战略性网络营销策划书

第一篇：战略性网络营销策划书

浅析营销战略策划的三大层次

任何一个品牌都有四类基本客户：潜在客户、一次客户、回头客户和忠诚客户。对于其中的含义，这里就不必多说，大家都知道，想让一个品牌经久不衰，获得大家的认可与接纳，一个公司如果想基业长青、健康发展，那么就必须了解营销的关键就是打造足够多的忠诚客户。但是，摆在企业面前的问题开始出现了，公司应该如何打造忠诚客户呢?

成都营销策划公司认为：一个成功的营销就必须拥有自己的忠诚客户，因此，我们可以针对客户的特殊性，需要采取不同的品牌营销战略和营销方式。这也就是说，公司打造忠诚客户，需要针对以上四类客户，展开四类不同的营销，品牌营销战略之知道营销、品牌营销战略之难忘营销、品牌营销战略之信任营销。

一、品牌营销战略之知道营销：在客户心中建立固定价值反应

知道营销就是要针对品牌的特有价值点，在客户心中建立自然而然的反应。品牌营销的出发点不是“如何让客户购买”，而是在客户心中建立“固定价值反应”。它可以让潜在客户产生某种需求时，自然而然的想到某个品牌。就像说到“笔记本电脑”，我们想到IBM，说到“咖啡”，我们想到星巴克，说到“快餐”，我们想到麦当劳。因此，做好知道营销，不仅仅让客户能说出品牌、公司的名字，而是让客户明确的、清晰的记住：该品牌的产品能为他创造什么独特的体验，为他提供什么独特的价值，为他解决哪个具体的问题。

二、品牌营销战略之难忘营销：让使用过一次产品的客户，对它难以忘怀

对于难忘营销来说，设计主要有两个方面：消费体验设计和购买体验设计。这里需要说明的是：服务，也是一种可以设计的、实实在在的商品：而超市、商场类型的公司，他们提供商品的就是服务。对于客户买回家再消费的商品，如电脑、电视，难忘营销设计的重心是消费体验设计——如果不是直销，购买体验设计就交给经销商好了;而对另一种客户现场消费的商品来说，如理发、超市购物，难忘营销的关键是购买体验设计。

三、品牌营销战略之信任营销：客户从心里对品牌和公司产生信任

信任营销，是品牌营销最关键，同时也是被绝大多数公司忽视的部分。很多开始非常成功的品牌营销，很快死掉的原因，就是因为没有进行信任营销。信任营销，实际上不是诸如广告之类的营销活动，它是从某种意义上说，是一切营销活动都必须遵循的法则。

信任营销有两个基本要点：诚信和始终如一。关于诚信的，在此不多说，每个心里都有杆称。我们重点讨论：始终如一。无论是品牌营销战略之品牌营销，还是现实生活中，信任最大的杀手就是：这次好下次坏、或者A地好B地坏。因此，消除时间和空间的不一致，是品牌营销战略首要的使命。

在客户心中，对每个产品，每个品牌都有一个信任账户。信任账户余额为正，品牌就有希望;信任账户余额为负，品牌就离死不远了。同时，掌握企业的经营者，必须明白：客户对公司、对公司品牌的信任账户余额，为正还是负，不取决于公司过去的作为——无论公司过去做了多么让客户动心的事，如果现在公司不能做到始终如一了，那么客户的信任，很可能一下变成负数。

谋道观点：综上所述，做好品牌营销并非一朝一夕、一蹴而就的事，更不是简单的打广告、做促销，这些都是企业需要从产品生产、到广告宣传，再到售后服务等全过程经过精心的设计。我们要时刻谨记，品牌营销的起点和终点，并不仅仅是赚钱，赚钱只是我们在进行品牌营销过程中获得的奖励而已，品牌营销更应该而是把产品变成客户生活的一部分。从这个意义上说，公司并不是想方设法让客户对自己的品牌忠诚，而是让客户对自己选择、自己喜欢的生活方式忠诚。

第二篇：超市网络营销战略计划书(附促销活动策划)

战略计划书

一、公司以及其产品

永辉超市，公司是立足福建，全国扩张的超市龙头企业，截止2010年6月底，公司在全国拥有135家自营门店，总经营面积近87万平。公司目前已进入福建(81家自营+85家加盟)、重庆(47 家)、北京(5 家)、安徽(2 家)，近年来公司每年新增门店40家左右，处于快速扩张期。

公司主营事业为食品、用品、生鲜、服装、食品加工等。公司的核心竞争优势在于生鲜品类的采购与经营。采购方面，全国20 多个合作基地和30 多个远程采购点支持公司实现生鲜商品的直采和自营，直采比例达到76%;经营方面，公司通过卖场营运的标准化和精细化，使得生鲜销售占比达到 50-60%、毛利率 12%左右、损耗率仅为3-4%，将生鲜经营做到极致，不仅满足了中国消费者“便宜”+“新鲜”的需求，还将生鲜做成了公司利润的最主要来源。

二、市场调研分析

(一)目标顾客群趋势

超市收入=顾客数量×单一顾客消费。

预计未来 5 年城镇人口将比目前增加约 10%，超市顾客数量也将增加;而人均收入的持续增长有效支撑顾客消费额的提高。

1.城镇化发展带动顾客规模扩大

截至 2009 年底，中国城镇人口 6.22 亿，城镇化水平 46.6%。中国城镇化率逐步接近中等收入国家的平均水平。近 5 年来，中国城镇化率年均增加 0.9%。中国已经初步形成以大城市为中心，中小城市为骨干，小城镇为基础的多层次的城镇体系。中国官方 2010 年3月 29 日公开表示，中国快速城镇化的趋势将保持 15 至 20年的时间，未来

5、6 年内，中国城镇化水平将达到并超过 50%，进入城市社会。 根据城镇化增长预计，假设未来 5 年人口增长速度保持不变，五年后城镇人口将增加 6000 万，占比约 10%。 2.人均收入提高，单一顾客消费额提高

人均收入的提高是超市行业的另一个重要推动力。近年，美国平均人口增长率仅为 1%，且超市行业较为成熟，故我们可以认为，美国超市行业销售增长主要依靠人均超市消费额的增长。2009 年，美国人均可支配收入为 1.1 万美元，而人均超市消费额仍然快速增长，并未达到其天花板;而目前，中国城镇居民人均可支配收入约为 0.25 万美元，人均总收入平均年增长率约13%左右，从目前情况看，中国人均可支配收入达到美国水平前，人均超市消费额增长很难达到天花板。

(二)竞争环境分析

行业竞争加剧，外资超市优势显著

2000年以来，连锁百强企业超市类企业数量呈下降趋势，超市行业集中度逐渐提升，资源逐步向行业龙头集聚，行业竞争加剧;内外资超市竞争激烈，外资超市正在加快全国布局及新开门店速度，逐步发挥在物流供应链管理优势、布局物流中心以及加强自有品牌商品开发，对本土超市产生很大威胁。

连锁经营协会发布的 2009 年中国连锁百强名单中，本土超市前三名分别是：百联集团(旗下联华超市)、华润万家、物美控股;而外资超市(包括港澳台企业及外国零售企业)主要代表为：大润发、家乐福、沃尔玛及麦德龙等。

从目前一些重点的本土和外资超市的门店分布情况来看， 他们的布局重点还都集中在华北、华东、华南等东部及沿海的经济发达地区，并逐步从一线城市下沉至

二、三线城市。

本土超市企业在2006年之前的扩张速度较快，如联华超市在2005年收购了世纪联华的大型综合超市业务，当年新增门店数达48家，通过并购手段，本土超市实现了规模和效益的双增长;而外资超市在2005年后的布局速度明显加快，以沃尔玛为例，2006-2009年平均每年新增近30家门店，2007年开始渐进式并购好又多，并对门店进行改造，加上自身门店的扩张，使得沃尔玛在2009年新门店达55家。

三、

网络营销战略规划 (一)营销机遇分析

1.交叉分析法。例如可以用收入、年龄两个标准细分市场。

2.多维分析法。即采用多种标准对市场进行细分。如按文化程度、生活方式、职业、收入、年龄等细分市场。目标市场面向所有人，商品种类繁多，适合各类人。

(二)品牌差异化及品牌定位策略

公司一直主张以经营生鲜为特色的差异化发展战略。对普通消费者来说，农贸市场是购买生鲜蔬菜产品的第一选择，而在永辉超市出现之后，情况正在改变。

农改超的模式不仅与必选消费品健康、体验、加工等消费升级的需求相契合,也同时节约了公司外延扩张的前期成本。然而这种扁平化渠道、商业回补农业的模式实际上形成了上游供应商和中游零售商的双赢,由此带来的成本价格优势和品类差异化竞争最终实现了产业链各节点以消费为最终导向的均衡。

四、确定网络营销目标

(一)增加市场占有率

1、以顾客为中心，坚持“顾客是上帝”的原则办事。

2、全局性。提升工程必须以企业的全局为对象，根据企业总体发展的需要规定提升的总体行动，从全局出发去实现对局部的指导，使局部得到最优的结果

3、长远性。设想未来的情况，通过预测未来的变化趋向来制定我们现在的策略和措施。

4、关键性。找出战略的关键因素，要提高市场占有率，就要抓住机会，创造相对优势，增强企业的竞争实力。

5、全变性。要随机应变，实时变换策略、调整计划、修正战略，把战略贯彻于现实行动之中，不断的适应未来的变化。

(二)增加销售量

1、搜索引擎营销。在百度、阿里旺旺、新浪等知名网站上推广自己的品牌。做出有价值的搜索关键字。

2、博客营销。创建属于自己公司的博客，利用博客营销功能，将活动及产品信息传递出去。

3、E-mail营销。通过电子邮件与客户沟通，但要注意在Email营销过程中杜绝发送垃圾邮件，尽可能得实行用户许可的Email营销服务制度。

(三)增强品牌知名度

1、业内网站。建立自己行业网站，不断更新最实时，有意思的业内观点，信息，并通过网站宣传公司理念、文化。

2、社会化媒体。例如开心网、搜狐的白社会、新浪的微博等等。同步自身网站发布的信息。

3、多做公益事业。对灾区的物资捐助，提倡员工献血等。

(四)改进供应链管理

提高渠道成员的协作能力，增加合作伙伴数量，优化库存水平。

五、营销策略

(一)产品策略：扩大产品的覆盖面，应该涉及到鞋帽、化妆品、个性化生活用品、服饰(童装)、医药等。及时的开发新产品.注意产品的质量。

(二)价格策略：对自有品牌应采用低价定位。以最大限度的发挥价格对竞争的优势。通过渠道管理，严格成本控制，在保证质量不变的前提下实施低价竞争策略。

(三)渠道策略：推动加盟店的发展，未来打造自营店+加盟店+网店三位一体渠道策略。

(四)促销策略：结合价格策略和渠道策略，调动销售终端所有导向性营销资源，采用特价品、端架促销、排面促销、限时特卖、特惠包装、提供赠品、和现场演示相结合的形式，从心理上和技术上营造出自有品牌商品的优质低价形象。对一些新开发的产品，可以采用特殊的优惠措施，来刺激消费者的购买欲望，最终把消费者对美特好品牌的信赖和忠诚转化为美特好自有品牌商品的购买力。同时在超市内还可以采用宣传单、海报、电视、广播等促销方式。

促销活动计划书

一、活动开展时间 活动日期：2010年12月23日(星期三)——2011年1月3日(星期日) 圣诞礼物特卖会;2010年12月23日——2010年12月24日晚

二、活动预期达到的目的

(一)宣传网站

网站的收益其中是一部分无形收益，培养了顾客网上购买的习惯，向顾客宣传了公司网站，使顾客熟悉了公司的网站，对未来网站的发展有利。

(二)完善网站

通过网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等指标评估其业绩。 加设一些跟踪系统，完善公司管理信息系统，进一步了解产品的各方面详细信息。

(三)拉动业绩

在圣诞元旦佳节气氛中，网上超市、实体超市共同推广，在线上线下吸引消费者的注意力，达到线上线下共同刺激消费、拉动销售，希望能够通过策划方案的实施，拉高销量，促进销售，达到销售提升150%，利润提升30%。

三、活动采用的具体形式

活动宣传途径：实体店铺有形展示、网络广告投放。 活动参与对象：实体店铺、网店。

(一)设计促销传播信息

1.成本价促销，血拼不流血——佳节成本销货

2.感恩满额减，有满就有减——消费满50减5元，依此类推 3.会员商品大联展，入会有礼——会员价买商品，入会得好礼 4.圣诞礼物特卖会，新奇好礼送给他——礼物特别出售

5.书籍影像大展卖，健康食品伴成长——影像书籍、健康食品推出 6 .畅饮新鲜饮品，喜迎二零一零——饮料促销 7 .新年到了，你还泡吗?——泡面捆绑销

(二)促销方式 1.降价式促销

将商品低于正常的定价出售：库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。

(1)库存大清仓：以大降价的方式促销换季商品或库存较久的商品、滞销品等。

(2)节庆大优惠：逢年过节是折扣售货的大好时机。

(3)每日特价品：由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一特价品

2.有奖式促销

抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特定商品，购买某一商品达到一定的数量，在店内消费达到固定金额，或回答某一特定问题答对者。标示出抽奖活动时间，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等，抽奖过程公开化，以增强消费者的参与热情和信心。

3.打折式优惠

打折以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。

(1)设置特价区：在网店内设定一个专区，销售特价商品。特价商品通常是应季大量销售的商品或为过多的存货，或为快过保质期的商品，或为外包装有损伤的商品。参加活动的商品有：冬季保暖拖鞋、纸巾、肥皂、洗衣粉、蜂蜜、精装豆腐干、小面包等。

(2)节日、周末大优惠：将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。箱包、床上用品、自行车等

(3)优惠卡优惠：即向顾客赠送或出售优惠卡，邮寄到顾客所在地。日后顾客在实体店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣以此扩大顾客群。

(4)批量作价优惠：即消费者整箱、整包、整桶或较大批量购买商品时，给予价格上的优惠。用在周转频率较高的食品和日常生活用品上，增加顾客一次性购买商品的数量。方便面、牛奶、饮料等。

4.竞赛式促销

竞赛式促销是融动感性与参与性为一体的促销活动，由比赛来突显主题或介绍商品，除了可打响商品的知名度以外，更可以增加销售量，除了可热闹卖场之外，也可借此增加顾客对超市的话题，加深顾客对超市的印象。

5.免费赠送试用装促销 当顾客在网店下单购物后，可以在特定专区内选择获得试用装，包括免费品尝新包装、新口味的食品，新品化妆品等，鼓励顾客使用新商品进而产生购买欲望。参加活动的商品涉及到：饮料、蜂蜜、奶粉、冲饮品、化妆品、洗发露、沐浴露

6.联合展销式促销

邀请多家同类商品厂家，共同举办商品特卖会，形成一定声势和规模，让消费者有更多的选择机会。

(三)促销方案

1.成本价促销——部分商品产品价销售

活动时间：2010年12月23日——2011年1月3日 活动主题：成本价促销，血拼不流血——佳节成本销货 活动对象：网店促销专区的产品

活动方式：成本价促销，选择降价、打折、抽奖等 2.感恩满额减——消费满50减5元，依此类推 活动时间：2010年12月23日——2011年1月3日 活动主题：感恩满额减，有满就有减 活动对象：网店所有商品，除特别标明外

活动方式：消费满50减5元，依此类推，买越多减越多 3.会员商品大联展——会员购物，会员价

活动时间：2010年12月23日——2011年1月3日

活动主题：会员商品大联展，入会有礼—会员价买商品，入会得好礼 活动对象：网店所有商品，除特别标明外

活动方式：针对会员用户特别优惠。大型的联展由名牌产品共同筹备，进行竞争。 4.圣诞礼物特卖会——礼物特别推出

活动时间：2010年12月23日——2010年12月24日晚 活动主题：圣诞礼物特卖会，新奇好礼送给他——礼物特别出售 活动对象：专区的所有礼品，及书籍影像、小件的学习用品

活动方式：消费者在礼品专区自行选购圣诞礼品，赠送圣诞特别包装，免收包装费。 5.书籍影像大展卖，健康食品伴成长——影像书籍、健康食品推出 活动时间：2010年12月23日——2011年1月3日

活动主题：书籍影像大展卖，健康视频伴成长——影像书籍、健康视频推出 活动产品：由特约公司提供的影像书籍、健康食品

活动方式：在网店主页设立专区出售影像书籍、健康视频推出，提倡文明生活健康成才 6.畅饮新鲜饮品——饮料促销

活动时间：2010年12月23日——2011年1月3日 活动主题：畅饮新鲜饮品，喜迎二零一一~饮料促销 活动产品：由特约公司提供的饮料

活动方式：活动饮料，在商品下方标明，康师傅买二送一，哇哈哈一打四瓶混合卖，其他饮料统一每瓶降价0.5元，各类牛奶每箱让利八元 7.泡面捆绑销

活动时间：2010年12月23日——2011年1月3日 活动主题：新年到了，你还泡吗?——泡面捆绑销

活动对象：康师傅、今麦郎、统一品牌的所有方便面或米线、米面、炒面、泡饭、馄饨 活动方式：品牌泡面五包捆绑，优惠促销

四、活动预算

营销预算(1~8为单店活动预算)：

1.促销人员额外薪酬20000元; 2.宣传横幅10条×40元=400元

3.电梯入口用活动内容写真装饰4×100=400元

4.A2广告架支撑活动版面10个×60元=600元 5.一楼门装饰元旦氛围,大活动版面2块×100元=200元 6.注水旗杆20套制作布旗，楼前营造氛围5元×20套=100元

7.过大年背景做超市出口、入口及超市内立体版面悬挂。超市出口1个，超市入口1个，超市内写真悬挂40套(写真、泡沫板、KT)40套×80元=3200元 8.临时经费2000元 以上汇总：26900 9. 网络广告费50000元(连锁店共享)

第三篇：旅游营销策划项目的发展战略

本次营销策划的目的是要在3-5年内立品牌出成绩，要想面面俱到并不现实，只能采取集中全力主攻一个方向，不求全面开花，只谋一点突破，而这一点就是攀枝花具有明显优势的冬季旅游，因此在本次营销策划中，冬季旅游是战略发展的重点和核心，希望通过3-5年的发展使其成为类似三亚一样具有全国影响力和吸引力的冬季旅游品牌，达到此目标后，再考虑发展攀枝花的夏季旅游。

考虑到现有产品开发基础和后期重点项目建设时间，在目前缺乏具有全国性吸引力的综合性项目支撑的前提下，攀枝花的营销以品牌形象入手，同时在营销的重心上以品牌形象的塑造并使目标市场认同为主，不以销售力的增加所带来的人流为标准和目的。在现有基础上开展攀枝花整体营销，依然存在现有重点产品支撑力度不足的困境，只有通过将散落的各种资源产品通过主题化、系列化的方式形成整体聚焦的战略，通过整体合力而非几大核心项目来进行营销推广，这也是攀枝花营销区别于其他地方的一个明显特征。 依托攀枝花的经济优势，执行工业经济反哺战略，明确在现有攀枝花还声名不显的基础上，前期只有依靠政府的大投入才能实现大产出和大发展。首先资金投入要有保证，一定要避免出现资金不到位而导致运作没有效果，树立要做就要将其做到位不然还不如不做的观念，以免造成浪费。其次在软硬件投入上所发挥的作用要有一个观念的转变，可能政府在某一小型基础设施的配套建设上就需要投入上亿元的资金，但如果有上亿元的资金花在营销上，则在整个大局中所起到的作用在现阶段绝对比在某些硬件上投入要大的多。大投入不等于大量电视广告、广播广告、报纸广告、杂志广告、户外广告进行地毯式轰炸，从而造成资金的浪费，而是确保资金规模的同时还要求能够巧妙的使用，实现资金的效果最大化。这就要求借外面的平台、渠道和势力去借势发展，随时关注和把握身边的大事或各种趋势，及时发掘和发现提升产品和品牌的每一次机遇，借“势”而上，达到推广品牌的目的。为了使借来之势充分发挥轰动效应，就需要通过媒体主动造势，与所借之势形成合力，最终对品牌或产品的推广达到起到推波助澜的作用。

整个城市的营销和品牌的树立很难实现立竿见影，通过一次或两次广告或活动，就能迅速实现品牌的影响力和销售量的迅速提升。其不是短期行为，而是一个系统工程，需要持之以恒的持续精神和富有远见的系统战略，坚持连续性和节奏性相结合的原则，在整个周期内，做到连绵不断，波浪式前进，这样才能形成气候。大部分游客在旅游之前均会在网上先收集资料、查看其他游客的评价，旅游回来后会写游记、攻略或者发布不良体验以及投诉。因此网络营销是串联整个营销首尾的重要组成部分。同时通过与游客的交互性对接可以发现需求、问题并进行调整和评测。在整个营销体系的构建中，网络技术是其核心，通过线上线下的互动，直接面对游客、连接企业，并成为其他媒体广告活动的载体和纽带。

第四篇：房地产项目营销策划战略战术

营销策划在房地产项目的运作中起着很重要的作用，本文对当前房地产营销状况略作分析和总结，意在和大家共同探讨。

从战略设置和战术分布层面上看，房地产营销的过程主要包括前期的策划，中期的战术分布实施和后期的营销控制等方面。

一.前期的策划--打造楼盘的核心竞争力，推广楼盘形象

上个世纪90年，普拉哈拉德和哈默尔提出了“核心竞争力”一概念，在房地产营销中，楼盘形象是基于楼盘的核心竞争力而具有的一种比较竞争优势之

一。在房地产营销的前期策划中，要达到很好地推广楼盘形象的目的，打造楼盘核心竞争力是关键，为此，我们应从三方面把握：

1，对楼盘的属性定位楼盘属性的定位贯穿于楼盘形象进行推广的整个过程，是这一过程的核心部分。它包括对楼盘的规划设计和人居环境两方面的定位，在规划设计定位方面突出楼盘的整体概念，如：亲水楼盘，SOHO或智能化楼盘等，突出楼盘的建筑风格，如：时尚欧洲型或欧陆古典型等，突出楼盘的户型面积，户型比例，中心景观等。在人居环境定位方面要体现出楼盘所处的地段的优越性，交通的便利，楼盘所构成的生活区的成熟等。

2，市场调查，把握方向此环节在房地产营销的核心竞争力的打造过程中是很有必要的。在此过程中全方位地搜索同一城市里同一时期内各楼盘的开发情况，根据各楼盘的不同开发概念，地段，区域，价位等确立竞争对手，建立起对竞争对手的跟踪调查档案系统，掌握竞争对手的销售手法和销售状况等，分析调

查报告，树立起新的楼盘性价比和高于对手的楼盘价值系统，在原定的营销战术的基础上进行不断地完善及最终确立营销战术方案。

3，楼盘的主题确立及形象推广完成了楼盘的属性定位和市场调查分析，把握了营销方向后，营销随即进入了楼盘的主题确立及推广的阶段。楼盘的价值基础和特征的持久力表现在它的名称上，而与名称联系最为紧密的是楼盘的标志和图案系统，它们在很大的程度上直接影响到楼盘的形象推广。在“后非典时代”，业界将会树立起新的楼盘主题价值系统，健康将是第一主题，健康的人居环境，健康的休闲环境，健康的工作环境。在楼盘的形象推广方面，重点是指导或配合专业的广告公司理清思路，结合楼盘的属性定位，突出优势，树立起楼盘的最优形象，造成轰动的效应。在开盘前较长时期的密集性，广泛性和渗透性的宣传之下，楼盘的传播将影响到潜在的目标客户。

二.中期的战术分布实施

初期的策划酝酿了较为成熟的营销战术，开盘期间营销将会进入高涨时期，战术将会得到全面的实施，在此点上，战术分布于三方面：

1，关注营销的“体验场”

体验是人们以个性化的方式参与到其中的事件，它可以使客户意识中产生美好的感觉。营造体验场应从空间场的设计到生活小区的环境打造再到居室内部的装修都要给客户带来色，声，香，触，法这五觉的冲击，使客户体验到楼盘的价值所在。“生活场”的设计要有创意，在房地产营销上有过“试住购房”的营销手法，这是“生活场”的最初雏形，“生活场”的制造不能仅仅局限于试住，而应从多方面去开发，激励客户溶入到对居室的关怀中去，感受自己布局的居家生活的舒适和惬意，从而产生一种对生活的成就感。体验场中，在卖场营造好的效果将会使客户感受到楼盘聚集的人气和一种抢购的氛围，它将引发惊人的效果并引导客户购买的冲动。

2，把服务落实到客户中去开盘前期和开盘之后积累的目标客户将集中约定在开盘期间消化。在消化的过程中，为客户提供真诚的服务将会产生良好的消化效果，建立起客户档案系统，根据客户不同的职业型，收入状况，家庭情况向他们提供一系列的包括：购房户型，付款方式，装修建议的咨询及代办贷款等服务。让客户能感受到购房放心，称心，舒心，从而达到消化目标客户的目的。

3，实惠永远是购房的第一动力在房地产的营销中，实惠永远是第一主题，它也是刺激消费者购房的第一动力。

伴随着房地产营销走向成熟阶段，当前的房地产市场中比较流行的营销优惠战术可归结为以下几类：

1，购房送物业管理费。

2，购楼送车位。

3，购房送接受优质教育，培训机会。

4，购房享受装修大优惠。

5，购房送金卡，指定处购物享受优惠服务。

6，购房连带购车大优惠。

7，分期付款，N年免息。

8，购房抽奖，送礼，返现金。

9，“中介热销”，即介绍客户购房给予提成等.

在广州，深圳等沿海开放城市甚至有购房送工作等营销手法，其本质都是使客户能得到最大实惠一原则，但在实施此战术时要充分地考虑客户的实惠需要。

三，后期的营销控制

房地产营销的后期控制主要是对楼盘价位的控制和形象整合的控制。经历了中期的热销，楼盘相对于潜在目标客户而言将步入紧缩阶段。在理性分析当前楼市销售状况的前提下，第三轮营销攻势将是为实现楼盘开发的终极目标而努力，楼盘开发的终极目标表现为使置业主的投资得到最大的回报和生活环境的最优化。无疑，重估楼盘价值，进一步炒作楼盘形象将对楼盘的升值起着非常重要的作用，而升值最终体现在楼盘的价位的提高。

在楼盘的紧缩阶段，楼盘的销售呈现出供不应求的局面，价位的提高一方面可以缓解供求关系的平衡，另一方面使楼盘得到升值，第三方面提升了发展商的品牌价值系统，增加了发展商的品牌崇信度，使楼市潜在客户的置业有了可以依靠的品牌楼盘。

楼盘销售告罄后要注意对楼盘品牌的维护，此时的对品牌维护应上升到加强发展商品牌崇信度的高度，以构建健康生活，强化楼盘价值系统建设为指导思想适时适度地回报置业户主，使置业者思想和心灵产生强大的震撼，从而达到以置业者为媒介向楼市潜在客户宣传品牌的目的，创造了抓住一点宣传一面的效果。做地产就是做文化，“选择万科就是选择一种生活态度。”当客户选择到自己的品牌楼盘时，他们也树立了一种新的生活态度。

第五篇：营销策划书新产品营销策划书

新产品营销策划书

封面

企业名称：乐喝喝

策划书的名称：乐喝喝绿茶营销策划书

策划完成日期及本策划适用时间段： 因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市 场特点策划出一套营销策划计划。本营销策划计划为期三个月，2011.5.1-2011-8.1策划人：商务 091 第四组(林阳琼(组长) 蔡洪历(市场部) 卢丹丹 王可元(销售部) 林 策划人 伟勉(客户部) )

策划投资金额：500 万

目录

(一) 新产品营销简介

(二) 计划提要

(三) 营销现状分析

(四) 问题分析

(五) 目标

(六) 营销策略

(七) 行动方案

(八) 营销预算

(九) 控制

正文

(一) 新产品营销简介

企业名：乐呵呵

品牌名：原野绿茶

广告语：给力健康，快乐就喝!

产品介绍：

乐呵呵原野绿茶是乐呵呵旗下的新开发的绿茶饮料品牌。乐呵呵原野绿茶以健康为 理念，把满足消费者的需求作为自己的最重要的使命，对市场格局的发展、变化有着 高度的掌控和关注。乐呵呵原野绿茶也针对市场和消费者的需求，做着与时俱进的改 变，从呵护消费者的心理需求入手，倡导积极向上的生活概念和生活态度。

乐呵呵原野绿茶把 16-25 岁的学生和年轻上班族群作为自己的目标消费群。因为 这类人群普遍都是具备活力与进取心的好青年， 有健康意识、 追求成就感和自我认同， 他们注重生活质量，懂得享受生活、追求时尚，但从不盲目跟随潮流。乐呵呵原野绿 茶的追求的健康理念是：讲求健康自然、乐观进取、自在不做作、亲和自信、具感染力。作为一个新推出的绿茶饮料品牌，乐呵呵原野绿茶承诺把最好的品质带给消费者。 每一瓶绿茶之中都包含天然蜂蜜，自然健康、润口解渴，清新爽口的口感让你感觉不 仅是在品味绿茶饮品，更能感受到乐呵呵原野绿茶带来的心情舒放、轻松自在和清新 态度。乐呵呵原野绿茶以“给力健康”作为品牌核心价值，用绿茶饮料的自然、健康、 活力和生命力，向消费者传递自在轻松的感觉和健康的生活方式。喝乐呵呵原野绿茶， 让人感受绿色健康

乐上的生活品质。

产品功效与作用：

绿茶，又称不发酵茶。以适宜茶树新梢为原料，经杀青、揉捻、干燥等典型工艺 过程制成的茶叶。其干茶色泽和冲泡后的茶汤、叶底以绿色为主调，故名。

绿茶的特性， 较多的保 留了鲜叶内的 天然物质 。其中茶多酚 咖啡碱保 留鲜叶的 85%以上，叶绿素保留 50%左右，维生素损失也较少，从而形成了绿茶“清汤绿叶， 滋味收敛性强”的特点。最科学研究结果表明，绿茶含有机化合物 450 多种、无机矿物质 15 种以上，这些成分大部分都具有保健、防病的功效。绿茶中保留的天然物质成分，对 防衰老、防癌、抗癌、杀菌、消炎等均有特殊效果，为其他茶类所不及。

绿茶的这些功效与作用就是乐呵呵原野绿茶推进市场的切合点。

(二) 计划提要

本营销策划的主要目的的是：把本企业的主打产品——乐呵呵旗下的新开发的绿茶 饮料品牌打入市场，第一阶段，要在广大的消费群体中建立良好健康的企业文化，让大家 感受乐喝喝给我们带来的新的享受，把最好的品质带给消费者。

(三) 营销现状分析

1. 市场形势

康师傅绿茶饮料现在主要针对 15—34 岁年龄段的消费者进行营销，对不同消费者的需 求上是不加区分的，包括不同年龄段的消费者、不同收入的消费者。

从目前的市场占有率来看，它已达到 50.5%，占据了本行业的霸主地位，但就今年的市 场竞争情况来看，康师傅茶饮料若想保住其霸主地位，它的市场规模则显得很有限。

根据我们的调查报告， 康师傅瓶装绿茶在同行的瓶装绿茶市场中， 在消费者的心目中占 了主导的地位，而且占了 60%以上的市场份额。所以，我们的竞争对手是康师傅绿茶。我 们了解到， 绿茶是以 16-25 岁的学生和年轻上班族群作为自己的目标消费群，因为这类 人群普遍都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识、追求成就感和自我认同，他 们注重生活质量，懂得享受生活、追求时尚，但从不盲目跟随潮流。调查结果显示： 消费者在选购绿茶的时候，不但注重它的解渴，健康等功效，更注重它的口味。而康 师傅的绿茶口味相对单一，消费者没有更多的选择，不能够满足消费者的多种口味的 选择。

因此，我们的新产品在推进市场的时候，首先在口味上要有所突破。

2. 产品形势

康师傅盈利情况

康师傅 2010 年盈利同比增长 21%

2010 年业绩将于 2011 年 3 月 21 日公布。 我们预测公司盈利同比增长 21%至 4.62 亿美 元，营业收入上升 31%至 66 亿美元。饮品业务仍是推动营收增长的主要动力。此外，投入 成本上升应是导致盈利增长比较慢的主要原因。 我们预测 2010 年毛利率下降 3.2 个百分点。 我们相信，原材料价格上升将推动新一轮行业整合，促使优质企业进一步壮大。我们认为， 康师傅控股 2011 年营业收入将继续保持强劲增长，但原材料价格仍然是公司面临的主要不 确定因素。

3. 竞争状况

康师傅瓶装绿茶在同行的瓶装绿茶市场中， 在消费者的心目中占了主导的地位， 而且占 了 60%以上的市场份额。从目前的市场占有率来看，它已达到 50.5%，占据了本行业的霸主 地位，但就今年的市场竞争情况来看，康师傅茶饮料若想保住其霸主地位，它的市场规模则 显得很有限。

4.分销情况

本次瓶装绿茶是面向大众消费市场的，市场的份额十分大，为了大量销售，打响品牌的 知名度，获取相对丰厚的利润，尽量以低价位，高质量的销售方针打进消费市场。

在选择销售据点时， 以中大型的超市和便利店和其他销售店为目标。 小规模的店面行销 方式，除特殊情况外，原则上不予采用。

根据问卷调查的结果显示，97.8%的目标消费者是属于中青年人，所以主要的消费据点 主要是定在目标消费者集中的地点。

关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时，都须确实慎重 行事，这样才能巩固本公司的营业根基。

与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好调查、审议及条件的 查核后才能决定进行交易。

进行多渠道销售：包括直接渠道和间接渠道。

5.宏观环境趋势

我们充分利用了时间的优势(2011.5.1-2011.8.1)在五一黄金周开始推出我们企业的乐呵 呵原野绿茶，天气刚刚转入夏季，而且大家都会利用这个难得的空闲时间去购物或者出行， 这个时候，我们在各大超市的促销会更有机会接近更多的消费者群，夏天天气热，人们逛街 或出行必定会又渴又累，我们就充分利用这个时间段，把我们的产品展示给消费者，争取更 大的潜在消费者。

(四) 问题分析

1. 机会与挑战分析

康师傅绿茶市场的发展潜力仍然很大，但与此同时，其他企业也瞄准了这个市场，纷 纷推出新产品。

2. 优势与劣势

产品自身拥有较高的品牌信誉度和较先进的生产技术，这是它的优势;而产品的口味 单一，包装在众多品牌中也不突出，是它的不足。

3. 问题分析

乐呵呵原野绿茶目标市场所要解决的主要问题是，在口味上要有所突破，尽量以低 价位，高质量的销售方针打进消费市场，扩大目标消费群体，要在广大的消费群体中建立 良好健康的企业文化，让大家感受乐喝喝给我们带来的新的享受，把最好的品质带给消 费者。(五) 目标

1. 财务目标

乐呵呵原野绿茶，在打入市场初期，投入的广告促销费用为 150 万，新产品的研发费 用为 100 万。剩下的资金用来作为资金的周转和促销产品时其他方面的用途。预计在两个 月后，促销获得了很好的效果，同时实现利润的回升，在消费者心目中建立好的品牌形象， 获得一定的消费者群。

2. 营销目标

让销售的相关机构及制度朝向合理化，并得以提高受理订货、交货及收款等事务的效

率。

销售人员在接受订货和收款工作时，必须和与此相关的附带性事务处理工作分开，这 样销售人员才能专心做他的销售本务。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事 务。

改善处理手续(步骤)，设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体 管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种帐表(传单、日报)来提高效率。

计划期的总销售规模为 10000 瓶装乐呵呵原野绿茶，市场占有率实现 5%，产品市场 价格目标为：2.4.元/瓶。

(六) 营销策略

1. 目标市场

乐呵呵原野绿茶把 16-25 岁的学生和年轻上班族群作为自己的目标消费群。 因为这 类人群普遍都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识、追求成就感和自我认同， 他们注重生活质量，懂得享受生活、追求时尚，但从不盲目跟随潮流。乐呵呵原野绿 茶的追求的健康理念是：讲求健康自然、乐观进取、自在不做作、亲和自信、具感染力。

根据产品本身天然、健康、解渴的特性，和我们对于市场作出的细分可以看出，生产不 同的产品以吸引更多不同的消费者， 形成差异化市场， 同时利用品牌优势和消费者忠诚度使 产品继续保持其良好的发展势头。

2. 产品计划

采取产品品种和产品创新战略。

我们提供多种口味，吸引消费者的目光，满足消费者的口味多样化。

绿茶可以有多种的口味和健康功效：

菊花绿茶：绿茶抗辐射,防衰老,菊花清热，降火。

柠檬绿茶：里面 VC 多多，皮肤也会变漂亮，又有减肥的功效。

青梅绿茶：解渴。

茉莉绿茶：淡淡的茉莉的芬芳味。

玫瑰绿茶：美白功效——玫瑰有净化功效，绿茶能促进代谢、净化肠道和抗氧化。在采取 产品品 种和 产品 创新战 略的同 时， 改进 服务战 略和密 集广 告战 略也不可 少。

新产品的推出阶段，我们以电视广告的方式吸引消费者的目光、以给力健康的宗 旨引起消费者的注意。同时结合大型超市的促销活动。买一送一的开盖抽奖活动，有 奖问答送绿茶活动，对于购买量多的客户，就会得到我们乐喝喝“健康之苗”——一 个小的绿色盆景，充分体现乐喝喝品牌的健康理念。

3. 定价计划

产品市场价格目标为：2.4 元/瓶。

4. 分销计划

对于间接销售渠道，与批发商、代理商和零售商等的交易方针?

优惠方针：对于交易的批发商、代理商和零售商，提供免费送货上门等服务

进货尽可能集中在某季节， 有计划性地做订货活动。 交易契约的订立除了要设法使自己 有利外，也要让对方有安全感。

进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行计算;对于交货成绩优良的厂商，将 采取退佣方式处理，其规定如下：(1)进货数量(2.交货日期及交货数量(3.交货迟缓程度及数 量。

为使进货业务能合理运作， 本公司每月召集由各进货厂商、 外包商及相关人员参加的会 议，借此进行磋商、联络、协议。

5. 促销计划

品牌、渠道两手抓：一方面，在多种知名产品的包装物上为您的绿茶饮料做广告，以极 低的成本为产品做宣传，扩大渠道;另外一方面，也可以在您的产品包装上搭载其他知名公 司的广告，不仅可以获得广告费用，与强者为伍，也更凸显您的企业实力，打响知名度，建 立品牌。

1)4 亿瓶大赠饮：在卖场促销，在大中型等销售店，实行揭盖有奖活动：虽然这种类 型的促销活动在饮料促销活动中数见不鲜，但是可以在奖励方式和中奖率等方面改 进，详细如下：

①活动的主要内容：揭开本活动中促销装(550 毫升)乐呵呵健绿绿茶瓶盖，盖有 “健绿绿茶”字样的，即可凭该瓶盖在现场免费换取 400 毫升的罐装健绿绿茶：若盖内刻有 “矿泉水” 即可凭该瓶盖在现场免费换取 500 毫升的矿泉水一瓶：若刻有“谢谢惠顾” ， ， 则没有中奖。

②活动细则：

1. 消费者必须在活动的现场及时揭盖兑奖

2. 活动的产品：健绿系列绿茶

3. 活动的中奖率为 25%

4. 活动的截止时间为 2011 年 8 月 1 日

2)选取靠近公司的大学等高等院校进行中促销活动，引发更多潜在消费者的需求①在学校的饭堂附近，搭建乐呵呵健绿绿茶试喝大本营

②利用海报等向消费者介绍乐呵呵健绿绿茶的优势

③派发宣传单等

(七) 行动方案

市场部在营销中占主要的引导地位，同时配合客户部、销售部各个部门实现企业的目 标。

企业总员工为 200，市场部员工为 50 人，客户部员工为 15 人，销售部员工为 20 人， 预计的费用为 350 万。本营销策划计划为期三个月，2011.5.1-2011-8.1 在服务战略上，我们可以通过培训有经验受过良好训练的营销和销售人员，提供 优质的服务和高质量的产品。以满足客户的需求为我们服务宗旨。产品的研究设备是 现代化的，符合消费者的健康理念。

(八) 营销预算

乐呵呵原野绿茶，在打入市场初期，投入的广告促销费用为 150 万，新产品的研发费 用为 100 万。剩下的资金用来作为资金的周转和促销产品时其他方面的用途。预计在两个 月后，促销实现了很好的效果，同时实现利润的回升，在消费者心目中建立好的品牌形象， 获得一定的消费者群。

(九) 控制

制定该方案的预计损益表，收入方列出预计销售数量和平均实现价格，支出方列出设 计，研究成本，实现分销成本和营销费用，收支差即为预计利润，报管理部门审核。批准 后可作为制定计划和进行生产、营销等活动安排的基础。所有计划和方案，有必要时，要 切合市场的变动而进行必要的调整。