贷款营销话术

贷款营销话术（精选8篇）

篇1：贷款营销话术

贷款

客户：你好，我看到你们这边可以做贷款是吧？怎么贷的？

经理：是的，我们是做无抵押免担保小额信用借款，只要你有工作有收入有偿还能力、个人征信良好，就可以为你申请一笔信用贷款

客户：哦

经理：请问你贵姓？

客户：我姓*

经理：**先生，你目前是在公司上班还是自己经营？

客户：我是在单位上班。

经理：你的工资是银行打卡还是发的现金？

客户：银行，你们利息是怎么算的？

经理：（不用针对客户的问题做证明的回答）请问你大概需要多少资金呢？

客户：5 万左右

经理：那你目前有房产吗?当然房产只是一个财力证明，不需要你提供抵押的。

客户：有的，当然有。

经理：那我给你介绍一下我们的费率和还款方式好吗？

客户：你说吧！

经理：根据客户的条件讲费率（如果说，企事业单位那么是2.20%每月，法人做生意的是2.50%

每月）还款方式为本金加利息等额分期还款，类似银行的房贷，打个比方你申请的金额是10000 元，还款期限是10 个月，每个月的本金部分是1000，利息最低是220，每个月 还 1220，还 10 个月就能全部结清。（介绍费用和还款方式的时候需要用最简单，让客户是 容易明白的方式讲）

客户：那么我需要提供什么资料呢？

经理：资料很简单。你只需要提供„„

客户：哦，那我回去准备一下

小微贷款配套话术

我：您好，请问是XX先生/小姐吗？

客户：是的，请问你是哪位？

我：不好意思打扰您一下，我是招商银行信贷部的客户经理，我姓陈。

客户：请问什么事？

我：我行最新推出个经营贷款的产品，非常适合您，借款手续非常简单，利率又低，我给您简单介绍一下„„.A

客户：我不需要贷款，谢谢。

我：XX先生/小姐，虽然您现在不需要贷款，但我想以后您的生意越做越大时，很有可能会涉及到贷款业务，不耽搁您太久，让我简单介绍一下这个贷款产品，您就当增加一下贷款这方面的信息，了解了，心里有个底，以后贷款时也清楚容易些。放心吧，不会太久的。客户：好吧，你快说。

B

客户：哦，招行的是吧，那你赶紧给我查一查还欠多少钱吧，我都一直没有收到过短信的，你们系统是怎么搞的啊？ 我：您一直都收不到我们的扣款信息吗？可您的电话是我从系统上打印的，在手机没错的情况下按理是不可能收不到的。

客户：确实是收不到，你帮我查查吧。

我：没问题，您的情况我记下了，现在我身边没有系统可以查到您的信息，在今天下午5点前我会给您处理好，过几天再给您做个电话回复，看看您有没有收到短信。放心好了，这是小问题。

客户：好的，那就谢谢你了。

我：不客气，我给您打电话是想跟您说一下，我们银行现在推出个新的信贷产品，非常适合您„..1优质客户群体（公务员、教师、医生等）

切入点：对此类客户的推荐重点可从优质的贷款资质入手，给客户以优越感（可能会免家访，办理速度快；很小一部分首付；月供压力小；不是所有人都有机会申请到这么优惠的条件）



话术推荐：

 先生/小姐，像您这样的职业背景是很好资质，属于优质客户群体，办理贷款的速度 也就要比一般的客户快。在还款期限和首付比例上您也会比其他客户申请到更好的条件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付对您来说压力很小的月供，这样就可以轻松开上这款令您心动的XX车啦。现在很多人都是通过按揭方式来购车的，但并不是谁都能申请到好的按揭方案，您有这么好的资质条件，通过按揭买车是很方便的。2 私营业主

切入点：此类客户经济条件较好，很大一部分具备全款购车能力，但资金使用需求多样。所以对此类客户的推荐话术可从投资和合理理财的角度入手

 话术推荐：

 先生/小姐，现在按揭购车是一种时尚，尤其是对于您这样自己经营公司当老板的，您手里的现金应该用在可以带来回报的地方，这样会给您带来更大的事业发展和利润的收益。而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让它占用您的宝贵资金值得吗？我们计算过，贷10万元三年共计利息为18000元，平均每年交付的利息大约是6000元。如果您把通过按揭“省”出来的这10万元用在您的生意投资上，相信每年给您带来很高的回报。这样您既没有耽误自己的生意投资也没有影响购车计划，一举两得，多划算啊！

白领、上班族

切入点：此类客户大都属于该人群中收入较为丰厚的一类，但不见得有大量的积蓄，而且白领客户意识往往要超前，容易接受新的事物，所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松、提前拥有的新型消费观念角度来整理话术

 话术推荐：

 先生/小姐，拥有一辆私家车是每个小康之家所向往的，我们中国消费者的传统观念 都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我们实现购车梦想的时间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们的服务主题“贷动梦想”就是让您轻轻松松，提前拥有。您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月固定交纳月供就可以立刻成为有车一族。这样您手中会留有足够的资金作为生活的应急储备，谁过日子没个不时之需，手中有钱心里踏实啊。让我们专业的融资保险经理根据您的个人资质情况帮您选择一个合适的按揭方案，这样即不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，让您轻轻松松地享受有车生活的乐趣。

攻克6大“抗拒点”

抗拒点1 – 利率高

Q1：为什么你们的利率比银行的要高? 切入点一：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲

 话术推荐：

 举个例子，您贷款一万块，一年的利息是800元左右，平均每个月66块，均摊到每 天只付2块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧？

切入点二：快捷的流程和审批速度

 话术推荐：

 我们做的是比银行更专业的汽车金融理财机构，可以为您分析并且量身定做一套符 合您情况的按揭方式，同时也将按揭的门槛放到最低。一站式分期购车，让您全程无忧，而且我们的按揭流程非常简洁便利，审批速度快，一般只要315个工作日，将近半个月的时间才能提车，您也不愿意等这么长时间，对吧 ？

切入点三：GPS定位导航和抵扣车钥匙（如客户与新村广汇业勤店对比）

 话术推荐：

 一般在银行和广汇业勤公司做车贷，都会要求装将近2000多元的GPS卫星导航系 统，还会要求扣一把备用钥匙，这样使您作为一个购车的客户很难对自己所购的车有一种真实的拥有感，对吧？

切入点四：多元化服务 话术推荐：

 我们与银行在服务上也是有巨大差别的。我们是专业的汽车金融行业的操作和服务 专家，会给您提供最专业的按揭服务和体贴关怀。如：会在前半年的每个还款日之前以短信的形式提醒客户及时还款，以免您出差忘记或疏忽，而对您自己造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，您可以各方面综合对比一下。

抗拒点2 – 手续费高

Q2：为什么付了利息还要收取我XXX元资质评估费，切入点：4S店办理过程所有的花费及承担的连带担保责任

 话术推荐：

 资质评估费是我们4S店为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收 费。不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证券公司交交易服务费（佣金）的，如果您在银行或担保公司办理按揭的话，除了需要支付按揭金额3％-4％的手续费，还有调查费、建档费、担保费、贷后手续费、合同公证费、资信调查费等等，您看看，整个算下来可比金融服务费多多了，对吧？

 另外，这笔服务费包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗 材费、存档费等。我们4S店在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务，包括系统操作录入、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别是在办理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。目前，我们4S店在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的，所以我们为了保证工作和服务质量，需要收取一定的资质评估费（金融服务费）。

抗拒点3 – 保险费多

Q3：你们金融公司要求按揭时必须买5个险，太多了，买保险不是都自己选么？ 切入点：帮客户转移风险, 手续方便, 定损更便捷, 保险-理赔-维修一体化

 话术推荐：

 您想想，在还款期内，如果车辆出现什么状况，那您觉得由谁来赔？要求您买这5 个险种，也是帮您把这个风险从您身上转移给了保险公司。如果您没有办理保险，那么您不仅要自己承担事故的费用，这首先就是一笔很大的费用了，而且您每个月还得继续还车贷。全险是为了保障您的利益啊，当出现任何一点小的损伤，都会有保险公司给与赔付，这样不是更好么？

篇2：贷款营销话术

一、信贷业务的客户群体其营销手段 �6�

11、上门客户通过A字板、宣传单、灯箱、横幅等吸引上门的客户。包括:买方、卖方、承租方、租赁方宣传咱们公司的各项业务及信贷产品。�6�1买方首付不够可问其父母或本人名下有全款房吗可以抵押出首付再买房或作其他投资。�6�1针对卖方你卖房是换房还是着急用钱现在房市也不太好我们可以先帮你卖着还有一种方式你可以通过抵押贷款贷出钱来解决你当前的需求等着房市好了你再卖还可以增值。�6�1针对租赁客户租赁带客户看房的时候以聊天的方式向客户介绍我们公司可以做贷款公司前身是资深的担保公司递上一名片让客户有需求时能想到你。�6�1对房屋已出租或底商业主给您做了抵押贷款也不影响您租金的收益。而且您可以把你的底商抵押出去贷出钱来继续投资让钱生钱利率我们可以尽量帮您做到最低。用银行的钱来投资是最合算的。�6�

12、社区开发的客户 �6�1交朋友方式在与客户在一起如带看时等适用通过了解客户是做什么的有同事或者朋友做生意、投资需要融资吗我们公司除了做房屋买卖、租赁也做融资以后您或者您的朋友有需要用钱的时候贷款可以找我们。顺势递上名片 �6�1宣传我公司的优势与特色如我公司是北京首家与银行合作实行“一站式服务”的专业担保公司您来我们公司总部就可直接办理完贷款的所有事宜。并且公司已经与北京市多家银行国有、股份制、外资都有合作合同几乎涵盖了所有最有优势的银行。我们会根据您的综合情况量身定做为您选择最适合您的银行成功率较高。�6�

13、电话营销的房源客户问买卖租赁时多问一句是否有融资的需求我们公司可以帮你融资。�6�1打电话我们每天的必备工作在我们通过楼盘库与业主或客户打电话核房源的时候就可以多问一句“您有贷款方面的需要吗”或“您有融资需求吗”也许就是这短短几个字就能带来业务的增长。每天给20个以上客户的打电话或主动营销说抵押贷款的事将客户分为A、B、C、D类A类客户有意向建立客户档案长期联系。�6�

14、网上发帖子给以往的客户发短信。�6�

15、周边的物业、底商、商圈里的批发商了解业主的电话主动营销平时积累底商的租赁电话过节给客户发短信联系下让客户信任你。�6�1针对暂时没有需求的客户跟您沟通觉得你是一个挺有投资头脑的人不过机会是给有准备的人你要是暂时没有合适的投资项目可以先把钱贷出来放在你的账户不花的时候一分钱利息也没有一旦有了合适的投资项目你不用担心资金可以直接取用就行。�6�

16、你身边的亲戚、朋友 �6�1你的亲戚、朋友有可能会遇到要买房时需要做贷款或做生意需要临时资金周转这时候你就是他们最好的“军师”可以帮助他们解决难题获得资金。

二、如何能逼定客户

1、强调我们公司有专业的信贷团队与北京诸多银行都有合作可以为客户量身打造适合他的贷款方式。�6�1 比如说您看有很多小的中介公司他们本身都没有合作的银行也不具备担保资质他们的客户要做贷款也得找我们公司这样的担保公司去做而且在收费方面肯定是中介公司收取一笔费用担保公司再收取一笔费用这样客户在无形中就多产生的花费。而在我们公司是“一条龙”服务在我们店成交的客户可以直接去总部面签一笔费用一站式服务全为您解决了。既为您节省了金钱又为您节省了时间。

2、在客户犹豫不决的时候适时的告诉他现在做贷款还是比较合适的不仅现在可以给他找到利率相对较低的银行主要是能保证他目前批贷后都可以放款。告诉他再拖几天国家宏观调控信贷市场不光利率涨上去了而且放款都会困难。到时候再做都麻烦了。�6�1 可以举例比如说以前有个客户资质还可以是证券公司的就是以前没太在意征信情况结果有过多次逾期后来我们找了银行可以不计较他的逾期就是利率得稍微上浮一点儿结果客户犹豫着不做说再等等。结果也就过了一个月基准利率就提高了客户最后还是做了他自己还说呢要是提前点儿就好了今年就赶不上加息了。�6�

13、有些客户资质不是很好没有正当公司、正常流水

或真实用途的情况 �6�1我们遇到这样的客户也不在少数主要我们能确定客户的还款来源能够了解或证实客户有还款能力的情况下我们还是可以想一些办法的。例如可以帮他想想办法解决收入证明、营业执照或者银行流水等。让客户尽快签署贷款服务合同并尽快约银行签单。�6�

14、有些客户贷款金额比较大问题较多相对较复杂的。�6�1像有时候我们遇到这种客户可以把他的问题夸大做单的难度加大然后再适时地告诉他公司可以帮他解决哪些问题能帮他把哪些缺憾进行弥补能帮他做成什么样的效果。让客户对咱们公司产生信赖感然后迅速地让客户签署贷款服务合同交纳定金等。�6�1

5、有些客户虽然已在别的银行或公司签署了贷款合同但由于银行方面不能及时放款导致客户还要寻找新贷款银行。这时我们与客户沟通起来重点在于速度。因为已经了解了客户的贷款需求是存在的所以只要在速度方面能让客户满意这种情况下成功率还是相对较高的。让客户尽快确定交纳定金我们好及时为他报送银行争取批贷时间。案例分析 �6�

11、客户王先生已婚35岁在一家公司做销售月薪23000元工资流水每月大概1.5万元现有位于海淀五棵松房产评估总价是170万 98年建成想贷110万用于购买西直门总价180万的商业用房请问王先生能符合贷款要求吗提供资料有哪些 �6�1贷款额170万×70119万110万 �6�1提供资料王先生夫妻双方身份证、户口本、结婚证、房产证、学历证、收入证明含营业执照副本复印件加盖公章经过年检、工资流水、其他资产证明车、房、基金、其他流水、大额存单、还款卡用途提供西直门房产证、产权人身份证复印件、产权人卡、网签合同、首付证明贷后提供房产证及契税票 案例分析 �6�

12、客户赵某已婚38岁在某国企工作月收入7500元其妻子是某医院的护士月薪4000元现有宣武某处房产评估总价110万想抵押50万购买一辆总价为63万的车如果按10年等额本息计算赵某夫妻俩的收入证明够吗贷款资料有哪些 �6�1收入证明50万×110.72元×211072元7500元4000元 �6�1贷款资料赵某夫妻双方的身份证、户口本、结婚证、工作证、学历证、收入证明、还款卡用途提供购车订金收据及合同证明、汽车经销商帐号贷后提供行驶本或购车大票原件 案例分析 �6�

13、客户李女士45岁06年离异在某公司从事会计工作月薪9000元有固定工资流水现有宣武广安门某处房产评估总价80万的成本价房产94年建成想贷40万用于装修此套房产装修总价50万。请问李女士需要提供资料有哪些如果按10年等额本息还款的话李女士月还款额是多少 �6�1月还款额40万×110.72元4428.8元 �6�1提供资料李女士身份证、户口本、离婚证及财产分割证明、房产证及原始购房合同用途装修合同、报价单及首付凭证、装修公司帐号贷后提供装修款发票 案例分析 �6�

14、宋某已婚夫妻俩都是普通职员女儿接到英国某大学录取通知书但是学费及住宿费总计35万元让宋某为难宋某现有位于石景山房产评估总价为60万元想贷出30万元为女儿留学之用如果5年等额本息还款收入证明应该开多少请问宋某需要准备哪些资料 �6�1收入证明30万×192.21元×211532.6元 �6�1提供资料宋某夫妻双方身份证、户口本、结婚证、房产证、收入证明含营业执照副本复印件加盖公章经过年检、其女儿护、照录取通知书及学费总额的证明资料 案例分析 �6�

15、借款人张先生已婚是北京华润装饰工程有限公司的法人代表此公司03年成立注册资金1000万借款人和配偶名下无贷款记录客户本人有两套房产且这两套房产均为全款购买地址分别为位于朝阳区嘉铭桐城一处房产评估值总价341.36万元、丰台区房产评估值总价291.67万借款人想用以上两套房产做抵押贷款想贷400万公司对公和个人名下银行流水每年达到二千万左右借款人名下有两辆宝马车和两套外地房产做为财力证明。请帮张先生选择一家银行能贷多少年利率多少月供及收入证明各是多少用途需要提供哪些材料 �6�1答选择走交通银行经营性贷款可贷400万3年7成利率上浮20 �6�1月还息23500元左右一年终了还本金400万。�6�1 公司材料公司的营业执照证副本、公司章程、验资报告、股东会决议、公司上及本近三个月财务报表、公司近一年流水、上下游的买卖购销合同。�6�1 个人材料夫妻双方身份证、户口本、结婚证、抵押的两套房本、个人名下流水、加盖公章的收入证明企业营业执照副本加盖公章大额

存款其他资产证明车、其他房产、股票、基金等其他收入 案例分析 �6�

16、借款人陈先生50岁已婚是福连家北京营销服务有限公司的法人代表此公司05年成立注册资金500万借款人、配偶名下无贷款记录客户本人有两套房产地址分别为位于朝阳区一处房产评估值总价111.36万元、丰台区房产评估值总价271.67万其女儿有两套房产地址分别为朝阳区一处房产评估值总价104.68万、丰台区房产评估值总价248.45万借款人想用以上四套房产做抵押贷款想贷500万公司对公和个人名下银行流水每年达到1千万左右借款人名下有一辆奔驰轿车做为财力证明。请帮陈先生选择一家银行能贷多少钱年限、利率、成数是多少月供大概多少收入证明开多少用途提供哪些 �6�1答交通银行可以贷3年 7成利率基准利率上浮20起。�6�1 111.36271.67104.68248.45x0.7515万元客户可以贷到500万 �6�1月供30000元左右一年终了还一次本金500万 �6�1公司材料公司的营业执照证副本、公司章程、验资报告、股东会决议、公司上及本近三个月财务报表、公司近一年流水、上下游的买卖购销合同。�6�1个人材料夫妻双方身份证、户口本、结婚证、抵押的两套房本、个人名下流水、加盖公章的收入证明企业营业执照副本加盖公章大额存款其他资产证明车、其他房产、股票、基金等其他收入。无用途银行政策对比表 类别 消费易 易贷通 卡贷通 融金卡 房龄 不超20年达15年降成 30年3环内不超30年 不超20年 不超20年 经适房限制 按经适房管理可做 满5年可做按经适房管理的可做 按经适房管理的可做 不受理 半地下 不受理 可以 看情况而定 不受理 抵押物区域 以楼盘库信息为准十三个区域东西海崇宣丰朝石大兴昌平亦庄顺义通州 城八区、近郊区县通州、顺义、昌平、大兴、远郊区县房山、门头沟、密云、怀柔视情况受理 北京市城八区房山、大兴、通州、门头沟看房屋跟客户资质银行可能家访 北京城八区、大兴、亦庄、昌平、通州远郊区县顺义、房山、门头沟、密云、怀柔、延庆视情况受理 贷款期限 最长10年循环30年 最长3年 最长10年 最长10年 成数 7成 7成 7成 5年之内7成、5-10年6成、10-20年5成远郊区县自动降1成 利率 上浮15 基准 上浮16 上浮10 最高贷款额度 暂无 100万 500万以上分行 单笔300万大于300上会审批单笔不超过1000万 免息期 1-50天 无 无 放款计息 还款方式 等额本金或等额本息 贷款期限18个月内分次付息一次还本贷款期限超过18个月等额本金或等额本息 等额本金或等额本息 等额本金或等额本息 贷款对象 中国大陆人士含港澳人士 中国大陆人士 中国大陆人士 中国大陆人士 年龄 贷款期限年龄≤70抵押人55岁以上需有其他居住房产 贷款期限年龄≤70借款人最好不超过55岁易降成。贷款期限年龄≤70借款人最好不超过50岁 借款人不超过65岁 征信 连续3期不受理累计次数不超过15次。提供还款明细看逾期情况而定银行采取提高利率形式 没有严格要求提供还款明细看逾期情况而定银行采取提高利率形式 连续3期累计6次以上谨慎受理

1、近三个月不能有逾期以家庭为单位2、2年之内累计4-7次降1成累计8-12次降2成超过13次以上不受理。备注

1、每10天只能刷50万每月刷卡75万以上的提供贷后的收据或发票

2、会根据贷款年限、金额交保险。1、3天内刷卡不得超50万且单笔50万以上的提供贷后 1.累计贷款额尾款负债30万以上 2.工行私人银行财富管理或理财金账户30万以上 3.前6个月个人存款或国债日均达到20万以上 4.信用卡金卡、且前一年积分达1万分以上 5.房屋评估总值达200万以上。以上条件需满足其中任意一项方可做卡贷通

1、一般不加强执公证

2、如房子是未成年人的做监护公证父母能做借款人。

3、只做底商且笔笔上会审批速度慢。各行抵押贷款放款情况 �6�1民生银行 放款困难如放款需分2种情况 第一种如客户同意上浮50以上则不需要在银行存款 第二种如客户上浮比例在35左右则需要本人或者亲戚朋友在银行存款。存款比例1:1贷款额存款 �6�1交通银行 放款暂时正常 �6�1招商银行 消费类贷款放款较为困难且无法沟通 经营类贷款放款暂时正常 �6�1工商银行 放款暂时正常但需客户在放款前去银行柜台缴纳额度占用费后方可放款。额度占用费贷款额×2.5‰-5‰根据各支行的不同及客户资质的情况来判定 �6�1北京银行 �6�1放款暂无问题但贷款政策方面相对一般。

篇3：贷款营销话术

经过我仔细观察,我发现他们的营销队伍有一个致命的缺点:无论是开发客户、邀约客户、拜访客户、探查客户需求、介绍产品、化解客户异议,还是成交客户、售后服务、处理客户的抱怨和投诉等,营销人员各说各的,用自己的经验及自己认为正确的话术来应对客户,而没有统一、标准的营销话术,让客户觉得很混乱,甚至造成了客户的误解和偏见,给自己和公司带来了很大损失。

营销是一门语言的艺术,其核心智慧就是营销话术。美国“超级推销大王”弗兰克·贝特格说过:“交易的成功,往往是口才的产物。”中国熟语讲“买卖不成话不到,话语一到卖三俏”,一个成功的营销人员,往往能舌灿莲花、妙语连珠,他们的话语就像是一双柔软的手,能抚摸到客户心灵最柔软的地方,能把话说到客户的心坎上。可见,每一件产品的营销,不仅需要品质做基础,更需要注入人心的营销话术开疆拓土。

营销的本质就是“走出去,说出来,把钱收回来”,在这个过程中,营销人员面对客户所讲的话术至关重要。《话术赢销》内容涵盖了营销的各个阶段——客户开发、电话预约、初次拜访、产品介绍、探查需求、化解异议、价格谈判、绝对成交、售后服务等,从这些环节可能遇到的问题出发,并结合客户的心理,分别提供了营销人员需要掌握的话术模板及相匹配的销售引导模式,将情景对话与技巧相结合,是营销人员提升营销能力的实用工具书。通过系统地学习和应用本书,营销人员能“不但知道怎么说,而且知道怎么做”。

篇4：银行理财产品营销话术陷阱

银行间理财产品的收益率比拼，往好处说，可以促进商业银行努力研发产品，从而提升客户服务质量。可是，看似简单的银行理财产品背后却也暗藏玄机。消费者在选择银行理财产品时，除了预期收益率，还有不少需要警惕的地方。

首当其冲的，是收益率本身的不确定性。目前大多数银行理财产品都能以大概率实现预期收益，但仍有部分产品类型的预期收益难以兑现，比较典型的就是挂钩类结构性理财产品。这类产品通常承诺保本，收益率则存在两至三种情况。最终实现哪一种收益率，取决于其挂钩的股票、外汇或黄金的价格走势。

以某银行一款产品为例，该产品收益率有0.3%、3%和8%三种，实行哪一种收益率取决于挂钩的四只股票的走势，这导致难以判断实现高收益的概率。招商银行“多款结构性产品没有实现预期收益”便印证了这一点。对于不了解股票、外汇等相关市场走势的消费者，建议谨慎选择这一类产品。

其次，要关注起息时间。通常情况下，银行的理财产品会有一个募集期，以3至10天最为常见，募集期内一般按照活期利息计算收益。所以，如果购买理财产品的起息日离购买日较长，即使产品收益率较高，也可能得不偿失。举个例子：A产品年化收益率5.6%、期限41天，当天募集期结束且马上起息；B产品年化收益率5.8%、期限41天，3天后开始起息。假如投资10万元，按照A产品年化5.6%的收益率，每天收益15元。按照41天计算，与年化收益率高0.2%的B产品相比少赚了22元。但B产品却在投资期限上浪费了45元，因此选择A款产品更合适。

因此，建议消费者在同等条件下优先选择起息日较早的理财产品。

第三，留意到期时间点。银行在设计理财产品期限时，以月底、节假日来临前到期较为常见，好处是可以帮助银行月末冲时点金额，但容易和消费者利益产生冲突。

以2014年节假日为例，消费者要注意1月31日至2月6日是春节假期，现在买临近节日前几天（比如1月28日至31日）到期的产品会存在一些不确定因素。一方面，节前几日人们往往忙于各种事务，容易忘记产品到期续做理财或没时间理财；另一方面，1月28日再买理财产品，起息日可能会在节日之后，因此耽搁的时间会很长。2013年春节放假前夕，就出现过不少消费者无暇顾及银行理财，白白给资金也放了一个长假。

第四，需要考量到账速度。目前多数理财产品支持到期当天到账，但是也有些产品是1至3个工作日才到账。同时要明白一个工作和一个自然日有差别，如果和节假日相遇那可能就是明显的差别了。比如某银行一款产品是2014年1月31日到期，到账时间为T+1，那么实际2月7日才会到账。因此，在购买理财产品时，消费者务必要确认好到账速度，同等条件下优先选择到账快的产品。

第五，警惕销售提前结束风险。现在的信息传播途径多、速度快，哪家银行要是出来一款高于其他银行的理财产品，往往会吸引大量资金涌入。由于每一款产品都有销售额度的限制，一旦申购金额超过募集金额，就会出现提前销售结束、有钱买不到的情形。部分银行工作人员抱着“先吸引来再说”的心态，无视提前销售结束的风险，只宣传收益、不提示购买不到的风险。消费者最好在打款前和银行客户经理确认产品募集规模、销售进度及提前销售结束的可能性大小，防止白忙活一场。

总之，以上因素都会影响产品的最终收益和投资效果。消费者需明辨银行营销话术中的玄机，才能避开陷阱。

篇5：贷款话术

切入点：对此类客户的推荐重点可从优质的贷款资质入手，给客户以优越感（可能会免家访，办理速度快；很小一部分首付；月供压力小；不是所有人都有机会申请到这么优惠的条件）

 话术推荐：

 先生/小姐，像您这样的职业背景是很好资质，属于优质客户群体，办理贷款的速度也就要比一般的客户快。在还款期限和首付比例上您也会比其他客户申请到更好的条件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付对您来说压力很小的月供，这样就可以轻松开上这款令您心动的XX车啦。现在很多人都是通过按揭方式来购车的，但并不是谁都能申请到好的按揭方案，您有这么好的资质条件，通过按揭买车是很方便的。私营业主

切入点：此类客户经济条件较好，很大一部分具备全款购车能力，但资金使用需求多样。所以对此类客户的推荐话术可从投资和合理理财的角度入手

 话术推荐：

 先生/小姐，现在按揭购车是一种时尚，尤其是对于您这样自己经营公司当老板的，您手里的现金应该用在可以带来回报的地方，这样会给您带来更大的事业发展和利润的收益。而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让它占用您的宝贵资金值得吗？我们计算过，贷10万元三年共计利息为18000元，平均每年交付的利息大约是6000元。如果您把通过按揭“省”出来的这10万元用在您的生意投资上，相信每年给您带来很高的回报。这样您既没有耽误自己的生意投资也没有影响购车计划，一举两得，多划算啊！白领、上班族

切入点：此类客户大都属于该人群中收入较为丰厚的一类，但不见得有大量的积蓄，而且白领客户意识往往要超前，容易接受新的事物，所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松、提前拥有的新型消费观念角度来整理话术

 话术推荐：

 先生/小姐，拥有一辆私家车是每个小康之家所向往的，我们中国消费者的传统观念都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我们实现购车梦想的时间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们的服务主题“贷动梦想”就是让您轻轻松松，提前拥有。您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月固定交纳月供就可以立刻成为有车一族。这样您手中会留有足够的资金作为生活的应急储备，谁过日子没个不时之需，手中有钱心里踏实啊。让我们专业的融资保险经理根据您的个人资质情况帮您选择一个合适的按揭方案，这样即不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，让您轻轻松松地享受有车生活的乐趣。

攻克6大“抗拒点”

抗拒点1 – 利率高

Q1：为什么你们的利率比银行的要高?

切入点一：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲

 话术推荐：

 举个例子，您贷款一万块，一年的利息是800元左右，平均每个月66块，均摊到每天只付2块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧？

切入点二：快捷的流程和审批速度

 话术推荐：

 我们做的是比银行更专业的汽车金融理财机构，可以为您分析并且量身定做一套符合您情况的按揭方式，同时也将按揭的门槛放到最低。一站式分期购车，让您全程无忧，而且我们的按揭流程非常简洁便利，审批速度快，一般只要315个工作日，将近半个月的时间才能提车，您也不愿意等这么长时间，对吧 ？

切入点三：GPS定位导航和抵扣车钥匙（如客户与新村广汇业勤店对比）

 话术推荐：

 一般在银行和广汇业勤公司做车贷，都会要求装将近2000多元的GPS卫星导航系统，还会要求扣一把备用钥匙，这样使您作为一个购车的客户很难对自己所购的车有一种真实的拥有感，对吧？

切入点四：多元化服务  话术推荐：

 我们与银行在服务上也是有巨大差别的。我们是专业的汽车金融行业的操作和服务专家，会给您提供最专业的按揭服务和体贴关怀。如：会在前半年的每个还款日之前以短信的形式提醒客户及时还款，以免您出差忘记或疏忽，而对您自己造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，您可以各方面综合对比一下。

抗拒点2 – 手续费高

Q2：为什么付了利息还要收取我XXX元资质评估费，切入点：4S店办理过程所有的花费及承担的连带担保责任

 话术推荐：

 资质评估费是我们4S店为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收费。不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证券公司交交易服务费（佣金）的，如果您在银行或担保公司办理按揭的话，除了需要支付按揭金额3％-4％的手续费，还有调查费、建档费、担保费、贷后手续费、合同公证费、资信调查费等等，您看看，整个算下来可比金融服务费多多了，对吧？

 另外，这笔服务费包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗材费、存档费等。我们4S店在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务，包括系统操作录入、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别是在办理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。目前，我们4S店在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的，所以我们为了保证工作和服务质量，需要收取一定的资质评估费（金融服务费）。

抗拒点3 – 保险费多

Q3：你们金融公司要求按揭时必须买5个险，太多了，买保险不是都自己选么？ 切入点：帮客户转移风险, 手续方便, 定损更便捷, 保险-理赔-维修一体化

 话术推荐：

 您想想，在还款期内，如果车辆出现什么状况，那您觉得由谁来赔？要求您买这5个险种，也是帮您把这个风险从您身上转移给了保险公司。如果您没有办理保险，那么您不仅要自己承担事故的费用，这首先就是一笔很大的费用了，而且您每个月还得继续还车贷。全险是为了保障您的利益啊，当出现任何一点小的损伤，都会有保险公司给与赔付，这样不是更好么？  我们4S店提供的保险服务操作起来非常方便，能省去您很多麻烦，而且我们与保险公司保持长期的业务合作，在今后定损方面会更便捷，保险-理赔-维修一体化，您放心在我们这出保险，保证您能体验和享受到最快速的理赔。

抗拒点4 – 提高首付

Q4：为什么当时帮我申请的首付是30％，现在却被审批提高到40％了？

 话术推荐：

 其实很多申请的客户都被提高了首付，因为我们当时为您办理申请时都是站在客户的利益角度上出发，当然是为您申请最低的首付，但申请最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一点首付也时很正常的现象。何况，首付提高了，其实您支付的总的利息也就减少了，您的月供压力也就减少了许多，您看对吧？

抗拒点5 – 提前还款违约金

Q5：我申请了住房按揭贷款，进行了提前还款，不需要付任何违约金费用，为什么在你们公司办理汽车贷款提前还款却要交违约金？ 切入点一：违约金比利息少很多  话术推荐：

 您想做提前还款那说明您的实力雄厚，但是从严格意义上的合同上来说，您属于单方面违约之前所定好的合同内容，既然您都有实力提前还款了，还在意这点小钱吗？如果您确实想提前还款，提前还款不用还利息了，违约金比利息要少得多呢！现在外面有这么多的投资机会、相对于物价的飞速上涨人民币是在贬值的，现在利用车贷融资成本还是很低的。

切入点二：推荐再贷款退还违约金

 话术推荐：

 您为什么要提前还款呢？是因为还款期限或月供不符合您的要求吗，如果您真有这样的打算的话，我们不如换另外更符合您的还款方式或期限（如果客户在办申请时提出提前还款违约金问题时）。提前还款需交一定比例的违约金，所以在您资金或现金流还不是特别充足的情况下，建议尽量不要提前还款，这样对您来说是非常不划算的。我们GMAC-SAIC有这样的优惠政策，如果您在我们公司旧车换新车再贷款买车的话，无论第二辆车的贷款与上一辆间隔时间多久，在第二辆车放款后，您前一辆车提前还款的“违约金”。

切入点三：银行住房按揭期限长，在前期已经还了大部分利息  话术推荐：

 XXX先生/小姐，您好，因为房子是一种增值产品，即使您不入住，房子也在增值。而汽车是一种快餐式的消费品，汽车从一上牌开始的那一天，不管你是否使用，就开始贬值了。您应该知道住房按揭贷款的还款期限一般是10－30年，时间非常长。而汽车贷款的还款期限一般是1－5年。银行贷款所使用还款方式，前期月供中，还的大部分是利息，而房贷的期限长，大部分利息都分摊到前期的月供中了，所以当您向银行提前还款时，银行实际上已经收回了大部分的利息费用，所以才不让贷款客户再交违约金。

抗拒点6 – 手续麻烦

Q6：你们的手续怎么这么麻烦？ 切入点：专业保障

 话术推荐：

 GMAC-SAIC的按揭手续要求比较完备，这样才是专业公司嘛！人家专业，您贷的也放心。再说这些规范化的手续对您也是个保障；GMAC-SAIC是国内最为领先的汽车金融公司，实力雄厚，完成这点手续您得到的可是“世界级”信誉，值得的；通过GMAC-SAIC这点手续，您以后再做其他按揭业务的时候所需要的资料不就都准备好了嘛。

教你电话营销开场白

开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。那么应该怎样做开场白为合适呢？

1、要引起客户的注意的兴趣；

2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；

3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；

4、面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；

5、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；

6、简单明了，不要引起顾客的反感。我们举一些错误的实例：

示例1：首次和客户的电话沟通：“您好，张经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，中国研磨网已经成立一年多了，和行业内很多公司合作也已经很长时间，不知道您是否曾经听说过我们公司？” 错误点：

1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）

示例2：销售员：“您好，张经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，我们是专业提供网络广告和杂志广告的，请问你现在在用那家公司的产品？” 错误点：

1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。

2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。

示例3：销售员：“您好，陈经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，前几天前我有寄一本杂志给您，不晓得您收到没有？ 错误点：

1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

篇6：房产贷款利息话术

1、咱们利息多少？

4厘—8厘，看你的资质，资质好利息低、资质差利息高，东西质量不一样，价格肯定不一样。那我先了解下你的资质怎么样，请问哥你是做什么工作的......2、怎么还有手续费？

银行不会直接给二手车贷款，我们给你做担保才能做，我们协助银行收集资料，帮助您通过审批，所有这些都是有成本费用的。公司也肯定是要挣一部分钱的。这个是行业的通规，你到哪都一样。

3、评估和账户管理是什么费用，怎么还要这个钱？

我们给您办理手续需要对车辆的价格进行评估，不是说你说多少钱，就多少钱，银行那边一定要对车进行第三方评估，要不5万的车，你说10万，贷7万一分不花还挣2万，银行肯定不行。我们还要对您的征信和大数据进行查询，还有您的还款是自动划扣的，免除了你的转账手续费(现在支付宝和微信都还有手续费），银行这边也是有服务费的。这些一共1000，并不多。

4、我为什么还要交续保押金？

是这样的先生，这只是个押金，到期时会退给你的，你在我们这里做的贷款是3年期，这一次我给你买了保险，但是银行对于保险购买是有要求的，下一年到期后你如果不按照要求购买的话，我们这个钱就不会退你了。你可以放心，下一年该有的折扣我们都会有，后面这个钱可以给你冲抵最后一个月月供或者直接退给你都可以。

5、这个平台费是怎么回事？

这个是我们公司给您做担保的，每做一笔贷款我们都要给银行交保证金，如果你不还款，银行是会直接扣除我们的保证金的，我们的资金也是有成本的，肯定不可能自己亏。

你看，这个月供和首付和我当初承诺你的一致，利息也是咱们开始谈好的，这个你就不用太关注了，这是银行内部的设置，咱们想做到贷这么多必须的这样。

6、这个贷款额和我的车款不一致啊，怎么多出来了2980/1980？ 客户没有发现就不要提，如果发现了：

这个是银行的风险控制金，是根据你的具体情况和贷款车辆金额确定的，是银行系统自动匹配的。请看合同背面的第二条，这里面包括GPS还有如果你逾期不还的话上门催收的一些费用。这些都是要安装的，是行业规矩，万一你不还钱的话，我们需要找回车辆。

篇7：贷款电话销售话术分享

【开场话术】

销售经理：您好，打扰了，我们是xx信用贷款平台，请问您是否资金周转的需要?

顾客：不需要。

销售经理：那请问您是做什么工作的呢?通常在哪些时间段资金压力比较大一点？……这样嘛，您存一下我电话号码，后期有亲戚朋友向您借钱，可以推荐来找我！

那不好意思打扰您了。再见

此时，针对有需要的意向顾客，你主动添加他的微信进行朋友圈轰炸，意向强力的需短信急需跟进(短信内容参考：你好，我是个人信用借款服务平台的XXX，专做，无需抵押担保贷款，只需3个工作日左右，地址：XXXX

电话：XXXXX

期待您的来电)

【意向顾客跟进话术】

顾客：你们哪里的，怎么借款?

销售经理：介绍：我们是xx信用贷款平台的，提供个人信用借款服务，额度1-xx万，无需抵押担保，地点在***********，请问先生您和您的朋友近期是否有资金周转的需要?

顾客：您们是正规公司吗?

销售经理：请您放心，我们是正规的个人借款服务平台，借款办理成功后，会直接汇至您个人的银行账户上，后期还款也是由银行代扣，正规性您可以放心。您可以在办理业务之前来我们公司考察一下，这样我们可以互相了解一下，您也以放心。

【申请条件回复话术】

顾客：需要什么条件才能办理?

销售经理：所需条件：只要年龄在21-55岁之间，信用记录良好，在本地有稳定的工作，近6个月有稳定的工作收入等等都可以办理。

顾客：我能办理吗?

销售经理：获知顾客信息：抱歉啊先生/女士，因对您的个人情况不是很了解，所以目前无法判断，可以简单的问您几个问题吗？

------请问您之前是否办过信用卡，房贷，车贷，或者其他类型的银行贷款，还款是否都准时呢，有没有出现连续3个月以上逾期的情况呢?(银行贷款是否累计有5次以上逾期情况，信用卡是否累计有10次以上逾期情况?目前银行负责大概多少?)

------请问您是工作呢还是自己做生意呢?（上班是否有交公积金，社保，打卡工资大概每月有多少，做生意是否有注册营业执照，是否满一年，从事什么行业的生意，对公是否有流水等？

顾客：我如果要办的话需要准备哪些材料呢?

销售经理：所需材料：根据对您基本情况的了解，您大概需要XXXX材料，只需相关材料的复印件，稍后我会以短信的形式将所需相关材料和我公司的地址发给您。

如果您在准备材料时有任何不明白的地方可随时给我来的话，我会尽量配合您，这样可以节约您的时间，让您的尽量一次性将材料准备齐全。

【审批额度话术】

顾客：哪我能办多大额度?

销售经理：额度：您的额度和您的信用状况，负责情况以及相应的财力证明都有很大的关系，目前我对您个人情况之有大概的了解，具体细节还需要从您后期提供的书面材料上才能体现。

顾客：批的少我就不要了，低于XX万

我就不办了?

销售经理：降低顾客期望值：在没有最终审批出来我不能承诺您一定能达到什么样的额度，这样是很不负责任的，也是不实际的。我非常期望能够达到您期望的额度，但不论额度多少，都是我们公司对您资质的认可，都是一个合作的开始。多一个融资的方式总没有坏处的。也许您后期可能不止一次需要资金周转，那么如果是我们老顾客的话，不论金额还有总费用都会做对您更有利的调整。

【利息问题话术】

顾客：你们家利息多少，能借多久，还款怎么还?

销售经理：我们综合金融费用是xx,无任何其他附加费用。我们的期限是x-xx个月，我们还款方式和房屋按揭还款一样的，等额本息的。

顾客：您们家的利息怎么这么高。

销售经理：信用借款都有承担额外风险的金融服务费用的，即使一些平台刚开始表示收费很低，后期可能会增加其他的费用，整体来说信用贷款类的综合费用大体是差不多的。

顾客：我借款的话利息在多少呢?

销售经理：如果是一般工作单位或者公司法人在xx之间的，因每个人的信用状况和资产负债有所不同，还有我们电话回访核实信息也是有所影响的，所有只能在我们成功审批过后我才确切的告诉您。

【时效性话术】

顾客：那确定多久才能办成功呢?

销售经理：您的材料齐全后需要3--5个工作日可以出结果，如果遇到周六周日可能会顺延2天时间。建议您在您需要用款前2个礼拜做准备，这样时间上不会很赶。

顾客：好的，我需要时会来办理?

篇8：信用社贷款营销策略探讨

一、树立正确的营销观念

在信贷业务拓展中要实行营销宣传和贷款发放“并举”, 要把主动支农意识和贷款营销观念通过有效的营销渠道宣传出去, 使人们认识信用社的贷款业务和发展状况, 发掘客户的贷款需求, 具体方式如下:一是通过新闻媒体宣传、下乡宣传等多种形式, 对信用社的贷款业务进行广泛宣传, 使潜在客户了解信用社贷款的多样性和方便快捷性, 能真正解决农民贷款难的问题, 为中国的“三农”事业和当地的经济发展贡献力量。二是要把具体营销措施向群众公布, 使客户能把“贷款营销”看得清清楚楚、明明白白, 使贷款业务达到透明化、制度化, 从而使客户愿意接受信用社的信贷服务, 为贷款营销工作的开展创造良好的外部环境。

大家都知道, 把鸡蛋分散放在多个篮子里比都放在一个篮子里要保险得多。贷款发放也是如此, 要避免贷款发放过于集中在某个方向或领域。营销贷款也必须以安全性、效益性为前提, 坚持发放小额农贷和中小企业并重的原则。从事信贷营销的一线人员必须纠正发放小额农户贷风险大、利润低的老观念, 应该大力推行农户小额贷款业务, 即:追求规模效益不在于单笔贷款的本金和效益如何, 而是要看整体规模和效益, 看贷款余额和户数是否保持着合理的比例。

营销贷款既要确保信用社增收利润增加, 又要确保客户业务的发展, 二者不可偏废, 否则就会出现信用社不敢放款, 客户不愿贷款的局面, 这样贷款营销就会走入“死胡同“, 不利于信用社的发展。从信用社来讲, 要做到诚信经营, 以诚信为首要条件。要树立“客户是衣食父母”的营销观念, 即:放贷款不是农村信用社的权利, 而是农村信用社谋生的一种经营方式和盈利手段, 实现发放贷款由“权利观”向“盈利观”的转变。

二、建立一支合格的营销队伍

部分地区信用社资产质量差, 信贷市场份额萎缩, 贷款业务发展缓慢, 其中一个重要原因就在于信贷员队伍素质较低, 观念落后, 缺乏服务意识, 这些都制约了信贷营销工作的开展。从实践来看, 建立一支德才兼备的信贷营销队伍对开展信贷业务和中间业务的发展有着极其重要的战略意义。

信贷营销人员要自觉遵守各项规章制度, 保持严谨的工作作风, 爱岗敬业, 工作尽职尽责, 贷款才能放得出、收得回、有效益。在工作态度上, 既要有责任感, 更要有自豪感, 善于规避风险, 敢于迎接挑战。在营销方式上, 力戒“养尊处优”, 等客上门, 而要主动出击, 进村入户, 重视与客户的联系, 真正密切社农、社企关系, 把农村信用社办成客户喜爱的情感银行, 建立互动、互惠、互利、共赢的新型战略合作关系。

通过岗位竞聘、信贷从业资格考试等方式, 使信贷营销队伍保持合理流动, 防止队伍惰性化, 优化队伍结构, 保持营销活力。适当培养和引进高素质人才, 满足农信社信贷客户群体日益广泛、中高端客户逐渐增加的需要。

加强信贷队伍品德教育, 提高从业人员的道德水准。信用社要经常组织员工学习金融职业道德教育和法制教育, 培养员工职业道德观念和守法观念, 树立正确的人生观和价值观, 按制度办事、按规程办事、形成管理靠制度、操作靠规范的良好氛围, 保证信贷营销工作安全、健康发展。在防范道德风险的同时, 举办各种形式的营销培训和业务培训, 及时补充和学习新知识、新技能, 鼓励信贷营销人员利用业余时间参加学习教育, 以适应新时期信贷营销工作的需要, 增强信贷营销人员的整体素质和管理能力。

三、建立一套完善的信贷服务体系

对于贷款营销来说, 思想陈旧, 必将举步维艰;勇于创新, 才能赢得主动。农信社的服务对象在信贷需求上各有不同, 因而信用社的信贷服务方式也应多种多样。通过一些实实在在的支农服务活动, 使贷款营销情感化, 让客户从内心里认同信用社, 建立融洽的社群关系。对小额农贷, 立足千家万户, 做好扩面、增量、延伸工作, 延展其服务功能:一是延伸贷款对象。使从事或服务一、二、三产业的所有农户、城镇个体工商户等都能受益于小额农贷。二是扩大授信额度。小额农贷最高限额不能一成不变, 可以根据经济发展适当扩大;对种、养、加等特色大户, 要大力推行联保贷款, 加大支持力度。三是延长使用期限。合理确定贷款期限, 允许贷款跨年使用。

信贷人员要深入基层, 开拓视野, 把辖内有金融需求的农户、企业都纳入视线, 努力发现、培育和选择优质的贷款项目。并以优质高效的金融服务来赢得客户、拓展市场, 在服务效率和服务水平上下功夫, “人无我有, 人有我新, 人有我快”, 做一流服务、争一流速度、创一流业绩, 践行服务承诺和一次性告知制度, 构建快速通道, 实现服务提速。

四、建立一套完善的信贷营销机制

围绕调动工作积极性, 强化内部管理, 在机制、权限、网络上初步形成灵活的营销机制。一是推行客户经理目标责任制, 充分调动客户经理的责任感和事业心, 提高管理意识和忧患意识, 同时实施效益结构工资制度改革, 建立以效益为核心、激励机制为动力的结构工资制度。二是根据信贷管理的工作情况, 调整贷款审批咨询权限, 实施灵活的差别利率机制, 增强经营管理的灵活性, 为更好地做好信贷营销创造良好的环境。三是注重开拓市场, 做好市场调研, 强化信息共享, 实现上下联动, 统一部署、步伐一致, 加强横向沟通, 互供信息、互动运作, 形成合纵连横的网状营销网络。

五、建立一种鼓励的营销激励机制

人员可根据岗位、能力等因素担任不同层级的客户经理。同时, 对客户经理从业务素质的高低、所放贷款本息收回率、综合业务拓展等方面, 对其进行等级评定, 按级别授予不同的贷款权限, 核定不同的经济待遇, 鼓励多劳多得。

在合规操作、风险有防的情况下, 一方面充分挖掘潜在的信贷资源, 扩大资金运用渠道, 增加经济效益;另一方面可对工作不负责任、不能完成贷款营销任务的客户经理予以更换, 把懂业务、熟悉农情和企情的员工适时充实到客户经理队伍中来。长时间从事信贷工作的人员难免出现不良货款, 但如果不良贷款出现后, 不加以区分, 盲目或过度追责, 导致人人恐贷, 必然会使信贷工作停滞不前, 信贷人员如按照规章制度办理贷款, 尽职尽责, 应免除贷款责任, 做到尽职免责, 这样信用社的贷款业务才能发展起来。

总之, 农村信用社开展贷款营销工作, 依据自身实际情况, 扎根农村, 积极拓展贷款营销渠道, 使贷款业务切实做到为农村服务, 增加资金的效益, 支持国家的三农建设。

参考文献

[1].谢述玲.对拓展农村信用社中间业务的思考[J].集团经济研究, 2007

[2].何春华.制约银行发展中间业务的主要因素及对策建议[J].金融参考, 2005

[3].齐美东.关于中国金融监管大部制的构想[A].第三届 (2008) 中国管理学年会论文集[C].北京:经济管理出版社, 2008