企业文化建设策略研究

第一篇：企业文化建设策略研究

构建个性化企业文化的策略研究

[摘要] 本文从个性化企业文化的内涵着手，分析了企业文化的个性化与企业可持续发展的关系，提出了构建个性化企业文化的策略。

[关键词] 企业文化 个性 可持续发展 策略

企业文化是企业在长期的生产经营实践中逐步形成的带有本企业特征的思想观念和行为观念的总和，它为企业全体成员所接受，对员工起到激励、凝聚和规范、约束的作用。一个企业的竞争，从形式上看，似乎是产品的竞争、劳动竞争和科技竞争，实质上是企业家和企业文化的竞争。企业要想在激烈的竞争中获得优势，打造自己的核心竞争力，就必须打造有着鲜明个性、与别的企业保持着差异的企业文化。

一、个性化企业文化的内涵研究

从企业的层面上来看，企业文化是企业所依赖的一种文化价值观，对企业的长远发展起着举足轻重的作用。它包括三个层次：文体活动、企业道德、企业精神，其中企业精神是企业文化建设的核心理念。从企业员工个人的层面上来看，企业文化就是就是全体员工认可和共同遵守的企业核心价值观。它还具有一定的延续性和感染性，能够将新进员工的思维模式和行为模式也统一起来，真正实现“化”人的作用。

企业文化具有共性，即出发点均是为企业提供不断发展的思想保证和精神动力。与此同时，企业文化又必须具有鲜明的个性。个性，首先是一种自然的表现，因为每一个企业都有自己独特的环境、条件、文化传统、发展目标、经营管理方式，在这些基础上形成的企业文化不可能彼此相同。同样属于日本文化，索尼强调开拓创新、尼桑则强调顾客至上;同样属于美国文化，惠普强调对市场和环境的适应性、IBM则强调尊重人、信任人、善于运用激励手段。个性，更是企业发展到高层次境界的成熟表现，是现代企业长远发展的内在需要。尽管有个性的未必都是优秀的，但优秀的必定是有个性的。纵观肯德基、微软等世界著名企业，无不具有深厚的文化意蕴和独特的个性风格，其最大特点就是个性鲜明，不可能被原汁原味地复制和模仿。因而，这些优秀的企业文化就成为企业的“文化基因”和核心竞争力，牢牢扎根并不断延续、发展。

二、企业文化的个性化与企业的可持续发展

众所周知，物质资源总有一天会枯竭。然而，企业文化却是生生不息的，是支撑企业可持续发展的支柱。财富杂志曾指出：世界500强企业胜出于其他公司的根本原因，就在于这些公司善于给他们的企业文化注入活力，凭借着企业文化的力量，这些一流的公司保持了百年不衰。我国一些经营了近百年的老字号：同仁堂、瑞福祥等，也正是因为形成了比较稳定的、有独特风格的企业文化，它们才能生存、发展至今。由此可见，在多变的市场环境中，企业应根据自身特点，构建符合企业客观、充满个性的企业文化，从而推动企业持续健康地发展。

1.企业自身特点要求个性化的企业文化

每个的企业都具有鲜明的自身特点，其所处的行业和背景、组织形态和员工的素质以及企业发展经历都有很大的差别，这就要求企业文化应具有强烈的个性。否则，就会流于形式，起不到对企业发展的作用。首先，企业的类型不同、生产的产品以及市场和服务对象有差别，企业文化的侧重点就应不一样。虽然我们可以在一些优秀的企业所推崇的核心价值观中发现一些共同的东西，但每个公司最为称道的企业理念是具有鲜明的个性的。如波音的“在航空的世界中吃饭、呼吸、睡觉”;迪斯尼的“把欢乐带给大家”等等。其次，自觉地创建个性化的企业文化就要考虑企业自发形成的文化氛围。从分析现有文化入手，将其加以提炼和完善，升华为理论、制度和规范。另外，企业文化要得到全体员工的理解和支持，也必须考虑员工的心态和素质。最后，企业的发展阶段不同，企业文化也应有所差别。企业文化不是一成不

变的，它随着企业的发展而发展。

2.企业外部环境的变化亟须个性化的企业文化

随着竞争压力的增加，企业必须提高自己的核心竞争能力。企业的核心竞争能力是一个企业独有的取得竞争优势的能力，既包括技术和产品质量方面的，也包括文化和机制方面的。调查发现，独特个性的企业文化是领先竞争对手的关键力量。企业文化作为企业核心竞争力培养的土壤，只能通过企业文化的渗透而形成的不同于别人的竞争力，才能成为核心竞争力。如今企业间的竞争已更多地表现为企业文化的竞争，纳科尔公司的一位主管总结说：“我们的成功20%来自干新技术，80%来自于我们公司的企业文化”。国内有不少企业因不注重企业文化的建设，在短期内取得成功，然而由于没有企业文化的引导，在多变的市场、激烈的竞争中很快就被淘汰。因此，在“与狼共舞”的时代企业必须打造属于自己的企业文化。

三、构建个性化企业文化的策略

1.提炼企业的核心理念

企业的核心理念是指企业在终极目的、总体经营思路方面的根本信念，它是企业文化建设中最重要的内容，是经营理念、行为准则的基础，对员工起到指引和激励的作用。提炼企业的核心理念应从企业的行业、环境入手，与企业战略、远景目标相结合，避免口号化、公式化，如果提炼过于抽象化，缺乏针对性和企业个性，无法真正指导企业员工的具体工作与行为表现。许多跨国企业能持续成长、不断发展，其动力就在于他们具有不可替代的优秀企业文化，有着独特的经营哲学、共同的价值观。如沃尔玛“尊重每位员工，服务每位顾客，每天追求卓越”;诺基亚“科技以人为本”等等。在提炼企业的核心价值观、创建有个性的企业文化时也不能一味地追求独特，为个性而个性。苹果公司在创办初期曾在楼顶悬挂海盗旗，向世人宣称“我就是与众不同”，创新与冒险成为其公司的核心理念，但他们的这种做法中也隐含着特例独行，桀骜不驯，没有了合作与协调同样要把公司引向崩溃的边缘。

2.正确导入CIS战略系统

目前，导入CIS系统已经成为不少企业构建企业文化、提升企业形象的重要途径。CIS系统主要包括三个子系统。其一为MI(Mind Identity)，即理念形象识别，包含企业价值、企业精神、企业目标和企业伦理等具体内容。其二是BI(Behavior Identity)，即行为形象识别，包含了对内的企业行为准则、教育培训和对外的促销活动、公关活动等内容。其三为VI(Vision Identity)，即视觉形象识别，包括产品标志、吉祥物、服装、礼品等等。CIS系统的三个子系统与企业文化的不同层次内容有一定的对应关系，MI对应企业精神文化，BI对应企业行为文化，VI则与企业物质文化相对应。MI才是CIS系统的核心部分，也是CIS系统功效的原动力，BI和VI只是MI的动态和静态表现。MI系统是灵魂，决定支配着BI与VI，企业在导入CIS系统的过程中，应当将关注点集中于MI之上。当企业发展到一定程度，自行或通过有实力的专门的由机构对企业价值观、企业精神信条、企业伦理等思想内容进行精心提炼、准确的表达，形成企业的MI系统，再以MI系统去指导BI、VI系统建设，才能有效建设企业文化，取得令人满意的效果。

3.结合企业的自身实际

不少企业在自身的发展历程都形成了自身的优良传统，它们都是企业发展壮大的基础和优势，要想有所作为，就必须充分了解自身发展过程中的历史与光荣传统，利用好这些传统和历史。在构建个性化企业文化的过程中首先应尊重企业的优良传统和光荣历史，其定位必须源于企业的历史，尊重企业的传统，又能够不断推陈出新。其次要追求适合自身的企业文化。明白本企业与同行业企业相比，其优势与不足究竟是在哪些方面，让企业文化为企业发展服务。无论是微软还是 IBM，它们企业文化的特色之所以被人们津津乐道，正是因为它们的文化适合于企业，推动了企业的发展并且造就了非凡的商业成就。最后，不人云亦云，从解决企业存在的实际问题来谋划企业文化的建设，避免雷同、凸显个性。在具体行动中，

可以借助一些重大活动，如公司庆典活动，公司年夜饭等活动或一些主题活动来推波助澜，像当初海尔张瑞敏怒砸76台劣质冰箱就是一个实例，既表明了海尔对劣质产品绝不姑息的坚定决心，还通过这一主题活动来达到统一全体员工质量意识的效果。

4.倡导人性化的管理

文化建设离不开人的活动。企业文化的个性化，要突出以人为本，通过各种载体和富有个性化的活动设计，构建民主人本型的企业文化模式。首先要发挥领导的表率作用。实践证明，个性化企业文化的构建能否成功，关键在于各级领导干部能不能首先自己先认同、传播并执行企业的文化，这是构建个性化企业文化成败的关键。一个成熟的企业领导人，必须对本企业的文化建设有比较深入的思考和长远的决策，把企业文化建设与企业经营管理活动紧密融合在一起，从而有效地推动企业文化建设和整个企业健康发展。第二要创造宽松的成长环境。把“理解人、尊重人、关心人”作为企业管理的出发点，造就出一种全体职工所认同的团结向上的精神风貌，增加企业凝聚力、战斗力。如东台市国贸大厦，把“尊重人,为爱岗敬业的员工创造一个和谐、富有激情的工作环境”写进《员工手册》，从而激励员工不断追求创新，追求卓越。最后应设计丰富多彩的活动载体。企业文化建设的个性化，不能脱离企业生产经营的实际。作为一种新型管理理论的企业文化,应该重视并强调企业的内部管理。企业文化建设只有从实际出发，与生产经营管理实际结合,才能与企业发展相协调,形成特色。参考文献：

[1]苗顺太:浅谈如何加强企业核心竞争力[J].商场现代化,2006(8)

[2]庄培章:现代企业文化新论[M].厦门:厦门大学出版社，2001

[3]赵永光:创建独特而有凝聚力的企业文化[J].集团经济研究，2006(5)

[4]刘燕:基于科学发展观的企业文化建设思考[J].企业经济，2006(5)

[5]张晶晶:企业文化视角下核心竞争力的培养[J].集团经济研究，2006(2)

[6]赵长贵:企业文化建设与管理初探[J].山东社会科学,2004(2)

[7]李明:刍议企业文化先进性[J].商业时代·理论，2005(6)

[8]马红梅赵兵徐晓庆:企业文化建设的关键要深入人心商场现代化，2006(11) (免费论文网)

第二篇：中国企业跨国并购的文化整合策略研究(一)

摘 要：由于中国企业文化在跨国并购的弱势地位，被并购企业对中国企业文化的抵制，中国的并购企业就需要在文化整合上下大力气，要对跨国并购过程中所面临的多元文化进行分析，选择适当的文化整合策略，保证跨国并购的成功完成,实现预期的商业价值。

关键词：跨国并购 文化冲突 文化整合

在经济全球化背景下,向国际进军以并购的手段进行海外扩张正成为中国企业资本经营的重要手段,近几年来, 海尔、中海油、京东方、TCL等许多企业走出国门，开始了中国企业的海外并购，2004年12月联想集团斥资17.5亿美元收购IBM个人电脑事业部，一举跻身世界三大PC厂商， 2005年中石油收购哈萨克斯坦石油公司，中国台湾明基集团收购了西门子手机业务而晋升为全球手机业新贵，中海油出资185亿美元收购在美国石油企业中排名第九的优尼科，而最近中国互联网历史上最大的并购案又将这一趋势推向一个高潮，阿里巴巴收购了雅虎中国的全部业务。

跨国并购是指一国企业为了某种目的，通过一定渠道和支付手段，将外国企业的一定甚至全部份额的股份或资产收买下来，从而对后者的经营管理实施部分或完全的控制。而令人眼花缭乱的跨国并购背后是双方企业艰难而让人期待的整合。整合包括业务上或是技术上的整合和文化整合，所谓文化整合就是指按照现代企业管理发展的趋势和要求, 通过对双方企业文化的提炼, 提出新的企业文化并加以推动和实施的活动过程。在一项对欧洲100位高管人员进行的他们所参与的700个并购案例的调研结果显示：企业并购最大的障碍是来自“文化和人”方面。[1]可以说，文化的整合比业务上的整合更关键，因为文化的整合牵涉到消除员工的顾虑并建立一种新的观念，而这是一个相当复杂而漫长的过程。

一、文化整合的必要性

文化作为“软环境”是决定跨国并购成败的重要因素，据Cooper & Lybrand公司1993年所作的调查显示，在并购成功的贡献因素中，良好的企业文化适应性排列第三;而在失败并购的决定因素中，文化的差异性则位居首位。[2]在跨国并购交易中,跨国文化的差异更大,社会环境更加复杂,可能导致整合失败的因素更多,如何在跨国并购中避免文化冲突并实现最优整合是中国企业实施走出去战略面临的现实问题。因此，要对跨国并购过程中所面临的多元文化进行分析，选择适当的文化整合策略，保证跨国并购的成功进行。从并购的成功要素来看，并购后整合应该是一种快速的整合，因为在整合的过程中员工生产率降低，会直接影响企业的效益。因此，如何在最短的时间内实现文化的整合也就成了并购后整合的关键成功要素。

二、跨文化冲突及其表现 文化是与生俱来的根深蒂固埋藏于潜意识中的。一旦这种本质的规定性受到挑战，人们便会产生有文化冲击带来的排斥心理。跨文化冲突是指不同形态的文化或者文化要素之间相互对立相互排斥的过程，它既指跨国企业在他国经营时与东道国的文化观念不同而产生的冲突，又包含了在一个企业内部由于员工分属不同文化背景的国家而产生的冲突。[3]跨国整合的过程中势必会造成文化冲突，这种跨文化的冲突主要表现在如下方面：

1.管理理念、员工激励、协调组织、领导职权和人力资源决策等方面

(1)在管理理念方面，根植于不同的国家社会文化、受到地域文化影响，各国企业的管理理念有较大差异。中国及东南亚企业的管理中，带有中国传统古典哲学思辨与思想启蒙色彩的儒家、法家、道家等学说已深深地嵌入到属于东方文化体系的企业道德、企业哲学与企业精神体系中，形成独创的管理理念，而西方的管理理念形成中，则是随着管理理论的发展步伐，更多地从管理大师们的管理思想中汲取营养，因此，西方企业管理理念中更多的渗透着科学管理与行为管理的思想精髓。这些差异在中国海外并购中推行企业文化、制定企业战略过程中形成了较大的冲突。

(2)在员工激励方面，由于文化背景、理念的不同，激励可能会表现为各种不同方式，比如美国文化中，人们对工作的态度是积极热情的，而墨西哥文化中，对工作的态度则表现出为了维持所期望的生活水平而不得不采取的一种行为方式、一种谋生的手段。从而表现出各个国家由于文化不同而导致对员工激励方面的态度和政策不同。

(3)在协调组织方面，文化背景不同可能会形成组织协调方式选择的不同，在日本的企业中，组织协调可能会采用“和风细雨”的商谈式方法，在美国企业中可能会采用严格的制度管理与约束方法。

(4)在领导职权方面，西方管理中往往对企业部门及负责人有较为严格、明确的职责、职权、职务解析，并按照科学管理的规则，遵循一系列授权规则使企业规范运行，形成有序、配套、系统的各职级行使原则。而在东方文化体系中，以人为本的理性追求、重视情感联系的信誉氛围、崇尚礼遇礼节的风尚，可形成具有自身特点的职权分配方式，难以形成与西方模式等同的领导职权分配与运用方式。

(5)在人力资源管理方面，东方文化体系背景中，遵循“以人为本、以德为先”的原则，而在西方文化体系中，更多主张奉行一系列严格、科学的人事管理制度。

文化整合必然有着两种文化的比较和融合，做到让文化的摩擦和冲突给企业整合造成的阻碍降到最小值。

2.中国企业跨国并购的文化整合策略 相对于国内并购和其他发达国家跨国企业的并购,中国企业准备实施海外并购更需要掌握跨文化整合的方法和技巧,才有可能取得最终的成功,结合中国企业的现实情况与海外文化的差异,中国企业跨国并购文化整合中可采取以下策略:

(1)在并购前期了解拟收购目标潜在的文化差异和冲突,如在并购的前期准备过程中,应让并购后整合实施团队参与到准备过程中,以加强并购后整合工作的计划性,及早发现问题,尤其是对文化整合难度的调查应该成为审慎调查的一部分,通过对企业文化整合难度的审计,中国企业一方面可以找到企业之间主要的文化差异,另一方面能够发现对协同效应的实现影响最大的关键因素,让中国企业更有准备地应对可能发生的文化差异与冲突。思科的并购小组中设有“文化警察”的职位，负责在并购前评估并购对象的企业文化和思科文化的兼容性。这位警察说：无论目标公司的技术和人才再好，如文化不能兼容，我们会毫不犹豫地放弃，但是，如果我们一旦决定，我们的速度是惊人的。思科公司的方法值得我国作为跨国并购的借鉴。

(2)充分吸收国外企业先进的文化来创造共同点.目前中国企业跨国并购的目标许多是欧美的成熟企业,相对而言,这些企业对自身的文化有着很高的认同度并希望保持自身的文化，而与这些企业相比,中国企业的文化还相对不成熟。从业务的国际化发展和国际化竞争的角度看,仍然存在许多问题作为并购后整合战略的一部分,中国企业需要吸收被收购企业文化中先进的成分,通过提升和完善自身的企业文化来促成部分企业文化的同化，此外,从文化整合的角度出发,中国企业还必须有心理准备放弃原有企业文化中无法被并购企业所认同的文化因素，这对于中国企业提升自身的能力,适应企业的国际化发展将十分有利。

(3)聘用具有文化整合能力的人来管理合并后的企业.“文化的变革意味着行为的改变”，一种最有效也是最迅速的改变方式是让一些真正代表新企业文化并可以领导两个企业员工的人担任文化整合团队的主角并在新公司担任重要职位，而在中国本土企业里，这种有国际化思维和胆识，能让并购双方都能接受领导人才还是比较缺乏，所以聘用有胆识和魄力国外的企业家来管理新的全球化企业不失为有益的尝试，在这方面,联想任命原IBM的副总裁沃德为新公司的CEO就是很好

第三篇：大型零售企业营销策略研究

大型零售企业营销策略研究——基于数据挖掘的分析

21世纪是知识经济时代，企业之间的竞争越来越多地表现为智能、知识竞争。面临巨大竞争压力的大型零售企业，每天都积累着海量数据，但却面临“数据丰富，知识贫乏”的困境。智能化地从大量的数据中提取有用的信息和知识，可以提高企业的核心竞争力。因此，在大型零售企业中应用数据挖掘技术已显得非常必要。目前数据挖掘是大型零售企业正确制定营销策略，获取决策依据和技术支持的重要手段。

一、大型零售企业营销策略与数据挖掘

(一)大型零售企业的界定及营销策略

1.大型零售企业的界定。零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。这里的大型零售企业是以中国商业联合会发布的零售企业前百强为标准，凡在近5年内一直保持前一百强的零售企业被认为是大型零售企业。

2.市场营销策略基本理论。从市场营销组合策略的角度看，市场营销策略基本理论经历了4PS-4CS-4RS三个阶段。 20世纪50年代末的短缺经济时代，麦卡锡提出经典的4PS营销策略，即产品(Product)策略、价格(Price)策略、分销(Place)策略和促销(Promotion)策略，被奉为营销理论中的经典。到80年代，经济逐渐趋于饱和，美国劳特朋针对4PS存在的问题提出了4CS营销理论，即顾客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。随后，客户经济时代美国经营学家舒尔兹又提出了4RS营销新理论，即关联(Relevance)、反应(Reaction)、关系(Relationship)和回报(Return)。这三种理论之间是完善、发展和创新的关系，企业可以根据实际将三者结合起来指导营销实践。根据以上市场营销策略基本理论，结合目前我国大型零售企业的实际状况，本文认为如何基于数据挖掘分别从商品、顾客、分销和促销等四个方面制定营销策略，是大型零售企业亟待解决的问题。

(二)大型零售企业应用数据挖掘的必要性

1.数据挖掘概念。数据挖掘，又称数据库中的知识发现，是近年来随着数据库和人工智能技术的发展而出现的一种新的商业信息处理技术。简单地讲，数据挖掘就是对海量的数据进行精细加工，从大量的数据中提取潜在的、有价值的信息、模式和趋势，然后以易于理解

的可视化形式表现出来，其目的是让企业分析内外部的信息、预测客户的行为、检验异常模式，帮助企业决策者调整市场策略、减少风险。

2.大型零售企业应用数据挖掘的必要性。伴随大型零售企业信息化建设和应用进程的加快，大量的信息技术如条形码、电子收款机、POS系统等在零售终端随处可见。信息系统的日益发展为积聚大量数据创造了条件。如何有效地开发利用信息资源，逐渐成为所有大型零售企业信息化工作的重点。

面临来自国内外的巨大竞争压力以及由于规模扩大而出现的一系列问题，大型零售企业迫切需要利用有价值的商业信息和知识来应付日益激烈的市场挑战。我国大型零售企业应用现代化信息技术尚处于起步阶段，提高大型零售企业经营信息化水平，应用数据挖掘技术提取有价值的信息和知识，增加其经营、决策、管理的科技含量，帮助其制定正确的营销策略，是促进大型零售企业快速发展的必由之路。

二、数据挖掘在商业领域中典型分析方法

在实际的商业领域应用数据挖掘的方法和技术越多，其得出结果的精确性就越高。因为对某一种方法或者技术不适用的问题，其他方法很可能奏效，这主要取决于问题的类型以及数据的类型和规模。数据挖掘方法有很多种，在这里重点分析商业领域中最常用的几种方法，即关联分析、序列分析、分类和预测以及聚类分析。

(一)关联分析

关联分析是指寻找在同一事件中出现的不同项的关联性，即确定关联规则，挖掘的一般对象是事务数据库。关联分析的目的是为了发现事务数据库中不同商品之间是否存在某种关联关系。通过关联规则找出顾客购买行为模式，如购买了某一商品对购买其它商品的影响，从而应用于商品货架设计、存货安排以及根据购买模式对顾客进行分类等。此外，关联规则还可应用于附加邮递、目录设计、追加销售、仓储规划以及基于购买模式对顾客进行划分等方面。

(二)序列分析

序列分析与关联规则类似，但它寻找的是事件之间时间上的关联性。例如，商场中60%的客户在购买商品A后隔一段时间，其中有80%会再购买B，即序列模式是A>=B。显然，

通过序列模式分析，企业可以发现客户潜在的购买模式。时间序列分析广泛应用于各种大型商业、医学、工程和社会科学等领域，有效地促进了这些行业的发展。

(三)分类与预测

分类与预测是通过对当前数据集合的描述来识别未知数据的归属或预测未来数据的发展趋势。针对数据库中的每一类数据，挖掘出关于该类数据归属及发展趋势。一般地，分类分析是一个两步过程：第一步，建立一个模型，描述指定的数据类集或概念集;第二步，使用模型进行分类分析，进一步预测。分类及预测通过对大量销售数据的分析，确定特定顾客的兴趣，消费习惯、消费倾向和消费需求，进而推断其下一步的消费行为，据此有针对性的采取营销策略和改进服务质量，从而节省营销成本，获得良好的营销收益。

(四)聚类分析

聚类就是按照事物的某些属性把事物聚集成类。当要分析的数据缺乏描述信息，或者无法组成任何分类模式时，就采用聚类分析的方法。聚类之前，类的数量及类的特征都是未知的。聚类分析应遵循同类内相似性最大化、类间相似性最小化的原则，使得每个组内的对象具有很高的相似性，而与其他组中的对象则不相似。用聚类分析可以帮助企业了解顾客的特征，典型的结果是将顾客分成新顾客、忠诚顾客、流失顾客、无规律购买顾客、新吸引的顾客等，便于企业针对不同群体的特征，设计出不同的营销策略，更大程度地满足消费者个性化需求。

三、基于数据挖掘的大型零售企业营销策略

(一)优化商品组合布周，正确安排商品进货与库存

1.优化商品组合布局管理。商品组合布局管理包括商品组合优化和商品布局管理。商品组合优化包括检查企业现有商品的品种类别，决定是否增加或剔除有关商品，从而使零售商在进货的选择和搭配上更具目的性。应用数据挖掘技术对大型零售企业数据仓库中的数据进行分析，得出各个商品的利润额，对企业商品组合进行优化，从而使企业获取更多的利润。另外，在大型零售企业经营中，商品摆放位置对销售起着至关重要的作用。合理的商品布局不仅能节省顾客的购买时间，而且能刺激顾客的购买欲望。通过合理利用数据挖掘技术，企业管理人员可以了解顾客的购买习惯和偏好，考虑购买者在商店里所穿行的路线、购买时间和地点、货架的使用效率、畅销商品的类别、不同商品一起购买的概率，通过对商品销售

品种的活跃性分析和关联性分析，用主成分分析法，建立商品设置的最佳结构和商品的最佳布局，以提高零售企业销售额。

2.正确安排商品进货与库存，降低库存成本。应用数据挖掘技术，可以协助企业对各个商品、各色货物进行增减，确保正确的库存;协助企业确定最佳经济批量、最佳定货时机，从而节约大型零售企业的进货和库存管理费用;数据仓库系统还可以将库存信息和商品销售预测信息通过电子数据交换(EDI)直接传给供应商，由供应商负责定期补充库存，从而节省商业中介。

(二)帮助企业有效管理顾客类别，提高顾客满意度

1.帮助企业有效管理顾客类别。通过应用数据挖掘，一方面，可以帮助企业将顾客按照一定的标准进行分类。对每一类消费模式进行分析，有利于企业准确制定针对不同顾客群的营销策略和顾客维持策略。对现有顾客分类之后，企业还会吸纳新顾客，并将他归入合适的顾客群中，利用判别分析，通过顾客细分时的特征指标进行判别，将他与最相似的顾客归为一类。有时甚至可以挖掘出一类有潜力的成长型顾客，对其使用特别的营销策略。另一方面，面对海量的顾客数据，通过运用会员卡制度，从中选取能够反映顾客特征的多个指标，对性别、年龄、职业、职位、教育程度、年薪等信息进行收集，结合大型零售企业数据库中所累积的顾客平均消费额、重复购买次数、单位时间消费额占总收入的比重等消费信息运用数据挖掘技术进行分析，了解不同顾客的消费水平和消费趋向。

2.制定营销策略，提高顾客满意度。顾客满意度是客户关系管理(CRM)中的重要概念，也是客户关系好坏的重要衡量指标。利用数据挖掘技术帮助企业准确制定营销策略，提高顾客满意度。主要表现在：(1)通过对市场同类产品和服务销售情况、顾客情况的资料收集和分类分析，明确细分市场，确定本企业差别化的产品和服务定位、目标顾客和市场营销策略。(2)通过相关性分析挖掘顾客购买商品的相关性，优化商品组合布局，帮助顾客选择商品，节省顾客购买时间。(3)通过对企业销售数据的序列分析发现顾客基于时间的购买模式，提高顾客的满意度。(4)通过建立顾客会员制度，记录同一顾客在不同时期购买的商品序列，通过统计分析和序列模式挖掘顾客购买趋势或忠诚度的变化。(5)运用数据挖掘技术预测顾客需求，及时调整产品的结构和内容。(6)进行顾客流失分析，关注顾客流失的时间、分析流失的原因，及时采取措施，最大限度的留住顾客。

(三)科学管理销售数据，促进交叉营销

通过对销售数据的分析，能够帮助市场营销者进行市场分析，确定企业的目标市场，准确开展市场营销活动，使营销活动更能满足顾客的需求、欲望以及对商品的预期需求，有利于确定营销目标、延伸营销利润、降低营销成本。大型零售企业经营的商品成千上万，但并不是每一种商品都能为企业创造出最大的价值。因此，从众多的商品中发现创造价值最大的商品。然后，据此调整商品的结构，安排商品的库存和定货对企业来说十分重要。另外，企业也需要根据消费者的需求及其变化，对商品进行合理的安排和调整，以获取最大的利润和减少流动资金的占用。

在销售管理方面基于数据挖掘制定营销策略的另一重要体现，就是交叉销售。交叉销售是指向老顾客销售新的产品或服务的过程，其优势在于企业能够容易得到顾客较为丰富的信息。在企业所掌握的老顾客信息特别是老顾客以前购买行为的信息中，可能正包含着决定这个顾客下一个购买行为的关键信息。此时数据挖掘中的关联分析和聚类分析可以帮助企业寻找到那些影响顾客购买行为的关键信息和因素，从而帮助企业针对顾客的实际情况展开个性化营销策略。

四、结语

综上所述，在知识经济时代，增强基于智能化、知识化的大型零售企业竞争力是企业获得持续竞争优势的源泉，而数据挖掘技术是挖掘企业潜在的、有用的、有价值信息的有力工具，为从数据海洋中挖掘相关知识提供了技术保障。对于大型零售企业累积的大量数据，通过数据收集、分类并存放到数据仓库之后，建立模型，进行分析，从而识别顾客购买行为，发现顾客购买模式和趋势，为制定市场营销策略提供科学依据，从而取得更好的顾客保持力和满意程度，进一步推动整个行业不断发展。因此，大型零售企业应当充分利用数据挖掘技术，获取企业潜在的有用的信息和知识，扎实修练内功，迎接来自国内外零售企业带来的挑战和压力，从而提升核心竞争力，实现快速发展。

第四篇：保险中介企业竞争策略研究

保险中介发展和保险市场是结合的，在新的发展时期，保险市场得到了繁荣发展，保险中介在这一过程中所起到的作用就愈来愈大。保险中介企业的发展需要从市场化的角度进行考虑，提高自身的市场竞争力，从而促进企业能够可持续的发展，通过从理论层面深化保险中介企业的竞争发展研究分析，就能为实际企业发展提供相应参考依据。

一、保险中介的发展作用及企业发展当中的问题

（一）保险中介的发展作用

从当前我国的保险中介的发展形势能够看到，发展势头比较强，保险中介的良好发展对我国保险企业经营模式的优化促进就有着积极作用。我国保险企业在很长的发展时期是通过大而全小而全经营模式，整体的经营效率比较低，在保险中介的行业发展下，对这一经营模式就产生了很大冲击，也大大刺激了保险公司产品随市场发展而变化，使得保险公司逐渐向知识密集型方向发展[1]。从整体的发展形势上来看，保险中介对保险企业所起到的作用就愈来愈突出。

保险中介的发展对保险行业服务的领域有着拓宽的作用。我国保险市场在不断的完善，中介机构的数量也在不断的增加，这些发展对我国保险服务行业的深度以及密度有着扩大化，对整个保险领域的发展也有着拓宽作用。在保险中介的发展过程中，就能促进保险行业的创新发展，主要就体现在保险产品层面的创新以及渠道的创新和服务上的创新等，这些创新就必然对带动整个保险行业的良好发展[2]。除此之外，保险中介的良好发展对保险资源的优化配置也有着积极促进作用，这对保险需求就能起到积极刺激作用，从而使得保险业务能够得到更高层次的发展。

（二）保险中介企业的发展当中的问题

从当前我国的保险中介企业的实际发展现状能看到，其中还存在着诸多的问题有待解决，这些问题是阻碍保险中介企业在市场中获得发展优势的重要影响因素，主要体现在以下几个层面：

其一，保险中介企业发展方向不明确。保险中介企业在市场当中的发展，首先就要能够有明确的发展方向，这样才能真正有助于其按照目标进行突破。但是从保险中介企业实际发展的现状能看到，一些企业的专业化以及规范化的发展目标上实现，发展的整体目标制定不合理等，没有和企业自身的发展优势相结合[3]。再有就是保险中介市场的行为不规范，这也就使得保险中介在实际的发展过程中，也存在着不规范的现象，整体的环境对保险中介企业的发展有着不利影响。

其二，保险中介企业盈利模式有待完善。保险中介企业的生产发展，主要是依靠着盈利，但是从实际中保險中介企业的经营盈利的模式现状能看到，其中还存在着诸多不足之处，经营盈利模式不完善的现象比较突出。当前的保险代理公司的盈利模式主要有几种，赚取佣金以及做成平台和资本市场获得利润。而当前保险中介企业的盈利模式还在保险产品销售上产生的业务佣金，从整个业务来源的现状能发现比较的单一，在价格的竞争上就对传统运用带来很大压力。

其三，保险中介企业的专业化程度有待提高。从当前我国保险中介企业的专业化程度来看，还相对比较低。专业化的企业机构在规模上相对比较小，竞争力不是很强，并且在业务的层次上相对比较低，结构也比较单一化[4]。保险中介企业的专业化人才相对比较紧缺，工作人员的整体素质水平有待进一步提高。保险中介机构和保险公司还没有形成全面的战略合作关系等，这些层面的发展问题就对保险中介企业的市场竞争力提高有着很大阻碍。

二、保险中介企业发展竞争策略实施

保障保险中介企业的市场竞争力提高，就要结合实际制定完善的发展策略，这样才能有助于其可持续发展，笔者结合实际提出几点措施：

第一，明确保险中介企业的发展方向。保险中介企业的实际发展过程中，要充分注重竞争策略的科学实施，首先在发展的方向上要能够加以明确化，保障保险中介企业的规范化发展。这就要求市场监管方面能够正确的进行引导，以及保险中介企业自身能够加强内部的制度建设，保障企业内部的健康发展，能够树立自觉守法和自律的意识，这样才能有助于促进保险中介企业的良好发展[5]。再有就是要能够明确保险中介企业向着专业化以及职业化的方向发展，不断的注重业务的创新以及技术的创新和服务的创新能。

第二，优化保险中介企业盈利模式。为促进保险中介企业的良好发展，就要在经营盈利模式上进行优化，实现经营国际化的发展目标。要能够积极的借鉴发达国家的保险中介市场经营盈利的经验，结合实际进行制定晋级标准等，实施考核的方式，从经营好的中介代理公司进行升级和留存，这样才能保障保险中介的发展优势。只有从盈利模式上进行创新发展，才能真正的有助于企业的可持续发展。

第三，提高保险中介企业的专业化程度。保险中介企业的实际发展过程中，要重视提高专业化程度，加强专业化的人才培养，注重和高校合作进行培养专业化的人才，能够丰富教育的资源，制定针对性的人才培养方案。再有就是要对保险中介从业人员职业培训教育以及人才流动机制的合理制定，将业务的结构能够及时性的调整，发展专业的优势，这对我国的保险中介领域的发展就有着积极促进作用。

第五篇：餐饮企业品牌营销策略研究

析。

(2)实地调查法：设计调查问卷到企业实地调查，访谈，收集资料。

(3)案例研究法：选取我国具有典型意义的中式快餐连锁企业进行案例分

(4)比较分析分析法：与国外著名的品牌快餐企业进行比较。

(5)逻辑演绎法：较多地运用己知事实推断结论的方法。

1.3国内外文献、理论综述

1.3.1国外理论综述

随着市场经济的不断发展，品牌、品牌战略、品牌营销的概念也随之不断

完善

一.品牌与品牌战略

约翰·墨菲的《品牌战略》和杜纳·E.科耐普的《品牌智慧》集中对品牌

战略问题进行了研究。品牌战略是企业为了提高品牌的竞争力，在质量、价格、 营销和管理等诸多方面围绕着品牌所进行的全局性谋划方略，其目的就是创立 和发展品牌，使品牌成为强势品牌或领导品牌。品牌战略主要包括品牌发展战 略、品牌形象战略、品牌延伸战略、品牌再活性战略和品牌撤退战略。品牌发 展战略的目的是通过品牌规划，从品牌诞生开始一直采取强化性营销，使品牌 有活力的发展。品牌形象战略是在品牌己经拥有一定的活力并取得消费者的品 牌地位认同后的宣传活动。品牌延伸战略是在营销缺乏活力时，向市场导人 新产品，使消费者的偏好得以加强的战略。品牌再活性战略是在消费者对品牌 有一定的形象认同和忠诚时，为防止品牌活力减退或持续性衰退而采取的强化 品牌力的行为。品牌撤退战略则是因消费者需求的变化，企业用新的品牌取代 己经不适应消费者新的需要的既有品牌，重新开始新品牌创造的工作。

为了实施品牌战略，美国的品牌管理专家杜纳·E.科耐普在他的《品牌智

慧》一书中提出了品牌战略实施的五个主要步骤：第一是评价品牌的目前状况或 未来前景：第二是制定品牌承诺：第三是构建品牌规划：第四是制定培植品牌文 化计划和书面的品牌战略方针：第五是提升品牌优势3。他认为，实施品牌战略 的每一个步骤都必须考虑消费者的观点。因而，缺乏客观反映消费者切身利益 的品牌战略是品牌成功所面临的最大挑战。

二、品牌定位和品牌资产

品牌定位思想由美国著名的广告经理人艾尔·里斯(MRies)和杰克·特劳

特(JackTrou01972年提出。后来，特劳特与瑞维金合作写的著作《新定位》发

3【美J杜纳·E.科耐普.赵中秋，罗卜译.品牌智慧.北京：企业管理出版社，2001 第14页共67页

上海大学硕士学位论文餐饮企监慧牌营镇策略研究

展了品牌的定位理论。他们认为，“定位从产品开始’’，但“定位并不是要你对 产品做什么事，而是你对未来潜在的顾客心智所下的功夫，即把产品定位在你 未来潜在顾客豹心上’’。在里斯和特劳特鲍著作《定位：攻占心智》中，提出了 品牌定位的8种方法：

①首次定位。是指品牌第一次进入受众心智的空自区，定彼所传递的信息

要使他们的心智第一次感知到，而且要使感知最大化。

②比附定位。是指以消费者所熟知的品牌形象作为衬托，确定企业自身晶

牌与竞争对手的相关品牌相反或可比的定位的做法。

③特色定位。是指在面对竞争对手处于领导型龉牌或垄断性品牌时，可以

利用并巩固自己品牌在潜在消费者心智中所拥有的位置，使其成为领导型品牌

将要定位的位置。

④单一位置定位。是指当自己的晶牌处予领导者地位时，以另外的品牌来

压制竞争品牌。

⑤扩大名称定位。是指处予领导型的品牌用更广的名称或增大名称的适用

范围来保持应有的地位。

⑥寻找空隙定位。是指从受众心智中寻找空隙，然后进行填补。空隙包含

的内容很广，有受众特点、销售渠道等。

⑦类别晶牌定位。是指当自己的一个强大品牌的名称成为某种产品类型名

称的代表和象征时，另外煞一个新产晶必须用新的名称，焉不能“搭便车"，沿

用公词已有的品牌名称。

⑧再定位。再定位是指把晶牌在消费者心智中拥有的位置除去，蒋使品牌

按照新的思

品牌资产(brandequlty)也称品牌权益。1989年9月，美国《营销研究》

发表了彼得·法哈(PeterH.Farquhar)所写的《经营晶牌资产》的报告。两年感， 美国加州大学的大卫·艾以更完整的理论、架构和实例出版了同名专著。目前， 品牌资产尚不存在统一的定义，有着种种不同的概念模型。

美国市场营销科学研究院(MSI)将品牌资产定义为：“品牌客户、渠道成员、

母公司方萄采取的一系列联合行动，能使该晶牌产品获得比未取得品牌名称时

更大的销量和更的利益，还能使该品牌在竞争中获得一个更强劲、更稳定、更

特殊的优势。"

彼得·法古哈(1990)认为，品牌资产是指：“对企业、经销商或消费者而畜，

品牌赋消费者的价值。"

大翌·艾克(1991)认为，品牌资产指：“与品牌、品牌名称和品牌标识等稿

关的一系资产或负债，它们可以增加或减少通过产晶或服务给企业和/或顾客带 来的价值。静品资产包括品牌忠诚、品牌认知、感知质量、品牌联想以及其他专 第15荑共67页

上海大学硕士学位论文餐饮企业品牌营销策略研究

有资产(包括专利、商、渠道关系等)等五个方面。

凯勒(1993)提出的品牌资产概念主要从消费者对品牌的心理反应，而非从

财务方面衡量的价值。他提出了以顾客为本的品牌资产，即由于顾客对品牌的

认识而引起的对该牌营销的不同反应。以顾客为本的品牌资产的框架而言，消

费者印象中的品牌知识是创与管理品牌资产的关键所在。该定义有三个重要的

组成部分：不同的效应、品牌的认同和顾客对营销的反应。

4贝尔认为品牌资产包括两部分相关因素：一个是用财务术语表达的，另一个

是由消费者反应描述的。他把品牌资产界定为由于企业或者产品具有良好的品

牌形象而使消费者愿意为该品牌付出的价格，从而使品牌具有的价值。从财务

概念来看，品牌资产是在品牌和其产品或服务之间的一种附加的现金流，而消

费者心中建立的品牌知名度、忠诚度、联想度、认知度等品牌形象要素正是品

牌资产的主要组成部分。成功的品牌享有的高额回报，关键都在于由消费者对

品牌的不同感知所产生出来的不同消费行为。因而，从消费者角度来看，品牌

资产可以视为是由品牌形象所驱动的。

5三、有关于营销的相关理论

以满足市场需求为目标的4P理论

二十世纪著名的营销学大师，美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡(Jerome

McCarthy)于1960年在其第一版《基础营销学》中，第一次提出了著名的“4P"

营销组合经典模型，即产品(Product)、价格(Price)、通路(Place)、促销

(Promotion)，它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播。杰罗姆·麦卡

锡(Jerome McCarthy)认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以合适的

产品、合适的价格、合适的渠道和合适的促销手段，将合适的产品和服务投放

到特定市场的行为。

由于4P理论在变化的市场环境中出现了一定的弊端，于是，更加强调追求

顾客满意的4C理论营运而生。

以追求顾客满意为目标的4C理论

1990年，美国营销学者、北卡罗莱纳大学教授罗伯特·劳特朋(Robert

Lauterborn)在《广告时代》杂志上发表《4P退休，4C登场》一文，提出了与

传统营销4P理论相对应的4C理论，重新设定了营销组合的4个基本要素，亦

即客户(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、沟通(Communication)。

随后他在与唐·舒尔茨(Don E.Schultz)、斯坦利·田纳本(Stanley I.

Tannenbaum)合著的《整合营销传播》一书中又强化了“4C取代4P”的观点。6 《整合营销传播》书中开篇第一句话便说：“4P已成明日黄花，新的营销世界

4转引自凯文·莱恩·凯勒，李乃和等译.战略品牌管理.第1版■匕京：中国人民大学出版社

AlexanderlL.Biel.DilseoveringBrandMagie：TheHardnessoflhesonersideofBranding。Intemationa J0uma—or

Advertising.VOI.16：No.3.At一9.1997.

第16页共67页

上海大学硕士学位论文餐饮企业品牌营销策略研究

已转向4C。"罗伯特·劳特朋(Robert Lauterborn)认为：其一，企业应该以

满足客户需求与欲望(Consumer needs&wants)为目标，生产客户需要的产品，

而不是销售自己所能生产的产品;其二，企业应该关注消费者为满足需要计划

付出的成本(Cost)，而不是按照生产成本来定价;其三，企业应该充分考虑顾

客购买过程中的便利性，而不是仅从企业的角度来决定销售渠道策略;其四，

企业应该实施有效的双向沟通，而不是单方面地大力促销。与产品导向的4P理 论相比，4C理论呈现出强烈的客户导向，以追求顾客满意为目标。但是，这并

不意味着4C已经替代4P。好比群峰在湖面上的投影，客户、成本、便利、沟

通也正是产品、价格、渠道与促销在客户视角下的呈现。虽则4C更符合当今市 场发展需要，是消费者在营销中越来越居主动地位发展趋势的必然回应，但是

4P依然是企业开展营销不可或缺的四个基本立足点。

以建立顾客忠诚为目标的4R理论

2001年，美国整合营销鼻祖唐·舒尔茨(Don E.Schultz)根据关系营销

思想(Relationship Marketing)提出了4Rs营销新理论，阐述了全新的营销四

要素：关联(Relevancy)、反应(Reaction)、关系(Relation)、回报(Return)，

从而也成为后来整合营销传播理论(Integrated marketing communication，

IMC)的核心。唐·舒尔茨(Don E.Schultz)认为：其一，企业与客户在市场变

化的动态中应建立起关联，形成一种长久稳定的关系，以防止客户流失，培养

忠诚客户;其二，面对迅速变化的客户需求，企业应学会倾听客户的意见，及

时寻找、发现和挖掘客户的渴望与不满及其可能发生的演变，对市场变化作出

快速反应;其三，企业与客户之间应建立长期而稳定的关系，从实现销售转变

为实现对顾客的责任与承诺，以维持客户忠诚;其四，企业应追求市场回报，

并将市场回报当作企业进一步发展和保持客户关系的动力与源泉。7

1.3.2国内文献综述

中国快餐业的发展只有短短20年。在20年中，中式快餐业经历了从无到

有、从小到大的发展历程，快餐连锁企业的品牌建设也经历了成功的喜悦和失

败的惨痛。20世纪八十年代中期，我国中式快餐业的经营以传统模式为主，个

体经营规模小，店面分散，多以快餐店的形式来运营，缺乏品牌意识，运作缺

乏标准化和统一规范。自八十年代末、九十年代初以来，在外来快餐企业特别

是以麦当劳、肯德基为代表的国际企业集团进人中国市场的影响和推动下，我

国中式快餐业开始进入以传统式快餐模式向现代快餐模式转化的发展时期。在

此阶段，一批中式快餐连锁品牌和企业崛起，它们在一定程度上借鉴模仿洋快

6罗伯特·劳特朋.4P退休，4C登场忉.广告时代，1990：1-

37Don E.Schutz、Stanley Tannenbaum、Robert Flanterbom.Integrated Marketing Communications[M].2001

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