外贸客户（共11篇）
篇1：外贸客户
外贸发展到今天，基本上形成了以外贸客户服务为主的商业关系，基本都是业务员围绕客户转，难道就不能让客户围绕我们转吗？
首先我们看看外贸客户和我们之间的关系，有些人可能会说不就是买卖关系吗，并不是这样的。由于立场和动机的不同，所以业务员和客户之间看似冲突不断，其实呢是相互依存的。
从业务员角度看，外贸客户关系具体又有哪些？
最基本的，外贸客户决定了你应该卖什么样的产品。在不断强调外贸客户群的今天，产品越来越跟着外贸客户走了，范围不断缩小，甚至到了客户要什么，我们卖什么。由此外贸客户必然成为了业务员选择产品的一个踏板，必须经过客户选择产品。
因此我们寻找外贸外贸客户的过程中呢，要注意不要只销售产品，还要注意客户信息的收集，并且做好客户的维护，争取从每个客户身上得到最多的信息，来及时调整自己的产品或者销售技巧。
再往深里讲，客户能帮你宣传。一个聪明的业务员，应该不单单把客户当成客户，更不能只做一锤子买卖。你产品的销量靠什么？熟练的销售技巧还是便宜的价格。这些和一个客户亲自的宣传是无法比拟的。要把外贸客户维系好，培养成你的“销售助理。”
如果一个外贸客户已经直接或者间接为你宣传产品了，那么你又会多出一群外贸客户。此时要注意客户的关系维护，也就是该客户介绍的客户，再介绍的客户，长此下去可以形成产品销售的弧形网络，这中间要区分客户的大小，根据大小来给予不同的关注。
从产品方面讲，外贸客户能够提出产品的改善意见。
产品好不好，只有用过的才知道。谁用的最多，自然是买的人。更重要的是从客户身上挖掘竞争对手的信息。
由此可见外贸客户对于业务员来说不仅仅是购买产品的人，更加是合作伙伴。
外贸业务员对待客户又该注意哪些技巧呢
第一，不要一味向客户认低；本着客户是上帝的原则但不能真把客户捧成上帝，要做到产品上客户听你的.第二，要和客户取得更深层次的关系；不要将自己和客户强行分开，要把客户当成你的一部分。在不欺骗客户的基础上，有的选择的让客户知晓一些必要信息。当然了，客户也是要经过选择的。
第三，管理好自己的心态；最终的结果是客户和你一起创造的，你不能一味只追求自己的利益，不要忽略客户单的感受和利益。你应该为主导，兼顾顾客，争取双方都有利。
业务员与外贸客户之间关系本来就多元化，大家已经习惯从单一方面去定义双方的关系，但是，如果想要从客户身上的到更多，必须认真对待客户关系。认清自身和客户的位置，在捻清双方的价值以及各自的收益，争取找到和谐共进的道路。
外贸博客第一人:
篇2：外贸客户
外贸客户管理——亿星外贸客户管理软件带来的效益
一、亿星外贸客户管理软件采用数据集中处理机制，有效保护客户资源，降低企业风险所有的信息数据（邮件、传真、样品图片、来往联系记录等）都集中存储在服务器上，统一管理，业务人员只能查看和使用（不能删除）其权限范围内的数据信息，无权查看其他业务人员的客户信息。当公司业务人员发生变动时，只须将其联系的客户信息重新分配给其他业务人员，大大降低了由于业务人员流动给企业带来的风险。
二、亿星外贸客户管理软件能够科学管理客户资料，提高业务员跟进效率
我们参加了广交会和国内外的展会之后，获得了大量的名片资料，业务员将这些名片资料一一输入系统，设置好每个等级的跟进提醒时间，科学地提醒相应的业务员去处理这些客户信息，主动与客户联系，积极创造商机和利润，减少了老板经理经常敦促业务员跟进客户的烦琐。
三、亿星外贸客户管理软件将客户邮件传真统一管理、自动分发，轻松管理业务联系记录
当客户有邮件或传真（选配）发来，系统自动发送到相应客户/业务人员的名下。对于没有对号的新客户的邮件或传真，只有经理或总经理有权限查阅，也可以根据情况将该新客户分配给指定业务人员。而发出的邮件和传真会自动地记录到该客户的联系记录中。
四、亿星外贸客户管理软件具有邮件群发功能，方便产品推广和参展通知客户
企业有了新的产品推出，借助于系统的群发功能，可以方便地把新产品信息发送给新老客户（可以按产品、地区、类型等将客户分类出来），科学合理地使用该项功能可以减少网络推广的费用，提高企业产品知名度，增加成功的机会。同样，在参加广交会以及国内外其它展会之前，借助系统群发功能，可以方便地通知客户自己的展位，轻松地向客户发出邀请，简洁高效。
五、亿星外贸客户管理软件具有业务检查功能，业务动态一览无余
在业务检查模块，业务员的名字依次排列，点击姓名，能快速显示该业务员的客户情况、邮件/传真收发情况等等，依时间的顺序依次排列出来，整个公司的外贸业务情况一览无余，总经理可以随时查阅，随时指导。在邮件处理部分，系统精心设计了备注栏目，业务员可以将邮件英文内容简要翻译之后填写在备注中，一来时方便业务员自己的查阅，二来便于总经理随时查看邮件内容，便于对业务员进行必要的指导。
六、亿星外贸客户管理软件具有邮件审核功能，帮助新业务员把握客户
对于新来的业务员，系统科学地设计了邮件审核功能，可以设定新手给客户写好邮件之后，不能直接发送，而是点“提交审核”，邮件转到审核人（可以是经理，也可以是其他老业务员）的桌面上等待审核，审核通过之后由审核人发送出去，或是退回给该业务员。审核功能，可以帮助新业务员快速成长，也可以防止对客户回复不当而造成公司的损失。
七、亿星外贸客户管理软件采用人性化提醒页面，提高业务员工作效率
业务员的桌面上可显示各种待处理的工作：老客户待处理、陌生客户待处理、客户跟进提醒等，让业务员能快速地把需要处理的事情处理掉，再忙也不容易遗漏对客户邮件、传真的及时回复处理。
八、亿星外贸客户管理软件具有统计分析功能，帮您科学把握市场动态
篇3：浅析外贸客户开发和维护
步入2016年以来, 全球经济增长持续放缓, 国际大宗商品价格持续下跌, 尽管出现了欧美经济出现复苏向好迹象, 人民币持续贬值等积极影响, 我国外贸进出口压力仍然较大。
在严峻的市场形势下, 没有哪个企业可以在失去客户的情况下能持续发展, 客户就是外贸企业的生命, 失去了客户企业也就失去了发展的依托, 因此客户的多寡决定着企业的成败, 只有有效地利用网络不断开发和维护客户, 企业才可能有源源不断的订单, 企业才能保持持续发展的活力。
二、外贸客户开发维护中存在的问题
外贸企业为了找到客户最通常的做法就是海量发布信息, 宁愿错杀一千也不放过一个, 其结果往往是大量的开发信发出之后如泥牛入海, 参加各种各样的展销会、博览会、交易会把企业产品信息广泛发布, 试图积累更多的客户资源。由于外贸业务自身的特殊性, 外贸询盘的成功率不高, 很多外贸业务员往往急于求成, 一旦收到询盘就会觉得希望来了, 对询盘没有仔细分析, 就立即回复客户, 这样处理的结果往往适得其反。
(一) 询盘回复不专业
外贸函电邮件不仅要有可信度及简单性, 更需要专业性。买家总希望和精通产品的人打交道, 如果业务员在回复询盘时错误百出, 一看就是外行, 买家就会认为贵公司不是专业生产厂家, 或者对产品并不熟悉, 很可能就一去不返。所以回复时一定要把握重点, 详略得当, 涉及到产品的规格、包装方式、报价等敏感数据一定要谨慎。二是报价不合理, 往往报的太高或太低, 让客户产生怀疑, 报价过高过低都会吓走客户。
对客户细分不明, 也就是说要根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同, 如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格, 很可能会把对方吓跑。
客户询盘一般直接切入主题, 希望了解需要哪种规格产品, 需要几份产品报价单, 希望得到的回应也是直接了当的。我们很多外贸业务员总喜欢长篇大论, 用很多华丽的词汇描述产品质量如何好、价格如何便宜等等。而这种回复往往被客户视为垃圾邮件。还有的外贸业务员发邮件时喜欢增加附件, 其实客户也是很忌讳这种行为的。
(二) 询盘回复不及时
回复时间太迟, 客户的邮箱已经挤满了各种供应商的邮件。就好像淘宝购物一样, 找了三家店铺的客服提问, 这个时候能第一时间回复的店铺毫无疑问是印象分最高的。如果客户有明确的采购需求, 这家的产品和价格适中, 十九八九会选择这家店铺下单。而当第二天回复客户的留言时, 这个时候客户已经完成了采购下单过程, 所以只会忽略客服的留言信息。由于时差的存在, 邮件交流有滞后性。外贸业务员都是在上班时间回复客户邮件, 而上班期间追踪信息回复率很低, 甚至对于很多聊得不错的客户, 沟通的不及时也会带来订单的流失。曾经有个客户把要求的final price发给外贸业务员和另外一家竞争对手考虑, 明确告诉接受价格要求就会下订单。外贸业务员在仔细计算了2个小时之后, 发现尚有微利可以做, 于是邮件告诉客户接受final offer。没想到客户告诉业务员另外一家供应商在发邮件10分钟之后就回邮件接受报价。虽然没有付定金正式的Purchase Order已经下给对方了。这个时候业务员给客户提出来可进一步降价1%挽回客户, 却还是无济于事。
(三) 意向客户互动时机把握不准, 缺乏技巧, 难以形成相互信任
外贸业务员每天都会收到很多陌生邮件, 其中还有很多垃圾邮件, 所以如果公司外贸业务人员只是一味的给客户发邮件, 没有重点, 邮件介绍产品的内容也模糊不清, 这样就很难引起意向客户的关注, 也很难实现互动, 不增加互动就难以建立信任感, 不建立信任, 就难以发展更多的客户, 这就要求每一位外贸业务员了解和客户所在地的时差, 知道客户的作息时间, 发邮件要及时, 设法了解意向客户最新动态, 制造话题有效地进行互动。尤其意向客户的跟踪服务特别重要, 意向客户跟踪缺乏技巧, 时机把握不准, 也会导致意向客户的流失。
三、解决外贸客户开发维护问题的对策
(一) 加强询盘回复的专业性
客户来自哪个国家, 注意时差问题。港、台、日、韩、澳大利亚马上回复, 印度上午11点前, 中东下午一点前, 欧洲下午三点前, 美国、加拿大、墨西哥等美洲和拉美国家下午下班前回复。下面重点列举美国和印度, 第一, 美国:美国人非常注重效率, 注意时间管理, 所以对询盘回复时间确保在24小时内。也喜欢直接和简便的方式, 不喜欢讨价还价, 喜欢社交软件。因此, 对询盘的回复要开门见山, 用词要简单明确。报价方面:不要太高也不要太低, 太高会让客户觉得被坑了, 因为他们也会货比三家, 太低, 美国客户会觉得质量太差。而且美国对于质量的要求比一些普通国家高的多, 所以报价环节要尤其注意。第二, 印度:印度有贪小便宜的心理, 喜欢比价。初次报价可以略高, 一开始报高可以给客户还价的余地, 但是不能太高, 太高就会把客户吓跑了等等。比如:热敏CTP版材 (厚度0.27mm) , 给美国报价:USD3.3;给印度报价:USD3.2。
在阿里巴巴后台业务处理中有一位客户询盘中提到:I’m interested in your product Offset Printing Plates CTCP plate, Size:530mm*664mm Color:Blue Thickness:0.30mm Quantity:20 feet container Please let me know your best price.Also, have you ever supplied to any Indian client.询盘回复:Thanks for your prompt reply.The price we give you USD 2.5FOB Shanghai.Our company have many Indian clients.因此, 回复一定要简洁明了, 否则客户就会失去耐心。
(二) 建立客户系统, 及时制定跟踪计划
企业必须加强客户管理系统的建设, 从第一个回复邮件的客户开始, 用EXCEL或ACCESS把客户的信息整理起来, 建立好客户档案, 要按洲-国家归类, 最好把与每个客户来往的邮件或是聊天记录整理到每一个WORD里, 这样随着客户的增多跟进起来也不会混乱。
根据客户的购买意向深度对客户划分层次。不同层次的客户需要花不同的精力.针对意向很大的客户必须紧密跟进, 重点关注。意向不大的客户适合持续跟进。如果同时有多个客户, 那就要从成功率, 客户订单大小来排队, 列出优先级, 以便以最小的代价来赢得最大的回报。
有经验的业务员都会把相当的精力放在定期跟踪客户上, 老客户定期的沟通问候是必不可少的, 要让客户意识到你一直在关注着她, 没有达成订单的客户也不能忽视。国外传统假期、对方的生日都是保持联系的很好的借口, 甚至刮风下雨、上下班的安全提醒都能给对方带来感动, 礼貌地执着的和所有客户保持着沟通。3天跟进一次, 一周跟进一次, 1月跟进一次.久而久之, 客户就会被感化, 继而成为朋友, 订单也就水到渠成了。
(三) 加强外贸业务员业务能力和技巧培训, 提高外贸业务水平
外贸业务员必须要先了解公司文化, 建立对公司产品的感性认识, 熟悉产品情况, 所有外贸业务人员必须到公司车间一线工作三个月, 熟悉产品的材质, 制作工艺, 用途等。
鼓励业务员采用“顾问式销售技巧”, 一切从客户的需求出发, 在电话, 在电邮, 或拜访中, 及时捕捉客户的需求, 例如, 如果客户是想买高质量的产品, 便可以挑一种好质量的产品给客户, 价格贵一点也没关系, 相反, 如果客户只想买便宜的产品, 在报价时就不要太高, 否则就会吓跑客户。注意倾听对方的意见, 客户都希望意见受到重视。当和客户进行沟通时, 除了说出外贸业务员的想法以外, 随时可加上一句“May I have your idea?”或“Please give me your ideas”这样不但让客户感觉受到重视, 更能促使双方因思想的交流而逐渐达成协议。来自不同国家和地区的客户, 性格特征、风俗习惯、个人素质可谓千差万别, 大部分美国客户要求我们有较高的工作效率和雷厉风行的作风。应付日本客户必须有足够的耐心来进行艰难的谈判, 有时候一件无足轻重的小事, 来往函电有时要写几十封, 对于中东和北非等地的客户, 诚实和尊重是第一位的, 如果对方一旦和你成为朋友, 生意将很好做。总而言之, 要针对不同地区客户的民族和文化秉性有效应对, 这样才能增强客户的信任。 (
篇4：有效管理外贸客户邮件
伴随业务范围在世界各国不断扩大，金河田的业务量也逐渐增加，公司国际业务部发现整个业务链的运行越来越艰难，一方面需要增加人手、提升工作效率；另一方面，客户资源管理又需进一步深入。
传统工作模式急需摒弃
当前这种传统工作模式，业务员每天的工作量比较大，而且比较烦琐，所有的邮件操作都是在Outlook上完成，在众多的客户信件中，想要寻找一次重要记录，需要在成千上万封邮件中查找，记录繁杂，没有一定的规律性；同时，业务员每封邮件还必须抄送一封给业务经理，无疑在工作的流程上增加了一道不必要的环节，对于管理者又加重了工作量。这一切，影响了工作效率。
传统模式的弊端在于，以邮件形式处理来对应客户线索，造成客户资料的不完整性，不能科学合理地进行统筹，分散的信息资料无法极大地发挥其功效，使得客户跟踪周期拉长，降低业务员的积极性，最终对公司的整体效益产生消极影响。
利用信息化提高工作效率
2007年4月，金河田内部召开管理会议，共同探讨如何来解决国际业务部面临的这一难题，即提高外贸部的工作效率，创造更多利润。会上，金河田的副总经理方植麟提出了关于外贸客户资源管理的新概念，强调切实、有效地管理和保护客户资源。
金河田国际业务部经理常彤也认为，选择一套有效的管理软件，利用信息化来解决这个问题是上上之选。事实上，利于管理软件，捋顺企业工作流程已经不是什么大的秘密，关键问题在于选择的管理软件不仅要体现管理者的管理理念，简化管理者日常的操作流程，还要得到员工认同，最终成为其工作中不可或缺的帮手。
经过对多家软件公司的对比和考察，金河田最终认定恩特软件符合其企业实际情况，也契合管理者对于这家出口型企业的管理思路，通过一段时间的试用，确实对解决企业在管理上及操作上的困惑起到明显效果。
恩特的解决之道
邮件自动归档，查询易。给每个客户建立档案，详细记录客户信息，包括电话、传真、邮件等联系方式，还有企业信息等，进来客户的邮件会自动归到相应业务员相应客户名下，便于跟进、查看，实现统一管理。未建档的新客户到经理桌面上，由经理统一分配。
工作检查，查看易。工作检查功能，经理只需点击业务员的姓名，就可以快速查看业务员的工作情况和来往邮件信息，省去了之前要业务员抄送邮件的麻烦。
跟进提醒，联系易。对于需要发出的邮件，需要提醒的邮件审核，需要继续跟进客户的联系记录等,只要设置下次联系时间，系统会自动反映在桌面上，提醒跟进人员及时处理，提高工作效率和业务员的积极性。
篇5：客户道歉信外贸
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篇6：外贸客户道歉信参考
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篇7：外贸客户感谢信
[单位名称]：
我公司在进行[项目名称或其他]项目时，因碰到了棘手的技能问题，而此项目工期紧，若此环节耽搁，将会影响整个工程的进度，幸得到贵公司的大力帮助，[输入受助过程等]，使得我公司顺利完成此项目，在此表示衷心的谢谢!
篇8：浅析外贸企业的客户信用风险管理
关键词：外贸企业,信用销售,信用限额,风险管理
在以买方市场为主的市场竞争格局中, 信用销售形式越来越成为企业获得市场竞争力的必要手段和经营方式, 它可以使企业争取客户、扩大销售规模、有效拓展市场份额和增强企业的竞争力。然而, 我国的企业在信用管理工作中普遍存在严重的缺陷和不足, 尤其是我国的外贸企业, 面临的是更加广阔、竞争更加激烈的国际市场, 为了有效地避免信用风险, 需要外贸企业切实加强信用风险管理。
一、降低信用风险所必需的基础工作
首先, 必须重视信用管理工作, 培养信用管理人才。由于信用管理工作是企业健康发展的必要保证, 应将信用管理作为企业战略管理的重要工作之一。为了保证信用管理工作的顺利开展, 企业应设置一个专门的信用管理部门, 配备专业的信用管理人员。信用管理涉及企业的多个部门和岗位, 因此企业的业务人员和财务人员均应具备足够的信用风险防范意识, 以及必要的信用风险管理知识和技术。
其次, 必须建立一套完善的信用管理制度。目前我国的大部分外贸企业缺乏信用管理、信用风险控制的业务规程, 没有专门的部门和人员进行信用管理, 部门之间在信用管理职责上分工不清, 缺少严格和规范的信用政策。因此, 建立和完善企业的信用管理制度势在必行。
第三, 必须建立一套科学有效的信用管理方法和技术。像任何管理领域一样, 信用管理具有其自身的规律, 需要运用专门的技术知识加以实施。根据目前国际上流行的经验和做法, 外贸企业应当在客户信息管理技术、信用分析技术、应收账款管理技术方面加强学习和研究, 并有效地运用到实际的信用管理工作中。
二、信用风险管理理论
对客户的信用风险进行分析的数学模型可以被分为两类, 即预测模型和管理模型。预测模型用于预测客户信用风险变化趋势, 预测客户技术性破产的可能性或者违约率, Z评分模型、巴萨利模型和Chesser模型都属于预测模型。预测模型的缺点是目标比较单一, 无法灵活使用。管理模型偏重于均衡地解释客户信用状况, 估计客户的实力。营运资产分析模型和特征分析模型则属于此类模型。
营运资产分析模型和特征分析模型是我们用于企业信用分析工作的重要模型, 在计算客户的信用额度方面具有非常实用的价值。营运资产模型通过分析企业的资产负债表, 度量客户的实力与规模。特征分析模型使用特征分析技术, 综合分析企业的财务和经营的三大类特征, 评价客户的信用风险。管理模型不像预测模型那样目标单一, 可以灵活使用。使用模型对客户企业的信用风险和信用价值进行量化, 主要目的有两个:一是决定客户风险的大小, 设置授信的最低标准;二是科学地确定授信额度。该模型自1981年起在国外开始应用, 在计算客户的信用额度方面具有非常实用的价值, 可以使信用管理和销售业务更加规范化和科学化。按照国外的经验, 用这种方法计算的信用额度结果比较准确, 尤其是对于一些传统行业的企业, 准确率更高。
1. 营运资产管理模型的计算过程如下:
(1.1) 计算营运资产规模
该模型首先考察的指标是营运资产, 以此作为衡量客户规模的尺度, 营运资产的计算公式是:
营运资产= (营运资本+净资产) /2
营运资本=流动资产-流动负债
从这个公式可以看出, 该模型在营运资产的计算上, 不仅考虑了客户当前的偿债能力而且还考虑客户的净资产实力。用这两个方面的综合平均值来衡量客户风险具有很大的功效。
(1.2) 通过相关比例确定营运资产质量
在营运资产的计算基础上, 该模型应用四个常用的财务比率进行计算, 得到评估值。该评估值作为衡量客户信甩状况的另一个重要指标, 使用的四个比率是:
流动比率=流动资产/流动负债
速动比率= (流动资产一存货) /流动负债
短期债务净资产比率=流动负债/净资产
债务净资产比率=负债总额/净资产
(1.3) 计算评估值
评估值=流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率
在上述公式中我们看到流动比率和速动比率表示客户的资产流动性, 而短期债务净资产比率和债务净资产比率表示客户的资本结构, 流动比率越高, 评估值越高, 资本结构比率越高, 评估值越低。
(1.4) 找出经验值, 计算信用额度时将前面计算的营运资产和评估值加以综合考虑, 即可计算出客户的信用限额。计算公式:
信用额度=营运资产×营运资产百分比率
其中, 营运资产百分比率是一个经验性的数字, 是由评估值得到的。评估值代表了评估的信用等级, 在不同的等级上, 可给予的营运资产百分比率是不同的。
2. 特征分析模型
特征分析模型是采用特征分析技术对客户所有财务和非财务因素进行归纳分析。特征分析技术将客户信用信息分为三大类特征, 18个项目, 具体为:
>客户特征:外表印象、产品概要、产品需求、竞争实力、最终顾客、管理能力
>优先特征:可获利能力、产品质量、市场吸引力、市场竞争、担保、替代能力
>信用特征:付款历史记录、资信证明、资本和利润增长率、资产负债表状况、资本结构比率、资本总额
特征分析技术以10分制来评定每个特征所反映的客户资信水平, 每个特征的评分由小到大, 表示该客户在该项特征方面的好坏程度, 对客户各个特征分析评估的准确性, 将直接影响到对客户的最终信用分析结果。在对各项信用特征评分之后, 必须为每个特征选择一个权数, 权数的数值范围从0到10, 表示该特征在客户资信状况评估中的重要程度由小到大。18项权数之和为100。
利用特征分析模型进行分析计算可分为三个步骤:
(1) 对每项特征进行打分, 某项特征越好, 分值越高;
(2) 用各项特征的权数分别乘以l O, 得出最大可能评分值;
(3) 用每一项权数乘以实得分数, 并加总得出加权平均分, 并以此与加总的最大可能评分值相比, 得出百分率。该百分率即可综合反映该客户的资信状况;
根据特征分析模型的最终百分率, 对客户信用可做如下评价和分级:
特征分析模型是目前国际上比较流行的一种客户信用分析方法, 因其具有全面性、精确性、实用性、均衡性和通俗性等多种优点, 成为大多数企业进行客户信用分析的首选模型。
三、设定客户的信用限额
根据我国的国情及现实状况, 外贸企业应采用营运分析模型和特征分析模型相结合的信用分析技术, 实施对客户的资信和交易价值评估, 最终筛选出信用交易客户并计算确定其信用限额。
首先利用营运资产管理模型, 确定一个信用风险相对较小的客户群, 然后对这个客户群里的客户分别进行特征分析, 根据评估值, 对客户做信用等级的评定, 对于D级的客户, 企业应尽量避免与其交易, 对于A、B、C级客户, 企业可将其列入信用交易的范围之内, 但要进一步进行分析以确定其信用限额。
营运分析模型可帮助企业简便、快捷地计算出客户的信用额度, 但是用这种方法核定的信用额度并不是绝对准确的, 因为其不仅取决于所依据的财务数据的真实性和准确性, 而且还受其他定性因素的影响。企业可以应用特征分析模型得出的结果对营运分析模型计算出的信用额度进行调整, 以使给予客户的信用额度更接近实际情况。
四、建立应收账款监控制度
外贸企业在签订贸易合同并实现销售活动后, 就要采用系统的方法和科学的手段, 对应收账款回收的全过程进行监控, 保证货款及时、足额地收回, 降低和避免信用风险。应收账款管理是企业信用风险管理的重要组成部分, 属于企业后期信用管理的范畴。
外贸企业可采用账龄分析法进行应收账款管理, 根据收回时间对应收账款加以分类, 统计各时间段内支付的或拖欠的应收账款情况, 对不同时间段内的逾期账款采取不同的对策, 并制订有效的应收账款催收计划。
RPM (Receivable Portfolio Management的缩写) 即应收账款跟踪管理, 其含义是采用信用方式结算时, 债权人对应收账款的整个回收过程实施严格的跟踪管理, 从而确保客户正常支付货款, 最大限度地降低逾期账款的发生率。据国外收帐协会的统计, 采用应收账款跟踪管理办法, 应收账款回收率在98%以上。
即使外贸企业做了大量的信用风险防范工作, 但仍不可避免地会发生应收账款不能及时收回的情况, 企业都应该高度重视逾期应收账款。一般在发生拖欠的早期, 应以沟通的的方式来催收, 因为早期的拖欠可能并非信用原因所致, 有可能是客户资金周转不灵, 业务人员应表示理解, 以维护与客户的关系。但是一旦拖欠时间过长, 企业应视其为危机情况, 对客户进行债务分析, 及时制定有效的追讨措施。
五、结语
外贸企业为了适应竞争激烈的国际市场, 既能降低信用销售风险, 又能不断扩大公司业务发展空间, 需要外贸企业彻底更新信用风险管理观念, 借鉴国外大公司的信用管理经验, 结合本企业实际, 建立一套科学有效的信用风险管理模式。在交易前对客户信用状况进行全面评估, 设定科学的信用限额, 在交易后密切跟踪应收账款的回收, 以降低和避免信用风险。
参考文献
[1]孟庆福:信用风险管理, 经济科学出版社, 2006
[2]陈斯雯, 企业赊销管理与账款追收, 经济科学出版社, 2007
[3]赵慧, 我国外贸企业全程信用风险管理模式研究, 硕士学位论文, 2007.8
[4]岳会平, 魏景国:浅谈企业应收账款信用管理中的信用额度问题, 人才资源开发, 2010 (7)
篇9：外贸老手谈客户管理经验
开发客户就像打江山，打江山难啊，好不容易开发的客户越来越多，然后随着网络交易的发展，电子资料也越来越多。忽然有一天，发现自己竟然找不到一份非常关键的客户资料了，然而第二天，这个客户打电话来，说对原有价格不太满意，但有心做成生意，立即需要一份新的报价。你因为找不到对这位客户原来的报价，只好凭着记忆重新报价，客户对报价很满意，于是很快发来订单，因为做成了生意，你也很高兴。可是，很不幸，当你终于在电脑里找到原来的报价单时，却是欲哭无泪，你的新报价比原来的报价低了整整一大截。再回头看看电脑里的文件资料，所有的资料都放在一个文件夹里，几千个文件在里面，要找到目标无异于大海捞针。这种情形，相信很多业务员都碰到过。如何提高自己的效率，防止利益受损，这就涉及如何管理客户了。管理客户是一门艺术，做得好，则工作与生意都顺；做不好，则一切都会走下坡。因此，在与客户沟通方面，我们要用心去维护，否则，就算资料做得再好，没有用心维护，客户开发了，江山打下了，可是，来一次上面所说的那种情况，这江山也还是很容易丢掉的。
所以说，管理客户就像守江山。关于客户管理，有些外贸公司自诩重视，可是他们的重视仅仅限于纸质文档，请来专门的档案人员进行整理和管理，而在电子文档和邮件方面的管理上却经常陷于混乱之中，甚至丢三落四，既不够系统，也没有坚持到底，所以对很多客户的跟踪到最后也就不了了之，给业务员和公司造成了很大的损失。例如，在一大堆电子邮件里面，难以找到个人的单独邮件，如此一来，由于难以核对以前的相关信息，就会造成报价前后不一致。还有，对于客户，常常难以分清与客户谈到了哪一个阶段，并且与以前的谈判方法相比，对于这个客户应该采取什么特别的方法，才可以有针对性将谈判顺利地进行下去。其他的问题还有许多，诸如忘记打样时间等。关于如何管理好自己的客户，建立客户的电子档案，我们不妨听听外贸“老鸟”的客户管理经验。
推荐方法：使用客户管理软件
推荐指数：☆☆★★★
适合类型：规模较大、有资金实力的外贸公司的业务员
使用客户管理软件的好处是显而易见的，可以实现管理过程系统化，为客户提供更多、更全面的服务，以及管理整个外贸流程都非常有效、有利。只不过用软件管理不好的地方是一旦软件损坏，可能所有的资料都会丢失，这样造成的损失就太大了，因此要做好备份。同时，对于企业来说，一旦员工离职就极有可能带走企业的资源，因此要对员工使用软件的权限进行很好的控制。
这类软件有很多，要钱的不要钱的都有，要钱的一般在5000元至5万元之间。对于规模较小的外贸公司，购买非常不划算，不如用免费的。目前，已经有很多网站实行电子化的免费版本，可以到网站下载使用，在搜索引擎里输入“CRM客户管理系统”即可。
这里推荐三种较好的免费软件：其一是easytodo软件，据说是CRM中资格最老的，对于外贸各个环节结合得比较好，使用者比较多。但遗憾的是，网上下载的版本没有带一些插件模块（如邮件插件，要使用得另外付费），与客户交流起来很不方便。其二是客户王8.1，可以进行客户资料管理、邮件报价或传真报价等，效果比较好。其三是喜售外贸系统2.1，宣传力度大，但是效果一般。
推荐方法：自己做数据库
推荐指数：☆★★★★
适合类型：规模一般的外贸公司、有数据库知识的业务员
如果你掌握了数据库知识的话，可以自己做一个数据库，将所需要的内容分门别类放入。数据库的好处在于你可以根据不同的搜索词很快找到你所需要的东西，并且可以按照你的要求进行排序。目前比较流行的是Microsoft Access。不足之处在于对数据库知识要求较高，而且比较花费时间。
推荐方法：使用EXCEL等表格形式
推荐指数：★★★★★
适合类型：一般类型外贸公司业务员以及SOHO族
EXCEL这种方式在客户管理中最为常见，特别适合业务员在管理客户资料时使用，而且容易学，要是用得不好，买本书研究一下，自己就可以做好一个客户档案系统。使用EXCEL等表格方式对客户资料进行整理可以这样操作：
首先，将硬盘分区，其中一个区专门存放客户的一切资料，这样做的好处在于可以目标明确地进入工作区进行资料的管理；
其次，将客户分为贵宾客户（A）、种子客户（B）、潜在客户（C）、中断客户（D）四类，每类建一个文件夹，放置客户的基本情况。为方便查找，客户的文件夹名字可以这样编号：地区代码–顺序号–客户级别，如EU–001–A，意思是欧洲地区001号贵宾客户。
贵宾客户（A），是和你打过交道并且已经成交了的客户，这是需要重点维护的客户，是让你的业务发展壮大的根基。
种子客户（B），是曾经多次交流、有一定的订货意向，只是目前尚未成交的客户。这些客户需要花费心思培育，说不定哪一天他就会给你下一份大单。
潜在客户（C），是只是询过价但没有进行深层次交流的客户。
中断客户（D），是被放弃的客户，这类客户曾经交流过，但是实践证明这类客户不适合自己。
最后，在每个文件夹下为每个客户再建一个文件夹，文件夹名为客户的名字，这样你可以很方便地找到客户。在每个客户夹内再进行分类，如客户资料、业务往来、报价单等，每类再各建一个文件夹。
所谓的客户资料，无非是公司名称、地址、电话、E-mail、网址、联系人等等，当然，你还可以进一步加上主营产品、信用水平等等。你可以发一个EXCEL调查表给客户，让客户认真填写，从而获得客户的更多信息。
业务往来主要放置与客户来往的记录，包括来往邮件、信函等等。关于邮件的保存，很多外贸公司收发邮件喜欢用OE（全称为Microsoft Outlook Express，微软公司的邮件管理程序），可以在此基础上管理客户邮件。
在OE里面，默认的邮件文件夹地址在系统盘，在重装电脑时很容易丢失。为避免丢失，你可以把它更改到非系统盘。点击“工具–选项–维护–存储文件夹”，你就将文件夹更改到非系统盘，但最好是把它放到用来存储客户资料的区域。
在OE里面，按照客户名字新建文件夹，将相关的邮件存储到相关的文件夹里。比如建立一个以客户姓名命名的文件夹，将他发送过来的邮件全部存在他的文件夹里面。
定期将客户邮件内容整理出来，将发送给客户的信息放到客户文件夹里，哪天发了什么事、报价单等，就可以一目了然。对于重要客户的信息，你可以打印保存，这样做最安全。
报价单主要放置与客户来往的各类报价信息。
篇10：外贸客户经理英文简历表格
在制作个人简历中，首先要重视个人简历中需要提及的信息比如：基本信息、教育背景、工作经历以及求职者的自我评价。这些需要在简历中提及的信息每个都影响着求职者的个人简历能否求职成功。大多数求职者认为基本信息没什么可注意的，其实不然。
有的求职者会在基本信息中提到婚否，这种信息就在个人简历中起到了画蛇添足的.作用。如果求职者已婚那势必会影响到招聘官的决定，招聘官会考虑到对于一名已婚人士来说出差是否会成为一个工作上的问题。还有求职者已经过了而立的年龄仍旧未婚，招聘官也会认为是不是求职者的私生活有什么问题。
因此在个人简历中并不适合提到婚否。除了基本信息，求职者普遍还会忽略一个重点——自我评价。很多求职者认为自我评价就是自夸，这种说法也没有错，但是重点就是求职者在自我评价中能自己夸到招来招聘官的赏识。这也是一种本事。
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