烟草行业营销工作流程

烟草行业营销工作流程（共6篇）

篇1：烟草行业营销工作流程

浅谈如何提升烟草行业卷烟营销工作人员的素质和能力

摘要：随着中国加入WTO,我国国民经济正在逐渐融入世界经济大环境中。中国加入《世界烟草控制框架公约》已全面实施，我国是一个有着12亿多人口的大国，其中有近3亿烟民，卷烟作为大众嗜好日用消费品不可一日或缺，是世界上最大的烟草消费国家，烟草市场潜力巨大。国外烟草巨头虎视眈眈地瞄准了中国这块丰肥市场，特种零售许可证的取消及公共场所严禁吸烟、降焦减害体现了我国烟草行业遵循WTO、世界《烟草控制框架公约》的承诺。关键词：烟草行业；营销人员；素质提升

中国烟草行业成立至今已走过了近30年的光辉历程，卷烟是特殊商品，国家通过立法，实行的是高度垄断的专卖营销政策，工、商税利从过去每年几十个亿元到现在的五千一百多个亿元，占将近国民经济的十分之一，可维系整个军队的支出。但烟草人不能仅满足于现状，同国外先进高科技的烟草企业管理经验相比，我们还存在不同程度的差距。在知识经济快速发展的今天，面对新形势的挑战，如何把企业做大做强和提高品牌集中度及竞争实力，真正能与国外烟草巨头抗衡。国家局在全国市场上调查摸底，从宏观政策层面，研究国家对品牌的方针规划，最终筛选确定了20个重点骨干品牌，相继各省（市）局（公司）在国家局确定品牌的基础上还延伸确定了适合本地销售的重点品牌，明确中、高档烟的发力点，为提升品牌竞争力，实现跨国经营迈出了坚实的一步。

国家局的方针和政策已经明确，但这项政策如何得以落实呢？最终还是要靠各地烟草行业卷烟营销人员来组织实施。由此而见，卷烟营销人员的重要性，不仅是连接卷烟零售户和烟草企业的桥梁和纽带，是烟草行业的形象窗口，还是上级政策和方针的最终实施者，应具有较丰富的理论与业务知识、管理和创新才能。卷烟营销人员的素质如何，直接影响着烟草企业的效益，关系到烟草行业的发展。

从当前工作要求来看，卷烟营销人员应具体的素质主要包括文化

素质、业务能力、开拓意识、奉献精神、对企业的忠诚度以及身体素质等，其核心是业务能力和开拓意识。下面我就卷烟营销人员的现状以及如何提升营销人员的素质和能力谈谈些个人的分析和想法，供大家参考：

一、当前烟草卷烟营销人员的现状和存在的问题

现状之一：文化素养发展不均衡。烟草组建以来，一部分企业员工是通过转制过来的，另一部分是通过找关系进来的，还有一部分是大学或专科学校毕业分配进来的，前两者个别员工没有系统的理论知识，工作方法比较简单，不能完全胜任本职工作，难以适应新形势对工作提出的新要求。

现状之二：思想认识上有差距。部分卷烟营销人员对目前的经营模式没有认真研究，主要是思想没有转过弯来，停留在过去营销模式，将手中的品牌资源和计划任务重点倾销给大客户，而忽略其他客户。对于规模小销量少的小客户，更是认为去走访服务没有什么意义。

现状之三：培训流于形式。近年来，从省到市公司、县营销部都非常重视营销人员的培训工作，每年都集中开展营销知识与技能培训，虽然取得了一定的效果，但在实际工作运用中，培训内容只流于纸上，流于形式，有应付上级检查的成份。

现状之四：专业服务水平不高。卷烟营销人员自身素质还不能完全适应市场发展的需要，例如在与客户的协调沟通能力、对市场的数据分析与运用、信息的收集与反馈合理利用等方面无法满足服务客户、服务市场的需要。

现状之五：工作积极性没有完全发挥。目前，各地基层营销部还有一部分基层营销人员是聘用工，受用工性质和身份的影响，存在临时观念，对未来的发展缺乏自信心，思想波动较大，职业安全感受到困惑，忠诚度较低；另外，在考核方式上比较单一，缺乏全面、科学、公正的评价体系，优秀人员难以挖掘，问题员工也没有寻找到解决退出机制的很好办法，工作效能没有得到最佳发挥。

二、提升卷烟营销人员素质和能力的途径

消费者对“服务”的关注度和评价能力日渐提高，反过来也促进了企业服务观念的转变。不妨说，现在的市场营销，竞争的不仅是“商

品”，更是“服务”。那么企业抓好“服务”的关键是什么？关键在于抓好卷烟营销队伍的建设，全面提高营销人员的素质和营销水平，通过实实在在为客户提供全面服务，提升企业形象，达到互惠互利的良性循环格局。

（一）强化市场维护。烟草营销要实现的是市场的战略性成长，而不是靠短期行为。因此必须加强市场维护工作，提高各类客户对烟草品牌的认可和营销人员的信任。

1、加大拜访力度，当好客户参谋。制订周详的客户拜访计划，并严格检查落实，拜访率要达到100%，在沟通中增进关系，培育合作机会；要不断提高营销人员的服务意识和专业素质，当好客户顾问，努力解决客户的一切困难，尽最大能力满足客户的一切需要。

2、加大新品牌推介力度。提高品牌的认可度。要不断改善服务态度，提高服务质量，以优良的服务回报客户和消费者，让其利润更有保障。通过高效的品牌推介，使品牌的知名度、美誉度不断提高，最终使新品牌的认同群体最大化，忠诚的持久性最大化。

3、加大宣传违法“三烟”危害力度。认真传授客户和广大消费者识别假冒、伪劣烟的方法，自觉举报和拒绝购买假烟，沉重打击非法烟贩。切实维护“国家利益至上，消费者利益至上”行业价值观。

（二）强化自身的价值。客户的需求是不断发展的，若营销人员自身素质不随之提高，就没有能力为客户带来更多的、有价值的服务，营销人员在客户心目中的地位就会逐渐下降，因此，营销人员要不断提高自身适应市场变化的能力。

1、要不断加强学习。加强营销知识和专业技术的学习，为自身充电增值，加强对企业理念、行业知识、营销技能等基础知识的学习，把自己变成一个专业的销售人员，与客户展开广泛的沟通和交流，要成为客户可信赖的投资顾问和业务咨询者。

2、要不断拓宽视野。不断了解本行业，洞察行业科技发展的前沿，捕捉有价值的商业信息等，帮助客户提高市场应变能力。

3、要不断端正个人品行，树立良好的个人形象。一名营销人员的成功和自身素养形象是密不可分的，学会交流和沟通，拉近客我双方的关系和距离。对自己的岗位充满信心，对烟草行业充满信心，才

能感染客户，改变客户的态度，才能更好地促进客户和我们的合作。将情感融入营销工作，是服务营销在细节上的一个体现。情感的介入使客户与公司的关系不再仅仅是一种简单的买卖关系，而是逐步演变为一种共同利益的合作伙伴。营销人员要强化情感的倾诉，力求在为客户服务过程中动之以情，晓之以理，并持之以恒。把烟草行业的经营理念讲给客户听，同时通过切实有效的方法提高客户的盈利水平，增强客户对行业的依存度和忠诚度以及贡献度。

（三）强化培训学习，提高营销人员实战能力。每个人的知识和能力不是天生就与生俱来的，前天的不足可以通过后天的勤奋学习和努力实践来补充，放弃学习和充电的机会，那么掉队和落伍的那个人可能就是你。

1、开展培训需求调研。培训需求是确立培训目标的前提，也是建立培训制度的关键，因此，开展培训需求是很有必要的，培训需求调研主要以营销人员为主要对象，通过问卷调查，了解掌握营销人员的培训重点，从而为他们提供有针对性培训内容。

2、合理安排培训课程。针对营销人员培训需求重点不同，合理安排培训课程。授课人以行业自行组建的讲师为主，外聘讲师为辅，培训内容突出服务理念，主要涵盖卷烟品牌文化知识、终端营销知识与消费者的沟通的技巧及卷烟销售管理培训等相关知识的培训。

3、延伸培训内容的深度和范围。针对县级营销部内部的各种情况和特征，结合现实的市场运行状况，选择一些有较强针对性、内容丰富，知识性、趣味性、实践操作性强、简单易学的培训教材。

4、开展岗位练兵，提高营销人员实战能力。除了系统的培训之外，县级营销部应该积极组织营销人员参与到市公司组织的各项竞赛或者岗位练兵活动中，通过对客户经理业务能力和实战技能的锻炼，提高业力能力和实战能力。同时，针对自身的薄弱环节，不定期组织营销人员到表现突出的单位进行观摩学习，开展交流分析，充分发挥传、帮、带的作用，有效地促进营销人员综合能力的提升。总结：如何提升烟草营销人员的素质和能力，是一项系统工程，也是一个不断深化的，永恒的过程。在烟草数字化网络化的今天，只有不断提高卷烟营销人员的素质和实际工作能力，才能适应快速发展的经

济需要，只有不断提高自己的业务水平，才能不被时代淘汰。卷烟营销人员的工作虽然平凡而普通，但只要我们居安思危，与时俱进，强化学习、不断开拓，不断创新，脚踏实地，务实工作，讲求实效，在平凡的岗位上同样可造就不平凡的业绩，为保障烟草事业可持续健康发展做出我们应用的贡献。

篇2：烟草行业营销工作流程

1、江苏烟草商业企业的定位是什么？

答：江苏烟草商业企业，位于烟草产业链的中间环节，是集工业企业的分销商、零售客户的供应商、消费者的采购商为一体的服务商。

2、江苏烟草卷烟市场特点是？

答：销量大、结构高、市场开放度高、区域市场不均衡。

3、江苏卷烟销售体系和销售模式分别是什么？

答：销售网络体系是：城乡一体、全面访销、访送分离、集中配送； 销售模式是：电话订货、网上配货、电子结算、现代物流。

4、卷烟销售网络建设工作要注重提高哪四种能力？

答：客户服务能力、品牌培育能力、团队建设能力、科学管理能力。

5、江苏烟草商业系统服务品牌一体化中的一个宗旨指的是什么？ 答：与客户共创成功。

6、江苏烟草商业系统服务品牌一体化中的两个支撑指的是什么？ 答：先进文化支撑和现代科技支撑。

7、江苏烟草商业系统服务品牌一体化中的三个满意指的是什么？ 答：工业客户满意、零售客户满意和消费者满意。

8、江苏烟草商业系统服务品牌一体化中的六个系统指的是什么？ 答：同心服务品牌建设主体内容包括科学化的服务品牌传播、职业化的服务队伍建设、精细化的现代物流服务、协同化的工业客户服务、优质化的零售客户服务、法制化的市场管理服务等六个系统。

9、科学化的服务品牌传播的整体思路是什么？

答：建设传播渠道，开展传播活动，通过服务品牌传播，将“同心”服务品牌的理念、内涵和服务内容、服务方式传播给零售客户、工业企业、消费者，提升服务品牌认知度、信誉度和忠诚度，提升企业形象。

10、服务品牌传播需要坚持的主要原则是什么？ 答：目的性、系统性、全员性、针对性。

11、服务品牌传播的主要内容是什么? 答：理念识别体系、视觉识别体系、行为识别体系。

12、服务品牌传播的主要载体是什么？

答：《同心服务品牌手册》、设置内部媒体“同心”服务品牌专栏、制作“同心”服务品牌宣传片、设计企业文化与品牌文化展、征集谱写企业文化及服务品牌歌曲。

13、职业化的服务队伍建设系统的整体工作思路是什么? 答：以调整优化队伍结构为主线，充分发挥人才资源的基础性作用，实现人才的有序流动和科学配置，建立人才能上能下、能进能出的动态机制。以经营管理人才、专业技术人才、职业技能人才“三支队伍”建设为重点，按照分类管理的原则，实行重点带动、整体推进，推动队伍建设全面发展。

14、职业化的服务队伍建设战略规划中的一个重点指的是什么？ 答：重点打造经营管理人才、专业技术人才、职业技能人才三支队伍。

15、职业化的服务队伍建设战略规划中的三个抓手指的是什么？ 答：人才吸引、人才使用、人才培养。

16、职业化的服务队伍建设内容中吸引人才方面具体要做好哪些措施？ 答：树立科学的人才观、编制人才开发规划、制定人才招聘计划、健全长效激励机制、完善补充保障制度。

17、职业化的服务队伍建设内容中使用人才方面具体要做好哪些措施？ 答：提高经营管理队伍素质、推行专业技术队伍聘任、扩大职业技能队伍规模、搭建人才资源共享平台。

18、职业化的服务队伍建设内容中培养人才方面具体要做好哪些措施？ 答：树立现代化的培训理念、建设高标准的培训平台、形成分层次的培训体系。

19、职业化的服务队伍建设机制保障中聚才工程指的是哪些方面？ 答：发展蓝图、企业文化、薪酬福利。

20、打造协同化得工业客户服务系统的愿景是什么？

答：与工业企业紧密协作，有机对接，共同培育品牌，营造公平竞争的市场环境，实现工商双方的全面提升。

21、打造协同化得工业客户服务系统的整体思路是什么？ 答：本着“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升”的服务理念，与工业企业共同携手，做好市场对接、信息对接、运作对接、资源对接，通过优质的工商协同服务，与工业企业共创成功。

22、工商协同“八化八要”服务承诺内容是什么？ 答：货源组织市场化，要做到尊重市场、注重公平； 合同履行法制化，要做到遵守合同、及时支付； 卷烟经营规模化，要做到入网入户、落地销售； 信息反馈准确化，要做到实时共享、及时便捷； 服务客户优质化，要做到注重细节、提供方便； 品牌培育公平化，要做到市场导向、规范运作； 终端资源有序化，要做到共享终端、有序运行； 工商合作透明化，要做到清正廉洁、遵章守纪。

23、做好四个对接，实现无缝协同中做好那四个对接? 答：市场对接服务，加强工商战略协同； 信息对接服务，搭建工商协同桥梁； 运作对接服务，构筑流通顺畅跑道； 资源对接服务，实现工商协同营销。

24、工商协同营销工作需要做好哪两项服务评价？ 答：品牌市场评价、品牌满意度评价。

25、打造优质化的零售客户服务系统的愿景是什么？

答：零售客户与烟草商业企业是最紧密的利益共同体，也是“同心”服务品牌的共同建设者，为零售客户提供优质服务，与零售客户一起打造“同心”服务品牌。

26、打造优质化的零售客户服务系统的整体思路是什么？

答：本着“客户至上、服务为本、诚实守信、共同发展”的服务理念，为零售客户提供订货服务、供货服务、送货服务、售后服务、信息服务、拜访服务、投诉咨询、经营指导、商品陈列、促销支持、应急服务等数项的服务，同时建立服务监督、服务评价、服务提升三方面的机制保障实现，与零售客户共创成功。

27、零售客户服务“八讲八不”服务承诺内容是什么？ 答：供货服务讲公平，货源供应不偏袒；订货服务讲准确；客户订单不错漏； 送货服务讲效率，卷烟送达不延误；售后服务讲信誉，流程规范不拖沓； 信息服务讲质量，宣传沟通不敷衍；拜访服务讲实效，经营指导不浮躁； 投诉服务讲真诚，处理改进不推诿；客户服务讲廉洁，行为自律不违纪。

28、做好五项服务建设的具体内容？

答：建立服务标准，完善服务规范；优化服务模式，提升服务价值； 加强服务监控，持续改进服务；开展服务承诺，增强客户感知； 加强终端建设，展现服务形象。

29、关于零售客户服务评价三项机制的具体是哪几方面？ 答：服务监督机制、服务考评机制、服务提升机制。30、开展卷烟“三维五率”精准营销的含义是什么？

答：所谓“三维五率”精准营销，即以“时间、区域、分类”为三个维度，实施覆盖率、铺货率、动销率、断货率、成长率的精确分析，推进“某一重点品牌”投放调控从“总量调控”粗放模式向“精准营销”模式转变，市场信息的采集与分析从“多层节”向“通道式”转变，货源投放从“多环节”向“扁平化”转变。

31、什么是存销比？什么是社会存销比？

答：存销比是指在一个周期（周或月）内，商品库存与周期内销量的比值。社会存销比＝本期样本客户库存÷（上期标本客户库存＋本期样本客户 购进量－本期样本客户库存）。

32、什么是覆盖率？什么是铺货率？

答：①覆盖率是指在一定周期、一定区域（省、地市、县）内，销售卷烟品牌的县级营销单位（含本级）数量与区域内县级营销单位总数之比。它是考察卷烟品牌在区域市场销售面的重要指标。

覆盖率＝（有销售的县级市场个数÷县级市场总数）×100%。

②铺货率是指一定周期内，分不同区域（省、地市、县），分不同业态、规模、市场类型等，零售客户购进卷烟品牌户数与该区域零售客户总数之比。

铺货率＝（购进的客户数÷零售客户总数）×100%。

33、什么是单品牌动销率？什么是客户动销率？ 答：①单品牌动销率是反映卷烟品牌销售面变化的的指标。

单品牌动销率＝（本期单品牌户均购进量÷上期户均购进量）×100%。②客户动销率是反映零售客户经营卷烟规格或总量周转的指标。

经营规格：客户动销率＝（本周期客户订单购进规格数÷前期订单规格总数）×100%

经营总量：客户动销率＝（本周期客户购进总量÷前期客户购进总量）×100*。

34、国家局对卷烟价格管理方面提出了什么样的规定？

答：①国家局在[2000]556号文件中，要求在三年内全省统一批发价格。在税制调整中全部实现全国统一批发价格；

②国家局在599、600号文中提出，国产卷烟价格梯次化管理，全部归档管理。同时规定卷烟零售价不得超过1000元。对过度包装间隙不得超过8%和禁止非纸包装；

③国家局每半年对各省卷烟市场检查一次；

④省、市进行市场抽样、市场调研，稳定价格、稳定市场。

35、省、市局《关于进一步加强高价位卷烟销售和价格管理工作的意见》对高价位卷烟销售及价格管理有何规定？

答：①是严格审核客户资质，实行名录管理。各单位应本着适度从紧的原则，将规模大、商誉好、进销存管理到位、配合度高的守法零售户列为高价位卷烟经营户，确定具体数量，实施名录管理。自2011年3月1日起，必须严格按照确定的客户名录销售高价位卷烟，并将相关资料报省局（公司）备案；

②是深化明码标价工作，坚决杜绝出现明码标价超1000元/条的标价卡。

36、货源供应的基本原则是什么？

答：①平等互利、共同发展；②公平公正、公开透明；③工商协同、培育品牌；④动态管理，程序规范。

37、货源供应的基本政策是什么？

答：①是实行总量浮动管理；②是紧俏品牌合理限量；③是顺销品牌基本满足；④是实现信息系统自动分配货源。

38、客户经理如何处理好与客户的关系？ 答：①树立“顾客至上”的经营宗旨；②提供优质商品；③提供优质的服务；④及时处理客户投诉。

39、对零售客户服务的基本原则是什么？

答：对所有的零售客户应一视同仁，实施优质的标准服务；针对不同类别的零售客户提供个性服务，将服务的标准化与个性化有机结合。

40、服务的五个基本特征是什么？

答：即服务的无形性、不可分离性、易变性、不可储存性、可创造性。

41、处理好客户投诉应注意的几个问题是什么？ 答：态度要诚恳；处理要及时；分析要全面。

42、卷烟市场预测的主要内容有哪些？ 答：市场容量、市场需求；卷烟供应情况； 未来的价格走势；消费者的偏好和购买模式。

43、客户经理信息收集的原则有哪些？

答：①准确性原则；②全面性原则；③时效性原则。

44、客户经理市场信息收集的内容？

答：①消费者信息；②卷烟销售、市场价格、社会库存信息；③卷烟进货渠道信息。

45、卷烟服务营销的主要内容是什么？

答：卷烟服务营销主要包括零售客户现场服务、货源供应、卷烟订购、配送卷烟、经营指导、终端形象维护、客户培训等。

46、什么是客户服务承诺？

答：服务承诺亦称服务保证，是一种以顾客满意为导向，在服务产品销售前对顾客许诺若干服务项目，以引起顾客的好感和兴趣，进而招徕顾客积极购买服务产品，并在服务活动中忠实履行承诺的制度和营销行为。

47、零售客户的需求主要包括哪些？

答：产品需求、安全需求、服务需求、情感需求和发展需求。48．现场服务客户语言“六不讲”的内容是什么？

答：对零售客户要做到；不讲生硬唐突的话；不讲讽刺挖苦的话；不讲有损人格的话；不讲有伤自尊的话；不讲欺瞒哄骗的话。

49、服务人员的“五心”服务理念？ 答：真心、耐心、细心、诚心、热心。

50、服务人员坚持亮牌和挂牌服务，接待群众和客户做到“三声四立一微笑”的具体内容？

答：来有迎声、问有答声、走有送声；站立迎接、站立交接、站立解答、站立送行；在办理业务过程中，始终面带微笑，对老弱病残或有急事的特殊客户，主动提供特殊服务，帮助解决实际困难。

51、烟草零售客户分类是由哪几部分组成的？

答：从零售业态、市场类型、经营规模三个维度对零售客户进行分类。52、2012年盐城市局规范经营的内容？

答：卷烟购进、销售、配送规范有序，卷烟落地、入网、入户实现三个100%，全市无卷烟体外循环现象发生，卷烟零售户对卷烟供货公开、公正、公平满意度达90%以上。

53、市公司《“卷烟零售客户服务提升工程”实施方案》提出的客户服务“四个提升”是什么？

答：①是强化出样指导，提升客户销售能力；②是强化价格指导，提升客户盈利水平；③是强化订购指导，提升资金利用效率；④是强化服务指导，提升客户营销技能。

54、现场服务客户行为“六不准”的内容是什么？

答：不准发生言语顶撞或行为冲突；不准提出与工作无关的要求；不准套购卷烟；不准以虚假或不确定信息误导客户；不准酒后拜访客户；不准借款、借物和吃拿卡要。

55、指导客户经营要掌握哪些技巧？

答：①沟通技巧；②经营指导技巧；③语言技巧。

56、处理客户投诉的原则是什么？

答：客户满意原则；首问负责原则；及时处理原则；重大投诉立即上报原则。

57、市场营销组合中的6P营销要素指的是什么？

答：6P是指：产品、价格、渠道、促销、权力、公共关系。

58、市场营销组合中的4C营销要素指的是什么？ 答：4C是指：顾客、成本、便利、沟通。

59、卷烟终端陈列的目标是什么？

答：①是占据或优化卷烟陈列位置；②是扩大卷烟品牌陈列面积；③是突出行业重点品牌。

60、卷烟终端陈列的基本要求是什么？

答：①要显而易见②要面向顾客③要整齐清洁④要标价齐全⑤要易取易放⑥要先进先出⑦要突出重点⑧要借老推新⑨要体现品类。

61、货源供应管理办法的主要内容是什么？

答：①科学进行客户分类；②统一制定货源供应标准；③实行总量浮动管理；④紧俏品牌合理限量；⑤顺销品牌基本满足；⑥新品选点出样促销。

62、客户分类服务中的基本服务项目的主要内容是什么？

答：订货服务、货源供应（努力做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”）、拜访服务、送货服务、结算服务、新户培训、投诉咨询。

63、客户分类服务中的增值服务项目的主要内容是什么？

答：经营指导、理财服务、商品陈列、业务培训、促销支持、信息支持、应急服务。

64、客户经理如何减少客户对货源紧张的抱怨？

答：①抓主客户敏感点，解释紧俏烟；②紧扣重点品牌，理清主次；③抢登新品牌，迅速占领市场；④恰到好处，无为而有为。

65、客户经理如何保证客户网上订货无差错？

答：①提醒客户网上订货是有时间限制的；②订货系统如发生故障，请客户立即与我们联系；③查看订单生成成功，避免修改；④客户要时刻关注系统更新，客户经理及时培训指导。

66、客户经理如何应对紧俏货源不足的问题？

答：①培育替代品牌，缓解品牌销售过于集中；②加强市场净化，保证市场秩序正常进行；③指导客户保持合理库存，缓解客户需求。

67、市场营销上水平、创一流的主要措施是什么？

答：①实施“品牌提升工程”，彰显商业品牌价值；②实施“第一要务工程”，全面提高品牌培育水平；③实施“卓越服务工程”，巩固和谐共赢的客我关系；④实施“终端建设工程”，构建面向消费者营销体系；⑤实施“物流增值工程”，充分发挥现代物流的作用。

68、卷烟营销需要改进的薄弱环节有哪些？

答：①是市场机制尚未真正建立；②是“与客户共创成功”的服务理念有待进一步强化与落实；③是培育品牌的能力和水平有待增强；④是批零关系不够牢固。五是队伍素质有待提高。

69、实施“品牌提升工程”，彰显商业品牌价值的工作措施是什么？ 答：①系统开展商业品牌评估，持续改进商业品牌形象；②认真开展服务承诺，增强商业品牌客户感知力；③大力开展商业品牌有形展示，提高商业品牌影响力；④丰富服务文化，提升品牌价值。

70、实施“第一要务工程”，全面提高品牌培育水平的工作措施是什么？ 答：①转变思想观念，强化责任意识；②营造公平环境，促进品牌与资源有机结合；③加强工商协同运作，促进工商形成合力；④充分利用终端优势，加强面向消费者培育品牌；⑤持续提高营销队伍的品牌培育能力和水平。

71、实施“卓越服务工程”，巩固和谐共赢的客我关系的工作措施是什么？ 答：①大力推进服务创新；②关注客户价值，重视客户利益；③完善服务流程，提升服务质量；④加强客户关系管理，规范经营行为；⑤强化营销队伍建设，促进服务能力与水平提升。

72、实施“终端建设工程”，构建面向消费者营销体系的工作措施是什么？ 答：①把终端建设工作纳入网络建设的范畴；②系统、有序、规范地建设高质量的零售终端；③进一步加强零售客户研究；④将消费者需求纳入研究范畴；⑤积极深度挖掘终端价值。

73、如何提高客户对货源的满意度？

答：①科学划分客户业态和等级，动态管理等级调整；②实施差异化服务，解决客户困难；③做好品牌宣传，扎实培育市场；④关注市场动态，提出合理化建议；⑤加强客户经营指导，提高客户盈利水平。

74、客户经理如何指导零售户库存？

答：（1）通过分析库存利害关系了解库存量。让客户知道合理做好库存的利与弊，提高零售户的配合程度；（2）为零售户量身定做一个合理库存计划。要了解影响零售户库存的因素：①资金因素②货源因素③限量因素；（3）指导卷烟库存的存放环境。告知卷烟存放环境的标准，提醒卷烟的存放注意事项，保证卷烟在合理库存的时间内不受损坏；（4）传授库存卷烟销售顺序。坚持先进先出，推成保新的原则。

75、标准店的建设目的是什么？

答：①充分利用“卷烟零售经营服务标准店”的终端平台，向消费者宣传推广行业重点骨干品牌；②不断推进“卷烟零售经营服务标准店”卷烟经营的规范化、标准化水平，在卷烟零售客户群体中发挥标杆和示范作用；③不断提升“卷烟零售经营服务标准店”的经营能力和水平，增强和巩固与零售终端稳固的批零关系,展现江苏烟草商业品牌形象；④不断提升零售终端服务消费者的能力和水平，向消费者传播规范、诚信的终端形象；⑤充分发挥“卷烟零售经营服务标准店”的网络优势，使其成为市场信息采集的重要平台和渠道。

76、标准店的建设原则是什么？

答：①是坚持“六个统一”。江苏烟草“卷烟零售经营服务标准店”实行全省统一规划建设，体现“六个统一”，即“统一规划布局、统一运行模式、统一形象标识、统一品牌培育、统一经营规范、统一服务承诺”；②是发挥“五个职能”作用。通过不断加强管理规范，着力使“卷烟零售经营服务标准店”成为品牌宣传的阵地，诚信服务的标杆，收集信息的前沿，展示形象的窗口，规范经营的模范。

77、标准店在卷烟陈列的基本原则是什么？

答：①设立全国卷烟重点骨干品牌陈列专柜：要在标准店内的显著区域陈列全国“20+10”卷烟重点骨干品牌专柜；②设立主题陈列区：要利用背柜一半左右面积的醒目位置，按照烟草公司的要求主题式陈列指定的重点企业骨干品牌；③生动化陈列原则：在烟草公司要求的柜台、背柜等区域陈列的卷烟品牌规格和数量要足够丰富，要充分利用卷烟销售区域对重点销售产品或促销新品进行生动化陈列；④整洁美观原则：陈列的卷烟要干净整洁，没有破损、污物、灰尘，不符合要求的卷烟应及时撤柜。

78、“标准店”“六个一”管理活动的内容是什么？

答：①每月开展一次品牌宣传促销活动；②每月进行一次规范陈列、规范经营评估；③定期举办一次“标准店”客户培训（每季度至少1次）；④定期进行一次市场信息采集（每月1次）；⑤每月提供一份经营分析报告；⑥定期开展一次“标准店”客户评优活动（每季度1次）。

79、现代卷烟零售功能终端的主要功能是什么？

答：现代卷烟零售功能终端主要发挥“品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪”四大功能。

80、“20+10”指的是哪些牌号？

答：“20”个全国重点骨干品牌是指：中华、云烟、芙蓉王、玉溪、白沙、红塔山、苏烟、利群、红河、黄鹤楼、七匹狼、黄山、南京、双喜、红双喜、红梅、娇子、黄果树、真龙、帝豪。

“10”个视同品牌是指：泰山、钻石、金圣、好猫、兰州、都宝、金桥、贵烟、中南海、长白山。

81、开展知名品牌建功立业“六比六看”竞赛活动主要内容是什么？ 答：①是比品牌培育能力，看品牌培育效果； ②是比品牌知识传播，看知名品牌知晓率； ③是比工商协同服务，看工业评价水平；

④是比零售客户指导，看客户能力提升； ⑤是比终端信息采集，看分析应用能力；

⑥是比终端品牌陈列，看展示运用效果。

82、客户经理“135工作法”五个步骤主要内容是什么？

答：每月初，客户经理以“客户”为侧重点，对客户、品牌、市场的状态进行分析，找出存在的问题与原因；拟订本月工作目标，确定工作重点，制订月度工作计划和周工作安排；按计划拜访客户并实施相关营销策略；每天记录拜访感受和有关市场信息；每周小结体会并应用于下周的工作改进；每月末梳理前几周体会，形成月度总结并指导应用于下月工作中。

83、客户经理“135工作法”工作任务是什么？

答：客户经理的工作任务包括客户服务、品牌培育、市场分析三个方面； ①是客户服务。收集客户意见及建议、解答客户疑惑、了解客户状态、传递货源信息、与客户商定总量、帮助客户经营分析、个性化服务、营销建议、情感沟通等；

②是品牌培育。品牌宣传推荐、品牌推广促销、品牌维护、知名品牌上柜、生动化陈列等；

③是市场分析。采集市场价格、社会库存信息；收集市场环境变化、客户和消费者对品牌的反映信息；分析市场变化特点与走势、品牌销售变化；分析客户需求；分析市场环境变化、季节节日、重大社会活动对市场销量、结构、价格的影响。

84、“卷烟营销工作平台”客户经理作业规范中的客户经理岗位关系是什么？

答：客户经理在市场经理、品牌经理的支持下，通过服务客户，开展品牌培育、市场维护；同时，将收集到的市场信息、品牌信息和客户意见传递给市场经理、品牌经理。三个岗位信息交互，工作相互支持，共同服务客户、培育品牌。

85、“卷烟营销工作平台”客户经理作业规范中的客户经理作业流程是什么？

答：客户经理应按照“月计划、周安排、日拜访、日感受、周体会、月总结”作业流程开展客户服务、品牌培育和市场维护工作。坚持以周构成小循环，四个小循环构成一个大循环。在这种工作的循环往复、螺旋式上升过程中，客户经理的服务质量得到持续改进，自身的素质和能力得到不断提升。

86、“卷烟营销工作平台”客户经理作业规范中“改进”的主要内容是什么？ 答：通过持续改进，不断提升客户满意度，完成品牌培育目标，实现个人能力和素质的提升。

①每月（周）末，根据自我评估结果和营销管理部门的评价意见，总结优点与不足，提出自我提升目标，制订品牌培育、客户服务、信息采集等方面的改进措施，并落实到下月（周）工作中，不断提升工作水平和服务质量；

②做好纵向改进，通过自我纵向对比总结，明确并落实改进思路及措施，促进提升；

③做好横向学习，同其他客户经理对比，交流经验，取长补短，改进提升。87、市场经理“135工作法”岗位关系是什么？

答：市场经理在客户服务科科长、品牌经理等公司中后台岗位支持下，掌握政策信息，明确品牌培育方案，取得资源支持，带领客户经理开展市场营销、品牌培育、客户服务；工作中，收集市场信息及零售客户、客户经理的意见和建议，又及时反馈给公司中后台，为公司制订策略提供依据。市场经理在公司服务营销工作的前、中、后台之间发挥桥梁和纽带作用。

88、怎样指导零售客户向消费者推介新品卷烟？

答：可把零售客户作为新品卷烟的宣传员，使用以下方法进行推介； ①陈列显眼，摆放醒目，吸引顾客眼球； ②传递信息，相互交流，拉近与顾客的距离； ③因人而异进行消费者激励，赢得消费者好感；

④通过消费信息分析，主动向对新品接受程度较高的固定消费者推介，拓展新品牌口碑传播渠道。

89、卷烟供应不足时，如何处理客户抱怨的情况？

答：①向客户介绍行业整体政策，货源供应是总量控制、稍紧平衡，以保证国家、公司、客户、消费者的利益；②向客户解释紧俏卷烟受到计划限制，其总量供应受到本地区人口、消费结构、消费水平的影响；③告知客户货源稍紧平衡有利于保证客户合理利益；④告知客户卷烟整体供应是公平、公正、公开的，零售客户应配合公司的政策，按零售指导价销售，并保障自己的利益。

90、客户经理影响零售客户满意度的因素有哪些？

答：①客户经理的沟通能力。有效的沟通能让零售客户理解和支持行业政策和措施，配合公司工作；沟通不畅则会使客户对公司的政策不理解，产生分歧，进而影响客户满意度；②客户经理的服务支持是否有效。运用什么样的客户服务策略，实施什么样的服务支持，会大大影响客户满意度；③客户经理帮助客户解决困难的能力和效果。及时帮助零售客户解决经营中的困难，给予情感关怀，提供经营指导，让零售客户获得较高的盈利，会有利于提高客户满意度。

91、卷烟市场调查的内容主要有哪些？

答：①营销环境调查。包括对政治法律环境、经济环境、社会文化环境、自然环境等方面的调查；②市场需求调查。包括卷烟消费需求量调查、卷烟消费需求结构调查、卷烟消费行为调查等；③商品调查。包括卷烟商品实体调查、卷烟品牌调查等；④营销活动调查。包括促销调查、服务调查、满意度调查等。92、日常信息采集的途径包括哪些？

答：①客户拜访；②专项调查；③电话询问；④资料查询；⑤网络采集；⑥会议交流；⑦客户投诉；⑧短信收集。

93、高效沟通的要点及步骤是什么？

答：①高效沟通的要点是：一要营造氛围；二要态度诚恳；三要注意节奏；四要简洁明了；五要尊重对方；六要理解共赢；

②高效沟通的步骤是：一要在沟通前，准备好沟通内容，拟定沟通要点。二要在沟通过程中，根据沟通要点，以客户喜欢的方式进行交流沟通，多谈论对方感兴趣的话题；表达同理心，学会“倾听”，多设身处地地替对方着想；适当地回应对方的需要；尽力站在对方的角度，说出自己想说的意思。三要在沟通结束时，简述沟通重点，提醒对方注意。

94、客户经理如何拒绝客户不合理的要求？

答：①问清目的，分析处理。如果对方要求苛刻，既超出了自己能力范围，又不符合烟草专卖政策规定和工作规范的要求，就要毫不犹豫地予以拒绝；

②态度坚决，注意方法。无论对方要求多么强烈，都要态度坚决地予以拒绝，不留余地。如果对方是你重要客户，碍于情面，或对方性格暴燥，对于这种情况，也不要拿原则做交易，不妨婉转一点，可以叫他先回去，然后用电话、短信等方法把你的意思告诉对方，避免引起冲突和双方面对面的尴尬；

③接受指责，耐心解释。遭到拒绝后，对方必然会对你加以指责，对此，你可以表示理解，接受指责，但必须向他解释，遵守烟草专卖法律法规是每个人的义务，对事不对人，使他达到心理平衡。

95、市局（公司）《明示承诺办法》规定的从事营销岗位人员需要承诺的必须禁止的行为主要内容是什么？

答：①让零售户代订卷烟，与他人勾结，为本人或他人谋取利益的；

②利用虚拟零售户或停业、歇业零售户为本人或他人代订卷烟及为无证户提供卷烟的；

③利用工作之便，让零售户代卖卷烟或其它商品的； ④以次充好、以假换真，坑害、蒙骗零售户或消费者的； ⑤利用工作之便，回购零售户卷烟，为本人或他人谋取利益的;⑥利用工作之便，向零售户索要或变相索要钱物的；

⑦利用工作之便,为亲友或他人经营卷烟谋利，并从中谋取不正当利益的；

⑧利用工作便利，弄虚作假，擅自修改客户资料,或未经许可擅自向他人提供客户资料的；

⑨接受卷烟零售户、违法案件当事人的吃请、贿赂或其它消费的。96、“卷烟营销工作平台”客户经理作业规范中“实施”的主要内容是什么？ 答：主要是：开展客户拜访，落实周工作安排；实施营销策略，开展品牌培育，收集市场信息。

①做好准备工作。每次拜访前及时准备好营销数据、营销策略、宣传物料等相关资料；

②落实拜访计划。按照周拜访计划的每日安排，认真开展客户拜访工作； ③做好客户服务工作。按照“客户分类服务标准”为不同类别客户提供差异化服务，为“标准店”提供最优质服务，帮助季度目标客户提升经营水平，使一般客户得到有效维护和培养；

④做好品牌培育工作。以“标准店”为核心平台开展品牌宣传促销、生动化陈列、品牌知识介绍等工作，执行相关培育方案。对知名品牌（规格）目标客户进行上柜宣传、动销跟进；

⑤做好市场信息采集工作。收集价、存信息，录入“市场信息采集系统”。收集客户、品牌、市的重要信息和异常信息，录入“卷烟营销工作平台”的“市场信息反馈”和“动态信息”模块；

⑥及时响应客户需求和建议，有效服务客户。97、如何指导客户做好新品卷烟的推介工作？

答：①掌握产品知识。全面掌握新品卷烟的相关信息和卖点，并及时传递给零售客户；

②做好品牌个性化陈列。建议客户将新品卷烟摆放在柜台最显眼的地方，多包陈列以产生强烈的视觉冲击，激发消费者的购买欲望；

③适度引导消费。发放样品吸烟，多向平时购买同价位卷烟或者喜欢尝试新口味卷烟的消费者进行宣传和推介； ④加强信息反馈。对于购买新品卷烟的回头客，详细询问，认真听取顾客对其的评价，及时收集信息，了解并满足消费者需求。98、怎样把握客户服务技巧？

答：①及时将商品活动信息、公司策略告知客户； ②对客户不做没有把握的承诺； ③把握诚实、守信原则；

④客户需要帮助时，能在第一时间提供帮助；

⑤认真听取客户意见，及时提出解决方案或反馈处理结果； ⑥让客户感觉到自己的关心； ⑦善意拒绝客户的任何馈赠； ⑧礼貌待人，永远不得罪客户；

⑨客户咨询或提出意见时，不能推脱而应进行现场记录； ⑩帮助客户做些力所能及的事情。99、品牌推荐的方法主要有哪些？

答：品牌推荐的方法主要有以点带面法、库存指导法、销售指导法、利差比较法、价值汇总法、品牌宣传法、目标销量法、品牌扩量法、经验传播法、跟进维护法、技术服务法、感情营销法、对比激将法、前提条件法、团队协作法等。

100、现场服务的主要内容是什么？

答：一看——看卷烟柜台陈列；二查——查卷烟库存结构；三问——问客户服务需求；四指导——提出经营指导建议；五传递——传递行业、企业、市场信息；六记录——记录关键作业内容。

101、如何化解零售客户对货源不足的抱怨？ 答：①换位思考，理解客户的经营困难； ②加强宣传，让客户了解货源的供应政策； ③做好品牌替代和新品卷烟的销售引导工作； ④做好客户的经营指导工作。102、什么是FABE销售法？

答：FABE销售法是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征的特点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。可以通过下列五个步骤，处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求：①从实际调查中发掘顾客的特定需求；②运用询问及倾听技巧发掘顾客的特定要求；③介绍产品的特性；④介绍产品的优势；⑤介绍产品的利益。

103、营销分析的途径有哪些？

答：①市场状态分析。即结合日常掌握的库存、价格、市场环境变化等片区市场信息，对比市场销售数据来进行分析，判断市场相关指标是否正常，并制订市场维护目标。相关指标包括价格指数、存销比、销量、均价、重点品牌销售等；

②品牌状态分析。即通过分析重点品牌的上柜率、动销率、重复进货率、区域分布及同价位竞争品牌、替代品牌的变化情况，结合拜访过程中了解的市场信息，查找品牌培育过程中存在的问题，通过细分市场和市场定位，发现品牌培育的潜力，并针对问题和潜力制订品牌培育目标。相关指标包括重点品牌销量增长率、知名品牌（规格）上柜率、重复进货率、市场占有率等；

③客户状态分析。一是总体分析，查找不同类别客户群存在的问题及潜力；二是个体分析，挖掘客户的经营潜力；三是纵向分析，发现异常波动；四是横向对比分析，查找差距，发现潜力。104、品牌的基本属性包括哪些内容？

答：①品牌的自然属性。即品牌带给人们的某些特定的属性，如卷烟能让人提神；②品牌的价值属性。即品牌可以满足消费者的心理需求，反映消费者的利益，消费者购买的是产品所带来的功能型或情感型利益；③品牌的文化属性。品牌可能代表了一定的文化内涵；④品牌的个性特征。它可以体现出品牌的个性差异；⑤品牌的使用属性。它反映了品牌的消费者形象。

105、什么是品牌生命周期以及卷烟品牌生命周期管理？

答：品牌的生命周期是品牌的市场寿命。其包括引入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。

卷烟品牌生命周期管理是指通过对消费市场进行调研和对卷烟品牌进行分析、评价，确定卷烟品牌的生命周期，从而科学地得出品牌引进、品牌推广和品牌退出的结论，并运用合理、有效的方法制订卷烟品牌销售策略的管理过程。

106、什么是SWOT分析法？ 答：SWOT分析法是把目标品牌与竞争品牌进行比较，分析其优势和劣势、机会和风险的分析方法。

竞争品牌一般是与目标品牌同属于一个大类，或者同属于某个大类下的一个品类的品牌。

优势和劣势是综合分析品牌的价格、毛利率、消费者认知度、品牌影响力、供应商支持度等方面因素，得出的品牌推广和发展所具备以及所欠缺的条件。

机会和风险主要是从外部环境，例如行业形势、商业支持、市场环境等因素出发归纳出的品牌推广或发展面临的机遇和挑战。

篇3：烟草行业市场营销策略研究

1. 烟草公司外部环境分析

1.1 权利及信息优势

《烟草专卖法》的规定,卷烟生产企业的产品必须通过烟草公司进行销售,烟草公司将卷烟销售给持有烟草专卖零售许可证的零售户,最后卖给消费者。卷烟销售工作的开展,需要借助各地烟草公司分散投放到市场,烟草商业企业拥有自主销售权和完全定价权,这就形成了巨大的优势。同时,烟草经销商与生产商相比,不仅拥有更敏锐的市场敏感度,而且能及时、有效地把握消费者的信息并采取有效的营销策略,适应卷烟市场销售。

1.2 卷烟营销资源不对称

目前,卷烟市场品牌多且新品牌不断出现,而各烟草经销商经营的品种也较多,分摊到单一品牌的营销资源非常有限,因此,缺乏积极性去系统地持续地打造品牌、开拓市场,即使有意向,开发的力度也远远不够。当某品牌对烟草公司的当前发展或长效效益密切相关时,经销商才愿意多投入资源进行开发和维护,否则卷烟品牌难以得到关注和重视。在投入营销资源时,部分经销商缺乏品牌性观念,分散式小额式投入,起不到长久性维护品牌的作用,宝贵的营销资源发挥有限。

1.3 相关物流体系发展滞后

物流费用作为现代流通费用的主体,其成本作用不可忽视。目前,卷烟物流体系发展缓慢,运作机制尚未实现市场化,由于缺少科学的核算制度和控制意识,烟草行业人员、库存、运输等各项费用都较高。物流公司名义上在进行着独立化运作,而缺乏起实质性作用的现代企业制度,烟草公司全额式投资产权,导致机制不灵活,管理方式相对传统,不可避免地出现效率低下的现象。

2. 烟草公司营销策略的实施与建议

2.1 创新服务营销观念

烟草企业营销创新的核心是服务营销观念的创新,从满足客户需求拓展为不断创造客户需求。烟草公司持久、稳定发展的根本前提是全力建设节约型烟草。以可持续发展为目标,注重经济与生态的协调发展,减少资源浪费,防止污染环境,最大程度保证消费者、零售商、工业与社会利益的统一。所以,树立创新理念,探究适合烟草行业体制的创新服务模式,使营销策略更贴合客户需求,成为提高经济效益与社会效益的有力手段。

2.2 创立烟草品牌营销模式

创新营销模式,建立工商、批零互动的品牌培育机制,就要培育重点骨干品牌,调整品牌结构,为顾客提供最佳品牌组合。通过渠道的优质服务,创立自身的服务硬品牌,打牢市场基础,建立并维持良好客商关系,增强发展后劲。根据市场需求、存销比等情况组织货源,对出现销量严重下滑或月、季存销比过大的品牌,积极协商厂家,适时采取缓投停投等措施,控制投放节奏,维护市场稳定。

2.3 强化烟草物流管理

通过优化运输线路,整合资源优势,提高运行效率,不断解决人为因素导致的送货不到等问题。一是从提高人工效率入手,解决人员满负荷工作的问题,加强成本核算和控制,确保提高效率、降低成本的两手抓。二是优化信息系统,,完善供应链条环节,供应方和销售方双向沟通,找出问题症结所在,并认真解决,实现双赢互动,确保稳定高效运行。

2.4 督促经销商与供应商之间关系

经销商与供应商之间建立长期合作机制,充分利用市场资源,优势共享,劣势互补,良性竞争,一同进步。利用烟草供应商的监督评价体系,形成有效的监督机制和反馈渠道,及时反馈和修正问题。选择信誉、运行等方面良好的经销商,提高各个环节的品牌意识和创新竞争观念,以达到提高效率,简化程序、实现利润最大化的最终目的。

总结

目前,烟草行业经营的卷烟品牌集中度较低,提高企业核心竞争力,对卷烟品牌进行结构化调整是必不可少的。从需求出发选择具体销售产品,不断改变以毛利率定品牌的做法,严格按照“货源保障,品牌有基础,结构合需要”的要求,给予省内外品牌相同的待遇,更新具体的实施措施,强化企业的营销能力。

在机遇和挑战并存的信息化时代,烟草行业要把握“互联网+”新型经济形态,重视互联网与物联网的结合,利用移动技术、物联网等新技术手段建立渠道式卷烟营销体系,增强快速响应客户需求的能力,从而抢占先机,完成卷烟销售目标,实现更大的利润空间。

参考文献

[1]蒋舟.卷烟工业企业的物流及供应链管理[J].企业家天地,2006(03):51-54.

[2]祝艳萍.河南烟草卷烟行业营销探析[J].企业活力,2007(11):34-35.

篇4：对中国烟草行业营销策略研究

关键词：营销；机遇与挑战；环境

自中国加入WTO以来，中国市场降低了针对国外烟草的进入壁垒，对中国本土烟草行业形成了一定的冲击态势，面对复杂多变的经营环境，中国烟草业面对的挑战非常严峻。因此，在面临新挑战的形势下，中国烟草业应该主动抓住机遇，改变自身的营销策略以适应新的国际环境，扬长避短，发挥自身优势，打造属于中国烟草行业的品牌，提升竞争力，打入国际市场。

一、中国烟草行业营销的SWOT分析

1、烟草行业的营销机遇分析

（1）大环境下的经济。自改革开放至今，中国的经济得到了快速的发展，GDP年均增长率在9%以上，使得中国的经济实力和综合水平得到明显的提升。另外，随着中国特色社会主义市场经济的发展，我国市场经济和对外贸易在格局上有了较大的变革，这对于烟草行业而言无疑提供良好的发展机会。

（2）消费市场潜力巨大。随着居民收入的增加，以及消费需求不能得到满足的现状，使得烟草行业市场营销的发展空间日益加大，给烟草行业的发展带来了全新的机遇与挑战。

（3）国家政策的实施。自2011年，国家相继实施“大企业，大市场，大品牌”营销战略至今，烟草企业组织结构进行了调整，对卷烟牌号作了清理，卷烟品牌数量有所减少，烟草行业逐渐走向集中制，这样的做法提升了行业的竞争力，奠定了坚实的行业发展基础。

2、烟草行业的营销威胁分析

（1）随着中国加入WTO，国家间的贸易壁垒放宽，不断有外国资金注入，这些外资因其资本雄厚、技术先进，因此生产成本低，在于本土品牌的竞争中，用“价格战”获得优势；烟草专卖品进口关税的下降，直接使中国烟草面临更加严峻的挑战，使得中国烟草必须不断的进行改革和发展，才能面临未来发展存在的巨大竞争力。

（2）与世界知名品牌的差距很大。目前，中国的卷烟品牌多数为地域性品牌，受地域限制很少有全国性的品牌，所以也就谈不上国际化的香烟品牌了。而世界的烟草品牌则拥有较高的知名度，且影响力不可小觑。可见，一旦中国开放对外烟草市场，国外知名品牌的进入势必会对国内卷烟品牌造成冲击，缩小国内品牌的市场占有率。这无疑是烟草行业面临的一大威胁。

3、烟草行业的营销优势

（1）中国烟草行业经过多年的经营与发展，建立了一套较为完善的市场体系，而这套体系将工、商、零三方紧紧的联系在一起，烟草行业通过不断提高烟草技术、经营能力及服务水平，以拥有了一定程度的忠诚消费者，这对于中国烟草来说，在一定程度上抵消了外国企业对中国烟草的冲击。

（2）外烟来源主要靠进口，没有价格优势。虽然中国入世之后降低了贸易壁垒，但是仍然会有一些针对本土品牌的保护性政策，事实上，外过卷烟企业目前还暂不能利用我国的本土资源大规模投资办厂，以此降低生产成本。因此，进口仍然是国内市场上外烟的主要来源，而且这些进口卷烟也不具备价格优势。

（3）外烟在吸味上的吸引力不足。通过近些年烟草公司及地方政府对本地烟草的扶持，国产卷烟在质量、吸味和包装方面下功夫，取得了明显的成效，甚至部份烤烟型卷烟品牌已经达到国际一流质量水准。同时，因为是本土企业，对本土市场的把握也更方便，各地卷烟企业都根据各自地域消费者的特点决定卷烟生产包装，把市场细分到了省一级。而外烟企业和外烟品牌短期内是很难实现这样的细分的。

（4）烟草的国家专卖制度是外烟进入中国市场的一大阻力。中国烟草实行国家专卖，各地烟草公司拥有唯一的进货权和销售权，市场牢牢的控制在各地烟草公司手中，这种控制是由法律和行政手段来保证和体现的。对于卷烟批发领域的这种浓厚的计划经济与国家垄断，外烟显然在短期内很难适应这一点。因此，外烟初期进入中国寻求合资、合作应是他们首选目标。

4、中国烟草行业的营销劣势

（1）企业规模小，资产一体化不足。相对于外国烟草企业，中国的企业虽然经过了长期的改革重组，仍然存在着“小作坊”的弊端，不能做到资源的统一化、合理化、有效化利用，从而造成了竞争力的下降，企业应变能力的不足，最终会给外国企业可趁之机。

（2）产品结构和营销措施的不合理。大品牌在国内市场只占了较小的一部分，在国际市场几乎没有。追根溯源，是产品本身的问题以及营销措施的不够完善，使得品牌效应没有很好的发挥作用，最终造成了市场上卷烟种目繁多。

（3）科技水平叫低。中国烟草行业科技投入不足，没有建立起完善的基础性和系统性的科学技术研究研发体系，同时在烟草行业缺乏高精尖的专业人才，造成中国烟草行业技术创新能力弱、产品技术含量低，缺乏国际竞争力。

二、对策建议

（1）烟草行业的兼并与重组。中国全年烟草总销售收入和利润还比不上一个菲利普.莫里斯公司，这从一方面反映出中国烟草企业组织结构，产品结构不合理。中国烟草要想进步，就必须在观念上有新的突破，在体制上有大的创新，在行动上有大的动作。必须搞好企业组织結构调整，大力推进企业联合兼并重组整合，培养具有国际竞争力的大企业集团，从而提高中国烟草业的竞争实力，与世界烟草巨头展开竞争。

（2）技术创新与技术改革。加大烟草产品的科技投入，使科技成果尽快转化为生产力。加强技术创新与技术改革，使烟草行业的科技投入多元化，形成烟草行业科技力量合理配置的局面。并借助科技创新能力，运用新工艺，开发出一批具有中国特色的新式中式卷烟。

（3）实施大名牌卷烟战略。树立生产企业名牌卷烟战略经营理念，加强市场调研，完善品牌定位，提高产品质量，合理确定价格，优化烟标设计和卷烟包装，提高广告宣传的有效性，提高卷烟产品的科技含量，合理延伸品牌，沟通与消费者的联系，健全服务体系。只有企业经营理念的不断创新，才能使卷烟品牌的优势很好的发挥出来。

（4）建立良好的学习交流渠道。在国内，建立行业内部人才不断学习与交流的平台，在不断的摩擦中绽放智慧的火花；对外，学习其先进的生产、销售、宣传等经验，扩大与国外企业的交流与合作，缩小在先进技术和管理方面的差距，最终提高我国烟草企业的国际竞争力。

（5）加强人才培育建设。市场的竞争最终是人才的竞争，不断提高人才的综合素质，是中国烟草走向国际的必备条件。要解决人才问题，除了给予一定的物质条件外，还要培养其爱岗敬业精神，激发起工作积极性与创造性，只有这样才能增强中国烟草行业的抗风险能力，才能为中国烟草走向国际。（作者单位：陕西省烟草公司安康市公司）

参考文献：

[1]周文波.中国烟草业营销分析[2011].行业探究.

[2]刘卉 任翔.世界烟草企业兼并重组对中国烟草工业的机遇与挑战[J].思想战线，2009，（3）.

[3]陶明.专卖管制下的中国烟草业——理论、问题与制度变革[D].上海： 复旦大学，2005.

篇5：烟草行业营销工作流程

资格全国统一鉴定试点工作总结

烟草行业第一期中级卷烟商品营销员职业资格全国统一鉴定试点工作，在劳动保障部培训就业司领导下，由劳动保障部职业技能鉴定中心（以下简称劳动保障部鉴定中心）和国家局职业技能鉴定指导中心（以下简称国家局鉴定中心）具体组织实施，河南省劳动保障厅职业技能鉴定指导中心（以下简称河南省鉴定中心）负责对鉴定实施过程进行质量监督。

此次试点的具体工作，由国家局人劳司、科教司、鉴定中心、中国卷烟销售公司、河南省烟草专卖局鉴定站、中国烟草总公司职工技术培训中心共同负责。经过所有单位的携手配合和共同努力，2002年12月26日至28日，在中国烟草总公司职工技术培训中心，对烟草行业第一期中级卷烟商品营销员职业资格，进行了全国统一鉴定的试点工作。试点工作取得了成功并获得了宝贵的经验，为今后在全行业全面开展此项工作奠定了良好的基础。

一、准备工作情况

（一）政策准备。

2002年9月4日，国家局鉴定中心向劳动保障部鉴定中心申请开展烟草行业卷烟商品营销员职业资格统一鉴定工作，经劳动保障部培训就业司、劳动保障部鉴定中心研究批准，10月31日，劳动保障部鉴定中心和国家局鉴定中心联合发布了《关于开展卷烟商品营销员职业资格全国统一鉴定试点工作的通知》，为试点工作明确了指导思想和方针目标。11月12日，国家局印发了《卷烟商品营销员鉴定规范》（试行稿）以及《卷烟商品营销员鉴定要素细目表》（试行稿），为试点工作的开展确定了标准和依据。12月5日，国家局下发了《烟草行业卷烟商品营销员职业资格全国统一鉴定试点工作实施办法》和《烟草行业卷烟商品营销员职业技能鉴定考务管理实施细则》，为试点工作提供了技术支持。同时，11月25日，国家局鉴定中心发布了《烟草行业卷烟商品营销员职业技能鉴定公告》（2002年第2号），决定对中国烟草总公司职工技术培训中心举办的第一期中级卷烟商品营销员职业资格培训班学员进行职业技能鉴定。上述所有政策的出台与实施，都是在劳动保障部培训就业司和鉴定中心的领导下进行的，并得到国家局科教司、销售公司的大力支持和帮助。

（二）组织准备。

为确保试点工作顺利进行，国家局鉴定中心成立了试点工作领导小组，领导小组组长由劳动保障部鉴定中心全国统考办苳晓南副处长担任，副组长分别由国家局人劳司、科教司、销售公司和鉴定中心有关人员担任。领导小组下设考务工作组、后勤工作组和考评工作组。考务工作组具体负责鉴定前技术准备工作的组织和指导、鉴定实施过程的管理和控制、鉴定考务管理等；后勤工作组具体负责鉴定实施的各项辅助工作；考评工作组具体负责鉴定的考评工作。

（三）技术准备。

经劳动保障部鉴定中心同意，国家局鉴定中心制订了《烟草行业中级卷烟商品营销员职业资格全国统一鉴定试点工作考务安排》，对试点工作提出了具体的技术准备要求。

1.试卷准备。理论考试已建有800道试题的题库，本次鉴定理论考试将依据题库进行现场组卷并实施考试。技能考试已建有60多道试题的题库，可依据题库形式进行组卷并实施考试。

2.考场准备。理论考试准备四个考场，每个考场要求能容纳30名考生，考场照明、通风等条件要符合理论考场设置要求。实操考试准备八个考场，其中四个考场配备播放录像的设施，四个考场配备计算机，每个考场要求能容纳30名考生。

（四）人员准备。

8月8日－14日，国家局鉴定中心在浙江举办了第一期卷烟商品营销员考评员培训班，1

参加培训的人员来自20个省（市）局鉴定站共108人。培训内容主要有：国家职业技能鉴定有关理论、政策、法规和社会化管理制度；职业技能鉴定对考评人员与考务管理的要求；卷烟商品营销员职业技能鉴定的工作程序、标准体系、鉴定模式以及实施要求和操作技能等。培训班初定了烟草行业卷烟商品营销员鉴定模式，并编制了技能试题的模型和积累了第一批技能试题。此次鉴定国家局鉴定中心共派遣了20名考评员，同时，鉴定过程中所需的考务、安保、医务、联络等各类工作人员，由河南省局鉴定站和中国烟草总公司职工技术培训中心负责具体落实。人员具体安排为：理论考场设主考2名，每个理论考场设监考人员2名、工作人员1名，各考场间设联络员 1名；实操考场设主考2名，每个笔试和录像案例分析考试考场设考评员3名、工作人员1名，各考场间设联络员2名。每个计算机数据处理考试考场设考评员2名、工作人员1名，各考场间设联络员1名。

（五）培训准备。

第一期烟草行业中级卷烟商品营销员鉴定培训班，于12月6日—26日在中国烟草总公司职工技术培训中心举办。为使培训工作顺利进行，对培训教材进行了认真的审定、校对并印刷成书，并制定了培训大纲。此次培训班学员来自26个省（市）共117名，学员年龄跨度较大，最小的学员22岁，最大的47岁。文化程度差异很大，从初中毕业到大学本科毕业都有，其中具有大专以上学历的学员超过半数。从事烟草工作时间长短也有很大差异，从不到一年到二十多年不等。各单位对此次培训非常重视，从报到的学员情况看，绝大多数是访销配送中心主任、副主任或部门经理，其他学员也都是从事访销配送工作的一线人员，其中有一名全国“十佳”访销员。另外，有十家卷烟厂选派了15名从事销售工作的人员参加培训。所有参与培训的学员都申请参加中级卷烟商品营销员技能鉴定，经审核，最后有109人通过职业技能鉴定资格审查，8人不符合中级技能鉴定申报条件。

二、试点工作情况

（一）鉴定申报与安排。

此次申请鉴定人员共109人，来自26个省级烟草专卖局（公司）所属企业，并从事卷烟商品访销配送和其他相关销售工作。鉴定工作安排12月27日上午进行理论考试，28日上午进行技能考试。为保证此次鉴定试点工作的质量，国家局鉴定中心于26日组织有关专家和考评员，再一次对技能试题进行了最后评审。

（二）考试情况。

1.理论考试。时间安排在12月27日上午8：30－10：30，共设四个考场，考试内容为笔试。

2.实操考试。时间安排在12月28日上午8：30－11：30，考场安排按题库需求准备，分笔试、录像案例分析和计算机数据处理考试。笔试、录像案例分析在四个理论考场进行，准考证号排序同理论考试考场安排。

3.考试结果处理。阅卷评分时间安排在12月28日下午14：00－18：00，由20名考评员分4组，流水作业方式阅卷，考评组长负责合分和登分工作。

4.考试结果分析。时间安排在12月29日全天，由河南省鉴定站负责结果汇总，国家局鉴定中心负责组织四个考评组进行试卷和考试质量分析。

（三）考场实况。

1.理论考试分4个考场同时进行，有4人缺考。考场秩序总体正常，仅有个别考生有作弊现象，主要表现形式为夹带答案进行抄袭。考评员收缴答案纸4份，其中有一名考生经多

次劝阻无效，于开考45分钟后弃考退场。

2.技能考试分两场进行，第一场考试在两个电脑教室考场进行；第二场考试在四个标准考场进行。

第一场考试由于考生计算机操作水平参差不齐，40分钟考试最快的考生20分钟便完成答卷离场，但有近一半的考生不能在规定的时间内完成答卷。第二场考试个别考生有作弊现象。

（四）鉴定结果与分析。

1.理论考试成绩：应考109名，实考105名，缺考4名。中途退考1名，不及格2名，合格率97.14％。其中，90分以上50名（100分3名），优秀率47.62％。

2.技能考试成绩：应考109名，实考104名，缺考5名。不及格17名，合格率83.65％。其中，90分以上13名，优秀率12.5％。

3.此次鉴定理论和技能考试全部合格人数为85名，总合格率81％。

三、试点工作评价

（一）参加鉴定考生的评价。

参加此次鉴定的考生在考试中显得比较紧张，同时也表现得很认真、很努力。主要反映是此次鉴定对他们的触动很大，尤其是技能考试的内容，显示了新形势下国家局对卷烟商品营销工作的要求。对访销员而言，应该从单纯的客户访销转向客户服务与管理。对鉴定前的培训，他们觉得对提高他们的理论水平很有帮助，缺陷是由于师资力量不够，教师缺乏实践经验，培训显得不够充分。

（二）考评员的评价。

考评员在鉴定中所处的地位非常重要，他们既是考官，又是技能考题的命题者。在此次鉴定中，他们都能坚持原则，奉公执法，并且在鉴定工作完成后认真对鉴定进行了分析和总结。考评员的主要意见，除了对试题试卷的分析意见与劳动保障部鉴定中心领导意见基本一致外，主要集中反映在培训与鉴定的关系方面。他们认为，培训部门参与试题的编审，容易误导鉴定的标准和培训的目标。同时，为了保证鉴定的质量，他们还提议建立考评员对本省考生的回避制度。

（三）劳动保障部鉴定中心领导的评价。

劳动保障部鉴定中心对此次鉴定试点工作给予了高度肯定，赞扬了在烟草行业各级领导的重视和支持下，试点工作组织和实施得非常有序，反映了烟草行业对提高卷烟商品营销员素质的决心和力度，并从考生参加此次鉴定考试的反映，看到了烟草行业将卷烟商品营销职业的培训与鉴定纳入国家资格证书轨道的正确决策得到了认同。此次试点工作利用了多元化的鉴定手段和采用了结合工作实际的案例考试内容，是职业鉴定模式的一种创新，对衡量和提高劳动者的职业能力很有实效。

同时，劳动保障部鉴定中心的领导也毫无保留地对试点工作的不足提出中肯的意见，主要有：理论试卷的题型比较陈旧，题量也不足，应尽快更新。某些技能考题时间偏紧，加上考生尚不适应这种考试模式，建议以后加强考前预演性培训，某些技能考题的内涵还可以丰富一些。建议加强师资和考评员队伍的建设，提高师资质量，扩大考评员队伍。

四、试点工作经验

（一）劳动保障部培训就业司、鉴定中心各级领导以及国家局各级领导的高度重视和关怀，烟草行业各部门良好的协调配合，是试点工作取得成功的重要思想保证。

（二）趋于完善的标准理论体系、具体的实施方案和考务管理细则，可操作性的考务安排，是试点工作取得成功的重要技术保证。

（三）鉴定实施前组织的培训工作，使考生能系统地获得基础理论知识，从而实现了鉴定促进培训，树立职工获得职业技能途径的目标。

（四）全国统一的鉴定制度和高标准、严要求的鉴定方式，是国家统考和就业准入的推

销员职业，在烟草行业对卷烟商品营销员实施鉴定保证质量的重要手段。

（五）多元化的鉴定模式，密切结合了烟草行业商业流通领域的工作实际，突出了职业能力，较全面地考核了职工的实际技能，确立了职工努力和企业培训的方向。

（六）为今后在全行业全面开展此项工作提供了丰富的经验，打下了良好的基础。

五、问题与建议

（一）理论试题的题型模式，可借鉴推销员职业国家统考试卷模式，以客观题为主，并扩大题量。2003年国家局鉴定中心要完成卷烟商品营销员理论题库的建设工作。

（二）技能试题需进一步扩大题量，加快建立和完善场景模拟试题的步伐，充实录像案例分析试题的内涵和数量。今后技能试题的评审应扩大参与对象，吸收一些具有专业和考评工作经验的人员参加。2003年，国家局鉴定中心要逐步建立和完善适合烟草行业卷烟商品营销员的技能考试模块和题库。

（三）坚持考培分离的原则，避免培训决定考试的现象，确保培训和鉴定质量。培训工作要避免应试培训，各培训单位要认识到培训是为了提高职工素质和技能水平，而不应单纯追求鉴定合格率。

（四）加强培训教师的队伍建设，全面提高培训教师的综合素质。培训教师不仅要全面掌握专业理论知识，还要有一定的实践经验。培训课程的设置应注重工作实际和提升职业能力的指导方向。2003年，国家局要举办多期卷烟商品营销员教师培训班，聘请行业内有关领导、专家以及行业外专家、教授进行授课。

篇6：烟草营销工作调研

那么如何注重培养和提升“三种能力”，提高品牌培育工作水平，为“

532、461”知名品牌建功立业添砖加瓦呢？通过对北川卷烟销售市场的深入调查研究，我认为可以通过提高精准营销能力来加强品牌培育，促进品牌培育上水平，进而促进卷烟上水平。

一、精准营销的定义 精准营销是现代营销行业的一个全新的营销方式，它被应用于各个不同的销售行业。卷烟精准营销也再烟草行业盛行起来卷烟精准营销”充分运用网络建设的成果，从时间、区域、分类三个纬度出发，以覆盖率、铺货率、动销率、断货率、成长率等五个方面为抓手，高效运用CRM系统，实现卷烟品牌规模扩张。2011年，中国卷烟销售公司下发了《调拨价171元/条以上卷烟品牌实施“ 精准营销” 指导意见》。“ 卷烟精准营销模式” 在烟草行业工商企业间逐步开始推广应用。它让国内的烟草品牌的规模和格局都从本质上发生了变化。

二、如何实现精准营销 第一，要寻找优势资源与样板市场资源精准要解决的是如何把有限的营销资源投入创造最大化的收益。值得指出的是，收益的评判必须是二维的，即品牌资产的持续增值与销售收入的增加。其承载着企业长远发展利益与短期现金收入之间的相关关系，如果仅以后者为营销行为的动因，则难以避免短期过度促销对品牌资产形成侵蚀甚至损害而长期增长乏力的问题。实际情况是，由于行业特殊性的影响，多数企业往往陷入普遍撒网式、平均主义的资源投放方式。在处理产品系列的投入问题上也顾此失彼，营销机会主义思想作祟，即便确定了精准投入也往往朝令夕改。第二，要针对消费者目标市场定位卷烟产品要找到精准的定位，就必须从研

究消费者对卷烟的品吸偏好、购买决定因素、实现消费方式等方面出发，设计产品的吸味特点、包装风格，从而形成该产品独特的消费体验、消费口碑，让消费者能够清晰、实在地感受到消费该产品所带来的内在价值与顾客让渡价值。定位可以从消费群体特征、产品吸味、包装、消费氛围、原辅料材质、加工工艺等方面择一入手或多重定位，目的是要能满足消费者的核心心理需求，并且要与企业的品牌战略吻合。第三，要推进品牌发展目标。目标精准要解决的是品牌策略得以实现的步骤性问题。目前，中国烟草行业的实际是各个工业企业先提出“十二五”发展目标，再在发展中来检验其实现的可能性、并进行动态挑战来完成。这就更需要在目标逐年分解、品牌的规格产品分解、区域市场分解上进一步地实现精细化。第四，要有精准的品牌发展战略。战略精准，是要在企业层面解决“我要去哪里”的核心问题。品牌发展战略的精准还包括：一是品牌定位明确，二是精准战略制定的基本要求是实施差异化战略，其重点是创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务，从而更加有效地培养消费者对品牌的忠诚度，使企业获得高于同行业平均利润，实现快速发展，三是品牌发展战略必须要具备可操作性、不能高不可攀；四是品牌发展战略确定的关键是要持之以恒，不可朝令夕改。最后，明确重点发展市场。任何企业的市场都不是均匀、同质的，都是由不同类型、不同特点、不同容量、不同贡献度的区域市场所构成的市场集合体系。市场精准首先要求我们要能区分哪些区域市场是现在贡献度较大的现金牛市场，哪些市场是未来将要占主导的市场，这两种市场有些是重合，有些则是需要慧眼识别的；其次，需要能够甄别哪些市场是现有营销资源投入比较低、收益较大的，哪些是值得长期战略性培育甚至是短期面临负收益的；再次，需要确定各个市场的经营重点先后顺序，毕竟有限的营销资源不允许我们眉毛胡子一把抓。市场精准为品牌占有率的提升、品牌知名度的提高指明了方向。对于北川县局（营销部）来说，要想提升精准营销能力，推动卷烟上水平，就必须以工商零三方为基础，以市场为导向，以营销为手段，以人才为基础，以贯标为基线，多管齐下，有的放矢，才能达到预期的目的。

一、要提高一线营销人员队伍素质。品牌培育的关键在于营销人员。一个企业的发展，无论是国企还是私企，也

不管是外企还是合资企业，企业竞争力的提升往往取决于人才队伍的素质，企业的核心竞争力就在于人才的竞争。一个漠视员工才智和福利的企业注定不是长久发展的企业，唯有那些以人为本、积极推行人性化管理的企业才有望成为行业的佼佼者。烟草行业近年来推行的各项人事制度改革，其改革力度之大也是史无前例的，更加注重对企业人才的培养。而烟草营销人员身处一线，对于卷烟市场有着深刻的接触，是卷烟品牌培育的执行者，客户经理在其中就扮演了一个非常重要的角色，客户经理在走访市场的过程当中，对于卷烟的敏锐度非常高，因此要提高县局一线营销人员的队伍素质，对一线营销人员进行培训，提高一线人员的综合能力，提高对于卷烟知识、卷烟技能的掌握能力。推广“135”工作法，以“135”工作法为主线，进行品牌培育。可见品牌培育的关键在于营销人员的素质，营销人员队伍素质的提升将为卷烟品牌培育工作奠定良好的“软实力”基础，是卷烟品牌培育上水平的重要前提。

如何为北川县局（营销部）建设一支“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的营销队伍？首先要开展形式多样的教育培训活动。本着“急用先学、实用深学“的原则，积极组织开展针对性强、实用性高的教育培训.提高营销人员的职业技能和职业素养；加强对以客户经理为核心营 销人员的作风建设，大兴求真务实、真抓实干的工作作风，始终 保持“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的良好精神状态；其次要强化团队建设。定期召开营销人员的经验交流会，相互分享客户服务、经营指导、品牌培育等方面的经验教训；积极探索 内部专业化分工的营销工作方法.根据成员综合素质、成长速度及团队综合表现，合理搭配人员，定期优化凋整，取长补短、博采众长，增强销售队伍的整体战斗力和凝聚力。现次要建立竞争机制。通过采取典型引导、评先树优、业绩公示等措施，积极组织开展形式多样的营销技能比武活动，如品牌培育能手、金点子奖等，有效激发营销人员的竞争 意识和创新意识。最后要建立并完善全方位、数字化的考核激励机制。对客户经理实行动态管理，根据工作行为、工作业绩、工作质量、员工素质等指标，每月对营销人员进行考核，并为客户经理建立月度数字化考核档案。同时以客户经理内部对标为抓手，实现横向可比，切实围绕客户盈利微文章，以保证客户合理的盈利水平并不断使之提升。

二、做好品牌选择，细分目标市场，有针对性的进行品牌培育。

“凡事预则立，不预则废”，在进行品牌培育之前，应该有目的的做市场调研，做到心中有数，要深入细分市场和客户群，在分析消费者消费趋向的基础上，以品牌培育计划为指导，制定合理的货源投放策略。不同区域进行不同品牌的卷烟培育，比如，城区客户的消费能力比农村客户的消费能力强，消费观念也更新较快，容易接受新事物新品牌，因此针对城区客户可以对新品牌进行重点品牌培育，中等价位的二类卷烟就可以针对平时销量较好，经济基础较好，属于城区片区的客户进行投放宣传和推荐上柜。而对于农片区以及外出务工人员多，流动性较大的客户区域，一般容易接受其所工作的地区的消费习惯，比方说在沿海地区工作回来的人员，习惯上海卷烟集团和浙江卷烟集团系列卷烟，而且对于卷烟的价位的适应一般都在10元以下，在农村片区，十元档次的卷烟属于农村消费常态高端类卷烟。