发挥自身优势的书

第一篇：发挥自身优势的书

发挥自身优势(1)

发挥自身优势，搞活区域经济

凤凰县阿拉经济区供销合作社典型材料

凤凰县阿拉供销合作社现有干部职工48人，其中在职26

人，退休22人。辖地面积10800平方米，门市部51个，综合服务社1个。近年来，我们按照“发挥优势，创新体制，面向市场，开放办社”的工作思路，积极盘活社有资产，大力发展横向业务，推进“新网工程”建设，打造农村综合服务平台，各项工作取得了新发展。2010年完成销售总额3257万元，其中生活资料销售2201万元，生产资料供应1056万元，实现利润14.3万元。各项指标完成情况居全县24个基层供销社之首。

一、盘活社有资产，努力壮大企业经济实力

我们采取两条腿走路的方针，对内实行严格管理，积极盘

活社有资产，使社有资产不断增值;在外我们努力发展横向业务，使企业不断创收增收，壮大企业经济实力，从而达到增强为“三农”服务能力的目的。

(一)借石攻玉，引资改造。我社原有占地2018平方米的28间营业场地修建于1956年，现已破烂不堪，形成危房。而单位又无力改造。有的人建议处置，社会上老板也纷纷前来约购。我们几次召开职工代表会讨论这个问题，最后形成共识，认为社有资产必须保住，前辈打下的江山决不能葬送在我们这一届

1班子手里。社理事会经反复研究，决定向社会公开招标，引资改造。2000年我们与开发商联系，由开发商斥资30余万元，改造其中的15间房屋，占地1200平方米，余下的13间由我们自筹资金进行改造。双方约定：房屋改造竣工后，开发商无偿使用6年，期满全部交还我社。2006年这批新建房屋全部如期回到单位手中，我们既解决了职工住房问题，又发展了一批营业门市部，扩大了经营业务，大大增强了企业活力。

(二)创新机制，加快发展。近年来，我们一直沿袭着老

经营模式，51间门面全部廉价承包给内部职工，不仅没能盘活资产，反使企业年年亏损。2008年起，我们大胆改革，把这51间门面全部收回，面向社会重新发包，在同等价格的情况下内部职工仍可优先承包。这样一来，企业经济效益大大提高，单位年增收40多万元，社有资产盘活了，职工收入增加了。由于社会力量参与了我们的经营，从而进一步搞活了区域经济，进一步加大了为“三农”服务力度。

(三)强化功能，服务“三农”。我社坚持为农服务宗旨，全心全意为本地区农事活动提供全程、周到、优质的服务。一方面，我们根据本地区农村、农业的需求，增设经营网点，增加经营品种，每年的春耕生产期间，我们以阿拉营镇的农贸市场为轴心，分别在四周和黄合、牛斗云、黄丝桥等地增设农资供应网点6个，生产生活资料供应品种也由原来的600多个增

加到现在的1000多个。另一方面，我们充分发挥单位资产庞大的优势，利用剩余的闲置场地开办了一些有益于群众身心健康的文体场所。如我们把原来一直闲置的大礼堂改造为青少年旱冰场，把当地青少年从网吧、赌桌上吸引进键身房来，为改掉本地农村青少年不良习气，引导青少年健康成长做出了努力。另外，我们还开办了一个“新世纪”幼儿园，首开了基层供销社着手幼儿启蒙教育的先河，拓宽了供销社为农服务领域。

二、拓展横向业务，积极搞活供销合作经济

针对我社人员包袱重，下岗职工多的现状，我们独树一帜

地组建了一个面向城乡的综合服务社—金龙艺术团。艺术团的成立，既妥善解决了下岗职工的再就业问题，又为城乡人民提供了新的服务，拓展了新的服务领域。湘西州供销社系统独此一家的金龙艺术团，集歌唱、吹打、琴瑟、鼓乐、舞蹈、小品和演讲于一体，专门从事群众喜庆、丧葬服务活动，服务业务应接不暇，深受城乡人民的欢迎。

该团现有业余演职人员32人，其中安置下岗人员16人，

职工家属子女12人，聘请业余歌手4人。2010年该团共出场演出352场次，直接创收52.8万元。该团自创建以来，日益走红，唱响凤凰，目前已在全县10家同行艺术团中独占鳌头，就是专业的凤凰剧团也无出其右。创团以来，我们一方面不断置添行头，优化设备，另一方面刻苦钻研业务，精益求精地提高演出

水平，先后多次荣获四省边区大奖赛、“凤凰之声”大奖赛等奖项，其中我们的电贝斯手目前在凤凰一直居一流水平。我们出场时不仅献给群众精彩的文艺节目，而且还经常应客户要求，为他们担当婚礼、上梁、乔迁、追悼会等活动的主持人，为客户提供满意的服务。

企业搞活了，经济发展了，职工的福利待遇也得到了改善

和提高。2010年我们仅给职工发放的福利待遇就达94.82万元，其中在岗职工人平23650元，下岗职工人平8800元，退休职工人平2300元。

目前，我们正在着手制订本社的“十二.五”发展规划，计划把剩余的3000多平方米闲置资产全部加以改造，把全社1万多平方米的占地面积全部盘活，这一计划一旦实现，我社的前景将更加辉煌。我们正在用自己的经济实力和人才实力证明着供销事业是农村经济发展不可替代的力量，正在发展区域经济、促进城乡市场经济繁荣、保障城乡人民生产生活物资需求方面发挥着历史性的重要作用。

2011年4月8日

第二篇：发挥自身资源优势

发挥自身资源优势，积极主动为社会服务

一年之际在于春。新年伊始，汤山社区教育中心能发挥自身资源优势，积极主动为社会服务。

2011年2月20日，汤山街道在工业集中区举办大型劳动力安置招聘会。我校得知这一消息后，主动与汤山劳保所联系，在招聘会现场设立一个展台，向到招聘会现场的数千名群众介绍汤山社区教育中心正举办的各类培训情况。

通过展板、发招生简章、现场咨询等形式，广大群众了解到了汤山社区教育中心现在举办的各种技能培训的项目， 不少中青年对我校举办的免费电脑培训、大专本科学历培训、免费电子电工培训等产生了极大的兴趣。一位叫刘海的青年赞叹道：“我在一家工厂从事电工工作，急需有电工上岗证。你们在我的家门口搞电子电工培训那太好啦!我再也不要往南京东山跑了。”

招聘会后的第二天，就有许多位青年到我校报名参加电脑、学历和电子电工培训了，现在首期电脑培训70人已经开班上课，后期报名还在陆续进行。

充分利用现有的优质资源，开发更多特色培训项目，满足社会需求，积极主动地为社会服务，一直是我校的办学宗旨和追求的目标。(撰稿：许夕虎)

第三篇：发挥自身优势做好农村工作

我叫xxx，现任xx镇党委委员，分管组织、宣传、文教卫、妇联、老干、旅游、关协等工作，在乡镇基层工作已有十六个年头了。上面千条线，下面一针穿，乡镇工作纷繁复杂，经过这十多年的艰苦磨练，我深刻地体会到乡镇妇女干部从事农村工作的繁杂和不易。我认为作为乡镇女干部，特别是女领导干部，要内外兼修，学会如何利用自身优势开展农村工作。

一、加强自身修养，提高自身素质

作为一名在乡镇工作的女干部，我平时注重加强自身修养,提高自身各方面的素质，塑造自己独特的人格，赢得群众的认可，在工作中依靠自己的人格魅力，去感染周围的人，争取在群众中产生感召力和凝聚力，努力提高自己适应农村工作的修养。

1、在工作中端正态度。人与人之间的沟通最基本的就是语言，做农村工作，语言更是一门艺术。首先，我注重用百姓的话与百姓沟通，这样容易与群众产生共鸣，能达到事半功倍的效果;反之群众会为你自己的工作设置障碍。其次是用耐性和宽容，对百姓宽容，刚柔并济，在遇到辣手问题时，往往能游刃有余，运筹帷幄。再次是摆自己的心态，坚持低群众一等干工作，同群众交心，努力赢得群众的信赖。

2、在工作中保持优良的作风。作为一名农村女干部，我尽农村工作中切实转变工作作风，“想群众所想、急群众所急”，多用平实的地方语言和农户交流，力求取得工作实效。其次是 1

乐于授受教育，接受群众的观点，倾听群众的声音。再次是吃得了苦，受得了怨气。群众位于底层，如果我们乡镇干部不愿为百姓吃点苦，受点怨气，那我们还谈什么为群众服务。

3、在工作中创新工作思维。我做任何工作都勤于思考，结合上级的指示精神，思考哪些方法更适用，哪些政策更能帮助群众致富，哪些问题是群众需要及时解决的，然后经过深思熟虑，制定我们的工作方案，用最好、最适用的工作方法为农村工作服务、为群众服务。并用灵活的工作方法，善于将自己的优势和所学知识融入到工作实践当中。

二、善于沟通，学会协调，协调好方方面面的关系

在新时期，作乡镇女干部，我努力处理好三个层面的关系：一是与领导的关系。作为女干部，在工作中要努力协调好与领导关系，尊重领导，对领导布置的工作要不折不扣的完成，工作要有主动性，善于发表自己的观点，高效率完成自己的工作，在工作中赢得领导的赞赏，争得自己的地位。二是与同事的关系。乡镇女干部在乡镇工作人员中所占比例都是很少的，如不注意协调与同志间的关系，往往会成为是非、口舌的受害者。因此，在与同事的交往过程中，注重做得大方，得体。不卑不亢，要坚持原则，形成融洽的工作氛围。三是与群众的关系。现代乡镇工作职能的转变，使得群众对乡镇干部期望越来越高，当我们在工作中稍有疏忽，就会引起群众的不满。作为乡镇女干部，我善于运用自己较细心的特长，为群众搞好服务，避免出现各种不协调、不适应的矛盾。并且把握正确的舆论导向，维护党委、政府的威信。协调了村干部与群众的关系，使村干

部成为自己的得力助手。村干部有了错误，我开展批评、帮助，决不姑息迁就，更不护短。主动协调村民之间的关系，村民之间发生矛盾，主动参与调解，调解时，坚持深入群众，掌握第一手资料;还充分倾听群众的倾诉，使他们有一个矛盾释放口;并且处理时尽量做到不偏不倚，一碗水端平，争取让群众真正的信服。

三、履行公仆职责，树立公仆形象，用女性亲和力来改善干群关系

在工作中我善于利用自身的亲和力改善干群关系，改善自己的工作环境，树立自己的形象。一是爱民，牢固树立一切为了群众，一切着眼群众的思想，始终把群众拥护不拥护、群众高兴不高兴、群众满意不满意作为衡量工作的标准，要到群众中去，与群众建立一种深厚的感情;二是为民，实实在在为人民群众办好事、办实事，永怀爱民之心，善作富民之策，常办利民之事，恪尽为民之责。像爱自己的家人一样爱老百姓;三是富民，始终把帮助群众致富作为自己的神圣职责。注重引导农村妇女就业、创业，用女性的视角来关注民生，来引导农村妇女致富;四是安民，要把为群众创造一个安定的生产和生活环境当作自己的日常工作，通过引导全镇妇联组织广泛开展“平安家庭”创建，促进农村妇女提高自身素质，树立自己在农村妇女中的典范作用，把自己融入到群众中，做好农村工作。

第四篇：发挥自身优势，不断开拓进取

尊敬的领导、各位同事：

我叫XXX，现任大二班班长。今天我演讲的题目是：发挥自身优势，不断开拓进取。

1986年7月我从幼师四年幼教专业毕业分配到原医高专幼儿园工作至今。学前教育大专学历。小教一级职称。回顾17年来的从教之路，我始终以“堂堂正正做人、扎扎实实工作”作为自己的立世之本，在组织的培养和同志们的帮助下，刻苦学习，努力工作。多年来的工作成绩得到了组织和同志们的充分肯定，我所带过的班两次被评为市中区先进班集体，受到市中区人民政府的表彰。我多次获医高专优秀教师称号、优质服务先进个人等，并多次受到嘉奖。我的优势主要体现在：

第一，爱岗敬业，乐于奉献。我从教17年来，始终严格要求自己，热爱本职工作，小班、中班、大班都带过，对待幼儿耐心细致，呵护有佳，处事公道正派，待人热情、诚恳，出满勤、干满点，热情帮助年轻教师，服从领导安排，积极配合园领导做好各项工作。充分发挥了骨干教师的模范带头作用。近五年来，我的德、业、绩、勤量化考核分数一直名列全园前茅。

第二，勤奋好学，注意自身素质的提高。学而知之，学无止境。在科技迅猛发展、知识更新频繁的今天，身为一名幼儿教师只有不断学习，才能在工作中赢得主动权。十多年来，我始终在紧张的工作之余博览群书，认真钻研业务，较系统地学习了各种幼教理论，注重自 1

身的理论及教研水平的提高，虚心好学，努力钻研现代科学技术，较熟练地掌握了多媒体教学手段，有丰富的教学经验和理论基础。独立承担了省、市、区级教研活动。有三篇活动设计和一篇论文入选《整体优化课程指导》一书;执教的《各式各样的纸》获省级教研展示二等奖。同时勤不缀笔，曾获市中区玩教具制作一等奖、儿歌评比一等奖、投影片二等奖，受到市中区人民政府表彰三次;通过自身不断的学习和钻研，逐步提高了业务水平，大大拓宽了工作思路。

第三，勤于思考，善于总结。干工作永远没有最好，但可以力求更好。我深深地认识到，要认识和掌握幼教规律，就必须勤于思考，善于总结。因此我在日常工作中中十分重视这一点，撰写过多篇教育笔记和教科研论文。其中，有两篇教育教学笔记发表在《幼儿教育》杂志和《山东教育》杂志上;手工制作“酸奶杯玩具、金色的房子”发表在《幼儿教育》杂志上;论文“充分认识教师在科技活动中的支持与引导”发表在军区《幼教通讯》杂志上;近几年来还有三篇教研论文获省级评比二等奖，四篇教研论文获省级三等奖;

这些成绩的取得离不开组织领导对我的培养与鼓励，离不开同事们对我的支持与帮助。假如组织和大家信任，能给我一个施展的平台，我有决心、有信心、有能力担当园长的重任。我的工作目标是一年稳定发展，两年力争跨入示范园行列，形成小班化园本特色，走在全军区幼教的前列。我将紧紧依靠广大教职员工，充分发挥集体的聪明才智，以人为本，把调动教职工的积极性、主动性、创造性放在首位，牢固树立“园兴我荣，园衰我耻”的指导思想，确立“人无我有、人

有我精”的兴园理念，在医院党委的正确领导下，重点从以下几个方面展开工作：

一、行政管理上推行民主化、科学化、规范化、制度化，全面提高管理水平。首先，推行民主管理制度，建立职工代表大会制度，定期召开职代会，充分发挥监督决策作用;实行园务工作公开制度，增加工作的透明度。凡是涉及幼儿园建设和发展的重大问题，都要由职代会讨论，形成共识;对于大家反映强烈的、特别关心的问题，更要公布落实情况，不搞少数人说了算。从而依法制园，使幼儿园管理工作体现教职工意愿，增强管理的民主化、科学化。拟建立档案室以方便大家查阅有关材料，使管理工作更加透明。其次，加强师德教育，坚持以德从教。注重和加强教师的职业道德教育，领会新《 纲要 》精神，坚持一周一次的政治学习和业务学习，做到有计划、有准备、有记录、有检查;实现班长与班员的双向选择，优化组合，促进班级工作上水平、上档次 。根据区教委安排和自身需要，开展多种形式的比赛，借以检阅和展示教师的素质与风采;在日常工作中，组织丰富多彩的教职工文体活动，如师德演讲、歌舞、爬山、旅游等，陶冶教职工的情操，增强凝聚力、向心力，鼓励爱园如家，使大家工作起来顺心、玩起来开心。每学期末由本园教师、家长、幼儿三方评议后评出优秀教师并给予表彰。其三，进一步完善和各级各类工作人员责任制及量化赋分考核内容和标准，严格奖惩制度;在奖金分配上向一线教师倾斜，拉开档次，使干多干少奖金完全不一样;抓好常规工作的管理力度，制定工作人员一日常规细则和幼儿一日常规细则。明确

职责范围，做到工作有目标，行动有准则，检查有尺度，奖惩有依据。其四，重视教师与保育员的在岗培训与提高。积极支持教师的学历进修，并在时间上给予保证，物质上给予奖励，两年内力争教师大专率达100%，本科率达30%;组织教师进行计算机的中级培训和课件制作培训，做到教师初步学会制作教学课件进行教学活动;全面开展英语教学活动，培训全园教师，使教师拿到幼儿英语等级证书。重视保育员的资格培训，使他们全部持证上岗。最后，重视家长工作的开展，建立家长学校和家委会，在园大门两侧建立家教宣传栏;开展家园互动活动、育儿知识讲座、幼儿入园前的准备、幼儿园与小学的衔接工作、亲子活动、召开春季运动会、家长开放日、庆六一游园活动、社区活动等。

二、确立教科研兴园的方针，全面提高保教质量。科研领先，一先百先。面对日新月异的社会进步、教育发展和教育方法，只有不断改革创新，才能跟上时代前进的步伐。因此必须立足本园，以研带教，以教促研，扎扎实实地开展丰富多彩的教研活动。首先，建立每周一次的业务学习和教研活动制度，坚持每月一节教研展示活动;大练教学基本功，开展教材教法的考试和集体备课活动;给骨干教师交任务、压担子，提供外出学习参观的机会;积极组织教师参加省、市、区的教研活动，以教研促教学，做到有计划、有活动记录、有观摩交流，每学期写出论文出成果;进行园级论文评比活动，并根据论文撰写情况汇编成教育教学优秀论文集，从而形成良好的学术氛围，力争通过教研活动，使骨干教师进一步更新教育思想，改革教育方法，提高教

学水平，有1-2名骨干教师成为省市级教学能手。同时建立教科研奖励制度，把开展教科研工作与教师的福利待遇挂钩。对是否进行教科研活动、是否有教科研计划、是否付诸实施、是否撰写论文和专题总结、文章是否在报刊杂志上发表、成果是否在市级以上评选获奖、是否参加继续教育进修培训、学历是否达标等进行考核，并与奖金、津贴挂钩;适时组织教职工外出学习、参观、旅游作为精神鼓励。其次，在不增加人员编制的同时，合理安排搭配，尽可能的多招收幼儿;拟建立两岁小托班、小学生寒暑假班、全托班等多种形式，以适应不同层次的家长需要。最后，初步试行小班化教学模式，借鉴其他园所成功经验的基础上，与本地区先进园所联合，实行资料互补和共享;与北京、南京等知名大学、幼儿园挂钩，取长补短，以求好求新为原则，适时选用优秀的大中小班教材，并在时机成熟时编写和发展园本教材，探索适合自己的园本课程和模式，走在全军区幼教的前列。

三、在经费使用方面，精打细算，为教育教学服务。首先是户外大环境的改善，拆除有碍景观的车棚及废弃的送气管和有危险因素的水泥园地，拟建户外沙池和动物饲养角;规范种植园地的管理，使其真正成为培养幼儿观察认识动植物的基地;增加院内绿化面积，种草养花，力争达到人均绿地二平方的标准;使幼儿臵身于整洁优美的环境之中，其乐融融。其次，是园舍改造，以适应争级上类的总体要求。针对寝室利用率低、仅供午休的特点，对寝室加以合理改造，成为活动室，提高利用率;将二楼凉台封起，扩大活动室面积，提高采光率;活动室墙壁改造成为扣版式，使教师能根据幼儿特点和教研内容，随

时调整和充实墙饰，改变过去墙饰布局单

一、教育功能差、以不变应万变的落后格局;拟建立幼儿图书室和教师资料室;定时添臵图书玩具、维修玩具器械;最后，适时添臵一定数量的电脑，创设电脑备课、实现上网、联网，方便教师备课和查阅资料;支持教师提高学历层次，本科毕业报销一定比例的学费以鼓励;对优秀教师给予奖励;定期组织教师外出学习、参观、旅游等费用。

做为这次竞争上岗的积极参与者，我希望能在竞争中取得成功。但是，我绝不会回避失败。不管结果如何，我将一如既往地“堂堂正正做人、扎扎实实工作”。

谢谢大家!

第五篇：充分发挥自身优势 奋力开发国际市场

东华工程科技股份有限公司

东华工程科技股份有限公司(以下简称东华股份)是以化工部第三设计院(东华工程公司)(以下简称化三院)为主发起人设立的一家股份制企业。按照公司章程，化三院与工程有关的业务全部平移至东华股份。东华股份是拥有国家甲级工程咨询、工程设计和工程总承包资质的国家大型工程公司。三十多年来，为我国的氮肥、磷复肥、钛白、涂料、酸碱、煤化工、石油化工、市政及环境保护工程等工业的发展做出了重要贡献。先后承担了境内/外工程设计、工程监理、设备供货及工程总承包项目1000多项。

80年代初，我公司与中机公司合作成功地向巴基斯坦出口了立德粉成套装置，实现了我国改革开放后化工成套装置零的突破。90年代与中化建合作圆满地完成了伊朗三聚氰胺工程。93年获得对外经营权后，我公司的涉外经营工作迈上一个新的台阶。先后承担并完成了智利硫酸工程、印尼硫酸装置等境外工程，目前正在实施的境外工程有孟加拉DAP工程、埃塞俄比亚化肥工程、伊拉克自来水工程等，下面简要谈谈我公司涉外经营工作的点滴体会，希望与大家共同分享、共同探讨。

一、 深化改革、苦练内功

1、设计体制及项目管理模式与国际接轨

虽然我们面对的境外工程市场主要在广大的第三世界国家，但由于政治、历史等诸方面因素，在这些国家实施项目多采用西方发达国家的做法。作为一个工程公司，要真正进入这些国家的工程市场并能站稳脚跟，就必须了解和熟悉国际通行的项目实施模式，即必须使设计体制及项目管理模式与国际接轨。

在长期计划经济体制下，我国工程项目建设程序和设计体制一直延用苏联模式，与西方发达国家或国际工程市场普遍采用的模式是不同的，这无疑是我们走向国际工程市场的障碍之一。本公司自八十年代初期开始为设计体制的改革进行了大量的准备工作，从专业设置到设计标准、设计方法和程序进行了根本的改革, 现已基本实现设计体制和项目管理模式由苏联模式向国际通行模式之转变。正是缘于此, 使我们与国外公司特别是专利商间的合作或直接参加竞标成为可能。

国际上项目管理模式通常采用以赢得值原理为核心，实行项目经理负责制和矩阵式管理，对项目的进度、费用、质量进行综合控制。为了实现这样的模式，首先必须建立相应的组织机构，如项目经理部、采购部、施工部、开车部、工程财务等;专业设置上将传统的综合设计室改变为专业设计室;需要培养熟悉这样管理的项目经理、项目控制经理、采购经理等;需要建立大量的管理文件、程序文件和工作手册;需要引进先进的工程设计及项目管理软件，建立项目管理数据库;更为重要的是转变设计人员的思想观念，使采购、施工和开车工作自觉地纳入设计程序中，同时还应在保证工程质量和装置性能的前提下充分考虑设计方案的经济性等。

2、办公自动化和通讯现代化建设

计算机作为设计工具是在20世纪80年代才兴起的,到90年代国外工程公司已基本达到设计工作在计算机上进行,大大地提高了工程设计的质量和准确性, 同时也提高了工程设计的效率。不仅如此, 项目管理也实现了计算机化。而且随着互联网的建立和发展, 使得总部与分部、总部与项目现场间实现了数据的在线共享和动态控制，也使人们之间的距离大大缩小，使得象我们这样地理上处于劣势的公司也有了同等参予市场竞争的机会。要开拓国际市场就应该拥有这些现代化手段。

我公司为了实现在线管理并达到无纸化办公，在计算机硬件及软件等方面投入了大量的人力和财力，1997年我公司在化工设计系统率先实现了办公大楼网络化。不仅如此，在当

年全套引进了美国Rebis公司的工艺、管道、设备、电气、自控、钢结构等各专业的Autoplant工厂设计软件，还引进了大量的工程计算和工程静态、动态模拟软件。同时还引进了以赢得值原理为核心的包括项目经理、质量控制、进度控制、费用控制、采购管理、现场管理等单元的计算机工程项目管理软件并建立和开发了相应的数据库。为了真正发挥这些软件的效能，我公司在引进软件的同时成立了IT中心，专职负责公司的信息化管理和相应数据库的建立。目前公司所有工作人员每人配备一台高性能计算机，工程设计和项目管理计算机网络化，实现本部与总承包装置现场的计算机远程通讯，从而实现工程信息共享，既节省了开支, 又大大提高效率。这是走向国际工程市场一个必不可少的条件，特别在实施大中型工程总承包项目时更是不可缺少。

3、选拔和培养人才

我国设计咨询公司过去的市场主要在国内。对于刚获得对外自营权的单位，很难找到既懂技术，又懂国际商务的复合型人才。为此我公司在刚获得外经权时，从技术人员中筛选一批事业心强、勇于奉献、开拓意识强的人员进行有意识培养，包括英语强化训练，并利用各种机会派遣这些人员赴国外著名的工程公司从事诸如国际商务、国际采购业务等专门培训。经过多年的培训和实际业务锻炼现已基本形成一支懂技术、懂国际惯例、熟悉合同、法律、国际金融的外向型人才和有市场开拓意识的开拓型人才队伍。

以上谈的是从事国际经营业务人才的选拔和培养，这是我们刚获得自营权单位迫切需要解决的问题，此外我们要开拓国际工程市场，还要选拔和培养国际工程管理人才，这里主要谈几个思想认识问题。

(1)人才培养要超前。开发市场拿项目需要人才，拿到项目后管好项目巩固市场更需要人才。除了一个称职的项目经理、安全经理，还需要懂得国际采购的采购经理，懂质量管理的质量经理，懂工程预算的费用控制工程师，擅于计划管理的计划工程师，懂得施工计划、施工方案、在施工方面有丰富经验的施工经理等一批从事工程项目管理的人才。从事国际工程管理不仅需要懂得国际通行的管理模式，会使用现行的管理软件，更需要扎实的外语基础，还需要懂得国际惯例、国际法律、财务、索赔等，熟悉项目所在国的风土人情等。这一切都急需提前花大力气培训，决不是短训班可以突击完成的。

(2)要选好苗子，培训骨干。下决心改变越是骨干越舍不得抽出来培训的思想，这是一种短期行为。应该有一个长远规划，对工作努力，表现突出的各方面骨干人员实行轮流培训，形成单位内人才培训和自我提高的良性循环。目前我公司除外送培训外，公司内采用学分制，由职工培训中心组织对管理和技术人员进行强制培训，培训年终考核结果与每位职工的岗位、岗级及经济效益挂钩。2001年我公司又启动了在职研究生培训计划，计划到2004年培养在职研究生50人，以满足公司业务发展对不同专业高层次人才的需要。

总之，作为一个工程公司，开发国际工程市场，必须要有一大批国际经营及工程管理方面的人才。拥有一批开拓意识强的国际商务人员和从事国际工程管理的项目经理、合同专家、财务专家、投标报价专家、索赔专家以及融资专家，他们是我们开拓国际市场的根本保证。

4、技术开发和技术贮备

多年来，在开拓国际市场过程中我们深深感到技术是开拓国际市场的依托。我们之所以能做出一点成绩，是与我公司长期以来对技术开发和技术进步的重视是分不开的。公司自成立以来，技术开发和技术进步一直作为一项根本政策，常抓不懈。特别是改革开放以来，在技术开发方面成为化工设计系统独树一帜的单位，曾多次得到原化工部等部委的高度赞扬。为了保持技术进步和领先，我公司设立了专项技术开发基金并成立了中化总公司第一技术开发中心。为了加快技术成果的转化，我公司除了与科研院所、大专院校合作开发外，还直接引入用户参与技术开发工作。仅二十世纪九十年代，我公司获得的各类部省级、国家级科技奖40余项。目前我公司已拥有几十项各类专有/专长和专利技术。这些技术处于国内领先水

平，有些已达到或超过国际先进水平，并且已在多项工程中使用，成熟可靠，特别适合于第三世界国家市场。

此外，我们始终保持与国外专利商或技术提供方和设备制造商的密切联系和合作关系，这样一方面掌握业务领域内技术发展的最新动态，另一方面更重要的是在参加国际项目投标时可以根据客户对装置水平的不同要求，向客户提供国际上一流的技术和高标准的装置水平，提高我们在国际工程项目上的竞争力。

二、发挥优势、奋力开拓

1、开拓国际市场的途径

(1)积极与专业外贸窗口公司合作，借船出海

长期以来我国的设计、咨询单位的市场几乎完全局限在国内。对国际市场和国际惯例缺乏了解, 也没有直接的信息渠道, 更没有国外客户，因此在开拓国际工程市场的初期只能搭船出海。

国内专业外贸公司具有多年的对外工作经验，懂国际惯例、懂商务、了解所在国的风土、人情、政策，他们在国外设有办事机构，拥有众多的国外客户和项目信息渠道，在国际市场或某国市场已有一定的影响力。因此设计、咨询单位在开拓国际工程市场过程中，他们是很好的合作伙伴。

在互惠互利、优势互补的前提下共同开拓国际工程市场，这样既可以增强整体竞争力，提高中标率，降低因不熟悉国际业务可能带来的各种风险，又可以锻炼队伍、培养人材、积累经验;也是逐步提高自身的知名度、增强综合实力必由之路，为下一步独立进入国际工程市场奠定必要的基础。目前我公司除独立承接国际工程项目外，仍与多家有实力的外贸窗口公司保持长期密切合作关系。

(2)通过国内的引进、引资项目，与国外投资商或工程公司建立关系，开展业务。 我公司在国内承担了大量的引进技术或/和引进外资项目，这些项目为我们与国际上大公司，包括专利商和投资商及工程公司开展合作提供了机会。通过这些合作加深了合作双方的了解，建立了相互间的信任，也锻炼了队伍、培养了人材。目前我们与80多家国际上知名的公司保持多年的合作关系。通过这些合作大大提升了我公司的综合能力，已实现了由过去主要与工程公司合作转变为现在主要与专利商的合作，这是工程公司走向成熟的标志。只有这样，才能满足不同客户对装置水平的要求，也才能使我们真正具有参与国际工程项目竞争的机会和能力。

1995年我公司与日本三菱重工首次在贵州瓮福硫酸工程上进行合作。该硫酸装置是当时世界上以硫铁矿为原料单系列生产能力最大的装置，因此日本三菱重工对此项目十分重视。该项目由日本海外协力基金贷款，采用国际公开竞争性招标方式来选择承包商。为了最大限度降低成本，日本三菱重工准备在国内寻找合作伙伴，经过对我公司进行考察后认为在专业分工、设计方法和程序与三菱重工基本相同，所使用的计算机软件也能相互兼容，参加项目的人员素质也能满足要求，于是决定在此项目上与我公司合作。通过竞争三菱重工拿到该工程合同后，将该工程的部分基础工程设计和设备供货分包给我公司，这是我公司第一次真正意义地从外国工程公司直接获得分包业务。我公司对此项目给予了高度重视，抽调了一批责任心强、英语水平好、业务精的人员组成项目组，项目组精心策划和周密安排，圆满地完成了设计和设备供货，获得三菱重工的高度评价。该项目的合作是积极愉快和富有成效的，为双方进一步合作打下了的良好基础。为了加深彼此间的进一步了解和合作，1995年底我公司派遣多名管理人员到三菱重工本部进行业务培训。1996年以来我公司作为合作伙伴参加了三菱重工智利硫酸工程、印尼硫酸工程等国外工程的投标，由于我们的参与使项目成本大大降低，三菱重工在这些项目上一举中标。在这些工程执行过程中我们承担了部分基础工程设计、详细工程设计及装置中大部分静止设备的供货，工作范围较瓮福硫酸工程大大扩展。

通过这种合作，我公司不仅获得了较为可观的经济效益，而且更重要的是：

——锻炼了队伍，培养了人材;——更深刻地理解西方通行的设计程序、方法和项目管理模式; ——建立和完善了公司管理文件和作业文件; ——培养和增强了员工的国际化意识。

(3)积极参予国内独资、合资及世界金融组织贷款项目

中国工程市场也是国际市场的一部分, 而且是最具活力, 最具吸引力的市场。据不完全统计目前世界前200家工程咨询公司就有140家在中国有业务。因此我们在开拓国际市场的同时不应忽视国内市场, 特别是独资、合资项目及国际金融组织贷款项目。这些项目从招标、投标、到评标基本上是按国际通行模式执行，而项目风险和项目执行的难度较境外项目小得多，对人员素质的要求也没有境外项目高，为我们锻炼队伍，提升企业综合实力提供了一个很好的机会。

1998年初我们获知中国—阿拉伯化肥有限公司计划建设一套60万吨/年NPK装置。该工程将以工程总承包方式采用国际邀请性招标方式进行招标，共邀请了7家公司进行竞标，其中外国公司3家。98年9月8日正式发标，11月8日截标。中国—阿拉伯化肥有限公司是国内同行业经济效益最好的企业之一，产品长期出口欧洲，因此该装置的影响面较大，且该装置属国内单系列最大的NPK装置，技术要求很高。经过认真分析我公司在此项目竞争中的优势和劣势后，公司决策：精心策划，确保中标。为了实现公司下达的确保中标这一经营目标，经过客观分析后我们采取了如下措施：

——成立投标组，并集中办公;

——与业主充分接触、沟通和交流，真正弄清业主的要求和意图，特别是专利技术的倾向性;

——研究分析竞争对手的情况，制定应对策略和措施;

——制定风险备忘制度，避免因个人害怕承担风险而可能出现与经营目标相违背的情况，同时也为最终的综合风险分析提供依据;

——确定做价原则，商务经理应自始至终跟踪、监督，以使投标组成员能很好地贯彻执行，这是基价(成本价)合理和准确的重要手段。

由于领导重视、人员到位、组织严密、策划周详、措施得当，最终我公司在此项目上实现了预定的经营目标，一举中标。该项目严格按合同工期完工，并已按合同要求通过业主组织的性能考核。我们体会通过参予这些项目的竞争，锻炼了队伍、培养了人才，提升了公司总体竞争实力，为参与境外工程项目竞争奠定必要基础。

(4)充分利用行业协会及政府部门，获得项目信息。

(5)利用驻外机构或当地代理提供所在国的项目规划和项目信息。

(6)充分利用INTENET，直接登录世行、亚行等国际金融组织或国外政府网站，获取有用的信息和资源。

2、开拓国际工程市场时应注意的问题

(1)研究市场，重点突破

根据经营战略的需要，选择重点市场。首先应多渠道有选择地收集资料并对资料进行整理和研究，必要时还应派遣商务和技术人员赴重点市场进行实地考察。在大量调查和实地考察的基础上，确定目标市场地区和国家，并据此制定目标市场的开发步骤，包括寻找和选择当地代理、经营策略、确定重点开发领域等。

(2)充分发挥自身的技术优势，勇敢地参加国际工程市场竞争

随着信息渠道的建立，我们每天可能都要面对众多的项目信息，不可能对每个项目都投入人力，开展工作。在这方面我们也走过弯路，在刚拿到对外经营权时，在没有直接的信息渠道

的情况下急于对外开拓，面对大量的项目信息又缺乏甄别的能力，造成公司投入了大量人力、物力却收效甚微甚至毫无收获，挫伤了参加项目人员的积极性。因此对刚获得对外经营权的公司在拿到项目信息时，首先应该放弃那些在技术上没有优势的项目，在此前提下，再结合本公司确定的目标对项目业主的实力、所在国对项目的审批程序及项目目前所处的状态、项目背景、竞争对手情况等方面进行分析和研究，做出是否参加该项目投标或报价的决策。对那些尚处于前期阶段的项目，不可投入太多的人力，以造成不必要的资源浪费。对正式进入投标阶段的项目，公司应在人力和财力上给予充分地保障。拿到的项目更要以国际化的项目运作模式执行好。在实践中我们感觉建立一个样板工厂、树立良好的信誉比任何广告都具宣传性, 反之亦然。 因此, 我公司要求每个国际经营人员视用户为上帝，视质量和信誉为生命。正是由于措施得当, 抓住机遇, 使得我们赢得了一些国家工程市场的一席之地。

寻找当地代理或合作伙伴

(3)寻找当地代理或合作伙伴是开发一个国家工程市场的关键环节，特别是在那些代理制国家。当然要找到一个活动能力强的代理不是一件容易事，特别是在那些尚未发生业绩的国家。在寻找代理或合作伙伴时应特别注意如下方面的问题：

——不可轻易地签定长期的或独家代理协议，在初次接触时应针对具体项目签定代理协议;

——应充分了解代理商的代理业绩，特别是代理中国产品/工程的经历;

——代理商的活动能力，包括与政府的主要关系等;

——代理商与各党派的关系等。

以上只是我们在工作中的一点体会，有不当之处敬请批评指正。同时也希望抛砖引玉，与各位共同探讨，共谋发展。