做业务的常识和话术

做业务的常识和话术（通用6篇）

篇1：做业务的常识和话术

常识和话术

建筑资质业务常识

一、建筑企业资质

资质是由国家行政建设机关（国家建设部、省建设厅、市建设局）确认颁发给注册（有营业执照）的建筑工程企业，证明企业综合实力和施工能力的一种资格证书。建筑企业，必须获得资质证书，才能按照其资质级别，参加相应级别的工程招投标和承接相应级别的工程施工项目，并按相应级别取费。相当于一个人，有了学历，并不能就担任技术职务；而必须具备一定职称资格，才能担任相应的技术职务（如助理工程师、工程师、高级工程师等）。

二.建筑企业资质的分类

建筑企业资质共分为四个大类：

施工总承包企业资质（包括12个专业类别）； 专业承包企业资质（包括60个专业类别）； 建筑业劳务分包企业资质（包括13个专业类别）； 一体化资质标准（包括4个专业类别）。

三.建筑企业资质的级别

建筑企业资质共分为三个级别：

施工类企业由高到位低分为：一级、二级、三级。

设计类企业由高到位低分为：甲级、乙级、丙级。

四.建筑企业资质的级别正常审批权限

1.施工类企业由高到位低分为： 一级资质：由国家建设部直接审批；企业获得二级资质后，才能申报为一级资质。二级资质：由所在省建设厅直接审批，报国家建设部备案；企业获得三级资质后，才能申报为二级资质。

三级资质：由所在市建设局直接审批，报国家建设部备案；企业可以直接申请三级资质。

2.设计类企业由高到位低分为：

甲级：由国家建设部直接审批；企业获得乙级资质后，才能申报为甲级资质。乙级：由所在省建设厅直接审批，报国家建设部备案；企业获得丙级资质后，才能申报为乙级资质。

丙级：由所在市建设局直接审批，报国家建设部备案；企业可以直接申请丙级资质。

五.建筑企业资质申报的必备条件

1.获得营业执照，并且注册资金达到标准要求（达不到，可向工商局申请增资）。2.拥有相应标准规定的人员，包括：工程师（高工、中工、助工），注册建造师（包括一级、二级建造师），经济师，会计师等。标准要求最多时，可达到300人。当企业人员数量达不到要求时，可以招聘、也可以由经办方代为解决（费

用另计）。

3.企业的业绩报告。当企业的业绩达不到要求时，可以通过经办方代为解决（费用另计）。

4.社保：企业的所有人员必须提供三个月以上的社保单，在申办过程中，社保处在有效期。

5.企业年度审计报告（财务报表）。如有不足，可由经办方协助完善（费用另计）。6.企业机械设备发票（净资产）。7.相应标准中规定的资料。

常识和话术

建筑资质业务联系话术

（参考资料）

一、邮件联系业务

（一）.陌生邮件发送的要诀： 1.禁忌附件：首次给陌生客户发送邮件，通常不能用附件发送主要内容。对方收到陌生邮件，一般是不会打开你的附件的。即使你声明：绝无病毒。也不会轻易打开。

2.格式规范：给他人发送邮件，必须用规范的格式。才能展现自己的素质和水平，容易引起别人的注意和尊重。一封毫无格式可言的邮件，会令人反感，就有可能被当作垃圾文件处理。

规范的格式应包括如下内容：对方的尊称（如总经理阁下）、亲切的问候（如您好！）、自报家门（如我是***公司的****）、下行自称（如，有幸与你联系，我感到十分高兴！）、你了解对方的简况（如：知悉贵公司是一家知名的企业）、说明自己的目的（愿意与你取得联系，以我的专业技能和多年的业务经验真诚为贵公司提供服务）。介绍公司和服务项目（如我公司是一家*****公司，专业为企业提供„„服务的）、介绍公司的实力和优势（如，我们多年来为***企业提供了良好的服务，我们的服务宗旨„„）、期望和祝辞（如：期待你的回复，希望能为你提供良好的服务）、联系方式（电话、手机、QQ、网址等）、署名、日期。

3.措辞严谨：邮件是通过文字表达我们的心声、吸引对方注意、引起对方的共鸣，而达到传递有效信息的目的。所以，措辞十分重要。基本要求是：

A.严格控制篇幅：一封电邮不宜太长。最好在200至500字以内。

B.言辞亲切：一封好的电邮，好比一封家书，充满感情色彩。才能让对方感觉舒适，愿意看下去，甚至收藏。即使对你的内容不感兴趣，起码也会对你的文字水平有所欣赏。

C.言简意骇：写电邮时，要把握言辞的尺度。该说的说到，不该说的，或者还不是时候说的不要说。不要急于求成，一下就想把所有的东西全告诉对方，在一封电邮里什么都想说，结果什么都说不清。会让对方不知所以。那就不如不发了。尤忌错别字！

D.专业术语：我们是做专业服务的，对方往往也是专业的。涉及专业的用语，一定要使用专业术语。不可用只有自己知道的语言，更不要用缩略语（如：不能把“建筑工程师”说成“建工”或简化为：工师；安全生产许可证，不能说成：许可证或安全证等）。

E.留有空间：在专业方面，不要说的太多，要留有让对方想了解的的空间；这就更能吸引对回复。我们才有机会。引起注意，吸引对方向你了解更多的事项，才是我们的目的。F.范例：《致建筑工程精英的公开信》

（二）邮件回复的要诀：

邮件回复，比陌生发送的难度要大，而且更为重要。除了遵循陌生邮件的要诀外，要特别注意：

1.认真、反复阅读对方来信的内容，完全了解对方的来意；才能有针对性的正确回复。2.不计较对方的目的或言辞、态度。机会往往就在其中。

3.对方提出的问题，必须全面正确回复。无论与业务有关或无关；但与业务无关的要把握分寸。

4.通常回复不必太多内容。尽可能让对方电话联系，或上线联系。建立双方的进一步沟通。5.对方有要求的，可发送附件。但不要一次发得太多。留有机会与对方直接对话。6.主动靠近对方，以大度姿态建立友好的、朋友式的关系。

邮件联系业务的关健是：简明到位、标新立异、醒目易懂、留有余地、制造机会！

常识和话术

二.电话联系业务

电话联系业务，无非只有两大类别：一是陌生联系，二是非陌生联系。

（一）陌生电话联系：指的是没有通过任何方式与对方联系过，第一次就以电话联系。陌生电话联系包括：纯陌生电话联系和准陌生电话联系两类。1.纯陌生电话联系：指只知道对方公司电话，而不知道对方姓名，不知道是谁负责我们所要推广的项目。这类电话往往要过三关：前台（助理）关、无礼挂线关、拒绝知会关。要过好这三关就要注意如下要素：

A.充分的心理准备：任何陌生电话联系的业务，大多数是从拒绝开始的。我们要做好被拒绝的打算。只要电话能打通，能让对方和你通上话，无论对方态度如何，只要证明这是你要找的目标客户，这个电话就是你要打的电话。只要电话是通的，是有人接的，你的目的就达到了。不要指望一个电话就能找到你要找的人，谈上你要谈的事。

B.正确的身份定位：在这个行业中，每一个客户都是同行的对象。他们往往会接过无数的类似电话。我们再以行业业务推广的身份去联系，一定会遇到拒绝，甚至不礼貌的对待。所以，我们可以换一个身份（如，应聘、朋友介绍、供应商）打电话。当然，以什么身份打。事前要想好。

C.良好话术的准备：陌生电话联系，往往不会有太多机会说很多的话。要准备针对不同对象有不同的话术。主要范例如下：

D．与前台、助理通话：对方报上公司名，问你找哪一位？这个接电话的人一定只是一个前台或助理，或者这台电话不是一个负责人专用的电话。这不是你要找的对象。但是，这是你要找的对象所必须依靠的对象。应该给对方以尊重和耐心。主要话术参考如下： ？你好，请问你那是不是*****公司呀？ ：是呀，请问你找哪位？

？哦，你好！我是一家建筑工程公司的，老板让我与你们公司联系业务。要麻烦你了，真不好意思。

：联系什么业务呀？

？是关于建筑工程资质挂靠方面的。据我们了解，你们公司有很高的资质，我们这资质还没办下来，需要你们的支持。不知道可不可以帮我联系你们老板？

这时，我们就有可能了解对方是否办了资质，也有可能让对方给你老板的电话和姓名；

更有可能的是，对方拒绝你。无论结果如何，都不要再往下谈。更不要听说对方没办到资质，就暴露自己的真实身分，完成了第一步就行了。

E.与未知身份的人通话：有些公司不一定有前台，在打电话时，我们也无法确定对方身份。只是一个公司的联系电话。那么我们就要把握话术.不能用对待前台的方法了。主要参考话术：

？你好，请问你那是不是*****公司呀？ ：是呀，请问你是哪位？（这样问的人，说明这台电话只有他一个人用，也许是一个负责人）？哦，你好！真不好意思。我是第一次给你打电话。我是一家建筑工程公司的，老板让我与你们公司联系业务。要麻烦你了，真不好意思。：联系什么业务呀？

？真不好意思，向你请教了。我应该怎么称乎你呀？

：有什么事你快说吧？（也有人告诉我们他的身份的。但多数是会这么回答的）。

？我们有些项目要做，可是资质没办下来，需要你们的帮助。不知道这是不是你负责的。这时对方大多会表明身份，或告诉你一些情况。无论果如何。都不要再深谈。开了头就行了。当对方要谈具体事项时，可以用下列话术结束：

“具体我也不是很清楚，可以把你（你们老板）的联系电话给我吗？让老板直接联系你们”。***在纯陌生电话联系中要注意：不谈正题、不谈项目，不谈目的。谈话尽可能在3至5分钟结束、留给自己再次联系的机会，才能找到你要找的人。

常识和话术

2.准陌生电话联系：指掌握了对方的职务、姓名；但从来没有通过任何方式联系过的首次电话联系。1.与单位联系人通话：我们只知道对方是这个公司的联系人和姓名，但并不知道对方的真实身份。这时我们要以尊重和恭维的方式与之联系，称呼上宁“大”勿“小”。也就是说，不管他是不是总经理，都要以总相称。？你好，请问你是*总吗？（绝对不能直乎其名）

：是呀，请问你是哪位？（如果对方说：你搞错了，我不是。就要“请教怎么称呼您”；然后，按对方说的相称）。

？哦，你好！真不好意思。我是第一次给你打电话。我是负责建筑企业资质办理的，老板让我与你们公司联系业务。要麻烦你了，真不好意思。：联系什么业务呀？

？真不好意思，向你请教了。你们公司办到资质了吗？

：我不知道，不是我负责的？（也有人告诉我们是办了或没有办，正在找人办；或正在办。但多数是会这么回答的）。？哦，可以告诉我是哪位负责的吗？也许我可以协助你们更快更好的办理呵（如果对方说：已经办了。那我们就要回答：哦，那就好。我们是专业服务公司，我发邮件给你，以后有资质升级、安全生产许可证申报，或者需要建造师、工程师方面的人才，可以找我的。如果对方说：正在找人办或正在办理。就要多了解具体情况，给机会让对方了解我们在做什么、有什么优势；但任何时候都不得攻击同行）。

无论结果如何，重要的是让对方接受你的联系方式；让对方记住你。绝对不可以因为对方说已办或正在办，而失去信心。因为客户的需求不是只一次或一项

目。必要时，可邀请对方有空来公司坐坐，不能为你们服务，也可以做朋友。2.与单位负责人通话：我们只知道对方是这个公司的负责人和姓名，但并不知道对方的真实身份。这时我们要以尊重和恭维的方式与之联系，都要以总相称。

具体话术与联系人基本相同。只是与这样的领导联系。有可能他们让你与某人联系。切忌，非要与他谈。按他说的另外联系。同时也要让他记住自己。征求他的意见，发邮件给他。

（二）非陌生电话联系

非陌生电话联系业务，包括打电话前，我们已经过邮件、短信、QQ等与对方联系过，然后与对方直接电话联系。这种联系，是业务联系实质性的开始。事关业务联系的继续和发展。其要求比陌生联系更为复杂，更为重要。非陌生电话联系包括：未确定的联系和已确定的联系两种。此类电话联系的要素：

A.查核前因：在打电话前，要把我们曾发出的信件、邮件重新看几次，要确认对方没有回复；做到心中有数。尤其要记住你所发出信件（邮件）的内容。否则，万一对方正在看你的邮件（信件），却与你说的不一样，就会产生误解。

B.资料准备：因为我们发过了邮件，也许对方看过。暂时没有与你联系，或不急与你联系。一旦你电话与他联系，就有可能想起此事，会提出相关的问题。所以，我们在打电话前，必须把我们的手册、标准备好。当对方提出问题时，你就可以迅速查阅，与之专业沟通。

让对方对你产生专业的信任，达到预期目的。

C.对方简介的准备：在打电话前，要重新了解对方的情况，甚至可以打开对方的网站；或打印对方的资料在手，一边联系，一边可以看着对方的资料；在你的谈话中能够准确说出对方的基本情况；表示你对他的高度重视和了解，更容易引起好感或共鸣。

D.记录的准备：在与对方通话前，要准备好你的记录本和笔。在通话过程中，不管对方所讲的情况，和所提的问题，对你是否有用，都尽可能记录下来；你与对方谈的关健问题（比如你要求对方提供的资料、你的报价等）；以便以后的跟进不会有误差。

常识和话术

1.未确定的非陌生电话联系：指的是，我们虽然没有直接与对方直接通过电话；我们已经通过电子邮件、手机短信、快递、平信等方式与对方联系过；但没有得到对方回复的首次电话联系。这种联系，我们无法知道对方是否已经看到我们发出的联系件。我们要与对方联系时，必须确定对方的身份和电话的正确，才能按此类联系。否则，只能按陌生联系。A.未确定的非陌生电话联系话术（范例一）： ？您好！是**公司的*总吗？ ：你是谁呀？

？我是**公司的***；我在**日前，发过邮件给你，不知道你有空看了没有？ ：我没有收到呀？

？是吗？也许是你太忙了。没关系的，方便的话，我再发给你。：是什么邮件呀？你有什么事？

？是这样的，我是****公司的，我们是专门帮助企业申报资质的。：我们已经办了（我们不需要办或我们已经交给别人帮办了）。

？哦，这就好。是朋友介绍给我说你们需要办理，我才联系你的。不过没关系。我们是专业

办理资质、安全生产许可证、建造师等职称注册的。以后有需要帮忙的，请你联系我。：需要了再说了，我很忙，你不要打电话来了。

？哦，打扰你了，真对不起。我是很希望能帮得到你的。你有空再联系我呵。希望你不要忘记我呵。方便的话，告诉我你的手机号，好吗？我发信息给你。：不要了。你发邮件过来吧。

？好的。那我不打扰你了，挂线了呵。祝你生意兴隆。B.未确定的非陌生电话联系话术（范例二）： ？您好！是**公司的*总吗？ ：你是哪位呀？

？我是**公司的***；我在**日，发过邮件给你，不知道你有空看了没有？ ：我收到了？

？是吗？那太好了。这说明我们是有缘分的嘛！：是吗？不过我不太了解你说的是什么？

？是这样的，我是**公司的，我们是专门帮助企业申报资质的。：你们公司在哪里？

？我公司在„„。是朋友介绍说你们需要办理，我才联系你的。我们是专业办理资质、安全生产许可证、建造师等职称注册的。但愿我能帮得到你。：你们公司有没有帮别人办成过呀？

？肯定有了，我公司做了很多年这方面的业务了，每年都有许多这样的成功案例的。：都有那些公司办成了呀？

？哦，*总，你是大老板，你应该知道这是不可以说的，我们有责任为客户保守秘密的。请你理解。

：你们都能办那些资质呀？

？我们的业务范围比较广的；比如专业承包企业资质、施工总承包企业资质、建筑业劳务分包企业资质、一体化资质，我们都可以办的（只说大项，不要说小项；以免不是对方需要小项）。不知道你们是想申报那一类的资质呢？ ：我看看再说吧。

？哦，好呀。我希望能帮得到你的。希望你不要忘记我呵。方便的话，告诉我你的手机号，我发信息给你。或者，我去**你可以吗？ ：不要了。你发邮件过来吧。

？好的。那我不打扰你了，有空再联系，挂线了呵。祝你生意兴隆。

常识和话术

1.已确定的非陌生电话联系：指的是，我们已经通过电子邮件、手机短信、快递、平信等方式与对方联系过；而且已得到对方回复的首次电话联系。这种联系，我们已知道对方已经看到我们发出的联系件。我们要与对方联系时，已确定对方的身份和电话的正确，明白了对方所需要了解哪方面的问题及对方的需求。这类联系，一般不需要作太多的介绍。只需要针对对方不明白的问题作说明，同时，更重要的是，与对方约定面谈，或确定相关事项。此类联系的要素：

A.向公司报告：与这类客户，电话联系，一般会涉及到一些实质性的问题。比如：对方的资质项目公司能不能接，需要多长时间才能出、需要对方做些什么、我们能帮对方做些什么、费用多少、付款方式、方案的拟订和发出、合同的制订等都要与公司保持一致。B.拟订的《方案》、《合同》稿：这类客户，一般经过双方了解，才联系，大多是有意向的客

户，甚至也有要求比较急的客户。所以我们要有充分的准备。在客户提出来之前，我们就准备好，电话沟通基本成熟时，就可以发给对方，显示我们的效率之高，对方更会信任我们。

C.已确定的非陌生电话联系话术（范例一）： ？您好！是**公司的*总吗？ ：你是哪位呀？

？我是**公司的***；我们在网上多次联系过了，还记得我不？ ：哦，记得。

？谢谢您*总。这说明你的记性非常好呵！：是吗？有事吗？

？是这样的，我们谈过关于贵公司要申报资质的事；考虑得怎么样了？ ：我们要申报的资质你们真的能办得到吗？

？当然是能办得到，我才联系你的。我们是专业办理资质、安全生产许可证、建造师等职称注册的。这你可以完全放心。

：你们公司有没有帮别人办成过呀？

？肯定有了，我公司做了很多年这方面的业务了，每年都有许多这样的成功案例的。：都有那些公司办成了呀？

？哦，*总，你是大老板，你应该知道这是不可以说的，我们有责任为客户保守秘密的。请你理解。

：你们帮我办要多少钱呀？

？我们不会收很高费用，在同行中是比较低的了。不过我想了解，你们的资料和人员都齐备了没有？

：齐备和不齐备有什么不同吗？

？当然不一样的了。需要我们补充资料和人员的，费用要另外计的。：那是多少？

？你确定需要我们帮助你们申报了没有？ ：那要看你们的收费多少了。

？我说过了，我们的费用不是很高的。如果人员和资料都齐，只需要 万元；就行了。：这么高呀，人家***公司报给我们的才是**万。你们怎么收得这么高。？哦，不是吧？我们这可是同行中最低的费用了。：可以少一点吗？

？你认为多少才可以呢？ ：**万，你们能做吗？

？哦，这我不能答复你，我们是有统一标准的。如果你有诚意要我们帮你；你抽时间来我们公司，和公司领导谈吧。要不我发方案给你也行。：好呀。那你就先发方案过来再说吧。

？哦，好呀。我希望能帮得到你的。希望你不要忘记我呵。方便的话，告诉我你的手机号，我发信息给你。

常识和话术

或者，我去**你可以吗？

：好呀；你什么时候可以过来？

？我现在手头上有几个客户，这两天过来签订合同。还不能确定哪天能过去。要不这样吧，在这几天内，你有空你就过来，我们公司还有好茶招待你呵。

：我最近也很忙去不了。

？那就这两天安排好了，我再提前约你吧。要不要我先发方案给你？ ：好，你先发过来看看吧。

？好的。那我不打扰你了，保持电话联系。我挂线了呵。：好的！

？祝你生意兴隆。

D.已确定的非陌生电话联系话术（范例二）： ？您好！是**公司的*总吗？ ：你是哪位呀？

？我是**公司的***；我们在网上多次联系过了，还记得我不？ ：哦，不记得了。

？哦*总。你贵人多忘事！，也许是你太忙了。不过没关系的，就当初次相识吧。：是吗？有事吗？

？是这样的，我们谈过关于贵公司要申报资质的事；考虑得怎么样了？ ：你怎么知道我一定会办资质？ ？是朋友介绍的，我看过你们公司的网站资料；象你们这样有实力的公司怎么可能不需要资质呢？

：我们也可以自己的申报的？ ？当然是可以的，只是我公司做了很多年这方面的业务了，每年都有许多这样的成功案例的；办起来更快、更有把握一些了。你是做大工程的，把时间和精力放在这方面，大材小用了呵。：呵呵„„让你们帮办就那么有把握？有哪些公司给你们办成了的呀！

？哦，*总，你是大老板，你应该知道这是不可以说的，我们有责任为客户保守秘密的。请你理解。以我的勤力和我们公司的专业水平，帮你办成绝对不成问题！：你们帮我办要多少钱呀？

？我们不会收很高费用，在同行中是比较低的了。不过我想了解，你们的资料和人员都齐备了没有？

：齐备和不齐备有什么不同吗？

？当然不一样的了。需要我们补充资料和人员的，费用就大不一样的。：那是多少？

？你确定需要我们帮助你们申报了没有？ ：那要看你们的收费多少了。

？我说过了，我们的费用不是很高的。如果人员和资料都齐，只需要 万元；就行了。：这么高呀，人家***公司报给我们的才是**万。你们怎么收得这么高。？哦，不是吧？我们这可是同行中最低的费用了。：那我还是自己办算了？

？你能自己办当然也是好事；不过你认为多少才可以呢？ ：我先自己办看再说吧？

？哦。没关系，你自己办也可以。如果在办的过程中，有需要我帮忙的，记得打我电话呵。：好呀。免费帮忙你也肯吗？

？呵呵„„怎么这么说呢？不合作也可以做朋友嘛。我是很希望能帮得到你的。我感觉到你是一个很大度的大老板，能帮你也是我的荣幸，相信你也不会亏待我的吧。方便的话，告诉我你的手机号，我发信息给你。好吗？或者，我去**你，可以吗？

常识和话术

：可以。你有时间就过来吧。

？我现在手头上有几个客户，这两天过来签订合同。还不能确定哪天能过去。要不这样吧，在这几天内，你有空你就过来我们公司，我们公司还有好茶招待你呵。：我最近也很忙去不了。

？那就这两天安排好了，我再提前约你吧。：好.？好的。那我不打扰你了，保持电话联系好吗？我挂线了呵。：好的！

？祝你生意兴隆。

（未完，待续）

业务联系是一个充满变化和乐趣的过程。客户的情况大不相同；客户的素质和谈话方式也各有相异。以上只是综合常用、常见的通用类型作了一些总结。仅供参考。在实际业务活动中，需要灵活运用，要善于归纳、积累和总结；才能做好每单业务。做好业务，要有正确的心态和不断更新和提高的技巧。我们认为，正确的心态应该包括： 虚心学习的心态、持之以恒的心态，输不起和不服输的心态，只为成功想办法不为失败找理由的事业心态，信心、爱心、决心和积极进取的心态。

艺无止境，技无顶峰。各们同事，应多沟通，相互学习，取长补短，相扶相帮。

篇2：做业务的常识和话术

保险销售是有方法的，好的保险销售技巧和话术能够让保险销售业务员迅速开单并且源源不断的赚钱，怎样做才能找到适合自己的保险销售技巧和话术，什么样的保险销售技巧和话术最有效，保险销售业务员要有怎样的观念和想法？木秀于林话术学院整理了一些保险销售老业务员的一些观点分享给大家。

1.会哭的孩子有奶吃。很多保险销售业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实保险销售业务员应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，客户就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，保险销售业务员不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

2.应该钓鱼，不是撒网。保险销售业务员最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实保险销售就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。保险销售业务员在和客户聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实保险销售业务员要注意谈话的过程和气氛。如果保险销售业务员那天聊的很愉快，很融洽，保险销售业务员和客户的感情就会很亲近，在许多天后，往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天聊得很好

5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。保险销售业务员不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

6.做保险销售不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟客户那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实保险销售业务员也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果保险销售业务员给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。

7.关于细心有两点：

对保险销售业务员而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯卖给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

对客户而言，保险销售业务员要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。8.关于保险销售业务员本身：

很多人觉得，保险销售业务员最好身材高大，英俊潇洒，保险销售业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。保险销售业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。保险销售业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其这些都不是重要的。因为勤能补拙，只要你的产品好，你对行业熟，你了解客户的心理，懂得谈判的策略，懂得保险销售技巧和话术，木秀于林话术学院认为你赚得钱业不会少。

另外，以下 10 条“保险销售业务员营销圣训＂是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的，这是保险销售业务员一定要知道的销售技巧和话术。

一、每天安排一小时。

保险销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。保险销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

保险销售业务员在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果保险销售业务员仅给最有可能成为客户的人打电话，那么保险销售业务员联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。保险销售业务员不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且保险销售业务员应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，保险销售业务员的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。保险销售业务员会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

保险销售业务员在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态＂。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，保险销售业务员每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

---这个不认可, 上午 8:00-9:00很多公司没有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打过去无疑找抽,17:00-18:30客户这个时候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的时段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,这些时间足够你打N个电话了！

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

保险销售业务员所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。保险销售业务员的目标是要获得会面的机会，因此保险销售业务员在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

篇3：做业务的常识和话术

“教学做训评”一体化教学模式是在陶行知“教学做”合一的教育思想指导下, 构建“教学做训评”一体化教学模式的框架, 以能力本位为培养目标, 教是基于行动导向教学的教学理念及方法;学是基于典型职业活动为学习内容、以学生为中心的教学组织;做是基于一定的环境和知识、技能, 做是核心, 在做上教, 做上学;训是做上训, 先会做、再做好, 做好离不开训练;评是基于成果为导向的、多维度、多元化、全过程的教学评价。

“教学做训评”一体化教学, 根据学生特点、课程目标、将课堂搬到实训室、工作现场进行, 教师边讲课、边演示、边指导;学生边学习、边动手、边提问, 边训练;同时对教学做训的效果进行评价, 实现课堂理论教学与实践技能培养融合。“教学做训评”一体化教学, 使学校课堂教学过程与工作过程相结合、理论教学与实践教学相结合、基础知识与实用技能相结合、专业教师与企业实践专家相结合, 创新形成“教学做训评”一体化教学模式。

一、做上学, 做上教

学生在做上学, 教师在做上教, “做”是学和教的基础。

做上学:陶行知先生认为:“我们要在做上学。在做上学的是学生。从学生对先生的关系说, 做便是学。学生拿做来学, 言是实学”。“学生要在做上学, 做上悟, 因为做中有新意, 做中有创造, 做必须悟, 悟了再做再悟”。做除了有行动, 有思想, 更有新价值产生, 做是发明, 做是创造。学的目的是为了做, 在做上学能更好地掌握事物的真谛, 边做边学能增强学生的动手能力, 实现职业教育的目标。“学”有两层含义:一是老师如何让学生学;二是学生如何来学。这两点最终都体现在“做”上, 老师要让学生在做上学, 学生可以边做边学边体会。

《银行柜面业务》课程标准明确课程的主要任务是使学生具备按照银行临柜柜员的要求, 规范、准确、快捷地办理银行柜面日常人民币储蓄和单位存取款业务的能力, 培养学生点钞、人民币真伪鉴别、计算器翻打传票、计算器平打账表、计算机汉字录入、小键盘数字录入等基本业务技能, 使学生能够胜任银行临柜工作。根据课程标准, 教师在组织该课程第一单元个人客户业务处理中任务2接受储蓄存款业务处理的教学活动中, 首先为学生创设银行实训中心临柜柜员的工作平台和工作环境, 在课堂教学组织中则打破传统教学模式和教学常规, 将“做”安排到教学流程的第一位进行。从银行实训中心现有设备条件出发, 银行柜员为个人客户办理储蓄存款开户业务的完整工作流程, 只选取一项工作即临柜柜员必须检查准备好办理业务的各种设备和备品, 就包括电脑 (要求打开电脑登录到智盛模拟银行综合业务处理系统中个人储蓄——客户管理——普通客户界面) 、叫号机、存折打印机、点钞机、验钞机、刷折卡槽、身份证件、钞纸、智盛模拟银行存折、银行实训专用章、开户申请书打印纸等, 同时学生必须检查各项设备是否正常运转使用, 查询存折凭证号码的使用情况, 点钞机是否在“计数”功能选项, 点钞机显示屏是否一个对应个人客户, 一个对应柜员……这一工作准备环节的要求是设备定位, 具体包括所有设备正常工作状态, 备品齐全且定位码放。仅此一项准备工作就包含如此繁杂的具体项目, 依靠教师讲授要求学生记好笔记然后操作执行, 工作量大耗费时间且效果不佳, 学生准备不到位直接影响储蓄开户的后续业务处理的顺利进行。为此教师设计安排让学生分组操作储蓄存款开户业务, 在规定时间内完成两项具体活动, 其一是办理储蓄存款开户业务需要准备哪些设备和备品, 各项设备及备品具体准备要求;其二是储蓄存款开户业务处理流程。教师这样设计, 完全将学生分配在银行柜员的工作岗位上, 面对柜台外面的个人客户, 办理储蓄存款开户怎么做?这样的问题是学生坐在柜员工位上发出的疑问, 而不是教师的提问。“做”促使学生发出疑问, 激发学生求学欲望, 学生在做中迸发出学的乐趣和激情, 这种学习是学生主体的主动学习, 是学生自身因做而生的学习动机。这是做上学的最好诠释。

做上教:陶行知先生认为:“我们要在做上教, 在做上教的是先生。从先生对学生的关系说, 做便是教。先生拿做来教, 乃是真教”。职业教育重在培养学生的技能, 但必要的理论知识也不能少。我们既要教技能, 又要教知识。必要的理论知识, 既是指导实践的准绳, 也为学生将来的发展打下坚实的理论基础。为此, 能在做上教的教师应该是“双师型”教师。在会计核心课教学中可以以“会计典型职业活动”为主线, 采用任务驱动、角色扮演、情景模拟等教学方法, 使教、学互动, 真正做到教做结合, 精教多做, 边做边教。做上教的教师, 主要任务是根据课程学习的知识目标、能力目标、情感态度价值观目标与课程学习任务目标、学习环境条件、学生基础学习能力等, 核心是设计好任务活动, 任务活动设计的根本标准关键是“做”, 是让学生做起来。只要学生能做肯做, 教师的做上教就具备广阔的发展空间。教师在做上学、做上教中的角色是主导主体、引导者、促进者, 任务活动的设计是教师, 此为主导。做上学的活动展开依靠教师根据学生做的进程情况, 不断引向任务目标的完成, 此为引导者。做上学活动中的学生遇到问题无法深入继续下一环节活动时, 教师要协助解决, 助一臂之力, 此为促进者。此时, 教师的心态也在变化。在传统教学模式下, 教师看到学生在教师讲授要求时反复强调要点重点, 仍不能避免出现各种各样错误时的无奈, 像个消防员似地忙活。而现在, 眼前的学生在做中不断探究学习, 提出疑问解决问题, 一个个疑惑求学的目光促使你不自觉的微笑走向他们。

二、学上做, 教上做

做上学, 做上教, 只是实现调动学生学习兴趣, 激发学生主动学习热情的目的, 是实施课堂教学任务活动展开的基础。保障课程任务目标的最终实现, 更重要的是学上做, 教上做。教师及时安排进行学生做中学环节中完成的活动结果汇总归纳提炼, 原则是学习小组个人提出问题首先在小组内部解决, 其次可寻求组外援助, 所有学习小组不能形成一致意见和未能解决问题的, 由教师做启发引导。经过激烈的讨论、研究、协商、修改、补充、完善和提高, 最终学生和教师达成共识, 形成储蓄存款开户业务处理流程的七个环节, 应学生要求简化概括命名为“七步曲” (音乐曲谱中的1234567) , 即接待、审核、点现、输机、打印、盖章、递交。任务活动进一步展开, 如何全面、完整、流畅按照操作流程完成储蓄开户业务处理。教师安排学生按照下表完成角色扮演进行任务活动, 学中做。

学中做环节是课程任务活动的重心, 决定任务活动完成的质量。学生在学中做的活动环节, 较之做中学环节的学习积极性更加高涨, 因为做中学学生是在摸索着学习操作, 而学中做学生们掌握了储蓄存款开户业务处理的操作流程, 这是做中学的成果。特别是, 在学中做环节, 学生们只要能够按照“七步曲”流程完成储蓄开户业务处理, 最直接的成果是智盛模拟银行的存折, 存折上打印着是学生自己的名字和操作柜员工号, 如下图所示。图中显示个人客户姓名, 于2008年12月12日在财金银行开户, 开户时存款金额10元, 是储蓄柜员S0050号操作的。学生在此直观极具吸引力的目标引导下, 认真开展学习活动。活动中学生们互相帮助, 共同解决问题, 相互协助, 完成任务。在柜台外面的客户学生比柜员学生似乎更专业, 不时指导柜员学生“取消、确定”“没盖章”“复制客户号”“在柜台上验钞机下验钞”……等轮换他们作为银行柜员操作开户时, 也忙得不知先后, 下一步该做什么啦。学生们在做上学习, 学习中操作, 互相补充, 相互学习, 你教我输机打印的技巧, 我告诉你刷存折读取信息的方法, 你帮我查找凭证号码, 我教你如何顺利打印普通存折详细信息……学生们一个个将自己亲手打印成功的存折举到教师面前, 操作出错将存折台头信息打印成客户开户申请书的同学则又坐在柜员岗位上重新开始操作。

教师在学上做、教上做中, 在学生们小组活动中, 深入小组活动, 观察学生操作活动, 发现问题及时解决指导提高, 同时将学生们普遍存在的问题及时与全体同学沟通, 得到统一共识。并且, 教师还将学生操作环节中做的好的学生作品及时展示, 提名表扬, 不断通报学生小组活动进展情况, 某学习小组已经成功完成几个存折开户业务、某同学操作流畅、服务专业到位等等, 不断激励学生, 起到很好促进和推动作用。教师认真观察学生开户操作, 可以发现很多提高操作效率和服务质量的技巧和方法, 通过展示迅速传播转化为学生的活动, 教学相互促进提高。

三、做上训, 做上评

做上训是做上学的提高, 做上评是做上学和做上训的成果, 通过做上训和做上评, 使“做”的更好、更专业、更符合职业岗位标准。

做上训:学习的目的先是会做, 而后是做好。要做好, 就离不开训练, 俗话说“熟能生巧”。学生在“做上学”的基础上, 教师应有针对性地对学生进行训练, 并力求在训练中突出重点和难点。做上训, 旨在通过每一次有针对性的练习中对突出的问题进行训练, 帮助学生弥补知识缺陷, 巩固所学的知识, 进一步提高其技能, 总结、实践“过程性知识”。在“教学做训评”一体化教学模式中, 学习的目标应围绕技能训练的需求, 它打破了原有学科的界限, 使理论教学的内容和要求, 教学环节和进度等均由技能训练的需要来确定, “训”可以全过程、可以集中。而实现了理论教学与实际训练在内容上、时间上与方式上的结合, 强化了技能训练在教学中的地位。

学生在做上学、学上做的活动中, 已经学会了储蓄存款开户的操作, 并得到了最让学生心动的印有自己姓名的存折, 在这种情况下, 让学生一遍遍重复操作开户处理, 训练是有一定难度的。为此, 教师采用训练的方法:第一, 激励法。教师借助任务活动, 设计客户不满学生目前表现。指出, 客户本人是慕名而来, 北京市商业学校是国家级重点学校、现代化标志性学校、国家改革发展示范校, 这所学校的学生柜员提供的服务应该是专业、规范、标准的。第二, 对比法。每个学生办理储蓄存款开户记录的时间对比, 打印的存折对比, 现场服务对比, 输机打印对比等, 让学生明确自己的差距和努力方向。第三, 体验法。利用教师机演示, 教师作为银行柜员办理储蓄开户业务的不专业服务, 让学生作为客户体验, 银行柜员应该提供什么样的服务。第四, 标准化法。播放银行柜员办理储蓄开户的专业服务, 让学生感受企业服务标准和规范。教师认为激发学生自觉主动训练是最重要的也是最有效的手段和方法, 在做上学、学上做和以上训练方法的基础上, 根据银行柜员操作标准与学生们共同细化制定出“七步曲”每一步操作的专业规范标准, 具体标准如下表, 供学生训练使用。这样安排下, 我看到学生们迅速进入工位, 有的两人切磋比赛打字和盲打小键盘数字输入, 有的学生训练点钞技能, 还有的学生分别柜员、客户开始了又一轮标准化训练。做上训, 教师的目的达到了。

做上评:评不仅作为督促学生学习, 检验学生知识掌握情况、应用能力和综合素质必不可少的一种手段外, 同时也是进行教学评价的一种重要方式。通过评可以反馈教学信息, 帮助教师改进教学内容和方法, 激发学生的学习积极性。根据会计操作性强的特点应采用“做上评”这种方式来进行。一是在对学生所学知识反复训练的基础上, 直接进行评价, 做到全程即“边做——边训——边评”, 每项知识与技能单独考核, 单独计分。可运用情景测验、讨论、作业、自我评价、小组评价、技能测试等方式进行成绩评定, 真正将考核评价贯穿于整个教学过程中, 使得学生每一节课都有成就感, 激励其不断探索进步。二是终结评价, 根据成果进行评价。

做上评, 是考核学生做上学、学上做和做上训的成果, 似乎过多的被人们作为检查考核的作用。教师为了更加充分发挥学生参与做上评的积极性, 则更为强调做上评的展示作用, 强调学生展示做上学、做上训的成果成绩, 为此, 教师聘请了银行企业一线柜员参加观摩做上评, 让学生以竞聘柜员岗位为载体, 展示专业规范标准的银行储蓄开户业务处理。学生在平时的两人互评、学习小组评价、学生评价小组评价和师生评价组的多种评价基础上, 期待着企业专家的评价, 银行专家的考核挑选。学生们信心十足。学生做上评的标准就是学生们做上训时的七步曲专业规范标准, 具体见做上评考核表。学生们在做上评时的表现令企业专家满意和肯定, 银行专家还表达了希望学校帮助培训银行柜员的意愿, 这是对学生和教师最好的评价和鼓励。

教学做训评一体, 体现了行动导向教学所倡导的自主、合作、探究的教学方式。教师与学生合作、学生与学生合作、小组与小组合作。在任务活动过程中, 自始自终学生处于主体地位。教师则是主导、参与者, 更是服务者。着重培养学生的职业素养职业习惯, 促进日常行为规范的养成。充分调动了学生的学习积极性, 课堂气氛活跃, 参与度高, 主动学习, 团结协作、共同提高。

在教学做训评一体中, 做上学、做上教、做上训、做上评, 做是基础是核心, 学才是目的。教师和学生共同在做上学、教、训、评, 从而完成课程学习任务, 实现课程教学的知识、能力、情感态度价值观的三维目标, 学生们学习了银行储蓄柜面业务处理中基本服务礼仪、柜员现金收款处理等基本常识, 掌握了个人储蓄存款开户业务处理程序, 在银行实训中心客户办理储蓄开户的环境下, 利用模拟银行综合业务处理系统, 能够专业、规范、标准的实现储蓄开户业务操作服务。在做上学、教、训、评中, 培养学生遵纪守法、规范操作、一丝不苟的工作态度, 锻炼学生团结协作、共同提高的团队合作意识, 逐步养成良好的职业习惯和专业服务意识。必须重点强调的是, 在做上学、做上教、做上训和做上评中, 教师的主导作用非常关键, 关乎学生学习成果和学习质量。学生在做中主动自觉学习, 这一点是教师在做上学中体会和感受最深的。近几年来, 由于多方面原因学生的综合能力水平不断下滑, 课堂上教师还是如此严谨的教学, 而学生的学习状况使教师萌生出愈发不会教学上课的疑问, 教师整日为教学和学生学习着急。然而, 在做上学、做上教的课堂上, 教师真正感受到学生学习的兴趣和积极性, 欣赏到学生学习的主动性, 学生着急请教师指导评价、请教和帮助, 与教师共同讨论探讨, 探寻更佳的操作服务, 争先恐后展示自己的成果, 教师又回到久违的课堂, 教授久违的学生, 享受教师教学的自尊和自信。学生们在做上学中收获自信, 享受成功。有的学生曾这样感叹:“我家长要不是看到我打出的自己姓名存折还不相信呢!我会刷存折读取客户信息了。我能够独立办理储蓄存款开户业务。我可以作为银行柜员工作啦!我得到银行专家夸奖。我在做上评活动中被银行专家聘为银行柜员竞聘成功啦!”这是做上学、做上教的成功, 是学生自信的成功。学生在做上学中, 不断创新, 不断完善储蓄开户操作服务。学生提出柜员接待服务时也应举手示意, 两次打印存折间隔要轻轻推进, 整理其他备品, “七步曲”流程可在点现、输机环节上改进, 提高服务效率等等, 不断丰富深化教学活动。教学做训评一体化仅在《银行柜面业务》课程中的接受储蓄存款开户任务开展, 作为专业课教师必须深入企业实践活动一线, 在企业实践中不断提高自己的专业实践能力, 提高专业服务质量, 只有这样才能将课堂教学活动中的“做”设计的更好, 更加符合企业实际标准和需求, 才能发挥教学做训评一体的综合效益。

摘要：“教学做训评”一体化是基于我国伟大的教育家陶行知先生的“教学做”合一的教育思想, 以能力本位为培养目标, 联系职业教育活动, 创新提出的一种教学模式。这样一种新型的教学模式, 可作为职业教育深化的专业课程、专业培训中使用, 也可实施于具体专业课程课堂教学组织和课程任务活动的进行。作者在《银行柜面业务》课程中的接受储蓄存款业务处理任务的教学中进行了有益的探索和实践, 完善做上学做上教、学上做教上做、做上训做上评的任务活动流程。

篇4：“广告其实做的就是常识”

在另一栏“WE的客户”中，威汉把自己的客户分成了“香港”和“中国大陆”两个板块。大陆的客户有纳爱斯集团，方正，可伶可俐，王老吉，荣威，欢乐谷等国人尽知的品牌。香港则有斯沃琪、曼秀雷敦、香港赛马会、恒隆地产、雅诗兰黛等品牌。

在WE作品赏析的菜单里，无论是位堂效仿港片黑帮元素，还是葛兰素史克钙片大玩Eason陈奕迅的鬼马造型，还是猫人的性感俏皮，威汉广告的风格之强烈和独一无二是不言而喻的。然而，当我走进威汉广告传播营销公司的大楼，看到那满满的颇有艺术气息的装饰，温暖的楼梯布置时，却有了一种对威汉的新想法。威汉的特色不是尖锐而是灵活，作品强调的不只是唬人眼球，更是“Have fun”。

就在这时，另一家媒体也拾级而上，敲响了总裁钟锡强的办公室大门。钟锡强为人谦和有趣，毫无架子，普通话里夹杂着一点香港口音，听来颇令人产生好感。他带我们到一楼，向我们展示他送给客户的一件礼物。彼时《新水浒传》在电视里热播，那份礼物就是一条水浒108好汉的水墨长卷，很有古典气息也很符合香港文化的江湖味。当我们坐下聊天，钟锡强却对国人不爱读书，不爱传统文化的现象多有不满。他说：“小孩子都喜欢上网，看垃圾。我们那个年代从来不看垃圾。”又似乎有些文化人的牢骚态。

你是怎么会进入广告这个圈子的？

本来我是念政治的。第一份工作做的是电影，原来有机会可以做下去的，但是没有做。原因是那时我交了个新女朋友，她对我干电影这行不太赞成。首先80年代电影圈的工作环境很不稳定，里面的人际关系十分复杂。当时整个剧组，只有四个人是大学生，一个是美指，在法国念艺术。一个是老板陈建勋，一个是吴耀汉，还有一个是我。我女朋友对我说：“你的性格本来就很漂浮，再干这个就实在没前途了。”我想想也有道理，所以就放弃电影进入广告行业。

那时广告业在香港的行情如何？

我进入香港广告圈的时候，差不多是香港广告业的黄金年代刚刚腾飞的时候。反正我的想法就是做一个有创意的工作。广告是这样，电影也是这样。反正那时自己也不太懂，就想玩玩。

80年代的香港广告很粗糙吗？

大部分已经不粗糙了。那时的情况是这样：70年代左右有一批国际广告公司的人才进入香港，一直到90年代，这些外国人带来了很多专业的经验。经过一段时间，香港一些本土广告人才也渐渐涌现出来。但是刚开始，广告业也有一段混乱的时期，出现了一大批很粗俗的广告。比如有一个业界很有名的广告导演，他做的东西都比较无聊。例如有个止咳药水KEKE的广告，就是一个人不断地咳咳咳咳，然后止咳药水画面出来……挺无聊。

我看了不少威汉的广告作品，发现一个这样的现象：你们给中国大陆品牌做的广告都比较符号化，出现的画面不是长城就是黄河，但给香港产品做的广告就更加生活化，充满了故事性。为什么会有这种区别？

一个原因是大陆的媒体造成的。一般大陆的广告只给15秒的时间，15秒什么事情也说不清楚，一个产品的图像就要5秒钟，剩下的根本说不了什么情节，所以故事性很弱。第二个原因是香港市场已经过了介绍产品的阶段，那里的顾客对产品已经非常熟悉了，广告要卖的是顾客对产品的喜好度。而大陆的市场大，很多广告做的是新品。顾客还要问：“这个东西是干嘛的？它有什么功效啊？”所以大陆的广告做的都是产品的基本性能介绍。你听上去似乎没有香港的广告有趣，但其实它们的阶段真的不一样。

况且不同客户的要求不同。大家可能看到许多很有趣的香港广告，殊不知香港广告也有非常无趣和低级的。这和产品方的成熟程度和需求有关。香港市场的风气一向是比较浮躁和快起快落的，它不像内地，产品周期长，一样东西可以从一线城市卖到五线城市，打持久战。香港是一件产品上来，一锤定生死。所以香港的广告人也是这样，做的时候非常投入，产品打出来以后成是成，不成功就不成功，不会纠缠很长时间。

你觉得内地、香港、台湾、新加坡、马来西亚等几个地域的广告业差别在哪里？

我觉得内地的市场空间大，机会多，但是客户水平参差不齐。香港我比较熟悉，缺点是市场小，速度快，但基本客户源比较稳定。台湾的客户水平很高，但他们太保守了，对外来的商家比较排斥。新加坡是最难合作的，地方太小，很难沟通。马来西亚和大陆比较像。

你工作重心从香港转移到大陆以后有什么感触？

生活有很大的变化。大陆给我的一个比较大的感触就是人口多，市场大，生活更加丰富。但是不好的一点是：我觉得中国人的素质还有待提高。我也是一个中国人，我很想我的祖国好，所以我更觉得中国人普遍的文明程度还不够高，可能要经过几代人的努力，这个情况会有所改变。这是我的一点小小的牢骚（笑）。

我看了你们的网站，几乎都是高端的品牌，低端的品牌很少。

我们不知道怎么做低端的品牌嘛！开个玩笑。

这里有两个原因，一个是中国太大，我们的业务暂时铺不开。第二是我们和三四线客户的交流也比较困难。他们不大能理解我们的意图，我们也不太能适应他们那种业务模式，彼此之间有点隔阂。特别是一些小地方，我们去了，真不知道怎么和他们沟通。

有些人认为广告可以是一种艺术，有些人认为它就是单纯的商业，你怎么看？

我认为广告就是商业，不是艺术，顶多是艺术化包装的商业。因为真正的艺术是拿艺术做目的，而我们是拿艺术作为手段，作为一种调料，所以广告肯定是商业行为。况且还有不少广告人用艺术用的很粗暴，我觉得很不值。

你觉得广告人需要很有天分吗？

我觉得小小的天分是需要的，但是大大的天分就不必。我也没有遇到过很多有天分的广告人，真正有天分的人可能也不会选择做广告这个行业。做广告的人，一个是要懂得学习，怎么去消化知识，怎么去创造。第二是要有内在的修养，因为广告其实做的就是常识，但是常识是最难掌握的。有的人到了80岁还没有常识，白白虚度了光阴。只有懂得学习思考的人才能够适应这一行的要求。

你这么说我觉得有点惊讶，因为不少人都说香港是文化沙漠，说香港人重经济利益，对修养文化没有追求。

我不知道你说的是不是真的，反正我们这一代不是这样的。

这些年你觉得广告业最大的变化是什么？

最大的变化就是广告和媒体的分离。原来广告和媒体业合并在一起，媒体的薪水很低，广告创意的薪水很高，做的东西很贵，而且很主观，所以广告创意都是媒体来补贴，单单本身是没什么钱可以支撑下去。后来媒体和广告一分离，对行业的影响很大，广告创意必须要单独发展一个标准出来。

你觉得广告的“好坏”有标准可言吗？

我做这行那么久了，自然能分清楚好坏，但是客户不知道，他们不知道广告的好坏，只知道东西卖得好卖得不好，不过卖得好不一定是因为广告，广告好也不一定卖得好。我听说一家广告公司的老板曾经对他的客户说：“你别以为东西卖得好是因为你东西好，那是因为我们的渠道好。（笑）

不过有时候老实说“好坏”是相对的，一个广告创意再优秀，到市场上去一打滚可能什么都不是了。很多香港的广告到内地来打，可能产品一下就死了。观众会完全不知道它说的是什么，甚至不知道它卖的是什么东西。

现在的客户和以往相比对广告公司有什么新的要求？

我们曾经有一个客户。他和我们谈的时候，我们跟他谈的不是广告，而是营销层面的东西。这个客户后来选择了我们公司，因为他说：“我的公司在短时间内膨胀得那么快。我心里没底，所以需要懂行的公司来教我们怎么运营，怎么发展，怎么建立企业文化。至于广告本身，那不是我特别关心的内容。”我们公司因为有营销经济的头脑，所以被他们看重。

你们是怎么做到用经济看广告这一点的？

第一，我们做了很久了，对行业非常了解。第二，我们接触了很多公司，了解了很多行情。但是我们的欠缺点在于深度，在深度方面我们还不够。

谈谈你们给万科设计的广告好吗？

我们给万科做了5年左右的楼盘广告推销。那时他们还不是像现在那么有名（笑），我们给他们的设计是尽量表现高端人群的那种生活品味，有点文气的那种感觉。当然啦，万科本来也是个那样的公司，他们里面充斥着北大的学生，都是有点风花雪月的。

能不能谈谈你广告生涯中最让你兴奋的一个经历？

我们曾经给上汽荣威做广告代理，做了四年多，后来因为一些事情撤出。荣威的价位在20多万左右，他们上汽还有一个品牌叫名爵，价格也在20多万。但是消费者都以为荣威的价格要比名爵高20%。后来我有一个南京的朋友，他想买一辆荣威，因为觉得荣威“气派大”，“很有面子”。他问我多少钱。我说20几万。他说：“啊！这么便宜。”后来他虽然没买，但我很开心，这说明我们的广告设计很有水平，把荣威的定位给提高了一层。

荣威的Logo很特别。

对，那是我们设计的。这个Logo很有内涵的！里面有两只狮子，你看这两只狮子有什么不一样？他们是地道的中国狮子。因为外国狮子是弯曲的头发，而中国狮子是卷头发的。这两只狮子两只手抓着一根柱子，其实是暗含了一个“申”字，就是上海的意思，因为这个品牌是上海市政府的。另外，这Logo还是韩正审批的呢！

谈谈你们最近有比较特别的广告设计吗？

篇5：代入法的销售技巧和话术

这个销售技巧和话术怎么用，在这里先给大家演示一下。

一位父亲带着3岁的孩子出去玩，小家伙上了瘾，怎么叫也不回家。老爸灵机一动蹲在地上大哭起来，小男孩很奇怪，他问爸爸怎么了，爸爸大哭地说：“爸爸找不到回家的路了，这可怎么办啊！”男孩子一听立刻显示出得意的神态，说：“不要怕，有我呢。”说完，领着爸爸的手回了家。

再看另一个销售技巧和话术的例子。

王女士劝李太太买保险，很长时间也说服不了她，久而久之，两个人反倒混熟了。有一天 王女士和丈夫一起逛街，远远看见前面过来了李太太，王女士心中一动，想到了一个好的销售技巧和话术，她如此这般地嘱咐丈夫。等李太太走进，双方打招呼，王 女士气呼呼地对李太太说：“李姐，你给评评理？我要他给孩子和我买一份保险，他就是不买，还说没用。”李太太为了劝架，就帮着王女士说话，把平时王女士对 她宣传的保险的道理又对王女士的丈夫讲了一遍，并劝说王女士的丈夫要对家庭负责。事情就这样过去了，谁知第二天李太太主动打电话给王女士，要求为家人购买 保险。销售技巧和话术http://电话销售技巧和话术

这就是代入法销售技巧和话术的妙用。当你无法正面劝说对方，你越讲对方越反对，此时，你不如放开，想出一个方法让对方转换角色，从被说服者变成说服者。就像孩子从被劝说回家者，变成了领路人，而李太太通过劝说王女士的丈夫说服了自己。

谋之刃认为，代入法销售技巧和话术是业务员武库中很高妙的武器，可以不露痕迹地让对方代入，说服客户。但要做到这一点也要业务员细心体会，才能把这招使得炉火纯青。催眠推销法—很吓人的销售技巧和话术

篇6：讨好客户的销售技巧和话术

先用两个案例来说说讨好的销售技巧和话术的威力。

美国有一对夫妇结婚十年没有孩子，他们两人就以养狗排遣寂寞，时间长了，狗就和自己 的孩子一样了。有一天，一个业务员敲开了他们家门来推销，望着那几只小狗，业务员露出了厌恶的表情。这一下那位太太很不高兴，马上将业务员打发走了。而另 有一天，丈夫下班后，太太很兴奋地对丈夫说：“你不是想买一辆车吗？我约了吉拉德先生，他明天就回来咱们家，给你介绍车。”丈夫一听很不高兴说：“你为什 么要自作主张给我买车？”太太见丈夫生气只好说了实情，这个吉拉德就是美国最伟大的汽车推销员乔•吉拉德先生，他见到这位太太就运用讨好的销售技巧和话术 对她的狗狗赞赏有加，惹到太太芳心大悦，于是决定从吉拉德那里买车。太太的丈夫听说吉拉德对自己的如此钟爱，很是感动，遂决定买吉拉德先生的汽车。

再举一个例子。

美国一个面包商叫杜维诺，他一直想把面包卖给某家饭店，为此，他连续四年采取各种销 售手段向这家饭店的老板推销，但始终被老板拒绝。后来，杜维诺改变销售技巧和话术，他研究老板的喜欢，发现老板是“国际招待者协会”的会员，本人以此为自 豪。杜维诺找到一个机会拜访老板，他在拜访的时候向老板请教“国际招待者协会”，老板的脸上立即露出了奕奕的神采，滔滔不绝地介绍起这个协会和自己所起的 作用。整个两个小时，都是老板在兴奋地说，杜维诺一字未提卖面包的事情。会谈结束后，老板还意犹未尽，亲自将杜维诺送出办公室，并在最后一刻告诉他——决 定购买杜维诺的面包！

这就是讨好的销售技巧和话术的威力。

中国有句俗语叫，做事先做人，在销售上所谓的“做人”就是先与客户建立亲密的关系，而法宝就是讨好客户。

那么怎样才能讨好客户呢？谋之刃教你讨好法的销售技巧和话术诀窍：一是找客户的得意点，二是找客户的兴趣点。上面的第一个例子就是找到了客户的兴趣点，而第二个例子就是找到了客户的得意点。

找到了这两点还不行，作为一个最伟大的推销员，你必须要把工作作细，你要用心地学习掌握客户得意点或兴趣点所涉及的知识和信息，这样你才会在使用讨好法的销售技巧和话术时候得心应手。

去掌握讨好客户的销售技巧和话术吧，谋之刃说让别人快乐本身就是一种美德，这种销售技巧和话术具有战略性，是最伟大的推销员必备的技能。