消费者行为文化因素

第一篇：消费者行为文化因素

文化因素对服装市场消费行为的影响.doc（精选）

题目：文化因素对服装市场消费行为

影响的研究教 学 系艺术设计学院 班级11服装设计班 学号111010130360003 学生姓名薛智敏

完成日期2011年10 月 20日

文化因素对服装市场消费行为影响的研究

【摘要】：影响消费者行为的主要因素有五种：经济因素、文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。文化因素是影响消费者行为最为广泛、深刻的因素。文化因素往往影响着社会的各阶层和家庭，其通过对消费者的熏陶和潜移默化，使不同背景下成长起来的消费者有着不同的价值观念和对商品的选择标准。文化对消费者行为的影响还表现在它决定了消费者的生活方式，培养消费者的习惯。消费者的需求和动机，消费者购物的内容和方式都与其息息相关。本文将对文化因素对服装市场消费者行为产生的影响进行分析，并进行相应的营销分析。

【关键词】：文化因素、消费行为、营销建议

随着人们生活水平的不断提高，人们的注意力不仅只停留在生存必须的吃上，而是将更多目光停留在了外表的装饰上。各个社会阶层和年龄阶层的消费者，无一例外的关注起自己的形象。更有甚者将吃饭的钱省下只为一套喜欢的服装，所以不管其他产业的发展如何艰难，服装市场却一直活跃着。它们没有所谓的旺季和萧条期，因为无论什么时候衣服都必不可少。

一、影响服装市场消费行为的因素

二、文化因素影响服装消费的具体表现

(一)社会阶层

在一个社会中，社会阶层就是具有相对同质性和持久性的群体。他们是按等级排列的。同一个阶层的人们，其社会地位大致相同，从事的职业相近，并凭借相似的财富和收入水品而倾向于相似的生活方式和拥有共同的生活情趣。在服装消费的过程中,不同社会阶层的消费者在服装产品的选择和使用、信息获取、购物方式、休闲活动以及信用卡储蓄的使用上都存在差异。

(二)价值观念

价值观念指的是在同一文化下被大多数人倡导和信奉的信念。这种信念反映了人们对某一类事物总体的看法和评价，并通过某种特定的规范来影响人们的行为。人在成长的途中，由于家庭教育和社会教育的不同，导致价值观念的差异性.不同价值观念的消费者，对服装有着不同的偏好。

(三)家庭

家庭作为社会结构的基本细胞单位，于消费行为有着密切的关系。据统计，大约有80%的消费行为是由家庭控制和实施的，家庭对消费行为的影响不言而喻。家庭随着时间的推移，被分为五个阶段,依次是单身未婚阶段、新婚阶段、育儿阶段、子女成年阶段和老年阶段。在家庭生命周期的不同阶段，家庭成员对服装产品的数量、需求以及家庭的消费结构和购买模式都具有不同的特点。年轻的单身男女，他们有固定的收入，大部分已独立生活，几乎没有经济负担，他们追求新颖时尚，对新潮服装有很大的购买力,购买行为中有较强的感情色彩。新婚夫妇，尚无子女。双方的收入使他们的经济状况更好，对高档服装

有很强的购买力。年轻或中年夫妇，抚养未成年子女，这一时期是儿童服装的采购高峰。中年或老年夫妇，这一阶段他们的子女已经长大，教育和婚姻都需要大量投入，因此家庭储蓄倾向明显，消费频率放慢。他们理性购买多于冲动购买，计划性购买多于盲目性购买。老年夫妇或丧偶独居老年人，大部分已退休，收入大幅度下降，消费支出减少，大部分由子女承担。老年消费者对服装有特殊的需求， 他们一般有比较稳定的消费习惯和品牌忠诚。

(四)审美情趣

“生活审美化”“审美消费”等新名词频繁在媒体和公众话语中出现，使与审美有关的消费行为成为大众消费的主流。在服装消费中，消费者以服装为审美对象，服装带来的美感成为引起消费行为的一大诱因。这种美感不仅包括服装外观款式上给人的直觉美感，还包括想象、情感所产生的情感宣泄和情感满足的美感。服装外观的美感能够最直接的引起消费者的审美愉悦，因此，外观美感最能促使消费行为的产生。审美感知的深化和升华会形成一种创造性的审美心理能力。当消费者把情感投入到服装上并与之达到情感共鸣时，就会产生情感宣泄和情感满足，同时也能产生美感，这是更高层次的美感。消费者不仅注重服装本身的美感，消费环境的美感对消费行为也产生巨大的影响。优美的环境可以渲染气氛，调节情绪，为消费者创造良好的心境，还可以突出服装的特点，增强刺激程度，激发消费者的购买欲望。在服装市场上，审美对购买行为的影响不可忽视。

三、对服装企业的营销建议

营销的本质功能就是将同样的产品卖出不同来!这是营销的核心任务，是营销存在的本质意义所在。下面是对服装企业提出的几点营销建议。

(一)市场细分

做好细分市场不只是为了利润，

1.性别细分

(1)女装市场：女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，因此，女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。

(2)男装市场：2008年国家人口和计划生育委员会在国务院新闻办公室举行新闻发布会透露，目前全国男女出生性别比为116.9:100，中国的男性数量一直多于女性，由此可见，中国的男装是一个不容忽视的市场。目前我国男装业的发展已具有相当的基础，产品市场定位相对明确，质量比较稳定。前十名品牌占据全国几乎50%的市场。

3.产品细分

我们将现有市场中主要服装产品的属类进行划分，他们包括：

(1)商务正装系列

商务正装系列是指在正式商务活动及高级商务会晤期间所穿着的商务服装，此类服装代表着经典、非凡与高尚，被誉为“衣着贵族”。此类服装的市场需求量一定，价值较高。

(2)高级时装系列

高级时装又被人称为“明星服装”，因为这类服装往往价格高昂，诸如在各类时尚晚

宴及高级典礼之中进行穿着。此系列服装以奢侈、豪华为设计特点，大多以纯个性化(即个人订制)订购为经营模式。

(3)周末休闲系列

在周末休闲的服装系列中，还可进行细分，以现今市场中所出现的休闲类型大致可分为：大众休闲、运动休闲、时尚休闲、户外休闲等。

(4)“新正装”系列

“新正装”系列跳出来传统正装和休闲装的领域,却继承了正装和休闲装的双重元素，成长为一种独立的衣着文化，“新正装”的主导消费群体都是各行业的青年才俊，包括技术型、知识型艺术型等知识精英族群，而且这个消费群体正在迅速的扩大。

(二)渠道建设与维护

现有销售渠道主要包含以下几个方面：

1.商家批发

2.形象专卖店

3.大型超市、商场代理

主要的经营方式是“引厂入店、厂商联营”，在经营的过程中要防止产品的脱销和库存的积压，指导再生产的速度。减少商品的上市流程，不要错过商品的最佳销售时机。同时，可以通过互联网扩展业务。

(三)品牌提升

一个品牌的建设与企业形象的塑造，是由企业的各个方面共同完成的。

1.产品质量

服装行业赖以生存的生命线就是产品质量，而质量的最集中体现为：款式、面料和色彩。必须严把质量关，防止出现生产漏洞，保质保量。

2.品格与品位

一个厂家不能盲目地模仿其他厂家的风格与款式，一定要确立自己的生产理念与款式格调，不能随波逐流。

3.吸纳中西文化，做世界品牌

我国服饰特有的凝重、古朴、华丽及清雅之美已被世界文化和服饰文化所共识，要从我国民族服饰的宝库中去挖掘艺术瑰宝，创造出具有自己民族特色又符合国际时装发展潮流的名牌模式，汲取西方服饰的精华，弘扬民族服饰的传统。

4.在渠道建设和维护过程有效进行品牌文化价值推广，扩大品牌影响力。

5.在销售终端建设中要有效推广品牌，维护品牌，提升品牌整体运营形象。

(四)终端管理

1.终端的外部形象要符合品牌的文化价值和风格理念，店址要选在目标市场人群聚集地。

2.终端内部在陈列设计上要充分考虑到品牌形象的展示、产品风格宣传，在装潢设上也要别出心裁，营造和谐优雅的环境氛围。

3.导购人员要时常进行的培训，让其在服务细节中体现品牌价值和理念;完善企业售前、售中和售后的服务体系，在整个销售环节中贯穿品牌价值。

4.在形象专卖店定制VIP卡，VIP卡可以为客户提供相应的折扣和便利，赢得回头客。

5.在终端店可以适时举行促销活动，如折扣和其他形式的特价优惠。

6.为有特别要求的商务精英和名流定制服装，展示大品牌的特殊服务。

四、小结

现代社会，越来越多的人注重仪表。人们对服装的要求与选择不仅与人的心理、年龄、性格有关，还受到其它因素的影响。作为服装企业，要紧跟时代的潮流，掌握目标市场的需求变化，设计自己的发展计划，成为能够引领整个行业的世界主流品牌。

参考文献：

[1]亚历山大.汉姆,如何做好市场营销[M]，企业管理出版社，2000

[2]王长征,消费者行为学[M],武汉大学出版社,2003

[3]叶敏,张波,消费者行为学[M],北京邮电大学出版社,2008

[4]符国群,消费者行为学[M],高等教育出版社,2010.01

第二篇：影响消费者购买行为的因素分析

熊炜 淮阴师范学院历史文化旅游学院 041205113

摘要：消费者的购买行为受消费者个人特点、社会影响因素和环境因素的影响，而呈现出不用的购买行为。研究消费者购买行为,是市场营销管理的一个重要任务。在市场经济条件下,尤其是目前买方市场的情况下,消费什么、消费多少、如何消费完全是个人自主选择的一种个体行为,不同的人有不同的选择。然而消费者不可能在真空里做出自己的购买决策,其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。分析研究这些因素,对于开展有效的市场营销活动,扩大国内需求和促进经济发展至关重要[1]。

关键词：消费者;购买行为;影响因素

引言：随着“消费者向导”的企业理念在市场营销中的不断深入，对消费者购买行为进行分析是顺应时代的产物。通过研究影响消费者购买行为的因素分析可以更好的把握消费者的购买心理和消费行为特征，更好地选择营销方式，以满足消费者的需求。[2]

现代营销学之父菲利普·科特勒Philip Kotler对消费者购买行为的定义是：指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。 消费者的购买行为是由一系列环节、要素构成的完整过程。在这一过程中，购买决策居于核心地位;决策的正确与否直接决定购买行为的发生方式、指向及效用大小。因此研究消费者购买行为的意义十分重要，此外研究消费者行为的意义还在于：1.有利于增强企业竞争能力;2.有利于正确引导消费需求;3.有利于国家制定宏观经济政策与法律;4.有利于生态环境的保护。[3]

影响消费者行为的因素主要有三大类：市场环境因素、企业市场营销因素和消费者自身因素。

(图)

一、消费者自身因素

消费者自身因素包括消费者的生理因素，如消费者的性别、年龄、健康状况和生理特质等;心理因素，如感知和认知因素等;行为因素指消费者所发生的外在的、可见的行为。

1. 感知因素

感觉是人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。知觉是人脑对直接作用与感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映。感觉分别反映客观事物的个别属性，而知觉对感觉所反映的各种属性按其相互联系加以整合，形成该事物的完整映像。消费者的感觉和知觉合起来，可称为“感知”。消费者的感知反应可从其生理上测试或辨认出来。消费者的感知状态也会传递或影响到其他人，销售人员应当观察消费者的感知状态和肢体语言，采取适当的促销方式。有些商品主要通过刺激消费者感官的愉悦感受而促进购买，可称为“感觉商品”，如某些食品、饮料、贺卡、香水、护肤品和汽车等。这类商品要尤其重视消费者的感知反应。

正确地运用知觉的理解性可以增强广告的效果。当消费者受到的刺激不明确或者刺激可表达多种含义时，就产生刺激的不确定现象，消费者就会根据自己的理解去解释刺激的含义，并在这个过程中将自己的意愿投射进去。虽然厂商尽量避免广告含义模糊不清，但是模糊不清的广告有时也能够创造性地制造争议和乐趣。营销人员了解消费者怎样理解企业的营销措施是十分重要的，消费者对企业的营销战略和策略的理解往往与企业的本意或实际情况不一致，有可能造成曲解。比如，企业降价销售一种积压产品，而消费者也许理解为产品质量下降。同样的刺激因素对不同的消费者可能产生不同的理解。正当的营销人员和名牌产品的营销人员应努力设计和提供有利于消费者正确理解的信息。企业营销人员的重要任务就是要了解消费者的知觉，制定适应消费者知觉的营销战略以提高营销效果。

2.记忆想象

消费者的记忆和唤醒记忆的能力对于购买决策有着重要的影响，因为消费者往往在接触、注意和理解信息时候并不做出购买决策，而是在事后通过回忆来提取储存在脑中的信息，在原先的知识结构的支配下做出决策。

想象与人的思维、情感、意志乃至感知等心理活动过程都有深刻的内在联系。消费者的想象在一定程度上支配了消费行为，使某些产品建立起特定的象征意义，成为吸引购买的关键。消费者的想象是企业形象设计和形象定位的客观依据。企业应当根据自身条件和外部环境因素，对未来形象提出多种构想，在综合分析评价的基础上确定有利于公众认知和认同的形象。

二、市场环境因素

环境因素指消费者外部世界的所有物质和社会要素的总和，包括有形的物体，如商品和商场;空间关系，如消费者与商场的空间距离、商场的位置及商品在商场中的位置;其他人和他们的社会行为等。环境因素是影响消费者心理与行为的重要因素。比如，商场的装潢，

与消费者住所的远近，前往商场的路途交通状况，周围的人对该商场的评价以及是否乐意到该商场购物等，都影响消费者的购买决策。许多营销人员比较重视可视环境(也称功能环境)，因为它直接影响消费者的行为，但是对非可视环境的研究也不能忽视。

根据环境因素的空间覆盖范围和影响人数的多少，环境因素可分为微观环境和宏观环境两个层次。微观环境因素指消费者直接接触到的、具体的物质因素和社会因素的总和，如商场的购物环境、人流的多少、售货员的服务技能和态度、家人和朋友对某商品的看法等这些看似较小的因素等。宏观环境指大规模的、具有普遍性的、影响广泛的物质环境和社会环境的总和，包括人口因素、经济因素、政治法律因素、社会文化因素、自然因素和科学技术因素等。

家庭即是很多产品的基本消费单位，又是一种重要的社会群体。它对个体个性和价值观的行成，对个体的消费与决策模式均产生非常重要的影响。家庭生命周期是一个家庭从建立、发展到最后解体所经历的整个过程，通常分为数个阶段。

单身期

单身期主要是指

三、企业市场营销因素

企业市场营销因素包括企业产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。

以微博为例，依靠便捷传播的方式和平台,微博不仅改变了信息传播的模式,而且掀起了一场互联网领域的“微革命”。同时,微博高精准、易分享等特性也深刻影响着企业的网络营销模式。成功的微博营销可以从旁驾驭社会化环境下的意见领袖,带动消费者的购买欲望和购买行为,赋予消费者力量,鼓励他们以创造性的方式贡献和分享内容。[4]

营销学认为，与消费者发生直接、间接关系的其他个人或群体，如家庭、亲友、同事、邻居、社会团体、社会名流、明星等，都会对消费者的购买行为发生程度不同的影响。其中家庭的影响最大。人们的价值观、审美观、爱好和习惯多半都是在家庭的影响下形成的。企业应善于利用消费者的社会联系来影响其购买行为。

参考文献：

[1] 影响消费者购买行为的因素分析 任锦华 文章编号:1008-8520(2002)01-0031-02

[2] 《旅游市场营销学》 赵西萍 高等教育出版社

[3] 《消费者行为学》 龚振 广东高等教育出版社

[4] 微博营销对消费者购买行为的影响研究 程彬

第三篇：影响消费者购买行为的个人因素案例

阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁，月收入万元。以下真实地记录了在2004年4月至7月间，她在购车决策过程中如何受到各种信息的影响。阿雯周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，看他们在私家车里享受如水的音乐而不必用力抗拒公车的拥挤与嘈杂，阿雯不觉开始动心。另外，她工作地点离家较远，加上交通拥挤，来回花在路上的时间要近三小时，她的购车动机越来越强烈。只是这时候的阿雯对车一无所知，除了坐车的体验，除了直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯。

初识爱车

阿雯是在上司的鼓动下上驾校学车的。在驾校学车时，未来将购什么样的车不知不觉成为几位学车者的共同话题。“我拿到驾照，就去买一部1.4自排的波罗。”一位MBA同学对波罗情有独钟。虽然阿雯也蛮喜欢这一款小车的外型，但她怎么也接受不了自己会同样购一款波罗，因为阿雯有坐波罗1.4的体验，那一次是4个女生(在读MBA同学)上完课，一起坐辆小波罗出去吃中午饭，回校时车从徐家汇汇金广场的地下车库开出，上坡时不得不关闭了空调才爬上高高的坡，想起爬个坡便要关上空调实实在在地阻碍了阿雯对波罗的热情，虽然有不少人认为波罗是女性的首选车型。问问驾校的师傅吧。师傅总归是驾车方面的专家，“宝来，是不错的车”，问周边人的用车体会，包括朋友的朋友，都反馈过来这样的信息：在差不多的价位上，开一段时间，还是德国车不错，宝来好。阿雯的上司恰恰是宝来车主，阿雯尚无体验驾驶宝来的乐趣，但后排的拥挤却已先入为主了。想到自己的先生人高马大，宝来的后座不觉成了胸口的痛。如果有别的合适的车，宝来仅会成为候选吧。不久，一位与阿雯差不多年龄的女邻居，在小区门口新开的一家海南马自达专卖店里买了一辆福美来，便自然地向阿雯做了“详细介绍”。阿雯很快去了家门口的专卖店，她被展厅里的车所吸引，销售员热情有加，特别是有这么一句话深深地打动了她：“福美来各个方面都很周全，反正在这个价位里别的车有的配置福美来都会有，只会更多。”此时的阿雯还不会在意动力、排量、油箱容量等等抽象的数据，直觉上清清爽爽的配置，配合销售人员正对阿雯心怀的介绍，令阿雯在这一刻已锁定海南马自达了。乐颠颠地拿着一堆资料回去，福美来成了阿雯心中的首选。银色而端正的车体在阿雯的心中晃啊晃。亲密接触亲密接触亲密接触亲密接触阿雯回家征求先生的意见。先生说，为什么放着那么多上海大众和通用公司的品牌不买，偏偏要买“海南货”?它在上海的维修和服务网点是否完善?两个问题马上动摇了阿雯当初的方案。阿雯不死心，便想问问周边驾车的同事对福美来的看法。“福美来还可以，但是日本车的车壳太薄”，宝来车主因其自身多年的驾车经验，他的一番话还是对阿雯有说服力的。阿雯有无所适从的感觉。好在一介书生的直觉让阿雯关心起了精致的汽车杂志，随着阅读的试车报告越来越多，阿雯开始明确自己的目标了，8万至15万的价位，众多品牌的车都开始进入阿雯的视野。此时的阿雯已开始对各个车的生产厂家，每个生产厂家生产哪几种品牌，同一品牌的不同的发动机的排量与车的配置，基本的价格都已如数家珍。上海通用的别克凯越与别克赛欧，上海大众的超越者，一汽大众的宝来，北京现代的伊兰特，广州本田的飞度1.5，神龙汽车的爱丽舍，东风日产的尼桑阳光，海南马自达的福美来，天津丰田的威驰，各款车携着各自的风情，在马路上或飞驰或被拥堵的时时刻刻，向阿雯亮着自己的神采，阿雯常用的文件夹开始附上了各款车的排量、最大功率、最大扭距、极速、市场参考价等一行行数据，甚至于4S店的配件价格。经过反复比较，阿雯开始锁定别克凯越和本田飞度。特别是别克凯越，简直是一款无懈可击的靓车啊!同事A此阶段也正准备买车，别克凯越也是首选。阿雯开始频频地进入别克凯越的车友论坛，并与在上海通用汽车集团工作的同学B联系。从同学的口里，阿雯增强了对别克凯越的信心，也知道了近期已另有两位同学拿到了牌照。但不幸的是，随着对别克凯越论坛的熟悉，阿雯很快发现，费油是别克凯越的最大缺陷，想着几乎是飞度两倍的油耗，在将来拥有车的时时刻刻要为这油耗花钱，阿雯的心思便又活了。还有飞度呢，精巧，独特，省油，新推出1.5 VTEC发动机的强劲动力，

活灵活现的试车报告，令人忍不住想说就是她了。何况在论坛里发现飞度除了因是日本车系而受到抨击外没有明显的缺陷。正巧这一阶段广州本田推出了广本飞度的广告，阿雯精心地收集着有关广本飞度的每一个文字，甚至于致电广本飞度的上海4S店，追问其配件价格。维修成员极耐心地回答令飞度的印象分又一次得到了增加。到此时，阿雯对电视里各种煽情的汽车广告却没有多少印象。由于工作、读书和家务的关系，她实在没有多少时间坐在电视机前。而地铁里的各式广告，按道理是天天看得到，但受上下班拥挤的人群的影响，阿雯实在是没有心情去欣赏。只是纸上得来终觉浅，周边各款车的直接用车体验对阿雯有着一言九鼎的说服力，阿雯开始致电各款车的车主了。朋友C已购了别克凯越，问及行车感受，说很好，凯越是款好车，值得购买。同学D已购了别克赛欧，是阿雯曾经心仪的SRV，质朴而舒适的感觉，阿雯常常觉得宛如一件居家舒适的棉质恤衫，同学说空调很好的呀，但空调开后感觉动力不足。朋友E已购了飞度(1.3)，她说飞度轻巧，省油，但好像车身太薄，不小心用钥匙一划便是一道印痕，有一次去装点东西感觉像“小人搬大东西”。周边桑塔纳的车主，波罗的车主，等等，都成为阿雯的“采访”对象。花落谁家花落谁家花落谁家花落谁家? 阿雯的梦中有一辆车，漂亮的白色，流畅的车型，大而亮的灯，安静地立在阿雯的面前，等着阿雯坐进去。但究竟花落谁家呢?阿雯自己的心里知道，她已有了一个缩小了的备选品牌范围。但究竟要买哪一辆车，这个“迷底”不再遥远……

分析：首先阿雯经过了消费者决策过程的五个阶段：人知需求、收集信息、评价与选择、购买决策、购后评价，但是最后的购买决策和购后评价没有经历。人知需求：阿雯周围同事朋友都在买车，自己也有实际需求。收集信息：她在学车时和学员们讨论车，和已有车的邻居讨论邻居新买的车，并了解信息。而且，阿雯还去专卖店去实地看车，听专业的介绍。评价与选择：她收集了她中意的几个牌子的车与车型，反复比较各款车的排量、最大功率、最大扭距、极速、市场参考价等一行行数据，甚至于4S店的配件价格。购买决策还没下定，这受到预期环境因素、非预期环境因素和他人态度的影响。阿雯家的经济状况、产品的预期利益，也就是预期环境因素的影响。营销人员的态度是非预期环境因素的影响，还有他的爱人和同学同事的意见和看法是他人态度的影响。可见阿雯买车是参与程度很高的，车子的品牌差异也是比较大的。阿雯对这些车子没什么品牌忠诚度，她注重的还是产品的性价比，实用性。对产品来说，消费者也有感性和理性的时候，一开始阿雯对车型、颜色比较注重，是感性的认识。后来，他搜集各个牌子车型的资料，并进行各种性能和价格的比较，这是理性分析。 消费者的需要有可诱导性，阿雯去海南马自达专卖店，其销售人员耐心与细心的讲解和引导，阿雯就被诱导，对其汽车感到有兴趣。 消费者需求结构的高级化趋向，阿雯满足了马斯洛层次论的基本需要，现在要增添新的交通工具。消费与生活方式相统一的趋向，作为一个工薪阶层的上班族，上班地与家离的太远，车程时间太长，太浪费时间与精力，所以要买辆车子，方便生活。

第四篇：关于使用店内因素影响消费者行为的报告

关于使用店内因素影响消费者行为的报告 一：研究的目的和意义

很多消费者都有这样的体验：去超市或商场购物亦或是去服装商城买衣物，在去目的地之前，已经想好了这次该买什么，买哪个品牌，买多少，但是最终的购买决策在进入目的地后发生的一些变化，起初想购买的东西有一部分并没有购买，所买商品的数量也有所变化，或多或少，有些并没有想买的也买了不少。为什么消费者在进入商场后购买决策会发生变化呢?店内又有哪些因素影响了消费者的购买决策呢?最近我分别走访了武汉市的几家大型超级市场和几家服装店，了解了一些影响消费者品牌选择和产品购买数量的店内因素，主要是购物点陈列、削价与促销、店堂布置与气氛、商品脱销与销售人员这5个因素，之后我对相关要素做了一个问卷调查，了解其中不同因素对不同消费者群体购买决策影响。

二：研究设计

在这次调查访问中，我主要采取观察、访问、咨询加问卷的形式获得我所需要的相关资料的。相关步骤如下：

1：观察咨询。在周末我和两个同学商量好分别去了武汉市的一家超级市场、一家服装店、一家百货商场，结合五大因素和店铺实际观察记录了相关资料，并拍摄了店铺内的装修样式、商品置放以及人员配置状况等，并咨询了值班经理关于他们在吸引消费者购买方面所做的相关布置，同时做好录音记录;

2：初步总结。回来后我们相互交换所得资料，认真分析，并查阅了

一些资料，得出初步结论;

3：问卷调研。根据初步结论我们制定出一个针对消费者的问卷调查(具体问卷表格见附件)，看看在不同消费者眼中，哪些要素对他们的购买行为影响较大，问卷调查对象主要是两个方面，一个是通过直接在武汉商业繁华地段对路人随机问卷回收方式，另一个就是动用网络发送电子问卷并回收，从而获得相关资料;

4：比较分析。问卷回收后，经过复核、编码工作，将数据录入计算机，经过逻辑查错形成最终数据库，而后对其进行多种分析并总结，看看调研结论是否与咨询调查结论相符;

5：最终结论。经过一系列的讨论分析后得出最终结论。

三：研究结果

1：观察结果。在我们去的三家店铺中，商品的摆设以及商店本身的空间布置以及店内促销活动明显对消费者的购买决策影响较大。比如，他们在购物点循环播放展示商品的影视片，增强其吸引效果，某些处于消费者易于看到的位置的商品销量更好，商店安排促销员对一些新上市的商品进行促销等;

2：咨询结果：在对大堂经理的咨询中我们得知商店有时候为了推销某样商品，会将商品置于商店的橱窗或入口处并辅以特别推荐这些商品的促销材料，并会安排专门的促销人员;

3：问卷结果。总计发放问卷调查60份，收回有效样本50份，调查对象涉及不同性别、不同年龄段、不同消费水平。经过比较发现了如下特征：

(1)女性明显比男性的购买变动性大;

(2)消费水平高的变动性相对较大;

(3)商店的商品陈列对消费者的购买影响较大;

(4)大宗购买中，如汽车、保险等消费者介入程度较高的商品购买中，销售人员对消费者的购买决策影响较大，而那些日常消费则相对较小;

四：研究体会

通过这次调查，我了解到在相关店内因素中，购物点陈列、削价与促销、店堂布置与气氛、商品脱销和销售人员是影响消费者最终购买行为的最主要的五大因素。采用不同于平时的陈列方式陈列商品对消费者的品牌选择会产生重大影响，从而提高某些商品的销量;削价与其他促销手段如优惠券、赠品、综合折扣等通常也能提高产品关注度和销售量;同样的，商店内商品如何摆放对产品和品牌的选择也具有重要影响，研究表明，最好的货架位置是与视线平行的位置，接下来依次是与腰部平行和膝盖平行的位置，后两个位置的销售量只有前者的74%和57%，店堂布置与店内环境和气氛是紧密相连的，宽敞的过道、错落有致的商品陈列总会让消费者更满意;商品的脱销会对某些消费者想购买的品牌不利，因而对于零售商和制造商都应该格外重视这一点;销售人员其实在一些消费者介入程度较低的购买中作用并不是很明显，然而在消费者介入程度较高的购买过程中，销售人员对消费者的选择影响还是蛮大的。商家应该综合各种因素并结合自身实际制定好相关策略实现利润目标。

五：附件

关于影响消费者最终购买决策的问卷调查 1调查者性别()

A 男B 女

2 月收入()

A 1000以下B 1000~2000C 2000~4000D 4000以上

3 购物经历中有没有最初购买意愿与最终购买商品不同的情况()

A 没有B 偶尔有C 经常就是D 每次都是 4 哪些店内因素会影响你的购买意愿(可多选)()

A 购物点陈列 B 削价与促销 C 店堂布置与气氛 D 商品脱销 E 销售人员 F 其他因素

A 购物点陈列 B 削价与促销 C 店堂布置与气氛 D 商品脱销 E 销售人员 F 其他因素

6 你认为销售人员在购买过程中对你的影响()

A 没有 B 一般C很大 D 不知道

7 你认为顾客对哪些商品的购买对销售人员的需要更大()

A 日常家用 B 食品服装 C 进口名牌 D住房F汽车 G保险

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第五篇：识别影响消费者在线购物的购买行为的关键因素

作者：Chung-Hoon Park是一个副教授，Young-Gul Kim是博士候选人，无论是在管理研究所，韩国先进的科学研究院，东大门区，首尔，韩国。

关键词：电子商务，信息，零售，消费行为，忠诚，韩国

摘要：虽然在现实世界中购物的相互作用主要基于和消费者之间的面对面活动服务人员，而在电子商务则主要通过零售商的网站。这项调查研究了网上购物的不同特点和消费者购买行为之间的关系。602位韩国网上书店的客户在线调查结果表明：信息质量、用户界面质量、安全的看法影响信息满意度和关系利益,反过来,和每一位消费者的网站承诺和实际购买行为密切相关。

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介绍：基于Internet的电子商务环境，使消费者搜索信息和购买产品或服务通过直接互动网上商店。也就是说，消费者购买主要是基于网络空间的外观如图片，图像，高质量的信息， 产品和视频剪辑，而不是实际经验。(Lohse and Spiller, 1998;Kolesar and Galbraith, 2000)。在一个网上商店购物就像是通过纸质目录购物因为这两个购买涉及邮件传递，在这两种情况下客户不能碰或闻到项目(Spiller and Lohse, 1997). 所以电子商务的承诺和网上购物的依赖很大程度上取决于在用户界面和人们如何与计算机进行交互。(Hoque and Lohse, 1999; Griffith et al., 2001). 此外，在一个交互式的购物媒介中信息的特点演示，导航，订单履行在建设电子商务信任中和在传统的零售中相比，被视为更重要的因素(Alba et al., 1997; Reynolds, 2000). 在电子商务上的文学，已经有活跃的研究对消费者“购物的经验和在线购物网站的评价’’ (Jarvenpaa and Todd,1997; Szymanski and Hise, 2000; Griffith etal., 2001). 这条线的研究关注消费者的信息处理风格,购物模式,店面的喜好和一些相关领域以开发更具吸引力，用户界面友好的成功互联网商店。然而,很少有研究提供实证验证消费者反应的影响因素和购买行为之间的关系。这项研究提供了基于网站在线消费行为购物的语境的实证验证。我们接受用户信息满意度和消费者购买行为来解释消费者对网上购物的服务的反应的理论。我们调查产品和服务信息的内容和表达是怎样影响消费者惠顾在线商店的意愿。最后,我们找出并讨论了几种影响消费者的购买行为的因素如感知和满意度。