银行保险发展论文

[摘要]吉林省银行保险发展中存在着合作层次低、恶性竞争、误导销售、信息化建设滞后等突出问题，不利于银行保险业务的健康、有序发展。做大做强吉林省的银行保险，应从提高银行保险的合作层次、共同开展人员培训、联合开发银行保险产品、共同打造高效的电子操作平台，以及建立和完善银行保险激励机制和利益分配体系等方面入手。今天小编给大家找来了《银行保险发展论文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。

银行保险发展论文 篇1：

当前我国银行保险发展存在的问题及对策

摘 要：银行保险业务最早是在20世纪80年代在西方保险业发达的国家率先出现的，是对银行资产负债业务的一种补充，也称为“附随业务”。本文对银行保险作了概述，探讨了当前我国银行保险发展过程中存在的一些问题，并提出了加强我国银行保险管理的对策与建议。

关键词：银行保险；问题；对策

一、银行保险概述

银行保险（Bancassurance）这一词汇最早出现于上世纪80年代的法国。银行保险作为金融创新的产物，初始意义具有明显的“银行”与“保险”融合特征，其内涵是随着金融创新的不断深化和发展而不断丰富的。因此，在银行保险业的理论界和实业界对银行保险的涵义在不同的国家和不同的时期有着不同的解释。下面从销售渠道说、产品服务说、经营策略说三种不同角度对银行保险的定义进行归纳。

（一）销售渠道说是对银行保险最为直观的理解，也是银行保险发展早期的主要定义方式

从银行保险的最初形式来看，所谓的银行保险就是利用银行等渠道来销售保险产品。DolisaK.Flu在世界著名的瑞士再保险公司发表的《亚洲的银行保险》报告中也认为，从最为简单的形式上看，银行保险就是经由银行销售保单，也就是银行代销保险。

（二）产品服务说是将银行保险界定为银行和保险公司联手提供的所有产品和服务

学者AlanLeach在其出版物《欧洲银行保险中的问题及2000年发展前景》一书中提及：“银行保险是包括传统银行、储蓄银行和建房协会在内的，对保险产品进行制造、营销和分销的服务。”英国保险业将银行保险定义为“银行的一种经营行为，即银行销售通常由保险公司提供的保险产品”。我国学者郑伟、孙祁祥也从产品提供的角度来理解银行保险，认为“银行保险，又称银保融通，是银行和保险公司之间达成的一种金融服务一体化的安排，其中，保险公司负责产品的制造，银行负责产品的销售。”经营策略说将银行保险定义为银行或保险公司采取的一种与其主业经营相关的商业策略。

（三）经营策略说强调银行与保险公司两个不同的金融部门联手进行产品开发、营销和分销

我国学者栾培强对此定义为“银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域。银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品，也可以作为保险公司的保险中介人代理销售保险产品，还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品。张洪涛则将银行保险视为“保险公司和银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。

从人们对银行保险的涵义理解的发展历程可以看出，银行保险应该属于一种金融创新的产物，是基于金融服务一体化发展起来的一个概念。在归纳汇总并比较了国内外研究对银行保险的几种定义后，我们可以归纳出银行保险的定义：银行保险是指银行或保险公司采取的一种相互渗透融合的战略，是充分利用双方的优势资源，通过共同的销售渠道、为共同的客户群体，提供兼备银行和保险特征的金融产品，以一体化的经营形式来满足客户多元化金融需求的金融服务。

二、当前我国银行保险发展存在的问题

尽管我国银行保险得到了高速发展，但由于我国金融保险市场发育程度低、居民金融保险理财知识贫乏、银行和保险公司市场运作经验不足、监管力量薄弱等原因，我国银行保险在短时期内的爆炸式增长也产生了一些问题。

（一）产品结构单一，产品同质化现象严重

银行保险产品种类单一，产品内嵌价值低，给保险公司带来的利润很小。目前，我国银行保险大多数是夏交分红型保险，这种产品期限短，现金价值高，保险公司可计提费用很低。在很低的计提费用中保险公司还要支付高额银行手续费、销售人员费用和内部管理费用，实际费用盈余非常微薄。由于期限短，我国保险公司资金运用渠道狭窄，资金运用的收益也比较低。如我国近几年保险资金运用的收益率一般在4%左右（国外保险资金运用收益率一般可以达到10%以上），客户对这类产品的回报期望值又很高，希望达到或高于同期国债收益水平，保险公司面临着极大的分红压力。因而这种产品给保险公司带来的利益很小，有些精算师甚至认为这种产品给保险公司带来的价值为负数。

（二）银保双方合作比较松散，发展极不稳定

银保双方通过协议合作，合作关系比较松散，银行保险的发展极易受银行方面政策调整变化的影响，发展很不稳定。在银保合作中，大多数银行尚没有将这项业务提高到应有的高度给予重视，保险公司的推动是银行保险业务发展最重要的力量。业务操作中，基层代理银行政策忽左忽右，保险公司经常疲于应付，业务发展很不稳定。双方除进行销售环节的代理合作外，在产品开发、售后服务、利益分享方面基本没有合作，合作层次很浅，双方的合作处于银行保险发展的初级阶段。

（三）费用竞争异常激烈，影响正常的经营秩序

随着进入银行保险市场的保险公司越来越多，银行网点和客户资源成为保险公司争夺的稀缺资源。由于各家保险公司产品高度同质化，费用竞争成为可运用的最佳武器。于是各保险公司大打费用战，银行手续费、业务推动费等费用越来越高，经营成本剧增。而且在竞争中，部分保险公司人员暗中采用高额费用贿赂银行关键人员和柜面人员，扰乱了银行保险的正常经营秩序。由于银行保险产品可提费用低，利润贡献少，道德风险高，部分保险公司不堪重负，主动退出市场。

（四）银行保险市场秩序不够规范

欧洲国家都是在保险市场发展数百年后才出现银行保险的，而我国是在保险市场未得到充分发育的情况下就出现了银行保险，居民保险知识贫乏，这给银行柜面人员不正常地向客户说明产品提供了滋生的土壤，银行保险销售中存在一定的误导现象。银行柜台在销售保险产品过程中经常将保险与储蓄相比，有时甚至干脆说成是“高利率的储蓄产品”，套用储蓄产品的本金、利息等概念说明保险产品。由于在银行购买，很多客户误以为是银行产品。如果客户在满期给付时发现不是银行产品，并且收益比银行存款低时，就会产生受骗上当的感觉。由于银行保险的保险费几年累计已有几千亿元，客户数目庞大，如果处理不当，不仅影响银行、保险公司的信誉和正常经营秩序，还会产生影响社会稳定的隐患。

三、加强我国银行保险管理的对策

在我国当前银保业务火热的情况下，应该时刻警惕银保业务的以上潜在风险，并作出积极防范。各国银行保险的发展经验表明，若使银行保险得到快速而健康的发展，必须实现“三赢”，即：客户可以享受到更好的金融服务；保险公司可以扩大产品销售，同时减低经营成本；而银行则提高了客户忠诚度，增加了利润来源。针对我国银行保险发展的现状，为了实现“三赢” 的目标，应采取如下对策。

（一）提高保险公司研发产品的能力，开发适销对路的产品

开发适销的银行保险产品，是银行保险业务发展的关键。保险公司要维持生存，就必须开发出适合消费者需要和银行柜台销售的保险产品。保险公司应该根据我国消费者拥有的基本保障不足，急需养老、健康等产品的实际情况，开发多种产品。适当提高保障型产品和期缴产品比例，优化产品结构。

目前，我国银行保险产品市场上存在产品单一、保障性低、产品同质化严重的现象。这很大程度上是因为保险公司将部分产品销售职能转移给商业银行，目的是为了更好地提升保险产品的销售效率；但由于其产品均由银行进行销售，使保险公司在消费者心目中的形象往往弱化，对消费者需求的了解也越来越少。解决这个问题的首要办法是银保联手创新产品，不能完全由保险公司闭门造车、独家开发。保险公司应了解客户的需求，并使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对金融服务的需求。银行保险双方必须加强合作，建立银行保险联合开发产品的机制。这不仅有利于发现市场机会和客户需求，调动银行的积极性，又可以开发出既适合银行销售又符合客户需求的银行保险产品，降低市场风险。

（二）提升保险公司客户服务水平，加强对客户资源的控制和管理

银行保险带来了一定的客户转移、客户认知度和忠诚度下降、保险公司不能对客户进行有效的控制等客户资源方面的风险。保险公司必须深层次考虑客户的忠诚度和公司长远发展，做好客户服务，提高客户满意度。对客户的投诉要及时处理。加强与客户的联系，提高对客户资源的控制和管理水平。客户是企业生存发展的基础，通过加强客户服务，除可以维护已有的客户外，还可以了解客户需求的变动，并通过带动效应，拓展新客户，促进产品开发和保证客户利益。应该消除顾客对银行保险产品存有的搭配销售的心理障碍，要让消费者感到银行保险产品提供的附加服务是能够为他们带来利益的。对银行销售保险产品人员的资格应作出限定，例如要求他们参加上岗前的培训并必须取得保险代理人资格等。

另外，还要建立银行保险的客户治理系统。首先，由于现有保险公司的系统不能支持多家银行的保费自动转账功能，客户无法通过电话、ATM机或各个网点的银行系统，实现保单自动查询、保单自动更改、保单贷款等操作。因此，加快银行保险的电子化建设，实现保险公司数据系统与银行业务处理及结算系统的联网是当务之急。其次，人工操作易带来操作风险，所以保险公司和商业银行之间必须尽快建立起客户治理系统，对客户的关键信息进行有效的传递和控制，减少操作风险和信息不对称带来的道德风险。第三，银行保险业务客户资源的有效利用，也需要与相应的客户治理系统匹配。保险公司应利用银行已有的客户信息，建立起自身的客户信息档案，通过这些信息，提高续保率，以获得客户的长期忠诚度，并利用现有产品充分开发客户的潜在需求，提高保单的附加值。

（三）适当提高银行与保险的融合程度，建立银保长期合作机制

从国外的经验看，银行与保险的合作应该是长期的、利润共享与互惠互利的关系。根据世界银行保险的情况，银行保险根据融合程度从低到高分为分销协议、战略联盟、建立合资企业、金融集团四种融合模式。这些模式中并没有唯一正确的模式，可以根据不同国家不同的环境、产品等因素采用不同模式。我国以分销协议模式最为主要，这种“多对多”松散的短期合作，经营不稳定，风险较大。融合程度较高的模式（如战略联盟和合资企业）可以使双方协调一致、减少冲突。产权上的融合和制度安排可以使双方利益和目标一致，减少委托代理问题，提高银保业务的稳定性。

目前，我国大多数保险公司和银行签订的多是一年期的代理协议。这种短期的随意性很强的协议，无法保证未来稳定的保费收入来源。根据目前现状，保险公司应该主动与银行建立更高程度的融合模式，如战略联盟协议、建立合资公司或金融集团等，改变被动的局面。这些模式或通过更紧密的合作或通过产权上的安排有效解决目前对银行的利益驱动不够、代理手续费过高、销售误导等许多问题。在目前我国银保双方尚不能进行资本参与或就某类特定产品的分销建立合资企业的时候，为维系银行与保险公司之间的长期合作关系，双方应签订长期协议，并明确界定银行与保险公司的责、权、利关系。银行专注于销售，保险公司专注于产品开发和人员培训。银行除收取手续费外，还应分享保险业务的部分利润。保险公司和银行在定位清楚、各司其职的基础上，从完成既定的工作目标和风险防范出发，应立足长远，避免短期行为。保险公司要加强银行网点的人员培训工作，提高银行柜台人员代理保险的积极性。应考虑银行柜台人员个人目标和企业目标的偏差，既要照顾企业的利益，更要照顾银行柜台人员的利益，做到按照经营状况和绩效，对银行柜台人员作出适时、客观、公正的奖惩，使其行为目标接近资本所有者的目标，有效化解银行保险的操作风险。

（四）分销方式多样化，重点完善客户经理制

我国目前银行保险营销方式单一，主要通过柜员销售，这使得银保业务的稳定性面临更大的风险。而且这种方式只适合销售简单的产品，不适应我国银行保险的长期发展。在世界银行保险市场上营销方式除了银行柜员还有客户经理（理财顾问）、直销（电话、邮寄、网络等手段）、个人代理人等。而在美国，使用客户经理（理财顾问）最为普遍。在欧洲简单的产品是通过银行柜员直接销售的，但是对于一些富裕阶层销售的较为复杂的产品则由客户经理（理财顾问）来销售。欧美银行保险市场营销的重点就在于开发运用多种销售模式，综合利用不同的销售模式。多元化的销售方式有助于细分市场，实现产品、营销能力和顾客的匹配，同时也降低了风险。

根据对不同营销方式的比较，客户经理制是一种高效的分销方式。客户经理强调主动挖掘银行客户资源并积极营销和服务。客户经理与客户建立全面、明确、稳定的服务对应关系，为客户提供高质量、高效率、全方位的金融一体化服务。我国目前的银行保险客户经理制还很不完善。在某些保险公司又称专管员，职能主要是负责渠道的维护和管理，而缺少主动的理财服务和营销，更谈不上主动挖掘客户资源。因此，完善我国客户经理制是加强对银保渠道的控制、降低银保业务风险的当务之急。保险公司可以在取得银行同意的情况下主动选派自己的客户经理到银行网点提供保险销售和理财服务，这样可以更好地挖掘客户资源并加强对银行网点和客户的管控。

参考文献：

[1] 孙祁祥、郑伟.金融综合经营背景下的中国保险业发展[M].北京：经济科学出版社， 2008.

[2] 范云飞.论我国银行保险的风险及监管指引[J].上海保险，2010，（10）.

[3] 陈文辉、李扬、魏华林.银行保险、国际经验及中国发展研究[M].北京：经济管理出版社， 2007.

[4] 孟昭亿.银行保险的经营与监管[J].银行家， 2007，（04） .

[5] 解晓非.强化银行、证券、保险监管的协调与合作[J].经济研究参考， 2005， （93） .

[6] 闻岳春.法国银行保险的发展对中国的启示[J].中国金融，2007，（6）.

[7] 胡浩.银行保险——商业银行综合经营丛书[M].北京：中国金融出版社， 2006.

[8] 卫新江.银行保险基于国际经验的考察[J].国际金融研究，2005，（04）.

[9] 宋雪枫.欧洲银行保险的经验及其对中国的启示[J].国际金融研究，2005，（10）。

[10] 郭琳.亚洲地区银行保险经验借鉴[J].保险研究，2006，（01）.

作者：张姝

银行保险发展论文 篇2：

吉林省银行保险发展中的问题、成因及对策

[摘 要]吉林省银行保险发展中存在着合作层次低、恶性竞争、误导销售、信息化建设滞后等突出问题，不利于银行保险业务的健康、有序发展。做大做强吉林省的银行保险，应从提高银行保险的合作层次、共同开展人员培训、联合开发银行保险产品、共同打造高效的电子操作平台，以及建立和完善银行保险激励机制和利益分配体系等方面入手。

[关键词]银行保险；协议合作；战略联盟；问题；原因；对策

银行保险(Bankassurance)作为一种金融创新业务起源于上个世纪80年代的欧洲。从字面上理解，Bankassurance是指银行和保险的融合；在其发展的初期，它是指银行或邮局作为保险公司的兼业代理人利用自身的网络实现保险分销。银行保险在西方发达国家得到了充分的发展，在德国、英国、荷兰、意大利等国，银行实现的保费收入占寿险市场业务总量的20％-35％；而在法国、西班牙、葡萄牙、瑞典等银行保险相对更为发达的国家，这一比例曾高达60％。银行保险迅猛的发展势头令世人瞩目。

吉林省的银行保险业务虽然刚刚起步，但也已经显示出巨大的生机和活力。吉林省保险业面临着如何做大做强，提高保险业的整体实力和核心竞争力，为全省经济发展保驾护航的严峻课题。从国内外的发展实践看，银行保险的持续快速发展正是解决这一难题的突破点之一。在这样的背景下，全面地回顾吉林省银行保险发展历史，深刻地剖析其发展现状及存在的问题，具有重要的理论和现实意义。

一、吉林省银行保险的发展状况

吉林省以银行代理寿险业务为主体的银保合作起源于1999年，起步较晚，规模不大。进入2000年以来，银行与保险公司的合作日渐加强，银行保险业务有了新的发展。目前，吉林省的银行保险的发展呈现出以下特点：

1．银行保险保费收入占寿险保费收入比例逐年提高。截至2002年末，全省银行(含邮政)代理网点达1 789个，银行代理保费收入95 356万元，占保费收入的18.83％，比上年同期增长88 457万元。2003年吉林省银行保险业务收入170 635万元，整个行业保费收入549 654万元，占比31．04％；2004年银行保险业务收入增长至215 562万元，占比36．15％；2005年银行保险收入继续增长至230 395万元，占整个行业收入的38．28％。

2．银行保险业务增长速度有所放缓。2000-2003年是吉林省银行保险飞速发展的黄金时期，2004-2005年银行保险发展未能保持其良好的发展势头，增长速度明显放缓甚至是萎缩。以新华人寿为例，2003年银保业务同比增长达457．65％之多；2004年同比增长135．65％；2005年则降至4．45％。平安人寿的银行保险业务2003年同比增长70．89％；2004年却减少了30．94％；2005年稍有回升但也仅增长0．55％。

3．各个保险公司的银行保险业务发展不均衡。以新华人寿和泰康人寿为代表的新兴的人寿保险公司，银行保险收入在整体保费收入中的占比很高。新华人寿2003、2004、2005年的银保占比分别为83．63％、87．42％、80．99％；泰康人寿2005年银保占比86．45％。而以中国人寿、平安人寿、太平洋人寿为代表的老牌的保险公司，银行保险收入在整体保费收入中的占比相对要低得多。以平安保险为例，2003年为28．47％，2004年为21．81％，2005年为19．03％。

此外，从市场份额上看，新兴保险公司的银行保险市场份额远远高于其整体保费收入的市场份额。新华人寿2003年整体收入市场份额和银行保险市场份额分别为3．68％、9．9％；2004年分别为7．64％、18．48％；2005年分别为8．53％、18．05％。相反，老牌保险公司在传统销售渠道中占据举足轻重的位置，但在银行保险这种新兴的渠道中则略显逊色。如2003年，中国人寿的整体保费收入市场份额和银行保险市场份额分S，j为64．03％和51．79％；2004年为63．79％和60．52％；2005年为56．81％和52．39％。

二、吉林省银行保险业务发展中的问题及成因

1.合作层次低。吉林省的银行保险由于发展时间较短，并且受金融分业经营的严格限制，目前银行和保险公司的合作仅限于初级的协议合作阶段，合作程度不高。具体表现在：(1)协议时间短，一般都不超过一年。(2)一家银行拥有多家保险公司的代理权，银行在面对众多可供选择的保险公司时积极性不高，缺乏主动合作意识。保险公司选择合作伙伴也仅仅是依据网点的多少，而其他方面考虑较少，缺乏长远、综合的规划。(3)银行只是向客户销售保险产品，促成销售的实现，不用承担任何保险责任。(4)利润分配机制失衡。银行通过代理保险产品赚取高额手续费，存在银行获取单边利润的现象，而保险公司处于一种“无利润发展”的状态。可以说，目前吉林省银行保险处于一种粗放型的低水平增长状态，尚属浅层次的协议合作。

2．银行与保险公司观念滞后，导致恶性竞争，手续费攀升。调查发现，无论是保险公司还是银行，对于银行保险的经营观念比较滞后，对其所能产生的预期效应缺乏足够的认识。对于银行来说，只是将其视为一种新的手续费来源，缺少具体的发展思路和规划，在工作中比较被动，基层并没有合作的愿望，甚至抵触银行保险业务的开展；对于保险公司来说，希望借助银行的庞大分销网络促进销售，虽然具有非常强的合作倾向，但还没有确立明确的银行保险长期发展目标，只希望能够在短期内，在较少的投入前提下通过银行或邮政的网络销售出尽可能多的产品。在浅层次协议合作方式下，由于缺乏长期利益分享机制，银行普遍存在短期行为，以网点资源为筹码不断要价，寿险公司被迫竞相提高手续费争夺网点，导致手续费恶性竞争和其他一系列问题。据了解，4年前银保产品的代理费尚不足1％，而现在已经攀升到3．5％左右。如果再考虑公关费用、附加奖励费用、业务员的工资、业务单证费用、内勤工资等成本，保险公司往往是赔本赚吆喝，致使平安人寿等一些保险公司大幅削减银行保险业务。如2004年平安人寿的银行代理业务量比上年同期减少31．3％，太平洋人寿减少30．94％。

3．误导销售隐患大，对销售人员的培训教育不足。调查中发现，银行保险产品的宣传画混淆了银行和保险公司的界限。这些画报要么直接以银行的名义介绍保险业务，要么以保险公司和银行的名义共同宣传保险产品。分红险被拿来同基金、储蓄以及国债产品比较，其演示利率常被有意无意地宣传为预定利率，向投资者宣传买分红险收益最高的结论，严重地误导了投资者。销售人员本身对银行保险产品一知半解，将保险产品与银行储蓄信用产品进行不合理对比，并且没有按照保险条款对重要事项进行告知，夸大或变相夸大保险合同利益。目前银行保险的畅销，一部分原因就是银行以自己的信誉对保险产品进行了

“保证”。因而误导销售将成为银行保险健康发展的重大隐患，它不仅会危及保险公司，还会损害银行的信誉。

4．信息化建设滞后。随着银行保险的快速发展，信息化建设滞后的问题日益突出。具体表现在售前购买与售后服务两个方面：第一，保单流传缓慢。由于未与保险公司联网，银行柜面不能直接出单。所有业务均需人工往返于银行和保险公司之间进行手工操作，管理混乱、操作繁琐、流程长。经过银行投保、投保单传递、保险公司核保、保险单移交等系列过程，整个周转时间短则一周，长则两周不等，客户对此颇有微词。第二，售后服务内容有限。由于保险公司尚未建立起银行代理保险的售后服务网络系统，大部分公司的保单状态查询、契约保全、保单贷款、保单更改及理赔的办理等服务项目，还无法在银行直接操作。要么由客户直接到保险公司办理，要么经由保险公司的客户经理进行交接，客户感觉很不方便。由于银行网点经常更换所代理的保险公司，甚至有客户到银行办理保单的售后服务时被告知银行已不代理该保险公司的业务。

三、吉林省银行保险发展道路的对策思考

从现阶段吉林省银行保险发展状况看，低层次的协议合作模式已经不能满足发展的需要，并且暴露出种种问题。不稳定的合作关系，使银行、保险公司双方均无心加大银行保险的资金、人员、设备等投入，难以深度开发银行客户资源。这就要求建立银行与保险公司更深层次的合作模式，在更高的层次上解决协议合作模式所不能解决的问题。考虑到我国现阶段金融业仍然实行分业经营的制度模式，且短期内这种严格的限制不可能被轻易取消，这就意味着合资、兼并、新建等涉及股权形式的银行保险不具备产生的前提条件，而且，吉林省的银行和保险业发展状况与全国相比还远没有成熟。因此，我们既不能超越现有分业经营和监管的法律界限，又不能脱离我省金融市场、银行和保险公司发展的实际情况。借鉴国际银行保险发展模式，战略联盟是在现有的协议合作模式基础上可行的合作模式选择。双方通过签署全面合作协议进行实质性的战略合作，不仅可以较好地解决协议合作模式下存在的种种问题，更为重要的是，可以为以后银行保险的进一步深入发展奠定良好的基础。

战略联盟层次的银行保险是指银行和保险公司实行战略合作，由委托代理层次的代销扩展到共同开发产品、融资合作、建立统一的操作平台等。战略联盟层次的银行保险提升了银行保险产品的适用性，便于保险产品成为一种更广义范围上的金融投资工具，银行和保险公司在这一层次的合作可实现双方业务渗透、优势互补、互惠互利、共同发展的目的。这一层次的银行保险奠定了双方长期合作与盈利预期的基础，银行保险最终可能从“多对多”走到“一对一”排他性合作的发展阶段。银行—保险公司的战略联盟确立了双方是合作伙伴关系而非竞争对手，这将极大地消除双方互存的猜忌与疑虑。在新的紧密合作架构下，保险公司会向银行投入大量资源，给予强大的培训与营销支持，将良好的营销理念、管理规程传输给银行，带动银行经办人员宣传和服务模式的转变，而无须担心被竞争者所利用，从根本上杜绝误导行为的发生，并使银行增加通过保险产品销售带来中间收入，提升银行的营销能力。银行则可以将保险真正融入自身业务体系，构成完整的银行个人金融理财服务。让银行真正分享保险市场增长，才能真正实现银行保险做大做强。

1．提高银行保险的合作层次。今后二者应从企业发展的战略层面上认识银行保险对其发展的重要意义，合作范围和方式应该突破目前在某个城市或地区范围内有限合作的局限，而应是商业银行总行与保险总公司签订中、长期的排他性战略联盟协议。在这样的协议下，银行的所有网点只能代理销售合作方保险公司的产品，而自身产品的代理销售也只能交给合作方保险公司；对保险公司同样如此。银行除收取手续费外，还分享保险业务的部分利润。

2．共同开展人员培训。合作双方共同投资建立银行保险部，共同开展培训工作。一是要建立银行保险多层次的培训体系，使高、中、基层人员都能正确地理解保险、宣传保险、推销保险，把银行保险业务视为本业的一部分，切实加强管理和服务；二是要对银行柜台人员进行保险知识、营销服务、职业道德等方面的培训，克服他们已经习惯了的传统工作模式，协助银行建立全员大营销的概念，建立银行保险业良好的形象，加强银行保险双方的了解和文化融合，为银行保险向更高层次发展奠定基础。要加强对银行柜员从只管操作的简单模式向主动宣传和服务转变，实现银行保险双方合作理念和职业规范的融合，进而从根本上杜绝误导、诱导行为的发生。

3．联合开发银行保险产品。银行保险产品要有明确的市场定位。目前，丰富银行保险产品的类别是一个非常迫切的问题。根据国外银行保险业务的经验，考虑到我国的国情，应重点开发银行配套产品。可以考虑以下两类：(1)融资偿还保障产品。即为客户偿还银行融资提供保障的保险产品，如贷款保险、透支保险等。(2)存款人产品。如存款人保险，也就是如果客户死亡将向客户支付存款账户余额的若干倍作为补偿，这种产品可以吸引客户存款。对银行来说，只有发挥自身的业务特点和业务优势，才能占据银行保险的主导地位和拥有核心竞争力；只有销售这种与自身业务密切相关的银行保险产品，才能让银行真正分享到银行保险的利益，才能充分调动起银行开展银保业务的积极性。同时，在销售与银行自身业务没有联系的保险产品方面，要对市场进行细分，找准定位。对吉林省银行保险市场的调查表明，年轻、有固定收入的人群购买投资连结产品和分红产品的多，年龄大的会选择医疗和养老金产品，乡镇居民则偏爱类似全家福、短期意外险、医疗和少儿险等产品。此外，简单标准的产品也能够吸引团体购买，同时也适合银行员工销售。

4．共同打造高效的电子操作平台。运用现代化信息技术，实现银行与保险公司的联网，是推动银行保险进一步发展的重要的基础性工作。国外很多银保产品的销售已经脱离了银行柜面，发展到通过电话、信函和网络销售，同时保险公司开发银行客户分析识别系统，利用电话中心系统开展有针对性的销售等。这些都依靠强大的IT、核保、产品开发技术的支持。因此，应研究和开发适合银行代理的业务处理系统，达到资源共享、优势互补及利益均享的目的。解决保单流转慢的问题，提高业务处理能力和工作效率，为业务发展提供良好的技术服务平台，让客户能够在银行柜台一次性办完所有保险手续；还要与银行联合做好售后服务，这也是非常重要的。

5．建立和完善银行保险激励机制和利益分配体系。银行方面要建立考核考评制度，建立和完善激励机制。上级行对下级行除考核中间利润指标外，还可将保费收入指标纳入综合考核体系，与分管人员收入挂钩。基层行要用价值最大化的观念经营保险，将代理保险视同银行储蓄指标进行考核。对首期业务应该坚持谁经办、谁受益的原则，以充分调动员工展业的积极性；对续期业务则可考虑提取一定比例的手续费或佣金作为中间业务利润。长此以往，员工有了销售的动力，业务规模越做越大，银行的利润自然会越来越多。保险公司要杜绝不惜增加成本对银行支付额外利益的做法，实行一个协议一个手续费比例，积极配合银行建立和完善透明度高、操作性强的银行保险业务奖励机制和利益分配体系，在节约成本的同时，实现合作双方利益最大化，保证该项业务健康有序地发展。

作者：顾　宁　李香雨　周县华

银行保险发展论文 篇3：

我国银行保险发展问题探讨

摘 要：20世纪80年代以来，银行保险作为金融一体化的产物和一种新的制度安排，已经成为当今国际保险业的重要发展趋势。对于银行保险的概念，一直以来存在渠道说、产品服务说、和经营策略说。从广义而言，银行保险是经济全球化、金融一体化以及金融服务融合的创新产物，通过银行和保险公司战略上的相互渗透、融合，从而在最大程度发挥双方的资源优势，通过统一的销售渠道，为双方共同的客户群体提供兼备了保险和银行特质的金融产品，以经营形式的一体化来满足客户多元化金融需求的一种综合化金融服务。

关键词：银行；保险：业务；发展

一、当前我国银行保险的特点

与国外银行保险发展的历史相比，我国银行保险起步较晚。我国加入世界贸易组织后，银行和保险公司面临着对外开放带来的机遇与挑战，双方的合作意识逐渐加强，短短数年内，我国银行保险取得了突飞猛进的发展，也形成了自己的特点。

（一）业务规模发展能力强

银行保险自其萌芽、发展壮大，仅仅用了几年的时间。据统计，2009年全国银行保险保费收入为3038.99亿元，比2001年的50亿同比增加了60多倍。图1反映了2001年至2009年其中几年的全国银行保险规模情况。

几年来，银行保险经历了高速的发展,在保险公司寿险业务占比也日益提升，己经成为保险公司业务增长的重要渠道之一。下表反映了近三年银行保险收入占寿险保费收入的占比情况。另一方面，由于银行保险业务是近几年才发展起来的，历史沉淀的保费较少，所以目前国内银行保费收入中，绝大部分是新单保费，而保险公司在近几年的业务发展中大提升了期交保险业务比例，这种期交保费的业务所带来的资金滚存性，已使得银行保险成为保险公司人身保险业务增长的主要力量。

2007年-2009年银行保险收入占寿险保费收入表

（二）银保合作深度逐渐加强

我国银行保险业务自起步以来，就一直仅在表面层次上合作，按照国外有关银行保险发展的几种阶段模式，我国银行保险目前仍然滞留在第一阶段——分销协议阶段。对于这种合作模式，几年来，业界、学者都呼吁要积极拓展深层次的合作，突破简单的代理关系。保险、银行监管机构也反复强调银行保险业务有创新合作模式。已经有部分保险公司与银行签订全面业务合作协议或者战略合作协议，尝试探索新的道路。随着金融综合经营趋势的发展，我国银保业务正在努力逐步实现从产品合作、渠道合作向资本合作的转变。

（三）银行保险非寿险业务增长缓慢

相对于银行保险的寿险业务如火如荼的发展状况而言，银行保险的非寿险业务发展就显得相对不足了。所以目前我国银行保险业务呈现一冷一热的状况，发展很不均衡。非寿险的银保合作要取得成功，还需要漫长的过程，在这过程中需要以“产品开发、渠道对接、保险培训、理赔服务”为工作主线，全力推进银保合作。

二、我国银行保险发展中存在的问题

一方面，银行和保险公司面临着对外开放带来的机遇与挑战，双方的合作意识逐渐加强。另一方面，由于我国银行保险起步比较晚，发展时间比较短，许多方面都存在着不足。

（一）银保合作较为松散，双方互相渗入的触角还较浅。

目前国内银行和保险公司的合作水平普遍较低，签订销售协议仍为双方主要合作方式。而激烈的市场竞争导致选择这种合作方式的结果必然是银行与保险公司都采取“多对多”的松散合作模式，这种模式产生的后果是银行和保险公司都处在合作伙伴过多、变化太快的状态。甚至出现银行只是根据保险公司提供的手续费高低来选择合作伙伴，仅仅把银行保险作为一种是否有利可图的交易手段，这种做法很大程度上使得银保合作缺少稳定性、长期性和成长性。

（二）银保产品结构单一，产品趋同性高

国内的大多数保险公司委托银行销售的保险产品，都是本公司现有的产品,很少针对银行渠道的客户设计与之特色相匹配的保险产品，对渠道客户缺少精耕细作，甚至一些年金型的寿险产品，将产品预期收益与储蓄存款利率直接相关，将客户引导在收益对比途中，使得银行代理保险业务与其自身主营业务直接冲突，偏失了保险保障功能的本质

（三）银行合作意愿不突出

在国外，银行保险大都以银行为主导，银行参与到保险中来也是市场竞争的结果。而我们国内的银行保险，银行则处于“被动”位置。对保费挤占储蓄的担心，以及规模较小的手续费收入，使银行对银行保险业务并没有很大的热情。仅在存款利率的持续走低时才希望通过银行保险的代理手续费来增加自已的中间业务收入。

（四）银行中广泛存在着寻租问题

目前市场中的银行保险产品本身没有显著差异，加之国内几大保险公司自身的品牌影响力相差也不大，这样就造成银行掌握资源分配权的人员可以无风险地选择任何保险公司的产品销售。而保险公司则必须拿出相当的费用额度或其他优惠条件来迎合这种无风险的寻租。

三、制约我国银行保险业务发展的原因

（一）银行和保险公司对银行保险的重视程度不够

一方面，银行产品销售人员对银行保险的认识仅停留在“银行保险就是银行代理销售保险”的水平上，对其内涵没有准确把握。如果银行方面能从为客户提供高附加值金融产品和服务的角度出发，与保险公司共同合作开发保险产品，那么银行保险就不再是简单的产品代理销售了。另一方面，部分保险公司与银行合作保险业务，也仅是看到了银行保险的业绩规模，并未从银行保险的发展实际出发，为银行保险的将来做良好的耕耘。

（二）银行保险的消费客体自身保险意识依然薄弱。

目前在我国，保险还没有成为人们对风险管理的习惯性选择。当然这与我国保险业的发展时间长短有关，也与整个国家的保障制度有关。这种认识的滞后使得保险业的发展脚步始终缓慢。同时面对银行保险这种全新的金融服务形式，消费群体也需要一个认识过程。银行产品销售人员在销售保险产品时难免会对客户做基础的保险知识培训，利用银行自身的品牌形象促进产品的销售，但整体来看，银行保险产品对消费者还缺乏吸引力。

（三）技术基础设施发展落后

作为一项具有融合性质的金融创新服务，在合作层面上，仅是主观意愿达成了一致，从技术角度而言，对这种创新的金融服务，还没有哪一家合作单位为它配备了先进的技术平台，对客户而言，后续的保单自动查询、保单更改和保单自动贷款等服务项目都没法落实，还是得到保险公司的平台上才能得到自已想要的信息。这种技术层面的落后显然是不能满足消费者需求的。此外这项业务低效和高出错率的改善也有赖于技术基础设施的发展和提高。这也是银行保险发展不可回避的问题。

（四）我国银行保险在法律法规方面缺少一个宽松的环境

金融市场上严格的分业经营、与银行保险相关的法规政策的缺失以及监管的分业处理无疑使得银行保险一体化程度加深变得异常艰难。同时，2010年12月银监会向各银监局、商业银行和邮储银行下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，首次明确保险公司销售人员不得“驻点销售”，改由银行具有资质的人员统一销售，每个银行网点只能与不超过3家保险公司开展合作。此次银监会发布的“银保新政”对银保市场产生了以下几个方面：第一，银保业务大落的风险进一步加大；第二，防范销售误导的难度将进一步加大；第三，商业贿赂的风险将进一步加大；最后，银保合作模式的改变将进一步加速。

四、促进我国银行保险发展的对策及建议

国内银行保险的发展目前面临手续费恶性竞争、销售误导及银行与保险双方利益严重不均衡等问题，从我国现阶段银行保险的内、外部因素来看，如何在当前分业经营的环境下形成一种银行和保险资本融合的发展模式是推动我国银行保险进一步发展的关键。我国的银行保险目前主要采用的是销售协议模式,即银行与保险公司之间采用的是“多对多”协议销售模式。一家银行代理多家保险公司的产品,同时一家保险公司也由多家银行代销其产品。从国际经验看，金融一体化和混业经营是世界金融业发展的必然趋势，具体到我国实践，成立金融控股集团是顺应全球金融一体化趋势，应对国际巨型金融控股集团竞争的有效方式。为了顺应世界金融业发展的必然趋势，更加有效地应对国际巨型金融控股集团竞争，成立金融控股公司将会成为未来我国银行保险发展模式的优先选择。在明确了我国银行保险发展的合作模式后，具体来说，下面将会从政府、银行和保险公司几个方面来制定促进我国银行保险发展的策略。

（一）政府创造有利环境

1、营造利于银行保险发展的制度环境

银行保险涉及银行和保险两大机构，实现共赢才是发展的正道。而共赢的合作机制还需要相对宽松的制度土壤。这块土壤但要为银行代理保险提供广阔的土地，更要为其发展加入给力的肥料，逐步放宽资本和产权融合方面监管，这样才能加速银行保险的成长和发展。对于银行保险在成长中暴露出的诸多问题，根据形势的发展需要，作出适时的立法修正，通过产业组织形态的重组，不断健全监管机制来促进银保向纵深发展。

2、发挥税收优惠政策对银行保险的推进作用

我国目前对具有投资性质的寿险和养老金产品的保费缴纳和保险金给付的税收优惠十分有限，这种有限的优惠对个人保户来说更少，几乎没有。这样的税收政策在一定程度上抑制了保户对保险的需求。而国外，例如法国等许多国家和地区已对此类保险给予了减免税的优惠待遇，为了进一步推动银行保险的发展，我国也应考虑借鉴法国等有关国家的做法，加大对保险业的税收优惠力度。

3、放宽银行保险进入的市场准入机制

银行保险公司作为一种新兴的特殊的保险机构，其职能优于一般的保险机构，基于这个特性，我国相关监管机构应该畅通银行保险公司在批设、产品报批和备案时的程序，减少制度约束，使银行保险公司能够降低成本，利用银行的网络、人力、客户等资源快速高效地切入市场。

（二）银保自身深化改革

1、深化银行和保险公司合作

从国外的发展经验来看，银行保险之所以取得较大的成功，很大程度上是因为它没有一直停留在银保合作的初级模式即产品合作和渠道合作，而是顺利实现了向资本合作的转变。资本合作的特点是一体化程度较高，这样就使得银行和保险公司合作的长期性和稳定性大大加强。同时双方合作的形式也多样化的，或通过参股某家保险公司，来达到控制保险公司的目的，或直接设立银行保险公司等等。只有双方根本利益一致的前提下，银行和保险公司才能实现共赢发展。也只有通过股权融合才能真正实现银行和保险公司根本利益的一致性。因此，股权融合是我国银行保险业务发展的现实选择。

2、丰富银行保险产品的品种

目前银保合作的产品都是保险公司开发设计出来的，银行方面做一些包装组合并经由其下属的网点来销售，不能很好的满足银行客户的需求，同时也使得银保产品脱离了市场。从产品市场需求出发，银行与保险公司应该加强沟通与合作，研究银行客户的需求，根据银行销售渠道的特点，开发出适合这类渠道客户需求的银行保险产品。保险公司应当在广大消费者热切需求的健康保险、养老保险、寿险等产品基础上，创新一些适合银行渠道销售的保障类产品；充分发挥银行客户的资源优势，加大对新开发品种的宣传，促进和提高消费者对保险分散风险、提供保障功用的认识。

3、提高银行保险的运行效率

在科技发展的现代，消费者对产品的要求已不再停留在产品本身，对后续的产品服务也提出了新的要求，谁能为客户提供便捷、高效的服务，谁就能赢得客户，谁就能在市场中占有更多的市场份额。与国外同行相比，不论是银行业还是保险业，我国的信息技术水平明显偏低，尤其是保险业，有些地区的保险业务还是依靠手工操作来完成。同时，银行和保险两个行业，出于客户信息保密性和安全性的考虑，其之间的信息系统还没有实现联网操作，这必然会降低银行保险业务的处理速度。为提高银行保险的运行效率，银行和保险公司都应加大对信息技术的投入，运用现代计算机技术和新科技成果加快电子化建设的步伐，在有效防范风险的基础上尽快实现联网操作，加快业务信息的处理速度，缩短客户等待时间，为银行保险的发展提供高效的技术支持和保障。

作者单位：武汉大学经济管理学院

作者：吴晓芳