旅行社产品的营销方式

旅行社产品的营销方式（共6篇）

篇1：旅行社产品的营销方式

二、呼伦贝尔市魅力草原旅行社营销方式

1、旅行社从单一的咨询服务功能转为多维的信息交流

现在互联网络正在为游客提供越来越多的有关旅游目的地、旅游交通等方面的信息。大到目的地的概况、风土人情，小到具体的酒店、餐馆、出租汽车等，这些信息可以由旅游者直接上网查询。这种网上查询还具有信息量大、直截了当、互动便捷等优点。所以旅行社可利用自己的网站点集中大量的旅游信息，并进行分类编辑，方便上网者查找。为建立完善的旅游信息库，旅行社可根据目前旅游的热点，选择相应的旅游目的地信息，集中在一起，设计成专门的网页，供有意旅游者查询。有明确的电子商务概念和思路，提供旅游咨询、在线行程预定和支付，一定程度上较好地整合了旅游服务资源和技术服务资源，为更广大的散客旅游者（包括各类商务、公务旅游者）提供更个性化的服务。旅行社的网上服务也可以扩展到这些散客旅游者，向其提供更广泛的服务。另外，旅行社根据自己与各旅游企业和旅游消费者都有广泛联系的特殊地位，还可主动对买卖双方进行调查研究，逐步形成旅游需求和供给信息库，有偿向旅游企业提供；也可与市场研究公司协作，进行旅游市场发展趋势分析，以此逐步形成信息中心。

2、推出更能满足个性化需求的旅游产品

旅游者逐步走向消费成熟化，他们不仅需要传统的包价团队旅游，而且越来越多的旅游者希望根据自己的特殊兴趣和爱好，选择有针对性、有主题、有重点的旅游方式。因此，旅行社可利用因特网向旅游者分类提供超大量的旅游信息，旅游者可以在网上查询自己感兴趣的有关旅游产品各类要素的信息，旅行社提供必要的组装指导服务，就可以形成因团而异、因人而异的时尚旅游产品。互联网技术的广泛运用，使这一涉及面广泛、随机因素繁多、组装操作复杂的个性化旅游产品得以实现，并逐步形成个性化旅游线路、个性化旅游服务、个性化旅游商品等一条龙体系。为此，旅行社相应推出网上信息提供、问题咨询、组装产品、预订酒店、代购票务、导游导购、服务追踪、信息反馈等一系列服务。而旅行社可以发挥自己的批量采购优势和信息优势，根据自助旅游者的愿望，通过电子商务网站设计和预定“自助游”，将游程紧凑地安排好，房间预订好，车辆准备好，为自助旅游者节省金钱和时间，自然会受到他们的欢迎。旅行社为了做好个性化旅游服务，除了完善网络系统之外，还要提升顾客意识和服务意识，才能满足各类不同旅游者的个性化需求。例如公司开发推出的“量体裁衣”服务，根据客户要求，结合行程特色，为客户“度身订做”，提供有关签证、机票、酒店、接送、导游等一系列配套服务。虽然人们可以通过网络预订客房，预订交通，但个性化的、整套的一条龙服务却只有旅行社才可以提供。公司所开辟的中国旅行热线，专门针对商务客人的特殊需求，成立商务客人服务中心，根据国内外商务旅游者的活动规律和需求特点，提供较高档次的商务、会议、度假及其有关的各种中介服务，甚至可以利用旅行社联系面广泛的优势，为客人提供委托代办等特殊服务，为商务、会议旅游者提供各种方便。

3、打破传统的宣传促销方式，网上促销更广泛有效

旅行社传统的宣传手段主要是印发小册子和做电视、报纸广告，这种促销方式的范围较狭小。随着互联网电子商务的迅速发展，旅行社在网上促销迫在眉睫。因为网上促销的宣传面广泛、网页设计图文并茂、表现手法灵活、内容容易更新、成本低廉，而且与上网者可进行双向信息交流，引人入胜，说服力强，因而促销效果好。网上促销逐渐成为旅行社和旅游消费者之间进行信息沟通的桥梁，上网者不仅可以接收旅行社发出的信息，而且可以通过聊天室、电

子广告牌等提出自己的问题，以征得旅行社的解答；也可和其他旅游者交流旅游体会和经验，这样对旅游者所产生的促销效果会更好。因此，旅行社的网上促销宣传不仅只是建立一个网址，而且要建立一个有效率的网页。这个网页应该是动态的，不断充实的，以满足不断变化的市场需求，介绍不断丰富的旅游产品，随时给用户提供最新的、实用的信息。另外，旅行社印发的宣传资料和小册子也要提醒旅游者识别该旅行社在网上的网址。两种促销方式应相辅相成，以便吸引更多的旅游客源，真正起到促销的作用。

4、做好旅行社售后服务功能的延伸，以更完善的服务拉住顾客

一些常客之所以不再光顾原旅行社，首先是因为这些旅行社对他们今后旅游抱着“爱来不来”的冷淡态度所造成的。其实旅游者为了减少购买旅游服务的风险，十分钟情于熟悉的旅行社。正因如此，旅行社要重视售后服务，并采取了多种多样的售后服务形式以争取每一位顾客再次光顾。例如在客人返回后的第二天就向客人打问候电话、或在网上对客人致以问候、给客人寄送意见征询单、明信片、举行游客招待会等等。这次旅行的结束意味着下次旅行的开始，做好熟客的服务工作就可以使他们下次旅行时再与本旅行社联系。因此，做好售后服务工作是保持顾客和市场并不断扩大的好措施，有方向、有基础、成本低、效果好。我国旅行社行业竞争日益激烈，保持和争取客源迫在眉睫，旅行社只有搞好售后服务，才能巩固与扩大客源。旅行社可利用计算机管理来建立客户档案，还可利用网络加强与客户的联系，进行售后跟踪服务，了解他们的新需求，以便于推出更符合潮流的旅游产品。

5、促进旅行社内部运作改革，提高经营运作效率

旅行社也可利用因特网建立内部管理信息系统，建立统一的顾客档案库，以便旅行社所属各分社或营业点掌握即时的销售状况，做到信息资源共享；建立财务管理系统，更好控制所属各营业点的营业收入；建立网上培训课程，供分散在各地工作的员工随时随地学习；建立导游员和各类人员的资料库，以便为内部员工提供定制化服务等等。内部网络可使旅行社内部管理信息畅通，管理透明度加大，这必然使经营管理水平提高。

篇2：旅行社产品的营销方式

【摘要】本文将从营销学角度探析论述电影《哈利·波特》系列在市场上取得瞩目成功的一些原因。本文从商业模式的角度，通过对文化产业中哈利·波特的商业模式进行分析，总结了十二种营销成功的相关方法，除去一些客观因素，也进一步分析了口碑营销、粉丝营销、饥饿营销、反向营销和品牌营销几大营销手段，并结合这几种手段与电影营销的联系，最终探析出哈利·波特系列电影是通过怎样的市场运作和营销手段而取得巨大成功的。哈式营销给我们的启示是，它将目标顾客、价值主张、营销模式与盈利模式集合，形成利益最大化，又添加新式营销手段，与时俱进汲取销售精华并去其糟粕，让哈利·波特电影的竞争力跟上时代潮流，不被淘汰，活力永驻。

【关键词】哈利·波特电影；营销手段；饥饿营销；反向营销

一、引言

2011年，备受瞩目的《哈利•波特与死亡圣器（下）》于7月15日在美国上映（内地8月4日），凭借终结篇的号召继续席卷全球的票房神话，成多国票房冠军，首映周末三天在北美地区狂收1.68亿美元，并以4.76亿美元成为全球最高的首映票房。这是属于《哈利•波特》系列的完美落幕。

自从《哈利·波特与魔法石》于1997年在英国出版以来（2000年登陆中国），迅速在全世界引起一股魔法热，这是属于哈利·波特的狂潮。而其系列电影自2001年上映以来，则凭借其充满魔幻主义色彩的魔法世界和独具特色的“哈式”营销策略席卷了整个世界。华纳兄弟娱乐公司（Warner Bros.Entertainment, Inc.）一开始就把全球市场当作了自己的目标客户，而非单一的某个国家。说到世界这个大市场，在国际市场的营销中，企业就需要建立起一个综合有效的国际市场营销信息系统，这是因为：（1）市场的扩展。市场都是随时变化发展的，需要企业随时关注最新动态，及时调整作战方略。（2）消费者需求的变化。现代管理学之父——彼得·德鲁克（Peter F．D rucker）说过：“创造客户是公司的首要任务。顾客是企业的生存和发展的基础，是企业最基本的资产。”要想让企业有生命力，就要了解客户的需求并留住潜在客户、发展新客户。（3）市场竞争的变化。随着国际市场营销环境日趋复杂，市场竞争越来越激烈，比如在电影行业中，就许多大片如（《加勒比海盗》、《变形金刚》）等，会与《哈利·波特》共同争夺市场的关注。据悉，自从《哈利·波特与魔法石》(Harry Potter and the Sorcerer’s Stone)在2001年上映以来，其相关产品已经为华纳兄弟影业公司带来了超过121亿美元的毛收入，相信这个数字就在现在——这眨眼间的时间内都在不停的增长。而截至2011年其出品的《哈利·波特》系列电影在全球范围内票房收入已经超过74亿美元，稳居全球“最赚钱”电影系列。出于从小对哈利·波特的热爱以及学习相关知识后对它营销取得巨大成功的原因的兴趣，我决定在本文中探讨一下这些原因。

二、关于电影哈利•波特营销方式的正式探究。

营销要想获得成功，不得不关注以下几个要素，包括：目标顾客、价值主张、营销模式、客户关系、盈利模式、核心资源、关键业务、合作伙伴、成本结构。关于哈利·波特电影的营销，我总结了以下几个成功的因素：

（一）口碑营销，及产品本身的优越性。不管销售手段如何高明，商品本身要有高的质量才会经得起众人的推敲，才不怕在时间的洪流中褪去光彩。从产品自身角度讲，早先几部《哈利·波特》（书籍）很好的抓住了青少年儿童的心理特征。父爱母爱、友情、懵懂的恋爱观、以及其他人际关系线索和属于青春期少年的美好品质，随着故事情节日渐加深，越到后期越发能彰显个人性格特征，这些都成功吸引了成长期孩子的视线。而这些特质在电影中被小演员们生动刻画，十分符合原著人物形象。这就让书迷对电影产生认同，并有了代入感，从而使书籍与电影良好衔接。值得一提的是，从第六部电影开始，由于华纳公司拍摄时刻意将初始目标人群扩大到成年人，使得观影年龄扩展更广，无疑会让商家都赚个盆满钵满了。更要知道，每个年代的人都有属于自己的时代烙印，这一点恰恰招揽了一大批哈迷。对于每个时期的人而言，都有属于自己的一种归属感，这是一种个体对于某个组织的认同。哈利·波特的出现不仅满足了儿童的兴趣，也满足了成年人对于新鲜、新奇和奇幻世界的向往。因为每个人都幻想能拥有魔法的力量，可以无所不能，成为英雄，拯救世界。在这个竞争日益激烈的社会，每个人都感受到越来越明显的生存压力，哈利·波特为人们在精神上提供了一个休息站，在这里可以天马行空、可以飞檐走壁，挥动魔杖就能看到不可思议。独特的品牌使《哈利·波特》成为典型的口碑畅销商品，它的力量扎根于读者对家人和朋友的推荐，相对于铺天盖地的广告，口口相传实在是一种更有力和有效的流行方式。

（二）小说伴随电影推出。《哈利·波特》将图书出版和电影上映有机整合，对营销时机、方式、效果、问题的把握细致入微。书籍和电影两个角色一唱一和，你方唱罢我登场，况且图书早已奠定的影响力。书籍的出版，已收获了庞大观众基础，这对电影的成功拍摄提供了能够满足市场需求的电影题材。而电影相对于图书来说，更有视觉冲击力，观看时的感觉也是不同的，这样，一大部分书迷很可能也回转化为影迷。

（三）良好的电影拍摄质量保证。华纳公司财力雄厚，有专业的拍摄班底，从制作到技术到演员，无一不是一流的，并且还有Technicolo特艺集团助阵。该公司为哈利·波特系列电影提供了样片和前端服务、电影的发行拷贝以及近几年技术进步后加入的2D&3D数字母版制作、数字中间片等，并携手华纳兄弟完成了几十种不同语言的数字版本全球同步上映、制造分销蓝光和DVD光盘的工作。

（四）独特的首发仪式与名人效应。采用“零点时刻”发布电影预告片、“全球同步”播放等手段，并有若干重要角色出席发布会，直接将电影影响力推向高峰。人们期待的情绪在此时回空前高涨，激发强烈关注欲望。还利用粉丝营销手段。明星的号召力是强大的，影响力不容忽视。通过明星聚集起来的忠实粉丝群体无疑是消费群里的重要消费保障。

（五）强大的市场宣传力度。这同时也是利用了互联网的便利途径进行宣传营销。电影在上映前，便会在网上散布各种消息，还占据了诸多报纸的头条，并推出各种电影花絮相关趣闻。这无疑会渐渐渗透感染那些对《哈利·波特》还不太了解的人，使他们也逐渐感兴趣。一个常见的现象，人们在谈话时，对于他人提出的观点现象有一种想要表现自己也熟知的欲望，所以当他人谈论时，自身也想参与进讨论中。放在“哈式”营销上，营销商抓住人们这一心理状态，一举“拿下”更多观众。不仅如此，电影票定价也不高。这当然是属于整个电影行业的营销手段，以便用低价吸引大量观众，从而用数量取胜然后获取利润。

（六）衍生品种类繁多，领域广泛。图书、衍生品、包括相关的电脑游戏等已与电影密不可分，相互牵扯、互搭便车，进一步拓展了消费人群。这使得虽然电影一部部地上映，前前后后持续了十年之久，但由于衍生品的推新，为整个产业链注入持续活力，所以丝毫没让粉丝有疲软、视觉疲劳和热情下降的趋势，“哈热”情绪不减反增。

（七）反向营销策略。这里的“反向”，指的是先做市场，后再定经销商。具体的做法是：企业的新产品并非通过一级、二级批发商推向市场的，而是在产品上市之初回避一、二级批发商，直接以消费者为中心开展市场营销。一个表现为：看起来哈利·波特或许是目前市场上被利用得最多的品牌之一，但其在特许经营方面实际上利用率甚低。这其中有部分原因是原书作者罗琳女士的坚持对品牌的使用保留控制权，并坚决否决她认为不适当、不利于哈利·波特良性发展的一类特许证。这样看似反营销的策略，反而大大加强了哈利·波特的品牌效应，增强了产品的美誉度和人们的信任感。

（八）版权是《哈利·波特》得以成功运作的核心资源。这里，哈利·波特作者J.K.罗琳起到了一个掌控把关的作用。不仅与导演、演员、出版商有良好合作关系，更严格把关出品内容，使得电影不离其本意，遵从原著，可与书籍很好衔接。若电影翻拍后与原著出入甚远，容易引起原著读者的反感情绪并抵触后续影视作品，不利于顺利进行。罗琳女士利用完善的知识产权，与出版商、印刷商、发行商等等商家签订过严格的保密协议。正是由于图书的版权、电影的拍摄权、衍生品的商品经营权等这些权利的存在，才使得哈利·波特的市场运作得以有效不紊的进行，可以最大化的擭取市场价值。

（九）运用“饥饿营销”手段。所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略，常运用于商品或服务的商业推广。饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表面上看，饥饿营销的操作似乎很简单，商家定出一个博人眼球的价格，往消费者中投一枚惊喜炸弹，吸引过来潜在的消费者，然后在趁机限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而理所应当的提高售价，摇身一变把买方市场转变为卖方市场，从而赚取利润。它的最终目的不仅仅是为了调高价格，其实更是为了对品牌产生高额的附加价值，从而为品牌树立起高价值的形象。这种做法通过实施欲擒故纵的策略，调控产品的供求，强化了消费者的购买欲望。我们知道，消费者都有一种好奇和逆反心理，越是难得到的越有征服的欲望，于是该策略对消费者的购买欲望进行了强化，而这种强化加剧了产品供不应求的气氛，促使消费者在产品刚上市时就迅速出手买入，以防“得不到”。据悉，当《哈利·波特》系列电影的最后一部《哈利·波特与死亡圣器下》在北美上映后，华纳公司称该影片的DVD和蓝光碟将伴随8部电影的套装版一同在11月11日上架，但其同时宣布，这些影碟将在12月29日就将集体下架。这一策略正是考虑到当时影碟市场的疲软，通过饥饿式营销去刺激粉丝购买收藏。而我国市场内其他“饥饿营销”成功的例子有：比如小米手机——曾在不到半小时的时间内售完20万台，创造了奇迹；青年作家郭敬明出版书籍《小时代限量版》时，打出广告“全国限量99999套，封面印刷特殊编码，数字不重复，每本限量独一无二”字样，如此方式使得该书刚一出版立马被读者抢购一空。

（十）影片色调转变。这里，值得一提的是哈利·波特系列电影第六部——《哈利·波特与混血王子》是整个系列转折的标志，因为从它开始，初始定位于儿童作品的哈利·波特正式走向成人化道路，也因此吸引了更多成年观影人群。看过电影的影迷都不难发现一点，哈利·波特系列的整体影片色调都在向灰色靠近。这是因为，灰色在美术学中象征稳定、成熟。在成年人的世界里，事物并非单纯的非黑即白，这里有一处中间地带称为灰色。每件事物黑白比例不同分配，其实可以说是不同纯度的灰色调合成的，总和成呈现出的模样。电影色调的变化意在指出哈利·波特的人生轨迹与思想意识形态已大致形成，亦是从侧面告诉观众，小哈利已经长大、跨入了真正的成人世界。

（十一）根据实际目标群年龄调整相应营销策略。大部分产品对于年龄，即其目标客户，都是有特定指向的。不同的产品对应各异的人群，而当这批客户离开后，便会重新培养一批新客户。这种做法虽然有针对性，却容易在成本上捉襟见肘。而华纳公司在做哈利·波特系列电影营销时，加入了“成长经营”这一重要方法，在培养一代哈迷的同时，提前就了解好大部分哈迷的现在年龄，针对这批群体量身制定营销计划，让他们对哈利·波特的热情持续并可以影响到周围甚至下一代。据统计，哈利·波特后两部电影的成年观众比例远超过前五部。这暗示，对于已经进入成年期的许多哈迷，他们对这个系列的忠诚度反而随着年龄增加了。当哈迷陪同哈利·波特走过第十个年头的时候，正是《哈利·波特与混血王子》上映的关头，前五部作品里哈利已通过一次次的经历完成了属于他的成人礼，同时，这也是众多哈迷们接受成人礼的时间。不仅是对剧情的发展，更是与自己的成长有牵扯不断的联系，使正在走向成年的哈迷们的内心产生了强烈的归属感和认同感。

（十二）品牌营销。指的是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程，是企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。哈利·波特到了今天，已然不仅仅只是几本书、几部电影那么简单，它可以代表一种文化、可以体现一种文学价值、而它更是一代人的共同认知，是留在一批与之共同成长起来的哈迷们心中不可磨灭的印记，像血液一样自然溶合在他们的身体里，影响了他们价值观和人生观。最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把商品建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里，潜移默化，并在消费时，他们不假思索的选择这个产品。

三、结论

三份作品，七分营销。《哈利·波特》无无疑是很出色的作品，但离不开成功的营销手段。可以说《哈利·波特》创造了一个商业奇迹，它是影史上最成功的商业品牌之一，也是建立在成熟市场机制上的商业运作典范。《哈利·波特》为观众带来的不仅仅只是一个魔法故事，更是一个近乎完美的营销案例，一个绝无仅有的商业奇迹，其实不光这一系列电影，纵观整个哈利·波特产业链，它之所以能做成上千亿美元的产业链，靠的不光是一家或几家企业的资源，而是通过众多合作企业伙伴共同合作，整合了众多在业界有较高实力的企业，集合了众多公司的资源与优势才共同将哈利·波特产业、品牌做大做强的。顾客需求是文化产品产业化的成功商业模式的基础；文化产品质量是成功商业模式的核心要素；利益相关者的密切配合是商业模式成功的关键；营销模式的创新是商业模式成功实现的保证。企业需要“哈式”营销这样的奇招，同时也需要更多的市场调查，以及敏锐的时代嗅觉。或许很多企业在刚成立或者准备建立的时候都有自己心里的潜在客户群和细腻的产品设计图，但在实际操作的过程中却发现不了市场的需求，总是比其他企业慢一拍，这里建议，首先企业要对整个时代的背景作充分的研究，还要与当代人的生活习惯、生活节奏产生共鸣，这样在发掘客户需要什么的时候就会轻松不少。在哈利·波特电影还没有公映时，全美甚至全球就已经对哈利·波特了如指掌、家喻户晓，华纳公司这种培养市场对哈利·波特系列电影饥渴感的营销策略，是其他企业值得学习的，也是我们将来在规划人生目标时需要参考和实践的。同时，粉丝营销这一方法也值得企业关注并发展，它在中国乃至世界逐渐成熟，也许在未来的营销手段中会成为一个销售金方。而哈利·波特的商业运作，对于各企业自己的品牌营销来说，也不无启示：品牌营销需要包装，但归根结底，品牌营销的源头还是一种对于生活方式的构建。比如苹果直接开创一种生活理念，比如星巴克咖啡嵌入到一种生活方式当中。而这种生活方式，正是一个企业独有的、最高端的优势。就像哈利·波特那样。

这些，难道不都值得我们思考吗？

【注释】：

[1]文中“哈利·波特式”营销用“哈式”营销代替

[2]“华纳兄弟娱乐公司”（Warner Bros.Entertainment, Inc.）在以下简称为“华纳”或者“华纳公司”。

[3]“哈利·波特式营销”以下简称“哈式”营销。

【参考文献】

篇3：谈旅行社的新兴旅游产品开发

随着我国国民经济的迅速发展和人民生活水平的不断提高,旅游日益成为公众愈来愈喜欢的一种休闲娱乐形式哦、,旅游业因此发展。而旅行社是旅游业的三大支柱之一,已取得相当大的进展。但是目前我国旅行社产品比较单调,团体旅游占领着我国市场。这类单调的旅游产品已经不能满足人们日益增长的精神文化需求,因此,人们渐渐开辟背包旅行,自驾游,穷游等新的旅游方式。为了使旅行社重新走进人们的视线,我们必须开发新型的旅游产品,以满足大众的需求。

一、背景

(一)我国旅游业的发展

由于旅游产业与与老百姓消费密切相关,在这个经济快速发展,人们基本都过上小康生活,逐渐走向富裕生活,开始追求精神文化享受。随着人们观念的变化,人们可支配收入的增加,可支配时间的增多,旅游成为老百姓的一种重要的消费方式。

另一方面,由于国内外的交流增强,跨国旅游成为了旅游业的又一大项目,而且,中国作为蕴含五千年文化的文明古国,对国外的吸引力是巨大的。

由此可见,我国旅游业的发展前景一片光明。

(二)旅游需求偏好

目前旅游者观点的不断成熟,旅游需求提高,旅游者为了寻求更好的物质和精神的满足,不再局限于单纯的观光游览,而是向休闲度假与文化欣赏靠近,并把参与性、体验性融入其中,使得旅游消费具有愉悦性、综合性等特性。对于旅游需求的研究剖析是比较复杂的,一方面源于人们心理活动的复杂性,即旅游者对购买和消费旅游产品的认知、态度、情绪、偏好及学习过程是复杂的;另一方面也源于旅游环境日益复杂,旅游者的旅游活动不断变化,必然对旅游者的心理和行为产生重要影响,从而导致旅游需求也处于动态的变化之中。

二、现状

(一)目前旅行社面临的问题

目前,我国旅行社的问题大都表现在以下几个方面:

1、服务承诺不能兑现,顾客投诉较多。

2、旅行社经营旅游产品单一,长期以来形成了团体、全包价、标准等,没有作深层和纵向的业务开拓。

3、各旅行社竞争的多,合作的少,缺乏网络化经营。

4、缺乏网络化经营,网络竞争力较小。

5、背包旅行、自驾游、穷游等自助旅游模式对旅行社冲击较大。

结合以上外部因素,可以发现,虽然旅游业的目前发展正处于上升期,但是由于旅游产品单一等因素,加上目前旅游需求的上涨,人们的出游方式变得多样化,所以,旅行社目前处于一种尴尬的境地。因此,发展旅行社的新兴产品势在必行。

(二)成功开发的新产品

1、“管家式”旅游

(1)“管家式”旅游的概念及产生

我国旅游业自20世纪90年代以来,逐渐出现了供大于求的市场局面,坐等游客上门的市场形势已经改变,旅行社面临严峻的形势,积极开发新产品和新的客源市场,这是一种市场营销思想的转变。“管家式”旅游应运而生

我们可以这样理解“管家式”旅游的概念:“管家式”旅游与传统组团形式旅游不同的是:它是一个完全个性化的旅游模式,游客可以选择自己喜欢的路线、酒店、景点等。而且,游客可以根据自己的喜好在保证自己定制的旅游行程大的前提下,随时可以更改和设定路线。

(2)“管家式”旅游的特征

个性化旅游产品:“管家式”的个性化旅游首先体现在游客可以根据自己的喜好,自由选择线路,酒店,景点等,其次是“品味生活”。

人性化的旅游服务:“管家式”旅游在任何时间,任何地点可以为途中发生的任何事情提供专业的支持与咨询。另外,在整个行程中,每个游客有“亲友”式导游,帮助游客随时随地提供订票、订房、介绍景点等服务,避免了因人生地不熟导致的许多不便。

由于“管家式”旅游时根据游客自己的喜好来制定旅游路线,因此,同样一个旅游景点在不同游客对旅游路线的制定下显现出了差异化。例如:同样是海南游,喜欢泡温泉的游客可以在南田温泉多停留些时间;如果想吹吹海风,晒晒太阳,则可以在亚龙湾玩上一整天。

(3)特色的“管家式”旅游项目

差旅管家:差旅管理主要是旅行社以企事业单位或政府部门为对象通过为企业提供咨询意见,对差旅活动进行整体考察分析并且通过利用旅行社所拥有的资源使企业差旅成本降低,帮助控制差旅成本,并提供全程服务管理。

私人定制旅行:私人定制全方位展示"专属旅游订制"服务概念,创新和突破集团的模式,无限制的人数,并配备有经验的导游全程陪同。 即整个过程有专人开车、买票、介绍景点、安排就餐和住宿。虽然不是游客完全自主制定行程,但同样具有个性化、人性化等特点,让游客体验专属自己的定制旅行。

(4)“管家式”旅游目前的市场及发展状况

对于“管家式”旅游,一家旅行社的负责人如此概括“通过这种模式,游客可像进超市购物,选择自己喜欢的路线、景点、住宿等,然后按照各自的价格一一订购。”这一说法形象地描述了“管家式旅游”,也显示了其未来的发展潜力。

作为一种新的旅游消费理念,“管家式旅游”应该获得发展。并且,目前“管家式”旅游在网上已经悄然兴起,其中最具代表性的就是由北京王府国际旅行社创立的旅游管家网,可见,“管家式”旅游的概念已经被大部分旅游公司以及旅行社所接受。

2、文化旅游新概念——高校旅游

(1)高校旅游的概念及发展背景

高校旅游是指将高等院校(特别是指著名高等院校)作为旅游目的地的一种新型的旅游活动。他是现代的城市文化旅游的新概念。

近年来,随着国内旅游业的发展和众多家长对孩子教育素质培养等方面愈发重视,以悠久的历史和美丽的校园风光而闻名的高等院校日益成为人们心中别具风味和多重意义的旅游目的地。

(2)高校旅游的内容

观光游览:由于大学本身是自然环境景观与人文景观的结合体,大学里不同建筑景观能够与相似的人物和学科联系起来,所以,校园观光往往能够获得与众不同的感受和体验。而高校有别于其他景区的地方是:他的教育意义和潜在的启迪作用,从这个角度来看,高校作为一种独特的观光旅游地,他所承载的蕴含意义非一般的观光地所能比拟的。

件旅游:大学校园里的各种大型事件也是旅游的一项资源,像硕士、博士学位授予仪式,百年校庆,校园文化节等等也吸引了一大批游客。这是校园所具有的的独特的资源。

(3)特色高校旅游项目

中小学生的理想旅游:由于我国教育模式的限制,以及众多家长对孩子教育素质培养等方面的重视,中小学生的理想旅游很受欢迎,旅行社往往通过夏令营的方式,使中小学生提前走进大学,体验大学生活,从而使中小学生明白学习的意义,树立大学目标并为之努力。这种方式在寒暑假尤其受欢迎。

大龄人群的圆梦旅游:这个项目是针对大龄人群,这些人由于各种原因错失了上大学的机会,遗憾之余通过参加这个项目可以圆一把大学梦。

(4)高校旅游目前的市场及发展状况

高校旅游已成为近年来旅游资源开发的新热点。国内高校旅游市场十分火爆,随着社会的发展,家庭经济条件的改善和教育事业的发展,高校旅游作为一种课外的现代教育模式,作为素质教育的一个重要内容,越来越受到人们的重视。很多家庭在经济能力容许的条件下,纷纷鼓励孩子外出旅游,格外鼓励孩子加入到高校旅游。

目前来说,高校旅游很受欢迎,特别是在寒暑假的时候,许多家长带着孩子参加以夏令营的形势来进行高校旅游,可见,其发展前景还是很可观的。

三、新产品开发策略

产品是旅行社得以生存的保证,没有产品,旅行社的经营管理便无从谈起。为此,旅行社应以旅游市场需求趋势为方向,开发顺应时代发展,契合人们个性化发展的新的旅游产品。

由于旅游者人数众多,他们在年龄、性别、国籍、职业、文化、习惯、爱好、支付能力及旅游目的等方面都有很大的差别,也就决定了人们的旅游需求是多种多样的。为了与之相适应,旅行社提供的产品也应当是多种多样,丰富多彩的,以满足旅游者多样性的需求。

(一)坚持旅行社产品开发的原则,是开发新产品的出发点

旅游产品的形式是多种多样的,在开发新产品时要坚持旅游产品开发的原则,这是我们新产品开发的起点,必须做到:

1、坚持以市场为导向原则,始终坚持以旅游者需要为主旨,着眼于市场的潜在需求。

2、坚持独特性原则,使产品具有“新”和“奇” 的特点,能够在市场上对旅游者产生强烈的吸引力。

3、坚持针对性原则,设计出符合市场需求的产品。

4、坚持可进入性原则,充分考虑产品所涉及的地域和景点是不是容易进入和离开,注重景点所在地区的基础设施和交通状况等要素。

5、坚持可接受性原则,产品的价格不能超过目标市场旅游者的经济能力,产品必须被旅游者和当地社会同时接受。

(二)做好现有产品的筛选工作,是开发新产品的基础[5]

旅行社新产品开发应依据市场调查和市场预测,对现有产品进行分类和比对比,从中选出热销产品、经济效益好的产品和具备发展前途的产品,并淘汰滞销、经济效益差和不具备发展前途的产品。在筛选好现有产品的基础上,开发新产品。

(三)认识和把握旅游市场的发展趋势,明确开发

新产品的方向要改变单一的旅游产品供给结构,丰富我国旅游业,吸引更多的、各个层次的、不同目的的、不同等级的旅游者来我国旅游,在旅行社产品设计和开发过程中应该考虑以下几个方面:

1、我们必须研究国际旅游市场的需求,特别是来自世界各地的游客的消费行为。

2、要借鉴咱们的国际竞争对手,尤其是邻近的亚太地区各旅游目的地的做法和产生效果。

3、研究我国旅游业的优势与劣势,以及现实可能条件,包括本旅行社的条件,以选择我们经过努力能够做到和有较好效益的产品作为开发目标。

4、旅行社要想有所发展,必定要加强对旅游细分市场的钻研,增加创新力度,对市场前景广阔的旅游产品继续加大开发工作,不停的推出新产品

四、结语

篇4：以产品营销方式面对“危机公关”

2004年8月17日，“苏泊尔”在中小企业板上市首日股票就跌破了发行价。“苏泊尔”上市前的一个月，正是国内务大媒体对“美国环保署指控杜邦生产特富龙涂料过程中存在污染”事件的报道如火如荼的时候，作为国内炊具龙头企业，“苏泊尔”上市受此影响至深。

跌破发行价的巨大压力迫使我们紧急展开紧锣密鼓的“危机公关”工作。2004年8月18日，上市后的第二日，公司高层紧急会晤保荐机构协商解决方案，并陆续拜访各大机构投资者，对公司实际情况进行推介；8月24日，邀请近20家机构投资者到公司实地调研；8月26日，邀请国内证券和财经类主流媒体到公司实地调研。8月30日以后，各主流媒体对公司经营情况的报道陆续见报，投资者心态逐渐调整，公司股价趋于稳定。

这次事件也令公司对投资者关系管理工作给予了前所未有的重视。2005年4月，我们在上海和杭州分别举办了现场和网上业绩说明会，详细介绍了公司的业务状况和发展前景。这次全新的起点不但给我们带来了QFII投资者，还给我们带来了更多参与许多投资者关系活动的机会，此后我们受邀参加了瑞银证券和德意志银行等机构举办的全球机构投资者推介活动。

随后到公司调研的机构投资者日益增多，我逐渐了解了机构投资者的关注点和投资方式。每次公司有重大举措和发布公告前，我们都会主动与投资者进行沟通，收集各方意见，形成股东和经营者的一种互动，这为接下来的股改顺利通过奠定了良好的基础。

2005年7月1日，正值公司股权分置改革第一轮复牌的日子，戏剧性的事件再次发生：当天一清早，各大媒体再次铺天盖地出现了“美国环保署状告杜邦公司对环境造成影响”的报道。与前次事件相比，我们此次应对得相对从容也更有体系。我们首先公布了澄清公告，然后向每一家机构投资者致电及发送函件说明事件的具体情况和我们的应对策略。由于与机构投资者建立了良好沟通渠道，加上机构投资者对公司的经营情况比较了解，这次突发事件并未影响投资者对公司的信心，没有出现抛盘和股价的大幅波动，复牌当天股价以小幅上涨收盘。

篇5：浅谈旅行社互联网的产品策略

关键词：旅行社,互联网,产品策略

1 旅行社产品的特殊性

1.1 旅行社产品不同于一般的制造企业产品

制造企业产品一般是是由企业的生产设备制造的, 主要是以实物的形式表现出来的, 而旅行社产品并不是由企业通过自身所拥有的生产设备制造出来的, 而是以服务的形式表现出来的, 具有无形性的特点。

1.2 旅行社产品不同于一般的商业产品

旅行社与商业企业不同, 它可以帮助代销机票、预定酒店, 也可以有自己的产品 (这些产品大多是通过采购旅游供应商的产品然后再进行加工组装, 使其成为新的旅游产品) 。它的产品与制造企业的实体产品是不同的, 只能在出售之后供游客体验, 从这个角度来说, 旅行社产品既具有制造业产品的特点, 又具有商业产品的特点。大多数的商业企业, 其主要职责就是出售制造企业的实物产品。从这个角度而言, 旅行社具有生产和销售的同一性特点。

2 基于互联网的旅行社产品设计的提出

当前, 旅行社基于互联网的产品营销策略存在着一种认知误区, 大多数旅行社只是把自己所拥有的线路挂到了网上, 与那些传统的专门在互联网上营销的产品没有任何不同, 毫无特色和优势可言, 自然营销效果不佳。所以, 在互联网上营销旅行社产品还是应当根据产品自身的特点来进行设计和营销。例如2012年7月5日, 旅游百事通在线旅游商城 (www517best.com) 正式上线, 旨在融合全国2000家营业部, 实现线上预订、线下成交的模式, 让网络市场和传统市场融为一体。其独家创新推出集旅游线路、景区门票等订购于一体的电子支付产品———“旅游百事通预付卡”, 方便快捷的服务理念开启旅游支付新纪元。

3 旅行社基于互联网的产品策略探究

探究基于互联网的旅行社产品营销策略, 目的还是为了根据互联网的特点扩大旅行社产品的销售。借鉴基于互联网的一般产品策略以及某些互联网产品营销的成功经验, 并结合旅行社产品自身的特点, 我们可以提出以下策略。

3.1 根据本地区旅游资源的性质确定

旅行社产品网络营销的基本方式

在实际生活中, 人们往往对本地区旅游资源的性质视而不见, 而这正是确定适合自己的产品营销模式的基础和首要环节。根据本地区旅游资源是客源还是目的地旅游吸引物, 可以将网上旅行社产品的营销模式划分为“正向营销”和“逆向营销”两种。“正向营销”是一种比较传统的方式, 它主要是指由客源地的旅行社通过网络手段将游客组织起来, 去异地进行旅游。“逆向营销”则相反, 是指旅游目的地的旅行社通过网络等等手段将异地游客吸引到本地区来进行旅游。选取的产品营销模式不同, 产品营销的具体策略也不同。

3.2 在正向营销模式下, 旅行社在进行产品设计时应尽量增大产品的标准化程度

一般来说, 标准化程度越高, 人们对产品进行亲临鉴别的要求就会越少。游客事先是无法对自己将要采购的旅游产品进行“验货”的, 所以在平时的旅游活动中, 他们会产生这样一种疑虑———对异地旅游一无所知。作为旅行社, 如何使自己的产品具有更高的标准化程度呢?在这个问题上, 英国的汤姆森旅行社就做得非常好, 其经验可以给我们带来一些启示。随着互联网的兴起, 该公司从市场需求出发, 建立了一系列独具风格与特色的专业网站, 首先, 旅行社对滑雪这项运动的产品进行了分解, 明确它是由滑雪器材、滑雪场地、滑雪教练以及交通工具等几部分构成的;其次, 在滑雪运动的专门网站上, 根据滑雪产品各构成部分的档次和标准来对其设置进行设计。在主页上, 不仅有高级别教练的专栏, 还有醒目的器材园地, 主要是向访问者提供滑雪器材的详细信息介绍, 这其中包括滑雪器材的档次、规格与价格等。除此之外, 对于交通工具也做出了专门的说明, 包括自己所获得的资格证书的图标和书号, 这样不仅可以向游客展示自己的资质和社会认可程度, 在某种程度上还可以起到标榜自身产品质量的效果。最后, 对于游客普遍关注的滑雪费用、住宿费用等均给出了一份详细的清单, 还对不同地区、不同季节价格的差异性做出了相关说明。所以, 从汤姆森公司的实践中我们可以看到, 旅行社产品标准化程度越高, 该产品的网络营销就越顺畅。

3.3 在逆向营销模式下, 旅行社在进行产品设计时应尽量增大产品的理性成分

为游客提供一种高理性的旅游产品, 从而使其对自己的旅游产品产生认同感, 这是旅行社推行逆向营销模式, 通过互联网招徕游客的有效办法, 具体的方式有:展示自己产品的品质与功能、制定合理的价格、提供品牌宾馆和吸引人的旅游物等。比如泰普斯特莱假日旅行社就在自身的实践中发现, 越是向游客提供丰富知识的信息, 就越能吸引他们的注意。于是, 该旅行社在自己的网站上发布了展示各个房间状况和外部景色的照片, 增加了旅行社产品的理性成分, 使得旅客可以根据自己的需求订房, 收到了较好的效果。

3.4 规模大、资金雄厚的旅行社应尽量增大产品中的科技含量

科技含量高的旅行社产品, 一般来说, 常常因领导着潮流, 容易降低人们对"亲临鉴别"的依赖程度, 从而激发人们的旅行欲望。

结语

随着时代的发展与进步, 旅游行业与互联网结合已是大势所趋, 在互联网上对旅行社产品进行营销与推广也已变得迫在眉睫、势在必行, 很多旅游公司已经看到旅行社在互联网上的商机以及对其产品进行网络营销的重要性。但我们还是应该清醒的看到, 国内在这方面探索与实践的旅行社远远少于国外, 发展也较为缓慢, 旅行社在互联网上进行产品营销还有一段很长的路要走。

参考文献

[1]詹兆宗.旅行社基于互联网的产品策略研究[J].旅游学刊, 2005, 20 (2) :37-41.

篇6：旅行社的营销渠道策略建议

本文就研究旅行社的4Ps营销组合理论中的渠道策略, 力求给旅行社以相关建议。

一、旅行社的营销渠道

旅行社的营销渠道, 又叫分销, 是指旅游企业并不直接而对消费者, 而是注重经销商的培育和销售网络的建立, 企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

为了避免旅行社在线路宣传上、线路运作上、线路开发上投入大量的人力、财力和精力, 做大做强是很困难的, 而人们的旅游消费观念也日趋成熟, 旅游消费者对旅游产品的需求也越来越个性化, 所以, 散客旅游已经是未来发展的新趋势, 所以, 旅行社应加强联合, 将各地的散客集中操作, 形成全国大散拼的规模化格局, 这样, 成本会大大的降低, 而且市场反应速度也会大大加快。

大散拼格局的形成, 促使旅行社更要加强渠道策略, 不仅要重视和同行的合作, 更要重视和景区、酒店、交通等各方面渠道的合作。

二、旅行社营销渠道策略建议

1. 明确自身定位, 发挥自身渠道优势

大型旅行社应当把重点放在实现规模经济上, 通过合并、兼并小旅行社或其他方式重新组合, 形成集人力资源、财力资源和景点资源一体化的旅行社集团, 进行统一的组织管理, 这样可以发挥其在采购、预定、营销、资金、人才等方面的优势, 并可以引导和稳定旅游市场, 避免出现旅行社市场因过度分散和紊乱而出现的问题。

如景区和旅行社合作的模式, 江西某旅行社的统计显示, 每年投入在媒体的营销投入大概是一百多万, 但基本上这些营销用都是和其合作景区代为承担的, 可以说, 达到景区和旅行社共赢。而南昌的另一家旅行社则采用与景区合作的方式, 该旅行社购买景区门票的价格是该景区公开出售的价格的的2折, 所以, 安排此景点线路是改旅行社在同行中有形成了足够的价格优势。

而代售机票和代售火车票早已是很多旅行社在运营的一种方式, 而且有很多旅行社已经将主营业务放在这个上面, 通过这些方式, 旅行社可以增强竞争实力, 分担风险, 并获得更大的经营利润。

2. 拓展线上旅行社、构建客户平台

目前, 市场开发的渠道很多, 而大多数旅行社由于规模和盈利的限制, 采用的是最传统的方式。目前网络营销已经前随着电商行业的发展, 越来越普及。大量新的市场开发方式如电子商务的运用可以吸引更多的游客。

自1999年, 携程网、elong网的问世, 标志着中国第一批在线运用互联网运营的旅游企业的诞生, 也代表着从事旅行代理的旅行社走线上营销是一条必然之路。

值得旅行社关注的是携程网、elong等这些网站重点都放在了, 机票预定、宾馆预定等项目上, 但在旅游线路设计和门票优惠以及代办签证上, 旅行社相对来说具有较大的优势, 如果在网站经营上以这些为主营产品, 既避开了与上述的旅游网站直接竞争, 又能争取到相当的客源, 同时提高了旅行社的知名度, 所以, 不管是旅行社自行开发网站或者是借助专门的旅游交易网站进行营销, 都是有利无弊的。

3. 线上线下联合, 多种营销渠道选择

信息时代瞬息万变, 2012年还是微博的天下, 大家都忙着“织围脖”, 到了2013、2014年, 已经是微信满天飞了, 未来是怎样信息传播媒体大家都没法预料, 所以, 旅行社要善于捕捉潮流, 让信息顺畅传播。

有专业人士推断, 旅游行业作为一个受信息量影响非常大的行业, 其发展趋势一定是越来越依赖互联网, 未来整个大旅游市场中, 中国在线旅游消费的份额将占70%。

所以, 旅行社可以采用和OTA合作的方式, 成为他们的供应商, 提供线路产品, 或者利用新型信息工具, 如微博、微信等, 用微博、微信可以不时推送和发布最新的产品信息, 而且是图文并茂。

三、结论

旅行社要生存发展, 就要采用适合自身的个性化的旅游销售渠道, 如中小型旅行社可以采用集中化市场营销战略, 做某条专线代理, 或者是提供机票预定、门票代定、酒店代订、代办签证等单项服务, 即降低成本和风险, 形成特色产品或特色服务, 也可避免在残酷的市场竞争中被淘汰, 还使得市场上的旅游产品更加多样化。

同时, 各大旅行社业需要使用创新型的营销渠道, 据统计, 旅游网站的移动设备访问量较去您同比增长超40%。线上旅游加线下旅游的O2O销售模式已经不再是潮流, 而是必须使用的渠道运作方式。

摘要：“营销组合”是指为了寻求一定的市场反应, 满足市场需求, 企业通过对“营销变量”或“营销要素”的有效组合, 进行满足市场需求的行为, 以获得营销的最大利润。

关键词：旅行社,促销

参考文献

[1]华国梁.旅游市场营销[M].旅游教育出版社, 2002.

[2]吴鸣崎, 郑岩.我国旅行社业发展现状与对策研究[J].东北财经大学学报, 2005, (5) :58-60.

[3]赵林.现代信息技术时代旅行社业的发展战略[J].贵州商业高等专科学校学报, 2006, (3) :7-10.

[4]徐蔚琴.营销渠道管理[M].电子工业出版社, 2001.