企业渠道经营销售工作总结

企业渠道经营销售工作总结（共14篇）

篇1：企业渠道经营销售工作总结

尊敬的公司领导、各位同仁：

大家好！

今天在台上向各位作10年的工作总结和09年的工作计划，第一次向各位做述职报告，十分激动！

总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获得的千般感受，09年的钟声已经敲响。当我坐在电脑前回想这一年走过的道路，总能让自己陷于不可自拔的回忆和感叹中。o8年是我人生旅程中转折的一年，我在这一年中迎接了新的工作和新的挑战，适应了新的工作环境，结识了新的工作伙伴。o8年是在东方中原公司的第一个年头，也是人生历练的另一个开始。

踏入公司已经有七个月的时间了，过去的七个月对我的人生来说亦是一次新的开始，空闲之余我常常在思考着要以何种心情来诠释刚刚过去的七个月。坦白的讲，过去的那些工作的日子里，充满了激情，也饱含着泪光，甚至也有过挣扎，在一次次推动自己前进的路上，我面对着从来没有面临过的境遇，在领导的指引下和同事的帮助下，学会了如何做好本职的那些工作，懂得了应该品味的人生滋味。回顾2010工作的种种经历，让我百感交集。

刚刚进入公司，我的工作是渠道经营，我的工作目标是发展新客户，然后巩固老的客户群体。因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为中原的新的合作伙伴。我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。经过一个阶段的拜访与沟通之后，发展了一部分有价值的合作者，但是，也不像自己想像的那样一帆风顺的就能出单，对于合作伙伴来讲，也需要一个考验自己工作的阶段，这样在反反复复的交谈拜访之中，自己的工作便出了成绩。在和渠道客户的合作当中，我深刻的理解到，合作着之间一定要体现“合作与共赢”，合作者选用公司的产品会充分考虑自己的利润空间以及售后服务。所以我常常利用中原公司的优势来和客户沟通，去给客户渗透共赢的思想。接下来的工作重点是转向了终端客户——学校，对于学校来讲，在工作上和渠道客户的是不太一样的，在学校的拜访当中，主要渗透的是公司产品的功能优势和完整的售后体系，把服务与产品的优势灌输给对方。

10年总体来说是积累客户，维护客户的关键年，对于09年来说是非常关键的一年，是考验10年奋斗成果的一年，09年具体规划如下：分为主导销售和辅助销售。

（一）、辅助销售来讲主要是通过较为重要的渠道商来实现，主要的分析为：

1、天津xxx视听设备工程有限公司：主要服务于政府机关，企事业单位，常用流明在3000流明左右的投影机，偶尔会用到高流明工程机，对于松下的投影机很认可，对于松下的音频设备不太认可。09年初定销售量为，低流明教育机n台，工程机n台.2、天津市xx商贸有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用高流明的工程机，对松下的投影机渐渐认可，10年用明基，巴可，科视较多，09年初定销售量为，工程机n台。

3、天津市xx系统工程有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用低流明教育机，用投影机肯定会用松下，高流明工程机偶尔会出。09年初定销售量为，教育机n台，工程机n台。

4、天津市xx奥特智能部：主要服务于建筑行业，高低流明的投影机都会用到，出的量会少，初定销售量：工程机+教育机n台。

5、天津xx高德公司，主要服务于银行客户，政府机关单位，需要加大力度跟进，09年初定销售量，教育机+工程机n台。

6、天津志捷科技有限公司：主要服务于企事业单位客户，09年初定销售量，教育机+工程机n台。

7、天津市xx商贸有限公司：主要服务于学校客户和企事业客户，在学校的底子很深，教育用电脑出的很多，09年初定销售量为，教育机n台。

8、天津市xx智能科技有限公司：主要服务于学校客户，是工程商，机关单位也服务，09年初定的销售量为，教育机n台，工程机n台。

9、天津市xx网络科技：主要服务职业教育客户，对于网络投影需求量会大一些，09年初定销售量为，教育机n台。

10、天津xxxx安防工程公司：主要服务音乐学院及几个军事院校，再者就是ktv客户，他们在客户当中用东芝的投影机较多，但在学校客户上面用松下的机型偏高，主要出量在教育机和无线扩音上，09年初定销售量为，教育机n台。

11、天津市xx投影公司：主要服务于企事业和学校，他们用三洋的投影机比较多，但据了解负责人是我们老乡，很谈的来，如果在服务及价格上能做到位的话，松下的机子很容易进入，09年初定的销售量为n台。

12、其他渠道商暂定销售量为n台。

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（二）、主导销售主要是通过先掌握的中高职院校来实现。主要分析如下：

1、天津xx大学xx学院：10年共采购投影机16台，主要是爱普生投影，主要是爱德和电艺佳做的。他们喜欢找这个行业做的比较专业的代理商合作，价格也是很重要的因素。经过接触，09年的项目都会有参与权，但能否中标主要看怎么样去做，暂定的需求量为n台左右。

2、天津xxxx职业学院：去年没有采购，今年肯定会采购投影机，并且是走协议供货，具体选型的话应该是松下的可能性大，因为其他教室的投影机都装的是松下的x88，并且让我看了装的情况，在关系上做好的话，采松下的面大，暂定的需求量为n台左右。

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篇2：企业渠道经营销售工作总结

企业渠道经营销售工作总结

企业渠道经营销售工作总结 尊敬的公司领导、各位同仁：

大家好！

今天在台上向各位作的工作总结和的工作计划，第一次向各位做述职报告，十分激动！

总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获得的千般感受，的钟声已经敲响。当我坐在电脑前回想这一年走过的道路，总能让自己陷于不可自拔的回忆和感叹中。o8年是我人生旅程中转折的一年，我在这一年中迎接了新的工作和新的挑战，适应了新的工作环境，结识了新的工作伙伴。o8年是在东方中原公司的第一个年头，也是人生历

练的另一个开始。

踏入公司已经有七个月的时间了，过去的七个月对我的人生来说亦是一次新的开始，空闲之余我常常在思考着要以何种心情来诠释刚刚过去的七个月。坦白的讲，过去的那些工作的日子里，充满了激情，也饱含着泪光，甚至也有过挣扎，在一次次推动自己前进的路上，我面对着从来没有面临过的境遇，在领导的指引下和同事的帮助下，学会了如何做好本职的那些工作，懂得了应该品味的人生滋味。回顾工作的种种经历，让我百感交集。

刚刚进入公司，我的工作是渠道经营，我的工作目标是发展新客户，然后巩固老的客户群体。因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为中原的新的合作伙伴。我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。经过一个阶段的拜访与沟通之后，发展

了一部分有价值的合作者，但是，也不像自己想像的那样一帆风顺的就能出单，对于合作伙伴来讲，也需要一个考验自己工作的阶段，这样在反反复复的交谈拜访之中，自己的工作便出了成绩。在和渠道客户的合作当中，我深刻的理解到，合作着之间一定要体现“合作与共赢”，合作者选用公司的产品会充分考虑自己的利润空间以及售后服务。所以我常常利用中原公司的优势来和客户沟通，去给客户渗透共赢的思想。接下来的工作重点是转向了终端客户——学校，对于学校来讲，在工作上和渠道客户的是不太一样的，在学校的拜访当中，主要渗透的是公司产品的功能优势和完整的售后体系，把服务与产品的优势灌输给对方。

总体来说是积累客户，维护客户的关键年，对于来说是非常关键的一年，是考验奋斗成果的一年，具体规划如下：分为主导销售和辅助销售。、辅助销售来讲主要是通过较为重

要的渠道商来实现，主要的分析为：

1、天津视听设备工程有限公司：主要服务于政府机关，企事业单位，常用流明在3000流明左右的投影机，偶尔会用到高流明工程机，对于松下的投影机很认可，对于松下的音频设备不太认可。初定销售量为，低流明教育机n台，工程机n台.2、天津市商贸有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用高流明的工程机，对松下的投影机渐渐认可，用明基，巴可，科视较多，初定销售量为，工程机n台。

3、天津市系统工程有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用低流明教育机，用投影机肯定会用松下，高流明工程机偶尔会出。初定销售量为，教育机n台，工程机n台。

4、天津市奥特智能部：主要服务于建筑行业，高低流明的投影机都会用到，出的量会少，初定销售量：工程机+教育机n台。

5、天津高德公司，主要服务于银行客户，政府机关单位，需要加大力度跟进，初定销售量，教育机+工程机n台。

6、天津志捷科技有限公司：主要服务于企事业单位客户，初定销售量，教育机+工程机n台。

7、天津市商贸有限公司：主要服务于学校客户和企事业客户，在学校的底子很深，教育用电脑出的很多，初定销售量为，教育机n台。

8、天津市智能科技有限公司：主要服务于学校客户，是工程商，机关单位也服务，初定的销售量为，教育机n台，工程机n台。

9、天津市网络科技：主要服务职业教育客户，对于网络投影需求量会大一些，初定销售量为，教育机n台。

10、天津安防工程公司：主要服务音乐学院及几个军事院校，再者就是ktv客户，他们在客户当中用东芝的投影机较多，但在学校客户上面用松下的机型偏高，主要出量在教育机和无线扩音上，初定销售量为，教育机n台。

11、天津市投影公司：主要服务于企事业和学校，他们用三洋的投影机比较多，但据了解负责人是我们老乡，很谈的来，如果在服务及价格上能做到位的话，松下的机子很容易进入，初定的销售量为n台。

12、其他渠道商暂定销售量为n台。、主导销售主要是通过先掌握的中高职院校来实现。主要分析如下：

1、天津大学学院：共采购投影机16台，主要是爱普生投影，主要是爱德和电艺佳做的。他们喜欢找这个行业做的比较专业的代理商合作，价格也是很重要的因素。经过接触，的项目都会有参与权，但能否中标主要看怎么样去做，暂定的需求量为n台左右。

2、天津职业学院：去年没有采购，今年肯定会采购投影机，并且是走协议供货，具体选型的话应该是松下的可能性大，因为其他教室的投影机都装的是

松下的88，并且让我看了装的情况，在关系上做好的话，采松下的面大，暂定的需求量为n台左右。

3、天津市管理职业技术学院：在西青校区的话，年初会采购台投影机，在西青校区还会建楼，他们主要是天津燃气集团投资的，北辰校区没有去过，暂定的需求量为n台。

4、天津成人中专：开春或五六月份会采购四至七台投影机，其主任是西青区的评委老师和西青政采关系较好，对于西青普教的采购应该会有帮助，西青的采购是比较正规的，谁的机会都有，可以做一下文章，其暂定的需求量为n台。

5、天津未来教学部：其在会采购十台左右的投影机，应该主要关心的是价格，可以用500做一下试试，暂定的需求量是n台左右。

6、天津市职业技术学院，有四五个校区，在北辰的主校区现在正在建楼，大概在11月份会建好，他们哪里爱普生

做的关系很深，应该是瑞邦数码在做，设备处处长还没有搞定，还需要加大力度去搞。

7、天津市学院，天津集团投资建设的，春节来后搞清投影机的使用情况，初步掌握是教导处的张伟来负责投影机的采购，看一下是不是好搞，如果难搞的话和武清的一个代理商楚天网络公司一起去做，楚天和关系很好。

8、主要和积极配合，吸取成功经验，把中高职这一块做起来。

篇3：企业网上销售渠道模式探讨

一、企业网上销售渠道特点分析

由于网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点, 使得市场由有形转向无形, 这为企业的发展提供了新的机会, 使技术取代规模成为最重要的竞争手段, 同时也为消费者提供极大便利。因此企业利用网上销售渠道进行产品销售, 其特点主要表现为以下几个方面:

1. 营销沟通改善, 建立良好关系。

基于信息交互的特点, 利用低成本、及时性、跨时间、跨区域, 网络使得营销沟通得以改进, 这包括与顾客、员工、供应商和分销商等的改进。基于信息收集的及时准确, 企业可以通过追踪顾客行为, 为企业提供更好的营销调研方式以及以更小的成本推动营销策略调整。

2. 解中介化与再中介化是互联网对营销渠道的中击表现。

互联网络的发展和商业化应用在某种程度上削弱了传统中介的作用, 尤其是信息收集和处理方面。但海量的信息在某种程度上也给企业和消费者带来困扰。因此适应信息分析需要的新中介应运而生, 这些中介在营销渠道的活动过程中发挥着诸如价格比较、在线商务、物流信息、咨询服务等功能。

3. 网络直销得以极大拓展。

利用互联网, 企业可以采用直销这种方式来强化沟通优势。渠道直销可以理解成三种含义。一种是通过互联网实现从生产者到消费者的网络直接销售渠道。二是中间商机构通过融入互联网技术提供网络间接营销渠道。三是企业将互联网作为信息发布和传递的载体和平台, 直接和目标顾客、潜在市场、合作伙伴进行信息交流。

4. 企业销售费用减少。

采用网络销售方式, 企业或渠道商可以节省开设真实商店的资金以及与此有关的租金、保险等费用;通过网络信息, 查找到消费者, 压缩了中间的销售层次, 减少中间环节的成本, 可实现产品直销, 降低经营成本。

5. 企业平等参与竞争。

国际互联网覆盖全球市场, 通过它, 企业可以方便快捷的进入任何一国市场。在网上, 任何企业都不受自身规模的绝对限制, 都能平等的获取世界各地的信息及平等的展示自己, 这为中小企业只需花极小的成本, 就可以迅速建立起自己的全球信息网和贸易网, 将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去, 平等地与大型企业进行竞争。

二、企业网上销售渠道模式

一般来说, 网上销售渠道主要有三种模式:作为网上零售商的供应商、开设网上商店、自行建立网上销售型的网站。这三种方式的管理难度和对企业网上销售的专业要求各不相同。

1. 零售网站的供应商。

作为网上零售网站的供货商同传统的销售模式并没有很大的区别, 厂家不需要对网络有多少了解, 也不需要有额外的投入, 这种方式的主动权就掌握在网上零售商手里, 销售业绩会受到诸多因素的限制, 供货商对此难以控制。

2. 自行建立网上销售型的网站。

一些具有实力的大型公司如戴尔电脑公司等采取的策略是自行建立一个功能完备的电子商务网站, 从订单管理到售后服务都可以通过网站实现。企业成立专门电子商务网站销售本企业产品, 并且将网上销售集成到企业的经营流程中去, 不仅是经济实力的体现, 也是提高经营效率, 增强竞争力的基础。但这种方式由于对资金和技术要求很高, 开发时间长, 还要涉及到网上支付、网络安全、商品配送等等一系列复杂的问题, 需要一批专业人员来经营。对于一般企业而言, 自行生产的产品品种相对较少, 通常都专注于生产一类或者几类产品, 各种款式总数量通常也不会很多, 无法和综合性网上零售商数以千计的商品相提并论, 而消费者之所以在网上购买商品的主要原因之一就是可以从大量商品中进行选择, 因此在商品品种方面并不具有特别的优势。对大多数企业而言, 由于网上销售目前还没有形成主流, 巨大的投资很难在短时间内回收, 因此自行建立这样的电子商务系统并非最好的选择。

3. 开设网上商店。

可以选择的比较简单的方式是建立网上商店, 网上商店可以在一定程度上满足企业网上销售的需要, 厂家不必一次性投入大量的资金, 避免了复杂的技术开发, 适用范围更加广泛, 风险也较小, 因此, 对于没有建立企业网站或者不具备电子商务功能的网站, 通过开设网上商店是一种比较快捷的方式, 即使对于一般的电子商务网站, 同样可以合理利用电子商务平台提供的强大功能, 成为企业开展电子商务, 争夺网上生存空间的补充或者过度形式。

总之, 企业应在结合自身条基础上整合营销渠道资源, 根据自己的经营需要选择合适的网上销售模式, 如果必要, 也可以采用多种网上销售模式, 同时确定各渠道成员在网络渠道中的角色定位并规范其网络行为。当网上销售基本环境建设完成之后, 多种有效的网络营销手段都可以应用到网上产品销售之中。让企业在激发渠道伙伴的合作热情的同时在新兴的市场上有所作为。

参考文献

[1]张学琴李建峰:《市场营销实务》.清华大学出版社、北京交通大学出版社, 2006.9

篇4：销售渠道与企业竞争

关键词：市场营销、企业竞争优势、企业管理

销售渠道又称为分销通路，销售渠道是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道。产品渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它解决的主要问题有：产品上市场初期一线市场铺货要求、销售费用控制、产品信息反馈、产品流向消费者、资金流向、生产者、产品的分销密集要求等。所以渠道的选择和执行在产品营销中起着至关重要的作用。越来越多的营销经理认识到，由于市场的瞬息万变，本企业的产品如何能在最短时间内送至市场一线，呈现在目标消费者面前，已成为营销能否成功的关键因素。因此，如何针对商品特点设计自己独具特色的销售渠道，如何利用销售渠道更好地从事产品分销，已日益成为企业营销工作的重点问题。

竞争是企业成败的核心所在，决定着一个企业对其行为效率有所贡献的各项活动。因此，企业必须针对决定产生竞争的各种影响因素，以建立一个有利可图和能够持久的优越的竞争地位即竞争优势，以使能够立足市场、战胜竞争对手。企业经营中存在着两种基本类型的竞争优势，即成本领先和别具一格。成本领先是指一个企业因为在创造价值的生产经营活动过程中的成本费用低于其竞争对手而获得的优势。如果一个企业能够取得并保持全面的成本领先地位，那么，只要它能够使价格等于或接近该企业产品的平均价格水平，就会成为所在产业中高于平均水平的优势企业，其低成本的竞争优势就会转化为高收益的现实回报。别具一格是企业在客户广泛重视的某些方面力求在本产业中独树一帜，也即其生产经营过程中的独特性。企业通过其独具特色的生产经营活动，别出心裁的满足其顾客的需求，并获得溢价的报偿。

竞争优势来源于企业在产品的设计、生产、市场营销及售后等创造价值的过程中所进行的许多相互关联的活动，这些活动中的每一项都能有助于巩固企业的相对成本地位，并为别具一格的形象奠定基础。渠道管理和商品分销活动是企业市场营销的重要组成部分，商品分销渠道及其所执行的功能是产品的价值链中的关键一环，成为企业获得部分优势的重要来源。

商品分销渠道的成本优势

产品分销渠道的成本地位产生于其价值活动的成本行为，而成本行为往往受到一些成本驱动因素的影响。能够决定商品分销渠道成本优势的驱动因素主要有规模经济、联系、相互关系等。

规模经济与分销成本。

包括分销在内的各种价值活动，常常受制于规模经济或规模不经济。规模经济产生于以不同方式和更高效率来进行更大范围的活动的能力，或者产生于从更大的销量来分摊无形成本如广告费等的能力，或者产生于随着一种活动规模的扩大，支持该项活动所需要的基础设施或间接费用的增长低于其扩大的比例。商品分销具有比以往任何形式的流通组织或通路更高的分配效率，因而，通过这种新型方式及较高分配率而获得规模经济的好处，是显而易见的。此外，商品分销渠道中，每一渠道及其成员的选定与布局，都是依据其所针对的特定目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而进行的。因而，每一渠道及成员都对其目标市场的规模具有敏感性，而采取相应成本行为，从而获得本渠道的规模经济，并进而实现整个分销渠道的规模经济。最后，商品分销渠道中某些活动的共同化，如信息服务、物流服务等，也体现着规模经济性的要求，随着分销规模的扩大，可以大大提高信息服务和物流基础设施的利用效率，且无需追加大量投入。总之，商品分销渠道中的许多价值活动具有规模经济性，因而，有助于其获得低成本的领先地位和优势，尤其在建立起了商品分销网络之后。

相互联系与成本优势。

一种价值活动的成本往往受到其他活动实施情况的影响。相互联系可分为企业内部各种价值活动的联系和企业与其供应厂商和销售渠道的价值活动的纵向联系。通过对相互联系的价值活动的协调和最优化，可以降低相互联系着活动的总成本，从而使之成为成本优势的潜在的有效来源。商品分销渠道是利用生产企业、中间商和最终用户之间存在的纵向联系，并使之协调和最优化而形成的。由于渠道成员间在某种程度是居于同一利益共同体的，因而对相互联系的活动可以进行协调和优化，从而降低渠道的分销成本，获得成本优势。

相互关系与成本优势。

企业与其他相关经营单位之间也存在着种种影响成本的相互关系。最重要的相互关系是某一种价值活动可以影响他们合用时的关系。合用一种价值活动可以提高该活动的生产、经营能力的利用效率，从而获得成本领先的地位。任何一种商品分销渠道，在形成和运作中，并不是一个排他的系统，而是一个可以为若干企业共享的开放系统。通过这种合用，可以大大提高通路的运行效率，即提高了通路的收益，也使合用的企业降低了成本开支。

此外，如各种分销形式的时代选择，渠道成员的地理分布等因素也是影响分销渠道成本的驱动因素，是企业选择和组建商品分销渠道时不应忽视的成本因素和取得成本优势的潜在来源。

商品分销渠道的别具一格优势：

别具一格的优势在于一个企业能够向客户提供一些独特、对客户来说有价值的产品或服务，从而使自己与竞争厂商区别开来。区别使企业可以控制溢价，使其在一定价值下出售更多的产品和服务，或者在周期性、季节性经济下跌时，获得信任之类的利益。如果企业获得的溢价高于其为了别具一格而发生的追加费用，它就会使公司获得较高的利益。企业的任何一种创造价值的活动都能够为企业实现别具一格的竞争优势发挥作用。商品分销通路可以通过多种方式为企业提供独特性，从而使企业获得别具一格优势。这些独特性表现在：

商品分销渠道效率的独特性。

商品分销渠道效率的独特性是通过分销对交易过程的简化、交易速度的提高和市场规模的扩大而体现出来。商品分销通过渠道成员的合理分工协作、通过产权控制、契约维系、管理支持等多种形式来强化成员的交易关系，从而大大地简化了商品交易过程中的交易次数和交易的程序，形成了畅通的流通通路， 使商品分销的速度获得了大幅度的提升。随着路的建立和网络的形成与延伸，分销渠道空间日益扩大，因而能够更多、更好地覆盖市场的空间，从而扩大了企业的市场占有规模。

商品分销渠道满足顾客需要的独特性。

商品分销渠道中每一成员、每一条渠道的形成都是依据市场需求而确定，各个成员、各个通路根据市场需求而形成合理的分工协作关系，以便能够针对不同市场需求，不同的细分市场供应和分销商品，从而使各种具有不同需要的消费者和用户都能及时，满意地获得商品。也就是商品分销组织形式而具独特性。

商品分销渠道组织形态的独特性。

商品分销渠道的组织形态的独特性表现在它的多样性、动态性和可控性等方面。商品分销渠道在其实际运行过程中，由于依靠了和运用了包括产权、法律契约、管理及横向联合及至人际系统关系等多种形式和手段来强化和联接通路成员间的交易关系，使之长期化，从而使得分销渠道的组织形态是多样化，呈现出松散型、公司型、契约型、管理型、共生型及混合型（综合型）等多种组织形式。而这些组织并不是固定化，而是随着企业、市场及环境条件的变化而不断地进行调整和变革的，其根本目的是有效地销售商品，满足消费需求。更为重要的是，商品分销渠道已经成为一个整体，在从生产到消费的整个分销过程中承担着分销职能，渠道成员间不再是“各自为政”的散乱局面，它们具有共同的利益目标和多种相互制约关系，因而具有可控性，可以按照统一的目标进行整体分销。

正因为商品销售渠道和分销渠道具有这样一系列的竞争优势，才有可能使之成为企业致胜的法宝，在企业整个经营活动中发挥重要作用，成为当今世界经济发展中的热潮。

作者简介：

洪升平（1957—）经济师 研究方向：经济管理、营销管理

参考文献：

1、[美]菲利普，科特勒， 加里•阿姆斯特朗著《市场营销》 俞利军译华厦出版社 2003，1

2、许强编著《戴尔王朝》中国对外翻译出版公司2000，4

3、曾国安著《战略市场营销》东北财经大学出版社2001，3

篇5：企业网络销售渠道计划

一、建立初级服装网络的销售模式。【三天至一周时间】

1、利用淘宝，结合自身的产品，进行搜集素材、品牌栏目 制作版面设计及上传调试。【试运营形成约三天】

2、斟酌买家需知、店铺公告、产品介绍、品牌栏目、专业流畅的广告术语【生动使人容易记得】

3、协调各种部门--时间 人员（摄影→美化→上传→客服旺旺→定单→发货→售后（评价，处理问题 例衣服质量-快递查询）→收款

根据2.3两点对其现有的网站进行完善、更新。使之更加详尽具体。标题，产品图，介绍要吸引住顾客。【长期】

店铺策略

（1）我们应该在网店内的宝贝描述要尽量多的放实物图，功能特点要详细，同时要把注意的事项说明，描述的字体大小和颜色要让顾客一目了然

（2）店铺的装修要美观吸引人让买家觉得很专业，很有踏实感。

（3）店铺内的公告栏不要空着，应每在急时地更换店铺内的情况。

（4）我们要让旺旺常在线，利用这个便利的工具，非常方便与对方的沟通。当你不在电脑旁，请改变状态为离开或者其他，同时，记得放一个自动回复。这样的好处是，如果对方收到了自动回复，就知道你不在，暂时就不会继续发消息给你，而如果你没有，买家可能你以为不爱理人呢。可能就去找其他卖家了。记得多利用状态和自动回复。

二、建立完善的推广【长期】效益随推广增加

1、利用淘宝自身推广功能-加入旺铺和消保（消保-淘宝的一种对消费者的保障措施，需要交押金1000元左右，能提高网店信誉度，让顾客买东西更放心！取消消保,没有经济纠纷 资金3个月后返还）

2、QQ和淘宝旺旺等聊天工具推广渠道（利用淘宝自带软件淘宝旺旺与客户沟通-推销产品，建立QQ买家群，定期发布新品信息，或其他活动信息）

3、同行业论坛推广渠道贝（找衔接，做产品宣传，做关键字 提高网店流量，更好的让搜索引擎捕捉到带来更多的潜在客户）

4、宣传单推广渠道（条件和时间允许，印发传单在专卖店或其他地点发放，上网购物是流行趋势，解决很多人没时间来专卖店购物的弊端，提高销量）

5、【可选择项】利用网络或其他媒体渠道进行商业推广

6、待补充......推广是伴随进行的。当试运行时候就同步开始进行推广。而且是长久持续的推广才能启到应有的效果。

三、建立自己的独立服装网站：【建立自己网上品牌树立威信增加可信度，增加买家购买信心】

因为现在大多数的淘宝网销售商,是小规的销售商占主体。那么叫人觉得信誉度高又有几种渠道呢？最好的方法就是别人没有的我们有。所以我们需要有自己的独立网站。这样一来客户看完我们淘宝网后，还可以来看我们独立的网站。使客户更有信任感。利用现有的素材、设计合适的版面、设计独立的LOGO、利用宣传广告术语等。多方面全面的完善。【根据实际情况定】

四、建立销售模式型的优惠：开设VIP制度。【提高网站信誉度】

网店的信誉度依然是许多买家衡量一个店铺的重要指标。因此想方设法提高网店的信誉度显得十分重要，如何提高淘宝网店信誉？两个主要思路：

1、利用VIP会员或其他优惠措施，抓住顾客加大购买量。

2.做开业限时秒杀，全场包邮，满就送，抽奖

五、设钻石VIP会员。主要针对的是大型的（下家代理商）。可以从数量，包括信誉。等多方面建立长期稳定的销售渠道。

六、意见征集:

网店的建设是个过程，过程中难免出现错误，或者遇到困难！要建立一个意见征集和奖励制度，听取大家的意见不断改进，对有用的建议给予一定的奖励！

篇6：企业如何拓展网络销售渠道

开辟网络销售渠道：

“网络销售渠道”的营销模式，是为了给企业营销渠道注入快速的反应能力，以改善产销关系，提高渠道运行的效率，以企业自身的核心优势为依托，如品牌的优势、行销通路、研发能力、产品设计等，借助互联网络为跨时空、跨区域传输的“超导体”媒体，在具体的运作上，通过法派网络销售平台实现网上零售与线下零售互补结合，建立对市场变化做出快速反应的营销体系。

独具创新的网络营销渠道：

渠道建设：通过网络销售渠道建，这一高效压缩中间渠道的直销商务模式，能最大限度地降低营销渠道成本；实现产品销售额和利润的增加；同时法派网络销售渠道建立宗旨是“以顾客为中心，以满足顾客需要为立足点”，为顾客量身订制的网络销售渠道，这也成为法派的战略出发点，实践证明只有企业让顾客好了企业才能好！只有加强企业与消费端的接触，获得即时的市场信息，为满足消费者市场需求，随时调整营销战略布置，才能降低企业经营风险度。同时并根据顾客要求组织及时生产和销售，提高企业的生产效益和营销效率，为购物平台后续建设、产品，服务重组提供依据。

打造互动体验式网络营销环境平台：

互动体验式的网络营销环境的提出，也是针对客户购物理念的转变而量身定做的。只有在此环境中顾客在网络上购物才能真正享受购物带来的乐趣。项目推崇的是以客户为中心，就在于整体环境能够给购物者带来愉快的购物体验。互动体验式的概念朔造我们将要求从项目平台的设计、购物流程、功能体现，产品活动区域上等多方面加以综合，并最大化满足目标群多元式体验需求。

网络VIP会员经营方针：

网络渠道在以顾客为中心的经营方式基础上，大力建设VIP会员制，充分体现会员的VIP价值，真正让公司网络VIP客户独享尊贵！

网络销售渠道的未来规划：

篇7：彩电企业销售渠道策略研究分析

我国彩电行业正呈现出百家争鸣的态势，同时，企业间的竞争也更加激烈，这也导致2013年彩电行业营收情况并不理想，很多企业面临库存增多的难题。现阶段，企业纷纷调整渠道策略，全力减少库存量。

成伟市场研究高级研究员邢新化先生撰写的《2014-2018年中国彩电行业市场深度调研与发展趋势研究报告》中显示：今年1-2月，全行业生产彩色电视机1800.4万台，增长2.2%，其中液晶电视1574.4万台，增长7.1%，占比87.4%;CRT电视下降66.5%;PDP电视下降51.7%。自去年以来，由于海外市场需求减少以及国内制造成本上升导致部分订单转移到东南亚等地区因素的综合作用下，我国彩电出口形势不容乐观，全年连续10个月出口增速呈现负增长态势。分季度看，前四个季度出口降幅分别为-0.7%、-7.2%、-9.5%和-12.3%，出口降幅日趋加大。2013年，电子商务的迅猛发展为彩电行业的快速增长奠定了良好的基础。从2012年下半年开始的网购热潮在2013年呈进一步扩大化趋势，线上渠道销售在总体销售中的占比逐级提升。据成伟市场研究高级研究员王笑怡女士预测，仅2013年11月，彩电线上销售占比达16.1%。据成伟市场研究收集的一首资料反映2013年电商销售收入同比增长超过700%，线上销售占比超过8%。

彩电企业在调整渠道策略方面，主要有两种思路。一是部分企业推崇定制，也就是所谓的“期货”销售模式；如创维则通过区分线上线下品牌，线下“创维”、线上“酷开”的方式进行销售。未来将增加线上销售的关注度。目前酷开不少产品都能接受网络预定。长虹则在新产品智能电视chiq的市场试水阶段采用的就是网络预定的方式。o2o将成为长虹重要的销售模式，而预定的方式也从chiq开始。二是采用大数据调研，预测数量并进行投放。这其中的典型代表是三星，三星的供应链中一个重要的环节就是数据调研，会有专门销售人员从销售终端以及渠道各个环节进行大数据调研，通过这样的数据建模，就可以基本上得到一款产品的市场需求数量。消费者不必等待过久，企业的库存也不会超标。

彩电企业在调整渠道策略方面，主要有两种思路。一是部分企业推崇定制，也就是所谓的“期货”销售模式；如创维则通过区分线上线下品牌，线下“创维”、线上“酷开”的方式进行销售。未来将增加线上销售的关注度。目前酷开不少产品都能接受网络预定。长虹则在新产品智能电视chiq的市场试水阶段采用的就是网络预定的方式。o2o将成为长虹重要的销售模式，而预定的方式也从chiq开始。二是采用大数据调研，预测数量并进行投放。这其中的典型代表是三星，三星的供应链中一个重要的环节就是数据调研，会有专门销售人员从销售终端以及渠道各个环节进行大数据调研，通过这样的数据建模，就可以基本上得到一款产品的市场需求数量。消费者不必等待过久，企业的库存也不会超标。

篇8：煤炭企业销售渠道问题浅谈

煤炭企业销售渠道是指由生产者、中间商及其他机构组合在一起, 参与整个销售流程的分工, 使产品能够最终到达消费者手中。它包括四方面;收集、分析和传递有关消费者需求、行情、竞争者及其他市场营销环境信息, 传递与供应商品相关的各类信息, 与顾客充分沟通并吸引顾客, 组织供应品的运输与存储, 保证正常供货, 融资、收付货款等。

二、煤炭企业销售渠道现状

(一) 对销售渠道管理重视不够

新中国成立以来, 我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大, 使得能源紧缺, 煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。改革开放后, 国家部分放开煤炭的流通环节。但是, 我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识, 忽略了销售渠道的建设。随着市场竞争的加剧, 煤炭企业必须构建全新的销售渠道。

(二) 销售渠道管理混乱

目前, 我国煤炭企业的销售渠道主要有直接渠道和中间商渠道两类。但是在管理上却是比较混乱。我国煤炭消费者主要向电力、建材、冶金和化工等四个行业集中, 它们占全国煤炭消费总量的70%左右, 而居民用煤数量和比较却呈现下降的趋势。这就导致煤炭企业比较积极地开发直接渠道, 与大型企业客户建立有长期合作关系, 因为信誉好, 用量稳定的直销用户群可以减少中间环节, 增加企业的销售额、同时稳固煤炭销量。而煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型煤炭用户, 这是煤炭企业营销渠道的重要补充, 也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是, 大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争, 为挤占市场份额竞相压价的事情时有发生。

(三) 销售渠道成本过高

销售渠道为煤炭企业带来了出路的同时, 也大大提高了销售成本, 销售渠道成本就是指在销售中所产生的费用。目前, 我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。由于我国煤炭企业主要集中在内陆地区, 而且, 煤炭的消费市场又主要在东部发达地区, 而且, 煤炭又属于大宗产品, 因此, 运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。作为我国煤炭主要运输方式的铁路运力严重不足, 存在着运力紧张, 主要干线客货相争的尖锐矛盾, 同时, 物流基础设施落后, 装备技术差, 装载工作机械化程度较低, 绝大多数车站的设备陈旧, 装载效率低, 再加上车皮不足, 造成运输计划兑现率低, 限制了铁路的运营能力。此外, 铁路运输部门也存在着管理层次多、机构重叠、片面强调部门利益等诸多问题。

三、煤炭企业销售渠道发展对策

(一) 提高对销售渠道重要性的认识

随着我国国民经济的持续快速增长, 对能源的需求在很长的时间内依然是强劲上升的, 煤炭依然会比较紧缺, 仍然可能处于卖方市场中。但是, 煤炭企业之间的竞争也是日益激烈, 煤炭企业之间的竞争不仅仅体现在产品上, 更体现在产品的销售和流通上。只有良好的销售渠道, 才能保证煤炭产品的运输、销售、回款的顺利完成。尤其只在当前金融危机环境下, 煤炭滞销、价格下降, 整个煤炭行业处于以销定产的局面, 销售渠道在煤炭企业的经营管理规程中更发挥着举足轻重的作用。高效顺畅的销售渠道有利于煤炭企业的产品价值的实现, 以最低的销售成本取得最大的经济利益, 加强煤炭企业销售渠道的管理与控制, 这样才能在激烈的市场竞争中处于优势地位, 在当前煤炭行业不景气的环境下生存和发展。

(二) 加强销售渠道管理

针对目前销售渠道管理混乱的情况, 煤炭企业必须加强销售渠道的管理。不仅认识到对营销渠道进行管理的必要性, 而且应抓住管理的关键, 煤炭企业除了通过直接销售渠道和中间商渠道的分工, 可以使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场。但是在渠道管理中, 也要重视各个销售渠道间的优势互补, 以有效地获得系统协同效率。对煤炭企业来说, 如果直接销售渠道的比例过大, 则销售便缺乏灵活性, 而如果中间商销售渠道比例过大, 销售便充满不确定性, 煤炭企业不易于控制和掌握。因此, 企业应该根据市场变化, 合理配置销售渠道, , 使直销用户和中间商互为补充, 不断优化市场结构, 降低市场风险。是销售稳定有序, 促进经济和社会的稳定发展。

(三) 坚守销售渠道成本

近年来我国煤炭产品外运量巨大, 煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张, 销售成本上升, 针对目前销售渠道成本过高的问题, 煤炭企业应采取措施减少销售渠道成本, 以获得经济优势。但是, 煤炭销售的大宗性决定了它不可能也不可以建立有很细致的销售渠道。煤炭企业销售渠道是建立在国家、煤炭企业和流通企业的利益博弈基础上的。因此, 国家和煤炭企业应该有效利用各方各面的力量, 建设社会主义的煤炭销售渠道, 一是加强陆路运煤铁路和公路建设, 二是加强接卸港口建设, 形成多种方式, 多渠道、现代化的综合物流运输系统。

摘要：近年来我国煤炭产品外运量巨大, 煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张, 销售成本上升。本文在对煤炭企业销售渠道进行概述的基础上, 分析了煤炭企业销售渠道的现状, 指出其中的不足, 并据此提出了发展对策, 即提高对销售渠道重要性的认识、加强销售渠道管理和减少销售渠道成本。

关键词：煤炭企业,营销渠道,现状,发展

参考文献

[1]高云龙.销售渠道规划与管理.中国商业出版社, 2005

篇9：煤炭企业销售渠道现状与发展对策

【关键词】煤炭企业；销售现状；发展对策

近年来，煤炭需求已进入“寒冷的冬季”，行业产能过剩，销售渠道不畅。煤炭发电作为此前煤炭销售的重要渠道，如今不仅面临着来自火力发电的威胁，更因其污染环境的影响，而日益被新能源所取代，国内煤炭行业内的许多企业都停产，甚至破产。因此在当前严峻的经济形势下，煤炭企业应针对当前煤炭企业销售渠道现状，加强销售渠道管理，创新销售渠道，完善当前销售渠道体系，提高煤炭企业竞争力。

一、煤炭行业特点

煤炭产业一直在我国能源行业之中占据着龙头地位，且起步早，利用范围广，分布地区多，为我国的经济发展提供了不可或缺的能源支持。但煤炭行业与当前社会主流所提倡的綠色能源不同，且存在污染，而煤炭企业销售遇冷不仅有如上所述的客观因素，更因煤炭企业内部销售管理体系存在问题，极大的影响了煤炭的销售。

二、煤炭企业销售渠道现状

1.煤炭销售成本过高

我国煤炭资源集中分布在内陆地区，而销售市场则集中于东部与北部的经济发达地区，资源与销售市场的异地性决定了煤炭必须要经济远途运输才能到达使用地。除此之外，煤炭本身所占体积大，是大宗产品，我国当前煤炭的运输依赖于铁路运输，但铁路运力不足，且配套的基础设施落后，难以满足大量煤炭销售的需求。

2.销售渠道狭窄

煤炭销售与其他行业销售不同，煤炭因其交易量大，运输困难，煤炭企业的交易对象固定化，很少发生变化。故煤炭企业并无意拓宽新的市场，与新的企业交易，因此当其合作对象发生突发事件时，所生产的煤炭就面临滞销的危险，而煤炭企业对其他对煤炭有需求的企业则重视程度不足，这种有选择性的销售做法与当前开放的市场经济背道而驰，也不利于煤炭企业扩大销售面。

3.煤炭销售专业化人才少

在当前互联网高速发展的时代，很多企业已加大对销售人才的培养，而煤炭企业似乎原地踏步。首先，煤炭企业本身固化，管理水平落后；其次，煤炭企业可用的专业销售人才不足，对销售人才重视程度不够，培训少，销售人员业务水平低，无法开拓新的销售渠道。

三、煤炭企业销售渠道发展对策

1.降低生产与销售成本

成本直接关系到企业能否在行业之中脱颖而出，而煤炭销售主要靠外销，当前煤炭销售成本过高，降低了煤炭行业的核心竞争力，也严重约束了煤炭企业开拓其销售渠道。因此，首先煤炭企业要加强内部管理，在源头上能够节支降耗，降低企业的生产成本，建立长期的市场调研机制，根据市场需求合理制定生产的规模和煤炭的开采量，避免煤炭销售无门，资金回笼困难；其次，国家应加强政策倾斜，加强陆路运煤铁路和公路建设，并加快卸港口建设，降低煤炭的运输成本。

2.拓展销售渠道

煤炭行业以销定产，因此销售渠道在煤炭企业的经营中的作用无需赘言，且当前的经济形势与以往早已不同，传统的煤炭行业供不应求，而如今则面临着多种能源的竞争，销售压力大。煤炭企业销售所面临的主要问题是销售渠道过窄，销售困难。因此，煤炭企业仍加强与传统的大企业合作，与其老客户保持良好的关系，仍将其作为主要的交易对象。其次，针对符合要求、信用可靠的中小企业，应加强与其合作，签订购销合同，加强风险控制，避免因大企业的突发事件导致销售受阻的现象。

3.加强销售技能培训

近几年来市场越来越受到企业的重视，销售人员作为营销的主体，其业务能力的高低直接关系着企业的生死存亡。煤炭行业也应正视自己在销售方面的不足，树立科学的销售意识，重视销售人员，并加强对销售人员的培训，提升销售人员的业务水平，培养创新意识，使其通过自己的努力开拓新的销售渠道，并根据市场的变化及时销售策略，避免不必要的损失，提高煤炭企业的交易量。

四、结束语

当今社会，能源行业竞争日益激烈，尤其是煤炭企业作为传统的能源，其价格、生态等方面较其他能源都略逊一筹，因此煤炭企业必须直面当前所面临的种种问题，把握机遇与挑战，根据销售中存在的问题，以市场为导向，适时调整销售策略，转变销售观念，拓展销售渠道，降低销售成本，提高自身竞争力。尤其是重视销售在企业管理中的地位与作业，加强销售渠道管理，提高销售人员业务能力，不应销售遇冷而一蹶不振，抓住当前改革的时机，创新企业管理，再次迎来煤炭企业的春天。

参考文献：

[1]张引刚.煤炭企业营销风险预警管理研究[D].中国矿业大学（北京），2014.

[2]王会肖.煤炭企业销售渠道问题浅谈[J].现代营销（学苑版），2012，01：75.

[3]刘玉书.关于煤炭企业在严峻经济形势下的应对策略的思考[J].品牌（下半月），2015，12：204.

篇10：小企业如何建立自己的销售渠道

无名小企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的消费品市场上争得一席之地，确实有一定的难度，但也不是没有可能。在企业暂时没有强大的媒体推广能力下，不如先从渠道的规划做起，集中全部的精力，扎扎实实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋整个中国，从而逐步建立起属于自己的销售领地，这在企业的发展初期是一个比较现实的明智之举。但说来容易，真正实施起来却又有很多的困难。

那么无名小企业究竟如何来规划或建立起自己的销售渠道呢？第一步：策划一个有吸引力的产品招商

企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，所以对企业来说，招商的成功，也喻示着好的开头，因为接下来的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力有限，对招商工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。招商策划书一定要阐明以下几个要点：一是科学的市场潜力和消费需求预测；二是详细分析经销本产品的赢利点，经销商自身需要投入多少费用？三是要给经销商讲清楚解如何操作本产品市场，难题在哪？如何解决？通常比较有想法或者想有所作为的经销商比较注重以下五点，提请企业在招商策划中引起重 视：一是企业的实力；二是企业营销管理人员的素质；三是推广方案的可操作性；四是产品 市场需求和潜力；五是经营该产品的赢利情况。

第二步：选择合适的经销商

经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。企业选择经销商，就象一个人谈恋爱，如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要知道好的未必一定合适，而渠道伙伴的合适，才是最重要的。所以小企业选择合作的经销商，一定是那些刚起步做市场的，经济实力和市场运作能力较一般的，但正由于这些因素，这类经销商非常需要企业的支持，同时这类

经销商对合作的企业忠诚度比较高，而且，他们不象那些大经销商那样要这要那的，如果企业的销售政策完善，多向他们描绘一下企业的发展远景，基本上能吸引他们，企业也可以完全控制他们。

选择这样的经销商加盟，就可以让经销商按照企业的发展战略去运作整个市场，促使整个渠道网络的稳固发展。问题的关键是，由于这类经销商的资金实力和运作市场的能力均有限，需要企业保持高度的警惕和具备强劲的市场管理团队，以指导和协销，来帮助经销商与企业一同成长。

第三步：选择合适的渠道模式

渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生。所以，以每省一个经销商，然后由省级经销商自主向下游招商，组建本省区域的销售网络，企业如果有人力，可以协助经销商招商开拓区域市场，这样经销商会因为企业的帮助而心存感激，即便将来壮大了，也不会对企业怎么样。如果有野心大一点的经销商欲跨区域销售，企业也可以酌情予以考虑，假如该经销商欲跨入的区域尚没有合适的经销商，而该经销商又有现成的网点，不如顺水推舟，做了这个人情，等以后条件成熟，再重新划分区域不迟。毕竟这个时候的企业，需要的是产品的大量铺市和动销，而不是呆板的规范。小企业在建立渠道初期，不必拘泥于过分规范的销售政策，就象一个乞丐，暂时需要的是温饱而不是营养价值，但需要事先为今后的发展做好系统的规划。

第四步：设计可控的渠道结构

渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度，如某企业在一个省内设立多个独立经销商，分别经营不同的小区域。宽度还有一层意思是渠道的多样性，目前多渠道运作的企业很多，如 IBM 电脑，就是采用了代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构，需要企业有强大的渠道管理能力，而小企业由于缺乏一定的管理能力，是不适合采用多渠道结构的，同时，由于多渠道结构容易引起经销商反感，所以小企业很难控制。渠道的深浅度主要是指零售终端的多样性，譬如化妆品经销商，既可以将产品进入商场超市 的专柜销售，也可以进入美容专业线，同时还可以进入医药连锁系统。终端的多样性，可以使产品更有效地渗透进整个市场，达到销售的规模效应。渠道的长短度则是指，由一级经销商到销售终端，中间需要经过几个层级，如有的产品需要 经过省一级经销商，然后由省经销商批发给二级经销商，而二级经销商再将产品分销给终端 或者批发给更往下的三级经销商。层级越多，对渠道的管理就越困难，市场信息的反馈也更缓慢。

第五步，对渠道经销商的管理

对渠道成员的管理，其实是很多企业非常头疼的一个问题，因为大家都知道渠道需要管理，但究竟怎么管理？管什么？谁去管？很多企业尤其是中小企业都对此比较模糊。业内流行对经销商的评价是有奶便是娘，或者惟利是图，惟利是图不算过，因为任何一个商业团体或者个人，利润总是第一位的，这无可厚非。而有奶便是娘就有点过了，毕竟企业为了建立健康的销售渠道，把经销商当作整个网络布局中的一枚棋子，如果你说背叛就背叛，企业还不吃不了兜着走？ 所以，一旦销售渠道初具形成，企业就要有专门的渠道管理人员，对渠道成员进行严格的管理，管理的内容包括，经销商的库存情况、资金信用情况、每个产品的销售情况、经销商经营的竞品情况、区域市场整体销售统计、协助经销商或者终端进行促销、公司宣传品的摆放以及经销商对公司产品的具体反映等。对经销商的管理不仅仅停留在管上，更重要的是让经销商时刻与企业的市场战略保持一致，同时融合企业的文化，这就需要管理人员除了日常的 市场管理以外，要适时地对经销商以及经销机构的员工进行产品和市场营销专业知识和技能 的培训，使经销商对企业有所依赖，并产生好感。

第六步：完善的渠道政策和有效的经销商激励

渠道激励一定要与整体的销售政策相配套，并且要充分估计经销商的销售潜力，在设计激励考核体系时，要有适当的宽度，太容易达标的，企业会得不偿失，过分难以抵达的，又缺乏实际意义。奖励目标太大，企业划不来，太低廉，由吸引不了经销商。所以，如何制定激励指标和奖励目标，是十分重要的。通常的做法是先设定一个最底也就是保底销售指标，然后再设立一个销售激励目标，这两者之间的距离可以是20 ％到50 ％，如假设最底销售指标是100 万，那么销售目标可以是 120 万到150 万之间。奖励政策就可以按实际完成数来进行，假如正好完成100 万，那就按完成指标的奖励兑现，如果超额完成了20 万，那么除了该得的指标完成奖以外，还要给予超额的20万给予奖励；通常超额的奖励基数要高于指标基数。如果指标奖励是3个点的话，超额奖励起码在5个点。当然，这可根据企业的实际情况来合理制定。

第七步：有计划地收缩，有步骤地扁平

篇11：服装企业经营管理及渠道布局策略

近三年产品规划，渠道升级，系统再造

没有强大的代理商就没有强大的品牌商（总代需要与品牌共同成长）

代理商升级的五大转向：

1，从生意行为转向事业经营

2，从人性管理转向流程管理

3，从买卖手段转向职业操作

4，从经验感觉转向信息分析

5，从提升产品转向系统支持

品牌制胜，渠道为主，决胜终端

经济最发达城市是战略至高点：北京 上海 成都

区域结构布局：战略不一定是盈利要点

金三角：北京 上海 成都

银三角：西安 沈阳 郑州

铜三角：新疆（城市级别往下走，卖场规格往上走）

直营店铺：安全第一 信息快递 库存特卖 系统建立 培训基地 储备人才 高额利润

直营控制加盟，让利店铺租金，向代理商收取每月租金，减低代理商投资风险，不支持货款，取势，忧术，明道

疯狂卖手：乐在工作，疯狂卖手

8000万瓶颈在产品，2亿瓶颈在营销，4亿瓶颈在管理

系统升级：

店长卖货没提成（店长拿点总利润提成）如店长参与卖货提成，则没教导导购提高总店业绩的积极性！按利润提成是因为这样可以提高整体货品的销售，而不是单个畅销款

超级店长~~目标管理，计划，例会，沟通，训导，数分，反馈，激励，评估

如何分钱（留人问题）分配机制：标准，流程，系统

建议取消红包问题，年终红包价值取向难平等

职业经理人想向上升必须培养自己的接班人

卖场教练：

从生意到事业，卖场教练的自我认知

卖场教练的关键技术

卖场教练必需的工具运用

卖场教练的公众表达训练

教练流程：我做你看，我们同做，你做我看

规范严格的流程梳理让店长第一次感受店铺事业有这么多学问

让员工知道为什么这么干！一对一点评，总结提升、教怎么做，特训系统！

店铺教练系统那个：现场教练系统、后台造血系统

战略：总代理战略规划，总代理公司化运作核心系统，总代理公司组

织结构构架，总代理管理工具

战术：年度营运计划，市场万能表及布局造势，品牌区域推广招商策略，如何辅导加盟商订货

核心动力：如何用人，如何育人，如何用人，如何留人

新员工入职培训：做过服装的不要，大城市的孩子不要

正心，修身，齐家，治国，平天下

入职前组织的观念作风问题

责任，感恩，信任，团队，积极，付出，关系，坚持

用心，参与，激情

超级执行力训练

认识企业，企业规划梦想

篇12：钢铁企业产品销售中的方式与渠道

钢铁产品在实际的销售过程中因为受到自身独特特性的影响，就导致钢铁产量在实际的销售过程中需要特别注意销售方式及销售渠道的选择。

对于我国现代钢铁企业的销售来说，其所选择的销售渠道几乎已经覆盖了企业自身主要的销售市场区域产品网络。

在我国，钢铁企业所生产产品销售的主要方式逐渐的趋于稳定，但是具体到细节上还存在一定的问题。

篇13：试论企业销售渠道的创新与优化

企业实现资本增值的一个重要环节就是通过加大销售量来提高商品与资金的周转速率, 从而提升自身的利润水平。然而目前企业销售渠道存在效率低、稳定性差、冲突性强等弊端, 严重影响企业销售业务的开展, 针对这种情况, 企业需要加强对销售渠道的创新与优化, 建立一个高效、稳定、可持续的营销网络系统。

二、企业销售渠道现状

(一) 经销商的分布现状

企业由于初步进行市场扩张时, 精力有限, 无法在每一个地区进行精准化销售, 因此会在每一个销售分区内根据各经销商的实力、规模以及其他相关合作细节进行经销商的选择, 并利用该经销商在当地的市场号召力进行本企业的市场份额扩展。一级经销商可以根据市场广度、市场掌控程度等因素选择是否扩展二级经销商来加强与终端用户之间的联系。

(二) 资金管理模式现状

企业与其地区分销商之间都有确定的合作协议, 分销商根据往期经营数据以及下期市场预测情况对该市场区域内下一周期的订货额度以及货款预付额度。周期末时, 企业与其分销商进行销货量结算, 对货款进行多退少补。一级经销商与二级经销商之间也需签订一定的协议, 向二级经销商下发一定的授信额度, 同时收取一定比例的费用。

三、企业销售渠道存在的问题

(一) 销售渠道效率缺失

随着商品细分市场精细程度的提高, 企业发展所面临的外部市场环境状况也随之发生改变, 在给企业带来机遇的同时也给处理不当的企业带来一定的风险。销售渠道并非是一成不变的, 而应该随着宏观环境进行相应的变化。我国的市场销售渠道虽然随着经济市场的发展将重心从厂家转移到经销商再到消费者, 整个销售模式的核心理念有所提升, 但是整体效率水平较低, 不足以支撑庞大的商品周转需求。

(二) 企业销售对于中间商依赖程度过高

企业由于整体所要扩展的市场规模过大, 而拥有的资源、资金、精力等又比较有限, 因此会选择更加接近终端市场的中间商作为地区代理, 由中间商依据商品特性以及市场特征制定更加符合当地销售推广的销售计划, 中间商也因此掌握了更多的权力和主动性, 导致企业在利益的博弈中易由于过度依赖中间商而落败。

(三) 销售渠道缺乏较强的稳定性

各级代理经销商的销售稳定性直接影响到企业销售发展的可持续性与上升空间的广阔性, 各直销商的市场表现都会对企业的市场占有情况产生影响。随着销售渠道建设的完整性以及市场客户资源的掌握程度的加深, 经销商也会从自身经济利益最大化的角度出发与企业进行博弈, 例如以下一周期扩大订货量来换取价格层面的优惠等等, 而企业的市场扩展又很大程度上依赖于经销商在当地市场的销售号召力, 因此不得不做出退让, 对于经销商的控制力度大大削弱, 整个销售渠道也缺乏企业可控的稳定性。

(四) 销售渠道存在冲突

目前企业的销售渠道还存在的一个较大的问题就在于其矛盾冲突较多。首先是企业内部各部门之间的冲突, 尤其是集团企业的销售部门之间存在更加严重的矛盾, 其客户市场是一定的, 争夺到越多是客户资源意味着获取更多的利润份额, 因此集团企业的各个销售部门普遍缺乏合作共赢的精神, 横向沟通交流与信息交通也不充分, 为了超额完成自己的销售目标, 提升销售业绩, 部门之间在客户与资源方面还存在激烈的竞争;第二, 经销商之间存在冲突。各个经销商所负责的市场区域有时会发生重叠, 且当占领自身所负责的市场范围之后, 为了扩大利润, 经销商也会采取相应的措施进一步扩大市场份额, 这种背景下就容易出现以低价进行恶劣竞争的情况, 干扰了整个商品市场的正常秩序, 不利于消费者做出正确的购买选择, 也有损于整个企业的市场形象;第三, 企业与经销商之间也存在冲突。消费者可以接受的商品价格是有一定局限性的, 且企业之间的竞争日益加剧, 不少商家开始打起价格战争, 消费者会权衡多家企业的产品质量以及价格水平做出最优选择, 而产品成本又受到企业技术水平、管理水平的局限, 因此整体利润水平是一定的, 该利润在企业和经销商之间进行博弈分配, 双方都希望自身利益最大化, 这就不免导致二者之间存在一定的矛盾, 影响企业销售水平的可持续健康上升。

四、企业销售渠道的创新优化模式

(一) 销售渠道扁平化改革

销售渠道效率较低的主要原因就在于传统分销模式下, 企业将经销权赋予一级代理, 一级代理下由逐渐形成金字塔式的多级代理分销体系, 商品从源头流向最终消费者经过了过多的环节, 导致整个商品流转过程周期较长, 降低了整体销售活动的效率, 而针对这点缺陷的优化方式就在于将松散的销售渠道扁平化, 去除中间不必要的流通环节, 拉近制造商与客户终端之间的距离, 使制造商与客户之间的信息交流能够更加直接明确, 在提升销售渠道效率的同时也可以有效的提升利润空间。

(二) 企业加强对经销商的监管力度

经销商为了自身利益与制造商进行博弈对抗, 而制造商很大程度上又要依赖于经销商进行市场占领, 以此来与其他制造企业竞争抗衡, 在与经销商之间的博弈关系中处于弱势的一方, 这种博弈中的弱势地位使制造商在进行谈判时底气明显较差, 最终导致利润大部分被经销商占领, 而成本则多由制造商承担。制造商必须加强对经销商的控制与管理力度, 例如签订更加有利于自身的合作条约, 或是在某一市场区域内加强经销商之间的良性竞争等等。

(三) 提高销售渠道稳定性

销售活动并非是一个孤立的事件, 而是企业综合经营体系中的一个环节, 企业需要将产品策略、价格策略等与销售策略联系在一起进行综合考虑来提高销售渠道的稳定性, 首先要加强对核心客户的管理, 并通过对核心客户的良好维护产生辐射带动功能, 吸引更多的市场客户;第二要努力挖掘市场空白点并对空白领域进行提前占领, 只有这样才能逐渐形成企业自身的核心竞争力, 通过提供更高质量的产品以及更高水平的服务, 提高客户对于产品的满意度;第三是要协调内销与外销的比例, 通过分析本企业产品的特性以及该类型产品在国外市场的需求情况, 结合企业产品产量以及内销与外销的成本收入情况, 进行合理的销售配比, 通过扩大销售渠道来分散销售风险。

(四) 缓和销售渠道矛盾

企业的部门之间、经销商之间以及企业与经销商之间都存在着一定的矛盾, 矛盾的源头都在于利润最大化的博弈, 而为这种非良性竞争的博弈提供条件的是制度的不完善, 因此解决各组织实体之间矛盾需从制度开始着手。首先要加强企业的内部控制, 明确权责领域, 建立起长远的激励机制, 防止各部门为了眼前的短期利益而进行互相之间的不良竞争;其次要明确市场份额的划分, 加强对于经销商行为的控制, 对于经销商所做出的影响企业整体利益的个人逐利行为进行相应的惩罚;第三还要加强制造商与经销商之间的沟通交流, 可以进行适当的利润让渡, 但是不能给予经销商过多的权力, 防止经销商以权谋私, 同时也不能过度限制经销商行为, 防止其做出反向选择。

五、结论

制造商、经销商以及消费者之间错综复杂的关系形成一张销售渠道网络, 只有这一销售网络真正实现高效、稳定的建设目标, 企业才能够更好的实现资本的保值增值, 并在更大的资本规模的基础上进行扩大再生产, 扩张市场份额等等。销售渠道作为商品流通的载体, 其发展的科学性与成熟性影响着整个企业的经济效益, 因此必须通过对销售渠道的扁平化改革、加强对经销商的监管、提高销售渠道的稳定性以及缓解销售渠道矛盾等手段来对销售渠道进行优化改革, 从而使销售渠道网络更好的服务于企业经营发展。

摘要：本文从经销商分布以及资金管理模式两个方面分析了企业销售渠道的现状, 提出了销售渠道存在的问题, 并相应的提出了优化的建议与对策, 对于企业销售渠道的改革与发展有一定的参考性价值。

关键词：销售渠道,渠道创新,渠道优化

参考文献

[1]田厚平.分销渠道设计与管理[M].济南:山东大学出版社, 2011.

[2]都基瑛, 初凤荣.企业销售渠道的创新与优化[J].企业战略, 2014, 5:16-19.

[3]李倩, 李成龙, 王健.浅述市场营销发展新方向[J].科教导刊, 2013, 8:128.

篇14：如何解决毛纺织企业销售渠道问题

毛纺企业销售渠道存在的问题

传统的销售渠道中包含一个或多个独立的生产商、批发商和零售商。在销售的过程中，厂商通常采用的“制造商——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售商——消费者”的模式，可谓是经典模式却存在先天不足。

销售渠道缺乏效率

近年来，毛纺企业所面临的市场环境正发生着深刻变化，这些变化也给企业管理带来了深远影响。传统的销售渠道是一种松散、单向、间接、推动型的渠道模式，由于渠道成员一般不是一对一的关系，相互之间进行不亲密的讨价还价，对于销售条件各持己见，造成了渠道成员的不合作。

企业过分依赖中间商

在我国，企业过分依赖中间商的现象十分普遍。经销商由于良好的市场机遇，掌握了巨大的市场资源，规模迅速扩大，但经营能力却提升缓慢。另外，过分依赖中间商，导致企业自身对市场情况不能准确把握，缺乏市场资源用于制定分销战略，并降低了公司对渠道的控制力。

以窜货为主的渠道冲突严重

渠道冲突是指企业在同一市场建成两条以上的渠道而产生的冲突，其本质是几种销售渠道在同一个市场内争夺同一客户群而引起的利益冲突。窜货分为两种：一是同一市场上的窜货。只要总经销商下存在两个或两个以上不同的二级经销或批发商，就有同一市场中窜货的可能，而二级批发商是主要的始作俑者。具体表现形式有产品的单向倒货、产品的互倒以及产品的外流；另一种是不同市场上的窜货。在不同的市场上，只要有利润空间的存在，就会有窜货发生的可能。同级别的总经销商之间可能会窜货，同一公司的业务员也可能会在不同市场之间相互窜货。

专业化渠道企业发展缺乏稳定性

在我国，市场经济的形成至今也不过20余年，所以无论是渠道理论、渠道体系，还是渠道规模和专业化深度，都还缺乏整体性。在这种背景下，企业销售渠道的发展陷入了迷茫和徘徊的境地，他们不得不在业务上寻求多元化，而这一结果影响了企业销售渠道的稳定性。

销售渠道创新措施

实现销售渠道扁平化

销售渠道扁平化是通过对流通环节的压缩，使渠道变得更扁平，代理层次减少，而渠道宽度增加。扁平化最大的好处是减少渠道的中间冗余环节，减少库存，提高效率。针对松散的、间接型的传统分销渠道效率低的问题，渠道的扁平化就成为必要和趋势。分销渠道扁平化压缩了商品流通环节，拉近了制造商与最终客户的距离，增大了企业的获利空间，成为目前渠道变革的主要发展趋势。

加强对经销商的有效管理 促进经销商进步

制造商和连锁零售巨头在合作中存在的对抗，致使零售商将成本转嫁给上游制造商，而制造商为了避免失去主动，不得不继续保持原有的效率不高的自有渠道，以最大限度地维持已经被削弱的对产品价格和货物走向的控制，以期对货物渠道进行战略制衡。

根据目前经验，企业管理经销商的办法有以下三种：

1、以合同加强对经销商的管理

企业对经销商进行控制最简单的方法就是与经销商签订合同，在合同中企业要明确写清楚经销商必须履行的条款，以此来管理和控制经销商。用合同的方法有助于实现企业的要求，明确划分企业与经销商的不同职责。

2、以利益加强对经销商的管理

要确保经销商能够按照企业的意愿行事，首先要确保企业能够给经销商带来利益，实践证明，如果企业的产品销售状况好，企业就是上帝；如果企业产品销售状况不好，经销商就是上帝。

3、以客情关系加强对经销商的管理

企业要经常与经销商进行情感沟通，及时了解和满足经销商的合理需求，才能赢得经销商的信任，在这种情况下，企业制定的政策、制度，以及提出的要求，经销商才会自觉遵守，愿意去执行。

制定相应的对策对窜货进行有效的控制

1、建立规范、合理和稳定的价格管理体系

分销体系的混乱，首先源于渠道价格体系的混乱。因此，建立合理、规范的级差价格体系，是解决包括窜货在内的一切渠道冲突的当务之急。企业应加强对零售终端的出货管理，使各地的总经销商能在同一价格水平上进货。

2、科学合理地运用涉及现金的激励和促销措施

对渠道成员的激励和控制是渠道管理环节的重要内容。在对经销商进行激励的时候，必须进行严格的奖惩管理，一旦发现某一中间商有恶性降价、跨区销售及产品返流现象，就坚决按合同规定给予惩罚，直至取消其经销资格，而对那些严格执行销售政策的中间商，则在年终时给予一定的奖励。

3、加强营销队伍的建设与管理

营销队伍是企业营销工作的主要力量，要加强对营销人员的职业道德教育，并制定完善的内部管理制度，包括绩效评估和酬赏制度，优胜劣汰制度，防止营销人员窜货。

4、实行差异性包装策略

与渠道成员紧密合作，对不同区域的产品进行差异化包装，如在产品外包装上印上“专供某地区销售”或不同的识别代码，这样企业可有效地监控窜货现象。同时为了应对竞争对手，防止经销商在处理滞销品时窜货，企业应与经销商紧密合作，允许一定程度一定条件下的退、换货。

加强对渠道的有效控制并建立伙伴型渠道关系

一个典型的渠道是由上游供应商、制造商和下游销售商、终端用户组成的一个双向的链条。按说，组成渠道的各方应该成为一个利益共享的整体，但在当前我国不成熟、不规范的商业文化环境下，上游产业资本利益的制造商与代表下游商业资本利益的销售商往往为了利益之争而口诛笔伐、甚至不惜翻脸为敌。

调整渠道策略，推进渠道多元化

即多渠道安排。可分为两种表现：一种表现是采用多种渠道模式。随着市场竞争的充分，细分市场的增加，新的渠道形式的出现，未来的企业已很难做到只采用单一通路模式。另一种表现是利用多条渠道关系。比如某家电企业存在冰箱、空调、洗衣机三条自成体系的渠道关系，尽管渠道模式、管理系统不作任何调整和改变，但渠道关系还是可以互相利用的，尤其是在零售终端的覆盖方面，共享渠道关系显得更为现实和可行。