市场营销-现代推销学实训报告

市场营销-现代推销学实训报告（通用3篇）

篇1：市场营销-现代推销学实训报告

推销学实训报告

姓名： 柳鹤学号：20097340班级：市场营销班

一、实训目的：

1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

2、锻炼自己的实习工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。

二、实训时间： 2011年12月15日---22日

三、实训内容：

1、去洪城大市场帮江西圆瑞公司推销江淮汽车。首先市场营销是我的专业，在推销与介绍相关方面还是有一定的优势，做起来也会有一定的兴趣!

我虽然学的是市场营销专业但是对于汽车还是了解毕竟有限，之后按照老师说的以及圆瑞给我们的汽车资料，之后对于汽车有了一定的了解，但是如果是很专业的问题我们依然是有问题的，但是还不会限制我们对汽车的推销。

2、数人流量。19号我们去了八一大道旁的国美电器数人流量，这项任务可以说比起其他的来是更轻松的，只要站在国美电器城里面数就行。

3、玫琳凯约见顾客。19号上午我们去了步行街万寿宫对面的玫琳凯公司培训实训，实训内容是如何电话约见顾客。

四、实训体会和收获：

在实训期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为临促不是一个太难的职业，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实训期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。

但在实训工作的同时也发现了一些小问题，比如有些顾客一看到我们还是学生，就会很偏见的认为我们是在跟顾客开玩笑，觉得我们还是小孩子一样的，跟我们随便聊几句就走了，这可能是社会上的一些偏见所造成的。再如，还有些顾客一开始跟我们聊的蛮好的，可是当我们一说出，“能不能给个您的联系方式”的时候就会一直摆手摇头，一直说没有，这个绝对没有。好像那一刻我们就瞬间变成了骗子似的。当然更有些人聊都不跟你聊，人家就是不搭理你。

虽然遇到的困难很多，但是这实训一个星期来我们还是学习到了很多的知识的，比如如何寻找顾客：

茫茫人海，怎样才能找到适合的“目标”呢？通过查阅各种资料以及自己的一点心得体会，我觉得寻找过程可以分为“疯狗期”、“绵羊期”和“猎豹期”三个阶段。所谓“疯狗期”，即行走于大街上，见人便“咬”或穿梭于写字楼间见门就敲，这一阶段可谓事倍功半，往往收效不大。这一阶段过后，初时的兴奋与激情也便告一段落，逐渐进入“绵羊期”。顾名思义，这是很温和的阶段，整天在某个目标顾客最有可能经过的场所守株待兔。过了这个阶段，心情平静，静思己过，于是理出头绪，进入“猎豹期”，即有计划、有目的的准确寻找目标。至此，便可以如“火眼金睛”般找出很多潜在顾客了。

以及洽谈技巧：

在谈话中，应目视对方，不能东张西望，推销洽谈是用语言说服顾客的活动。谈话效果的好坏，决定着洽谈的最终结果，所以推销员应掌握好语言技巧。我认为，适当多地发问是一个很有效的办法，即不停地牵动顾客的思维，始终占据主动。推销产品的过程也是一个推销自我与推销自我观点的过程，如果被顾客占据主动，则自己将变成被推销的对象，也必然会导致该次业务洽谈的失败。另外，还要注意专注地倾听顾客的回答和讲话，不要直接否认对方的观点，可以委婉一点说：“对，你说的不错，不过„„”通过一个自然的过度引出自己的观点等等。还有，在谈话时不要偏离主题，运用手势时要与主题相适应；谈细节时，手势要小；外界空间愈大时，手势可愈夸张；反之，手势则应愈收敛。总之，在推销洽谈时，精神应高度集中，并灵活运用各种技巧。

许以上的总结还不过全面有过于形式化，要想成为一个好的推销员，仅仅凭着几天的实训是远远不过的，那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出，我们需要的是大量的实践，不断的总结经验。推销就是要达到双赢的目的，你要想好一个可以双赢的办法并让你的客户接受你的方法，这就是一门学问，也可以说是一门艺术。真正的推销并不会如此简单，推销往往不是一次就能完成的，需要和客户经行多次的沟通，而结果也不一定是成功，这就需要我们不仅要有智慧、耐心，能坦然的面对失败也是一种素质。

同样推销知识和技巧是最重要的东西。都说书本上学到的东西很抽象，很无用，但是我们仔细想一想，其实每一个推销技巧，每一方法，课本上都有教过，只是我们的学艺不精罢了，巧妇难为无米之炊，如果你连最基本的只是都没有还讲什么技巧呢。通过实习我也发现了自己很多方面的不足,在以后的学习中我会对我所不足的方面进行补充,近而充实自己提高自己的能力。

篇2：市场营销-现代推销学实训报告

二、实训时间

2011年6月24日、7月6日、7月9日——7月13日

三、实训地点

唐山学院、唐山市

四、实训内容

现代推销学实训的内容一共包括两部分：课内实训和课外实训，课内实训是由有丰富销售经验的经理或总裁为我们开展学习讲座，课外实训是由学生以个人或团队形式推销由河北恒信和河北移动联合推出的针对移动用户的专享服务萝卜卡，推销地点和推销方式自由选择。

我们的第一个课内实训是唐人医药的总裁为我们开展学习讲座，主要给我们讲解了一个成功的企业家应该具备什么素质，创业初期应该怎么做，还教育在校大学生应该有人生的目标，并为自己的目标坚持到底，还要有创新能力，创新是当今市场竞争取胜的不二法宝。总裁教育我们要坚信顾客是对的，只有这样才能从顾客角度出发思考问题，最后，总裁与大家进行了互动，对同学们提出的不同问题一一作了解答。我们的第二个课内实训是河北恒信的宋经理为我们开展学习讲座。宋经理首先为我们讲解了萝卜卡终端销售流程和推销时的注意事项，然后宋经理以自己的亲生经历教育我们在校大学生要以一个积极的心态面对就业问题，不要眼高手低，要能吃苦，肯坚持，要有自己的目标和原则。最后宋经理为我们解答了一些同学们提出的问题。

我们的课外实训就是推销萝卜卡。首先，我做了一些准备工作，包括准备终端销售可能用到的资料，如终端销售说明书、萝卜卡加盟商家名称、萝卜卡优惠券等。

第一天，我先跟着已经推销过的同学一起出去，看看他们是如何推销的，我们先后一起去了远洋城、裕华道和颐高数码商场。他们告诉我直接拦截顾客推销

非常困难，建议我向各大商场的店员推销。我尝试着按他们说的去推销，但由于我信心不足，有些胆怯，出去一天一张也没有推销出去。

第二天，我和同学一起去了新街和新华贸商场，我们上午八点出发，到了那里发现店面都还没开门，于是我们先在街道上拦截顾客，等到商场开门后，我们发现新华贸的北门终端机处无人销售，于是我们决定先在那里推销，到了中午我们向新街二层的店主逐个推销，我和同学一人一边。下午我们到新华贸的二层去推销，一整天下来我一共推销出去了两张。

第三天，我和两个同学一起出去，我们先去了三利商场逐层推销，然后又去了华联商厦逐层推销，我们发现百货大楼对面有一个两层的商场，于是又进去逐个推销，最后我们又一起去了百货大楼逐层推销，我们发现很多人都有了，一天下来我一共推销出去四张。

第四天，我和几个同学一起去了北新道大八方和凤凰购物商场。我们几个分层逐个向店员推销，上午，我们先把八方和凤凰购物的所有楼层没有顾客光顾的店面都推销了一遍，等到下午店员倒班的时候我们又去推销了一遍，一天下来，我卖出了三张。

第五天，我们需要到三利购物中心去解决一些售后问题，同时觉得三利还有市场，于是几个人又去了三利，我在三利的二层和三层又推销了一遍，卖出了一张。然后我们又去了大洋商厦，我又推销出去一张。下午三点我们回到学校开始整理实训日志和报告。

五、实训收获

这次现代推销学实训让我受益匪浅，从来没有哪一次实训让我像这次一样感受深刻。在两次课内实训的学习中，我受到了教育。作为在校大学生，很多人到了大三的时候就开始浮躁，上不下去课，纷纷出去打工，但又不知道自己将来到底要从事什么职业，打工和自己的专业相关度也不大。通过这次课内实训的学习，我意识到作为一个即将毕业的学生，我必须明确自己的目标，确定自己将来想要做什么，现在学习和打工都应该为自己的目标服务，还要有执着的精神。同时，作为大学生创新能力很重要，但创新是有基础的创新，所以我们要先打好自己的基础，基础牢固了创新才会有动力，唐人医药的总裁建议大学生应该先就业再创业就是这个原因。像恒信的宋经理说的一样，我们大学生在刚刚毕业找工作的时

候最容易犯眼高手低的毛病，高不成低不就，开口就要三五千的工资，所以我们应该先看看自己真正能为企业做些什么，能为企业创造哪些价值。

在五天的课外实训中，我感到自己真正得到了锻炼。首先，这五天连续的往外跑对自己的身体就是一个很大的考验。这几天推销萝卜卡，我们几乎跑遍了唐山市各大商圈的各大商场，我对唐山的市场有了进一步的了解。在这次推销萝卜卡的过程中我遇到了很多问题，刚开始时，我都不知道如何开口和自己的客户说话，也不知道什么样的客户是真正的潜在客户。跑一天也没卖出去一张，感觉很受打击，一起去的同学已经卖了五张，我总结自己的教训，主要是自己信心不足，不敢上前推销，害怕遭到拒绝。第二天，我鼓励自己要加强勇气，拒绝没有什么可怕的。经过努力，我终于卖出了两张，感到很欣慰，但和其他人相比差距还很大，一起出去的同学里我总是销量最低的。在接下来的三天里我继续努力，我发现自己的勇气比前两天有了很大的提高，虽然不断地遭到拒绝，但我并不感到很沮丧，因为我明白了拒绝甚至比接受更正常。在推销萝卜卡的过程中，我感到自己与人沟通的能力也有了一定的提高，也掌握了一些推销的技巧。开始我总是希望自己能和客户说的越多越详细越好，但事实证明我说的过多，而且语速很快，声音也不大，很多客户不明白我在说什么，后来我慢慢学着放慢语速，只说重要的内容，并且给客户反应和提问题的时间，经过努力虽然在销量上并没有提高，但我感到和客户交流的时候容易了很多。

在推销的过程中我们还遇到了一些其他的问题，比如有的人是联通的手机卡，但是他们也想要办卡，我给他们的建议是用家里人的手机开通，因为这种情况一般不能当场开通，所以我冒了很大的风险，直接把卡给了他们，记下他们的联系方式，让他们把激活后的短信转发给我，有两个人一直不给我发短信，我发了很多短信还打了几次电话催他们，最终他们才激活。后来我决定不再卖这种当场不能开通的卡了，因为解决售后问题就要花费很多时间，耽误了我很多正常的销售时间。我们也遇到一些其他的售后问题，如卡不能开通，两张兔子卡不能绑定等，大家都本着对客户负责的态度通过打电话询问情况，在第二天上门退卡或换卡。

篇3：市场营销-现代推销学实训报告

在贵州交通职业技术学院市场营销31004班的为期一周的《现代推销技术》这门课的实训课程中, 首先我们明确实习的目的是培养和训练学生推销技巧的实际操作能力, 老师在让学生在自愿的基础上组合成小组, 并投票选举小组长, 通过小组讨论的方式寻找推销项目并制定出详细的一周推销实践计划, 以期达到通过实习使学生掌握推销的各种技巧和方法, 了解推销的思维方法, 学会很好的应变推销的各种可能遇到的问题, 能比较正确的运用所学专业知识来进行与顾客的沟通提高自身的语言表达能力及销售谈判技能等, 并成功的推销出指定的商品的目的。

其次, 老师为学生制定了实习的程序:

(1) 训练写作能力, 能比较准确的写出推销项目计划。

(2) 训练学生语言表达能力, 与顾客进行良好的沟通。

(3) 复习《商品学》知识, 了解所推销的商品的特征、品质。

(4) 价格谈判训练。

(5) 综合运用推销策略。

(6) 把握推销时机和成交信号。

(7) 用PPT汇报实习成果, 递交实习报告。

第三, 对于时间的分配我们做出了如下安排:

第四, 教师对实训需要达到的目标做出如下要求:

(1) 掌握推销的各种技巧和方法, 并学会独立的分析问题并解决问题。

(2) 完成规定的最少推销商品额。

第五, 教师通过与各个小组的小组长交流, 对于实训过程进行如下控制:

(1) 每天按时出勤, 做好实习日志, 不迟到、不早退、不缺勤。

(2) 在实训期间, 要服从老师和小组长的安排, 自觉按时完成当天的训练, 不准抄袭他人的作业。

(3) 实训结束后, 要写出相应的实习报告, 不准抄袭他人的内容。

第六, 公布专周实训的成绩的组成、比重及所含内容

(1) 平时成绩, 占总成绩30%, 考核内容包含出勤率及设计纪律、劳动态度、尊敬师长等方面;

(2) 实习成果考核, 占总成绩20%, 考核内容包含推销员的沟通技巧、推销接近技能、推销员的谈判技能、推销员处理异议的技能和促成交易技能等。

(3) 实习小结和答辩考核, 占总成绩50%, 考核内容包含实习日志的填写, 实习体会, 实习过程、步骤、方法的总结。

通过一周的实训, 实训主带老师和辅带老师验收了各小组的实训成果, 其基本情况如下:

综合考察学生在这次实训过程中能够运用前期所学过的《商品学》、《市场营销》、《统计学》、《推销心理学》等各门课程的知识来对目标商品开展推销实践活动和进行推销趋势市场调查, 能够完成一定量的商品的推销并初步自主运用了各种推销策略。本次实习存在的问题:学生推销计划考虑不周, 遇到推销过程中的问题缺乏独立自主处理的能力, 不断寻求老师的帮助, 对于推销策略的运用还不成熟, 整合利用的能力较弱。

参考文献

[1]安立军.《现代推销技术》“教学做”一体化教学模式探索与实践[J].承德石油高等专科学校学报, 2011 (1) .

[2]胡春亚, 单成功.高职实训课教学探讨[J].济南职业学院学报.2011 (01) .