家电行业营销策略分析

家电行业营销策略分析（共8篇）

篇1：家电行业营销策略分析

饮料行业常用营销策略分析

一、饮料行业现状分析

近几年，我国软饮料年产量以超过20％的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等八大类。

有资料显示，到2020年，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升，未来产品的品质及创新是饮料企业获利的关键因素，企业间的并购也将是占有市场的良方。一般而言，软饮料产品技术含量不高，市场进入相对比较容易，因此竞争特别激烈。目前已上市的几家公司优势不明显，只有那些拥有资源优势、品牌优势、生产特色产品且内部经营管理水平较高，达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。

二、饮料市场的现状分析

当今饮料市场活跃着八大类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。

最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，可口可乐仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“酷儿”三个品牌合计占有34.9%的份额，霸主地位无人能及。老对手“百事可乐”的经常购买频率也只相当于它的1/7。

价位比较高的100％果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”、“康师傅每日c果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育，也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。

原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场已经江河日下，被“农夫山泉”取而代之。

功能性饮料逐渐归于平静，“脉动”这一品牌略占上风。总的说来，现行饮料市场具有如下几个方面的特点：

1、市场需求量大，增长趋势明显。

2、饮料种类丰富，消费需求多元化。

3、饮料品牌之间竞争激烈。

4、产品同质化明显。

5、市场消费的不均衡性突出。

三、饮料行业营销策略简介

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

常用的营销策略主要有四种：产品营销策略、价格策略、分销渠道策略以及促销策略，简称为“4Ps”。“4Ps”奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。

（一）产品策略

所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。

企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略主要包括商标、品牌、包装、产品定位、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品定位、产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。

（二）价格策略

价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。

定价的具体方法主要有以下三种：

1、新加入者渗透稳定策略。

新业者可依靠产品的新鲜与豪华，品质较佳，差异化，以中等价位进行市场渗透，获取市场占有率，因为休闲业对价格具有高敏感度，应以高品质，中价位取高阶层市场，并可打击市场同级的竞争者，这是新产品加入市场初期常用的策略，借以获取高的市场占有率。然而也有逆向操作，运用高价位差异化策略而成功的。

2、组合产品的价格策略。

随着竞争的加剧，业者可以采取产品组合扩大需求，这也是有效的价格策略，通过扩展大量的需求，降低成本，通过价格的优惠争取业绩。也可采用异业联盟的方式推出套装行程，如含机票或送主题乐园门票等，让消费者觉得物超所值。

3、差别价格策略。

对不同的目标市场，不同顾客群，不同的时段采取不同价格，即对不同市场区隔，用不同的价格，以获取更多的销售量，如团体价，航空公司的特惠价，或客房在周末的优惠特价，餐饮在周日提高价格等。

（三）促销策略

促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

促销的方法大致包括

1、促销。

2、广告。

3、人员促销。

4、营业推广。

5、公共关系。

6、互联网传播与网上营销。

7、整合营销传播。

（四）分销渠道策略

分销渠道策略，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动它关系到企业在企业地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。

四、实例分析：蒙牛的促销组合

蒙牛起步于1999年，仅仅6年，在一无资金、二无市场、三无工厂的“三无”条件下，飞速狂奔，最终从业内排名1116位跻身我国乳业三强之列。

蒙牛策划最成功的借势当属“神舟”五号事件。2003年10月16日早晨7点，“神舟”五号刚一落地，在公众最能即时了解这一消息的国内各大门户网站上，就出现了蒙牛筹划已久的网络广告——“中国航天员牛奶：为中国喝彩。”紧接着，通过电视、报纸、网络、户外媒体、宣传海报、通路陈列等多渠道的广告立体轰炸，全国的消费者都牢牢记住了蒙牛是“中国航天员专用牛奶”。

蒙牛深谙公关之道，之道在“注意力经济”时代如何吸引公众的眼球，并总能产生极具新闻价值的信息，通过各种媒体对蒙牛“争创内蒙古第二品牌”、“摩根参股”、“香港上市”、“老牛捐股”、“示范牧场”、“全球样板工厂”、“为中国航天事业喝彩”、“蒙牛酸酸乳超级女声”等系列事件的报道，蒙牛不仅成为了全国家喻户晓的知名品牌，而且其发展迅猛、诚信对待消费者、积极参与公益事业的正面形象牢牢地树立在全国消费者的心中。

在现场促销方面，蒙牛一是在全国各大城市的大型广场及超市卖场的门口附近适时推出了“青春女生大比拼”、“品蒙牛酸酸乳，看超级女声”等许多大型义演活动，热辣的歌舞加上新品的品尝，使现场的气氛热闹非凡，令蒙牛酸酸乳引起目标消费者的关注并在其心中烙下了深刻的印记。二是在各大卖场的醒目位置进行酸酸乳的堆码陈列销售。蒙牛统一了堆头的外观，所有堆头全部采用四方及环形的包装，张含韵的形象鲜明而立。同时，大量的POP贴于超市入口及生鲜卖场奶品角落，使消费者很容易看到，加大了随即购买几率。三是在活动期间同期推出了买六送一的大规模的促销活动，令顾客得到实惠，进一步激发顾客的购买欲望，顾客纷纷解囊购买。正式因为销售通路的积极配合，蒙牛酸酸乳的销售才得以实现从2004年的8亿元到2005年的25亿元的跃进。

物流0902班

20091310 徐莎莎

篇2：家电行业营销策略分析

摘要：图书行业在市场的营销拓展中一般针对着目标群体开展活动，在外界环境静态化发展中，营销局限于小范围单向化的状态，而随着外部信息技术环境的改变，图书行业在营销策略上也出现变化。图书行业营销从实体营销走向网络销售，在两者销售的对比中，网络销售更具发展潜力，但是销售只有模式的不同。营销的最终目的还是向市场推介产品，获得市场认可，最大限度地赢得市场空间才是图书行业最佳的营销策略。

关键词：图书;网络营销;市场空间;营销策略

图书行业作为文化产业的一个部分，在发展中受到政府的支持，同时在发行与出版中也受到严格的管制。国家大力发展文化产业给图书的出版以及销售带来了繁荣发展的机遇。作为图书行业的一部分，图书营销有着内在的发展逻辑，在不同的图书种类以及不同的地区不同的出版社在营销中都会出现不同的策略选择。图书营销策略的选择将对图书行业的发展起着重要的作用。互联网时代，图书的销售渠道已经从实体店转向网络虚拟店铺，而纸质书籍已向电子书发展，图书行业的整体环境在改变要求图书的营销策略需要做出相应的改变。

一、图书行业营销的种类与理论

图书行业营销细分的话可以将图书的实体店营销和网上虚拟店铺营销作为最普遍的两种类型。两种图书销售的渠道不同，因此在营销的策略上也存在着差异。网上营销侧重利用网络信息技术手段扩大图书的影响范围，网上营销一般是通过固定的网站进行宣传，营销策略根据市场预期来安排。在网上营销中，一般可以利用互联网技术，利用虚拟空间所建构的人际关系网络进行图书的宣传与介绍，这种营销的成本较低，而且营销的目标较明确，营销效果能够最大化。当然随着信息网络技术的发展，图书也面临着电子图书资源的冲击，一些电子书籍在网上实现了共享，图书的购买实现了零成本。在营销中比较被动的是实体店铺，实体店铺一般位居城市中心，在图书的出售上只能依靠海报等形式进行宣传，受众人数少，而且在成本的压力下，实体店铺的营销不可能做出巨大的让利。在图书营销中存在着营销的理论知识，具体而言就是营销策略的4Ps理论和4c理论。4Ps理论是从产品、价格、渠道以及促销这四个方面来研究的。首先是产品策略，图书在市场上的流通，作为一种产品它为社会带来知识和文化，通过无形的理论来推进社会的进步。但是作为一种产品，知识只是它的实质，它需要具有形式来包装，它还具有各种相关的服务，只有做好了这些服务，才能够实现挤占市场空间的目的。价格策略是指从图书的价格上来吸引顾客，达到图书销售的目的。图书营销的价格策略是需要考虑到顾客的接受能力，也需要考虑图书出版商的利益，只有在双方合适的价格区间内才能提高图书的销量。图书营销的渠道策略是分析降低出版图书销售的成本，扩大图书销量的重要一环。在渠道策略分析中需要将渠道的发展方向以及渠道的未来发展前景综合考虑，能够根据图书的销售情况将图书销售进行分流。图书营销的促销策略是图书经营方通过各种活动来向顾客做出优惠的让步，从而吸引顾客的消费，增加销售量。促销策略是根据市场上供需的信息来改变图书原始的定价方案来实现市场空间的占有。促销也是能够最大化地激励顾客购买欲望的一种手段。在图书营销的4c理论中，图书营销主要是由消费者需求、消费成本、购买方便程度以及有效的沟通四个方面构成。一般而言，图书营销是从经营方出发的，经营方站在营利的角度来安排营销方案，但是4c理论则将这一立场转换，从消费者的角度来考虑营销的方案。首先消费者需求策略，消费者对图书的需求量决定了图书经营者销售的数量，也就是说在即使经营者花费很大的成本去营销，利用科学的营销方案来安排营销行为，但是在最后未必能够实现预期的销售成绩，因为消费者的需求量是一定的，购买的欲望也是恒定的。科学的营销方案应该是能够考虑顾客的消费心理和消费行为，开发消费者的需求出发来刺激消费，最终达到营销的目的。消费成本策略是顾客在购买图书时所考虑的，在营销中，图书经营者需要利用数据分析各种类型的消费者在购买书籍时所投入的成本，营销主要是为了提高顾客在图书的消费成本。购买方便程度也是站在顾客的角度来谈的，以人性化的思考方式来优化图书的销售渠道，特别是在虚拟的网店销售中，怎样解决图书配送的快递问题，以及在实体店的分布中如何最大化便利消费者是图书经营者在营销中主要考虑的问题。图书的营销是为了实现图书的销售量，而图书销售必然会增加顾客阅读的，在以人为本的4c理论中，营销的最后一个环节就是要保证经营者与消费者之间的沟通，通过有效的沟通来增强市场信息搜集的针对性，广泛的获取信息，为进一步的市场营销做准备。

二、图书行业营销的现状

图书行业在销售中因为有着互联网平台，所以在销售的渠道多样化，但是行业的营销因为受到各种主客观因素的影响并不是很乐观。主要表现在产品上没有影响力，缺乏一种品牌效应，同时在开放的市场环境中，市场竞争激烈，促销活动较多，但是手段却是单一的。

(一)缺乏优质产品，没有形成品牌效应

图书营销的效果由图书的销售量来决定，但是图书的销售量却是由图书的质量以及市场需求来决定。在市场上会出现各种畅销书，这种书籍会有较高的销量，但是要是论质量，这些快餐性的书籍只适合是短期的消费，经不起时间的检验，因此大多数的书籍质量不是很高。图书经营者一般会为了利润而扩大畅销书的出版以及销售，加大对这类书籍的营销力度，但是这类书籍毕竟只是短期的消费品，不能代表消费者长期的消费偏好，图书经营者长期的销售这类书籍影响了外界对其的印象。在图书的出版方面因为没有严格的要求标准，出版的`图书一般没有共同的特征，在出版上比较杂乱，因此营销时也会比较纷乱，这种情况下就无法树立营销的品牌，增强品牌效应。

(二)市场竞争激烈，定价机制不明朗

改革开放后，市场逐渐地被放开，市场主体能够根据市场需求来选择自己的行为，包括产品的定价机制，在经济利益的动机下，市场上消费数量多的产品价格就会偏高，而为了竞争就会有更多的低价产品融入以获得更多的市场空间。市场竞争激烈，在市场环境中，一些不法的商家会恶意地参与竞争扰乱市场定价。在图书的营销中一般会出现这种状况，即认为只要是便宜的书，质量就不很好，但是在市场的竞争中，加上在一些时间因素，一些书籍在价格上会较便宜。而一些畅销类的书籍价格则较高。在图书的营销中还有另外一个现象，一些商家违法的盗版印刷书籍，这些书籍在销售中会普遍的以低于市场平均价格来销售。实体书店在销售时会因为店铺库存而及时降价处理相关书籍。

(三)图书营销渠道增多，图书选择困难

图书在营销中出现各种渠道，特别是在互联网的时代下，某些书籍网络营销效果已经超过实体店销售的实际效果。在网络中营销主要的优点是能够节约实体店店面租金成本，而且在网上营销能够扩大受众的范围，增加潜在的消费人数。但是网络营销也有其不利的一面，主要是网络营销不是以实物来向消费者展示的，它的商品一般都是以图片出现，图书虽然属于文化类的产品，但是文化产品是以实物来体现的，无论在封面设计还是排版上都会影响顾客的选择，而网络销售无法提供顾客全方位的选择空间。网络销售具体可以分为专业的图书销售网站还有类似的专业图书店面以及二手书的转售，这些图书都不存在实际的感官对比，因此在价格上也存在不一致，这虽然给了消费者多样化的选择，但是消费者也很难选择具体的图书。

三、优化图书营销的策略路径

图书营销策略可以从各种思维路径来展开，就经营者自身而言，4Ps理论即产品、价格、渠道以及促销等四种途径是很好的选择，而从消费者而言，4c理论则站在消费者的立场来从事营销策略的研究。在市场经济条件下，两种营销理论并不是完全的对立的，在实践的操作中可以采取相互结合的方式来选择营销策略。同时在互联网时代，实体店的营销策略与网络营销的策略也存在不一样的路径，可以根据各种各自的特点来选择营销的策略。

(一)产品策略

在图书的营销中首先是确定营销的产品，而产品又是依据市场而来，在市场中不一样的产品营销的效果也有很大的不同，这就要求图书的经营者能够根据市场需求的调查结果进行研究详细的制定出图书出版的种类，同时根据市场的需求变化来整合相关资源系统的开发市场。市场是存在着周期性的，有些产品会一致被市场所热捧，因此需要图书经营者能够维护市场的需求量，加强对这些种类图书的再版计划，延长这些图书的销售时间。图书产品销售一个靠质量另一个需要图书设计来装点，设计虽然在图书产品中占据很小的比例，但是其作用却是不可忽视的。图书营销效果的好坏很大程度上由设计效果决定。在从产品角度来对图书进行营销策略就需要分析市场动态，根据市场需求来选择。

(二)定价策略

图书营销在定价策略上需要注意差异性原则的利用。在图书销售中实行统一定价这种方式是兼顾了市场的公平性，但是要在各个地区都同时实行一个价格就会对销售造成阻碍，因为在每一个市场区域中，消费者的消费能力是有限的，图书在定价上高于消费者实际的消费能力就可能造成消费者对图书产品的观望，不利于图书的销售。在定价时需要考虑图书在消费者的认知中实际的价格，也就是说图书的性价比要较高，消费者在购买图书时不必要担心购书不值当。

(三)渠道策略

图书在销售时有两种渠道：线下和线上。在线下的交易中主要是通过实体店面的图书展来完成，在图书的销售中，线下的图书销售成本较高，在人力资源以及资金有限的情况下，线下的交易往往无法顺利开展，因此需要图书销售完备销售力量，做好销售服务。在线上网络销售中，因为缺少店面以及销售人员等成本的投入，因此线上的销售投入较少，而且优惠幅度较线下的较大。线上的网络销售需要做好各种客服工作，包括对图书的物流等保障性工作的规划。在实际的图书营销中可以利用线上和线下两种渠道优惠打折促销推进图书的销售。

四、结语

图书行业在发展中迎来了国家政策的利好，受益于互联网信息技术，但同时也受到互联网信息技术的挑战，首先就是电子图书资源的增多，这给出版业造成冲击，同时线上的网络销售也给线下的实体店图书销售造成冲击，总之图书在出版销售中面临着严峻的挑战，为了应对这种挑战，除了加强图书质量的提高，同时还要做好以人为本的人性化营销方案，增强图书的销售量。

参考文献：

[1]周永斌.从4P视角解读出版企业的图书营销策略[J].科技与出版,2013(04)

[2]张宇怡.基于4C理论的微博图书营销探究[J].中国报业,2013(02)

[3]刘拥军主编.图书营销案例点评[M].苏州大学出版社,.

[4]文硕,吴兴文编著.图书营销传播[M].中国广播电视出版社,.

[5]张炳华.浅谈微博时代背景下的网络营销[J].现代营销(学苑版),(01)

篇3：图书行业营销策略分析

一、图书行业营销的种类与理论

图书行业营销细分的话可以将图书的实体店营销和网上虚拟店铺营销作为最普遍的两种类型。两种图书销售的渠道不同, 因此在营销的策略上也存在着差异。网上营销侧重利用网络信息技术手段扩大图书的影响范围, 网上营销一般是通过固定的网站进行宣传, 营销策略根据市场预期来安排。在网上营销中, 一般可以利用互联网技术, 利用虚拟空间所建构的人际关系网络进行图书的宣传与介绍, 这种营销的成本较低, 而且营销的目标较明确, 营销效果能够最大化。当然随着信息网络技术的发展, 图书也面临着电子图书资源的冲击, 一些电子书籍在网上实现了共享, 图书的购买实现了零成本。在营销中比较被动的是实体店铺, 实体店铺一般位居城市中心, 在图书的出售上只能依靠海报等形式进行宣传, 受众人数少, 而且在成本的压力下, 实体店铺的营销不可能做出巨大的让利。

在图书营销中存在着营销的理论知识, 具体而言就是营销策略的4Ps理论和4c理论。4Ps理论是从产品、价格、渠道以及促销这四个方面来研究的。首先是产品策略, 图书在市场上的流通, 作为一种产品它为社会带来知识和文化, 通过无形的理论来推进社会的进步。但是作为一种产品, 知识只是它的实质, 它需要具有形式来包装, 它还具有各种相关的服务, 只有做好了这些服务, 才能够实现挤占市场空间的目的。价格策略是指从图书的价格上来吸引顾客, 达到图书销售的目的。图书营销的价格策略是需要考虑到顾客的接受能力, 也需要考虑图书出版商的利益, 只有在双方合适的价格区间内才能提高图书的销量。图书营销的渠道策略是分析降低出版图书销售的成本, 扩大图书销量的重要一环。在渠道策略分析中需要将渠道的发展方向以及渠道的未来发展前景综合考虑, 能够根据图书的销售情况将图书销售进行分流。图书营销的促销策略是图书经营方通过各种活动来向顾客做出优惠的让步, 从而吸引顾客的消费, 增加销售量。促销策略是根据市场上供需的信息来改变图书原始的定价方案来实现市场空间的占有。促销也是能够最大化地激励顾客购买欲望的一种手段。

在图书营销的4c理论中, 图书营销主要是由消费者需求、消费成本、购买方便程度以及有效的沟通四个方面构成。一般而言, 图书营销是从经营方出发的, 经营方站在营利的角度来安排营销方案, 但是4c理论则将这一立场转换, 从消费者的角度来考虑营销的方案。首先消费者需求策略, 消费者对图书的需求量决定了图书经营者销售的数量, 也就是说在即使经营者花费很大的成本去营销, 利用科学的营销方案来安排营销行为, 但是在最后未必能够实现预期的销售成绩, 因为消费者的需求量是一定的, 购买的欲望也是恒定的。科学的营销方案应该是能够考虑顾客的消费心理和消费行为, 开发消费者的需求出发来刺激消费, 最终达到营销的目的。消费成本策略是顾客在购买图书时所考虑的, 在营销中, 图书经营者需要利用数据分析各种类型的消费者在购买书籍时所投入的成本, 营销主要是为了提高顾客在图书的消费成本。购买方便程度也是站在顾客的角度来谈的, 以人性化的思考方式来优化图书的销售渠道, 特别是在虚拟的网店销售中, 怎样解决图书配送的快递问题, 以及在实体店的分布中如何最大化便利消费者是图书经营者在营销中主要考虑的问题。图书的营销是为了实现图书的销售量, 而图书销售必然会增加顾客阅读的, 在以人为本的4c理论中, 营销的最后一个环节就是要保证经营者与消费者之间的沟通, 通过有效的沟通来增强市场信息搜集的针对性, 广泛的获取信息, 为进一步的市场营销做准备。

二、图书行业营销的现状

图书行业在销售中因为有着互联网平台, 所以在销售的渠道多样化, 但是行业的营销因为受到各种主客观因素的影响并不是很乐观。主要表现在产品上没有影响力, 缺乏一种品牌效应, 同时在开放的市场环境中, 市场竞争激烈, 促销活动较多, 但是手段却是单一的。

(一) 缺乏优质产品, 没有形成品牌效应

图书营销的效果由图书的销售量来决定, 但是图书的销售量却是由图书的质量以及市场需求来决定。在市场上会出现各种畅销书, 这种书籍会有较高的销量, 但是要是论质量, 这些快餐性的书籍只适合是短期的消费, 经不起时间的检验, 因此大多数的书籍质量不是很高。图书经营者一般会为了利润而扩大畅销书的出版以及销售, 加大对这类书籍的营销力度, 但是这类书籍毕竟只是短期的消费品, 不能代表消费者长期的消费偏好, 图书经营者长期的销售这类书籍影响了外界对其的印象。在图书的出版方面因为没有严格的要求标准, 出版的图书一般没有共同的特征, 在出版上比较杂乱, 因此营销时也会比较纷乱, 这种情况下就无法树立营销的品牌, 增强品牌效应。

(二) 市场竞争激烈, 定价机制不明朗

改革开放后, 市场逐渐地被放开, 市场主体能够根据市场需求来选择自己的行为, 包括产品的定价机制, 在经济利益的动机下, 市场上消费数量多的产品价格就会偏高, 而为了竞争就会有更多的低价产品融入以获得更多的市场空间。市场竞争激烈, 在市场环境中, 一些不法的商家会恶意地参与竞争扰乱市场定价。在图书的营销中一般会出现这种状况, 即认为只要是便宜的书, 质量就不很好, 但是在市场的竞争中, 加上在一些时间因素, 一些书籍在价格上会较便宜。而一些畅销类的书籍价格则较高。在图书的营销中还有另外一个现象, 一些商家违法的盗版印刷书籍, 这些书籍在销售中会普遍的以低于市场平均价格来销售。实体书店在销售时会因为店铺库存而及时降价处理相关书籍。

(三) 图书营销渠道增多, 图书选择困难

图书在营销中出现各种渠道, 特别是在互联网的时代下, 某些书籍网络营销效果已经超过实体店销售的实际效果。在网络中营销主要的优点是能够节约实体店店面租金成本, 而且在网上营销能够扩大受众的范围, 增加潜在的消费人数。但是网络营销也有其不利的一面, 主要是网络营销不是以实物来向消费者展示的, 它的商品一般都是以图片出现, 图书虽然属于文化类的产品, 但是文化产品是以实物来体现的, 无论在封面设计还是排版上都会影响顾客的选择, 而网络销售无法提供顾客全方位的选择空间。网络销售具体可以分为专业的图书销售网站还有类似的专业图书店面以及二手书的转售, 这些图书都不存在实际的感官对比, 因此在价格上也存在不一致, 这虽然给了消费者多样化的选择, 但是消费者也很难选择具体的图书。

三、优化图书营销的策略路径

图书营销策略可以从各种思维路径来展开, 就经营者自身而言, 4Ps理论即产品、价格、渠道以及促销等四种途径是很好的选择, 而从消费者而言, 4c理论则站在消费者的立场来从事营销策略的研究。在市场经济条件下, 两种营销理论并不是完全的对立的, 在实践的操作中可以采取相互结合的方式来选择营销策略。同时在互联网时代, 实体店的营销策略与网络营销的策略也存在不一样的路径, 可以根据各种各自的特点来选择营销的策略。

(一) 产品策略

在图书的营销中首先是确定营销的产品, 而产品又是依据市场而来, 在市场中不一样的产品营销的效果也有很大的不同, 这就要求图书的经营者能够根据市场需求的调查结果进行研究详细的制定出图书出版的种类, 同时根据市场的需求变化来整合相关资源系统的开发市场。市场是存在着周期性的, 有些产品会一致被市场所热捧, 因此需要图书经营者能够维护市场的需求量, 加强对这些种类图书的再版计划, 延长这些图书的销售时间。图书产品销售一个靠质量另一个需要图书设计来装点, 设计虽然在图书产品中占据很小的比例, 但是其作用却是不可忽视的。图书营销效果的好坏很大程度上由设计效果决定。在从产品角度来对图书进行营销策略就需要分析市场动态, 根据市场需求来选择。

(二) 定价策略

图书营销在定价策略上需要注意差异性原则的利用。在图书销售中实行统一定价这种方式是兼顾了市场的公平性, 但是要在各个地区都同时实行一个价格就会对销售造成阻碍, 因为在每一个市场区域中, 消费者的消费能力是有限的, 图书在定价上高于消费者实际的消费能力就可能造成消费者对图书产品的观望, 不利于图书的销售。在定价时需要考虑图书在消费者的认知中实际的价格, 也就是说图书的性价比要较高, 消费者在购买图书时不必要担心购书不值当。

(三) 渠道策略

图书在销售时有两种渠道:线下和线上。在线下的交易中主要是通过实体店面的图书展来完成, 在图书的销售中, 线下的图书销售成本较高, 在人力资源以及资金有限的情况下, 线下的交易往往无法顺利开展, 因此需要图书销售完备销售力量, 做好销售服务。在线上网络销售中, 因为缺少店面以及销售人员等成本的投入, 因此线上的销售投入较少, 而且优惠幅度较线下的较大。线上的网络销售需要做好各种客服工作, 包括对图书的物流等保障性工作的规划。在实际的图书营销中可以利用线上和线下两种渠道优惠打折促销推进图书的销售。

结语

图书行业在发展中迎来了国家政策的利好, 受益于互联网信息技术, 但同时也受到互联网信息技术的挑战, 首先就是电子图书资源的增多, 这给出版业造成冲击, 同时线上的网络销售也给线下的实体店图书销售造成冲击, 总之图书在出版销售中面临着严峻的挑战, 为了应对这种挑战, 除了加强图书质量的提高, 同时还要做好以人为本的人性化营销方案, 增强图书的销售量。

摘要：图书行业在市场的营销拓展中一般针对着目标群体开展活动, 在外界环境静态化发展中, 营销局限于小范围单向化的状态, 而随着外部信息技术环境的改变, 图书行业在营销策略上也出现变化。图书行业营销从实体营销走向网络销售, 在两者销售的对比中, 网络销售更具发展潜力, 但是销售只有模式的不同。营销的最终目的还是向市场推介产品, 获得市场认可, 最大限度地赢得市场空间才是图书行业最佳的营销策略。

关键词：图书,网络营销,市场空间,营销策略

参考文献

[1]周永斌.从4P视角解读出版企业的图书营销策略[J].科技与出版, 2013 (04)

[2]张宇怡.基于4C理论的微博图书营销探究[J].中国报业, 2013 (02)

[3]刘拥军主编.图书营销案例点评[M].苏州大学出版社, 2005.

[4]文硕, 吴兴文编著.图书营销传播[M].中国广播电视出版社, 2000.

[5]张炳华.浅谈微博时代背景下的网络营销[J].现代营销 (学苑版) , 2012 (01)

篇4：家电企业微博营销的策略分析

随着社会化媒体的日益发展，不少企业开始试水网络新媒体营销，有的甚至将其作为企业重点营销战略。而在网络新媒体中，微博无疑是近两年最火的一个，其以高速度、便捷性、广泛性等特点成为各大家电企业最看重的营销渠道。但微博同时也具有不可控性、病毒性等容易带来负面影响的特点，那么家电企业该如何精准的利用微博平台，取得良性的营销效果呢？知名网络声誉管理专家张吉成认为应该注意以下问题：

对于企业来说，最基本的营销做法是在微博上进行企业最新动态展示和新闻传播，包括推广新品和分享打折促销信息，发起团购等优惠活动。这些信息可以让网友更多地认识和了解企业，直接拉动卖场产品销售。但对于网友来说，这种信息并不具有吸引力，甚至引起反感，因此不可多发，即使要发，也应该选择适当的时机。

比直接营销更高明的手段，是企业通过微博去塑造自身形象，在关注者中间形成良好口碑。以冰箱微博为例，企业除了发布与冰箱有关的信息，还应谈论和冰箱有关的生活、美食等热点话题，比如下厨、旅行、家庭等等，形成一个个富有吸引力的话题，让网友主动关注和参与，同时潜移默化的提升人们对企业的品牌感知度。

从目前几家知名家电企业的微博维护现状来看，能够吸引粉丝的最直接、最快速的手段是举办线上活动。如海尔旗下“卡萨帝冰箱”、“美的小美”等知名品牌的微博平台，每隔一段时间都会结合相关节日举办一系列丰富多样的活动来聚集人气，通过与粉丝互动并利用相互间的转发扩大品牌影响力。

对家电企业来说，微博营销具有先天的优势。低成本、高回报、灵活性强且能迅速积聚人气的优质特点契合了当代企业与时俱进的营销理念。但同时也应该看到，微博作为一个企业直接面对消费者的互动平台，它的每一条信息都会毫无保留地呈现在大众面前，稍有不慎就有可能被诟病甚至引发危机。因此，企业在经营微博的同时有必要建立完备的舆情监控体系，通过微博专员的舆情监控来及时发现问题，解决问题。

“微博营销”可谓是一把锋利的双刃剑，企业既能通过微博较高的传播效率迅速提升知名度、推广新产品和新服务，同时也可能让负面消息无所遁形，容易引发公关危机。因此，在这一新“战场”上，各大家电企业应该充分利用好微博这一看似渺小的阵地，扬长避短，争取以最小的投入获得最大的价值，提升企业美誉度和关注度。

篇5：小家电市场现状分析及营销策略3

吉林艺术学院文化艺术管理学院2011级会展班

目录

一、市场背景——————————1P

二、面临问题——————————2P

三、解决方法——————————3P

一、市场背景分析

中国的人口众多，家电企业众多，在大家电布局基本完成，而且小家电的利润远远大于大型家电，所以企业未来重点发展小家电，所以我国的小家电生产位于世界前列，是世界小家电生产基地。2012年，小家电销售额为1700亿。而中国家庭平均小家电的拥有数量不到10件，每年还在以30%的速度快速增长。

尽管小家电市场发展迅速，利润空间巨大,发展前景巨大。但实际上小家电的利润空间不断下降，国家执行强制性3C认证，提高进入小家电领域的门槛，进一步淘汰质量不合格的劣质产品。品牌竞争日益激烈，主要表现在国内是专业的小品牌挑战国内的大品牌，国际上表现为国际品牌抢占中国市场。

二、面临的主要问题

1.市场准入门槛低，从业企业良莠不齐，市场秩序混乱：

①盲目重复建设，资源浪费的现象比较严重。品牌杂乱，质量不一，竞争力较差，在市场定位方面缺乏策略性。

②行业竞争混乱，价格战频繁；

2.产品本身存在问题：

①产品本身的安全实用性及质量得不到保障。

②企业一味的重视产品的功能性却忽视了其美观性，产品设计缺乏创新。

②质量说明书标准内容不完全：很多小家电的质量说明书上对家电的一些质量参数都未标明，不合格产品的使用说明书未按标准要求明示相关内容。

3.维修售后问题多多：

①维修耗时耗力，不如买个新的划算这一行为却为环保增添了负担。②维修小家电获利少，成本高；小家电市场品牌多，维修站的师傅不愿修理，导致小家电维修点少。

③很多消费者选择网购来购买各种小家电，其售后一般是要通过寄回给买家，它的维修更加困难。

4.消费者自身问题：.消费者对保修的意识不成熟，在购买机器时并没有仔细询问有关保修信息以及并未查询小家电是否携带保修卡。

三、应对措施

1、国家创造良好的竞争环境，推动行业良性竞争发展： 加强立法，保障小家电回收（如日本《回收法》）

②加强质量监督，完善行业标准治理国内小家电混乱局面；规范小家电维修行业的收费标准

③把小家电加入“以旧换新”的目录里面，提高补贴；

④完善回收产业链，在小区内设立家电回收站点，提高回收企业的回收补贴;

⑤在城市以“小区”为单位，在农村以“村”为单位实行小家电义诊活动；

2.企业应加强自律，不以追逐利润为唯一目的：

① 提高小家电的质量，加强质量监控产品内涵延伸：将小家电产品从单一的功能性需求开始向功能性，装饰性与房间的整体协调性并重转化：（产品本身）

企业应注意并重视小家电售后服务难这一问题，不断提升小家电自身的质量并完善售后服务，增设维修点。鼓励专业的维修站去与著名的小家电品牌取得合作。对小家电的维修人员进行专业培训；对产品保修常识设立专业网站。

企业加强行业自律，加强企业本身的诚信经营意识。维护消费者合法权益，倡导家电行业构建一个更和谐的经营体系。

3.消费者应树立正确的消费观：

①消费者选购大品牌的家电，不要贪图便宜买违规电器，尽量购买大型企业知名品牌并保留好发票和维修卡；

②注意收藏保存，保护环境：自己利用小家电，丰富生活环境；废弃小家电，熔铁，使其他行业再利用;

篇6：家电行业营销策略分析

报告链接：

报告目录 第一章 钨的相关概述1.1 钨的介绍1.1.1 钨的简介1.1.2 各类钨品的定义1.1.3 钨合金的研发及应用1.2 钨矿地质特征及储量1.2.1 钨矿矿床类型1.2.2 钨矿矿床时空分布及成矿规律1.2.3 钨矿储量1.3 钨资源的开发与利用1.3.1 中国钨的生产与钨资源现况1.3.2 国内钨矿开采的资源优势逐渐减弱1.3.3 国内钨矿资源利用障碍及对策 第二章 钨业发展的政策环境2.1 矿产资源政策2.1.1 中国矿产资源及其勘查开发现状2.1.2 中国矿产资源保护与合理利用的目标与原则2.1.3 中国提高矿产资源供应能力的对策2.1.4 中国扩大矿产资源勘查开发的对外开放与合作2.1.5 中国实现矿产资源开发与环境保护的协调发展2.1.6 中国加强矿产资源管理措施2.2 宏观调控2.2.1 国家对钨矿行业实行宏观调控的背景2.2.2 钨行业宏观调控政策概况2.2.3 国家对钨矿行业实行宏观调控措施的影响2.2.4 中国钨行业实行全程宏观调控的政策建议2.3 出口关税政策2.3.1 国内首次大幅度上调3种矿资源税2.3.2 中国提高钨品出口关税税率2.3.3 涉及品种出口量较小钨品出口关税简述2.3.4 钨和钼初级产品出口关税调整情况 第三章 中国钨产业的发展3.1 2010-2014年中国钨行业经济运行3.1.3 2014年中国钨业经济运行分析3.1.4 2014年国内钨行业发展的四大变化3.1.5 2014年中国钨业的发展态势3.2 2010-2014年中国钨精矿产品产量数据3.2.1 2012年中国钨精矿产品产量数据分析3.2.2 2013年中国钨精矿产品产量数据分析3.2.3 2014年中国钨精矿产品产量数据分析3.3 中国钨市场价格分析

3.3.2 影响钨价变化的四大因素3.3.3 2014年中国钨市场价格走势3.3.4 中国钨价将呈现逐步上涨趋势3.4 中国钨业发展面临的挑战3.4.1 中国钨业发展的突出问题3.4.2 中国钨工业发展的不足3.4.3 五大因素制约中国钨行业的发展3.4.5 中国钨矿加工出口过程中的四大困境3.5 中国钨行业的发展对策3.5.1 钨行业的发展战略3.5.2 钨行业发展的建议3.5.3 钨业发展的改革措施3.5.4 中国应科学发展钨产业 第四章 中国钨钼工业数据分析4.1 2010-2014年中国钨钼矿开采数据4.1.1 2010-2014年中国钨钼矿开采总体数据分析4.1.2 2010-2014年中国不同所有制钨钼矿开采企业数据分析4.1.3 2010-2014年中国不同规模钨钼矿开采企业数据分析4.2 2010-2014年中国钨钼冶炼数据4.2.1 2010-2014年中国钨钼冶炼总体数据分析4.2.2 2010-2014年中国不同所有制钨钼冶炼企业数据分析4.2.3 2010-2014年中国不同规模钨钼冶炼企业数据分析 第五章 各类钨产品的发展5.1 钨丝5.1.1 钨丝简介5.1.2 中国钨丝工业发展概述5.1.3 国内耐震钨丝市场需求大5.2 硬质合金5.2.1 中国硬质合金工业概况5.2.2 2014年中国硬质合金生产情况5.2.3 中国硬质合金发展的面临的挑战5.2.4 硬质合金业提高产品品质建议5.3 其它钨产品5.3.1 钨铁市场发展分析5.3.2 中国自主研发出多元复合稀土钨电极5.3.3 锆钨酸盐应用前景广阔 第六章 江西赣州6.1 江西赣州钨业发展分析6.1.1 江西赣州钨行业发展回顾6.1.2 江西赣南钨产业发展现状6.1.3 江西赣州钨行业正升级6.1.4 江西赣县的稀土和钨加工业快速发展6.2 江西赣州钨业发展存在的问题及对策6.2.1 江西赣南钨产业发展的制约因素

据

6.2.3 江西赣州钨行业发展的政策措施6.2.4 江西赣南钨产业的发展策略6.3 江西赣州钨业未来发展规划6.3.1 “十二五”期间江西赣州钨产业发展思路和目标6.3.2 江西赣州钨业发展的分工布局和方向6.3.3 江西赣州未来重点发展稀土和钨行业规划 第七章 中国其它地区钨业的发展7.1 湖南7.1.1 湖南钨铋锡锑行业谋求发展7.1.2 湖南安化县成为全国钨等废料集散地之一7.1.3 湖南衡东打造全国最大钨产品加工出口基地7.2 河南7.2.1 河南栾川钼钨的发展状况7.2.2 河南洛阳钼钨产业的发展措施7.2.3 河南省洛阳市将构建国内最大的钼钨钛产业基地7.3 福建7.3.1 2014年福建钨制品出口特点及措施7.3.2 2014年福建省钨品出口分析7.3.3 福建钨品出口存在的问题及对策 第八章 中国钨品进出口分析8.1 中国钨品进出口概况8.1.1 国内钨品出口简述8.1.2 “十五”期间国内钨品出口年平均价格比较8.1.3 钨品出口潜在的风险8.2 2014年中国钨品进出口分析8.2.1 2014年中国钨品出口配额简述8.2.2 2014年中国钨品进出口情况8.2.3 2014年中国钨品进出口量趋于受控8.3 中国钨矿砂及其精矿进出口数据分析8.3.1 2001-2014年中国钨矿砂及其精矿进出口总体数据8.3.2 2010-2014年中国钨矿砂及其精矿重点省市进出口数据8.3.3 2010-2014年中国钨矿砂及其精矿进出口主要国家和地区的数第九章 重点企业9.1 厦门钨业9.1.1 公司简介9.1.2 2010-2014年厦门钨业经营状况9.1.3 厦门钨业未来发展展望9.2 中钨高新9.2.1 公司简介9.2.2 2014年中钨高新经营状况9.2.3 2014年中钨高新经营情况9.3 江钨集团9.3.1 集团简介

篇7：家电行业营销策略分析

正文目录第一章有机肥料行业概述1第一节产品概述1第二节产品说明

2一、有机肥料用途及应用领域

2二、有机肥料理化性质及质量标准

5三、有机肥料技术指标7

四、有机肥料的性质8

五、环境标准及监测10第三节有机肥料行业主要用途分析14第二章有机肥料行业经济运行情况分析16第一节有机肥料行业经营情况分析16

一、有机肥料行业资产变化情况分析16

二、有机肥料行业销售收入变化情况分析18

三、有机肥料行业利润总额变化情况分析21第二节有机肥料行业经济运营情况分析2

4一、有机肥料行业盈利能力分析2

4二、有机肥料行业偿债能力分析26第三节2015-2019年有机肥料行业预测分析30

一、2015-2019年有机肥料行业资产变化预测分析30

二、2015-2019年有机肥料行业销售收入变化预测分析3

3三、2015-2019年有机肥料行业利润总额变化预测分析35第三章国内有机肥料行业生产需求情况介绍38第一节2014年国内有机肥料产品总体供给分析38

一、主要区域产量情况38

二、2014年市场供给趋势及影响因素分析

41三、2014年有机肥料行业新增产能分析

43四、2014年市场整体产能分析44第二节2014年国内有机肥料行业产品消费总体情况分析47

一、区域消费市场分析47

二、2014年市场需求趋势及影响因素分析48

三、2014年市场需求领域及构成分析50

四、主要需求行业及需求额分析53第三节国内有机肥料行业主要生产企业分析56第四节国内主要有机肥料行业经销企业与国内产品贸易分析57第五节2014年有机肥料行业重点在建、拟建项目58

一、在建项目区域分布情况58

二、在建项目规模分析61第四章国内有机肥料产业链上下游分析65第一节有机肥料产业链模型介绍6

5一、有机肥料产业链模型分析6

5二、产业链主要环节分析68

第二节有机肥料行业主要细分产品构成及相关技术标准70第三节有机肥料行业主要产品应用领域及替代品分析71第四节有机肥料行业生产技术对比分析7

2一、技术应用现状7

2二、国内外技术差距对比分析7

4三、最新技术发展前沿展望77 第五章2014年国内有机肥料市场竞争格局与企业竞争力分析81第一节同类产品竞争力分析理论基础81第二节同类产品国内企业与品牌分析82第三节同类产品竞争格局分析83第四节同类产品竞争群组分析84第五节同类产品市场分额分析85第六节主力企业市场竞争力评价86

一、产品竞争力分析86

二、价格竞争力分析89

三、渠道竞争力分析9

1四、销售竞争力分析9

2五、服务竞争力分析9

4六、品牌竞争力分析97 第六章国内市场产品工艺及价格分析101第一节价格特征分析101第二节主要品牌产品价位分析102第三节价格与成本的关系103第四节竞争对手的价格策略104第五节有机肥料生产技术概述10

5一、有机肥料主要生产技术简介10

5二、有机肥料生产工艺107第六节有机肥料生产技术发展趋势分析109 第七章国内有机肥料市场渠道分析111第一节销售渠道形式111第二节销售渠道要素对比112第三节对竞争对手渠道的策略研究113第四节各区域市场主要代理商情况114 第八章有机肥料产品进出口统计分析116第一节有机肥料行业进出口分析116

一、有机肥料行业进口情况分析116

二、有机肥料行业出口情况分析118第二节有机肥料主要进出口国家和地区分析12

2一、有机肥料主要进出口国家和地区分析122 第九章国内主要生产企业盈利能力比较分析127第一节2014年行业利润总额分析127

一、2014年行业利润总额分析127

二、不同规模企业的利润总额比较分析128

三、不同所有制企业的利润总额比较分析130

第三节2014年销售利润率分析135第四节2014年总资产利润率分析136第五节2014年净资产利润率分析137第六节2014年产值利税率分析138 第十章国内10家有机肥料生产企业分析140第一节国内有机肥料生产企业A140

一、企业简介140

二、2014年企业经营情况分析1

42三、2014年企业盈利能力分析14

5四、2014年企业盈利偿债能力分析147第二节国内有机肥料生产企业B149

一、企业简介149

二、2014年企业经营情况分析1

51三、2014年企业盈利能力分析1

52四、2014年企业盈利偿债能力分析154第三节国内有机肥料生产企业C158

一、企业简介158

二、2014年企业经营情况分析16

1三、2014年企业盈利能力分析16

3四、2014年企业盈利偿债能力分析164第四节国内有机肥料生产企业D167

一、企业简介167

二、2014年企业经营情况分析168

三、2014年企业盈利能力分析170

四、2014年企业盈利偿债能力分析173第五节国内有机肥料生产企业E176

一、企业简介176

二、2014年企业经营情况分析178

三、2014年企业盈利能力分析18

1四、2014年企业盈利偿债能力分析183第六节国内有机肥料生产企业F18

5一、企业简介18

5二、2014年企业经营情况分析187

三、2014年企业盈利能力分析188

四、2014年企业盈利偿债能力分析190 第十一章国内有机肥料行业投资风险分析195第一节国内有机肥料行业内部风险分析19

5一、市场竞争风险分析19

5二、技术水平风险分析196

三、企业竞争风险分析198

四、企业出口风险分析201第二节国内有机肥料行业外部风险分析20

4一、宏观经济环境风险分析20

4二、行业政策环境风险分析206

第十二章有机肥料行业发展预测213第一节行业发展趋势21

3一、技术趋势21

3二、市场前景21

5三、竞争趋势216第二节行业SWOT分析219

一、优势分析219

二、劣势分析220

三、机会分析22

2四、威胁分析225 第十三章2015-2019年有机肥料市场发展前景预测229第一节国际市场发展前景预测229第二节我国市场资源配置的前景230第三节市场中长期预测2

31一、2015-2019年经济增长与该产品需求预测2

31二、2015-2019年该产品总产量预测232 第十四章2015-2019年有机肥料行业企业经营战略建议236第一节2015-2019年有机肥料企业经营战略建议236

一、产业结构升级236

二、产业地区转移238

三、精益生产管理241第二节2015-2019年有机肥料企业贸易策略建议244第三节2015-2019年有机肥料企业的资本运作模式24

5一、企业本土资本市场的运作建议24

5二、企业国际资本市场的运作建议247第四节2015-2019年有机肥料企业营销模式建议249

一、有机肥料企业本土营销模式建议249

二、有机肥料企业海外营销模式建议251 图表目录（部分）图表：有机肥料产业链结构图图表：有机肥料行业主要下游市场需求构成图表：2014年中国有机肥料下游市场分布图表：有机肥料行业产品质量标准图表：有机肥料部分产品价格情况图表：有机肥料的产业环境“波特五力”分析模型图表：2010-2014年国外有机肥料产量变化图图表：2015-2019年国外有机肥料产量预测图图表：2010-2014年国内有机肥料产量变化图图表：2010-2014年中国有机肥料行业产能利用情况图表：2014年各主体国内的有机肥料销售量图表：2015-2019年国内有机肥料产量预测图图表：2015-2019年国内有机肥料消费量预测图图表：2010-2014年中国有机肥料供需状况变化图图表：2014年中国各种经销模式市场额对比图

篇8：通信行业集团客户营销策略分析

随着3G牌照发放、全业务运营时代到来, 各大运营商都在积极寻找新竞争环境下的客户市场。按照“二八定律”的原则, 20%左右的客户是对通信运营商贡献最大的群体。集团客户在消费能力、客户集群和收入贡献方面的战略地位日益显现, 成为了各家运营商竞争的焦点。在市场高度竞争的环境下, 如何获取集团客户竞争力, 有效地为集团客户提供服务, 拓展盈利空间, 成为摆在运营商面前的又一现实。如何在今后发展中实现集团客户的新突破, 就要求运营商正视发展形势, 正确认识集团客户的重要性, 使集团客户服务营销能够得到更好的提升。

1 集团客户业务需求的特性

根据集团客户业务需求的不同, 运营商提供的服务大致分为四类:一是满足满足集团客户语音沟通需求, 为客户提供基础通信类服务, 在为企业最大程度节约成本的情况下, 提供基础信息沟通方式。包含业务有:固话网络、IP拨号、集团V网、视频会议、电话秘书等;二是满足集团客户数据信息需求, 为客户提供内部办公服务, 节约管理成本、提高企业运作效率。包含业务有:Internet接入、集团彩铃、网络传真、企业邮箱、企业建站、网络安全等;三是满足集团客户特定行业应用需求, 通过提供各类成熟软件产品, 为行业用户提供满足其业务运作的应用服务。包含业务有:公交广告屏、物流信息网等;四是满足集团客户个性化服务需求, 为集团客户提供服务提升类服务。包含业务有:400、800、呼叫中心、自动建站等。

2 通信行业集团客户营销的策略

2.1 完善集团客户营销管理机制

在集团客户营销中, 营销管理越来越重要, 只有不断实施先进的管理机制, 才能与快速发展的竞争形势相适应。集团客户营销管理的关键是协调, 要根据市场的发展变化来不断完善营销管理, 做好全方位的协调工作。一是建立专职机构——集团客户部, 专门负责集团客户市场营销, 并赋予专职机构在业务、价格等方面的优先权利, 以利于其灵活地开展客户营销。集团客户部本着“优质、高效、方便”的服务宗旨, 对外代表公司对客户进行服务, 对内代表客户提出市场需求, 是公司与客户之间沟通的桥梁, 为客户提供“优先、优质、优惠”的三优服务;二是建立专职的售后服务队伍——集团客户响应中心, 实现客户故障的全业务受理, 统一申告途径、服务标准和考核机制, 一方面提升集团客户售后服务水平;另一方面将售后的事情真正交给后台去做, 将客户经理解脱出来专心做好营销工作。

2.2 提升集团客户关系

集团客户往往看重通信企业的产品质量、服务水平, 因此集团客户市场营销首先离不开品牌推广。运营商可以通过投放媒介广告、提供产品体验、参加通信博览会、组织通信论坛、邀请客户参观企业、开展行业俱乐部活动等方式, 让客户全面了解运营商的合作战略, 增强对运营商的信赖感。在接触策略方面, 要及时掌握集团客户决策者和管理人员的相关情况, 定期拜访, 与之建立信任关系, 促进双方信任关系的发展。在服务策略方面, 对重点集团客户定期上门回访、推荐新业务和提供新的资费优惠政策等, 加强与客户的情感沟通, 树立其心目中超值服务的感受。采取营销战略联盟, 联合高端客户集中的商户, 强强联手, 开展联盟互动活动。客户在联盟店可享受到优质、会员服务的便利, 同时联盟店也可以通过运营商每期寄送给客户的话单提供联盟服务信息。

2.3 为集团客户量身定制解决方案

进入3G和全业务运营时代后, 丰富的业务使人们能够根据行业的具体需求, 定制具有行业特点的解决方案。运营商应根据自身优势, 整合客户经理、代理商、客服热线、门户网站等渠道资源, 提高应用能力, 提出更多的解决方案, 在众多行业中树立卓越的企业形象。为此, 运营商需深入了解集团客户所在行业的现状与未来发展, 提供有效的咨询建议, 让集团客户在信息化发展过程中少走弯路, 积极帮助客户健康成长。要结合客户消费能力和社会影响力等综合因素, 将客户进行细分, 并根据价值细分结果采取相应的服务策略, 包括服务成本和资源的投入。对高端客户可实施精细化的服务, 提供VIP专席服务、提供行业解决方案等。对中低端客户可提供标准化服务, 实行类似个人批发业务, 充分发挥规模经济效应, 以最小的投入实现服务质量水平的最大提高。

2.4 加强与业务集成商的合作

业务集成商 (SI) 是由运营商认证, 帮助运营商面向集团客户和集团客户的目标客户提供集团产品和功能服务的合作伙伴。SI在合作过程中负责客户渠道、产品集成以及服务运营的全部或部分环节。

由于集团客户涉及各行各业, 客户经理的工作压力较大, 自身素质还有待提高, 单靠运营商的客户经理去全方位开拓市场会受到多方制约。因此, 从节约成本、多方共赢的角度考虑, 运营商应该充分利用外部力量, 借助SI的客户关系能力、产品集成能力及营销能力共同开拓集团客户的市场空间。合作方式可以有多种:依托运营商在客户资源、网络资源、技术、营销和品牌优势的基础上, 由SI帮助运营商获取客户关系与需求、实现产品解决方案的提供以及为集团客户提供市场拓展、售后服务、运营维护等工作。

3 结论

在通信行业逐渐进入同质时代和微利时代的背景下, 集团客户营销理念必须实现以“技术和产品”为主向以“应用和服务”为主的转变, 在集团客户的稳定开拓工作中, 只有创造性地进行“为客户带来价值”的工作, 才能真正的吸引客户, 从而实现集团客户营销目标。

参考文献

[1]付遥著.成功的大客户销售:实战策略、方法与核心技能.北京:中国社会科学出版社, 2003.

[2]匡斌.电信营销:理念精要.北京:北京邮电大学出版社, 2005.

[3]杨太泉, 魏琴.电信企业大客户营销策略研究.现代通信, 2009, 1.