人力资源战略策划书

2024-05-22

人力资源战略策划书（精选6篇）

篇1：人力资源战略策划书

校企战略合作策划书

三明学院市场营销协会将以12月25日举办的迎新晚会为起点，推广一套校企长期合作的战略。我们将把校企战略合作初步定为四个阶段，每个阶段都有定制阶段性目标，以协助贵企业得到阶段性的回报成果，也使市场营销协会在与贵企业的长期合作中不断地发展壮大。在以后的长期合作中，市场营销协会可以以贵企业校园办事点的名义，对贵企业在校园中进行长期的宣传及业务拓展工作。

第一阶段（宣传阶段）

1、目标：以经管系为出发点，将贵企业的产品在经管系大力宣传。以达到经管系人人都了解贵企业的目的。

2、途径：第一阶段主要是通过12月25日的迎新晚会来宣传贵企业。首先，贵企业可以获得本次晚会的冠名权，即“xxx之夜，迎新晚会”主持人在晚会穿串词中可以提到大力感谢贵企业的话语。贵企业的领导也可以出席本次晚会，然后在晚会上发言，表示祝贺本次晚会的成功举办，同时也可以进行一个有奖问答环节，间接地宣传贵企业的新产品。其次，贵企业可以派各个店铺营销经验丰富的店员入校进行产品的展卖，市场营销协会也会免费帮助贵企业悬挂横幅进行宣传。最后，贵企业也可以提供带有本企业标志，富于良好宣传效果的服装，届时由市场营销协会的会员统一穿着，与“xxx之夜，迎新晚会”这一主题相照应。（详细见迎新晚会策划书）

3、信息回馈：本次活动之后，市场营销协会会在第一时间做好总结工作。例如，调查好学生通过本次晚会是否对贵企业的产品进行认可，学生能接受的产品价位是多少，学生喜欢那种款型的产品，以及学生的购物心理的是怎样的。等等.......这些信息我们也会在总结好之后反馈给贵企业，以达到贵企业在做活动的同时有所得的目的。

第二阶段（促销阶段）

1、目标：以经管系为跳板，向全院宣传产品，以达到全院人人了解贵企业的目的。

2、途径：第二阶段主要是通过市场营销协会主办的“2010大学生创业平台活动”对贵企业的产品进行宣传。此次活动形式新颖，摆脱了以往“院里有活动，商家来摆摊”的形式。此次活动是以慈善的形式展开，贵企业可以赞助帐篷，提供实物商品。将以往的摊位费改为聘用学生的聘用费。然后由协会来组织有志愿或生活较为贫困的学生在校园对贵商家的产品进行代销，学生从中提取部分抽成。这样做的目的可以改变贵企业以往的形象，改为一个慈善形象。通过学生的代销活动，贵企业既培养了学生们大学实践能力，又为学生提供了平台，会在校园中获得广泛的好评。对学生而言，也能通过本次活动用自己的劳动赚取到部分抽成，内心也会对贵企业能提供本次机会十分感激。详细见（2010大学生创业平台活动策划书）

3、信息回馈：本次活动之后，参加本次活动的学生势必会有很多的心得体会。他们会了解到哪些产品哪些款式或是哪些价位的产品在校园中比较受欢迎。大学生本身就由很强的学习能力和总结能力。届时，市场营销协会将会统一召集参加活动的学生做总结报告会，协会也会将报告会的总结成果及时上交贵企业。

第三阶段（深入巩固阶段）

1、目标：通过前两次的活动，将贵企业的产品继续深入校园，以达到全院人人认可贵企业的目的。

2、途径：第三阶段主要是通过市场营销协会主办的“校园魔术大师邀请赛”其形式类似于各种晚会活动（详细见校园魔术大师邀请赛策划书）

3、信息回馈：可以通过本次活动进一步的宣传，贵商家可以制作学生优惠券，贵宾卡之类的活动卡通过本协会在校园中进行宣传。通过市场营销协会举办的三次活动，学生对贵商家的了解会进一步的加深，甚至达到了人人认可的程度。大学生买东西存在一定的依赖心理，认准了某个品牌就会成为品牌的长期客户，而且还会在无意识中对身边的人宣传贵企业的产品。

第四阶段（全面回馈阶段）

贵企业可以在我们协会举办完活动后，定期举办一个校园培训会。由市场营销协会提供富于营销理念的人员，贵企业提供关于贵企业产品的常识。这样一来，我们协会的人员也能深入的了解到贵企业的经营理念或是产品特点。之后，我们可以更加灵活的运用我们的专业知识并结合贵企业的特点继续长期展开校园工作。然后以我们三明学院为跳板，推广到社会层面。贵企业也可以充分的利用学校的资源（例如，贵企业在社会上要举办晚会进行促销活动，市场营销协会会以办事处的身份在校园联系艺术系，中文系等富于舞台性的人员）总结：贵企业通过与市场营销协会的长期合作，将会走出一条具有

本企业自己特色的校园营销模式。经过不断地实践总结，可以推广到其他各大院校，以此提高企业的知名度。在新世纪，学生作为最广阔最前沿的消费群体，具有很大消费能力。如果抓住了学生这个消费市场，将会对贵企业的发展起到良好的推动工作！

三明学院市场营销协会2009年12月14日

篇2：人力资源战略策划书

一、当地社会环境

政治环境：中国正处于近两百年来最好的历史时期。目前，中国的政治环境是相对稳定的，法制化进程不断完善，市场经常初步形成并步入正轨。我们正处于一个非常好的宏观环境。社会安定，政治稳定。

经济环境：金融危机的发生给中国的经济发展带来了不同程度的影响。全球经济一片暗淡，对我国的企业特别是中小型企业形成较大冲击。面对金融危机带来的严峻挑战和极其复杂的国际国内形式，中国政府坚持宏观调控政策不动摇，坚持实施积极财政政策和适度宽松的货币政策。经济的全面复苏将面临一个曲折漫长的过程。

文化环境：当代中国文化体制的文化环境主要包括：中国特色社会主意文化、中国传统文化、个性大众文化。三种文化相互依存，形成了当代中国文化环境主题，满足了人民群众日益增长的精神文化。

二、企业内部

福建煤炭储量零星分散，“规模小、基础薄、欠账多、装备落后。” 福建煤矿开始发展的时候是“有水快流”的时代，起步比较早，但起点比较低，大多是些乡镇小煤矿。加强和完善内部控制,对提高经营管理水平和风险防控能力、促进煤矿企业可持续发展具有重大意义,近年来越来越多的国内外案例,不断张显出内部控制在企业管理中的地位。随着时间的推移,煤矿企业原有的内控制度与当前的生产经营环节已有不同程度的脱离,还有的企业不重视内控,缺乏相互监督,使内控制度流于形式。

1、煤矿企业内部控制存在的问题总体是内控制度与生产经营脱节,未形成一个全面的内控体系。

2、在资金活动中存在的主要问题

3、投资决策失误,引发盲目扩张或丧失发展机遇,导致资金使用效益低下。投资决策的失误是由于投资方案的可行性分析不充分,致使多个环节出现问题,比如原材料市场的不足;只顾眼前利益在生产技术水平上停滞不前;产品没有特色,销售市场萎缩。

4、资金调度不合理,导致企业陷入财务困境或资金冗余。企业应合理安排资金,做到资金收支在数量上和时间上相互协调。有的煤矿企业资金结构不合理,面子工程的过度装修和改造挤占生产资金;还有的企业资金预算不细致,与银行帐核对差距较大,导致资金冗余。

三、本地产业发展政策

产能调控增强

国家通过整合、淘汰中小煤矿落后产能，做大做强国有大型煤矿企业的方式来调整煤炭产业结构，进而提高产业集中度，有效抑制无序竞争。调控大型煤炭企业集团的产量，从而调节我国未来煤炭供需平衡状态，保证整个煤炭行业的有序、健康发展。

按国家的煤炭产能规划，“十一五”末，我国煤炭产量为26亿吨，其中：大型煤矿产量14.5亿吨，比重占56%；中型煤矿产量4.5亿吨，比重占17%；小型煤矿数量控制在1万处，产量控制在7亿吨以内，比重占27%。原煤入选13亿吨，入选率50%。“十一五”期间，小型煤矿整合改造为大中型煤矿，增加产能2亿吨；新开工(新建和改扩建)煤矿规模4.5亿吨，形成产能2亿吨。重点建设10个千万吨级现代化露天煤矿，10个千万吨级安全高效现代化矿井。

固定投资减速

国家加大

宏观调控力度，清理煤矿在建项目，控制新开工煤矿项目，一定程度上抑制了煤炭投资的过快增长，煤炭行业固定资产投资显著放慢。固定投资减速促进了行业向高端建设和产业链的深度发展，加大了行业的集中度，利于国有企业做大做强。

自2002年到2005年，煤炭产业投资年均增长50%。2006年煤炭开采及洗选业投资

1470.35亿元，比上年同期（1144亿元）增加326.35亿元，同比增长27.2%，投资增速回落38.8个百分点。2007年前五个月，我国煤炭开采及洗选业固定资产投资358亿元，同比增长13.5%，增速同比下降了50.4个百分点，环比下降1.4个百分点，比同期全国城镇固定资产投资增速低了近12.4个百分点。煤炭固定资产投资中除用于产能新建和技术改造之外，还有很大一部分用于新型煤

化工项目的建设。预计2007年下半年、2008年煤炭行业固定资产投资增速仍将保持下降趋势。

出口政策

国家从2006年9月15日开始取消了执行近10年的煤炭

出口退税政策，并从2006年11月1日起以暂定税率形式对炼焦煤、焦炭等产品加征5%出口关税，对煤炭的进口税率由3%～6%降低为0～3%。

据统计，2007年一季度我国煤炭出口1141万吨，下降31.9%；进口1430万吨，增长60.7%。进出口相抵，净进口289万吨，比同期净出口789万吨，多进少出1078万吨。我国开始成为煤炭净进口国的局面，未来较长时间里不会改变。

价格政策

2007年度煤炭产运需衔接电视电话会议于2006年12月27日在京召开，全国29个省市的分会场参加了电视电话会议。50年来一年一度的“赶集”式全国煤炭订货会结束，再度确认了煤价市场化的改革方向。政府需要煤炭资源价格变动这个市场化手段实现“节能减排”，达到实现和谐发展的目标。

目前，包括神华、中煤、兖矿等在内的大型煤炭企业正在试图通过资源整合，垄断局部区域范围内的煤炭资源。这种垄断趋势的加剧将直接导致煤炭价格话语权的集中。煤炭业整合不仅强化了企业对供求、价格的控制力，同时消除了一些曾经一度扰乱市场秩序的小煤炭企业。整合带来的行业集中度提高，还为煤炭价格长期趋稳提供了保障。大型煤炭企业在具备充分市场供应能力的情况下，会与用煤企业签订长期供货合同，以防止煤炭价格的大起大落。煤炭资源加大集中的同时也强化了煤炭行业的定价权。因此，煤炭价格将高位稳定运行。采矿权政策

按照国家煤炭资源有偿使用制度改革政策的要求，各省市自2006年10月起开始清算企业无偿占有属于国家出资探明的煤炭探矿权和无偿取得的采矿权，其中采矿权价款按企业可采储量定量，最多可分10年缴纳，探矿权作为煤炭资源价值，可按30年缴纳。

2007年5月，国土资源部对大同煤矿塔山矿采矿权问题作出批复，采矿权转资本金的方式得以通过。该项政策的实施，将消除母公司煤矿注入上市公司的政策障碍，预计一些上市公司的资产注入工作也将随之启动。

四、制定企业经营战略

转变企业经营管理机制

1、指导思想

企业改制应坚持“产权明晰、权责明确、政企分开、管理科学”的改革方向，改制后要以建立现代企业制度为目的。以产权制度改革为突破口，以盘活存量资产为重点，以优化结构、提高经济效益为目的，通过进一步深化企业改革，调动职工的积极性、主动性和创造性，增强企业活力。通过企业制度创新和转换经营机制，调整产品结构，增强企业实力，提高企业竞争力。从而使企业真正成为“自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束”的法人实体，促进企业加快发展。

2、基本原则

一是坚持优化产品结构和确保国有资产保值增值相结合的原则；二是坚持处理好国家、集体、个人三者之间的利益和保持社会稳定相结合的原则；三是坚持改善企业外部环境与强化企业内部管理相结合的原则；四是坚持国有企业改革同建立健全社会保障、转变政府职能、建立健全国有资产监管运营体系相结合的原则；五是坚持因地制宜、因企施政与多制并举、分类指导的原则。

3、发展思路和近期发展目标

（1）研究政策，学习政策，寻求政府支持。

市场经济条件下，企业发展主要依靠市场对资源的基础性配置作用，但在金融危机情况下，市场失灵，就要发挥政府这只“看得见的手”的作用。金融危机爆发以来，我国政府制定了包括财税、金融、社保、就业、进出口等多方面的扶持政策，通过传递积极信号、加大财政投入、扩大税费优惠、优化政府服务等措施，大力扶持中小企业平稳健康发展。既然政府已出台了这些政策，企业就应设法利用这些政策，哪怕抓住其中一项政策，就可能给企业赢得生机。

（2）实施创新战略，增强发展能力。

从现实情况看，受金融危机影响而倒闭的企业，大部分是贴牌生产、附加值低的企业。一些拥有品牌和核心技术的创新型中小企业，受到的影响和冲击较小，有的甚至逆市而上。面对金融危机，创新是捕获商机的武器，也是变危为机的关键。一是营销创新。要逐步改变传统的营销模式，针对不同的客户端，充分利用现代网络技术和现代物流业，开辟网络营销、电子商务、加盟代理、快递转运等新的营销模式。二是技术创新。就是要淘汰落后生产设备、技术和产品，开展技术攻关，改进产品的品质和工艺，增加技术含量和附加值，扩大自主知识产权的占有比例，使产品成为消费者更欢迎的产品。三是资本创新。市场的低迷正是企业调整的大好时机，在控制风险的前提下，可以通过收购、兼并一些同类企业，调整优化资本结构，实现低成本扩张。四是管理创新。树立现代管理理念，打破传统组织结构，特别是改变企业原有的“小作坊式”的家族管理模式，建立高效化、扁平化的法人治理结构，建立现代企业制度；改善管理流程，消减繁琐臃肿的管理层级，提高生产效率。通过多种创新，在市场上获得先机、赢得优势，让企业走出困境。

（3）稳住现有市场，开拓新兴市场。

市场是企业的命根子，是企业赖以生存的基础。金融危机下，对企业直接影响最大的是市场。抓市场是应对金融危机的当务之急，要绝不放弃外需市场，重点开拓内需市场。

（4）加强内部管理，降低成本费用。

内部管理是企业永恒的主题，内部管理的目的是提高效率、降低成本。当金融危机的寒冬来临时，企业进入微利时代，内部管理就是这个冬天最好的“外套”。在内部管理中，降低费用是其核心，主要包括财务费用、人工费用、物料费用、采购费用和行政费用等。

（5）寻求合作，整合资源。

“独木难成林”。合作可以结成产业同盟、形成整体优势、减少恶性竞争、降低经营风险，产生“1+1>2”的效果。在金融危机中，合作才能共生共存，共同发展。

（6）强化风险意识，加强风险管理。

风险对于企业经营无处不在，无时不在。在金融危机时，外部风险急剧加大，风险意识差、抗风险能力弱的中小企业，更要特别注意加强内部风险防控。主要有以下几类：一是项目投资的风险，二是产品安全的风险。，三是安全生产的风险，四是资金的风险，五是经营者本身的安全。

（7）努力充实人力资本，建立一支过硬团队。

人力资本是企业生存的血液。日本三菱汽车公司在上次经济危机时并没有大量裁员，而是将研发的业务骨干安排到一线作销售，取得了很好的业绩，市场复苏后他们又重新回到岗位研发新产品，企业获得了重大的发展。借鉴三菱过去的经验，金融危机时，要特别注意不要轻

篇3：人力资源战略策划书

美国管理学者Lawn&Mitchell指出, 人力资源战略与企业战略配合, 可以帮助企业增加组织优势, 帮助企业实现其战略目标。Longneck Hall认为, 企业竞争战略不但会影响人力资源管理战略, 同时也会受其影响, 二者之间是彼此影响、相互依赖的关系。他们提出观念性架构来描述, 并指出竞争战略和人力资源战略的整合与配合具有以下四个优点: (1) 对组织面临的复杂问题提供一个范围广泛的解答; (2) 使组织的人力资源、财务及技术能力在一个既定目标下互相配合; (3) 使组织能清楚评估自我实力, 评估所需的组织成员; (4) 人力资源管理和组织战略之间的整合会使政策执行不致受制于既有的人力资源, 也不会忽略人力资源作为竞争优势来源的重要性。

二、企业战略管理和战略人力资源管理的优化整合的意义

战略优化整合是战略人力资源的核心。企业要通过战略优化整合来保持企业战略和人力资源战略的一致性。战略匹配分为外部匹配和内部匹配。外部匹配是指人力资源与企业战略、企业发展阶段完全一致, 也可称为“纵向整合”。内部匹配是指通过发展和强化人力资源的各种政策和实践之间的内在一致性而完成的。事实上许多高层管理者进行战略创新的时候, 战略人力资源常常被忽略, 人力资源工作人员对达到整合的要求理解很不充分, 执行难。尤其对于劳动力密集型企业, 在有限的范围、有限的时间和繁多的头绪中, 保证人力资源战略被员工所理解和认同, 不是一件容易的事。

三、企业战略和战略人力资源管理优化整合策略

1. 人员配备。

人员配备涉及员工招聘、选拔, 以及根据具体岗位的要求和员工的能力进行人员配置。这项工作在战略实施中至关重要。当公司增长时, 需要新的人才担任管理职位。战略人力资源管理必须对所需求的人才能做充分地预测, 需要什么技能的人才、工作的性质如何、需要多少员工, 以及何时人员必须到位。还必须确定这些要求是否能从公司内部得到满足, 如果不行的话, 是否可以制定人员技能开发方案, 或必须聘请新人。在战略人力资源管理方面还可以开发系统, 制定个人职业发展计划, 使员工获得必要的实践和培训, 为满足未来的职位空缺而做准备。

2. 选拔人员实施战略。

战略实施的利害关注点是, 将恰当的人选配置在关键的位置上。要根据执行特定战略的能力来选拔总经理、副总裁和分部总裁, 选拔的标准包括经验、教育或个人素质等。将人员与战略的要求相配合的一个方法是, 利用候选人的职能背景。假如战略是基于公司某项职能领域的优势和与众不同的竞争力, 那么具备相关专业背景的重要经理人员也许能在战略实施中起重要作用。

3. 雇员发展。

公司未来人才的最佳来源是现有的雇员。公司可以在今天投资于雇员的发展以满足未来的战略人力资源需求。员工的培训和发展可与战略实施相结合, 即按战略实施的要求, 提供相应的新技能和行为的培训。雇员发展活动的范围可从所需的文化价值观的管理到教导雇员如何运用先进的通信设备改善客户服务等。其他的雇员发展活动包括培训新产品的服务方式、为派驻海外人员提供语言和文化培训等。帮助雇员为未来的职业发展做准备能激励员工, 同时还能及时地满足公司人才替补的需求。

4. 评估和奖罚。

绩效评估和奖励能告诉组织成员什么行为是重要的, 同时强化正确的行为、以行为关注焦点, 并通过激励对正确的行为表示鼓励。为了进行绩效衡量, 不同层面的经理应将战略全局目标和计划体现在绩效标准中, 并使该标准与战略计划保持一致。经理必须与每个员工沟通, 使他们明白该如何行动才能使部门的努力为整体战略做贡献。奖励和处罚的时间范围是一个重要的考虑因素, 应与战略的重要活动相结合。为了将长期和短期业绩结合起来, 奖励机制必须建立在经理对短期和长期战略的贡献上。一个有效的奖励机制应该既包含对上年度业绩的奖励及控制同时又能为未来业绩潜力做出的贡献。长期和短期奖励相比, 两者的优先顺序依战略的性质而变。

四、结论

战略人力资源策略仅为企业战略管理活动提供了一种明确的指导思想和方针。其成功与否主要看这种策略指导下的人力资源管理工作是否卓有功效, 而对人力资源管理工作的功效评价则可借鉴哈佛的研究者们提出的4Cs模型来进行, 即从全心全意、能力、一致性和成本效用这四方面来衡量。

总之, 战略人力资源战略必须与企业战略或经营战略相配合。只有这样, 才能提高人力资源管理政策的成果 (4Cs) , 才能使企业在日益变化的环境中赢得持久的竞争优势。

摘要：本文分析了企业战略管理和战略人力资源管理的关系, 发掘了企业战略管理和战略人力资源管理的优化整合的意义, 得出了企业战略和战略人力资源管理优化整合策略。

关键词：企业战略管理,战略人力资源管理,优化整合

参考文献

[1]马璐胡江娴:企业成长各阶段的人力资源管理战略研究[J].科技进步与对策, 2004.21 (2)

[2]葛玉良李宝元:战略性激励:现代企业人力资源管理精要[J].生产力研究, 2003 (6)

[3]李安萧鸣政:战略人力资源管理及其职能[J].宏观经济研究, 2004 (2)

[4]杨友孝李鑫:企业人力资源战略管理的制度安排[J].广州大学学报:社会科学版, 2005.4 (2)

篇4：电商领域的“书战略”

消费者所熟悉的电器销售商苏宁，正在强势杀入图书网购行业。这葫芦里到底卖的是什么药？让人颇为不解。对此，苏宁易购总经理李斌向媒体表示，目前图书市场，高端精品书用户数量少，低端书籍盗版严重，苏宁进军图书B2C顺势而为，获得一大批出版社和出版商支持。苏宁易购后期也将通过正版书籍的大规模包销，来实现错位经营。

李斌对媒体放言，易购图书短期目标是进入图书销售B2C网站的前三甲，并于明年底实现图书网购市场领跑者的地位。据悉，苏宁易购对图书频道已进行了近一年的筹备和测试。苏宁易购目前已经与国内近百家国有出版社和300多家民营出版商建立了合作关系，超过国内主要图书网购渠道。

而在两者之前，京东大举进军图书行业也曾引起轩然大波，短短几个月，就形成了与当当、卓越亚马逊三足鼎立之势，还搞得一干出版社苦不堪言。刘强东雄心勃勃的宣布“：我已经割掉了当当的长尾。”更有以卖衣服起家的凡客也打起了“书”的主意。目前凡客也接受订阅唯一一本授权传记《史蒂夫·乔布斯传》，颇有试图进军图书行业的势头。业内分析，这可能是为凡客11月的IPO做准备。

无酒不成席，难道没有书的电商就不是电商吗？

“书战略”的长尾理论

百度百科解释“长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。”

这一概念最初是用来描述亚马逊的商业模式，这一理论是和传统商业理论的“8020理论”是相悖的。传统“8020理论”认为80%的销量由20%的客户带来，因此，这20%的VIP客户是商家最应该注重和维护的。而长尾理论则认为，在平均成本比较低的电商领域，只要产品数量足够多，那么纵使这些产品单位的销量有限，但总和的销量是巨大的，这就是电子商务和传统商务最大的一点不同。

换言之，传统商业因为场地等方面的限制，在数量和规模上都有客观限制，因此，抓住大客户是其提升生意的主要途径，而电子商务则解决了规模问题，无论多少种商品，都可以摆在一起，并不带来成本提升，所以长尾理论，也就此诞生。

另外一个方面则是，图书与音像制品是非常标准化的产品而且种类巨大，这是图书音像类制品的独特之处。标准化带来的是定价固定，折扣易量化，而种类巨大则给长尾带来了可能，任何一种产品都会有他的需求对象，哪怕这个对象极少，而这个总量的巨大，就带来了一个“长尾”。

这个理论，直接标志着亚马逊的成功，而对于中国电商而言，这个理论的意味却不仅仅是销量那么简单。

Q币刷信誉的学问

在淘宝上，你可以买到打折的Q币，价格往往是行情价的六折或者五折，不过销售者有一个奇怪的要求，那就是每次只能卖你一个，每人一次只能买六个。如果你遇到这样的卖家，那么显然，就是一个刷信誉的卖家。

之所以这样刷信誉，主要是因为Q币的价值比较被认可而且交易方便，而淘宝又规定每位买家，每月最多可以提供一位交易卖家六个声誉点，所以淘宝急于提升声誉的小店，就会使用这种，一元买入，六折卖出的赔本换声望的战术。

当然，这样的战术适用于淘宝小店，也自然适用于电商大店。和国外的互联网以提供价值为核心不同，中国的互联网以提供概念为核心。而这个概念是否被接受，取决于核心用户而不是是否盈利。这是目前差不多所有大电商网站的特点，就是完全不盈利甚至一直亏损，但是一直不断的砸用户，用用户和流水来估值。从这个角度而言，做图书就远比做家电有优势，毕竟有一个长尾理论作支撑。而家电的种类本身有限，重资产的家电B2C是做不到长尾的，那么在客户数上，就有一个很大的劣势。

所以，京东大举进军图书，苏宁也计划进军图书。尽管苏宁易购总经理助理李好说：“价格战可能在所难免，但苏宁将走差异化战略。”但所有人都明白，这必将是个花钱买用户流量的游戏，所谓的差异化，无非就是打几折，或者怎么送的问题。

于是，我们很欣喜的看到，中国图书业即将崛起，为其买单的不是文化人，而是电商人，从这个角度而言，很多出版界的人看到了曙光的同时也面临巨大的转型压力。因为，出版社的传统模式已经被打破了，书商已经开始做从京东四折买书，六折退回出版社的事了。而曙光的含义则是，在电商的强力补贴下，正版书已经比盗版卖的便宜了，这带来的巨大销量，让几乎死去的实体正版书获得了新生的机会，从而变相的带来了文化产业的繁荣。

而凡客想要进军图书，则是嫌客户还不够多，一件衣服有若干尺码，可图书，32开的就是32开的，在自建物流体系的支持下，它一样有优势。

所以，电商进军图书的情况，会越来越普遍，而由图书带来流量的同时，如果能捎带着买几件电器，恐怕就是苏宁易购打的如意算盘。据统计，团购行业开发一个客户的成本已经从最初的5-10元，激增到了目前的90元。如果按照这个价格去计算的话，10元的补贴已经足以让普通的书籍在原有的传统折扣上达到3折的价格力度，而如果90元的补贴，差不多就是送书了，这种买卖，实在是物美价廉，比打广告给老百姓带来的实惠强多了。而对文化产业的促进，更是利国利民，从这个角度去看，图书行业反而有可能是一个比电商更有潜力的行业。

书战略的成败关键

做图书就像做Q币，不存在款式和质量的差别，能够用来比较的就是价格和物流配送，所以这昭示着，电商竞争的最后立足点就是价格和物流配送，各大电商对此认知深刻，自建物流体系已经成了现在电商的标准配置。

苏宁财大气粗，在价格方面的力度应该是很有优势的，而在配送方面，苏宁最大的优势则是网点众多，稍加改造，即可提供方便的物流配送，而这种配送的力度和分布的广度，可能还会超过京东目前紧盯一线城市的物流体系建设。但是，广度过高则带来一个体系的架构和管理问题，是否能收发自如，是苏宁最大的问题。

而对于凡客来说，书战略其实并不算贴切，因为凡客现在的目标客户和这批买书的客户重合度很高，带来顾客的数量恐怕有限。

因此，电商的书战略可能更适合那些单价较高的家电类电商，而当当目前则明显的后继乏力，也正是因为在客户潜力上，有了明显的瓶颈。毕竟京东和苏宁只追求客户的转化率提升即可实现大幅营业额度的提升，而当当的用户必须是基于用户数量的大幅提升，才能带来营业额度的大幅提升。所以，尽管当当做书起家，可能更专业些，种类也更多些。但目前书籍类的电子商务，已经丧失了产品销售的属性，而变成了一种促销手段的属性。单纯的图书电商，配上些小商品的价值，是远远不及图书加大商品的价值高的，这一点，是当当的一个瓶颈。而这种瓶颈，同样制约着卓越和亚马逊。

回到书战略的本身，苏宁实现三大图书电商的目标，并不是一个困难的事情，只要价格足够低，配送范围足够广泛，挤掉卓越、亚马逊或者当当都很有可能。而最大的问题不是图书电商的第一，而是如何让这些客户转化成为苏宁电器的客户，而一旦这种转化行之有效，那么京东就会凸显自己缺乏实体店铺支持的短板，不抓紧IPO的话，恐怕增长率会难以尽如人意。

所以，书战略的关键不是销量，是转化率。而不以转化率为目的的纯卖书，必然会被这种求转化率的电商击败，因为，这种竞争体制之下，卖书，是不可能赚钱的，赚钱的只能是其他领域，而你的其他领域利润率不够高或者转化率不够高的话，那么你的失败，是早晚的。互联网貌似只有前两名，很难有三五家齐头并进的。在这里，我还很期待国美的表现。

“书战略”之后的电商

大家都进入“书战略”之后，会给电商带来什么样的变化呢？我认为，这种变化将会是巨大的。最集中的体现，就是表现在传统企业进入电商的切入点上。之前很多人认为传统企业进入电商的失败几率很高，因为其自身优势和电商不太匹配，而又找不到行之有效的推广方法。而现在“书战略”是可以完全解决用户这个问题的，剩下的问题就是转化与物流。

以苏宁、国美这样覆盖范围非常广、实力非常强的传统商家来说，其最可怕的就是门店覆盖率，这种覆盖率使其自建物流体系的覆盖率同样达到了惊人的地步，更重要的是成本不高，稍加改造，就可以立刻切入电商。而且提供的服务质量，恐怕并不亚于多年浸淫电商的京东。

也因此，电商最终的归宿还是要落地实体，物流只是第一步，而实体产业最终的归宿也一定是网体实业合一，究竟谁能最先达到完美合一的地步，还是未知之数。不过从目前的情况来看，除了对电商和用户的理解之外，实体企业的优势更大。

篇5：康师傅干拌面营销战略策划书

一、产品构想

一年一度的炎炎夏日，这对快速消费品——方便面行业来说，无疑就是销售淡季到来的标志。因季节因素的影响，整个方便面市场的吸收量将明显下降，即使是中国大陆方便面的第一品牌——“康师傅”亦是如此。通过大量资料显示及经验分析认为，只要能抓准消费者的心态需求，把握市场状况并推陈出新，即使是淡季，也能掀起“康师傅”的热潮。于是有了康师傅干拌面的出炉。这是一种全新的“美味就酱拌”吃法，全新的高品质产品，更好的口感，更佳的弹性，更好拌的酱料。

二、市场分析

1、市场需求分析

以康师傅各种产品开发的初衷以及翔实的数据资料显示，很明确的告诉我们,今年夏季的主推产品是干拌面这支新生不久的产品。一年前干拌面开发的基点就是针对夏天天气炎热而开发的一种没有热汤、吃起来不热的快食面。其次，自广州顶益干拌面上市以来的销售走势来看，夏季的销量比冬季销量高得多，销量比约为5：1。整个拌面市场的销量走势也是在5——9月处于销售高峰，占全年拌面销量的85%以上，11——2月份处于销售的低谷。可见干拌面不抓紧夏季推广，更待何时?

2、市场容量分析

市场调查数据显示，目前拌面市场仅占整个方便面市场的0.3%，在容器面市场中也仅占2.6%的份额，所占的市场份额很小，属于小众市场。可见，干拌面的推广空间是很大的。且从拌面近2年的发展趋势来看，20xx年1月干拌面在容器面市场的占有率为1.2%，到20xx年4月，干拌面在整个容器面市场的占有率提升到2.6%，干拌面在整个容器面市场中呈现出明显的成长趋势。干拌面产品的发展潜力和能力是非常诱人的，正有待我们加紧步伐!

3、拌面市场结构分析

在整个拌面市场中，目前主要的竟品有日清的UFO、公仔炒面王、新面族、干拌面等品项，且拌面市场竞争状况已由几年前的UFO主导市场的局面日渐改善。到今年3月的调查数据表明，干拌面的市场份额已上升到56%。新面族与干拌面渐渐挤占更多的市场，尤其是干拌面更是异军突起、后来居上，由占11%的拌面市场占有率上升到34%的拌面市场占有率。表明近年来，消费者对干拌面的接受度日益提升，并有成为拌面市场主导者之趋势。

4、竞争品牌及产品分析

目前，市场上各品牌方便面竞争激烈，从整个市场的品牌知名度分析，排名前面几名的是康师傅、统一、日清、华龙等。但具体到拌面(或炒面)市场其知名度排名则是以日清的UFO及公仔炒面王为高。且拌面食用率最高的品牌是日清的UFO，达68%，其次才是康师傅等品牌。加强推广本品不仅有利于干拌面产品的成长和知名度的提高，也有利于“康师傅”品牌的整合。

三、市场机会分析

1、区域环境分析

(1)中国是一个人口大国，有十三亿多的人口，这本身就是一个巨大地市场

(2)在中国，政府对外资或合资企业具有优惠的经济政策和税收政策

(3)随着中国经济的发展，人民生活水平的提高，对新产品的接受能力提高

(4)中国民以食为天的文化决定中国人对饮食质量的选择多样化

2、消费群分析

本品价格3元/盒，价格相对较高，决定其消费对象要有较好的经济基础。成长期的产品，全新的食用方式和品牌定位，需要新品接受能力和意愿较强的消费对象首先来接受和支持它。根据这些产品的特点及要求，我们确定产品的目标消费群为：城市中高收入;较高的文化层次、白领阶层;消费观念新，有较强的时代感;年龄为15——35岁之间的年轻人。该目标群喜欢新潮，乐于尝试新东西，舍得花钱，特别是在饮食方面，追求花样的翻新调换。同时调查显示，该类群体对“吃起来不热”的康师傅干拌面之新奇吃法，存在着较高的动机，其种类形式主要有：康师傅容器面类消费对象，因熟悉的口味，清凉新吃法而很想尝试;食用其他品牌方便面类的消费对象，因很想尝试本品的清凉新吃法而很想尝试本品;其他方便食品类的消费群，很想尝试本品的清凉新吃法。

3、竞争者分析：

目前，市场上各品牌方便面竞争激烈，从整个市场的品牌知名度分析，排名前面几名的是康师傅、统一、日清、华龙等。其中康师傅占主导地位，是其他竞争者无法比拟的，品牌优势更加突出。

但具体到拌面(或炒面)市场其知名度排名则是以日清的UFO及公仔炒面王为高。竞争者并不是很多，竞争环境并不激烈。

4、企业内部环境分析：

SWOT分析

(1)优势分析：

1).康师傅拥有大品牌效应，同时把握机遇，并建立了强大的渠道优势，其品牌扩张和影响力能够深入到市场的每一个角落。

2).康师傅公司具有深刻洞察市场的战略眼光和远见性，作为引领中国快销领域的佼佼者。

3).康师傅公司产品组合有深度，资金链强大。

4).康师傅的广告投放度极其高

(2)劣势分析：

1).康师傅“水源门”事件让许多的消费者对康师傅产品产生了质疑，让康师傅的形象，信誉和销售量大大受损。

2)、康师傅刚刚进入干拌面领域，技术不成熟，新产品不被信赖。

(3)机会分析：

1).随着广大消费者的收入不断增加，生活水平越来越好，人们有更多的可支配收入用于饮食方面的消费。

2).政府对康师傅公司的大力支持。

3).中国快餐面的消费市场潜力巨大

(4)威胁分析：

1).康师傅公司的竞争者实力强大，而且其每个产品所在的行业竞争激烈，代替品多。

2).随着经济的发展，目前消费者对快餐面的偏好转变较快

3).来自竞争对手的威胁

四、市场定位

确定产品的目标消费群为：城市中高收入;较高的文化层次、白领阶层;消费观念新，有较强的时代感;年龄为15——35岁之间的年轻人。

该目标群喜欢新潮，乐于尝试新东西，舍得花钱，特别是在饮食方面，追求花样的翻新调换。同时该类群体对“吃起来不热”的康师傅干拌面之新奇吃法，存在着较高的动机，其种类形式主要有：康师傅容器面类消费对象，因熟悉的口味，清凉新吃法而很想尝试;食用其他品牌方便面类的消费对象，因很想尝试本品的清凉新吃法而很想尝试本品;其他方便食品类的消费群，很想尝试本品的清凉新吃法。

五、营销战略

1、整体战略

综合考虑活动策划以最低的成本产生最佳效果的原则，既尽量节约资源又追求最大的.活动效果。确定在活动前期及销售宣传较集中，辐射力较大的中小区域，采用现场免费试吃及赠送赠品的促销方式，在大型活动点，前期宣导吃法即试吃活动开展，中后期进行效果预测，开展试吃与清凉主题相结的体验大赛。

2、产品定位

以全新的“凉爽”主题，全新的“美味就酱拌”吃法，全新的高品质产品，更好的口感，更佳的弹性，更好拌的酱料??

消费者心理学及广告心理学都告诉我们，一般的方式不可能引起消费群体接收信息的注意，更别提产生购买冲动了。所以活动形式的确定在考虑活动主题的同时，一定要抓准、抓紧目标对象的心理特征，刻意求新、不落俗套，找出有效的方式和手段，才能产生出奇制胜之效果。

3、目标定位

活动的目标对象是15——35岁的年轻人，其性格活跃，喜欢赶潮流，参加各种活动，所以策划出能让消费者切身体验“拌面”的操作过程，传达全新吃法，并配合试吃传达“全新产品”的方式，是可行的也是达到最佳活动效果的最有效的方式。同时活动的影响者——年轻人，是最易受广告影响的一族，且广告又是产品信息传达的重要方式之一，在现场布置相应“凉爽”主题的电视广告和平面广告既为活动氛围造势，又鲜明直观地传达了产品主题。

4、定价策略

实行低价策略进入市场，本品价格5元/盒，价格相对较底，决定其消费对象的经济基础并不需要太好。成长期的产品，全新的食用方式和品牌定位，需要新品接受能力和意愿较强的消费对象首先来接受和支持它。

5、渠道策划

(1)区域经销制，基本上一个城市一家经销商。

(2)经销商的条件必须有20万的专款运作本品。

(3)款到发货

(4)年终完成相应的销量得到相应的返利： 100万返1%，200万1.2%，300万1.5%，500万

1.8%(上述指超出部分)

(5)阶段性进货激励，随季节不同临时通知