化品类价格在行业激烈竞争中放下身段，但无序竞争的结果是产品质量的良莠不齐，此时以“甲醛释放量”、“健康环保”、“锁扣”为指标的品质安全成为了需求本质；2005年以后，伴随房产行业及家装业的超速发展，消费者生活水平和审美能力提升，在强化地板选购过程中，消费者对家饰风格的喜好以及家庭装修整体风格的协调性成为需求本质，外在表现为对品牌体验和花色的高度关注。

如今，整个地板行业处于由品质需求向风格设计需求转变的调整期。久盛和生活家·巴洛克是近期把握需求环境变化机遇获得快速发展最有代表性的两个品牌。久盛通过对原生态地板的推广，在业内率先将木文化元素发挥到极致，并运用到终端品牌体验中，尽显原生态风格。生活家·巴洛克则是通过手工工艺仿古地板的推广，将独享与尊崇的新奢侈主义精神深深地贯穿于整个品牌推广和体验中。从需求本质变化的角度，就不难理解为什么这两个品牌能够在2005年后迅速崛起。

第二步：渠道环境变量分析

作为“深涉性”的地板行业，其“低关注、高参与”的消费行为特征决定了渠道推力在地板营销中的重要性。判断渠道环境变化需从渠道横向类别及渠道纵向层级两方面分析。

首先，从渠道横向类别来看，地板行业已从早期的传统摊位制零售渠道，逐步发展为零售(摊位制、建材城、建材超市)、工程、团购(线上、线下)、小区、装饰公司／设计师等多种类别构建而成的复合渠道。我们发现，渠道横向类别的变化不仅受流通业态自身发展因素影响，同时与地板周边产业的发展以及消费群体结构、消费需求习惯变迁密切相关。

比如，家装工程渠道是在中国住宅产业化进程加速，精装修樓盘推出后逐步形成的；团购渠道是随着消费群体年轻化、互联网普及而成为强有力的新兴渠道；装饰公司渠道是随着房产业和装饰业的迅猛发展，以及消费需求呈现个性化、多元化趋势后重新凸显其重要性。

当初主推实木复合地板入市的北美枫情，就是在市场普遍对实木复合品牌认知不够的情况下，抓住了渠道环境变化机遇，致力拓展工程渠道，取得了不俗的市场表现。再比如，巴洛克借助产品创新的优势，进一步实施渠道关系变革，突破以往建材商与装饰公司的简单交易模式，上升为更加深远、更紧密的战略合作关系，如今家装设计师不知道巴洛克地板的可能寥寥无几。

其次，从渠道纵向层级来看，地板行业已以往单一的“厂家－省代－分销商－终端”的4级渠道层级，转变为“厂家－省代－分销商－终端”、“厂家－分公司(联营公司)－经销商－终端”、“厂家－经销商－终端”多种层级模式并存的通路格局。长远来看，地板渠道扁平化的趋势将是无法逆转的。但很多地板企业错误地认为，渠道扁平化就是简单的减少渠道纵向层级，于是大刀阔斧砍掉省代或者开设直营终端取缔加盟商，导致渠道成员人心惶惶、众叛亲离。

其实，渠道扁平化的本质是为了获取效率和运营管理成本之间的最佳平衡，只有理解了这一点才能够对渠道管理作出准确的评估。而关注渠道纵向层级变化的本质是检验企业的销售管理能力并适时作出调整。

第三步：竞争环境变量分析

迈克尔·波特在《竞争战略》中指出，竞争的本质是创造差异化。竞争主体只有通过建立独特的差异化价值，方能突破行业竞争壁垒。在分析竞争环境的变化时，首先要判断行业所处阶段的竞争焦点。

2000年以前，行业第一品牌认知尚未形成，只要有一定的知名度，就会有销量。而从知名度来看，圣象、汇丽、柏高、欧典在当时几乎是旗

鼓相当。很显然，抢占市场第一认知成为了此阶段的竞争焦点。1998年圣象率先实施品牌领先战略，成功塑造了其行业领军品牌的形象。此时的汇丽则采取了与圣象截然不同的措施，在全国范围发动价格战，企图将新进品牌清理出局，以巩固自己的行业地位。但令汇丽意想不到的是，此举不但未能成功，反而重创自己，更多的品牌在高额利润的驱使下继续拥入地板行业。

2002年以后，随着新进品牌的增多，竞争激烈程度日益高涨，行业竞争焦点转向以渠道为代表的资源争夺和以产品技术概念比拼为代表的品质竞争，德尔(锁扣技术)、扬子(超实木防水)、肯帝亚(钢琴漆)等均通过产品差异化价值的建立突破了竞争壁垒，并迅速积累了丰富的渠道资源。

2005年开始，行业竞争焦点最终锁定为品牌竞争。商业规律告诉我们，市场消费总是会从最初的粗放、盲从向理性、个性不断进步，而当消费理性之后，主导消费者选择的核心因素将是品牌。因此，品牌是地板企业最终的竞争壁垒。

我们发现，在行业发展初期以单个要素寻求突破的方法，如今已经很难奏效。随着竞争环境的变化，行业竞争壁垒的构建日渐增高。对于那些希望获取成功的地板企业，如果依旧按照领先品牌制定的游戏规则出牌，没有一定时间和充足资源的积累，成功的几率基本为零。

第四步：资本环境变量分析

其他行业的一些成功案例，让人们认识到资本点石成金的能力。比如，华润集团这个对啤酒行业一窍不通的门外汉，仅仅用十多年的时间就引发了中国啤酒格局翻天覆地的变化，它用资本打破了中国啤酒的市场规则。

地板作为资源性行业，其产业链上下游关系尤为紧密，上游原料资源及下游渠道资源都呈现出稀缺性的特征。上下游环节的格局分布，从某种程度上也制约了地板行业品牌集中度的提升。而资本的介入，无疑将会对地板企业产业链一体化进程起到推动作用。地板企业必须适应资本环境带来的变化，关注产业链中的资本流向是洞察资本环境变化的基本方法。

值得关注的是，安信在获得凯雷等金融资本投资后，除收购宝优特外，资本力量并没有在市场层面有效释放。大自然则明显在渠道建设、品牌并购、相关多元化(墙纸)投资方面有着积极的表现。而圣象也在大亚科技完成对其完全控股后，加速了林产一体化的战略布局，同时频频对国外地板市场渠道进行并购合作。

可以看出，资本的注入使得大自然和圣象的资源配置方式产生了一定的变化，在战略投资的带动下，二者市场投入的前置性表现更加明显，其战略意义要大于市场表现。二者相比，圣象在产业链布局的战略部署意图更为清晰。

八个关键因素：考验地板企业营销系统能力

内四步则是通过洞察外部四大环境变化后，帮助企业采取正确行动的方法，使企业逐步适应新的营销环境，获取持续发展。成功地板企业对内部八个关键要素的变革同样遵循四个有序的步骤展开，且始终有条不紊。

第一步：明确战略定位

营销战略是企业应对市场环境变化的核心枢纽。从企业外部看，营销战略必须具有很强的竞争性，体现企业在市场中无可替代的地位。从内部看，营销战略又统摄企业各个营销要素，指导企业竞争资源的配置，主导组织结构和管理变革，使企业各个环节在统一方向上相互配合，形成合力。

事实证明，成功的地板企业在营销环境变化的关键时期，总是表现出卓越的战略管理能力。比如，在1998年，圣象在业内率先实施品牌系统超越领先战略，抢占了市场认知第一的位置。在2002年开始的行业格局调整期，地板品牌剧增与渠道资源稀缺性的矛盾最终引发渠道资源争夺战，行业新秀一度对圣象形成冲击，圣象适时进行了战略调整，通过组织变革创新，再次率先在全国范围内设置分公司，吸引优秀经销商入股共同组建联营公司，通过部分决策权限的下放，增强组织对市场响应的机动性，不仅确保了渠道成员结构的稳定性，更进一步加强了渠道扩张能力。正是因为连续在关键时期，实施了正确的战略调整，圣象成就了长达12年的行业领军地位。

第二步：谋划区域布局

地板行业“深涉性”特征，使得品牌格局的真实性与消费者认知形成了高度不对称，再加上大部分地板企业的渠道推力依赖于各区域的经销商，使得各区域市场之间竞争状况完全不同，因此很难用一两种固化的竞争模式获得全面成功。这也给地板行业区域性品牌的形成创造了良好的环境。

尽管经过多轮市场竞争后淘汰了一大部分区域性品牌，但留存下来多是在各区域内拥有广泛影响力的区域强势品牌，他们在各区域的强势程度，短期内一般品牌也难以超越。这些品牌主要分布在华东、东北、西南、中南地区。比如，在华东地区，南京的鑫屋、格林，无锡的锦绣前程、徐家，苏州的先锋等。

我们发现，那些成功的地板企业在变革过程中，对区域市场布局有非常明确的策略。比如2002年才进入地板行业的扬子，发展初期就着眼于全国版图的布局。但其实施过程并非急于求成，而是先将有限资源集中于对强化品类需求更广泛的北中国区域及企业周边的苏皖沪两省一市，并确立为核心市场，而后针对其他省级市场滚动发展。目前扬子在国内拥有有效网点1100多个，通过短短5年的时间跻身行业第一军团前列。

由此可见，成功的地板企业总是以前瞻性的视野布局市场，利用时间或空间的集中，将有限资源调配，为未来进行投资；而失败企业常常以现有销售贡献率决定资源投放，为眼前利润进行规划和投入。对一个全国性地板品牌来说，其市场布局一定要着眼于全国大版图，对于区域强势品牌而言，则要对区域内整体和周边地区有通盘认识，并要时刻关注其他品牌战略区域是否与本品牌重叠，做好一体化防御战略的准备。

第三步：优化营销组合

几乎所有的营销专业人士都言必谈4P，多数人的研究方法是将成功和失败企业的4P逐个对照，希望从中找到差距。但是，成功的地板企業和失败企业的4P差异并不表现在其中某一要素上，而是4项营销要素是否具有内在一致性。我们发现，那些4P内在一致性较高的地板企业取得了更大的成功，而在某个要素上表现优异的地板企业，却因为4P缺乏内在一致性终究难以逃脱营销困境。

比如，以全国性品牌圣象为例：

从产品要素看，圣象坚持了社会主流花色或规格主导设置的简洁产品线原则，以满足全国范围内主流需求，同时通过规模效应摊销总额庞大的管理成本费用，放弃了消费个性化需求的满足程度。

从价格要素看，圣象作为行业第一品牌，给予了消费者高度安全感体验，使得圣象品牌溢价明显高

于其他品牌，因此圣象坚持的是刚性高价定位。

从渠道要素分析，全国总体范围来看，圣象的渠道结构中传统零售渠道占据绝对主导地位，对于以装饰公司为代表的隐性渠道和团购渠道为代表的新兴力量，圣象对其重视程度远不及传统零售渠道，这也是受限于市场价格体系维护成本过高的原因。

从促销要素看，圣象处于品牌维护阶段，其主要着力于品牌形象和美誉度的维护，因此其品牌提示性广告投入较多，促销推广力度相对较弱，为的是维护高端稀缺的形象，建立领军品牌壁垒。

所以，如果单纯去看圣象刚性高价定位的“价格”要素，或者从其对消费者促销推广力度相对较弱的“促销”要素来看，似乎很难理解其为何成功，但如果深入研究圣象的战略定位和全国市场统一布局，就会发现其4P设置具有高度的内在一致性和战略相关性。

第四步：组织变革和资源配置

在营销战略的统领下，调整组织结构和资源配置，使之与其他要素良好匹配是成功地板企业的第四个重要步骤。

我们发现，成功的地板企业总是在4P变革的同时，以不同的方式实施组织结构调整。它们要么在企业内部构建产品(品类)事业部，要么在某个战略性区域市场设立分公司。通过以品类为单位或者以区域市场为单位的划分，搭建起一个新的营销平台，独立于原有營销体系，以隔离企业巨大的运营惯性，并且以这个相对独立的运营组织的成功，产生积极的示范效应，推动整个企业的组织变革。而失败的地板企业呈现出两个极端，它们要么采用激进手段，在全公司内部全面推行“运动式”变革，要么过于保守，在组织结构调整上犹豫不决。

资源配置实质上是指资金、人员、费用、设备的使用和管理的授权。成功的地板企业在资源配置上都体现出了良好的技巧：一方面它们为战略变革提供充足的资源保障，另一方面，它们又保证了资源的低成本。比如，圣象在进行组织变革时，吸引战略性市场的优质经销商以人股的形成成立联营公司，不仅激发了渠道成员的积极性，同时也加强了渠道扩张的能力。

企业营销创新模式研究探析 篇7

一、当前企业营销存在的问题分析

1. 缺乏科学战略的的营销

当前很多企业没有明确和科学合理的营销战略, 过于强调销售业绩, 忽视产品售后服务和品牌建设, 仍然运用传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念销售管理, 即便有些企业认识到营销战略的重要性, 但往往缺乏实践经验, 只凭感觉做决定, 完全和企业经营活动相脱节, 大多数通过硬性指标和规章制度强化营销管理, 缺乏市场销售调研人员, 市场营销效率低下, 成本较高。营销部门缺乏和其他部门的相互沟通和协作, 与时俱进的市场营销模式应该是企业所有部门密切协作, 在企业经验活动中尽职尽责的实现企业的经营目标。由于缺乏科学战略的营销模式, 无计划无目的的经营生产, 不仅浪费资源, 严重会导致企业破产, 许多企业不得不被动地调整自己经营方向, 浪费很多宝贵商机。

2. 缺乏企业营销战略的整体规划

企业高管都比较重视市场营销工作, 但营销部门往往缺乏专职的管理人员, 管理职责不到位, 给企业销售带来一定的负面影响, 企业的市场营销往往采取以市场为导向的随机性部署, 缺乏整体系统的战略部署, 造成企业营销不系统、不全面、不到位。销售过程中只注重短期效应, 看重表面现象和行动快捷, 营销管理缺乏内外部协调, 内部与外部营销管理失调, 后续的营销调研和相应的营销战略不足, 长期以往企业的营销资源不能得到充分发挥, 营销企业整体销售优势, 企业未来决策缓慢, 缺乏营销目标和方向, 企业的目标市场缺乏长期性, 从而导致企业营销的盲目性。

3. 缺乏有效的销售模式, 创新能力差。

企业从确定项目、筹措资金、建厂投产开始, 整个过程是一个“先有产品再找市场”的过程。企业往往只注重规模生产, 完全忽略了顾客对产品的需求, 产品的销售则依赖广告效应, 盲目的将产品投放市场, 市场经济意识淡薄, 认为市场营销就是推销产品或者销售产品, 忽视了企业为之服务的细分市场, 漫无目的地投放大量广告和举行大量的“买”就“赠”促销活动, 销售方式简单、粗放, 影响了销售的持续性增长。企业销售业绩不甚理想, 大量产品积压导致产品过期或报废时, 给企业造成很大的损失。没有战略营销的企业就像在险恶的环境飞行的飞机, 始终找不到目标和方向, 即便不坠毁也会耗尽燃料。当前很多企业仅是计划当前, 不曾设想未来, 得过且过, 盲目运行, 严重影响企业的稳定发展。

二、企业市场营销创新策略

1. 整合企业资源制定科学的营销战略

当前很多企业由于资金或资源限制, 很难对整个市场提供最佳服务。企业要在整合资源的基础上选择合适的营销战略, 可通过市场调研和市场预测, 凭借自身优势可选择一些大企业不肖一顾但并非没有前景和利润的细分市场作为自己的目标市场。企业最初初建时由于缺乏资金和技术, 在产品开发和市场经营方面能力欠缺, 可借助其他低成本制造企业代替生产, 然后以自己的企业商标出售。企业应借助自己有限的资源集中力量对一个或者几个细分市场服务, 通过“专业化”和“特色化”把产品和服务“做精、做专、做大”, 从而为企业赢得部分市场, 并带来高额利润。

2. 树立以质量、产品服务竞争为主的营销理念

高科技营销手段的不断应用, 使得市场销售竞争环境日渐公平, 产品的多样化、质量及价格大体相当, 利润已低到接近成本且平均化, 价格优势已达到企业经营成本的极限, 在价格不能成为企业竞争的主要手段时, 企业之间竞争主要转向非价格的竞争。企业需要根据顾客的需求相应的调整产品的品种、质量、款式、包装等各种营销手段赢得市场份额, 谁能为顾客提供最优质的服务, 谁就能赢得顾客, 赢得市场。服务竞争属于非价格竞争的范围, 其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客需求的产品和服务。新形势下, 营销手段必须要满足市场客户需求, 目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系, 使顾客满意并且获取利润。

3. 建立高效的营销网络

随着网络技术物流行业的快速发展, 互联网络时代给市场营销工作带来了冲击, 营销网络是当前企业发展的必要手段之一, 与传统的营销方式相比, 网络营销是一种以电子商店为主的营销形式, 缩短了企业生产者和消费者之间的距离, 减少了传统营销活动的中间环节, 网络营销具有成本低、传播快、范围广, 方便快捷等特点。营销网络是商品流通的重要渠道, 促进商品在市场上的流通, 需要企业整体力量的调配, 所有部门及员工都必须树立起市场营销观念, 服从市场营销, 服务于市场营销, 全面树立“市场第一、顾客至上”的营销理念。建立高效的网络渠道, 需要做好人力资源、技术资源、硬件资源等多方面的协调工作, 根据市场实际需求能快速对资源进行灵活的调配。实时地对流通渠道不断创新和疏导, 开拓新的营销形态和模式, 壮大客户群体, 拓展企业产品市场占有率。

三、结束语

在新经济背景下, 市场营销的创新成为众多企业提高市场竞争力, 抢占市场份额的重要手段, 企业应利用自身优势, 抓住机遇, 开展市场细分和市场调研, 选择适合的营销策略, 以适应复杂多变的市场环境, 使企业持续稳健发展。

摘要：随着市场经济竞争的日趋激烈, 企业传统的营销模式已不适应当前市场的需求, 应由被动的“适应型”转为主动的“创新型”应变战略。企业外部环境的变化给企业经营带来不确定因素增加, 应通过调整战略对营销模式进行创新改进, 运用自身优势赢得市场, 才能在竞争中立于不败之地。

关键词：市场营销,科学战略,创新,营销网络

参考文献

[1]王薷涓, 郝钢.企业营销竞争力的发展与研究[J].商业经济, 2012, (08) .

浅析货代企业的营销模式 篇8

经过长期的发展, 货代企业已经初步形成了自己的发展模式。然而, 由于目前货代企业面临着国际环境多变、政策调整、企业经营地域性强、外企的不断威胁、缺乏行业自律、对外形象不佳等外部因素的严重挑战。与此同时, 治理规范化程度低, 规模小、抗风险能力低, 传统经营模式根深蒂固, 缺乏长远规划、品牌弱, 人才培养难、流失率高, 对出口企业依靠性高等内部因素的影响也使得货代企业的处境雪上加霜。如何在变化的环境中生存以致发展壮大, 变革传统货代企业的市场营销模式, 成为货代企业目前面临的一个重要问题。

市场营销作为国际货运代理企业业务流程的第一个环节, 直接关系到能否把本企业推销出去, 使客户接受企业的产品, 因此, 营销在企业的运作中起着关键的作用。随着市场竞争的不断激烈, 客户对货代企业的要求越来越高, 营销模式也变得更加重要。然而, 目前很多货代企业的营销模式却不能适应市场的不断变化, 依旧采用传统的营模式, 致使很多的客户流失, 甚至最后倒闭, 因此, 货代企业应该紧随时代的步伐, 将传统的营销模式转变为适应市场需要的现代营销模式

二、货代企业的传统营销模式及其弊端

货代企业大都采用传统的营销模式, 比如:个体型营销模式、关系型营销模式等等。在这里介绍一下企业采取传统营销模式并对其弊端进行分析。

1. 关系型营销模式。

关系型营销模式, 就是把营销活动看成是企业与顾客、供应商、分销商、竞争者、政府机关及其他公众发生互动作用的过程。其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。这种营销的特点就是营销人员主要依靠与客户之间的良好私人关系等方式获取订单, 而不是依靠专业的服务和可靠的增值方案。对关系营销的不正当的理解会给企业带来损失。提到关系, 有相当一部分人立即就与“拉关系、走后门”联系在一起, 认为关系市场营销就是通过“拉关系, 走后门”来进行营销活动。因此他们打着关系营销的旗号满足自己的物质需求。比如说, 当有几个客户都需要舱位时, 那么手中有舱位控制权的人, 就有可能为了谋取个人的利益, 从而可能以较低的价格把舱位“卖给”与自己关系好的客户, 这样做就会损失客户, 损害企业利益, 影响企业在客户心中的形象。更有那些不法的经营以此为借口进行行贿活动, 扰乱市场秩序。这样的关系不仅不能货代企业带来效益, 而且会成为企业的负担, 使企业过分的依赖这种金钱买来的不正当渠道, 使企业失去斗志。

另外, 关系营销还具有可变性。关系营销依赖的是人与人之间的信任和合作。然而, 人的思想具有不稳定性, 受情绪的影响较大。往往有这样的情况发生, 一个很好的合作伙伴, 在一夜之间结束了和企业的合作。而这种合作关系的破裂原因又往往是企业所不知道的。当企业的某个营销人员辞职时, 他也会带走一部分他的“关系”, 从而造成企业客户的流失。

2. 个体型营销模式。

个体型营销模式是指营销人员独自去去开发客户、开发市场。对于一些小客户, 单个营销人员还可以应付, 但当遇到大的客户是, 就会出现心有余而力不足的现象, 这样就会造成很多客户资源的流失。特别是目前, 我国货代行业竞争加剧, 其激烈程度已绝不是10年前, 20年前的水平。一方面, 我国具有一定规模的民营国际货代的崛起已经冲击了货代市场中那些规模大、资格老的企业。而外资船公司和货代进入我国货代市场则使中国货代面临着更残酷的竞争。因此当前对于一个合格的货代营销人员的定义已远不是“会揽货, 会发传真, 能看懂船期运价表”之类的简单重复劳动。更为重要的是, 货代营销人员的素质的高低, 已成为影响货代企业利润的一个重要因素。营销人员的素质包括业务熟练度, 人际关系处理能力, 承受压力等能力。

3. 分散型营销模式。

分散型营销模式是指各个营销网点之间相互独立, 分散, 成点状分布, 拥有各自自己的市场。这样的话, 各个网点之间的资源和信息就不能共享, 不能形成一个完善的网络。

三、货代营销模式的变革

由于市场环境的不断变化, 企业面临的竞争压力也不断变化, 传统的营销模式已经不能够使货代企业得到更好的发展。因此货代企业必须变革传统的营销模式, 建立健全的营销体系。

1. 关系型营销转变为专业型营销。

大多数货代企业的客户管理都不甚规范, 众多客户都掌握在业务员手中, 一个核心营销人员的跳槽就可以带走企业众多客户。有时某个业务员不在, 他负责的客户就很难及时与进行业务往来, 其他的人员接手客户的过程会很不方便。所以常常给客户造成关心不够、重视不够的印象, 客户资源流失是常见现象。针对关系型的营销模式的不足, 可以采取专业型营销模式。专业型营销模式是指营销人员凭借科学、完善的服务系统和增值方案获取客户的订单。专业化的营销可以使企业的服务能够符合客户个性化、专业化的要求, 从而使客户的满意度提高。当然, 关系型营销转变为专业型营销的同时, 并不否定关系型营销, 只是专业型营销更能够适应市场的需要, 因此, 将建立以专业营销为主, 关系营销为辅的营销体系。

2. 个体型营销转变为团队型营销。

个体型营销充分的运用了个人的能力, 使得个人的能力不断的被发掘。然而, 随着货代企业不断地发展, 市场环境的不断变化, 货代企业要想不断地壮大, 就不能把自己的客户群定为那些货运量小客户, 而是要努力争取到一些大客户。那么, 营销人员在在面对大客户时, 可能由于个人能力或者其他方面的因素就很难独当一面。因此, 货代企业有必要在使用个体营销的同时强化营销人员的合作意识, 在有必要的情况下使用团队型营销。团队型营销就是要充分运用营销人员的整体能力, 使得每位营销人员能够在团队中各发所长, 这样, 不仅能够使企业有足够的能力应对大的客户, 好可以使营销人员懂得合作的力量。

3. 分散型营销转变为网状型营销。

分散型的营销使得各个营销点处在分散的状态, 营销点与营销点之间的资源、信息不能够的到共享。在一定程度上来说, 我们的资源总是有限的, 如果分散了我们的力量, 我们很可能会什么都不成。网状型的营销就是将这些孤立的营销点链接起来, 形成一个整体, 从而使得信息和资源能够得到充分的利用。使用网状营销模式并不是否定分散型营销模式, 而是将两种营销模式相结合, 在不同的情况下, 使用不同的营销模式。

摘要：货运代理是一个相对年轻的服务行业, 在我国起步比较晚, 但却是贸易和运输之间的重要桥梁, 因而有其特定的不可忽视的作用。货代的存在联系了货主和承运人, 对我国货运的发展起到了推动作用。但随着企业当前所面临的竞争环境的不断变化, 货代企业的营销模式已经很难适应环境的变化。在此形势下, 货代企业需重新思索自己的营销模式, 分析企业当前所面临的问题, 寻找和构建企业在营销模式方面的核心竞争力。本文将对货代企业存在的营销模式问题进行分析, 并寻求解决问题的方法。

关键词：货运代理,传统营销模式,现代营销模式

参考文献

[1]张邈.我国国际货运代理业的发展与完善[J].合作经济与科技月刊, 2005[1]张邈.我国国际货运代理业的发展与完善[J].合作经济与科技月刊, 2005

[2]王德民.中国货代市场发展前景与企业对策[J].水运管理, 2003[2]王德民.中国货代市场发展前景与企业对策[J].水运管理, 2003

[3]郑勋.国际货代企业营销体系的建立和健全.广州中远国际货运有限公司, 2008[3]郑勋.国际货代企业营销体系的建立和健全.广州中远国际货运有限公司, 2008

[4]袁炎清, 范爱理主编.物流市场营销.北京:机械工业出版设, 2006[4]袁炎清, 范爱理主编.物流市场营销.北京:机械工业出版设, 2006

改革企业营销模式,提高企业竞争力 篇9

随着我国经济建设的快速发展和国际化交流的日益深入, 越来越多的企业进入到我国市场, 使得市场竞争的日益激烈, 企业不得不采取多种手段提高自身的营销质量, 确保企业得以快速的发展。企业营销已经成为了影响企业生存的关键因素, 在这一背景下, 企业需要进一步研究市场、分析自身特点, 以选择更为有效的企业营销模式, 从而提高企业的竞争力。特别对于中小企业而言, 其数量占到我国企业总数的90%以上, 改革营销模式对其来讲是事关生死的大事。如何通过营销模式的创新来提高自身的竞争力将是企业在市场竞争中胜出的关键。

二、目前营销模式的现状是实施营销改革的必然要求

营销模式作为企业营销的一种体系, 包含着许多方面的内容而不简单的只是一种手段或方式。当前的营销模式大致分为两类, 一类是以企业为中心构筑的市场营销模式, 另一类是以客户为中心构筑的整合营销模式。在我国由于企业自身、市场环境等多方面因素的影响企业营销模式还存在不少的问题要求必须要实施营销模式的改革。

1、营销观念还不科学

企业营销是一个大的系统, 包含企业生产经营活动的诸多内容。但在企业营销人员甚至是管理层中对营销还存在着思想上的偏差。重前期销售, 轻后期服务。许多企业依然将工作的重点放在前期的销售上, 而对于后期的服务还不够重视。特别是一些中小企业, 由于自身实力的影响, 其在后期服务方面还有着不少漏洞, 直接影响了企业营销质量。重营销部门管理, 轻部门间配合。企业往往将营销看做是单一部门的工作, 忽视部门之间的相互配合, 导致企业没有形成合力, 影响企业在市场中的竞争力。重个体人员培养, 轻团队质量提高。在营销人员的培养上, 过分看重单个人员的能力, 忽视整体能力的提高, 造成往往个别人员的一枝独秀, 影响企业的整体提高。

2、营销管理还不规范

在营销模式的管理方面, 一是缺乏必要的规划。企业对营销的规划还不科学, 对市场的变化、企业的现实情况等情况没有进行充分的研究, 造成企业的营销只能跟着感觉走, 缺乏对市场波动的及时反馈。二是管理层次缺失。企业高级管理层没有配备专职的营销管理人员或是职责不明确。影响了营销活动的整体性, 难以使企业各部门之间进行有效的配合, 企业全部的营销资源得不到有效整合。三是执行力度不强。由于企业对营销缺乏必要的监管, 导致企业营销计划的执行得不到有效保障, 甚至出现在同一地域相互矛盾的现象, 极大地影响了企业的形象和营销计划的完成。

3、营销系统还不完善

在营销模式的选择和执行方面。一是营销手段陈旧。绝大多数企业不注意对自身特点的研究, 而是一味的模仿他人的方式, 忽略对营销手段的创新, 市场上跟风问题层出不穷, 导致企业营销没有特色。二是信息处理缓慢。市场的瞬息万变给企业营销提出了新的要求, 因此也就要求企业必须要在各类的信息中发现商机, 发现营销的突破口, 但不少企业缺乏对市场信息的掌控, 不能及时有效地调整营销计划, 也导致了营销系统与市场要求有着不少的差距。三是创新精神不足。特别是在网络营销方面, 缺乏创新意识, 企业网站特色不突出、对客户吸引力不足, 忽视了网络营销这一重要模式的积极作用。

三、改革企业营销模式应关注的重点环节

在新的时代背景下, 改革企业营销模式是促进企业营销适应形势发展需要, 提高企业竞争力的重要保证。具体而言应当在以下四个方面做好工作。

1、创新营销理念

理念的创新是企业营销模式创新的前提和基础, 任何企业营销活动都是以特定的营销理念为前提的。因此, 企业必须要针对市场和企业特点, 改革营销理念。一是坚持客户中心的原则。始终围绕提高客户满意率为核心, 对营销模式进行相应的改革, 完善营销系统。二是重点发展电子商务。针对互联网快速发展、网络消费增多的实际, 将电子商务作为营销改革的重点, 为企业发展开辟新空间。三是树立环保理念。绿色环保理念逐步深入人心也就要求企业必须适应时代的潮流, 增强绿色观念, 塑造全新企业形象。

2、创新营销管理

营销管理是营销实施的重要保证, 是有效提高营销执行力的关键。一是要完善管理结构。真正在企业的高层设立营销管理人员, 统筹协调企业营销管理工作, 真正是企业营销变为企业的综合体系, 而不是单一的部门行为。二是加强企业内部沟通协调。特别是一些中小企业需要将内外部营销管理有机结合起来, 导入客户关系管理 (CRM) 策略, 有效协调企业内外关系, 使企业内部形成合力, 有效提高营销质量。三是加强双向沟通。传统的营销往往是由上至下的单一信息沟通渠道, 导致一些合理的、具有适时市场信息的内容无法向上传递, 因此在新的时代背景下, 必须要构建双向的沟通渠道, 是信息能够得到相互传递, 从而为企业决策提高保障。

3、创新营销人才

人力资源是企业的核心资源。对营销而言, 同样如此。一是要建立人才引导机制, 即让员工了解企业的核心价值观、经营理念、经营目标以及自身的职业生涯规划, 鼓励员工开拓创新思维。二是要完善激励机制, 将短期激励与长期激励相结合, 使营销人才把自己的命运和企业的命运连在一起, 鼓励营销创新。三是要健全约束机制, 建立目标责任体系, 既要激发营销人员的动力, 又要对他们进行有效控制, 保障合理创新。

4、创新服务体系

售后服务越来越成为企业竞争成败的关键因素。在新的营销模式下, 更要讲提高企业服务水平作为营销的重点。一是产品和服务的创新必须易于被消费者识别, 否则, 即使具备再多的知识和技术含量, 也不能产生期望的市场价值。二是产品和服务的创新识别标准是消费者自觉认同的, 即使消费者不能明确表述, 但是从其购买行为中也能表现出来。三是产品和服务的创新识别标准一定是简洁的、明确的、符号化的, 易于识别。中小企业积极开展技术研发、品牌建设、服务增值等活动, 客观上为产品和服务的创新提供了有力保障。

参考文献

[1]李永新.提升中小企业营销创新能力研究[J].中小企业管理与科技, 2010 (9) [1]李永新.提升中小企业营销创新能力研究[J].中小企业管理与科技, 2010 (9)

[2]韩义强.新经济时代中小企业营销创新策略探讨[J].江苏经贸职业技术学院学报, 2011 (5) [2]韩义强.新经济时代中小企业营销创新策略探讨[J].江苏经贸职业技术学院学报, 2011 (5)

企业营销模式 篇10

一、关系营销定义与特征

20世纪90年关系营销在社会学发展大环境下, 由贝瑞从服务角度最早提出的。虽然很多专家、学者, 甚至一些企业家对关系营销概念进行了界定, 但到目前为止关系营销尚未有一个明确的定义。本文则采用国内知名学者区云波对关系营销界定, 其是指建立在诚信经营的基础上, 运用识别、建立、维护和巩固企业与客户及其他利益相关人关系的活动, 来实现营销活动的过程。

关系营销本质特征主要表现以下三个方面:一是具有双向沟通与交流作用, 在营销实践活动中关系营销是实现双方之间信息传递、交流以及沟通;二是实现战略协同作用, 为了实现双方共同的目的, 双方合作、协同, 实现合理资源利用与配置。三是实现信息反馈, 通过关系营销可以让双方之间更好参与其中, 了解各方态度, 促进他们之间营销灵敏程度。

二、房地产企业实施关系营销必要性分析

随着我国房地产消费者购买理性化逐渐突出, 消费者需求个性化明显, 更多的消费者希望可以与房地产企业进行交流, 从而满足自己需求和利益。但是我国传统的营销模式由于过于注重盈利单方面, 营销理念追求满足卖方利益最大化, 对房地产市场认识不足等, 需要对传统房地产企业营销模式进行转变、创新。实际上, 房地产企业之间竞争主要方式就有获取客户资源。也就是说, 现阶段我国房地产企业不仅仅需要满足他们生理方面需求, 还需要满足他们心理方面需求。为此, 房地产企业就应该抓住消费者现有与潜在的需求, 满足房地产消费者需要, 让消费者获利。特别是房地产消费者购房出现了住宅梯度消费的特征, 他们并非终身只是购房一次, 他们会因为自身需求阶段性不同, 从而做出具有针对性购房计划。因此, 房地产企业需要抛弃原有的那些急功近利的方式, 积极主动实施房地产企业关系营销, 处理好房地产企业与消费者之间的互动关系, 实现房两者之间长期、稳定合作, 为房地产企业谋求可持续发展寻求了发展路径。

另外, 应用关系营销方式实现房地产企业营销模式创新必要性还包括以下二个方面:一是房地产企业经营竞争转变, 由过去房地产质量、价格的竞争转移到综合使用服务、质量以及营销手段之间的竞争, 即利用各种营销关系手段实现房地产企业与客户之间长期稳定发展。二是房地产企业除了售楼以外, 还需要与企业相关部门, 如材料供应商、政府、媒体、社区等单位保持良好的关系, 这样才可以促进房地产项目有效实施, 这些关系处理都是需要关系营销来武装自己, 让房地产企业更稳定、快速的发展。

三、房地产企业营销模式创新途径

(一) 房地产企业关系营销模型

根据以上分析可知, 房地产企业要想实现营销模式创新应引入关系营销方式, 将企业经营活动由交易转向以关系为中心, 实现房地产企业关系营销协调发展。在此, 笔者结合公共关系公众内容, 将房地产企业关系营销涉及对象进行分类, 即客户、竞争对手、内部员工、供应商、分销商、影响者, 并从系统论观点上, 在各个分类市场中实施关系营销策略, 该模型包括了企业需要处理的各种关系, 特别是在买方市场情况下, 具有代表和实用性, 参见图1。

(二) 房地产企业营销模式创新具体途径

房地产企业营销模式创新实施路径就是运用关系营销手段协调企业所面临各种公众关系, 即客户市场关系营销、竞争对手市场关系营销、内部员工市场关系营销、供应商市场关系营销、分销商市场关系营销、影响者市场关系营销。其中内部员工市场关系营销是营销模式创新基础, 客户市场关系营销是营销模式创新的核心。

1、客户市场关系营销。

客户作为房地产企业发展与竞争的基础, 其关系营销最为核心内容就是要满足客户个性化以及多元化的需要, 实现客户持续购买。具体来说, 一是需要进一步了解、认识客户需求, 把握好市场定位, 并积极主动引导客户需求, 从而改变客户需求上观念和行动。二是合理地处理好房地产企业面临的各种客户投诉问题, 特别是对于那些并非是自己的错误, 企业也要积极主动地采取行动说明问题, 为客户创造良好组织形象。三是注重客户参与。由于客户购买反应过程中受到看、听、使用以及参与几个方面影响, 要想将这些环节融会贯通, 则需要房地产企业参与到这个环节当中, 让客户参与到企业营销过程当中, 真正地打动客户需要和创造营销机会, 如邀请业主共同参与监理, 让客户可以感受到企业是在设身处地为他们着想, 从而吸引客户购买。

2、竞争对手市场关系营销。

面对竞争对手市场关系营销则主要从两个方面着手:一是制定合作营销策略, 由于房地产产品的特殊性, 房地产市场竞争者可以采用合作的方式代替竞争, 将多方竞争优势配合起来, 实现社会资源合理配置。二是实施差异化营销策略, 制定出与竞争对手具有差异性的营销策略, 如产品定位差异, 形成自己具有独特特点的客户和产品性质, 从而避免与竞争对手直接竞争, 形成自己特有的竞争优势。

3、内部员工市场关系营销。

房地产内部员工是企业产品生产者以及服务提供者, 他们与企业之间关系非常密切, 是制定一切营销活动的基础。为此, 内部员工关系营销实施过程中, 首先需要在员工内部塑造良好的员工信念, 并在实践中推行让所有员工接受、信服的精神理念。其次, 从多个层次方面注重房地产企业内部员工的需求, 让他们不仅仅获得物质上满足以外, 还可以实现员工情感需要, 并提供员工实现个人成长发展机会。最后, 积极地为员工构建一种平等竞争、优胜劣汰的工作环境。从增进交流沟通、理顺人心入手, 逐步形成理解人、关心人、培养人、发挥人的积极性, 引发人不断开拓创新的良好文化氛围。

4、供应商市场关系营销。

实现房地产企业供应商市场关系营销应注重以下两个方面:一是注重房地产企业与供应商之间的长期和互利合作, 将两者之间合作成为双方利益基础与保障。二是实现纵向一体化策略, 即房地产开发商与材料供应商之间建立战略合作, 由于建筑材料成本在整个建筑项目所占比重很大, 同时销售价格比较低的区域, 若开发商可以控制关键原材料资源或企业, 可以大大减低相关项目成本和风险。

5、分销商市场关系营销。

分销商市场关系营首先需要注重房地产企业与分销商之间沟通, 增加双方之间的信任, 让分销商充分了解和认识房地产企业营销策略、计划等, 从而为双方合作奠定基础。其次, 制定互信互利营销策略, 实现房地产企业和分销商联合互利局面, 实现房地产企业长期利益。

6、影响者市场关系营销。

房地产企业受到来自于政府、社区、媒体以及各种组织机构影响, 这些都是企业经营管理过程中直接关系群体。为此, 首先需要可以利用公共关系手段对这些群体实施各种宣传活动, 从而提高他们对企业认知。其次, 自觉接受各个组织群体指导和管理, 遵守他们制定有关规定。并积极地和主动地承担对社会有益公共项目, 如与居民生活息息相关的配套体育文化项目, 但是需要注意承担社会公关责任的同时, 还需要注重成本问题, 保证社会公关活动有效实施。

摘要：随着房地产市场快速发展以及企业间竞争越来越了激烈, 利用关系营销方式实现房地产企业营销模式创新成为一种必然趋势。为此, 本论文以房地产营销为研究对象, 利用关系营销新理念, 将关系营销运用到房地产营销实践中, 并结合公共关系相关内容构建房地产企业关系营销模式, 进而提出了房地产企业营销模式创新具体途径, 以提高我国房地产企业市场竞争能力。

关键词：房地产企业,关系营销,创新

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