卷烟销售月分析

卷烟销售月分析（共9篇）

篇1：卷烟销售月分析

卷烟销售市场分析制度

为提高卷烟营销人员的分析能力，全面掌握市场行情，给领导经营决策提供可靠依据，特制订本制度。

一、卷烟销售市场分析是卷烟营销人员通过在经营、管理、服务等营销活动中收集的资

料，进行思考、对比、判断，把事物、现象、概念分成较简单的组成部分，找出这些部分的本质属性和彼此之间的关系。

二、卷烟销售市场分析必须坚持调查研究、去伪存真、客观理性、坚持不懈的原则。

三、市场分析的范围主要包括辖区内所有卷烟零售客户的经营状况、业绩、需求、投诉；

市场投放品牌、管理、服务及影响市场变化的各种因素。

四、分公司卷烟营销中心市场部、订单部主任、电话座席员、区域客户服务中心主任、客户经理、送货员必须按时进行市场分析，其他部门负责人和卷烟营销人员必要时要进行市场分析。

五、市场分析从时间要求主要有填写日志，简要进行日分析；每周进行一次周分析；每月进行一次月分析；每季度进行一次季度分析；年底总结对全年销售情况进行分析。

六、市场分析从方法要求主要采取对比分析、因素分析、趋势分析、动态分析。

七、市场分析必须按时进行。凡要求每日填写日志的营销人员每日下班前30分钟完成工作日志的填写，并进行简要分析；凡要求进行卷烟销售市场分析的营销人员每周五必须完成周市场分析报告，每月5日之前完成上月市场分析报告，每季度第一个月的10日之前完成上季度市场分析报告，每年第一个月的前两周内，完成上市场分析报告。

八、市场分析信息资料通过以下渠道获取和收集：

（一）、深入市场、客户调查研究；

（二）、拜访零售客户；

（三）、业务往来接触；

（四）、市场检查；

（五）、电话订货信息和客户咨询、反映情况；

（六）、客户投诉；

（七）、销售报表；

（八）、网络运行三线互控信息反馈表；

（九）、内部营销人员一手资料的收集汇总。

九、收集资料的内容和要求：

（一）、销售数量、进度、盈利情况；

（二）、各品牌销售比例；

（三）、市场净化和占有率；

（四）、货源安排、客户拜访、订货服务、配送服务；

（五）、客户关系管理机制和所辖客户分类状况；

（六）、内部管理机制和营销人员素质；

（七）、客户对卷烟营销人员各项工作的意见和建议。

（八）、收集资料必须以客观事实为依据，不隐瞒真相，不夸大其词，要具有真实性、可靠性。

（九）、分公司卷烟营销中心和区域市场营销部尽量设计统一的统计表、登记表、调查表、问卷，统一数据口径，便于资料的处理。

十、市场分析主要内容：

（一）、销售业绩分析。定期对辖区销售计划、销售量、销售额、产品结构、价格、毛利完成比例等进行整理分析，发现异常现象，找出原因；将本单位和本人的销售业绩与其他同期的业绩进行比较，找出差异或问题；重点客户、重点牌号、重点线路等作为重点分析对象，进行有针对性地市场分析。

（二）、客户分类分析。零售客户分类状况，零售客户心态，对卷烟销售市场的促进和影响。

（三）、客户需求分析。客户需求为什么发生变化，为什么没有满足客户需求，客户需求与实际的距离，如何满足客户的需求。

（四）、客户服务分析。对客户服务进行回顾、分析和评价，客户服务质量对卷烟销售市场的影响。

（五）、客户投诉分析。搞清投诉问题的真伪，轻重与营销、管理、服务、处理的关系，是个性问题还是共性问题。

（六）、营销人员素质分析。营销人员的年龄、文化、成份结构，培训情况，对卷烟销售市场的影响。

十一、市场分析反馈和处理：

（一）、通过分析发现问题要及时反馈给相关部门进行有效的处理。

（二）、发现问题要及时向主管部门汇报，主管部门及时拿出处理意见；若不能处理，要向上一级领导汇报，并提出解决问题的建议。

（三）、发现商户违规问题，要及时填写信息反馈单传递给专卖稽查人员，专卖稽查人员要及时解决并反馈给客户经理。

（四）、在市场分析的基础上，给领导提出整改措施和合理化建议，为领导经营决策提供可靠依据。

十二、分公司卷烟营销中心、物流中心、区域市场营销部负责督促检查卷烟销售市场分析制度的落实，分公司督察考评中心或有关职能部门将卷烟销售市场分析制度作为网建目标进行考核。

十三、本制度由分公司卷烟营销中心负责解释。

十四、本制度自印发之日起执行。

篇2：卷烟销售月分析

一、整体分析

（一）历史回顾
单位：箱、元
2005年 规格数 销量 市场份额 销售单箱值 毛利贡献度 7 6406 2.6 16759 3.3 2006年 9 6695 2.41 18342 3.1 2007年 9 5406 1.89 33382 4.2 2008年 8 5179 1.77 29305 3.27 2009年 9 5706 1.9 31657 3.78

（注：市场份额是指该工业企业销量占大连总销量的比重。销售单箱值取含税数 据。毛利贡献度是指该工业企业毛利占大连总毛利的比重。）

附：销量变化柱形图（标注每年销量同比增幅）
8000 6000 4000 2000 0 2005 2006 2007 湖南中烟五年销量变化 2008 2009

4.5% 4.5% －19.3％ 19.3％ －4.2%

10.2%

（二）当年情况 截至 4 月，湖南卷烟累计实现销量 2315 箱，同比增加 494 箱，增幅 27.1％；市场份额达到 2.02％，与同期 1.64％ 相比，增加了 0.38 个百分点。该工业企业本期销售单箱值

达到 30430 元，同比增加了 902 元，增幅 3％。本期实现不 含税毛利 1764 万元，同比增加 552 万元，增幅 45.5％；本 期毛利比重 3.68％，较同期 2.9％增加了 0.78 个百分点。本期毛利率 29.31％，与同期毛利率 26.37％相比，增加了 2.94 个百分点。今年湖南卷烟在销共 2 个品牌 9 个规格，同期在销 2 个 品牌 8 个规格。
单位：箱、元

白沙品牌 销量 同比％ 销量 比重％ 本期排名 同期排名 结构 单箱值 同比％ 毛利 本期排名 同期排名 1695 29.97 1.48 20 22 14348 7.18 21 21

芙蓉王品牌 620 19.71 0.54 32 30 74390 6.3 12 14

（注：本表中品牌均指品牌系列。销量比重是指品牌销量占该工业企业的销量比 重。单箱值为含税销售单箱值。）

二、单品分析

（一）白沙（软香槟）

1、成长率 截至 4 月，白沙（软香槟）累计实现销量 192 箱，同比 减少 23 箱，减幅 10.9％。附：连续 12 个月的销量变化曲线图

500 400 300 200 100 0
四 月 五 月 六 月 七 月 八 月 九 月 十 月 十 一 月 十 二 月 一 月 二 月 三 月 四 月

白沙（软香槟）

2、上柜率 表 1：各营销中心上柜情况
市内 上柜户数 白沙软香槟 上柜率％ 41 22.8 27.7 16 39.6 14.7 30.1 3721 旅顺 426 金州 1010 普兰店 621 瓦房店 1112 庄河 469 全地区 7356

表 2：各零售业态上柜率情况
商场 上柜户数 白沙 软香槟 上柜率 64.86 66.89 25.98 59.87 17.33 12.12 21.34 24 超市 102 食杂店 4887 便利店 1319 烟酒店 694 娱乐服务 108 其他 89

3、断货率 本月白沙（软香槟）全部按照不限量销售的策略投放，本月没有断货情况发生。

（二）芙蓉王（硬）

1、成长率 截至 4 月，芙蓉王（硬）累计实现销量 453 箱，同比增 加 48 箱，增幅 11.8％。附：连续 12 个月的销量变化曲线图

1200 1000 800 600 400 200 0
十 月 十 一 月 十 二 月 四 月

六 月 五 月 七 月 八 月 九 月 二 月 一 月 三 月 四 月

芙蓉王（硬）

2、上柜率 表 1：各营销中心上柜情况
市内 上柜户数 芙蓉王硬 上柜率％ 39.9 17 14.3 14.3 34 27 27.9 3617 旅顺 316 金州 519 普兰店 555 瓦房店 955 庄河 860 全地区 6822

表 2：各零售业态上柜率情况
商场 上柜户数 芙蓉王硬 上柜率 100 74.17 23.16 68.41 63.07 25.36 37.65 37 超市 112 食杂店 4356 便利店 1507 烟酒店 637 娱乐服务 226 其他 157

3、断货率 本月芙蓉王（硬）全部按照不限量销售的策略投放，本 月没有断货情况发生。

三、协议执行情况

单位：箱

白沙（硬）白沙（精品二代）白沙（绿和）白沙（软香槟）芙蓉王（硬）芙蓉王（软蓝）芙蓉王（蓝）芙蓉王（钻石）白沙（硬白尚品）合计

协议量 1440 265 610 440 660 70 45 110 60 3700

已执行 950 160 275 220 500 55 40 75 40 2315

剩余协议 490 105 335 220 160 15 5 35 20 1385

执行进度 66% 60% 45% 50% 76% 79% 89% 68% 67% 62%

四、预测准确率 四月预测准确率 97.94％，预测准确率较低的品种有： 芙蓉王（钻石）、白沙（绿和）和白沙（精品二代）；原因分 别是：芙蓉王（钻石）是由于货源问题；白沙（绿和）和白 沙（精品二代）是参考前期销量，对销量的增长估计不足。

五、营销活动小结 本月共策划营销活动 2 次，分别是：白沙（硬白尚品）和芙蓉王（硬），均采取批发环节的买赠活动，均达到预期 的促销效果。

六、问题及建议 2010 年根据“卷烟上水平”的行业目标，大连烟草将会 继续保持结构的平稳上移，因此针对湖南卷烟将会在保持原 有市场份额的基础上，力争结构的上移。

1、根据“2 个 500 万箱、3 个 300 万箱、5 个 200 万箱” 的重点品牌培育目标，结合芙蓉王和白沙品牌在全国市场的

表现，芙蓉王和白沙品牌都将会是下一步行业培育的重点品 牌，因此湖南卷烟各品牌需要针对消费者和卷烟销售渠道组 织相关的营销活动，来扩大市场份额，使更多的消费者认可 湖南卷烟各品牌的内在品质。

2、湖南卷烟在大连市场共有芙蓉王和白沙两个品牌九个 规格销售，分布在五个品类中；但从现在的销售情况发现，没有形成强大的品牌影响力，在各自价位段中处于二线品 牌，没有形成一个能够代表湖南卷烟的规格，导致现在湖南 卷烟的整体表现不强。因此 2010 年建议湖南卷烟在白沙品 牌中选取一个能够得到消费者认可的规格，在终端市场组织 针对性强的营销活动，扩大市场份额。

3、针对芙蓉王品牌现有的销售情况，以保证芙蓉王品牌的 市场份额为出发点，加大芙蓉王（钻石）的发货量，保证大 连市场能够一周的正常销售为基数，同时工商双方

篇3：卷烟销售分析预测系统研究

关键词：烟草商业系统,卷烟销售,分析预测系统

0 引言

卷烟销售的经营和管理是烟草商业系统管理不可缺少的部分。但在相当长一段时间,由于受到传统营销思路和技术手段的束缚,没能引起行业内足够的重视。现有的卷烟销售系统,只能简单地实现卷烟销售统计和核算。不能实现对卷烟品牌生命周期动态管理,不能细化到对每个零售户的经营进行指导。同时由于管理数据表太多,统计分析工作十分繁重,需占用大量的人力和物力,且操作比较难;容易产生对市场预测的失真,不能及时反映市场需求,有碍行业精细化管理水平的进一步提高。随着行业的发展,将卷烟销售管理手段与先进的市场分析预测技术接轨是大势所趋。通过研究卷烟销售预测分析系统,将行业内卷烟销售静态管理更改为动态管理,及时反映出卷烟品牌销售、零售户经营以及市场动态情况,为烟草商业系统制定货源投放策略提供参考,提高行业经营管理水平。

1 系统需求关系

根据烟草商业系统卷烟销售的现状及特点,结合烟草公司省、市、县的组织结构,系统采用B/S结构,通过该系统,用户可以进行卷烟基础信息、零售户基础信息、零售户经营基础信息等基础信息的录入和管理,保证基础信息的完整性;通过对零售户库存采集、零售样本户情况采集,实时掌握零售户购进和库存情况;从零售客户和烟草部门两个维度对卷烟月度需求进行预测;通过对零售户当前以及历史进销存数据的分析,作出客户经营状态评估和经营能力评估;在大量数据的基础上作出卷烟品牌状态分析、市场状态分析;根据零售户的卷烟状态和能力,对其经营进行指导。

具体来讲,该系统要实现建立从零售客户和烟草部门两个维度对卷烟市场的数据信息进行数据采集和综合分析的预测体系,通过对零售户购进和库存以及历史数据的分析,对零售户的需求进行预测和评估,为烟草部门掌握区域内市场状态,制定货源投放策略提供参考,同时通过实时采集市场数据,结合定性定量、使得预测分析持续延伸、效果持续改善,从而对零售户的采购进行预测指导。同时结合行业对保密性要求极高和严格的审批制度等特点,系统需要在数据的安全性和一致性上得到必要的保证。

2 卷烟销售分析预测系统结构设计

2.1系统的架构和功能

以宜昌市烟草公司卷烟销售管理为例,从技术层面上来看,本系统将利用该单位现有软硬件及网络环境,采用三层架构,从下至上分为数据库层、数据访问及业务逻辑层、表示层。如图1所示。

数据层:是系统结构的最底层。利用 SQL Server 数据库系统,实现数据的存储。处理数据表间增、删、改、查功能。

数据访问及业务逻辑层:是整个系统的核心部分。负责处理用户在浏览器发出的各种操作请求,通过调用业务逻辑来实现对数据层中数据的各项操作。

表示层:是系统的展示部分。负责操作用户与系统间交互,这一层通过直接与用户交互,实现用户的业务请求,并将通过数据访问及业务逻辑层处理结果显示在用户的

页面上。

从用户操作的角度来看,整个系统可分为基础信息管理、信息采集、需求预测、客户综合能力评价、卷烟销售分析、零售户经营指导、系统管理等内容模块。

(1)基础信息管理模块。

实现对卷烟销售环节所涉及的几方面要素信息的录入和查询功能。包括有卷烟基础信息、零售户基础信息、零售户经营基础信息等子项。

(2)信息采集模块。

由烟草公司客户经理对其辖区内的卷烟零售户和零售样本户进行库存信息和销售状况采集,包括有零售户库存采集、零售样本户情况采集等子项。

(3)需求预测模块。

从零售客户和烟草部门两个方面对该户月度需求状况做出预测,包括有零售户月度需求预测、客户经理需求预测等子项。

(4)客户综合能力评价模块。

对零售户的卷烟销售能力做出分析评估,包括有客户经营状态评估、客户经营能力评估。

(5)卷烟销售分析模块。

品牌状态分析、市场状态分析。

(6)零售户经营指导模块。

根据零售户的销售情况、库存情况、盈利能力等数据,分析对比,找出薄弱环节,同时由客户经理填写指导意见,生成《零售户经营指导书》,对零售户提供有针对性的意见和建议。

(7)系统管理模块。

对整个系统的用户、角色和权限进行管理。

2.2系统架构特点

(1)充分利用了已有的业务规则和老的信息系统,通过将整个系统分为不同的逻辑模块,使得系统开发和维护的成本大幅降低,开发周期也得到了控制。

(2)通过采用三层架构的结构模式将表示部分和业务逻辑部分予以分离。客户端和服务器之间、应用服务器和数据库服务器之间的相互通信,以及不同平台之间的数据交换,均可以使用相关程序及中间件来实现。当系统服务的业务逻辑发生改变时,客户端不需要改变,这样做大幅提高了系统模块的复用性,维护费用也随之降低。

(3)系统的可扩展性大幅增强。模块化的结构使得系统非常容易地就可以在横向和纵向两个方向得到拓展:纵向方面可以将整个系统升级到更有力、更新的平台;横向方面可以通过增加规模来增强系统的应用面。在摆脱了系统同构性限制的情况下,分布式数据处理成为了可能。

2.3与其它应用系统之间的数据共享

为实现数据信息与其它管理和业务系统的信息共享,该系统与企业已有的应用系统相集成(例如综合业务平台系统、OA办公自动化系统等),最大程度地实现了信息共享。具体表现在:单位(部门)组织机构与员工直接提取已有的数据信息,在数据库与数据库之间实现自动抽取、转换、装载基础的信息数据等。

3 结语

以对宜昌市卷烟市场销售预测和分析为例,介绍卷烟销售分析预测系统的实现。通过构建该平台,可以全面、及时掌握各单位、各部门和人员信息化资产信息。实现对辖区内卷烟销售的动态管理和监控,提高企业营销管理水平和管理效率,优化服务流程,提高服务水平,提升服务效率,有效降低企业经营管理成本。

参考文献

篇4：对当前辖区市场卷烟销售对策分析

关键词：辖区 卷烟销售 卷烟市场

1 卷烟市场分析

今年春节过后，由于企业不景气，外来务工人员大量减少，以及节后消费能力的下降，都造成了卷烟销售转淡的局面。在这些客观存在的困难面前，如何克服困难，创新服务，积极维护卷烟销售市场的良性运转是当前卷烟销售工作的重中之重。客户经理作为走访服务在卷烟销售一线的人员，直接面对广大零售户和消费者，对卷烟销售起着至关重要的作用。为此，我们针对当前的销售形势做出决策。

2 卷烟销售对策

我们要灵活利用自己所掌握的专业知识、服务能力、销售技巧等，及时做好客户的销售引导工作，在卷烟的销售淡季里，把客户的利益放在第一位，积极扩大辖区销售成绩，提高客户的销售利润，从而树立客户对卷烟销售的信心。如何才能够让客户做到卷烟销售的淡季不淡，笔者认为可以从以下几个方面着手。

第一，处于销售淡季的广大零售户空闲时间相对增加，这就给客户经理开展销售宣传提供了有利机会。我们在走访客户的过程中要积极地引导客户进一步规范卷烟的陈列工作，维护好卷烟价签，保持烟签对应等，以整洁、明亮的卷烟销售柜台（货架）展现在顾客的面前。

第二，在走访过程中要帮助客户做好销售分析工作，目前对于占客户总量绝大多数的食杂店来说，卷烟销售的利润一般会占到其总体销售利润的30%-60%左右，有的甚至以卷烟销售为主。而不少的客户的销售柜台只用了一个小角落进行展示，很显然不利于卷烟的销售。我们应该利用销售利润等直观的数据，以零售终端建设为抓手，通过跟客户摆事实、讲道理、生动化的展示等等，说明其中的利害关系，陈列面积大了，出样的位置显眼了，才更有利于卷烟的销售。

第三，积极组织零售户加入到自律规范经营中，扩大宣传范围，从而进一步增强自律规范经营意识，由点到面，促进卷烟销售自律规范的全面开花，使明码实价的工作落到实处。在销售总量不变的情况下，卷烟销售价格的坚挺显然更能够保障广大零售户有可观的收入。规范自律工作更重要的一点是坚决杜绝卷烟外流，通过加强内部监督管理维护良好卷烟销售秩序。

第四，日常经营中，一些零售客户由于缺乏卷烟销售预测能力，所以在品牌购进时非常谨慎，不愿意采纳客户经理的建议去多购进卷烟品牌，结果导致在经营中时常出现品牌断档和断货，既影响了盈利收入，又不利于做好品牌培育。这种情况下，客户经理就要从实际出发，一是要结合客户的经营规模、经营能力等实际，为客户制定合理的品牌订购计划；二是要针对一些因市场因素而动销不佳的品牌，要及时帮助客户制定有效的品牌促销计划，并协同工业企业做好物料支持；三是要结合客户经营实际，指导客户做好品牌置换，鼓励客户购进毛利较高的卷烟品牌，确保客户盈利水平不断提高，扭转客户品牌不对路，经营不赚钱的局面。

3 结束语

工作中，客户经理要从零售客户最关心的、最棘手的、最期盼解决的问题入手，努力提高客户服务水平，尽力保障客户合理利益。当然，我们还可以通过走访过程中向客户开展情系客户主题宣传活动、开展卷烟销售大讲堂等活动，调动客户的销售积极性；与客户深入沟通，运用我们所掌握的市场信息，为客户提供销售建议，与客户共同探讨销售策略。根据不同客户的经营特点，进一步挖掘客户销售潜力，同时帮助客户解决销售中存在的实际困难，提高其经营能力。同时注意拉近与客户的情感距离，调动客户主动推介的积极性，从而进一步扩大销售。

参考文献：

[1]刘建华.论中国烟草专卖体制下的行政垄断[J].经济与管理研究，2004（4）.

[2]丁达骏，杨德才.构建卷烟销售网络[J].产业纵横，2003（8）.

[3]王力.2010年卷烟市场营销上水平研究与实践论文集[C].2010.

篇5：卷烟销售月分析

明确金融危机下卷烟销售工作目标

2009年，要根据当地卷烟市场特征及2008年各卷烟品牌规格的销售增长情况、占同类卷烟比例、所处生命周期、经营地位等，结合品牌销售计划，拟定品牌规划方案，确定以卷烟销量的平稳增长为中心任务，要在“保牌号、保价格”的前提下来搞好卷烟销售工作，明确、把握品牌培育方向，提高品牌培育效率，实现“保增长、促销售”的工作目标。

加大品牌培育力度

越是困难的时期，要做好卷烟销售工作，品牌培育的作用更加不能忽视。一是要制定七匹狼品牌培育方案。以七匹狼品牌为培育重心，结合社会库存、市场价格、市场空间等情况，扎实工作，通过抓好新牌号的培育，如新品牌豪运狼、纯金狼，做好抓上柜、促下柜工作，促进七匹狼品牌的进一步增长；维护好一、二类狼的成熟牌号，如灰狼、软红狼、红狼等，深入分析，区别线路，差异营销，有效提高狼系列总体销量，扩大市场份额。二是加大省外新品牌培育力度。如黄鹤楼（软金砂）、泰山、骄子、黄果树等牌号，积极引导新品上市，紧紧抓住新品上市良机，提高新品上柜率，促进新品牌向成长期、成熟期过渡，同时以品牌促销为契机，创造出更多增长点。三是提升品牌培育能力。客户经理在日常市场营销中，要关注重点品牌的销售动态，利用各品牌特有优势进行销售引导，增强零售户的销售信心，刺激销售积极性，以达到扩销上量的目的。四是深化工商协同。客户经理在日常走访中应加强对卷烟市场行情、客户销售情况、社会库存等的了解，及时反馈市场异常情况，工商协同运用营销手段，促进省内外优势品牌的销售。

做精做细营销服务工作

在金融海啸的新形势下，客户经理的卷烟营销服务工作显得尤其重要。要加强新营销体系建设，积极探索营销团队协作模式，通过客户经理职能转变，切实掌握辖区的客户情况、品牌情况、市场情况，掌握市场的真实需求，并要以此来检验客户经理是否称职的标准。一是要求客户经理市场走访以销售重点户和异常户为主，通过上门拜访和电话拜访相结合的办法，确保客户拜访和服务到位。二是在订货日当天，除了在拜访过程中要提醒客户订货以外，还要求客户经理在下午的两点半后对未订货的客户再电话提醒一遍，防止客户漏订而影响卷烟经营。三是在日常的卷烟经营中，由于客户资金问题和需求预测偏差等原因造成库存的不合理，要求客户经理及时了解社会需求的变化及客户的库存情况，确实做到心中有数。四是客户经理要根据货源投放策，认真研究，差异对待，积极宣传引导客户订购适销品牌，满足客户销售需求。五是加强客户销售跟踪，特别是对月限量8件以上的客户，要加强订货跟踪及库存管理，填制《每日重点客户销售跟踪表》，对于有明显异常的客户和配合度不高的客户，要运用经济手段，以客户星级评定为抓手，扣除客户的配合度分值，并以此为突破口，做好市场宣传引导，提高客户对烟草的配合与忠诚。

篇6：卷烟销售月分析

为更好地把握市场动态，为订单供货提供更加准确的依据，我县营销部严格按照国家局《“按客户订单组织货源”业务操作规范（修订）》等文件要求，根据分公司的卷烟消费总量与结构，并结合当地的消费习惯，对2010年12月份的需求预测作出了如下分析。

12月份整体上将持续11月份的平稳消费水平，预计我县卷烟需求量不会有大的变化，其中高档一、二类烟会小幅增长，三、四、五类烟会小幅减少。具体预测过程如下：

一、十月卷烟需求预测总结

十月份，我县需求预测7015万支，而实际销售6424.34万支，月度

需求预测率准确率达到了91.58%。具体预测分析如下表所示：

10月份预测量、实际销量表单位：万支

如上表所示，10月份的月度需求预测整体准确率为91.58%，与9月份相比有所提高，除一类烟准确率略低外，其他几类烟都较好的满足了预期。本月预测准确率相比上月有所提高的主要原因一方面是客户受近期卷烟市场走势影响，在实际订货时提报的需求量比较接近市场实际需求，并未像上月一样夸大提报量；客户经理做好了客户沟通，较好的引导了客户合理订货。

10月份实际销量中除五类烟外，其他各类烟都有不同程度的减少，其中一、三、四类烟的实际销量都小于预测量，说明预测趋势大体是正确的，今

后将继续采用相同的模型；二类烟虽然环比销量减少，但实际销量仍高于预测量，预测数量的精确性有待提高。

二、影响需求预测的相关因素分析

1、卷烟供需的品牌因素

本月市场相对平稳，培育品牌需求预测未有大的变动。在本次预测中，从购进意愿和卷烟销售结构趋势变化来看，高档一、二类品牌销量会逐步上升。其中省内烟如：双喜、椰树、红玫、红玫王；省外烟如：中华、芙蓉王、白沙、好日子等系列品牌的需求仍然较大，供给量也会平稳上升；此外，部分低档品牌销量将环比减少，以满足“卷烟上水平”的行业趋势。总之，受货源投放因素预计本月总体需求量与上月相比变化不大，卷烟结构会有所上升。

2、季节变化、节假日、市场等其他因素

本月相比11月，各方面因素都变化不大，因此预计销量与上月相比持平，从市场需求角度来看基本没有大的变化。

三、十二月卷烟需求预测结果

基于以上各种因素的分析，并结合十月份需求预测方法，本月总体预测量为6700万支，本月各类别卷烟具体预测结果如下表所示：

12月份各类别卷烟需求预测情况单位:(万支)

由表中预测量环比增幅数据显示，十二月份五个类别烟中，总体需求量环比持平，高档一、二类烟小幅增长，其余各类别均小幅减少，幅度非常之小，这些都比较符合十二月因供需情况因素造成的卷烟需求变动。

四、存在的问题及解决建议

一方面，经调查发现，部分零售客户根据自身经营片区的销售情况、市场需求、价格走势等因素，在货源订购时存在主观虚报乱报需求数量，造成需求预测的偏差；另一方面，由于一些品牌的投放不能保证，影响到客户对品牌的提报，而且对客户经理以及营销部的预测准确性带来一定的难度，单品的满足率难以预测准确。对此，我们要求客户经理加强与客户的沟通引导，鼓励客户规范订货，报出尽量真实的需求数据，同时各相关预测人员能根据各方数据收集信息，并结合自身经验更好的做好需求预测工作

营销部

篇7：卷烟销售工作

1、把握销售机遇，实现卷烟销售开门红。针对2008年12月份的下半月没有访销，一月份社会库存低，又恰逢春节黄金销售旺季这一大好时机，凭借着新年伊始货源供应充足的有利时机，我们加大宣传力度和服务力度，从而实现了2009年卷烟销售的开门红，达到了预期销售目标。

2、加大品牌培育力度，着力提升品牌培育水平。今年我们在品牌培育上，以百牌号卷烟为基础，以重点骨干品牌培育为重点，认真落实市公司品牌培育实施方案的总体要求，把培育品牌和提升结构作为我们营销工作的重中之重，在客户经理拜访零售客户时因地制宜、各有侧重，切实做好重点品牌卷烟上柜工作。一是开展面对面的直观宣传介绍。做到统筹兼顾、各有侧重。针对客户经理所辖区市场消费水平不同，我们在此次宣传的重点品牌和关注品牌的共18个品牌中选出5个零售户不太熟悉、上柜率和市场占有率不高的卷烟品牌作为宣传的侧重点，从零售户店中购买并发到客户经理手中，深入到全旗卷烟零售户店中进行面对面的直观宣传讲解，并请零售户进行品吸，使其对这些卷烟有了全面的了解，并主动购买，逐一上柜。二是通过制作零售户品牌培育表，对零售户经营的品牌数量、重点品牌和关注品牌没有上柜的卷烟进行逐一进行清点，对没有达到上柜要求卷烟品牌一一记录下来，并通过耐心的解释和思想工作要求零售户对没有上柜的品牌进行补订。为防止零售户在订货时漏订，我们还将预订单录入微机，在电访时通过电访员的提醒，指导零售户订货。这些举措大大提高了重点品牌的上柜率，提升了卷烟销售结构。2009年重点培育品牌销售计划为267.11箱，销量为392.93箱，完成计划的147.1%；关注品牌销售计划为44.98箱，销售量为47.54箱，完成计划的105.7%。

3、积极迎合卷烟市场走势，把握烟草发展趋势，紧紧围绕国家局整合卷烟品牌资源的行业发展战略，以国家局确定的“全国30个重点骨干品牌”为重点，以20+10名录中的当前在销卷烟品牌为宣传培育对象。要求客户经理在宣传过程中要为零售户讲清楚卷烟销售前景和卷烟市场发展趋势，让卷烟零售户来自动引导消费，最终引领市场。

4、加强监督检查，促进工作开展。为了促进卷烟营销工作的顺利开展，保持保量的完成好各项销售工作任务，我们每月深入全旗卷烟市场，围绕卷烟上柜率、痕迹化管理、价签粘贴、服务手册的利用以及工作人员服务水平、工作态度等方面对卷烟营销人员的工作进行全面考核，发现问题及时进行纠正，确保卷烟营销工作的有序进行。

二、加强自律、不断规范卷烟经营行为。

1、在卷烟销售工作中，我们严格按照国家局和区局、市局的指示精神，立足于长远、立足于本地市场，强化自律，规范经营，在日常卷烟销售工作中，我们严格按照规范化经营方针，对卷烟销售人员从严管理，从严要求，要求客户经理不得为了完成任务而诱导卷烟经营户为他人代订卷烟，要求送货人员必须将零售户订购的卷烟如数送货零售户手中，在实际工作中做到三个百分之百，即百分之百的入网销售，百分之百落户销售，百分之百落地销售。

2、根据内管办的具体要求把填写内管手册等内容列入考核之内，进一步规范了内管手册填写的内容及小票的粘贴，同时我们不断加强对销售人员的监督检查，除考核小组的厉行检查外，专卖稽查员也通过市场走访对客户经理和送货员的工作进行监督，有效杜绝了卷烟经营中的不规范行为，促进三员服务质量的不断提高。

三、网建工作

1、开展明码标价，维护消费者利益。按照市局和市物价局有关要求，我营销部认真开展卷烟名码标价工作。我们按照城网、公路沿线、周边苏木乡镇，最近覆盖全旗的工作思路，把工作任务全部落实到客户经理头上，由客户经理上门逐户亲自进行价签粘贴，很好的全面地完成了此项工作任务。

2、加强卷烟社会库存价格监测和管理，完善市场信息采集体系建设。为充分挖掘卷烟零售终端信息价值，切实落实“稍紧平衡、稳价促销”宏观调控措施，在今年的5月份，我们根据《通辽市公司卷烟社会库存和零售价格监测报告制度的通知》精神，我们在全旗范围内，针对不同限量档位、地理商圈和经营业态，每月随即选择54个具有一定代表性的零售客户，从消费者、零售客户两个维度，构建卷烟社会价格监测系统。通过采取“上门入户”的方式，逐条逐盒、逐品牌、逐规格进行实地走访和盘点，每月实施两个周期的库存情况、价格执行情况和品牌需求情况的跟踪调查。调查完毕，并每月向市局公司撰写市场调查报告，客观反映市场真实状况。通过密切关注社会库存、零售价格动态变化，准确掌握社会库存和市场零售价格，为市局公司调整货源供应节奏，努力做到“价格稳定、库存合理、盈利提升”提供了可靠依据。

3、准确划分客户类别，做好零售户的升降档工作。按照市局（公司）《货源供应管理办法》规定，对辖区内所有零售客户限量档位进行重新梳理，准确定量。按照控制大户、扶持中小户的原则，通过合理定量，我们有意识从限制大户向培育适度规模的零售客户转变。在此基础上，我们在密切掌握零售户销售动态的基础上，每季根据零售户销售情况，及时按照档位标准对零售户进行档位升降。切实维护了零售户的利益，保护了零售户的销售热情。

4、做好需求预测工作，掌握市场动态。为了“真正了解客户和消费者真实需求”的要求，把“需求预测”作为关键环节，组建了“需求预测领导小组”，对每月客户经理的预测量进行认真仔细的研究和分析后，提交市局（公司）营销中心，为市局（公司）适时调整营销策略，货源的采购，提供了基本保障。

5、完善城网的电子结算工作，提高电子结算的成功率。在今年电子结算工作成功率稳步提长的基础上，按照市局（公司）的统一要求，在10月下旬，对我旗农网零售户实行了中行扣款的业务，此项工作的开展，进一步提高了货款的安全系数，减少了现金流量，保证送货的安全。

6、加强队伍建设，着力提升服务客户水平。为了提高一线员工的业务素质和工作能力，我们极积参加市局（公司）举办的每次培训会，在6月份和7月份我们分别组织一线营销人员参加了市局（公司）的客户经理培训比赛和物流系统举办的送货员和送货司机业务技能比赛，通过以上两次的竟赛，达到了相互学习，共同提高的效果，使我们营销人员整体素质得到了进一步的提高。

7、压缩送货成本、调整送货周期。为了有效降低送货费用支出，我们根据在销售淡季，将巴胡塔、伊胡塔和衙门营三片由原来的两条送货线路合并为一条送货线路；将查金台牧场片区由每周送货改为半月送货；将科区划归的几户零售户由半月送货改为每月送货。送货路线的合并和送货周期的调整，不但有效降低了工作人员的工作强度，也大大压缩了送货成本，节省了费用支出。

篇8：卷烟销售月分析

根据价格波动规律,在一定时间段内,商品的供求状态与商品的价格相互作用;当商品的价格发生变化时,其销量乃至于总的销售额也会随之发生影响。因此,对于企业而言,必须密切关注价格变动对销量的影响情况,从而进一步追求到最大利润。另外,企业的销售市场往往会覆盖不同的区域,由于地理、人口、经济、文化等因素的差异,会使这种由商品价格所导致的影响在不同区域间呈现出不尽相同的结果。了解到这些结果,将会有助于企业根据不同地域,不同品牌制定合理的销售策略。

已有众多学者从不同角度研究了我国卷烟市场的需求情况,张颖从供求关系入手,将影响卷烟需求的因素归类为外部环境因素,内部能动因素和特殊影响因素三类(张颖,2009)。白远良等发现居民支出,卷烟价格,地区差异,经济增长,产业升级,城镇居民恩格尔系数,农村居民消费支出与卷烟平均消费倾向变化对我国卷烟需求存在显著影响(白远良,吴应禄,陈晓苏,2007)。汤柱国研究了发现我国卷烟需求与消费者受教育水平呈正相关(汤柱国,2010)。杨俊发现GDP对卷烟需求影响显著(杨俊等,2015)。袁剑锋建立了面板数据模型,分析了第一产业比重降低和固定投资额增长不同类别,价段和业态的香烟需求量的影响(袁剑锋,黄东兵,2006))。

本文根据贵州省不同地区不同类别的香烟的销售情况,建立面板数据模型,探究其随着时间延续以及各地区相互之间的影响,寻找能反映卷烟价格与卷烟销售情况的内在规律的模型,对于烟草公司在贵州不同地区的货源供应,价格调整和销售策略,具有非常有意义的参考价值。

二、卷烟价格与销售情况关系的研究理论与方法

(一)面板数据模型的理论与方法

面板数据模型(paneldata)是现代计量经济学理论方法的重要发展之一,简单形象地说,它可以看做一连串横截面数据在时间序列上的延续。

面板数据模型一般的回归方程如下:

式中有些变量具有双下标的属性,一个是个体下标i,代表观测量所对应的截面个体,个体数量为N,一个是时间下标t,代表观测量出现在时间序列上的位置,时间序列的长度为T;

其中Yit代表的是因变量,是我们所关心的指标,通常以销量,利润,占有率等形式出现;X(k)it代表的是第k个自变量,也称做解释变量,它说明了因变量Y是由第1到M个自变量指标共同作用而产生的,β为系数矩阵,是我们待求的参数之一,代表了对应因变量的变化趋势,而vit为误差项,它由以下三个分量组成:

α项表示随截面个体的变化而变化的误差分量,λ项表示随时间变化而变化的误差项,而u项表示随时间和截面个体变化而变化的变量。

对于面板数据而言,一般按照如下步骤进行处理:一是数据的获取,整理,堆积和录入;二是单位根检验与协整检验;三是探测模型类型;四是参数估计。随即得到定性的关系和定量的结论。

(二)数据来源与建模思路

本次研究,采用了烟草公司所提供销售数据,经过数据的整理与堆积,并计算衍生变量之后,得到了1个excel表格。

为了保证模型的时效性,时间跨度不能太大,以2008年经济危机为界线,将观测时间设定为2009年到2015年;为了保证时间序列的长度,将观测频率设为“季度”,这样,面板数据的时间序列长度为7*4=28个;而截面个体则设置为贵州省下辖的九个市州:六盘水,安顺,毕节,贵阳,遵义,铜仁,黔东南,黔南,黔西南,观测量方面,烟草公司提供了销售额和销量两个指标,通过它们,我们可以计算出香烟均价作为衍生变量,利用eviews7.2进行分析,从而得到香烟均价对销售情况的影响模型。

根据计量经济学理论可知,对数变换不仅不会改变数据的协整关系,还会有效地削弱异方差所带来的影响,同时还能让线性关系更加明显,因此我们向eviews录入数据时,不妨对均价,销量,销额进行取对处理。

考虑建立如上面板数据模型,并依次对其进行建模和分析。

三、卷烟价格对贵州省各市州卷烟销售情况的影响分析

首先,我们需要进行面板数据的单位根检验和协整检验,以避免伪回归现象;

用income和price分别代表“收入”和“香烟均价”两个统计量,并分别加上前缀ln表示取对;对它们进行单位根检验和协整检验;鉴于篇幅原因,只在本模型列举检验结果;

采用Fisher-ADF,Fisher-PP,Levin-Lin-Chu,Im-Pesaran-Shin检验法,对变量Ln_income,Ln_price进行检验,并对它们的一阶差分DLn_income,Dln_price进行检验,检验结果表明,贵州省香烟的均价对数ln_income和收入对数ln_price都是一阶单整的序列,而对它们进行协整检验之后,发现二者之间也存在协整关系。

由于各个地区之间独立性较强,故不妨先设定其为个体固定效应模型;所谓的个体固定效应模型,也被称为变截距固定效应模型,对于不同的个体,它拥有不同的截距,但对于不同的横截面,模型的截距并没有什么显著性变化。模型探测结果如下:

分别研究了未取对的观测量和已取对的观测量,对其进行和F检验和hausman检验:

F检验的原假设为:应该采用混合估计模型;说明比起建立混合模型,还是个体固定效应模型更为合适,而四组检验结果皆为0,说明原假设被彻底推翻,不应该采用混合模型;

Hausman检验的原假设为:比起固定效应模型,应该采用随机效应模型更合适,四组检验结果的P值都没有超过14%,说明原假设成立的几率不高于14%,然而这已经超过了10%的显著性水平,故采用P值最低的income和price变量,构建个体固定效应模型,得到输出结果与回归方程,这里给出回归方程的通式如下。

通过上述面板模型的分析,可以得到下述结论:一是Price参数的系数为正值,这说明在目前的价格水平下,若进行进一步涨价,将会正向拉动公司的总收益;二是将截距项去均值后剩下的部分可以看作不同地区的卷烟消费潜力。相互比较之后得出,贵阳,遵义和毕节购买潜力巨大,黔东南和黔南购买潜力一般,而六盘水,安顺,铜仁,黔西南四地卷烟购买潜力较差。

四、结论

本文通过建模,检验和分析发现,在贵州省范围内,卷烟总收入和香烟均价呈正相关关系,这说明在目前的价格水平下,若进行进一步涨价,将会正向拉动公司的总收益,也能减少吸烟人口的上涨趋势,减轻货源供应方面的压力;而在不同的市州中,卷烟的总体购买潜力各有差别:在贵阳,遵义和毕节三地,卷烟的购买潜力非常大,而在黔东南和黔南则购买潜力一般,而六盘水,安顺,铜仁,黔西南四地卷烟购买潜力较弱。因此,应该对不同地区采取不同的销售策略,贵阳,遵义和毕节三地重点扶持,六盘水,安顺,铜仁,黔西南采取一些培育策略,这些结论可为烟草公司在不同地区不同类香烟的销售前景和战略提供了参考依据。

参考文献

[1]袁剑锋,黄东兵.基于面板数据的经济因素对贵州省卷烟需求量影响分析:系统工程理论与应用——贵州省系统工程学会第五届学术年会[C].2014

[2]张红梅.贵州省卷烟消费市场特征分析[D].电子科技大学,2006(46)

[3]萧政.面板数据分析(第二版)[M].北京:中国人民大学出版社,2012

[4]陈海燕.面板数据模型的检验方法[M].北京:经济科学出版社,2012

[6]杨俊,刘登乾,蒋聪,等.贵州省经济发展水平对卷烟需求影响分析[J].内蒙古科技与经济,2015(13):53-54

[7]汤柱国.影响中国卷烟需求的因素研究[J].科技创新导报,2010(1):213-215

[8]白远良,吴应禄,程晓苏.我国卷烟需求分析(上)——需求现状与模型构建[J].中国烟草学报,2007(3):6-10

[9]白远良,吴应禄,程晓苏.我国卷烟需求分析(下)——卷烟需求模型实证分析与结论[J].中国烟草学报,2007(4):55-59

篇9：浅议外部环境对卷烟销售的影响

关键词：外部环境;卷烟;销售;影响

吸食烟草制品对人类健康产生有害影响形成共识。2006年我国正式签署《烟草控制框架公约》，近年，国内外舆论对于我国履约不力予以了抨击，认为中国控烟效果微弱，吸烟率居高不下，烟草流行后果严重，成为中国人群健康的“第一大杀手”。而烟草制品的非法贸易不仅对公众健康造成了更大的威胁，而且也使一个国家或地区的经济蒙受损失。现笔者结合地市级营销工作，从五大方面浅议外部环境对卷烟销售的影响及采取的措施。

一、政治法律环境

（一）提税顺价的影响

2015年5月8日，国家局颁布了提税顺价重大政策。该项政策在抚州落地已8个月，但是，目前抚州市场上出现提税之后并没有顺价的现象，这极大影响了零售客户积极性、赢利空间及客户满意度，对明年的销售也将产生一定影响，卷烟价格下滑，紧俏烟不紧俏，进而影响公司卷烟销量和利润税收。

（二）新广告法的影响

2015年9月1日实施的新修订的广告法，明确禁止了户外烟草广告。当前零售店及商店超市内也不允许张贴烟草广告。需要指出的是，一直以来，我国国内公众特别是一些反烟人士对全面禁止烟草广告的理解存在一定偏差，往往把“全面禁止”理解为“任何媒体一点烟草广告也不可以登”。

二、市场经济环境

经济发展，卷烟结构提升。随着国民生活水平提高，消费观念更新，促使卷烟结构提升。卷烟产品的需求和价格弹性不大。烟草行业经营的商品是有害而易成瘾商品。长期吸食卷烟的人群容易形成吸烟成瘾，产生烟草依赖。卷烟作为一种特殊商品，在无害替代产品出现以前，还将长期存在于人们生活之中。烟民对烟草价格高低的敏感性不强，因而卷烟产品的需求和价格弹性不大，无论其价格高一点还是低一点，即使是经济衰退、工资收入减少时，也不会对卷烟销售产生很大影响，因此，经济对烟草行业影响相对比较小。

三、科学技术环境

科学技术水平提高，促成网络营销的变革。科学技术的开发和广泛应用给卷烟营销环境带来深刻的变化，抚州市公司营销市场化取向改革通过专业化分工和移动工具箱，进一步地规范营销人员的工作程序、标准和行为规范，细化货源采购、货源供应、策略制定等环节的工作流程，减少报表制作、拜访频次，提高服务质量。真正让营销人员用更多的精力集中到掌握市场动态，指导客户经营上来。电话订货转变为网上订货、网上配货、网上结算，“新商盟”平台日趋成熟，对商流和资金流都产生一定影响，从而有效地整合卷烟网络营销组合下的各项网络营销职能，促进工业、商业、零售户、消费者之间的良性互动，从而实现工业、商业、零售户、消费者之间共赢的新兴营销模式，因此，科学技术环境对烟草行业影响相对较小。

四、社会文化环境

随着国民健康意识日益增强、中央“八项规定”的 影响，如今市场环境发生了深刻变化。社会文化对烟草行业的影响，表现在随着人们教育水平的提高，社会的发展，卷烟作为身份象征的意识逐渐淡化，卷烟消费结构发生必然的变化，高价位卷烟（批发价600元/条以上）受宏观经济、八项规定、控烟与健康等因素影响，销售增速明显放缓，增长潜力有限。但低价位卷烟销量上升，低端卷烟市场主要涵盖农村及城市低收入消费群体，随着这部分人收入的持续增加，吸烟人口比例较高、受控烟及其他政策因素限制少，销量和结构都具有较大的上升空间，这其中，农村市场由于开发滞后，是未来挖掘品牌销量增长和结构提升潜力的主攻方向。

五、行业环境

当前经济下行压力不断加大，市场通缩，煤炭、电力、家电价格下滑，国民收入降低。烟草行业面临的增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近“四大难题”更为凸显，任务更加艰巨繁重。当前行业发展主要呈现出三个方面的新特点：一是全国卷烟总量从稍紧平衡变为供大于求。产销总量明显饱和，需求拐点加速逼近，供求关系已经发生根本转变;二是结构空间进一步收窄。结构提升从高端拉动变为整体上移，呈现高价位卷烟理性回归和低价位卷烟升级“两大趋势”;三是品牌竞争从增量分享变为存量分割。品牌竞争由过去的扩容式增长转变为挤压式竞争，工业企业呈现“存量分化、强者衡强、弱者逾弱”的新格局，省产烟份额下降。

环境的机会是：政治稳定，经济繁荣，社会安定，人民可支配收入增加，加入WTO可以使中国烟草走向国际市场，增加烟草出口创汇能力。

环境的威胁是：加入WTO将迫使中国对国外开放烟草市场，跨国烟草集团进入中国市场将使中国烟草行业面临激烈的竞争，《公约》的实施将在一定程度上减少烟民的数量，直接影响烟草企业的收入。