谈判与推销实训内容安排

谈判与推销实训内容安排（精选11篇）

篇1：谈判与推销实训内容安排

2016.7.4（周一）实习内容：

1、做好商务谈判实训的准备工作

（1）人员分配：将全班23名同学分成两大组，大组内再分两组，为谈判双方；（2）谈判双方协商谈判标的及相关内容。

2、商务谈判准备

（1）谈判双方各自设计谈判方案；重点是谈判目标的确立（包括最优期望目标；最低限度目标；可接受目标）

（2）进行人员安排，每组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员、记录人员组成，明确每个成员的角色与任务。（3）搜集谈判相关资料。

2016.7.5（周二）实习内容： 谈判开局

（1）谈判通则的协商；（2）营造适宜的谈判气氛；（3）开场陈述；（4）确定开局策略。

2016.7.6（周三）实习内容： 谈判磋商

（1）报价策略的制定

（2）还价方式与还价策略的选择（3）让步原则及策略的制定

（4）预测可能产生的谈判僵局并确定化解对策

2016.7.7（周四）实习内容： 谈判成交

（1）最后成交策略及技巧（2）经济合同的起草（3）谈判的收尾工作

2016.7.8（周五）实习内容：

资料整理和商务谈判实训的阶段总结。

2016.7.11（周一）上午：

实习内容：推销方案设计及接近客户

1.将学生分成四组(抽签决定人员分配情况，自行确定组长人选)2.抽签决定每组推销形式（会议营销、店堂推销、上门推销、电话推销）3.根据抽签情况确定推销产品 4.分组讨论推销方案的设计及接近客户 2016.7.11（周一）下午：

实习内容：推销方案设计及接近客户的分组展示

1.根据上午的讨论方案，分角色扮演介绍本组推销方案的设计及接近客户情况 2.各组展示后，同学评价讨论 3.教师总结

2016.7.12（周二）上午： 实习内容：洽谈的方案设计

1.根据推销的产品、目标客户群等确定本组洽谈方案的设计 2．形成洽谈方案 2016.7.12（周二）下午：

1.根据上午的讨论方案，分角色扮演介绍本组洽谈方案 2.各组展示后，同学评价讨论 3.教师总结

2016.7.13（周三）： 实习内容：异议的处理

1．根据推销的产品、目标客户群等确定本组分组异议处理方案的设计 2．形成异议处理方案

3.分角色扮演本组异议处理方案 2.各组展示后，同学评价讨论 3.教师总结

2016.7.14（周四）上午：

实习内容：成交、合同的签订方案设计

1.根据推销的产品、目标客户群等确定本组成交、合同的签订方案设计成交、合同的签订方案设计

2．形成成交、合同的签订方案设计 2016.7.14（周四）下午：

1.根据上午的讨论方案，分角色扮演介绍本组成交、合同的签订方案设计 2.各组展示后，同学评价讨论 3.教师总结

2016.7.15（周五）1.撰写实习报告

2.进行实习总结，上交实习报告。

篇2：谈判与推销实训内容安排

这个星期我们营销一、二班进行了推销与谈判的实训，我们小组的任务是：代表茂名石油化工学院，帮该学院组装一个60台电脑的机房。

实训刚开始，老师进行了单双号的分组。我们是双号组。我在这次实训中的角色是处长，我们这个机构设置了处长，处长以下有三个主任，三个主任兼任组长，每个组长管理七个员工。我们的原则是：每一个队友都要团结合作，不然就有可能被炒鱿鱼的危险，所以每个人都有危机感。老师这个方案，可以避免有同学偷懒，还可以提高同学积极参与的主动性。

在这次实训中，维持了三天，这三天时间我们小组的组员团结合作。其中，自我认为，组织与协调能力方面有所欠缺，这些方面是有待提高的。一直都坚信：“人不要害怕发现自己的缺点，发现了还有机会改正，最怕的就是连发现的眼光也没有。”从这次实训中，我对这个道理有了更深刻的体会。很感谢我的组员们对我的支持与信任，让我们在这短短的三天时间完成了老师交给我们的艰巨任务。也很感谢决策层的主任们对我工作的配合。从这次实训中，我更加深刻的体会到了团队合作的重要性。

实训第一天的收获：

实训的第一天，我们小组集中在课室，进行主任选举与组员分配。我们在最短的时间内解决了这些琐事，便开始集中讨论我们的思路。首先确定了该机房是用来实训的。经过一番讨论总结出组建机房的具体流程：询价-协商-还价（谈判）-选择-确定购买-运输-组建。写出大概流程开始分工，第一，第二组都负责同一项任务，但需要提交两种方案。他们都是负责询价，市场调查这部分。一组是网上调查，另一组是实地调查。

从这一天的实训中，我学到了，作为一个决策者，要有自己的主见，不能人云亦云。还有另一点就是要懂得知人善用。我想这对我以后的就业方面也会很有帮助。集体的想法很多，要懂得筛选，获取自己想要的最佳信息，这也是一种能力，需要我们在平时的实践中获得。

实训第二天过程与体会：

今天上午，我们几个决策者在石凳开会，商讨下午的谈判应对策略。出席本次会议的有负责市场调查的两个主任，和负责谈判的主任。我们四人针对昨天下午调查小组收集回来的资料与数据，进行了分析。得出了以下结论：可接受价位在3200元-3500元之间；配置要求是：CPU：Intel，主频高，内存卡要2G、D3的；硬盘500GB；显卡：独显。我们谈判组的组长，通过对收集回来的资料仔细分析了一番，做好了充分的谈判准备。这次的会议，让我懂得了，一个决策机构，要团结，有各自独到的见解，最高决策者要有协调能力，才能更好的管理团队。

下午，我们在课室进行了模拟谈判。首先是每个小组出一张海报，限时三十分钟。我最不擅长的就是做海报，但是我们组的人才可不少，通过一番号召，好几个同学都围在讲台讨论怎么设计我们的海报，还有同学跑去隔壁探讨其他同学的方法。在一番激烈的讨论过后，把初稿定下来了。具体是画一个简单的购买流程图：包括以下几个方面：

一、定位（价格，需求的配置），二、市场情况调查（询价），三、数据收集与分析；四，协商，谈判组确定谈判方向（还价)；

五、确定购买；

六、选择最优方案。

老师对我们的海报进行了点评。从这次点评中，我学到了：做一份海报的要求是：

一、字体要大，你想要消费者在多远的距离能看到，就设置多大的字体。

二、颜色要鲜艳，引起顾客的注意。三，要有针对性，突出产品的卖点。从谈判过程中学到的：

我们整个专业共有四个小组，两个小组是买方，两个小组销售方。我们小组是买方。在谈判的过程中，两方存在的优势与不足。优势是：双方市场调查工作到位，对市场行情了解，为谈判做好了充分的准备。不足是:在谈判过程中，双方有进行资料的交换。这是谈判的一大忌讳。一般情况下，都不会在谈判的过程中交换彼此的信息，不会向对方透露自己的底牌。这一点是需要我们改正的地方。

从这次模拟谈判中，我学到了一些关于谈判的技巧，以及在谈判中该注意的问题。与顾客沟通应该掌握说服的技巧，包括七方面：

一、与被说服者建立良好的人际关系；

二、正确把握说服时机；

三、说服对方必须有足够的耐心；

四、说服证据和理由必须充分；

五、强调有利于对方的条件；

六、说服同时适当做些让步，这一点，我们小组做的比较好。我们买方可以接受的价格是3200-3500元，最后以3200元成交。这是比较成功的谈判。

六、多谈双方的共同利益或长远利益。

从这次谈判中，我还学到了谈判中个人应该注意的礼仪。老师在点评的过程中指出，销售方的谈判代表中有一个代表动作过多。作为谈判人员，要注意个人的仪容仪表。

一、避免不良的站姿；

二、避免不良的坐姿；

三、避免出现不良的行走坐姿。

四、注意手势。谈判中应避免的出现的手势：不可当众挠头皮、掏耳朵、剔牙、咬指甲、修指甲、揉衣角、用手指在桌上乱画、玩弄手中的笔或其他工具；切忌乱作手势或指指点点等。这些都是在这次实践过程中学到的。以前学习的是理论知识，从这次实践中得到了验证。很多道理都是需要不断的验证，正所谓“实践出真理。”

推销与谈判，这两门课程注重的是实践，在实践中，我们能学到更多的东西，得到更深刻的体会。通过这次实训，不仅加强和巩固了我们的理论知识，还懂得了发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

篇3：谈判与推销实训内容安排

由于课程本身的较高要求, 我们将其设置为考查课, 这样有利于灵活且全面地考核学生。考查课通常的考核方法如下:总成绩为五级制, 分为优、良、中、及格和不及格;平时表现成绩占20%, 期中及期末成绩占80%。平时成绩主要考核学生出勤情况、平时作业成绩情况及上课的表现。期中考查时可以根据情况安排一些活动, 期末考查通常会要求学生完成一个项目或者上交一篇论文。整体上看这种考核方法简单、粗略, 不能全面反映学生在课程学习过程中的表现, 增加了过多的主观因素。教师往往依靠对学生的印象评分, 不关注学生的日常学习表现, 反映不出学生的努力程度。这都使得学生的期末成绩不能反映其真实水平, 学生吃大锅饭, 学好学坏基本一样。

改革课程的考核方法, 首先必须对课程要求重新认识、重新定位。商务活动中大部分的时间都离不开谈判与推销。无论是与客户还是同事, 都需要沟通。而沟通实质上是在说服、劝说别人接受自己的产品或观点。抛开商务活动, 在日常生活中其实每个人也都进行着大量且频繁的谈判与推销。由此可见, 谈判与推销是一种如同我们呼吸一样重要的技巧。学习这项技巧的目的于小是为了将来职业需要, 于大就是人生存的需要。因此, 这门课程培养的目的是通过本课程的学习, 使学生掌握全面的商务技巧, 以满足职业和生存的需要。凡是有助于提高谈判与推销技能的知识我们都要学都要练。这也要求本课程的考核内容更多更全面。

基于以上的对课程培养目标的重新理解和定位。我们在几年的课堂教学中不断摸索, 试图总结出一种新的考查方法, 体现并满足这样的课程目标。

一、考查的目的

通过教师在课堂上对学生各种形式的考查, 要求学生在熟练掌握谈判推销的基础知识之上, 具备以下综合素质:意志力、沟通能力、语言表达能力、应变能力、执行能力、团体合作能力、创新能力、组织协调能力、逻辑思维能力、抗压能力等。总之是比较全面地具备处理商务问题的能力。

二、考查内容安排

基于本课程的目的要求, 我们精心设计了考查的内容, 力争从各个方面来锻炼、考察学生。例如在提高意志力方面, 我们安排学生大量的阅读、提出大量的问题, 要求其在短时间内解决问题。在提高语言表达能力方面, 我们提高了课堂提问的密度, 给学生更多表达的机会。还设计大量语言训练, 比如让学生进行辩论赛、课堂案例分析头脑风暴、角色扮演等。在提高组织协调能力方面, 我们设计了模拟谈判和推销, 还有一些主题讨论, 要求学生拿出计划、总结, 自我设计、自我发现、自我评价。总之, 通过多媒体教学、案例分析、角色扮演、分组对抗、论文写作、模拟操作等多项内容的设置, 来全面考查学生。

三、考查形式

在考查形式上, 我们采取老师评分、组长评分、各小组互评与学生自评相结合。每一项考查活动结束, 老师就会安排考核环节, 先是各组、各位学生评定, 老师在进行综合评定。每一项评分都制定有相应的评分标准。

四、考核步骤

第一步:每学期第一节课由老师介绍本课程的性质、要求及考核方法, 重点是考核方法。这叫丑话说在前面。一方面强调学校的规章制度, 另一方面强调任课老师的要求, 告诉学生本课程的考核重在平时, 万不可临时抱佛脚, 有助于提高学生对这门课的关注度。

第二步:课堂教学。由于谈判与推销课程重在练习, 我们就采用学练结合的形式, 但又不能随堂就练, 课时不允许。我们一般是在结束了两到三个知识点的学习就进入到单纯的实践练习课程中。在老师安排的相关能力训练中巩固理论知识点, 同时又是一个考查的项目。每结束一个项目就进行评分。同时在纯理论学习阶段又不间断做一些小练习, 一是活跃课堂气氛, 二是随时巩固知识, 这些小练习也被记入学生考核范围。

第三步:评分。正如之前所述, 这个步骤不是独立的, 而是贯穿于整个学练过程中, 本课程一般安排期中与期末两次相对较大一些和正式一些的考查。这两次考查所占的时间相对较多, 但不影响课程考查的总体平衡。

第四步:总评。总评由任课老师作出, 由任课老师汇总平时的评分及平时成绩, 加权加总而得。在这个过程中, 要求教师尽量将学生成绩量化, 以百分制评定, 依据评分标准定夺。只有遇到学生成绩偏差过大时才予以纠正。对那些严重不符合要求的学生一定不能心慈手软。

五、效果

我们设计的考核方法已经在四个班级中进行试用。刚开始学生觉得紧张压力大, 后来由于在课堂气氛上的调节, 学生的学习积极性明显提高。我们安排的考查内容接近学生的真实生活, 难度适中。学生很感兴趣, 上课互动效果好。学生学习态度端正, 每一次做练习、作业都认真完成。课堂上老师设计大量的有趣的练习, 学生积极思考发言, 先立再破, 循环中体会如何应变。整个课堂气氛轻松活泼却学习氛围浓厚!

综上所述, 将原本孤立的考查贯穿于整个教学过程, 学生想拿好成绩就必须认真参考每一个环节。这就是我们这项改革的目的。同时我们还强调课程的可听性, 寓学于乐, 才能让学生更愿意学习, 享受课堂教学。

摘要：《现代推销与谈判技术》是市场营销专业的核心课程。我们以本课程的教学方法为研究对象, 对该课程的考查方法进行深入探讨, 提出了改革的思路、方法和结论。我们期望通过课程考核方法的改革提高学生的学习积极性, 能够让他们在本课程中学到有用的东西。

篇4：推销与谈判一体化课程如何实施

关键词：学习 积极性 一体化课程

从技工院校电子商务专业推销与谈判这门课程来看，学生普遍不爱学习、不愿学习，这样既不利于他们的成才，也不利于教师教学的开展。因此，笔者认为教学方式的改变势在必行，要通过推销与谈判一体化课程的实施来吸引学生、来调动学生学习的积极性。对此，笔者在进行推销与谈判一体化课程教学时，结合自己的教学实践，在教学教法改变、教学评价改变两个方面进行了一些思考。

一、改变过去“满堂灌”的教学形式，采用情景式与任务驱动教学法

一直以来，在课堂上，我们都是采用以“教师为中心”的传统教学法，老师一言堂，不管学生水平是否一样，是否听得进去，都是一门心思地按自己准备的去讲。而今天，我们谈改变过去“满堂灌”的形式就是要转换教师角色，就是要把以“教师为中心”变为以“学生为中心”，即教学内容和方法首先要考虑学生的需求。在以“学生为中心”的课堂上，教师的角色是学习情景的创设者、学习任务的设计者、学习资源的提供者、学习活动的组织者和学习方法的指导者。

我们在确定采取什么教法之前，对课程性质的认识首先要到位。推销与谈判是技工院校电子商务专业的一门专业主干课程，该课程注重在课堂教学过程中不仅要向学生讲授基本知识，而且要提高学生的应用能力。但是，一直以来，教师授课的内容知识性强、操作性弱，有时虽然借助案例教学，但案例教学本身侧重理论分析，学生仍然无法真正去体验推销和谈判各项工作的实施。另外，学生也早已对 “满堂灌”厌烦了。因此，笔者觉得在教法上，应采用情景式与任务驱动相结合的教学法。所谓情景式教学法是我国著名教育改革家魏书生所创造出的一种教学方法，是以生动形象的情境激起学生学习兴趣为手段的一种教学方法。他认为情景式教学法通过多媒体运用、实物演示、角色扮演、实验操作等多种手段创设课堂教学情景，可以将认知与情感、形象思维与抽象思维、教与学巧妙结合起来，充分发挥学生的学习积极性、主动性和创造性，改变学生单纯接受知识的被动局面。情景式教学法运用模拟教学手段，形式多样，过程真实生动，可以相对增大教学的难度和情况的复杂程度，可有效解决某些理论原理难以形象化讲授、某些课题知识点难以通过实践加以验证的问题，是解决理论知识与实际脱节、减少技术设备磨损、降低教学成本的有效途径。任务驱动教学法是在教学过程中，老师把教学内容巧妙地贯穿在每个任务之中，学生在教师指导下完成一个个具体的任务。

下面以推销与谈判课程“第二章第三节优秀的推销人员的培养与训练”为例介绍教学方法。

案例：结合教学目标，通过组织一个模拟招聘活动，让学生通过完成各个教学任务来学习有关推销的知识，掌握推销的基本技能。

1.计划课时

四个课时。

2.教学目标

（1）知识目标。了解推销人员的素质与能力标准。

（2）素质目标。推销要运用多方面的知识，同时给学生提供自由发挥的空间，学生可以充分发挥自身的创造力与想象力，从而培养学生综合运用知识的能力。

3.教学效果

根据自我推销的各种技巧与知识将自己成功推销出去，并成为一名“准推销谈判人员”。

4.情景设置

预先进行情景设置，模拟一个真实的企业环境（计划把教学场所放在电子商务基地，里面是一个真实的企业环境，而且集中多种功能于一体）。

5.学生分组

全班30人，分为6个组。

6.教学过程设计

笔者采用的教学模式主要以学生自主学习为主体，教师以指导者的身份在学生学习的过程中给予适当的指导，

（1）导入。首先设计竞聘职位：营销策划团队（即要求学生通过团队合作来策划营销），激发学生应聘成功的兴趣。然后给学生布置任务。

（2）教学内容。第一阶段内容为：学生团队制作“一份精美的自荐材料”（规定制作时间），在他们上交自荐材料时对他们个人进行简单面试，为便于学生互相学习，也可将所有的自荐书在适当时间在全班公开展出。

第二阶段内容为：先是一场精彩的个人竞聘演讲（真我风采——自我介绍，规定时间内尽量展现自己），然后由团队代表展示并陈述策划方案（规定时间）。（注：①事前可提供10个备选题目，选手可从中选择也可自拟题目，但方案必须由学生本人制作，如有抄袭，立即取消其竞聘资格。②竞聘演讲与策划方案需制成PPT。③通过两个阶段活动评出两组优秀学生团队。）

（3）教学强化。由两组优秀学生团队进行“一次成功的营销活动、一场激烈的智慧对决”（规定时间）。营销中的物品、价格、时间、地点均由老师预先设计好。然后让其他学生观看，互相讨论，发表意见，从而实现相互交流、学习的目的。这一过程是非常重要的过程，是一个再学习、再提高的过程。

（4）课堂总结。教师总结本节课的教学内容，对学生的教学成果进行鼓励，并进行简短点评。

二、进行考核评价改革

过去的考核只注重于期末考试，期末考了多少分就是最终成绩，而平时成绩也都是形式多于实际内容，这样就难以对平时表现起到激励与约束作用，难以调动平时的学习积极性，所以我们要进行考核评价改革。对学生的评价不仅要重视专业能力，还要重视包括道德品质、纪律意识、学习愿望与方法能力、交流与合作能力等方面。因此，在日常教学中，对教学任务的评价内容一般要体现以下几点。

1.教学任务完成成绩（50%）

本项成绩主要从项目完成质量方面对专业能力进行

评价。

2.学习态度（20%）

学习态度端正，认真完成老师安排的教学任务，争取达到课堂的最高效率。

3.安全意识（10%）

在引导学生实施教学任务时，要时刻注意安全，养成安全的习惯并逐步达到职业岗位的要求。

4.纪律考核（10%）

对学生是否遵守课堂纪律、积极参与技能训练进行评价。

5.团队意识（10%）

整体配合意识，包括团队的目标、团队的角色、团队的关系、团队的运作过程。

总之，推销与谈判是一门理论与实践交叉的课程，它不仅要在课堂教学过程中向学生讲授基本知识，而且还要提高学生对推销与谈判的应用能力，因此仍然采用过去“满堂灌”的教学方式，对于文化基础普遍薄弱，而且在心理上对学习存在排斥的技工院校学生来说，这些课程绝对是枯燥乏味的。因此，在教学中如何引起学生学习的兴趣和情感共鸣，以致获得最佳的教学效果，这正是需要我们广大一线教师深思的问题。

参考文献：

[1]荣鹏飞.情景教学在高职《管理学》课程中的运用研究[J].商场现代化，2011（11）.

[2]戴子刚.论情景模拟教学[J].中国校外教育（理论），2008（S1）.

篇5：谈判与推销实训报告

一，实习目的本课程实习主要是培养自我掌握推销和谈判的技能和方法，体验推销与谈判过程中遇到的实践状况和问题。课程实习是实践性的教学环节，能有效提高自我综合运用所学理论知识于实际问题解决的能力。通过实习，努力达到以下目的：

1、深入了解和熟悉人员销售岗位一般业务手段和方法，为毕业后胜任专业工作打好基础，同时了解推销和谈判技能在其他工作和岗位中的具体运用。

2、使自己进一步消化、深化已学过的专业相关理论和知识。

3、培养推销敏感性，及从推销和谈判中发现问题和解决市场问题的能力。

4、在实践中培养专业精神和脚踏实地的工作作风。

5、从实践表现了解自己对专业理论知识的掌握程度和灵活应用于实际的能力，有益于进一步的学习知识。

二，实训形式及地点

实习形式属于各分小组。我们以小组为单位，自己自己组织活动。地点主要在校园内。

三，活动时间

2010年12月20——2010年12月31

四，实习过程

1，实习前准备

在刚实习时的第一天天我们小组就对此进行了一些讨论，最后我们确定小品《钻石与刀子》，这主要是基于以下两个方面考虑：

1）、我们小组成员人数较为合适，分配各自的角色（我是一名老师）。

2）、我们对这个故事比较熟悉。

在确定了自己的项目之后我们便着手进行下一方面准备。我们开始查阅相关资料了解。

就这样在22号我们编好小品，并认真演了一遍。第二天就要工作了，能想到的准备工作也都做了，那天晚上我们都好好的睡了一觉。

2、具体实习过程

动员大会

9月20号早上去班上集中，辅导老师又一次给我们做了详细的指导。从方法到态度还有一些小细节，甚至连实习安全都讲到了。时间太紧，半个多小时的会自然不能说太多东西，但老师还是讲的很全面，说的都是些很精要很实用的东西。该说的老师也都说了，下面就看自己怎么做了。当然遇到问题还是可以与老师交流的。

第一天除准备集体活动还要准备各自的产品介绍。我自己给自己准备的产品是介绍我自己的手机索尼爱立信w508。在平时群我在日常生活里不太会说，所以在第三天的活动里可能成绩不是那么尽人意。在晚上我们进行角色演练，大家都挺累的，匆匆忙忙地回到宿舍好了啥也别说了开始忙吧。我们组人不算少，我们决定分组行动。第二天大家自己准备了。

星期四我们小组的表演在班里算是很成功的。

第二周，我们同样有两个活动但都是集体活动，第一个是电话预约，在其他组都是二人对话时，我们小组采用了比较新颖的集体参加，用不同预约方式讲述了怎样才能正确预约成功。最后一天就是模拟谈判，在谈判中我们小组进行激烈。最后我们小组谈判成功。最后老师总结，我们的活动圆满结束。

五，实训总结

在这次活动中，我们小组的活动可能不是最精彩的，但我们一定是最团结的，我个人虽然不是太好，我们小组却非常努力。说起我们这个团队团结是我们最大的优点，不管遇到什么困难我们都相互支持，相互鼓励，大家一起努力希望把这件事做好。我们分工明确，协调一致从不相互抱怨，这真的是很难得的。那是我有一个很大的缺点-----缺乏经验。虽然我们中的一些人曾经做过一些类似的事情但却没有人去认真的总结过经验。再说我们大多数人还是第一次做。一个没有经验的团队在应付突然情况的时候往往会不知措而做出不和适宜的反应。所以我们以后我们要多参加社会实践活动，在成功中总结经验，在失败中吸取教训。

六，个人总结与个人学习计划

对这个社会接触的越多，就越发现自己懂得的越少。每次实践都能发现自己的专业基础知识太不扎实，现在随着各种专业课程的不断展开自己的眼界一下子开阔了很多，自己的不足也一天天的显露出来。以后一定要踏踏实实的走每一步，不再像以前那样浮躁要认真的学好专业知识。同时要不断开阔自己的视野，让自己更好的被社会接受。从现在开始就要对自己将来的工作有个思想准备。在学好专业知识的同时更多的涉猎其他学科的知识。多去接触社会，在社会的大熔炉里历练自己，为自己的将来做好准备。

七，自我鉴定

篇6：商务谈判实训内容总结

1：要点：销售员没有对客户让价的权利。

如：客户：“房子的价格比较高，是不是可以低些啊?毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。”

销售员：“哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。”您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少?(掌握主动，了解客户的心理价格)

注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。

2：在得到客户的第2个价格后，业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，避免在客户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。

3：15分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。给买房,购房,

出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。

4：此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。(如：你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方，不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。)另外，还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通。

5：此时，谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通，谈价，杀价。

二：杀价阶段

原则：找出各种对自己有利的因素，引导业主下降价格。

主要方法：

1：市场因素

2：政策影响

3：客户的稀缺

4：客户还有第2选择

5：周边地区房源的充足和同等房源的性价比

6：告诉客户，把钱转起来，才能赚更多的钱.

杀价第1步：告诉业主，现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作，现在基本上已经达成了一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望您可以做些让步。

杀价第2步：业主此刻会护盘或试探对方的出价，作为业务员此时应运用客户的试探方式，大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探，看看业主的反应如何。如果，业主对此价格有强烈的不满反映时，要注意安抚业主情绪，(如：告诉业主，自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能，所以，现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时，要求业主给出一个价格底线。

杀价第3步：在得到业主的底线价格后，告诉业主自己将和客户进行协商，有问题再行沟通。买房,购房

篇7：商务谈判实训内容总结

在谈判前，男士应理发、剃须、吹头发，不要蓬头垢面，也不要留胡子或者留大鬓角。女士的发型则应端庄、利落，可化淡妆，不能染颜色过于夸张的头发，以及使用味道过于浓烈的香水。不管是男士还是女士都应穿比较正式的服装。

2.要准备好谈判场所

依照商务谈判举行场所的区别，可以将商务谈判分为客座谈判、主座谈判、客主座轮流谈判及第三地点谈判。客座谈判，也就是在客方人员所在地进行的谈判。主座谈判，顾名思义就是在主方人员所在地进行的谈判。客主座轮流谈判，就是在谈判双方所在地轮流进行的谈判。第三地点谈判，就是在不属于洽谈双方任何一方的场所进行的谈判。

3.布置好谈判的座次

谈判时，主方人员要布置好谈判场所的环境，准备好相关的用品，并且要特别重视座次问题。正式会谈时，如果是双边会谈，应该使用长桌子或者椭圆形桌子。谈判双方应该分坐于桌子两侧。如果桌子是横放的，那么面对正门的一方为上，应该让客方人员坐;背对正门的一方为下，应该是主方人员坐。如果桌子是竖放的，那么应以进门的方向为准，右侧为上，让客房人员坐;左侧为下，主方人员坐。

在进行会谈时，双方的主谈人员应该坐在自己一方的正中。其他人员则应当遵循右高左低的原则，按照职位的高低分别坐在主谈人员的两边。如果有翻译，就应该安排其就座于仅次于主谈人员的位置，也就是主谈人员的右侧。

篇8：商务谈判实训内容总结

二、形态训练至少5分钟在镜前学习微笑，展示自己的手势及形态;培养微笑的习惯，要笑得灿烂、笑得真诚，锻炼亲和力;训练接受他人的视线、目光，培养自信和观察能力。

三、话题信息平时我们会看电视，看报纸，看杂志，看书，交谈，观察。在这些活动中，有可以拓展话题的源泉。拿一个本子，把在这些活动中听到看到想到的趣事，要事，重要观念，好句子等记下来或剪贴下来，然后一天记下一两句或一两件趣事。在记忆东西的同时，要思考那些观点，概念。有了一个深思的过程。谈起来就得心应手了。

四、口才训练

1、朗读训练二十分钟朗读(最大声，最清晰，最快速)朗读的内容：古今中外的经典演说，尽量找点积极豪情的(当然这要根据你希望成为什么样的人来定)比如马丁路德我有一个梦，闻一多的最后一次演讲，乔治巴顿的战争造就英雄豪杰等等。每天训练自己三分钟演讲一次或三分钟默讲一次。每天练习10分钟的绕口令。

2、二十分钟唠叨训练

a，走到街边见到什么说什么，比如见到一位老大妈提着篮子走过来，你立刻可以说我现在瞧见一位老大妈走来，她穿着什么样的衣服，走路的姿势怎么样，还有高矮肥瘦，外貌特征以及心理等等。

b，无限关联法或者口语接力训练。先指定没有联系的A物和B物，然后尽量拖时间从A物谈到B物，其中可以编故事，说道理，反正你的说话就是不能间断和犹疑。

3、交谈训练不要只顾自己的口才训练成果，你要去留意他人在谈些什么，他人感兴趣什么。从他人的交谈中，找到与自己知道的有交集的。切进去。开始你的谈论。这里，注意他们的唇，还有他的肩，手。如果他要发表意见，从他的肢体上，有一些表现，你就要让出谈话权，引导他谈论。注意：真正善谈者是善听者。善听者即使一发一言，他们也会认为你是最好的谈论者，然后，你可以到工作场所，朋友之中等

五、幽默训练

1，每天找一条笑话，把笑话背熟，反复操练，尽可能讲的风趣幽默诙谐(笑话要求简短易背的，这样容易产生成功感，这个我尽可能负责每天打出一条在《每日笑话》里，大家可以跟，也可以自己打在《每日笑话》里自己跟自己的，反正这个《每日笑话》就是集中笑话由每个人选择去练的)

2，每天务必在工作或生活中找到一个东西事物的幽默一下。最好就是当众幽默，实在不行事后自己也可以自嘲幽默补一下。

六、辅助训练每天至少20分钟阅读励志书籍或口才书籍，培养自己积极心态，学习一些技巧。学会检讨，每天总结得与失，写心得体会。每周要全面总结成效及不足，并确定下周的目标。

30天口才训练计划目标：锻炼最大胆的发言，锻炼最大声的说话，锻炼最流畅的演讲。

篇9：谈判与推销技巧 学习心得

在大二的第一个学期我们学习了《推销理论与实务》这一门课程，给我们上这门课的老师是陳峰老師，他上课理论结合实践，常常举用他自己亲身经历的故事来讲解课本上的理论知识。引用的例子丰富多彩、生动形象、非常能感染人，让我们觉得在他的脑海中有着取之不尽的知识，用之不完的例子，这可能是他本身就有着很多不同的人生经历吧。

陳峰老師从简要概述推销、到分章节介绍推销学、推销技术、推销环境、再到推销的要素、方式、模式、心理、过程、推销的管理还有推销的战略等方面。有关推销理论方面的知识不可不谓之全面，也非常注重理论联系实际，有较强的指导性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個星期有4節課時是上《商務談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時的時間來給我們講課本是的理論和分享他的經驗，剩下的2課時的時間是交給我們，因為陳峰老師說，談判與推銷是要考實際行動，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時間和機會。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺播放了一段我認為對同學們很有啓發的面試視頻。每個人都有自己認為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發。還有那個組織茶會，陳峰老師還叫我們每個小組通過PPT的形式推銷自己組的點子來吸引全班同學，從而讓同學認同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競標到茶會活動，但是我們小組十幾個人從策劃活動，構想好玩的遊戲和獎品，到上臺發表拉票這一過程中學到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認可你是件不容易的事情。在茶會中我們全班吃喝玩，大家都很開心。

好玩的實踐活動加上李老师的精彩讲课，使我们学生在学习过程中受益匪浅，学到了很多实用的知识，能够派的上真正用场的知识。

金钱不是万能的

临泽县鸭暖学区曹庄小学 祁正婷

俗话说:“有钱就拥有一切。”言下之意就是说钱是万能的，只要有了钱，就会有种种的物质享受，就会幸福，健康，快乐!

钱真的是万能的么?

曾读过一则故事：一个欧洲观光团来到非洲一个叫亚米尼亚的原始部落，部落里有位老者，正盘着腿安静地坐在菩提树下做草编。一位法国商人问:“这些草编多少钱一件?”老人微笑着回答:“10个比索。”“我给你一百万比索，你给我做十万顶草帽。”“对不起，那样的话，我就不做了。”商人简直不敢相信自己的耳朵，他几乎大喊着问:“为什么?”老者说:“如果让你做十万顶一模一样的草帽，你不会感到乏味吗?既然不快乐，要再多的钱又有什么用呢?”

是啊!再追逐财富的过程中，一些人忘了金钱以外的东西，而那位老者却参悟了人生的真谛。如果现在有人问我是愿意坐在奔驰车里哭；还是骑在自行车上笑。我会毫不犹豫的选择后者，因为有钱并不一定快乐，钱未必是万能的。

钱可以买到“美食”但买不到“食欲”；钱可以买到

“床”但买不到“睡眠”；钱可以买到“药物”但买不到“健康”；钱可以买到“房屋”但买不到“家’；钱可以买到“珍贵首饰”但买不到“心灵美”；钱可以买到“娱乐”但买不到“快乐”；钱可以买到“纸笔”但买不到“文思”；钱可以买到“书籍”但买不到“智慧”；钱可以买到“服从”但买不到“忠诚”；钱可以买到“小人的心”但买不到“君子的志”，钱可以买到“谄媚”但买不到“尊敬”；钱可以买到“核武器”但买不到“和平”……

篇10：推销与谈判技巧的论文

一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。

(一)谈判的地点

在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。

1.谈判分类

假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。

(1)主座谈判。所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。

(2)客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。

(3)主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判，对谈判双方都比较公正。

(4)第三地谈判。所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。

显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。

2.操作细则

对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。

(1)商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。

(2)做好现场布置。在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。

(二)谈判的座次

举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。

1.双边谈判

双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。

双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择。

(1)横桌式。横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座。

(3)竖桌式。竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿(见图二十四)。

2.多边谈判

多边谈判，在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，主要也可分为两种形式。

(1)自由式。自由式座次排列，即各方人士在谈判时自由就座，而毋须事先正式安排座次。

(2)主席式。主席式座次排列，是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦须下台就座。

(三)谈判的表现

举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。一般认为，谈判者的临场表现中，最为关键的是讲究打扮、保持风度、礼待对手等三个问题。

1.讲究打扮

参加谈判时，基层公务员一定要讲究自己的穿着打扮。此举并非是为了招摇过市，而是为了表示自己对于谈判的高度重视。

(1)修饰仪表。参加谈判前，应认真修饰个人仪表，尤其是要选择端庄、雅致的发型。一般不宜染彩色发。男士通常还应当剃须。

(2)精心化妆。出席正式谈判时，女士通常应当认真进行化妆。但是，谈判时的化妆应当淡雅清新，自然大方。不可以浓妆艳抹。

(3)规范着装。基层公务员在参加正式谈判时的着装，一定要简约、庄重，切切不可“摩登前卫”、标新立异。一般而言，选择深色套装、套裙，白色衬衫，并配以黑色皮鞋，才是最正规的。

2.保持风度

在整个谈判进行期间，每一位谈判者都应当自觉地保持风度。

具体来说，在谈判桌上保持风度，应当主要兼顾以下两个方面。

(1)心平气和。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。既不成心惹谈判对手生气，也不自己找气来生。在谈判中始终保持心平气和，是任何高明的谈判者所本应保持的风度。

(2)争取双赢。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲，真正成功的谈判，应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局。这也就是说，谈判不应当以“你死我活”为目标，而是应当使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。在谈判中，只注意争利而不懂得适当地让利于人;只顾己方目标的实现，而指望对方一无所得，是既没有风度，也不会真正赢得谈判的。

3.礼待对手

在谈判期间，基层公务员一定要礼待自己的谈判对手。具体来讲，主要需要注意以下两点。

(1)人事分开。在谈判中，必须明白对手之间的关系是“两国交兵，各为其主”的。指望谈判对手对自己手下留情，甚至“里通外国”，不是自欺欺人，便是白日做梦。因此，要正确地处理己方人员与谈判对手之间的.关系，就是要做到人与事分别而论。也就是说，大家朋友归朋友，谈判归谈判。在谈判之外，对手可以成为朋友。在谈判之中，朋友也会成为对手。二者不容混为一谈。

(2)讲究礼貌。在谈判过程中，基层公务员不论身处顺境还是逆境，都切切不可意气用事、举止粗鲁、表情冷漠、语言放肆、不懂得尊重谈判对手。在任何情况下，谈判者都应该待人谦和，彬彬有礼，对谈判对手友善相待。即使与对方存在严重的利益之争，也切莫对对方进行人身攻击、恶语相加、讽刺挖苦，不尊重对方的人格。

(四)签字的仪式

签字仪式，通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪式。举行签字仪式，不仅是对谈判成果的一种公开化、固定化，而且也是有关各方对自己履行合同、协议所做出的一种正式承诺。

1.位次排列

从礼仪上来讲，举行签字仪式时，在力所能及的条件下，一定要郑重其事，认认真真。其中最为引人注目者，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。

一般而言，举行签字仪式时，座次排列的具体方式共有三种基本形式，它们分别适用于不同的具体情况。

(1)并列式。并列式排座，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。

(2)相对式。相对式签字仪式的排座，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。

(3)主席式。主席式排座，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后即应退回原处就座

2.基本程序

基层公务员在具体操作签字仪式时，可以依据下述基本程序进行运作。

(1)宣布开始。此时，有关各方人员应先后步入签字厅，在各自既定的位置上正式就位。

(2)签署文件。通常的做法，是首先签署应由己方所保存的文本，然后再签署应由他方所保存的文本。

依照礼仪规范，每一位签字人在己方所保留的文本上签字时，应当名列首位。因此，每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本，然后再交由他方签字人签署。此种做法，通常称为“轮换制”。它的含义是：在文本签名的具体排列顺序上，应轮流使有关各方均有机会居于首位一次，以示各方完全平等。

(3)交换文本。各方签字人此时应热烈握手，互致祝贺，并互换方才用过的签字笔，以志纪念。全场人员应热烈鼓掌，以表示祝贺之意。

(4)饮酒庆贺。有关各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒，并与其他方面的人士一一干杯。这是国际上所通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常规性做法。

二、谈判技巧

(一)有效谈判不仅仅只是单纯地注重礼仪和礼貌最重要是要掌握技巧。

美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧，其中最常用的14条是：

1.要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。

2.起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。

3.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

4.权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。

5.各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。

6.中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牘，也可以很长牗离开这座城市牘。

7.面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。

8.耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。

9.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

10.当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。

11.先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。

12.出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。

13.找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。

14.讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。

(二)交谈是商务谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中，遵守交谈礼仪占十分重要的作用。

1、尊重对方，谅解对方

在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度;了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面。

2、及时肯定对方

篇11：推销与谈判技巧题库(附答案)

1、什么叫推销？人员推销具有哪些特点？ 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高

2、推销活动的构成要素有哪些？推销主体 推销客体 推销对象

它们之间的相互关系是什么？

3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？1生产导向观念 核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念”

4、推销员应具备什么样的素质？ 1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度

5、卖产品与做市场有何不同？

6、推销员的职责与任务是什么？ 职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。

7、什么是推销方格？它的主要类型有哪些？ 1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型）

8、什么是顾客方格？它的主要类型有哪些？ 1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型）

9、推销方格与顾客方格的关系如何？

10、推销模式主要有哪些？各自的应用条件。

11、如何对推销人员进行选拨？

12、推销人员培训的内容和方法有哪些？

13、推销队伍的组织结构有哪些形式？

14、如何确定推销队伍的规模？

15、如何对推销人员进行业绩考评？

16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些？

17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些？

18、你是如何认识企业与客户的关系的？

19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。

20、简述假定成交法。

21、简述选择成交法。

22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。

23、简述中心开花法。也叫“名人介绍法”，是指推销人员在一定范围内，寻找

一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或

帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员准顾客的方法。

24、简述广告搜寻法。指推销人员利用各种广告媒介来寻找准顾客的方法。

25、简述地毯式访问法。也称“全户走访法”或“普访寻找法”，是指推销人员

对于预定可能成为顾客的个人或组织进行逐一走访，从中寻找准顾客的方法。

26、简述连锁介绍法。指推销人员请现有顾客介绍未来准顾客的方法。

27、什么是委托助手法，如何运用。

28、寻找准顾客的方法有哪些。1个人观察法2地毯式访问法3连锁介绍法4中

心开花法5广告搜寻法

29、如何进行顾客资格审查。

30、约见顾客的事由有哪些？1推销产品2市场调查3提供服务4签订合同5收

取货款6走访用户7寻找借口

31、约见顾客的方法有那些？1当面约见2电话约见3信函约见4委托他人约见

5广告约见

32、接近顾客的方法有哪些？1介绍接近法2商品接近法3利益接近法4好奇接

近法5问答接近法6表演接近法7陈述接近法8赞美接近法9馈赠接近法10求

教接近法733、简述介绍接近法，如何运用。1自我介绍2他人介绍

34、什么是商品接近法，如何运用？商品接近法也称实物接近法，是指推销人员

直接利用所推销的产品引起顾客兴趣和注意，从而顺利进入推销洽谈的接近方

法。

35、什么是利益接近法？需要注意哪些事项？利益接近法是推销员抓住顾客追求

追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来利益来引起顾客的注意

和兴趣。注意：1对产品利益的陈述要能打动顾客的求利心理；2实事求是，不

可夸大其词。

36、什么是好奇接近法？需要注意哪些事项。好奇接近法是指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。

37、简述问答接近法及其需要注意的事项。问答法是指推销人员利用提问的方式

或与顾客讨论的方式接近顾客的方法。注意：问题要有针对性、简明扼要、突出

重点。

38、简述表演接近法。利用戏剧性的表演突出产品特点，引起顾客兴趣。

39、简述陈述接近法及其注意事项。直接陈述引起兴趣，转而洽谈。

40、简述赞美接近法及其注意事项。利用顾客的虚荣心，以称赞的语言博得好感

接近顾客。

41、简述馈赠接近法及其注意事项。通过送礼物接近顾客。

42、简述求教接近法及其注意事项。通过请顾客帮助解答问题而接近顾客。

43、为正确发挥示范效应，需注意哪些问题。

44、简述迪伯达模式的运用。迪伯达=DIPADA.1D确定，准确发现顾客的需求和

愿望 2I结合，把所推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来 3P证实，证实所

推销的产品符合顾客的需要和愿望 4A接受，促使顾客接受所推销的产品 5D欲

望，刺激顾客的购买欲望 6A行动，促使顾客采取购买行动

45、简述爱达模式。1注意2购买兴趣3购买欲望4购买行为

46、简述顾客异议的类型。1价格异议2需求异议3产品异议4货源异议5购买

时间异议6权力异议7财力异议8服务异议9对推销员的异议

47、简述顾客异议产生的原因。1顾客方面的原因：顾客的需求、认识、购买习

惯与消费经验、购买能力、支付能力、自尊心；2产品方面的原因3推销员方面的原因：推销员素质不高、形象欠佳、推销方法不当；4其他方面的原因：推销

服务的原因，交货时间、交货地点的原因

48、简述处理客户异议的原则。1尊重顾客异议2永不争辩3维护顾客自尊4强

调顾客受益

49、简述处理客户异议的方法。1直接否定法2间接否定法3转化法4补偿法5

询问法6冷处理法

50、简述促成交易的方法。1请求成交法2假定成交法3选择成交法4局部成交

法5总结成交法6机会成交法7从众成交法8优惠成交法9保证成交法

51、简述请求成交法。推销人员接到顾客的购买信号后，用明确的语言向顾客直

接提出购买建议，以求成交的方法。

52、简述局部成交法。也叫小点成交法，是推销人员利用局部成交发来促进整体

成交的方法。

53、简述总结成交法。推销人员就产品所具有的优势，在成交中以一种积极的方

式集中加以概括，以得到顾客的认可并最终促成交易的一种方法。

54、简述机会成交法。通过及时向顾客提示最后的交易机会而促使顾客立即购买

推销产品的成交方法。

55、简述保证成交法。推销人员向顾客提供某种成交保证来促进交易的方法。

56、简述成交后需注意的事项。1切勿露出兴奋的表情2祝贺合作成功3伺机告

辞4信守诺言

57、简述推销员需要进行哪些自我准备。心理准备，外在形象准备，物质准备

58、为什么要分析市场环境？推销员应从哪些方面来分析市场环境？

59、什么是销售机会？如何把握销售机会？

60、什么是销售威胁？如何避免销售威胁？

61、简述寻找准顾客的程序。根据商品特点，提出成为准顾客的条件；按照条件顾客档案

62、顾客的性格可分为哪几类？各有什么特点？内向型、随和型、刚强型、虚荣型、神经质型、好斗型、沉默型、顽固性和怀疑型。

63、简述客户服务的内容。1售前服务（广告宣传、推销环境创造、开展技术培训、提供多种便利、开通业务电话与互联网业务、社会公关服务）2售中服务（介绍产品、当好参谋、满足顾客的特殊要求）3售后服务（送货上门、三包服务、安装调试服务、包装服务、咨询和指导服务、处理客户投诉、协助政府部门打击假冒伪劣产品）

64、简述顾客从哪些方面评价服务质量。1可感知性2可靠性3反应性4保证性5移情性

65、推销人员在为顾客服务时，需满足哪些基本要求？1服务要一视同仁2服务要符合顾客的愿望3服务要热情、周到、细致

66、简述如何缩短管理者的认知差距。1了解顾客需要2注意上下沟通

67、简述如何缩短服务标准存在的差距。1最高管理层应不断努力从顾客的观点去定义服务质量2管理者要为服务的实施者设计出以顾客为导向的服务规范3将重复性较高的服务标准化、程序化4进行绩效评估并定期反馈

68、简述如何缩短传递服务中存在的差距。1加强团队合作2明确责任3对服务人员进行培训4配备精良的服务工具5赋予员工必要的权限6建立监督控制体系7使员工参与服务标准的制定，减少角色矛盾。

69、简述如何缩短顾客感受中的差距。1加强水平沟通2不要盲目攀比，夸大宣传。

70、简述客户档案的基本内容。1基础资料2客户特征3财务状况4交易现状

71、简述管理客户档案的原则。1动态管理2突出重点3灵活运用4专人负责

72、简述ABC分级法，如何管理A、B、C级客户。A等级：累计销售金额的累计构成比例达到70%的客户群。B等级：累计销售金额的累计构成比例在70%到95%的客户群。C等级：剩余客户群。

73、简述如何进行大客户管理。1优先保证大客户的货源充足2帮助大客户提高销售能力3新产品的试销应首先在大客户之间进行4对大客户的商业活动给予支拟出准顾客的名单；进行资格审查，确定入选顾客并且建立

持和协助5安排企业高层主管对大客户的拜访6经常征求大客户的意见7对大客户制定适当的奖励政策8组织召开大客户座谈会

74、什么是窜货？窜货也称倒货或者冲货，是指产品超过规定区域进行销售，是渠道冲突的一种典型表现形式。

窜货的表现形式有那些？1自然性窜货2良性窜货3恶性窜货

75、简述良性窜货与恶性窜货。良性：推销员在市场开发初期，有意或无意的选择流通性较强的中间商，使其产品向非重点经营区域或空白市场流动的现象。恶性：为获取非正常利润，中间商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的现象。

76、简述窜货的成因。1销售政策有误2管理制度有漏洞3激励措施不当4销售服务工作不到位

77、简述窜货的管理措施。1设计合理的销售政策和管理制度2签订不窜货乱价协议3外包装区域差异化4加强销售队伍的管理

78、什么是售前、售中、售后服务？各包括哪些内容。见63题

79、简述推销的形式。

80、寻找准顾客的各种方法中，你认为哪种方法比较适合你个人的特点？你还能提出一些新方法吗？

81、顾客为什么要讨价还价？推销员应如何对待顾客的讨价还价？