家电市场推广方案

家电市场推广方案（精选6篇）

篇1：家电市场推广方案

《家电下乡推广工作方案》的通知2010-02-23

内蒙古、辽宁、大连、黑龙江、安徽、山东、青岛、河南、湖北、湖南、广西、重庆、四川、陕西省、自治区、直辖市及计划单列市人民政府：

党的十七大报告明确提出，要“坚持扩大国内需求特别是消费需求的方针，促进经济增长由 主要依靠投资、出口拉动向依靠消费、投资、出口协调拉动转变”。扩大消费特别是农村消费，是当前我国经济工作中的一项重要任务。财政补贴家电下乡政策，有 利于调动农民购买家电积极性，改善农民生活条件，也有利于引导企业建立适合农村消费特点的生产和流通体系，扩大内需并改善农村消费环境，是建设社会主义新 农村的一项重要惠农措施。为充分发挥财政补贴家电下乡政策的效用，财政部、商务部在试点工作基础上，考虑部分地区开展家电下乡工作的要求，研究制订了《家 电下乡推广工作方案》，并已报经国务院批准。现印发给你们，请事先做好公告，认真贯彻执行。

财政部 商务部

二〇〇八年十月十三日

附件：

家电下乡推广工作方案

为发挥财政政策对扩大农村消费的职能作用，从2007年12月开始，财政部、商务部在山东、河南、四川三省开展了财政补贴家电下乡产品的试点工作。试点实践证明，成效明显。为进一步发挥财政补贴家电下乡产品政策效用，有必要加快推进这项工作。为此，制定如下方案。

一、纳入家电下乡的产品与价格

根据试点及调查情况，将四类农民欢迎、市场潜力大的产品纳入家电下乡推广范围，具体包括：彩电、电冰箱（含冷柜）、手机、洗衣机。今后可以根据农民需求情况，对家电下乡推广产品进行适当补充和调整，具体由财政部、商务部负责组织实施。

为确保家电下乡产品符合农村消费特点、切实维护农民利益，商务部、财政部将制定相关产品标准，并通过招标方式确定具体补贴产品型号及销售最高限价。中标的家电下乡产品应满足以下要求：（1）在全国有较高知名度和影响力，市场占有率较高；（2）节能及安全设计、模式、效果等具有较高水平；（3）符合国家环保标准；（4）适应农村消费环境；（5）质量和功能适合农民使用；（6）维修网点多，能够满足农民对售后服务的要求。具体办法由商务部、财政部另行研究制定。

二、承担家电下乡任务的销售企业

商务部、财政部通过招标方式选择承担家电下乡任务的销售企业，并向社会公布。承担家电下乡任务的销售企业应具有较强实力、信誉好、农村市场网络健全，可以 是零售企业，也可以是生产企业设立的经销公司或省级代理商。鼓励工商联手，引导企业建立面向农村的家电生产流通体系。具体招标工作由商务部、财政部负责组 织实施。

三、实施家电下乡的地区及时间

在山东（含青岛）、河南、四川三个试点省份继续实施的同时，将内蒙古、辽宁（含大连）、黑龙江、安徽、湖北、湖南、广西、重庆、陕西纳入推广地区范围，共计14个省、自治区、直辖市及计划单列市。未纳入推广范围的地区如有意愿开展这项工作，可向财政部、商务部提出申请，由财政部、商务部根据预算安排及宏观经济状况等因素研究确定具体实施时间。

为保持政策公平，家电下乡在各地区实施的时间统一暂定为4年。山东（含青岛）、河南、四川等省和计划单列市可以执行到2011年11月底。内蒙古、辽宁（含大连）、黑龙江、安徽、湖北、湖南、广西、重庆、陕西等省、自治区、直辖市和计划单列市从2008年12月1日开始，到2012年11月底止。

四、财政补贴政策及补贴资金的负担

对实施地区农民购买财政补贴家电下乡产品，国家财政比照出口退税率，直接补贴农民消费者。彩电、冰箱（含冰柜）、洗衣机、手机均按产品销售价格的13%给予补贴。补贴资金由中央财政和省级财政共同负担，其中，中央财政负担80%，省级财政负担20%。实施地区农民每户每类产品最多可购买一台（件）。补贴资金具体办法由财政部另行研究制定。

五、组织实施工作要求

（一）加强领导和组织工作。有关省、自治区、直辖市及计划单列市人民政府要指定一名负责同志挂帅，成立由财政、商务等相关部门参加的财政补贴家电下乡产品 工作领导小组，建立工作责任制，责任落实到人。实施工作要抓细抓实，统筹协调好各个环节。要落实好地方配套资金，并督促将补贴资金及时拨付到农民手中。要 设立举报投诉电话和信箱，及时受理农民及企业投诉，及时改进工作，严肃查处发现的问题。

（二）抓紧制订实施方案。有关省、自治区、直辖市及计划单列市人民政府要尽快明确牵头部门，抓紧制订本地区财政补贴家电下乡产品实施方案。实施方案要根据 本地区农村家电普及情况、流通及服务网络状况、存在的主要问题，明确工作思路，对各项工作作出具体部署。实施方案制订后，要报财政部、商务部备案。

（三）加大宣传力度。财政补贴家电下乡产品是一项惠农政策，真正落实好需要调动农民积极性，首先要做到让农民家喻户晓，因此宣传工作是家电下乡的重要环节。各地要加大家电下乡政策宣传力度，通过报纸、广播、电视等多种形式进行广泛宣传,充分调动农民的积极性。

篇2：家电市场推广方案

市财政局市商务局

为切实做好我市家电下乡推广工作，根据《黑龙江省人民政府办公厅关于转发省财政厅省商务厅黑龙江省家电下乡推广工作实施方案的通知》（黑政办发〔2008〕67号）文件要求，结合我市实际，制定本方案：

一、指导思想和操作原则

(一)指导思想

以科学发展观为统领，以服务“三农”为宗旨，以扩大内需、统筹城乡改革发展为目的，以政府引导、企业承办为基本方法，建立部门分工协作、分级监督管理、信息公开透明、程序规范简便、各方监督实施的工作机制，建立和完善适合农村消费特点的家电流通服务体系，努力扩大农村消费，提升农民生活质量，促进社会主义新农村建设。

（二）操作原则

1.坚持信息公开透明原则。及时发布政策信息，坚持做到公开透明，防止误传误导。

2.坚持推广产品和流通企业双认定原则。推广产品和流通企业必须是经商务部、财政部审核认定并向社会公布的中标对象，每个产品随机附带唯一的产品标识卡，中标流通企业的销售网点应当符合条件并经县（市）、区商务主管部门备案和公告。

3.坚持网点管理责任可追溯原则。同一个销售或维修服务网点，只能由一家中标企业进行备案并承担管理责任，不得多头备案，防止责任不清。承担管理责任的中标企业销售网点不得排斥其他中标产品的销售，方便农民选购家电产品。

4.坚持中标企业流通网络开放性原则。中标企业不得限制其经备案确认的加盟和授权网点销售其他中标品牌产品。

5.坚持方便农民购买的原则。农民可以在全市范围内经县（市）、区商务、财政部门公布的任何销售网点，购买补贴类家电下乡产品。

6.坚持财政补贴领退属地管理原则。农民在我市购买家电下乡补贴产品后，凭有关证明材料到户籍所在乡镇办理补贴领取(或退还)的审核认定手续，由县（市）、区财政部门按有关规定支付(或收回)财政补贴资金。

二、主要工作内容

（一）工作时间。在我市实施时间暂定为4年，从2008年12月开始，到2012年11月30日止。

（二）补贴对象。我市具有农业户口的农民、省农垦总局所属各农场的农业工人、省森工总局所属各林业局的林业工人。

（三）家电产品标准。在实施本方案期间内购买的彩电、电冰箱（含冷柜）、手机、洗衣机等4大类中标家电产品，可以申领补贴。纳入补贴范围的彩电、冰箱（含冰柜）、手机、洗衣机，最高限价分别为2000元、2500元、1000元、2000元。具体品牌、规格以商务部、财政部招标公告为准。补贴标准为销售价格的13%。在规定实施时间内，每个农户每类产品最多可购买一台（件）。

三、推进部门工作职责

为保证全市家电下乡推广工作有序开展，市政府成立了以王广跃副市长为组长，成员由市委宣传部、市农委、财政局、商务局、监察局、国税局、地税局、工商局、质监局、信息产业局组成的鸡西市家电下乡推广工作领导小组，领导小组下设办公室，办公地点设在市商务局。

各成员单位主要工作职责：

（一）财政部门

市、县（区）财政部门负责本地区补贴资金拨付、监管工作。

1.牵头制定本地区家电下乡推广工作具体实施方案，落实家电下乡补贴资金管理的相关政策规定，结合本地实际制定家电下乡补贴资金管理办法，进一步明确本地拨付、发放补贴资金的具体职责与操作程序。

2.掌握本地补贴资金发放进度，加强上下工作衔接，及时反馈问题，搞好资金调度，指导乡镇财政所保证按需及时拨付补贴资金。

3.加强补贴资金发放工作检查，及时纠正偏差。公布举报电话，受理举报，对重大案件及时向当地政府和省财政厅报告。

4.安排落实必要的工作经费，保障推广工作顺利实施。

5.按省财政厅有关规定，负责办理补贴资金清算工作。

6.乡镇财政所负责受理农民补贴申请工作，并将相关资料录入管理系统，报市县财政部门审核。

（二）商务部门

市、县（区）商务主管部门负责会同同级财政部门加强协调和检查督促工作。

1.参与制定和组织实施本地区推广工作实施方案，牵头建立推广工作协调机制。

2.受理中标企业在本地区的销售服务网点备案工作，并登录家电下乡信息管理系统，对符合条件和标准的网点予以确认。

3.指导乡镇和备案销售网点的宣传活动，将家电下乡推广工作的重要意义和补贴政策宣传到村，通知到户。

4.及时登录家电下乡信息管理系统，对本地区销售网点实施动态检查管理。

5.协调中标企业抓好销售服务网络建设，检查四类产品的销售网点分布情况，对存在问题的销售网点及突发事件，要及时报告当地政府和省商务厅。

6.指导中标企业健全应急预案，增强应对突发事件的处置能力，防范促销安全事故问题，一旦发生突发事件要现场指导、妥善处理。

7.会同财政部门公布举报电话，认真履行职责，对地方保护、市场垄断、欺行霸市、恶意竞争、坑农害农以及骗取补贴资金等违纪违规问题，及时会同有关部门进行查处并上报处理情况。

（三）市信息产业局负责我市家电下乡工作中对供货企业和服务企业的诚信管理工作。

（四）市委宣传部负责组织全市家电下乡整体宣传工作，重点做好家电下乡前期宣传工作。

（五）市监察局负责对家电下乡政策贯彻执行情况监督检查，督促相关部门依法履行职责、认真执行政策，查处家电下乡工作中的违纪违法行为。

（六）市国税局、地税局负责管理指导家电下乡销售企业及其网点正确使用发票。

（七）市工商局负责家电下乡工作中的产品流通市场监管工作。

篇3：家电市场推广方案

财政部经济建设司与商务部综合司在2007年11月26日联合公布了《家电下乡试点产品电冰箱项目招标文件》。按照规定, 财政部、商务部从2007年12月至2008年5月, 在山东、河南和四川三省, 选择冰箱 (冷柜) 、彩电和手机三类产品开展家电下乡试点工作, 国家对购买试点家电产品的农民给予一定补贴。2009年开始, “家电下乡”在全国全面推广。“家电下乡”的主要包括两方面的内容:一是顺应农民消费升级的新趋势, 运用财政、贸易政策, 引导和组织工商联手, 开发、生产适合农村消费特点、性能可靠、质量保证、物美价廉的家电产品, 并提供满足农民需求的流通和售后服务。二是对农民购买纳入补贴范围的家电产品给予一定比例 (13%) 的财政补贴, 以激活农民购买能力, 扩大农村消费, 促进内需和外需协调发展。“家电下乡”既能激活农民的购买能力, 加快农村消费升级, 也能够消化家电行业过剩产能, 有利于农村和谐社会建设。

自今年2月全省启动“家电下乡”以来, 据江苏省经贸委统计, 截至今年4月底, 江苏累计销售家电下乡产品88973台 (部) , 销售金额突破1.5亿元。“家电下乡”极大的激活农民购买家电产品的能力, 增加了家电产品的需求, 江苏农村家电消费市场“升温”迅速。

二、江苏农村家电市场的潜力分析

1、江苏农村经济持续发展, 农民收入水平和购买力不断提高增加

随着新农村建设的不断深化, 江苏农村经济发展迅速, 农村居民家庭平均每人纯收入不断上升。根据江苏统计年鉴的数据:2000年、2005年、2006年、2007年江苏农村居民家庭平均每人纯收入分别为3595.1元、5276.3、5813.2元和6561.3元。农民收入增加, 会把一部分收入用于提高生活质量而去购买家电产品。根据江苏统计局的抽样调查资料表明, 2007年江苏农民人均纯收入达到了6561元, 比1978年增长了41.3倍, 年均递增13.8%;生活消费达4792元, 比1978年增长了33.2倍, 年均递增12.8%。可以说, 广大的农民已经具备了一定的消费实力, 收入水平的提高及消费观念的变化能够使农村市场对家电的潜在需求成为现实购买力。

2、江苏农村消费群体巨大

截至2007年, 江苏全省共有农村人口3568.27万人, 占江苏人口总数的46.8%.农民消费1元, 可以带动2～3元的GDP增长。现在, 江苏农村家电市场已开始启动, 未来可能出现爆发式增长。而企业让利、国家补贴的家电下乡政策更能够刺激农村消费者的需求。

3、江苏农村家电普及率相对不高, 市场需求潜力较大

江苏统计年鉴的数据显示, 目前江苏农村家电拥有量不高, 截至到2007年, 江苏农村居民家庭平均每百户彩电、冰箱、洗衣机、空调和热水器拥有量分别为115.9台、44.6台、82.1台、31.1台和46.4台。而江苏城镇居民家庭平均每百户彩电、冰箱、洗衣机、空调和热水器拥有量分别为161.1台、96.6台、101.2台、104.1台和87.5台。同城市市场相比, 农村家电普及水平较低, 农村市场还不是很活跃。根据测算, 农村每种家电普及率提高1个百分点, 就会增加250多万台 (件) 需求。仅以彩电为例, 按每台1000元测算, 提高1个百分点, 年增加消费25亿元。江苏省有1201个乡镇, 106个县, 据有关部门预测, 我省推广家电下乡, 一年约可实现销售115亿元, 农村市场的需求潜力上升空间巨大, 进一步开拓农村家电市场具有较大的可行性。

虽然江苏农村家电市场需求潜力巨大, 但我们也必须认清市场现状:农民收入相对于城镇居民依然偏低;农村基础设施建设落后, 消费环境不佳;农村流通网络残缺不全, 农民购物不方便, 影响了农民购买力的实现;农村缺乏适销对路的商品, 农民有需求欲望的产品却不容易买到, 从而限制了农民消费的增长。因此, 开拓农村家电市场任重道远。

三、开拓江苏农村家电市场的营销策略

“家电下乡”是一项惠农利民的政策, 旨在满足农村家电产品需求、解决农村百姓购买家电不方便的难题, 同时对家电企业来说也孕育着巨大的商机和利益。家电企业应该结合江苏农村的家电实际消费需求, 着重从家电产品的开发、价格、销售渠道的选择以及促销策略 (也就4P) 等方面开拓农村市场, 充分挖掘市场空间。

1、产品策略。

产品是市场营销组合中最重要的因素, 任何活动都是从确定向目标市场提供什么产品开始的, 然后才能涉及到价格、促销、渠道等其他方面, 因而产品策略是市场营销组合策略的基础。

企业应该认识到农村居民的家电需求不是城市中淘汰的滞销产品, 应在深入调查研究农村居民特定需求的基础上进行产品定位, 开发满足农村消费者需要的产品, 这才是进入农村市场的关键。注意当地农村经济发展水平、消费层次和消费特征, 结合本企业的优势和特色, 推出真正符合当地农民需求的产品, 增强产品对农村市场的适应性。和城市市场不同, 江苏农村居民尤其是苏北地区农民收入相对较低, 农村市场需求的产品目前仍以“经济实用型”产品为主。因此, 家电企业必须立足于增强产品的基本功能, 减少实用性不强的附加功能, 同时增加特殊功能, 以适合农民的特殊需要。如超高灵敏度、宽电源设计的彩电因为适应农村接受信号弱、电压不稳的状况, 而大获好评。要减少花哨功能, 尽量做到功能适当, 操作简单易学, 质量稳定可靠。例如针对农村市场的电视机, 可以省去丽音系统、超重低音、环绕立体声、画中画等在农村并不实用的功能。要改进基本功能, 生产出适合农村居民需要的特殊产品。如澳柯玛冰柜根据农村供电不稳定的特点, 采用了宽电源设计, 即使供电不足, 压缩机也能照常启动工作。

2、定价策略。

价格是市场营销组合中唯一为企业提供收益的显性因素, 同时又是市场竞争的一种重要手段, 定价是否合理, 直接关系到企业的利润和产品的销量。

目前在农村市场, 农村消费以传统节约型为主, 受收入水平的影响, 价格往往是农民购买家电产品时最为敏感的因素。根据《2000～2005年中国农村家电调查分析咨询报告》分析, 农民只具备购买千元家电的消费潜力, 未来几年农村家电消费热点是千元级的产品。

但同时也要注意应用价格差异化策略。江苏农村家电市场前景广阔, 但地区之间消费水平悬殊较大, 企业应根据江苏各地区农村市场的实际情况制定相应的价格策略。苏州、无锡等苏南地区的农民相对来说收入水平较高, 在购买过程中考虑的就可能不仅仅是商品的价格, 更多的是品牌、质量或时尚、潮流, 对这一部分群体, 可使用中高价位的价格策略, 满足其特定的需要。而苏中、苏北地区的大部分农村发展水平相对落后, 消费者对价格敏感, 所以企业应采取低价策略, 从而快速启动苏中和苏北地区农村家电市场。事实也证明了这种策略的有效性:根据江苏经贸委统计数据显示, 截至今年4月15日, 盐城、南通、扬州三地的家电下乡销售额分别居全省前三位, 三市的销售量占全省总量的38.6%。但值得注意的是, 低价格并不等于低质量, 家电企业应通过在生产和渠道管理上采取有效的方式, 从而在销售中实现低价策略。由于家电产品的需求弹性大, 市场容量大, 单位产品成本能够随着生产规模的扩大而下降, 只要企业将农村市场的潜在需求变成有效需求, 企业的利润还是存在的。

3、渠道策略。

渠道是家电企业的“血脉”。血脉通, 则活力增。任何产品要到达目标市场, 渠道的作用最为关键。家电企业要有效拓展农村市场, 就必须建立有效的销售渠道。

目前, 家电名店是目前家电企业在城市的分销主渠道, 但家电名店门店网点尚未涉及农村市场, 例如国美门店网点遍布全国130多个城市, 总数达到460余家, 但未涉及农村市场。二三级城市门店是辐射三四级城镇市场的最佳途径, 农民多在三四级城镇市场购买家电。因此, 要想占领农村市场, 一个有效方法是与家电名店合作, 在三四级市场开设门店, 尽量扩大县一级的营销网络。扬州市的汇银家电在几年前就把发展战略调整为定位三、四级市场, 在农村建立了实实在在的销售网点。目前, 汇银在政府备案的“家电下乡”销售网点已超过180家, 渠道本土化建设业绩显著。

企业也可采用直销形式, 通过收集购买意向, 集中定向送货上门。例如康佳的大蓬车送货上门, 带着产品深入农村, 当场为用户安装, 讲授使用方法, 农民就容易地接受了产品。这样既节省了农民进城购买的路途费用, 对家电企业而言, 又具有较强的针对性。

企业还可联合农村现有分布广泛的供销社网点。供销社长期服务于农村市场, 积累了丰富的经验, 网点多, 分布广, 形成了独特的优势, 把产品通过供销社分销到农民手中, 企业只要配合销售并在一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点成本, 避免了许多中间环节, 农民可以较低的价格买到产品。

4、促销策略。

所谓促销, 就是要求企业通过一定的方式向顾客传递信息, 并与顾客沟通信息, 以达到影响消费者的购买决策行为, 促进企业产品销售的目的。考虑农民的生活范围、媒介接触习惯、文化素质不同, 这也就要求企业的促销策略不能照搬城市方式。

农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实, 耳听为虚”, 他们主要的信息渠道是“到商店参观实物”、“电视广告”、“亲友介绍”, 对于报纸、广播广告以及售货员的推荐, 他们大都认为不足信。有鉴于此, 企业在投放电视广告时, 可将目光放在最基层的电视台如江苏卫视等, 县城新闻、乡镇新闻, 可利用其进行造势, 获得农民的关注与信任。墙体广告也是一些企业常用的方法, 这一广告形式虽然并不适合所有企业, 但有其独特之优势:形式简单, 成本低廉, 针对性强, 便于操控, 保持时间长, 传播范围广。奇强洗衣粉自1995年定位在农村市场以来, 从大兴安岭到克拉玛依, 从内蒙古草原到海南岛, 他们已经在农村刷了60万平方米的墙。这种广告方式对奇强迅速地占据农村市场起到了巨大的促进作用。

针对农村消费者的促销, 我们可以采用: (1) 现场演示促销。农村居民接受实实在在的促销产品, 企业可采取现场演示的促销方式, 通过演示者所使用的实实在在的产品, 让产品的直观形象、功效性能、使用方法全部直接展示在消费者面前, 可以直接消除农村居民的顾虑。除了演示的商品外, 还应配备商品文化宣传图片、咨询服务、免费服务、商品维修服务、文化表演、商品游戏活动等。 (2) 附加赠送促销。农村居民消费节俭, 期望以最少的支出购买最好的家电产品, 生活成本最低化。针对这种心理期望, 企业可以策划附加赠送活动, 刺激购买欲望, 影响农民的购买方向, 引导农民选购企业促销的商品。 (3) 口碑宣传。农民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理, 他们的购买受“精神领袖”影响特别大, 同时农村居住的特点决定了口碑是信息传播的主要方式。因而, 抓住农村“领袖式”人物的消费, 就可以“以点带面”, 获得较好业绩。而对这样的消费者, 应与其进行充分的沟通, 获得满意之后的他们将会带动周围的消费者, 进行免费的广告宣传。在传播内容上, 要针对农村消费者的功能性消费, 诉求的重点应当强调产品的必需性和实用性。

另外, 何时, 以何种形式来开展营业推广很重要, 青岛澳柯玛曾在河南农村市场组织过文艺会演、有奖问答、赠送小礼品等宣传促销活动, 也取得好效果。康佳也通过“彩电下乡、电影下乡”的活动成功地达到了促销的目的。针对江苏农村地区的实际情况, 企业也应该采取相应的适应农村文化特点的营业推广手段。

摘要：2009年, “家电下乡”工作在全国全面展开, 江苏省家电下乡产品销售金额累计突破1.5亿元。以此为契机, 本文重点分析了江苏省农村家电市场的潜力和现状, 在此基础上对江苏省未来农村家电市场的发展营销策略4P (产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略) 展开研究。

关键词：家电下乡,农村家电市场,潜力分析,营销策略

参考文献

[1]金名.家电下乡:升温农村消费市场[J].中国质量万里行, 2008, (3) .

[2]江苏统计年鉴-2007[EB/OL].http://www.jssb.gov.cn/jstj/jsnj/2008/.

[3]江苏省经济贸易委员会, 江苏省家电下乡推进组办公室.http://www.jsetc.gov.cn.

[4]科特勒.营销管理 (新千年版第十版) [M].中国人民大学出版社, 2001.

[5]欧海燕.刍议我国农村家电市场的营销策略[J].商业经济, 2004, (4) .

篇4：三四级家电市场的市场推广策略

编者按：上两篇文章(《三四级家电市场的渠道价值链管理》、《三四级家电市场的渠道建设和管理》，详见《销售与管理》08年第三期、第四期主要表述的是三四级家电市场的渠道策略和渠道管理部分内容。本文将从市场推广线的角度出发，来阐述家电市场中渠道价值链的管理这部分内容。

在阐述市场推广线之前，笔者将“推广”先作一个界定：“推”字主要体现的是市场推动，“广”字代表的是廣而告之、进行传播。正因为有了广告的拉动和通过渠道促销动作的推动，才实现了渠道中货物的快速流通，最终有效地提高渠道的动销率，或者说在渠道布局相同和管理效率相同的前提下，可以通过渠道动销率的提升来缩小和领先者的渠道差距并最终超过竞争对手，这就是渠道推广线存在的根本战略意图。

从上述描述可以看出，促推并不是家电营销的全部，不过是一市场导向催化剂——少了起不到作用，多了则过犹不及，久了则顾客对这种手段具有了免疫力，根本起不到催化的作用了。也就是说，促推不过是在渠道网络布局完善、管理到位前提下锦上添花的后续工作。在这里，笔者将从五个层面去阐述该部分的建设思路。

1、定位

定位思想依据前期渠道策略分析的基础，有三个方面的含义：消费群体的细分、消费群体的定位、产品的定位。这三个层面是相辅相成的，消费群体的细分是要从诸多三四级市场消费群体中找到适合于自己产品层次的部分人群。虽说三四级市场的消费能力不如一二级市场。但消费群体的差异性仍然存在。如右表所不：

从上表可以看出，在三四级市场以及农村市场中，消费者对家电产品指标本身的关注度是不同的，而且消费群体的消费倾向性正态分布结构也略有差异，市场越向下沉，对于高端的购买量越少，对于价格的敏感度越高，对于产品本身的实用性和服务导致的口碑效果越是重视。

从上述分析看，家电厂商需要从这庞大的消费群体中选择适合自己的消费群体，也就是常说的市场细分，一般按照价格划分为五个层级，分别为高端、中高端、中端、中低端、低端五个群体。在这里需要提醒的是，任何试图囊括五个消费群体的企业都是徒劳且得不偿失的，因为品牌本身在消费者心目中都是有区别的。固然高端产品以低价销售能带动销量的提升，但这并不能保证整体利润的增加，且这种行为本身对产品品牌增值没有任何好处。

市场细分完毕后，需要对所选择的消费群体进行定位，比如在三四级市场中选择的消费群体是中端的产品，那么针对该层次消费群体进行消费定位，既要找出该消费群体的消费特点和关注点，同时要和竞品的消费定位相比较。最后综合上述因素，需要对厂商所提供的产品进行重新定位，即找出该产品针对该细分市场消费群体的与竞品存在差异的诉求点。该过程综合起来阐述即为由STP(细分、目标和定位)向USP(独特的销售诉求)变化的过程。

2、广告

1)三四级市场家电业所常见广告的形式

三四级市场中的广告和一二级市场的广告模式还是有区别的，从存在形式上分，前者有如下鲜明的特点：

A 市场传播方式以“口碑传播”为最具效率的传播方式；

B 广告投入和品牌宣传的方式相对较为经济，虽然形式比较低级但是很有效，常见模式如下所示：

从上述分析中可以看出，在广阔的三四级市场，广告形式是多种多样的，因其地域的广阔和聚集的相对分散以及消费习惯等因素，导致三四级市场的广告和一二市场的广告模式差异极大，有时候甚至是截然不同的，笔者在做家电试点的过程中，曾发现某著名高端厨房电器品牌，用一二级市场广告投放的手法在三四级市场中操作，不仅没有收到良好的销售业绩，反而使得消费感觉到该品牌和自己的消费有很大的差距，后来该品牌采取了相应的产品降价策略，但最终没能挽回消费者的认同。

2)三四级市场广告模式的选择

笔者在试点过程中，曾就三四级市场中广告模式选择提供如下建议：

A以最少的投入产生最大的效益原则。一二级市场容量大，人口密集度高，采用广告投放的模式相对较为简单，大都是进行电视视频投放，但这种模式最大的缺点在于“只知道约有50％的花费能让其产生效果，另外50％的效果不得而知”。随着当今消费者信息掌握程度越来越高和生活节奏的加快，传统电视视频的广告模式效果越来越受到投放方的怀疑。而在三四级市场，该消费群体因其地域和消费习惯的特点，将导致该区域的广告能通过定点轰炸的作用达到最大的传播效果。

B在局部区域采用多种广告投放有效组合的原则，因为在三四级市场的广告投放费用相对较低，所以广告的采用可以灵活多样，主要手段就是“定点集中投放”策略。比如，如果采用小区推广模式，则在小区内通过公益广告、公益提示牌、气球、拱门、帐篷等形式局部重点密集布局，使空中、道路两旁、地面等目光所及之处都有定位产品的广告形象；同时，在通往该小区道路上的公交车上投放车体广告、彩页宣传广告、流动媒体广告，通过该小区业主手机短信进行促销宣传，对该小区进行地面样品展示并推广等手段。在该局部区域内瞬间形成快速立体化传播的效果。

3)广告发布的节奏

A广告发布的时间节奏。广告的发布和一二级市场是略有不同的。一二级市场厂家常用的方法往往是先打广告，然后招商，最后广泛铺货的路线策略。以笔者的经验来看，这种方式在三四级市场效率是要打折扣的，前面已经分析了三四级市场的消费特点，笔者建议，在三四级市场的广告发布最好是在先建立渠道架构体系和渠道管理体系、网点和终端都到位的情况下，再进行相关广告的跟进，这样看起来好像产品传播的时间较长，但是因为三四级市场消费者最为关注的是适合自己的产品由别人应用后的“口碑效果”，这样就导致在传播时如果第一批消费者认可了该产品的质量，那么后期广告一旦拉动，将会迅速在该局部区域得以传播，看似时间久，但最终将后发先至，当然，笔者在这里强调的是，三四级市场销售的产品必须是非劣质品，否则，再好的广告也没有任何价值。

B广告发布的周期节奏。因三四级市场的分散特点，广告发布需要持续性，忌讳的是三天打鱼两天晒网。因此，不发布则以，一旦发布则建议以年为发布周期，否则，如昙花一现，那么前期的所有广告投入将都变成“沉没成本”。

3、促销

前文分析过，促销并不是营销的根本，而是快速启动市场或提升渠道动销率的催化剂，笔者根据自己多年市场实战经验，提炼出家电行业在三四级市场中常用且有效的促销方法和手段。

1)基于价格类的促销模式：

降价促销：质优产品的降价销售。

特价促销：特定时期推出特殊的价格策略，如换季、清库、新品上市等原因。

折扣促销：购买一定量基础上的折扣优惠，量越

大优惠越有优势。

赠品促销：价格不变或略微提价，但是通过捆绑销售附加值产品使得客户获得意外的超过期望的产品。

样品处理：出样的产品定期通过该手段形成促销的噱头。

积分促销：通过实行会员的概念包装，然后给予老客户以回馈。

2)基于推廣宣传类的促销模式：

经验交流会：针对使用者的良好反馈进行口碑传播。

娱乐促销会：游戏、路演、“家电下乡宣传”等娱乐形式使得消费者快速认知该产品。

以旧换新促销：旧瓶装新酒，但是很有杀伤力，很为三四级市场消费者所青睐。笔者曾在安庆某小区中做该种活动，以至于后来虽然天色很晚，但是想走都抽不开身。

针对部分群体的DM促销：如笔者曾在河南“胖东来”商场遇到该商场将几万份DM传单发送到农村，每周周末进行针对农民的促销活动，结果人流如织，摩肩接踵。

3)包装概念类促销模式：

绿色环保概念促销：通过当前人们关注度较高的绿色和环保等概念，打造一个促销的理由和概念，引起消费者的需求欲望。

公益概念促销：通过某种公益概念打造营销概念。

4)事件促销模式

节假日促销：传统节日或法定节日的促销。

重要事件促销：如学生升学、新居入住等。

总体来说，笔者的体验是促销无定式，只要能找到一种合理的“借口”，让消费者在很短的时间内对产品有了解，从而将产品快速有效地销售出去，都可以算作是一种模式。

4、整合营销的传播

前文已经介绍过，产品在渠道中分销相当于水在水渠中流动一样。广告的拉动和促销的推动能形成正向合力，使得水渠中的“水”快速流动。

整个区域市场的营销环节中分为流通环节和消费环节两大部分，流通环节是以渠道为核心，产品、价格、促销为辅助的“1P+3P”策略组合；消费环节是以服务为支撑，以同顾客的沟通交流为契机实现消费者之间的口碑传播或指定购买。如果传播的对象是细分并定位后的消费群体，那么在这两个环节中企业所经营的任何活动，只要是消费者所听、所看、所感觉到并能让消费者留下美好印象的活动都属于传播的突破点。以笔者多年市场操作经验，有如下经验供读者参考：

1)企业区域中心软文化影响力的传播，比如各种当地有影响力刊物、杂志、广播、电台等有平面媒体或声音媒体传播；

2)企业区域中心所有产品宣传页、彩页、产品外包装、名片、合同、记事本、便签等宣传都是传播的媒介；

3)企业区域中心的员工形象、经销商的员工形象和说话常用语也是一种展示或传播的窗口；

4)企业区域中心办公场所、卖场、终端场所、经销商的办公场所等。

营销是一个系统工程，不是一蹴而就的，需要有效地组织和长期的坚持。

5、总结

通过前两篇文章的阐述和本篇文章的分析，笔者以渠道为核心，通过从渠道架构建设线、渠道管理线和渠道市场推广线这三个角度进行分析和归纳总结，为家电行业在三四级市场提出了打造区域性竞争管理平台的目标和策略。渠道架构线完成的是渠道的分析和体系的搭建，是渠道的骨架体系；渠道管理线是附着在骨架上面的血肉；市场推广线解决的是区域性渠道骨干内流动的产品的有效动销。笔者在这里强调的是，这三条线并没有严格的界定和区隔，不过是围绕渠道从三个不同的角度进行有针对性的阐述而已。

三四级家电市场是巨大的，在当前竞争白炽化的现状下，谁取得了三四级市场的主导权谁将拥有家电业的未来。同时，伴随着“家电下乡”活动的逐步展开，各家电厂商对三四级区域市场的争夺也将逐步升级。笔者通过前后三篇文章的总结分析，提出家电厂商渠道下沉、管理中心下移、建造区域性竞争管理中心平台的概念，以期工厂、经销商这一家电有效组合体发挥更大的作用。不当之处，敬请致函交流。(bjarrower＠126.com)

篇5：家电市场推广方案

调查：“家电延保”只针对大型家电，收费依据不明

近日，中国联保在苏宁电器全国连锁家电卖场内看到，每台电器的一角都贴有“阳光包”的字样。在某品牌洗衣机专柜前询问销售员“阳光包”究竟是一种什么样的政策。商场销售人员表示，如果购买电器后再购买“阳光包”，就可以在“三包”服务期限之外多享受1至3年的免费电器维修服务，后续的保修服务无需再出费用。该销售人员透露，其实“阳光包”就是“家电延保”服务，只是换了个名称而已。关于“阳光包”与“三包”政策的区别，该销售人员没有给出明确的答复。

随后友华家电专卖店一名销售人员告诉中国联保，所有品牌的电视机主要部件都有三年的质保服务，质保期过后主要部件需要修理更换消费者会要支付一笔不小的修理费用;若先前购买了“家电延保”的服务，维修服务可以延长1至3年。这名销售人员还介绍：在“三包服务”期限之外需继续延保，费用分为多个档次，越贵的家用电器费用越高。那么，“延保服务”收费标准是怎样制定的?这名销售人员是，只知道是根据公司的规定收费，但不清楚具体是由哪里制定收费标准。对于延保期内的维修问题，该销售人员说，会有专人上门免费维修。然而中国联保在该品牌电视机的维修点了解到，如果在“三包”期外维修的话，不管是否买了“阳光包”，维修点仍要收取几十元的上门服务费。如果电视机曾在非指定维修点修理，他们则不再对家电进行维修。

大型连锁电器卖场基本推出了电器延保服务，但“阳光包”基本上只针对电视、洗衣机、冰箱这三种家电。对小家电，电器卖场只实行“三包”政策，而没有推出“阳光包”服务。

家电售后维修部负责人介绍，“家电延保”服务其实就是由消费者交纳一定费用由家电卖场向保险公司投保，实质是一种商业险。目前湘潭“家电延保”服务分为两种，一种是由家电生产企业直接与保险公司合作进行延保，另一种是由大型家电卖场与保险公司合作进行延保。对于有维修点工作人员表示延保要收取上门服务费这一问题，该负责人表示，“家电延保”是发生在“三包”服务之后，修理人员并不一定非是厂家的维修电工，产生的费用也是由保险公司承担，因此，在“家电延保”期内无论是上门维修还是更换部件，并不需要顾客花一分钱。

篇6：埃及家电市场分析

埃及人口8100万，地处中东地区中心、紧邻非洲和欧洲市场，具有独特的区位优势，辐射功能较强。有与欧、亚、非各国相连的海运、空运及同非洲各国相连的陆路交通网,交通便利,地理位置优越。埃与欧、美、阿拉伯和非洲国家签订了自由贸易协定，享受多种经贸优惠政策。对中东、非洲市场具有较强的辐射力，也是进入欧洲市场的重要枢纽。近年来，中埃经贸发展迅速，据我海关统计，2008/2009财年中埃贸易额达到62.4亿美元，增长33.6%，其中我对埃出口58.2亿美元。

埃及自2008年以来实施了多轮经济刺激计划，有效抑制了国际金融危机对本国经济的冲击。今年以来，埃及旅游业、房地产业和信息技术产业明显增长，显示经济正不断改善。２００８－２００９财年，埃及经济增长率为４．７％，专家预计２００９－２０１０财年，埃及经济增长率有望达到５％到６％。

北非的人种是阿拉伯人，信仰伊斯兰教，大部分居民为穆斯林，每年回历9月为斋月。穆斯林对饮食、服饰、颜色等有严格的要求，不允许用动物作为饰品，因此，企业在出口时应充分考虑穆斯林的习惯，避免与其习惯相冲突。

二、埃及地处中东、北非的连接点，其市场战略地位十分重要，中国产品进军埃及市场获得的一大便利就是以埃及为出发点，可进一步拓展中东、非洲市场。

开发埃及市场的优势主要体现在以下几个方面：

1、国内市场容量较大，消费人口高度集中。埃及拥有8000 多万人口，其中99%居住在4%国土面积的几大城市中，在宏观经济不断改善的同时，国内购买力日益增强；

2、地理位置优越，与国际市场网络的关系密切。在埃及生产的产品出口到周边非洲、中东和欧洲市场非常便利；

3、埃及当地的产业结构与我国多样化的经济结构有较强的互补性，中国和埃及的贸易呈现较快增长；

4、埃及的基础设施相对比较完善，交通运输便利，成本较低；

5、埃及资源丰富，经济发展潜力良好，近期政府为改善民生而扩大对基础设施建设的投入大，埃及国内对光源等相关产品需求量也有增加。

总体而言，埃及拥有较多的优势，如果能够妥善利用，开发埃及市场一定能埃及市场优势 够获得较好的收益。

三、埃及经济与市场特点

（一）、经济结构单一，工业基础薄弱，旅游业是其最重要的产业。

埃及是世界著名的文明古国，是非洲较发达国家之一，受自然条件制约，经济结构比较单一，工业基础相对薄弱。纺织和食品加工为传统工业，占工业总产值的一半以上。

（二）、市场潜力大，与我国东部地区经济互补性较强。

北非经济贸易与我国具有较强的互补性。几乎所有北非国家对轻工、纺织、服装、五金、钟表、床上用品、家电、电子等产品需求量都很大，且普遍依赖进口。而这些产品恰恰就是我国东部地区的传统优势出口商品，物美价廉的商品比较适合北非普通老百姓的需要。开拓北非市场我们不能不提及埃及，北非的货物流通大部分是通过中东迪拜及埃及亚历山大港转口。在埃及 ,越来越多的中国人来到这里做贸易 ,他们通过参加开罗或亚历山大的展览、展销会,或通过自己或埃及人的贸易公司 ,将中国产品介绍到埃及市场 ,再辐射到周边国家。埃及市场比较开放，管制少，对于自外国进口货品相当开放，是个年进口金额高达100亿美元以上，仅次于南非的非洲第二大进口市场。得益于国际能源价格的上涨，北非经济每年都能保持2-3%的增长率（埃及经济增长近年达到5%-5.5%），市场也逐步得到健全，因此，北非市场应是一个商机无限的待开发市场。

（三）、市场辐射面广。

埃及位于非洲东北部，地处亚非欧地域枢纽，具有重要的战略和经济地位。埃及是一个有8000多万人口的大市场，是中东北非地区一个新兴的市场和日益看好的投资市场，经济正处于“待飞”阶段，需要吸收国外的技术、设备和资金。同时，埃及向其周边国家的经济幅射力强，市场需求活跃，市场容量和潜力较大，是整个非洲大陆仅次于南非的第二大机电产品市场，具有较多的贸易和投资机遇。埃及是一个有潜力和多层次的消费市场，对高、中、低档商品均有需求，产品档次以低、中档为主，高档商品（耐用消费品、机械产品、金属制品、电器和电子产品等）大多数从欧美等发达国家进口。

五、埃及家电市场分析

（一）、市场概况

作为埃及的一项支柱产业，政府对家电的生产和销售控制较严。在上个世纪50年代，埃及的家电主要由国营的IDEAL公司组装生产，自80、90年代实行经济改革以后，一批与日本、美国、意大利、韩国等合资的私营企业开始投资家电组装生产，形成了EL—ARABY、BAHGAD集团、OLYMPIC集团等家电企业，主要生产电视机、收音机、洗衣机、电冰箱、空调、电热水器、电暖气、电风扇等。目前埃及市场上销售的多数产品为这些合资企业所生产。

埃及工业基础薄弱，技术水平落后，家电关键零部件，如电视显像管、洗衣机电机、空调/冰箱压缩机等，全部依赖进口，家电业总体水平仍局限于组装生产。当地能够生产的零部件包括家电外壳、部分开关等。

埃及进口家电整机以及大量零部件、原材料。主要进口产品有电视机、电冰箱、空调、洗衣机、音响、电饭煲等，品牌包括原装松下、东芝、索尼、夏普、爱华、LG、Klevnitor、Trane、White-westinghouse、GE、Zanussi、惠尔浦等；进口零部件及原材料主要有电机、压缩机、显像管、电路板、开关、塑料板、钢板等，来自韩国、美国、中国、欧洲等国家和地区。进口家电整机关税一般为50%，零部件为5%-30%。

（二）、消费者情况

由于埃及整体的生活水平较低，对于大部分的普通民众来说，大件家电如电视机、电冰箱、洗衣机和空调仍然是不折不扣的高档耐用消费品。当地消费者在选择大件家电产品时，综合考虑以下因素：耐用性，一台大件家电产品动辄就要花上千埃镑，因此要买耐用的，用坏才更换；价格，毕竟收入有限；售后服务，如果质量和价格差不多，谁的售后服务周到，就买谁的。

埃及老百姓推崇民族工业，喜欢购买本国生产商的产品，一是这些生产商在消费者中建立了良好的信誉，他们采用国际知名品牌专利技术生产，耐用、价格适当、售后服务又好；二是政府鼓励国产家电代替进口产品，限制耐用消费品的进口，对进口家电征收高额关税，使得进口产品价格很高，普通老百姓难以问津。对于一些埃及的有钱人来说，他们比较钟情于国外的进口家电，比如日本SONY的彩色电视机、摄像机、数码相机和高档音响，以及日本松下和韩国三星等品牌的家电产品都很受这里中上层家庭的欢迎。因此埃及也从国外进口一部分家电用器来满足中上层家庭对高档奢侈品的消费需求。但政府对进口家电进行严格控制，一般以特许经营为主，价格也会很高。

（三）、销售渠道

埃及家电的销售渠道主要通过生产商在全国各大中城市中自己的经销商和专卖店进行。这种销售方式在埃及越来越风行，其利润也很可观。另外，埃及本土的大型国营商场阿凡提、法国连锁店家乐福等零售商也销售一部分国产家用电器。

埃及还有一种独特的销售方式。在开罗市中心有一条电器街，这里的家电生意十分红火。许多埃及国营公司的员工以公司准许的信贷方式从生产商或阿凡提商场购买一定数额的家电商品，到电器街上来卖，以换取现金。电器街的家电商品价格比任何地方都便宜，虽然产品质量无法保证，但因其价格有极大的吸引力，很受消费者欢迎。

进口家电多在免税店和代理商的专卖店中销售。例如，日本SONY专卖店里面就会销售SONY的彩色电视机、摄像机、数码相机和高档音响等产品。日本松下和韩国三星家用电器的专卖店在开罗、亚历山大等大中城市也设有分店。这些专卖店由于产品质量高，顾客相对稳定，因而获利较高。

（四）、四大家电产品市场

1、电视机：

主要生产商有El-Araby、Bahgat集团、Bagdad集团、El Masry、El Nasr。国外专利技术包括日本东芝、松下、JVC、NEC、韩国LG、金星、三星。国产组装品牌有东芝、松下、金星、JVC、NEC、三星、LG、Goldi、Grundig、Nasr Star，进口品牌有索尼、东芝、菲利浦、夏普、日立、LG。近年来，中国的海信，海尔等品牌在埃及也随处可见

随着当地生产的不断增长，埃及进口电视机逐渐减少，进口整机及零部件主要来源于韩国、中国、日本、马来西亚、美国、印尼等。

2、电冰箱：

主要生产商有Kiriazi、Ideal、Electrostar、Bahgat集团、Olympic集团、Passap、Siltal。国外专利技术包括意大利Kiriazi、Siltal、日本松下和韩国三星。国产组装品牌有Kiriazi、Ideal、Electrostar、Passap、Siltal、Goldi，进口品牌有Kelvinator、Zanussi、Frigidaire、Ocean、Ariston、GE、White-westinghouse、惠尔浦、三星、东芝。

电冰箱款型有单门和双门两种，尺寸范围分别是：单门8-12立方英尺；双门8-24立方英尺。双门按功能又分手动除霜、自动除霜和无霜型。双门电冰箱占电冰箱市场需求的80%，多数为城市居民购买，其中8-12立方英尺的电冰箱最受欢迎。

埃及电冰箱进口一直呈增长趋势，进口整机及零部件主要来源于美国、意大利、韩国、法国、德国、泰国、荷兰、西班牙、中国等。

3、洗衣机：

主要生产商有Ideal、GMC、Kiriazi、Bahgat集团、Electrostar、Olympic集团。国外专利技术包括意大利的Zanussi、Kiriazi、Maroni，美国的Gibson，韩国的LG和三星。国产组装品牌有Ideal、Kiriazi、GMC、Goldi、Electrostar，进口品牌有Gibson、Kelvinator、GE、Thomson、Zanussi、Norge、Hoove、White-westinghouse、Ariston、LG、夏普、惠尔浦。

洗衣机分全自动和手动两种。全自动洗衣机一般最多可洗5公斤衣物，有的可达7公斤，程序设计都包括洗涤、漂洗、甩干，有14-21个程序不等，高档洗衣机还包括带烘干、电脑自动调程等功能。内缸有珐琅面和不锈钢面两种。滚筒式全自动洗衣机在市场上占主导地位，70%的城市家庭购买这种洗衣机。洗衣机进口逐年增长。进口整机及零部件主要来源于意大利、美国、韩国、比利时、中国、德国等。

4、空调：

主要生产商有Miraco、Unionaire、Power-JAC、Trane。国外专利技术包括美国Carrier、Trane、Copland、Power、White-westinghouse等。国产组装品牌有Carrier、Unionaire、Power、Trane。进口品牌有York、Trane、Mitsubishi、Carrier、Hyundai。

空调有窗式、分体式、便携式多种款型。窗式空调制冷能力12000-24000BTU/小时。分体式空调主机又分为壁挂式、柜式、盒式和顶式，制冷能力为12000-36000BTU/小时。最受欢迎的款型是制冷能力18000BTU/小时的壁挂式和窗式。