商业地产招商运营知识

第一篇：商业地产招商运营知识

商业地产项目策划与招商运营

【课程背景】

商业地产开发是一个涉及全产业链的开发过程，包括：金融模式、商业模式、商业设计、商业运营等各个环节。在全产业链模式下，商业地产开发是从前期项目定位到后期运营管理的全程一体化流程，每个阶段和环节均会碰到很多难题，每个环节都需要专业的团队，各个环节之间才能进行有效串联、衔接、配合。

【培训对象】房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导⑵房地产企业营销总监、策划总监、营销经理、策划经理、销售经理等⑶房地产顾问公司、房地产传媒机构的相关负责人

【课程大纲】

商业地产的策划定位

1、商业地产的基本知识

1)商业地产的概念、范畴及业态类型

2)不同商业地产业态产品的开发运营模式和营利模式 3)商业地产的策划定位与招商运营管理的关系

2、项目市场调研

1)宏观经济状况调查与分析 2)目标市场调查与分析 3)竞争者分析

4)项目所在商圈分析与研究

3、商业定位建议 1)经营业态定位 2)经营品牌定位

3)经营特色与服务专长定位 4)价格定位 5) 目标客户定位

4、建筑规划建议

1)整体项目开发思想及建筑规划建议

2)产品定位及业态布局规划(总体布局、建筑结构、建筑平面、步行街) 3)建筑物整体形态、风格及外立面风格建议

4)项目营业空间经营规划布局、商铺分割及功能配套 5)项目物业的业态技术规范、商用设施设备配置建议 6)项目交通组织规划及动线规划 7)项目空间营造、景观及环境建议

8)建筑方案设计及施工图设计阶段的沟通和评审 

5. 制定营销战略和招商运营策略 1)制定本项目整体发展战略 2)项目主题定位及功能定位 3)项目业态组合及品牌组合深化 4) 项目市场推广组合策略 5)主力店招商政策和策略

6)制定有利于实现最大盈利目标的整体招商策划方案 6. 项目投资测算及财务评价分析

1)项目整体可行性财务分析、投资估算

2)对项目产品租售留进行财务评价，导出总收益匡算结果及敏感性分析 3)项目资金计划、总收益及风险评估

4)项目业态落位及租售留损益对项目本体资金安全的影响 核心要点：项目整体定位及建筑设计与后期业态匹配及商户落位的一体化策划，贯穿投资分析及商业运营风险预测，合理配置资源计划，制定应对措施，执行事前控制前端控制。

商业地产的招商运营

1、商业地产项目的招商管理及执行 1)招商团队组建及培训

2)招商定位复核、经济效益分析及商户落位图调整 3)制定租金价格体系，确定相关租赁条件及费用标准

4) 制定招商计划、品牌策略及针对不同商户资源的招商策略 5)建立招商标准流程，制作招商整体租务文件 6)项目招商及营销平面制作及推广活动 7)商装设计、营业设施配套及一次装修方案

8)招商工作的合同管理及客户资料管理、招商工作动态调整 9)项目不同功能物业经营模式建立

10)不同功能物业分支管理团队组建及绩效考核 11)商户二次装修、空间营造规范及物业管理方案

2、项目开业统筹及运营管理体系



核心要点：招商和运营是商业物业建设及使用的最终价值实现，以价值设计、价值运营的理念进行统筹安排，具体需要在招商过程中进行资源的精细化配置，租售留安排符合市场需求，也符合项目资产管理战略目标，达到稳场旺场，可持续经营的目的。

张志东老师

--曾任中粮凯莱副总经理

--主管中粮大悦城中国项目物业运营,城市综合体负责人

 住建部 中国房地产研究会 主任专家委员;

 全国知名实战商业地产操盘手;

 上海复旦大学商业地产研究所研究员;

 房地产、物业管理领域客户服务专家;

 中国房地产策划师联谊会 首席培训专家;  清华、北大、复旦、交大等房地产总裁班;  MBAEMBA班特邀教授;  曾任中粮凯莱副总经理

曾任中粮置业凯莱高管参与《大悦城》城市综合体运营工作。

并参与过、《君隆广场》、《星耀五洲》《中远万和城》等大型项目的顾问工作。

从1999年开始从事企业培训工作，富而又精深的知识结构，形成了张老师深入浅出、间隔变换、疏密相间、融洽统一的授课风格。

有上千小时的授课经验。善于利用成人学习的特点，针对中国学员在工作中的培训需求设计、实施有效的培训计划。

他的授课风格独特，擅长在最短的时间内创建理想的学习环境和氛围，培养学员自信心，激励他们有效而独立地工作。

作为奥运会服务支持单位成员张志东先生为水立方的会务服务提供了专业的指导赢得了美誉。

教育经历：

2001 -2002：中澳MBA-La-torba大学，主修MBA课程 1986-1989 ：北京艺术设计院，主修工艺雕塑专业

2002-2003 ：国际房地产协会，获得国际注册物业管理经理

参与编制出版著作：《房地产策划师》劳动和社会保障部国家职业资格标准及教材、主讲教师

职业生涯：

现为清华大学领导力《房地产总裁班》客座讲师 --北大纵横商学院高级讲师 --曾任中粮凯莱副总经理

--主管大悦城中国项目物业运营、城市综合体

2008年6月-2009年5月：戴德梁行(天津)总物业经理，主管项目星耀五洲城市综合体;君龙广场驻场经理。

2007年12月-2008年6月北京达文中澳有限公司总经理助理

2004年-2007年4月兴达集团东方夏威夷别墅项目,富达购物中心项目管理顾问 2002年3 月-2004年11月雨林房地产公司 总经理助理

1999年12 月-2002年2月北京万通鼎安国际公司(中国)总裁助理、万通大厦执行总经理。

优势领域课程：

《商业地产开发定位、招商策略及运营管理》 《商业地产定位规划、招商策略与租务管理》 《招商致胜策略》

《商业物业运营管理》

《房地产金牌客户服务》

《购物中心服务品质提升》 《商业地产运营全价值链模式》 《地产开发领导地位的品质管理》 《二三线城市商业地产盈利模式》 《购物中心精细化管理实操》 《购物中心的招商策略及谈判》

《购物中心规划设计与业态规划案例剖析》

《商业地产(城市综合体)项目定位与推广及招商策略》 《房地产客户心理分析与客户关系管理》

《商业地产开发运营的成果体系及要点实操训练班》等

主要操盘的项目：

天津星耀五洲 11000亩 综合业态 旅游休闲高尔夫、酒店、大型商业广场、别墅等高端楼盘 中粮大悦城系：天津大悦城、上海大悦城、西单大悦城 中远远洋国际城 君隆广场 城市综合体 (威斯丁酒店、公寓) 富达购物中心、凯博风尚购物广场 汇丰广场等大型商业项目

主要服务的客户：

保利、国贸、中远、神化集团、中国钢铁科技集团、凯莱、中粮、首钢、万科物业、仲量联行、戴德梁行、达文中澳、奥运水立方、星耀集团、兴达集团、香港新世界《武汉》物业公司、万通鼎安国际物业、方城物业、中关村玉渊潭商务科技园区等多家知名企业提供技术支持。

出版作品：

作为《中国房地产策划师》专家编写了教材及认证标准。

授课照片分享：

第二篇：房地产培训【上海】产业地产定位规划及招商运营实战培训

(12月6-7日)

房地产培训：产业地产定位规划及招商运营实战培训

【课程背景】

房地产培训：产业地产定位规划及招商运营实战培训，虽然产业地产前景看好，但产业地产发展模式，土地运作、开发与后期运营的专业能力等仍面临诸多的困难和操作难点。因此，房地产企业要想在国家经济战略形势下获得产业地产的发展能力，认识产业地产发展的关键，学会与相关方的博弈并达成共识，运用有效的管理方法和手段，才能先于竞争对手抓住机遇，成为胜者。中房商学院房地产培训特邀实战产业地产专家，讲述产业地产各种专业问题，敬请关注

【课程特色】

1.指导解读产业地产的相关政策与发展环境 2.深入了解产业地产开发模式、发展策略、运营策略 3.深入了解产业地产的运作全程、运作要点与关键方法 4. 资源与人脉的平台、促成交流与合作

【学员对象】

1.房地产企业董事长、总经理及高管 2.有志于产业地产发展的各相关方

【讲师介绍】

朱老师：中房商学院房地产培训高级顾问，具有近十年产业地产从业经历，熟识产业地产开发规律，具备扎实的园区开发知识与实践。长期关注市场一线，尤其谙熟产业地产开发的品牌营销之道。 其长期担任国内知名产业地产开发集团品牌营销负责人，专注产业地产开发与运营的实战与商务交流。

严老师：中房商学院房地产培训高级顾问，某国际五大行董事、华南区产业地产负责人，下辖园区开发定位策划咨询、工业项目选址、工业项目投资与处置，以及工业项目代理四个团队。 严老师拥有10年工业地产经验，成功操作项目近百个，具备丰富的工业地产技能与知识，是目前国内资深的工业地产专家。其业务经验涵盖工业地产的前期定位策划、可行性研究、营销推广策划、项目选址咨询与谈判、工业房地产投资与处置、工业地产业主代理、工业租户代理等领域;涉及市场包括大型区域开发、产业园区、科技园区、现代物流园区等多个领域。多年来，严先生直接参与多个工业地产项目的开发顾问与投资项目，并与本地政府、开发商以及海外的工业地产投资基金建立了良好的关系。

近期业绩包括：深圳国际低碳城发展战略研究(深圳市政府委托),内蒙古乌力吉口岸项目，佛山市南海桂城汽车城策划，深圳南油集团前海湾分析，深国际天津滨海物流港可研，广西东盟南宁汽车文化产业园策划，中节能江西低碳环保产业园策划，武汉海吉星农产品集散中心策划，厦门海峡现代物流中心策划，华平投资集团珠三角市场调查，中集东莞松山湖项目可研及整体定位研究，深圳龙华广西园产业专题研究，深圳

宝龙工业区策划，„„

王老师：中房商学院房地产培训高级顾问，曾任职于建行、中原地产、德思勤投资。目前担任国内某知名产业地产公司高管，擅长政府、金融、服务类资源整合基础之上的园区招商和运营;以及投资拓展阶段的项目论证、定位规划等。

【课程大纲】

第一天：

(区域、城镇、社区、园区)品牌的基础概述

1) 品牌战略定义 2) 品牌建设的国际经验和理论简述 园区品牌的理念体系打造

1) 品牌平台概念 2) 品牌机会分析 3) 品牌架构规划 4) 关键品牌信息 产业园品牌识别体系设计 1) 品牌联想 2) 品牌标识语 产业园品牌表达体系运作

1) 品牌触点管理 2) 品牌入市节奏把控和收益曲线 产业园整合营销传播

1) 项目整体开发营销策略规划的必要性 2) 传播策略总纲规划和编制(案例) 3) 品牌传播设计创意 4) 实用品牌传播策略 产业园竞争和突围

1) 认识行业所处的基本环境类型 2) 理解竞争的实质 3) 好项目在竞争中突围的关键 第二天白天： 项目选址与定位

1) 不同企业发展战略下的选址和策略 2) 工业园区成功的“四力模型” 3) 4大选址价值评判原则、3类选址模型分析 4) 项目整体发展定位选择的方法 5) 4大开发模式分析 产业定位与选择

1) 产业定位、产业筛选及整体发展定位选择 产业地产的退出机制

1) 产业地产退出机制方法介绍：资产转让、股权转让、债权融资、股权融资、REITs 产业地产的市场机会

1) 冷链物流、电商物流、“1+6”产业政策介绍 2) 产权分割问题分析 产业园区的规划

1) 工业地产建筑规划设计总体思路、规划设计5大原则 2) 规划建筑设计主要内容：设计主题、建筑设计指标及功能配比、设计特色建议 3) 景观规划设计：水系、连廊、屋顶、停车场、垂直绿地、内部景观等

产业地产的招商

1) 招商流程与谈判技巧 2) 6大招商策略组合 产业地产的运营

1) 运营服务增值平台 2) 8种开发运营模式分析 第二天晚上：

产业园区的规划、运营案例分享案例分享与交流，建议学员带自己的项目案例来交流 第三天：

第三天产业地产的实践--工业地产开发案例

1) 华夏幸福模式(拿地模式、资金流模式、招商运营模式) 2) 北京国际信息产业基地模式：项目发展沿革、先天优势和劣势、盈利模式的创新和不足、增值服务 3) 国际经验模式及未来产业地产模式的探讨王老师 工业地产开发的要素分析

1) 政府资源：地方政府心态分析; 2) 产业资源：产业链及产业氛围;特色镇、特色县;产业梯度转移;产业聚集; 3) 金融资源：与产业地产配套的金融产品的创新性;非银行金融机构的甄别和谈判;项目资金流的把控; 4) 国际资源

【课程说明】

[组织机构]：中房商学院 中房博越

[时间地点]：2013年12月6-8日(3天2夜) 上海(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组) [培训费用]：人民币5800元/人(含讲师费、场地费、茶歇、资料费等)会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

第三篇：休闲(旅游)商业地产投资开发与招商运营考察实战解密——中房商学院

【成都】《休闲(旅游)商业地产投资开发与招商运营考察实战解密》(4月25-26日)

【课程背景】

“商业改变生活方式”已是大势所趋。

现代商业地产或者休闲商业地产已经成为传统房地产项目转型升级的重要选择。

众多商业地产项目登台亮相所引进的商业业态和组合引人注目，这些项目或以选址取胜，或以商业组合见长，或以特色鲜明夺目。

无论商业地产怎么演绎?休闲产业的业态整合与招商经营是其共有的特色。休闲商业比例已占据众多商业地产项目的大头。这是因为现代人已从传统目的型消费进入休闲型购物，在工作节奏繁忙、生活压力日益增加的情况下，一个消费中心应是一个人们放松心情、休闲娱乐的地方，任何一个商业地产项目都不能脱离“以人为本”的设计与服务。便利的交通、品牌的连锁商家、独特的经营环境等都是十分必要的因素。

业内人士指出，要操作好一个以休闲产业为主的商业地产项目，要有很多因素组成。

--本次课程讲为您讲解休闲商业地产投资开发与招商运营的成功模式。

【课程特色】

1、系统讲座为重点，详细阐述现代商业地产的投资开发与招商运营的技巧;

2、答疑解惑为穿插，具体针对每个参训学员的单独问题与实际难题的解决;

3、项目点评为补充，企业投资项目开发难题的对应思路与技术方案的建议;

4、案例解析为配合，成功开发案例与失败投资项目的核心经验教训的剖析。

【课程收益】

商业地产--城市商业地产--现代商业地产--休闲商业地产各种不同的关键路径

项目选址--合理包装概念--创意设计故事--降低投资成本的策略与技术路径

招商业态--创新商业模式--嫁接成熟业态--实现业态创新创意的最佳收益权

【课程形式】

经典项目解析+实战案例解读+总裁沙龙答疑

【金牌讲师】

许老师 --被媒体誉为“旅游地产界教父级人物”

著名旅游经济学者，教授级高级经济师;

著名的城乡战略与旅游经济发展顾问、旅游地产与养老地产规划专家;

国内数百个城市旅游产业经济顾问(规划)、数千家集团企业战略与投资项目(策 划)顾问;

天津商业大学硕士研究生兼职导师;清华大学总裁班、北京大学区域经济班、重庆大学房地产EMBA班、中国传媒大学营销班等多家大学培训讲师;

国内外多家官方机构咨询专家、划设计院(所)技术指导专家;

……

许教授擅长领域：

文化旅游地产;综合养老地产;休闲商业地产;

区域旅游经济;新型城镇化发展;产业创新整合;

许教授研究专业：

投资开发路径、商业模式设计、首发项目运作、政府政策导读;

策划规划设计、市场营销推广、区域战略谋划;

许教授个人著作：

曾经出版旅游行业专著《靖宇蓝图与中国县域未来》、《新沂旅游产业园区与中国旅游产业经济未来》、《旅游规划与开发》、《旅游地产开发概论》、《余庆旅居农家与中国三农经济创新模式》、《旅游项目策划教程》等六部。曾经出版长篇小说《欲望潮汐》、《河南人家》、《北京规划师》等三部。

【学员对象】

1、从事休闲商业地产投资开发的企业董事长、总裁、总经理、总监、高级经理等中高层管理人员;

2、与休闲商业地产相关和感兴趣的管理以及执行人员;

3、休闲商业产业策划咨询公司、相关媒体等上下游企业中高级管理者;

4、政府职能部门领导，设计院从业人员。

【课程大纲】

4月25日上午考察：

宽窄巷子：宽窄巷子，是中国四川省成都市的一个历史文化区，由三条东西方向的老街(自北向南依次是：宽巷子、窄巷子和井巷子)以及街道之间的居民宅院组成。宽窄巷子所在的区域在清朝时为八旗居住之地，目前有多种文化、餐饮、休闲商铺在此营业。宽窄巷子是一个集中展示老成都文化的旅游胜地，并荣获2008年“中国创意产业项目建设成就奖”、2009年“中国特色商业步行街”等称号。 宽窄巷子是成都遗留下来的较成规模的清朝古街道，与大慈寺、文殊院一起并称为成都三大历史文化名城保护街区，由宽巷、窄巷子和井巷子三条平行排列的老式街道及四合院落群组成，是老成都“千年少城”城市格局和百年原真建筑格局的最后遗存，也是北方胡同文化和建筑风格在南方的“孤本”。宽巷子与窄巷子是成都这个古老又年轻的城市往昔的缩影，一个记忆深处的符号。

锦里：锦里为成都著名古街，位于成都武侯祠大街中段，北邻锦江，东望彩虹桥，与三国圣地成都武侯祠博物馆文物区东侧一墙之隔。酒吧娱乐区、四川餐饮名小吃区、府第客栈

区、特色旅游工艺品展销区错落有致，被誉为“成都版清明上河图”，是体验三国文化与成都民俗的魅力街区。传说中锦里曾是西蜀历史上最古老、最具有商业气息的街道之一，早在秦汉、三国时期便闻名全国。今天的锦里依托成都武侯祠，以秦汉、三国精神为灵魂，明、清风貌作外表，川西民风、民俗作内容，扩大了三国文化的外延。在这条街上，浓缩了成都生活的精华：有茶楼、客栈、酒楼、酒吧、戏台、风味小吃、工艺品、土特产，充分展现了三国文化和四川民风民俗的独特魅力。

(注：根据当天考察具体时间，至少保证一个项目的完整实地考察)

4月25日下午-4月26日培训内容：

一、休闲商业地产的行业特性与未来趋势

1.1 休闲商业地产的定义

1.2 休闲商业地产的行业特性

1.3 休闲商业地产的未来趋势

二、休闲商业地产的市场调研、定位与业态策略

2.1 休闲商业地产的市场调研

2.2 休闲商业地产的定位原则

2.3 休闲商业地产的业态策略

三、休闲商业地产的成功商业模式因素研究

3.1 良好的位置

3.2 准确的市场定位

3.3 丰富的城市配套服务系统

3.4 投资商的雄厚经济与管控经营实力

3.5 商业组合及商家整合能力

3.6 品牌形象创意与商业活动组织创造力

四、休闲商业地产的策划规划设计技术

4.1 休闲商业地产业态创意潮流案例

4.2 休闲商业地产7大类业态构成

4.3 休闲商业地产业态规划与布局考虑因素

4.4 休闲商业地产6大建设标准建议

五、休闲商业地产的招商运营与投资管理

5.1 休闲商业地产运营管理模式设计

5.2 休闲商业地产招商策略与方式设计

5.3 休闲商业地产物业管理特点与内容设计

5.4 休闲商业地产项目的资本渠道设计与投资管理策略

六、实操案例与盛方规划顾问案例解读

学员可预先提供项目资料，利用互动的时间由授课老师进行深度交流，解决项目遇到的困惑与难题。

【费用说明】

【主办单位】中房商学院

【时间地点】2015年4月25-26日 成都(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组)

【培训费用】4880元/人(含学习费、场地费、资料费、茶歇)，会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

 预报名此课程请到中房商学院官网

第四篇：中房商学院商业地产培训【北京】《商业地产定位设计、招商策略及运营实务与电商竞合》实战研修班

【北京】《商业地产定位设计、招商策略及运营实务与电商竞合》实战研修班(9月20-21日)

讲师具备外企、民企、国企多年商业项目实操经验，融汇万达等行业领先企业优秀经营理念：通过2天学习，可以系统学习商业地产前期定位、规划设计、招商、品牌调整及后期经营等全过程的操盘技巧。

本课程对于新涉足商业地产开发或招商运营的企业，在理清开发思路，建立招商运营模式，提升实际操盘能力等方面具有非常重要的意义，提升未来经营实力等方面具有可操作的引导与触动。

【课程背景】

【课程对象】

1、商业招商与运营从业人员

2、商业地产开发企业中高层

【讲师简介】

张老师：台湾购物中心实务经营人才，内地外企、民企、国企商业地产高级管理人才

[既往供职企业]

台湾：METRO WALK国际购物中心、东森购物(网路、型录、电视)

内地：万达商业管理公司集团总部

[既往供职履历]

万达：管理全国23个区域公司、筹备期30个项目、运营期55个项目

[现任职]

内地商业管理公司，管理15个运营期项目、25个筹备期项目

[专业特长]

国内少数同时兼具两岸购物中心实务经验和同时任职过外企、民企与国企高管的专业培训师，十余年在知名房地产企业与商业零售企业累积的行业背景和实战经验，除了项目经营心得外，历练区域公司、商管总部管理职位，使张老师有国际视角、总部与项目垂直管理丰富知识。张老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。除购物中心招商运营等领域外，张老师曾任职电子商务、型录与电视购物公司，并深入参与万达公司信息化建设，对于当前电商对实体商业的影响有独到见解，购物中心下一阶段信息化建设亦能够提出有价值预判。他的培训生动而赋有创意，善于把握课程现场节奏，更注重学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。

[培训经验]

拥有超过12年培训讲师资历，学生人数近万人。长期担任台湾与内地各大企业内训导师，台湾中华培训机构认证讲师，并主要负责万达广场30个筹备期项目与营运期55个项目经营团队培训。

【课程大纲】

第一天(周六)

一、商业地产的现状(1小时)

1、 国内购物中心2015年前市场现状

2、 因应市场现状的经营思维调整

二、商业地产的定位设计(2小时)

1、 策划与定位在购物中心开发流程的作用

2、 定位的时间轴思维与购物中心在综合体的角色

3、 理解项目的所在城市

4、 理解项目的核心商圈与辐射商圈

5、 理解项目的目标消费者

6、 决定项目的定位、主题与设施、主力店、业态与品牌

7、 决定项目的动线设计

8、 决定项目的租赁政策、投资回报率

三、商业地产的招商(3小时)

** 透过国内前20强品牌、台湾、香港、日本项目案例与照片进行分享与介绍**

1、招商必备

(1)、招商人员基础思维

A)立体化招商思维建立：从项目内外动线理解招商原则

B)主力店关联思维建立：从项目主力店搭配业态与品牌

C)品牌力分级思维建立：从项目品牌角色决定组合搭配

(2)、招商人员实施原则

A)招商基本8大原则

B)品牌方拓展资讯建立

C)各业态房产技术条件

(3)、招商管控要点

A) 招商执行管控制度

B) 区块与垂直招商思维

C) 招商比例节点

D) 其他主要招商要点

(4)、招商推广工作要领

A)品牌方的投其所好

B)推广、运营资源投入

2、筹备期的品牌招商

A)招商三大核心：调研、定位、测算

B)招商三大原则：主力店先行、业态平衡、关键品牌

C)招商三大思维：立体化、区域与垂直、品牌厘清角色

D)实施八项心得：黄金比例、统一形象、业态角色、经营抉择、顺序步骤、主力店落位、优惠政策、放水养鱼

E)管控七项要点：建立制度、区块推进、比例节点、品牌储备、手册工具、统一说词、品牌库

F)推广二项措施：品牌借位思考、推广与运营资源投入

3、开业期的品牌调整

A)购物中心的三个生命周期与经营重心：培育期、成长期、成熟期

B)培育期的品牌调整：活下来原则、基于客群力理解、号召客流优先

C)成长期的品牌调整：活的好原则、基于经营力理解、提升品牌优先

D)成熟期的品牌调整：活的精原则、基于影响力理解、追求收益优先

第二天(周日)

四、商业地产的运营(3小时)

** 透过国内前20强品牌、台湾、香港、日本项目案例与照片进行分享与介绍**

1、运营五大核心

A)主力店指导经营策略

B)核心商圈客群指导日常管理

C)内外动线指导关注重点

D)数据分析指导精细经营

E)三大业务合作指导商户服务

2、三生命周期运营关键

A)培育期：工作模式建立、管理报表使用、商户合作管理

B)成长期：招商调整搭配、业态管理建立、商户分类管理

C)成熟期：收益目标提升、项目影响建立、商户品牌管理

3、各周期市场推广的要领

4、各周期营运管理的要领

5、各周期招商调整的要领

五、实体商场与电商的竞和(3小时)

** 透过国内OTO先行项目案例与照片进行分享与介绍**

1、商业地产与电商的八堂课

2、智能商业与体验、O2O、微信、微博、APP运用

3、智能商业的九步骤

4、品牌案例分享：星巴克

5、商场案例分享：苏宁、王府井、银泰、万达、上品折扣(微信合作)

六、讨论与互动(1小时)

【费用说明】

【主办单位】中房商学院

【时间地点】2014年9月20-21日 北京(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组)

【培训费用】人民币3800元/人(含学习费、场地费、资料费、茶歇)，会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

第五篇：招商运营思路

对于市场类商业地产项目来说，其操作流程一般可分为四大部分，一是项目定位、二是营销策划、三是项目销售、四是项目运营。 在整个项目的开发运作过程中，项目定位是先期的重中之重，将直接影响到项目的成败，在项目前期的设计方案中，就应根据项目所定位的业态来进行综合布局，并根据所需经营业态对建筑物的要求来进行建筑施工设计。而项目的成功销售，则可保障开发商拥有足够的资金进行项目的开发和运营。且成功的营销策划推广也可确保项目销售的成功。

项目定位经初步确定后，须展开对当地及周边城市的市场调研，并组织行业内专家(如行业协会、品牌经营户、市场运营商)和设计单位会同开发商共同对项目进行研讨论证，经科学研讨论证后，交由专业人员执行。

在项目的设计阶段，应考虑专业营运、销售人员的介入，就项目的设计与销售、运营需求结合起来考虑，设计出适合运营要求的物业，为经营物业量身定做。比如：项目商业部分业态如何分布?比例是多少?项目销售与保留部分如何划分?设计的销售单元主力面积该多大?总价控制在多少?该销售单元是否便于所定业态的经营?等等。合理的销售分割有助于项目单价的提升和加快销售速度(去化率)，提高项目的整体收益。

一、项目招商策略

1.市场经营项目定位：

结合本项目所处区域，组织专业人员展开前期市场调研工作，做好本项目区域定位和内部商业部分定位;进一步做好各楼层定位和楼层平面定位。

2. 组建项目前期招商部，培养招商人员，展开前期商户拜访：项目启动后招商部由本公司组织家居行业专业人员负责，成立招商小组，组织日常工作的开展，先期以市场调研工作为主。

3. 展开对主力店、大客户的前期招商工作：

在做市场调研的基础上，同期展开对主力店、大客户的前期招商工作，做好相关行业协会和行业专业媒体的沟通工作。

4. 各个区域分布和经营业态的划分：

具体区域和楼层定位经市调得出结论后再细分。

5. 制定市场租金和招商优惠政策：

市场租金收入目标一般定为三年一个周期，市场招商优惠免租期建议为3-6个月。收入目标也需经调研后根据当地情况制定。各项招商优惠政策及政府相关优惠政策根据实际情况制定。

6.筹备招商发布会：

建议在项目开业前6个月内召开招商发布会，在发布会召开前，做好相关行业协会和专业家居媒体的互动工作，须与各主力店和大客户签订租赁协议;在发布会召开时进行现场签约活动造势，以便在发布会召开后根据招商情况进行租金的提升。

7. 招商文件及相关合同的制定：

须制定市场招商手册、定铺协议、租赁合同、消防责任书等。在发布会召开前须制定经营户手册、员工手册等。

8. 展开招商工作，签订招商合约：

招商发布会召开后，力争在2-3个月内完成招商签约工作，为开业做好准备。

9. 督促经营户进场装修：

在市场通过相关部门验收后，极力推进经营户进场装修工作。掌握经营户进场装修的进度，保证定期开业。

10. 协商确定开业日期及相关开业筹备工作：

应明确工程完工及验收日期，讨论确定开业日期，并以开业日期为节点，安排相关工作日程表及开业筹备工作。

二、项目运营

1. 前期做好项目销售的相关辅助工作，以销售为中心，配合销售部做好相关市调、业态定位、客流动线、商铺划分、价格定位、公共部位装修等服务工作。

2. 搭建运营团队及做好组织架构图：

建议采取总经理负责制下的部门负责制，下辖部门：招商部、综合管理部、人力资源部、保安部、办公室和财务部。综合管理部下辖营销部、市场管理办、工程部。

3. 制定公司各项管理章程和管理制度：

在开业前制定的制度有：市场经营管理制度、各岗位责任制度、市场商品准入制度、商品先行赔付制度、商品价格管理及售后服务制度、装修管理条例、员工管理流程及奖惩条例、财务管理制度等。

4. 明确各岗位工资及员工福利制度：

建议员工收入分两大块为工资和奖金。工资由基本工资、三金、岗位津贴和各项补贴组成，每月按时发放;奖金为年终奖励，年底一次性发放。

5. 市场宣传推广策略的制定和实施：

招商前须做好招商手册一批、市场主楼户外广告位、道路指路牌若干、高炮广告若干、周边墙体广告若干、媒体广告若干，具体计划另行书面报告申请。

6.与政府相关部门进行沟通联络：

在沟通联络的过程中，积极要求政府展开协调，使项目能划行规市，错位经营，避免引起其他商业综合体的恶意竞争。

三、家居类操作项目

操作过的项目：

1、浙江世纪建材市场：

位于杭州市萧山区新世纪市场园区，占地面积150亩，总建筑面积12万平米，业态为建材、家具类专业市场2003年完成销售、招商与开业。

2、杭嘉湖家居大市场——德清佳得利商贸城、卢球商贸城：位于湖州市德清县，占地面积300亩，总建筑面积26万平米，业态为服装、百货、建材、五金类专业市场，2005年完成销售、招商与开业。

3、杭州宏丰家居城：

位于杭州市余杭区闲林镇，占地面积350亩，总建筑面积50万平米，业态为家居、超市类综合体，一期家具、建材市场于2008年完成销售、招商。于2009年开业。

4、宁波美家居国际家居博览园：

位于浙江省奉化市，占地面积50亩，总建筑面积6万平米，业态为建材、家具、橱柜类专业市场，2009年完成招商与开业。

正在操作的项目：

1、宁波宁海物流中心——金属材料市场、五金机电市场：位于宁波市宁海县城关镇，占地面积150亩，总建筑面积8万平

米，采取先招商再销售的模式。现招商预定已达95%，销售工作正在筹备当中，预计今年10月份开盘。

2、杭州红星美凯龙金茂MALL：

位于杭州市德胜东路九堡，占地350亩，总建筑面积46万平米，业态为以红星美凯龙为主力店的一站式家具MALL，属大型综合体商业项目，一期商铺于2010年完成销售，二期商铺正在热销中，今年底开业。

正在洽谈的项目：

1、中国(嘉善)木雕城：

位于浙江省嘉善县，占地面积80亩，总建筑面积12万平米，业态为木雕、红木家具类专业市场。

2、杭州新华东家具城：

位于杭州市艮山东路，占地面积150亩，总建筑面积20万平米，业态为建材、家具类专业市场。

四、项目收费标准

1、项目前期调研服务收费一般为一次性收取10-20万元。

2、项目招商总监及招商部人员在正式招商开始前的前期费用经双方协商确定，可采取包月形式。

3、招商奖励分成三部分:

第一是招商基本奖励，一般根据项目难易程度为2-3个月租金。 第二是项目完成约定招商比例的奖励: 一般约定招商完成比例为70%以上才有，数额经双方协商确定，一般在1个月租金内。

第三是租金总额超过部分的分成，租金超额部分三七分成。

招商运营战略合作伙伴

大卖场：家乐福、乐购、大润发、物美、乐天玛特、易买得数码类：颐高数码、友通数码、国美电器、苏宁电器、五星电器、汇德隆家电

百货服饰类：义乌小商品城、中国轻纺城、天虹百货、泰国尚泰百货、上海百联、四季青服装市场、上海七浦路服饰城、海宁(中国)皮革城

家居类：红星美凯龙、月星家居、居然之家、欧亚达家居、金盛家居、全国工商联家具商会、广东省家具商会、浙江省家具协会、江苏省家具协会、东莞名家具、亚太传媒(亚太建材、亚太家具、亚太门窗等杂志)、广东稼·财富杂志社

儿童主题类：四季青儿童服饰城、织里童装协会、杭州中南集团(动漫)

茶产业：中国国际茶叶拍卖交易中心、中国茶研所、浙江省茶叶集团、各地茶叶协会、天福茗茶、国际茶讯杂志社、茶博览杂志社

酒店类：美国温德姆酒店管理集团(温德姆、华美达、速8等)、南苑e家、如家等

奥特莱斯：北京燕京奥特莱斯、北京首创奥特莱斯、上海百联奥特莱斯、上海狐狸城、杭州乐园奥特莱斯

影院：大地院线、韩国CVG影院、华大影院

餐饮：杭州知味观、澳门豆捞、西苑海鲜楼、名家厨房、卜家野鱼馆、泰国蕉叶、新加坡阿南鲍鱼汤、香港避风塘、两岸咖啡、名典咖啡、上岛咖啡等