商业银行经营策略分析论文

【摘要】该文旨在研究利率市场化条件下我国商业银行的经营策略问题，为此，其研究核心在于分析利率市场化改革对我国商业银行会产生哪些影响以及商业银行目前的经营策略与利率市场化要求之间存在哪些差距，然后运用以上的结论对商业银行的经营策略做出深入的分析。今天小编给大家找来了《商业银行经营策略分析论文(精选3篇)》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

商业银行经营策略分析论文 篇1：

商业银行高净值客户经营策略分析

摘 要：近年来，随着我国经济高速发展和社会财富的不断增加，高净值人群的规模日益扩大，并成为当前金融机构重要的利润贡献来源和众多金融机构的竞争对象。据调查，高净值人士通过专业机构进行财富管理的比重逐步增加，私人银行成为高净值人士最主要的投资理财渠道。因此，商业银行要充分关注通过私人银行经营高净值客户这一新的利润增长点，不断改善和创新私人银行业务模式。本文主要是在了解高净值人群的需求和特征的前提下，为目前私人银行发展的不足提供一定的改善思路，进而为未来商业银行高净值客户经营策略选择提供方向。

关键词：高净值客户；私人银行业务；经营策略

一、我国高净值人群现状分析

近年来，随着我国经济高速发展和社会财富的不断增加，高净值人群的规模也在不断的扩大。高净值人群，一般指在内地个人持有可投资资产（包括个人金融资产和投资性房产等）超过600万人民币的社会群体。由兴业银行与胡润研究院共同发布的《2013高净值人群另类投资白皮书》显示，我国个人资产在600万人民币以上的高净值人群共280万，而由招商银行与贝恩公司共同发布的《2013中国私人财富报告》显示，2012年可投资资产超过1000万人民币的高净值人群超过70万人，总持有可投资资产规模达到22万亿元，并预计2013年高净值人群和总可投资资产规模将分别达到84万人和27万亿元。以实现富有阶层个性化财产投资与管理的私人银行业务成为当今高净值人群的重要选择和商业银行利润的增长点。因此，完善和创新商业银行私人银行业务模式是开发和维护高净值客户的一个重要战略。

二、高净值人群金融行为特征

首先，高净值人士更关注财富保障、财富传承、生活品质和子女教育。受我国传统生活方式和价值观影响，中国人的家族观念较强，大多数的投资理财都会围绕家庭这个中心展开。《2013中国私人财富报告》的调研显示，相比于“创造更多财富”，高净值人士愈加关注“财富保障”，已成为首要财富目标。而“创造更多财富”的财富增值目标由2011年初和2012年初的首要财富目标下降到第四位。其次是“高品质生活”和“子女教育”。其次，高净值人士风险承受能力较强，但风险偏好渐趋保守。该类客户可投资资产多，投资比重较大，风险承受能力较强，具备一定的投资信心。但有相当一部分的高净值人士投资行为受到中国经济大环境影响。因此，受全球经济发展态势疲软的影响，其风险偏好亦趋于保守，倾向于财富保值。再次，高净值人士对多元化的财富配置、风险分散的要求日益增强。随着越来越多的高净值人士开始关注财富的保障，他们对资产配置的要求也越来越高。因此，通过多样化投资和追求稳健收益来规避市场风险的投资理念也越来越成为投资者的共识。第四，私人银行是高净值人士最主要的投资和融资渠道。日益扩大的可投资资产和多样化的投资理财选择，单凭自己的知识和精力难以实现资产合理有效地配置，因此，高净值人士通过专业机构进行财富管理的比重逐步增加，成为这类人群投资理财的重要选择。

三、高净值客户需求分析

（一）金融服务需求：在中国经济快速发展的大背景下，高净值人士倾向通过多样的投资方式对其资产进行管理。以现金与存款、股票和房地产为代表的传统投资类别是中国高净值人群境内资产配置的主要部分，但整体占比进一步下降。信托产品由于具有固定收益产品的属性，且投资者可根据自身的资金实力、未来收入预期、风险偏好、理财规划、回报要求、流动性要求等确定适合自身的信托产品，逐渐成为近两年的市场热点，在高净值人群的资产组合中占比上升显著。据《2013高净值人群另类投资白皮书》显示，虽然房地产和股票仍位于高净值人群投资选择的第一、二位，但另类投资（珠宝玉石、酒和钟表等）也已经逐渐上升为高净值人群投资选择的第三位。高净值人士除了希望得到境内的金融服务以外，对跨境理财需求也越来越强。在金融咨询服务方面，充分了解客户，具备相应的专业能力和服务能力，拥有专业完整的咨询团队服务，能提供个性化，定制化的金融理财方案和解决金融投资问题等服务能力逐渐成为高净值人士考虑和选择理财机构的重要因素。

（二）非金融服务需求：非金融服务需求是高净值客户区别于一般客户的最重要的增值需求。随着社会交往的不断深入，高净值人士对于非金融服务有了更深的需求。据《2013中国私人财富报告》调查显示，在生活品质类的增值服务里，高净值人群最希望得到医疗健康服务、子女教育和高端人士聚会的增值服务，而在财富规划类的增值服务里，高净值人群最希望得到税收规划、财富传承咨询、法律咨询、投资移民等相关服务。尽管现行提供的非金融服务越来越多样，例如：全球机场贵宾服务、国际紧急救援。但高净值人士仍希望能够根据个人需求得到更加定制化的服务。

四、我国商业银行私人银行现状

私人银行是商业银行经营高净值客户的重要业务模式。我国商业银行的私人银行业务大多来源于银行的个人理财业务。早期的理财概念是以产品为中心，通过细分客户、差别化服务来培养优质客户的忠诚度，从而更好地销售产品。而与传统的个人理财业务相比，私人银行业务的一个突出特点是以百万甚至千万美元作为开户门槛，并以客户为中心提供全方位的金融服务。2007年，中国私人银行业务在高端理财业务的基础上开始了实质性的发展。中国银行与苏格兰皇家银行集团合作，在中资银行中率先推出针对个人金融资产在100万美元以上客户的私人银行业务。继中国银行私人银行部成立之后，工行、招商、中信、建行等也相继成立了私人银行部。大力发展私人财富管理业务已经成为商业银行重要的转型获利方向。据不完全统计，已有129家银行提供私人财富管理服务。经营模式和理财产品单一、人才匮乏等成为制约私人银行发展的重要因素。私人银行业务的发展必须根植于本土，深入了解客户的需求。国内商业银行应在深入了解本土客户需求偏好的基础上，不断进行产品创新和经营模式的改革，开辟出一条具有中国特色的私人银行发展之路。

五、商业银行高净值客户经营策略选择

（一）以客户为中心，设计专属、全面的财务规划。商业银行要为广大客户提供金融服务，对自身现阶段实际发展情况进行分析，依据各位客户的实际需求为其推荐合适的金融产品与服务，充分利用金融工具，将先进管理理念与实践工作结合起来。首先，对市场进行详尽的调查，根据客户的年龄、性别、收入、消费行为等特征要求进一步细分市场，然后依据各位客户的实际需求、财富目标、风险偏好，为其量身制定合理的财富管理规划方案，为其提供财富管理服务，充分满足不同客户的实际需求，进而得到广大客户的认可与支持，使之更加信赖商业银行。另一方面，明确高净值客户的需求的全面性和开放性，包括一般贷款、投行、结算、税务咨询、遗产处置等多方面。商业银行私人银行应摒弃简单进行产品营销和产品销售的理念，为客户提供量身定制的整体解决方案，使金融产品综合化多元化。商业银行只有以客户需求为导向，加强零售业务营销，才能赢得顾客，取得竞争优势，谋求自身的生存与发展。

（二）私人银行与个人信托相结合，开展家族信托业务。随着高净值客户对财富传承的关注度越来越高，以财富传承为核心的家族信托无疑将迎来广阔的发展前景。在我国，由于依然属于严格的金融分业经营体系，商业银行产品创新能力大为受限，大大限制了我国私人银行业务的发展。而招行私人银行家族信托作为我国信托业的一个突破性进展，其特有的优越性逐步引起国内金融机构的注意。各家私人银行对于家族信托的具体运作方式大致类似，即根据客户需求，由信托公司作为受托人、银行托管，共同为客户提供量身定制的综合资产配置服务。

（三）培养引进专业人才，打造高素质综合型银行理财经理。在私人银行业务中，私人财富管理机构服务对象是富豪和超级富豪，业务涵盖非常广泛。因此，私人银行需为客户配备“一对一”的银行理财经理，且每个客户经理身后都应有一个专业的投资团队做服务支持。这就要求私人银行要建设一支专业素质与综合水平较高的专家团队，为其安排合适的培训课程，让其不断学习与吸收投资理财等方面的理论知识，鼓励其积极参与实践活动，提高应变能力、分析能力、实践操作能力。此外，还要学习其他领域的理论知识，例如退休计划、保险法律、税收筹划等，随时能按照客户的需求设计专门的产品或是一整套完全量身定制的投资理财解决方案等的全方位服务。

参考文献：

[1]中国工商银行宁波市分行课题组，董继松，吴洁.商业银行高净值客户的管理与维护[J].金融论坛.2010（09）.

[2]王都富.中国富裕阶层金融行为研究——基于商业银行拓展财富管理业务的视角[J].金融论坛.2011（01）

[3]王小平.我国高净值人士特征概述及对商业银行的启示[J].武汉金融.2012（12）：30-32.

[4]王惠凌.我国商业银行私人银行业务营销策略研究[J].全国商情·理论研究，2013（20）.

[5]乔雪利.我国商业银行私人银行业务发展研究[J].新金融，2013（7）：52-56.

[6]祖凤玲.论私人银行家族财富管理在大陆的发展[J].经济视角，2013（33）.

作者：欧阳帆

商业银行经营策略分析论文 篇2：

利率市场化条件下我国商业银行策略研究

【摘要】该文旨在研究利率市场化条件下我国商业银行的经营策略问题，为此，其研究核心在于分析利率市场化改革对我国商业银行会产生哪些影响以及商业银行目前的经营策略与利率市场化要求之间存在哪些差距，然后运用以上的结论对商业银行的经营策略做出深入的分析。

【关键词】利率市场化 商业银行 经营策略

顾名思义，利率市场化是指中央银行放开利率的管制，将利率的决定权交给市场，由市场主体根据资金供求状况等因素自行决定利率的过程。至2013年7月20日，我国的贷款利率已经全面放开，利率市场化只剩下最后一个关键环节—放开存款上限，以实现利率的全面市场化。

然而，就在利率市场化改革大行其道的同时，商业银行必须清醒地认识到利率市场化是一把双刃剑，一方面可以促进资金的流向更加合理化、效益化，实现资源的有效配置，促进金融创新，加快银行转型；另一方面又会给传统商业银行带来巨大的挑战。也正因为此，随着利率市场化改革的逐步深入，各方对银行业前景的担忧也有所增加。利率市场化的推进究竟会给商业商业银行带来怎样的挑战？商业银行又该采取怎样的经营策略来应对这些挑战呢？这些均称为大家关心的重要问题。从这个意义上讲，深入探讨利率市场化下我国商业银行的经营策略这一问题无疑具有非常重要的理论价值和现实意义。

一、利率市场化对商业银行的影响

从西方国家利率市场化改革的经验来看，利率市场化改革是一个培育金融市场的过程，是金融市场发展和成熟的过程。利率市场化改革是一个系统性的改革，涉及层面极广，作为我国社会经济体的“主动脉”——商业银行，在这场改革中，受到影响是最直接的，也是最大的。但也必须认识到，利率市场化对我国商业银行来说带来了发展的机遇，同时也将面临更大的挑战。

（一）利率市场化对我国商业银行带来的发展机遇

随着我国国有商业银行改革的稳步推进，如今商业银行股份制改革取得一定的成果，初步搭建起较为规范的公司治理基本架构，内部管理、内部控制机制和风险控制的能力也有所加强[2]。这都是利率市场化改革中，商业银行所具备的有利的条件。在此基础上，抓住利率市场化的发展契机，将会给我国商业银行带来以下的转变。

第一，有利于商业银行开展金融创新和发展中间业务。利率管制时期，产品创新能力受到抑制，产品创新的积极性不高，但随着利率市场化的推进，利率市场化将给商业银行带来更大的创新空间。商业银行既可以利用这些金融创新工具为企业、个人提供服务，也可以用来规避自身的风险。随着我国利率市场化改革的深入，银行间的竞争加剧。这会激发商业银行开展中间业务，寻找新的利润增长点。

第二，有利于商业银行管理机制的优化和管理水平的提高。对国有商业银行而言，利率市场化促使其在管理经营时关注利率变动对其带来的一系列的影响，有助于国有银行建立自主经营、自负盈亏、自我约束的机制，促进其向商业化转轨，提高金融机构的竞争力。同时，实行利率市场化之后，商业银行可以通过构建以市场化的利率为基础的收益率曲线，将内部的资金转移定价与市场利率有机结合，从而提高商业银行内部绩效考核与内部资源配置的合理性。

第三，有利于优化客户结构和资产负债结构。利率市场化后，商业银行银行可以根据自身规模，从管理成本、业务风险等多方考虑，对业务交易灵活定价，实行差别化价格策略。这样一来，就可以优化商业银行的客户结构，也使得其资产负债结构也更加合理化。同时，商业银行也可以利用价格上的调整来改善不利的缺口状况，这使得商业银行可以更加灵活地管理其资产负债状况。

（二）利率市场化给商业银行带来的挑战

利率市场化改革犹如一把“双刃剑”，它在给商业银行带来机遇的同时也改变了银行业已习惯的利率决定机制和变动规律，从而给商业银行的经营管理带来了巨大的挑战。利率市场化给商业银行带来的挑战主要体现在以下几个方面。

1.银行利差缩减，传统盈利模式受到冲击。利率市场化后，商业银行的利差将缩小。这可以从国际上一些国家的利率市场化改革的实践中得到有力的证明。如美国在1986年完成利率市场化改革后，其1986～1990年的存贷存贷平均利差相较于1980～1985年的存贷平均利差缩减了54个基点。与大陆情况较为相似的是台湾地区，从台湾地区来看，台湾在改革完成出其里查有所扩大，但之后开始慢慢缩小，其1997年存贷利差比1996年收窄了21个基点。整体来看，利率市场化改革之后利差一般会缩小0.5%～1%[3]。而目前在我国，存贷款利差收入构成利润的主要来源。虽然各行在客户经营上有所区别，但事实上真正能引起利润快速增长的，仍是依赖于低成本的存款来源和高比例的贷款，从表1中可知，各行的净利息收入比基本在7成左右。因此，利率市场化后一旦利差收窄，将不可避免地对我国的商业银行的传统的盈利模式产生巨大的冲击。

2.商业银行资金定价能力面临考验。对商业银行而言，影响其经营效益的最重要的因素就是盈利能力和风险控制能力，而金融产品的价格会直接对其盈利产生影响。在利率市场化以后，利率由商业银行自主确定，金融产品价格成为商业银行市场竞争的重点。因为利率竞争的背后，其实是成本的竞争。此时，商业银行需要更加关注其自身的经营目标、战略决策、市场策略等因素，而这些正式商业银行需面临的新课题。但在目前商业银行基本上没有在市场中进行资金定价的经验，如商业银行的资金成本为多少，资金定价须考虑哪些因素，定价必须遵循什么原则，以何价位推出商品（如贷款或存款）等，这些都有待于在市场中不断探索和实践[4]。

3.利率波动加大，利率风险加剧。商业银行的利率风险是指由于市场利率变动的不确定性导致商业银行遭受损失的可能性。随着我国利率市场化的深入，我国上市国有商业银行的重定价风险、收益率曲线风险、基准风险和期权性风险将随之而上升。同时，利率市场化的时候，商业银行客户通过买入和行使期权，可以在利率波动较为频繁的时候，把利率风险锁定，虽然要支出购买期权的费用，但只要行使期权的收益超过期权成本，就能把利率变动的风险转嫁予银行。由此可以看出，随着利率市场化的不断推进，利率风险将成为我国商业银行未来面临的主要风险之一。

4.银行信贷风险将加剧，危及银行的资产质量。利率市场化以后，商业银行会竞相提高存款利率来吸引客户，导致商业银行的融资成本上升。因此银行将寻去提高利润的方法。一种方法就是扩大信贷规模，银行将采取冒险的贷款行为，这不可避免地会出现信贷膨胀。比如日本1984～1986年M2的平均增速为9.7%。而从1985～1990年我国台湾地区商业银行的贷款余额的平均增速为21.6%。而在为了扩大规模而发放的这些贷款中，必然有一部分贷款人并非优质客户，一旦这些贷款人发生还款问题，就会使银行的不良贷款增加。这将使许多低风险的借款人选择退出信贷市场，相反，更多高风险的借款人选择保留或进入信贷市场，逆向选择增加。而同时，较高的贷款利率只会鼓励借款人把资金投入到高风险的项目里，这样就增加了道德风险。

二、商业银行目前的经营策略存在的不足之处

相对利率市场化带来的挑战，目前我国商业银行在经营策略上还存在一些不足之处。在查阅了大量的素材之后，我们发现商业银行在盈利模式、金融产品定价方面还存在一些问题；同时，在风险治理、信用风险、利率风险方面，我国商业银行风险管理也存在一些不足。

（一）盈利模式方面存在的不足

我国长期以来实行分业经营，绝大部分商业银行主要从事的是传统的存贷业务，涉足其他金融领域较少。与国外银行相比，我国商业银行的中间业务还不发达，在银行收入中占比较小。从表1中可以看出，传统存贷利差收入一般占了商业银行营业收入的70%以上，而从表2可以看出，截止2012年12月，中间业务收入占营业收入的比例仍然非常小。随着我国利率市场化程度地不断推进，势必影响商业银行主要通过存贷利差赚取利润的传统盈利模式。同时，商业银行的业务的信贷结构还表现出了“重大中型企业、轻小微企业”的特点。这种结构虽然与商业银行规避风险的目标不谋而合，但是同时也制约了银行的发展。中小企业是我国一个庞大的企业群体，且其发展潜力巨大。因此，中小企业贷款应该受到足够的关注。而现在随着银行业的竞争日益加剧，商业银行如果还像过去那样通过单纯模仿与跟随就会有被市场淘汰的危险。

（二）金融定价方面存在的不足

就定价方法而言，商业银行的定价模式尚不完善，定价能力有待进一步提升。目前，大多数商业银行的定价方式主要是基准利率加点法和成本加成定价法。这两种定价方法主要是由总行下发贷款利率模型，然后各分支机构根据各自的资金成本、管理费用、风险成本加上预计利润对贷款进行定价。同时总行还规定定价模型的参数实行分权管理。这种定价方法的缺点就是定价过程中所考虑的参数过于单调。虽然有些银行作为定价参数的指标很多，单数这些指标或多或少都存在着难以测定、测定存在严重的实质性、可操作性不强、考虑的因素不全的问题。

（三）利率风险管理方面存在的不足

由于我国存贷利率长期处于政府管制时期，银行面临的利率风险较小，这就导致了我国利率风险管理能力相对不足。从目前来看，我国商业银行从业人员的素质还达不到要求。其次，利率风险缓释与控制的手段也存在着一些不足。从表外对冲来看，目前我国人民币衍生品市场尚不发达，交易不活跃，难以满足商业银行有效对冲利率风险的要求；从表内调节来看，商业银行主要是从资产负债规模、期限、结构等方面不进行调整，但调节力度和效果有限；从压力测试来看，部分商业银行尚未将银行账户利率风险压力测试应用于日常风险管理之中。再者，外部监管体制也需要改进。同时，商业银行的利率风险监测计量工具也有待改进。商业银行现有的监测方式主要适用于利率管制状态，随着利率市场化的推进，利率风险监控频率和时效性需要提高。

（四）信用风险方面存在的不足

随着利率市场化进程的深入，商业银行所面临的信用风险将加大，而我国商业银行在信用风险管理方面还存在着许多的不足之处。首先，信用风险量化技术与利率市场化要求相比，还存有较大差距。利率市场化将会给商业银行的模型参数估计带来结构性变化，从而给其在利率市场化条件下的贷款预期损失和非预期损失的精确计量带来较大挑战；同时，商业银行用于估计风险参数的历史数据还未经历一个完整经济周期的检验，经济下行时期的信用风险计量还不成熟[5]。其次，信用风险的识别和管理手段也急需加强。利率市场化之后，中小企业将成为商业银行发展信贷的主要对象。但是，中小银行往往存在报表不真实和信息披露不充分等问题，这些就会对商业银行原有的信用风险的识别提出更高的要求。同时，商业银行现今的信用风险的管理手段中没有现金流量的分析和预测，难以反映企业未来的真实偿债能力。

三、利率市场化条件下商业银行的应对策略

随着利率市场化的深入，我国商业银行的业务结构、定价模式、风险因素等的变化要求商业银行的经营策略必须有全面的、实质性的变革。

（一）调整业务结构

利率市场化已是大势所趋，商业银行先前大量依靠信贷业务来实现高额利润的经营模式也将难以为继。从国外先进商业银行的经验来看，它们非常重视零售业务的发展，其贡献比重也越来越高。在英国《银行家》杂志每年公布的全球1000家大银行中，保持强劲优势的银行大多依托零售银行业务提升公司利润和收入。在我国零售业务发展较好的是招商银行，在2012年的7月份，其零售业务占比已超过30%。因此，积极开展零售业务将会成为商业银行未来的一个利润增长点。中小企业长期以来一直是商业银行不愿涉足的一个领域，因为相对于大型企业，中小企业的信贷规模较小并且风险也较高。但是随着利率市场化改革的推进，以及金融市场竞争环境日益激烈，商业银行需要开拓新的市场，而中小企业的利率相对较高，这与银行的需求不谋而合。同时，中小企业虽然风险相对较大，但其贷款分散，而且个体贷款的金额小，因此其在银行控制风险方面具备一个优势。混业经营在国际上非常普遍，许多发达国家的商业银行都采取了这种经营方式。它是指银行、保险、证券、信托等金融机构可以相互渗透、交叉，形成多业务、多品种、多方式的交叉经营和服务。这种经营方式可以实现不同业务之间的相互促进、优势互补，同时可以实现资源的共享，有利于增加银行业的竞争优势，非常值得商业银行学习和借鉴。

（二）实行特色化经营

当前我国银行业中同质化经营的现象非常普遍，但是随着我国利率市场化改革的不断深入，银行之间的竞争加剧，商业银行必须转变其先前的经营模式，找到自己的特色，实行特色化经营。这意味着商业银行要充分依托自身的优势，形成与其他银行差异化的竞争。这些优势有些是先天形成的，包括股东优势、银行所在地的经济金融发展特色和区域优势等；有些优势得通过后天的努力获得的，比如开发新产品、进入新领域等。商业银行可以通过利用这些优势，发展自己的核心竞争力，从而在市场上保持竞争优势。平安银行就是商业银行通过特色化经营来获得成功的一个例子：它一方面依托了平安集团的品牌优势，打造“平安”的特色业务，另一方面借助平安集团长期以来积累的巨大客户群发展业务。

（三）建立健全科学高效的金融产品定价体系

对我国而言，要想稳步推进利率市场化改革，不仅在于逐步扩大利率浮动的区间，更重要的是在这一过程中，逐步培养起科学高效的金融产品定价体系。当前我国的很多商业银行尚无完整的定价决策系统或数据模型的支持，信贷资金成本无法进行完整、科学、规范的认定，因此在定价是不能充分地反映贷款的收益、成本，从而有针对性地进行贷款价格认定。为解决这一问题，商业银行需要在以下几个方面做出改善。第一，加快建设按产品、按客户、按部门进行细分和成本核算的财务管理机制，使每一项金融产品的成本费用、风险和回报能够准确界定和量化核算，使每一个客户的风险、报酬和贡献度能够准确计量，从而为金融产品的合理定价提供依据和标准。第二，尽快开发科学有效的信贷风险评级系统，能够正确地评估贷款的违约率和违约损失率，为贷款决策和贷款定价提供科学有效的工具。第三，商业银行需要加快建立能够敏感反映市场价格的内部资金价格转移体系，充分借鉴国际商业银行的做法，在产品分类基础上把不同产品归为不同的业务单元，运用内部资金转移模式。实现对不同产品价格和赢利水平的考核及对不同业务单元绩效考核。通过与市场资金价格相联系的内部资金转移价格来调节总分行间、资金来源与运用部门之间的利益并影响业务部门的决策[6]。

（四）提高利率风险管理水平

伴随着利率市场化改革，利率风险也随之而来，因此如何管控利率风险成为了商业银行面临的一项重要挑战。国际上一些先进国家对利率风险管理能力相对较强，因此，可以借鉴这些国家先进的利率风险管理经验。首先，商业银行应该积极培养利率风险管理人才。商业银行由于缺乏具有相关数理金融知识和专业技能的高级人才，使很多先进的利率风险管理方法和工具得不到有效的运用。因此，商业银行应加强人才队伍的建设。其次，银行应加强表内利率风险的管理，通过调整资产负债表中的资产负债在期限、数量上的配比关系达到利率风险管理的目的。银行可以根据利率风险偏好，将投资组合与资产负债结构调整紧密配合，维护净利息收益率的稳定。这些金融衍生工具一方面具有成本低、手续简便的特点，另一方面也可以有效地规避利率风险。最后，商业银行还需努力提高利率风险动态监测分析计量能力。在利率风险计量方面，银行应综合运用缺口、久期、敏感性分析和净利息收益模拟等工具；在监测方面，银行应建立集中的利率风险敞口监控平台，从而加强对利率风险的动态监测分析。

（五）改进信用风险管理水平

利率市场化将加大商业银行的信用风险，客观来说，银行需做好以下几个方面来应对挑战。第一，改进信用评价体系，把利率市场化因素对客户行为的影响纳入授信审批之中。商业银行应重点关注客户财务状况、负债结构和经营成本等因利率波动可能发生的变化。第二，商业银行要根据利率市场化的背景来调整信用风险模型和相关参数，通过反复检验等适时地改进信用评级方法，从而提高信用风险量化的准确性。第三，建立快速的风险识别预警机制。通过借鉴国际先进商业银行风险管理信息系统的经验，商业银行需积极构建风险管理信息系统，并使得该信息系统涵盖风险监测、风险分析和不良资产处置等风险管理环节。同时，针对现在一些企业为了获得高额贷款而提供虚假财务信息的现象，银行应加强对具有反欺诈功能的风险监测系统的研发，通过量化和建模的方法，甄别虚假的财务数据，前移风险管理关口。

参考文献

[1]高芳.利率市场化改革进程中我国商业银行利率风险管理研究[D].暨南大学，2012.

[2]阎俊生：《利率市场化条件下中小银行经营策略研究》[M].北京，中国金融出版社，2012.

[3]卢雅芳.利率市场化与我国商业银行对策研究[J].投资与合作，2011（7）：63-64.

[4]刘赛红.利率市场化与商业银行经营管理[J].系统工程，2003（4）：95-98.

[5]银监会利率市场化改革研究工作小组.利率市场化改革与商业银行风险管理研究[J].金融监管研究，2012（12）：1-16.

[6]王廷科.利率市场化效应与我国商业银行的应对策略研究[J].财贸经济，2003（9）：13-18.

作者简介：张玲（1990-），女，浙江衢州人，华东师范大学2012级世界经济专业研究生，研究方向：国际金融。

作者：张玲

商业银行经营策略分析论文 篇3：

商业银行在互联网金融背景下的经营策略

【摘要】互联网金融的发展，从多方面影响到商业银行的经营策略，从美国互联网技术与银行的发展历程看，融合将是主旋律。在当前环境下，商业银行在发展互联网金融方面应重点在发展直销银行、建立完善平台金融模式、开展第三方合作三方面取得突破。

【关键词】互联网金融 融合 服务模式 获客能力

随着互联网金融的迅速崛起，银行业等传统金融机构受到了极大的冲击和挑战。就商业银行而言，传统金融业务受到挑战，金融中介功能弱化，收入来源被蚕食，经营模式亟待变革。尤其是在运营方面，互联网金融正在重新塑造银行业的服务模式。

一、互联网金融带给商业银行运营的三大变化

互联网金融给商业银行在运营方面带来的巨大挑战，主要体现在以下几个方面：物理网点更注重客户下沉；电子渠道业务替代率显著上升，成本收入比下降以及产品、服务模式更加丰富，长尾市场得到重视，获客能力提升。

（一）更注重客户下沉，定位于社区银行、零售网点、小企业信贷专营为主

互联网未兴起时，商业银行均追求物理网点的数量扩张，争抢地区占据优势，也是业务扩张和存款来源的重要考量因素。2012年以后，互联网金融迅猛发展，当时物理网点的获客能力明显低于线上平台的开发，商业银行开始思考物理网点的扩张和定位问题。在此背景下，大型商业银行营业网点扩张的步伐开始放缓，甚至出现收缩。而股份制商业银行则在2013、2014年开始加大社区银行等零售网点的设立。城商行因为跨区设立分行的管制未完全放开，大多选择在省内扩张，业务多定位于中小企业专营机构。华夏银行2014年底已有50家综合支行转型为小企业和个人客户的服务主体。兴业银行提出以社区银行建设发展为主线，将社区银行作为公司零售业务新的增长点，加快社区银行建设，社区银行建设与传统网点改造并驾齐驱，推动物理网点向小型化、智能化、社区化发展模式的战略转变。其2014年新增网点数据中小银行首位。

互联网服务半径的无边界，让互联网金融能够突破时空的局限。同时互联网金融特有的便捷性、平台性，大大降低了商业银行的服务成本，提高了服务效率，金融服务的覆盖面和可获得性大大提高。商业银行很早就开始在业务服务上应用电子技术，互联网金融迅速发展后，应对第三方互联网企业的冲击，商业银行开始加大电子银行、手机银行、微信银行、直销银行等互联网金融渠道的电子应用和开发。事实也证明，经过这两年商业银行在互联网金融的快速发展，商业银行在电子渠道的获客能力、服务能力大大加强。2014 年底，商业银行电子渠道交易的替代率最高达到93.2%，行业平均在85%左右。商业银行利用远程服务渠道，将远程控制和柜台面对面亲切体贴的服务融为一体，由远程客户经理为客户提供实时、全面、快速、专业的各类银行交易、顾问式投资理财、一站式贷款及产品销售等服务。未来随着远程开户的实现，银行电子渠道的业务替代率会更高。

（二）业务不再依赖人工和柜台，成本收入比下降

美国商业银行互联网金融加快发展的阶段1997～2000年间，美国金融机构在互联网项目上的投资每年以36%的速度递增，商业银行在互联网金融技术和平台建设方面加大投入。主要是由于相比物理网点，互联网金融虚拟网络的服务成本更低，据资料显示，银行通过在线虚拟支付的成本是通过物理分支机构支付的十六分之一到六分之一。

2012年以后，我国的商业银行均加大了互联网金融的投入力度，纷纷打造轻型银行、智慧银行、网络银行、移动银行等，不在依赖网点、人工和柜台，电子、网络业务的替代率显著提高，业务效率显著提高，人员费用显著下降，为此其成本收入比自2012年开始不断下降。其中，股份制商业银行的更快发展互联网金融，其成本收入比下降的更明显。以平安银行为例，2014年底，平安银行个人网银客户数734万，较上年增长62%；口袋银行客户数达540万，较上年增长338%。2014年公司的成本收入比同比下降了4.44%，行业降幅最低。

（三）产品、服务模式更加丰富，长尾市场得到重视，获客能力提升

互联网技术在金融领域的加速渗透，实现了普惠金融，长尾人群得到开发。互联网金融公司的业务模式满足长尾市场人群的需求，客户体验大大提升。应对互联网金融对银行客户流失的冲击，商业银行推出了更丰富的产品、更满足客户需求的服务，以及更好的服务模式来吸引客户，业务效率、服务能力、客户体验显著提高，批量获客能为可能。目前来看，所有上市银行均推出了直销银行、网上银行、手机银行、微信银行，部分银行推出了银行同业平台，大型商业银行基本都建立了自己的电商平台，远程银行在股份制银行中得到重视发展。

二、美国互联网与银行关系的借鉴

根据美国的发展经验，互联网银行抢占传统商业银行应该是利率敏感等特定人群以及特定的贷款客户。但同时，商业银行专业的综合金融服务能力、信用风险评估以及客户资源基础是互联网银行所不能企及的。从美国银行业与互联网技术的竞争合作关系来看，两者将不断融合，互联网技术将改善传统运营模式，银行的战略定位将越来越多地利用互联网技术作为战术支撑。

（一）互联网银行业务模式简单、产品和客户聚焦

美国最早的互联网银行美国第一安全银行（SFNB）于1995年成立，之后美国的互联网金融快速发展，但互联网银行并没有像大家预期的那样成为银行业的主流。网络泡沫后，互联网银行也经历也一批倒闭和破产。对传统的商业银行并未有产生很大的冲击，传统的商业银行在互联网浪潮中运用互联网技术也逐渐发展壮大，站稳市场。目前美国的互联网银行，要么以BOFI为典型代表的以纯网络互联网银行的形式存在，要么以SFNB、Simple等为代表的以传统商业银行的网络银行的形式存在。

（二）互联网要为银行战略所用，做有自身核心优势的综合金融服务银行

美国互联网银行给我们的启示，主要有两个方面，一个是作为互联网银行业务、产品和服务的聚焦、定位很关键，即做什么不做什么很清楚，像BOFI的资产运用只做住房抵押贷款，ING Direct美国的产品很单一，客户实现聚焦；另一个是互联网银行开展的业务和服务一定是全部电子化和降低客户成本的，这样客户的黏性才会增加。通过BOFI的商业模式来看，全部业务都可以通过手机和电脑完成，客户可以通过家里的电脑扫描支票，通过发送扫描支票的图像进行远程存款；可以通过邮件和短信安全的进行汇款；可以在智能手机上使用移动APP存入支票；可以在手机上查询账户余额、划转款项和支付账单。同时提供了线上消费和现金业务的便利，客户使用VISA借记卡在特定商户消费可以获得返现，ATM业务费用全免等等增强客户的黏性。

虽然我国目前还没有真正的互联网银行，但未来如果直销银行推出独立法人体制，或者是微众银行等互联网银行面签打破以后，互联网银行会加快发展，对商业银行的冲击也会真正的开始，行业内的分化也会加剧，目前互联网银行和民营银行更多是与传统商业银行建立合作的关系，而且这些银行的负债端都是银行同业存款。

三、商业银行在互联网金融方面的发展重点

商业银行作为传统的银行，在互联网银行的冲击下，如何增加客户的黏性，如何确立自身的优势，我们认为传统商业银行更需要做的是利用快速发展的互联网技术，服务公司战略，牢固确立自身的核心优势、比较优势，基于自身专业优势提供综合化，一站式的综合金融服务，同时以开放的模式与各方深度合作，确立有比较优势的综合金服务银行。

目前商业银行在互联网金融方面做的事情主要有以下几个：1）实现业务的电子化、去柜台化，达到业务处理的便捷性；2）利用平台金融批量开发客户，获客能力增强；3）开发平台模式，提供一站式服务，实现业务的综合化处理；4）与第三方互联网企业合作，接对方的技术和数据，提升客户体验、增加客户黏性、开发市场和客户。具体而言，主要有发展直销银行，建立平台金融模式和开展第三方合作等三大重点。

（一）直销银行

目前上市银行均推出了自己的直销银行，并把直销银行作为公司重要的业务拓展渠道，获客和增加客户黏性的重要渠道，正式推出的时间基本都在2013年底2014年初。业务定位简单、便捷，经营的模式各家商业银行略有不同，但基本均覆盖了理财、存贷款等产品和服务，对客户的获取和黏性的增强效果明显。目前根据上市银行公布的情况来看，直销银行成立以来，发展较为迅速，目前民生银行的直销银行客户超过140万户，其次是平安银行和兴业银行。

根据国外直销银行的经验，我国商业银行的直销银行还没有形成精确的业务定位，目前还是混合化的产品和服务，客户没有分层，更多的是作为网上的销售银行的功能。未来各家直销银行的发展路径还需要进一步聚焦，否则就会沦为尴尬的局面。

（二）建立平台金融模式

1.电商平台。银行自建的电商平台是银行基于B2C或B2B的电子商务平台，为零售客户提供网上购物和消费信贷；为企业客户提供线上交易、支付和融资的金融服务。商业银行自建电商平台的优势是其具有客户资源优势，借助互联网技术进行数据的分析，实现全流程不落地，在线融资的高效率，同时借助其专业的金融服务能力提供综合化的金融服务。目前上市银行中建立电商平台的有工商银行的融e购、农业银行的e商管家、建设银行的善融商务等。如工商银行2013年初推出的“融e购”电子商务平台，是集企业商城，集商贸信息撮合、商品在线交易、金融增值服务为一体的综合性电子商务平台，致力于为企业客户搭建安全高效的在线交易系统、提供在线支付及融资服务，开展供应链协同、租赁采购等一系列特色业务。目前，该平台已聚集了螺蛳湾国际商贸城、辛集国际皮革市场、白沟和道国际箱包市场、东阳中国木雕城等知名商品交易市场及开磷化肥、金音乐器等行业知名企业。

2.平台金融。目前，商业银行推出基于供应链金融或者是同业开放的平台金融模式，提供综合金融服务，增加存款沉淀、信贷投放。例如，光大银行的云缴费平台目前已上线了水、电、燃气、手机、加油等近500项基础便民缴费服务，覆盖29个省、70多个核心城市，服务人数达3亿。在接入的缴费项目数量、合作伙伴数量、覆盖客户规模等关键指标方面均居全国第一，已成为中国最大的缴费开放平台。

（三）开展第三方合作

互联网金融企业的快速发展，让传统的商业银行看到了其技术带来的广大市场，纷纷向其伸出橄榄枝，建立合作关系。像中信银行、华夏银行都与互联网企业开展了业务合作。中信银行与互联网行业领先企业BAT（百度、阿里、腾讯）达成战略合作，成为业内唯一与BAT全面深度合作的银行，在支付领域、托管业务、网络联名卡产品。华夏银行与互联网银行微众银行签署战略合作协议，在资源共享、小微贷款、信用卡、理财等多个领域开展深入合作。从发展趋势看，互联网企业和传统商业银行在技术、数据和金融业务上互有优势，有很好的合作基础，未来双方合作的业务空间会进一步扩大，模式也将多样化。

作者简介：杨君（1983-），男，汉族，四川广元人，任职于华夏银行博士后工作站，研究方向：金融市场、风险管理。

作者：杨君