客户心理变化与行为表现

客户心理变化与行为表现（精选8篇）

篇1：客户心理变化与行为表现

如何把握客户购房前中后的心理活动

很多入行不久的房产经纪人有时会不明白：为什么有的经纪人相貌平平，口才平平，亲和力也一般，可他的成单率总是那么高？是他运气好？——其实不然，你只要用心观察，就会发现，他们的成功在于懂得揣摩客户心理，而不是停留在销售表面。

在整个购房过程中，客户同样也在进行着一系列复杂的心理活动。他们擅于揣摩，并总结出了一系列有针对性的措施，那么，客户究竟在想些什么呢？经纪人又该怎么应对呢？且听小蜜书一一分析。

一、客户购房前的心理活动

1.冲动：每个人都具有好奇心、炫耀或消遣的心理，当客户来到售楼处、在现场热销的气氛感染下，或者因为朋友购买了一套房子，从而也产生出想拥有一套的想法。这种客户热情来得快，去的也快，容易冲动。我们称这种人叫易感人群。

2.被提醒：此类客户具有一定的房产知识和使用经验，并且了解房地产投资的利好，现在被某个项目吸引，对该项目地段、景观、产品产生兴趣，认为有投资购买价值。此类客户购房不仅仅停留在满足居住的需求上，所以我们说是因为有了某个因素的提醒，引起了他的购买兴趣。

3.被诱导：此类客户可能没有买房的想法，因为现场的看板、售楼处的包装，宣传单页的吸引、或干脆是因为路过而进入售房部，经过售楼员的有效接待和引导，使他从不感兴趣变得非常感兴趣，到最后对项目产生了浓厚的购买兴趣。

4.有计划：此类客户有自己的住房需求，为自己规划好不同阶段的购房计划，以满足自身发展要求。所以在计划购房的时期，他会主动去售楼处看房，这个时候可以说他的购房意向是很大的。

但仅仅了解客户购房前的心理是不够的，关键在于客户来到售楼部和置业顾问斗智斗勇时，他的激烈的心理斗争。

二、客户购房时的心理活动

1.在我们接待的过程中，可能为了力求介绍的详细，讲解时滔滔不绝。这时，我们是否知道客户在想什么？

客户心理：告诉我重点就可以了，我不喜欢罗嗦的谈话，半天说不到重点。

2.在我们习惯性的用“老实说”这个词时，我们是否知道此时客户在想什么？

客户心理：你总说要告诉我实情，这让我觉得很紧张，千万不要让我发现你没有说老实话。3.在我们一再告诉客户这个房子对您再适合不过时，我们是否知道此时客户在想什么？

客户心理：给我一个理由。我必须先清楚它有什么好处，他又能给我带来什么好处，是舒适性还是升值潜力？你最好说服我。

4.在我们说房子好时，是否知道此时客户在想什么？

客户心理：证明给我看。我凭什么相信你的话？我可不想买了后悔。

5.在我们做销控时，说这套房子卖掉了那房子卖掉了，此时客户在想什么呢？

客户心理：让我看到不是只有我一个人在买好吗？最好让我亲眼看到有人买走，不然我可不相信这些好房子都卖掉了。

6.当我们告诉客户一些成功案例时，此时客户可能在想什么呢？

客户心理：最好能给我看到一封满意客户的来信，不然我感觉是你自己编的，如果有客户亲笔写的信，或许我的怀疑程度就会降低了。

7.当我们告诉客户他现在买很划算时，客户在想什么呢？

客户心理：向我证明这个价格是合理的或投资收益可观的，我可不愿意买贵了。要让我知道买了这套房子是拣了便宜，否则朋友们该笑话我了。

8.当我们给客户推荐购买方式时，客户在想什么呢？

客户心理：推荐最适合我的购买方式。怎样购买才最划算？我该选择按揭吗？按揭期限多长最适合我，最有利于我？替我出出主意。

9.在我们逼定火候不到而急于让客户下定，要求客户交纳定金时，客户在想什么呢？

客户心理：给我一点时间做最后的决定，不要老是强迫我定吧定吧。

10.当客户表示了购房的决定，但迟迟不肯交纳定金时，客户在想什么呢？

客户心理：我有些犹豫，很担心自己做了错误的决定，有什么会让我觉得买得有信心？你最好现在用事实来帮助我，坚定我的决定，我已经快要动摇了。

11.当我们力求通过辩论来证实客户的某项决定或某件事情做错了时，客户在想什么呢？

客户心理：不要和我争辩。即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售员来告诉我或者是证明给我看，那样让我太难堪。你是辩赢了，我承认你的口才好，但我已决定不买你的了。

12.当我们为了表现的更为专业，告诉客户什么架空层、容积率、开间时，客户在想什么？

客户心理：你能说人话吗？我都听不懂，能不能讲的明白一点。

13.当我们要证明竞争楼盘不好而直截了当的打击时，客户在想什么呢？

客户心理：不要说别人坏话，尤其是竞争对手的坏话，这让我觉得你很没道德，你们公司。

14.当我们不娴熟的施展着欲擒故纵与现场人配合时，面对我们躲闪的目光，此时客户在想什么呢？

客户心理：说话要真诚。从你的眼神我看到了慌张，你最好诚实点，不要对我说谎。我宁愿让一个自己信任的人把钱赚走，可是如果你说谎了，那你可别想让我买你的房子。

15.当客户告诉我们他们能承受的价格底线、真实的财政收入或对房子的异议时，他是怎么想的呢？

客户心理：帮我做决定，不要出卖我。你是这方面的专家，你可要真心帮助我，我可是比较信任你的，千万别出卖我。

三、客户购房后的心理活动

当我们把房子卖掉，签了合同收了房款后，以为万事大吉，正庆幸不用再和这个客户纠缠价格、不用再过多的理会他时，孰不知此时销售还没有结束，客户还在有着心理的波动，此时他会在想什么？

A.拿出卖房时的热情。最近我去找你，你都只顾和别的客户说话，把我晾到一边。要知道，你的态度已经让我生气了，我原本要带个亲戚过来买房子的，既然这样，我还是找别的售搂员吧。

B.别把我忘了。从去年买了房子后，你就再也没有来电问候了。我记得，没买房子前，你的电话打得很殷勤，现在真有点被遗忘的感觉。该不是钱赚到了，我就没什么利用价值了吧？售楼员真是只认钱不认人，以后买房再也不找他了。

C.不要让我找不到你。我发现，贷款合同有一个部分你粗心签错了，我想向你询问具体什么情况，可是电话联系不上你，公司说你休假了，真是让人着急。

所以说，在和客户的实际交流中，一定要尝试换位思考，要懂得揣摩客户心理。试想，如果你拿着辛苦攒下的钱谨慎的去买房，什么样的置业顾问会让你心甘情愿的交钱签约呢？一定是一个不但具有过硬的专业知识、诚实守信，能真诚的站在客户角度着想，并且机智稳健、懂得把握我的心理、让我信服的像朋友一样的置业顾问。试着多多尝试揣摩客户心理，它一定会使你面对客户时永远立于不败之地。

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篇2：客户心理变化与行为表现

1.模仿

这种行为反应能够再现他人特定的外部特征和行为方式。有研究表明，客户之

(2)使消费行为具有普遍一致性。受消费习俗影响，某个区域内的大量客户会

重复购买那些符合消费习俗的商品，从而导致在特定时间范围内消费行为的普遍一致性。

(3)制约消费心理与行为的变化。消费习俗几乎导致了人们消费行为的定制化，人们在日常消费活动中在很大程度上被习俗心理所取代。由于遵从消费习俗而导致的消费活动的习惯性和稳定性，将大大延缓客户心理及行为的变化速度，并使之难以改变。消费习俗的地方性，使很多人产生了一种对地方消费习惯的偏爱，并有一种自豪感，这种感觉强化了客户的一些心理活动。如广州人对本地饮食文化的喜爱，各民族人民对本民族服饰的偏好等。

2.消费习俗对购买行为的影响

由于消费习俗本身的特点，决定了它所引起的购买行为同一般情况下的购买行为又有所区别，主要表现为以下几个特征：

(1)由消费习俗所引起的购买行为具有普遍性。任何消费习俗的形成都必须有

一定的接受者，由此决定，它能够在某种特定的情况下引起客户对某些商品的普遍需求。比如，在中国的传统节日春节里，人们要购买各种商品，肉类、蔬菜、水果、糕点、服装以及各种礼品。这一期间，客户的需求要比平时增加好几倍，几乎家家如此。这就是消费习俗的普遍性引起购买行为的普遍性。

(2)消费习俗不同于社会流行。这是因为消费习俗形成之后就固定下来，并周

期性地出现。例如，每年端午节吃粽子，中秋节吃月饼等。所以，随着这些节日的周期性出现，人们也要周期性地购买。

对销售行业来说，也完全可以利用这种消费习俗进行销售。比如：春秋两季是周期病理高发期，夏天人们容易疲劳困乏，冬季人们抵抗能力下降容易伤风感冒等常规生活特征，有针对性地推进销售计划。销售员所销售的产品一旦对人们的这些困扰具备针对性的缓解作用，那么，成交的几率就会大大提高。

篇3：客户心理变化与行为表现

一、初中生心理健康方面存在的问题

初中生心理健康方面普遍存在着很多问题。主要表现为喜怒无常,情绪不稳,心理承受力低,意志薄弱,缺乏自信,考试焦虑,注意力不集中,难于应付挫折,青春期闭锁心理等,并在行为上出现打架、说谎、厌学,严重的出现自伤或伤人现象。

1. 学习类问题。

因学习而产生的心理问题是现在初中生心理问题的主要部分,表现为:学生学习的心理压力越来越大,造成精神上的萎靡不振,从而导致食欲不振、失眠、记忆力下降等;考试焦虑,特别是遇到期中、期末等考试,焦虑更为严重,甚至出现焦虑泛化现象,考前综合症,像失眠、拉肚子等屡见不鲜。

2. 人际关系问题。

初中生除希望得到老师的理解与支持外,也希望在班级、同学间有被接纳的归属感,寻求同学、朋友的理解与信任。

3. 青春期心理问题。

其主要表现是趋于关闭封锁的外在表现和日益丰富、复杂的内心活动并存于同一体,可以说封闭心理是青春期心理的一个普遍存在而又特殊的标志。在与异性交往过程中出现两种极端表现,一是不与异性交往,把自己封闭在异性之外,二是过早与异性建立亲密关系,影响学习和生活。

4. 挫折适应问题。

初中生的挫折感有很多方面,包括学习方面、人际关系方面等,此外还有兴趣和愿望方面以及自我尊重方面。面对挫折造成的困难与痛苦,初中生们的反应方式基本有两类:消极的反应与积极的反应。消极的挫折适应方式会转化为较为严重的、需要长期耐心教育的心理健康问题。

二、对“心理断乳期”的心理疏导

中学生的可塑性较大,自尊心较强,只要教师弄清情况,了解原因,采取符合学生心理特点的教育方法,学生的品德不良行为是可以矫正的。一般认为,学生不良品德的心理疏导方法有:

1. 激发学生改变不良品德行为的强烈动机。

具有不良品德行为的学生一般比较自卑,人际关系较差,但他们自尊心强。作为教师应该理解、尊重和关心他们,使他们产生“自新”的愿望,帮助他们树立改变自己的信心。消除情绪障碍,改善人际关系。品德不良的学生,一般都经常受到家长与教师的训斥和惩罚、同学的指责和嘲笑。他们对教师、家长、同学存在着疑惧的心理、对立的情绪、不信任的态度;家长、教师应该关心爱护他们,改善与他们的人际关系,用诚心、爱心去感化学生,消除情绪对立。

2. 细致入微,用关爱来满足生理需要。

教师是辛勤的园丁,是塑造青少年灵魂的工程师。著名教育家夏丐尊说过:“教育没有情感,没有爱,就象池塘没有水一样。没有水,就不能成为池塘;没有情感,没有爱,也就没有教育。”那么,如何向学生传递关爱的信息?教师应该注意关心、了解学生。在这个过程中,逐渐缩短和学生的心理距离,由陌生人变成知心朋友。平时对学生听其言,观其行的思想动态,熟悉他们的心理特点,在了解的基础上用平等、科学的方法处理问题。要尊重和信任学生,他们也有独立的人格和尊严,需要别人的认可和尊重。要允许学生在思想感情与行为上表现出应有的独立性,满足他们合理需求,真诚地相信他们,用理解获得理解,用信任赢得信任。切忌武断专横,甚至以教育者自居,任意讽刺、挖苦、处罚学生。

3. 不容忽视的家庭教育。

作为孩子的第一任老师,对孩子的教育和熏陶起着很大作用的父母,究竟应如何正确引导“心理断乳期”的孩子呢?要尊重孩子的人格,孩子觉得自己已经长大了,有能力处理自己的事情。这时就要充分利用孩子这一想法,把家里的一些事情和孩子一起商量处理,听取、征求孩子的意见,对孩子生活、学习中出现的问题、困难,尽可能地让他自己去解决。当然,家长也要提出自己的意见,告诫孩子。在遇到困难和失败时,应鼓励和安慰,成功了要及时给予表扬,家长自己有缺点和错误,应勇于承认,尽量改正,使孩子从中得到启迪。

篇4：客户心理变化与行为表现

关键词：身体素质；体育锻炼；心理健康；行为

近年来，随着我国教育发展水平的不断提高，青少年的课业压力显著增加，体育锻炼严重不足，这也引起了学校和家长的广泛关注。对学生实施健康干预，通过这种方式增强体育锻炼，是一种有效手段。本文通过对学生体育锻炼前期认识阶段、准备阶段、行为展开阶段以及各个阶段的心理变化，阐述了体育锻炼的阶段变化和心理因素对于学生体育锻炼的重要性。

一、体育锻炼的重要性

小学教育作为学生学习的启蒙阶段，是学生身体发育、思维发散、智力开发、培养独自解决问题能力的重要时期。体育锻炼作为与小学生密切相关的课程，是学校课程的重要组成，是学生养成良好的体育锻炼习惯、提高学生身体素质的关键。

1.促进学生身体发育

小学是学生长身体的关键时期，一些舞蹈等艺术院校在培养人才的时候往往从小培养。因为，小学时期的身体柔韧性、肺活量的指标都处在最好的阶段，能够对骨骼、韧带等起到良好的拉伸作用。如果这一时期的体育锻炼得到增强，将对学生的骨骼生长、体型塑造、身体发育等产生促进作用。小学时期正是学生好玩的时期，体育锻炼也因此对学生的心理健康产生积极影响。

2.培养学生兴趣

小学是学生认知水平形成的关键时期，在这一时期，学生的兴趣养成也变得多样化，通过进行各种各样的体育锻炼，能够使学生接触到更丰富的体育项目，有的学生喜欢篮球、有的喜欢田径等体育项目。学生如果对一种体育项目极其感兴趣，并且各方面也能达到进行该项体育锻炼的要求，就可以作为兴趣爱好长期坚持发展。国内有很多体育运动员就是在小学时期对某项运动产生了兴趣，并得到了很好的发展。所以，在培养学生的兴趣方面起到了重要作用。

3.缓解课业压力

我国教育水平近年来得到飞速发展，高素质的人才成为支撑我国国民经济发展的重要组成。经济全球化的发展促使国际交流的机会增多。比如，英语已经成为每个学生必须学习的技能，也是顺应经济全球化发展的要求。现在，不少家长在小学就把孩子送去培训班学习外语，学生在完成学校的课业外还要利用课余时间学习外语，无形中给学生带来了负担。学校的体育锻炼为学生释放这种学习压力起到了作用，在体育锻炼过程中，学生不必再想课本知识，运动使大脑皮层的紧张得到缓解，为更好的学习提供了保障。

二、体育锻炼各阶段变化及心理

1.前期认知阶段

体育锻炼的前期认识阶段是每个小学生都有的阶段，直接影响体育锻炼的效果。目前，我国有很多小学生的身体素质低，在进行体育达标时往往不能达到标准，这与学生对于体育锻炼缺少认知有关。小学生刚刚步入校园，对于体育器材缺少认识，但是通过电视、网络等学生对体育锻炼大致有所了解。学生的心理变化主要表现为抵触、害怕。

2.准备阶段

如果小学生能够正确认识体育锻炼的好处，就能顺利接受体育锻炼，并且对其产生兴趣，那就进入了体育锻炼的准备阶段。准备阶段要求小学生在进行体育锻炼前了解体育锻炼所需器材，比如：各类球拍、轮滑鞋、臂力器、腕力器等。了解它们使用过程中的注意事项，并请老师进行演练；自身要处于适合进行运动的最佳状态，为进行相应的体育锻炼热身；找到适合运动的场所，最好场地宽阔，人员流动少。只有做好这些准备工作，才能顺利进行体育锻炼。这一阶段的心理主要表现为好奇、兴奋等积极的方面。

3.行为展开阶段

学生在做好了进行体育锻炼的准备以后，就可以试着开展体育运动，进入体育行为展开阶段。比如，进行羽毛球这项运动，学生可以先学习拿球拍的方法，再学习发球的技巧，最后是规则策略等。这一阶段是学生学习体育锻炼本领的重要阶段，体育锻炼行为的有效开展是做好体育锻炼、提高体育锻炼水平的重要手段，是关键的阶段。这一时期的主要心理表现是主动、热情、兴奋、快乐等。

三、以南方某小学为例对体育锻炼阶段变化进行分析

南方的教育水平在全国的教育总体水平中处于领先地位，在体育教学发展和体育锻炼设施方面都比较先进。因此，对南方发达地区小学进行体育锻炼阶段性变化调查，可以大致反映出我国总体上小学体育锻炼阶段的变化情况。

本文通过对南方某小学的体育锻炼阶段变化情况进了简要分析，以此直观地反映了我国现阶段小学体育锻炼各个阶段学生的不同表现和心理变化。采用调查问卷的形式进行以班为单位的调查，调查对象是老师和学生，调查结果出来后，制作反映阶段变化的表格，绘制频率走势图，最后根据体育锻炼频率统计结果进行分析。该小学的调查显示，有60%的学生还处于前期的意向阶段，18%的学生处于准备阶段，只有少部分处于行为展开阶段。心理变化也与各阶段体育锻炼的心理相一致。

此次小学生体育锻炼行为阶段变化调查，总体呈现前期意向人较多，行为展开阶段人少这一趋势。在这一趋势中受年龄和性别的影响较大，年龄较大的学生和男生处于行为展开阶段较多，相反，年龄较小和女生大部分处于意向阶段。体育锻炼阶段性差异的变化，提醒了该学校和学生家长要加强对学生体育认知的引导，不断增强该学校学生体育锻炼的意志力。

综上所述，体育锻炼在学生学习和生活中都是不可缺少的行为，只有努力克服对于体育锻炼认知的误区，勇于尝试，才能更好地进行各个方面的学习。对体育锻炼各个阶段行为变化的调查分析也只是加强学生体育锻炼的手段。所以，要真正做到提高小学生的体育锻炼水平，增加体育锻炼的次数，就要学校和家长以及学生自身的共同努力。相信，在不久的将来我国小学生的体育锻炼水平能够稳步提高。

参考文献：

[1]张杰，许亮文，陈钊娇，等.中学生体育锻炼行为的阶段变化与心理因素分析[J].中华流行病学杂志，2014，35（2）.

[2]刘付新.大学生锻炼行为变化阶段与变化程序的实验研究[D].福建师范大学，2009.

[3]司琦.大学生体育锻炼行为的阶段变化与心理因素研究[J].体育科学，2005，25（12）.

篇5：客户心理变化与行为表现

1.谨慎、戒备型客户

行为：坐在洽谈桌上一言不发，只是看相关的资料和图片

心理：此类客户一般往往比较小心谨慎，有自己的主意，带有一定的戒备心理，是客户中比较难处理的客户 应对策略：

我们可以观察他们喜欢什么的设计图片，在后期洽谈时可以顺着他们的思路走，不要着急说话，以免处于被动，但客户看完图片时你一定要开始说话，否则客户就会一走了之。对待此类客户要学会欲擒故纵，采用迂回战术，不要着急，慢慢引导他们 此类客户一旦对你产生信任感，就会毫不犹豫下订单

2.自尊心强型客户

行为：一进门就打电话，要求看图片，吹嘘自己的客户

心理：此类客户一般往往是自尊心比较强的客户

应对策略：

对待此类客户要学会当他的忠实的听众，要适时的抬捧他，而引导他消费，告诉他如何做更显档次和美观，切忌在语言中出现 对他们说的准备投入的装修资金不能完全相信

3.最好的、有诚意型的客户

行为：坐下后会很谦虚的叙述自己的想法和要求。

心理：此类客户一般往往是最好的、有诚意的客户

应对策略：

这个时候要多用笔记录下他们的要求，一定要表现出你很诚实、认真、能干。如果你没有记住他所说的话，他将对你的能力产生怀疑而失去进一步洽谈的兴趣 对待此类客户要学会多用耳朵听，用笔记录并做好最后的总结发言

4.势利、迷信权威型的客户

行为：进装潢中心后，就不停的走动及观看墙上的设计图片

心理：此类客户一般往往是比较傲慢、势利和迷信权威的应对策略：

对待此类客户我们要学会用行业及国家的规范等来压制他的傲慢，也可以通过环保，安全等独有的优势来赢得他们的尊重。说话方式建议采用棉里藏针，摆出大公司或大权威性语言来压制平衡，往往因为没有压住他们嚣张气焰而使他们流失

他们心理很虚，才会表现的傲慢。但千万不能激怒他们，注意语言的亲切，但一定要有分量

5.有实力但虚荣心强型的客户

行为：一进门就说要找最好的设计师谈

心理：此类客户一般往往是虚荣心较强，急于展示自己实力的客户

应对策略：

对待此类客户要学会用自己的气质压住对方，话宜少而精，讲一些他不知道的新材料施工工艺，一定要展示专业人士的风格。多讲一些设计理念和思路洽谈开始不讲具体的设计方案，调动他进一步了解的兴趣.一般这类客户注重大感觉

6.寻求答案说服自己型客户

行为：一进门就说好美家种种不合理、不好

心理：此类客户之所以说好美家的不好的原因是想在你这里寻求他所能

接受的答案来说服自己，是真正的客户。

应对策略：

适当吵吵有利于谈判。你如果能准确回答他们的问题，你可以适当把好美家的优点当缺点来讲，会增加你的说话可信度，你也可以给客户讲在好美家装修会产生什么样的附加值 说到底了就是他想知道能得到什么保障和权益

7.心直口快、提问型的客户

行为：刚坐下，就不断向你发问，提问题

心理：此类客户一般往往是心直口快，往往自己没有什么主意，需要你的引导

应对策略：

篇6：客户心理变化与行为表现

关键词： 学习行为 学习心理 行为分析

课堂教学是教师的教与学生的学的统一活动，教师的教是为了学生的学。学生的学习是一种心理活动过程，可以通过行为表现反映。“课堂教与学的行为分析是当代课堂研究的一种重要方法，是教学研究从理论走向实践，从抽象转向可操作的重要桥梁”[1]。

目前，公开课与常态课及学生心理和行为的文献研究，国外主要是研究如何改变和控制学生的问题行为[2]。国内多数文章都是在批判公开课的“演戏”和常态课的乏味[3]，有些文章倡导将二者融合——公开课“常态化”，常态课“公开化”。而对于在公开课和常态课中学生的学习心理和行为的分析研究关注不足，学生学习行为的研究仍不多见[2]，尚未形成一种与国内课堂教学研究相宜的方法，难以对实践起到切实的指导作用[4]。

基于此，本文针对学生在常态课和公开课上的学习效果差异，尝试具体描述学生学习行为的差异，并分析其产生的因素，以便更好地促进常态课教学。

1.学习行为的概念界定

专家对于学习行为的内涵有各自不同评定。冀芳认为：学习行为是指学习过程和学习活动[2]。高巍认为：学生的学习行为是由教师组织、引导和调控的，教师行为是学生发展的外在依据[5]。教科书中对学习行为是这样界定的：动物在遗传因素的基础上，在环境因素作用下，通过生活经验和学习获得的行为，称为学习行为[6]。笔者认为，这一概念阐述的共同点是：学习活动中的一系列行为表现。

目前，在对公开课的争议分析中发现，“公开课”的功利作用被人为地过分夸大。然而，在笔者的课堂上，公开课与常态课一样，没有刻意加工，但学生的学习行为存在明显差异。

2.公开课与常态课的学习行为差异

笔者选择了四个行为项目作为观察维度，经过一段时间的教学观察，尝试进行总结，具体行为表现见下表（学生学习行为分解表）。

学生的行为表现差异反映了怎样的心理状态？产生差异的原因是什么呢？

3.产生行为差异的因素

开设公开课的班级，经过了精心布置，教师也是穿着讲究，精神抖擞，最大的区别就是公开课的班多了听课的老师。然而，产生差异的最根本原因，笔者认为可以归为以下几点。

3.1充分的“备”

无论是教师还是学生，在课前都进行了精心准备。对学生来说，无论是知识的准备还是心理的准备都是最充分的；对教师来说，笔者觉得更多的就是心理的准备。教师们在同行中都有好强、被认可的心理，愿意将自己的最高水平展示出来，因此，公开课上教师的投入度更高。教师无论从语调、表情还是动作都能给学生一种积极力量，感染学生。

3.2精彩的“展”

从心理学角度分析，学生感觉有那么多的人在关注自己，他们发自内心地愿意展现自己，不愿意在那么多老师面前丢面子。这是一种积极的心理暗示，因为有充分准备，所以他们的展示很自信，也很精彩，这正是中学生的年龄特质。然而，在常态课上，我们也许忽视了学生喜欢展示、表现自己的本性，习惯了“灌输”，而学生好像也习惯了公开课上的“展示”。

3.3欣赏的“评”

教师在公开课上经常会说一些真诚温馨的话语，无疑给学生一种积极的情感体验，这是建立和谐、平等、民主师生关系的有效保证。在公开课上，我们少了常态课的批评、指责、说教和啰唆，多了中肯的表杨和赞许，这也许是形成课堂良好教学效果的根源。

4.给教学的建议

心理学研究认为，高度信任者比低信任者更倾向于合作，也更容易产生积极的情绪体验[7]。因此，在教学中，教师首先要以饱满的热情投入教学，从而感染、吸引学生；多鼓励赞美学生，营造和谐、民主、愉快的课堂氛围。

其次，学生是课堂的主人，而学生积极参与课堂教学活动，主要靠教师调动，只有激发学生的学习兴趣，才能避免学生出现被动、消极情绪，才会有好的教学效果[2]。

最后，公开课的高效主要归因于教师的教和学生的学。而常态课是主体，以学定教，以教促学，我们应该利用公开课的优势改进常态课的不足，使二者和谐共存，以便更好地促进常态课教学。

参考文献：

[1]曾继耘.差异课堂教与学的行为分析.教育理论与实践[J].2010，30（9）：42-46.

[2]姚纯贞，米建荣，王红成.国内外“学习行为”研究综述[J].教学与管理，2009（10）：48-50.

[3]庞玉莲.常态课上的尴尬与精彩[J].语文教学通讯，2013（1）：54-55.

[4]张建琼.国内外课堂教学行为研究之比较[J].外国教育研究，2005，32（3）：40-43.

[5]高巍.教师行为与学生行为的关系解析[J].教育研究，2012（3）：100-106.

[6]朱正威，赵占良.生物学（八年级上册）[M].北京：人民教育出版社，2001：32.

篇7：客户心理变化与行为表现

关键词：特殊家庭 心理 赏识教育

【分类号】G635.1

家庭是社会的细胞，但并不是每个细胞都尽善尽美，家庭也是一样，我们称这种不尽完美的家庭为“特殊家庭”，特殊家庭存在的原因各异，然而他们造成的共同结果就是对孩子带来的心理伤害。在当代社会，特殊家庭的比例越来越高，使得特殊家庭的孩子成为一个不可忽视的群体，特殊家庭子女的教育问题，已成为新时期班主任工作面临的新课题，

在惯性思维的影响下，人们易对这些特殊家庭中的孩子产生偏见，这些偏见和家庭本身的问题造成了这些家庭学生心理上的痛苦、焦虑、压抑感等。这样的孩子在学校如果得不到老师的赏识，同学的认可，往往会使得他们产生自卑的情绪，甚至自暴自弃。然而不容乐观的是。在本来就缺失关爱的成长环境下，特殊家庭的监护人往往对这些孩子进行简单粗暴的教育，抱怨式教育使得这些孩子的生存更加令人堪忧。这些孩子在这种环境下容易自暴自弃，有一种深深的无望感和自卑心理，认为自己无论付出多少努力都得不到认可。在长期这样的负面情绪的影响下，特殊家庭出来孩子的未来将更加雪上加霜。特殊家庭学生心理行为主要表现为以下几种形式：

一、特殊家庭易导致学生出现性格缺陷。一般而言，特殊家庭的孩子缺乏应有的关爱，残缺不全的教育和多种负面情绪的影响，抑制了其天性的全面成长和发展，易使学生出现性格上的缺陷。由于负面心理作祟，特殊家庭学生易形成自卑心理，一般性格较为孤僻，与其他同学的交往难度较大，有的呈现出多疑敏感，且攻击性较强。整体而言，他们都不愿意主动与人沟通，由于缺乏交流，他们也缺乏对生活的信心以和对学习的上进心。

二、特殊家庭教育的缺失易导致学生养成不良的品行。由于特殊家庭教育的偏差和缺失，易使得學生有养无教，染上不良习惯和行为，孩子正在成长期时，是塑造人格的关键时期，这时的他们模仿能力强、如果家长和老师在这一时期不多关心和交易他们，很容易“学坏”，这些不好的习惯的养成在成年之后有危害社会的潜在可能，这也是人们易对特殊家庭子女产生偏见的原因。

三、特殊家庭家长的不良教育方式。特殊家庭的家长对孩子的教育容易出现两极化，一种是过分溺爱，一种是过分严格。这两种教育方式对孩子都是很不利的，严重影响了孩子的心理健康，让孩子在成长过程中形成了偏差的心理状态，这对孩子以后的发展极为不利。

产生不良的心理问题的客观原因是所处的生活环境造成的，但自身的心理因素才是影响心理健康的内资原因，如果这些矛盾及时能到到调整和解决，孩子心理将会健康发展，反之则会引起心理异常。所以，作为这一不可忽视的群体的老师，怎样扭转这些来自特殊家庭的学生心理问题是必修的一课。

经过多年的教育经验，笔者认为赏识教育是解决这些特殊家庭学生心理问题的根本。赏识教育不是一般意义上的教育，它不属于知识的教育，而是一种兴趣教育，情感教育和关于爱的教育。

一、循循善诱，发现学生身上的闪光点并加以肯定和鼓励

前苏联著名教育家苏霍姆林斯基说过：“请记住成功的欢乐是一种巨大的精神力量，它可以促进儿童好好学习的愿望。著名的皮克马利翁效应（期待效应），也说明一个人对另一个的人成功的信心会促进其成功。

赏识是教育方式的一种，是一种重要的不可或缺的教育方式，尤其对特殊家庭的学生更是如此。每个孩子都有自己与生俱来的优点，但是在特殊家庭的孩子可能由于自卑心理作祟，使得优点被掩默。作为班主任要格外关心和观察这些学生，积极发现他们的优点并及时给予引导和鼓励，促进他们积极健康地成长。在心理学观念里，品德态度的形成与改变有“顺从”“认同”“内化”三个阶段，而形成与改变的一个重要原因就是来自外部的压力。老师的赏识是肯定性压力，应扑捉有利时机进行诱导、启示教育。

当然，学生的转变是个渐变的过程，有反复是很正常的，要对在他们的成长阶段树立信心，给他们指明成长的道路和奋斗的方向，促进他们全面、健康、和谐、愉快地发展。

二、用真诚的情感和无私的爱去关心、帮助这些学生

在班级管理中，班主任要始终将自己无私的爱心倾注在学生身上，对于平时就缺乏关爱的特殊家庭学生来说，班主任更要多关心这些学生，让他们感受到老师对他们的爱与关注。班主任还要力求在班级里营造一种平等、和谐、友爱的氛围，极力避免让他们收到鼓励、歧视和不平等的对待，让他们在学校里能尽情地与同学们建立友谊，感受到集体的温暖。

三、积极鼓励他们参加集体活动，多创造机会给他们成功的体验

对于特殊家庭的孩子来说，他们受到了这个年纪本不该有的痛苦和压抑，更需要通过一定的渠道发泄出来，作为班主任要多鼓励他们发挥其的特长，参加课外体育活动或者班级开展的各种比赛活动，促进同学之间的交流，多鼓励他们参与各种集体活动并真诚积极地肯定和赞美他们，多给他们积极正面的人生体验。

四、多关心他们离开学校后的家庭生活

作为班主任还要格外注意他们回家后的日常生活，多与其监护人沟通，坚决杜绝对孩子简单粗暴的教育。对于暂时没有监护人的学生更要及时给予精神和物质上的帮助。

结语：赏识教育的本质是对生命的一种基本尊重，是生命的教育，是爱的教育，是充满人情味、富有生命力的教育。人性中最本质的需求是从得到认可开始的，也就是说渴望得到赏识、尊重、理解和爱。赏识教育的特点是注重孩子的优点和长处，逐步形成燎原之势，让孩子在自我肯定中觉醒。作为班主任，要从内心深处关心和呵护这些孩子，动之以情，晓之以理，用欣赏的眼光去支持和鼓励他们，给他们一个可以期待的未来。

参考文献：

【1】彭缜 《浅析单亲家庭孩子的特殊心理与赏识教育》《中国校外教育》 2014年31期

【2】 李越，霍涌泉《心理学教程》高等教育出版社，2003.61，92.

【3】 高峰强.《 塑造完美的自我人格》山东人民出版社，2002.

课题：特殊家庭学生心理行为表现及赏识教育个案研究

篇8：客户心理变化与行为表现

关键词：八年级学生；两级分化；心理变化现象；学习成绩；学习竞争；心理准备；对策手段

中图分类号：G632 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2013）11-144-01

初中生正值“身心聚变”时期，其中八年级学生尤为明显。霍林沃斯称之为“心理性断乳期”。还有人认为八年级是整个中学阶段“最危险”的阶段，八年级学生最难管理，被称之为“八年级现象”。

一、八年级学生心理特征及表现

初中阶段是人生成长的重要时期，而八年级是初中阶段学生心理及生理发展的关键期，这一时期不仅身高、体重出现陡增现象，而且更重要的是身体内部发生了质的变化，这是八年级学生进入青春期生长发育的突出特点。同时也是他们由少年到青年的过渡阶段。我们之所以特别关注八年级的学生，与近年来八年级学生身上反映出来的种种表现密切相关。种种状况表明，八年级的学生是成长发展的转折点，也是教育的关键期。另外，八年级是初中生活开始分化的时期，一些学生就不像七年级那样规矩了。如果我们抓紧对八年级学生的教育工作，就会使更多的学生迎头赶上，与集体一起前进。绝大多数学生是勤奋学习要求上进的，但由于他们思想还不够成熟，看问题往往比较片面幼稚。他们希望别人把他们看成“大人”，希望别人信任尊重他们。家长同志们应当积极配合学校工作，针对这种思想，采取恰当的教育，引导学生不断进步。具体表现在：

（1）过渡性：八年级学生正处于少年儿童向成熟青年过渡的关键期，这时其心理发展很不稳定的，容易表露出沮丧、悲欢、失意、不满、焦虑等情绪。而生理上也是发生剧变的时期，因此教育界通常把八年级这一阶段称之为“危险期”，也是现出现问题的萌芽期。

（2）动荡性：八年级学生与七年级、九年级学生相比，心理波动性更大，情感不稳定，他既无小学生那样的依赖，又无高年级学生的理智或保守，其独立意识在显著增强同时他们的思想行为也更加无序化。社会上的种种变化常常会引起他们迅速反映。他们自尊心强，爱争强好胜，敢作敢为，但时常从一个极端走到另一个极端。他们自认为“长大了”，希望受到人们的重视，成为社会的一员，但他们实际又不具备独立的地位和辨别是非，善恶美丑能力。由于八年级学生心理的不稳定性，易变化，是造成初中学生不良行为甚至违法犯罪增高的根源，又是学生产生心理障碍或心理疾病的高峰期。

（3）封闭性：八年级学生的内心世界随着生理变化逐渐复杂化，尤其是女生，显示出封闭性的心理。其情感发生改变，有心里话不愿对老师、父母讲，常把自己的秘密写在日记里或倾吐给自己的知心朋友。在学校发生的事或受了挫折，就会求助于平时交往的“朋友”而不告诉老师和家长，其结果事与愿违，甚至酿成恶果或悲剧。他们随着自尊心的增强，更加渴望得到别人的理解与尊重，又怕得不到别人的理解。表达出矛盾的统一性.

（4）社会性：八年级是学生人生观从萌芽到开始并最终形成的关健期，在人生观的形成过程中，也是由社会意识向个体意识的转化过程。一方面既要张杨其个性，一方面又要受到来自家庭学校、社会的约束，二者之间产生矛盾冲突，学生会出现自我封闭、攻击、妥协，求助无援等心理现象，如果引导不当，学生不良行为就会滋长，产生消极的负面影响。

做为一名中学教师，我们有责任也有义务用我们的亲身经历去教育学生，使他们都能顺利平稳的渡过初中生活，为他们将来人生之路奠定良好的基础。教育的本质是先教会学生做人，再教会他们如何使用文化知识。教育的终级目标是将学生培养成具有良好的品质并拥有一定实用技能的有用人材。然而随着农村留守儿童日益增加及城乡发现不平衡的现状，我们发现现在的学生思想更加无知。行为更加低龄化，言语更加粗鲁，这不得不引起我们的深思！为此我结合前辈的经验，斗胆提出以下方案，敬请得到批评指教。

二、我们能做的相应对策

1、培养良好的班风，促进青少年沿着正确的学习和思想方向前进。良好的班风将为班级学生的成长、发展提供一种有效的动力和压力，使班级里具有亲切、和睦和互助的关系；

2、培养优秀的班干部团队，使之成为班主任的得力助手。他们是班级优秀成员的代表，他们的行为是整个班级的颜面，良好的班干部队伍可以协助老师的工作，管理好班级，提升同学们得学习成绩，处理好班级的集体荣誉。

3、班主任要有正确的教育观念并积极付出行动。

4、要通过互动式的自我教育，使学生养成良好的行为习惯。