怎样成为翻译高手

怎样成为翻译高手（精选6篇）

篇1：怎样成为翻译高手

怎样成为翻译高手

最近有很多朋友问我怎样学习英语，怎样才能成功，下面是以我给公司，北京市政府和驻华大使做翻译所积累的经验，希望可以帮助到大家。我主要从口译讲，其实你的口译水平高的话，其它的就不用说了。

如果你想要成为口译或者想考上北外高翻，你要从以下几个方面努力:

一，要具备热情和兴趣。你肯定有一定的口译兴趣，但只有饱满的热情才能够驱使你加倍努力。我无论做什么事（包括校队篮球比赛，弹钢琴，唱歌和做翻译时），我都很有PASSION,所以你不能犹豫，不要徘徊，不要怀疑自己，勇往直前。你不能肯定自己一定能行，也不能肯定自己一定不行。但是，如果犹豫徘徊，那么，本来行的也肯定不行；如果满腔热情，急流勇进，那么，你肯定能够打消自我怀疑，取得更好的成绩！我相信你！

二，现实地估计一下自己是否适合做口译。我个人认为口译的特点就是要在瞬间判断、实时决策、当即兑现，由不得你深思熟虑、老谋深算、精益求精。如果你平常已经养成了三思而后行的风格，最好要改。

三，口译素质要从记忆、反应着手训练，切实打好双语基础。一开始做翻译只要传达了信息就可以了，也就是变通的艺术。还有一招叫做TRANSITION BY OMISSION，也就是省略的艺术。需要胆量和技术。

四，一定要冷静和从容，大方，做演讲和辩论是提高自己胆量的方法，我个人经常参加校和班里的这方面的活动，这样的话你从事翻译后就不会NERVOUS AND UNCERTAIN.总之，语言基础的提高一定要强调高强度、高密度，尽量在最短时间内争取最佳效果。一定要有紧迫感和危机感，不能太悠闲，不能太从容，要只争朝夕。

翻译训练方法:

视译。一，选材多用讲稿，比如一些国际组织或国内会议上的发言之类。

二，就是一定要抓主要意思。

三，流畅，口译很看重流畅，也就是说你的DELIVERY，你要有自信的感觉，一句话，要重复过来重复过去，开口说出来就要说完一句话。

复述，我要你听一段英文的内容，然后用英语再复述出来。要求你的笔记要做的好和反应快，所以你要学学做笔记，很多翻译书都讲了笔记的做法。强调几点，一，格式，要纵写，这样比较容易看；二，要学习符号系统，自己烂熟于心；三，不要全记，也就是说:笔记等于速记，你可能记全，也应该记全，只要把关键词记下来提醒自己思路就可以。

因为你要成为翻译高手，所以我对你的要求很严格！下面是“地狱式训练”，一定要按照完成。

1）每天抽一个小时读英语演讲稿，英语作文和英语翻译作品（主要参考网上和中国翻译和中国日报）

2）每天无论吃饭和洗澡的时候，或者一切你和同学一起聊天的时候，试着在脑海里把她们所说的话转为英语，我不要求你对你同学说英语，因为那对于你来讲可能不方便。但我 1

要求你们把英语变成你的working language or daily language.3）每天做一篇笔译,主要从英语新闻报纸上翻译，和做10分钟的电视英语新闻翻译。我希望你们别放弃，虽然很有难度，但我相信你能坚持下去的，你有问题的话，我们可以一起切磋和探讨！

No matter how hopeless it seems ,no matter how helpless you are ,and no matter how remote for you to reach your final goal for the simultaneous interpreter of Beijing foreign studies university ,please remember, your willing heart, your undying and unfailing endeavor and persistence enable you to make everything impossible possible.I will always be the one to support you and give you inspiration and passion in your enrichment of studies.Even though you have to go through the hardship and obstacles, not afraid of the failure ,because I am with you always2

篇2：怎样成为翻译高手

你好，我是王雨豪，一个演讲者。我有过300场以上公众演讲的经历，辅导过500多位企业创始人的演讲。我是“中国演讲好声音”的总教官、发起人，我还是一个连续创业者，创办了聚焦在少儿个性化学习的Ahaschool。

有朋友说，雨豪，你是长江以南第二会说话的。我会心一笑，就当是鼓励吧。

这些年来，我通过演讲吸引了创业生涯中的投资人、合作伙伴，甚至在创业低谷期找到了支持者。可以说演讲改变了我的人生。我也通过演讲和演讲辅导，改变了很多创业者的创业人生。

我辅导过不少成功人士，他们都是各自领域的佼佼者，唯一的缺憾是，不擅长在公共场合讲话。但这几乎就是一个致命的缺憾：一次完美的招商需要演讲，一次精彩的项目推介需要演讲，一次成功的竞聘更加需要演讲。

今天我在“得到”App上，开设了这门精品课《怎样成为演讲的高手》。就是把我这些年在演讲上积累的经验和独家秘笈分享给你，让你按图索骥，就能设计出一场精彩的演讲。

你可能会说，我不是企业家、成功人士，是不是就不需要学习演讲了呢？我要告诉你，演讲不仅仅是舞台上的分享，也不只是成功人士、老板、CEO们的专利。其实，“演讲即日常，演讲即输出，演讲无时不在”。如果你需要说话，如果你需要好好地跟这个世界聊天，那么你也一样需要演讲。试想一下，开会的时候，你难免需要做公开发言，工作汇报；和别人交谈，你难免需要讲故事、表达观点，甚至说服别人。你曾经多少次因为表达不清、词不达意，而痛失良机？

每个人都需要沟通表达，每个人都需要学习演讲。演讲能带给你三个极其重要的回报： 第一个，培养你优于常人的逻辑思维能力。

第二个，培养你制造情感共鸣的能力，也就是帮你提高情商。第三个，演讲能帮助你建立个人品牌，并源源不断地输出价值观。我为什么一定要开设这门课呢？有很多演讲教程都会告诉你，要做一场好的演讲，人的知识面极其重要，对，但是明天就要演讲了，补知识面来不及啊。

大部分的演讲教程，能够给你的都是原则。比如要幽默，但是具体怎么幽默却说不清？又比如不要紧张，但是怎么才能不紧张，也说不清？说到紧张，哪怕是硅谷钢铁侠的Elon Musk这样的大神，在南加州大学商学院毕业典礼的演讲中，依旧紧张到颤抖，颤抖到很难正常地表达。

从我开这门课，就是要抛开其他演讲课程的俗知俗见，给你马上就能用的工具，确保你听完之后，只要照着做，随时可以开讲。我不仅给方子，而且还把药送上门。

这门精品课我会按照演讲的系统性讲10个部分，分别是： 第一课，带你认识演讲的本质。第二课，像乔布斯学习以终为始、设计演讲目标。第三课，向你揭秘演讲的结构之美。第四课，演讲和讲故事的关系。

第五课，如何在演讲前、演讲中克服紧张。第六课，如何设计演讲的开场和结尾。

第七课，揭示幽默的奥义，教你如何抖包袱和公开调侃。第八课，为什么精彩的演讲需要精彩的幻灯片。第九课，如何像明星一样进行舞台呈现。第十课，教你打造独一无二的演讲风格。

学了这十节课，能对你有什么帮助呢？我先卖个关子，来听一个乔布斯的演讲。他是这么说的：

当苹果的Machintosh电脑第一次发布时，需要90秒的启动时间，这几乎和微软电脑一样慢。于是我找到负责的工程师，让他把启动时间减少20秒。工程师说：“这不可能！你看这些代码，已经是最精简的了！”我望着工程师的眼睛，深情地说了一句：“别害怕，你能行！”过了几周，这个工程师把启动时间缩减到了48秒。

后来苹果研发iPhone，需要找到一种玻璃不怕刮花，于是我找到了康宁的CEO。康宁当时刚好研制出一款新的玻璃，但还没有量产。当得知苹果要用在最新的iPhone上时，康宁CEO说：“这不可能，来不及！”于是我深情地望着他的眼睛说了一句：“别害怕，你能行！”康 宁的CEO于是也答应了。康宁的CEO找来了工厂制造主管，说：“下个月苹果就要用这款玻璃。”主管说：“这不可能，来不及！”CEO望着他的眼睛，深情地说：“别害怕，你能行！”

这就是乔布斯“别害怕，你能行”的精彩演讲。在这个演讲里，乔布斯利用精致的重复，设计出了一个完美的演讲结构。这样的技巧有很多，我都会在这门课里教给你。

我相信你听了这门课，你也能组织这么牛的演讲，找到你演讲的铠甲和拐杖。

别害怕，你能行！

以上就是这期精品课会带给你的内容。

二、以终为始，明确演讲目标

这一讲我会告诉你为什么演讲目标很重要，以及如何以终为始地设计你的演讲目标。

判断演讲成功与否的唯一标准是，有没有通过演讲达成你要的结果。这是唯一标准，唯一标准„„重要的事情重复一百遍都不多。

如何解决这个问题呢？我教你一个快速有效的办法：建立自己的提问清单，回答自己这么三个问题：

1.Why？我为什么要做这个演讲？

2.Who？听众是谁？听众关心什么？听众要什么？ 3.What？我希望通过这个演讲，能让听众做什么？ 第一个提问，我为什么要做这个演讲？

演讲最常见的目的有六种：告知、说服、激励、娱乐、传播、教育。达成它们的难度从低到高，告知是最容易的，教育是最难的。

但你只要意识到了，它就能指导你的行动，你就不会跑偏。乔布斯在世期间，苹果发布会，年年堪称经典，所以现在很多企业开发布会都学乔布斯，在场地、视觉效果、大咖助阵、时间长度以及结构，这些方面来极力模仿，但就是达不到乔布斯式病毒传播效果，为什么呢？

因为他们以为乔布斯的发布会的目的是告知，告知新品发布。但其实乔布斯自己，是把演讲目标设置成“教育”。他的演讲，在内容和环节上很多设计都是为了让这个发布会能改变听众的认知。

比如说，乔布斯在Macbook Air一代的发布会上，特意设计了一个画面：从牛皮纸信封里抽出了薄薄的Macbook Air，同时，在这段演示中，他在开始和结尾两次重复了一句话：“世上最薄的笔记本”。他 把“全球最薄”这个概念牢牢灌输进了听众脑海中，所有人看完发布会后都被这个概念植入了。

第二个提问，听众是谁？他们关注什么？

这里的听众不是某一个人，而是一群人，要提取出听众人群最大公约数，做出人群画像。这样你才能在演讲中，用他们熟悉的语言模式、词汇、事物，激发他们的共鸣。

如何做出人群画像？这几点你肯定要考虑：他们的年龄段？他们的教育背景？他们的生活习惯、兴趣爱好？他们的价值观、信仰？他们关注什么？听众要什么？

如果你的听众是老百姓，他要的就是安全、财富、健康和希望；如果你的听众是父母亲，他要的就是孩子的健康和成长；如果你的听众是创业者，他要的就是企业的成功路径和方法论。

国产电影《战狼2》为什么打破了国产票房的所有纪录？就是因为它深深地了解用户，知道它的观众，会被“强大的祖国、强大的中国人”这样一个价值观给召唤起来。

第三个问题，你希望演讲之后能让听众做什么？

来看一个去年秋天精彩的演讲，演讲者是现任美国总统特朗普的女儿——伊万卡·特朗普。强烈建议你去听一听，毕竟这被称为“全美演讲好声音”。有媒体认为正是她的演讲直接帮助父亲成功登上总统宝座。

伊万卡的演讲目标非常清晰，那就是助选。伊万卡希望用户听完演讲，行动起来去给她父亲投票，于是她在15分钟的演讲中，设计了60多次提及“父亲”和“特朗普”。而且不断画饼，明示和暗示父亲当 选后将给美国公民提供怎样的福祉，来鼓动听众去为特朗普投票。最后看美国大选结果，伊万卡做到了。

关于目标设置上，有个重要提醒给你： 千万别想着“一鱼两吃”这件事，一旦目标超过一个，等于没有目标。所以这里面就有一个立等可用的演讲技巧，把你的演讲目标归纳提炼为一句话，反复使用，即便听众忘了所有其他的演讲内容，这句就是忘不掉。你一听到“我有一个梦想”，就会想起马丁·路德·金，一听到“工匠精神”，就会想起罗永浩，都是这个效果。

本讲小结

这一讲，我告诉你的是，你可以通过问自己三个问题，来设立你的演讲目标： 我为什么要做这个演讲？听众是谁？我希望让听众做什么？

接下来的一节课，我要告诉你一些神奇的招法，来设计演讲的结构和逻辑。

三、带你认识演讲的本质

演讲的本质是输出

我在试听中，对演讲有一个定义： 演讲即输出。你发现没有，其实演讲跟计算机之间的信息传递流程是很像的：你要接收信息，做知识储备，然后在必要的时候，表达出去。这不就是输入、存储、输出吗。关于接收信息和知识储备，这就是平时的基本功了。一台计算机，也需要有足够的信息输入，才能进行有效的输出。那么，怎么来做好“输入”这个基本功呢？我们这个课重点是讲演讲，也就是输出，所以“输入”我就不展开讲了，你可以去听听得到的其他精品课，比如“怎么有效学习”。

但我可以给你一个非常重要的建议：你找个笔记本，或者在手机上建一个文档，来收集平时听到的金句、段子、绝妙的比方。为什么？因为对演讲来说，最重要的知识是“表达型知识”。我让你记的这些，就是在演讲中，使用概率非常高的表达型知识。

马云老师有个特别助理，专门帮助他收集互联网上精彩的段子；罗永浩电脑上也有这么一个笔记侠，专门用于储备开发布会用的语料；罗振宇老师也有个笔记本，专门记录杀手级的金句。

罗老师2016年跨年演讲有句金句是：“爱上一个人的感觉，就好像突然有了铠甲，也突然有了软肋”。多么扎心啊，果不其然，演讲之后刷屏了。这是他原创吗？不是，他也是看完记在小本子上的。

提高演讲效率的6招

关于“输入”我只说到这里了，我们回到主题讲“输出”。既然我们把演讲和表达类比成计算机的输出，那么跟计算机同理，输出信息 的编码方式决定了信息接收的效率。你用代码写个故事，只有程序员能懂；你用中文写个故事，那大多数有阅读习惯的中国人就都能懂了；你要是把故事拍成电视剧，那跳广场舞的大妈也能懂。

怎么能让自己在演讲当中，输出效率尽量高呢？记住了，你需要从这六个维度考虑问题：

第一，口语化；第二，舍得做减法；第三，控制好语速；第四，提供可视化的信息；第五，生动化；第六，结构化。

一共六条可能稍微有点多，但是非常重要，我慢慢给你讲。

第一条：口语化。

在人跟人的沟通当中，口语是最好的编码方式，能让听的人更快速地理解。那什么是口语，什么是书面语呢？口语不是简单地在书面语的基础上加上“呢、了、吧”这样的语气词，而是要从听众的角度去考虑，心里有一个讲述的对象。

想让你的演讲足够口语化，一定不要先写稿子再演讲，而是先讲一遍，然后把口语记录下来，再整理成演讲稿。

举个例子，比如早年苹果刚推出iPod时，是这么介绍iPod的，这是书面语的形式：

“全新的iPod Nano，采用了Cirrus Logic的芯片和最新的电池技术，拥有32G超大内存，我们还配上了非常美观的铝制外壳。售价199美元起。”

你看，你觉得苹果是对你说话吗？你能记住多少？没多少吧。我们再来看，要是把这句话转成口语表达：

“全新的iPod Nano，价格不变，容量翻倍。我们还把续航时间增加到24小时，让你可以全日无休地享受音乐。另外，由于采用了最 新的铝制外壳技术，现在你有五种不同颜色可以选择了。售价199美元起。”

是不是一下就能想象出你使用iPod的画面了？这就是口语的力量。

第二条，舍得做减法。

提高输出效率的第二个思考维度是，舍得做减法。你的演讲如果信息量太大，听众接收效率肯定不高。那么如何做减法呢？

我给你的建议是，你把你要演讲的内容的所有要点，认真列出来。

做两件事：先认认真真地删掉三分之一，再把剩下的内容删掉一半。如果舍不得，你可以换个角度想问题，演讲从来就是一个遗憾的艺术，超过87%的演讲高手在演讲之后，即便听众感觉很棒很过瘾，演讲者本身还是会觉得忘记了点什么，漏了点什么。反正都要遗漏，那不如主动驾驭它。

第三条，控制语速。

怎么调整语速呢？听好，我给你一个诀窍：心里不要想着是对对面的人说话，而是对20米之外的人喊话，语速自然就下来了。

到底一分钟里讲多少字合适呢？语速相当于一个演讲者的输出节奏，这个节奏在什么区间最适合呢？如何掌握停顿呢？这三个问题，我放到精品课的第九节课里回答你。那一讲，我会告诉你，怎么拥有明星一样的台风。

第四条，提供可视化的信息。

人类的视觉接收信息的效率比语言至少快6倍以上。所以你要是能够用图示说清楚的，就别再说了，扔到ppt上好了，所谓的一图胜千言。

当然不是什么样的ppt都帮你做到了可视化。很多演讲者的ppt 都糊满了信息，拿着放大镜都看不清楚，这反而增加了听众的认知负担，喧宾夺主了。

对于演讲者，ppt是背景，是道具。关于ppt还有个常识原则，一是一屏不要超过20个字，二是绝对不要让读者读超过三行的内容。关于如何用好ppt，我在第八节课里会详细地讲解。

第五条，生动化。

生动化具体怎么说呢？就是要善用比方。比如，你是个创业者，你向别人解释你做的是一个什么项目，解释了半天对方也听不懂，但如果你跟他说你是空气净化器领域的特斯拉，或者你是某某领域的滴滴打车，那么就容易理解多了。

举个例子，马云曾将“大材小用”类比为，将波音飞机的引擎装在拖拉机上，画面感十足。并非所有人都能在第一时间理解为什么“大材小用”会是一件坏事，他们都会想，公司难道不都是求贤若渴的吗？用最好的人有什么不对？但所有的人都能立刻明白为什么飞机引擎并不适用于拖拉机。

每一个论点，都要引发听众脑子里的一个画面，这才是生动的唯一检验标准。

第六条，演讲内容结构化。

你会看到很多人讲话都有一个习惯，讲什么都分成“一二三”，这一招特别有用。当你把信息解构成几个模块之后，信息之间产生了逻辑性，对方会更清晰地接收这个信息。

乔布斯有一年在斯坦福大学做了一次毕业演讲，就用了结构化这一招。他是这么说的：

我今天很荣幸能和你们一起参加毕业典礼，斯坦福大学是世界上 最好的大学之一。我从来没有从大学中毕业。说实话，今天也许是在我的生命中离大学毕业最近的一天了。今天我想向你们讲述我生活中的三个故事。不是什么大不了的事情，只是三个故事而已。

然后乔布斯就围绕着这三个故事展开了演讲，你看结构多明确。乔布斯还用了一个比较高级的结构化技巧，就是用了“三”这个数字。听众面对一个结构的时候，里面有两点，他最容易记住；有三点，比较常见；有四点，他会觉得你比较专业。但要是多达五个六个点，那就不是演讲了，是你准备讲课或者写书。

本讲小结

这一讲，你学到了，演讲的本质就是日常信息积累、存储、输出。另外，我给了你一场精彩的演讲中高效输出的6个技巧： 口语化、做减法、控制语速、提供可视化信息、生动化和结构化。接下来的一节课，我们谈谈怎么给演讲设立一个好目标。

三、揭秘演讲的结构之美

这一讲我会告诉你，怎么设计出优美的演讲结构。

演讲结构的本质是三个关键词： 关键内容、提炼抽象、排列组合。但是这样说有点抽象，今天我就给你四个非常简单好记，又经典实用的结构。它们分别是：1.黄金圈法则结构；2.PREP结构；3.时间轴结构；4.金字塔结构。下面我一个一个来给你讲。| 黄金圈法则结构

黄金圈法则指的是三个套在一起的圈。最里面的一圈是Why，中间一圈是How，最外圈是What。

黄金圈法则结构示意图

这个法则最早由TED的一位演讲者Simon·Sneck（西蒙斯·涅克）提出，说的是，在和人们沟通时，通过Why——How——What，也就是从内圈到外圈的结构顺序，向人们阐述你从事某项事业的动机(愿景)——方法——具体特征，能够更容易激发人们的热情。

我具体来给你说一下： Why是最内圈，主要讲的是目标、使命、理念和愿景；How是中间圈，主要讲怎么干，也就是具体的操作方法和路径；What是最外圈，主要说明这件事情是什么，有什么具体的特点，或者你已经达成的结果。比方说，我们想了解苹果这家公司，也可以用黄金圈结构来表达。首先，从黄金圈结构的最内圈说起，Why，也就是为什么要有苹果这么一家公司？这家公司存在的核心动机是，think different，就是要打破现状和固有的思维定式。

然后，是黄金圈结构中的第二圈，How，也就是苹果公司是如何实现打破常规的？是通过设计制造出性能卓越，超出用户预期的产品，来打破常规的。

最后，再讲黄金圈结构的最外圈，What，苹果公司到底是什么？这是一家制造电子通讯数码产品（电脑、手机、mp3播放器等）、软件，以及整个软硬件生态圈的公司。

总结一下，黄金圈这种结构模型，特别适合用来做一个介绍产品或者项目的演讲。（Why）我为什么要做这个项目？（How）这个项目如何帮助、改变他人？（What）这个项目有什么价值？在这三个部分中，如果能各加入一个故事，那么将是一个杀手级的演讲。

我们来看个例子。2015年，Facebook创始人扎克伯格在清华经管学院做过一次中文演讲，他的框架是这样的：“今天我想讨论改变世界的话题。今天我想告诉你三个故事，就三个故事。”

注意了，这三个故事其实就是黄金圈。第一层，他讲了Why，自己为什么要做Facebook，为什么想改变世界。第二层，他讲的就是“How”，如何改变世界，有了目标和使命之后，怎么才能做好，他的回答关键是——专注。第三层，第三个故事是关于向前看，不要放弃，要一直向前 看，你们可以成为全球的领导者，可以提高人们的生活，可以用互联网影响全世界。

这段讲“What”，改变世界会给你带来什么结果，成为全球的领导者就是结果。然后，他就收尾了。我们看到，小扎用黄金圈法则把一个宏大的主题诠释得如此到位且完美。| PREP结构

名字看起来很吓人，其实就是最基本的总分总结构，万年百搭。你可以在各种演讲场合，不论长短，都可以使用。

PREP四个英文字母分别代表：Point，观点；Reason，理由；Example，案例；Point，再次讲观点。这是最经典的作文结构，大多数人在学生时代都用过这个结构来写过作文，这也是绝佳的演讲结构。

PREP结构的关键是，上来就要抛出观点，不要有半点犹豫；后面的理由两三个即可，通常我建议有两个，这样比较容易hold住；案例部分，最好讲自己的经历或故事，会更有说服力；最后再重复和强调一下你的观点。

我来举个例子，如果你尝试用这个结构，假装自己是罗永浩，来介绍锤子手机，你会这样说：

Point，观点：每一个内心拒绝平庸的人都应该配备一台锤子手机。Reason，理由：第一个理由是锤子手机总是充满了话题，无论是品牌、外观、配置，还是软件，都会让你处处引人注目，随时随地成为话题中心。第二个理由是锤子手机非常低调，锤子手机的低调全世界都知道。Example，例子：前几天，朋友聚会，来了一位漂亮的姑娘，她的手机要没电了，当时还正好没有充电宝和充电器。这个时候，我从容地拿出了锤子坚果Pro手机，帮美女的手机续航成功。美女第一次知道锤子手机还有帮苹果充电的功能，后来我们就加了微信，成了好友„„再后来，我们就不说了。

Point，论点：想要你的低调被全世界都知道，锤子是你最好的选择。| 时间轴结构

就是过去、现在、未来。这个结构就是按着时间轴来陈述，你可以讲事实，也可以谈想法，关键是跟着时间轴来。

时间的前后关系是一种强逻辑关系，时间轴结构的意义在于，通过时间线索，可以将不同的事物或者故事联系起来，并赋予清晰的逻辑。时间轴是一种大气磅礴的结构，因为动不动就是五年、十年、五十年、一百年，特别适合各种领袖、CEO之类的来使用。

如何使用时间轴结构呢？你需要去发现不同事物或者故事之间的关系，然后根据这些关系去排列先后顺序。我们先来看一个例子，著名的葛底斯堡演讲。

美国前总统亚伯拉罕·林肯就用“时间轴结构”来设计了这一演讲。他说：“八十七年以前，我们的祖先在这片大陆上建立了一个国家，它孕育于自由，并且献身给一种理念，即所有人都是生来平等的。”这里提到了第一个时间点是八十七年前。“当前，我们正在从事一次伟大的内战，我们在考验，究竟这个国家，或任何一个有这种主张和这种信仰的国家，是否能长久存在。”这里是林肯提到的第二个时间点——“当前”。

第三个时间点是未来。对民众发表号召，林肯是这样说的：“我们应该在此献身于我们面前所留存的伟大工作，要使那民有、民治、民享的政府不致从地球上消失。”

在这里，林肯总统用的时间轴是“过去——现在——未来”。这种结构，背后的逻辑是：“过去——现在”的发展过程，体现了事物发展的规律或趋势。而通过这种趋势，我们可以去预测未来。

时间轴模型不仅可以用来设计演讲的整体结构，还能帮助到设计出醒目的开场，如何用时间轴来设计开场？我们第六讲会详细地讲到。| 金字塔结构

就是我们常常提到的“问题——原因——对策——结果”结构模型。这种模型在公司会议、报告、发言上，非常实用。

金字塔结构示意图

如何来使用这种结构模型呢？举个例子，A公司市场部的季度工作汇报。“问题” ：上个季度，我们公司X业务板块的销量下滑了17%，这在我们公司近三年历史上是第一次，必须引起重视。“原因” ：我们的市场部门和业务部门一起调查了最新的情况，发现有两个重要原因导致了销量下滑。首先，更换的供应商品控有严重的问题。其次，竞争对手公司推出了强有力的竞品。

“对策” ：严格控制质量，马上换掉不合格的供应商。另外，我们的市场部最近会和研发、业务部门一起坐下来开开脑洞，找到区别于竞品的新销售卖点。

“结果” ：我们做了市场和竞品调研，并把相关数据和策略提供给了研发、采购、业务部门，对未来的销售量、销售额，以及相对应的核心成本部分，提出了很多的策略性建议，有助于他们做出更好的决策。这就是简单好用的金字塔结构模型。你学会了这个结构，就可以在公司的会议、发言、业务汇报上使用了。欢迎你把尝试的结果，在文稿下方的留言区里写下来，和我互动。本讲小结

这一讲，你知道了4种常用的演讲结构： 黄金圈法则结构、PREP结构、时间轴结构、金字塔结构。

接下来的一节课里，我们谈谈怎么用故事思维来设计演讲。

四、演讲就是讲故事

这一讲我们来讲，怎么把演讲变成讲故事。一个演讲中的好故事，又是如何做到笑点、泪点、痛点，三点毕露的。

好的演讲里面常常包含讲故事。为什么演讲需要故事呢？因为故事具有天生的结构模型、场景感、画面感、生动性，这些都是演讲所必需的，我们在前面几节课里一一剖析过。| 三个词培养故事思维

那么，如何培养你的故事思维呢？ 你要记住三个关键词： 收集者、开放心态、多维视角。

第一个关键词：收集者。

要讲好故事，心里要有故事。最好的故事当然是发生在你自己身上的故事。但如果没有，你就要善于收集。乔布斯有句名言：好的艺术家复制，伟大的艺术家借鉴。

美团创始人王兴在聊到美团的阶段性胜利时，用过世界上最早到达南极的两支探险队的故事，来类比美团和竞争对手。这两支探险队有相似的能力，但结局却截然相反：一支成功，一支死亡。

用这样的故事来描述美团的阶段性胜利，实在太般配了。我没问过王兴，但我相信这个故事在王兴的脑海里存放了可不是一天两天。所以，有事没事都得留着心。

关于故事的收集，心态和习惯大于技巧，需要日积月累的主动意识。譬如，那天我在吴军博士讲Google成长故事的一篇文章中，看到一个词“薪尽火传”，就是薪火相传的变体。意思是，柴火烧完了，但火种却传了下去。我对这个词真是爱不释手，做梦都在念叨，我已经想好了，未来要把这个词用在一个教育领域的好故事上。

第二个关键词：开放心态。

这个容易懂，拿马云老师举例，马云演讲风格中让人难以忽视的一点便是“幽默风趣”。他是朋友中唯一一个，应聘肯德基和当地警察局，都被拒之门外的人。他乐于自嘲，博君一笑，自嘲风格实际上让自己的魅力有增无减，卸下听众的“防备”。

第三个关键词：多维视角。

这是怎么回事呢？

普通人思考问题，大多就事论事，看问题只看一个点，这叫一维视角。视野开阔的人，除了一个点，在一个问题中还能看到其他相关的点，比如利益相关点，又比如过程相关点，他们可以看到一个面，这叫二维视角。

辩证思维的人，会从正反两方面看待问题，有积极就有消极，有内部就有外部，有长期就有短期。当你找到无数个对立面时，你就能360度无死角地看待问题，这叫三维视角。

有智慧的人，还会站在时间和空间的维度旁看待问题，所有的问题都可以追溯其本源，也可以观察其当下，更可以远眺未来，化繁为简，以终为始，这种可以在抽象和具象之间自由切换的思维能力就是四维视角。

举例说明，比如面对这个话题：如何激励更有效？

一维视角：给钱就行。

二维视角：除了给钱，还有其他方式，除了物质激励还可以有精神激励。

三维视角：思考者会考虑每一种激励方式的细节和所带来的后果。到底给多少钱呢？给哪些人钱呢？是一次性给钱，还是持续地给钱？

四维视角：我们站在古往今来的维度上来看激励这件事情。比如在中国的古代，很多将领就擅长用激将法来激励部下。比如在近代，中国共产党通过愿景描绘来激励部队和百姓。| 情节设计的“U型公式”

你学会了搜集故事，把心态打开，让视角多维，我们可以来学如何设计一个好故事了。你记住，一个好故事有三个关键要素：

一、简单而清晰的背景；

二、人物和互动；

三、情节曲折。

什么是简单而清晰的背景？演讲中的故事发生在什么时刻先要交代清楚，15分钟左右的演讲，对背景的描述尽量别超过三句话，否则必定显得啰嗦。

什么是人物和互动呢？故事是一样要有人物，没有人，故事就不成为故事。通常意义下，故事中有不同的人物，除了我以外，也应该有其他角色，我与其他角色的互动构成了故事的情节。

如果没有其他人物，你可以设计一个新人物，可以是你内心的另一个你。这个角色在内心和真我在不断地互动，这种互动构成的对话和冲突，会让故事更有戏剧张力。

但是我建议，你只要设置一个人物就好，因为演讲是一个线性的过程，逻辑特别重要。如果要采用支线情节或者蒙太奇，对演讲者要求特别高，对听众的要求也很高，所以一般不建议设置支线情节和过多人物角色。

最后一个要素，情节曲折。曲折的情节容易产生一种强烈的场景感，能把听众带入到了当事人的视角当中，也能够帮助他们形成强烈的投入感。如何设置曲折的情节呢？我给你一个标准公式，你在设计演讲时可以选择性地使用：

正常状态——遭遇挫折——跌到谷底——奋起逆袭——重获精彩。

这个也被称之为编剧学里的U形结构。

我们来找个例子解析一下这个公式，有部电影叫《Money Ball》（译作：点球成金），是布拉德·皮特演的。他演一个棒球队的经理，带领一支很衰的球队完成了逆袭。这个故事的情节是这样的。

第一阶段（正常状态）：“风和日丽”，主人公年轻时是棒球天才，选秀时进入了知名球队。

第二阶段（遭遇挫折）：“一脚踩坑”，主人公第一年啥成绩也没打出来，第二年被转卖到稍次的球队，依然没有起色。

第三阶段（跌入谷底）：男主年纪轻轻就失去了信心和热情，提前退役。

第四阶段：“痛定思痛”，过了几年之后，他开始在一个小球队担任经理，逐渐培养出通过棒球比赛的统计数据，来观察和评估球员的能力。

第五阶段（奋起逆袭）：男主后来接手一家境况很糟糕的球队，缺乏进取心和资金。他通过自己对棒球统计数据的敏感，组建了一支便宜但却管用的球队。

第六阶段（重回巅峰）：在新赛季，男主通过对球员的合理搭配和利用，发挥了每个球员身上最大的能量，产生1+1＞2的作用，创造了美国棒球大联盟历史上最长的连胜纪录。| 准备你的百搭故事

现在，构建故事的三个要素你都理解了。我再提供给你一个秘密 武器——百搭故事。百搭故事的意思是，无论面对什么样的人群，都能唤起共鸣。你可以给自己准备那么一两个。

譬如马云有一个百搭故事叫做“红旗法案”。指的是英国议会通过的一项管理汽车的法案，其中要求每一辆汽车，要有一个人在车前50米做引导，不断摇动红旗开道，并且车速不能超过每小时6.4公里。这是政府管理阻碍创新的一个例子。这个故事的百搭性在于，无论哪个国家、哪个时代、哪个团队的创新都不是一帆风顺的，总有人会干蠢事。在过去一年，马云90%以上的演讲中，无论是面对政府管理者，还是湖畔大学的企业家，又或者是在某某互联网大会，他都会讲这个百搭段子。所以，有了你自己的百搭段子，就相当于你有了演讲的铠甲，几乎在任何时间你都可以即时开讲。那么如何设计自己的百搭段子呢？有这么个诀窍： 故事要有笑点、泪点，或者痛点，有一点通常就很难得，如果同时三点具备，引人发笑又催人泪下，那么你的演讲想不成功也难。我来举个例子，这是一个我的百搭故事，笑点丰盈，屡试不爽。大家好，我是王雨豪，来自一个美丽的江南小镇，乌苏里江以南。我父母都是老师，特别注重培养我，希望孩子能出人头地，改换门庭。

十几岁的时候，我还记得我看的第一本大部头书就是《约翰·克里斯朵夫》，后来就是《查泰来夫人的情人》，越往后书就越难找了。最后，我终于把镇上唯一一本《金瓶梅》找到了。

父亲作为一位人民教师，一看就着急了，说孩子这样不就完蛋了吗？于是心急火燎地给我找到了一套书，并且语重心长地告诉我，这是中国人写的最励志的一本书。讲一个来自扬州小地方的单亲下岗女工之子到北京打工，通过个人奋斗最后当上了CEO，娶了白富美的故事。书一丢过来，我一看，好家伙——《鹿鼎记》。这个故事的百搭性在于，谁都有过父母望子成龙的体验，你要么是父母，要么是子女。把这种经历戏剧化，观众听了会心一笑，然后好奇心来了，这孩子后来又遇到些什么事呢？观众就这样被你带到了演讲的故事中。怎么样，去准备你的百搭故事吧。

本讲小结

我们这节课讲了培养故事思维的三个关键词—— 收集者、开放心态、多维视角。

如何设计一个好听的故事，这里面有三个关键要素： 清晰而简单的背景、人物和互动、情节曲折。

最后，我还告诉你如何运用U形结构设计情节，以及如何准备你自己的百搭故事。

下一讲，我们来学习一下，上台之前怎么做到不紧张。

五、如何在演讲前克服紧张

这一节课我会告诉你，为什么我们会在演讲前和演讲中紧张？如何克服紧张？

紧张是人的应激反应

首先，我要告诉你，紧张是每个演讲的人都会遇到的事儿。马克吐温说：世界上只有两种演讲人，紧张的和假装不紧张的。我再补一句，还有第三种人：紧张得要尿裤子的。有些人甚至焦虑到演讲前一晚上整夜无法睡眠。

以前，你一定从一些演讲老师那里听到过一些克服紧张的方法，归纳起来无非两大类：第一类，放松，比如深呼吸，告诉自己别紧张；第二类，充分准备，通过无数遍的演练，把演讲稿背得滚瓜烂熟，说这样你上台就不紧张了。

在我看来，这些都属于笨办法。要想从根本上解决紧张的问题，我们首先要弄清楚，人在面对演讲的时候为什么会紧张。

其实，紧张是我们在面临危险时，自动启动的一种应激反应。想象十万年前的一个场景，一位智人来到一片陌生的领地。突然，他发现有几十双陌生的眼睛盯着他，对他而言只有一种选择，转身逃跑。几十万年后，这个基因还在。

演讲是直接把人放到了类似几十万年前的那个场景，陌生的环境，一个人站在台上，台下无数双陌生的眼睛看着你。于是你的生理心理自动进入面临危险的应激状态。

了解了这一点，我们就明白了，克服紧张的关键不在于解除生理问题，而在于解除对危险的感知。如何解除自己对危险的感知呢？我们回 到演讲的场景，让你感到危险的有三个部分：一是陌生的环境，二是陌生的观众，三是自己演讲的内容。| 提前熟悉场地、观众和内容

针对这三点，从根本上消除演讲的紧张，有这么三个方法：

一、解除环境的不确定干扰；

二、解除人的不确定因素；

三、解除内容的不确定性。

第一点，解除环境的不确定因素。

办法就是提前到场。提前到场后，你需要做这样几件事，首先是测试现场的幻灯片播放效果，包括检查电脑、投影、接线、翻页器。其次，你要到演讲台上走一走、站一站，说几句话，看一看观众席，感受一下在台上的感觉。也就是熟悉环境，了解舞台位置、听众位置、嘉宾位置，明确自己在活动中什么时候上场，前后嘉宾是谁。

这样的好处是，整个环境对你来说就不再是陌生的了。对设备、演讲顺序的提前确认，也可以减少意外状况，让你心里更踏实。

乔布斯在每次MacWorld大会演讲前，都会提前两周把旧金山马士孔尼会展中心包下来，带着团队，进驻剧院，反复练习，打磨每个细节，包括舞台灯光、音响、每个幻灯片翻页带来的现场感觉。

第二点，解除人的不确定因素。

你会发现，你和朋友聊天的时候，谈笑风生，从来不会紧张。你和陌生人讲话时就会相对谨慎一些，而当你和老板对话时，就会比较紧张。当你不了解对方，甚至会从对方那里感受到压力的时候，就会非常紧张。

因此，要解决面对陌生人的紧张感，就要让自己对观众熟悉起来。怎么做呢？ 干两件事就行：一是做好听众人群特征的分析工作。这个在第一节课中说过。二是设置积极的自我心理暗示。一定要记住，这是杜绝紧张最有效的办法。

这里说的积极心理暗示就是，暗示自己台下坐的都是自己的哥们、朋友、邻居、亲人。你想，面对一千个朋友你会害怕吗？反正我是不会。这是我最常用的一招，积极心理暗示：来的都是亲人。

当然，偶尔我还是会在演讲前有点紧张，那时候我就会启动这样的一个演讲开头：“今天来的人不少啊，天南海北的都来了，有来自北京的朋友吗？举一下手，噢，在那边。有来自杭州的吗？也不少。香港的呢？„„”这个开场，也是积极的自我暗示：来的都是哥们。

第三点，解除内容的不确定。

有两个方法，可以帮助你更好地把握自己演讲的内容。

第一个，口语化，具体来讲就是先口述，通过录音形成文字稿，根据这个文字稿再不断练习，练习中不断修改迭代。练习的时候，你还可以尝试多次录音。

第二个，你还可以采取视觉化方式，强化记忆。

据说，亚马逊的创始人杰夫·贝佐斯的演讲秘诀就是根据演讲的大纲，将演讲的内容变成三张幻灯片，如果大纲是三个部分，那么就是三张幻灯片。你也可以试试这个技巧，当你觉得记忆文字非常困难的时候，不妨用幻灯片辅助记忆，让它帮助你踏踏实实地走上舞台。| 克服紧张的8个小窍门

最后，我给你总结了克服紧张可以用的八个小窍门，我还给它起了一个好玩的名字“克紧八式”。

1.提前30分钟到场，熟悉环境、场地、设备、流程。2.和现场观众聊天，了解他们是谁，从哪里来，有什么期待。3.与亲朋好友通个电话，聊聊今天演讲这件事。

4.进入“对话模式”，别一个人藏在角落里闷头看ppt、背稿。5.上台前可以喝一杯红酒，生理放松，消除应激机制。6.提前进行积极的自我暗示，在脑海中预演整个演讲。7.准备演讲过程中，至少完成一次录音或者录像。8.有条件的话，提前到现场预讲一遍，并录像。

最后说一点：紧张和兴奋，就是硬币的两面，对于有一定经验的演讲者和精于此道的高手，适当保留一点不确定感，会让你在讲台上更加兴奋，更加投入。紧张的时候让自己利用紧张的情绪变得反应更快，甚至故意让自己紧张起来。当然，这个知易行难，需要你自己长时间的揣摩和练习。本讲小结

这一节课，我们谈了演讲时你为什么会紧张？从根本上解除紧张的三个办法： 熟悉环境、熟悉观众、熟悉内容。最后，我还给你总结了克服紧张的8个小窍门。告诉你真正的演讲高手，可以利用紧张的情绪，让自己发挥得更好。没有人天生就是一个演讲家，“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，成为演讲高手需要你的刻意练习。

下一节课我会跟你聊聊，演讲该如何出人意料地开始，又如何意犹未尽地收尾。

六.演讲的开场和结尾

这讲我会跟你说如何开场和结尾，以及马上就能用的套路和技巧。| 如何开场

一个好的开场可以帮助演讲者解决四个问题：1.获取听众的注意力；2.解除听众的对抗性；3.建立和听众的友善联结；4.引导听众入戏。解决了这四个问题，你的演讲就成功了一半。

既然演讲的开场如此重要，有没有一些常用的开场套路呢？我最喜欢的有四种，分别是引用、回顾、讲故事和提问。

开场套路一：引用权威资料。

这是最容易使用的开场方式，它会让开场具有一定仪式感，也特别容易导入到主题内容。

2009年TED大会上，美国前副总戈尔（Al Gore）做了著名的关于警告全球气候趋势的演讲，其中开头就是典型的数据引用。他是这么说的：

“去年我给各位展示了两个关于北极冰帽的演示，在过去三百万年中，冰帽的面积缩减了40%，相当于美国南方48个州的面积总和。”同时，戈尔还配合了可视化的动图和图表来呈现这些数据。

可以作为开场引用的信息素材其实非常丰富，比如：最新调查数据、热门的消息、名人名言，这些都是马上就能用的套路。

开场套路二：用时间轴做陈述和回顾。

在第三讲中，我说过可以用时间轴模型结构来设计演讲的整体结构。在这一讲中，我告诉你，一个简略的时间轴陈述当然也可以作为一个好的开头。我拿乔布斯在2007年苹果大会上发布iPhone的演讲，来给你举个例子。如果是一位普通的演讲者做这样的产品发布会，他很有可能这么说：

“今天，我很高兴地宣布，苹果1代智能手机正式发布了！这是一款结合了浏览器和iPod的新一代智能手机，非常非常棒。”

而演讲高手乔布斯，以及学会了用时间线做陈述和回顾的你，会这样开场：

“很多时候，一个革命性的产品，会改变很多人的生活，甚至改变人类。通常这样的发明，一个公司很多年都不一定能够产出一件，而苹果，非常幸运，在它的历史上，发布过多款革命性的产品。1984年苹果发布了Macintosh，改变了PC行业；2001年，苹果发布了iPod，改变了整个音乐产业。今天，我们将要发布三款革命性的设备，第一个是智能手机，第二个是带有可接触屏的iPod，第三个是革命性的浏览器。一个智能手机，一个带接触屏的iPod，一个革命性的浏览器，你们明白了吗？我说的不是三个单独的设备，我说的是一个设备。这个设备叫做——iPhone。”

在一层一层时间线的铺垫下，这样的开头是具有强大的冲击性的，这样引出的话题也是具有冲击性的。

开场套路三：讲故事。

我们在第四讲中，专门讲了，如何在演讲中讲故事。这里我想强调的是，把讲故事作为开头，可以很好地拉近和观众的距离，引发共情的效果。比如，2010年亚马逊CEO杰夫·贝佐斯在普林斯顿大学的演讲，就是以一个故事开头。这也被公认为贝佐斯迄今为止最好的演讲。他是这样说的： “在我还是一个孩子的时候，夏天总是在德州祖父母的农场中度过。我帮忙修理风车，为牛接种疫苗，也做其他家务。每天下午，我们都会看肥皂剧，尤其是《我们的岁月》。我的祖父母参加了一个房车俱乐部，我们把房车挂在祖父的小汽车后面，然后加入300余名探险者组成的浩荡队伍。我爱我的祖父母，我崇敬他们，也真心期盼这些旅程。”

贝佐斯这个故事的特点是，非常生活化，一下就跟大部分的听众建立了联结，激起了他们类似的共同回忆。

这里给你建议。一个能作为开头的好故事，它有这么几个特点：一，不用太长；二，能激起观众共鸣；三，跟演讲的目标有高度的关联性

开场套路四：提问。

这个开场方式的好处是，操作简单，适用场景广泛；如果问题提得好，可以快速活跃气氛。但如果问题提得不好，则有冷场的风险。

我们来看两个例子：

一个做财富管理的演讲者，开场先提问：现场有多少人希望自己获得财务自由？满场几乎全部举手，这是一个好的提问开场。一个卖煎饼果子的创业者，开场先提问：现场有多少人吃过我们的煎饼果子，请举手？有没有吃过还想再去吃的，请举手？这就是一个非常危险的提问开场，因为很有可能完全没有人举手。

所以，如果你想用提问的方式开场，那么要非常谨慎地去设计出好问题。

如何设计一个好的开场提问呢？听好了，我教你两个关键点：一是为听众设置一个角色，让他代入其中；二是让听众在代入的场景里做一个有意义的选择，并且最好是二选一的简单选择。

我来举个例子：一列火车正在行进，司机突然发现前方铁轨上有五名工人正在施工，刹车已经来不及了。前面还有一个废弃的岔道，只有一名工人在铁路边打盹。如果扳道工扳道岔，改变了火车前进的方向，这名打盹的工人会被撞死；如果不扳道岔，那五个工人就没命了。如果是你，你会怎么选择？

这是多么经典的一个开场案例：先将观众代入两难的场景，再给观众二选一的选择，完全符合我们刚刚说的，一个好的开场提问的特点。

讲完了好的开场的四大套路，下面我要提醒你，什么情况容易把一个开场搞砸了呢？有三种情况你要避免：

第一是前戏太长，开场绝对不能超过演讲的20%。

第二是细节太多、过于琐碎。这容易导致演讲在一开始就失去了主题，让观众不知道你在讲什么。

第三种是调起高了。表现为演讲者带着亢奋的情绪，演讲者过于宏大的描述，过多的复杂的段子，过于华丽、书面的辞藻，华丽到你自己根本就记不住，这就适得其反了。就好像一个歌手，调起高了，接下来你怎么唱下去？

我常常把一场好的演讲比作一场头脑旅行，不管是18分钟，还是30分钟，你带着听众去一个他未曾去过的地方，你就是他的导游。不管是旋转木马，还是历经沧桑，不管是炉边灶台，还是世间繁华，旅行完了，记得把他“送回来”。把他“送回来”就要靠一个好的结尾。| 如何收尾

我常用的结尾套路有三种，分享给你。它们分别是：重复、积极召唤、送出“礼物”。

结尾套路一：重复。

这是很常用的一种结尾，你可以使用高密度的排比句，来强调你的观点，重申你的核心信息、你的价值主张。

我们还是来看一下2010年杰夫·贝佐斯的演讲，在演讲的结尾，他说：

“你们会如何运用自己的天赋？你们又会作出怎样的抉择？ 你们是被惯性所引导，还是追随自己内心的热情？ 你们会墨守陈规，还是勇于创新？ 你们会屈从于批评，还是会坚守信念？ 你们会掩饰错误，还是会坦诚道歉？

你们要不计一切代价地展示聪明，还是选择善良？” 这样一组排比句非常有气势。仔细研究会发现，它有两个典型的特点，一是第一句和最后一句重复的是贝佐斯演讲的观点，是运用聪明的天赋还是选择善良；第二个，中间每一句排比，都是一组反义词，比如墨守陈规和勇于创新、屈从批评和坚守信念。在这两个特点下，这个结尾营造了气势，更让观众记住了贝佐斯“选择善良”的观点。

这两个营造排比结尾的小技巧，也是我们可以去用、并且很快能够学会的。

除了排比之外，我还想说另外一种重复的方式，也很容易学会，你可以选择一个金句，叫做“演讲之眼”——让一句话在前面的演讲中出现多次，最后结尾时，再把这句话说给听众，或者请听众说出来，往往会取得惊人的效果。最典型的例子就是马丁·路德·金的那句“I have a dream.”

结尾套路二：积极召唤，就是鼓励大家即刻行动。

需要注意的是，这个召唤内容必须是可以快速且便利实施的。如果你是号召观众带着自己的父母一起出国旅游，就不那么容易做到，号召的推动效果也会大打折扣。

好的例子是，譬如，你可以在有关亲情的演讲中，号召大家在演讲结束后马上给父母打一个关心的电话，号召大家珍惜身边的人，不要对最亲的人口不择言。这些往往能够打动观众，起到很好的效果。

结尾套路三：送出“礼物”。

这个礼物是打引号的，一句忠告，一个笑话，一个故事，或一个出人意料的金句，都是演讲结束时，最好的礼物。

这种结尾在运用时要注意，礼物型的结尾本身就构成高潮，演讲应该在高潮时戛然而止，千万别画蛇添足。

最后，在本讲的结尾，我也送给你一个礼物。

那是大约八年以前，我和我儿子皮皮的一段对话。我们爷俩聊起理想，八岁的小孩问我：“爸爸你小时候的理想是什么？”我说：“开始想当物理学家，后来想当明星。”皮皮说：“老爸，你那个是找工作吧。”于是我反问：“那你的理想是什么？”皮皮说：“我想穿越时空，看物种起源。”

本讲小结

总结一下，这一节课，我们讲了为什么需要一个好的演讲开场，演讲开场的四大套路：引用、回顾、讲故事、提问；和演讲结尾的三大套路：重复、积极召唤和送出“礼物”。

第六节课到此结束。下一节课我会跟你聊聊如何把自己变成演讲者中的徐小平老师、罗永浩老师、马东老板；聊聊演讲中，幽默的奥义，以及如何变成幽默的演讲人。

七、幽默的奥义，如何在台上抖包袱

这一讲，我要帮你训练你的幽默感。

好的演讲需要幽默，有了幽默，更容易成为一个超级演讲者。幽默的奇效

我来说说幽默和演讲之间的关系。有一种演讲，好笑本身就是演讲的目标，这种演讲叫脱口秀。而对大多数演讲者而言，你不用练到张口全是段子的水平，但幽默也是你事半功倍的超级武器，是锦上添花的灵丹妙药。

怎么理解呢？你知道，你在演讲当中一直要面对、并需要搞定的三个挑战是： 注意力漂移、认知负担、情感不同步。意思是，听众是容易溜号的，听众在认知上是习惯偷懒的，听众是不会轻易产生情感共鸣的。

怎么来克服这三个挑战呢？有个以一敌三的好答案，就是幽默。幽默对于这个三个挑战的确有奇效。简单来说，幽默可以快速拉近你和观众之间的距离，吸引注意力。

笑是人类生存的本能。虽然无法科学地定义人为什么会笑，但是通过归纳法，我们可以发现，在两种情况下，听众有大概率可能会笑。一种是产生了优越感；一种是紧张感释放，也就是你让他出乎意料了。

所以，当我们想在演讲中制造幽默的时候，就可以围绕这两个原则想招儿： 一是让听众产生优越感，二是制造逻辑的意外。

怎么让观众产生优越感？最简单的办法就是演讲者自黑，让观众觉得他比你强。我来举一个例子，我常用的一个演讲开头是这样的：

“十四年前，我开始创业，那时候我对自己就一个目标：我要干成创业圈里的郭富城；造物弄人，十四年后，我终于把自己干成了创业圈里的„„郭德纲”

这个开头之后，你想想咱和观众之间的心理距离还能离得远吗？

那么，什么是逻辑的意外呢？这其实不用解释，意外你还不清楚吗？我给你举个例子：

某公司，新来了一个特别能干的90后工程师，公司给的待遇也好，大家两厢情愿。不料一周以后，90后非要辞职，老板纳闷一问，孩子说：“没别的原因，前台长得太丑。”

自嘲、双关、一本正经胡说八道

我们进入实操部分，如何成为一个幽默的演讲者呢？我今天就教你几招可以速成的，你记住这三点：

1.自嘲。

你可以在演讲中找一个自己无伤大雅的缺点来当梗用，但是也请注意不要误伤到在场的其他人。

俞敏洪在故乡江南大学的一次演讲中，就语气缓缓地这样调侃自己：“我18岁离开江南水乡长得就是现在这个样子，现在还是这个样子。咱们这个长相它最大的优势是能抵得住北方的风沙。”台下学生掌声如潮，送给了敢拿自己开涮的俞敏洪校长。

2.一语双关。

举个例子，演员胡歌在接受采访时谈到出演的电视剧《轩辕剑》。胡歌说《轩辕剑》是一部很有味道的电视剧。一是说拍摄中穿的衣服很厚，又是在夏天拍的，所以身上会有很重的汗味；二是说这是部“有味道”，值得品味、琢磨、值得一看的电视剧。

3.一本正经地胡说八道。再给大家分享一个我个人的案例：

我小时候父亲希望我不仅能读书，而且希望我能练武。但是他老人家也没练过武，所以就自学，在市面上买一些书。

那天终于看到一本好书——《降龙十八掌》。然后我们爷俩就练，练了能有小三个月。练完了老爷子继续出去买，第二本书叫《九阴真经》。这本书又练了几个月。

后来有一天父亲回来不是特别开心。我说今天又买什么书回来了？打开一看《葵花宝典》。

其实这个故事就是一个一本正经地胡说八道，但是在演讲中起到了巨大的作用。在这个故事里，听众并没有被《九阴真经》、《降龙十八掌》、《葵花宝典》给误导。他其实能明白，一个拳拳之心的父亲对孩子成才的期望。

日常如何训练幽默

上面这是发明、创作段子的速成心法。如果你平时愿意日积月累地提升一下你的幽默表达能力，我还想建议你做这么三件事：

第一条：攒库存。

这跟我们之前讲过的“输入”和“信息储备”其实是一回事，只不过你要把搜集的素材从金句扩展到段子。平常日子里留意好笑、好玩、幽默的素材，尤其是十大笑话之类，收藏起来，反复琢磨。

我有一回看到一个段子，说什么是理工男呢？就是有一次跟心爱的女朋友约好了，哪天、几点、在哪儿约会。到了那天，收拾停当，一看时间还早，还可以玩会王者荣耀，一玩起来，时间就过得飞快，再想起来还有约会这件事，已经过点了一个多小时。当时理工男就连抽自己

嘴巴子，一边抽一边骂自己，真他妈的混蛋没出息，连玩个游戏都不能专注。

后来，我在一次创新者大会上，在介绍一位程序员出身的非常牛的创始人的时候，特意用了这个段子。这一下，不但现场非常欢乐，那位创始人也用“你懂我”的眼神，关怀了我好久。

第二条：多测试。

记住了段子，你别以为它就是你的了。你还得练习多讲。一个专业的相声演员打磨一个作品，都还要四五十次现场试讲，才能熟练掌握新段子中的包袱如何抖、节奏怎么把握呢。也就是说，同样的笑话素材，把握得好是幽默，把握不好是尴尬。

如何能不把讲笑话讲成了尴尬，核心办法就是要刻意练习，及时总结反馈，自己给自己创造机会，并积极观察听众的反馈。

我有过一个开李善友教授玩笑的故事。李善友是混沌大学的创始人。故事是这样的：

善友教授的太太花了半年终于把驾照给考出来了，家里人很高兴要庆贺一下，善友教授说：老婆，明天我带你去看车。第二天就去逛4S店，先去了tesla，然后是玛莎拉蒂、迈巴赫、保时捷。教授夫人很兴奋，深情地望着自己的老公，说：老公，看来开公司是赚大钱了，谢谢你，咱也不用那么奢侈吧？买辆奔驰宝马什么的就行。善友教授深情地望着自己的太太，说：老婆，要think different，我带你看这些车，是想告诉你，这些车标千万要记好了，以后开车上路，这些车千万别碰，修起来太贵。

你看，上面我讲这个段子时，我其实用了一些技巧： 在这个笑话里，两个“深情”的重复很重要，产生强烈对比效果，快速激发用户抵

达笑点；另外，太太说完后，和先生答复之间的停顿。这个停顿，最佳的时长是两到三秒，就能制造出“逻辑的意外”。

在这些小门道背后，我可把这个段子在不同场合至少练习过10次。第三条：多设想可能遇到的场景，来训练随机应变。

幽默更是遭遇窘境时的一种绝妙的防御机制。很多很多的现场幽默来自于随机应变，我们来看看美国前总统克林顿。

克林顿的萨克斯管吹得好，一次他在CNN（美国有线电视新闻网）发表竞选演说，节目主持人调侃他道：“你除了会吹牛之外，还会吹什么？”克林顿听罢，胸有成竹拿出藏在身后的萨克斯管回答：“还会吹这个。”旋即，克林顿拿出了看家本领，一气吹了好几首名曲，简直是神反转。

如何做到随机应变呢？负责任地讲，这个主要看大脑的“CPU运算能力”和知识结构，也就是说天赋很重要，但是依然有窍门，我挑重点的告诉你一点：

随时准备好自己的百搭段子。跟百搭故事一样，百搭段子的目标就是为了随时随地制造笑点。这些百搭段子可以有意识地主动蹭IP，这里说的IP指具有时令性的、受欢迎的网友最新作品。

今天网友作品的水准真是好得令人尖叫。为什么会这样呢？有个物理学上的名词叫“并联”，一个人大脑琢磨的事，跟一百万个网友的大脑并联在一起想出来的笑料，根本没法比。

本讲小结

这一讲，说了怎么提高你的幽默表达能力。你需要做好三条： 加大笑料库存；时时测试、练习；培养随机应变的能力。

下一节课，我来教你如何打造精彩的演讲需要的精彩的幻灯片。

八、演讲中的幻灯片

这一讲，我们来讲演讲的好助手——幻灯片。

为什么某些演讲一定需要幻灯片？在第一讲里，我已经告诉你了，演讲本质上是一种信息输出。对于一个演讲者而言，想要提高输出效率，幻灯片绝对功不可没。

你大概知道这个数据：视觉比听觉快至少6倍，人体获取的外界信息里平均有80%是来自视觉。人每秒钟通过视觉获取的量，比听觉至少高一个数量级。这就是为什么说“一图胜千言”。

当然，也有例外。故事型的演讲，或者三五分钟的致辞、自我介绍、即兴发言，你都可以不用幻灯片。但是在正式演讲中，尤其是涉及一些观点、数据、分析、比对的抽象内容，没有幻灯片你就很容易抓瞎。一个制作精良的幻灯片，帮你完成了信息的可视化，帮你化繁为简，帮你变枯燥为性感，帮你提供超级的用户体验。但一个不好的幻灯片，只会让观众关注它的不好，而忽略你讲的内容。

精彩幻灯片的4种套路

那么我们该如何设计一个好的幻灯片呢？我要给你分享我的4个惯用的套路： 开门三件事、图像化设计原理、奥卡姆剃刀原理、无审美不成片。

第一条，开门三件事。

做幻灯片之前，必须完成演讲的三个准备环节： 确定演讲目标；提炼核心内容；确定演讲结构。这属于磨刀不误砍柴工的关键流程，不能省略。

第二条，图像化设计原理。凡是复杂的、抽象的，都要转化成图像。

我来举个例子，譬如幻灯片上某一页上是一个有关10年的收入excel表单，这样是最佳形式吗？肯定不是，一个柱状图或者折线图更能让观众快速get到你的点。

大多数情况下，你费尽口舌地描述，不如轻描淡写地放一张恰当的图片。

图为清晰的柱状图示例

第三条，奥卡姆剃刀原理。

“如无必要，勿增实体”。这个原理放到幻灯片的设计中，我们要让幻灯片上的每一个句话、每一张图都有存在的意义。

有这么五个设计规则：一页幻灯片只讲一个知识点；一页幻灯片不超过30个字；一页幻灯片不超过3行；一页幻灯片讲到2-3分钟；一分钟内翻看的幻灯片不超过一页。

第四条，无审美，不成片。

这条什么意思呢？就是有审美能力的和没有审美能力的人，制作出来的幻灯片差得远了。你肯定见过那些丑得不忍心看的幻灯片，满页都是文字表格，字小得要用放大镜，颜色根本没有对比、没有立体感。建立幻灯片审美可以从模仿高手的幻灯片开始，很难取巧。也正是因为审美的重要，才出现了专门帮助人设计幻灯片的个人或者机构。所以遇到特别重要的演讲，而你又没有设计能力的时候，付点钱，找个专业的人或者机构来帮你设计。

有没有快速能学习的制作幻灯片的审美技巧呢？当然有，我分享这么六点： 黄金比例、留白、对齐、颜色、字体以及图片。

1.黄金分割是速效药。

如何把黄金分割比例应用到幻灯片的制作中呢？

将幻灯片的长宽比设置为16:9，对没错，这是比4:3更接近0.618的比例。同时每一页上的多段文字和多张图片的排列组合同样可以采用黄金分割比例来布局。

2.会留白。

留白可以带领用户的眼睛去看你想让他看的内容。

譬如你想讲一个关于专注的话题，那么你可以这样设计幻灯片：庞大的LED显示屏，画面全黑，只有中间一个白点，这时候，自然而然用户的注意力都会被吸引到白点上，同时他们也会关注到你想讲的「专注」这个话题

3.勤对齐。

对齐几乎是投入成本最低的设计制作方法。遇到做幻灯片，这几件事你一定要检查一遍：

多张并排图片的边缘要对齐； 文字模块的边缘要对齐；

多张并排图片中如果都有人像，人像的头部大小应该相同，眼睛高度要一致；

文字和图片的边缘要对齐；

内容居中放置也是一种很好的对齐。

图为多张并排图片中人像的对齐示例

4.颜色选择上尽量简洁利落，不要搞成东北花布的风格。如果颜色过多，听众首先会失去重点，其次也非常有可能对你产生审美的鄙视。

设计过程中，请先确定主色调，然后在主色调基础上，配合不超过两个副色。如果一定要选择两个副色，那么：

一个要与主色调同一色系，区别在于深浅不同或者灰度不同（透明度不同）；

另一个副色，是主色调的对比色——好比蓝和红就是一组对比色，代表冷和暖，对比色体现反差，可以用来突出你要强调的内容。

通常背景色为主色调，图片在选择时也尽量接近主色调。文字颜色普通内容为副色，强调的内容用对比色。在正式的商业场合，特别是发布会和路演，建议把背景色设计成深色，一是因为不刺眼，让听众有更加舒适的观感；二是，这能让你在被拍摄时，容易拍出更漂亮的照片。

图为幻灯片配色示例

5.字体。

少年，你有自己心仪的常用字体吗？字体就是字的颜值。我设计幻灯片的十几年的过程中，先后推荐两种字体： 一个是方正超粗黑简体；一个是方正清刻本悦宋简体。

这是我的心仪字体，强烈推荐，几乎百搭，并具有高度共同的审美接受度。当然，不同的演讲内容要搭配不同的字体，譬如你要讲“明朝那点事儿”“万历十五年”，配上几个书法大字，别有韵味。

但有个小小的提示：如果是公开商业演讲场合，请注意字体版权问题。

6.图片选择彰显性格。

有这么几个要注意的： 图片风格要统一；高清分辨率那是必须的。如果是用于背景或者主要图片的，不要低于1024×768，尽可能选择1920×1080以上的高清图片。

特别是在强调重要结论、讲述核心价值观、倡导行动行为的时候，抖出一张好图片更能让观众记忆犹新、跃跃欲试。

你知道设计一个极致的幻灯片六点之后，就需要知道演讲者和幻灯片之间关系的最高标准。这个最高标准就是：人片合一。就是演讲者和幻灯片在主题、节奏、呼应等所有维度上，要合二为一，浑然一体。

图为“人片合一”的示例

你肯定见过我要说的这些尴尬场面：没有提示器，演讲者记不住演讲内容，一直扭着头甚至屁股一直对着广大人民听众；幻灯片喧宾夺主，内容太多，广大人民听众都忙着看幻灯片上的内容了；翻页器不灵，讲的内容和幻灯片页面内容对不上。

所以怎么规避以上的窘况出现呢？

提前测试翻页器的灵敏度和有效范围；跟主办方要求准备提示器；多次练习演讲内容，背熟并和幻灯片翻页完美一一对应。

本讲小结

这一讲，我们讲的是，如果你想设计一个好的幻灯片，你可以使用这么几种套路：开门三件事、图像化设计原理、奥卡姆剃刀原理、无审美不成片。当然，如果你对审美有更高的追求，我还给了你六个审美要点。下一讲，我来帮你做到如何像明星一样站在演讲舞台上，也就是，优化你的台风。

九、像明星一样的舞台呈现

这一讲，我和你聊聊如何像明星一样站在演讲的舞台上，以及舞台呈现的真谛。

现在你可以闭上眼睛，脑子里开始想象：自己是大明星，站在舞台上，灯光或者追光打下来，坐在台下的观众看不太清楚，但是他们的尖叫及欢呼在持续，不肯停歇„„

你会不会有点奇怪，他们是怎么做到这么自如地操控观众的情绪跟反应的？

舞台呈现的核心是“给予”

有些演讲培训师在训练学员的舞台呈现时，上来就直接切入肢体语言的重要性。手势怎么做，手怎么放，表情怎么做，人怎么站怎么走„„这样的培训逻辑我不敢苟同，在我看来这是舍本逐末。

我认为，你应该先考虑目的，也就是说，想要拿下观众，你需要解决他们什么问题。

在演讲中，演讲者始终面对的三个挑战，分别是： 1.注意力飘移；2.认知负担；3.情感不同步 那么怎么来克服这三个挑战呢？

正式回答问题前，我们可以来看下明星和粉丝之间的关系模型：追偶像那是不怕天高路远的，偶像说什么都是对的，可以为偶像哭，可以为偶像笑，可以为偶像疯狂。

总之这个心态就是“我根本不在乎你是谁的，我只在乎我是不是你的”。

这就是偶像效应，它的核心逻辑是“给予和被给予”。偶像通过给予，吸引了粉丝的注意力，使得粉丝产生强烈的情感共鸣，从而放下戒备心理。

舞台呈现四要素

我们作为一个普通演讲者，如何借鉴偶像效应的核心逻辑，如何定义一个演讲者站在舞台上应该给予听众什么呢？我帮你归纳了四条：扮相、眼神、节奏，以及身体语言。

第一条：给出自己的合适扮相。

为什么乔布斯演讲的时候总是黑色圆领衫、牛仔裤，而到了扎克伯格就是T恤衫？为什么如果你珠光宝气地出席一场关于学校的公益募捐晚会，别人跟你就不太亲近？为什么演讲舞台上的演讲高手的着装，配色和款式都非常简单？

答案也很简单：这样会让听众感觉你可信赖。

在大多数演讲场合里，你要让自己的扮相尽量有亲和力。着装越简洁、有质感越好，不多于两个颜色。对了，如果你要上电视，还不要穿细条纹装，因为细条纹影响电视转播视觉效果。

第二条：给出自己的炯炯有神的眼神。

据说拿破仑在每次向士兵讲话之前，会先用一定时间用眼神扫视全场，像机关枪扫射一样。他这样做是为树立威信，然后再开口讲。众所周知，“眼神”是最重要的沟通武器。

人们在日常各种场合与人沟通交谈的时候，都会看着对方，这是天性。

演讲过程中，演讲人是面对许多人在讲话，而从观众的角度来看，是一个人对着他在讲话。因此观众对于演讲者的眼神是有期待的，这种期待是一种本能。

所以演讲者把观众席分割成数个区域，眼神要在每个区域都有停留，要在演讲过程中巡视从而覆盖全场。如果演讲者的眼神始终没有给到观众，观众大多数情况下内心会放弃演讲者。谁会喜欢一个从来不正眼瞧自己的人呢？

对于眼神交流，有的人会陷入另外一种误区，对台下的观众一个个看过来，如果全场有一千个观众呢？这样做反而会显得眼神散漫，或者对被注视的观众有压迫感。

正确的方法是，将眼神停留在每个具体的观众身上不宜超过五秒钟，在演讲的大部分时间中，眼神可以“停留”在相对中间区域稍远处，找一个视觉驻留点。这样可以给自己找到对象感，从而也能减低你的现场紧张感。

让一个演讲小白能在初上讲台时就给出明亮的眼神，最关键的方法就是积极心理暗示，听你演讲的都是你的朋友、亲人、哥们。只要缓解紧张，眼神就会自然流露。

第三条：给出自己的节奏。

舒适且带有节奏感的语速，恰当的停顿，这就是马云演讲能吸引绝大多数人的最大秘诀。

经过统计，马云的中文演讲语速在每分钟200字左右。关于平均语速，我做了这么一个统计：罗振宇“时间的朋友跨年演讲”平均语速212字每分钟；罗永浩“一个理想主义者的创业故事”，平均语速243字每分钟；马东“北纬30度奇妙之旅”237字每分钟。

我挑了几段音频的片段，有徐小平老师的，有罗永浩老师的，大家可以听一下。

每分钟180-220字的语速是让人感到舒适的区域。为什么这个语速节奏区域会令人舒适呢？因为人类大脑的临时记忆里，一般上限就是7个元素模块。停顿所产生的时间空隙，让大脑有充裕的时间处理信息。演讲重点结束后最好停顿片刻，给听众留出时间消化关键信息、重要的提醒。像乔布斯、马云、伊万卡·特朗普这些演讲高手是如何在演讲中做好停顿的呢？

就两个技巧：每一次连续表达要意思完整；充分发挥标点符号的作用，譬如逗号停顿半秒，句号停顿一秒，给用户留白。

第四条：给出开放式的身体语言。

面对观众，你做到了开放，就做到了真诚。真诚是最好的演讲“语言”，坦然且投入地讲述自己的故事，只要是真实的故事，真诚的态度，演讲自然会释放出应有的光芒。

你要从站姿、表情、手势等身体语言上，考虑自己的开放度。1.站姿怎么开放

身体必须站直，双脚与肩同宽，体重平均分配在两条腿上。在舞台上，有一点稍微的重心偏移，都会造成看起来人没有站直，从而让演讲者看起来猥琐。

很多人在舞台上会频繁移动，或者左右摇摆，这些都是非常丑陋的动作。甚至有些人演讲时的步伐和手势抖动的频率比语速还快，这时候你能说清楚你是在演讲还是打拳击吗？

那么什么是开放心态的舞台移动呢？答案是： 身体移动时，脸对着观众席，保持眼神接触，千万不要看地板或者看两边。

表情怎么开放？很简单：放松+微笑。微笑的作用是巨大的，金庸的多部小说结尾都是女主“回眸嫣然一笑，转身离去”，微笑能承担得起任何宏大的开场和收尾。

2.手势怎么开放

手势的关键是要打开，要扩大自己身体语言影响半径，要各种V形手势。乔布斯惯用的是正V形手势，当然倒V形也挺好。这是可以要的，不要的呢？不要封闭，不要看起来像被绑起来的样子，不要抱胸，不要插口袋，不要放在背后，也不要双手紧握。

图为乔布斯演讲中经典的正V型手势

一个快速散发出明星范儿的技巧是：演讲者一上台就启用V形手势，先保持这个手势，后面随着演讲的进行，双手会自然地比划。

如果你说你还是会有点紧张，可以考虑手握话筒或者幻灯片翻页器或者台卡，手握物品会让人更加有安全感。但是手握东西太多，甚至两手一个握话筒一个握翻页器，会大大影响演讲人的手势的发挥空间。对于自信的演讲人，要尽可能解放双手。

有一个美国的专业演讲者，用了一个神奇的翻页器，平时放在裤袋里，翻页的时候轻拍一下即可。他讲话的时候双手彻底解放，可以做出非常有气势和感染力的手势。

本讲小结

总结一下本节课，想要有好的舞台呈现，你需要： 给出合适的扮相，给出明亮的眼神，给出最佳节奏，最后给出自己的真诚。下一讲，我来教你如何打造自己独有的演讲风格。

十、打造你自己的演讲风格

在这门精品课的最后一讲中，我来跟你聊聊关于演讲最重要的一个话题：如何打造独一无二的演讲风格？

什么是演讲风格

演讲风格就是你演讲表现出来的特点。通常有这样几种分类：

一、谈话型演讲风格；

二、激昂型演讲风格；

三、严谨型演讲风格；

四、绚丽型演讲风格；

五、幽默型演讲风格；

六、柔和型演讲风格。

一个典型的例子是罗永浩的演讲，几乎是自成一派。有人甚至评论说，“恶搞的没他有营养，有营养的没他有启发性，有启发性的没他有趣，没有人比他有趣。”

但这只是一个表面的解读，我来把演讲风格拆开了，讲给你听听。一个人的演讲风格，可以由以下这些元素构成： 设计演讲结构的套路，组织内容的习惯，讲故事的方式，或奔放或含蓄的舞台呈现。这些内容我在之前的几讲中都给你详细讲过，这些元素融合在一起，就构成了你的演讲风格。

人人能找到自己的演讲风格

每个人的性格、背景、特色都不一样，你也很难把每个元素都做到很好。有的人擅长幽默，有的人天生有亲和力，有的人结构能力很强，有的人特别会讲故事。你不必完全模仿别人，你必须要找到自己的演讲风格。因为你是独一无二的。

篇3：销售人员要成为整合资源的高手

作为兽药销售人员你所掌握的可利用的资源越多就越容易成功, 你把掌握的资源利用的越合理就越容易成功。在公司里做同一种销售工作的两个人, 销售的业绩经常不一样, 原因就在于他们掌握资源的多少和利用资源的能力有区别。一般来讲兽药企业的销售人员手中都会掌握下列九个方面的资源。

一是行业的信息资源。包括国际行业信息、国内行业信息, 省内县内行业信息。包括行业产品的研发信息、生产信息、销售信息、使用信息、行业行政管理方面的信息。二是所在公司的客户资源。每一个在兽药行业里生存了一段时间的企业或多或少都会有一定的客户群体, 并且还掌握许多潜在的客户的信息。三是所在兽药企业的品牌资源, 企业都会有自己的品牌, 如果你所在企业品牌有很高的知名度、信誉度和美誉度, 那么这个品牌就会有很强的正面影响力, 这个品牌的影响力就是你宝贵不可多得的资源。四是所在公司生产或者代理销售的产品。这是销售人员最重要绝对不可或缺的资源。有了产品才使你和客户之间的联系有了实质的纽带, 正是为了销售产品你才有必要和客户进行合作。其他所有资源都是为这一资源利用服务的, 没有了这个核心资源的存在其他资源就没有利用的意义。五是所在公司的技术资源, 包括产品生产和使用方面的技术员、公司能给客户提供的产品使用过程中必要的检验检测设备等。六是所在公司能够提供给销售人员适用的优惠的销售政策。每个公司在兽药销售过程中都会或多或少使用短期或者长期的促进销售政策。同等条件下, 哪个公司的销售政策越好, 作为资源被销售人员利用的价值越高。七是所在公司对产品的推广能力, 比如会议推广的能力、客户对产品体验的方法、对客户进行产品培训的能力、对客户消费习惯的引导能力等。八是所在公司的物流配送能力, 包括送货的方式、送货的频率、送货的安全性等。九是销售人员自身的沟通能力。包括语言表达能力、形象行动的亲和力以及销售人员自身的专业技术素养等。另外还有企业的团队资源、社会上的人脉资源以及销售人员可以利用的其他任何资源。

有了上述各方面可利用的资源, 兽药销售人员如何在销售过程中整合资源进而达到自己完成销售过程, 满足客户需求呢?

一个合格的兽药销售人员进入市场之前首先要充分了解本行业国际国内乃至本区域的情况, 行业信息掌握得越多越好, 通过掌握大量的一手材料, 通过对本区域的兽药行业所处的发展阶段、发展趋势、行业地位、生产销售以及使用情况充分了解, 才能让自己更好的判断应该找哪些客户去合作, 并对合作前景作出预测。其次要通过公司的客户档案或其他资料寻找目标客户, 或者通过公司的现有客户转介绍优秀的目标客户。并对确定的目标客户进行充分的了解和分析, 再根据自己掌握的可利用资源初步制定一个拜访谈话方案。

如果你所在的企业有很好的品牌影响力, 这是你难得的稀缺的优势资源, 刚刚见到客户时就要着重强调自己是该企业的, 并适当介绍自己企业在行业中占有的品牌优势。在绝大多数国人都相信品牌的今天, 如果好运, 介绍完企业的优势, 谈判就完成一半。比如你是亚贝克的业务员或上海诺华的业务员或河北远征的业务员, 这时候就基本达成协议了, 剩下的就是细节问题。即使你所在企业的品牌只是在本区域有优势也会对你的谈判有很大帮助。这就是品牌资源的力量。

很多企业并不具备上述名企的品牌影响力, 但是它的产品资源或者部分产品资源有一定的优势, 比如产品的效果很好、产品的价格低廉、产品的包装很好、你的产品是客户急需引进的。不论你的产品具备哪个方面的优势你都要突出地加以介绍, 从而让客户满意达成交易。一般情况下, 一个企业都会有很多产品, 但是你一定要重点介绍一两个最好的产品, 让客户充分了解产品的优势, 促进客户下决心与你合作。达成第一次合作以后再逐步跟进其他产品, 那时候就很容易了。

谈判进行到这里, 多数情况下还没有成交, 这就要用到你的技术资源。为了强化客户对你的信任和对产品的认知, 你需要把自己公司能给他提供的检验和证明产品效果以及教他如何推广和使用产品的技术人员、技术设备介绍一下, 让他坚信能够用好你的产品, 用了你的产品技术上会有保证。

如果上述资源都利用了, 你相对于同行其他企业还没有明显的优势, 客户还是不能满意。这时候你就要再拿出公司给你的销售政策资源, 给自己的谈判增加一个砝码。有的公司可以给客户几项销售优惠政策, 你一定不要一股脑地都拿出来。根据客户的反应逐一地拿出来。看到客户满意了, 即使后面还有政策也不要再给。留下来在恰当的时候给客户一个惊喜, 他会更感谢你, 更愿意与你合作。如果你一次把政策用尽, 客户再提要求你就无法满足, 可能会影响你们的合作。

一部分经销商客户推广产品能力不强, 还有的养殖场客户需要培训员工使用产品的技能。这就要把你公司的会议推广的资源、技术培训的资源、产品使用体验的资源用上。可以和客户商定在什么条件下公司会帮助客户开产品推广会、开技术培训会, 让用户进行产品体验等。这些资源利用好了就能打消客户对产品推广适用的后顾之忧。而你的产品也会顺利的进入市场, 很快推广开。

对于在企业本地区的客户来说, 你还有物流配送方面的资源优势, 相对于外地企业, 你的货物送达时间短, 送货频率高、送货及时这就是优势。有时候送货方式也具有优势, 比如送需要低温保存的疫苗, 本公司汽车送货时间短, 产品质量就有保证。

作为兽药销售人员, 很强的沟通能力就是你最宝贵的优势资源。语言表达吐字清晰、言简意赅、表达准确, 客户就愿意接受你。你总是精神饱满、乐观向上、面带笑容、平易近人你就具备了亲和力。如果你再具备了较好的专业知识, 在和客户谈判过程中无障碍, 能把你所有的资源充分利用, 有了这样的沟通能力你的成功率一定是非常高的。

如果你用心去寻找, 每个人可以利用的资源还有很多, 比如你的朋友、同学、亲属等.人脉资源, 你所负责的区域的市场资源, 你和公司可能提供的其他服务资源等等。只要你去发掘你可用的资源就无穷无尽。如果你可利用的资源真的不多, 也可以在实际工作生活中逐步开发和积累, 这种积累越早越好, 越多越好。

一般情况下, 兽药企业的客户有两类, 一是兽药经销商, 二是养殖企业。这两类客户购买兽药的目的不同。其中兽药经销商购买兽药的目的是加价出售, 从而获得差价赚取利润, 他更多的是看重你的兽药产品能给她带来多少利润。而养殖企业购买兽药的目的是用来保证自己养殖过程中动物健康的, 所以他更看重你的兽药产品使用后的效果。所以兽药销售人员在销售过程中面对不同类的客户所要整合利用的资源也有取舍。面对经销商客户就要利用你掌握的资源帮助他能获得更多的利润, 面对养殖场客户就要利用你掌握的资源最大限度地帮助他保证动物的健康。

人们经常说一句很有道理的话:“人生不一定拿到一手好牌, 重要的是把一手不是很好的牌打好。”这里所说的牌就是你所具有的资源, 把牌打好就是要把你具有的资源整合利用好。古往今来, 把一手不好的牌打好的例子很多。战国时齐国大将田忌赛马的事就是最典型的例子。他用三匹差一点的马跑赢了齐王三匹优秀的马。比赛中马匹资源的整合是关键。

篇4：怎样成为记忆高手

霍华德超凡的记忆力让记者和围观人群惊叹不已！

在感叹霍华德超凡记忆力的同时，我们总是不可避免地埋怨自己的记忆力不好，记不住应该记住的东西。其实，这是因为我们的记忆潜力没有完全发挥出来而已。那么，妨碍我们拥有超凡记忆力的因素有哪些呢？首先，是我们对自己的记忆力大都缺乏信心。“我必须记住”，“我能记住”，这样的信念和暗示对于提高自身记忆力是至关重要的。司汤达的小说《红与黑》中，女主人公朱莉安受人之托传送一封长信，为防止中途被坏人把信抢去而泄密，朱莉安将信的全文默记于心。托信的人问她：“你真能完全记住？”她答道：“只要我不忘记，就记得住。”可见，强烈的记忆动机是增强记忆力的首要条件。

其次，记忆策略和记忆方法不合理，也会影响记忆力。如果你能改善自己的记忆策略和记忆方法，记忆力就会很快得到提高。根据北京师范大学心理学专家的介绍，下面五大策略能够开发记忆潜能。

及时复习

德国心理学家艾宾浩斯是著名的研究记忆的心理学家。他研究发现，遗忘是记忆中不可避免的过程，遗忘的规律是先快后慢，即在记忆的初期遗忘得多，以后遗忘速度明显减慢。实验表明，在记住1个小时后，能记住的内容只剩下44.2%，8小时后再次遗忘8.4%，只剩下35.8%，24小时后再遗忘2.1%，还剩下33.7%。从这个结果可以发现，对付遗忘最有效的办法就是在大量遗忘发生之前进行复习。俄罗斯著名教育家乌申斯基曾说，我们应当“及时巩固建筑物”，而不要去“修补已经崩溃的建筑物”。如果我们想要记住某些内容，就应当在没有完全忘记这些内容之前进行复习，如果等到这些内容都已经忘记了再去复习的话，前面的记忆就白费了。因此建议大家，每天睡觉前要复习（或记忆）当天新学习的内容，第二天再回顾头一天学习的内容。提高记忆力，从养成及时复习的习惯开始。

记忆时间化整为零

如果你计划每天用60分钟来背英语单词（或者其他内容），你会怎么安排这1个小时呢？多数同学觉得早上记忆效果好，就在早上安排1小时集中进行记忆。其实，这样的效果并不好。因为集中安排时间，会缺少复习时间，也会导致记忆内容大量遗忘。很多心理学实验证明，分散时间复习的效果要远远优于集中时间复习的效果。如果把总体记忆时间分配一部分出来作为复习时间，记忆效果就会明显提高。比如，可以早上安排35分钟进行第一次记忆，上午或下午安排15分钟进行第二次记忆，晚上睡觉前安排10分钟进行第三次记忆。这样安排，虽然总的学习时间没有增加，效果却大大改善了。

把记忆内容拆散并组装

一篇5000字的文章需要背诵，你会采取怎样的方式？是从头到尾一遍遍地完整背诵，还是将文章分成数段分段背诵？实验结果表明：如果你采取后一种方法，背诵会更容易。心理学家发现，记忆长度为5000字的文章，如果采取从头到尾一遍一遍的方式进行背诵，完全记住它需要花27.5小时；如果采取分段背诵方式，则只需花9.5小时就能搞定。采用分段背诵方式完成记忆所需的时间，是采用完整背诵方式完成记忆所需时间的1/3，可见分段背诵会大大提高记忆效果。

对比较长的材料，建议大家将全部内容拆散，先将部分内容分别记住，然后再将这些内容按照原文的顺序组装起来。在组装的过程中，内容的顺序相当重要，你可以采取首字母（字词）串联的方法将它们变成一句话，再根据这句话提示的线索进行回忆。

记忆内容交叉安排

遗忘为什么会发生？干扰理论认为，是因为我们的学习和记忆受到其他活动的干扰所致。干扰理论发现，如果我们从事的活动和原先记忆的内容越相似，干扰就越大，越不同干扰就越小。美国心理学家安德伍德的实验证明了这一点。他要求两组人背诵学习字表：第一组背诵前进行了大量类似的学习字表的练习，第二组没有进行这种练习，结果第一组只记住了字表的25%，而第二组记住了70%。这说明前面的相似任务大大影响了记忆的效果。

根据这个研究结果，我们可以对记忆内容进行巧妙安排，减少内容间的相似性，从而提高记忆效率。首先，我们不要长时间记忆同样性质的材料。比如，不要花1小时的时间来记忆单词，可以在同样的时间内不仅记忆单词，还记忆公式、定理等。另外，我们可以将记忆活动与其他活动交叉安排。比如，可以在记忆之后安排一些体力或文娱活动，这样记忆的效果就会比较好。

过度学习

我们记忆材料的一般习惯是，当能够完全背诵后，就停止了背诵。但心理学家发现，如果你在完全能够背诵后，再增加一定的时间和背诵的次数，记忆效果会大大改善。这种做法在心理学上被称为“过度学习”。有心理学实验发现，如果你记住了就不再学习，那么你的遗忘程度为35.2%；如果你记住了，再增加50%的学习时间，则遗忘程度只有18.1%。可见，你只需要再花一点时间，记忆效果就可以大大改善。因此，在记住了材料之后再巩固一下，是最佳且省力的办法。

篇5：怎样成为一流谈判高手

想成为一名谈判高手，需要做到以下几点：

一、调整当前的心态

1、谈判成功的基石：尊重与信任

2、谈判的本质

3、认识主要的目的

4、学习失去的感觉

5、善于当个好听众

6、积极的肯定对手

二、自我优化的素养

1、了解对方的文化

2、友善的入乡随俗

3、培养分析的能力

4、科学的抽丝剥茧

5、理性的追根究底

6、遏止问题的扩大

7、自我认知的能力

8、培养超人的耐心

9、诚信走得万里路

三、找到正确的方法

1、合适的地点时间

2、虚张声势的阵法

3、充分的披露信息

4、巧妙地否定对手

5、内外兼美的包装

6、行云流水的沟通

篇6：怎样成为翻译高手

众所周知，采购成本是企业经营成本中最大的一部分，一般在40～70%之间，降低采购成本对企业利润提升的贡献最大。一项研究标明，降低采购成本1%，对企业利润增长的贡献平均为7～10%以上，采购在企业经营盈利率中扮演关键角色。而信息化建设无疑为企业提供了一条重要盈利模式，其独有方式、特有作用可以让企业传统的经营方式发生良性转变，助力企业节支降耗，有效提高企业经营效率。

因此近几年国内企业信息化建设如火如荼。据调查，，我国企业IT投入共1500左右亿元，且今后几年将以16%左右的年复合增长率增加。

CIO应是一个非凡的谈判高手

随着近年国内企业IT投入越来越多，尤其是ERP建设日益普及，IT所占企业采购成本的比重越来越大，由此在企业采购成本控制的过程中，IT供应商的管理与IT采购的商务谈判越来越引起企业的重视，已成为许多企业经营管理的重要工作。

由于CIO具有相应的IT知识背景，尤其是他直接领导下的技术团队对企业IT规划、软硬件的选型、服务商的鉴别和供应商的管理具有别人不具备的IT识别能力，最了解企业的IT需求，无论在价格还是在技术上，都能够从整体上有效把握和评测，从而为企业找出最适合的方案，成了企业IT采购、信息化建设的军师、决策者。目前，CIO的地位、作用日益凸出，不少人已迈进企业中高管理层，参与企业各种经营决策。

因此IT采购已成CIO及其团队的独门活、重要工作。据悉，目前IT人员将35%的时间用于各种软硬件的采购谈判，诸如供应商筛选、产品谈价、技术变更、安装实施及售后服务等事项谈判较量，谈判技巧已成为CIO的一项必备技术。而从长远的职位定位上看，CIO要要立足IT，但远不仅限于IT，未来欲屹于不败的CIO应是复合型高级人才，他不仅是一个顶尖的技术专家，一个优异的会计师和教育家，还应是一个卓越的谈判家。

勿庸置疑，随着我国经济的迅猛发展，IT建设日益红火，IT商务谈判业务越来越多，一个成功的CIO、IT主管必须具有丰富、卓越的商务谈判经验和实力，才能从IT供应商及服务商那里获得最优惠的产品和最高质量的服务。

CIO采购谈判之策略与技巧

什么是IT商务谈判策略?IT商务谈判策略是指CIO在谈判过程中，为达到企业预期IT采购目标而对供应商所采取的行动方案和对策，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成互惠互利、协作共赢的求同过程。

可以说，CIO的谈判功力在很大程度上决定IT的投入成本和企业采购工作的成败以及企业盈利率高低。那么CIO如何成功开展IT商务谈判?在整个商务谈判前后过程中CIO应注意哪些方面的技巧与问题呢?

做好企业信息化建设的需求分析和规划。在推广应用诸如OA、CRM或ERP软件之前，CIO必须首先明确自己的企业实际需求，也就是企业实现信息化要解决什么问题。在对现状进行认真分析的基础上，做好企业IT建设的规划。在规划中确定信息系统建设的目标，IT涉及的范围，要解决的关键问题，系统建设的阶段划分和进度要求，并对企业在现行条件下可投入的人力、物力、财力进行可行性分析，从而也确立IT采购的具体要求与标准。信息化建设的前期规划是非常重要的，它将成为企业信息化建设全过程的指导性文件，亦是CIO进行采购谈判的依据。

做好公关客情关系获取谈判的润滑剂。客情资源是企业一项特殊资源，以培植客情资源为中心的公关是企业包括采购等对外活动的润滑油、修复剂。客情关系是指CIO有计划长期与IT厂商之间建立双方之间信任度、紧密度、合作度和战略关系，小至CIO与厂商私交关系，大至企业业务利益的战略合作。良好的客情抵过千金，卓越的公关胜过百万让利，而一枝一叶总关情。CIO可从对对方的小从生日、节日的问候关心大至事故困难、利益结盟的相助支持，让IT供应商感受到您的真诚实意，也愿互助互利，从而建立良好友情客情基础，可使CIO获取谈判的润滑剂，在IT采购、信息化建设顺风顺水、左右逢源。

制定精确详细的市场调查，获取议价的最大理由，

产品及服务的价格决定IT采购成本，因此悠关信息化建设的成败。而要跟IT供应商议价、取得价格优势，就一定要做好功课，制定一场精确详细的市场调查，才能知己知彼掌控主动权。调研的主要内容：①详细了解区域乃至全国同一IT产品的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价;②详细了解所要采购的IT厂商在国内市场中的地位、行业品牌的影响力、实际客户数量、年销售情况以及售后服务品质等，以采购到性价比最好的产品;③正确评估信息化投入产出比是否合理、预估未来的有形无形回报，制定出各项成本费用明细，做出决定报价的合理额度，以让IT供应商不得不接受报价的现实。

如果CIO缺乏对IT产品整体市场有效了解，IT投入较大的企业，可聘请社会上专业的IT咨询专家参与企业采购工作。

掌控讨价与还价策略，采购谈判成功的关键。讨价与还价是整个IT谈判的重点，是很有艺术性的，讨价与还价的好坏，直接影响IT采购谈判的成败，历来为有经验的谈判者所重视。IT采购谈判时，CIO一方向另一方供应商讨价与还价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性，即报价的成功率。

对卖方IT供应商来讲，开价总是“最高的”，而对买方企业而言，还价则总是“最低的”。这是买卖双方的首要原则。但不管如何，卖方供应商应合乎情理，不能漫天要价，买方企业CIO应取之有道，不能以“出血价”相逼。美国电子商务协会副主席、谈判专家尼尔伦伯格说，IT谈判是一个“合作的利己主义”的过程，寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事。

讨价策略如下：

1、以理服人，见好就收。因为讨价是伴随着价格争论进行的，故CIO讨价应本着尊重对方和说理的合作方式进行，启发、诱导卖方供应商降价，为还价做准备。如果硬压对方降价，则可能使谈判过早地陷于僵局，对买方也不利。因此CIO要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。

2、揣摩心理，掌握讨价次数。讨价次数是一个客观数，又是一个心理数。“心理次数”不反映改善后价格是否接近评价程序，而只反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。因此要CIO要学会揣摩供应商心理，掌握时机及时出击准确报价，往往能获取价格谈判的胜利。频繁报价，会暴露CIO对整个市场不了解、对信息化建设没把握。

还价策略是指CIO根据供应商的报价和自己的采购目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。还价策略具体分为：逐项还价。即对主要IT设备、软件包逐台逐笔还价，对安装调试费、员工培训费、技术、指导费、工程设计、资料费等分项还价，明细还价，以免差错，有效掌控;分组还价。根据价格分析时划出价格差距的档次分别还价，主要按产品重要性高低还价;总体还价。把硬件与软件分别集中还两个不同的价，或仅还一个总价，这样有利压低总价，不要过多繁杂报价。

在讨价还价过程中，CIO既要坚持原则立场，忠于事业，斗志昂扬，又不感情用事，不伤害对方的感情和长期合作;既要精于计算，权衡利弊，处事不惊，又不能斤斤计较，因小失大。在实质性商议过程中，双方往往会表现出某种程度的矛盾对立，而要取得圆满的结果，双方都应在坚持自己立场的基础上，运用一定的谈判技巧，化解矛盾，才能合作共赢。

学会“配套”谈判，争取更多优惠补尝。“配套”是指在CIO在企业IT采购谈判时就相关产品价格、服务等议题进行捆绑或附带其他条件进行议题的谈判。比如万一价格没办法降，厂商在软件价格上不肯做出太大让步，CIO可从尝试要求对方降低服务费用比如实施、咨询和维护费，或者尝试要求厂商提供免费的培训或升级服务，或者提供更多的免费的模块或功能，等等，以获取更多的优惠或补偿。一般而言，IT厂商也会作策略性让步。当然，“配套”谈判也要讲究手腕、艺术，更要讲谋略。这就要求CIO在谈判前制定多种应对方案，以便随机应变。

利用合同约定将来的可变事项，掌控主动权。IT采购合同是有效管控买卖双方行为的锐利工具。当CIO代表企业与IT软硬件供应商、服务商进行谈判、签定采购合同前，一定要对将来可能发生重大事件或不可抗拒事件所引发可能的实施超期、费用超过预算、产品价格调整以及服务收费超标等事项、行为及其权责做出预测，并同时明确告知对方你所要做的，并有效约定。如一个中大型ERP建设周期一般有两年左右时间，这期间如碰到原材料、人工成本高涨的今年，IT厂商可能会借种种原因擅自调高产品价格、提高收费标准甚至“偷工减料”。因此CIO有必要对IT厂商可能调价行为进行事先协商约定，对产品、服务实施最高限价保护和保全措施。如果IT厂商单方面无法协商而造成企业IT建设超支、超期等多方面的损失，企业不仅有权停止付款，还有权采取保全、提出赔偿等正当要求。如此谈判难度大，但多一份努力，签下合约，CIO就有如多了把尚方宝剑，今后将占据有利地位。

值得注意的是，CIO在与IT供应商谈判、签订合同时，不要直接接受供应商提供的合同样本。在谈判时详细记录供应商的观点以及达成的共识，防止他们在撰写合同时修改这些观点。同时，坚持当合同条款发生改变时供应商必须通知企业。如果企业没有收到通知，则对由此产生的任何后果不负责任。