我国农资行业发展

2024-06-18

我国农资行业发展（精选6篇）

篇1：我国农资行业发展

现代农资与传统农资步入融合发展

过去的5年，是供销合作社系统发展面临新形势、改革迎来新机遇的5年。事实证明，5年来，全系统在顺应经济发展大潮中，紧抓历史机遇，主动出击，在不断增强为农服务综合能力的同时，成为推动农村经济社会发展中不可或缺的重要力量。5年来，全国供销合作社农资系统以“为农服务”为根本宗旨，以强烈的紧迫感大力推进农资现代经营服务网络建设，着力创新农资服务方式，努力提高农资科技服务水平和能力，取得显着成效。截至2014年底，在全系统的共同努力下，农资现代经营服务网络初具规模；各地涌现出一大批农资领域服务创新典型企业；初步完成了物联网现代前沿信息技术与传统农资流通业务的融合。

每一次卓越成绩的取得，既是对过去扎实工作的回馈，也是对未来行动的积淀。2015年7月中旬，我们将迎来中华全国供销合作社第六次代表大会，这必将是供销合作社系统的又一次盛会。为了喜迎“六代会”胜利召开，本期将推出供销社农资系统改革发展成果综合报道，敬请关注。

农资现代经营服务网络体系建设初具规模

经过供销合作社农资系统上下的协同努力，目前系统农资现代经营服务网络初具规模，网络运营管理水平不断强化，农资流通效率明显提高。

农资连锁经营服务网络覆盖城乡。截至2014年底，全系统共有农资连锁经营企业2484家，比2010年增长63.96%；农资配送中心6318个，增长77.37%；连锁、配送网点37.3万个，其中县及县以下农资连锁网点36.5万个，5年来分别增长了77.62%、88.44%。健全的农资连锁经营服务网络，为方便农民购买提供了重要保障。

科技服务功能明显提升。系统农资企业从传统的销售农资商品，向为农户提供测土配方施肥、病虫害防治、科学种植等综合服务转变。截至2014年，全系统共建设庄稼医院51845家，比2010年增加了近一倍。5年来，累计建立科学试验示范田115.83万公顷、测土配方施肥面积790.36万公顷，提供技术培训和信息咨询7159.91万人次，提供种子、种苗总值291.72亿元，共发放科技资料9377.66万份。

市场供应保障能力稳固提高。全系统农资销售规模连年增长。2014年，全系统共销售化肥16679.32万吨、销售农药406.72万吨、销售农膜145.59万吨，比2010年分别增长了19.29%、49.21%、68.76%，供销合作社系统化肥供应可满足社会需求的70%，农药供应量也占社会总量的40%，农膜占1/4，继续巩固发挥着农资流通主渠道的重要作用。

系统企业的连锁配送经营正在稳步增长。2014年农资企业开展连锁经营和配送业务实现销售额2712.1亿元，比2010年增长22.86%。中农集团、辉隆集团、浙农集团、倍丰集团等一大批社有企业，已成为农资行业内的龙头。系统农资企业还承担着国家化肥淡季商业储备任务总量的50%，发挥着农资流通主渠道的作用和力量。

网络建设与管理日益规范。《农业生产资料连锁经营网络规范》《农业生产资料连锁经营网络评价指标体系》《农业生产资料连锁经营网络配送中心建设与管理规范》《农资商品电子代码编码规则》等一批行业标准陆续出台，供销合作社系统农资网络运营和管理向信息化、标准化和规范化方向发展，系统企业良好社会形象进一步树立。

探索规模化服务，推动农资企业转型升级

各地一大批供销合作社农资企业积极创新经营服务模式，率先扛起了农资领域服务规模化先行军的大旗。这些探索，各具特色，总结起来，有如下八种类型：

第一，建设特色农资产品生产基地。发挥已有的流通网络优势将产业链条向上延伸，着重研发高端农资产品的生产建设项目。以中农集团控股股份有限公司为代表，该公司在尿素、二铵、复合肥、有机—无机肥的延伸和差异化产品进行创新开发，生产的差异化尿素产品——多肽尿素和双酶尿素，深受农民欢迎。

第二，领办新型农民合作社组织。中农控股领办的“中国农资”小型合作社，招募农户入社，集中土地、打包产品，提供增产增收方案受到农民欢迎。自2010年正式启动以来，“中国农资”小型合作社已经建立基层合作社3500家，网络覆盖全国近20个省市自治区，拥有社员规模40余万户，服务耕地面积超过1000万亩。

第三，直接流转土地开展农业产业化经营。如安徽辉隆农资集团着力建设现代农业产业园，实行“公司+基地”的生产模式，发展现代循环生态农业，取得明显成效。湖南安邦新农业科技股份有限公司着力打造套餐式为农服务产品，逐步形成了从供种（秧）、测土配方施肥、有害生物专业化防治到机耕、机插、机防、机收、谷物烘干的全程机械化作业的大、小套餐服务，并提炼成可连续复制的商业运营模式。

第四，搭建为农服务平台，开展定制服务。浙江农资集团有限公司提供全程化方案式植保服务；四川省农业生产资料集团大力发展庄稼医院“技物结合”科技服务；云南农业生产资料股份有限公司以“优势产品+优质技术服务”的“双优”模式开创农药经营服务，最大限度满足顾客需求。

第五，组建金融担保公司，涉水融资服务。山东淄博众得利集团有限公司从2012年开始专为种田农户提供融资担保服务，以蔬菜大棚等银行不认可的抵押物为农民提供50%的资金担保，受到当地农民欢迎。

第六，开展“农超对接”，解决农民卖菜难问题。山东淄博众得利蔬菜专业合作社组织地方名优特农产品产销单位进市场，入超市。先后与北京、上海、山东等地的大型超市建立“农超对接”直供关系。实现了从农资供应到农产品收购，从菜园子到菜篮子的有效对接服务，有利于从源头上为农产品安全管理给予保障。

第七，扩大农资直供，聚合优质客户。安徽辉隆瑞美福农化有限公司通过成立大农户服务部直接对接种植大户，为其提供统一种子包衣技术、大包装农药供给等一系列产前、产中、产后保姆式服务。

第八，大农业产业集团服务模式。以庆丰农业生产资料集团有限责任公司为代表，打造了互利共赢的农业产业链条。庆丰集团2008年牵头创办了克山昆丰大豆专业合作社，将农资经营与农业生产、农产品销售有机结合，开创农民节支增收、企业增效、地方财政受益的多赢局面。

实现现代信息技术与传统农资流通初步融合

“五代会”以来，供销合作社系统积极将物联网技术引入传统农资流通行业，加快农资物联网技术成果在农资流通领域的运用示范。截至目前，已初步完成了两者的融合，供销总社农资物联网应用示范基地（无锡）建设工作顺利，肥料、农药、种子及农资连锁等主要农资产品及服务模式方面的物联网试验示范进展良好。

2011年9月，供销合作总社与中国科学院签订了《共同建设农资现代经营服务网络体系战略合作协议》，双方在农资物联网整体技术解决方案、质量追溯技术标准、云数据平台、供应链商务智能系统、科技一体化服务系统、溯源智能化终端、化肥商业淡储监管系统等7个应用领域开展技术合作。经过3年多的努力，取得了显着成效，为下一步应用推广和深度合作打下了良好基础。

初步完成物联网技术与农资流通业务的融合。双方通过联合攻关，初步建成了具有自主知识产权的农资物联网技术体系；突破了隐形二维码、土壤肥力建模和面向精细施药的病虫害自动识别等系列关键技术；颁布并实施了《农资商品电子代码编码规则》等行业标准；建立了全国农资网络电子地图、农资经营服务数据中心等技术支撑平台，开发完成了农资全程溯源与防伪、农资交易电子商务、农资售后技术服务和智能物流优化调度等业务系统平台，并开展了小规模示范，为规模化应用推广积累了宝贵经验，也为推动今后农资和农业物联网技术及产业的可持续发展奠定了良好基础。

着力推进农资物联网示范基地建设。目前江苏无锡示范基地已经完成了农资物联网产业园及国家农资物联网数据中心等基础设施建设，完成了农资质量追溯及网上查询系统、农资配送智能调度、病虫害远程诊断、农资企业运营管理、门店远程监视等基础支持系统的联调联试，并开始各系统闭环运行试验。

有效进行了行业试验示范。供销合作社系统与中国科学院等单位通过实施科技部“十二五”科技支撑重点项目——“农资管理与流通智能信息平台研究与应用示范”项目，有效地开展了行业试验示范，积累了成功做法和经验。肥料、农药、种子及农资连锁等领域的参与单位结合各自业务需求形成了各具特色的发展模式。江苏省无锡市供销合作社开展了“农资物联网”技术的综合应用与推广；同时启动建设占地2.8万平方米、规划建筑面积12万平方米的国家“农资物联网”产业园，构建区域“农资物联网”技术体系，带动提升了企业现代化经营管理水平。江苏苏农农资连锁集团大力推行“三个”建设：即建设农资商品质量追溯系统，让老百姓“买得放心”；建设农资配送管理、智能调度平台，让老百姓“用得及时”；建设农资科技知识服务系统，让老百姓“提升技能”；公司将现有连锁网络、互联网、手机网络融合，实行“三网联动，全网服务”，提高了经营管理效率，提升了为农服务水平。

2014年12月，在全国农资物联网建设暨农资经营服务创新现场会上，总社对下一步农资物联网在全行业的推广提出了明确要求，指出各级供销合作社要高度重视、抢抓机遇，大力推进物联网建设，使之在供销合作社综合改革和加快发展中发挥更大的作用，为把供销合作社打造成为农民生产生活服务的生力军和综合平台，为促进我国现代农业发展作出更大的贡献。

中农集团：创新为农服务助力增产增收

2015年，面对农资市场的起伏和“互联网+”的风口，中农集团面对机遇和挑战，多方面积极创新。农惠网的上线不但适应了形势的需求，更使得线上线下实现真正互动；积极响应国家“化肥零增长”倡议，通过研发新型环保产品，做绿色农业的践行者；通过田间指导、观摩会、植保大课堂、全国行回访等多形式贴心为农服务，为农民增收提供保障；通过构建新型农业社会化服务体系，承担的有机肥生产推广项目、低残留农药生产推广项目、高标准农膜推广使用和残旧农膜回收利用项目，在河南、湖北、山东、内蒙古四省区试点地取得不俗成绩。

创新一

供销社开在百姓家门口

10月14日，国务院总理李克强在国务院常务会议上提出，鼓励供销社等各类主体建设涉农电商平台。眼下正值农资电商步入快速发展的黄金时代，农惠网将成为中农集团对传统农资经营模式的一次大胆创新，也成为中农集团转型发展的重要战略支点。

随着7月28日农惠网正式上线的钟声敲响，中农集团正式拉开了“互联网+农资”为农服务新篇章的大幕。“只要轻点鼠标，选择想要的产品，在产品配送区域内，当日就能送货到家。”农惠网市场总监许小华介绍，农惠网是由中农集团依托供销总社的优势资源，倾力打造的农资电商平台，是开在老百姓家门口的供销社。作为中农集团旗下首个农资O2O电商平台，农惠网依托线下事业伙伴和网点，通过线上线下相结合的模式，为农民提供化肥、种子、农药、农机交易以及农技服务、农村金融、农村物流和农产品销售，提供产前、产中、产后一条龙服务，引导农民科学种植，规范管理，提高农产品品质等综合服务。

“农惠网”郓城县服务中心总经理孙青松表示，农惠网是一个为农民量身打造的、提供全方位农业服务的网络平台，通过直采、直送的电商模式，大大降低农业生产成本，满足农户对农资产品高品质、低价格、快速度等需求，是真正符合百姓需求的平台。这正是在深化供销合作社综合改革总体要求下，中农集团创新为农服务方式，助力农户增产增效的一个缩影。

9月12日，“农惠网”线下配送站暨农资体验店在山东郓城县丁里长镇单垓村和黄泥岗镇白垓村相继开业，这是山东地区首批“农惠网”线下体验店。山东郓城县张集乡村民李念是第一个受惠于中农集团农资网购第一平台——农惠网在山东线下农资体验店的用户。在接受记者采访时，李念强调最多的词就是“新鲜、体验很好”，他对中农集团提供的当日送货到家的贴心服务，由衷竖起了大拇指：“我上午刚下单，下午4点，一袋50公斤的中国农资海洋多聚糖复合肥就送到了家，比在门市直接购买省15元，这么好的平台，我会推荐给亲朋好友。”

据悉，郓城县计划明年开满50家村级配送站，实现全区村、镇全覆盖。农惠网正式上线以来，已经在全国150多个县完成了网络建设。

创新二

研发环保产品做绿色农业践行者

“玉米丰收了！”示范田种植户安国玉一家的喜悦弥漫着整个乡镇，中农集团旗下新乐中农农化服务团队也怀着激动的心情走进了“欣硕”FA因子功能肥的玉米示范田。前来观摩的种植户看到施用“欣硕”FA因子功能肥的玉米地，长势茂盛、抗旱效果明显、茎叶翠绿、玉米虚尖小、籽粒饱满。安国玉高兴之余给大家算了一笔自己的经济账：“使用“欣硕”FA因子肥料虽然比普通肥料贵一些，但是玉米高产增收了，就把肥料上多花的钱全都挣回来了，大品牌好肥料用着就是放心！遇上干旱心里也不慌了。”

据新乐中农农化人员介绍，“欣硕”FA因子功能肥，是一种纯天然、超浓缩的高效活性肥料，具有超强的渗透性，叶面喷施后可迅速进入植物体内并发挥作用。FA因子可极大地增强作物抗旱、抗逆性，促进作物根系发育，增强作物的光合作用，调节作物的生命活力，进而提高作物产量和改善作物品质。此外，FA因子还可以改良土壤，增加土壤团粒结构，提高土壤透气性，降低土壤盐浓度、酸碱度。施用FA因子功能肥不仅科学环保，还可以让玉米获得丰收，可以说是一举多得。

事实上，在国家大力倡导发展低碳、绿色经济的背景下，中农集团积极响应国家“化肥零增长”倡议，以“减少作物负担、增加土壤肥力、丰富土壤细菌的基质，提高作物的产量和品质，实现增产、改质、养地”为目标，从几年前就开始了新型环保型肥料的探究之旅。

经反复研究和大量种植应用实验，中农舜天已成功开发了具有独家技术特点的脲甲醛缓控释肥，其缓释时间可达到122天，而普通复合肥全部溶解时间仅有30天左右。除此之外，中农舜天还将着力于有机无机生态肥的研发工作，这种肥料的原料为秸秆、酒糟和造纸厂等的下脚料。而生态肥研发的另一项新品则是谷氨酸缓释增效复合肥，这种肥料也属于环保产品，属于生物菌肥的一种。

中农控股五洲丰赛诺公司于2014年推出了新一代高科技环保型肥料“赛诺”黄腐酸系列肥料。研究发现，其在提高作物产量、改良土壤、增进肥效、调节植物生长、增强植物抗逆性、改善作物品质等方面的效果明显，与其它无机化肥（如氮、磷、钾等）配合使用，能固氮、解磷、缓释钾，促使有效成份转化，提高各种有效成份利用率80％以上。

创新三

多形式为农服务增收有保障

10月4日，由中农立华与巴斯夫公司共同举办的玉米中后期田间管理现场观摩会在黑龙江省依安县先锋乡玉米示范田召开。双方工作人员与到场的植保专家以及种田大户共同分享了玉米中后期田间管理的成功经验。通过专业人员的解答，种植户们对选药、田间管理的注意事项、病虫害防治等有了更加深刻的认识。据悉，该玉米示范田面积为100亩，中后期田间管理方案采用中农立华和巴斯夫公司的农药产品和防治方案，通过旱田高秆喷雾机MAZZOTTI进行施药，成效非常显着。经过现场测产，示范田增产达到22.8%。

10月19日，中农农机控股“博远情，农机梦”全国行回访活动的脚步走进山西省曲沃县。当问到今年机器的收益情况时，曲沃县杨庄村的葛永福师傅乐呵呵地介绍说：“博远玉米收割性能好，目前使用过程中还没出现过啥问题。我们这边连收割带送到家一亩地90到100块钱，我这台耗油加其他所有开支平均25元/亩左右，目前我们这台机子作业差不多1000亩，纯收入大概7万元以上。”除了了解农机手使用玉米收割机的实际使用情况，及时解决他们在使用过程中遇到的问题，工作人员还有个任务，就是了解当地服务站人员为这些专业农机手提供服务的情况，对售后服务进行回访和改进。据介绍，农机全国行回访活动从9月16日开始以来，已经走进河北省保定市、安徽省涡阳县、山西省曲沃县、山东省鄄城县等地，并计划在10月、11月走完湖北、湖南、江苏等19个省区，为近40名当地农机手代表提供专业服务。

据统计，中农集团旗下的化肥、农药、农膜、种子、农机等各业务公司每年提供上万场田间指导、观摩会、植保大课堂、全国行回访等活动。这些服务，内容丰富、形式多样、实用性强，为农业公司、种植合作社、种植大户、家庭农场、农机手等在当地开展规模化种植、收割的人员积累了宝贵的服务经验和技术，受到大家的充分认可和欢迎。

创新四

做新型农业服务体系先行者

当下，内蒙古赤峰市松山区猴头沟种植的土豆已经收获完毕。曾经为丰收做出巨大贡献的白色地膜，被随意丢弃在耕地上。中农通用高标准农膜推广使用和残旧农膜回收利用赤峰项目试点负责人叶利锋试图将其捡起，无奈地膜材质太薄，只好作罢。更令他担忧的是，一个月后，这些“白色垃圾”会伴随下一季的耕种，被农民直接翻耕到土地里。

“目前我国每年还有约50万吨农膜残留在土壤中，残膜率达40%。当一亩地土壤含残膜达3.9公斤时，农作物可减产11%～23%。”对此，中农通用与内蒙古农牧业生产资料有限公司，组成内蒙古中农通用农业服务有限公司，承担高标准农膜推广使用和残旧农膜回收利用试点项目。项目主要采购销售0.008毫米厚的高标准地膜，同时回收农民残旧农膜，并对此再加工，实现循环利用。

叶利锋介绍，农民收集残旧农膜，并送至指定回收网点，每公斤可获得补贴5元。同时，在收集农膜的基础上，老百姓购买此项目推广的高标准农膜，还可获3.5元/公斤补贴。目前，试点项目已经在当地建立10个回收站，取得了良好的效果。

事实上，该项目的公益色彩浓厚。“目前，回收的超薄地膜由于地膜本身质量问题，导致循环再利用非常困难，这对企业而言几乎没有利润。在企业利润和为农服务的权衡上，作为一个有社会责任感的企业，我们将尽全力克服项目实施过程中遇到的任何困难。”叶利锋表示。

据悉，目前赤峰地区已销售高标准农膜650吨；回收废旧农膜521.41吨；废旧农膜再生处理完成200吨。

高标准农膜推广使用和残旧农膜回收利用试点项目正是在中央一号文件提出要“加快构建公益性服务与经营性服务相结合、专项服务与综合服务相协调的新型农业社会化服务体系”的政策指引下，中农集团力争成为构建新型农业社会化服务体系先行者的勇敢实践。

此外，自2014年8月28日，中农集团新型农业社会化服务体系试点项目启动以来，中农集团另外承担的有机肥生产推广项目、低残留农药生产推广项目，在河南、湖北、山东等省区的试点地也取得不俗成绩。截至目前，有机肥推广使用试点项目通过建设示范田、宣传推广、赠肥促销等手段，直接推广有机肥57394吨；低残留农药推广使用试点项目服务农户近2万户，共完成低残留农药施药服务面积100余万亩，开展农技培训、田间指导和推介会等各类推广活动近2000场。

发挥企业优势坚持技物结合助推行业发展 ——“一主多元”农技推广将突破体制机制障碍

发挥优势融入系统形成合力

修改版《农技推广法》提出“一主多元”，明确供销社、涉农企业和农民专业合作社等都可以参与农技推广，这是立足于解放和发展生产力，深入落实2012年中央一号文件的重要举措，有利于突破体制机制障碍，推动农业科技跨越发展，尤其对于以“服务营销”为主的农资企业来说是重大战略契机和一项长期利好，其促进作用显而易见。体现在：

——有助于提升农资行业格局。国家鼓励供销社及涉农企业参与农业科技推广，有助于农资行业拓宽视野，转变发展方式，调整经营结构，增强行业竞争力和软实力，按照节本增效、生态环保、可持续发展的现代农业要求，加大科技投入，推进农资产品更新换代，加快农资科技成果的转化与应用，在现代大农业中发挥生力军作用。

——有助于引领农资经营模式创新。将传统的卖商品向卖服务、卖方案转变，寓产品销售于服务当中，为农民提供“一站式”解决方案，这是农资经营划时代的转变。譬如黑龙江倍丰集团作为黑龙江省测土配方施肥的“领航者”，今年将推广测土配方施肥试验示范田200万亩，几乎占到黑龙江省耕地面积1%的比重，以农技推广为切入点，倍丰集团将全面开启过去按吨卖肥到现在按亩配肥的新时代。

——有助于彰显企业“技物结合”核心禀赋。相对于公益性农技推广部门，供销社及农资企业不但具有资金、网络、设施、人员、经验等诸多优势，“科工贸一体化、产供销一条龙”，更重要的是可以借助“技物结合”这一独有的禀赋，贯穿各环节流程，延伸至乡村终端，直面农户开展服务，从而打通农技推广的“最后一公里”。此外，企业开展农技推广是其参与市场竞争的必然选择，具有先天的内生动力，因此服务也就更有保障。

——有助于发挥供销社联合、合作的行业优势。供销社参与农技推广将使其联合合作的行业优势凸显。作为农民的合作经济组织，供销合作社植根“三农”，有优良的助农传统。尤其近年来开放办社，精心培育、发展了一批农业产业化龙头企业、农合组织、协会、庄稼医院，农民经纪人等服务载体，参与农技推广将充分发挥这些组织资源的作用，促进其整合、优化与重组，推进联合合作，形成系统合力，重构适应时代需要的新型经营服务网络，从而为促进“三农”和国民经济发展发挥更大的作用。

创新思维服务农业新业态

当然，在机遇来临的同时，供销社及农资企业在农技推广中要注重把握好以下几点来开展工作：

一是抢抓机遇，对企业经营思路进行战略调整。农资企业要以高远的视角，前瞻的思考切实调整战略思路。具体来说，就是要从商品竞争向服务竞争转变；从价格竞争向科技竞争转变；从流通服务向以农技推广为主导的农业社会化服务转变。

二是加大科研投入，实现产品、技术推陈出新。倍丰集团在这方面已摸索出一些经验。如“倍丰”系列复合肥、“谷粮”BB肥一直引领该省同类产品发展方向；倍丰集团与东北农大合作研发的“寒地水稻前氮后移技术”荣获黑龙江省省长特别奖；爱农公司与中科院沈阳生态所研发的长效缓释肥料荣获国家科技进步二等奖等。

三是内外并举，充实完备农业科技服务资源。倍丰集团在该省设立了5个农化检测实验室、12个混配肥服务站、17个土样处理站，自2011年起，将农化中心技术人员全部配置给分销单位，实行双重管理，推进营销服务一体化。同时，积极吸纳省内农业“三站”、庄稼医院、科技带头人加盟倍丰农资连锁网络，整合、优化农技服务资源。目前集团农化专家服务队伍已发展到60人以上，为今后开展农技推广服务奠定了坚实的人力基础。

四是顺应土地集约化新形势，联合多方主体开展服务。农资企业应打破行业、体制所限，积极与种植大户、农业场站、农业产业化龙头企业、农合组织、协会、涉农厂商等广泛合作，开展新产品、新技术试验示范，发挥多方合力，借助行政和中介力量，点面结合，加快现代农业科技推广进程。

五是创新网建思路，大力发展助农联络员队伍。作为一种虚拟网点，倍丰连锁助农联络员集“产品技术员、科普宣传员、农化服务员、农业信息员和农产品收购员”多职于一身，直面农户开展农业技术推广服务，使倍丰集团的网络经营服务更具针对性、更有效果、更有生命力，代表了未来的网络发展方向。

六是全产业链服务，积极推进农业产业化经营。农资企业应积极探索从农村金融到土地整治，从肥药种子、农机耕作到农产品收获、加工、贸易服务，再贯以产前、产中、产后的全程的农化服务、农技推广，打造规模化、系统化、集约化经营的格局，为农户提供全方位的农业社会化服务。闻名全国的庆丰“克山模式”就是这方面的典型代表。

七是端正思想，切实履行社会公共责任。要整章建制，推进农技推广服务流程的标准化、程序化、规范化，采取严密措施化解风险，防范漏洞。要着意先进性、适用性和安全性，确保新产品、新技术要在有效实验、示范，效果得到充分验证的基础上方可进行普及推广。要强化法律观念，以合同契约明确双方权利义务关系，确保农民和农业生产者的权益。要增强企业品牌意识，视企业形象、声誉为生命，以良好的农技推广效果取信于民，使经营与服务良性互动，进而实现经济效益与社会效益、生态效益的统一。

技物结合贯通农技推广的“最后一公里”

——— 石家庄大地种业4C农资连锁模式初探

过去在计划经济体制下形成的农业技术推广体系，基本上是由政府主导，经费由国家划拨，农业技术推广人员在一线进行农业技术服务，没有直接的经济回报。企业单纯搞农资销售缺乏农民信任，农技推广多年来存在着“最后一公里”的问题，制约了农业技术向农村的传播和渗透。石家庄大地种业4C农资连锁模式，以技物结合的方式，以质量过硬的农资做保障，一线知名专家做后盾，从培养土生土长的农技员入手，形成了一套完整可行的农技推广体系，从而解决了农技推广的“最后一公里”问题。

4C农资连锁是石家庄大地种业农资经营的模式，该模式2010年开始先后在灵寿县、景县等地试运行，2012年11月在石家庄地区全面启动，目前已在石家庄地区18个县区发展加盟店170多个，几乎做到了乡乡有点。

4C是取农作物种子(Crop seed)、配套肥料、农药(Completefertilizer)、传播科技(CommunicationTechnology)和咨询服务(ConsultantServices)以上四项功能的英文开头第一个字母，故取名4C农资连锁。4C农资连锁体系改变了当前农资经销商重销售轻服务的现象，实现了品牌农资产品与现代科技传播的高度结合，让良种良法配套推广技术落到实处，真正实现了技物结合。河北省种子管理站副站长周进宝评价说“4C农资连锁既是一个现代农业科技服务体系，又是一个农资推广渠道。农资推广结合当前商业推广的连锁模式，将技物结合的运营体系规范化、标准化，把服务延伸到田间地头，这将是今后农业科技推广发展的趋势。” 经营模式规范化

4C农资连锁推广体系是以石家庄大地种业公司为主导，以石家庄市农科院为科技依托单位，经营品种有种子、农药、化肥。据大地种业公司总经理武金义介绍，他们经营的种子选择的是科研单位、名优企业的小麦、玉米、棉花三大作物种子，农药方面确定的是省内三大厂家的产品，采购的产品全部为石家庄地区专营。所有肥料的采购，采取请专家根据三大作物区域需求情况，自行设计配方，指定厂家生产，市场独家运作。这种方式实现了所经销的产品都是最低的价格、最优质的产品。由于所经销产品都是由4C农资连锁总部直接送到各加盟连锁店，减少了中间环节，增强了产品的竞争优势。无极县前北焦村的加盟店经理李增产说：“我从2010年加盟以来，依托大地种业这个大平台，还有好的技术和产品，周围的农民都喜欢用，对经销商非常有利。” 武金义说，4C农资连锁体系引入现代经营管理理念，各加盟店门头、编号、展牌、标牌、票据等全部统一，经销的所有商品都有统一的“4C农资连锁”标识。这样使各加盟店成为标准化、规范化、品牌化的新型农资推广终端，进而形成市场经济体制下新型的农资推广体系。随着连锁规模的扩大，渠道的规模及品牌效应显现，大多新产品都会选择好的渠道快速推广，不断增多的新产品会增强加盟店的竞争优势，这样就进入了一个良性发展的通道。农技服务体系化

专家少、农民多、技术咨询难是当前农技推广过程中存在的实际问题。4C农资连锁总部聘请了小麦专家李晋生、玉米专家赵文庆等多位专家组建了专家服务平台。

技术传播形式，一方面利用农村大喇叭广播服务。由专家结合农时，将当前主要农作物的种管技术、病虫防治技术分段整理、汇集，录制成音频资料，通过农村的大喇叭定时自动广播，让农民在家里、地里收听农业技术，实现了技术的整片、全面推广。

另一方面各加盟店都配有可以随时上网的电脑，利用宽带网络视频技术，设立专家视频在线服务，实现专家与农民零距离、面对面解答农民在农业生产和技术方面所遇到的难题，实现了点对点的服务。小麦专家李晋生说：“这种方式跟农民交流非常方便，不管多远的距离，地里有什么问题一下子就能看得见，技术指导的针对性很强。” 农技推广员基层化

大地种业公司的宋春景经理介绍，农资经销商多年来重销售轻服务，所以会面对很多困难。4C农资连锁的核心内容就是技物结合，一是鼓励各加盟店发展自己的农技员推广服务队伍，二是发展建立科技示范村起到带动作用。” 基层的农业技术推广员就是农村科技带头人，对各加盟店的农技推广员，由4C农资连锁总部免费进行系统的农产品基础知识、栽培管理技术以及相关作物病虫害防治、肥料农药使用技术等相关农业知识培训，享受免费或低于成本价格的新产品。如果全村可耕地面积在1000亩以上，有3～5名农技员，可以发展为科技示范村。农业科技示范村要建立农业科技宣传栏，宣传资料由4C农资连锁总部免费提供，由农技员进行张贴宣传。每个农业科技示范村要建100～200亩以上的科技示范田，由4C农资连锁总部对示范项目进行设计备案。武金义说“4C农资连锁的核心是以技术服务带动农资推广，通过技物结合建立与购买者之间的信任，再加上有一支不走的基层农技员队伍，一定能促进科技新成果的尽快转化，促进农业增产、农民增收。”

篇2：我国农资行业发展

——河南中天恒信新真情回馈老客户

在新年佳节来临之际，也是我们开拓市场，赢得新一年发展的重要起点。一年之计在于春，农资行业又迎来了一个旺季的开始。

为了答谢广大终端商朋友一直以来对中天恒信的支持，为了在新的一年各位志同道合的朋友和我们一起赢得新的发展，公司特推出会员制刷卡回馈老客户活动。

一：目前各经销商面临的主要经营难题

1、大量赊销欠款，导致旺季资金短缺，周转不灵，增加经营压力；

2、遇到干旱少虫少病年景销量大副下滑，有时别提赚钱，甚至还会亏损；

3、同行竞争激烈，销量不稳定，退货率居高不下，旺季越来越忙而利润却越来

越少；

4、老客户越来越难维护，新客户又不好开发且成本居高，客户群增长困难；

········

二：2012中天恒信“迎春共赢”活动内容简介

为稳定经销商渠道和终端客户，我们帮助各经销商建立会员制客户管理模式。具体方法如下：

1、公司负责制作会员卡片购置刷卡机器和软件；

2、各经销商只需交2万预付款即可获得由中天恒信免费赠送刷卡机附带软件一套，并赠送卡片100张；

三：会员制管理的必要性

1、会员制客户管理模式，是商家为了维系与客户的长期交易关系，而发展出的一种较为成功的关系营销模式。人们发现吸引一个新客户所花费的成本大约是保有一位现有客户的5倍，所以很多商家开始重视老客户维护和管理。会员卡在这一块是完全可以实现的。会员卡可以用来储蓄和积分，可以查询消费记录。不仅可以提高客户的回头率，提高客户对企业的忠诚度，还大大方便了商家。商家在减少人力投入，操作方便快捷地基础上很好的维护了老客户。

2、在我国，很多人喜欢物美价廉并且要肯定这个商家是可以信赖的。会员消费系统作为一种更方便更快捷的消费时尚，其不仅可以体现出商家的运作和公司实力，还可以保障会员的利益。会员可以在此享受较为优惠的价格优势和长期的服务关系。所以卡片消费是商家规模发展壮大的必经之路。

3、商家在发展规模，扩张经营的同时都会遇到资金周转不灵的状况。严重者资金链断裂从而限制商家的发展。会员制管理通常可以帮助商家缩短资金回笼和资金运转周期，从而大大增强了商家运营实力。故现在几乎大到商场小到零售店都普遍实行会员制管理。

四、举办本次活动的目的是为帮助县级经销商实现以下经营目标

1、在公司组织的大型活动的平台上帮助县级经销商解决资金问题；

2、通过公司组织的活动，大幅提高县级经销商的影响力和美誉度；

3、通过公司组织的活动，提升终端商对县级经销商的忠诚度；

4、通过活动回笼资金，保证县级经销商次年稳定的市场份额，即使是干旱极端天气或少虫少病的市场行情，依然能保持良好的销售业绩；

5、铺货的计划性强，省时、省力、省油费；

6、把冬季的淡季做成旺季，轻松赚利润，同时在新一年的抢占市场先机；

7、活动之后，可以全身心的投入其他产品的市场运作中，省精力；

8、通过活动稳定客户群体，形成长期、增长、稳定的合作关系。

五：举办2012中天恒信“迎春共赢”活动宗旨

公司出钱，经销商出力，终端商受益。

同心同德同赢，有情有义有利。

提升经营思路，走规范化管理，增强实质竞争力，走长远发展道路。

六：举办2012中天恒信“迎春共赢”活动要求

1、认可公司发展和经营理念，愿意同公司一起发展共同进步的有志经销商；

2、与公司合作一年以上，以公司产品为主推产品，无不良信誉记录；

3、必须是中天恒信2012VIP客户；

4、往年销售中天恒信产品不低于10万元；

5、能主动帮助终端商提升经营思路，实现规范化管理。

6、参加活动的各商家需要有一台电脑（无需联网，单机操作即可）

7、所交的预付款项以发货的形式冲抵，在2012年上半年季节结束之前必须用完

七:举办2012中天恒信“迎春共赢”的意义

1、活动费用来源：公司用产品预付款进行畅销原药的冬储进行投资，把获得的利润反馈给终端商，然后再拿出部分产品利润操作此次活动。

2、此次活动的主要目的：帮助客户解决经营中的难题，提升公司品牌在当地的影响力，最终实现销量的大幅提高和产品的区域强势品牌化。更重要的是帮助客户实现规划化管理，提升经营思路，为今后的客户发展壮大打下很好的基础。

3：对于公司的意义：付出了市场费用，收获销量的提升及当地品牌影响力。4：对于经销商的意义：付出了一段时间的忙碌，收获了丰厚的利润和市场销量的稳定，并且加强了厂商的合作同时提升了客户之间的忠诚度。

5：对于终端商的意义：方便账务管理，提升了经营的实力。提高客户回头率，维护更多的老客户。有效回笼资金，且提升客户的忠诚度。

八：具体活动实施方法

1、活动参与：在各经销商处参加此次活动，交2万预付款即可参与活动。

2、卡机安装：卡机和软件由公司免费赠送，最终由物流发送各经销商并附有相关安装的详细说明书力求简单易懂，也可以直接联系相关厂家获得安装支持。关于卡机本身是非常小的一个机器，主要是刷卡片的时候读取磁条信息。只需要一台电脑安装一下软件系统，把卡机，卡片，计算机联系一起即可。

3、卡片定制：我们作为农资行业，将根据产品特色定制卡片。客户通过办理卡片成为我们的会员。卡片不仅相当于公司的名片，在会员卡上可以印刷公司的标志或者图案，精美易保存，是进行广告宣传的理想载体。卡片还主要有储值和积分功能。储值主要是便于消费管理，不会出现糊涂账。卡片提前储值，在一次次的合作交易中，就可以直接刷卡，这样极大的方便账务管理也利于资金流通。而且可以使用积分功能，根据客户的消费程度有不同额度的积分，可以实行相应的兑换活动，刺激多储值多消费。（卡片的储值活动或积分事宜可提前向上反映沟通，方便定制卡片时候实现此功能）

3、后续服务：卡机的后续服务是长期无忧的。本身这个软件就是非常简单的“傻瓜式”操作主要为了给每个经销商带来方便和利益。后续软件或者其他有什么问题可以及时直接联系厂商获得相应的服务。一次使用，终身免费软件升级和软件

维护。

4：策划活动：获得卡机之后，可以在店内策划相应的活动，例如储值200元送喷雾器一台；或者10元积一分，满10分可获得洗衣粉或者店内其他的促销品一件；吸引客户多储值多消费，形成消费习惯和培养客户的忠诚度，以提升店内的销量和营业额。

5：品牌造势：各经销商可以帮助各终端上制作宣传海报做好活动的充足宣传。也可以统一门头，形成强大的品牌效应和影响力，赢得更多的客户亲睐。九：关于2010年中天恒信“提升管理刷卡经营”活动的成功案例：

——永城戴经理

2010年12月份,公司推出了2011“提升管理刷卡经营”大型送技术服务终端活动，本来就是公司VIP客户的戴经理一见到此活动就喜出望外。因为他看到了活动带给县级经销商的市场操作机会。

对于戴经理来说：本来就被赊账、同类产品竞争激烈且客户稳定困难、一到旺季就资金紧张的经营困局折磨的束手无策，正在为如何进行市场运作发愁。“如果自己搞活动则费用太高，产品的利润无法支撑，结果只能是白忙活；如果不搞活动，市场竞争又非常激烈，纯粹靠价格来维持销量，费用也是非常大的，利润空间将会被大幅度的压缩”。

正愁眉不展之时，戴经理得知公司有此活动，再详细了解活动细则后当机立断当时就定下收款目标40万，同时在我们业务人员的指导下设计好了活动方案，分配好各项任务，并且立即联系关系不错的终端商进行市场调查。第二天便亲自与公司业务人员一起下乡向终端零售商宣讲政策，募集产品预付款，只用了四天时间就得到了二十七个终端零售商的认可，并最终募集了预付款50多万元，戴经理高兴的合不拢嘴。

今年3月份开始，戴经理就亲身体会到了“提升管理刷卡经营”活动所带来的好处。终端商的客户纷纷参加储值积分活动，终端商收益了。所以戴经理的经营状况比往年都好，旺季资金问题得到了解决，就连各种市场操作问题也得到全面的解决。今年5、6月份当地遇到了大旱，同行们的产品销量急剧下滑，但我们今年的销量却翻了一番,在四月底我们的产品已经铺货完毕 ,资金也不紧张了，退货量也少多了，利润大幅度提升，我们的产品在当地也更有名气了。

戴经理由衷的说：这多亏了公司的好政策，今年预付款政策下来了,可一定要早点通知我，争取给公司募集更多的预付款，把中天恒信除草剂打造成我们当地的第一品牌，让更多的农民朋友们从中受益！

以上活动是中天恒信“迎春共赢”的具体活动方案。参加此次活动需要在年月日以前与本公司在该县经销商处签订三方协议并交款后方可参加本次“迎春共赢”活动。（详细活动如有疑问可咨询本县河南中天恒信经销商）

参加此次活动，最终的发货时间安排在如有疑问可咨询河南中天恒信客服部话：0371—60141010/60141020/60141030 本次活动最终解释权归河南中天恒信生物化学科技有限公司所有。

篇3：我国农资行业发展

1.1 农资物流的定义

农资物流是保证农业生产顺利进行, 保障农村经济发展供给和补充农业生产所需生产资料的物流形态。其流向主要是从城镇向乡村流动。农资物流是农业生产和加工农产品的前提条件, 也是广大农民生产、生活的物资保证。没有农资物流, 农业生产就会停止。由于它是将工业产品向广大农村输送, 属于工业和农业两大物资生产部门之间的物质流动范畴。而且农资物流又处在社会再生产过程中, 所以它又是国民经济物流即社会大物流的重要组成部分。因此它具有社会大物流的一切性质和特点。

1.2 农资物流的内容、方向和环节

1.2.1 农资物流的内容。

农业消费的对象是农业生产资料。农业生产资料包括种子、农药、化肥、农膜、农业机械设备及其原料、燃料、辅助材料等。这些商品有的技术含量高, 对储运的条件要求高;有的有毒、有害、刺激性气味, 属于特殊商品, 需要专业化储运条件;有的易磨、易损、售后服务麻烦;有的商品季节性、地域性强。这都给连锁经营中的货品管理、仓储运输、销售服务等业务环节带来了很多挑战。如果不能进行有效管理也将会加大经营成本, 增加经营风险。

1.2.2 农资物流的方向。

农村市场是国内市场的重要组成部分, 是农业生产资料的销售市场。农业生产资料销售市场遍及全国农业区。农资物流的对象大都是工业产成品, 因此供应物流的方向是一定的。都是从城市市场流向农村市场, 然后转向消费者。其运输形式和过程是从干线运输到支线运输, 从一级批发市场向二、三级市场转运, 一直送到农业生产者手中。其流通形式为明显的树型结构。

1.2.3 农资物流的环节。

农资物流环节的多少, 主要取决于农用物资的供销形式和供销环节。供应环节多、运销距离远, 物流环节可能会增多, 否则就会减少。物流环节过多, 就会延长物流时间, 造成物流损耗, 增加物流费用, 提高物流成本, 降低物流效益。

1.3 农资物流的主体

农资物流的主体是在农用物资交易过程中或交易后确定的。凡是确定为直供直销形式的, 则生产厂家或供货人是物流的主体;凡实现转销直供的, 则最后供货人是物流主体;凡是执行配送制的部门或仓库, 则供销部门或仓库是物流的主体。物流的主体决定物流的内容、物流方式、物流手段、物流环节、物流时间和物流规模流量、流向及流程, 它对物流效益有决定性影响。

农业物流的主体主要有以下几种形式:一是供销系统, 属于农民合作经济组织。几十年来各级供销部门主要从事以农药、种子、化肥、和农膜为主的农业生产资料的供应。近10多年来随着农资市场的逐步放开, 其在农资供应物流中的地位和作用虽然呈下降趋势, 但仍然举足轻重。近几年, 供销系统对化肥、棉花的流通其市场份额分别稳定在50%和60%以上, 因此供销系统企业是农资供应物流的重要主体之一。二是农业系统, 农业系统 (包括农垦和林业) 涉足农业物流的主要是种子、植保、土肥、饲料和畜牧、农机等部门或企业, 其中种子、畜牧、农机等部门企业涉足较早, 其它部门企业则是在改革开放以后, 随着农资市场的逐步放开, 结合农业技术的推广而涉足的, 主要参与了农作物种子、种苗、农药、化肥、饲料和兽药、农机等农业生产资料的物流活动。三是其它农业物流主体, 包括农资生产企业的运输销售部门, 农产品生产者本身和有关公路、铁路、水运和物质等运输仓储企业。近些年, 一些个人和农民组织也纷纷参与到了农资物流中来了。

目前进入农资市场较大的国内物流公司有:邮政、华宇、佳吉、豫鑫、长通等。较大的农资物流公司有:安利、方圆等。这些企业目前运作的情况都还不错。这些企业和农资物流的前景、农资经营密切相关。也就是只有农资市场的规模和农资生产经营的实力不断壮大, 作为服务的物流企业和市场才能相应发展。农资的主导品种是农药、种子和肥料, 肥料一般都是采用火车和船舶运输, 一般的物流公司插不上手, 种子需要种子检疫的相关手续, 走物流的也不多。但是, 我国毕竟是一个农业大国, 农资的需求量大。所以物流市场较大, 前景乐观, 更为关键的是绝大部分农资生产和经营企业已经离不开物流公司了。

2 制约我国农资物流发展的主要问题

我国目前农资物流市场大约为1500多亿元。制约我国农资物流发展的问题也很多, 主要集中在以下几个方面:一是农资行业缺乏规范性的大规模的物流企业, 从事农资物流的物流企业一般都是一张办公桌一部电话机就开张了, 留给货主的后遗症多。二是缺乏有效的监管机制和机构。农资行业的特殊性 (有毒、季节性强等) 也对物流企业提出了有别于其他物流的要求。另外, 农资物流有一定的特殊性:一是农资特别是农药是有毒物品, 运输有一定的危险性和特别要求。二是季节性很强, 货主要求时间严格。三是农资利润特别是肥料利润低, 货主很“抠”运费。等等原因造成部分物流公司不敢或不屑农资物流市场。

近几年, 农资物流市场取得长足发展, 专业从事和附带从事农资物流的队伍和规模不断壮大, 物流企业服务质量和延伸服务在增强, 比如送 (接) 货上门, 代收货款等很普遍。农资物流为农资生产经营企业提供可了不可取代的作用和贡献。但发展不足也是比较明显的, 集中体现在物流企业规模小, 在货主心目中的可信度差 (主要指代收货款上) , 部分物流企业管理跟不上, 诚信度不够, 到货时间不准, 往往拖后, 耽误使用季节, 而这正是农资经营企业最担心的问题, 一批货晚到三、五天, 季节就结束了。

3 发展农资物流的对策分析

如何降低农资物流成本, 提高物流服务, 降低农业风险, 需要我们合理规划区域物流, 减少流通环节, 实现农资连锁经营, 对重要农资实现安全库存。

3.1 调整农资生产厂商的分布

根据各区域使用各种农资的量, 尽量使农资生产地靠近对应农资需求量大者, 以减少长距离的跨区域物流活动的发生。

3.2 对生产周期比较长的农资实行总量平衡

国务院有关部门必须认真组织好供需总量和分地区、分品种的衔接平衡工作, 做到数量充足、品种对路、供应及时。农业部对国内需求总量要提早进行预测, 并结合各省、自治区、直辖市的需求, 提出总量平衡、品种调剂及运销方案的建议。

3.3 建立农资储存系统

根据一些农资常年生产、季节性使用的特点, 需要建立淡季储备制度, 实行淡储旺销, 稳定市场。淡季化肥等生产资料储备以农业生产资料购销系统为主, 生产资料企业也要储备一部分对大量生产的优质生产资料, 农资系统在淡季要坚持按计划收购, 使生产企业保持正常生产。

3.4 实现农资连锁经营

采用先进的连锁业态管理及连锁品牌营运模式, 大力拓展农资分销渠道及零售终端网络给农资厂商提供畅通的营销通路, 每个终端超市都实行仓储式开架售货, 给农资需求者提供更规范宽松的购买环境, 物流快捷, 配送及时, 减少环节, 最大限度地节省中间成本, 使农户购买到品种齐全、价格适宜的农资商品。农资产品进入连锁店前都要经过严格检测, 合格者方可进入流通, 杜绝假冒伪劣农资在体系内流通, 使农业生产者购买到安全放心、质量保证的农资商品。透过集团供应链管理系统使得采购、供应、销售都通过现代电子商务系统规范而快捷的完成, 交易标准化管理, 规范化营运。我们可以把原有的和农业接触比较紧密的, 又有农村网络优势的企业公司改造成连锁店。

参考文献

[1]欧阳强斌.中国农业物流研究:[硕士学位论文].北京:北京物资学院, 2004.1

[2]丁俊发.解决“三农”问题物流大有可为.中国物流与采购, 2004.12

[3]邬跃, 张涵.农资物流连锁的盈利模式.中国商贸, 2007.7

篇4：我国农资行业发展

日本大地震对于中国农资行业带来的主要影响一方面是从日本进口硫磺、硫酸的总量会有所下降，另一方面是向日本出口黄磷的数量有所下降。更主要的是，有限的波动可以成为商家炒作的题材。

硫磺和硫酸是磷铵生产的主要原料，每吨磷铵生产中消耗1.4吨硫酸或0.5吨硫磺。日本是世界第三大硫酸出口国，硫酸总产量约为750万吨/年。2010年中国从日本进口硫酸约65万吨。同样，据海关统计，2010年中国共从日本进口硫磺114.48万吨，占全年进口量的10.91%，2011年1月份则从日本进口硫磺12.58万吨，占1月份硫磺进口总量的13.37%。

针对日本大地震对国内产业带来的影响，英国商品研究所硫咨询公司咨询师赵磊说，地震导致日本众多炼油装置停车限产，目前炼油厂损失评估还没有做出，对日本硫磺和硫酸产能的准确损失量还不好说。但震后占日本总产能1/3的炼油装置停产，会对硫磺和硫酸市场有所影响。

他同时分析，现在日本成品油极度缺乏，炼厂停产的主要原因是供电不稳定，所以一旦供电恢复，日本会尽快恢复炼油装置运行。

如此推断，停产可能会两个月左右，产量应该在正常年份产量的3/4以上。对中国的硫磺硫酸市场供应会有影响，但全年影响并不太大。

中国磷肥工业协会理事长武希彦告诉记者，日本地震对于中国磷肥行业的影响较大。中国每年进口硫酸在180万吨左右，主要是沿海地区使用。地震使日本硫磺和硫酸的产能受到一定影响，但更重要的是一些人又找到了炒作硫磺价格的机会。地震之前硫磺现货价格已经达到每吨220美元的高位，地震发生后，价格进一步上涨。22日协会已经接到四川一家企业的报告，其在贵州的磷肥生产厂硫磺到厂价格已经涨到2100元，这样，生产一吨磷酸一铵的成本达到2800元，和市场的销售价格严重倒挂。

篇5：农资公司的发展思考

过去、现在和将来：农资公司的发展思考

一、过去：社会需要是农资公司的存在价值

1、撤建的历史显示了农资公司存在的社会价值。

2、政府的支持体现了农资公司存在的政治价值。

3、现实的发展证明了农资公司存在的经济价值。

二、现在：“为农服务”是农资公司的的发展基础

1、发展和规范连锁网点是“为农服务”的组织保证

自2000年基层供销社转制以来，供销社基本退出区内的农资供应领域，农资行业出现了无序竞争现象，各类坑农、害农事件时有发生，广大农民的生产积极性受到严重影响，为改变这一局面，2006年初，我社根据政府要求，与宁波市农业生产资料公司等单位出资1000万元组建成立了宁波市鄞州区禾丰农资连锁有限公司，并对辖区内各种经济成分的农资经营店进行了全面清理整顿，按照“统一采购配送、统一经营管理、统一标识品牌、统一质量标准、统一服务规范”制度进行规范，将规范后经验收合格的农资店以加盟店形式归入到禾丰农资连锁网络体系，全区共规范建设117家农资连锁网点，遍布于全区城乡的每个角落，形成了覆盖全区的农资供应网络体系。农资网络建立后，使广大农民能就近购买到优质、放心的农资，同时，农资商品质量得到保证，农资流通渠道得到净化，农民的合法权益得到保障。

2、大力发展农资商品智慧监管系统，提升行业形象，保证农资商品质量

农资信息化管理的主要内容是开发和实施农资经营管理信息系统和农资监管信息系统，该系统通过VPN网络线路连接农资监管平台、农资配送中心信息平台、农资零售门店POS机信息终端。

为探索建立农资信息化管理长效机制，我们委托浙江大学计算机科学与技术学院开发了农资信息化管理系统，并成功在50家农资零售门店实行农资信息化系统管理试点。

在该系统运用中，农资配送中心将配送商品“三证”、样品图片、生产批号等信息输入系统，并将每种商品制作条形码随商品配送到各连锁店，连锁店将配送到的商品按网上定单所列的品种、数量进行验收入库，并进行确认；连锁店出售农资商品使用POS机进行结算，并打印电脑小票提供给农民。农资监管部门利用该系统查找到农资商品从进货途径到销售去向等一系列内容。这套系统集农资经营单位基本信息、农资商品信息录入、农资进销台帐查询、农资商品备案审核、农资产品质量追溯、远程技术服务等管理功能于一体，只要打开系统，全区所有农资经营单位名称、营业地址、经营范围、联系电话、所有农资销售、购进、库存的数量等均一目了然，实现了对农资商品动态、实时、全程监管，提升了农资监管效率。

这套系统建设实施后，大大方便了对农资商品的质量监管，确保了农资质量，同时也提升了行业形象，曾有农民反映：“农资商店比药店还漂亮了”

3、进一步加强农资营销人员培训，提高服务水平和质量

一是大力建设庄稼医院，及时为农民进行病虫害诊断。为推进农技服务工作全面开展，向农民提供技物结合的服务，指导农民科学、合理、安全使用农资商品。我们在连锁网络范围内成立1家中心庄稼医院，27家基层庄稼医院，制定统一的庄稼医院服务内容、庄稼医生岗位责任制、门诊制度，统一挂牌，要求庄稼医生正常规范门诊，帮助当地农民科学诊断、对症下药，指导农民科学施肥、安全用药。随着“庄稼医院”的重建，将更好地为农民提供技物结合的服务，为农业增产增收提供有力保障。

二是认真做好植保工（庄稼医生）培训工作。为提高农资营销人员服务素质，几年来我们相继举办了庄稼医生、农资营销员、植保工等各类相关培训班，聘请宁波大学教授、农技专家进行讲课，参与培训200多人次，目前全区117连锁网点的营销人员普遍取得了植保工资格，为搞好农资销售、更好地服务农民打下了良好基础。

4、搞好农化服务，促进农民增产增收这项工作我们作了以下三个方面的尝试：

一是于2009年成立了宁波市农化服务中心，该中心立足鄞州区，面向宁波大市，聘请宁波、鄞州等地农技专家坐堂咨询，解答病虫防治、用肥用药等各种难题。配备测土仪，开展测土配方施肥服务，引导农民科学种田，真正做到土壤、作物“缺什么补什么”，提高农产品的质量，提高肥料的利用率，保护土壤结构，促进农业持续发展。农化服务中心还设立阅览室，购置大量农技书籍，为当地农民适应产业调整、掌握各种种植技能提供学习园地。同时，开辟试验示范田，开展新型绿色化肥、农药的试验及推广，提高农民的生产水平。为了更好地保护土壤结构，提高土壤的肥料利用率，禾丰公司引进各种绿色化肥、农药，在古林镇、姜山镇、云龙镇、石碶街道、洞桥镇、鄞江镇进行试验示范，旨在提高农民的生产水平，从而使农民增产、增收。2011年完成农药福戈、化肥好阳光等产品试验示范12个，推广面积30000余亩。

二是于2009年与当地9名农民合作成立了鄞州禾丰植保防治服务专业合作社，为农民提供植保防治作业服务、喷雾器械维修服务，开展作物病虫害栽培的技术培训、技术交流和信息咨询服务等。为更好地服务于农民，我们成立了专业防治队，依托种植大户，购置和租赁机械设备，对农户分别采取一次性统包服务和代理服务的方式，组织实施植保防治服务工作，同时。由于农户承诺，防治成本比周边低30元左右，且前二年已有相当成效，故今年进一步扩大了植保防治服务面积，古林、云龙等三个片区植保防治服务达到8000亩，且取得了良好的社会效果，受到了广大农民的欢迎，合作社也得到了进一步加强，目前入社农户已多达20户。

三是参与新办了鄞州创宁粮机专业合作社，提高农业机械化水平。2009年，我们与姜山10余户农民联合创办了姜山创宁粮机专业合作社，购置了收割机、插秧机、拖拉机等一大批农业机械，为广大农户提供收割、播种、耕田等一系列服务，并于2010年购置了14台谷物烘干机，日处理能力达到70吨，确保了附近农民能增产增收。目前，该专业合作社已在当地创下了良好的品牌，并获得了省级农民示范专业合作社的称号。

5、搞好春耕、双夏优良服务月活动、搞好淡季农资储备工作，充分发挥社会职能

为扎实搞好为“三农”服务工作，充分体现供销社为农服务的宗旨，几年来，我们每逢双夏、春耕等农忙季节，适时开展双夏、春耕农资供应优良服务月活动，对种粮大户进行送货上门、优惠供应农资、开展农技讲座、推广农业科普知识等各项惠农措施。由于工作得力、措施到位，我们区供销社及禾丰农资的形象在我区农民中得到了提升。与此同时，我们还做好每年的淡季农资储备工作。为有效保障旺季供应，及时应对特发病虫害，保持农资价格基本稳定，每年我们千方百计从全国各地调运并储备化肥、农药等农资商品6000余吨，储备金额达1500万元，较好地满足了我区农业生产的需要，取得了良好的社会效益。

三、将来：立体化拓展是农资公司的发展方向

1、公司体制的集团化区域化拓展

（1）县（市）、区层面：直销店、旗舰店方式；参股、扩股方式吸纳种粮大户、品牌供货商。

（2）市级层面：发展全市性的区域大连锁。

2、服务内容的产业化和链条式拓展

每年我们千方百计从全国各地调运并储备化肥、农药等农资商品6000余吨，储备金额达1500万元，较好地满足了我区农业生产的需要，取得了良好的社会效益

3、服务方式的行业化、多样化拓展

4、服务质量的精细化、科技化拓展

篇6：农资行业渠道策略与模式

一、农资流通渠道类型与状况

（一）传统农资流通渠道

传统农资经销商是农资经销商中最大的群体，也是目前农资流通的主渠道，这是由地域广阔、散耕散种为主的农业生产特点决定的。单说种植类农资――农药、种子、化肥，全国按照3000县、区算，每个县、区每个品类按照各有10个经销商计算，全国就有10万个种植类农资经销商。

早期的农资经销商大多以供销社、植保站等部门下岗、停薪留职的职工为主，后期进入者都以“挂靠”形式经营。国务院〔2009〕31号《关于进一步深化化肥流通体制改革的决定》也撕下了大多数农资经销商“伪国字号”的面纱。

最近2~3年内，很多返乡农民工加入农资经销的大军，传统农资经销商队伍越来越庞大，同时，大部分实力弱小的农资经销商生存状态越来越恶劣了。

在小经销商不断涌现和消亡的过程中，一批跨区域、多品类经营的大流通商涌现出来，逐渐成为区域市场流通的主力军。例如，安庆盛丰、河北天强、洛阳雅良等。这些优秀的经销商把传统区域性经销商的地缘背景、贴近区域的推广服务、广而深的客情关系、综合信息反馈能力、多品类分销规模性、渠道融资功能、组合配送与仓储功能等优势充分地发挥出来，再加上常年积累的、丰富的行业经营经验，在区域市场的优势越来越明显，经营区域也越来越大。

例如，每年销售旺季时，天强公司都会出动几十辆车，对各县代理网络渠道、对几个主线品种，在每个乡村发放十几万张宣传资料，分装几十万份样品，赠送给老百姓试用，促进单品上量，效果很好。经过多年的基层网络建设，天强公司的终端网点已经超过了2000多个，基本上实现了核心几个县、区村村覆盖的目标。

（二）农资连锁经营企业

从德隆集团携巨资大举进军农资市场，并声称五年之内要在全国建成一万家连锁店开始，行业内企业对农资连锁的探索就没有停止过。例如，由经销商发起的千村植保、中诚国联（春花益农）等活动，由制造商发起的喜洋洋（安徽华星）、红太阳（南京红太阳）、惠万家（江西正邦）等活动。3月17日，财政部、商务部等八部委联合公布了《关于完善农业生产资料流通体系的意见》，提出构建多元化、连锁化的现代农资流通体系，并提出了培育若干家销售额超100亿元的大型农资流通企业等具体目标。虽然，政策是指引性的，但也肯定了农资连锁的经营方向。

时至今日，大多数农资连锁企业仍普遍处于“叫好不叫座”的状态。笔者认为，要建成农资连锁体系，门店经营权、产品控制权、农户话语权必有其一，否则不可行。

看看其他行业，苏宁、国美、家乐福、沃尔玛等连锁经营企业控制着门店经营权、产品控制权，并以价格“绑架”了消费者话语权；7―11（7-Eleven）等便利连锁店利用产品特色、便利性、购物环境等因素“掌控”了消费者话语权。

从这个逻辑看现在大多数农资连锁企业，门店经营权属于传统终端，由于产品资源有限，企业的产品控制权比较弱，对终端农户缺乏有效的服务，或者说比不上终端门店“土专家”提供的服务，所以，企业也“掌控”不了农户话语权。如果直营终端，就可以拥有门店经营权、产品控制权，但是，算一下成本，就知道不划算了。

一个面积100平方米以上的乡镇门店，再加上仓库，房租至少1.5~2万元左右；加上两个员工薪酬及其他人员相关费用至少也有10万元；加上配送、工商、税务、办公其他杂费，总计费用至少20万元。如果按照农药25%的毛利（考虑敌敌畏、杀虫双等大路货，这是很难做到的），销售额40万元、毛利10万元，复合肥500吨，每吨毛利200元，毛利10万元（这也是很难做到的），毛利加在一起才20万元，

如果做到这些，可以说这个终端非常优秀，几年甚至十几年经营才有少数终端可能做到。

从这个分析结果来看，脱离传统渠道运作农资连锁企业是行不通的！唯一可行的就是以区域优秀经销商为母体，从区域连锁店做起。单独的制造商做不起来，产品资源太少的流通商也做不起来，不能以“产品+服务”的力量“拴住”农户的厂家也做不了，这就是千村植保、中诚国联、喜洋洋、红太阳等连锁企业做了几年仍然没有大的起色的原因。

现在，中农、中化等流通巨头、准确说是贸易巨头开始进入农资连锁领域，并且它们自有和锁定了足够的产品资源，也有这个资金实力，但是，以这些企业的管理成本，很难保持零售价格有竞争力。况且，以这些企业的央企文化，进入竞争激烈的农资零售领域，是很难做好的。还是那句话，“强龙不压地头蛇”，可以想象，在众多终端恶意冲货、砸价的乱拳下，这些企业很难经营下去。

二、传统农资流通渠道特性分析

虽然农资连锁是一条重要的农资流通渠道，但是，大多数农资连锁渠道是依附传统渠道的，或者说由传统渠道改造成的。从目前的情况来看，农资连锁也不是现在农资流通的主渠道，因此，下面我们重点研究一下传统农资流通渠道。

（一）传统农资流通渠道的特殊性

第一，渠道价格竞争非常敏感。

由于农民对价格非常敏感，并且，有很强的询价习惯甚至虚低报价，因此，农资产品有一个很明显的螃蟹现象，就是“一红就死”。怎么死的，一火了就乱价了，就没有终端愿意卖产品了。当年，拜耳锐劲特多么有效、多么火，说死就死。杜邦康宽没有重蹈覆辙，一上市终端就平进平出，坚持利润靠零售价格的返利，就是这个道理。

第二，渠道服务功能非常重要。

现在农村主要的农业生产者是留守人口，他们需要农业科技服务，只有终端商能做到，厂家是不可能做到的。

第三，渠道反控能力非常强大。

出于服务、赊销、规避种植风险的考虑，农户一般选择熟悉、临近的终端。农民的潜意识就是“跑了和尚跑不了庙”，这种状况反过来就是终端店、经销商对上游企业具有较强的反控能力。虽然经销商与厂家博弈通常是“竹竿打狼两头害怕”，但是，经销商的选择往往很多，很少有厂家、品牌对渠道拥有绝对话语权。

（二）好渠道的状态和标准

好渠道可以从质量性、可控性、弹性三个维度来评估，具体评价要素和标准如表4-1所示。

表4-1 好渠道的评价要素和标准