宝洁品牌策略分析

宝洁品牌策略分析（精选6篇）

篇1：宝洁品牌策略分析

宝洁的品牌策略

品牌策略重在制造概念，而宝洁的广告策略就是典型的概念营销。在宝洁的广告策略中，这一营销理念被应用到了极致，每个品牌都赋予了一个独特的概念。

宝洁的广告策略重在制造概念

可以说，宝洁的营销是很典型的概念营销。在宝洁全球所有的广告策略中，这一营销理念被应用到了极致，每个品牌都赋予了一个独特的概念：海飞丝的去屑，潘婷的健康，飘柔的柔顺，都给了每个品牌赋予以个性，如，“海飞丝”的个性在于去头屑，“潘婷”的个性在于对头发的营养，而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺。

去看看海飞丝的广告：海蓝色的包装，首先让人联想到尉蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果，一贯由名人代言的“头屑去无踪，秀发更干净”的广告语，更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念;再看看潘婷：顶尖的女明星策略加上“瑞土维他命研究院认可，含丰富的维他命原B5，能由发根渗透至发梢，补充养份，使头发健康、亮泽”突出了“潘婷”的营养型个性;飘柔：“含丝质润发家，洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”的广告语配以少女甩动如丝般头发的画面深化了消费者对“飘柔”飘逸柔顺效果的印象。几乎宝洁的成功品牌都是概念的化身，化身成一种完美，由此概念所产生的生活方式便深深的在引导着消费者的消费趋向。

不仅如此，宝洁还把概念的攻略游戏经典地应用到广告大战中，例如，在宝洁公司的舒肤佳香皂进入市场时，宝洁知道，健康是消费者最关心的，于是做“美容 杀菌”的概念，生产了“不但美容更可杀菌”的舒肤佳香皂，很好的把竞争对手联合利华进行了区隔。他们还通过获得了中华医学会的认可来提高在杀菌方面的形象。同时舒肤佳比力士贵10%，因为它具有更多的功效。舒肤佳于是在强大的广告攻势下推出了。这则广告在整合传播过程中突出宣传了杀菌的效果。上市以后，舒肤佳的销售一直上涨，直至今日，舒肤佳已经成为中国香皂的第一品牌。

当我们翻开宝洁的历史，可以看到，概念正是宝洁打入中国日化市场的超级杀手锏，宝洁在中国推出的第一个产品是海飞丝。当时，宝洁经过对中国市场的详细调研，发现了许多中国人都有头屑这一毛病，包括笔者在内小时候都有头屑的现象，而中国国内在生产洗发水的厂商又苦于没有这方面的技术。于是宝洁决定将去头屑的海飞丝洗发水作为在中国打响的第一款产品。在投入了大量的电视广告，推销其去屑的概念后一年多的时间，海飞丝很快成为了国内去头屑洗发水的佼佼者。

宝洁的品牌广告导向

宝洁的营销概念是利益诉求和情感诉求的概念，利益诉求就是从品牌的功效来演绎，情感诉求则从与消费者的情感联系中来演绎，印象中，2000年以前，宝洁的广告主要诉求于利益;2000以后年开始尝试情感诉求，例如，最近两年，飘柔打出自信的概念大旗，从“飘柔吵架篇”、“飘柔老师篇”到现在的“飘柔指挥家篇”，飘柔广告无不以自信作为品牌的诉求点。此外，飘柔还相继推出“飘柔自信学院”“多重挑战同样自信”、“职场新人说出你的自信”等多系列活动，将“自信”概念演绎得炉火纯青。而去屑，健康，柔顺则诉求于利益。通俗说就是：以前，宝洁告诉你，它的品牌可以使你的头发“去屑”“健康”“柔顺”，现在，宝洁告诉你，它的品牌还可以使你自信。

宝洁广告采用的表现手法

那么，利益诉求与情感诉求的概念在广告中使用什么手法来表现的呢?宝洁的手法是描述法，比较法和专家法。描述法就是用动画的手法来演示产品作用的过程，从而说服消费者，例如潘婷的广告演示了“含丰富的维他命原B5，能由发根渗透至发梢，补充养份，使头发健康、亮泽”。舒肤佳的广告则演示了杀菌的过程。“比较法”优点是：宝洁将自己的产品与竞争者的产品相比，通过电视画面的“效果图”，你能很清楚地看出宝洁产品的优越性。让你眼服心服。首先宝洁会指出你面临的一个问题来吸引你的注意;接着，便有一个权威的专家来告诉你，有个解决的方案，那就是用宝洁产品;最后，你听从专家的建议后，你的问题就得到了解。包括宝洁牙膏在内的其他产品无不是如此。

宝洁持续的广告策略

笔者经常和业内的人士交流，一流的企业都是在广告的表现上领跑于竞争者，即使市场不是第一的企业，只要广告量超越第一名的企业，那么其成长性均是行业最高的。宝洁就是采取持续的广告攻势，以对消费者产生持续的影响，即使是市场上已经占有绝对优势的海飞丝、飘柔等品牌，宝洁公司也继续投入大量的广告费予以支持，以维持他们在消费者心中的地位。这是一个让人迷惑不解的地方，一般的看法认为应该随品牌生命周期的变化而调整广告投入。事实上，如果没有持续的广告攻势，宝洁所营销的概念是难以形成的。如果你只是推销产品，你或许可以凭一个轰动性的广告而暴富，如果你要营销概念，你就得像宝洁一样反复锤炼强化公众的认知。

宝洁的产品定位策略

宝洁产品定位于高档品，宝洁的品牌定位于高档品品牌。按照宝洁的说法，品牌有三重天：从基本的清洁功能型到中层的时尚型，最高境界是品牌精神行销。这也是宝洁的广告策略之一，品牌定位是通过广告的产品定位策略来实现的。更重要的是，不论宝洁意识到还是没有意识到，品牌定位也就是所谓的概念定位!宝洁广告的品牌定位是明确和一贯的：飘柔关于自信的品牌精神定位，沙宣主导时尚。

宝洁为何要玩“概念游戏”?

在中国,概念营销一度有炒作之嫌，但是我们看到：宝洁的概念营销却是实实在在点点滴滴的在做营销。很显然，日化产品的同质化是很迅速的，宝洁的做法就是争取在产品被赶超前，占领概念的制高点。现在，日化产品已经高度同质化了，如果不赋之以概念的诉求，产品无法在众多地同质化产品中以其差异胜出。而宝洁的精明之处根在于：它推出多个品牌以涵盖日化产品的各个内涵--从最基础的功能内涵到时尚内涵甚至付之以精神内涵。既创造着又涵盖了消费者的不同诉求。

联合利华近年来也玩品牌，但其走势如何，还有待于未来市场的检验。而众多的国内品牌，在概念上竟无迂回之路可走。挑战者不走迂回是不行的，因此国内品牌的主要策略是农村包围城市，如奇强，是终端制胜，如纳爱斯，是低价位与高广告投入。可以说，这是在买卖商品，正所谓“外国人营销概念，中国人买卖商品”不能不承认国产品牌打出的策略在一定程度上抓住了宝洁的弱点。然而，让人不可忽略的是如今宝洁也开始下乡路演，开始重视销售终端。当然，即使国内企业的广告策划之经典，甚至是比宝洁有过之而无不及。然而，国内企业一贯落后的管理往往拖住了企业后退，其成大气候也为时尚早。

篇2：宝洁品牌策略分析

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宝洁是美国蜡烛制造商威廉·波克特(WILLIAM PROCTER)与肥皂制造商詹姆斯·甘保(JAMES GAMBLE)于1837年在美国合资成立的，总公司设在辛辛那提。宝洁公司于1988年正式进入中国。

在中国，一提起宝洁公司，人们马上会想到“玉兰油”、“舒肤佳”香皂、“飘柔”洗发水、“佳洁士”牙膏等众多知名品牌。在世界公认的市场法则中，有这样一种说法：产品市场占有率达到40％的为领先者，达到30％的为挑战者，达到20％的为跟随者，达到10％以下的为补缺者。这样算起来，飘柔、海飞丝、潘婷的市场占有率总额已经达到了66．7％，实质上已经达到了垄断者的地位。

宝洁公司在全球率先推出品牌经理制，实行一品多牌、类别经营的经营策略，在自身产品内部形成竞争，使宝洁产品在日用消费品市场中占有绝对的领导地位。宝洁的成功，在很大程度上取决于其品牌策略。

准确命名树立品牌。宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字(单词)的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象。

当然，广告宣传是必不可少的。宝洁公司每年的广告宣传费用占全年销售总额的1／8，一方面，通过在电视、网络、杂志上做广告；另一方面，通过在全国范围内聘形象代言人、在高校设立奖学金、与国家相关部门搞公益活动等来提高品牌的认知度。与此同时，为了占领终端消费市场，在农村，宝洁公司搞了全国性的路演活动；在城市，宝洁公司的产品在超市、商场中的陈列非常讲究，占据很大的货架空间，容易吸引消费者的注意力。通过广告宣传，有效地提高了品牌的知名度和美誉度。

个性化的品牌，让我们的生活更加丰富多彩，这一点人们早已达成共识。宝洁描绘的品牌愿望在人们心中占据的位置及热情的程度却无胜于有，这种善于制造期待值的技巧正是源于对人性的深刻的洞察。只有贴近人性、攻占心灵、才能谈得上消费者对品牌有认识有了解。宝洁的产品工艺和广告策略都源于对人的尊重，为人类的生活创造更丰富的价值。比如后来居上的舒肤佳香皂，在广告表现上就比曾经独居熬头的力士香皂更胜一筹。力士—以国际影星为形象代言人，场面经常是极尽奢华的宫廷、在高额的摄影器材和灯光的支持下，肌肤无不艳丽动人、柔嫩细腻、香皂泡沫特别丰富，这种美让人觉得“可远观而不可亵玩焉”。舒肤佳则经常采用家庭妇女关心家人健康的主题。选用不一定很漂亮但温柔有亲和力的少妇。贴近百姓生活，让人觉得真实可信。

利益诉求与情感诉求提高品牌的文化内涵，加强了情感诉求。利益诉求就是从品牌的功效来演绎概念，情感诉求则从与消费者的情感联系中来演绎概念。比如 “舒肤佳”用中华医学会推广“健康、杀菌、护肤”的理念来赢得消费者的青睐。当力士的品牌一味追求“高贵、滋润、美容”的同时，舒肤佳提出“除菌”。舒肤佳—以中华医学会推荐、实验证明等方式论证人体身上经常会有细菌，如踢球、挤车、扛煤气都会感染细菌，舒肤佳这是进行消费者教育来引导除菌香皂市场的扩大。然后宣传舒肤佳香皂含有抗菌活性成份可以保护皮肤，在清洗过程中能有效去除皮肤表面的暂留微生物。清洗后，舒肤佳留在皮肤上的抗菌活性成分”迪保肤”能有效抑制皮肤表面细菌的再生。并以舒肤佳除菌功效已获得多家国际医学专业团体的认可，在中国获得了中华医学会的验证等权威信息增进消费者的认同感。

独特的品牌营销策略：多品牌，多个性。在同一领域成功地推出多品牌，是宝洁在品牌营销中的一大特点。人们知道，宝洁的每一款产品的特性是各不相同的，宝洁的家族中也没有完全相同的两款品牌，宝洁这样在同领域推出不同品牌的做法，与我们传统的产品理念有很大的区别，这不是无异于在窝里斗，会不会造成宣传资源的浪费？经过多年的品牌营销实践证明，答案是否定的。宝洁不断在相同领域推出自己不同品牌的做法，正是考虑到市场本身的多元化、以及消费者不同性格、不同喜好、不同偏爱、不同需求这一根本差别，宝洁不仅要力争满足全球消费者的共同需要，同时也尽力满足具体市场的独特需求。这与目前市场上不同档次、不同价位的产品之间相互抄袭或模仿，其心存误导之意的做法有着根本的不同，宝洁首先将目标市场划定为不同区间，结合产品的不同品质，使不同品牌的产品有很强的可辨别性和很明确的市场定位，这样可供消费者选择的范围拓宽了，并让消费者买得明明白白。

宝洁进攻市场常用的武器是广告，与央视标王秦池、爱多不同的是，宝洁认为“市场输赢的界定在于有没有好的产品”，并以此作为占领市场的大前提和根本要素，以质量求生存，在市场的进化和优胜劣汰的过程中，已经被无数次地证实了它的正确。宝洁每年对产品都要进行改进和升级，例如其汰渍品牌自推出以来，已改进了６０多次。

宝洁的独门暗器——市场调查。宝洁对每个不同地区的文化形态的深入理解，是宝洁产品能在全球迅速推广的根本之一。在进军中国市场之初，宝洁公司在中国全境做了长达两年的市场调查，对目标市场和消费群体建立了比较充分、清晰、客观的概念。为了深入了解中国消费者，宝洁公司在中国建立了完善的市场调研系统，开展消费者追踪并尝试与消费者建立持久的沟通关系。早期的国人的消费观念还停留在比较单纯的“名牌崇尚”阶段。宝洁在观察、认识、理解消费者之后，很注意与中国消费者在各个层面上的沟通，在其中国的市场研究部建立了庞大的数据库，及时捕捉消费者的意见。这些意见被及时分析处理后、反馈给市场、研发、生产等部门，以生产出更适合中国消费者使用的产品。比如舒肤佳广告定位就比较准。这与之前的市场调查是分不开的。他们看到力士的品牌管理者为力士规划了“滋润、高贵”。十多年前两块多一块的香皂的确有些高贵，主要的消费群是中高收入人士，诉求高贵还有些效果，但按现在的收入水准，一块香皂诉求高贵有些不着边际。于是舒肤佳的广告塑造了对老百姓有吸引力的爱心主妇形象及“爱心妈妈呵护全家”的广告词。同时，“滋润”这一指标消费者在使用香皂的过程中是有能力加以识别的，如通过用香皂后皮肤不紧绷、嫩滑、水分等指标来识别，现在大部分都挺滋润的，力士与舒肤佳在“滋润”的指标上更是差异不大，买力士和别的品牌能获得同样的“滋润”利益，所以“滋润”的诉求力就大打折扣了；人们原本没觉得自己身上有那么多细菌，经过舒肤佳近十年的教育，觉得自己身上到处都有细菌，除菌可是事关健康的大事，不除菌万一落下个痢疾、肝炎可不划算，所以“除菌”比“滋润”重要多了。

宝洁的成功很大程度上是因为打好了品牌战略这张牌。提炼一个能触动消费者内心世界、诉求力与感召力高于竞争品牌的核心价值非常重要。规划一个有很强的感染力与诉求力的核心价值的关键在于真正洞察消费者的内心世界——他们的渴望、审美偏好、价值观和未满足的需求。这种以消费者欲求为 “轴心”的出发点，运用独特的销售主张，创造出自己的品牌效应的做法的确值得借鉴与思考。

在中国，平均每小时就有两个新产品推上市场，同时又至少有两个产品退出市场。无论是规模过百亿的企业还是白手起家的小作坊，新产品上市永远都是企业发展的必经之路。

然而，在中国企业新产品上市成功机率平均只有区区5%时，宝洁在全球范围内的新产品上市成功机率却达到了64%以上，在中国的15个品牌的100多次新产品上市过程，这一成功机率更是高达85%—90%。这样的对比，不得不让人追问一句：为什么？

宝洁认为，身处激烈竞争的日化市场，新产品上市的管理流程是众多工作流程中最重要的一项。在过去的几十年中，宝洁建立了标准化的新产品上市流程，并三次对流程进行了修改，以适应市场环境变化。实际上，在宝洁的新品上市实践中，共有八项基本原则始终贯穿于整个流程中，这才是宝洁新品“上”无不胜的法宝。

原则一：不把新产品当作当年销售的增长点

这是一个关键的战略问题，新产品正如一个新生的孩子，它的价值通常体现在上市12个月以后。虽然，上市后，多少都会带来一定的销售，但是如果把它作为销售目标的一个组成部分，由于目标的纲性，会导致为了实现目标而急功近利，拔苗助长。这就容易造成缩短上市准备时间、减省必要的工作流程、忽略产品的质量和完整性等情况。所以，在宝洁，新产品上市通常并不作为实现目标的一种手段，而是视作为下一市场增长所做的准备工作。

原则二：建立以客户价值为导向的管理流程

新产品之所以成功，从根本上来说，是因为客户发现它具有比竞争产品有更大的价值或者是比较独特。因此，正确地发现和定义顾客价值就成为成功的关键。

在中国，许多企业新产品的想法并非源于对客户的分析，而多数是源于技术或者是管理者个人的判断。并且多数并未在上市期间加以验证。这样就导致产品与客户价值之间的错位。例如某企业研发了一种为中年男性去除血管中脂肪的产品。未经仔细调研，就推向市场。但是上市后才发现，绝大多数男性并不认为血管中存在脂肪，而且通常不会去检查。许多人认为中年男性适当胖些会显得成熟、稳重。这时，产品已推出市场，进退两难，最终产品上市失败，损失惨重。

为了避免这类问题的出现，宝洁在新产品上市流程中明确提出，新产品的本质是产品“概念”，而概念就是客户的价值。

在实际流程中，宝洁把开发产品“概念”作为整个新产品开发的第一步，而产品开发及广告，渠道策划都以产品概念作为依据。为了保证概念的质量，进一步建立了标准的七步概念开发法。

原则三：科学地预测销售额

在宝洁的上市管理流程中，分别有四次对产品上市后12个月内销售的预测，并且每一次都基于量化的市场调研数据。然后，基于四次预测，进一步对上市预算进行估计。

许多企业在上市的过程中，由于缺乏科学的方法，往往采取简单的推算法。例如某企业准备推出一种戒烟产品。领导者认为：中国有3亿烟民，即使只有1%尝试了这种产品，也有300万人，以单价100元计，当年销售应该在2～3亿元。但是实际上市后，失望随之而来。只有不到十万分之一的人尝试这个产品，两年的销售只有可怜的三百万元。

有位市场总监，把这种上市过程生动地描述为：狂喜、觉醒、迷茫、悔恨、惩办五个过程。

然而，宝洁的四次预测有效地减少了上市准备工作的盲目性，并有效地帮助减少和纠正了上市中的错误决策。

原则四：建立独立的新产品上市小组，并充分授权 在中国，传统的家长和领袖意识，使得许多企业核心领导总是干涉产品上市的各种重大决策，由于位高权重，而一言九鼎。在这种情况下，权力往往替代了科学的调研与分析，而失败也大多源于此。

宝洁为了避免这类问题的出现，对市场中的每一个关键环节——概念、产品复合体、市场复合体、销售复合体，步步都建立以市场调研为基础的决策模型。

为了保证上市产品得到全力以赴的投入，宝洁将新产品上市人员独立出来，形成类似小型事业部的组织，并要求全体人员全职进行产品上市工作。而通常，负责新产品上市的经理都是直接依据数据决策，高层管理者只是扮演支持者的角色，在需要资源与协调时给与帮助。

原则五：导入项目管理制 新产品上市是所有营销活动中最为复杂与复合的工作，通常会涉及公司中的各个部门。为了保证纷繁复杂工作的质量，项目管理的方式是十分必要的。

宝洁在上市流程中导入全程的项目管理制，将所有工作模块分解为80到100项工作任务，以一个新产品上市计划将所有的任务进行统一规划。每个任务都事先安排好时间、负责人、资源估计及量化目标。在管理过程中，运用项目会议的方式，每完成一个任务都进行QC工作。

步步为营的管理方式使得上市工作有序而可靠。

原则六：进行小规模市场测试 在全国推广前，进行小规模市场测试是宝洁新品上市中的规定流程。测试通常会选择一至两个相对封闭的城市进行，测试时间一般为3～6个月。通过对测试市场进行分析，宝洁会不断地修正与改进自己的营销办法。

事实上，在宝洁，尽管每一个新产品都是100%地认真完成了准备工作，也有近30%的新产品，在测试市场中发现问题。帮宝适婴儿尿片就是在测试市场中发现了产品概念方面存在失误，从而避免了全国推出的巨大宣传损失。

原则七：使用量化的分析支持工具

在上市过程中，从目标市场确定到测试市场评估，涉及近二十个关键决策点，任何一个决策点失误，都会导致产品上市遭遇困难。为了避免这些问题，宝洁会通过各种科学的分析支持工具——比如概念测试、广告播放前测试、包装测试、目标市场需求研究、早期品牌评估研究等，对新品上市进行分析。这些测试都是以量化的方式进行的，而且大多都是标准化的。

原则八：果断终止项目

新产品上市准备阶段，由于对市场与产品逐步深入的了解，有近20%的机率会发现一些不可克服的问题。这时，及时果断地终止往往是最为明智的选择。

许多企业的新产品管理者往往很难克服面子和环境的压力，即使发现问题也抱着侥幸的心理强行上市，往往将一个原本200万元的损失扩大为5000万的损失。

宝洁在新产品上市流程中，以正式方式界定了多种项目终止的条件，并且对发现问题和及时终止的新产品经理给与褒奖，以鼓励客观务实的态度。

无论多么伟大的企业战略都需要依靠多次的成功新产品上市去实现，企业的存在与发展从某种意义来说取决于是否掌握一套高成功概率的新产品上市方法。

篇3：宝洁品牌策略分析

改革开放以来,我国日化产业是对外开放最早、发展最迅速的产业之一。但发展至今,中高端日化产品市场已被外资品牌主导。以洗护发用品为例,宝洁有飘柔、潘婷、海飞丝等品牌,联合利华有力士、夏士莲等品牌。就销售额来看,宝洁年销售额超过200亿元,联合利华在100亿元左右,而国内数千家日化公司,大部分销售规模在1亿元以下。据不完全统计,目前外资日化品牌占据国内70% 的市场份额和90% 销售额[1]。由于残酷的竞争压力,很多地区性和行业性本土日化品牌少则两三年、多则五六年也相继销声匿迹。本土日化品牌几乎全军覆没,约700亿销售额的日化产品市场基本被外资品牌垄断[2]。

为什么外资日化品牌有如此强大的竞争力?相关实践对于国产日化产品有何借鉴意义? 由于品牌建设说到底是一种服务创新,因此本文应用服务创新的四维度模型,试图较深入地分析外资日化品牌的成功机理,以期从外资日化企业的经验中,国产日化企业的品牌建设得到有益的启示和借鉴,从而促进核心竞争力提升和企业的可持续发展。

1 研究综述

1. 1 品牌与品牌建设

众多研究者对品牌尚无公认的明确的定义,但其内涵是多种元素的混合物。AMA,Aaker,Blackett,Kapferer等从输入的视角,认为品牌是标识、法律工具、公司、速记法、风险减弱器、定位、个性、展 望、附加价 值等; Reynolds,Gutman等从输出的视角,认为品牌是印象、关系; Kunde从时间角度,认为品牌是动态的提供品,突出演进实体[3]。本文同意科特勒的看法,认为品牌的内涵包括六要素,即属性、利益、价值、文化、个性和用户。品牌稳定性的要素是价值、文化和个性[4]。

品牌建设的本质是打造具有市场竞争力的品牌,这种品牌兼具可辨认性、持续性、功能价值和情感价值等[5]多层内涵及价值。品牌建设、管理、塑造是品牌管理者的实践。关于品牌建设有不同的认识,黄合水 ( 2004) 认为品牌建设实质上就是消费者记忆中构建关于品牌的一切,即通过各种营销努力达到创建成功品牌这一目标,进而提出品牌资产的形成和作用机制,为品牌建设和品牌管理提供方向和可能[6]。彻纳东尼 ( 2002) 则认为品牌建设需要一种统一的泛公司方法[7],包括如下程序: 品牌展望; 组织文化; 组织目标; 审查品牌环境; 品牌本质; 内部实施手段; 寻找品牌资源和品牌评估。在很大程度上,此程序为创建和维护品牌建立了系统化的演进路经。品牌建设是一个维护品牌知名度的动态过程,不仅需要宏观层面的营销策略支撑,还需要微观层面品牌策略的建设。

范丽萍[8]、寇晓虹[9]、王路[10]等通过分析外资日化企业品牌建设的路径,为本土日化企业品牌建设实践提出了一些建议; 刘阿然[11]、吴菲菲[12]等分析了本土日化企业品牌建设路径,指明了其品牌管理问题和难 点; 肖文[13]、张勇[14]、邓位[15]等从战术层面为品牌建设提出建议。以上研究文献看到了外资日化企业的成功经验,以及本土日化品牌建设的复杂性和艰巨性,在一定程度上为该问题的解决提出了方法和建议,但分析较为表面化,部分建议难以实践和落地,等等。

1. 2 服务创新及其四维度模型

有关服务创新的研究始于20世纪80年代。早期的服务创新研究是制造业的技术创新研究范式在服务业的延伸,技术创新在服务创新中的作用、技术创新的结构特点及其与服务创新的比较等是研究重点。随着服务创新与技术创新的不同点被越来越多的学者所认识,服务及服务创新的特点及基于服务导向视角的服务创新研究开始逐渐引人注目[16]。从研究内容看,服务创新的模式始终被研究者们所关注。有关服务创新模式的理论多种多样,其中影响力较广泛、阐述较为系统的,当属Bilderbeek等 ( 1998) 提出的服务创新四维度模型。Bilderbeek等认为,服务创新可分成概念创新、界面创新、组织创新、技术创新4个维度,每一种服务创新模式都是这4个维度的不同组合[19]。

Bilderbeek等提出的经典的服务创新四维度模型如图1所示。其中几个主要概念的具体含义是:

( 1) 概念创新,即解决问题的思路和思维创新。概念创新的核心问题是企业提供什么新概念、新服务来吸引新老消费者。概念创新的功能是引导所有的服务创新活动。

( 2) 界面创新,又称为顾客接触创新,是指为服务提供者与接受者之间的交流和相互作用,这已成为服务创新的一个主要方面。

( 3) 组织创新,又称为服务传递创新,这一维度强调以实现服务创新为目标的组织结构优化以及员工的能力提升,确保概念创新效果不打折扣。

( 4) 技术创新。Hofman,Hertog和Bilderbeek ( 1998) 将技术创新纳入到服务创新的范畴中。他们认为技术进步支撑了服务创新的发展,技术创新与服务创新的融合显著提升了二者的绩效[16]。

从本质上看,品牌建设是一类典型的基于消费者需求的服务创新。为此,在前述研究的基础上,本文尝试基于服务创新的视角,利用Bilderbeek等提出的服务创新四维度模型探讨外资日化品牌建设的服务创新模式。

2 外资日化企业的创新

2. 1 概念创新

多品牌策略是外资日化品牌概念创新的重要组成部分,是针对细分市场的一种思路创新,例如宝洁的品牌经理制、联合利华的多品牌集中战略和欧莱雅的品牌金字塔建设。宝洁的品牌经理制实行一品多牌、类别经营的策略[11]。公司名称P&G不是任何一种产品的商标,产品则根据市场细分为洗发、护肤、口腔等类别,各以品牌为中心运营。联合利华采用了多品牌集中战略,即将原来的2000多个品牌压缩为400个,并根据消费者的需求,使公司的品牌处于动态最优状态,并保证一线品牌的增长率[20]。这样使新老消费者不断发现联合利华新产品的推出,加之对新功能、新技术的描述,使消费者保持了对产品的新鲜感。欧莱雅的品牌金字塔建设是指针对高、中、低三档消费者推出不同产品品牌的日化产品,使得不同层次的消费者都各有所得。如果按照美国营销学者凯文·莱恩·凯勒提出的品牌四层级理论来分析欧莱雅的品牌金字塔建设,则会更为细致。凯文·莱恩·凯勒提出,以区别同一系列下不同产品品牌的功用和效能来看,品牌包括4个层级,即企业品牌、产品线品牌、个体品牌和修饰品牌[9]。这样的消费者靶向市场的差异化细分方式,使得各类市场的缝隙极为狭小,不同品牌间极少有交叉,使竞争者很难找到市场机会。

资料来源: Bilderbeek R,Hertog D,Marklund G. Service Innovation: Knowledge Intensive Business Service as Co -producers of Innovation [R]. 1998

除了多品牌策略,收购本土品牌也是外资日化企业概念创新的重要内容[9]。国际品牌与本土品牌的结合,既保留了国人的消费习惯,又融入了现代化、专业化因素,既巩固和扩大了本土市场,又能够最大限度地争取经营的灵活性。相比外资日化品牌,本土日化品牌市场定位较低,资金和技术实力也较低。国际日化企业收购本土品牌后,或雪藏或提升技术水平走新路线,为提升外资企业市场份额提供了便利性。

2. 2 界面创新

品牌推广差异化是外资日化企业界面创新的重要内容,其目的是创新产品与消费者之间的界面,使消费者更容易并乐于接受产品。品牌推广差异化是指在具体产品品牌运营方面,以不同细分市场产品特征和消费特征为目标,进行有针对性的品牌推广策略。宝洁在包装、宣传等方面采取了差异化营销策略,以差异化广告给消费者形成心理暗示,以此来进行市场细分,而非通过价格和产品功能。这样构筑的完整的美发护法染发的产品线[20],对于不同消费者群体都具有吸引力。欧莱雅不仅从产品、价格和包装上对各种产品品牌进行区分,而且还利用渠道、促销和服务等来划分不同定位的品牌,同时,还制定了与品牌定位和目标顾客相匹配的广告策略。界面创新要求品牌命名要贴切,以准确体现产品特点、品牌形象和产品定位,以增加产品的亲和力。

以公益、公关活动提升公司品牌形象也是外资日化企业界面创新的组成部分。欧莱雅实施了不同类型的公益活动,包括:( 1) 资助来自西部的品学兼优的贫困大学生,2003年以来欧莱雅与中国青少年发展基金会合作,启动了“真情互动”校园义卖计划; ( 2) 提高少年儿童的环保意识活动,2005年欧莱雅中国工业部特别发起“保护长江,拯救白鳍豚”绿色行动,吸引中国各地区近60万少先队员参加; ( 3) 捐赠赞助等活动,2006年母亲节期间,向1万名贫困母亲捐赠了价值100万人民币的护肤品; 在中国美术馆独家赞助“天水无居”诗迪绘画作品展等[9]。在全球范围内,欧莱雅与权威机构合作办理公关活动,以增强其品牌影响力。1997年以来,欧莱雅是历届法国戛纳电影节的官方协办者; 与国际、国内组织机构共同设立女性科学家奖,如欧莱雅—联合国教科文组织世界杰出女科学家成就奖、联合国教科文组织—欧莱雅世界青年女科学家奖学金、中国青年女科学家奖等;2000年以来在商学院中,举办全球范围内高质量、最大的在线商业策略竞赛—E - Start等[9]。公益和公关活动是企业与公众建立良好关系的润滑剂,宝洁等日化企业通过赞助公益项目、设立奖金、资助贫困学生、关爱妇女等活动,以建立知名度、信誉度和影响力等。公益和公关活动具有马太效应,推动企业的可持续发展,甚至在遇到危及公关的活动时,公众对良好公益公关企业的包容度、信任度较高,在这一点上宝洁SK II危机公关事件即是例证。

2. 3 技术创新

在很大程度上,宝洁等日化企业品牌建设成功得益于其雄厚的研发实力和专业技术水平,由此保证了新产品的开发和改进,以满足消费者的普遍和特殊需求。每年全球研发经费宝洁超过30亿美元,欧莱雅约为5亿多欧元,联合利华约为10亿美元; 针对中国人群的皮肤和毛发状况,在上海联合利华和欧莱雅分别与2000年和2005年成立中国研究开发中心,宝洁在北京于2010年成立北京研发中心,其研发领域及品类规模而言已超过宝洁的美国总部。这些研发中心的成立,为满足本土消费者的新产品研发提供了组织保障和资金保障,研发成为推进品牌本土化的强有利支撑和后盾。

在图1所示的服务创新四维度模型中,技术创新不仅支撑概念创新,而且支撑界面创新。这一点在外资日化企业品牌建设中表现得十分清晰。例如联合利华收购中华牙膏后,将该品牌的研发方向定位在新技术配方和新形象设计两方面。在新技术配方上,联合利华研发中心推出全新技术成果: 中华草本抗菌牙膏,是当时市场上唯一能够“去火抗菌双保护,牙齿牙根都健康”的产品; 在外包装和形象上,改变中华牙膏以往质朴、平和、成熟、稳重的品牌印象,赋予中华牙膏以创新、现代、专业的品牌形象。新形象设计图文分明,标识醒目,色彩时尚; 不仅保留华表、中华和天安门图形三元素,同时还注入了创新、专业和现代新内涵[20]。这种做法验证了技术创新的“双支撑”作用。

2. 4 组织创新

外资日化企业的组织创新体现在支撑企业战略实施的组织架构的调整及相应的人事调整和企业文化建设上。首先应该明确的是,对于企业而言,企业战略的实现是第一位的。是战略决定组织结构,而非结构决定战略。当企业面临新的问题,需要调整战略时,组织结构必须调整以适应新的战略实施的需要。例如宝洁原设有100多个利润中心,不仅力量分散,更重要的是由于只过多关注利润而对于区域市场的开发、需求的调研及全球资源的调配尤为薄弱,不适应公司新的分散式开发、集中式决策、本土化运营的战略。为此,1998年宝洁对其组织结构进行了大幅度调整,将利润中心减少到了7个,并设立了5个业务运作部、8个区域市场发展部、1个全球业务服务部。全球业务运作部负责为宝洁制定战略;地区市场发展部的主要职能是负责所在地区市场产品的开发; 设立全球业务服务部的目的,在于整合主要的业务流程和资源配置,由该部统一向各全球业务部提供服务。与过去相比,这种组织结构不仅有利于开拓区域市场,避免了过去不注重本土化的弊端,而且资源整合了,决策集中了,有利于实现企业的全球效益[21]。

在有效支撑新战略的各类要素中,人的因素至关重要。宝洁设有专门的培训课程,帮助员工真正开放思想,学会协作和创新。以前经理们受到的教育是如何削减成本,如何提高生产效率。现在宝洁的中层经理开始认识到,创新能有效地提升他们的个人技能和领导能力。作为配套措施之一,宝洁还实行了新的报酬制度,对各级员工的创新给予认可和奖励。宝洁采取人员流动、轮岗措施,这种流动与轮岗带来的是整个企业的活力,进而形成强大的凝聚力和向心力,提高新战略实施的效率和工作绩效[21]。

2. 5 四类创新的有机耦合

外资日化企业品牌建设作为一种服务创新,其概念创新、技术创新、界面创新、组织创新四者的有机耦合,其逻辑机理、脉络十分清晰。即根据新的市场需求,为了巩固原有市场、开拓新的市场,公司首先制定了多品牌、兼并本土品牌等策略,然后强化研发,生产出符合这些策略的优质产品; 进而调研、研发、实施新的营销举措,力图尽快占领市场; 同时调整组织结构和人事安排,以确保新的策略的实施。在这一系统中,新的策略既引领整个系统的运行方向,又对营销举措、技术研发、组织调整等提出要求; 技术研发不仅支撑新策略的实施,而且对新的营销举措内容、实现提供支撑; 以新的营销手段为主要内容的界面创新既能完善公司新的策略,又能向研发、组织体系提出基于消费者需求的指导意见; 而组织结构的优化过程支持了新策略的实施,也支持了新的营销举措的执行。这四类创新组成的系统有机耦合、高效运转的结果,是企业核心竞争力的形成并在市场上发挥巨大作用。

3 对本土日化企业品牌建设的启示

通过对外资日化企业服务创新模式的探讨,对本土日化企业品牌建设有三点启示。

3. 1 消费者的潜在需求是品牌建设的前提

外资日化企业品牌建设的经验表明,无论是概念创新、界面创新,还是组织创新、技术创新,都以消费者的潜在需求为前提。顾客需求是创新的源泉,品牌创新本身就是关注消费者需求的结果。本土日化企业要开展成功的品牌建设,就必须从消费者的角度创新产品、调整组织、优化流程、完善服务,不断提升消费者的满意度。3. 2基于强力研发的创新产品是品牌建设的基础

外资日化企业多品牌策略、品牌联合策略、品牌推广策略等都是以高质量的产品为基础,也基于此才保证了品牌建设的成功; 反之,无高品质为基础,品牌建设策略就变成了“无根之木、无源之水”,不可持续发展。而强有力的研发则是高品质的保证,只有在强力研发基础上形成高品质的产品,品牌建设策略才能和市场形成良性互动。宝洁等日化企业将收购的本土日化品牌实施技术和设计创新,再以高品质和新形象去开拓中低端市场; 为满足中国区域市场需求,改变以往海外产品直接移植的做法,宝洁等相继在华设立研发中心等。这些做法无一不是在追求研发基础上产品的高质量。相比外资日化企业,本土日化企业无法在研发规模和种类范围方面与之抗衡,但本土日化企业应在自身实力允许的范围内,适当增加研发投入[22],可以选择相对较偏僻的细分市场或外资日化企业无暇顾及的细分市场,如农村市场、海外发展中国家等新兴市场,推出与之相适应的“高品质”产品,在细分市场打造成功品牌,为未来发展奠定了研发和市场基础。

3. 3 全方位形象设计是品牌建设的本体

篇4：宝洁品牌策略分析

[摘要]宝洁公司在品牌消费品制造商如何进行市场定位的策略设计方面是一个领先者，在积极和成功地进行高质量消费品的“世界级”开发与营销方面建立了美誉，它强调给消费者提供有良好价值的出色品牌产品。在今天这个以品牌战略为核心竞争力的发展时代，不研究品牌、不向品牌学习就不会有更大的成功。本文在剖析我国日化市场现状的基础上，重点分析宝洁的命名品牌策略、独特营销品牌策略、多品牌策略、延伸品牌策略、媒体品牌策略和革新品牌策略，并大胆总结宝洁“发展优势品牌”、“退一步海阔天空”和“有效退市”的策略价值，旨在使我国同类企业能借它山之石攻玉。

[关键词]宝洁品牌策略同类行业启示

宝洁公司创始于1837年，在品牌消费品制造商如何进行市场定位的策略设计方面是一个领先者。在150多年的经营过程中，宝洁公司已经在积极和成功地进行高质量消费品的“世界级”开发与营销方面建立了美誉。宝洁公司不仅强调给消费者提供有良好价值的出色品牌产品，而且将公司定位于：为忠于品牌的消费者提供根据价值定价的产品基础上构造公司的未来。在认识我国日化市场现状的基础上，有目的地介绍宝洁的精华，有重点地分析宝洁的策略，旨在为我国同类企业创造科学借鉴的条件。

篇5：宝洁激爽沐浴露品牌个性分析

一、品牌个性的定义

从厂商的视角来说，是指通过营销组合对品牌名称和标志、品牌文化、使用者形象、产品本身等品牌要素的价值进行提炼，使品牌具有人性化的魅力。

二、激爽品牌个性的特征和价值

就激爽来说，鲜明的品牌个性，有利于增强企业的核心竞争力、迅速进入并相关占领市场。同时，鲜明的品牌个性对塑造消费者的品牌忠诚度非常有帮助，从而可以提升品牌资产。

三、激爽品牌的个性分析及个性塑造

1产品属性

作为沐浴露，一般都有清爽、清凉、滋润、美白、除菌等清洁皮肤的功能。但是宝洁此次花十亿力推的激爽却是主打清爽加振奋的功效。这跟宝洁的一贯营销策略相吻合，即先对市场进行细分，再推出符合各个细分市场的产品，不放过任何一个市场空白点。2产品包装

因为面对的是15到28岁左右的年轻人，所以产品包装也是尽量迎合消费者。包装设计的非常的时尚抢眼非常精美。

附上产品包装图

3品牌名称和标志

从产品的名称中就可以很容易的看到目标客户和产品特征。激爽，顾名思义、就是激情就是振奋就是清爽。

4营销策略组合 Ⅰ分销商选择：宝洁在这方面没得选择，只能像旗下的其它产品一样和当地的大商场超市合作。因为分销商的某些个性往往对产品有影响，而大超市往往包含所有种类的商品，甚至有时为了吸引顾客还会大打平价的口号，因此难免会对激爽的个性传播有负面的影响。Ⅱ事件营销：“沐浴劲歌大赛”不仅赚足了媒体和商界的眼球，同时也吸引了大批的潜在消费者来参加。为了配合激爽产品的上市，宝洁公司在南京、北京、上海、广州等八大城市举行了声势浩大的路演，掀起了营销界关于事件营销和性促销的大讨论。有些媒体甚至以“美女当街洗澡”等极具“诱惑力”的标题爆炒。比赛的新奇和刺激正好和产品个性以及消费者个性相一致。又因为采取了卡拉OK和露天沐浴相结合的形式，并不是牵强附会，因此收到了很好的效果。Ⅲ媒体广告：“激爽”推出的两则电视广告，极尽夸张之能事，从累“扁”的人到歌声击碎的酒杯以及打保龄球时的个个全中，广告的氛围就是在反映现代一族努力工作、潇洒生活的个性化张扬。广告传递的信息是准确的，目标消费人群是极具针对性的，所以其广告制作及传递更加丰富了产品名称等产品自身所锁定的消费人群的内涵。这个广告片中甚至没有出现一个小孩和老人，因为宝洁的确没有打算将“激爽”卖给所有人。上网找到这两则广告作为链接

5目标消费者形象

激爽的目标消费者是年轻人。而年轻人一心追求时尚和新奇和激情。因此激爽的个性和消费者的个性互相作用，更加强化了激爽在消费者心中的那种玩世不恭，追求新鲜的品牌个性。6企业形象

宝洁在消费者心中一直是一个行业领导者的形象。因此它的产品品质消费不会存在丝毫的怀疑。同时其推出的产品群基本上都是面对家庭清洗之用，因此说到宝洁就会想起温馨、居家等等之类的词语。有了宝洁做强大的后盾，激爽怎么玩都不会显得太离经叛道，因此消费者在消费时也不会担心自己会被别人说成是另类或者做作而遭到年长的人的批判。这可以让消费者很放心的去买、去使用。

品牌个性

激情、活力的定位与这类人群的精神特质较为吻合。

所以改变产品形象，从精神角度入手，将活力、激情添加到产品本身中去，使一个静止的产品有了动态的性格，从而拉动消费。

其二是它的两则广告，总体而言还是吸引住了眼球，尤其是两个白领累成纸人转而活力四射的画面给人的记忆点是较为准确的。广告诉求的人群是年轻人，广告主题将生活、工作的压力与朋友的聚会轻松形成较大反差。

从市场份额上看，“激爽”沐浴露远远不如“舒肤佳”和“玉兰油”，集中精力做大后两个品牌是公司此次进行资源整合的初衷。

篇6：宝洁公司营销策略分析

学 院 管理学院 专 业 物流管理 年级班别 2011级（4）班 学生姓名 曾晓平、付斯墨、陈惠芬、冯靖敏 指导老师 马文聪

2013年12月

目录

一、公司简介................................................................................................................3

二、SWOT分析.............................................................................................................3

三、产品战略................................................................................................................4

1、成功经验..........................................................................................................4

2、产品战略存在问题&相应对策........................................................................4

四、定价策略：............................................................................................................5

1、两种定价方向..................................................................................................5

2、定价策略的成功经验......................................................................................5

3、定价策略的不足..............................................................................................6

4、针对定价策略的不足提出的对策..................................................................6

五、销售渠道策略........................................................................................................6

1、宝洁公司的渠道模式：..................................................................................6

2、宝洁公司销售渠道形式..................................................................................6

3、宝洁公司对分销商管理的不合理性：..........................................................7

4、建议..................................................................................................................7

六、广告策略................................................................................................................7

1、成功经验..........................................................................................................7

2、宝洁公司销售促进与公关促销策略..............................................................8

3、宝洁广告策略的不足......................................................................................8

4、宝洁公司促销策略对我国企业的启示..........................................................8 【摘要】本论文主要针对宝洁公司的市场营销战略的制定进行分析，运用SWOT分析法，明确宝洁公司所处的外部环境和内部条件，清楚自身定位，并从产品、定价、渠道和促销四个方面来论述其成功经验和存在问题，提出相对的解决方案。

关键字：宝洁公司、产品、定价、渠道、促销

一、公司简介

宝洁公司，简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那提，全球员工近110000人。宝洁公司拥有众多深受信赖的优质、领先品牌，其中，包括帮宝适、汰渍、碧浪、飘柔、潘婷、海飞丝、玉兰油、博朗等。2003~2004财政，公司全年销售额为514亿美元。2006财政，宝洁公司销售额近682亿美元，在全球 的“财富五百强”中排名第81位。宝洁公司在全球

80多个国家都设有其工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美容美发、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。

二、SWOT分析

宝洁公司能够鹤立鸡群，在日用品方面做到家喻户晓，如此功绩，其优秀的市场营销战略功不可没。现在我们来运用SWOT分析法分析宝洁公司的外部环境和内部条件。优势：

1.坚持优越的品牌管理制度，创造独特品牌;2.拥有强势的企业文化——PVP(宗旨、核心价值、原则）3.强大的营销专业能力;4.建立有丰沛的世界性组织资源； 劣势：

1、短缺经济环境中发展壮大的团队；

2、缺乏面临产品过剩时代的管理经验；

3、对迅速演进的零售业态、媒体形态认识不够；

4、习惯按西方营销理论，以五星级的方法经营二三成市场。机会：

1、消费者生活水平提高，趋向个性、新颖、实惠、效果良好的产品；

2、群众普遍户外卫生意识觉醒，纸巾市场迅速形成；

3、消费者日益成熟，知道如何挑选品牌；

4、互联网的日益普及，使得信息传播渠道扩大。威胁：

1、日用消费品竞争日益激烈；

2、来自日本联合利华的强势攻击；

3、恒安集团纸巾的全方位应战；

4、消费者环保意识的提高，对产品安全、环保的要求提高。

三、产品战略

1、成功经验

（1）多品牌战略

宝洁公司的品牌达到300个之多，在中国就拥有９个种类的１５个品牌的产品。在这个庞大的品牌体系中，宝洁并没有成为任何一种产品的商标，而是作为出品公司对所有品牌起到品质保证的作用。宝洁利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。实行多品牌战略有助于宝洁最大限度的占有市场，在中国日化行业，宝洁更是占据了半壁江山。可见，宝洁公司的成功之处在于善于在一般人认为没有缝隙的产品市场上寻找到差异，生产出个性鲜明的商品。

（2）差异化营销

宝洁追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸多方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。

以洗发水为例，海飞丝宣扬的是去头屑，“头屑去无踪，秀发更出众”，飘柔突出“飘逸柔顺”，潘婷则强调“营养头发，更健康更亮泽”，“沙宣”是专业美发，“伊卡露”是染发，于是宝洁构筑了一条完整的美发护法染发的产品线，最大限度的瓜分了市场。

（3）新产品开发

通过持续的新产品开发，宝洁公司致力于开发和制造特别为中国市场设计的产品。宝洁提出了“360度创新”的概念，即围绕它所说的顾客体验进行全方位创新，包括达到所需性能的产品技术、能够以合适价格生产出该产品的生产技术、产品性能外观和包装的概念性以及审美性因素等等。全方位创新理念也使宝洁更加重视创新中的成本因素，宝洁称之为“成本创新”。宝洁的许多产品正是这样推出的。“帮宝适”在波兰推出一种婴儿湿纸巾，其价格比以往的同类产品降低了20%。这在波兰市场取得了巨大的成功。通过公司内部的“联系与开发”，宝洁也加强了内部研发与外部研发之间的联系及对外部人才的应用，并从中受益匪浅。

2、产品战略存在问题&相应对策

（1）多品牌造成的品牌混淆

产品拥有过多的品牌不仅会使消费者感到眼花缭乱，而且也容易把每一种品牌产品的特典混淆起来，这就会造成市场分区的重复。因此虽然宝洁公司产品不同品牌在一个市场内争夺了市场份额，但公司的整个市场份额却并未上升。而且虽然多品牌运营比较灵活，利于市场细分，却带着很大的风险，成本也高。

对策：宝洁针对消费者的需求采取的事“精耕细作”。宝洁应通过独特的产品经理体制与产品细分策略，做到将消费者价值清晰的“量化”。在这一基础上，坚持实施宝洁著名的 多品牌战略。如果还有市场空间，应建立更多宝洁品牌的产品。

（2）大量的研发投入造成成本上升

虽然产品更新是宝洁公司的竞争优势之一，但是这一优势却是建立在极高的研发投入之上的。宝洁每年投入产品研发的资金高达一亿七千万美元，也就无可避免地造成了成本上升和利润下降。而在日化用品领域，宝洁有着许多强大的对手。如果其他厂家以更低的成本生产同样品质的产品，消费者就会转而购买他们的产品。毕竟在这样一个极具竞争性的行业里，成本控制是非常重要的。

对策：在其他方面在保证质量的情况下尽量降低成本，更加重视“成本创新”，在创新的同时不忘降低成本。

（3）产品广告表现手法雷同

宝洁在经过高速成长之后令人称道的品牌传播策略已经逐渐失去了优势。以至于在外资新贵和本土品牌的合围下，显示出市场份额流失、品牌老化的迹象。

对策：宝洁的品牌广告因为过多的常规认识元素而遭遇同质化，应放弃部分常规认知元素并进行创新，从而达到区隔的目的。

四、定价策略：

1、两种定价方向

（1）需求导向定价：

宝洁产品的定位为高端品牌，在高端市场，顾客购买产品往往取决于对产品的期望程度而不是价格因素。所以其定价的基本指导思想为需求导向定价。定价的出发点是满足顾客的社会心理需求，以顾客对商品价值的理解和认知程度为定价的依据。宝洁通过实施产品差异化和适当市场定位，突出企业产品特色，塑造品牌形象，促使消费者感到购买这些产品能获得更多的相对利益，从而提高他们所能接受的产品价格上限。

（2）竞争导向定价：

日用产品市场竞争激烈，为了生存，企业有时不得不依据竞争对手来制定价格。宝洁的主要竞争对手是联合利华，其价格往往以联合利华的价格为基础定价。无论是洗衣粉还是洗发水，联合利华属下的“奥妙”与“汰渍”，“夏士莲”与“飘柔”价位基本趋同，这也是反复市场较量后的结果。另外，本土还有比较强大的品牌，如奇强、立白、雕牌、舒蕾等为了生存常会以价格战来对抗外企。其特点是只要竞争对手价格发生变化，几时需求有所变化，产品价格也不变；一旦竞争对手有了变动，即使需求不变，价格也要及时调整。

2、定价策略的成功经验

（1）产品定价支持市场营销策略；（2）价格调整能保证公司财务目标的实现；（3）零售价适应现阶段的市场环境。

3、定价策略的不足

（1）低端市场的缺失；

（2）产品利润空间比较小，所以代理商和经销商的积极性也得不到有效的支持。

4、针对定价策略的不足提出的对策

（1）在定价决策体制上应不断反思和改进；

（2）根据变化的市场需求对价格进行合理的调整。

（3）提高技术，降低产品成本，以使产品的定价更具灵活性和主动性。

五、销售渠道策略

1、宝洁公司的渠道模式：

宝洁公司的转折从1997年开始。当越来越多的国际零售商进入中国，以及中国本地大型零售集团快速成长，宝洁也一改此前经由分销商向零售商供货的方式，逐渐开始向重点零售商直接供货。宝洁首先打破华南、华北、华东、西部四个销售区域的运作模式，改为分销商渠道，批发渠道，主要零售渠道和大型连锁渠道以及沃尔玛渠道。后来，将批发渠道并入分销商渠道，合并成为核心生意渠道。

2、宝洁公司销售渠道形式

分销商渠道（核心生意渠道）：

（1）销售区域：宝洁公司在全国分有四个销售区域，即华南，广州为中心；华北，北京为中心；华东，上海为中心；西部，成都为中心。每一个销售区域都配有相应的区域分销中心，并有相应的后勤、财务、人力资源和营销行政人员。

（2）分销商覆盖：分销商分零售终端、大批发商和二批发商，全面覆盖网络，实现对全国2000多个城市及城镇的各类型客户的覆盖。

（3）近年来，分销商的触角开始想网络渠道方面发展，在淘宝、聚美、乐蜂网等都出现P&G的产品。

零售渠道（1）主要的零售业态：百货商场、超市、专卖店、特许经营店、其他（便利店、网购等）

（2）零售商的性质：是分销渠道的终端----“销售终端”，直接接触最终消费者。沃尔玛渠道：1987年建立了“宝洁----沃尔玛协同商务模式”，在共同开发“持续补货系统”的基础上又启动了CPFR。

3、宝洁公司对分销商管理的不合理性：

（1）无情的割舍分销商

（2）按不同品牌的固定任务量给分销商（3）强行规定统一价格

宝洁针对分销商三类客户---零售终端、大批发商、二批发商制定了三个不同价格区间，全国的分销商必须按此价格发货，否则将受到宝洁公司的罚款处分，甚至被取消分销资格。这激发了分销商渠道和大型连锁超市零售渠道的冲突。由于此政策只针对分销商，而对宝洁直供的零售终端没有要求，造成了许多下游厂商向零售终端取货的现象，而这部分的原本是分销商覆盖的。宝洁倚重分销商，但又没有对大型零售连锁商进行有效控制，造成分销商的损失。

4、建议

（1）宝洁公司的分销策略应该实行多样化，来适应各地区的差异，并且更好的和分销商搞好合作伙伴关系，做到win-win的局面。

（2）选择背景雄厚、经营意识先进、资金实力强大、综合管理水平高的分销商。

（3）想要快速把产品打到三级城市以及农村山区，宝洁公司必须制定一套合理的渠道。

六、广告策略

1、成功经验

（1）USP广告策略

（2）广告投放媒体策略的多元化

（3）利益诉求和情感诉求，宝洁广告的导向（4）描述法，比较法，专家法，宝洁广告的表现手法（5）持续的广告攻势，宝洁广告的时间策略（6）时尚型与品牌精神型，宝洁广告的产品定位策略

2、宝洁公司销售促进与公关促销策略

（1）销售促进策略

美国市场营销协会定义委员会认为，销售促进是指“除了人员退休、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动”。宝洁和其他许多消费者包装商品的制造商一样，凭借着对购买者和零售商们的强大促销攻势而非常兴旺。宝洁公司，每天对110个品牌进行55次价格变动，同时每天提供440种促销方法，比如包装赠送、赠品、价格除零包装、还款承诺等，吸引了不少购买者，也使其销售量大增。（2）公关策略

所谓公共关系，是传递于个人，公司、政府机构或其他组织的信息，以改善公众对企业的态度的政策和活动。公关活动的目的不仅在于销售产品，更重要的是提升企业的整体形象，促进社会公众对企业的了解和对品牌的认知感。企业可以通过举办或参加专题活动、赞助支持公益事业等公关活动来树立企业的形象，从而提高品牌的知名度。这一点，在宝洁公司做的相当的充足。宝洁公司十几年来一直恪守着“取诸社会，用诸社会”的原则，做有高度社。

3、宝洁广告策略的不足

（1）广告缺乏创意

宝洁大多数广告中规中矩，视觉效果都很温和，对观众和消费者有着强烈的潜移默化的作用。然而再有效的广告也需要创新和改变，宝洁广告的一成不变和固执，让竞争对手有机可乘，这也是宝洁广告策略最大的不足之处。（2）对中国市场特点认识不足

众所周知，由于宝洁在中国的广告策略主要致力于中高端市场的开发，产品价格相对较高，所以长期以来中、低端市场被大量中小日化品牌占领。但在中国中、低端市场占市场总量的相当部分，这部分市场的流失无疑给宝洁造成了不小的损失。可以说，宝洁广告的成功主要体现在大中城市市场，而对于广阔的中小城市以及农村市场，宝洁的触角难以抵达。宝洁将更多的广告策略投放入大型城市却没有去钻研出一套适合于这些市场的广告策略，而被其忽略的中小城市及农村却是中国庞大的消费主市场，这不能不说是宝洁的失误。（3）广告用语过分夸大

宝洁广告出现了严重的急功近利的思想，向消费者抛出了诱饵，然后对化妆品无形的心理安慰作用进行了量化、具体化，导致了广告行为的变质。其广告用语过分夸大，运用人证法时缺乏真实长久的试用，在广告中过分地夸大数字，不实的分析和对比其产品的作用，这在一定程度上削弱了消费者对其的信任。

4、宝洁公司促销策略对我国企业的启示

（1）跨国文化广告营销，注重本土化 在企业进行跨国促销的过程中，最重要的是要根据该国消费者的生活习惯来投放广告。在投放广告之前，企业要对该国消费者进行调查访谈，从而选择恰当的广告投放方式，再根据该国消费者的消费心理进行广告宣传。宝洁在中国的成功，便是抓住了中国消费者追求产品实用性的消费心理，对产品诉诸理性的数字、功效和价格方式成功的抓住了消费者。（2）公共关系营销，注重公益活动