浅谈茶文化与茶叶营销

第一篇：浅谈茶文化与茶叶营销

浅谈茶叶商品包装在广告营销中的作用

茶叶与咖啡、可可被公认为是世界上的三大饮料，茶叶在中国更被器重，因为我国是茶叶的故乡，自唐代饮茶之风遍及民间以来，茶叶就作为中国的正宗代代相传了来，自古以来，茶叶就有着自己的广告。随着社会生产力的发展，人类生活水准的提高，特别是在商品经济发展较快的今大，各种饮料商品之间的竟争日趋激烈，茶叶的商品广告尤其是在茶叶的包装中如何巧妙地运用广告这一形式就更具有重要的现实意义。因为广告本身就是一种作为传递商品信息的媒介，是促进商品销售和刺激生产发展的重要手段之一。今天的饮料市场于十见年前的饮料市场大相径庭，人们不再将茶叶视为唯一的饮料，咖啡、可可，以及各种五花八门的新型饮料相继出现，现代生活方式和食品结构的改变也不可能使茶叶在饮料世界处于独占鳌头地位。各种饮料的出现不能不对茶叶市场产生威胁，如果我们不能充分利用茶叶的包装来做茶叶的广告宣传，不及早让人们了解茶叶和各种新品种以及茶叶对人类的保健作用，不及早唤起年轻一代人对饮茶的爱好，不要多久，我们就可能失去国内外的茶叶销售市场。

茶叶商品包装中的广告形式可以多种多样，其实质就是包装装璜设计问题。如茶叶的纸盒装、金属筒装、复合塑料薄膜袋装或佛列斯可袋装以及袋泡茶、速溶茶等，其包装容器表面都是作广告宣传的极好地方。包装不仅仅是为了保持茶叶原有的内在品质，同时好的包装也负有宣传和促进销售的重任。根据包装的材料、包装容器形状和装璜要求灵活运用茶叶广告，这是拓宽茶叶销路、提高批发特别是零售茶叶销售率的行之有效的方法。

茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性。珍田阁茶厂介绍说：茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面：

(1)茶叶商标与名称; (2)茶叶产地：

(3)简要介绍该茶的品质特征：

(4)茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。有些名茶特别是久负盛名的茶中珍品，可利用优美的包装作一些自我介绍，对于一些特殊的茶叶，如紧压茶等，在其包装上都应附有饮用方法的说明等。当然不同种类的其包装从材料、造型设计和美术装璜都绝不会相同的。所以包装上的内容应力戒千篇一律。突出每种包装里的茶叶特色是茶叶商品包装的最根本宗旨，无特色的泛泛而谈，既浪费了包装外表面的有限版面，而且起不到激发起消费者购买欲的作用，因此在茶叶商品包装上作广告并非一种容易的适情。

做好茶叶商品包装上的广告，不仅要对茶叶包装学有一定的理论基础知识，还要具备茶叶审评学、茶叶市场学、茶叶消费心理学的知识，只有这样才能够在茶叶包装的有限空间做好茶叶广告，是之达到“此处无声胜有声”的效果。现在我们的许多茶叶包装并没有用来充分做好自己的宣传广告，许多同志仅仅认为包装只是为了保护茶叶品质，而没有意识到包装装璜艺术的本身就包含有广告学的含义。通过包装既销售了茶叶又宣传了茶叶。现在很多商品在包装上所作的宣传远远超过电视上或报刊上所做的宣传，这是因为各式精美的包装首先就能把消费者的注意力吸引过去，利用茶叶包装做茶叶广告当然是吸引消费者的一种好方法。

茶叶包装上的广告不外乎两个方面，一是图案的宣传广告，二是文字的宣传广告。茶叶的包装有时是一种，有时则是两者兼而有之，这要视包装材料质地和包装容器的造型及大小和销售方式而言。在琳琅满目的茶叶商品橱窗里，不论是茶叶袋装还是盒装、筒装，都应不失时机地在包装表面上作广告。若是图案广告，则可通过印在包装表面上形象逼真的彩色绘画或照片，再现内装茶叶的造型和色泽以及开泡后的汤色，或是此种茶叶生长的优美环境景象。若是文字广告，当然不可能市长篇文字，只能使根据市场的变化和消费的需求用不同的精炼语言表述，例如提示性的、竞争性的、说明性的、开拓型的等等。 广告都必须实施求是，不能欺骗消费者，健康而富有美感。

第二篇：如何做好茶叶销售计划与茶叶营销方案

第一阶段：“**•茶”

目标说明：高起点推出“**”品牌，使消费者将“**”与优质可靠的普洱茶结合在一起，形成“**”是中国茶第一品牌的印象。

核心传播概念：茶之都，茶之秀。茶，中国茶。——“**”，真正的茶

传播策略及手段：以公关活动及软性宣传为手段，以普洱茶文化为传播内容，使消费者在潜移默化中将“**”等同于“真正的普洱茶”。

第二阶段：“**•现代茶”

目标说明：将“**”融入现代时尚，使传统神秘的普洱茶与消费者亲密接触，为传统的普洱茶加入现代、年轻、时尚的元素，使城市人以喝普洱茶为生活的又一时尚。使“**”成为现代的、时尚的普洱茶文化的代名词。在年轻的消费市场，具有跟风消费现象，如果广告创意、推广形式能够做到创新，必将掀起“**”的购买及消费热潮。

核心传播概念茶之都，茶之秀。普洱茶，现代茶。——“**”，上演现代茶饮文化

传播策略及手段：让“**”走出传统的销售渠道，走入年轻消费者出入的消费场所，同时在广告和宣传活动中选取时尚的年轻人来表现。可选取大学校园、休闲场所等作为促销点，以时尚的包装设计，便利的小包装形式，多发放试用装、促销装吸引并使初次使用“**”普洱茶。

第三阶段：“**•健康茶”

目标说明：将“**”融入市民生活，向市民传达“柴米油盐酱醋”之外必须拥有的精神文明——中华茶文化。同时宣传普洱茶的大众保健功能，使普洱茶成为市民关注健康、追求健康的象征。同时传达“**”时刻与人们在一起的概念。

核心传播概念：茶之都，茶之秀。普洱茶，健康茶。——“**”，伴您健康每一天

传播策略及手段：设计大众家庭装，通过商超陈列及现场促销吸引家庭消费购买者。可采用“普洱茶**健康行”等主题进行公关活动，设计精美pop发放，使市民了解普洱茶健康功能及普洱茶文化。

(五) “**”品牌横向推广策略

横向延伸策略也可概括为“三部曲”：

“**的•云南的•中国的•世界的”

市场推广需要有步骤地进行，“**”在云南市场具有“天时，地利，人和”的优，因此，树立品牌形象当从云南开始，以云南作为样板市场，以现代品牌运作及推广手段赢得本土的消费者，通过本土消费者的口碑效应，不断向来云南这个旅游天堂的外地游客宣传。这一阶段我们可称之为“**的•云南的”。

同时，选择消费比较成熟，经济水平较高及茶饮文化比较成熟的地区，比如广东、福建、上海、北京等铺设销售网络，进行样板市场的建设。实现品牌推广到哪里，营销网络就到哪里，或者营销网络就到哪里，品牌推广就到哪里。由于中国地域广阔，各地消费意识、消费需求各有所不同，因此应针对当地市场对品牌推广策略作灵活的调整，以使品牌深入当地人心。大型交易会、展览会是展示与交流的良好机会，多参与这样的会议是品牌推广很好的渠道。这一阶段我们可称之为“**的•中国的”。

“**”目前在全国多个省市建设了营销网络，在云南省进行品牌建设的同时，可选取较为适合的区域进行品牌的进一步塑造及推广。

国际型的盛会，是国内品牌走出国门的大好机会，借助国际交流盛会，与国外的商家进行交流，

获取信息，并争取合作机会。

全国性的分区域品牌推广计划希望于2008年初之前完成，在2008年年初，开始实施全国覆盖性推广计划，是“**”的品牌推广达到一个高峰期，2008年是一个中国的狂欢年，也是一个消费年、游年、会展年。茶叶市场将会出现一个消费新高，“**”通过有计划性的营销推广，必将在08年成为全国性的普洱茶甚至整个茶叶市场最强势的领导品牌。并获得更多的跨出国门的机会。这一阶段我们可称之为“**的•世界的”。

(六)周期性及临时性推广策略

通过计划性的品牌推广活动，使品牌的成长具有连续性，同时使消费者感觉到“**”默默地与他们同在，使“**”的品牌形象、核心主张在消费者心目中潜移默化，成长为一个真正的品牌。 一般来说周期性的推广能够不断地积累经验，使推广日趋成熟，其成效依赖于长期的执行与积累;而临时性的策划则具有偶然性、不可测性，但如果抓住临时的机会，有效地进行品牌推广，将对品牌的提升起到难以预计的效果。

事件营销

事件营销就是借助临时或周期性的热点事件，借势对品牌进行关联炒作。蒙牛借助神五升空就是事件营销的一个范例。自SARS、禽流感以来，国人对健康的关注越来越强烈，“**”可借助健康事件有效的宣传自身健康形象。

同时，近年来，茶叶行业及普洱茶领域均不断有热点新闻出现，不管是利好还是利坏新闻，都可以从某一角度与自身品牌形象进行捆绑，进行事件营销，特别是全民关注率非常高的事件，比如奥运会、世界杯等，如果能有效利用，必将快速有效升品牌知名度，塑造品牌形象。 节日营销

节日营销主要是礼品市场的推广，最为具有深厚文化底蕴的茶，越来越具有替代烟、酒、保健品，成为消费者送礼首选的趋势。节日是送礼的最好时机，也是礼品促销的最好时机。如何针对不同的节日，迎合送礼心理需求，策划不同的宣传主题进行促销，是做好茶叶礼品市场的关键。 同时节日也是消费者集中采购、尝试新品的最佳时机，如能结合礼品促销，进行大众宣传，也将为快速大幅提升品牌知名度，树立品牌形象。

一年之中可进行自能够节日营销的机会很多，在此，暂就两个节日营销主题进行说明。(1)“送茶，送健康——‘**’，茶中之君子”

普洱茶具有保健功能，并蕴含中国博大精深的文化，品茶乃君子之为，送茶也可称之为君子交往之为。其蕴含意义已经与送烟送酒区别开来。一般来说，节日送礼的消费群体主要分为两类，一类是个人送礼，一类是企事业单位公关送礼。

中国传统节日期间，主推礼品装，配合专卖店、商超生动化陈列。减少庸俗的商业促销广告，增强主题宣传，制作精美主题礼品手袋，增加促销人员力量。由于礼品购买者多会同时购买几种礼品，因此可与礼品市场的高端产品进行捆绑，比如五粮液、红塔山等。目前茶叶品牌鲜少采取捆绑式促销，但节假日礼品装的捆绑式促销是近年各商家屡试不爽的促销手段。针对个人购买者，可以礼品装搭赠家庭装形式进行促销;针对团购者，可在节假日设立公关小组，专门开发团购客户，为团购客户提供便利及折扣。

(2)“一杯清茶谢恩师——‘**’谢师校园行”

教师是社会的一个特殊群体，由于教师均具有较高的文化素质，并且大多具有饮茶习惯，他们成为了茶消费的主要群体。中国自古就有拜师茶、谢师茶的礼节。教育机关、学校及学生都有在教师节为教师送礼物的习惯与风俗。而茶叶，作为蕴含中华千年文化的物品，作为教师节馈赠教师的礼物当是最佳之选。

教师节前夕，可主推教师节礼品装，可通过时效性较好的报纸媒体，学生接触较频繁的电波媒体投放公益型广告，同时选取名校，向老师赠送“**”茶，策划新闻发布会，借助媒体发布相关新闻，既能提高品牌形象，又能起到“教师节送‘**’茶”的示范效应，提升教师节礼品装的销售。

第三篇：茶叶营销基本知识与技巧

一、茶叶基本销售渠道及销售方式 1.茶叶销售渠道

(1)直接式销售渠道。指茶叶直接从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，也就是茶叶生产者——茶叶消费者。

(2)间接式销售渠道。指茶叶从生产领域转移到用户手中，要经过若干中间商的销售渠道。其主要形式包括：茶叶生产者——零售商——消费者;茶叶生产者——批发商(或代理商)——零售商——消费者;茶叶生产者——代理商——批发商——零售商——消费者。 2.茶叶销售方式

(1)集市销售。指茶农携自家生产的茶叶到茶叶市场、农贸市场进行销售。这些茶叶大部分是销售给茶商的，小部分直接到达消费者手中。

(2)店铺销售。指茶商开店销售茶叶，这种方式占据茶叶销售市场的大部分份额。包括茶农或茶叶生产企业自己设立的店铺，茶商开办的茶叶专营店和直销店，茶叶品牌企业连锁加盟店等。

(3)茶馆销售。茶馆销售是为了向消费者提供休闲和茶叶品饮活动而开设的。近年来新型茶馆环境清新典雅，大多点缀着名人字画，具有较浓厚的文化气息，成为茶叶商品与茶文化结合的一种较具活力的销售形式，呈现出良好的发展势头。

(4)活动展销。指茶农或茶商参加各级政府、企业举办的茶叶展览会、博览会、展示会、订货会、展销会，在会上进行茶产品展销，并以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的进行展销。茶叶品牌企业不仅能通过展销活动销售部分商品，并能通过活动来提高企业品牌及商品的知名度和影响力。

(5)网络销售。指利用因特网开展茶叶销售活动。这种销售形式能节省诸多费用和大量人力、财力和物力，真正让中小型安溪铁观音茶叶企业赢得新的发展空间。

(6)电话销售。电话销售作为一种前卫的运作模式，具有极高效率的天然优势，是茶企业务人员推崇的一种方式。

(7)上门推销。将电话销售与上门推销结合起来，专门聘用销售人员开展的销售活动，对于扩大茶叶销售将发挥越来越大的作用。

(8)茶叶配送。主要是为特殊的消费群体提供的一项服务。 (9)集团购买。主要是企事业单位在节假日期间进行的团购。

二、顾客购买动机和行为

1.不同年龄的顾客购买茶叶的心理特征

(1)老年顾客。对待老年顾客，营销人员要呈现出一副老实相，不能多说话，更不能抢话头，要全心倾听他们的话，让他们觉得你诚实、对你产生好感就可以了。要以言语来打动人，让想买茶叶的人立即就买，让不想买的顾客作出买的决定，如果说话不到位，会适得其反。有时要站在顾客的角度上说话，更能激发顾客的心理同感。

(2)中年顾客。这类客户可能对营销人员毫不在乎，常常不发一言，有时也会提出一些让营销人员难以解答的问题。对此，营销人员千万不能抱着蒙混过关的心理，因为问题得不到合适的解释，他们是不会购买的。要用心在意，以亲切、诚恳、专业的态度对待他们。而对茶叶进行说明时要全面而完整，认真细致地为他们解说，才有可能被其接受。要等其有购买的意愿时，再强调茶叶的优点，乘胜追击。

(3)青年顾客。营销人员要迎合此类客户的心理进行介绍，通过交谈使他们佩服营销人员的文化底蕴和品位，通过宣传茶叶引起他们的好奇心从而对茶叶产生兴趣。要尽量向他们推介商品，动员其购买。

2.不同性别顾客购买茶叶的心理特征分析

(1)男顾客。购买动机具有被动性，常为有目的购买和理智购买，比较自信，不喜欢营销人员喋喋不休的介绍。在没有明确的购买对象时，面对营销人员简短的、自信的、专业的介绍，他们往往会很快地打定主意，听从建议。选择商品以质量、功能为主，价格因素作用相对较少，希望迅速成交，对等候缺乏耐心。

(2)女顾客。女顾客购买动机具有主动性、灵活性和冲动性，购买心理不稳定，易受外界因素影响，购买行为受情绪影响较大，比较愿意接受营销人员的建议，决策迟缓。选择商品观察细微，比较注重外观包装、质量和价格，挑选茶品十分细致，她们常常是反复询问，挑选和比较费时较多。

三、茶店销售技巧

1.消费群体的五个类型

(1)个人消费。其基本特征为：个性突出，消费追求时尚，新、奇、特。它包括功能消费、习惯消费、居家消费。

(2)团体消费。其基本特征为：少数人决定购买，多数人使用(使用者无选择权)。 (3)礼品消费。其基本特征为：动机性购买，讲究品牌、知名度，包装要求高档精美。 (4)旅游消费。其基本特征为：一次性购买行为，讲究特色包装。

(5)专业场所消费。基本特征为：价廉、质好，对包装不会作特别要求。 2.销售的基本模式

(1)服务型销售。主要销售流程为：问候一感谢光临一解说商品一建议一热情服务一购买与否表示感谢一热情送客。

(2)启发式销售。主要销售流程为：在上述基础上说明马上(近期)购买的优惠条件一建议购买量一介绍新商品一建议购买高档商品一建议购买相关商品。应注意的是：第一次销售前不建议购买其他商品，要以满足顾客需要为目的地推荐商品，有目的地推荐别种商品，让顾客了解购买本商品是最适用、便宜的。 3.常用的七个销售方法 (1)习惯销售法

有些顾客习惯于购买一种或几种商品，他们对这些商品的特性十分熟悉且信任，因而产生一种偏爱心理。顾客注意力集中且稳定，购买时往往不需要进行详细的比较与选择，不会轻易改换品牌，能迅速地形成重复购买。 (2)理智销售法

有些顾客对所需购买的商品要进行周密的比较与选择，而且购买时头脑冷静、行为慎重、善于控制感情，不容易受广告、宣传、包装及促销等各种方式的影响。对于这样的顾客，营业员的建议往往不起作用，所以最好要体现耐心，让顾客自己来做决定，否则会引起顾客的反感，反而使销售活动受阻。 (3)经济销售法

有的顾客购买商品时特别重视价格的高低，低廉的价格才能更使其满意。这类顾客在选择商品时，往往会反复地比较各种商品价格，对价格变动极为敏感，善于发现别人不易发现的价格差异。对于这种类型的顾客，营业员可在原价上让点儿利给顾客，以满足顾客的经济心理。 (4)冲动销售法

有的顾客容易受商品的包装、价格或促销因素的刺激而产生购买行为。这类顾客对商品的选择以直观感受为主，购物时着重从个人兴趣出发，喜欢新奇独特的商品，一般不认真考虑商品的实际效用。这类顾客是营业员比较容易“对付”的顾客，只要能以适当的商品加上适当的说明，往往就会有所收获。 (5)浪漫销售法

有的顾客感情丰富，富有浪漫情调，对商品的包装、颜色甚至品牌都比较重视，他们常以自己丰富的想象力去衡量商品的价值，只要符合自己的理想就乐于购买。这类顾客在选择商品时，注意力容易转移，兴趣与爱好也容易变换。 (6)热情销售法

有的顾客思想与心理标准尚未定型，缺乏一定的主见，没有固定的偏好。他们选择商品时，一般是随遇而安或顺便购买。对于这类顾客，营业员要做到态度热情，服务良好，善意介绍，就能较容易地说服他们而促成交易。 (7)特意销售法

有的顾客在购买商品时常常以自我满足作为目标之一。营业员要针对这种心理，在销售商品时注意特别强调顾客的自我满足。 4.销售活动的七个基本步骤

(1)打好招呼

当顾客走进茶店，营业员必须一边和顾客打招呼，一边接近顾客，运用适当的肢体语言，努力减小双方的实际距离和心理距离。这里最重要的也最困难的是如何找准与顾客接触的适当时机——从顾客的心理来说，应当在兴趣和联想之间。 (2)接近顾客

◆ 接近顾客的三大基本原则： ①微笑向顾客致意和打招呼。每一位顾客都希望受到营业员的欢迎。在顾客刚走进茶店的时候，营业员就要以职业的微笑向顾客致意和打招呼，这是欢迎顾客的基本要求。 ②“欢迎光临”。有些营业员喜欢用“请随便看看”代替“欢迎光临”。殊不知这句“欢迎语”正好给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识，因为“随便看看”就是没有购买的打算，逛逛就走。因此，如果营业员习惯对顾客说“随便看看”，就要立即进行更正，因为一句面带微笑的“欢迎光临”是欢迎顾客最好的表达。

③“不要过分热情”。有些过分热情的营业员，在顾客还在老远的地方就主动打招呼，当顾客走进店里时，更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的商品如何如何，这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的。因为不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力，结果往往是趁早“逃之天天”，摆脱营业员的纠缠。 ◆ 接近顾客的最佳时机：

①当顾客长时间观看某件商品时(表示对本商品有兴趣)。

②当顾客仔细打量某项商品时(表现对商品一定有需求，是有备而来的)。 ③当顾客观看标签和价格时(已产生兴趣，想知道商品的品牌和价格)。 ④当顾客看过商品又抬起头时(在寻找营业员的帮助)。

⑤当顾客表现出在寻找某项商品时(营业员可以主动询问是否需要帮助)。

⑥当顾客再次走进营业员的身边时(表示比较之后，觉得刚才看过的商品不错)。 ⑦当顾客与营业员的眼神相碰撞时(营业员要自然地招呼顾客，询问是否需要帮助)。 ⑧当顾客主动提问时(顾客需要营业员的帮助或是介绍)。 ⑨当顾客突然停下脚步时(看到了自己感兴趣的商品)。 (3)灵活接待

营业员应采用灵活多样的接待技巧，满足顾客的不同需要。 接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象。

接待熟悉的老顾客要特别热情，使其有如遇到挚友的感觉。

接待性子急或有急事的顾客，动作要迅速快捷，不要耽误顾客的时间。 接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦的情绪。

接待女性顾客，要推荐新颖、漂亮的商品，满足女性爱美、求新的心态。 接待老年顾客，要注意方便和实用，让老人感到公道、实在。

接待需要参谋的顾客，要发自内心帮助顾客拿主意，不要敷衍了事。 接待自有主张的顾客，要让顾客自由地挑选，不要打扰顾客。 (4)学会细心观察

①应对“不想购买，只是看看”的顾客

其实这是顾客的一种托词，营业员不必计较。他们对于喜欢上的铁观音茶叶，看好就会买，这一类顾客还是比较容易应付的。 ②应对持有怀疑心的顾客

这类顾客看起来比较冷淡，对营业员的介绍在表面上不理不睬，其实是在细心倾听，从营业员的举动中估量对方是否真诚，可信度如何?他们喜欢审视别人，但判断基本正确，非常自

信。营业员对此不要胆怯，也要有自信，要实实在在地介绍铁观音茶叶，多进行推心置腹的情感交流，使对方产生共鸣。只要对方认可购买铁观音，往往就会成为回头客。 ③应对木讷老实的顾客

对这类顾客，营业员绝对不能欺骗他们。顾客只要实施一次购买行为后，认为对自身有利或者欣赏你的坦诚，他们就会经常购买下去。但只要有一次发现你欺骗了他们，他们就会永远拒绝你的茶叶。

④应对文化素质较高的顾客

这类顾客能够仔细分析营业员的言行真诚与否，再决定是否购买。他们有时对营业员很挑剔，爱审视人。营业员也许会感到压抑，但不要放弃。其实他们是极易被说服的，只要营业员在销售上突出茶叶品种特色，他们很快会购买，他们内心最难忍受的是店员冰冷的神态。 (5)如实说明

营业员在说明商品时既要突出商品的优点，又要让顾客感到舒服。语言有逻辑性，层次清楚，表达明白。话语突出重点和要点，避免无谓的铺垫。不夸大其词，不吹牛诓骗。不污辱、挖苦、讽刺顾客。不与顾客发生争论。“到什么山头唱什么歌，见什么人说什么话”，说明方式要灵活，因人而异。不使用粗陋的话语，避免方言土语。 此外，营业员在说明商品时还要注意一些语言方式上的细节问题。如营业员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍商品的质量、特性等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。营业员一定要记住，我们卖的不只是商品，而是商品带给顾客的利益——商品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 (6)耐心说服

顾客在听完营业员的相关讲解之后，往往会作出相应决策。对此，营业员要把握机会，及时说服顾客购买商品。在此阶段，顾客往往会犹豫不决，拿不定主意。此时就是营业员为顾客作咨询服务的最佳时机，必须适时地向顾客提供一些意见，让他们参考，并针对顾客的兴趣进行强化说明，消除顾客的疑虑。 5.赢得信任的常用技巧

(1)问候，发问。这是与顾客接触的第一关。要洞察顾客对何种茶叶、何科口味感兴趣，购买原因是什么，是个人消费、馈赠送礼，还是团体使用。

(2)夸奖、赞许顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。要肯定顾客到本店购买是正确的，并适时介绍本店特色或商品特色。 (3)注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择的是那些能令他们喜欢的营业员。 (4)听取并认同顾客的意见。认真倾听顾客意见，是营业员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的营业员。如顾客的意见有误，不能直接更正，要待其有正确见解及时予以认可。要知道，缺乏经验的营业员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地作商品介绍，直到顾客厌倦。

(5)注意与顾客交流谈话的语调、语速，及时作自我调整，以流利的语言与顾客交谈。 (6)适时展示自己的专业知识。

(7)注重形象。营业员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改变工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象，是指营业员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。要保持自身良好的外部形象，如不披头散发、不染彩色头发、不涂指甲油、不喷香水、不能佩带贵重的装饰品。特别要注意微笑，微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

(8)正确使用顾客的见解，适时予以证明。如以某顾客为例，饮茶减肥，可以其身形予以证明。

(9)及时、不断地收集顾客信息。 6.接近顾客的常用技巧 (1)提问接近法

即询问顾客的购买意愿。当顾客走进柜台时，围绕顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话局。例如：“您好，有什么可以帮到您吗?”“这款茶叶的品质与售价的性价比很好，受到许多顾客的欢迎，您要不要试一下?”“您以前了解我们的商品吗?这是我们店里最新推出的铁观音„„”等。 (2)介绍接近法

即看到顾客对某款茶叶有兴趣时进行直接介绍。例如：“这款茶叶是今年最流行的口味„„”“这款茶叶是我们店里最近卖得最好的„„”等。运用介绍接近法时要注意的是，不要征求顾客的意见，不要以“需不需要我帮您介绍一下?”“能不能耽误您几分钟„„”开头，如果对方回答“不需要”或是“不可以”，显然会造成尴尬。当然直接介绍也要注意对方的表情和语言动作，观察对方是否有兴趣并及时调整促销策略。

(3)赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美而接近顾客。例如：“您的包很特别，是在哪里买的?”“您的项链真漂亮。”“哇，好漂亮的小妹妹，和你妈妈长得一模一样。”通常来说，如果赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。 (4)示范接近法

利用商品示范展示商品的功效，并结合一定的语言介绍来帮助顾客了解商品、认识商品。一般来说，如果顾客真的对某款茶叶有兴趣，当你开始向他们介绍时，他们一定会认真地听你

的介绍，或提出相关的问题。需要注意的是，无论采取何种方式接近顾客和介绍商品，营业员要注意以下四点：

①是要注意顾客的表情和反应。要给顾客说话和提问的机会，而切忌一股脑地介绍，巴不得一口气将商品的所有特点和优点说完。必须知道，接近顾客并不是要展示你的商品和口才，而是要与顾客“搭腔”，让顾客说话，了解他们真正的需求。

②是提问要谨慎。不能问顾客一些不好回答的问题或是过于复杂的问题。例如销售员如果一口问道：“您是想买什么茶叶还是随便看看?”顾客回答想买吧，恐不是实情，又怕营业员死缠硬拖;回答“随便看看”吧，好像顾客没有什么事干，没事找事。

③是讲究接近方式。接近顾客时，要从顾客正面或侧面走近，而不能从后面走近顾客，还要保持恰当的距离，不宜过近，也不宜过远。正确的距离是两臂左右，这也是人们通常所说的社交距离。

④是营业员必须做好商品的说明工作，这就要求促销员对于自己所销售的商品有充分的了解。

7.商品介绍的常用技巧

当你进行商品介绍的时候，必须具备四个条件：一是要引发顾客的注意力;二是必须证明给顾客看，你所讲的都是对的;三是你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的商品;四是当你引起了他的好奇心，使他对你的商品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以介绍你的商品，整个销售过程才算完整地结束。

①要了解顾客最想要的是什么?最想要的利益点是什么?我们有什么样的商品适合他们，而不是他们适合我们什么商品。

②介绍商品时一定要做到先价值、再价格(先介绍商品功能好处等再介绍价格)。 ③即使你所出售的商品只是一颗毫不起眼的石头，但你仍须以天鹅绒将它包装起来后展现在顾客眼前，以强调出它的特质和价值，这是推销界最著名的比喻。利用这种方法的意义在于让顾客相信，即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。

④要考虑各类顾客的经济能力，在进行商品说明时，以尽量不增加顾客的心理负担为原则。 8.铁观音茶品介绍的要点

(1)铁观音的特色——大自然恩赐的鲜馥灵味，制作工艺精湛，清高隽永、令人怡然神清的铁观音神韵，口味独特;特性——品茶高雅，送茶礼高尚;优点——既有绿茶的清香，又

有红茶醇厚的滋味;利益——饮茶健康，“夏喝绿，冬喝红，一年四季喝乌龙”。这些都是顾客选购及品饮铁观音能够体验到的好处。 (2)强化公司特色宣传

·产地直销——低利润率——价格低廉——回馈顾客。 ·免费品尝——满意选购——无条件退换服务。

·品牌企业，注重信誉，品质保证，顾客的信赖和喜爱是企业千金不换的财富。 (3)站在顾客立场为顾客设计消费

有时顾客知道需要购买商品，却不知买什么与怎样做，这就需要营业员担当策划师的角色，为他们提供全面、准确、最适合的策划方案。因此，要细分顾客心理和群体层次，适用何种商品、何种价位，需要哪种口味的茶叶。例如：“每一款茶叶不一定适应每种人，您适合这一种”、“我介绍的茶叶不是最顶级的，但是最适宜大众品饮价值”、“这款茶叶的品质和价位，最适宜作为礼品茶赠送使用”等。 9.商品语言介绍的常用方法

(1)讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一。一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象，它可以是商品研发的细节、生产过程对商品质量关注的一件事，也可以是商品带给顾客的满意度。

(2)引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。如茶坛泰斗张天福在《福建乌龙茶》一书中称：“安溪铁观音是闽南乌龙茶中极品”，“20世纪70年代末、80年代初在日本掀起的乌龙茶热潮中，铁观音几乎成为乌龙茶的代名词，备受推崇”。

(3)用数字说话。应具体地计算出商品带给顾客的利益是多大、有多少。 (4)比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的商品进行类比，来说明商品的优点。

(5)说服法。即把顾客购买商品后所能得到的好处和不购买商品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。 10.商品演示示范

营业员只用语言的方法介绍商品，面临两个问题，一是商品的许多特点无法用语言介绍清楚;二是顾客对营业员的介绍半信半疑。这时，进行演示示范和使用推销工具就显得非常重要。

(1)示范。在茶叶销售上，可以通过冲泡茶样来将铁观音茶汤色、香、味、韵的特点展示出来，使顾客对茶叶有一个直观了解和切身感受。营业员可以结合商品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。

(2)销售工具。销售工具是指各种有助于介绍商品的资料等，如图片、相册、商品宣传资料、专家内行证词、权威机构评价、获奖证书、报纸剪贴等。

四、茶样冲泡的常用技巧

与一般商品不同，凡经营散装茶叶的商家，顾客一般会要求冲泡茶样，而准确展示茶叶品质的过程也只有通过对茶样的冲泡和品尝来进行。这时，运用准确的冲泡方法和技艺就显得非常重要。也就是说，要学会泡茶。 1.选好茶具

茶店中，用于冲泡茶样的茶具一般有盖瓯和紫砂壶，两者都适用于铁观音的冲泡。但对于品茶行家来说，用盖瓯冲泡，更有利于观察叶底的细嫩度、粗老度，品评茶叶制作技术的优缺点。

2.冲泡用水

城市中自来水的漂白粉的使用量大，且含有氯离子，用于加热冲泡茶叶，茶叶的品质会下降一大个等级，故不宜使用，最好选用矿泉水或蒸馏水，最少也要使用桶装水。 3.精选茶样

除非是已经剔除茶梗的小袋包茶，为提高顾客的信任度，营业员用于现场冲泡的茶样，可当场从大包装的毛茶中提取，当场去梗，同时去除毛茶中的赤片等，精选条索适中、紧结的茶叶，这时样品茶的品质就能较好地得到展示。 4.茶样用量

不同制作方法、精制方法下生产的茶叶，其品质的表现是不同的，茶样冲泡的用茶量也要不同。以市场上常见的冲泡用量为例，传统制法生产的铁观音用茶量正常为7克，而鲜香型的茶叶的用茶量则要多0.5克，高中端茶叶更是如此，精制的浓香型茶叶、铁观音陈年老茶则要更多些。现在，市场上铁观音知名品牌的高中端茶叶的小袋装茶叶量也开始出现变化，不再是传统的7克装。 5.时间控制 冲泡茶样，常规的冲泡时间控制在30秒左右，但要根据茶叶品质的差异适当调整冲泡时间。一般来说，茶叶滋味淡的要延长10秒～20秒，茶叶滋味趋涩的或茶汤趋红的要缩短冲泡时间。

五、提升销量的常用技巧

1.销售顾问——以“专家”身份实现终端绝杀 茶店的营业员进行的是茶叶的终端销售，要让顾客毫无疑虑的实施购买行为，影响因素有很多，但重要的一点，就是营业员必须服务到位，扮演“销售顾问”的角色，以“专家”的身份向顾客推荐茶品，以此来强化顾客的信任感、认同度，消除心理抵触性，实现快速成交。 2.公关简报——发挥公信力引导作用

在日常经营活动中，通过控制成本来提升经营利润，是很多茶商都会采用的方法。但在市场竞争日益激烈的今天，单凭传统的销售方式已经很难取得较大成功。为此，借用公信力营销的影响，让顾客尽快选择茶叶商品，也显示出较强的活力，往往发挥了四两拨千斤之功效。 3.商品画册——全面灌输商品优势

很多中小型茶叶销售商都是初做茶叶销售生意，起先是抱着尝试的态度踏进茶叶销售领域，依托名牌茶叶企业开办茶叶连锁加盟店等。这类经销商想要提高经营利润，就必须最大化地利用知名茶叶企业提供的各种宣传资料，特别是商品画册等。让营业员熟悉茶叶的特色、特性，更好地向顾客推荐。现茶叶的商品资料详尽，不仅可供顾客闲暇时观看，还可加深顾客对茶叶的了解，打消顾客心中的疑虑，再加上“顾问式话术”介绍茶叶的功效、技术、公信力等优势的推动，一般顾客很难不被说服。 4.QQ推广——生动化传播

现在，很多茶叶企业将人们最喜欢的网上聊天工具QQ作为一种提升销售量的工具。一些茶叶品牌企业还专门编印独家的销售秘籍——{QQ推广手册》，专门派人指导经销商及营业员，利用即时通讯工具QQ的实用性特点和功能，进行低成本、高效率、便利化的普及的销售活动。手册内容丰富，有QQ聊天话术，让经销商不用动脑就可轻松搞定分销商、团购、网购客户。还有众多与茶品有关的QQ表情、节假日祝福信息，在帮助经销商拉近客户的感情同时，提高他们购茶的几率。 5.顾客档案——体现人性关怀

茶叶销售行业中，实施“人性关怀”销售方式还未能被广大茶商接受和运用。其实，这是被实践证明的、不应该被忽视的销售技巧。在日常销售活动中，茶商和营业员都要做好顾客资料的储备，建立一套顾客档案。每逢节假日，向现有顾客、潜在顾客发送祝福短信，保持良好顺畅的联系，并不定时的提醒老顾客赏光，品尝名茶，吸引更多新顾客光临。

促成茶叶订单的八种技巧

1、假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那种贵一点的还是便宜一点的茶呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

2、帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在茶叶产品颜色、规格、式样、交货日期,茶种上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期,茶种等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

3、利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成茶叶订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种茶叶只剩最后这些了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”

4、先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

5、欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

6、反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”

7、快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”

8、拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。

第四篇：浅谈酒店文化营销

1 文化营销的概述

1.1文化营销的内涵与特点。

1.1.1文化营销的内涵。文化营销就是将企业文化渗透到营销的各个环节中，运用文化的力量达成企业既定目标的市场营销活动。企业在营销的各个程序中主动渗透带有本企业特色的文化，从而使企业输出的产品或服务带有很高的文化含量，以文化为纽带，与消费者达成共识。

1.1.2文化营销的特点。文化营销的特点主要有两方面：第一，双向性。文化营销不仅仅是从企业本身而言，也要从消费者需求考虑。第二，精神需求性。文化营销最显著的特点是其输出的产品并非具体的某一种产品，而是满足消费者精神需求的企业文化，并通过营销过程提升消费者内心对企业的认知度和认可度。

1.2酒店文化营销概述。

1.2.1酒店文化营销的内涵。酒店文化营销指酒店根据自身情况，发现，甄别，培养或者创造某种文化理念，并将这种文化理念融入到酒店营销过程中的市场营销活动。

1.2.2酒店文化营销的特点。

(1)营销过程及营销产品独特化。酒店文化营销的核心部分是酒店文化，所以不同酒店之间的酒店文化营销的产品应是不同的。(2)以价值观为核心的营销产品的特殊性。(3)营销人员高素质化。酒店文化营销人员必须对酒店有深入的了解，并具备在该酒店长期实践的经验。(4)对环境的高度依赖性。对酒店进行文化销售时，既要注重当地环境，也要融入自己的理念。(5)一致化。酒店进行文化营销时，要保持自身文化在时间和空间时间上的一致，不可朝秦暮楚，随意效仿他人。

1.3酒店文化营销策略的概述。

1.3.1酒店文化营销策略的内涵。酒店文化营销策略是指酒店在实现战略目标的市场营销活动中采取的有计划，有目的，有针对性的措施，主要包含酒店发展政策，酒店制度等等。

1.3.2酒店文化营销策略的特点。酒店文化营销策略的特点主要从四个方面体现：

(1)独特性。酒店文化营销策略与酒店文化营销有一处相同点：多追求与众不同。越独特的酒店文化营销策略往往产生越好的成果。(2)适时性。酒店文化营销策略的推出不但要符合酒店自身的要求，还要符合所处时代的政治，人文，社会的要求。(3)细致性。细节往往是吸引顾客再次光临的理由。(4)地域性。酒店的文化营销策略要符合进驻地的环境。

1.3.3酒店文化营销策略的类型。酒店文化营销策略大致可以分为理念文化营销策略，产品文化营销策略，环境文化营销策略，价格文化营销策略，促销文化营销策略五大类。2 国内外酒店文化营销的现状及问题

2.1酒店文化营销在国外国际联号酒店中的成功运用。

2.1.1雅高集团文化建设以及酒店文化营销策略的应用。雅高集团由法国人保罗杜布吕和杰拉德贝里松于20世纪60年代中期在法国巴黎创立。雅高集团法文原意为“和谐”，也就是在暗示，雅高集团的文化是遵循主体和谐的。在和谐的背后，雅高集团主要推行法式奢华的酒店文化。雅高集团的顾客都能感受到法式文化的浪漫和法式服务的细致。

2.1.2伯瓷酒店文化建设以及酒店文化营销的应用。伯瓷酒店就是世界闻名的迪拜帆船酒店，作为全球唯一一家七星级酒店，于千禧年迎接全球贵客。其建设初期就被迪拜酋长赋予酒店文化：打造阿拉伯式的酒店环境，塑造阿拉伯式的奢华宫殿服务。

伯瓷酒店无论是建设方面还是硬件软件方面，都将自身文化打造得淋漓尽致。伯瓷酒

店的主题是一个帆船形状的白色建筑物，主要含义是阿拉伯地区的破浪起航。从180米纯白的世界最高酒店中庭到220间顶级皇室套房，都展现出阿拉伯酋长级的水准。在服务上，伯瓷酒店从七位仆人的客房到劳斯莱斯车队，无不紧贴酒店阿拉伯王宫文化。

2.2酒店文化营销策略在国内国际联号酒店中的成功运用。

2.2.1香格里拉集团文化建设以及酒店文化营销的应用。香格里拉集团是马来西亚华裔郭鹤年先生于1971年创建于新加坡，总部目前位于香港。香格里拉集团以“殷勤好客香格里拉情”为文化理念，塑造属于自己的酒店文化。

2.2.2锦江集团文化建设以及酒店文化营销的应用。锦江集团独特的酒店文化是“Passion for excellent,one team,one goal.”译为“满怀激情，一直卓越”。其具体内涵是：共同的团队，如一的热情，不变的目标。锦江集团的特殊酒店文化氛围中，成长着一批善于倾听，善解人意，想顾客之所想，急顾客之所需的“文化营销”人员。

锦江集团让世人见证了酒店文化的成功塑造与理念文化营销策略的成功运用。

2.3酒店文化营销策略在应用过程中产生的问题。

2.3.1不同酒店酒店文化同制化。金融危机到来后，仅2008年一年进驻北京地区的星级酒店就有414家。外来高级酒店蜂拥而至，导致本不成熟的中国酒店市场病态百出。其中首要问题就是不同酒店集团推出的产品，销售的服务雷同现象日趋严重。

从消费者角度讲，随着生活水平不断提高，随着中国经济、人文大环境的发展，消费者的思想水平、行为意识都有很大的提高。所以酒店同质化文化不能再满足消费者的消费需求，这样会导致酒店经济的波动，甚至引起消费者的抵触情绪。

2.3.2国际联号酒店集团内部文化差异。在疯狂扩张时期，国际酒店联号在文化营销策略制定过程中另一个症结所在就是酒店集团旗下各分号文化的不一致。国际酒店联号由于扩张，会进驻不同地区的国家，这些国家的经济水平、人文环境、企业发展程度和企业管理水平参差不齐。我曾在哈尔滨某五星级国际酒店联号工作，工作中发觉酒店的文化与联号的文化极度不一致，查阅资料后发现，中国境内此酒店联号之间文化均不一致。这些客观原因引发的问题从实质上讲则是酒店文化渗透得不够彻底。但作为核心的文化理念与在此基础形成的文化营销策略是不可变的。

2.3.3酒店文化与地区文化背离。酒店扩张势必会让酒店集团领略风格各异的地域文化，这些地域文化有着复杂的历史、地理、人文背景。如在中国，若作为酒店文化营销周短的酒店主体建筑有日本鬼文化，则酒店不可能被大众接受;若一家星级酒店的餐厅为伊斯兰地区的女性提供红酒，依国际联号酒店的级别，很可能导致酒店撤出当地，甚至引发很严重的政治问题。

2.3.4酒店文化营销策略的不适当引用。酒店管理集团在引用酒店文化营销策略时不应该保持一成不变的模式，而是应该随着时间、地理位置以及所处的各种环境适时的加以改变和改善，避免给酒店文化营销策略带来负面的影响。

从时间角度来讲，可以在细分时期和具体意义阶段两方面。可以将绿色文化营销融入到酒店已有的文化营销策略中。

从地理位置角度讲，主要至酒店所处的地理环境以及在这种地理环境背景下的政治、经济、人文环境。例如前文提到的为阿拉伯地区的女性提供红酒的细节，就应该是国际联号酒店考虑的因素。

2.3.5酒店文化与地区环境冲突。酒店文化与地区环境的背离主要是指酒店文化营销策略违反了国际联号酒店进驻地区的政治背景、经济状况以及当地人民的风俗习惯。这是酒店管理集团最容易忽视的问题。

政治因素最值得注意的地区是阿拉伯地区，这里产生政治变革的因素很多，产生突发事件的几率高。

经济因素对于目前国际酒店管理集团而言也是难题。由于好多扩张计划在全球金融海啸冲击前已经制定并实施，所以可能造成酒店管理集团的文化营销策略与进驻地区酒店相背离。

人文方面与酒店管理集团文化营销策略相撞的机会较少，因为酒店管理集团一般情况下很注重人文环境，人文环境包括消费者群体，很难不引起国际酒店联号的重视。

第五篇：浅谈金融营销文化建设

张姝

摘要：银行要想更加有效地开展市场营销，在激烈的竞争环境中求得生存和发展，就必须加强营销文化建设，以提高市场营销的品位，实现市场营销的新突破。

关键词：金融营销文化加强建设

什么是营销文化?营销文化是银行企业文化在市场营销中的具体运用和体现，是营销特色的象征，它以企业文化为核心内容，以企业的服务或产品为对象，是在市场营销过程中占主导地位的习惯作法、机构安排、思维方式等的总和。具体体现在企业的营销理念、营销道德、营销手段、营销人力以及营销品牌等各个方面。它代表着企业营销的品位，也是衡量企业营销能力大小的重要标志。

建设金融营销文化，需要对营销文化构成的各个要素有所发展、有所建树。具体而言，就是要做好以下几点:

一、营销理念建设

营销理念是企业营销的灵魂，它是企业领导者有意识地培养一种集体精神风貌，是对企业市场营销的观念意识、目标手段、行为方式等积极因素的总结提炼。它需要不断地发展丰富，既应符合企业实际，体现企业特性，同时又富有时代气息。在当前服务越来越成为金融同业竞争焦点的新形势下，农行必需要牢固树立“以客户中心”的营销理念，并以此为指导多层次多角度地构建全方位的营销文化，提升农行社会形象。营销理念的培育关键要从领导抓起，领导要成为营销理念的倡导者和推行者。在牢固树立先进营销理念的同时，领导要身体力行地推行营销理念。在各种场合，利用各种载体向员工灌输，如开展思想教育、员工论坛、演讲比赛、理论研讨、知识竞赛等等。并把营销理念落实到经营管理的实践中去，制定相关的制度、办法、规范予以配套，以保证营销理念时刻体现在实际的营销活动中。

营销理念的培育是一个循序渐进，不断升化的过程，它需要一种春风化雨潜移默化的方式，持久地永续地对全员进行思想渗透、行为渗透，从营销规划的制定到营销制度的建立，从机构设置、人员配置、岗位职责界定到考核制度、行为规范的厘定，都要充分体现出营销理念的内涵。让员工无时无刻、无所不在地受到这种理念的熏陶，从而在无形中自觉培育起先进的营销理念。

二、营销道德建设

企业营销道德是用来判断企业营销行为正确与否，企业营销活动是否符合消费者及社会利益，营销道德水平的高低直接影响着社会秩序、社会风气和社会凝聚力。就银行而言，良好的营销道德对于提高客户的忠诚度，促进各项业务的持续、快速发展起着重要的保障作用。但当前在实际的银行营销活动中，营销道德失范的问题时有发生。如对客户的融资需求、金融服务等随便承诺，在有关政策发生变化时造成不能兑现;

在推销一种金融产品时过分夸大产品功能，而对该产品有可能带来的不利方面宣传不足或不宣传;在服务承诺时花样繁多，而往往履行承诺时却大打折扣，这些都会使客户产生一种上当受骗的感觉，而使农行的社会形象受损。加强营销道德建设，必须要从提高员工的思想业务素质入手，增强员工的道德素质，从而做到规范营销、诚信营销。首先要大力宣传和倡导诚信道德，使每位营销人员都能够树立良好的道德规范和诚信观。市场经济就是信用经济，诚信是经济发展之本，大凡成功者，都是靠诚信和注重营销道德取得的。通过对营销道德的深刻认识，在实际的营销活动中，以“双赢”为条件，以信用为基础，与客户建立起良好的合作关系，不断赢取客户的信任，提高客户的忠诚度。其次要加强营销道德的制度建设。通过制定相关的规章制度，对违反营销道德致使农行形象受损的行为给予必要的处罚处分，逐渐形成谁也不敢冒失信的风险，家都愿意形成良好的营销道德和诚实守信拓展业务的良好风气。三是保持银行政策的相对稳定性，为开展诚信营销提供政策保障。银行制定的各项政策应保持一定时期的相对稳定性和连续性，不能朝令夕改，而造成营销人员的无所适从。

三、营销人力建设

农行要开展有效营销，必须要拥有一支精通金融知识和市场营销知识的营销队伍。在抓好营销人力建设上要做好以下“三个到位”:一是思想认识到位。各级领导要转变思想观念，要把自己也定位为一个市场营销者，带头开展营销，认真当好高级客户经理这个角色。除了营销部门，银行的其他人员也要消除市场营销只是营销部门或营销人员的事的错误思想，真正意识到自己也是营销的主体，把自己的言行与本行的营销目标、营销理念结合起来，在银行内部实现信息互通，资源共享，从而提高营销效率，降低营销成本。二是教育培训到位。随着我国加入wTO及社会经济和市场的纵深发展，客户对银行的需求不仅仅是常规的存贷款和转账结算服务，迫切需要银行能为其提供技术含量高的综合化服务，并对服务质量和服务效率提出更高的要求。这些都在客观上要求作为银行市场营销主体的客户经理必须不断更新知识，提高服务的本领。为此，必须要把加强对客户经理的教育培训放在十分突出的位置抓实抓好。通过经常性地对客户经理进行市场营销、计算机、外语、国际金融会计以及各种金融产品业务知识的培训，使客户经理成为一专多能的复合型人才，以满足客户越来越高的金融服务需求。三是考核激励到位。营销文化建设的主要目的是最大限度地调动和发挥员工的积极性，挖掘和激发员工的营销潜能。如果营销文化建设中忽视了对员工实际问题的关注，忽略了激励手段的合理运用，那么所谓的凝聚力、向心力便成为了空中楼阁。因此，必须加强对营销人员的考核激励，使他们在工作中充满紧迫感、成就感，让农行成为其实现职业价值人生价值的地方。实行客户经理等级管理，对客户经理实行一年一定，竞聘上岗，在分配上实行以级定薪、以绩定酬、多劳多得、岗变薪变。

四、营销品牌建设

从整体上来说，目前我国金融营销的水平仍处于“广告促销一友好服务”的初级阶段，存在着缺乏整体营销观念，金融产品创新的品种虽多，但技术主创的品牌较少，以及促销的方式较多，但营销组合决策不足等问题，不仅与西方现代商业银行的营销水平相差甚远，也远未达到

国内一些先进工商企业的营销水准。所以必须建立起以营销品牌为核心的营销体系，以提高营销的科学性和有效性，实现营销新突破。制定营销的近期、中期和远期规划，准确分析市场营销环境的变化，合理进行市场定位，确定相关的营销策略，使营销活动有序、高效地进行。整合营销资源，实施整体营销。在银行内部建立起适应市场需求的市场营销内部运行机制，将客户经理作为营销的核心和载体，在产品部门序列前面，设置以客户为中心的公司业务部、个人业务部等客户部门，统一对外“窗口’，，让这些客户部门成为银行与客户联系的桥梁。理顺前后台之间的责权利关系，在全行形成前台主动营销，后台积极为前台提供产品和服务支持的营销工作局面。在市场细分的基础上，建立分层营销体系和差异化营销体系，实现上下联动的整体营销效果。全面实施cRM，在数据库的支持下，通过电子商务的手段，与客户互通信息，掌握客户的各种需求，以便及时为客户提供服务，达到维护忠诚客户、发展终身客户的目的。全面导入CI战略，强化品牌效应。