联通营销话术

联通营销话术（共9篇）

篇1：联通营销话术

OPPO专卖店针对无明确终端需求客户话术脚本：(以66保底、双卡手机营销为例)营业员：您好，欢迎光临OPPO专卖店！顾 客：嗯，看看手机。

营业员：想选款您用的还是给别人选呢？ 顾 客：想给自己选。

营业员：看看您想选款大屏的还是像素好点的呢？ 顾 客：还是屏幕大些的好吧。营业员：好的，您请坐，先给您倒杯水。顾客：（入座）好，谢谢。

营业员：看您平常用手机干什么更多一些，玩游戏上网还是看视频呢？或者想选款什么价位的呢？ 顾 客：1000元左右的吧。

营业员：行，这个价位品种较多，比如我们现在卖的比较好的有OPPOR830、和R820这两款机型，您看一下。顾 客：是吗，拿出来我对比看看吧。

营业员：没问题，我给您拿一下。相对来说R830屏幕会更大一些，性价比更高一些，首先它是一款双核处理器、双卡智能手机，像素是后置500万，前置200万，机身自带4G内存，运行内存1G。屏幕分辨率854*480，清晰度比较好。而且咱们这款手机是首款可红外遥控的手机，平常可以当遥控器来使用（演示遥控器功能），即便在两三年后您如果选款其他型号的手机，这款手机放在那依然是一个遥控器。咱们这款手机采用的的是基于安卓系统深度打造的一款Color OS系统，这款系统的稳定更好一些（演示Color系统自带的双击亮屏等功能）。(边说边演示)顾客：行，看上去830感觉还不错。

营业员：（营业员演示进行中，随后将手机交给顾客，在顾客一边体验手机的同时不断与客户进行互动，更深入了解客户需求）顾客：（体验后）感觉还行。营业员：您平时喜欢拿手机做什么？

顾客：看看新闻，电影、听音乐、购物等等基本需求吧。

营业员：那这款手机完全能满足需求您，而且物美价廉。您自己试试，感觉一下。（引导并指导客户体验，以客户操作为主）顾客：行，我也从其他店都看过了，差不多，就这款吧。营业员：您用的是联通号还是移动号？ 顾客：移动号。

营业员：您每月话费大概多少钱？（为推荐联通购机送费做铺垫）顾客：50元左右吧。

营业员：平时打电话多还是上网多？ 顾客：差不多，相对还是上网多点。

营业员：奥，没关系，因为这款手机是双卡机，可以同时使用两张卡。我们现在和联通公司共同推出了购手机送话费活动，而且还参与流量月月升活动，挺适合您.的。顾客：（表情有疑虑）

营业员：（准备笔和纸）我给您算一算就明白了。按66元套餐计算，您只需预存100元话费，一次性全部上账。每月返套餐66元的50%话费，即33元，相当于您花33元就享受了66元的话费。2年一共返792元话费。相当于您的购机款是207元。（机款999元-792元返费=207元）下面我给您详细介绍一下66元套餐都包含具体包含什么：套餐分AB套餐，A套餐是流量套餐,包含国内流量300MB、国内语音50分钟，240条短信，超出部分国内语音拨打0.20元/分钟。B套餐是语音套餐，包含国内流量60MB,国内语音200分钟.我觉得您比较适合A套餐。同时购机活动还参与流量月月升活动，以66元套餐为例入网第一个月送50MB区内流量；在网第二个月送100MB区内流量；在网第三个月送150MB区内流量，在网第四个月送200MB区内流量；在网第五个月送250MB区内流量；在网第六个月至第24个月送300MB区内流量。在网时间越长送的流量越多，所以流量您放心使用。我给您算一算流量月月升如果在网两年共送流量6450MB，按0.0003元/KB计算两年共送流量金额达1981.44元。（6450MB*1024=6604800KB*0.0003元/KB=1981.44元）这还不算您套餐内的流量。（这个介绍过程要求给客户进行现场“比一比，算一算”）

顾客：原来是这样，和我现在的资费比较差距大吗？（感觉或多或少还有些顾虑）

营业员：您现在是什么资费？我帮您算一算。按您现在的资费来计算，联通这张卡能比您这张卡每月节省10元钱。（假设）

顾客：（点头、认可）可是我两张卡加在一起用话费不是更多了吗？ 营业员：我觉得您之前的卡可以继续接电话，往出打电话和上网可以用这张联通卡，用过一段时间之后，您的亲朋好友就会知道您的号了，到时您就不用换号了，这个问题好解决。

顾客：也是，但好像联通的信号不太好，感觉移动的要好些。

营业员：（微笑）是的，联通以前的信号相比移动是没那么稳定，但那都是以前了；进入3G时代后，联通引进国际上使用范围最广，技术最成熟的3G网络和技术，全球200多个国家地区都在使用，网速非常快，支持的终端最多，现在市面上的手机绝大部分都是支持联通网络制式的手机，光说不算，我给您现场对比展示一下，您就知道哪个网络更快更好了。（现场拿移动、联通两台配置相近的手机同时打开优酷、新浪等内容多的网站，对比两种网络哪个更快）

营业员：您看，是不是联通的网络更快些呢？ 顾客：。。。（客户不说话，点头 表示默认）

营业员：要不您选个号吧，我帮您拿一台新的手机。（若客户暂时无购买意愿，要登记客户信息）

顾客：。。。（客户选号，销售基本达成）还能不能优惠了？

营业员：咱们在专卖店购机享受的是专卖店的服务，咱们可以在专卖店享受终身系统免费升级下载刷机，终身免费贴膜的服务，这些服务不止在咱们这个店有您可以去到全国任意一家专卖店都可享受这些服务，因为OPPO手机是全国统一价，咱们在价位上没有优惠活动，只能给您赠送一点小礼品。有什么疑问可随时拨打我们的电话和联通服务热线10010。（促成交易）顾客：好吧，谢谢。

营业员：那我就给您开票了（开票收款。专卖店的流程服务包括：安装下载软件、音乐主题）顾客：我能用用你们的无线网多呆会吗？ 营业员：

1、没问题，可以。

2、您慢走，欢迎您再次光临！

OPPO专卖店针对无明确终端需求客户话术脚本：(以96保底、联通单卡手机营销为例)

营业员：您好，欢迎光临OPPO专卖店！顾 客：嗯，看看手机。

营业员：想选款您用的还是给别人选呢？ 顾 客：想给自己选。

营业员：看看您想选款什么类型的手机呢？ 顾 客：还是选款整体性价比高些的吧。营业员：好的，您请坐，先给您倒杯水。顾客：（入座）好，谢谢。

营业员：看您平常用手机干什么更多一些，玩游戏上网还是看视频呢？或者想选款什么价位的呢？ 顾 客：2000多元的吧。

营业员：行，这个价位品种较多，比如我们现在卖的比较好的有OPPO8000这款机型，您看一下。

顾 客：是吗，拿出来我对比看看吧。

营业员：没问题，我给您拿一下。(边说边演示)这款手机有白色和宝石蓝色，是5.0的电容屏、多点触控智能手机，它采用的是高通骁龙四核1.7的处理器，像素是后置1300万，前置500万，机身自带16G内存，运行内存1G。屏幕分辨率1920*1080。顾客：行，看上去感觉还不错。

营业员：（营业员演示进行中，随后将手机交给顾客，在顾客一边体验手机的同时不断与客户进行互动，更深入了解客户需求）顾客：（体验后）感觉还行。营业员：您平时喜欢拿手机做什么？

顾客：玩游戏，看电影、购物等等基本需求吧。

营业员：那这款手机完全能满足需求您，而且性价比高。您自己试试，感觉一下。（引导并指导客户体验，以客户操作为主）顾客：行吧，就这款吧。

营业员：您用的是联通号还是移动号？ 顾客：移动号。

营业员：您每月话费大概多少钱？（为推荐联通购机送费做铺垫）顾客：100元左右吧。

营业员：平时打电话多还是上网多？ 顾客：上网多点。

营业员：奥，是这样，我们这款手机虽然是单卡机，但是您来的真是时候我们现在和联通公司共同推出了购手机送话费活动，而且还参与流量月月升活动，使用保底96套餐，正好能满足您的需求。顾客：（表情有疑虑）

营业员：（准备笔和纸）我给您算一算就明白了。按96元套餐计算，您只需预存150元话费，一次性全部上账。每月返套餐96元的50%话费，即48元，相当于您花48元就享受了96元的话费。一共返2年共计1152元话费。相当于您的购机款是1547元。（机款2699元-1152元返费=1547元）下面我给您详细介绍一下96元套餐都包含具体包含什么：套餐分AB套餐，A套餐是流量套餐,包含国内流量300MB、国内语音240分钟，超出部分国内语音拨打0.15元/分钟。B套餐是语音套餐，包含国内流量80MB,国内语音450分钟.我觉得您比较适合A套餐。同时购机活动还参与流量月月升活动，以96元套餐为例入网第一个月送100MB区内流量；在网第二个月送200MB区内流量；在网第三个月送300MB区内流量，在网第四个月送400MB区内流量；在网第五个月送500MB区内流量；在网第六个月至第24个月送600MB区内流量。在网时间越长送的流量越多，再加上您套餐内的流量，所以流量您放心使用。我给您算一算流量月月升如果在网两年共送流量6450MB，按0.0003元/KB计算两年共送流量金额达1981.44元。（6450MB*1024=6604800KB*0.0003元/KB=1981.44元）这还不算您套餐内的流量。（这个介绍过程要求给客户进行现场“比一比，算一算”）

顾客：原来是这样，和我现在的资费比较差距大吗？（感觉或多或少还有些顾虑）

营业员：您现在是什么资费？我帮您算一算。按您现在的资费来计算，联通这张卡能比您这张卡每月多用流量100多MB。（假设）顾客：（点头、认可，但有顾虑）可是我现在用的是移动号？

营业员：我觉得这个活动真的很难得，价格优惠又这么适合您。移动的卡您可以慢慢过渡，往出打电话和上网可以用这张联通卡，用过一段时间之后，您的亲朋好友就会知道您的号了，很多用户现在都是这样的。顾客：也是，但好像联通的信号不太好，感觉移动的要好些。

营业员：（微笑）是的，联通以前的信号相比移动是没那么稳定，但那都是以前了；进入3G时代后，联通引进国际上使用范围最广，技术最成熟的3G网络和技术，全球200多个国家地区都在使用，网速非常快，支持的终端最多，现在市面上的手机绝大部分都是支持联通网络制式的手机，光说不算，我给您现场对比展示一下，您就知道哪个网络更快更好了。（现场拿移动、联通两台配置相近的手机同时打开优酷、新浪等内容多的网站，对比两种网络哪个更快）

营业员：您看，是不是联通的网络更快些呢？ 顾客：。。。（客户不说话，点头 表示默认）

营业员：要不您选个号吧，我帮您拿一台新的手机。（若客户暂时无购买意愿，要登记客户信息）

顾客：。。。（客户选号，销售基本达成）还能不能优惠了？

营业员：咱们在专卖店购机享受的是专卖店的服务，咱们可以在专卖店享受终身系统免费升级下载刷机，终身免费贴膜的服务，这些服务不止在咱们这个店有您可以去到全国任意一家专卖店都可享受这些服务，因为OPPO手机是全国统一价，咱们在价位上没有优惠活动，只能给您赠送一点小礼品。有什么疑问可随时拨打我们的电话和联通服务热线10010。（促成交易）顾客：好吧，谢谢。

营业员：那我就给您开票了。（开票收款。专卖店的流程服务包括：安装下载软件、音乐主题）顾客：我能用用你们的无线网多呆会吗？ 营业员：

1、没问题，可以。

2、您慢走，欢迎您再次光临！

篇2：联通营销话术

答：因信息量太大，通过信息给您发过去的资料不是很详细，您看这样好吗？我们可以让客户经理带上相关资料给您作当面的详细介绍，并根据您的话费结构为您搭配最适合您使用的套餐，您看明天上午还是下午有时间呢？

2.我刚从联通换过来不久，不想换来换去，太麻烦，朋友会骂的。

答：非常高兴联系上我们联通的老用户了，也非常希望我们有机会能再为您服务。我想您的朋友了解我们的套餐后也一定会感兴趣的。

3.你们的CDMA手机款式太少了，也不好看，都不如市面上的GSM手机好。

答：近段时间推出了很多款式不但特别时尚而且功能齐全的CDMA手机，很多像您这样成功人士都在用我们CDMA的手机!最主要是CDMA手机可以有效的降低电磁波对人体辐射.保护咱们的身体！所以被称之为绿色环保手机。

4.既然你们有这样的优惠，相信移动也会有的，我就等着移动推出再办理。答：像您这样的成功人士如果在同样的资费情况下，有更健康、更保密、更清晰的新一代通迅产品，您不妨考虑一下。

5.你们的套餐也不怎么样，以前用过联通的卡，你们公司乱收我的费用。

答：我们经常对系统进行维护目的就是把系统出错的机率降到最低。现在我们计费系统经过升级和不断完善已经通过了国家认证。而且我们对客户承诺“话费误差，双倍返还”。6.用户对我们的身份有怀疑：你的工号是多少，是哪个部门的经理，为什么不用公司电话打要拿这个私人手机拨打。

答：这是公司工作电话不是私人电话，如果您在联通业务方面需要得到我的地方，您通过这个电话我随时都可能为你提供业务方面的服务。

7.我是移动的集团客户，要换卡的话须要说服我们的负责人把整个公司的卡都换掉，但他的号码我不方便提供给你，你直接到单位与我们领导面谈吧？

答：没有关系啊！您可以用移动手机拨打市话，用联通商旅卡拨打长途和出差漫游，这样的话，照样可以省钱，而且还可以同时享受两家公司的优惠，那岂不是更好吗？ 8.我是移动的家属，用的是员工卡。

答：非常高兴您有这么优惠的内部卡使用，您也可以把我们这款即健康、环保对人体的辐射只有GSM网络的1/83倍，同时资费又便宜的世界风手机介绍给您的朋友啊！

9.我的话费是单位报销的，用什么套餐或省不省钱都无所谓。

答：这样啊！那我觉得您更应该使用我们的联通合约手机了，我们有几款即时尚又健康环保的绿色款手机是专门为像您这样的成功人士设计的。由于CDMA具有低辐射、高保密、通话更清晰等一些GSM网络所没有的优点，它不但是您身份的象征同时也可以给您的健康多了一层保障。

10.预存话费我可以接受，但每月最低消费我不能接受，我自己能打多少自己衡量，你们定的标准我如果达不到不是亏了吗？

篇3：联通营销话术

经过我仔细观察,我发现他们的营销队伍有一个致命的缺点:无论是开发客户、邀约客户、拜访客户、探查客户需求、介绍产品、化解客户异议,还是成交客户、售后服务、处理客户的抱怨和投诉等,营销人员各说各的,用自己的经验及自己认为正确的话术来应对客户,而没有统一、标准的营销话术,让客户觉得很混乱,甚至造成了客户的误解和偏见,给自己和公司带来了很大损失。

营销是一门语言的艺术,其核心智慧就是营销话术。美国“超级推销大王”弗兰克·贝特格说过:“交易的成功,往往是口才的产物。”中国熟语讲“买卖不成话不到,话语一到卖三俏”,一个成功的营销人员,往往能舌灿莲花、妙语连珠,他们的话语就像是一双柔软的手,能抚摸到客户心灵最柔软的地方,能把话说到客户的心坎上。可见,每一件产品的营销,不仅需要品质做基础,更需要注入人心的营销话术开疆拓土。

营销的本质就是“走出去,说出来,把钱收回来”,在这个过程中,营销人员面对客户所讲的话术至关重要。《话术赢销》内容涵盖了营销的各个阶段——客户开发、电话预约、初次拜访、产品介绍、探查需求、化解异议、价格谈判、绝对成交、售后服务等,从这些环节可能遇到的问题出发,并结合客户的心理,分别提供了营销人员需要掌握的话术模板及相匹配的销售引导模式,将情景对话与技巧相结合,是营销人员提升营销能力的实用工具书。通过系统地学习和应用本书,营销人员能“不但知道怎么说,而且知道怎么做”。

篇4：银行理财产品营销话术陷阱

银行间理财产品的收益率比拼，往好处说，可以促进商业银行努力研发产品，从而提升客户服务质量。可是，看似简单的银行理财产品背后却也暗藏玄机。消费者在选择银行理财产品时，除了预期收益率，还有不少需要警惕的地方。

首当其冲的，是收益率本身的不确定性。目前大多数银行理财产品都能以大概率实现预期收益，但仍有部分产品类型的预期收益难以兑现，比较典型的就是挂钩类结构性理财产品。这类产品通常承诺保本，收益率则存在两至三种情况。最终实现哪一种收益率，取决于其挂钩的股票、外汇或黄金的价格走势。

以某银行一款产品为例，该产品收益率有0.3%、3%和8%三种，实行哪一种收益率取决于挂钩的四只股票的走势，这导致难以判断实现高收益的概率。招商银行“多款结构性产品没有实现预期收益”便印证了这一点。对于不了解股票、外汇等相关市场走势的消费者，建议谨慎选择这一类产品。

其次，要关注起息时间。通常情况下，银行的理财产品会有一个募集期，以3至10天最为常见，募集期内一般按照活期利息计算收益。所以，如果购买理财产品的起息日离购买日较长，即使产品收益率较高，也可能得不偿失。举个例子：A产品年化收益率5.6%、期限41天，当天募集期结束且马上起息；B产品年化收益率5.8%、期限41天，3天后开始起息。假如投资10万元，按照A产品年化5.6%的收益率，每天收益15元。按照41天计算，与年化收益率高0.2%的B产品相比少赚了22元。但B产品却在投资期限上浪费了45元，因此选择A款产品更合适。

因此，建议消费者在同等条件下优先选择起息日较早的理财产品。

第三，留意到期时间点。银行在设计理财产品期限时，以月底、节假日来临前到期较为常见，好处是可以帮助银行月末冲时点金额，但容易和消费者利益产生冲突。

以2014年节假日为例，消费者要注意1月31日至2月6日是春节假期，现在买临近节日前几天（比如1月28日至31日）到期的产品会存在一些不确定因素。一方面，节前几日人们往往忙于各种事务，容易忘记产品到期续做理财或没时间理财；另一方面，1月28日再买理财产品，起息日可能会在节日之后，因此耽搁的时间会很长。2013年春节放假前夕，就出现过不少消费者无暇顾及银行理财，白白给资金也放了一个长假。

第四，需要考量到账速度。目前多数理财产品支持到期当天到账，但是也有些产品是1至3个工作日才到账。同时要明白一个工作和一个自然日有差别，如果和节假日相遇那可能就是明显的差别了。比如某银行一款产品是2014年1月31日到期，到账时间为T+1，那么实际2月7日才会到账。因此，在购买理财产品时，消费者务必要确认好到账速度，同等条件下优先选择到账快的产品。

第五，警惕销售提前结束风险。现在的信息传播途径多、速度快，哪家银行要是出来一款高于其他银行的理财产品，往往会吸引大量资金涌入。由于每一款产品都有销售额度的限制，一旦申购金额超过募集金额，就会出现提前销售结束、有钱买不到的情形。部分银行工作人员抱着“先吸引来再说”的心态，无视提前销售结束的风险，只宣传收益、不提示购买不到的风险。消费者最好在打款前和银行客户经理确认产品募集规模、销售进度及提前销售结束的可能性大小，防止白忙活一场。

总之，以上因素都会影响产品的最终收益和投资效果。消费者需明辨银行营销话术中的玄机，才能避开陷阱。

篇5：联通营销话术

一．方法：1)让顾客说话 2)找他圈子中认识的顾客说话 3)做弯腰测试让亲身感受 4)借助专家医生 5)讲产品机理 6)借带动顾客的势

二、你们的产品价位太高? 原因：1)怀疑功效、2)家庭经济情况 方法：1)好的产品就是贵

2)健康是无价的、健康面前没穷人 3)了解经济情况 4)让家庭成员认同

5)了解经济之后能买多少给多少 6)借大型旅游的势 7)大件不买推小件

8)用分析法、每天只需七毛钱

三、我想慢一点买? 原因：没钱

一、如果别人用的好我们就买 原因：对产品效果怀疑 方法：1)服务感动顾客 2)沟通技巧 3)找出他健康需求点

4)坚持不懈直到成功地邀约他来参加活动、继续服务

四、听人说用了没效果

方法：1)身体情况不一样，用了效果也不一样，人各有差异 2)虽然表面没有明显的改善，但微循环已在变化

3)解释产品不是药，效果没有药那么快，它只是用于辅助治疗和预防疾病的 4)借专家医生的势

五、我身体没病可以不用你们的产品 原因：保健意识不强 方法：1)没病可以保健 2)预防才是最重要的 3)没病但对美容有用 4)测微循环找出身体的弱点 5)造势吓唬顾客

六、用了之后为什么效果不明显? 1人各有差异

2通过微循环来引导他

七、如何了解顾客的购买欲望? 1)观身体情况 2)保健意识

3)对产品的了解程度 4)从他的谈话内容 5)察颜看色

八、如何来处理那些由于冲动购买后想退货的 原因：1个人原因 2家庭*** 3朋友不支持

方法1：1)让他熟悉的熟人去介绍 2)争取第一时间送货、收款 3)请专家医生上门去服务 方法2：1)针对家里人***的原因 2)让***的人参加活动 3)继续跟踪服务

九、服务好，产品也好，家里保健品够了不想再买 1)多次邀请他参加活动，多次刺激他

2)只要有保健意识，继续服务他、跟踪他，培养他带顾客

十、我现在治病期间在用药，不想用保品 1)产品与药的不同，它没有任何的毒副作用

篇6：银行营销话术

客户走进银行

老师您好，请问您办理什么业务？

（引导客户到相应柜台填写单据或办理业务，在填写单据的过程中，客户透漏有意购买、主动询问理财产品的时候可以主动介绍我们公司的产品。）

老师理财是很重要的，您能有这样的想法就对了，老师您可以先看一下银行现有的理财产品，您计划买多少啊？那您是准备做长期还是短期呢？

（根据客户的回答做出相应的推荐）老师您现在有做股票、基金方面的投资吗？

1、客户：我现在还不太了解证券市场，并且听别人说股票和基金风险都佷大，所以目前也不准备投资。

老师您这样想那是因为你对我们证券公司还不够了解，我们除了做股票、基金以外，也同样可以做稳定收益的理财，并且种类很多，就比如说国债吧，这个您肯定了解，几乎是没有任何风险的，现在的国债很少，个人很难买得到，您可以通过我们证券公司来做国债。买国债的同时，您可以配置一些货币基金，这个基金和您之前了解的可不一样，它投资的范围都是一些高安全系数和稳定收益的品种。主要投资于短期货币工具（一般期限在一年以内，平均期限120天），其中就有国债、央行票据等等（银行定期存单、商业票据、政府短期债券）另外，它的投资成本也很

低，买卖这种基金一般都免收手续费，1000元起就能购买了，再往上就以百元为单位递增。如果说您急需用钱，赎回两三天资金就可以到帐了，资金进出非常的方便，不会耽误您的使用。银行的理财产品一旦购买了，不到期限钱是不可以拿出来的，这点货币基金就灵活的多，如果您想了解它的收益率我可以给您看一下网上最新的收益率公布情况，它的收益还是蛮高的。

2、客户：我炒股很久了，我在XXX证券开的户,不了解你们同信证券，现在股票、基金都被套着那，又不想割肉，也不想转户，太麻烦了。

篇7：电话营销话术

随着以及全球一体化的进程，以及地区经济的发展，企业为了节省成本，更多的采用以互联网为基础的电子商务。其中，电子商务除了其自身的特性，利用便利的网络平台沟通处，另一个主要的行销方式，那就是电话营销了。

其实，对于电话营销，很多朋友并不陌生，因为不管你做不做生意，在现在信息社会中，电话沟通都是我们不可缺少的工具。

一、电话开始前的准备工作

寻找客户信息（从网站、媒体、朋友等各种渠道了解客户的基本信息）

二、电话接通后的技巧

简短地自我介绍（公司+自我）打电话的开场白，也就是话术

三、拿到客户陌生名单第一次打电话，模拟对话

模拟场景：

销售员：电话接通。您好！请问是某某电脑公司吗？我是东莞秋叶原电子有限公司XX，或者是说东莞宝利隆，我们是一家专业生产电脑周边线材厂家，看见贵司也是经营相关产品的，做得也挺好的，不知道是做代理还是自己生产？（或者是说看您代理某某公司的产品，我们也可以合作看看）。

客户：

1、会说是或不是？

销售员：今天给您打电话，是想和您分享一个好消息，我公司推出某某产品，想在某某地方寻找经销商或代理商合作，看看我们有没有合作机会。

2、会说我已经是秋叶原的代理了，你们跟秋叶原是什么关系？

我们是东莞秋叶原跟深圳秋叶原没有什么关系，我们也是生产厂家，品牌是做宝利隆的，质量跟价格都会比他们低。

客户一般有几种回答：

1、我们已经有某代理品牌或者合作厂家

没关系，可以多代理一个品牌，让客户有个多的选择，我可以先发些资料给您看看，说不定就有客户专门要我们的线材的，保持联系，很高兴和您通话，祝您工作愉快！

2、我们也是做生产厂家

销售员：那也没关系，同行也可以合作的，保持联系，再见。

3、哦！那你们什么什么线材什么价格？

销售员：这样吧，电话里也说不清，给您发些资料吧，告诉我您的QQ或者邮箱，谢谢！

4、我现在很忙，不需要，直接挂电话的。

销售员：这个就可以做上记号，以后有时间可以打，或者是以后都不打了。

5、不好意思现在接电话不方便。

销售员：可询问什么时候方便接再打过去。

6、老板不在，负责人不在。

销售员：询问什么时候方便接再打过去，或者询问老板或者负责人的电话。

篇8：探析联通CDMA营销模式转型

在国内的移动通信市场上, GSM网络由于建设时间早、运营时间长 (1994年) 的优势, 它无可争议地成为市场选择和发展的主导 (GSM作为当时国内引入替代模拟移动网的唯一移动通信制式) 。同时它也给后引进的联通CDMA网络的运营推广设置了天然的市场进入壁垒。CDMA网络自2002年4月正式商用运营到现在, 已经有6年间。作为该移动通信制式网络的唯一运营商——中国联通, 对CDMA网络的市场推广可谓费尽心思、几经周折。怎样打破垄断坚冰, 突出重围, 建立新的市场营销推广模式, 这是一个值得摸索和研究的现实问题。

1. CDMA推广过程的回顾

从推广过程上看CDMA市场已历经了两个阶段:第一阶段是运营初始的高端定位, 走的是高资费正常销售路线的阶段;第二阶段是通过集团采购、扁平化渠道, 采用大规模手机补贴政策进行市场推广的阶段。

回顾CDMA发展的前两个阶段:第一阶段, 由于刚开始的运营经验不足, 对市场反应的预期过高, 终端与资费的高价定位, 使CDMA初期的运营出现了“热炒冷买”现象;第二阶段, 面对初期“热炒冷买”的不利局面, 开始调整营销定位, 将CDMA的市场推广延伸至中、低端兼顾, 并参照国外移动运营商的市场推广经验引入了“手机补贴”政策, 通过调低资费、辅以全员营销的措施, 使联通在CDMA的推广上, 取得了量的积累, 但市场发展却又陷入了以“成本换用户”怪圈。

2. CDMA市场的现状

目前阶段, 联通已经逐渐取消CDMA手机补贴销售政策。市场开始朝自购机入网的方向发展。但在该发展过程中, 市场的供需关系仍没有调节到合理程度, 存在着两种值得注意的现象:一、供货方面:除了联通的自营网点、合作营业厅、专营店及大的手机卖场陈列、销售CDMA手机外, 其他的社会普通代办点仍旧不愿采购、销售CDMA手机;二、需求方面:除了联通的市场促销活动外, 很少有用户会主动的选择入CDMA网。由此可见, CDMA的大众零售市场仍没有充分、自觉的启动, 供需买卖的市场良性循环模式还没有完全形成。

3. 通过市场互动促进CDMA发展

有需才有供、有买才有卖, 市场条件下的供需买卖本来就是要靠市场互动来促成。市场互动在移动通信市场上主要体现在两个方面:一是内容应用互动, 即运营商与用户之间形成产品应用需求互动;二是终端供销互动, 即手机销售商、零售市场之间形成终端产品销售互动。联通CDMA网络推广的成功与否, 关键也在与这两个市场互动的形成。

3.1 内容应用互动方面

联通CDMA的最大优势在于高速的数据业务, 而不在话音服务上。目前, 联通基本上完成了以CDMA1x服务为核心的产业价值链的构建:确立了BREW、Java为产品应用的操作系统平台, 大力地与服务内容提供商 (SP) 进行应用合作, 同终端设备商形成产业联盟 (如联想、IBM等) 。业务的层面也从娱乐服务内容开发扩展到行业用户的专业级应用。“UNI联通无限”品牌下的七大业务:互动视界、掌中宽带、神奇宝典、彩E、定位之星、联通在信、视讯新干线, 从功能性和实用性上已经体现出了无可比拟的先进性, 为市场差异化运作创造了前提。

但好的内容应用服务要被市场所接受, 并且要引发市场受众的使用需求, 使运营商、用户之间形成互动, 还要取决于两个方面的因素。

3.1.1 取决于它所承载的终端载体的普及数量

终端是运营商和用户之间体现服务互动的载体, 是运营商推出产品和用户享受服务的平台。用户持有支持此类服务功能终端的基数越大, 服务产品被接受和使用的机率就会越高, 所以该项服务产品推广的难度系数就会越低。要想使CDMA先进的差异化服务产品被市场迅速的接受认可并且大面积的传播推广, 首先需要的就是要解决CDMA手机终端在受众市场上普及率问题。换言之就是让用户先接纳终端产品再感受应用服务, 从而逐步分层推广 (见下文终端销售互动方面内容) 。

3.1.2 取决于产品广告宣传

广告宣传是运营企业在经营活动中为取得更好的经营业绩而采取的一种商业产品内容的诉求, 其目的是激发用户需求, 在其特定的诉求对象心里产生告知、提醒、差异化三大效果。应该通过以客户需求为先导的原则进行市场细分, 并结合子品牌的内容特点来确立的市场定位, 然后以此为方向针对性的对目标市场进行宣传推广, 进而引发用户的使用需求。

3.2 终端销售互动方面

要形成终端销售互动, 首先在于分销渠道的产、供、销价值链的重新整合, 使之回归于与GSM终端分销体系相同的传统渠道。

目前的CDMA整个渠道的构成分为两个方面:上游供货渠道 (生产商→总部采购→省分包销→市分包销) 由联通总部及省分公司承担一、二级终端供应商的位置和职能, 下游 (市县级) 分销则是与GSM终端共享零售渠道。但下游分销渠道的市场表现是:分销商对于销售GSM终端热情要远远高于CDMA终端销售。通过与GSM分销渠道 (生产商←→国代←→省代←→市代←→县级零售) 的对比, 发现其中的原因是:一、因为降低中间环节利润, 采用公司包销制压制了终端供应商的利润空间, 至使终端供应商的参与积极性不高, 联通的集团采购包销制虽然市场推广初期可以降低一定的手机价格, 但从长期看由于联通公司独家采办, 破坏了原有移动通信终端供需价值链, 所以无法在上游供货市场形成竞争关系, 所以终端价格、款式、分销很难同GSM手机一样由市场的供求自发调控。二、由于采用的主要是集团采购包销制, 因此销售始终是按自上而下的计划分配式过程, 因此造成了下游分销渠道参与销售的被动性和消极性, 再者CDMA的基层分销模式是由一到几家联通专营店承担分销任务, 他们同社会其他终端分销商一样属基层代理层面, 这样同级竞争出现了分配利益的排它现象, 也就造成了其他渠道分销商参与销售的积极性被极大的限制住了, 供货商与零售商之间始终形成不了供销互动;三、联通作为服务运营商, 其终端市场运作手段和经验较之终端供应商存在很大差距, 例如终端的调价保价、售后服务、终端驻店员等方面做得都不完善。由此可见, CDMA终端分销只有回归传统渠道, 才能通过市场互动来自动调节供需和价格。

要形成终端销售互动, 其次要彻底改变下游基层分销渠道被动分销模式的转型。在我国的三级行政区划设置中, 县级区划其数量也是最多的, 共有两千多个, 在市场营销上县级区域所代表的市场范围是最广阔的、用户的存量也是最大的。因而基层分销渠道分销商的参与积极性是CDMA终端转型的关键。CDMA基层分销渠道的转型不能简单照搬GSM模式, 要自下而上的分两个阶段实施。

第一阶段, 改变基层以往指定一到几家县级终端采购商单独进货分销模式, 由县级公司牵头, 以“集资合作”形式, 成立终端联合采购组 (联合采购组成员初期为公司发展能力较强合作营业厅业主) 。这样有利于解决单个采购商利润不透明、利益排他性、分销能力差、信用度低、资金周转能力不强等负面影响。联合采购组遵行“风险公担、利润共享”的合作原则。为解决信用问题, 集资款由县级公司设帐保管和使用。风险和利润按成员出资比例进行分担和分配。联合采购组与县级公司为投资与经营关系, 联合采购组负责终端的选型、采购和售后, 县级公司负责终端定价、促销及利润的合理再分配。运营初期, 公司对联合采购组要给予大力扶持, 通过采购补贴、促销返利来促进采购商进货与零售商分销的积极性, 并适当的运用行政强制手段减低分销风险和带动分销积极性。进而公司通过市场运作来打压GSM终端销售市场, 要使其的利润率远低于CDMA终端的销售利润率。通过运作, 终端采购商和终端零售商可获得丰厚的利润回报, 因此不管是在进货市场还是零售市场上的经销商参与的积极性和推广的主动性都会提高。

篇9：广电网络营销话术的应用

关键词：广电网络；营销话术；应用

中图分类号：TN948 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2016）27-0069-02

1 销售话术的含义

话术是一种语言艺术，是一种相对固定的对话模式和对话技巧，销售话术只是话术中的一种。

销售话术是根据销售人员的说话方式、客户群体的心理，以及产品的独特属性，针对性的设计出一套实用性强，能快速达到销售目的销售对白内容。销售的核心智慧就是销售的话术，销售话术相比其它的优势是针对性、实用性更强，见效更快，更能达到事半功倍地快速提高销售业绩。

2 销售话术的表现与应用

话术在我们现实工作和社会生活中的应用，主要表现为说话的技巧、说话的方法和说话的艺术。

在企业产品的营销上，我们常说嘴巴就是生产力，好的产品，要有让人知道的平台，这就是宣传的作用，也是话术在销售中的一种应用。例如，去过海南的朋友都知道南海观音这个景点，这个景点在当地非常有名。当导游带着整个团队站在这个观音雕塑面前时，导游就会告诉你：观音大师大慈大悲，普渡众生，她的心里装着我们所有的善男信女，她的眼睛也看着我们每一个人。俗话说，人无远虑，必有近忧，只要你虔诚的在观音面前烧上一柱高香，她一定会保佑我们求官得官，求财得财，求升学的，孩子一定会金榜题名，考上一个好学校，你不求什么的，也能保佑你全家平平安安。导游这么一说，好多游客就围着观音看，好像无论你走在哪个角度，观音的眼睛都在看着你。于是差不多所有人都掏了380块钱，去买了一柱高香烧掉。这就是一种营销，导游抓住了游客的心理需求，用他们自己行业的一套话术来引导客户。

3 销售话术运用要点

在现代科技高速发展的时代，我们缺乏的不是产品而是市场，我们要把市场需要的产品推销出去，就需要市场营销，销售是营销的核心部分，而要成功把自己的产品“说”出去，必须要把握好以下几点：①必须熟悉自己公司产品的特点。好的销售员第一点是对自己产品的熟悉与了解，要事前熟悉并分析自己产品的特点，找到与同类竞争产品的差异与优势；②准备针对客户的需要去说。分析顾客购买你产品的原因，不同产品对比出来的优劣对客户的使用会有什么影响？而且对客户要区分层次，不同层次的客户关注点是不一样的，要找到他们最需要的点进行了详细说明，最好是引导客户发现你产品的优势，比你一个人喋喋不休的说一大堆要好得多；③了解客户对你产品的潜在需求。现在，更多的市场营销人员意识到“一件衣服不只是一件衣服”，为了让客户变得更加忠诚，了解客户的需求心理是开展快乐对话及成功销售的第一步，针对需求寻找销售支撑点和突破口；④做永远帮助客户的人（主动出击）。我们常说“客户是上帝”，我们要以心交友，不伤害客户的利益，真心实意的帮助客户，记得“舍得”先“舍”才可能会“得”，只有让客户对你从内心的认可，你的销售之路将会越来越顺。

4 销售话术的实战应用

在营销实践中，我们大多数人都是运用亲情友情来营销的，这种营销方式是没有生命力的。对于一名销售者而言，要达到与客户成交的目的，话术所起到的作用就不言而喻。作为销售人员，平时都会总结出各自不同的话术方案，但是，如何将话术技巧应用到具体的销售当中，却也是件不容易的事。

要达到营销目的，可以把销售过程大概分为以下几步：首先，你要跟客户套近乎，拉近距离，做好销售的铺垫，这时我们要用到破冰话术；当客户对你产生信任的时候，你就要介绍产品了，用到产品介绍话术；在产品介绍过程当中，客户会讨价还价、产生异议，这时候就要用到异议处理话术。当然，还有结束话术和处理售后投诉话术。

4.1 破冰话术的应用

破冰话术是营销中我们跟一个陌生的客户沟通时要用到的话术。对于客户来说，销售人员同样是陌生人，从心理学有角度看，一般人对于陌生人都会有一定的戒备心理。营销人员初次与客户见面，能否留下良好的第一印象至关重要。由于人与人之间的信任度降低，营销人员在初次接触准客户时通常不要提及有关销售或服务的信息，而是以合适的方式和语言与准客户建立关系，化解紧张情绪。

通过销售实践可知，与陌生的客户沟通，要打破坚冰，拉近与客户的距离，为销售找到突破口，还需要一些话术的小窍门，即要与客户说活的、奇的、有关联的。说活的，就是有生命的东西，如植物或者动物，为什么要聊活的东西？你想想，一个有生命的东西是不是需要人长期照料的？那他对自己长期照料的东西是不是会产生一定的感情？那么跟客户聊一个他已经产生感情的东西是不是容易拉近距离？人都是有一种好为人师的心理，如果你以一种低姿态来请教他，自然能够获得客户的好感。说奇的，就是在常规情况下不会出现的东西，在家里摆电视沙发不算奇的，在办公室里放电脑、空调也不算奇的，但是如果你在他的客厅或者办公室发现了钓鱼杆，拳击手套，这就是奇的，“你也喜欢钓鱼呀？”、“拳击可是一种具有挑战性的运动”这样你就可以找到用户的兴趣点开始营销了。说有关联的，是指我们通过观察后，说些与销售有点关联的人或事，之所以这么说，目的就是找到跟客户相关联的事件，让客户有一种受重视的感觉，这也为我们赢得客户的信任打下一个基础。

另外，在破冰话术里，还要运用好封闭式和开放式提问，收集足够的销售信息。封闭式提问就是让对方回答是或者不是的问题，运用封闭式提问可以引导谈话方向，确认客户理解。开放式提问就是给人一个很大的发挥空间，让对方自由回答的问题。客户的有些需求你可能是不知道的，需要我们通过开放式的提问去挖掘，通过设计开放式问题，可以了解到用户信息以及对产品的期望，所以，我们要多用开放式问题，挖掘到客户的深层次需求。

4.2 产品介绍话术的应用

①产品介绍利益化。传统的产品介绍常停留在功能和数据的罗列上，但一般客户不会过多关注产品的数据，他只注重实用、实惠原则，所以我们在销售中，首先就要从客户的主观需求出发，将产品的功能推介转化为客户的利益，把“我的标准”设定成客户的“购买标准”，把我们的目的和客户的需求能结合起来，寻找共同话题。要让你的客户知道你要向他推荐的是什么样子的产品，让他彻底了解这个产品，让他知道他如果购买了这个产品他能得到什么样的好处以及便利。如果客户认为他要或是不要都可以的情况下，你只能是让客户先肯定你以及你所推荐的产品，这样才能成功的推销你所想要推销的产品。也就是说，你要把一种死的产品说活了，并且不能让客户有太大的疑问，并要想方设法排除客户的疑问，只有这样，客户不仅相信你的产品，更相信你的人品。

②产品差异化介绍。产品的推介是让客户了解他没有使用过的产品或功能，让他知道还有一个没有被满足的需求，或是一个尚待解决的问题。差异化介绍就是要介绍他没有，但是想拥有的，从而激发用户的购买欲望，刺激他的消费冲动，达到营销的目的。

③展示产品的优势。展示自己产品的优势，就是要突显高于竞争对手同类产品的价值。大多数用户在购买某一个产品时，会货比三家，同时参考多个品牌，所以，我们在提炼话术的时候，要清楚地了解竞争对手的产品情况，特别是对手服务或产品性能劣势，当然这个不是说要去攻击对手，而是给用户提供一个比较与选择，提升自己产品的地位。

4.3 处理异议常用话术

①借力用力。就是将客户拒绝的理由转化为说服客户购买的理由。比如客户说：我基本上没时间看电视，所以不用订这些专业的付费频道。那么我们就可以把客户拒绝的理由转化为购买的理由：“正是因为您的时间宝贵，更要直接选看自己喜欢的频道，这样就可以在不多的休闲时间里享受到最优质的节目体验啦。”现在，我们很多农村用户不愿办理300元主机，非要办理180元农村节目包的，客户会说“我们常年在外打工，家里只有老人看电视，不用这么多频道。”这个时候，我们就可以这么说：“您看，正是因为您们儿女不在家，老人在家留守，孤独寂寞，时间难以打发，我们做子女的更应该敬我们的一点孝心，让老人在家里看更多丰富的节目，而且300节目包里有很多精彩的戏曲频道啊老故事频道，更适合老年人看。” 这样把他们拒绝我们的理由，变成我们说服他们的理由，这就借力用力。

②化整为零。这是应对客户价格异议的一个方法，当客户觉得价格太高，一次性付款有困难的时候，我们就把总体价格按照使用寿命或者份额进行分摊，这样摊下来的价格就比较容易接受了。比如说客户觉得电视收视费加宽带一年780元太贵，那我们就跟客户一起来算一笔帐，“您看，一年365天，每天只要花2块1毛多钱，您不仅可以看电视，还可以上网，同时用几部手机使用无线WIFI，多实惠呀！”客户一想，是啊，一天2块1毛钱，能干吗呀，现在这个物价，早上吃碗素面还不够，就比较容易化解客户对价格的异议了。说的时候让他想到的是快乐，心情当然开心，销售也容易成功些。

③平衡法。客户对产品有了异议，我们可以找一个类似的产品作一下比较，或者在其他方面给出补偿，让客户心理达到平衡。比如说你推销这个家庭影院频道，客户说这个好是好，一个月还要10块钱，还是不订了。这个时候就可以找一个类似的产品比较一下，“您看咱们这个套餐里都是一些热门大片，您如果上影院去看的话，门票加上买点小吃，哪一次不得花上百把块钱呀？您还得掐着点去，我们这个就可以根据您自己的时间安排了。”客户找到心理平衡了，就容易达到共识。

④建议法。就是不直接否定客户。没有人喜欢别人否定自己，所以在面对客户异议的时候，尽量不要直接否定客户，但是可以用“是的……如果”这样的句式给用户合理的建议。当客户说“订太多频道都影响孩子学习了”我们首先要认可他的异议，然后再给出建议，“是的，您的担心是对的，孩子上学很累，也要适当放松一下，如果您订购《读书》、《人物》、《世界地理》这类频道，让孩子边看电视，还能探索科学知识，更有一些名家的奋斗经历励志，不是一举多得吗？”这样一说，客户会觉得你是从他的角度来考虑问题，就比较能接受建议了。

最后的结束话术，不管你销售有没有成功，都要真诚地向客户表达谢意，没有人不喜欢听称赞的话，这一次的结束也代表着下一次的开始，真诚的沟通和赞美就是最有效的营销话术，我们要把更多的掌声和赞美送给我们的客户，那么我们在真心送出赞美和祝福的同时，不仅可以使我们的营销事半功倍，也会收获自己内心的快乐。

参考文献：