高级国际贸易业务员考试认证标准

高级国际贸易业务员考试认证标准（精选6篇）

篇1：高级国际贸易业务员考试认证标准

高级国际贸易业务员考试认证标准

魁网考试通：外贸专栏

高级国际贸易业务员考试认证标准

一、项目代码： 013

二、认证目标：

1、鉴定参考学员对国际贸易高级业务员应具备的专业知识和工作技能的掌握程度。

2、鉴定参考学员具备策划国际贸易业务个案，执行、监督业务行为的能力。

三、认证方法：

1、本项目采取考试认证方法，考试合格者可获得由中国对外贸易经济合作企业协会和全国外经贸从业人员认证办公室颁发的高级国际贸易业务员证书。

2、具备以下任一条件者均可参加认证考试

（1）具有大专、高职及以上学历者。

（2）具备高中学历并2年以上国际贸易业务相关工作经验者。

（3）持有国际贸易业务员认证证书者。

3、考试形式

（1）考试由“国际贸易理论基础”和“高级国际贸易业务员实务”两门组成，两门都合格的参考学员通过本次考试。

（2）“国际贸易理论基础”为笔试，考试时间120分钟，总分100分，考试得分60分（含）以上者为合格。

（3）“高级国际贸易业务员实务”为笔试，考试时间120分钟，总分100分，考试得分60分（含）以上者为合格。

4、考试组织

（1）考试时间中国对外贸易经济合作企业协会下达的考试计划中公布。

（2）考试地点：各地授权的考试点及其下属考区。

（3）考试报名：参考学员在全国外经贸考试中心网（http://，下同）上填报考试申请表并至全国考试中心授权的考试点缴费确认、在缴费机构领取考试准考证、在考试点安排的试场参加考试。

（4）考试阅卷：试毕卷由全国考试中心组织专家统一阅卷，考试日后45个工作日内公布考试成绩，学员可在全国外经贸考试中心网上查询考试成绩。

（5）证书发放：考试日后60个工作日内由全国考试中心向考试合格者颁发资格证书。

5、考试题型选择范围及考核目的（1）判断题、选择题（含复式）：主要考核学员掌握概念的清晰程度。

（2）简答题：主要考核学员对概念、理论的归纳、演绎和表述能力。

（3）案例分析题（含分析阐述、计算、判断、缮制表单等多种形式）：主要考核学员对复杂业务的分析、理解、处理等综合能力。

（4）实务操作题：主要考核学员对基本业务的操作能力。

6、考试命题范围详见《高级国际贸易业务员考试大纲》（内容见全国外经贸考试中心网）。

7、考务费用

（1）报名费：“国际贸易理论基础”为20元/人次，“高级国际贸易业务员实务”为20元/人次。

（2）考试服务费：“国际贸易理论基础”为80元/人次，“高级国际贸易业务员实务”为140元/人次。

四、考前培训

1、培训报名

参考学员可自愿前往本项目培训中心接受考前培训。

2、培训师资

经全国考试中心认证的师资方可开展本项目的培训工作。

3、培训方法

（1）培训可采用面授、案例分析、实务考察、自学等四种形式，可视培训对象情况组配使用。

（2）培训范围与课时建议详见《高级国际贸易业务员考试培训方案》（内容见全国外经贸考试中心网）。

4、培训教材

（1）培训中心应使用全国考试中心确定的本项目专用教材，申报人员可向各地培训中心、考试点及其下属考区购买。

（2）培训中心可根据学员情况编写参考资料（含练习资料）报备全国考试中心后方可使用。

5、培训管理

（1）培训中心应严格按照培训管理办法和本标准实施培训工作。

（2）培训收费指导价格为15元/课时，培训中心应根据各地实际情况并参考培训方法中推荐的课时计划确定项目培训收费。

篇2：高级国际贸易业务员考试认证标准

（上册）

第一章 职业道德

1、了解电信职业道德具有的4个特点。P2（1）电信职业道德体现了“人民电信为人民”的根本宗旨（2）电信职业道德体现了电信通信的集中统一性

（3）电信职业道德体现了电信通信“讯速、准确、安全、方便”的服务方针

（4）电信职业道德与电信职业责任和职业纪律，既有联系，又有区别。

2、熟悉电信职业道德体现的服务方针。P3 讯速、准确、安全、方便

3、了解电信职业道德的作用。P3（1）有利于社会精神文明的建设（2）有利于加强队伍建设（3）有利于维护电信信誉（4）有利于提高经济效益

4、熟悉通信行业职业守则5点。P4（1）职业态度守则（2）通信纪律守则（3）通信服务守则（4）安全生产守则

5、了解服务礼仪的作用。P6（1）服务礼仪是自身修养的体现（2）服务礼仪可传达服务感情（3）礼仪可提高服务水平

6、掌握礼仪的原则。P6（1）遵守的原则（2）自律的原则（3）敬人的原则（4）宽容的原则（5）平等的原则（6）从俗的原则（7）真诚的原则（8）适度的原则

7、熟悉男女职员在仪表礼仪方面的注意事项以及举止礼仪、谈吐礼仪。P7 男（1）头发不宜过长，并保持清洁、整齐，切忌将头发染怪异颜色、头发盖住眼睛或超过后衣领；（2）要精神饱满，面带微笑；（3）应保持面部、颈部干净；（4）应每天刮胡须，饭后洁牙，保持口腔卫生，无异味；（5）应着白色或单色衬衫，保持衬衫干净整洁，领口、袖口无污迹；（6）领带应紧贴领口，系的美观大方，注意颜色、长短等的搭配；（7）西装应平整、清洁；（8）西装口袋应不放物品，电信徽章应统一别在西装左领上方；（9）西裤要平整，胡裤线（10）指甲不宜过长，并保持清洁（11）皮鞋应光亮，空深色袜子（12）不宜穿太花哨的衣服，原则 上全身所穿衣服应在3种颜色 以内。

女（1）发型不宜太新潮，应文雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹夹好；（2）应化淡妆，面带微笑；不要在公共场合或男士面前化妆，并慎用浓香型的化妆品以免影响他人；（3）不得佩带夸张饰物、双手戴一枚戒指；（4）应着正规服装，大方、得体，不宜穿着太休闲的服饰；（5）指甲不宜过长，并保持清洁；如需涂指甲油应为自然色；（6）裤子要平整，清洁；如着裙装，裙子长度要适宜；（7）鞋子光亮、清洁。

8、熟悉介绍、电话、名片使用等社交礼仪。P8

9、掌握接待客户和拜访客户的礼仪。P10-P11

10、掌握回答客户要求的礼仪技巧。P11

第二章 法律法规

1、了解《电信条例》的指导原则

2、了解电信条例的定义及其相关执行范围

3、了解电信管理体制

4、了解电信条例相关概念及监管体系。

5、熟悉电信条例确定的各项基本原则。

6、熟悉电信业行业的2项制度。

7、掌握电信条例的其他七项规定。

8、了解电信资费、电信服务质量、电信建设、电信法律规定

9、了解反不正当竞争法的概念

10、熟悉反不正当竞争的11项条款内容。

11、了解消费者的权利保护法的概念

12、熟悉消费者的权利和经营者的义务

13、熟悉消费争议解决的途径

14、了解合同法的概念。P25 合同法是指调整合同当事人之间，为了实现一定的上的目的而形成的权利义务关系的法律规范的总称。

15、熟悉合同法的特征。

16、熟悉订立合同的原则、程序、主要条款。P26 原则（1）主体合格原则（2）遵守法律的原则（3）平等互利、协商一致的原则（4）采用书面形式的原则

程序（1）要约是希望和化人订立合同的意思表示（2）承诺

主要条款（1）当事人的名称或者姓名和住所（2）标的（3）数量（4）质量（5）价款或者报酬（6）履行期限、地点和方式（7）违约责任（8）解决争议的办法

17、熟悉合同的变更与解除。P28 合同的变更是指双方当事人对原有的合同进行修改和补充，修改或补充后的合同仍然有效。

合同的解除是指对已经发生法律效力的合同宣告终止，双方确认的权利我义务不再履行。合同的解除分数法定解除和约定解除。

18、熟悉合同担保的定金与保证的异同。P29

19、熟悉合同纠纷解决途径。P30 协商、调理仲裁或起诉

第三章 通信行业概况

1、了解电信行业与电信产品的特点P37 电信行业是为全社会传递信息的生产组织。它具有一般物质生产部门不同的特点。其特点有4个方面

（1）电信产品不具实物形态，只是提供一种服务，称之为有益效用，这是最基本的特点。

（2）电信的生产过程也是消费过程（3）电信业务量的不均衡性造成电信生产的不均衡性（4）电信是全程全网联合作业。电信产品的特点5条

(1)电信产品的无形性（2）电信产品的生产与消费在时间上的等一性（3）电信产品的不可住在性（4）电信产品的复杂性（5）电信产品的相互替代性

2、熟悉现代通信行业发展的重要节点P38

3、熟悉三网融合的定义

指电信网、广播电视网、互联网在向宽带通信网、数字电视网、下一代互联网演进过程中，其技术功能趋于一致，业务范围趋于相同，网络互联互通、资源共享，能为用户提供话音、数据和广播电视等多种服务。

4、熟悉电信监管体系的含义、职能和特征P40

5、熟悉虚拟电信运营商的含义、业务范围P42 含义：是指拥有某种或者某几种通信运营领域的能力的企业，采取承租、分包、转售等多种方式与基础电信运营商展开多层次的合作与竟争，使用其自有的品牌向社会提供与基础电信运营商相同、类似或创新的多种通信产品和服务。

第四章 市场营销基础

1、熟悉市场营销的定义。P43 市场营销是引导商品和劳务从生产者到达消费者或用户所实话的企业活动

2、掌握市场营销的6点核心概念。P44(1)需要、欲望和需求（2）产品（3）效用、价值和满足（4）交换、交易（5）市场（6）市场营销者

3、掌握传统市场营销3个观念和新市场营销观念。P47 传统：（1）生产观念（2）产品观念（3）推销观念 新；（1）市场营销观念（2）社会营销观念

4、掌握社会营销观念应该具有的特征。P49、市场背景、营销思想、企业任务、观念特点

5、掌握战略营销观念的核心要素。P51（1）方向性（2）长期性（3）竟争性（4）创造性（5）协同性（6）参与者共赢

6、熟悉市场营销组合概念P52 所谓市场营销组合，也就是企业的综合营销方案，即企业为了满足目标市场的需要，有计划地综合运用企业可以控制的各种市场营销手段，以达到销售产品并取得最佳经济效益的策略级合。

7、熟悉服务与服务业的概念、服务营销组合和核心。P60

8、掌握顾客满意服务战略的内涵和实现策略。

（1）在横向层面上，它包括五个方面 1企业服务理念满意2行为满意3视听满意4产品满意5服务满意

（2）在纵向层次上它包括三个方面1物质满意层次2精神满意层次3社会层次满意

9、熟悉服务企业的营销策略。P62(1)塑造“以客为遵”的服务经营理念（2）开发令顾客满意的产品（3）提供令顾客满意的服务（4）科学地听取顾客的意见 第五章 通信市场购买行为分析

1、了解动机、消费者需要的概念P64

2、掌握消费者购买动机的类型P66（1）生理性购买动机（2）心理性购买动机1求实购买动机2求新购买动机3求美购买动机4求谦购买动机5求名购买动机6自我表现购买动机7好胜购买 动机8好癖性购买动机9惠顾性购买动机

3、掌握消费者购买的决策过程P70（1）认知问题或叫确认需要，是决策过程的开始。（2）搜寻信息。（3）信息评价与决策（4）购买行为（5）购买后行为

4、掌握影响消费者购买决策的主要因素P71（1）文化因素（2）社会因素（3）个人因素（4）心理因素

5、熟悉大客户（集团）购买类型和过程P76 类型：直接购买 修正重购和新购

6、掌握大客户（集团）购买决策过程的参与者 p78（1）使用者（2）影响者（3）采购者（4）决定者（5）控制者

7、掌握影响大客户购买决策的主要因素P79(1)环境因素（2）组织因素（3）人际因素（4）人个因素 第六章 客户沟通与识别

1、了解沟通的定义。P82 沟通是为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程

2、掌握沟通的七个要素。P83(1)发起者（2）信息接收者（3）目标(4)背景（5）信息（6）媒介（7）反馈

3、熟悉沟通的分类。P82 按沟通方式可分为语言沟通和非语言沟通，按沟通形式或分为现场沟通和非现声沟通

4、熟悉沟通3个阶段的主要内容，掌握沟通前的准备工作的内容，掌握沟通时的访谈技巧。P83 沟通三个阶段：1准备阶段、2过程阶段、3总结阶段 沟通前准备工作内容：（1）确定沟通目地（2）确定沟通重点（3）针对沟通对象可能关心的问题，做好前期准备（4）确定访谈方式（5）组建访谈小组（6）整理思路 访谈技巧：（1）有效地聆听（2）鼓励被访谈者畅所欲言（3）悉心探究(4)阶段性汇总（5）结束访谈

5、熟悉潜在客户的涵义 P87 就是指对营销人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。

6、掌握寻找潜在客户的原则 p87（1）量身定制的原则（2）重点关注的原则（3）循序渐进的原则

7、熟悉寻找潜在客户的方法 p88（1）逐户寻访法（2）客户引荐法（3）光辉效应法（4）代理人法(5)直接邮寄法（6）电话营销法（7）滚雪球法（8）资料查阅法（9）市场咨询法

8、熟悉潜在客户的评估和管理P89 评估：（1）帕列托法则（2）MAN法则 管理：（1）根据紧迫性分类（2）根据重要性分类

9、了解客户利益点的种类p90（1）个人客户利益点（2）公司客户利益点

10、熟悉销售中的客户利益转化P95（1）发掘客户的特殊需求（2）介绍产品的特性（3）介绍产品的优点（4）介绍产品的特殊利益

11、熟悉达成协议的障碍、时机与准则、未达成交易的注意事项p97 障碍：（1）害怕拒绝（2）等待客户先开口（3）放弃继续努力 时机：语言信号、动作信号、表情信号 准则：经常性准则

未达成交易的注意事项（1）正确认识失败（2）友好地与顾客告辞

第七章 顾客满意与客户维系

1、熟悉顾客满意及影响因素、顾客满意度指数 P102-103

2、了解顾客价值及其特征 P103（1）顾客价值是顾客对产品或服务的一种感知，是基于顾客的个人主观判断（2）顾客感知价值的核心是顾客所获得的感知利益与因获得和享用该产品或服务而付出的感知代价这间的权衡，即利得与利失之间的权衡

（3）顾客价值是从产品属性、属性效用到期望的结果，再到客户所期望的目标，具有层次性

3、熟悉顾客让渡价值及其影响因素 P104（1）产品价值（2）服务价值（3）人员价值（4）形象价值

4、熟悉企业重视顾客让渡价值的意义 这104（1）顾客让渡价值决定顾客购买行为（2）顾客让渡价值是市场营销活动的核心（3）顾客让渡价值需要企业与顾客共同创造

5、了解顾客满意度评价 P105（1）顾客满意与全面质量管理（2）建立顾客满意度评价体系（3）建立顾客满意度评价体系的流程

6、了解客户维系的意义 P108

7、熟悉客户维系的方式P108(1)客户响应服务（2）客户主关怀（3）预警管理

（下册）

第九章 市场分析与市场调研

1﹑掌握市场营销微观环境的内容 P1(1)企业（2）供应商（3）中介单位（4）顾客（5）竟争者（6）社会公众 2﹑熟悉市场营销宏观环境的分析，掌握科技环境对市场营销的市场表现P3（1）人口环境（2）经济环境（3）政治环境（4）法律环境（5）科技环境（6）自然环境（7）社会文化环境

3、熟悉行业竞争者的类型，掌握进入和退出障碍P8 行业竟争类型：（1）完全竟争（2）完全垄断（3）寡头垄断（4）垄断竟争 进入障碍：（1）首先是生产规模和资本数量限制（2）其次是产品差异和顾客的品牌转移难度（3）转换成本（4）销售渠道限制、资源短缺的限制和行业中已有企业对新企业的反抗。退出障碍：（1）企业必须承担相应的社会责任（2）企业需要对股东、雇员、合作者负有法律上和道义上的责任。（3）在退出行业之前，原有的专业化设备和生产技术可能面临价值再评估，往往造成资产的无形损耗。4﹑了解对行业竞争者的分析P12（1）识别竟争者的战略（2）识别竟争者的目标（3）评估竟争者的优势与劣势（4）估计竟争者的反应模式

5﹑熟悉市场领先者、挑战者、追随者的竞争战略P14 领先者：（1）扩大总市场（2）保护市场份额（3）扩大市场份额 挑战者：（1）市场挑战者的战略目标1攻击市场主导2攻击实力相当者3攻击地方性小企业（2）市场挑战者的进攻战略1正面进攻2侧翼进攻3包围进攻4迂回进攻5游击进攻（3）市场追随者战略1紧紧追随2距离追随3选择追随（4）市场补缺者战略

6、了解市场调研的特点与原则P19 特点（1）市场调研方法的科学性（2）市场调研的系统性（3）市场调研的客观性（4）市场调研的针对性（5）市场调研的局限性 原则：（1）实事求是原则（2）系统性原则（3）反馈性原则

7、熟悉市场调研的内容与程序 P21 内容（1）消费者行为研究（2）产品研究（3）价格研究（4）竟争者调研（5）促销调研（6）公司的社会责任研究 程序：（1）确定问题和研究目标（2）制定调研计划（3）培训调查人员（4）收集信息（5）整理和分析信息（6）撰写调研报告（7）评估调研结果

8、掌握市场调研的方法 P24（1）第二手资料调查（2）抽样调查（3）实地调查（4）问卷调查

9、熟悉市场调研的技术P27 对象的选择技术：（1）市场普查（2）重点调查（3）抽样调查

10、了解经营分析的特点 P30（1）服务于经营决策、适当超前（2）信息层次高，涉密资料多（3）从实践中来，到实践中去（4）群举排查，不遗漏、不重复（5）多角度考虑、推理，多角度分析

11、熟悉经营分析的分类和常用分析方法P31 经营分析的内容通常有两类，一类是综合分析，强调的是分析的全面性，侧重于发现问题；一类是专题分析，针对 的是局部性，侧重于解决问题。方法：（1）对比分析法（2）分组分析法（3）动态分析法（4）趋势分析法（5）相关分析法（6）异常分析法（7）结构分析

12、熟悉经营分析的步骤

（1）前期准备（2）数据分析（3）结果运用 第十章 市场细分与市场定位

1、了解市场细分的概念 P36（1）市场细分既不是市场分类，也不是产品分类，而是顾客分类。（2）市场细分的基础是顾客需求的差异性。（3）市场细分是一个聚集而不是分解的过程

2、掌握市场细分的标准和原则P40 标准：地理因素、人口因素、心理因素、行为因素 原则：（1）可测量性（2）可进入性（3）可赢利性（4）可辨认性(5)相对稳定性

3、掌握市场细分的程序 P42（1）选定产品的目标市场范围（2）分析潜在用户的基本要求（3）分析潜在顾客的不同需求（4）剔除潜在顾客的共同需求（5）为细分市场定名，使细分市场形象化（6）进一步认识细分市场的特点，要进行考察、调查、深入了解，以更进一步明确：各细分市场有无必要再作细分或合作。（7）测定各个细分 市场的规模。

4、熟悉市场细分的作用 P43(1)有效的市场细分可以帮助企业发现新的市场机会（2）有效的市场细分 有利于企业合理地利用资源，提高资源的使用效率和和使用效果，更好地确定市场，抓住有利的市场机会。（3）有效的市场细分可以提高 企业的应变能力，顾客需求具有不确定性特点，企业要随时关注市场变化，经常对市场进行重新定位，及明调整市场营销策略。（4）有效的市场细分可以帮助企业了解竟争格局，分析和比较不同细分市场中竟争者的竟争经济实力和采取的营销策略，从而知道哪些市场的竟争激烈，哪些市场的竟争程度低。

5、熟悉目标市场的含义及选择标准 P43 目标市场是企业为了满足现实或潜在的消费需求而开拓的特定市场,这和特定市场是在市场细分确定企业机会的基础上形成的。

选择标准（1）有足够规模和发展潜力（2）竟争对手尚未完全控制（3）企业有能力进入

6、熟悉目标市场的范围选择P44（1）产品—市场集中法（2）市场集中法（3）产品集中法（4）选择集中法（5）整体市场覆盖法

7、熟悉寻找潜在用户的涵义和方法P45 涵义：对于任何一名新的销售人员来说，都面临着相同的一个问题，那就是找到客户，把产品销售出去。除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况，否则，任何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。方法：（1）逐户寻访法（2）客户引荐法（3）光辉效应法（4）代理人法（5）直接邮寄法（6）电话营销法（7）市场咨询法

8、撑握三种目标市场策略P46（1）无差异性营销策略（2）差异性营销策略（3）集中性营销策略

9、了解市场定位的含义 P50 指企业根据市场竟争状况和自身资源条件，建立和发展差异化竟争优势，并将其传达出去，从而使企业及其产品在顾客心目中获得一个相对于竟争对手的适当的位臵。

10、熟悉市场定位的策略 P50（1）避强定位（2）对抗性定位（3）竟争性定位

11、熟悉市场定位的误区 P50（1）定位不足（2）定位多度（3）定位混乱

12、熟悉产品市场定位的概念P51、依据P51，掌握产品市场定位的一般方法P52 概念：产品市场概念就是通信企业根据目标市场上同类产品竟争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客的认同。产品市场定位的实质是使本企业产品与其他企业产品严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心中占有特殊的位臵。依据：（1）产品特色（2）产品利益（3）产品用途（4）产品使用者 方法：（1）识别潜在的竟争优势（2）选择适当的竟争优势（3）确定整体的定位策略（4）沟通并传达选定的定位

第十一章 市场营销组合策略

1、了解通信产品的特点、质量和整体概念 P57 特点：（1）通信产品没有实物形态，具有无形性（2）通信产品的差异性（3）通信产品生产与消费在时间上的不可分离性（4）通信产品的不可存储性 质量：（1）准确（2）迅速（3）安全和保密（4）方便（5）可靠 整体概念：（1）核心产品（2）形式产品（3）附加产品

2、掌握不同产品生命周期的营销策略P61（1）投入期，同于新产品刚刚进入市场，顾客对其了解不够，因而企业需要支付大量费用开拓市场，吸引顾客前来购买。另外，受市场不确定性影响和生产技术条件限制，企业一般不可能进行大批量生产，因而利润很低或是亏损经营。这期间只有少数追求新奇的顾客可能购买，产品的销量处在一个比较低的水平。（2）成长期，在这个阶段，市场已经得于开拓，产品被顾客迅速接受，利润随之大量增加。由于市场销售的讯速扩大，企业面临的市场环境比较确定，因而可以进入大批量生产，生产成本随之大幅下降，顾客的购买力度持续增加，企业生产和市场销售互相促进，顾客的人数和产品的销量不断上升。

（3）成熟期，在这个阶段，产品已被大多数购买者所接受，市场需求趋向于饱和状态，销售量的增长逐渐放缓。企业为了应对竟争者，维持产品的优势地位，增加了营销费用开支。由于生产主面的技术进步有限，因而降低生产费用已经比较困难，加之规模经营已经接近极限，因而利润可能保持稳定或是有所下降。（4）衰退，在这个阶段，销售额和利润出现了下降趋势。这是由于 顾客的需求出现了新的变化，或是转移到了竟争者的产品上，或是转移到了其他类型的需求上面。企业既面对竟争对手挑战，又面对自身产品功能品质的弱化。随着市场需求量的持续萎缩，产品的售价开始下降，销量持续减少，因而利润大幅降低，最终可能被迫退出市场。

3、熟悉通信新产品概念和开发程序P63 概念：（1）全新产品（2）换代产品（3）具有新用途的新产品（4）改进新产品程序：（1）构思及筛选阶段（2）产品概念的建设阶段（3）产吕的研制阶段（4）产品试销与上市阶段

4、了解影响通信产品价格的因素 P66（1）通信企业内部因素（2）通信市场环境因素（3）法律和政策因素

5、熟悉通信价格决策目标和方法 P69 目标：（1）以维持生存为目标（2）以利润为目的 方法：（1）成本导向定价法（2）需求导向定价法（3）竟争导向定价法

6、熟悉通信产品定价策略 P72（1）取脂定价法（2）渗透定价法（3）满意定价法

7、熟悉通信产品的套餐设计 P76（1）资费套餐竟争激烈的主要原因（2）资费套餐设计的案例分析

8、熟悉促销组合的要素、影响因素P80 要素：（1）传递信息刺激需求（2）建立差异化优势（3）稳定企业的市场地位 影响因素：（1）产品性质（2）促销目标（3）产品生命周期（4）促销费用（5）产品的市场份额及目标市场的特征

9、了解广告概念、分类，熟悉通信企业广告决策P82 概念：广告作为一种促销方式，是以营利为目的的广告主，采用一定的媒体，以支付费用方式向目标市场传播产品信息的有说服力的信息传播活动。

分类：根据不同的标志进行分类。根据广告的内容分类、按广告传播媒介分类、按广告的传播范围分类、根据广告内容所要求的时间特征分类、按广告产生效果的快慢分类、根据广告的诉求方式分类、根据产品生命周期的不同阶段分类，广告可以分为通知性广告、竟争性广告和提醒性广告等等。决策：（1）广告目标确定（2）广告预算决策（3）广告信息决策（4）广告媒体决策（5）广告效果评价

10、了解人员推销的概念和特点，熟悉通信企业人员推销的任务和工作程序P90 概念：人员推销是一种个人化沟通，是由通信企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场顾客介绍和销售服务产品的经营活动。特点：（1）个人接触（2）选择性（3）完整性（4）增强关系（5）交叉销售 任务：（1）销售活动（2）开拓市场（3）宣传活动（4）服务活动（5）情报活动 程序：（1）寻找目标客户（2）推销准备（3）推销接近（4）推销洽谈（5）排除交易障碍（6）达成交易（7）事后跟踪服务

11、了解营销渠道的概念P92 营销渠道也称销售渠道、分销渠道或配销渠道，指产品从生产者向消费者的转移中经过的通道，这些通道由一系列的市场营销机构或个人组成。

12、了解通信企业营销渠道的功能 P92（1）实现产品从生产者到消费者的转移（2）简化交易提高效益（3）营销渠道是重要的信息来源（4）有利于企业开拓市场，增进销售。

13、熟悉通信企业营销渠道的构成和基本类型P93 构成：实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程 类型：（1）通信企业的主渠道和代理渠道（2）通信企业的宽渠道和窄渠道（3）中间商类型

第十二章 建立顾客忠诚

1、撑握4R理论的含义P99（1）关联:与顾客、产品需求建立关联（2）反应：提高 市场反应速度（3）关系：关系营销至关重要（4）回报：回报是营销的源泉

2、熟悉4R理论的优势 P100（1）4R理论的最大特点是以竟争为导向，在新的层次上构建了营销的新框架（2）4R体现并落实了关系营销的思想（3）反应机制为企业与客户实现双赢（4）“回报 ”兼容了成本和双赢两方面的内容

3、熟悉客户关系管理的概念、特点和作用P103 概念：指通过使企业组织、工作流程、技术支持和客户服务都以客户为中心来协调和统一与客户包括最终客户、分销商、合作伙伴的交互行动，达到保留有价值客户，挖掘潜在客户，赢得客户忠诚，并最终获得客户长期价值为目的一种商业管理策略。特点：（1）社交化（2）移动化（3）平台化 作用：（1）有利于提高企业的销售收入，提高市场占有率；（2）可以为生产研发、财务金融策略提供决策支持；（3）是为企业提供技术支持的重要手段，大大提高了企业的管理效率；（4）有利于企业合理利用资源，为适时调整内部管理提供依据；（5）优化企业业务流程，提高企业的快速响应和就变能力；（6）改善企业服务，提高 客户满意度；（7）有利于企业惯彻销售漏斗思想，推动企业文化的变革。

4、了解客户关系管理的常用模块P105（1）销售模块（2）营销模块（3）客户服务模块（4）呼叫中心模块（5）电子商务模块

5、熟悉实施客户关系管理的主要步骤 P106（1）确立业务计划（2）建立员工队伍（3）评估销售、服务过程（4）明确实际需求（5）选择供应商（6）开发与部署

6、了解客户满意的内涵和影响因素P108 内涵：通常客户满意包括产品满意、服务满意和社会满意三个层次。

因素：企业因素、产品因素、营销与服务体系沟通因素和客户关怀五个方面

7、掌握客户满意度管理的级度和提高客户满意度的途径P109 级度：（1）很不满意（2）不满意（3）不太满意（4）一般（5）较满意（6）满意（7）很满意 途径：（1）顾客投诉（2）与顾客的直接沟通（3）问卷和调查（4）密切关注的团体（5）消费者组织的报告（6）各种媒体的报告（7）行业研究的结果

8、了解客户忠诚的界定、分类矩阵，熟悉客户忠诚度的衡量P113 界定:（1）客户忠诚是指消费者在进行购买决策时，多次表现出来的对某个企业产品和品牌有偏向性购买行为。（2）忠诚的客户是企业最有价值的顾客（3）客户忠诚的小幅度增加会导致利润的大幅增加。（4）客户忠诚营销理论的关心点是利润。分类矩阵：（1）忠诚的客户（2）潜在忠诚客户（3）虚假忠诚客户（4）不忠诚客户 衡量：（1）客户重复购买率（2）客户对本企业产品品牌的关心程度（3）客户需求满足率（4）客户对产品价格的敏感程度（5）客户对竟争产吕的态度（6）客户对商品的认同度（7）客户购买是的挑选时间（8）客户对产品质量事故的承受力

9、熟悉客户忠诚的建立过程 P115（1）认知（2）认可（3）产生偏好（4）客户忠诚的形成

10、熟悉忠诚客户的层次及管理策略，掌握如何建立忠诚客户群P117 层次：（1）使用后非常满意的客户（2）会两次购买（3）不但自己购买还会推荐他人使用者 管理策略：（1）获取新的客户（2）保持现有客户（3）由老客户创造新客户 建立忠诚客户群：原则：（1）滴水穿石（2）挡住对手（3）重诺守信（4）设立专项基金（5）建立零抱怨系统 两个关键点：第一 要进行客户档案资料的管理，首先收集客户的基本资料，然后对客户资料立档建库，编号管理。客户档案资料是建立忠诚客户群的基础。第二 要进行客户服务品质的管理，包括建立核心服务、灵活运用资讯、掌握好拜访时机、进行追拜访和区域性拜访等。建立忠诚客户群的七个步骤：（1）将可能购买者转换为有交潜在购买者（2）将有效的潜在购买者转换 初次购买者（3）将初次购买者转换为重复购买者（4）诱导重复购买者成为品牌提倡者（5）转换忠诚客户成为品牌提倡者（6）预防客户怠惰（7）发展以忠诚为导向的企业文化

11、熟悉客户抱怨的原因、处理步骤和服务补救P119 原因：（1）客户期望（2）产吕或服务质量问题（3）服务人员的态度或行为 处理：（1）重视客户的抱怨（2）分析客户抱怨的原因（3）正确及时地解决问题（4）记录客户抱怨与解决的情况（5）追踪调查客户对于抱怨处理的反映 补救原则：（1）预防性原则（2）及时性原则（3）主动性原则（4）注意精神原则（5）客户知情原则 补救程序：（1）确认服务过失（2）解决客户问题（3）整理资料和查找布原因（4）改进服务质量

12、熟悉客户异议处理的含义、原因P123 含义：客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。原因：（1）原因在客户,1拒绝改变2情绪处于低潮3没有意愿4无法满足客户的需求5预算不足6藉口、推托7客户抱有隐藏式的异议

（2）原因在销售人员本人1销售人员无法赢得客户的好感2做了夸大不实的陈述3使用过多的专门术语4事实调查不正确5不当的沟通6展示失败7姿态过高

13、掌握客户异议处理的原则和注意点P123 原则：（;1）事前做好准备（2）选择恰当的时机（3）争辩是销售的第一大忌（4）销售人员要给客户留“面子” 注意点：（1）情绪轻松、不可紧张（2）认真倾听，真诚欢迎（3）重述问题，证明了解（4）审慎回答，保持友善（5）尊重顾客，圆滑应付（6）准备撤退，保留后路

14、掌握客户异议处理的策略和技巧P126（1）转折法（2）转化法（3）补偿法（4）复述法（5）合并法（6）询问法（7）反驳法（8）冷处理法 第十三章 营销实务

1、掌握商务谈判的原则P130（1）将人与问题分开（2）集中在利益上而不是在立场上（3）创造对方都有利的交易条件（4）坚持客观标准

2、掌握商务谈判的策略和技巧P131 策略：（1）推动策略是为了促使对方认识到谈判的必要，有助于让不太情愿的谈判者坐到谈判桌前来（三种方式，利益刺激、施加压力、寻求盟友）（2）重构策略是通过创造环境，使得谈判者可能改变议程和态势，从而更有效的实现谈判目标。（三种方式，事先灌输思想，重新调整谈判的构架，达成共识）

技巧：针对 在谈判中出现的不同情况采用的谈判技巧（1）故作热情（2）漫天要价（3）亮出底牌（4）鹬蚌相争（5）分而制之（6）拖廷时间（7）静观以待（8）试探气球；针对不同性格的谈判对手采用的谈判技巧（1）对付权力对手的技巧（2）对付说服型对手的技巧（3）对付执行型对手的技巧（4）对付疑虑型对手的策略

3、熟悉电信大客户营销六阶段 P132（1）访问前的研究（2）对客户进行事前引导（3）制定项目计划（4）探讨项目执行的方法（5）投标（6）客户服务

4、熟悉电信大客户战略营销的三个关键点P136（1）掌握战略营销六个要素（2）掌握客户的真正需求（3）学会和企业关键决策者打交道

5、掌握和企业关键决策者打交道的要领P140（1）客户企业重要高层官员的关键特征（2）客户企业高层最热衷讨论的话题（3）客户企业重要高层官员喜欢的结果和胜利标准（4）拜访关键决策者的技巧

6、熟悉营销活动的组织原则P141（1）WHY为什么促销（2）WHEN如何规划促销（3）WHERE在哪里促销（4）WHAT促销些什么（5）WHO谁来进行促销（6）HOW如何进行促销

7、熟悉会议组织管理技能P147（1）邀请（2）会议组织（3）会议流程

8、掌握炒店营销活动的组织管理技能 P150（1）炒店的基本流程（2）炒店组织技巧

9、掌握社区与校园营销活动组织管理技能 P155（1）活动执行步骤（2）营销活动组织技巧

10、掌握直复营销活动组织技能P156（1）直复营销活动过程（2）直复营销活动比组织技巧

第十四章 营销管理

1、掌握营销管理的内涵 P160（1）营销管理的对象是市场营销活动（2）实施营销管理的主体是营销部门（3）营销管理是一个过程

2、掌握营销管理的实施程序 P161（1）分析市场机会（2）选择目标市场（3）制定市场营销战略（4）制定市场营销计划（5）组织、执行和控制营销工作

3、熟悉营销管理的任务P162（1）负需求（2）无需求（3）潜伏需求（4）下降需求（5）不规则需求（6）充分需求（7）过量需求（8）有害需求

4、掌握品牌的含义P164 首先，该定义强调“成功的品牌”。其次，该定义强调品牌的“可辨认”。第三，定义提及“相关价值”。第四，定义中另一个关键词是“手续的”

5、熟悉品牌的价值P164（1）品牌忠诚度（2）品牌知名度（3）认知质量（4）品牌联想（5）其他品牌资产

6、熟悉品牌的作用P166（1）企业或产品成为名牌，拥有了较高的知名度，特别是较高的美誉度后，会在消费者心目中树立起极高的威望，表现出对品度的极度忠诚。（2）

7、熟悉通信企业的品牌定位和管理

8、掌握营销渠道的影响因素，熟悉营销渠道的选择的原则和策略

9、掌握营销渠道的管理措施，熟悉电信营销渠道的业务代理制

10、熟悉公共关系的涵义和特点

11、熟悉危机管理的定义和特点，掌握危机管理的目的、核心，公众策略，熟悉危机管理的媒介策略

12、了解团队的定义和要素

13、熟悉制定团队目标

14、熟悉如何挑选团队成员

15、熟悉如何激励团队成员

16、掌握团队冲突处理技能

17、熟悉班组管理的基本特征、内容、十大原则

第十五章 互联网时代的营销

1、了解电子商务概念、关联对象和特征

2、熟悉电子商务应用模式

3、熟悉电子商务的功能

4、熟悉网上营业厅的优势与劣势、功能

5、了解掌上营业厅的功能

6、了解短信营业厅、自助服务终端的功能

7、熟悉电子渠道运营的特点

8、熟悉微博营销的概念、特点、原则、应用技巧

9、熟悉微信营销的概念、特点、优势、应用技巧

10、熟悉长尾的含义

篇3：高级国际贸易业务员考试认证标准

一、国际公务员的价值观念标准

国际公务员(international civil servant)虽然产生于20世纪初,但直至1945年“二战”结束后才建立了一套完整的国际公务员管理制度。1949年,联合国成立国际公务员制度咨询委员会(International Civil Service Advisory Board,简称ICSAB),并于1954年颁布了《国际公务员行为标准》(Standards of Conduct 1954),初步规定了国际公务员的具体聘用方法和执行标准,成为半个多世纪以来指导国际公务员的重要文件。[2]1974年,ICSAB更名为“国际公务员制度委员会”(International Civil Service Commission,简称ICSC),全面负责国际公务员聘用、管理、晋升等人力资源管理问题。[3]2001年,ICSC为适应时代发展的需要,修订了1954年的《国际公务员行为标准》(以下简称《行为标准》),从指导原则、工作关系、利益冲突等15个方面详细列举了国际公务员的50条行为标准。其中,特别值得关注的是这50条行为标准背后的价值观念,这既是《行为标准》的核心精神,也是所有国际公务员的行为基础,主要表现在以下两个方面。

(一)宽容、谅解与尊重

国际组织人员构成极为复杂,面对来自不同文化背景的同事,国际公务员首先要做到的就是宽容,谅解差异,尊重他人。《行为标准》指导原则提出:“宽容和谅解是人的基本价值。两者对于国际公务员极为重要。公务员必须一视同仁地尊重所有的人。这种尊重促成一种关心所有人的需要的气氛和工作环境。”“世界是由许多不同民族、语言、文化、习俗和传统组成的。不言而喻,国际公务员必须真诚地尊重所有这些组成部分”。[4]这一价值取向在许多国际组织的征聘要求中都有体现,如联合国秘书处公布的未来胜任力模型将“尊重多样性”作为职员核心价值观之一,[5]国际知识产权组织将“尊重个人和文化差异”作为职员核心胜任力之一,[6]联合国粮食及农业组织提出职员应“尊重他人”,[7]国际劳工组织认为其职员应“对多样性持敏感态度”,[8]而联合国教科文组织也提出其职员应“促进多元文化”。[9]这一价值取向也得到了国内许多学者和机构的认可。如张民选认为,国际组织人才应具有国际视野,善于国际理解,宽容文化差异。[10]上海外国语大学国际公务员实验班的培养目标中提到,应培养“具有国际理解意识、相互依存意识和国际正义感”的学生。[11]

(二)独立、忠诚并兼顾合理的国家利益

《行为标准》要求国际公务员不仅要忠于个人所属的组织,也要忠于整个联合国系统。[12]不同于国家公务员,国际公务员在处理其所属国家与其所奉命的国际组织的关系时,应保持其独立性,不受本国或其他利益实体的影响。另外,国际公务员应“在其与组织外任何权力机构的关系上保持独立”,“不寻求也不接受本组织外任何政府、个人或实体的指示”。在处理政治或宗教信仰时,国际公务员可以有个人的看法,但不能公开地就有争议的事项采取立场或表达信念。[13]当然,国际公务员并不是“没有历史或情感基础的”。[14]鉴于此,《行为标准》也提出“并不是说国际公务员必须放弃他(她)们个人的政治观点或国家观点,而是说,他(她)必须在任何时候都保持广泛的国际观以及对整个国际社会的理解”。[15]因此,雅克·莱莫恩(Jacques Lemoine)解释:“合理的国家利益可以存在,但是必须能够促进世界的和平和繁荣,或是促使国际组织在迈向这些目标的过程中取得进步。”[16]因此,“忠于组织”并不是绝对的,国际公务员完全可以顾及合理的国家利益。特别是在当今世界,部分国际组织受少数国家的控制,如果国际公务员刻板地忠于组织利益,反而会成为个别国家利益的代言者。

二、国际公务员的基本能力要求

《联合国宪章》要求国际公务员招聘必须遵循“效率、才干、忠诚”的基本原则。[17]因此,国际公务员除了要具备宽容、谅解、尊重、忠诚的价值取向外,还应具有符合“效率”和“才干”这两大基本原则的能力,具体包括以下五个方面:专业知识与技能、语言和交流能力、学习能力、合作能力和管理能力。

(一)专业知识与技能

专业知识与技能是国际组织人员参与工作、获得发言权的有力保障,是其在组织中立足的基础。许多国际组织都非常重视其职员的专业知识与技能,不仅仅是因为工作所需,更为重要的是国际公务员的专业知识和技术可以保障组织工作的专业性和独立性,使其尽可能地免受政治波动的影响。[18]国际组织对于新入职国际公务员专业知识与技能的考量往往是以学历、学位水平以及工作经验为基准的。较之于学历和学位水平,国际组织更为重视工作经验,特别是国际工作经验的积累。以国际劳工组织为例,该组织要求其专门业务人员(P-2至P-5)应具备与所在职位相关的高等教育学历或与之相等的专业资格,但在工作经验上,职位越高要求的工作经验年限也越高,从3年至15年不等,且必须有一定年限的国际工作经验。而对于一般事务人员(G-3至G-7)来说,具备中等技术学校或商业学校的学历即可,工作经验则按级别从2年至15年不等。[19]当然,对于已入职国际公务员的专业知识与技能,不同的组织又有不同的更为深入和系统的考核标准。

(二)语言和交流能力

国际组织人员构成和工作环境极为复杂、多变,因此为了更好地开展工作,必须掌握几门常用的工作语言。目前联合国共有6种工作语言:英语、法语、俄语、汉语、西班牙语和阿拉伯语,虽然强调6种语言地位相同,但英语、法语和西班牙语相对较占优势。至于应该掌握几门语言,C·威尔弗雷德·詹克斯(C.Wilfred Jenks)认为,国际公务员必须熟练掌握其所在组织的工作语言,以及2~3种外语。[20]上海外国语大学国际公务员实验班的培养目标提出要“熟练掌握两门以上外语”。[21]但掌握多门外语并不等于具备交流能力,良好的交流能力还意味着能够有效地运用语言。联合国未来胜任力模型就提出良好的交流应该是“清晰有效地口头和书面表达;倾听他人想法,正确阐释他人表达的信息,并做出适当的回应;通过提问去澄清表述,并表现出对于双向沟通的兴趣;根据听众的不同选用不同的语言、语气、话语风格和形式;愿意与他人分享信息”。[22]由此可见,语言仅仅是交流的工具和基础,有效地交流还需更多的沟通技能和较高的个人素养才能完成。

(三)学习能力

学习能力是国际公务员必须具备的核心能力之一。联合国未来胜任力模型提出,职员应“持续不断地学习”,即“跟得上自己的职务或职业的新发展;积极地进行专业发展和个人发展;为同事和下属的学习贡献力量;愿意向他人学习;为了学习和进步而寻求反馈”。[23]如国际组织在招聘时经常要求应聘者具备熟练操纵某种办公软件的能力,即联合国未来胜任力模型中提到的“技术意识”(Technological Awareness),即“跟得上现有技术的步伐;了解办公室工作中技术的可行性和有限性;积极地采用技术完成任务;愿意学习新技术”。[24]这实际上正是学习能力在技术领域的一个表现。此外,国际劳工组织胜任力模型也要求国际公务员要有“学习的意向,并愿意分享知识”,即“不断地发展和更新专业技能、掌握新知识;明确发展需要,寻找学习机会;及时地学习、应用并分享与工作相关的知识”。[25]

(四)合作能力

合作能力也是国际公务员必须具备的核心能力之一。总的来说,合作能力可大致分为三类:工作团体内合作能力、工作团体间合作能力、与客户合作的能力。首先,在同一工作团体内工作时,国际公务员需具备与同事有效合作的能力。如联合国未来胜任力模型提出要“与同事合作,达到组织目标;征求意见时,真诚地尊重他人想法和专家意见,愿意向他人学习;将团队日程而不是个人日程放在首位;即使个人并不完全赞同小组决议,也要根据小组最终决议采取行动;在分享小组成功的荣誉的同时,也要承担小组失误的连带责任”。[26]其次,国际公务员不仅要与同一工作团体内的职员进行合作,还要与其他工作团体的合作伙伴建立有效的共事关系,[27]明确自己的角色定位。如国际公务员与国家公务员合作时,实施决策一般是由国家公务员负责,而国际公务员主要负责调查、监督国际组织决策在会员国的执行情况。另外,国际公务员还需协调各个利益相关者的工作,发挥“搭建桥梁”(bridge building)的作用。[28]最后,在与客户进行合作时,“客户取向”(Client Orientation)是合作的关键。“客户取向”即“将所有被服务的人当作‘客户’,从客户的角度考虑问题;通过赢取客户的信任和尊敬,与他们建立和保持有效的伙伴关系;了解客户需要,并提供相应的解决方式;监管客户所在的环境内外的事态发展,使客户了解动态,并预测问题;使客户知晓项目的进展和遇到的困难;遵守向客户提供产品和服务的期限”。[29]

(五)管理能力

国际组织尤其重视具备管理能力的职员。联合国未来胜任力模型、国际电信联盟胜任力模型、联合国工业发展组织胜任力模型和国际知识产权组织胜任力模型均强调了国际公务员的管理能力。如联合国工业发展组织认为其职员应具备14项具体的管理能力:“战略思考与情境构制;分析、问题解决和决策;计划和组织;改革管理;管理小型组织;管理大型组织;组织领导力;信息管理;创新与创造;协调与谈判;监督与教导;促进与调节;展示与公众演讲和采访”能力等。[30]但需要强调的一点是,管理能力不仅是针对具备管理职能的职员而言的,对于那些不具备管理职能的国际公务员而言,他们也需具备管理能力,但管理的对象不是他人,而是自己。如国际知识产权组织就提出了“自我管理”(Managing Yourself)的概念,即“通过反思管理个人行为,为持续的学习和专业发展寻求机会”。[31]联合国未来胜任力模型也要求所有职员必须“确立与团队决策相符的明确目标;明确首要任务,并根据要求适应首要任务;为充满挑战性的工作分配合理的时间和资源;做计划时预见危险,允许偶然性的存在;适时监管和调整计划和行动;有效利用时间”。[32]

三、对我国国际公务员培养的启示

由此可见,国际组织对国际公务员的要求可分为以下三个层次:(1)价值基础:国际公务员不仅要“宽容、谅解和尊重”他人,同时也要做到“独立、忠诚并兼顾合理的国家利益”,这是国际组织对国际公务员最为基础,但同时也是最为重要的要求。如果一名国际公务员不能从根本上认同这些价值观念,就很难真正成长为一名优秀的、掌握话语权的国际领导人才。(2)核心素养:国际公务员应具备交流、学习、合作和管理的能力。这些能力不受专业和领域的限制,在任何岗位中都具有通用性,同时也是国际公务员有效发挥其专业知识和技能的重要基础。(3)专业知识和技能,特别是通过多年工作经验积累获得的实践知识与技能。国际组织对国际公务员的这三层要求是要通过不同的培养途径来获得的,专业知识和技能也许可以通过专业领域的定期学习或短期培训来完成,而核心素养和价值基础则需要通过长期的、系统的培养方能习得。它应该贯穿于教育的各个阶段,同时还需要社会各界的配合,可以说是一个社会系统工程。

从宏观的角度来看,以往我国向国际组织输送的人才大多是语言类人才,当然也有一些专业人才和高级职员是由政府直接委派的,但基本走的是封闭的、专门化的培养路线,即通过政府遴选,通过专门的培训,送往联合国相关机构任职。而在欧美等发达国家,国际公务员不过是众多职业中一个选择,面向全社会开放,这使得各类人才都有机会进入到国际公务员队伍的行列。当然,由于语言、历史和文化传统的原因,这些国家人员的国际流动性也远远高于我国,即便是一些发展中国家(如印度)也积极鼓励本国公民的国际流动,因为他们非常重视多边外交。当然,随着我国改革开放的进程不断发展,越来越多的年轻人正在加入国际公务员的行列,但要大规模地培养优秀的国际组织人才,还要求我们将国际公务员的培养放在更为开放的社会系统中,不仅面向国内社会开放,而且面向国际社会开放。

从微观的角度来看,以往我国向国际组织输送的人才虽然具备了一定的专业知识和技能,但缺乏核心素养和价值观念作为发挥其专业知识和技能的基础和支撑,这也是为什么中国籍国际公务员在国际组织的发展缺乏后劲的根本原因。虽然有的中国籍职员在后来的工作和学习中,通过自身不懈的努力,成长为在国际舞台上能充分掌握话语权,并在国际事务中发挥领导作用的高级人才,但这样的过程是自发的、小范围的。2006年上海外国语学院开设的国际公务员实验班虽然在很大程度上拓宽了学生的知识基础,但从课程设置和学分规划的角度来看,语言,尤其是外语仍占较大的比重,180学分中有140学分为外语专业类课程(既包括语言技能类课程,也包括语言文化类课程),而国际组织对国际公务员核心素养和价值基础要求在培养体系并未得到充分的体现。这些能力要通过长期的、系统的培养方能习得,因此有必要在各级各类教育中培养学生符合国际组织要求的基本价值观念,锻炼核心素养中的各项能力要求,同时要调动社会各方的力量给予配合,使得长期培养、短期培训和社会熏陶有机地结合起来,这样才能培养出真正具有发展潜质的优秀国际公务员。

摘要：国际公务员的聘用标准包括价值观念与基本能力两个方面。其中,在价值观念上要求国际公务员宽容、谅解并尊重他人,做到独立、忠诚并兼顾合理的国家利益;在具体能力上,国际公务员不仅应具有过硬的专业知识与技能,而且还应具备良好的语言、交流、学习、合作和管理能力。我国传统的国际公务员培养方式走的是封闭的、专门化的路线,虽然重视专业知识和技能的培养,但却忽视基本价值观和工作核心素养的系统习得。因此,必须将国际公务员的培养放在更为开放的社会系统中,使长期培养、短期培训和社会熏陶有机结合起来,才能培养出大批具有发展潜质的优秀国际公务员。

篇4：高级国际贸易业务员考试认证标准

这次的考试分成两个科目，一个科目是《国际贸易理论基础》，另一个科目是《高级国际贸易业务员实务》。

一、国际贸易理论基础试卷分析

本次考试的试卷共出题100题，单项选择题45题，答案是四选一，每题一分；多项选择题10题，答案是五选二～五(即每题至少有两个答案)，每题一分；判断题(即是非题)45题，每题一分，总共100分，60分合格。

试题涵盖了大纲和教材的所有内容和章节，但以一～六章为主。从考试的形式上看非常简单，没有主观题，不需要考生进行大量的背诵，主要考查考生对国际贸易理论和实务基本知识的掌握，考查考生的分析、判断的能力。这些知识点作为一个从事国际贸易业务的从业人员必须掌握的。

比如有这么一道单项选择题：

8．按照《2000年国际贸易术语解释通则》的规定，以FOB Stowed贸易术语的变形成交，买卖双方风险的划分界限是()。

A．货交承运人

B．货物在装运港越过船舷

C．货物在目的港卸货后

D．货物在装运港船边

答案是B。

FOB Stowed是FOB的变形，FOB的变形只牵涉到费用，不牵涉到风险的变化，所以买卖双方风险划分的界限FOB Stowed和FOB一样的，这一题目考的是学生对基本知识的掌握和分析问题的能力。

由于是试点考试，题目的难度上适当有所降低。我们知道在上述单项选择题、多项选择题和判断题等三种形式上，一般比较难的是多项选择题，多项选择题的分值一般是2分一题。这次考试将多项选择题的分值定为1分一题，相应增加了单项选择题和判断题各5题，虽然增加了题目，却降低了难度。

二、高级国际贸易业务员实务试卷分析

本次高级国际贸易业务员实务试卷一共有5道题目，2道计算题，2道合同制作题，1道案例分析题。题目不多，全部是技能题，没有需要考生花费大量时间背诵的内容，考核的是考生实际掌握技能的能力，符合国家职业资格认证的要求。

计算题一考的是在买断汇率的情况下，外贸企业如何来计算利润，从而作出判断是否可以运作本笔业务。这道题目具有非常现实的意义。代理买断制中的买断汇率的确定是极为关键的问题。对受托方而言，买断汇率有一个上限，即受托方的盈亏临界点。如高于上限受托方就没有利润。买断汇率的上限由银行外汇买入价和货物出口退税率两个因素决定。

通行的计算公式如下：

买断汇率的上限=银行外汇的买入价×(1+17％)÷(1+17％-出口退税率)

=银行外汇的买入价×1．17÷(1．17-出口退税率)

以前，汇率相对稳定，长期以来，汇率一直在1美元兑换8．26元人民币之间，根据上述公式计算，在退税率为17％时，汇率在8．26的情况下，买断汇率的上限为9．6642。一般企业只要知道上限为9．6642即可，现在汇率变动比较频繁，企业必须掌握汇率变动对企业利润的影响，随时进行测算。本考题就是具体计算在买断汇率情况下的内容，如何计算毛利，具体计算方法见《国际贸易业务员实务教程》P218。

计算题二就是算出出口FOB的报价。对外报价是外贸业务员最基本的技能，是每一个外贸业务员都必须掌握的，对于高级外贸业务员不但要掌握一般业务条件下如何确定对外报价，而且要掌握在比较复杂的条件下，正确的对外报价，如计费标准为“M／W”时如何计算运费、如何计算银行贷款利息、如何计算国外客户的佣金和预期利润等。

我们知道，对外报价主要有三方面的内容构成成本、费用和利润。成本计算的难点是要注意出口退税部分；费用则要注意计算运费、银行贷款利息、佣金和折扣等；利润计算时一般是在报价已经确定的基础上，再确定利润率，这就形成了难点，因为在报价时本身就考虑到利润因素，这些在本题考试中都有所体现。另外在报价中要注意的是人民币与外币之间的换算，费用发生在单件数量和总体数量上要正确把握。

这次考试让考生缮制两份合同，一分是对外的合同，即售货确认书(SALES CONFIRMATION)；另一份是缮制出口收购合同，是外贸公司与收购工厂所签定的合同。考生必须熟悉合同的基本条款，才能正确地缮制合同。对外的合同要用英语缮制，考生必须熟练掌握国际贸易英语知识。收购合同则要注意包括含税价和不含税价两部分，因为在国际贸易中税收是非常重要的内容，直接关系到企业的利润。

考试最后一题是案例分析题，考的是考生如何审核信用证，如何根据信用证安排出运，做到“单证相符”，“单单一致”。这在国际贸易中非常重要。本案例由于该外贸公司有关审证人员没有认真地审查信用证条款，误解信用证装运期规定，将不得早于5月31日的装运期当做不得晚于5月31日处理，致使交易无法履行，货款无法收回。这是非常深刻的教训。

综上所述，本次考试的试题和结构比较合理，比较能够考出学生的真实水平。由于是初次考试，试题略显简单，比如计算题的第二题，如能在报出FOB价的同时，再要求报出CFR和CIF价就更能体现考生的能力。

高级国际贸易业务员的考试，密切根据国际贸易的最新发展趋势，注重职业技能的考核，课程设置合理，这些都可以在本次考试中略见一斑。

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作者介绍：陈文培

篇5：高级国际贸易业务员考试认证标准

一、课程标准：

01.新课程《体育与健康》体现了实用性、活动性、兴趣性和时代性特点，突出了课程以身体锻炼为主要手段，增强学生健康为主要目的的课程性质。√

02.学生的学习方式的改变应重视提高学生的自主学习、探究学习和合作学习的能力，以促进学生学会学习，提高体育学习和增进健康的能力。√

03.一个人只有在身体、心理和社会适应方面保持良好状态才算得上真正的健康。√ 04.课程中的《体育与健康》内容，就是体育加上健康知识的内容。× 05.淡化体育教学中的竞技化倾向就是淡化技术教学。√

06.体育课程改革的目的是为了提高学生兴趣，淡化技能教学。×

07.体育运动本身的特征之一就是团结合作，所以学生在体育学习过程中都需要合作。× 08.关注学生的个体差异与不同需求，确保每个学生受益属于课程标准的基本理念。√ 09.运动除了可以增进人体的生理功能外，更可增进心理功能，使人的态度积极，稳定情绪，舒解压力及有成就感。√

10.在实施《标准》时，五个学习领域目标在每节体育课上都要有所体现。× 11.普通高中《标准》中规定，学生在田径类项目系列中至少必修1学分。√ 12.水平六是对全体高中学生的共同要求。×

13.高中学生体育与健康学习成绩评价应采用等级评定。√ 14.体育评价应实现多样化，将定量分析和定性分析相结合。√

二、体质健康：

01.新修订的《国家学生体质健康标准》与原标准相比，难度有所加大。√

02.新修订的《国家学生体质健康标准》在测验项目上与原标准相比，增加了一些选测项目。√

03.新修订的《国家学生体质健康标准》的优秀等级是86分以上。√ 04.新修订的《国家学生体质健康标准》规定，800或1000米跑项目达不到50分，即为《国家学生体质健康标准》不合格。×

05.台阶试验，主要用以测定心血管系统功能，也可以间接推断机体的耐力。√ 06.学生身体的匀称度是通过身高标准体重来评价的。√

三、教育科学：

01.全民健身计划是以全国人民为实施对象，以青少年和儿童为重点。√

02.我国是1979年恢复国际奥委会成员国资格的，2008年将在北京举办第29届夏季奥运会。√

03.“体育，载知识之车，而寓道德之舍也。”是古代先哲的名言。×

四、学校体育：

01.《中华人民共和国体育法》于1995年10月1日起正式施行。√ 02.看一个学校的运动比赛成绩就能判断其体育工作的好坏。×

03.组织课间操、体育活动和课余训练是体育教师份内的事不应计工作量。× 04.实现学校体育目的、任务的组织形式是体育课。× 05.学校体育是一种具有强制性的教育，是社会体育的基础。×

06.体育教学教师施加的影响、教学内容、教学条件等外因只有通过教师教才能实现教学目标。×

07.间歇锻炼法是指重复锻炼之间有合理的休整，它是提高锻炼效果的一种常用方法。√ 08.强调学生的积极参与，体现学生的主体地位，给学生留有充分的时间参与活动，这种体育教学是“放养式”教学。×

09.体育的任务是把所有潜藏在人身上的天赋的生理力量全部发挥出来，没有各种体力的发展，就谈不上体育的教育，体育的习惯，技能的培养训练。× 10.教材重点是指学生对某项教材在技术上不易掌握的部分。× 11.语言的运用对于不同的学生、不同的教学阶段是不同的。√

12.体育教学中，教师对动作的讲解是以动作记忆的方式进入学生大脑的。× 13.为避免学生出现过度疲劳现象，体育教师应该运用教法控制好练习的负荷量和负荷强度。√

14.做双杠支撑摆动的动作示范时应采用正面示范。×

15.“体育的研究性学习”是主张通过体育教学，使学生既懂又会，并使学生通过学习运动的原理，掌握较高的技术动作和方法，提高体育教学“智育”因素的过程。× 16.优化体育教学过程，提高体育教学效率是体育教学追求的重要目标。优化的方法就是将教材进行取其精华、排其糟粕，使学生学会一些高、精、尖的技术动作。× 17.学生既是教学群体的主体，又是教学个体的主体。作为体育教学中的学生是千篇一律的。为此，教师必须严格按照体育教学的规律，以反复操练为主，让每一个学生都能在不同的程度上达到较好的考试成绩。×

18.体育课中的“练”就是对所掌握的技术、技能进行反复练习，以达到熟练程度。体育教学有特殊性，每一个技术、技能都必须在练习中掌握。因此，体育教学中的练习方法是单一的、独特的，它必须贯穿于课堂教学的始终。×

19.随着《体育与健康》新课程的推出，必须彻底废除和改变传统的体育教学方法，以“玩”作为体育课的重要手段，使学生在玩中学、玩中想、玩中会。× 20.分组教学有分组轮换和分组不轮换。√

五、术科理论：

01.跨栏跑的过栏技术，摆动腿是蹬、叠、拉，起跨腿是抬、伸、压。×

02.田径比赛规则规定，对第一次起跑犯规的运动员应给予警告，之后的每次起跑犯规的运动员均应取消该项目的比赛资格。√

03.国际比赛中短跑的起跑姿势只有蹲踞式起跑一种。√ 04.短跑技术分为起跑、途中跑、终点跑三个部分。× 05.在竞赛中起跑线和终点线均不在实际测量距离内。×

06.田径运动径赛中，判定运动员到达终点的名次顺序是以运动员躯干(不包括头、颈、臂、手、腿和脚)的任何部分触及终点线后沿垂直平面的先后为准。√ 07.在接力跑中，每个接棒人都应沿跑道的内侧跑进。× 08.田径比赛中开表应从发令枪发出的烟或闪光开始，停表则从运动员的身体躯干，包括头、颈、脚的任何部位抵达终点线后沿垂直平面。×

09.三级跳远的三跳顺序应该是两次跨步跳，一次跳跃。×

10.田径全能比赛的各单项之间的比赛间隔至少应有30分钟的休息时间。√ 11.中长跑采用分道、站立式起跑出发。×

12.测量跑道的长度应在跑道内突沿外沿以外20厘米处测量。× 13.耐久跑是提高学生无氧代谢能力的有效手段。× 14.径赛的距离应从起点线的后沿量至终点线的后沿。√ 15.跳远比赛中只要触接到跳板前沿红线就判试跳失败。×

16.跳高比赛中，在某高度上运动员可以第一次或第二次试跳后申请免跳。√ 17.投掷比赛中丈量成绩以1厘米为最小单位。√

18.侧向滑步推铅球最后用力动作是通过蹬腿、送髋、转体、挺胸、低头、推臂、拨球连贯动作将球推出。×

19.篮球运动起源于美国，由美国麻省奈.史密斯在1891年发明的。√ 20.篮球比赛中持球队员身体部位触接端线或边线均判出界。√

21.篮球比赛中，投篮球碰篮框后弹回，被站在后场的同队队员抢住，则不应判罚球回后场。√

22.篮球中的掩护战术属于基础性的防守配合。×

23.篮球比赛中裁判鸣哨时所有球员应立即暂停所有动作，等候判决。× 24.篮球运球变向时手应拍击球的上部。×

25.防守篮板球的争抢，个人的弹跳力应重要于防守的卡位。×

26.急停是指快速移动中突然停止，借以甩开防守者的方法。急停动作有一步急停和两步急停。√

27.排球比赛中后排队员不得参与进攻。×

28.排球规则规定，替补队员每局只能一场比赛一次，替补开始上场阵容的队员。而且他只能由被他替换下场的队员来替换。√

29.排球比赛中A队队员在接发球时，用脚将球踢到了对方场内，裁判员判其违例。× 30.排球比赛中严禁用脚踢球。×

31.处在越位位置的运动员接触球就应该接受判罚。× 32．足球比赛中罚间接任意球可以直接射门得分。√

33.一场足球比赛受到红牌或累计2张黄牌时，受罚者应罚出场外，但仍可参加下一场比赛。×

34.足球个人进攻战术包括：停球、跑位、运球过人、射门。× 35.平衡是指人体相对地球保持静止或匀速直线运动。√ 36.行进间动令，除了向左转走外，其余动令均落于右脚。×

37.口令是体验教师课堂常用的指令性术语，动令和预令之间不应有任何停顿，以免影响学生的行动。×

38.队列向右转走是出左脚向新方向前进。×

39.韵律操比赛，可设规定动作和自选动作。规定动作由竞赛组织部门确定，采用统一的动作和音乐进行。√

40.支撑摆动要求以肩为轴，脚向远伸，髋向远送，身体伸直。√

41.直腿后滚翻的保护帮助方法是保护者单手提拉练习者臀部帮助推手和翻转。× 42.长拳的手法主要有拳、掌、勾，步法主要有马步、弓步、仆步、虚步、歇步。× 43.如八个队员参加比赛，采用单淘汰制，其比赛场次为七场。√

六、生理保健：

01.身体素质可以相互转移，例如力量素质的提高可以使速度素质也得到提高。√ 02.根据科学研究，糖是运动时身体能量的主要来源。√

03.测量安静时脉搏一般在安排在上午比较好，年龄越小，脉搏越慢。×

04.科学的身体锻炼可以促进人体形态、机能的发育，运动能力的提高，适应环境抵抗疾病能力的增强。√ 05.体育锻炼前的准备活动，可减少肌肉的粘滞性。√ 06.正常成年人脊柱从正面看是笔直的。√

07.从事力量训练时应先做小肌群的动作再做大肌群的动作。× 08.高中阶段女生的运动能力一般都低于男生。√

09.重力性休克是在剧烈运动中，由于体内大量缺氧所引起的暂时性脑贫血而发生的休克。×

10.健身锻炼与适度的控制饮食相结合，是公认的安全可靠，科学的减肥方法。√ 11.人体每天消耗的能量来自营养素，营养素包括糖、蛋白质、维生素、无机盐和水。√ 12.高中阶段是力量素质发展较快时期，应安排多种多样的力量练习，全面发展各部位力量。√

13.进行人工呼吸与胸外挤压挽救时，所实施方法的比例应是1：4。

一、填空题（每空1分、共40分）

1、体育课的三个组成部分---------、----------、-----------。

2、《体育与健康》课程标准将中小学的学习划分为六级水平，其中水平一是指----------、水平二是指------------、水平三是指------------、水平四是指---------。

3、“健康第一”的指导思想是《体育与健康》课程的基本理念之一，而这里所指的健康包括----------、------------、--------------、三个方面。

4、行进间跳远的四个技术环节------------、-------------、-------------、-------------。

5、决定投掷项目远度的因素为------------、------------、-------------。

6、〈〈体育与健康〉〉课程学习的内容划分为-----------，------------，------------，--------------、---------------。五个学习领域。

7、为提高学生的兴趣，体现学生的主体地位，我们通常可以采用-----------学习，------------学习，-------------学习的方法来实现课程目标。

8、影响体育教学有效性的主要因素：------、------、------、---------

9、运动技能的学习，在义务教育基础阶段应该注重学生基本的-----------------、-------------------的掌握和-----------。不过分追求------------------的传授的系统及完整，不苛求-------------动作的细节。

10、课程资源的开发和利用，应从------------------，--------------------，------------------，--------------------，------------------------，-----------------------六个方面着手。二是非题（每题2分，共20分）

1、体育课程改革的目的是为了提高学生兴趣，淡化技能教学.（）

2、体育运动本身的特征之一就是团结合作，所以学生在体育学习过程中都需要合作。（）

3、国际比赛中短跑的起跑姿势只有蹲矩式起跑一种。（）

4、强调学生的积极参与，体现学生的主体地位，给学生留有充分的时间参与活动，这种体育教学是“放养式”教学。（）

5、关注学生的个体差异与不同需求，确保每个学生受益属于课程标准的基本理念。

6、排球比赛中严禁用脚踢球。（）

7、小学1-----6年级的体育教学，在让学生体验参加体育活动的同时，还应加强对运动技能的学习。（）

8、口令是体验教师课堂常用的指令性术语，动令和预令之间不应有任何停顿，以免影响学生的行动。（）

9、体育的任务是把所有潜藏在人身上的天赋的生理力量全部发挥出来，没有各种体力的发展，就谈不上劳动的教育，劳动的习惯，技能的培养训练（）

10、三维健康观是指对空气，环境，身体处于良好状态的认识。（）

三、简答题（每题10分，共20分）

1、简述《体育与健康》课程的基本理念？&nb

2、如何写好新课程标准下的课时计划？

四、问答题（20分）

你认为《体育》与《体育与健康》课程学习评价的重点有哪些不同 体育与健康理论试题及答案

1、体育课的三个组成部分---------、----------、-----------。

2、《体育与健康》课程标准将中小学的学习划分为六级水平，其中水平一是指----------、水平二是指------------、水平三是指------------、水平四是指---------。

6、〈〈体育与健康〉〉课程学习的内容划分为-----------，------------，------------，--------------、---------------。五个学习领域。

7、为提高学生的兴趣，体现学生的主体地位，我们通常可以采用-----------学习，------------学习，-------------学习的方法来实现课程目标。

8、影响体育教学有效性的主要因素：------、------、------、---------

9、运动技能的学习，在义务教育基础阶段应该注重学生基本的-----------------、-------------------的掌握和-----------。不过分追求------------------的传授的系统及完整，不苛求-------------动作的细节

10、课程资源的开发和利用，应从------------------，--------------------，------------------，--------------------，------------------------，-----------------------六个方面着手。二 是非题（每题2分，共20分）

1、体育课程改革的目的是为了提高学生兴趣，淡化技能教学.（）

2、体育运动本身的特征之一就是团结合作，所以学生在体育学习过程中都需要合作。（）

3、国际比赛中短跑的起跑姿势只有蹲矩式起跑一种。（）

4、强调学生的积极参与，体现学生的主体地位，给学生留有充分的时间参与活动，这种体育教学是“放养式”教学。（）

5、关注学生的个体差异与不同需求，确保每个学生受益属于课程标准的基本理念。

6、排 球比赛中严禁用脚踢球。（）

7、小学1-----6年级的体育教学，在让学生体验参加体育活动的同时，还应加强对运动技能的学习。（）

8、口令是体验教师课堂常用的指令性术语，动令和预令之间不应有任何停顿，以免影响学生的行动。（）

9、体育的任务是把所有潜藏在人身上的天赋的生理力量全部发挥出来，没有各种体力的发展，就谈不上劳动的教育，劳动的习惯，技能的培养训练（）

10、三维健康观是指对空气，环境，身体处于良好状态的认识。（）

三、简答题（每题10分，共20分）

1、简述《体育与健康》课程的基本理念？

2、如何写好新课程标准下的课时计划？

四、问答题（20分）

你认为《体育》与《体育与健康》课程学习评价的重点有哪些不同？

问题补充：我也很想少点问题，但没办法啊。还请各位帮帮忙，知道多少就说多少吧，不要吝啬。

提问者： hy11277-试用期 一级

一、最佳答案

1、准备、基本、结束

2、小学一二年级 小学三四年级 小学五六年级 初中1—3年级

6、运动参与 运动技能 身体健康 心理健康 社会适应

7、自主 探究 合作

8、教学目标 教学方式 教学手段 教学情感

9、运动知识 运动技能 应用 运动技能 技术

10、人力资源的开发 体育设施资源的开发 课程内容资源的开发 课外和校外体育资源的开发 自然地理课程资源的开发体育信息资源的开发

二、3、5、10正确 其余错误

三、1、四个基本理念：坚持“健康第一”的指导思想，促进学生健康成长；激发运动兴趣，培养学生终身体育意识；以学生民展为中心，重视学生主体地位；关注个体差异与不同需求，确保每一个学生受益。

2、第一，写法要求准确具体。应当充分考虑对象、行为、条件和标准。第二，关注合作意识的培养。第三，发挥学生主体性。第四，利用比赛形式培养学生的健康心态。第五，认真备课，加强学法指导。

篇6：高级国际贸易业务员考试认证标准

明

一、关于认证标准的分类

本认证标准分为内部控制、财务状况、守法规范、贸易安全和附加标准，共5大类18条32项。其中前4类为基础标准，第5类为附加标准。

二、关于认证标准的赋分规则

（一）基础标准赋分规则。

赋分选项分为两种，一是“达标”、“不达标”，对应分值为“0”、“-2”；二是“达标”、“部分达标”、“不达标”，对应分值为“0”、“-1”、“-2”。

达标：企业实际情况符合该项标准。该项标准中有分项标准（用（1）、（2）、（3）等表示）的，也应符合每个分项标准。

部分达标：企业实际情况基本符合该项标准。该项标准中有分项标准（用（1）、（2）、（3）等表示）的，也应基本符合每个分项标准。

不达标：企业实际情况不符合该项标准。

相关标准项不适用于该经营类别企业的，海关不再对该项标准进行认证。

（二）附加标准赋分规则。

设定“符合”和“不适用”选项，对应分值为“2”和“0”。附加标准分值最高为“2”，不重复记分。

三、关于认证标准的通过条件

企业同时符合下列两个条件并经海关认定的，通过认证：

（一）所有赋分项目均没有不达标（-2分）情形；

（二）认证标准总分在95分（含本数）以上。

认证标准总分=100+（所有赋分项目得分总和）。

四、关于认证标准的自我评估

企业向海关提出适用认证企业管理申请前，应当按照本认证标准进行自我评估，并将自我评估报告随认证申请一并提交海关。

五、关于规范改进情形的适用

除本认证标准第12、13、14、15、17、22、23项外，其他项不达标或者部分达标的，允许企业规范改进。规范改进期限由海关确定，最长不超过90日。根据规范改进情况，海关认定是否通过认证。

海关认证企业标准

（高级认证）认证标准 达标情况

一、内部控制标准 达标 0 部分达标-1 不达标-2 不适用 －

（一）组织机 构控制

1.内部组织架构

（1）进出口业务、财务、内部监督等部门职责分工明确。

（2）指定高级管理人员负责关务，对企业认证建立书面或者电子档案。2.海关业务培训

（1）企业应当建立海关法律法规等相关管理规定的内部培训制度。

（2）法定代表人或者其授权人员、负责关务的高级管理人员应当每年至少参加1次海关法律法规等相关管理规定的内部培训，及时了解、掌握相关管理规定。(二)进出口业务控制 3.单证控制

具备进出口单证复核或者纠错制度或者程序。进出口货物收发货人：在申报前或者委托申报前有专门部门或者岗位人员对进出口单证涉及的价格、归类、原产地、数量、品名、规格等内容的真实性、准确性和规范性进行内部复核。报关企业：代理申报前，有专门部门或者岗位人员对委托人提供的监管证件、商业单据、进出口单证等资料的真实性、完整性和有效性进行合理审查。

物流企业：有专门部门或者岗位人员对运输工具进出境申报信息、舱单及相关电子数据、转关单（载货清单）等物流信息的准确性、一致性进行复核。

4.单证保管

（1）按海关要求建立进出口单证管理制度，确保企业保存的进出口纸质和电子报关单证、物流信息档案的及时性、完整性、准确性与安全性。

（2）妥善保管报关专用印章，以及海关核发的证书、法律文书。5.进出口活动

进出口业务管理流程设置合理、完备，涉及的货物流、单证流、信息流能够得到有效控制，经抽查，未发现有不符合海关监管规定的情形。

(三)内部审计控制 6.内审制度

（1）设立专门的内部审计机构或者岗位，或者聘请外部专职人员独立对进出口业务等实施内部审计。

（2）每年至少内审1次，建立内审书面或者电子档案。7.责任追究

（1）建立对进出口业务发现问题或者违法行为的责任追究制度或者措施。

（2）建立对企业人员和报关人员私揽货物报关、假借海关名义牟利、向海关人员行贿等行为的责任追究制度或者措施。8.改进机制

（1）建立改进制度或者措施。

（2）对海关要求的规范改进事项，应由负责关务的高级管理人员直接负责具体规范改进实施。

（四）信息系统控制 9.信息系统

具备真实、准确、完整、有效记录企业生产经营、进出口或者代理报关活动的信息系统，特别是财务控制、关务、物流控制等功能模块有效运行。

10.数据管理

（1）生产经营数据以及与进出口活动有关的数据及时、准确、完整录入系统。系统数据自进出口货物办结海关手续之日起保存3年以上。

（2）进出口或者代理报关活动等主要环节在系统中能够实现流程检索、跟踪。11.信息安全

（1）建立信息安全管理制度，保护信息系统安全，并对员工进行相关培训。

（2）有专门程序或者制度，识别信息系统的非正常使用，包括非法入侵信息系统，篡改或者更改业务数据，并对上述行为有严格的责任追究。信息系统要使用专人账户和密码，并且定期更改用户密码。

（3）有专门程序或者制度，保护系统和数据，有数据恢复、备份等手段防止信息丢失，应用反病毒软件和防火墙技术。

二、财务状况标准

（五）财务状况 12.会计信息

（1）会计账簿和财务会计报告等会计资料真实、准确、完整记录和反映进出口活动的有关情况，财务处理及时、规范。

（2）企业申请认证的，提交当会计师事务所审计报告，审计报告所反映的企业财务状况真实、完整、规范、合法；重新认证的，企业自成为高级认证企业起每年接受会计师事务所审计，审计报告所反映的企业财务状况真实、完整、规范、合法。13.偿付能力

（1）企业财务的速动比率在安全或者正常范围内。（2）企业财务的资产负债率在安全或者正常范围内。14.盈利能力

企业主营业务利润率在安全或者正常范围内。15.缴税能力

生产型进出口货物收发货人：上月末固定资产净值不低于其3年内向海关单笔纳税最高额； 非生产型进出口货物收发货人：上经营性现金净流量不为负。达标 0 不达标-2 不适用 －

三、守法规范标准

（六）遵守法律法规 16.人员违法

企业法定代表人（负责人）、负责关务的高级管理人员和财务负责人连续2年无故意犯罪记录。

17.企业违法

（1）连续2年无走私犯罪、走私行为。

（2）

非报关企业：连续1年无因违反海关监管规定被处罚金额超过3万元的行为； 报关企业：连续1年无因违反海关监管规定被处罚金额超过1万元的行为。（3）

非报关企业：1年内违反海关监管规定行为的处罚金额累计5万元以下，且违法次数在5次以下或者虽然超过5次，但违法次数与上企业进出口相关单证（报关单及进出境备案清单、运输工具进出境申报信息、舱单及相关电子数据、转关单（载货清单））总票数比例不超过千分之一。（企业自查发现并主动向海关报明，被海关处以警告以及3万元以下罚款的除外）报关企业：1年内违反海关监管规定行为的次数不超过上代理申报报关单及进出境备案清单总票数的万分之一，且处罚金额累计3万元以下。（企业自查发现并主动向海关报明，被海关处以警告以及1万元以下罚款的除外）

（七）进出口业务规范 18.注册信息

报关单位：按规定报送《报关单位注册信息报告》，企业及报关人员在海关的注册登记内容与实际相符。

其他企业：在海关的注册登记内容与实际相符。

19.进出口记录

上或者本有进出口活动或者为进出口活动提供相关服务。

20.申报（传输）规范（1）

报关企业：连续4个季度单季报关差错率不超过同期全国平均报关差错率。进出口货物收发货人：连续4个季度单季报关差错率或者所委托报关企业报关差错率不超过同期全国平均报关差错率。物流企业：连续4个季度单季舱单及相关电子数据传输差错率不超过同期全国平均传输差错率，连续4个季度单季运输工具进出境申报信息、转关单（载货清单）等物流信息的申报差错率不超过同期全国平均申报差错率。

（2）连续2个季度单季规范申报率超过90%。

（3）上及本年1至上月手（账）册超期未报核情事不超过1次。21.税款缴纳

（1）上以及本1至上月滞纳税款报关单率不超过5%。

（2）截至认证期间，没有超过法定缴款期限尚未缴纳税款及罚没款项情事。

（八）符合海关管理要求 22.管理要求

（1）连续2年未发现有向海关提供虚假情况或者隐瞒重要事实、拒绝或者拖延提供账簿单证资料、故意转移、隐匿、篡改、毁弃账簿单证资料等逃避海关稽查、逃避税款征缴的情形，或者无正当理由拒不配合海关执法或者管理的情形。

（2）连续2年未发现企业报送信息有隐瞒真实情况、弄虚作假的情形。（3）连续2年未发现有假借海关或者其他企业名义获取不当利益的情形。（4）连续2年未发现有向海关人员行贿的行为。

（九）未有不良外部信用 23.外部信用

企业或者其法定代表人（负责人）、负责关务的高级管理人员、财务负责人连续1年在工商、商务、税务、银行、外汇、检验检疫、公安、检察院、法院等部门未被列入经营异常名录、失信企业或者人员名单、黑名单企业、人员。

四、贸易安全标准 达标 0 部分达标-1 不达标-2 不适用 －

（十）场所安全控制措施 24.场所安全 企业有检查、阻止未载明的货物和未经许可的人员进入场所、货物装卸和储存区域的书面制度和程序；进出口货物进出的区域设有隔离设施，以防止未经许可的人员进入。（1）大门和传达室：车辆、人员进出的大门配备人员驻守。

（2）建筑结构：建筑物的建造方式能够防止非法闯入。定期对建筑物进行检查和修缮，确保其完好无损。

（3）照明：企业生产经营场所配备充足的照明，包括以下区域：出入口，货物装卸和储存区，围墙周边及停车场/停车区域。

（4）报警系统及视频监控摄像机：装配报警系统和视频监控摄像机，监测以下区域：出入口，货物装卸和储存区，围墙周边及停车场/停车区域，防止未经许可进入货物存储以及装卸区。（5）存储区域：在货物装卸和储存区域，以及用于存放进出口货物的区域，设有隔离设施，以阻止任何未经许可的人员进入。

（6）锁闭装置及钥匙保管：所有内外窗户，大门和围栏都设有足够数量的锁闭装置。管理层或者保安人员要保管所有锁和钥匙。

（十一）进入安全控制措施 25.进入安全

企业实行门禁管理，有实施员工和访客进出、保护公司资产的书面制度和程序。

（1）员工：具有员工身份识别系统，对员工进行身份识别和进入控制。对员工、访客的身份标识（比如钥匙、钥匙卡等）的发放和回收进行统一管理和登记。

（2）访客：对进入企业的访客要检查带有照片的身份证件并进行登记，访客要佩戴临时身份标识并且有内部人员陪同。

（3）未经许可进入、身份不明的人员：有识别、质询和确认未经许可进入、身份不明的人员的程序；发现可疑人员进入的，企业员工要及时报告。

（十二）人员安全控制措施 26.人员安全

企业有审查拟聘员工和定期审查现有员工的书面制度和程序，提供动态的员工清单，包含姓名、出生日期、身份证号码、担任职位。

（1）聘用前审核：聘用员工前，要对其应聘申请信息（例如就业经历、推荐信等）进行核实。

（2）背景调查：聘用员工前，要对其进行有无违法犯罪记录等安全背景的检查或者调查。一经录用，要根据员工表现，以及对处于重要敏感工作岗位的员工进行定期审查和重新调查。（3）员工离职程序：有书面制度和程序，对离职或者停职员工及时收回工作证件、设备，并禁止其进入企业生产经营场所及使用企业信息系统。

（4）安全培训：要对员工进行供应链安全意识的日常性培训，员工要了解企业应对某种状况以及进行报告的程序。

（十三）商业伙伴安全控制措施 27.商业伙伴安全

企业有评估、要求、检查商业伙伴供应链安全的书面制度和程序。

（1）全面评估：在筛选商业伙伴时根据本认证标准对商业伙伴进行全面评估，重点评估守法合规和贸易安全，并有书面制度和程序。

（2）书面文件：在合同、协议或者其他书面资料中要求商业伙伴按照本认证标准优化和完善贸易安全管理。

（3）监控检查：定期监控或者检查商业伙伴遵守贸易安全要求的情况，并有书面制度和程序。

（十四）货物安全控制措施 28.货物安全

企业有确保供应链中货物在运输、搬运和存放过程中的完整性和安全性的措施和程序。（1）装运和接收货物：运抵的货物要与货物单证的信息相符，核实货物的重量、标签、件数或者箱数。离岸的货物要与购货订单或者装运订单上的内容进行核实。在货物关键交接环节有签名、盖章等保护制度。

（2）货物差异：在出现货物溢、短装或者其他异常现象时要及时报告或者采取其他应对措施，并有书面制度和程序。

（十五）集装箱安全控制措施 29.集装箱安全

企业有确保集装箱的完整性，以防止未经许可的货物或者人员混入的措施和程序。

（1）集装箱检查：在装货前检查集装箱结构的物理完整性和可靠性，包括门的锁闭系统的可靠性，并做好相关登记。检查建议采取“七点检查法”（即对集装箱按照以下顺序检查：前壁、左侧、右侧、地板、顶部、内/外门、外部/起落架）。

（2）集装箱封条：已装货集装箱要施加高安全度的封条，所有封条都要符合或者超出现行PAS ISO 17712对高度安全封条的标准，封条有专人管理、登记。要建立施加和检验封条的书面制度和程序，以及封条异常的报告机制。

（3）集装箱存储：集装箱要保存在安全的区域，以防止未经许可的进入或者改装，有报告和解决未经许可擅自进入集装箱或者集装箱存储区域的程序。

（十六）运输工具安全控制措施 30.运输工具安全

企业有确保运输工具（拖车和挂车）的完整性，防止未经许可的人员或者物品混入的书面制度和程序。

（1）运输工具的检查程序：有专门程序或者制度检查出入运输工具，防止藏匿可疑物品。（2）运输工具存储：运输工具要停放在安全的区域，以防止未经许可的进入或者其他损害，有报告和解决未经许可擅自进入或者损害的程序。

（3）司机身份核实：在货物被接收或者发放前，应对装运或者接收货物的驾驶员进行身份认定。

（十七）危机管理控制措施 31.危机管理

企业有应对灾害或者紧急安全事故等异常情况的书面制度和程序。

（1）应急机制：具备对灾害或者紧急安全事故等异常情况的报告、处置等应急程序或者机制。

（2）应急培训：要对员工进行应急培训。

（3）异常报告：发现有灾害或者紧急安全事故等异常情况、非法或者可疑活动，要报告海关或者其他有关执法机关。

五、附加标准 符合 2 不适用 0(十八)加分标准 32.加分项目

有下列情形之一的，经海关确认后可以加分：（1）属于海关特殊监管区域内企业。

（2）属于国家鼓励和扶持的信息技术、节能环保、新能源、高端装备制造、新材料等产业之一的企业。

（3）被中国报关协会等全国性行业组织评为优秀报关企业等荣誉称号的。

（4）属于中国外贸出口先导指数样本企业，且1年内填报问卷及时率在90%以上、问卷答案与出口增速的吻合度在0.3以上的；或者属于进口货物使用去向调查样本企业、其他统计专项调查样本企业，且1年内填报问卷及时率和复核准确率在90%以上的。