市场部工作方向规划

市场部工作方向规划（精选8篇）

篇1：市场部工作方向规划

市场专员发展方向_市场专员的职业规划

准备找工作的应届毕业，如果在考虑市场专员这个职位的话，了解市场专员发展方向，进行针对市场专员的职业规划是有必要的，要不随乔布小编粗略来了解一下呗~

关键词：市场专员发展方向，市场专员的职业规划

市场专员其实可以说是销售员的专业名称，但是其要求比销售员的高，需要从事者拥有一定的专业知识,专业术语，因此与普通的营销人员是有一定的区别的。

市场专员需要很强的市场推广、维护客户的能力，要承担各种市场部门的基础和协助工作。根据产品促销要求，制定常规活动、节假日活动等促销推广方案并组织实施，参与重大促销推广活动的策划和执行，以达到促销效果。例如收集、分析市场信息、动态，协助制定和完成新产品推广计划等。由于不同公司不同行业对市场专员的职责范围规定不尽相同，这一职位的薪资变化会非常大。

从事市场这行一定要有足够的工作热情和坚持不懈的努力，工作地点、产品对象和企业性质的不同会有不同的发展方向及职业规划：

1、市场专员对市场的走向、市场销售战略计划有足够的了解之后，可以发展为销售经理。

2、对于所负责产品的策划、开发、产品培训及产品上市计划、宣传工作了如指掌，可以发展为产品经理；

3、积累了一定的经验，对于人际关系较广的市场专员，如果对于公关感兴趣，可以向公关经理发展；对于媒介方案、媒体合作熟悉后，可以发展为媒介推广经理；对于管理市场部门及其所负责的品牌管理、市场调查、促销等方面的工作有兴趣，可以发展为市场经理、市场调研经理、促销经理。

市场专员发展方向_市场专员的职业规划

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篇2：市场部工作方向规划

从大的方向讲市场部做为公司的重要职能部门，即要深入研究产品、政策、促销、广告等问题，协助销售系统完成销售目标，更为重要的是搭建公司市场系统，并使之完善强化，能够肩负公司推广和产品推广的使命。从目前的公司发展状况来讲，市场部现阶段主要的工作是在：市场规划、市场拓展、渠道管理与维护、产品推广、信息分析等工作上。

如何根据市场开发及公司经营需要，对市场部进行重新定位，设计合理的组织结构和制度，保障市场部良性可持续运作，真正发挥市场部的作用，就是本文的重点。

一． 我对市场部组织构架和职能的定位：

1． 市场总监：（1名）所属部门：市场部 直属上级：总经理

职位概要：组织部门人员完成公司的各种市场目标。工作内容：

 负责市场部全面管理工作,布置、监督、控制市场部工作任务；  配合企业经营计划与销售计划，规划市场部的工作计划和市场活动；  组织公司产品和竞争对手产品在市场上销售情况的调查，综合客户的反馈意见， 规划和组织市场开拓，经销商和加盟的开发和维护；  组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作；

 制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况；  筹划新产品上市行销前的准备工作；  对下属人员进行业务指导和工作考核；  完成领导临时交办的其他工作任务。

2． 市场拓展专员（市场招商专员）：（2名）所属部门：市场部 直属上级：市场总监

职务等级：市场拓展经理（1名）

市场拓展专员（名）

见习市场拓展专员（1名）

职位概要：制定并实施市场拓展的整体计划及策略，实现公司的市场拓展目标。

工作内容：  建立并优化市场拓展业务体系；

 制定并组织落实市场运作的、月度计划；  定期提交市场拓展情况报告和市场分析报告；

 通过各种营销技巧开拓客户网络，构建良好客户关系，保证合作进行；  完成上级交给的各项市场工作任务。

3． 市场督导：（3名）所属部门：市场部 直属上级：市场总监

职位等级：督导主管（名）

市场督导（名）

见习市场督导（3名）

职位概要：对有关人员的日常工作起到监督指导的作用，提高公司政策执行力；是公司与办事处及经销商的沟通桥梁。

工作内容：

 不断了解新产品的设计理念与风格，完善货品卖点及货场陈列的最优方案；

 实施市场督导的管理职责，提高各店铺的规范程度，保证市场营销的良性运营；

 不定时的对办事处和代理商督导人员进行培训，提高他们的工作能力，为提升各店铺的人员素质、铺店形象、销售与服务高度，提供条件；

 跟进、落实和监督公司下达各自营店铺的各项促销方案与政策的执行情况，加强执行力度；

 是公司与各网点之间承上启下的沟通桥梁，对店铺存在的问题和店员的合理意见、建议及要求应准确上报公司，并及时跟进处理，将结果反馈与各店铺；

 根据市场状况，提供科学有效的促销方案；

 协助加盟商和自营店选择店址，并指导加盟店和自营店的装修、人员综合培训等事宜；

 筹划新产品上市行销前的准备工作，协助制定新产品上市计划；  协助市场部调查市场编写调查报告及加盟商背景资料；  完成上级交给的各项市场工作任务。

4． 市场信息专员：（名）所属部门：市场部 职务等级：信息主管：（名）

市场信息专员：（名）直属上级：市场总监

职位概要：拟定市场调研的课题，深入全面的市场调研、信息统计、市场分析的基础上提供专项报告，为公司的经营管理提供建议。工作内容：  跟踪行业发展趋势，建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；  搜集行业信息，特别是竞争品牌产品的性能、价格、竞争手段等情报的收集、整理和分析；

 进行市场调研，掌握消费者购买心理和行为，为公司市场活动提供决策依据；

 对市场进行深入调查研究，把握行业动向，并就产品开发、市场销售、客户服务专题，在深入进行市场调研的基础上，提出专题调查报告或方案；

 通过调查研究，结合公司发展的实际情况，对公司发展战略规划提出修订建议；

 协助市场部经理制定各项市场营销计划；  完成上级交给的各项市场工作任务。

5． 市场部内勤：（2名）所属部门：市场部 职务等级：暂无 直属上级：市场总监

职位概要：协助处理办事处和经销商的事件申请及合同，建立、管理、维护市场部文件数据档案。工作内容：

 整理公司合同并归档管理；

 协同其他部门及时处理办事处和经销商上传的事物联络函和合同签署工作；

 迅速而准确地将网点资料录入系统，为公司的运行提供及时和可靠的网点数据基础；

 负责处理电话、邮件、传真等各种渠道的信息；文件的整理、存档；  协助市场部完成各项市场活动。

二、市场部管理制度总则

（一）、办公室规定

1、市场部办公室环境及卫生

1.1办公室人员上班时间禁止大声喧哗、打闹，保持办公环境的安静。

1.2工作时间不得做与工作无关的事情，比如看电视、上网聊天（除接收文件及

办公咨询外）、煲电话等。

1.3同事之间彼此尊重，能宽容、谦让对待，保持良好的文明和谐气氛。1.4办公人员应管理好自己办公区域的卫生，保持桌面、地面的整洁。

2、市场部办公文件及资料的管理规定

4.1文件、合同、函处理必须做到及时、准确、安全。文件文本统一收发、分办、用印、立卷。

4.2凡是工作中形成或使用的、办理完毕、具有查考利用价值的文件、各种记录、商函以及各种图表薄册、照片等都要齐全完整地收集。分别以电子版或文档版

按时间、类别归档保存。

4.3文件遵循“及时、准确、安全”的原则，涉及公司重要资料的外发文件，必

须请示上属同意方可。

4.4本部门的文件处理工作，必须实行严格的保密制度，确保公司资料的保密性。

（二）、会议管理规定

为进一步确保会议内容及议定的事项得到有效落实，以便有效地提升本部门工作效率，特制订本规定。周会议/月度会议

2.1周总结会议（办公会议）：

时

间：每周最后工作日下午16：00~17：00 参会人员：本部门全体人员。会议内容：

A.周工作总结及下周工作计划汇报； B.本周工作进度盘点回顾； C.其他工作安排。

2.2月度会议（：

时

间：月末最后一天（碰到节假日课提前或者延后，具体时间另行通知）下午16：00~17：00

参会人员：本部门全体人员。

会议内容：

A.月度工作总结及下月度工作规划； B.月度工作报告； C.探讨工作问题及对策； D.其他工作安排

3、讲究会议质量，力求实效：会议前应确定会议内容，对议而不决的事项提出解决的原则与方法。会议力求精干高效用数据说话，部署的工作做没做，做到什么程度，没做或没做完的原因等等都要有明确具体可量化的答复，防止和杜绝空洞无物或泛泛而论。对经常性工作要作用制度的形式确定下来，力求使每次会议都有具体的成果。会议涉及机密文件的，所有与会人员要严守保密制度，不得外传泄密。

三、部门员工管理规定

1、考勤/请假管理

以集团的《员工手册》为依据实施，这里不再复述。

2、出差管理

2.1以集团的出差申请程序报批，费用报销根据集团的《差旅费管理规定及标准》实报实销。

2.2出行计划以周工作计划或月工作计划为依据，杜绝盲目无效出差；突发事件和临时安排出差除外。

2.3出差申请单另附上出差工作计划纲要和工作目的。

四、市场部工作思路

市场部工作原则：市场部员工要遵循无计划不动、有计划不漏、执行计划要到位的工作原则；

（一）我对市场部的愿景----个人提升与公司利益保持高度一致

1.让每位市场部人员都成长为本地区本行业的产品专家和行情专家，进而尽可能成长为培训专家和推广实践家。他们勤奋工作，注重团队协作与沟通，并收获成就感。

2.当分公司在全国排名前列的时候，当销售代表们领取奖金的时候，能自发的赞一句：市场部功劳不小。

（二）目前我司市场部的处境-----大的客观环境

人力资源有限，市场信息的整合与分析等重要职能未能体现；

（三）目前我可以为市场部做的事

1.在每位员工的具体工作上，给予40%的协调与沟通、20%的支持、20%建议、10%的强制管理；2。做好人力资源工作：设计工作框架和岗位职责，系统地合理地细化分工，增加团队成员沟通，强调效率；保护员工积极性，工作必须贴紧一线，KPI与量化绩效挂钩，优秀者+0.2；3.把好市场部的财务关；4.以销售为纲的基础上，提供便利。建立规范。控制成本、整合资源。

篇3：城市规划与规划环评发展方向研究

1 城市规划及规划环评

在城市的未来发展中, 城市规划是重要环节, 它同时也是合理进行城市布局和安排工程建设的重要基础。在一定时期内, 城市规划是城市发展的蓝图, 是进行城市建设的依据。进行城市规划的主要目的是保证城市的健康可持续发展;然而, 在当前的城市规划中, 并没有对城市生态、规模等进行系统性的分析, 也没有相应的制度对其进行合理修正, 常常要等到下一次规划时才会对前一次的规划中存在的问题给出反应。在城市规划中, 城市规划环境影响评价是极为缺失的一个环节, 从城市的可持续发展角度来看, 环评工作指引其建设及发展的方向, 只有实现了城市与环境的和谐和统一, 城市的经济增长才会稳步向前, 城市的生态系统才能实现良好的循环。进行城市的规划环评工作, 首先要进行环境质量现状的调查, 基于此, 根据相关法律法规进行规划方案的影响分析, 对环境的主要因子进行识别并提出可靠性性解决方案, 进一步完善总体规划。值得注意的是, 环评工作是一项极为复杂的系统性工程, 想通过某单一的方案无法达到理想效果, 需要进行全面而完善的系统分析。

2 城市规划环评发展方向

进行城市的环境影响评价分析能够实现城市的生态化发展, 但当前的管理制度及相关技术都存在一定的问题。究其原因, 首先是没有实现城市规划与规划环评的有效融合;对此, 需要对两者融合的基本框架及思路进行构建, 具体而言, 包括以下几点: (1) 分析目标及过程并进行两者的相互融合。为了使城市规划和环评的目标保持一致, 达到城市可持续发展的目的, 首先应该明确规划的目的是为了城市的可持续发展, 而评价的本质在于保证规划沿着计划的方向发展。在统一目标与理念的前提下, 才能实现融合与整合。其中, 过程融合的意思是实现规划与评价过程的同步进行。 (2) 进行城市的总体规划环评, 保证规划的有效性。建设和发展一座城市, 要合理的确定其发展方向及其总体的布局, 从而引导其制度的落实与产业的发展, 这些都依赖于科学合理的城市总体规划, 环评工作能够有效预防城市规划的不合理性及其对环境的不利影响, 及保护了环境也对城市规划起到了一定的制约作用。 (3) 确立循环经济, 建立经济指标体系。作为一种生态经济, 循环经济模式要求使用生态学的规律来指导社会经济活动。它倡导与环境协调发展, 强调人与自然的和谐相处, 在经济活动中, 物质的流动过程为:资源-产品-再生资源[1];其主要特征是:低开采、高利用、低排放。在进行工业生产时, 合理利用物质及资源, 尽可能的降低经济活动对自然环境的影响, 在整个城市的总体规划中, 建立合理的生态环境评价指标体系, 定量分析城市发展的空间结余与城市交通、城市景观、市政基础设施等。

3 城市规划与规划环评融合的案例分析

对某县级市进行案例分析, 该市总规划人口为12万人, 其功能定位为:居住、行政及休闲[2]。对城市规划的生态化篇章进行研究。首先, 需要构建金坛生态新城的概念, 对该地区的概念规划和结构规划进行同步评价并将评价结果反馈到编制中[3], 研究程序见图1。

在进行生态化规划时, 要遵循的基本原则有:保证布局的紧凑, 功能的混合以及适当控制土地的开发强度;在交通上, 要以步行、自行车以及公共交通为主, 体现以人为本的理念;要高效利用能源, 大胆使用新能源;生态社会以及生态产业要有利于循环发展等。在设计重点上, 首先是空间的设计, 在确定重点空间管制区域时, 要对其周围的开发进行控制, 保证此区域的水源安全。其次是实现生态化的交通系统, 通过交通组织以及交通场地的设置等体现生态适宜、以人为本、公交优先等原则。在规划的核心区域禁止建设地面停车场;在规划的核心区域以外也应该优先选择地下停车场。在小区等位置尽量将停车场设置在门口。对于道路的要求有:在小区等位置以不行或是自行车为主;在城区次级道路上要设置专门的人行道和自行车道;在主要道路上设置公交车道。

通过进行新区规划的合作研究, 形成城南新区城市规划的基本生态原则以及设计细则[4], 为城市的规划和设计提供指导, 形成空间管制、交通组织、雨水收集等的多角度生态化管理。这不仅为该地区的水源保护提供了技术方法及具体的操作步骤;同时也实现了城市规划与环境评价的融合, 促进了城市规划的生态化, 保证了城市规划过程及目标。评价的早期介入可以实时调整规划自身, 避免环评过程中的寻租行为。

4 环评现状与存在的问题

对当前的环评进行分析, 依据环境影响评价法的相关规定, 我国大部分地区已经开始该项工作实践。一方面, 它能够控制某些不符合环保要求的规划方案, 同时也能促进自身的生态化规划管理。对存在的问题进行分析, 首先是评价体制, 当前很多的规划环评依然属于反映型评价, 都是在规划成果已经完成的基础上进行的评价, 缺乏评价技术人员的参与, 接触项目的时间较短, 导致环评工作缺乏全面的考虑。在完成全部规划工作以后, 评价人员能够进行方案调整的空间是极为有限的, 难以全面的否定一些决定。其次是规划环评自身理论还不够完善。理论上讲, 环评的作用有三个:首先, 环评可以用来明确项目开发者的环境责任, 并规定相应的需要采取的环境保护行动;其次, 就环保而言, 环评可以提供其有效的建议;最后, 对于环境管理人员而言, 环评可以为其提供有效的管理依据。分析环评的功能, 当前的研究存在两种不同的观点, 一种是将环评看成规划层的扩展, 认为在环评过程中最重要的是环评发展规划中的技术、方式以及模式等;另一种观点是将环评看成是规划编制的一个组成部分, 在评价规划环评有效性的时候, 并不是以报告书的质量为主要依据, 而是以是否能够促进城市的可持续发展为主要原则。当前, 在我国的规划环评中, 主要是以第一种观点为主要理论依据, 这样就会导致环评工作过多的依赖于定量分析, 规划具有较大的不确定性;此外, 由于环评的技术十分复杂, 编制方案的时候相应的会较长。

5 结语

在城市的总体规划中, 要确定城市的性质、规模、未来的发展方向等各项因素;这一系列的因素同时也是城市发展框架的主要组成部分, 很大程度上决定了城市的总体规划和未来的环评。所以, 要科学合理的开展规划环评工作, 对其进行正式系统的研究, 从宏观上把握城市规划方向。

摘要：对城市规划设计人员来说, 规划环评并不陌生, 它与城市规划有着千丝万缕的联系, 本文将两者进行了对比, 对其关联和相互制约进行了探讨。从影响评价的现状出发, 对两者的融合思路和方法进行了研究, 通过案例说明了融合的可行性和有效性, 旨在促进城市规划的生态化以及城市的可持续发展。

关键词：城市规划,规划环评,发展

参考文献

[1]陈秉钊.当代城市规划导论.北京:中国建筑工业出版社, 2003.

[2]雷翔.走向制度化的城市规划决策.北京:中国建筑工业出社, 2003.

[3]顾朝林.科学发展观与城市科学学科体系建设.规划师, 2005, (2) .

篇4：市场面临方向选择

欧洲债务问题解决进程再添变数,市场在欧洲峰会前走势反复。港股一周表现疲软。恒指全周跌476.07点或2.57%；国企指数跌365.1点或3.81%。

大市回落,防守性股票走强,公用股香港中华煤气(00003)升1.88%，中电控股(00002)升2.78%，电能实业(00006)升3.09%，长江基建集团(01038)升1.76%。

北京、上海多家商业银行提高房贷利率下限，内房股回吐，中国海外发展(00688)跌11.76%，华润置地(01109)跌7.27%，恒大地产(03333)挫16.40%，世茂房地产(00813)跌10.74%。

中国平安(02318) 四子公司首三季合同保费收入上升33%至1596.7亿人民币，加上深发展发盈喜，股价曾升6.1%，但随后被报道指与中国人寿(02628)因虚列业务管理费、虚增专员职位及电话营销诈骗等多项违规行为，相关业务遭叫停，股价随即大跌，全周计跌9.38%；中国人寿挫14.40%；其他内地保险股亦受拖累，中国财险(02328)跌9.11%，中国太保(02601)首三季纯利增长43%至70.18亿元人民币，惟股价倒跌16.63%。

有消息指多晶硅价格半月跌三成,太阳能设备股急挫。保利协鑫能源(03800)跌8.94%,卡姆丹克太阳能(00712)跌14.69%。

另外，珀丽酒店(01189)以总代价约13.15亿元出售九龙珀丽酒店权益,复牌后股价升28.57%；国浩集团(00053)再增持东亚银行(00023)76万股，东亚升0.79%，国浩跌1.98%；华燃燃气(01193)溢价近五成私有化郑州华润燃气(03928)，华润燃气升5.95%，郑州华润燃气复牌后，股价急升51.49%；新鸿基地产(00016)附属以118亿元投得西铁南昌站物业发展项目，股价倒跌4.48%；永利澳门(01128)第三季多赚逾八成，惟价反泻10.83%。

下周展望

市场本来憧憬欧盟国的领袖能在周日举行的欧盟峰会中，提出具体拯救欧债危机的详细方案和计划，但德国却大泼冷水，指出不要奢望欧债问题在一周内就可以马上完全解决；同时由于德法两国未能对关键问题达成共识，欧盟的峰会将延迟到26日举行，使欧债危机的解决方案再度蒙上阴影。

美国银行发布财报显示，该行第三季度实现净利润59亿美元，每股盈利56美分，虽然低于去年同期的每股盈利77美分，但由于此前该行被质疑资本金不足而面临巨额亏损，该份财报出炉打消了投资者的疑虑。

中国内地三季度GDP同比增长9.1%，低于市场预期的9.2%，经济增速持续回落的趋势明显。另一方面，国内的经济基本面仍然强劲：中国银监会主席刘明康19日在参加CEO组织峰会时表示，即使房地产抵押品重度压力测试下跌40%，覆盖率仍高于国际通行的110%标准，说明房地产贷款总体风险可控。另外，财政部发布关于印发《2011年地方政府自行发债试点办法》的通知，批准上海市、浙江省、广东省、深圳市开展地方政府自行发债试点；根据国务院批准的发债规模，四省市今年自行发债总额不超过229亿元。虽然发债额度不高，但是为解决地方债务平台问题提供了一个方向，可以舒缓内银股的压力。

恒指受阻于19000点区间，又在下探17800点后获得技术性支持，但成交量明显萎缩，反映出市场气氛还是偏向谨慎。欧盟峰会的决议将为后市的走向带来明显影响。

投资策略

篇5：市场部工作规划

一、整合集团公司的三所学校资源

1、育才集团具有非常优越地理口岸，处于新城区的中心繁华地带，交通非常便捷。

2、幼儿园是访欧式建筑风格设计的高品味、高起点、高投入的精品幼儿园，系乐山市实验幼儿园分园，现有300余人，到明年秋季可达500人左右，成立早教中心非常具有优势，开展音乐、舞蹈、书法、珠心算、跆拳道等项目的培训。

3、教育培训学校已举办三年，经验颇为丰富，拥有一支较为稳定的品牌授课教师队伍，满意的后勤保障服务，在今年高考中培训学生也取得可喜成绩，目前拥有300多人次，利用良好的口碑形象，逐步展开对高三艺体生的文化培训以及小学六年级和初中三年级学生的文化培训。

4、职业学校已有十七年的办学历史，在社会上享有良好的声誉，拥有一支一流的整合专业师资队伍和著名的旅游品牌合作单位，开展对高三分流生及毕业生、社会待业人员。以及企业在职职工的技能培训、岗位培训、考证培训以及升学培训等项目的培训。

二、营销手段

1、打破传统，勇于创新开拓。

⑴ 以传统的发短信、散发简章到网络公司合作宣传集团公司的品牌形象，像乐山新闻网、海棠社区网等网络宣传。

⑵ 做电视广告、平面广告及公交车车体广告宣传，提高集团社会影响力。

2、进行事件策划，开设专题讲座，组建项目培训。

⑴ 幼儿园可以抓住现代幼儿家长的心理，聘请幼儿专家开展一次“不让孩子输在起跑线”的专题讲座，成立早教中心。

⑵ 培训学校聘请教育专家开展“如何提高孩子的学习成绩”的专题讲座，以及开展“中高考状元学习经验交流会”，提升育才教育的品牌形象，扩大学校生源规模。

⑶ 职业学校聘请品牌大学的经济教授或著名的管理企业家开展“如何培养人才，留住人才，加强管理，增加效益”等专题讲座，增强校企合作，加强对高三分流学生的宣传，争取培训项目的开展。

三、具体项目突破

1、职业短期培训，加强对高三班主任的联络工作，主要是市中区，其次是各区县高中学校，从班主任处拿到分流学生信息，通过短信平台宣传职教短期培训项目，争取与学生及家长有面对面的宣传、沟通，根据学生需求有针对性地开展项目培训。

2、片区突破，加强与峨眉、夹江片区教育局相关负责人、各学校负责人和班主任的联络工作，拿到学生信息资源发信息宣传，请当地媒体作广告宣传，请我校授课教师专家作专题讲座，打响学校教育品牌形象，从而组织生源进行培训。

四、建立市场统计分析及长效机制

1、建立市场数据统计库，做到每月有报表，做好各所学校的进生数量（速度），考察数量、生源区域地段或生源学校的统计，做好每月分析、季度分析、半年分析和年终分析。

2、根据集团目标，对集团公司各学校负责人进行绩效考核，建立完善的考核奖惩机制，根据每月完成的目标任务进行考核，在当月绩效工资中兑现，年终考核在考核年终奖中兑现，奖励先进，鞭策后进，保障集团公司稳步壮大发展。

五、其它方面

1、协助集团公司做好幼儿园早教中心的布置，包括地点的考察、选定，以及师资、器材的准备等工作。

篇6：市场部工作规划

2013即将过去，在这辞旧迎新的时刻，市场的寒冬也将随着冬天的离去而不复返，正向我们昭示着春天的来临。值此时机，我将对自己在2013年的工作进行回顾，目的在于吸取教训，提高自己，知耻而后勇。2013年的工作从销售业绩上来看，我的工作做的是不好的，可以说销售做的十分失败，原有市场销售下滑，新生市场衔接不上。

2013年我们市场部没有完成年初制定的目标任务，当然今年的客观环境是一项重要的制约因素，但是我们反观自己的销售市场工作和市场结构支撑，缺点和不足是肯定的。静下心来思索，只有改变才有出路，如是根据市场部的自身情况，2013年，1、首先完善细化业务流程，达到了让新手根据流程就可以实现送货衔接和业务手续的办理；实施部门列会制度，促使发现问题及解决问题的速度大幅提升，对当天工作的进行小结，对第二天工作的作出安排，促进了工作效率的提升，同时使得员工面对面交流，使交流更直接和畅通，减少因工作造成的误会和摩擦。

2、在人员严重流失的情况下，确保公司生产产品的顺利交付，引进新人后，快速培训，短时间内进入工作状态，达到用人的预期效果。

3、持续服务现有市场，在公司领导的指导下积极推动部分市场启动和解冻工作，在2013年底终于起得一定成效，为2014年即将启动的工作奠定重要基础。

在2013年的工作中，暴露出一些问题

① 虽然我从2010年开始从事销售的管理工作，有一定的销售经验，但比较优秀的销售管理人员还是有一定距离的。本职工作做的不好，感觉自己还是停留在一个销售人员的位置上，事必躬亲；对销售人员的培训：指导力度不够，没能让他们融入自己的角色，造成执行的效率和效果不佳，影响市场份额的争取和销售业绩的取得。

② 沟通不够深入：业务员在与客户各层次的沟通过程中，局限具体和点上工作，接触不够全面和深入，对相关联的工作不能举一反三，机械，被动执行。

③ 业务不熟：普遍学习不够，没有主动钻研精神，自学能力差，基础知识不熟，从而导致业务交流困难，同时业务人员工作责任心和工作计划性不强。

④ 目前，我个人的专业技能还有差距，在具体工作中时有感到力不从心，市场部的组建新人较多，言行举止业务技能还存在很大差距，销售靠的不是一个人，而是一个团队，如何调动团队的积极性，发挥团队的能动性，提高团队的执行力和业务技能，是下步的重要工作。即要通过培训学习提高业务知识和技能，更要注重实际工作中的配合和协调，不仅在部门内部，在部门之间更要注重协调和配合，沟通在具体工作中是十分重要的，任何工作缺乏沟通只会造成效率低下，甚至导致工作一塌糊涂。沟通的原则是在沟通的过程中要坦诚，不要分你我分分内分外，把事情说开，把目的说出来，如果各部门之间的沟通和协调做好，工作就会顺

利的多，工作效率肯定会极大的提高。

2013年即将过去，感谢公司领导的关怀和各位同事的支持，没有你们的支撑和推动，前方的销售工作将寸步难行，感谢市场部的同事，你们的进步和提升是对我工作的最大支持，展望2014年我们任将携手同行：虽然市场依然严峻，但是，我们市场部，要有信心，有决心把明年的工作做的更好。根据2013年工作中暴露的不足，我们应该有勇气有智慧有耐心有责任去面对和解决。2014年有下列几项主要工作：

1、销售目标及市场的拓展

主力市场的份额分析：①三环市场： 2013年三环生产汽车1万辆，我方供传动轴6千多根，2014年计划生产汽车1.4万辆，2014年传动轴供应必达8千根，力争突破1万。②华神市场：2014年计划生产汽车2万辆，力争达30%以上份额，目标供传动轴必达7千根，力争9千根。③特商：2014年计划生产汽车8千辆，目标供传动轴必达4千根，力争5千根.④襄阳专汽：2014年计划生产汽车1.2万辆，目标供传动轴必达3千根，力争5千根。⑤山东凯马：年产汽车6万余辆，2014年传动轴供应必达8千根，力争突破1万。⑥其他市场：力争4千。

市场拓展：在确保必达目标完成的前提下，要抓好潜在客户跟踪交流，同时要对汽车生产群体分析定位并进行筛选，分析那些适合我们，从而制定拜访计划，减少盲目性。

2、改变现有模式

将之前业务人员被动在公司等计划、出现问题再去解决的状况改变将业务人员直接推向市场，进行巡视跟踪的办法。

3、团队建设

建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人，才是企业最宝贵的资源，从而建立一支具有凝聚力合作精神的销售团队是企业的根本，在2014年的销售工作中，培养一支能征善战、业务娴熟的团队将作为主要工作来抓。培养业务员发现问题，总结问题，从而提高全体人员的综合素质。在不断总结中学习，逐步达到在销售工作中能提出自己的看法和建议（使业务能力提高一步），加强制度管理，调动业务人员工作中发挥主观能动性，提高业务人员对工作的高度责任心，提高业务人员主人翁意识，从而强化市场部人员执行力，提高工作效率。

2014年我似乎已经看到曙光，我认为2014年市场是良好的，但形式是严峻的，可以用下面这句话来概括，2014年是大有作为的一年，假如在2014年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会，或将永远失去。

篇7：电器市场工作规划

一、销售业绩：

根据公司下达的销售任务，月销售任务。落实各专卖店任务，签订销售协议。根据市场具体情况进行分解，分解到每月、每周、每日，以每月、每周、每日的销售目标分解到各个门店，完成各个时段的销售任务，并在完成任务的基础上，提高销售业绩。根据公司今年的思路“先紧后松”努力在淡季完成大部分的销售，导致在旺季超额完成任务。主要手段是：提高业务人员素质，加强系统管理，开展各种促销活动，制定激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）。

二、客户管理及关系维护：

针对现有的专卖店客户、渠道客户或将拓展的客户进行有效管理及关系维护，对各个专卖店客户及渠道客户建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，规划今年的销售目标，明确发展思路。了解各专卖店客户及渠道客户负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。加强对专卖店店面形象的整理，促销员销售技巧的培训。以下是各专卖店的销售模式和今年的发展方向：

1、A专卖店：店面销售和楼盘推广相结合，协助它在3-5月份选址开设分

店。

2、B专卖店：店面销售为主，协助它在F或G选址开设分店。

3、C专卖店：店面销售为主，加强对促销员销售技巧的提升。

4、D专卖店：店面销售为主，加强店面在周边楼盘的知名度推广，协助它

在8月份楼盘内销售推广。

5、E专卖店：店面销售为主，加强店面知名度推广，对促销员销售技巧的提升，协助它签订售后服务。

三、终端布置：

根据公司的11的销售情况，专卖店及渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况积极做好各项工作，积极配合专卖店、店中柜的形象建设。积极对促销安排上样跟踪和产品陈列等工作。布置标准严格按照万家乐公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）

四、促销活动的策划与执行：

促销活动的策划及执行主要在今年5月-明年2月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售，灵活策划一些促销活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

五、产品推广及备货：

1、加大厨电产品在各客户的出样，大力推广新品近吸式烟机，重点突显公司在厨电产品的市场优势。产品推广主要进行一些户外静态展示推广和正常营业推广，对以楼盘销售的客户，整理好摆设的形象，物资等产品处理到位，加强现场导购人员的销售技巧。

2、分析各客户主要销售机型，了解客户库存情况，做好每月的提货方案，协助好采购人员的备货工作。跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。

六、市场开拓：

1、对现有的专卖店加以引导，有能力的客户开设分店。对现有的渠道

客户加以引导，讲解开设专卖店的优势，转化成专卖店客户。

2、对A市区、B镇区、C镇区、D镇区的渠道市场进行细分。⑴、分

析市场情况，制定开拓时间表。对各区域客户加以走访筛选，选择有意

向合作的客户。

⑵、前期以一镇一区一点为中心，对有实力的客户重点培养，引导开设

专卖店为最终目标。

⑶、以热水器为切入点，主力推广厨电产品为目的。

⑷、有能力的客户主导专柜上样，突显产品形象，更好地配合销售。

⑸、设定销售目标，签订任务，完成任务给予销售奖励（可以

有效地制约客户串货、炒货现象）。

七、售后服务：

1、加强与售后部的沟通，协助尽快解决公司的售前机和专卖店的售后

问题。

2、规划公司今年签订售后服务部门，可以有效地避免其它售后部门的约束，及时解决各个客户的售后问题。安装和维修也可以避免客户炒货现象。突显和伟在客户心中的不可代替地位。

篇8：把握市场竞争方向

以营销为基础制定的企业战略才能体现出市场竞争价值，也才能确保企业的持续发展。而以战略思想为指导的营销才不会陷入误区，从而始终保持正确的竞争方向。

以营销为基础制定的企业战略才能体现出市场竞争价值，也才能确保企业的持续发展。而以战略思想为指导的营销才不会陷入误区，从而始终保持正确的竞争方向。实际上，任何企业战略都不可能独立于企业所制定的各种策略之外，而是通过各种策略体现出企业的发展方向。只有在理论上战略与策略才能区分开来，而在现实中战略与策略是统一的。对一个企业的战略分析，也只有通过其采取的具体策略作出判断。企业在营销中如何把握竞争方向，实质上是企业的战略问题。

战略的基本特征就是确定未来目标现在应做什么，或者说让现在所做的事情对将来有价值。对战略把握的前提是对规律的认识，规律是指事物的内在联系及其趋势。看清了趋势就能果断选择未来，未来有多种选择，但战略只能坚定不移地选择其中一种，无论遇到什么障碍，决心都不可动摇。虽然掌握相关资料十分重要，但选择未来最根本的依据还是理念。选择未来就要在有些问题上放弃现在，也许“现在”对企业目前还很有价值，但与追求未来之间相权衡只得放弃。放弃现在追求未来必然存在着很大风险，可重大的机会也就在风险之中，也正因为如此，战略存在着某种程度的赌博性质。战略决策者并不是赌徒，并非孤注一掷，而是注意到战略是个过程，在战略的实现过程中凭借反馈信息及时进行调整。战略体现的是一种价值，重要的在于把握方向。就当前企业营销所面临的形势而言，要准确把握战略方向，以下的几个问题特别值得企业认真思考。

谁是企业的竞争者

这里包含着两层含义，即谁在与企业竞争和企业与谁去竞争。“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题，是革命的首要问题。”那么营销面对的类似问题就是对“谁是企业竞争者”作出正确判断。现代营销必须将定位放在首位，而定位不仅是要在预期消费者群头脑中占据有利位置，还要针对竞争者提出。如果“谁是企业竞争者”这个问题不明确，就不可能实现有效定位。

在市场竞争中，企业很容易把同行当做竞争者，只要同行企业有所动作，企业就马上跟进。于是在竞争中就会感到疲于奔命，竞争的结果在相互消耗中并没有胜者。同行企业就是竞争者，那么竞争的着力点也不应是同一方向的拼杀，比如去打价格战，而是要在差异点上深化营销措施。

笔者曾应邀到一家大型水泥公司讲课，负责培训的主任讲：“营销解决不了问题。”我问：“为什么?”他讲：“旁边的那家水泥厂卖的价格比我们的成本还要低，没法竞争，这不是营销所能解决的。”我问他：“价格能比你们成本还低的企业是什么企业?”他却回答不了。之后，公司几位领导又提出这个问题，当我再次提问时，负责营销的副总一下子就明白了，他讲：“就是一家小型乡镇企业。”我问：“它是你们的竞争对手吗?就算它能把全部水泥都卖出去，又能拉走你的几个用户?何况它生产的又是什么标号的水泥?拉走的又是什么样的用户呢?”

企业的竞争战略当然是针對竞争对手制定出来的，但关注的重点却是消费者的需求，是如何发现并满足消费者的需求，是如何为消费者创造价值。那么竞争对手就不一定是同行企业，很可能是相关行业的企业，可口可乐的竞争对手不一定就是百事可乐，而可能是能替代可口可乐满足消费者需求的产品。这类竞争对手的出现具有相当的隐蔽性，可能突如其来给企业带来威胁，但也表明存在着可开拓市场的新领域。这就告诉我们，竞争不一定是提高分割现有“蛋糕”的份额，更大的竞争空间还在于将现有的“蛋糕”做大。

与谁竞争应是营销战略中更为重要的问题。这一问题的明确答案，就是要与高手去竞争。正如下棋，与高手下输了赢了都是赢家。牛根生讲过这样的话：“如果你总是与螳螂作战，你的心胸会变得越来越狭窄；如果你总是与蜗牛同步，你会越走越慢；如果你总是与结巴辩论，你可能会变成第二个结巴。”

企业必须认清形势，国家为什么将我们的市场向世界500强开绿灯，就在于引进竞争对手，促进中国企业的竞争力。面对强大的竞争对手，不能采取应付的办法固守原有的地盘，而是要在与强大竞争对手竞争的过程中向竞争对手学习，从而达到壮大自己超越竞争对手的目的。事实证明，这样的效果是完全可以达到的，红旗车40多年的发展并没有竞争对手，可发展得怎么样呢?而中国的市场向世界开放以来，短时间所取得的成就令人刮目相看。

企业管理所讲的不是“应该是什么”，而是“是什么、怎么办”，承认所既成的事实，积极创新寻找突破的办法。

“学海尔”、“学邯钢”，曾以运动的方式在国内展开，可取得的成效十分有限。虽然身子已经进入了市场经济，可头脑中还是计划经济的思路。处于市场竞争中的企业，其存在的价值在于差异性。如果海尔管理的本质特征能被学去，那就不是海尔；如果都学成了海尔，那就没了海尔。在市场经济中只有一条路可走，就是在竞争中向强大竞争对手学习。

怎样向竞争对手学习?不是学它的优势，优势构成了人家的特色，是难以学到手的，即便模仿成功，与人家相比也还是处于下风。最有效的学习方法是了解到竞争对手的优势之后与其“背道而驰”。任何优势必然伴随某种劣势的存在，在竞争中企业就能迅速成长起来。

竞争对手之所以强大是通过创新创造出成功方式，虽然是一种成功方式，还有没有不足之处?这种成功方式可能提醒了企业，可以更好地满足消费者的需求，可消费者永远不会在某一点感到得到了充分的满足。如果在承接竞争对手成功方式的同时，能够更充分地满足消费者新的需求，那么也就达到了在竞争中学习的目的。

在竞争中要想取得优势，重点不在于克服劣势，而是要发挥优势，或者说克服劣势的目的在于发挥优势。要想发挥自己的优势就要认识自己的优势，而认识自己的优势是有难度的。人们往往把自己的优势当劣势，而却会将劣势误认为是优势。所谓优势是指自己并不费力就能做成的能力，而别人却要费大力才能做成。由于觉得自己并没有费力因而就没有得到重视，其实只要在这一点上充分发挥，我们就能在竞争中获得成功。而这一点只有在与强大竞争对手交锋时才能发现。正如跨国公司进入中国，我们才发现原来是麻秆打狼两头害怕，我们害怕的是他们的资本实力，而他们害怕的是不熟悉中国的传统文化。经过交手才会发现，对方没有原来想象的那样强大，而我们自己的竞争并非毫无优势。

在竞争中学习还要解决一个

怎样看待竞争的问题。竞争并非是在已定市场内的你死我活，更不是在互相搏斗中的两败俱伤，竞争是一种唤醒，是一种相互助长，竞争的结果是双方都能得到发展。正如有人怀疑可口可乐和百事可乐后面是一个老板，这不是事實，但这样的怀疑并非没有道理，因为可口可乐与百事可乐的竞争可谓激烈，可竞争的结果是双方都在发展。

业务调整

有人讲，没有做过减法的企业不是成熟的企业，这是十分深刻的见解。任何企业在发展过程中都不可能停止在某一个阶段上，停止实际上是衰退的开始。发展就意味着扩张，就要不断开辟新的业务。可扩张的结果有的并不能使企业效益产生叠加效应，按系统的观点，总体可能大于局部之和，也可能小于局部之和，关键在于扩张进来的部分，在系统中是发挥正的效应还是负的效应。做大并不一定就能做强，虚胖不是强壮，在适当的时候，企业敢于做减法，那将是提高企业生命力的重要措施。

定位从其实现的结果来看，是针对某种消费群展开的营销工作。而在形成定位的思考过程中，并不是首先要卖给谁，而是先想不卖给谁，然后再想卖给谁，当然要是有人一定要买，企业也卖，不过有些情况要事先说清楚。做营销没有一视同仁一说，没有区分就没有政策。顾客是上帝当然是对的，问题在于是不是企业所定位的顾客。如果不是，只能一般地对待，否则企业所定位的顾客就不会有上帝的感受。

懂得放弃，定位才能成功。冯小刚的贺岁片每年都能赚几千万元，就在于他很清楚，他拍的贺岁片不是给美国人看的，也不是给香港人看的，就是给中国大陆人看的，所以就能赚几千万。冯小刚贺岁片的成功，就在于悟到了通过放弃，实现定位的价值。

在企业发展的道路上，放弃并非是消极的举措，而是企业家成熟的标志，由此很可能成为企业腾飞的新起点。以生产亚都加湿器而闻名的亚都公司在资本积累到一定程度之后同样也走上了业务扩张之路，进入了与原有业务毫不相关的新领域，结果不但没有达到壮大企业的目的，还造成了严重的亏损，还进一步拖累了主业的发展。总裁何鲁敏终于意识到有所放弃对企业发展的价值，于是决定调整业务结构，放弃亏损的业务，集中于主业发展，于是说了这样的话：“三年前我追求做大，三年后我追求做强；三年前我追求成功，三年后我追求成熟。现在我只做我能做的事情，只赚我该赚的钱。我何鲁敏手里好比有一把盐，如果撒到西湖里，那就什么味道也没有了，现在我用来做一盆汤，我们全体员工围在一起，用小勺慢慢喝，都会觉得很有滋味。”这一番话十分深刻，不但说得好，同时也做得好，今天的亚都公司已经是空气清新领域中国的第一位，世界第二位。

新陈代谢是生命的基本规律，企业的生命力也必然受这一规律的支配。保持企业的活力在于创新，而创新必然是淘汰的成果。无论曾给企业带来多么丰厚效益的经营项目，用同一种营销方式持续下去都会走向衰落，只有主动实现“自己打倒自己”，果断淘汰某些旧的业务，实现营销方式创新，才能确保企业健康地发展。

这里所讲的并不是什么深刻的道理，可在现实中实行起来却不是十分容易的事情。比如一个企业有三项业务，其中两项是很有前途的新业，虽然当前还不能给企业带来很大收益，可从长远来看存在着很大潜力。由于起步的时间还短，出现的问题不多。另外则是一个老项目，存在着许多问题。面对这种情况领导者应怎样处理?在大多数下，领导者都会把精力放在解决问题上，其结果是，新项目没有发展起来，老项目的问题却越解决越多。作为有效管理者，不应着眼于问题，而是要着眼于机会，懂得“发展就是硬道理”。正确的做法应是下决心将问题多的老项目砍掉，集中精力去发展有前途的新项目。

不过下决心砍掉老项目不是个容易的事情，因为这里有个感情问题，当年企业很可能就是靠这个老项目起家的，跟随自己创业的“功臣”都在这个项目的领导岗位，砍掉这个项目涉及到这些人的安排问题。而在家族式企业中，可能亲属都安排在这里，砍掉这个项目亲属是要翻脸的。著名企业家奥康的王振滔在下决心砍掉影响企业发展的老项目时，亲属都翻了脸，气得他病倒在床，躺了一个星期。下决心砍掉老项目是个很难的事情。

可是要想使企业的发展更上一个阶梯，这样的决心还是非下不可。如果遇到了障碍就动摇了决心，那么结果就是战略失败。

确保企业在发展中的稳定性和连续性，才能使企业在竞争中，具有稳固的基础，但体现企业核心竞争力的却是企业的适应和应变能力。李嘉诚先生甚至讲：“战略的核心就是变。”面临激烈的市场竞争，企业必须排除感情因素而作出理性的选择，随时准备对原有业务作出必要的调整。

客户优化

对任何企业而言，客户都是最珍贵的概念。可从另一方面讲，企业又是盈利的实体，追求利润的最大化。因此，具体到每一个企业而言，又都存在着对客户的管理问题。不能笼统地讲去满足消费者需求，而是要考虑满足什么样客户的需求，怎样更有效地满足客户的需求。这里既涉及到满足客户需求的成效问题，同时也涉及到如何提高企业的效益问题。

这里首先遇到的是怎样看待大客户的问题。许多企业的营销机构中设有“大客户部”，那就是说将大客户作为营销的重点对象。大客户确实存在着很大的需求量，能在很大程度上影响企业的销售业绩。可是在另一面又会存在着“客大欺店”的现象，企业如果将销售业绩依赖在大客户身上，会给企业的营销带来很大的风险。大客户是企业营销的重要客户，却不一定是最好的客户。

对企业来讲，有市场当然重要，大客户代表着企业的市场份额，市场是企业的生存空间。可现金流更为重要，那是企业维持生命流动的血液。大客户所占的可不仅仅是企业的利润，而是企业的流动资金。从小的方面讲，还要替客户偿还银行的利息，从大的方面讲，会造成现金流中断。如果出现这种情况，就应理性地权衡一下利弊，即使是大客户也要下决心将其优化掉。

还有就是怎样看待老客户的问题。比如有人强调不能为了争取新客户而丢掉老客户，乍一听似乎很有道理，可进一步分析，这样的观点是静止地看待老客户，而老客户是个变的概念。老客户向坏的方面发展，那也就失去了对企业的价值。即使是老客户都向好的方面发展，也不是没有问题，因为老客户在发展中会对企业提出新的服务要求，如果我们要想将老客户的新服务要求都给予满足，那么就存在着投资的压力，企业的效益就会下降。现实的效果，让老客户与新客户保持一定的比例比较合适，因为对新客户而言，现有的服务措施可以满足他们的需求。毕竟是合作了较长时间的老客户，优化的过程要讲究

技巧。

对企业来讲，最重要的不是“大”和“老”，而是忠诚客户。忠诚客户是指对我们企业产生依赖性、信仰性和经济性的客户。争取到忠诚客户是企业营销的重大成果，它需要用心体验客户的需求，采取有针对性的措施，在企业与客户之间产生一种不可分割的纽带。郑州食品研究所生产冰淇淋添加剂，他们的产品不卖给蒙牛，不卖给伊利，专门卖给中小企业。他们为中小企业提供4项服务，即信息服务、设计服务、营销咨询服务和管理咨询服务。他们每年都到世界各地将新出现的冰淇淋拍成照片印成画板送给客户，为客户提供新产品设计方案，帮助企业制定营销策略和设计管理流程。这些中小企业实际上已经与郑州食品研究所组合在同一商业模式中，形成了稳固的依存关系。原来比郑州食品研究所实力强的几家同类企业由于只与大客户打交道，有的被拖垮，有的陷入困境，而郑州食品研究所却稳步发展起来，虽然产量在同行中不是最高的，但效益却是最好的。

这里应当特别注意的是对潜在客户的培育。潜在客户的潜力所在不是实力，而是理念。对潜在客户的发现需要战略眼光，如何争取到忠诚客户，应是营销管理的重要课题，而忠诚客户的多少是营销成效的重要标志。

走向竞合

营销发展到当代，商业模式成为竞争的核心问题。商业模式的提出使营销冲破了单一企业的界限，要想使营销获得更大的成功，就需要去整合社会资源，通过某种创意将社会资源组合在一定的结构中创造财富。于是，就从全新的意义上提出了联合的问题，这里所讲的联合，已不仅仅停留在如何建立友好合作关系上，而是以实现某种营销目标为目的，从这一单纯目标出发，建立起战略上的相互选择的合作关系，因之称为竞合。

从国人的习惯来看，缺乏合作意识是普遍现象。人们可以接受人民公社大锅饭，吃到饿死了人不能吃了；包产到户也能接受，可是不能接受不同的利益群体在某一共同目标下的联合，总是使联合具有很强的感情色彩，而不能理性地看待联合。如果要实现现代营销走向竞合，就必须克服在传统意识上所存在的障碍。

走向竞合首先要解决心态问题，那么就要在合作之前确定所要达到的目标是什么，只要达到了自己的目标，不去计较对方的收益是多少。现实中联合往往不能坚持下去，是由于总是盯着对方的收益而忘记了自己所要达到的目标，用平均主义的观念对待联合，就很难迈出竞合的第一步。其实联合的过程也是学习的过程，是取得经验的过程，在竞合观念的指导下，经过多次的联合，必然能使自己向着更高目标的层面迈进。从一个长过程思考，竞合是具有战略意义上的营销行为。

走向竞合还要解决商业道德问题。竞合需要在一定的法律基础上展开，但任何法律条文对人约束行为所起的作用都是有限的，法律需要道德的补充。缺乏道德上的约定，不可能长期维持竞合关系，也不可能使竞合向更高的层面发展。

既然竞合需要商业道德，那么就需要明确商业道德的基本内涵是什么。商业道德不是孔夫子所讲的仁义之类调整人际关系的一般准则，虽然从中也能借鉴一些具体结论。商业道德也不是水泊梁山所讲的哥们义气，所谓“有福同享，有难同当”，谁也不要背叛谁。商业道德有一个前提，那就是“没有永远的敌人，没有永远的朋友”。有人会问：这叫道德吗?这不叫道德，而这是商业活动所面临的客观事实。虽然商业活动没有永远的敌人，没有永远的朋友，但需要坚持“承诺、契约、社会责任”，这就是商业道德的基本内涵。

有人认为不应将顾客比作上帝，在中国还是比作朋友更为恰当。我们则认为，在中国也不能例外，还是将顾客比作上帝更有意义。上帝具有一定的威慑的含义，圣经中的上帝说“申冤在我，我必报应”，从最终的意义上讲，得罪了顾客这个上帝是要遭到报应的，因而将顾客比作上帝是有几分的敬畏含义在里面。而朋友则是具有不分你我的含义，在商品交易中，商家总是处于主动的强势地位，而顾客则属于弱势群体。在不平等的条件下强调朋友关系，其用心更多的是要剥夺顾客，听起来似乎很亲切，实质上总不免使人感到有虚假的成分。

朋友不是做买卖所依据的重要因素，朋友可以一起喝酒、吃饭，有困难给予帮助。而在买卖上建立起来的合作是一种利益关系，原来是朋友，由于买卖利益而发生冲突，结果反目成仇的事情常有发生。这里不是不主张交朋友，由于长期做买卖，经受住了时间的考验而成了朋友，这又有什么不好呢?朋友不是做买卖合作的依据，而由于做买卖合作成了朋友那可以传为佳话。

商业道德与感情无关，比如国际间做买卖，对方与我们政治立场不同难道就不能在商业上合作吗?如果去交朋友，那么就犯了原则上的错误。但是，也不能由于政治立场不同做买卖就不遵商业道德啊，同样也要坚持承诺、契约、社会责任。

商业上长期合作的基础不是感情，而是理念，只要理念上是认同的就可以长期合作。那么理念不认同呢?同样也可以合作，不过这种合作只能就事论事，事情完成了，合作关系马上解除。即使明天将成为竞争的死对头，那么也不妨碍今天的合作。解决了这些认识问题，企业才能大胆地走向竞合。

以利润为中心

“做大做强”是普遍被企业采用的口号。也有人提出不同的见解，应当是“做强做大”。经常还可以看到同样类型的争论，如应是“多元化”还应是“专业化”，是“细节决定成败”还是“战略决定成败”。这样的辩论违背了一条基本的哲学原理，那就是“具体问题具体分析”。

作为一种营销策略而言，“做大做强”完全可以作为企业的一种选择，问题在于需要将做大做强的具体内容讲清楚。所谓做大做强，是不是指扩大生产规模和提高市场占有率或覆盖率。如果是，那就要注意到有个临界点的问题，在临界点内，做大可以实现规模经济，可过了临界点就会变得规模不经济。

要注意到企業是在竞争中实现规模扩张的，在过了临界点之后，竞争会变得激烈起来，要想再扩大一个百分点的市场占有率，要付出比以往更大的代价。甚至由于经营成本上升反而没了利润，资金回收量减少，现金流出现截断的危险，而这时企业无法撤退，因为那样竞争对手会趁虚而入，那么企业就会兵败如山倒。

以上的这种现象很容易在成长型企业中出现。当企业进入到一定发展阶段之后，必然会加快发展的速度，这可以称之为企业的青春期，会出现青春的骚动。其基本特征就是盲目扩大而对利润有所忽视。有哥俩到北京创业，起初只办了两个饭店，由于经营有方，专心致志办企业，赚了不少钱。可是他们的生活仍然十分简朴，立志要扩大自己的事业。钱攒到一定数量之后，就一下子投资又办了13个饭店，加上原来的两个共15个，成立了集团公司。其中有一个饭店是当地最大的，一次能容纳几百人用餐。规模大了，管理跟不上，利润大幅度下降。当问及为什么一下子就扩充到这么大时，弟弟回答：“哥哥讲，扩大到15个饭店，我就可以是大老板了。”这类“做大做强”的动机可能多种多样，但有一个共同的特征，那就是背离了利润这个中心迅速扩大规模，由此给企业的生存带来了危险。

中国企业普遍存在的这种现象自然引起国外大公司的关注，当企业出现资金短缺的时候，他们会主动提出愿意帮助解决，可以为企业注入所需的资金，条件是占有公司35％的股份。资金交给企业，他们并不派人监督企业的使用情况，完全由企业自身来支配。看起来条件很宽松，可这里出现了一个问题，那就是用了它资金有没有利润。如果还没有利润，问题可就严重了。因为出现亏损，人家按35％承担损失，而你要承担65％。人家没有问题，早已做好了准备，按比例承担亏损部分，可你怎么办?拿不出钱来弥补应承担的亏损额，如果能拿出来也就不吸收别人的股份了，这就面临着股份被人家所收购的局面。如果还有另外的一些小股东持有公司的股份，那么后果就更严重，这些股份会很快转手到国外大公司的手中。娃哈哈出现的问题，就在于香港一家公司所持有的娃哈哈的股份转移到了达能公司的手中。当人家成了大股东之后，企业面临着随时被接管的可能，人家可以给你一年的时间扭亏为盈，可如果再出现亏损，那么就只能交出企业的经营权。这时你会发现自己辛辛苦苦办成的企业，却成了别人收获的成果。企业发展到一定阶段之后，必须坚持以利润为中心，这体现着经营者的价值观，同时也表明经营企业有无战略意识。