茶叶“文盲营销”必须升级！

茶叶“文盲营销”必须升级！（精选8篇）

篇1：茶叶“文盲营销”必须升级！

茶叶采摘必须注意事项

-11-23 23:01:55??来源：中国普洱茶网???作者：佚名??点击：603??投稿

茶叶的采摘是茶叶制作过程中的第一步骤，也会对后续茶叶的制作产生重大影响。在采摘的`过程中，为防止鲜叶变质，应注意：

①采摘时要使芽叶完整，在手中不可紧捏，放置茶篮中不可紧压，以免芽叶破碎、叶温增高;

②采下的鲜叶要放置在阴凉处，并及时收青，运往茶厂每天至少中午、傍晚各收送一次;

③运青的容器应干净、透气、无异味;

④运送鲜叶过程中，容堆放时不可重压。

从茶树新梢上摘取芽叶的手段，有手采和机采等。

1.手采有下列几种：

①第一文库网掐采：又称折采，凡细嫩的标准采摘包托顶、撩头都应用这一手法。

②提手采：这是适中标准采摘的手法，大部红绿茶区均用之。

③双手采：这是提高采茶工效的先进手采方法，比单手采效力提高50-100%，一般每人每天少的可采20-25kg，多的可达35-40kg，但茶树必须具有理想的树冠，采摘面平整，发芽整齐。

2.割采;边茶的采收因原料粗大，多用工具进行采割，各地所用工具有月形小铁刮刀、镰刀或采摘铗等，工具要求刀刃锋利，采割要迅速，避免将枝条割裂而影响下轮新梢萌发。 机采：在机采前数日用手采掉一批达到标准的鲜叶，这样机采鲜叶质量基本可以满足加工中、低级条茶的要求，工效比手工提高10倍以上。茶园连续机采三、四年后，芽叶逐步变小，密度增加，叶片变薄。

篇2：茶叶“文盲营销”必须升级！

农村电商PK升级，“最后一公里“难题必须攻克

近期，沙水与时俱进关注起了农村电商，并一直在跟进和研究。如今，农村电商争夺战竞争激烈，但是想要占得先机，首当其冲需要解决“最后一公里”物流配送难题。对所有农村电商的玩家来说，现在有一个好消息和一个坏消息。好消息是农村电商“最后一公里”的物流配送难题已经有了较好的解决方案，坏消息是这个解决方案是京东率先完成的。听到这个消息后，相信很多玩家该要紧张了。那么京东到底做了什么？是怎么做的呢？京东农村电商做出了啥成绩？据公开的消息显示，9月20日京东第1000家京东帮服务店在贵州省遵义县开业，近日京东也对外宣布乡村推广员达到10万人，这标志着京东提前近四个月完成了年初制定的农村电商全年发展计划。至此，在近十个月的时间里，京东以1000家京东帮服务店、近600家县级服务中心、10万多名乡村推广员的初期成果搭建了一个覆盖农村地区的电商基础网络，为农村地区提供涵盖“工业品下乡”、“农产品进城”、农资电商和农村金融等范畴的优质电商服务。另外，京东通过线上线下的双重布局，实现了农村与城市在物资方面的双向互通。在线上，京东已整合了近30个省的8万多款特色农产品，开设300多家地方特色馆，成为农业产品进城的重要平台。在线下，京东通过建立线下体验馆，展示各地的名优特产，让消费者安心选购。而且，京东于今年上半年开始涉足农资电商，面向全国销售种子、农药、化肥、农机等农业生产资料，涉农企业400家，涉及产品近3万种，并于8月正式上线农资频道，通过与国内外知名农资领域企业合作，尝试从源头上杜绝农资产品的“假散套”问题，保证农民买到质量可靠、价格合理的农资产品。“10个月”、“1000家京东帮服务店”、“近600个县级服务中心”、“10万多名乡村推广员”、“300多家地方特色馆”、“3万种农资产品”，当沙水看完这一连串可以算是炫目的数据后，也很感慨京东的速度。但是，即便是这样的速度在960万平方公里的版图内只能说刚刚开了个张而已，一方面说明了农村市场规模的确很大，另一方面说明了农村电商发展的时不待我。在这个被巨头看上的`领域，京东和阿里全部加入到战役中来，虽然各有特长和资源，但是速度在这里比什么都重要。京东为什么能跑得这么快？创业以来，沙水印象最深刻的一句话是决胜网创始人戴政在做分享时说过的――在战略思考上一定要勤奋。然后才是配备好人、财、物等资源，全力使得战略落地执行。对京东而言，12月起开始布局农村电商，大力推进渠道下沉战略，重点建设农村电商发展基础服务网络，并于今年年初正式提出农村电商“3F战略”――工业品进农村战略(Factory to Country)、农村金融战略(Finance to Country)、生鲜电商战略(Farm to Table)。农村电商也由此成为京东集团20五大重点发展战略之一，所以才有了现在的数据成绩：自营县级服务中心接近600家、乡村推广员超过10万人、地方特产馆300多家；京东帮服务店突破1000家且其服务能力辐射30万行政村。数据表达归数据表达，可以当作是一个参考。不过从沙水写了一系列农村电商文章以来，确实也收到了全国各地很多农民朋友的咨询，纷纷询问如何成为京东或淘宝的农村服务代理商。其中还有一个云南楚雄的读者，他居然成为了京东在当地的农村电商负责人。大概半年前他还在当地一个知名的大商场做管理工作，看到我的文章后说他加入了京东，着实让我很诧异。就连云南楚雄那个地方京东农村电商都已经渗透进去了，足以见得其对农村电商的重视程度与投入资源力量之大。这是战略上的思考与战术上的执行高度匹配的结果。“最后一公里”的软性升级随着京东率先布局完善农村基础服务网络，农村电商PK进入升级阶段，除了物理距离上的“最后一公里”难题外，乡村讯息闭塞或者更新缓慢的“最后一公里”问题也亟需实现信息的透明化，将最新的市场发展、正品和价格等实惠信息及时快速地传导给每个村民。就这方面而言，京东通过近10个月的布局可以说已经建立起了一套遍布全国的农村电商渠道网络，对促进地方发展、改善农村居民生活、提升地方产业链能力和完善产品布局都将起到重要作用。尤其是随着农村电商服务网络建设的完善，农产品进城和工业品下乡通道将更加通畅，城市与农村生活的联通桥梁才可以大规模的顺畅运营，不仅能为农村居民提供更多元的就业和收入提升机会，还能缩小城乡间的经济与生活水平差距，这样才能从根本上破除“最后一公里”的难题。从以上几点我们不难发现，农村电商的确大有可为，虽然问题多多但是蓝海一片。相对于其他农村电商而言，京东农村电商的发展靠的就是接地气、高效率的线下物流体系搭建，如今京东在农村电商上也复制了其接地气的“物流模式”，不仅搭建了相对完善的物流体系，还加强了农村电商服务网络体系的建设，从软硬两方面着手，去解决农村电商“最后一公里”的难题。不仅做到方便快捷地让电商服务落地农村，还能给农村居民增加收入，带动地方经济发展，从而能够得到政府更多的支持，一举多得。还是那句话，战术上的勤奋一定要匹配战略上的勤奋才能奏效。虽然大家都知道农村市场机会很大，农村电商大有可为，但是要做好农村电商，首当其冲就是要解决“最后一公里”难题，必须把线下物流体系与服务体系搭建好，这样才能更好地触达用户，提升体验，实现多赢。作者：沙水，食小伴创始人（微信号：shixiaoban001）。关注O2O、移动社交、智能硬件与电商。微信公众号：沙眼看互联，欢迎交流探讨。

篇3：数字签名在注册会计师行业的应用

一、冒名签字现象暴露了手写签名加盖章的弊端

(一) 案例一:用已故注册会计师名章出具验资报告

2006年3月28日, 《中国经济时报》在头版头条以“死人签字的验资报告”为题, 报道了吉林省白山华审有限责任会计师事务所用已故注册会计师名章出具验资报告一事。此事报道后, 经过中注协会同吉林省注协联合组成的调查组对相关情况核查, 该报道情况基本属实。:

曲立友2001年加入白山华审事务所;取得注册会计师资格, 2003年8月6日病逝。自2003年8月1日至2005年3月4日期间, 白山华审事务所使用曲立友的名章出具验资报告共15份, 其中有14份的时间在其死亡后。这15份报告上的曲立友的签字均为该所员工冒名签署, 而这15份验资报告的另一名签名盖章的注册会计师均为主任会计师丁滔。鉴于此事在行业内外造成的恶劣影响, 吉林省注协于2006年4月11日对白山华审所下发了行业惩戒通知 (吉注协字[2006]12号) , 对该所及其法定代表人丁滔作出了公开谴责、限期整改等处理。

(二) 案例二:会计师事务所及注册资产评估师私刻印章供他人使用

2005年, 桂林注册会计师协会[2005]18号文件通报了百色德盛联合会计师事务所及其注册资产评估师杜圣际、赵玉周存在的违规执业问题:

百色德盛联合会计师事务所注册资产评估师杜圣际、赵玉周复制第二枚注册资产评估师印章, 留放在德保县××单位, 允许该单位以其名义出具评估报告。百色德盛联合会计师事务所刻制报告专用章一枚, 留放给德保县××单位。在没有事务所任何执业人员参与评估过程的情况下, 在2004年9月至2005年2月间, 该单位私自出具了几十份的评估报告。另外, 还存在该事务所负责人冒用本所没有参与任何审计过程的注册会计师的名字签署审计工作底稿的问题, 引起被冒名的注册会计师极大不满。桂林注册会计师协会经研究对百色德盛联合会计师事务所及其注册资产评估师杜圣际、赵玉周进行了了全行业通报批评并记入诚信档案。

(三) 案例分析

上述案件在注册会计师行业不是个案, 非常具有代表性。这些案件的发生充分暴露了手写签名加盖章的弊端——手写签名易于模仿, 印章可以复制。在会计师事务所内部管理不严格和注册会计师本人疏忽的情况下, 就会出现冒名签字的问题, 造成真假难辨, 执业质量难以保证。同时, 也为社会上的不法分子造成可乘之机, 私刻印章冒名出具虚假报告, 侵害了注册会计师、注册资产评估师和会计事事务所的合法权益, 扰乱了注册会计师行业市场。针对冒名签字的问题, 部分地方注册会计师协会推出了统一刻制印章、印鉴备案管理等制度, 起到了一定的作用。但大部分审计报告的使用者缺乏行业内的相关知识, 他们不清楚一份审计报告上要盖哪些章, 不知道这些印章是什么样的, 也就想不到通过比对印鉴的办法来辨认报告真假, 即便有人想到对比印鉴操作起来也会比较麻烦。笔者认为, 可以采用目前在网上银行和电子商务等领域普遍应用的数字签名来代替手写签名加盖章的形式, 从而解决冒名签字问题。

二、采用数字签名消除弊端

(一) 数字签名数字签名也称电子签名, 是指数据电文中以电子形式所含、所附用于识别签名人身份并表明签名人认可其中内容的数据。电子签名就是通过密码技术对电子文档的电子形式的签名, 并非是书面签名的数字图像化, 它类似于手写签名或印章, 也可以说它就是电子印章。目前, 可以通过多种技术手段实现电子签名, 但比较成熟的, 使用方便具有可操作性的, 在世界先进国家和我国普遍使用的电子签名技术还是基于PKI (Public Key Infrastructure) 的数字签名技术。

(二) 数字签名在注册会计师行业应用方案设计 (1) 数字证书的获取。根据《中华人民共和国电子签名法》的规定, “电子签名需要第三方认证的, 由依法设立的电子认证服务提供者提供认证服务。”这就是说, 如果签名需要第三方认证, 签名人必须事先获取一个由权威机构签发的数字证书, 以保证文件接收者能够验证他的身份。具体到注册会计师行业, CA中心 (Certificate Authority, 电子认证服务机构) 就应当是全国和地方的注册会计师协会, 负责数字证书的签发、吊销等管理。数字证书代表了某个注册会计师的身份, 注协通过为其签发数字证书 (USBKey) , 表明审核通过了注册会计师的入会申请, 授予其审核审计报告的资格。注册会计师具备执业资格后, 就可以使用该证书对经审核的审计报告进行数字签名来完成业务。 (会计事事务所数字证书的获取过程与此相同)

(2) 数字签名的实现。对特定的被审计单位执行完必要的审计程序, 完成全部审计过程后, 会计师事务所就要出具审计报告了, 只是在这份审计报告上注册会计师、主任会计师的个人签名和事务所的业务专用章、公章都采用数字签名的形式。当会计师事务所将审计报告发送给被审计单位时, 事务所的软件会对审计报告进行数字签名, 签名的结果与原始报告、注册会计师的数字证书一同发送给被审计单位。实际上, 数字签名的结果就是以注册会计师私有密钥和原始审计报告作为已知数据运算和生成的一段新的数据。没有这两者中的任何一个, 都无法制作出数字签名。

(3) 数字签名的验证。被审计单位及其他审计报告使用者会使用注册会计师的数字证书 (公共密钥) 对收到的审计报告进行验证, 验证该数字证书是否由其声明的CA中心 (注协) 颁发, 并会验证其数字证书是否在有效期内, 是否已被注协吊销。如果这些审核项都通过, 就表明被审计单位成功核实了数字签名, 证明该报告是经特定的具备资质的注册会计师和会计师事务审核, 并且该审计报告签名以后未经改动。如果在注册会计师签名完成后, 审计报告再有任何改动, 都会造成签名验证失败, 所以, 对已签名报告的任何改动都是无效的。验证数字签名的有效性比起纸质办公条件下验证印章和签名的真伪会更容易和直观。

三、采用数字签名对注册会计师行业的影响

(一) 打击不法中介机构, 净化注册会计师行业市场

采用数字签名的情况下, 注册会计师和会计师事务所的的数字证书是由权威机构注册会计师协会签发的, 并且是唯一的、不可复制的。如果有不法中介机构企图冒充正规的会计师事务所和注册会计师签署报告, 被审计单位和其他报告使用者可以通过在注协网站上下载会计师事务所和注册会计师的公钥来验证真伪, 不法中介机构因为没有注协颁发的数字证书就不能通过验证, 自然就会露出破绽。这样就可以彻底打击不法中介机构, 净化注册会计师行业市场。

(二) 防止被审计单位篡改审计报告

在手写签名加盖章的情况下, 有一些被审计单位在拿到审计报告后出于种种目的, 可能会采用套打等方式篡改审计报告。篡改后的审计报告用于其他用途会使一些人上当受骗, 引起法律纠纷后注册会计师和会计事事务所也会成为受害者, 责任界定不清时会成为替罪羊。数字签名的防篡改功能会有效解决这样的问题。一份审计报告经数字签名后, 任何人都可以用注协网站公布的公钥对审计报告进行验证, 而PKI体系的数学原理和目前的技术可以保证, 一旦审计报告经过篡改, 数字签名就不能通过验证。

(三) 有利于保护注册会计师的合法权益

注册会计师私钥是在USBKey中产生的且不能读出, 而且USBKey还带有保护密码, 只要注册会计师妥善保管就不会落到他人手里。USBkey保证了使用任何技术都不能将保存在其中的私钥读取出来。即便丢失, 他人必须知道USBkey密码才能使用。对于丢失的USBkey注册会计师可以向注册会计师协会申请挂失, 只要在挂失前密码没有被他人破解就不会被冒名签字。而且, 数字证书的中的密钥均为1024位 (128字节) 或更长的数字, 要破解他人的密钥有很大的技术难度。况且一份审计报告上要有两名注册会计师签名并且要有会计师事务所的业务专用章和公章才能有效。他人仅用这一名注册会计师的名义签署审计报告也是无效的。这样一来就较好地保护了注册会计师的合法权益。如果注册会计师授权他人使用自己的USBkey进行数字签名, 并将USBkey密码告知他人, 一旦审计报告有问题, 因为数字签名具有的不可抵赖性, 授权的注册会计师就要承担相应的法律责任。这就避免了手写签名下被他人恶意冒名签字和经本人授权签字两种不同情况难以界定法律责任的问题。

(四) 便于注册会计师协会的行业监管

各省注册会计师协会都建立了会计师事务所业务报备制度, 对于加强行业监管起到了一定的作用, 但现阶段的业务报备还都是在每年的审计、验资和资产评估等业务结束后一次性将一年的业务情况进行报备, 不能及时了解事务所的业务情况。在手工签名加盖章的情况下, 要实现每一份纸质审计报告都在注协备案显然也不可行。这样事务所就可以有选择地进行业务报备, 对于某些有问题的业务完全可以略去不报, 注协是难以发现的。在实行了数字签名以后, 注册会计师的业务完全实现了无纸化办公, 注册会计师协会可以要求事务所在做完每一笔业务后发送给被审计单位的同时也报协会一份 (在注协的数字证书系统中利用软件是可以实现的) , 实现审计报告的实时报备, 随时了解会计师事务所的业务情况并能抽样检查业务质量, 加强对行业的监管。审计报告的实时报备制度还能杜绝事务所对同一委托单位的同一事项出具两份不同结论的审计报告, 因为一旦出现这样的问题两份报告都会在注协备案, 很容易败露, 会计师事务所自然不敢铤而走险。

(五) 有利于节约成本提高办事效率

目前正式的审计报告还都是纸质的或在纸质报告的基础上以扫描、拍照等方式生成电子报告, 往往是由会计师事务所出具并盖章签字后派人送到被审计单位或者被审计单位上门来取报告, 有时也会由快递公司来完成报告的传递工作, 不管采用哪种方式都会发生诸如交通费、快递费等相应的成本, 并且在传递过程中会花费一定的时间, 不利于提高办事效率。而在采用数字签名的情况下, 审计报告是电子版的, 可以随时随地完成报告的传递工作, 省时省力, 可以为会计师事务所和被审计单位节约成本, 提高办事效率。

参考文献

[1]《电子签名法》, 2004年8月28日第十届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议通过。

篇4：茶叶“文盲营销”必须升级！

目前，中国经济遇到新的门槛，要想迈过这道门槛，中国的产业就必须转型升级。但是，产业的转型升级首先需要的是制度的转型升级，制度安排要有利于产业的转型升级。

首先需要考虑的制度安排就是企业的破产制度。因为在产业转型升级的过程中，难免会有一些企业转型升级失败，需要退出市场。但是，目前的企业破产法存在着问题，一方面，它解决不了民营企业退出时的破产保护问题，导致民营企业一旦破产，企业家只好跑路，因为连（作为有限责任公司出资以外的）个人资产甚至生命安全都得不到可靠保证；另一方面，它又解决不了国有的僵尸企业退不出去的问题。

再有一个需要考虑的制度安排就是资源配置。目前资源配置仍然在把大量的金融资源、信贷资源配置到了效率低下、缺乏创新的国有企业。国有企业凭借国家信用，不用做任何努力，就可以从金融机构拿到大量的信贷资源，然后加几个点的利息转手贷给民营企业——这算不算是剥削？大量的信贷资源配置到国有企业以后，必然导致高效率的民营企业出现融资难、融资贵的问题。

所以，转型升级的一个重要方面就是要——“换挡”。不仅仅是所谓速度的换挡，从高速档换到中高速档，更重要的是质的换档，从国有企业的档换到民营企业的档，从政府档换到民间的档。尤其是信贷资源的配置，必须转向民营企业，这就需要制度上的转型升级。

制度的转型升級必须依靠理论的转型升级

要想加快改革，推动制度的转型升级，必须依靠理论的转型升级，首先是经济学理论的转型升级，也就是说要进一步思想解放。改革开放以来，我国经济经历了三个大的周期，也是三次大的转型升级。贯穿其中的一个基本规律就是，每当中国经济遇到困难或危机时，都是先有一个思想解放，通过思想解放带动理论创新，通过理论创新带动改革开放，通过改革开放带动制度的转型升级，进而带动产业的转型升级，带来新的增长动力。

今天我们正处在第四个周期的起点上，国际金融危机以来，中国的经济增长速度持续下滑，传统发展模式难以维系，转型升级迫在眉睫。形势需要新的理论创新，需要理论的转型升级。

首先一个十分紧迫的任务就是要从理论上给民营资本在中国特色社会主义市场经济中性质和作用给予一个准确定位。仍以过去那种实用主义的态度来对待民营资本了已经难以为继。目前，民间投资的增长速度在加速下滑。2014年，民间投资的增长速度比全社会固定资产投资的增长速度要高3个多百分点；但是到了2015年，民间投资的增长速度已经与全社会固定资产投资的增长速度基本持平。到2016年春季，民间投资的增长速度已经低于全社会固定资产投资的增长速度3个多百分点。为什么？我想，其中的原因之一，必须是思想的转型升级。

马克思主义的理论也亟待转型升级

马克思主义理论强调劳动创造价值。在现代经济学看来，只有产品卖出去后工人的劳动价值才能够得以实现，如果产品没有卖出去，劳动的价值就得不到实现，创造的价值就为零。如僵尸企业，生产出来的东西卖不出去，再多的劳动也创造不出正的价值，充其量只能是“零价值”的劳动。还有一种劳动，实际上是负价值的劳动，比如说制造大量污染的劳动。又比如，这边盖楼、那边拆楼，两种劳动相互对冲，但是现在在统计GDP增长时都把它计算进去了，但从价值形态上看，正价值的劳动已经被负价值的劳动抵消了。

其次是关于知识分子的脑力劳动算不算劳动？传统观念认为，知识分子的脑力劳动不创造价值，具体的政策表现就是财务规定专家学者参加课题或会议不能拿劳务费和专家费。其结果是，在有关部门召开的经济形势分析会议上，与会的投行专家越来越多，而真正的专家学者越来越少。这种不尊重专家不尊重知识的制度安排，其结果就很容易误导政府的决策，得不偿失。并且，随着机器人、智能制造的快速发展，越来越多的简单劳动被机器人所替代，在这种趋势下，如果仍然不承认知识分子的脑力劳动是创造价值的主要形式，那么就会无法解释产品中的价值是从何而来的了。

最后是企业管理者的劳动算不算创造价值？如果没有企业家把各种生产要素组合到一起，并运营起来，即使有再多的工人或其他生产要素也无法创造出价值来。

由此可见，劳动价值论必须转型升级，经济学理论必须转型升级，否则的话，制度的转型升级就不可能实现，产业的转型升级就更无从谈起。

篇5：茶叶营销方案

营销001班李俏娟 李京熙 罗小仙 方增刚

序言

茶叶作为一种有着悠久历史传统，浓厚文化底蕴，健康、功效多样的饮品，理所当然地成为东方文化地一面旗帜。饮茶远非停留在解渴消暑，甚至不是为吸收其保健或药用功效，更多的是一种文化，一种心境，一种情感的体验。佛家修身不离茶，道士修炼不离茶，儒士谈官议爵同样不离茶。可见茶叶在中国历史文化乃至民俗风情的影响是如此的深广。然而，面对市场浪潮的强烈冲击，茶叶，这一蕴涵着中国历史文化，中国人们感情的精品却黯然失色，几乎成为被束之高阁的一本古经书，依然尊贵，却似乎与现代潮流不相容。年轻人喝的是咖啡可乐，崇尚的是星巴克文化；中年人疲于奔忙，往往一瓶矿泉水一杯开水就解决口渴之需；只有一部分老年人才依然种爱于茶叶，是茶叶的忠诚追随者。茶叶似乎在人们的生活中慢慢淡去„„

当人们还在追问为什么时，美国的立顿红茶全副武装杀进茶叶的故乡，以其精良的包装，饮用的便利倍受消费者青睐，其势头之强劲，大有青壮少年欺负年老书生的感觉。不少人为了方便不惜放弃家里久存的那罐香茗而饮用立顿袋泡茶。部分年轻人神往星巴克的情调，却怎么也闹不清“为什么要喝茶”。茶叶一再贬值，出口创汇低等等。这些情况已无需细细描述，总之一句话中国茶叶市场是严峻的，是悲哀的，营销好茶叶己不仅仅是营利性的市场行为，更是一种社会责任，一场捍卫和弘扬中国文化的以市场为平台的斗争。

一、市场营销现状

（一）茶叶市场状况分析

茶叶市场的规模：我国现有茶园1560万亩，占世界茶园43．4%，年产量约55万吨，平均亩产量约40公斤销售状况：国内茶叶销售方面，我国茶叶人均消费不高，市场潜力大，茶叶国内需求稳定增长是肯定的，绿茶、乌龙茶、花茶将继续增长，红茶销售平稳。

利润状况：一些低档茶的利润是3%到5%之间，一些高档茶可以达到20%。竞争状况：有名茶无名牌，文化含量低，或文化传播不到位。

（二）主要竞争对手分析

（1）立顿：

从某种意义上说，立顿茶是德信茶的最大对手，与立顿争夺市场份额是德信茶市场发展的重要目标之一。

优势：立顿作为联合立华的品牌，在我国大中城市中占有相当大的市场份额。其以高档消费场所为突破口，充分利用各种宣传方式，如在电影电视片中出现、在各种时尚杂志的文章中出现、在网络小说中出现等等，以潜移默化的方式把立顿品牌深埋在消费者心中。经过长期的品牌经营，现在，喝立顿茶已成为高级白领的象征。

不足：立顿虽在欧洲市场有强大的广告宣传，但在中国市场一直采取低调处理的方式，较注重终端网络建设，少投放硬性媒体广告。就产品而言，立顿茶多为红茶、奶茶，以欧洲风格为主，较少涉足中国传统茶。

（2）地方传统品牌：

中国盛产茶叶的地方很多，这些地方都有产品品质相对稳定的品牌，在当地有一定知名度的地方品牌，它们既是德信茶进入该区域的竞争对象，亦可成为德信茶今后的兼并目标。

优势：有独特的气候、地理环境，在当地具有天时、地利、人和的优势。这些品牌多为口碑宣传，对当地茶叶市场的习惯性消费有较大影响，占据了部分当地旅游消费的市场份额。

不足：企业规模较小，生产水平低下，经营意识落后，缺乏竞争力。

（三）公司自身状况分析

广东省农业科学院茶叶研究所，前身是一九五九年由省公安、农业厅合办的“英德茶叶试验站”。一九七三年由省政府划归广东省农业科学院领导，并正名为“广东省农业科学院茶叶研究所”。在科研方面，设有茶叶品种、栽培、加工、植保、特产等5个研究室。

全所现有职工53人。总面积66公顷，其中试验茶园18公顷，科技综合大楼1200平方米，实验室600多平方米，制茶实验车间800多平方米，并拥有比较齐备先进的红、绿、乌龙茶和各种名茶加工机械设备。茶叶科研以应用技术研究为主。

1979年到“

八、五”期间，获得科研成果30项，我所研制的“金毫茶”、“银毫茶”“大银毫茶”“金萱乌龙茶”“英红1号”“英红9号”“岭头单枞茶”等在广东省名优茶评比中被评为优质名茶冠军和金杯奖，健体乌龙茶获广东优秀科技新产品奖。此外，由我所研究制订颁布了茶叶中的几项标准，如《广东省红碎茶标准》。

茶叶研究所还长期担负着全省的茶叶的生化分析和品质检测、鉴定、评比工

作，为社会各界提供专业知识培训人员达1200多人次。茶叶研究所面向经济建设，重点开发茶树新品种选育，茶树高产栽培综合技术，提高红茶品质，开拓名优茶新产品，茶叶综合利用和茶树保护研究工作，推广机械化采茶以及新品种新技术。本所所生产的茶叶都是无公害（即无毒害药物）的绿色食品。

二、问题与目标

优良的产品已经有了，现在鸿雁面临的最大问题是没能打出一个很好的品牌，缺少品牌管理与策划。现在我们策划的目标是，在茶叶市场中打出一个知名茶叶品牌。所以，我们按照品牌策划的思路来做此项策划。

三、品牌战略与策划

（一）品牌定位：“用心，子情，做好茶”

理由：

1．如何才能把茶叶的功能和文化与现代消费者的需求和消费习惯相匹配?如何在饮料市场立稳脚跟，而又旗帜鲜明，保持自身特色不致随波逐流?我们认为，能沟通不同年龄阶段，不同社会阶层，不同消费习惯，且又与茶的内蕴相匹配的，只有一个“情”字，友情、亲情、爱情，是人类最朴实、最贞洁的情感，是人的一生都不可或缺的。为自己的朋友、自己的亲人、自己的爱人以及自己泡上一壶好茶，更多是一种情感的表达。于是，“浓浓香茶，浓浓情”成为我们挖掘的主题。从“情”字挖掘文化，从消费者内心的深处体现文化，而不把茶本身的文化置于太突出的地位，以免消费者，特别是年轻一代对茶产生一种太幽远，太偏离的感觉。

2．消费者为了自己认为值得的人专心、子情地做的茶，是好茶；厂商为了消费者也同样专心、予情地做好茶。

3．情，强调人与人之间的关心，与西方coffee象征的个人主义相区别，据中国特色，中国人的根子，中国的优良美德。

4．推广到国际市场上时带着东方气息，具有厚重的文化沉淀，越是民族的才越是世界的。

5．内涵的延伸性大，开发副产品的空间大。

6．与国企企业文化相符合——讲人情。

7．作为为爱人、亲人、朋友的礼品，相对于自己喝的茶叶，可以扩大销量，赠送礼品是一种传播文化的可靠的好方式。

（二）品牌核心价值：

在这个物欲横流，金钱至上的世界里，一种心的体验、情的体验。

（三）品牌名称：

待定（我们才疏学浅，还没想出很好的名字，且在下文暂用AA茶代

替）

（四）品牌个性：

温馨、关怀、幸福

（五）目标消费者定位：

年龄：主消费群是55岁以下的人，其中以30-45岁为重度消费群。

性别：随着时代的进步，喝茶与性别的相关性很小。

收入：购买低于60元/500g的人群与收入关系不大；购买60-90元/500g的人群则以1000元/月为临界线，线上累积增多；购买高于90元/500g的人群则以1500元/月为临界线，线下极少，线上则逐渐增多。

教育背景：购买低于90元/500g的人群与教育程度关系不大，购买高于90元/500g的人群则以大中专为临界线，线下数量非常少，线上则渐多。

生活方式：年轻时养成饮茶的习惯，现在喝茶讲究品味，喝一杯好茶是一种享受，有放松缓解压力的感觉居住城市大中城市

消费习惯：独立性强，有自己的一套生活习惯，趋于保守

（六）广告策略

1．系列电视广告脚本：

（一）夫妻篇

一个画面是工作繁忙的丈夫，另一个画面是在家里不辞繁琐地认真地为丈夫一道道工序煮茶的妻子（30多岁的夫妻），一种是繁忙紧张的画面，另一种是安详宁静的画面，两种画面交叉播放，最后，丈夫回到家，接过妻子端上宋的热茶，喝了口，立刻放松了，看着妻子会心一笑。然后画面慢慢淡去，一把浑厚的男声：“用心，子情，做好茶。AA茶”画面同时出现相同字幕。

（二）父子篇

工作繁忙的儿子拿着买给父亲的礼物回到家，把礼物地给正在沉迷在京剧之中的父亲，父亲冷冷地瞥了礼物一眼，说：“放那边吧。”然后继续听京剧。儿子把礼物往他指示的地方放，却看到那里放着一堆他以前送给父亲的礼物，都没动过。儿子很失望。正纳闷怎麽样才能让父亲接受他的心意呢。此时，儿子看到桌面上有父亲的茶具，突然眼睛一亮。然后他拿着茶具在厨房里忙乎着（正在忙一道道工序认真地泡茶）。父亲听到厨房里的响声，表现出纳闷的表情。不一会儿，儿子端着他亲手煮好的热腾腾的茶出来，恭敬地端给父亲，说：“爸，喝茶。”父

亲此时正开沉醉于京剧的双眼，疑惑地看了看儿子，接过茶，喝了一口，品味了一下，赞赏会意地点了点头，露出了一丝难得的微笑。然后画面慢慢淡去，一把浑厚的男声：“用心，子情，做好茶。AA茶”画面同时出现相同字幕。

（三）朋友篇

一位中年男人，约40岁上下，去到陌生的地方，遇到一位多年未见的旧知交，非常高兴。那位朋友邀请他回家做客，细心认真地跑上了一壶好茶。两人秉烛夜谈至深夜。然后画面慢慢淡去，一把浑厚的男声：“用心，予情，做好茶。AA茶”画面同时出现相同字幕。

以上三个广告分别诉求了爱情、亲情和友情，这都是人间常情，表现了中国人的人文关怀情愫。不同于西方文化，讲求个人主义，导致情感淡漠的状况。

另外，以上广告还体现了“为值得的人专心做茶”，这里面有这样两种意味：

一、因为是为自己认为值得的人泡茶，所以会不辞繁琐的做好每一道工序，以求泡出来的茶要好喝，还要是精品，同样，也反映了厂家当顾客是值得的人，会为顾客专心做茶，这就突出了茶叶的质量是上乘的；

二、茶好不好喝，并不在于茶叶本身，而在于泡茶的人，喝着爱人、亲人或朋友为自己特意泡的茶，当然好喝啦。这样，在顾客喝着AA牌茶叶的时候，也能体会到广告中诉求的情感，是一种心和情的体验，顾客自然而然会因为体验到情而感到茶好喝。

2．广告媒体策略：各大著名媒体和报刊（如 cctv、广州日报之类的）为主，中国经营报、市场报、南方周末、经理人、南风窗、三联生活周刊为辅（看这些杂志的人有一定高的收入，而且工作繁忙）。电视广告分阶段播出以上三个广告，如第一个广告播几个月，然后第二个广告播几个月，以此类推，目的是让此品牌持续刺激消费者。然后一些相关节日可以由一些相关的广告，如父亲节播出父子篇等，以配合促销。

（七）产品

产品命名：突破以往传统的茶叶品种命名，结合各种与情有关的主题命名。产品包装：突破以往单调乏味的包装形式，结合各种与情有关的主题进行包装。同时包装形式要创新，如一些茶叶形状盒子包装、心形盒子包装等，方便送礼又有观赏价值。

相关周边产品：如附带各种卡片（亲情卡、友情卡、爱情卡等），各种CD、小饰物等。

（八）渠道

走专卖店+茶馆+零售的通路。以专卖店为主，茶馆和零售为辅。

首先，专卖店主要是陈列展示商品的地方，但是一般的专卖店商品陈列方式老旧，没新意。我们要改变这一状况，以各种不同的主体展示商品，配以各种副产品装饰，而不是一个个圆桶放在那里而已。

其次，近年来，我国茶馆业发展势头良好，成为拉动整个茶产业发展的新增长点。而对于我们实施的品牌经营策略，茶馆经营具有双重功能：一是盈利，二是树形象，打品牌。茶馆经营作为我们市场运作的重头戏，应以人情味经营为原则做到以下几点：

一、是以特色立店，以特色经营。特色主要是与我们产品的主题相一致：创造一种舒适、放松身心的氛围：一种家的感觉。店面环境做到干净、明亮，绿色植物多；服务要轻柔、准确、贴心。其中，整体环境布局协调一致，另外应特别强调产品特色和服务特色。

二、运用企业文化知识，进行茶馆整体包装。整体包装涉及企业名称、商标、产品、价格、环境、人员、服务、服装，以及名牌、胸牌、信纸信封、小礼品、年历卡等。原则以突出茶馆为特点，简洁、温馨、典雅、清幽。

三、设立完善营业额结构。现在市面上的茶馆营业额比较单一，仅有由茶叶、茶具、茶水、茶食等传统产品构成。我们的茶馆应适应个性化、多元化消费需求，宜采取相关措施。例如在茶产品销售中，引入文化产品或者精神产品的概念及茶文化书刊、CD、VCD、邮票、字画等具体产品。还可以积极推出适合在茶馆提供的有偿服务项目，如茶文化咨询、中介、拍摄场景等。从而实现营业额的合理构成。

四、最后是要打好服务牌。不少茶馆老板逐渐认识到在茶馆业的发展中，单纯拼硬件时代已经过去了。未来茶馆业的竞争，是服务细节中文化品位的竞争，是特色与平庸的竞争。因此，茶馆应该特别抓好服务工作，提高服务质量。在微笑服务的基础上，搞好特色服务。比如，为爱壶而又没有时间的消费者有偿养壶；以及有偿提供茶文化、茶产业专业咨询等活动。

五、茶馆定价方面，实行非降价策略。茶馆在销售中不打折。因为实惠茶利薄，不适宜打折，以“货真价实”为原则。同时，为了满足一部分消费者希望打折的心态，可以提供一些与一般打折幅度相对应的免费茶艺培训活动、免费茶艺礼仪服务等，作为回报。

（九）促销/公关

各项促销公关都围绕一个“情”字宋做，表达对各种人群的关心关怀。

1．在与各种情有关的节日举办相关主体的营业推广活动，以各种茶的品性结合节日的特征，赋予茶叶以感情色彩。

爱情：情人节玫瑰红茶——让爱赋予AA茶浪漫情怀。

玫瑰是爱情的化身，玫瑰红茶本身就让人产生浪漫的联想。元宵节又称中国的情人节。从西方的情人节到中国的情人节，中西结合的浪漫，正是AA玫瑰红茶的完美体现。

亲情：父亲节母亲节中秋节春节等以AA茶品牌中的名绿茶、淆洱等保健功能大的茶为主，表现了对亲人身心的关怀。

友情：生日各种茶

教师节：罗汉果茶（清心润肺）

2．不同季节有不同的主体

春季主推以茉莉花茶为代表的花香茶系列；

夏季主推以龙井袋茶为代表的绿茶系列；

秋季主推以桂花乌龙为主代表的乌龙茶系列；

冬季主推以玫瑰红茶为代表的红茶系列。

3．赠送：在重大节日与大型超市，百货公司联手，如春节，中秋节，五一，国庆，当顾客达到一定的购买金额或购买某一类产品，免费赠送茶叶100-500克，包装内附有优惠卡一张，下次购买凭卡有六折优惠。

4．高级写字楼附近进行免费赠送样品，凭名片可换取50克装的茶叶，也可以与公司协商，部门主管或经理免费赠送200克。

篇6：茶叶营销策划

一、前言

茶叶延传着中国三千年的茶文化，沟通民众情感，积累民族情结，随着生活水平的提高，人们更重视生活的“质”，随之茶叶与百姓生活靠得更近。亦福茶业是以带给广大消费者高品质的系列茶品。目前最新调查表明，茶乃是中国人最喜爱喝的一种饮品。如今越来越多的中国人不仅讲究喝名茶、喝好茶，也更重视茶叶的美容保健作用。

二、网络市场情况分析

1998年中国的茶叶产量恢复增长，达到66.5万吨，其中名优茶叶的产量达到11.6万吨，约占全部产量的17%，到下个世纪中叶中国人均年消费茶叶达到1公斤以上。据海关统计，2007年1-9月，我国茶叶出口21.69万吨，同比持平略微上升，出口金额4.49亿美元，同比增长10.08%，平均单价也比2006年同期增长了9.72%。其中，1-9月份绿茶出口16.78万吨，同比略有下降，经3.15亿美元，比上年增长6.11%。红茶出口2.12万吨，出口金额3914万美元，比上年同期分别下降2.2%和1.74%。乌龙茶出口为2.12，出口金额为2914万美元，比上年同期分别增长13.49%和17.1%。茉莉花茶出口5605吨，与上年同比下降2.75，但是出口金额增加，微2293万美元，同比增长12.09%。普尔茶出口5169吨，出口金额3812万美元，与上年同期相比分别上升62.65%和63.8%。出口数量前三位分别是：摩洛哥仍居首位，数量4.22万吨，金额8.262万美元；日本位居第二，数量为1.96万吨，金额4.752万美元；美国1.43万吨金额2.851万美元

三、目标定位

1、目标消费者

茶叶虽然是世界性的天然饮料，市场成长潜力巨大，但长期以来，茶叶产品游离于农产品与茶，作为一种大众饮品，在中国已有数千年的历史，随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，奕福高品质茶品，从产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。

2、市场定位

从“奕福”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。在市场经济的观念指导下，奕福茶店市场营销根据“奕福”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“奕福”的风采，力争在一年的时间内，辐射全省，争取两年内占领全省走向全国。

三、竞争对手分析

（1）、天福茗茶：全国拥有505家连锁店，老板台湾人！美籍华人李瑞河先生（祖籍福建漳浦）创办天福集团创建于1993年，是一家集茶叶自产、制销、科研、文化于一体的综合性茶叶集团。天福集团本着“根植福建、香传全国、名扬世界”的经营思路，开设连锁专卖店，截至2005年8月底止已在大陆地区开设了500多家直营连锁店，业

务范围遍及全国，产品远销美，加，东南亚地区。目前国内茶叶第一品牌，品牌广告语：天然健康有人情味的好茶！

四、网络市场营销策略

1、产品策略

本产品以精美的纸盒包装能更好的保存茶醇厚香味。目前，许多茶叶企业产品结构较为单一，名优茶与大宗茶、内销茶与外销茶等经营进于细化。茶叶市场的高端产品（名茶）的开发有利于品牌塑造，中低端产品（优质茶、大宗茶）则是提高市场份额和盈利之源。茶叶企业可根据货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。

2、价格策略

商品茶价格策略价格因素直接影响到商品茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而订价较高，以保持名茶的珍贵形象。中低端产品（大宗茶）属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的订价原则，追求批量化的规模效益。

3、营销策略

（一）、贴牌包装：打上“奕福”品牌，另外，采取与众不同的包装与储存，如茶具可使用精美包装，绿茶可以放在冰柜里保鲜出售等。

（二）、良好的售后服务：做好售前、售中服务，如成交以后，顾客已付款，售后服务尤为重要，包装、提袋包装等，礼貌地送客人出门，给顾客留下一个好印象，同时，有些顾客因对本店茶叶口味不适一定要包退、包换，不能找出半点理由拒绝，同时，建立顾客档案，多听

一听顾客的意见。

（三）、了解经营地区消费者口味，与消费者广泛接触，针对需求，改进口味。建立商品全方位立体结构。经营茶叶同时经营与茶叶有关的商品，如茶具、茶书、茶点、茶水、茶保健品、茶字、茶画及文房四宝。不仅要让客人认为我的茶叶是好的，最重要的是茶叶以外的附加价值。如服务，文化（茶文化，企业文化等）。实现茶产品与茶文化的一体化经营。

（四）、专业的人士从事此行业。现在茶行业的从业人员良莠不齐，真正懂得品茶和茶艺的茶艺师并不多，有的市民买茶只敢向自己熟悉的人买。为了提高茶行业从业人员的总体素质，可以开展茶艺师、评茶员国家职业资格认证培训，今后还可考虑逐步推行持证上岗。

（五）、目前，电视上还没有茶叶品牌的广告，因此这是我们的重要切入点。来个先声夺人。另外，创办自己的茶文化期刊，送给客户，推广文化，同时也打广告。

五、财务计划

1、财务汇总。

2、财务报表。

3、资金需求：为使本项目能够贯彻实施，我们需要具体时间、具体金额（元）、投资/贷款。a目前开一家比较有门面茶叶经营店的成本（30万）元，广告费××等等花费。

b)融资渠道：商业贷款，分期贷款或长期贷款,主要用于未来[2年，1年，1个月，1天，任何时限的]本公司的发展.4、资金使用计划：推广品牌费用是前期的大笔投入。

5、回报/偿还计划：由于茶叶属于比较高档的消费品，大众的追求品味，茶叶+品牌服务后利润空间大。

篇7：茶叶营销策划

1.背景介绍

中国历史上有很长的饮茶纪录，已经无法确切地查明到底是在什么年代了，但是大致的时代是有说法的。并且也可以找到证据显示，确实在世界上的很多地方饮茶的习惯是从中国传过去的。所以，很多人认为饮茶就是中国人首创的，世界上其它地方的饮茶习惯、种植茶叶的习惯都是直接或间接地从中国传过去的。茶叶是劳动生产物，是一种饮料。茶文化是以茶为载体，并通过这个载体来传播各种文化，是茶与文化的有机融合，这包含和体现一定时期的物质文明和精神文明。茶文化是茶艺与精神的结合，并通过茶艺表现精神。兴于中国唐代，盛于宋、明代，衰于清代。中国茶道的主要内容讲究五境之美，即茶叶、茶水、火候、茶具、环境。茶文化要遵循一定的法则。唐代为克服九难，即造、别、器、火、水、炙、末、煮、饮。宋代为三点与三不点品茶，“三点”为新茶、甘泉、洁器为一，天气好为一，风流儒雅、气味相投的佳客为一。

茶文化的特性:历史性、时代性、民族性、地域性。

茶文化对现代社会的影响：

一、是茶文化以德为中心，重视人的群体价值，倡导无私奉献，反对见利忘义和唯利是图。

二、是茶文化是应付人生挑战的益友。在激烈的社会竞争，市场竞争下，紧张的工作、应酬、复杂的人际关系，以及各类依附在人们身上的压力不轻。

三、是有利于社区文明建设。

四、是对提高人们生活质量，丰富文化生活的作用明显。

五、是促进开放，推进国际文化交流。

2.市场概况

近几年，中国茶叶行业发展取得了令人瞩目的成就，每年以10万吨和10亿元的销售规模递增，其消费趋势表现出档次越来越高、包装更加环保、保健功能进一步开发等特点。目前，中国有大约8000万茶农，5000万以上人员从事茶叶销售、茶馆服务等第三产业的工作，有7万家茶企。由中国茶叶流通协会评选的2010中国茶叶行业百强企业中，中国茶叶股份有限公司仍位居榜首，2009年其年销售额最大，为14.57亿元。2010年中国茶叶行业百强企业中，2009年年销售额超过1亿元的有74家，比2008年多了18家

3.市场分析

茶叶本质上是农副产品，应该遵循这个行业发展的内在规律。一个现实的路径是茶区把这些繁杂的小牌子统一起来，重点培养、扶植一两个具有竞争优势的品牌。在国际茶叶市场上，由于绿色壁垒影响和品牌问题，尽管我国茶叶出口量一直在增长，但价格却在下降。我国有众多名茶，但名茶并不等于名牌，茶业强势品牌的缺失已成为我国茶行业发展的障碍。中国茶业要加大名茶转化为名牌的工作力度，关键是增强知识产权意识和品牌意识，尽快形成中国茶业的名茶、名乡、名牌完整的品牌系列。到目前为止，只有今年1月国家商标局首次评定安溪铁观音和天福茶叶为中国驰名商标。但茶消费已从“传统”走向“现代”，在很长一段时期内，花茶的消费一直占据着北方茶叶消费份额的90％以上；而现在，这个比重已下降到不足60％，绿茶、乌龙茶、普洱茶等迅速成为北方地区的消费新宠。与此同时名优茶的发展也呈跳跃式发展。有机茶热也成为近几年茶消费的一个热点。另外，功能性保健茶也成为茶消费的新趋势。因此这对华康茶叶有限公司是一个很好的发展机遇。我们将把握这个良好的竞争态势充分利用自身优势来进行发展。

4.宏观环境分析

1.人口环境分析

（1）人口数量与增长速度对茶叶市场的影响。中国人口众多，茶叶市场无疑是一个巨大的市场。人口的迅速增长促进了茶叶市场规模的扩大。因人口增加，其消费需求也会迅速增加。

（2）人口结构对茶叶市场的影响。居家是购买、消费的基本单位。居家的数量直接影响到某些商品的数量。目前，居家数量的剧增必然引起茶叶市场需求的增加。中国的人口绝大部分在农村，因此，农村是个广阔的市场，有着巨大的潜力。但是农村的发展较城市的发展相对落后，所以可以将价格便宜的茶叶广泛的在农村销售，将质量高价格高的茶叶在城市销售。

（3）人口的地理分布及区间流动对茶叶市场的影响。人口的集中程度不同，则市场大小不同；消费习惯不同，则市场需求特性不同。当地人口增加也会加大当地的茶叶需求量，带来更多的市场份额。

2.经济环境分析

(1)消费者收入水平的变化：由于这些年国内经济迅速发展，国民生产总值不断增长，人均国民收入不断提高，对茶的需求和购买力也大幅度上升。

(2)消费者支出模式和消费结构的变化： 随着消费者收入的变化，消费者支出模式会发生相应变化。我们国家已经从温饱走向小康，收入在食物开支上的比重也渐渐降低，而是用在享受等方面。在茶叶的享受方面的比例必定会有一部分的提升。

(3)经济发展水平：茶叶市场要受到一个国家或地区的整个经济发展水平的制约。经济发展阶段不同，居民的收入不同，顾客对产品的需求也不一样，从而会在一定程度上影响茶叶的营销。

（4）城市化程度:城市化是影响茶叶营销的环境因素之一。这是因为，城乡居民之间存在着某种程度的经济和文化上的差别，进而导致不同的茶消费行为。城市居民对茶叶的消费会相对多一点，农村则少一点。

3.社会-文化环境上分析

（1）教育水平：随着教育水平的提升，人们对生活的态度，对健康的态度等都有了不同的看法。中国茶作为一种健康饮品，一种精神饮品，一种情感饮品，一种文化饮品越来越被广大消费者所认同。

（2）价值观念：不同的文化背景下，人们的价值观念差别是很大的，而消费者对茶叶的需求和购买行为深受其价值观念的影响。文化程度高的人觉得品茶是一种享受，而文化程度低的有可能就不这么认为，觉得这一消费是一种浪费。

（3）风俗习惯：不同国家对茶叶也有不同偏爱，要入乡随俗，根据不同国家对茶叶的偏好出口相应的茶叶。

4.技术环境分析安吉白茶的加工制作工艺流程：（1）摊放 摊放是绿茶尤其是名优绿茶加工前必不可少的处理工序。摊放过程中，叶组织逐步失水，鲜叶的含水量也就发生变化，细胞膨压减小，鲜叶脆性降低，从而使得鲜叶的可塑性增强；鲜叶水份的减少，有利于控制杀青时茶锅的温度，提高杀青的质量，从而使得最终的成品茶颜色更为绿黄新鲜。（2）杀青 通过“杀青”使得鲜叶内部组织被破话，水分被蒸发，然后茶叶茶能够被很好的储存。当然还有一个作用不得不说，那就是通过“杀青”后，鲜叶的异味随着水分的蒸发被带走，留下了清香甘醇在干茶中。（3）理条（4）造型（5）烘干 中国茶产业已得到当地政府的大力支持与扶持，也得到投资者的关注，茶产业开始走向规模化、现代化、正规化，未来增长潜力很大。制造茶的工艺技术开始从手工化向机械化、自动化、现代化过渡，制造企业也加强了茶品牌的建设。5.自然环境分析气候条件是影响茶叶产量的一大因素。茶叶具有温暖湿润,较为耐荫、需水肥、怕冻、怕旱的生态特征。安吉位于天目山北麓，境内崇山峻岭，翠竹连绵，植被繁茂，安吉白片主产于安吉县的山河乡，茶园地处高山深谷，早晚云雾弥漫，昼夜温差大，土层深厚肥沃，具有得天独厚的自然环境。这种自然环境和地理位置为白茶的生产创造了良好的条件，白茶的产量也大大超出了其他地方白茶的产量。

5.、行业分析

我国是茶的发源地，历史非常悠久。据文字记载表明，我们祖先在三千多年前已经开始栽培和利用茶树，发现于神农时期，流行与唐朝，鼎盛在宋代。深入发展于明代，后一直流传至今。100多年以前，中国茶叶一直垄断着世界茶叶市场，但后来由于生产者缺乏组织，栽培技术落后，繁重的税收以及政治上的不稳定等原因，中国逐步衰落，曾一度落后于印度、斯里兰卡。从1969年到2000年间，随着国际茶叶市场的起起伏伏，国内茶叶行业也一直处于不稳定发展状态。直到2005年，中国茶叶产量达到93.4万吨，茶叶产值达到155亿元，重新夺回世界第一大产茶国的地位。纵观我国茶叶行业发展的脉络，推动茶产业发展的因素大致可归纳为以下四个方面：

①政策支持。近年来，我国的各级政府开始注重发展茶行业，并且采取了一些退耕还林、西部开发等政策，促使茶园种植面积扩大，茶行业经济发展，茶叶产量快速增长。

②投资者支持3 目前，我国爱茶的消费者越来越多，茶行业也越来越受到人们的重视。消费者、投资者投入的资金增多，也促进了茶行业的积极发展。

③新技术开发随着近年来茶行业技术水平的提升，茶叶加工由手工作坊发展到流水线生产作业，不仅提升茶叶加工的效率，还能提高产品的质量。

④产品开发技术进步的同时，茶企已越来越重视茶叶新产品、新品种的研发，不断丰富市场选择，满足客户不同的需求。、消费者分析

6.SWOT分析

S-优势1大家都对茶的作用有大概的了解，可以减少宣传的力度，节省很多的时间2马上进入饮料的消费旺季，还有茶有消暑的功能等 3同时产品多样化，功能多样化(减肥、美容、防暑降温等)3作为一种健康天然的饮料，茶饮料市场仍然较大 4食用较方便，用热水冲泡即可

W-劣势

1、我们不是学市场营销专业的，可能对于市场的营销知识不是很了解

2、对于比较传统的对象，可能对于其消费者的好奇心方面，还是有困难的，所以投资需要谨慎

3、竞争对手（商业街、格子店）比较强，并且他们站的市场份额比较大，对于抢占市场失去了先机4对于大消费群的口味不是很了解，茶的种类多样，对于决定茶的品种有一定的难度。

O/T-机会、威胁机会：随着夏天的到来，而茶是一种更好纯天然的、健康的、解暑提神的绿色饮品威胁：就是因为在市场中有太多的饮料，和茶差不多的功能，对茶有替代的作用，可能会影响到它的销量

7.营销目标

主要针对同学、老师、还有在工作的人员等，男女老少皆宜，市场范围覆盖广

8.STP战略

（一）产品

茶叶市场的高端产品（名茶）的开发有利于品牌的塑造，中低端产品（优质茶、大宗茶）则是提高市场份额和盈利之源。茶叶企业可根据货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。商品茶经营档位不高偏废，可以各有侧重，经营范围也不宜过广，避避免经营品类过多过滥，以及产品特色和诉求点不明晰。

（二）价格

价格因素直接影响到茶叶的市场的竞争力，所以采取跟随策略，以市场上其它的同类商品的价格为参考，以避免价格战

（三）渠道

采用选择性分销渠道，有条件地选择中间商，这样既可以保证较为广泛的产品扩散能力，又能对产品有较大的控制力。最大的优点是：我们可以选择经营规模较大、资金雄厚、经营效率高、容易协作的中间商作为渠道成员。如：要点、大型尝试、茶叶专卖店等。

（四）促销

根据市场调研结论，结合产品特点和市场竞争需要，针对性地确定促销推广方案。通过经济、实惠的品牌传播途径，如报刊的分类广告和软文广告、茶博会的斗茶会等，实施差异化营销创新，配置新颖、别致的宣传品、展品、POP等，试饮，让大家品尝，先尝后买，买赠礼品、现场抽奖、附送样品、折扣优惠等营业推广，上门推销、专柜推销等让大家认识此产品，倡导茶艺、茶道等的文化推广传播，达到“润物细无声”的品牌推介和促销效果。

（五）预算

篇8：自动刹车不预位灯亮故障分析

自动刹车系统是在飞机着陆后或中断起飞过程中提供刹车来按照指令停住飞机。其中B系统提供液压到自动刹车压力控制组件。AACU对输入信号处理后,给自动刹车压力组件提供刹车压力信号。自动刹车压力组件根据压力信号计量刹车压力。计量后液压在自动刹车往复活门与人工刹车压力比较后传到刹车作动筒上。自动刹车的压力大小可由自动刹车的选择电门(P2)来选择或者人工关闭自动刹车系统。自动刹车系统不与备用液压刹车系统一起工作,如图1所示。

自动刹车系统在飞机运行中故障较为普遍,机组通常会在降落的时候发现自动刹车失效,而采用人工刹车的方式来停住飞机,自动刹车往往可以更好地给刹车系统提供压力,通过飞行员旋转选择电门的方式提供相应的压力给刹车系统,一旦无法提供压力的时候,自动刹车系统会出现故障指示,告诉飞行员此时自动刹车系统有故障。

自动刹车系统有3种操作方式。

(1)自动刹车面板选择在OFF位,解除自动刹车系统。

(2)自动刹车选择面板选择1、2、3和最大(MAX)减速位置,在着陆刹车过程中控制自动刹车系统来调整刹车压力直到飞机完全停住。

图3自动刹车活门组件

(3)自动刹车选择面板选择中断起飞(RTO)位置,控制自动刹车系统提供全部压力到机轮刹车并使飞机停住。

2 典型故障描述及排除

根据P2板上自动刹车选择电门的位置的不同来具体地分析该故障。选择电门在OFF位:当把自动刹车选择电门设置在OFF位时,正常情况下自动刹车控制组件中的SOLENOID VALVE PRESS SWITCH不会超过1000PSI,这时AUTOBRAKE DIS-ARM灯会灭,这样就人工解除了自动刹车系统。

由上所说和原理图可知当选择电门在O F F位但AUTOBRAKE DISARM灯亮,故障原因如下:(1)SOLENOID VALVE PRESS SWITCH电门故障,故障在闭合位或者当压力没超过1000PSI就闭合了。此时自动刹车系统自身处于故障状态,将无法通过简单的方法办理保留,只有通过MEL程序来选择合适的方法办理保留。(2)P2-2板上的选择电门故障,电门在OFF位有短路现象,此种故障常出现在更换后的P2-2面板,因厂家修理原因导致的问题,而飞机自身短路的状态较少。(3)自动刹车控制组件故障,使组件中的SOLENOID VALVE PRESS SWITCH感觉到压力超过1000PSI的压力,这就导致自动刹车也无法使用。(4)线路故障,当发现更换了面板和电磁活门压力电门无法解决问题的时候,只有通过量线来检查,看线路是否出现了短路。

当电门在OFF位出现故障时,首先应该考虑自动刹车控制组件里的SOLENOID VALVE PRESS SWITCH故障,此电门是航线可更换件,可单独更换。具体更换步骤详见AMM32-42-81-000-802,如图2所示。

选择电门在1、2、3、MAX位:选择电门在1、2、3、MAX位来控制自动刹车压力使飞机以选定的减速速率停住。自动刹车系统在下列所有条件发生时,为着陆做好准备。

选择电门在RTO位:当将自动刹车选择电门转到RTO位置时,AACU开始启动自检。当所有启动自检条件存在时,自动刹车系统为RTO自动刹车功能做好准备。

如自动刹车选择电门在OFF位时,AUTO BRAKE DISARM或INOP(失效)灯熄灭,则将自动刹车选择电门置于OFF位即可放行飞机,无需完成任何失效程序。如自动刹车选择电门在OFF位时,AUTO BRAKE DISARM或INOP(失效)灯亮,则需完成下面的步骤:数字式自动刹车系统(AMM 32-00-00/901)。(1)对“B”液压系统释压(AMM 29-11-00)。(2)拔出并固定P6-3板上自动刹车控制“AUTO BRAKE/BITE 1”和“AUTO BRAKE/BITE 2”跳开关。(3)在主轮舱天花板上找到自动刹车活门组件V122,并用下列两种方法之一使系统失效:方法1:①从自动刹车活门组件上取下电插头,安装堵盖并包扎好。②拆下自动刹车活门组件,给供压管加堵盖。③用3/8英寸导管或软管连接到刹车压力管路和回油管路(防止刹车往复活门液锁在刹车关断位置)。方法2:①脱开自动刹车活门组件上的电插头,安装堵盖并包扎好。②脱开并堵住供压进口管,并盖住活门组件上的供油进口。(4)闭合P6-3板上的2个自动刹车跳开关。(5)将液压系统重新增压(AMM 29-11-00)检查自动刹车活门处有无渗漏,自动刹车活门组件如图3所示。

可以通过以上两种方法来对,AUTO BRAKE DISARM或INOP(失效)灯亮的故障进行保留,但这两种方法都比较费时,我们可以通过敲打V122上面的压力电门看能否使自动刹车不预位灯熄灭,可以减少航线中飞机的延误,维护人员必须通过DDG的程序来对自动刹车进行失效,工作的程序比较复杂,必须要一步一步进行工作。

3 讨论与总结

分析上述排故程序可以得出以下结论:自动刹车选择电门除了在OFF位置的时候,自动刹车灯亮,此时无法按照正常的简单程序放行飞机,而是要通过做一系列的复杂工作来隔离自动刹车系统,当自动刹车系统自身故障的时候,要对自动刹车系统进行隔离,否则会对人工刹车产生影响,此时工作可以按照MEL的方法来隔离自动刹车,该文所述的B737飞机自动刹车原理以及排故措施,重点在于自动刹车系统故障时的处理措施以及对于可能出现故障部件的判断方法,通过对自动刹车系统故障的分析总结,让维修人员熟悉系统工作原理,提高排除这类故障的工作效率。

摘要：自动刹车系统是在飞机着陆后或中断起飞过程中提供刹车来按照指令停住飞机。减轻驾驶员操作,其中B系统提供液压到自动刹车压力控制组件。在日常航线维护中,自动刹车故障较多,但是大部分自动刹车的故障按照MEL可以保留放行,也有部分在航线遇到的自动刹车故障由于自身故障且保留程序比较复杂,无法在短时间内完成,这就需要我们对系统原理分析上更加细致,并结合和平是航线维护的经验来解决自动刹车系统的典型故障。

关键词：自动刹车,故障,压力,液压

参考文献

[1]Boeing 737-600/700/800/900 Fault Isolation Manual,JUN 15/2016[Z].

[2]Boeing 737-600/700/800/900 Aircraft Maintenance Manual,JUN 15/2016[Z].