地产培训与销售资料（共6篇）
篇1：地产培训与销售资料
销售流程：接听电话安排客户购买洽谈成交收定金暂未成交客户记录办理手续售后服务客户转介绍其他客户客户追踪
一、接听电话
一、接听电话
1、铃声响三声接听电话
2、接听电话主动报案名“您好，这里是﹡﹡楼盘”
3、态度和蔼，语气缓和，语音亲切。
4、放下手中工作，面带微笑耐心解答。
5、初次接听时间控制在三分钟之内，第一时间要求来售楼处。
6、接听电话一定要留下客户姓名、联系方式及信息来源并约定上门时间以便日后追踪联系。
7、接听完毕认真填写来电登记表。1）、主动解释提供帮助“不好意思，﹡﹡主任不在，我有什么能帮助您的呢？” 2）、“请问您贵姓、联系电话是多少，我会让﹡﹡主任尽快给你回电话的” 3）、向客户重复一遍记录内容，确定是否正确。
二、接听电话的技巧
（一）、接听前的准备
1、最近的广告内容、有效期限、客户会询问哪些问题，如何回答最好，这些都要准备好。
2、想一些促使客户上门的说辞，客户的需要能在此得到满足，客户希望销售火爆，告知客户近期价格将会调整，告知项目最大的卖点，告知多一次选择多一次机会。根据客户需求向其陈述项目卖点，十分熟悉行车路线能为客户指路。
（二）、电话响时的工作流程
1、用普通话或当地惯用语言说“您好，项目名”
2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时间，并让其记住项目名和我们的联系方法。
3、提醒客户来时带定金
4、善于造势，让客户感觉现场火爆。
（三）、接听电话时的目的及要求
1、让客户上门。
2、留下良好的第一印象。
3、了解客户需求。
4、引发客户好奇心和拥有欲。
5、给予神秘性，随时性，故事性，悬念性，生活性语言吸引客户。
6、填写来电记录以便追踪。
7、接电话后的总结与反省。
8、培养适合自己的说话风格和语言魅力。
9、此次电话是否要和同事协调的事情、是否要反映给经理或主管或者是否要传达其他人。
二、安排客户
1、在售楼处门口笑迎客户，礼貌引至谈判桌。留意客户开什么车，几个人来。随时调整接待方式。
2、来访登记姓名、电话、联系方式、信息来源。
3、根据登记情况安排销售主任接待。（售楼处秘书接待）
注意：尽量让客户放松，接待不谈及项目细节，稳定好客户过程要亲切简短。
三、购买洽谈
1、自我介绍。自然大方，不卑不亢。“我是您的置业顾问, ﹡﹡”
2、带着目标的寒暄，了解购买力，决定权，需求。1）、寒暄自然不做作 2）、通过寒暄了解客户购买动机、购买力、决定权 3）、渲染热销为决定成交做准备 4）、建立信任感建立良好的谈判氛围。5）、引导客户最适合的才是最好的 6）、通过了解知道如何满足客户需求。
3、产品说明用冲击性语言、作对比、举例子、讲故事、互动、等方式给客户介绍。最后作总结。1）、整理谈判思路、明确说明顺序对产品充分熟知。2）、通过卖点的展开，观察客户的反应，从此判断客户的反应察看客户的购买点。3）、了解客户需求知道如何将客户的买点和项目卖点结合起来。4）、不能准确判断买点时，充分渲染项目每一个卖点。
5）、多用客户见证生活性语言。销售的是感情而不是理智，是利益而不是特征。6）、不轻易推荐户型，锁定户型不超过两个。7）、选择销售道具不拘一格。8）、谈判过程中用信心和激情感染客户。
4、卖点放大 1）、熟知项目至少100个卖点。2）、明白客户真正需求的并非是每一个卖点 3）、塑造独一无二的卖点给客户留深刻印象。4）、在卖点放大时，仔细观察客户反应，判断次卖点是否为客户买点。
5、解决客户问题。1）、知道有问题的客户才是好客户。2）、熟知有关项目更好的说辞 3）、产品改变不了的情况下，就要改变客户的想法。4）、针对客户提出的问题寻找最佳的方法说法客户。5）、对客户提出的问题作判断，此问题是否影响客户作出购买。
6、让客户由兴趣到欲望 1）、客户上门就表明对房子感兴趣，成交与否决定于销售。2）、善于造梦，让客户作出购买决定前就已享受此房屋给他带来的利益。3）、没有欲望，逼定无从说起。4）、客户的需要得到最大满足 5）、只有我们的产品最能满足他的需求。
7、短促而有力的逼定 1）、高质量的成交是销售的最终目的 2）、没有成交一切是枉然。3）、无论客户多么的理性，成熟。事实上70—80%的客户是感性的可以当场作出决定。4）、敢逼定。在客户未作出决定时，敢于质问客户原因以及未解决的问题。5）、逼定前准确观察客户欲望极点把握好此时机。6）、善于利用售楼处氛围，与同事配合共同完成逼定。7）、坚决逼定，宁愿一鸟在手，不要千鸟在林。8）、锲而不舍，坦然面对客户的问题，解决问题，继续逼定。
四、成交收定
1、客户作出成交决定时立即大声告知秘书和在场人员，造成既定事实，断了对方退路。
2、先收定金再签认购书。
3、客户没带钱时，先签认购书，收取客户已带现金，马上派班车带客户取钱。4）、迅速完成签认购书，收取定金原则上不再和客户谈论房子相关问题，具体问题留作下次。
5）在签认购及收定完毕后，恭喜客户，快速送客户出门。相关事宜
1、签合同
1）独立完成谈判签约
2）决不向客户承诺合同以外的内容，不骗客户。3）签合同时要求客户备齐备案所需资料
小成功靠智慧，大成功靠品德。
2、合同备案
3、办理银行按揭
4、入住
5、办房产证
售后服务
1）保管好客户记录本
2）对未成交客户进行深层次挖掘 3）售后服务包括四层
A继续为客户完成各项服务承诺，保质保量 B鼓励客户推荐新客户买房
C公司建立客户数据库让更多人享受更专业的地产服务
D建立自己的客户档案，将最有可能成交的客户进行分类，在节假日向他们发短信让客户经常想到你想到我们的服务。
暂未成交
1）20—30%为老客户，回访客户以求成交。2）每天对当日及前日客户进行追踪回访。
五、谈判技巧
一、说明技巧
就是把产品的卖点讲出来并让客户听明白。
1、销售钱总结出项目100条优劣势将优势加以细化，渲染每条优势达到三分钟以上。将劣势加以分解转化成优势。或能圆满解释达到客户认可。
2、总结出项目的说辞并烂熟于心。客户一旦提到这方面的问题立刻能够描述。
3、能说服客户是依照为什么要买房，为什么要现在买房，为什么要买这个地段的房，为什么要买我们的房这样一条主线步步为营的思路。
4、思路和内容明确后整理出属于自己的销售大纲把属于自己的销售语言串联起来，这是你在谈判过程中使用的基本说辞。
5、菜鸟式谈判
是将自己知道的全部内容满怀激情的讲给客户。也称轰炸式谈判。充分渲染项目让对方只有招架之功没有还手之力。当你搞不清客户需求时将全部卖点陈述给客户，让其挑选喜欢的卖点。
6、对症下药。当了解客户真正需求有重点的进行说明，抓住痒点拼命抓，引发兴趣。
7、大声充满激情自信的讲解，用信心感染客户。
8、生动逼真的为客户描述未来生活的图画，讲他放入其中，让其身临其境。
9、思路清晰有条理层次清晰有重点。
10、学会带动客户，不光自己讲要让客户自己讲 1）用眼睛给对方示意，观察其反应了解其感受
2）经常提问客户即让客户集中注意力，又能对其提问进行进一步了解。
3）有的内容可以一句话两个人讲，你讲一半，另一般留给客户，让对方觉得轻松。
11、多举例子讲故事
12、不要太严肃，让客户感觉你们是在聊天而不是在谈判，只要客户愿意，完全可以和客户聊些无关的话题。
二、沟通的技巧
1、所有买了房子的客户对你都是有感情的至少是信任你的否则就不是一份成功的销售。
2、心里上真正放松，把对方当朋友。要从自己做起待客要像和同学长辈聊天一样，不能 4 生硬做作，把对方看做亲近的人，以此来带动客户产生同样的感受。
3、带目的寒暄，并不代表像完成任务一样严肃。客户不是傻瓜，当你目的性明确急于摸清底细时他会像蜗牛一样躲起来，重要的是你的感觉，你觉得轻松是对方也一样。
4、寒暄少不了提问。光提问效果不会很好，要常发表自己的看法，带动客户产生表达欲望。
5、根据客户年龄性别区分对待。老人多谈孩子，聊家常。鼓励老人谈年轻时的历史，并夸张的赞赏他。中年人也谈他们的孩子，并联系自身讲自己的父母。若是事业有成的年轻人，则多谈他的事业，显出崇拜的样子，赞赏他的优秀并对他从事的行业显得只懂一点，给他机会高谈阔论。满足他的虚荣心，年轻人则显出更有共同语。
6、让客户笑哈哈。大笑最好。人只有在愉快或面对喜欢的人时才会笑。
7、做一个有人格魅力的人，丰富和提高自己，培养幽默感，让客户乐于与你交流。
8、善解人意
9、会判断，客户不会直接说出他的想法，需要你敏锐的察觉。
10、显得你傻一点。谁都不喜欢在比自己精明的人手中买东西。11谈判本身可以称为沟通，寒暄贯穿谈判始终。
12、沟通的目的是成交不要因为交流太好，最终不好意思逼定，那是最大的失败。
三、应对技巧
1、客户提出问题说明他已产生兴趣，我们应在心中庆祝，鼓励自己。
2、客户所提问的方面正是他关注的，他主动暴露要求点应立即抓住。
3、有些客户的要求不明显要时常去问并作出判断。
4、解决完问题后，通过观察或询问确定客户是否满意。
5、如果回答无法让客户满意或暂时转移话题，不要纠缠，纠缠会将问题扩大化，如果这个问题成了他购买的障碍再想办法。
6、不要成为解决问题专家，要把握谈判问题的主动权，根据情况转移话题让客户明白他所关注的并非重点。
7、当客户提出异议时
1）清楚客户真正的用意，有些是可以忽略的或是另有所图。
2）不要生硬拒绝，原则性问题决不让步，但态度亲切，彬彬有礼。3）不要害怕客户的拒绝，没有问题的客户不是好客户。
4）不要反感客户拒绝。把房子卖给不想买房的人才成功，本来不用做工作带好钱来的客户傻子都能搞定。
四、逼定技巧
1、明白等客户主动提出购买就像等一群牛回家一样，如果客户已经产生欲望你却没有逼定就等于为周边同类项目培养一个准客户。
2、敢逼定不要怕客户说“不”。从心理认为买房是理所当然的事。不心虚，想想自己买东西买不到的经理，逼定是帮他，这么好的房子不买就没了。
3、逼定的关键是抓住冲动的一瞬间并非一定到最后才逼定，只要见到客户有了放光的冲动即有了兴趣，就可以逼定。
4、最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力。
5、客户犹豫可进行多轮说服。每轮结束逼定一次。
6、不能逼太久，应很快的来一下，时间长了客户会丧失购买冲动。
7、不要给客户感觉你和他是对立的要有帮助他为他着想的姿态。8大胆坚决。你的果断能够镇住他，他才会听你的。
9、良好的心理素质。做好多轮逼定的准备。
10、下定决心，不买房不放人。逼定的技巧
1、利用热闹的氛围
2、利用认购书和收据暗示
3、利用热销情况来暗示
4、相互配合
5、善于使用虚点
6、避免节外生枝
7、选择肯定法，让客户跨过买还是不买这个问题。
8、掩盖缺点时心平气和，不要把缺点问题扩大。
9、重复卖点，不断打动客户，专攻能拍板的人，但判断要正确。
三、拉近关系方法
如果客户不喜欢你，他不会从你哪里买任何东西。
1、对客户要建立兴趣，不要光盯着他口袋。
2、找些共同的话题。
3、真心诚意的赞美或表扬客户但不要太频繁。
4、让客户笑起来但不要弄巧成拙。
5、经常微笑要有眼部动作，发自内心婴儿般的微笑而非狐狸般的。
6、鼓励客户谈他自己，你会对得到大量的信息感到惊讶。
7、保持目光接触，显出诚意。
8、经常叫客户的名字，可以让客户感到亲切和温暖但不要太频繁。
9、取得共识，明确客户和你要做什么。（选一套好房子）
10、只有两种人会被作秀所迷惑，男人和女人。
11、模仿客户的言行表情。
12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信赖，使双方的关系显得亲密。
13、主动透露一些个人信息并鼓励客户也这样做。
14、给客户讲一个故事或悲或喜用感情去陈述让客户对你有亲近感。
15、对客户作一个承诺但要保证能实现的诺言。
16、始终彬彬有礼。
17、可以和客户有轻微的身体接触但不要太频繁。
18、如果你有什么要求不要等对方说出来。
19、人都愿意和自己意气相投的人打交道。
20、记住你又两个耳朵一张嘴，按这个比例，多听少说。
四、成交的迹象
1、仰起眉毛看他的同伴。
2、要嘴唇。
3、低头抓脑袋。
4、频频点头表示赞同。
5、瞳孔放大显示兴趣。
6、摸下巴或后脑勺。
7、敲手指。
8、沉思往窗外看。
9、男人摸胡子老人捋胡子。
10、身体前倾。
11、满意的微笑。
12、“要是****就好了。”比如要是价格能便宜点就好了。
13、变得很安静
14、握紧销售材料。
15、舔嘴唇。
16、女士不断的理头发。
17、不是看看推销材料看看你
18、问已经说过的问题。
19、嘴里不停的咕咚好像在计算。20、追问细节性问题。
五、战胜异议
1、什么是异议。异议是一种对兴趣陈述要得到更多信息的一种请求，是因关心有兴趣同时也有担心怀疑需要更多的信息。
2、什么不是异议
1）条件：没有钱这是真正妨碍客户购买的原因，他已被说法但的确没有钱。
2）借口：客户可以制造一个借口使自己脱身，他没有被你说服，但因占用了你很多时间而觉得不好意思提出借口以不伤害你的感情。
3）直接说不：完全没有被说服，对你也没有感情，这是最失败的推销。如何对待异议。
1）不要插话。不要急于对客户所说的话进行反驳。可以在回话时停几秒，客户很可能自己回答。
2）回敬异议。将客户的异议回敬给他。如“太贵了！”你可以说 “太贵了吗?”客户就会解释可能收回异议。不要试图证明谁对谁错而是说服客户。
3）表示同感。体谅客户善解人意的姿态也可以称赞客户。如“我理解**但**”
4）孤立异议。孤立客户提出的异议，看是否有其他原因妨碍客户成交，如果立刻回答客户会接二连三提出异议，孤立他会减少提出异议的机会。如“除了这一点还有其他的原意吗？” 5）忽略异议继续前进。对于轻微异议并无实际意义。忽略轻微异议就当什么也没发生同时忽略第一次异议客户会有三种反映。
A 忘了。B自问自答C重复异议这时再针对异议进行解决。6）制造异议是成交一个非常有效的方法。
有异议说明客户投入了。假如你刚结束了一场推销，很顺利。客户没有按你说的参与进来，当做没听见。你知道客户兴致很高但你的直觉告诉你客户不准备买时，这时你要给客户一个机会，一个借口让他捉住你的疏漏，主要的是你能够战胜自己的异议让他承认正是这个原因妨碍他购买。只制造能战胜的异议让他满意让他立即购买。
六、留住客户的方法
1、站在客户的角度想问题 2、24小时开机让客户随时可以找到你
3、手机铃响三声之后接起给客户留下他很受重视的印象。
4、对客户的闲聊不要置之不理，不耐烦。
5、如需客户等待，提供茶水、报纸安置好。
6、在忙也不要让那个客户等太久。
7、必须对项目了如指掌，对政策法规要深入了解。
8、给客户自由不要妨碍他四处看，提醒他注意安全。
9、快速回款对特殊情况提供灵活措施。
10、已成交客户也要经常打电话保持联系，传递最新信息。
七、客户类型及应对策略
1、经验丰富型
对市场行情了解透彻有丰富购房知识。洽谈时深思熟虑对待这类客户不能一直强调项目的优势，应讲清项目说明理论依据。尊重客户意见引导客户选择。注意：不要因客户经验丰富而被镇住，两人处平等位置。
2、经验欠缺型
多为初次买房不熟悉市场行情，对房地产知识了解很少，只在于项目外在形象。对买房无明确概念，对这样客户要摆足专业形象。有理有据的讲物业品质和性能。让客户对你产生依赖，这样容易成交。
另一种客户因没经验一知半解还不懂装懂。适当给予打击并巧妙的以自身专业形象降服客户。
具体分类；
1、盛气凌人型
没礼貌，态度蛮横，气势压人。这种客户要么外强中干，要么性格豪爽，是容易对付的。首先从心理上不要害怕。要赢得尊重，态度要不卑不亢，有礼有节。用丰富的专业知识和熟练的技能镇住他，反被动为主动。只要表现亲切而不失礼节，不激怒他，他会快速败下阵来，豪爽型会因前面的插曲而信任你更容易成交。
2、沉默寡言型
这类客户多是彻底的倾听者，对你的话不发表任何意见，你不知道他到底在想什么，需要什么。无从下手，出现这种现象有
1）不喜欢你或不喜欢你介绍的方式，觉得你介绍的不能引起他的兴趣，你察觉后应立即调整和客户相处的方式或试探了解他的需求并给以满足。2）不喜欢产品应了解其不喜欢的原因，应设法解决。
3）性格如此。性格内向不喜欢说话，设法让其放松讲个笑话或亲身经历让对方笑，尝试着去询问客户，逼他开口，让对方觉得你很容易亲近，并且对他感兴趣，巧妙引导如自作主张帮他拿主意，故意做错判断让他反驳。
3、犹豫不决型
这类顾客对房地产本身很感兴趣但没有主观意见，虽然购买意向很强但很难选择适合自己的产品。你应树立房地产专家的形象，以理论性很强的依据向客户坚决推荐特定产品帮他做决定。
4、斤斤计较型
事无巨细均精打细算，重细节爱占小便宜，吃亏等于要了命。我们要充分体现敬业精神，显得对他的认真细心表示理解和宽容，并赞赏他负责的态度，不可以不耐烦千万不可以在细节上出错。一旦发现将成为致命的缺点。
5、诚惶诚恐型
这类客户因拘束而紧张，并非小气。因过分客气显得过于拘束，你要充分体现平易近人把买房子比作一个轻松的事，缓解他的紧张心情，他会因拘束而不能表达真正意思，对于存在考虑的问题不满意的地方都不敢直说你要娶尝试着询问，帮助克服压力了解真实想法，最终让其接纳产品。
6、神经过敏型
喜欢没事找事，爱把问题扩大化，钻牛角尖，对人敏感，对人不信任。这类客户最好别刺激他，让他心情处于平静状态，让他感觉你对他很负责任不会伤害他。
7、性情中人型
性格爽朗，感性胜于理性。认为买卖就是凭感觉。充分迎合客户心理，配合对方性格让他感觉与你交流很投机，很爽，交易很容易达成。一旦让客户产生不信任这笔交易就完了。局面很难扭转，性情中人就是这样的极端。
注意：不知道客户类型时，要树立专业形象，真诚爽朗，保持一颗干净的心。
销售的错误方式
1、碰到客户就沉不住气。急于求成的样子，最要不得。
2、客户问低价就以为即将成交，甚至自报优惠价格，降价后还询问对方是否满意。
3、低姿态给客户打电话，问下次什么时候再来。
4、客户说不错就认为他会买，言谈松懈，粗心解释，前功尽弃。
5、没详细分析就以为对方会买。一厢情愿自以为是。这种自我陶醉的姿态是新人最常犯的错误。
6、客户问什么你才回答，有客户操纵的一问一答是自己陷入被动劣势，优秀的销售应该积极主动，主动谈判。
7、客户一来就连续提出问题，最容易产生戒心，增加谈判困难。
8、拼命说产品优点，对缺点闭口不谈，天下没有完美的产品，你不妨直说，这房子还有小小的缺点我必须告诉你，以诚相待让他信赖。
9、因客户没有提到产品的缺点而沾沾自喜。
10、谈话侧重大道理。习惯用书面化理论进行销售让客户感觉心理距离远。
11、爱反驳，不断的打断客户的谈话让客户提出的每个议点都提出反驳容易让他老羞成怒。终止谈话。
12、谈话无重点，客户无法得到他想得到的信息会认为你不重视他。
13、言不由衷的国货恭维，会引起他的情史，降低对产品的信任感。
14、懒。这世上笨人有救，懒人无救。
随机应变的技巧
1、缓和气氛
对于客户的抱怨永远不要针锋相对。适当的认错有时是必要的要善于让客户在不丢面子的情况下，讲明困难的原因。
2、接受意见并迅速行动。
对于客户合理但语言激烈的指责。应先接受并深表感激，采取行动立即改正让客户觉得自己是明事理的人。
3、适当反击不失时机
有些客户经常会发表一些不负责任的言论，可适当打压一下其气焰但一定要收的回来。
4、学会拖延
对客户提出的问题不要条件反射的回答，有些客户只是随便问问并无实际意义。谈判应有策略潜序渐进对于容易引起争议的问题应放后面解答。
5、转换话题
当客户在不重要的问题上喋喋不休这时可以巧妙的转移话题，用一个问题或一个笑话转移他的思路。
6、排除干扰
有时客户注意力会被分散。如接电话这时先把自己说过的内容回顾一下，再用提问的方式把客户的注意力集中。配合的方法
配合是调整供求关系最集中的体现，最有效促使客户第一时间做决定。配合不是让你当托，而是把以往成交的场面对面客户回放，一边帮助客户下定购买决心。降低他犹豫的痛苦，减少他四处奔波选房的麻烦。具体方法
1、大声喊认购
2、谈论班车取钱交首付定房等话题
3、报认购房号，“***房已经定了，不要再推荐给其他客户”
4、售楼处电话铃此起彼伏
5、秘书用点钞机点钱。
6、总有人喊财务收钱，司机带客户取钱。
7、当售楼人员正在逼定，客户犹豫不定时，拿这位售楼员的手机递给他，告诉他有客户来电定房。
8、逼定，最后客户迟迟不交钱，秘书拿现金在客户面前走来走去来刺激他掏钱。
9、秘书手拿认购书或定金在场内来回走动，借用正在逼定的售楼员桌上的计算器或印泥引起客户注意。
10、售楼员拿现金到门口等一会，回来高举两万回来，喊秘书收定金。制造假象。
11，有售楼员正在逼定时，你的客户质量十分差就立即推荐该售楼员所推的房号，并快速逼定从而使高质量客户快速成交。
12、自己给自己配合，言语间不时提到已经买房的客户的情况。并举一些真实例子。
13、售楼处氛围较好时，秘书在售楼处门口反复报一定的房号，让在选房客户感受压力，觉得买房是很平常的事情。
14.手拿现金路过正在逼定的客户身边，故意将现金掉在地上并急忙捡钱，可引起注意减轻他对钱沉重的心理负担。
15、正在逼定的售楼员若遇见拿钱走动的同事，可主动叫住他，装问问题。他会配合你说**客户已定房了。
16、每天有几个成交高峰点。上午10点，下午2点，晚上6点。要充分把握好并发起全体配合所有销售员和秘书全体互动。有喊认购的有喊取钱的接电话定房的点钱的，正谈判的售楼员要把握好时间踢好临门一脚。
17、当客户进入最后阶段，在犹豫时，可让另一个销售员接电话并对秘书大声说他的客户正要过来交钱，但路上堵车，焦急的问秘书是否有班车去取钱，急忙拿外衣带上收据并向售楼员喊“那套房你别推荐了我去取钱。”正在推荐的售楼员要立即要求客户交定金。
18、唯一一套配合
适合于果断逼定较难的售楼员，不给客户其他选择，但要让他觉得这是最合适的。注意事项：
1、自觉形成，不需要组织就有配合的意识。
2、随时进入配合状态，卖场是战场，同事间要心照不宣。
3、理解配合的意义并且帮助别人成交，克服心理障碍不是欺骗客户而是这种方式让客户减少挑房子的麻烦。
4、善于表演，进入角色随即应变灵活机动。
5、大胆配合从不担心被揭穿，信心越足越真实。怎样对待竞争对手
1、回避与赞扬
我们一般不主动提及竞争对手以免让客户知道他们本不了解的事情。但房子是大宗产品客户会货比三家我们应该掌握原则。
1）不要指责客户的偏好
2）探明竞争对手在客户心中的地位。3）找出客户个人原因和真正的购买动机 4）勇于承认对手的长处。
2、播下怀疑的种子，有针对性的将听说的事情讲给客户，并有一定的事实依据。这颗怀疑的种子在客户心中会长出巨大的不信任。对于那些熟悉的客户可直截了当的痛击对手的弱点。
3、不主动攻击对手，贸然出击会在客户心中造成以下后果。1）你的竞争对手非常厉害，难以战胜。2）你和你的周边项目都不怎样。
3）那个项目到底怎样我是否应该去看看
4）你这个销售缺乏容人之量，没修养。最好以静制动，有针对性分析客观事实。
4、客观比较法
把客户心中比较理想的项目和自己项目的综合因素分两行列在同一张表格上，占上风的加一分，以得分高低判断项目优劣。
5、以褒带贬
充分了解客户是用这种战术的前提。你可对竞争对手摆出一副超然公平的架势，赞扬他的优点，当然这些是客户最不需要的方面。如果我们项目的却比不过对手，你要做的就是忽略对手综合素质不谈，让客户感觉他最想要的在对手项目中偏偏没有，最不想要的却有。接待的三大准备
一个成功的销售必须是一个综合专家具备很强的。
商业社会要有很强的洞察力，熟悉心理，艺术，教育等学科。
1、心理准备
1）告诉自己要做客户的朋友，做他的理财顾问，为他提供办理各类手续的助理。坦言不是在赚客户的钱而是在帮他改变居住条件。
2）有承受失败的能力并非每个客户都会成交。也许你付出了很多仍未成交这是很正常的要从中总结原因。不能丧失信心努力未必都会成功，但不努力一定不会成功。
2、形象准备
1）售楼处形象保持整洁 2）个人形象衣着举止等 3）咨询准备
对于相关项目竞争对手市场行情充分了解，我们是地产专家要给客户专业权威的印象增强客户的信心。
销售秘笈
1、把小难题汇总解决。在大前提下尽量和客户保持一致，小的分开先放一边避免过早的和客户发生僵持，影响谈判。大体说好后再进行汇总。由于长时间的谈判整体已基本谈妥。双方基本达成一致。
2、热情耐心。客户也许对产品经过长时间的考虑，各方面都表示考虑成熟后，就在交钱时突然想更加稳当。对你说：“刚才说过的话能不能写到合同上”你若显出不耐烦的样子说我们是大公司不会骗你的，你看人家都买了。可会往往会当场退缩。他之所以要求表明自己还心存疑虑时，你要耐心的祛除他的顾虑。用你的体贴负责任来感染他，企图用大公司和别人买了来打消客户的顾虑是没有道理的。急于求成不负责任这会导致客户的警觉并对产品否 11 定。
3、谈判一定要顽强。客户拒绝是出于自我利益的保护，不要在他拒绝后就说拜拜，他没明白购买能得到什么利益之前会用拒绝来保护自己，对客户的拒绝可装作没听见，继续介绍产品新的利益点，在他明白后再次提出成交的要求。成交三部曲
1）向客户介绍产品一个最大的利益点 2）征求客户对这个意见的认同
3）客户同意这一利益点存在时再向其提出成交的要求，如果失败继续向客户介绍新的利益点，再次征得客户认同和提出成交要求。
4、成交关键三个词 主动 自信 坚持
1）应假设成交已有希望抱着希望向客户介绍，动请求客户成交。很多人失败往往因他没有主动开口让客户定房。
2）要有自信的精神和积极的态度，因为自信是具有感染力的，你有信心客户也有信心，你不自信客户就会怀疑。
3）要多次向客户提出成交要求，一次说不，不等于永远拒绝。客户的“不”字并没有结束销售工作，这只是一个挑战书而不是阻止你前进的红灯。
5、谈判应注意
1）正确理解客户的意思。与客户谈判中必须能及时领会客户的意思，清楚他没有明确表达的潜台词，他不会对你说出所有的想法，这就要求你一定要从客户角度着想，想到客户的爱好，需求和他可能会有的困难及时提出解决方法使谈判正常进行。
2）注意赢得客户的信任。由于房地产交易过程复杂，金额巨大。只有客户对你的专业水平和道德品质上都充分信任才可能接受你的意见最终成交。因此一定要以诚相待。
5、对待异议的具体说辞
1、太贵了
1）回敬“贵吗？太贵了？”
2）性价比，一分价钱一份货，你是个买便宜的还是买最值的呢
不贵，我们的房子物超所值，同等品质价格都比我们高。同等价值品质都比我们的差，同等品质和价格的，服务没我们的好。
3）对比，你可以比较一下周边的，不可能有比我们便宜的房了。
4）十年前市中心的也就几千块，当时你觉得贵，现在二三环两三万一平米还买不到房呢。我们的产品也一样，现在虽然卖一万多了几年后你会发现这是多么便宜啊（针对北京房价）5）你说贵我可以理解，可我们的价格实在是不高。我给你算笔账你就清楚了。土地招拍挂（招标、拍卖、挂牌土地出让方式）地价一直上涨，开发商拿地每平米都近万元了，在加上前期勘察，设计，施工还有不断上涨的钢材，水泥以及各种税费。你看房子的成本有多高啊，你看这个价还贵吗？
2、我想考虑一下
1）你都了解透彻了，还考虑什么呢。不如抓紧时间按先定下来再回去慢慢考虑吧。2）好的，我给你三分钟好好考虑一下，我随时回答你提出的问题。
3）房子你已经喜欢了，你也觉得适合你，你想考虑什么呢？是钱的问题吗？
4）买房看上去是件大事，其实和买衣服也没区别。喜欢就买下来。同一件衣服在别的商场还可以买到，可房子就这一套了，今天碰到了就定下来。
5）买房无非就考虑几个方面。地段、价格、户型、这些你都非常满意了您上哪去找这么 12 合适的房子，还考虑什么？定下来!6)一看你就是个果断的人，犹豫不决造成的损失远远大于错误的决定。你这么成功，以前做的每次决定让你受益匪浅，这次也不例外啊。
7）既然你说要考虑就说明你喜欢，有顾虑，你还有什么不明白的我给你讲一讲。我想比较一下
1）我们销售的火爆程度您已经看到了，等您比较完，最适合你的已经卖完了。
2）和其他社区做比较我理解，如果那样要至少花一年的时间，世界上没有最好的只有最适合的所以不要错失良机。有比较的时间你可以做更多的工作，享受生活不要浪费时间决定了 3）这房子适合你，你买了以后再去比较，你会非常感激我的。如果你真发现质量比我们好，价格比我们便宜的，服务比我更细心的，可以回来找我。
4）没有比这更合适你的房子，不信你比较之后还得回来而且我现在就可以给你比较（用其他具体楼盘做比较）
5）我相信你不是第一次看房了。该比较的应该比较得差不多了，买房子就像找对象一样，要找最适合的要把握时机，错过了就损失一辈子幸福了。6）其实现在买房无论在哪买都是对的因为房价涨得太快了。稍一犹豫旧的多花十万八万的。重要的不是比较而是决定。
4、我随便看看
1）所有的买房客户都是和您一样，谁也没有说今天特意过来交钱的。都是发现合适自己的才买了的。您也一样，既然喜欢就定下来吧。2）买不买没关系，既然喜欢就定下来
3）尽管您是随便看看但是刚好碰到合适的。买房也是一种机会，既然合适就不要错过。4）就因为您随便看看，那才叫缘分。买房其实也是靠缘分的，如此有缘的房子一定会给你带来幸运。
5）你是不是担心没带定金，没关系您先挑好房子，没我先帮您定下来。
5、我买不起
1）您又在开玩笑了，到底是首付不够还是全款不够呢？
2）显得傻傻的，一脸无奈的样子问他，你是说买不起一幢吗？
3）您既然说买不起了，说明您不是不想买，而是你喜欢不喜欢，只要喜欢一切都可以想办法解决的。
4）您说买不起，其实说一下子那三五十万出来谁都会有点犹豫，可以安居才能乐业，您这么年轻有为将来必定更加成功。现在提前消费一下，给自己一点压力也没有什么坏处。会花钱的人才能赚大钱，你这么事业有成必定比我更清楚这个道理。
5）中国人宁可食无肉不可居无所。你相中了一套好房子，稍微差一点找亲朋好友帮帮忙大家都会愿意的。
6）没有那么正好的事，房价刚好和你的存款吻合。等你攒够钱再买房，房价又涨了攒钱的速度赶不上涨价的速度，你用现在的价格把房子买下来即享受到了他带给你的好处，又获得了它的升值带给你的收益，这么好的事何乐而不为。
6、我回头再来 1）你已经花了这么长时间研究这套房还是很好，只不过心理有点犹豫但完全可以现在就作出正确的决定。
2）等您回来再来好房早被别人挑走了。如果你喜欢的房子被别人买了你会是什么感觉，不要推迟抓住时机定下来。
3）你既然答应回头再来，证明您已经和喜欢，一看你就是很果断善于当场决定的人。4）你回头再来和现在定下来有什么区别呢？既然早晚都要买，宜早不宜迟，晚定存在风险 13 而且心里总是惦记着，你定下了就可以了却一桩心事。
7、我不善于当场做决定
1)其实每一个人都不善于当场做决定，同时每一个人又都善于当场做决定。重要的是你是否喜欢，有了这个前提决定就是理所当然的了。
2）我都理解你的心情，无非想给自己一点时间和空间仔细考虑一下，来之前就已经想过了，该考虑的问题野就是今天你所了解的情况，何必还要犹豫呢。
3）尽管你们是第一次来我们这里，其实所有的房子差别不是太大，你在别处没定，无非是有各种缺陷令你不满。今天刚好碰到了位置，户型，环境品质都合适就用再犹豫了。4)其实成功的决定往往是迅速果断的，你事业有成回想一下过去哪次不是这样的呢。犹豫不决只能错过良机。
5）其实很多事情并不像想象中那么复杂，简单一些你反而会省去很多痛苦。
8、我心里没底
1）没买之前你心里是不会有底的。除非不做任何事情，不下任何决心，你心里才会有底，但这样你也将什么都得不到。
2）我知道其实你心里不放心对吗？告诉我你到底不放心什么。
3）你不应该心里没底，买房又不像做其它决定，最坏的结果把你的钱变成了物，把你的资金变成了固定资产。
4）你这么说我好像挺内疚的，好像我骗了你似的。我帮你挑了这么久，相处得不错，我真心诚意的帮你选房，你还说心里没底，那不是不放心我吗？真是太让我伤心了。（这样的说法，要视和顾客的关系到什么程度）
9、你别再给我压力了
1）我没给你压力，你今天买不买都没关系，但如果你喜欢的话就应该现在定下来。
2）如果你现在感觉有压力那说明你非常喜欢这套房子，但你很犹豫，正是这种矛盾的心情使你有压力的，定完房肯定就没有压力了。
3）买房是你的事，将来住得舒服，升了值也是您的事，对于我来说把这么好的房子卖给谁都一样。我是真心想帮你选一套好房。如果现在不给你压力将来你后悔了会回来责怪我
10、我没带钱
1）没关系房子喜欢吗？我们先定下来，您带多少钱了？ 2）没带钱那您肯定带卡了吧！我们有刷卡机。
3）这很正常我们有班车先帮你把房定下来再陪你回家取钱。
11、打点折好吧
1）好房不打折，打折没好房。我们的开发商非常务实，房价不打折，品质不打折。许多开发商价格打折了同时质量也打折。房子不像其他商品，是要住一辈子的质量打折后还危机一家人的性命。
2）我们的价格本来定的就不高，一分钱一分货，只有次品打折，你见过哪个好牌子专卖店打折吗？只有小商贩才存在讨价还价的。
3）羊毛出在羊身上。如果我们吧每平米价格提高在给你打折你不是也很高兴吗？其实现在打折都是这样的。
4）你在我这里买房一定是最放心的，我们对所有业主保证公平，你入住后发现谁打折了可以回来找我。
5）凭你的实力又不是在乎这几千块的折扣，一头牛都买了还在乎一根牛绳吗？如果因为牛绳损失了一头牛那就亏大了，而且这是一头奶牛啊！
12、我想和我商量一下
1）商量什么啊？是钱的问题吗？既然是你住又是你花钱就应该你作主。
2）父母只能给你提供参考意见吧！现在时代不一样了，你也长大了他们现在是听你的了。3)父母也许比你更喜欢，知子莫若父，你喜欢的东西他们能不喜欢吗？更何况这房子这么好。4）父母又不了解情况，等你商量好了恐怕适合你的房子卖完了，你又得去再找房子，弄得一家人都后悔不已。
5）你尊重老人家真是有孝心，想征求老人的意见我理解，不如这样你把这当成礼物送给他，给他一个惊喜多好啊。
6）天下父母心，哪有不希望孩子幸福快乐的。
13、我想和我的爱人商量一下。1）商量什么啊 是钱的问题吗？
2）你们在一起生活这么多年了你喜欢的他一定喜欢。爱屋及乌啊!3）一看你就是在家当家作主的男人，大事男人作主女人小事当家，你不会告诉我怕老婆吧！我就怕老婆。怕老婆的男人才是好男人啊！爱她就要给她好生活，这么好的房子你都不给她买恐怕她知道了会跟你急。
4）一看你就是做主的女人，幸福的家庭都是女人当家。男主外，女主内。虽然大事男人做主小事女人当家，只要上不了新闻联播的就不是什么大事，您先生这么喜欢您肯定也喜欢你的决定，喜欢你挑的房！
13、我和朋友商量一下
1）就算和朋友商量一下，最终还是你自己做主。我不是你朋友吗？定下来没问题。
2）说起帮朋友，我是有经验的。无论多合适的房都别买。这样可以避免埋怨。你想朋友如果支持你买，怕以后你埋怨他，不支持你买，以后房子涨价了你也埋怨他，所以不要为难朋友了。
3）你朋友是不是房地产专业人士？如果不是，他就没法给你任何意见，他不懂，即使是专业人士也无非是客观帮你比较比较，没法告诉你买不买。你的需求只有自己最清楚。
14、其实我刚在别处买完房不能再买了。
1）如果可以后悔你会选哪一套。你现在后悔还来得及，不要因为两万块的定金损失了一生的幸福，更何况所有的定金都可以退。
2）多买一套房子不是更好吗？这样你就可以比较一下两套房的优劣了。同时你的不动产增加了一套，有什么不好的呢。
15、我想拿点资料回去看看
1）当然可以了，但我的资料不会给你更多的答案，你还想了解什么不如直接问我。
2）定完房我会给你很多资料的你可以把这么好的房介绍给你的家人，朋友。让他们羡慕你的幸福同时赞赏你的英明和果断。
16、我不着急买
1）就你现在所了解的一切，是不是认为这套房很不错，你是不是相信房价会逐渐上涨，你认为人生最好的时机是现在还是将来。
2）你不急的时候才是理智的时候，才可以挑选到好房。着急购买的房子往往不适合自己。
如何掌握培训内容
学习的关键是定期复习，不断的重复练习，直到他在你的脑子力扎根。（温故而知新）。当你把这些销售技巧练成是自己的第二本能，你就可以毫不费力的说服每一个客户，要成为一个好的销售，就拼命学习你的专业，训练自己的技能，孰能生巧，这个世界上没有笨人只有懒人。
6、成交的方法
1、非次即彼成交法（二选一）
引导客户跳过买还是不买这一门槛，这是最常用最有效的方法。应用中假设客户准备买，不让其回答买或不买，只给他选两个选择，无论选哪一种结果都是成交。如“你喜欢201还是501房呢？”“请问你是打算直接叫定金还是直接给首付。”“产权证写你名字还是你爱人的名字”“你是买一套还是买两套”。
2、退让成交法
当客户快要被说服，但还犹豫还需要一点外力时，运用此法。如果退让太多，表现软弱，客户会感觉这里有陷阱，从而放弃购买。当你表现出不知道退不退好时，选用此方法最管用，客户感到他占了上风，从而成交。如客户：“这套房格局我很喜欢，只是朝向不好，如果朝东就好了。“ 售楼员：“朝东的可能价格高一些，如果有的话你能立即定下来吗？” 客户：你们这套房能不能打折？
售楼员：我如果找经理申请到折扣你今天是不是一次性付款？
3、试水成交法
当客户钱不够时运用此法，他买不起想买的东西又顾及面子，这是你要帮助他选择次优的。这种方法的要点是你要向客户表明你知道他的兴趣，这样他的决定就容易作出，给客户一个台阶下来，你可以很体谅的帮他，作退一步的选择，既能快速成交又能让客户心存感激。如“客户是三口之家，他想买大一点的，三居室非常喜欢，可是他的钱只能够买得起两居的，这是你说其实房子最主要的是住得温馨，面积太大了不仅带来浪费而且你爱人打扫卫生时也会累，物业费也高。我知道以你的实力即使面积再大的房子你也能买得起。同时我也觉得你很爱你的家人，希望家人过得快乐，我认为两居最适合你。
4、丘吉尔成交法
这种方法适合善于思考的人，一般用书面形式，也可以用口头方式进行。
例： 201 501 价格 1600 1700 景观 x √
光线 x √
朝向 东西 南北
空气 x √
相比较之下 501的条件要比201的好 所以选501.5、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的成交法，对哪些已经心动了的客户最管用，销售开始时客户担心失去的恐惧大于他希望获得的期待，成交后相反的情况就会发生。可会对获得的期待大于他失去的恐惧。这就是他购买的原因，有时也会出现模棱两可的现象，客户既不说买也不说不买，两个念头各占一半，产品的价格和利益还不足以使客户冲动，此法将创造必要的渴望促使成交。
（必须真诚，如果听起来假，你会失去信任。）得不到的就是最好的
6、可靠性成交法
多数人都喜欢把自己说成是某某事的开拓者实际上很少有人愿意向未知领域迈出一步，成功的道路都是别人走过的，此方法适用于胆小，心里没底的客户。引用第三者的故事，让其 16 对产品喜爱，对产品信任。（用客户见证）
7、自行车成交法
买房就是一项投资，像任何一项投资一样，时间越长价值就越大，就像骑自行车一样，你蹬的时间越长你就走得越远，但你在任何时候都能停下，买房一样你住的时间越长，它的价值就越大，也可以随时的出手处理房子。但是你首先得骑上自行车蹬起来。（先买房）
8、储蓄账户成交法
买车是消费，但买房就不是消费，贷款买房可以把它看作是投资，也可以把它看作储蓄，你每个月还银行的月供就像是在往帐户存钱，这个账户存在时你可以享受房子的好处，如果你以后想关闭这个账后你可以把钱取出来，你说对吗？
9、理智成交法
每个月花三四千元，你可以拥有一套很好的房子或者花同样的钱也可以租一套同样的房子，不管用那种方式你都可以住上房，但是二十年后，你想一下，买房子的人拥有了属于自己的房，而租房的人花了很多钱但还是没有自己的房，所以要不要买房？
10、先走后跑成交法
适用于叫全款不够有怕欠别人钱不愿贷款的客户，通常用于思想保守，编辑偏大的人，你知道人在会跑之前要学会走，欲速则不达，同样的道理在存款有限的情况下你应先贷款下来，将来有闲钱了可以提前还款，贷款可以让你提前n年过上更好的生活。（应用美国老太和中国老太的故事）
11、回敬成交法
这种方法像你站在一个镜子面前，你对着镜子笑，镜子里头的人也对着你笑，当客户发出疑义他用疑惑不解的音调和略带疑惑的表情，你也用此表情重复客户的话。
12、A、B、C成交法
A台阶 您还有什么问题吗？
B台阶 这么说你对一切都满意了吧？ C台阶 好的，那么说您可以定房了吧？
这种方法的原理是提问的方法，要潜序渐进，提问客户容易回答的问题，让他形成习惯，变成一种惯性。
13、敏感压力成交法
当客户夫妇中由一个人动心了，另一个不动心时，用这种方法一定要面带微笑，用幽默的句法，随时观察客户的，要能控制住局面。
14、小孩也能作成交法（分解压力）
把大事情化小，通过分解让客户感觉买房子还月供是件很轻松的事情，比如：你买这套房子每月只需还回千元月供，平均每天只要只要130元家里就可以住上更大更好的房子了。那么我想对您这样的成功人士来说每天60多块钱不是什么难事。
15、三种人成交法
这世界有三种人组成。梦想家、思想家、实干家。梦想家整日无所事事，最终一事无成，思想家不甘平凡，从不用行动改变现状，而实干家干实事，鹤立鸡群
事业有成，*先生/小姐，您肯定属于实干家这一类，你肯定也不会让我失望吧
16、并非每一个人成交法
这套房不适合普通百姓，也不适合那些打工的小白领。他是专门为你这样有身份，有品位，做事有魄力的成功人士量身订造的。这样的人每天工作，因为他们不仅热爱工作，更热爱生活，他们希望自己能够住更好的房子。我相信我们的社区一定是和你，你认为呢?
17、扼要陈述成交法
这种成交法可以让客户短时间内了解产品的一切好处，并使他迅速做出决定。“对于您买房子最理想的是两居是吗？你是要求有园林绿化的小区是吧？你敢肯定你对我们这个周末买房送宝马是感兴趣的吗?那么现在就定这套房吧。
总分总 将各个卖点逐个渲染。
18、上司同意成交法
你要暗示客户经理很难同意他的要求，运用的前提他对产品有欲望。原理给客户制造需求或渴望然后再告诉他，他的不到，故意把它拿走。1）欲望更强
2)产生现在就买的紧迫感，关键在于你要向客户解释或证经理同意的理由，让客户感觉他确实占了便宜这样他会感激你。
19、最坏方案成交法
在谈判没有进展的情况下，如果客户发现了一条出路，他会更容易产生购买意愿，给客户一种安全感，即使事业变得越来越糟的情况下他也会有出路，他没被套牢，钱不会以去不复返。20、出类拔萃成交法（排除剩两个）
这种方法适用于客户的选择太多，拿不定主意时，当这种情况发生。你要控制住局面，利用消除法将选择减少到两个。你必须向客户解释为什么有些选择不适当他，然后把这些产品排除当只有这两种选择时，问客户他更偏向于哪种当客户选择其中一个。无论是任何一个你立即伸出大拇指说“我赞同你的选择，太英明了！”
21、善待自己成交法
如果客户因为面积大，价格高，感到犹豫。对客户说：“您辛辛苦苦几十年，人到中年，事业也有了，家庭也美满，孩子又有出息，将来一定会很孝顺。现在你既不缺钱也不缺少享受生活的时间，年轻时没日没夜的工作现在也该善待一下自己了，也许住在市里繁华地段是你多年来的生活习惯，那对一个要享受人生的人来说还远远不够，你更需要的不仅是完善的配套还有大量的绿化和宁静，人只有在这样的环境下才能够放松身心找到真正的幸福。
从感情上年轻——现在——未来生活
22、布丁成交发
一个布丁的味道是甜是酸。你肯定要亲口尝尝，吃了才知道。布丁成交法的原理是列出产品各种优势，吊住他的胃口，然后邀请他品尝。（用25分贝的声音说）
23、道歉成交法
她可以用于每个客户。它能为你争取到5%的成交，原因在于他已经脱离了钩的戒备心理放松下来了。但突然间你又让他从新焕发了热情，这种方法要真诚，如“我知道你今天不准备买，我接受这个事实，我的工作做得很粗糙，我表示歉意，我让你失望了，因为我认为没有人比你更合适拥有这套房了。你能为我最后一件事，使我以后不犯这种错误的吗？你能告诉我妨碍你购买这套房的真正原因是什么吗？”当你这样说他会内心产生怜悯之情，他想反正都不买了他临走之前会说出真正的想法，无论他怎样说，你都可以回到原来位置，然后再尝试对他进行销售。
七、相关说辞
1、为什么有钱要买房
1）买房以后升值相对稳定风险性小，投资收益高。
2）投资房地产不需要投入过多的精力，不需要过多的专业知识，比其他投资方式更容易操作。
3）如果存银行利息低，还收利息税，收益低，通货膨胀钱还会贬值。4）买股票风险大，十个炒股九个赔。
5）买古董，鉴别能力要求搞，投入大，变现能力差，不好保存，赝品多，文物法还规定有 18 些文物属于国宝。
2、为什么要现在买房
1）国家取消福利分房，个人买房已成为必然，只是时间问题，越晚买房价越贵。2）土地制度改革，地价上涨，地产升值。3）钢材水泥建材涨价，房价会逐步升高。
4）土地不可再生，人口爆炸，需求量增大，供应量减少。供求关系决定房价必然上涨。5）城市化进程加快，未来会有几亿农民涌入城市，现在不买以后花钱也买不到。6）土地具有不可再生性，人口具有不断增长性。
7）银行政策改变加首付利息加息，不断提高购房门槛。
8）2008年奥运会引起世界对北京地产的关注，大量外资的引入让房价上涨。（可以结合当地一些大性活动，上海的世博会，广州的亚运会这些活动，来临之前会带来很大影响，过后依然会有影响）
9）租赁市场价格不断上涨早投资早收益。
3、为什么要排号买房
1）大多数楼盘都要排号以方便按顺序选购。
2）热销楼盘排号意味着选购权，不排号花钱都抢不到。3）排号的客户选择的余地大，买房还会有优惠。4）排号不买可退，有利无弊。（不得以不要用这样的说法，断了他后路）
4、为什么在开盘前内部认购时定房。1）内部认购在开盘之前选择余地更大。2）优惠更多
3）反正早晚都是买，为什么不以较低的内部认购价选个最好的。
5、为什么要买市中心的房 1）交通方便
2）配套齐全，生活便利。
3）住市中心显身份，满足客户的虚荣心 4）租金高，投资回报率高，易租易售。5）人气旺
6、为什么要买郊区的房子
1）价格更加便宜。一套市中心的房子=两套郊区的房子+一辆车子。2）郊区环境好，安静。3）空气好，无污染。4）面积大，设计合理。5）升值空间大
7、为什么买城乡结合的房子 1）生活离市区近，方便 2）价格接近郊区。3）无污染无噪声。
4）发展前景好，升值潜力大，随着城市的发展将逐步转变为城市中心。
8、为什么买现房。
1）现房一目了然风险小。2）即买即住
3）可直接出租出售，投资回报快
4）小区成熟快，环境质量可尽快享受到。
5）开发商实力雄厚，不用靠客户资金建房。
9、为什么买期房 1）便宜
2）升值潜力大
3）现房就是卖不掉的期房，期房选择余地大。4）设计先进，配套先进。（设计和配套都是在发展的，随着时间的推进会变得越来越先进）5）可跟踪房屋质量。
10、为什么买大社区的房子 1）人气旺
2）管理先进，物业服务有保障。3）配套好生活便利。
4）开发商实力的体现，风险小。
11、为什么买小规模社区的房子 1)便于管理，提供完善的服务。2）人员结构简单，社区安全性好。3）施工时间短，不影响生活。
12、为什么买朝东的房 1）冬暖夏凉 2）价格较便宜
3）风水好，紫气东来。
4）朝东日照早，利于早起创业。13)为什么买朝南房。1）正向光线充足。
2）符合中国人的居住习惯。3）风水好，坐北向南。4）通风采光好 5）身份的象征。
14、为什么买朝西的房 1）便宜
2）下午光线充足，（更适合老人居住）
3）东尊西贵，会享受生活的人都住西面的房。
15、为什么买朝北的房 1）价格低 2）夏天凉快 3）适合投资
4）省空调费，生活成本低。
5）阳光直射少，家具家电使用寿命长。
16、为什么买塔楼
1）建筑结构好，质量好。2）私密性好 3）价格低 4）抗震系数高
17、为什么买板房
1）通风采光好，健康住宅。
2）公摊系数小，使用率高。3）容积率低，人口密度小。4）服合居住习惯。
5）设计难度小，户型结构好。6）私密性好。
7）发生意外时安全性高。
18、为什么买板塔结合的房
1）具有塔楼的采光效果，景观好。2）具有板楼的通风效果，使用率高。3）价格面积更合理，更实用。
19、为什么要买高层的房 1）高层通风效果好 2)景观好 3）视野开阔 4）质量好
20、为什么买超高层 1）视野更开阔 2）通风采光更好
3）建筑要求高，抗震好 4）身份的象征
21、为什么要买多层（4—6层）1）没有电梯，公摊少。2）物业好管理
3）上下楼可锻炼身体 4）多为板楼 5）人口密度小
22、为什么买带电梯的房
1）进出方便，省体力，省时间。2）便于搬运家具等东西。3）显得高档 4）便于小区管理
5）减少高跟鞋上下楼的噪音
23、为什么要买没电梯的房子 1）公摊面积少，使用率高。2）物业费低
3）单位面积房价低
4）多层建筑根本不需要电梯。
24、为什么要买别墅 1)身份象征
2）安静，安全，舒适。3）人口密度睇 4）健康住宅 5）物业管理好
25、为什么要买公寓
1）品质高，现身份 2）居住舒适，安全性高 3）便于租赁，投资回报率高
4）公寓多为酒店式，物业服务好。5）居住群个体素质高
26、为什么要买中档品质的房 1）价格合理。2）服务齐全
3）租赁群体广泛，投资风险小。
27、为什么要买高档品质社区的房。1)多为智能化生活品质高
2）配套设施齐全，物业服务好。3）利于出售，高端群体回报率高 4）要么不买要么就买好的。
28、为什么买普宅 1）房价低 2）物业费便宜 3）选择余地大
4)只要能够遮风挡雨和高档住宅差异不大。
29、为什么要买销售情况好的项目 1）公众认可都高，风险小
2）开发商汇款快，利于建设和社会全面完善。3）利于快速统一装修，避免长期干扰。4）利于相关设施快速开通满足居住需要。30、为什么要买开放商销售的房子 1）省去代理费，价格更实惠 2）开发商更真实，不会恶意欺骗 3）出现问题不会互相推诿
31、为什么要买有底商的房子
1）家有万贯，不如有一店面，一铺养三代人。2）稳定风险小 3）保值升值潜力大
4）投资回报高回收周期短
5）投资方式灵活，可出租可自己经营 6）中国经济发达，商铺发展前景好。
32、为什么要买商住两用用的房子 1)可以居家办公，承租客户群更广 2)方便创业节省创业成本，一房多用。3)物业服务好
4）自由而且节省时间
33、为什么买带底商的房子 1）生活方便，节省时间 2）底商多为小区提供服务
3）底商与住宅分别开门，互不影响。
4）商业氛围好，带动房子升值。
34、为什么要买大户型的房子 1）大户型便于装修 2）功能分区明确
3）户型好，方便设计。4）朝向好。
5）单价比小户型低 7）住大户型更有优越感
35、为什么要买中小户型的房子 1）总价低，首付少，购房门槛低。
2）小户型购房群体是社会主流，中小户型更经济实用。3）人性化设计，功能分区和面积分配更合理。4）市场需求量大，升值空间大，供不应求。5）易租易售，投资首选，抗风险性强。
36、为什么要买精精装修的房。1）即买即住，省心省力省时间。
2）开发商统一采购，成本低，价格低。3）社区统一装修不会扰民。4）避免个人装修破坏建筑结构。5）显高档 6）投资回报快
7）比毛坯房再装修投入的资金量小。
37、为什么要买初装修的房（简装）1）可根据个性选择装修方案 2）入住快
3）价格比装修低 4)保证装修质量 38）为什么买毛坯房 1）价格低
2）可控制装修成本
3）可选个性化装修，避免风格单一，重复浪费。
4）精装修是开发商先出钱，但是羊毛出在羊身上，最后还是消费者埋单。
39、为什么要买顶层 1)站得高看得远 2）顶层视野好 3）采光通风好
4）私密性好，生活不受影响 5）价格低
6）保温防水，技术先进，不用担心夏热冬冷 7）高高再上，风水好，有优越感。40、为什么要买次顶层
1）次顶层是最好的楼层视野好，采光通风好。2）夏不热，冬不冷，不用担心漏雨。
41、为什么要买中间层的楼房
1）符合中国人的中庸之道，不上不下。2）通风采光好。3）综合性价比高 4）对电梯依赖性低
5）老化程度慢，经过管道少
42、为什么要买一层 1）出入方便
2）接地气，适合老人居住 3）接近地面绿化空气好 4）对电梯无依赖
43、为什么要买物业管理好的房子 1）舒服省心
2）高档主人身份的象征 3）服务周到有优越感 4）安全性好
5）投资收益高，升值有保障
44、为什么要买物业收费适中的楼房 1）生活成本低
2）有些增值服务不常用到
3）物业费如果太便宜会造成管理混乱。4）收费适中，物有所值 5）方便租售
45、为什么要买开发商自己物业管理的房子 1）服务好，代表公司的形象。
2）不以盈利为目的，只为树立品牌，价格合理。3）不会互相推诿，责任明确。
46、为什么要买外聘物业公司管理的房 1）专业公司管理水平高，质量好。2）经验丰富
3）如果服务不好，可以从新选择 4)市场竞争激烈所以服务只能更好。
5）能从业主角度提供人性化服务并督促开发商
47、为什么要买主干道的房 1)出门方便节省时间
2）易租易售，投资价值高 3）城市气息浓
48、为什么要买远离主干道的房 1）空气质量高，无污染 2）安静适合居住 3）稍远不影响出门
49、为什么要买实力强的开发商开发的项目 1）信誉好，有保证，无后顾之忧 2）经验丰富，产品更趋于完美 3）风险小
4）为维护公司形象，承诺能兑现，质量好，配套齐全。50、为什么买新成立开发商开发的项目
1）因为第一次开发所以更注重质量，注重以后发展，精益求精。2）服务周到，不会店大欺人。
3）没有所谓的品牌附加值，价格更接近价值。
51、为什么要买复式的房
1）功能分区明确，动静分开，私密性好。2）居住舒适，高档，身份象征
3）层高高，不压抑，便于个性化装修。
52、为什么买平层
1）符合中国人居住习惯 2）公摊面积少。3）节省装修费用，4）一家人可以互相照应，不必爬楼梯
53、为什么买半地下住宅
1）价格低，风险小，易租易售。2）采光通风不受太大影响。3）投资回报高，可以用于经营 4）进出方便。
54、为什么买房比租房好
1）买房可以保值增值，租房属于消费，买房属于投资。2）买房可以有产权，自主权，租房只有使用权。3）买房可按个性装修，租房不能。
4）买房有固定居所，租房不固定，到期就得搬家。
5）省一两年房租钱就够首付了，但是首付是存在自己的房款里头，而租金要给人家。6）买房是最终结果，无论租多大多长时间的房最后还是得买房，毕竟租的房不是自己的。
55、为什么不买二手房
1）新房喜气，吉祥，风水不好，不知以前发生什么事。2）配套设施先进，布局更合理。
3）新房市场规范，手续简单，二手房购房风险大。4）新房可跟踪质量 5）付款方式灵活 6）产权不缩水
56、为什么用公积金买房 1）利率低
2）单位补贴稳定 3）月供压力小
4）还款政策和商贷一样灵活
57、为什么用商贷买房 1）手续建档
2）还款灵活可提前还款 3）购房门槛低 4）方便投资
5）消费观念改变，进行未来消费，让人能腾出精力金钱去创业，奋斗。
58、为什么要一次付款 1）银行利息要高于存款 2）没有还款压力 3）手续简单
4）需要钱时可以进行抵押，申请贷款。
59、为什么要买大产权的房 1）风险小
2）需要钱时可以用产权抵押 3）可以出租出售，还可以继承。4）受法律保护。5）可以保值增值。
60、为什么买外立面刷涂料的房 1）色泽明快、时尚、现代感。2）高档，可更换色彩。3）便于维护保养。
61、为什么要买贴砖的房 1）档显身份。
2）具质感，立体感强 3）耐脏耐旧，便于维护。62、为什么要买坡屋顶的房 1）利于散热
2）造型美观，显档次
3）顶层会有赠送面积，可有效利用。4）室内有空间层次感，可个性化装修。5）多为顶层采光视野好。
63、为什么买只有一个卫生间的房。
1）节省资金，花那么多钱买个卫生间不值。2）在卫生间的时间有限，一个已经够用了。3）方便装修，节省装修成本。4）方便打扫。
64、为什么要买两个或N卫生间卫生间的房。1）功能分区明显，分主客卫生间使用方便。2）相对私密性好 3）提高生活品质。4）住宅显档次。5）现代生活必备
65、为什么买壁挂炉暖的房 1）温度可自由调节，居住舒适 2）分户采暖想用就用，节省采暖费 3）可提供热水 4）方便维修 5）方便缴费
66、为什么买电采暖的房 1)电资源环保卫生
2)供应量大 3)价格便宜
4）分户可控制采暖成本。5）温度可细控
67、为什么要买集中供暖的房 1）供热好，温度高
2）收费统一，方便代收。3）供暖周期长 4）统一检修维修
68、为什么要选暖气片散热的房 1）实用便于维修
2）可根据需要进行改动 3）散热均匀利于健康
4）为搭配装修风格可作多种选择。69、为什么选地板辐射散热的房 1）散热均匀损耗小 2）循环方式有利于健康 3）节省空间利于装修
4）脚热头凉，符合身体需要。70、为什么买使用率高的房子 1)使用率高，单位面积房价低
2）使用面积大，性价比高便于布置家具 3）居住舒适，投资回报率高。71、为什么使用率不是越高越好。
1）合理的标准高层不低65%，低层不低于75% 2）使用率过高影响使用质量，公摊面积减少，公用面积小，门厅和楼梯狭窄会带来生活不便。
72、为什么买没有会所的房子 1）市中心配套齐全没必要有会所 2）会所的经营成本高所有消费也高 3）会所对外开放不利于小区管理
4）会所要小区业主公摊，降低使用率。5）影响小区安全
6）通常是开发商用来提高小区档次，增加房价的砝码，不实用。73、为什么买有会所的房
1）显示社区档次高，业主有优越感。2）方便娱乐消费
3）有利于小区内部社交，邻居可互相认识。74、为什么买全封闭的社区 1）安全
2）方便物业管理
3）业主独享，有优越感
4）社区封闭，内部环境好，外来人员破坏少。75、为什么买开放式社区的房子
1）国际流行
2）有物业管理，安全同样有保障 3）心胸开阔，不受束缚 4）没有围墙，进出方便 5）无安全死角
76、为什么买智能化的社区 1）走在生活前端，有自豪感。2）体现社区品质，显示业主身份。3）物业管理先进安全业主居住放心 4）易租易售，投资回报率高 77、为什么买地铁旁边的房子 1）交通方便
2）地铁没有红绿灯节省时间 3）地铁沿线的房地产增值快 4）易租易售
78、为什么买成熟社区的房 1）不受工程影响生活质量 2）成熟社区风险小 3）配套完善居住方便 4）物业管理好
5）人气旺，生活气氛浓 6）社区配套成熟，增值快 79、为什么要买邻近公园的房 1）空气好
2）方便锻炼身体 3）视野好 4）噪音小
5）公园附近的房必为生活高档社区 6）升值速度快
80）为什么买有水景的房子 1）水是财富的象征，水多聚财 2）可提供休闲娱乐场所 3）环境和空气质量好
81、为什么买有大堂的房（酒店式）1）大堂可供会客，交流，增进邻里关系 2）气派显高档 3）方便管理安全 4）便于提供增值服务
82、为什么买车位充足的房
1）人人有车将成为社会发展的必然
2）车位供应量小，不适合生活发展的需要。
3）车位充足才保障社区的绿化不被破坏否则很有可能停车把绿植压坏。83、为什么买东城的房子 1）紧邻CBD升值潜力大
2）投资回报高
3）未来城市发展的中心 4）交通便利，配套齐全
5）汇集多个商圈，未来城市交通方便 84、为什么买南城的房
1）南城启动慢，发展前景好。2）房产增值空间大 3）市政规划好 4）性价比高
85、为什么买西城的房
1）东尊西贵，西边住的多是政府高官。（西山别墅区）2）配套齐全，生活方便 86、为什么买北城的房
1）紧邻亚运村，中关村，学院路地理位置优越。2）区域成熟，生活便利
3）高科技人才聚集中心，人文素质高，升值潜力大 4）投资回报高
5）市政配套成熟，高等学府云集 87、为什么买落地窗的房子 1）采光面积大，光线充足 2）视野开阔，景观好 3）户型时尚，显身份
88、为什么买有外飘窗的房子 1）采光面大 2）赠送面积多
3）视野开阔，景观好
89、为什么买封闭阳台的房
1）北方风沙大，封闭式阳台防止风沙进屋 2）功能齐全能做厨房，洗衣房，储物间。3）晒衣服，被子，干净杀菌。4）对于老人和孩子更加安全
90、为什么要买人车分流社区的房 1）安全
2）生活品质高，显档次 3）统一管理，有秩序。
91、为什么买二十四小时供热水的房 1）方便生活必需。2）生活品质体现 3）高档次生活必备
92、为什么不买二十四小时供热水的房 1）可以安装电热水器代替。
2）集中供热水费用高，一吨10—15块
4）在销售过程中带来的附加值远大于实用性 93、为什么买外墙外保温的房
1）保温效果好
2）增加室内使用面积 3）延长墙体使用寿命 4）方便装修
94、为什么买有可视对讲的房 1）安全 2）方便 3）便于管理 4）体现社区品质
95、为什么买按建筑面积销售的房（现已统一按套内面积销售，但各地执行不一）1）单位每米价格低 2）可保证公共部分合理
96、为什么买没有拆迁户的房 1）社区人文素质高
2）如拆迁户不正常交物业费会影响正常生活 97、为什么买绿化率高的房 1）环境好，心情好。2）绿化高空气好
3）植物释放大量负氧离子，有利于人体健康 4）社会品质高的象征，升值有保障 5）私密性好。
98、为什么买空间大的房子 1）宽敞气派，家具好摆放。2）通风采光好
3）居住舒适便于装修
99、为什么买格局方正的房子 1）利用率高浪费面积少 2）家具好摆放，装修难度小 3）风水好
100、为什么投资商铺比投资住宅合适 1）收益率回报率高于住宅 2）回收周期短
3）单位资金使用率高
4）比较稳定，市场供不应求 5）经营范围广，市场前景好
6）商铺不存在折旧，随商业气氛越好会越贵。
房地产基础知识
房地产：指土地建筑物及其他定着物，包括物质实体和依托于物质实体上的各种权益。房地产作为特殊的商品关键在于其有各种的权益。
房产：建筑在地面上的各种房屋包括住宅、厂房、商业、教育、办公等
地产：是土地和地下各种基础设施的总称包括供水供热供电排水等地下管线及地面通道。
房地产开发：指在依法取得国有土地使用权的土地进行基础设施和房屋建设的行为，必须遵循以下原则：
1、严格执行城市规划
2、讲求效益应将经济、社会、环境效益有机结合。
3、全面规划合理布局，综合开发配套建设原则。土地慎用的审批权限：征收下列土地由国务院批准
1、基本农田
2、基本农田以外耕地超过35公顷的
3、其他土地超过70公顷的
征用条款以外的土地由省、自治区、直辖市人民政府批准并报国务院备案。国有土地出让方式：招、拍、挂。
1、招标：市县人民政府土地行政主管部门（简称出让人）发布招标公告，邀请特定或不特定的公民法人或其他组织参加国有土地使用权投标，据投标结果确定土地使用者行为。
2、拍卖：出让人发布出让公告，竞买人指定时间、地点进行公开竞价，据出价结果确定土地使用者的行为。一般价高者得原则。
3、挂牌：出让人发布挂牌公告，按公告规定的期限将拟出宗地的交易条件，在指定的交易场所挂牌公布，接受竞买人的报价申请并更新挂牌价格，据挂牌期限终止时间的结果确定土地使用者的行为。
房地产投资：是指投资者将资本投入到房地产，期望在将来获得不确定的收益。就是将资金用于房地产开发经营中的行为。特点：
1、投资成本高
2、回收周期长
3、投资风险大
4、收益性好
五证两书一表
五证：国有土地使用证
建设用地规划许可证
建设工程规划许可证
建设工程开工证
商品房销（预）售证
各证件的办理是按既定先后顺序的。两书：商品房质量保证书
商品房使用说明书
一表：商品房竣工验收备案表
房地产交易制度分：预售和现房两个阶段
1、预售:即通常所说的期房（楼花）销售，指房地产开发经营企业将正在建设的房屋，预先授给承购人有承购人预支定金或房款的行为。
预售条件：1.已交付全部土地使用权出让金取得国有土地使用权证书
2、持有建设工程规划许可证和施工证
3、按提供预售的商品房计算投入开发建设的资金达到工程建设总投入的25%以上并已经确定施工进度和竣工交付日期。
4、向县级以上人民政府房产管理部门办预售登记取得商品房预售许可证。然而目前一些中小城市的管理制度并不完善，政府部门监控也不力，证件不齐即已开始进行预售。
2、现房销售：现房是指已完成房屋所有权初始登记并取得房屋所有权证和国有土地使用证且尚未进行销售的房屋。
应具备以下条件：
1、房地产开发企业应当具有企业法人营业权和资质证书
2、取得土地使用权证书或批准文件
3、有建设工程规划许可证和施工许可证
4、已通过竣工验收
5、拆迁安置已经落实
6、供水，供电、供热、燃气、通讯等配套设施具备交付使用条件，其他基础设施已确定施工进度和交工日期。
7、物业管理方案已经落实
二、专业名词
1、规划用地：规划批准可以使用的土地
2、建筑面积：建筑物外墙或结构外墙外围水平投影面积，层高2.2米以上（2.2米）
3、总建筑面积：指小区内所有建筑物的长度、宽度外围尺寸的乘积再乘以层数的总和。
4、套内建筑面积：指商品房套内使用面积套内墙体面积和阳台建筑面积之和。
5、使用面积：一个使用单位扣除墙身面积之后剩余的净面积。
6、面积使用率=使用面积/建筑面积
7、建筑密度是指一定地块内所有建筑面基地总面积与地块面积的比率。
8、建筑容积率是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标。容积率=总建筑面积/建筑用地面积
一般来说别墅容积率小于1；联排在1-2左右，板房3-5左右，9、绿化率=绿化占地面积/总占地面积
10、销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积
11、公用建筑面积：指住宅楼内为住户方便出入，正常交往，保障生活得以正常开展的设施，走廊、楼梯、电梯、水箱间、门厅等所占的面积总和。
12、层高：上下两层楼面（取楼面的中间线算）或本层楼距上层楼地面之间的距离。
13、净高：房间内地面到顶棚之间的距离。14、12墙（120mm）指墙体厚度120mm又叫半砖墙，用于室内非承重隔墙 15、24墙：墙身厚度240mm也叫一砖墙。用于室内外的承重 16、37墙：墙身厚度370mm用于基础和一层，或北方室外墙
17、砖混结构：由砖砌体，混泥土圈梁及构造柱组成的建筑物，主要是砖砌体承重用于1—7层的或用于低层建筑。工期短，造价低，土地利用率低，但坚固性和抗震性差
18框架结构：由现浇混泥土框架柱和梁承重的构造体组成。适用于8-15层造价较高，房屋布置灵活，土地使用率高，抗争性较差。
19、剪力墙结构：竖向承重结构全部由纵横向钢筋混凝土结构组成，适用于15-30层，造价高，房屋布置受一定影响，（梁和柱较多）抗震性能非常好。
20框架剪力墙混合结构：由框架柱和剪力墙混合组成适用于12-24层。平面布置较灵活，土地利用率高抗震性好。
21、开间：两条横向定位轴线之间的距离。建筑物的宽度。
22、进深:建筑物的长度。
23、三通一平：施工现场到达路通，水通、电通、和场地平整。
24、七通一平：基本建设中前期工作的施工现场要求，路通、上水、雨污水（下水）、电力、通讯、热力、煤气管道。及土地平整
25、九通一平：七通基础上加宽带网络，和有限电视。
26、四源：自来水、热力、天然气、排放污。
27、单元住宅：指除了卧室外，还包括起居室（客厅）、卫生间、厨房等辅助用房。一般指成套的楼房。
28、公寓式住宅：多为高层大楼建在大城市里标准较高，每层内有若干单元独用的套房，还有的附建于酒店之内，供一些往来的客户中短期的租用。
29、跃层式住宅：指住宅上下两层楼面，卧室、客厅、卫生间、厨房可以分层布置上下层之间不通过公共楼梯而采用户内独立楼梯连接的楼房。
30、复式住宅：指每套住宅在层高较高的一层中增进一个夹层，下层起居，上层睡眠和储物用。
在现实中，大部分人都把复式当成跃层。这是不正确的。
31、商品房：按市场价购买的房屋有合法的完全的产权。经济适用房属于商品房之中的一种。
32、经济适用房：以中低收入家庭，困难户为主，按国家住房建设标准建设的普通住宅，是以微利价出售给广大中低收入家庭，有社会保障性质的国家政策扶持的普通住宅。
33、商品房价格构成：
1）成本：征地费、拆迁安置补偿费、土地出让金、建筑前期费用、建筑安装费、勘察费，设计费、配套设施费，建设工程施工费、材料费、人工费、管理费等等 2）税金 3）利润
建筑知识
一、房屋建筑分类
1、按性质分：生产性建筑和非生产性建筑。生产性建筑包括工业建筑、农业建筑。非生产性建筑分居住建筑和公共建筑。
2、按建筑层数和高度划分 1）1-3层为低层 2）4-6层为多层 3）7-9层位小高层 4）10层以上为高层
公共建筑及综合性建筑高度超过24米的为高层建筑，低于24米的为低层建筑，建筑高度超过100米时无论居住还是公共建筑都为超高层建筑。
高层建筑分四种类型
1）低高层：9-16层建筑高度50以下 2）中高层：17-25层50-75米 3）高高层：26-40层75-100米 4）超过层：40层以上100米以上 按施工方法划分
1、现浇现砌式
2、预制装配式
3、现浇现砌，部分预制装配。面积分摊原则
商品房公共面积的分摊，以幢划分，分摊的公用建筑面积为本幢内的公建面积与本幢不相连公建面积不得分摊到本幢房屋内。为整幢商品房服务的公用建筑面积有该幢楼个套商品房分 33 摊。为局部范围服务的有收益的各套商品房分摊；多次分摊建筑面积的分别计算分摊系数，各套商品房应分摊的公共面积和共用面积分摊后不再划分各套商品房分摊的建筑的墙体部位，任何人不得改变分摊原计划的功能。
可分摊见面：大堂、公共门厅、走廊、过道、公厕、电梯、楼梯、前厅、电梯间、垃圾道、管井道、消防控制室、水泵房、消费通道、交配电室、煤气调压器室，卫星电视接收机房，空调机房、警卫值班室、物业管理用房、以及其他功能上为该建筑服务的设备用房。
不计入公摊的面积
1）仓库、机动车库、非机动车库、车道、供暖锅炉房、人防工程地下室、单独具备使用功能的独立空间。
2）售房单位自营自用的房屋
3）为多栋房屋服务的警卫室，管理用房。
分摊的公用建筑面积的计算方法
公共建筑面积=套内建面X公用建面分摊系数 公用建面分摊系数=公用建面/套内建面总和
公用建面=整栋建筑的建面-套内建面之和-不应分摊的建面 注：建面 即建筑面积。
建筑面积的范围
1）突出墙外的构建和艺术装饰 2）检修消防用的室外爬梯 3）层高在2.2米以内的技术层
4）构筑物，如烟囱、水塔、蓄水期池、地下人防等。
5）建筑物以内的操作平台，上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐平台。6）有维护结构的水箱布置天桥屋台及挑台
7）单层建筑物内分隔得操作间、操控制室、仪表间等单层房屋，层高低于2.2米的深基础下架空层，坡地建筑物架空层。
商品房销售面积：可按套计价，也可按套内建筑面积计算。
按面积计价的当事人应在合同中表明合同约定面积与产生面积误差的处理方式，用合同来作约定的按以下方式处理：
1）面积误差绝对值在3%以内（含3%）计入房价。2）面积误差绝对值超过3%，买受人有权要求退房 3）房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将已付房款退还，同时支付已付房款利息。买受人不退房的，按产权约定面积大于合同面积3%（含3%）部分的房款有买受人补足，超出3%部分的房款有开发商承担，产权归买受人。
产权约定面积小于合同约定面积时，误差值在3%以内（含3%）的部分房款有开发商返还买受人，超过3%部分的房款开发商双倍返还买受人。
面积误差比=（产权登记面积-合同约定面积）/合同约定面积*100% 建筑高度：指建筑物室外地平至外墙顶部的总高度
1）烟囱、旗杆、风向器、避雷针、天线在屋顶上空突出的不计入高度。2）楼梯间，装饰塔，水箱、眺望楼等建筑物屋顶空出部分，水平投影面小于屋顶面20% 34 且高度不超过4米的不计入建筑高度
3）坡度大于30度的坡屋顶建筑，按坡屋顶一半处至室外地平面建筑高度。
法律法规
一、贷款
1、商贷（银行按揭）满足银行购房资格的买房者向贷款银行贷款，将自己拥有产权的房屋向贷款银行抵押。
2、公积金贷款：缴存住房公积金的住房者向银行提交公积金贷款申请，并将所购房屋想银行抵押的行为，具有互助性质，贷款利率比商业性贷款利率要低。
3、组合贷款:缴存公积金的职工即申请公积金贷款同时又获得商业贷款并将拥有的产权房屋向贷款的银行抵押。
二、房地产权力类型
1、房屋的产权：房产所有者按照法律规定对房屋所享有的占有使用收益和处分的权力，产权的体现方式是全国统一发的房屋权属证书，国家实行房屋所有权登记发证制度，各地必须使用建设部统一制定的房屋权属证书，其他部门制作的权属证书无效，不受法律保护。
2、土地使用权：以开发利用生产经营，社会公益事业为目的，在国家所有和集体所有的土地上营建建筑物或其他附着物并进行占有、使用、收益的权力
3、抵押权：指债务人或第三人以其合法的财产，以不转移占有的方式向债权人提供债务，履行担保，但债务人不履行义务时，债权人享有抵押财产的价值中的优先清偿权力。
三、取得房屋所有权证的购房者享受国家法律保护
1）房屋所有权证是国家依法保护房屋所有权的合法凭证。
房屋所有者处理和使用自己的房屋，取得房屋所有权的房屋所有人可依法对自己的房屋进行占有，使用、收益和处分的权力。
房屋可以买卖、租赁、赠予、交换、使用、分拆、继承到建设搬迁时可以得到赔偿，凡是妨碍所有权人对其房屋占有、使用、赠予、交换、分拆、继承、收益和处分权力都是对房屋所有权人的侵害。
婚后财产共有
四、商品房预售登记后购房人要求更名应该怎么办理
根据继承权的亲属关系可在变更名办理时应出具公证的亲属关系证明，不具亲属关系的按转让程序办理。
产权登记用未成年人的名字，需作公证证明，办理购房手续的要该未成年人的监护人办理。
五、房地产抵押后，房屋产权证土地使用证有谁保管。
需到房产登记部门进行抵押登记，抵押人持有的房屋所有权证，土地使用权证登记后应由抵押人持有，抵押人持有房地产部门颁发的房屋他项权证和国有土地他项权证。
六、购买一套商品房需要哪些费用
1、房价款=每平米售价*面积
2、税费
1）印花税（现已取消）2）契税
普通住宅交总房款的1.5%，非普通住宅的交总房款的3% 商业交总房款的3% 普通和非普通住宅的划分（北京）
A住宅小区建筑容积率在1.0以下（含1.0）B单套面积在140平米以上（含140平米）
C实际成交价格低于同级别普通住宅1.2倍以下。
3、公共维修基金：总房款的2%
4、产权登记费 每平米建筑面积0.3元（也有收80元每户的）
5、房屋所有权工本费 4元/本
6、印花贴税 5元每本（已取消）
7、物业管理费。各小区不一
8、供暖费。按市政标准收费现价37元/平米/季（一个采暖季就是一年，一般是11月到次年3月）
申请商业贷款的程序
1、与开发商签订了商品房买卖双方合同，并支付了首付款，（建筑面积90平米以下（90平米）的首付20%，90平米以上的30%的首付）
2、房管部门办理预售登记后，填写借款申请及借款合同并递交借款材料 1）身份证复印件（夫妻双方）
2）户口本首页，本人页及本人变更复印件 3）婚姻证明（结婚证，离婚证，单身证明）
4）收入证明（加盖单位公章，收入证明中月收入要在房屋月供两倍以上）5）所在单位副本复印件，要盖公章
6）资产证明复印件（存折、股票、债券等）7）学历证明复印件
8）购房合同原件及复印件 9）首付款发票及复印件 第5、6、7三项视情况而定。
公积金贷款
1、操作流程
1)申请人凭购房合同及夫妻双方住房公积金储蓄卡到住房公积金管理处领表。2）备齐相关资料后到公积金管理处办理贷款审批由该处确定贷款额度和年限。3）到担保公司办理担保手续并签订相关合同
4）公积金管理处委托银行放款并通知借款人领取贷款资料
5）银行按合同约定在借款人存款账户中按月扣还，还清贷款后，借款人向担保公司领回房产证。
2、申请公积金条件
1）本地缴纳公积金并连续缴存6个月或累计12个月以上，且仍在缴纳。2）没有正在用公积金还款的房屋。
3）申请人的年龄限制，男的不超过65岁，女的不超过60.公积金贷款利率不受购房次数的影响。
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篇2：地产培训与销售资料
房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快地，尽可能全面地为客户接受，销售人员的基本动作是关键。下面，我们按整个销售流程，将几个基本动作及其注意事项作一详细介绍。
一、接听电话
1、基本动作
（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“您好，天元花园，请
问有什么需要帮忙的吗？”而后开始交谈。
（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面问
题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙的溶入。
（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯。
第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确定最为重要。
（4）最好的做法是，通过销控预约客户来现场看房。
（5）马上将所有资讯记录在客户预约表上。
2、注意事项
（1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。
（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能涉及的问
题。
（3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接电话应以2—3分钟为限，不易过长。
（4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
（5）邀请客户明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
（6）应将客户来电信息及整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
二、迎接客户
1、基本动作
（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应该主动招呼“欢迎光临”，提醒其他
销售人员注意。
（2）销售人员立即上前，热情接待。
（3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
2、注意事项
（1）销售人员应仪表端正，态度亲切。
（2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限。
（3）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情招待。
（4）未有客户时，也应该注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
三、介绍产品
1、基本动作
（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。
（2）按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机
能、主要建材等的说明）。
2、注意事项
（1）此时侧重强调本楼盘的整体优点。
（2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。
（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。
四、购买洽谈
1、基本动作
（1）寒暄，引导客户在销售桌前入座。
（2）在客户未主动表示时，应该主动地选择一户型做试探性介绍。
（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。
（4）针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买障碍。
（5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
（6）在客户对产品有70%的认可度基础上，设法说服他下定金购买。
2、注意事项
（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
（5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
（7）对产品的解释不应该夸大、虚构的成分。
（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
五、带看现场
1、基本动作
（1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。
（2）按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户别。
（3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。
2、注意事项
（1）带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。
（2）嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
六、暂未成交
1、基本动作
（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
（3）对有意的客户再次约定看房时间。
（4）送客至大门外或电梯间。
2、注意事项
（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
（2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。
（3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相对原补
救措施。
七、填写客户资料表
1、基本动作
（1）无论成交与否，每接待完一组客户，立刻填写客户资料表。
（2）填写的重点：
A． 很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重
点地追踪访询。
2、注意事项
（1）客户资料表应该认真填写，越详细尽快。
（2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。
（3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
（4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售
情况，并采取相应的应对措施。
八、客户追踪
1、基本动作
（1）繁忙间隙，以客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。
（2）对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一
切可能，努力说明。
（3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
（4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2、注意事项
（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
（2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。
（3）注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等等。
（4）二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。
九、成交收定
1、基本动作
（1）客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。
（2）恭喜客户。
（3）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。
（4）详尽解释订单填写的各项条款和内容。
A.总价款栏内填写房屋销售的表价。
B.定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料。
C.于空白处注明哪一户换至哪一户。
D.其他内容同原定单。
2、注意事项
（1）填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日期等是否正确、（2）将原定单收回。
十、签定合约
1、基本动作
（1）恭喜客户选择我们的房屋。
（2）验证身份证原件，审核其购房资格。
（3）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：
A． 转让当事人的姓名或名称、住所。
B． 房地产的坐落、面积、四周范围。、C． 土地所有权性质。
D． 土地使用权获得方式和使用期限。
E． 房地产规划使用性质。
F． 房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰、标准以及附属设施、配套设施等情
况。
G． 房地产转让的价格、支付方式和期限。
H． 房地产支付日期；
I． 违约这人；
J． 争议的解决方式。
（4）与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。
（5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同事相应抵押扣已付定金。
（6）将定单收回，交现场经理备案。
（7）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
（8）登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。
（9）恭喜客户，送客至大门口或电梯间。
2、注意事项
（1）示范合同文本应事先准备好。
（2）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法。
（3）签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或者更高一级主管。
（4）签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。
（5）由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。
（6）解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。
（7）签约后的合同，应迅速交给房地产管理机构审核，并报房地产登记机构登记
本案。
（8）牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。
（9）签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
（10）若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时
间换取双方的折让。
（11）及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
十一、退户
1、基本动作
（1）分析退户原因，明确是否可以退户
（2）报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。
（3）结清相关款项。
（4）将作废合同收回，交公司留存备案。
（5）生意不成情意在，送客至大门口或电梯间。
2、注意事项
（1）有关资金移转事项，均须双方当事人签名认定。
篇3：地产培训与销售资料
一、研究假设提出
根据市场营销学与财务管理学的相关知识, 企业进行广告宣传的目的在于提升销售业绩, 而广告费用的支出是反映企业广告宣传力度大小的关键指标。企业广告宣传力度大, 那么企业的外在形象更容易被塑造, 所生产的产品在消费者心中更有知名度, 更容易为消费者所接受, 从而实现销售业绩的增长。基于此, 本文提出研究假设:广告费用与销售业绩呈现着正比的关系, 即广告费用支出越多, 那么企业的销售业绩水平越高。
二、数据选择与样本说明
本文选择主营业务收入来衡量销售业绩水平, 选择销售费用来衡量广告费用的高低。鉴于本文研究的对象为房地产公司, 为了便于数据的可得性, 本文选择46家房地产上市公司作为研究样本, 选取其2012年度的财务数据组成一个容量为46个的研究样本。同时, 鉴于本文的研究数据为面板数据, 对数据进行取对数处理, 以减小异方差现象。
三、相关性分析
在进行线性回归分析之前, 首先运用相关性分析来检验销售费用与主营业务收入之间的相关程度。相关性分析是指对两个或多个具备相关性的变量元素进行分析, 从而衡量两个变量因素的相关密切程度。当然, 变量之间存在着相关性并不意味着具有因果关系。从本文的相关性分析结果来看:销售费用与主营业务收入之间存在着较高的相关性, 这两者的相关系数达到0.9, 达到高度相关。
注:数据来源于EViews5.0.。
四、线性回归分析
线性回归分析是分析因变量与自变量之间数理关系的研究方法, 按照自变量个数的多少可分为多元线性回归分析和一元线性回归分析。运用EViews5.0软件来线性回归分析销售费用与主营业务收入的关系, 得到如下线性回归方程:
该线性回归方程的拟合度为0.81, 说明销售费用可以解释主营业务收入变动的81%。同时, 方程的F检验值为187.6, 对应的概率值为0.000, 小于显著性水平1%, 说明方程整体显著, 销售费用与主营业务收入之间存在着显著的线性关系。此外, 销售费用的回归系数0.75, 回归系数的T检验值为13.7, 对应的概率值为0.000, 小于显著性水平1%, 通过了T检验, 说明销售费用对主营业务收入存在着正向的显著影响, 即销售费用每提升1个单位, 则主营业务收入就会显著地增加0.75个单位。
注:数据来源于EViews5.0.。
五、结论与建议
通过本文的实证研究可知:房地产企业的广告费用与销售业绩有着密切的联系, 而且广告费用的增加有助于销售业绩的提升。根据这一研究结论, 房地产企业要实现利润最大化的目的, 必然要提升自身的销售业绩, 而增加广告费用投入, 加强企业与楼盘的广告宣传, 对提高房地产企业的销售业绩有着积极的作用。因此, 房地产企业可以尽量增加对广告宣传的投入, 享受广告费用增加所带来的销售业绩的效益。当然, 在增加广告费用支出的过程中也需要注意以下几方面:
1. 广告费用支出要结合公司的实际财务状况, 避免因大额的广告费用支出而给房地产公司的现金流带来问题。
广告费用的支出要导致公司现金流的支出, 而且很多广告宣传在前期需要巨大的资金投入, 这往往容易造成公司的流动资金出现短缺的现象, 使得公司在拿地、房产开发等主营业务拓展过程中面临资金的难题。
2. 广告宣传要有针对性, 突出宣传重点。
广告宣传对销售业绩的提升并不是说随随便便的广告就能实现的, 这需要房地产公司结合自身楼盘的实际情况而制定广告宣传策略。一方面, 房地产公司要立足于楼盘实际, 细分目标市场与消费群体, 做好市场调研工作, 在目标市场与消费群体较为集中的地区进行广告宣传;另一方面, 在制定广告宣传的过程中结合目标市场与消费群体的特征进行, 制作出符合目标消费群体口味的广告。
3. 广告宣传要实际, 切忌过度夸张真实情况。
目前, 房地产公司的宣传广告存在着过度夸张的情况, 关于真实情况扭曲的房地产广告到处都是, 这不仅造成了市场的不良反应, 而且还会引起监管部门的处罚。因此, 房地产公司在广告宣传过程要秉承“真实”原则, 避免出现过度夸张的宣传广告, 给自己造成不必要的麻烦。
摘要：自2008年以来, 房地产行业成为业内关注的焦点, 伴随着房地产市场的火热发展, 关于房地产企业与楼盘的广告充斥在大街小巷。本文选择了46家上市的房地产企业作为研究对象, 以主营业务收入替代销售业绩, 以销售费用替代广告费用, 实证分析了房地产企业广告费用与销售业绩之间的关系。最后, 针对实证分析结论, 提出了相应的政策建议。
关键词：房地产公司,广告费用,销售业绩,线性回归
参考文献
[1]杜漪, 樊文英.我国广告费用与销售额关系的实证研究[J].山西农业大学学报 (社会科学版) , 2009 (04) .
[2]万寿义, 王红军.基于成本性态的销售费用与管理费用基本面分析——来自中国制造业上市公司的经验证据[J].东北财经大学学报, 2011 (07) .
篇4：地产培训与销售资料
随着越来越多的地产开发企业涉足商业地产领域，商业地产的金融属性也得到越来越多的认可，但无论如何：对于绝大多数商业地产开发商而言开发物业全部持有，单靠租金平衡资金链依然是不现实的。因此，市场上绝大多数商业地产都是持有物业与销售物业并存的。自持与销售的比例经常体现为“3+3+4”模式，即30%为持有物业，一般以大型MALL或购物中心的形式出现；30%为可销售商业，多为商业街区形式；40%为快销产品，如商务住宅等。通过这样的比例构成，有销售物业保证一定的资金回笼，减轻资金链压力，使物业经营具备了经济基础；同时，实现了物业资产到资本的转化。这是目前二三线城市商业地产常见的操作模式。
在这样的框架模式下，我们认为商业地产在保证基本经济价值，实现资本价值和区域品牌价值的过程中，由于其与城市发展紧密相关，其公共性、共享性使它必定承载着文化价值乃至社会价值。我们认为成功的商业地产需要深入挖掘持有和销售物业的潜在价值，最终应实现项目综合价值最大化。
观点1：商业氛围与文化特色并重，传统与现代结合
以北京博地澜屋设计的“山西阳泉藏山文化广场”为例，作为商业地产，商业规划定位、策划招商、建筑设计等过程都结合城市本土文化寻求主题。以当地藏山文化为出发点，但不是一味仿古，我们对其文化特质进行提炼、简化、对传统的东西进行再设计，寻找商业氛围与传统元素的契合点，实现现代购物功能需求、满足现代人审美标准，时尚、现代、活力依然是本案商业氛围打造主旨。
该项目持有物业与销售物业并存。销售部分以商业街形式出现，如藏山文化商业街、风情街；持有部分为主题MALL。
建筑空间布局、界面打造、景观系统、导视系统等各专业统一围绕“藏山文化”主题进行构思。
观点2：大型MALL的展示作用不可小觑
一般大型商业地产会有部分自持物业，常以购物中心、MALL的形式出现。其中常会引入一些品牌店、主力店，通过其品牌效应，前期推广宣传，可大大提高项目整体吸引力。充分利用大型MALL的展示效果能大幅提升项目价值，可概括为两点：一是提高销售单价；二是加速回款，两者缺一不可。对于商业项目来说，每个项目都要控制自己的回款时间，保障资金链的正常运转至关重要。因此，保证回款率是开发商、包括各方投资人利益得以保障的前提。所以，大型MALL的展示作用不可小觑。
在山西阳泉藏山文化广场的整体规划中，为充分发挥MALL的展示作用，要保证其占有部分人流较大的沿街面；注重商业界面商业氛围的打造，建筑立面要结合广告、夜景亮化、色彩标识、商业景观及导视系统等统一设计，形成完整的商业界面。
这里需要强调的有两点：一是MALL不能占有全部的展示面，需要为其他功能板块留有展示余地；二是人流最多的道路交叉口，应是项目形象的展示点，是视线汇聚的招示面，而非核心人流交通的组织点，就是说项目的主要入口及广场不建议放在道路交叉口处。
观点3：动线设计，人流导入以可销售商业街区为主
商业地产中的可售物业多以商业街区的形式出现，它的价值提升首要条件就是“人气”，而且购物中心MALL具备先天优势，人流要以导向可销售商业街区为主。如何通过动线组织规划，将人最大程度引入项目内部，需要在设计过程中分析人在商业空间内的心理感受，分析人的消费行为特点，通过视线引导、路径规划，包括空间的收放转折，有序地引导人流，使街区内各部分不留死角。
动线设计通常遵循的原则
1.互通互联
大型商业项目一般会根据业态功能需求规划为不同区域，动线规划要保证各功能板块的可达性，同时保证相互之间的互动关系，包括销售部分与自持部分之间都可以做到动线串联。通过动线组织，各部分商业都不留死角，并且可以共享客流、多方共赢，保证整个盘的活跃性。
2.减少动线选择性
消费过程中人心情十分重要，好的空间布局和动线组织能大大提升购物愉悦感，这对增强消费欲望很有帮助。在此我们强调如果是商业街的形式，就要创造完整的街区空间，减少同等级的节点，尽量减少人在交叉口处要选择多个方向的规划布局。频繁的选择容易使人失去方向感，甚至因错误的选择而心生厌倦。
如等商业的规划图，商业街区部分体量划分零散，尤其在A/B两个节点处人流面临多方向的选择。空间布局和动线的引导性较弱，往往使人不知所措。不利于人流引导，也不利于刺激消费。当然项目商业价值无形中被消减。
3.重视中心广场、室内中庭的设计
无论是室外中心广场还是室内中庭，都是商业中最引人眼球的核心空间。它不但是商业的交通中心，更是人的视觉中心、心理中心，是人气聚集的中心。所有商业活动都会围绕这样的枢纽空间展开。我们建议这样的空间一定要做，当然其规模是酌情可控的。这种空间的实质就是重视其“体验性”，在这里可展开各种主题演绎、推广活动、展览活动，包括地方政府公益活动等。这样的空间对人流吸引力很大，是整个街区人流的汇聚节点，同时对项目的推广宣传十分重要。
藏山文化广场项目中我们重点打造的“文化主题广场”成为项目亮点。设计引入“戏台”等传统元素，在项目的中心位置，营造共享空间。它介于主题MALL和商业街的交汇处，同时与入口广场形成对景关系。将人流大量引入内街，增加内部商业的可达性的同时，提升内部商铺价值。主题广场如同大型商业内部的“共享中庭”，汇聚人流、提供休闲场所，同时能为各类商业推广活动提供平台。该项目使城市文化特质充分展现，成为展示城市形象的地标节点。这不仅为项目推广推波助澜，更为城市发展做出贡献。
4.信息互动、视线互动与停留
除了空间语言，商业环境中的引导性要素十分重要。通过视线、信息传递与人产生互动与吸引，从而发挥其对人流的引导作用。如各种演艺、推广活动、广告、电子屏幕信息互动等，这些元素可大量吸引人流，同时活跃商业气氛，带动人的消费情绪。
趣味性的商业空间常常多变，清晰的引导性便于人对丰富的空间进行识别，方向感明确，避免重复往返路线，这是愉悦商业空间的必要元素。例如：街区内部清晰的导示、标识系统设置；色彩分区，给人感官上带来刺激，便于对不同商业空间的识别与记忆，购物动线相对明确，便捷与舒适感也可以增强。
篇5：地产培训与销售资料
（一）销售经理如何在复杂的人际关系中游刃有余，如何有效地管理你的销售团队，如何做一个成功的销售者呢？
一、把自己当作公司的老板
把自己当作公司的老板，急老板所急，想老板所想，把自己的思想提高到和老板同一个高度时，考虑问题就能够真正从公司的整体利益出发，且容易和老板的思想达成共识，减少没有必要的沟通阻碍，实现和老板的无阻碍沟通。很简单的例子，在决定资源分配和投入时，销售经理比较偏好从老板那里获得更多的资源，以便有利于销售工作顺利开展，更容易实现销售目标；而作为公司的老板，则是希望公司的资源分配和利用达到最优化，尽量避免没有意义的投入浪费，所以在资源分配时老板总是不能满足销售经理的需求，这就是老板和销售经理的思想最根本的区别。只有把自己当作公司的老板，销售经理才能充分发挥自身的主观能动性，即使在资源不足的情况下，也能积极地去寻找、争取和利用各种资源，通过自身的不懈努力，实现目标销售业绩，这种销售经理才最受老板的重视和赏识，也备受同事们的敬佩。
二、多沟通比少沟通好，有沟通比没有沟通好，没有沟通比不好的沟通好。
三、不仅需要沟通能力，更需要理解能力
四、抬高别人也就是抬高自己
五、做一个思想的缔造者，而不是做一个思想传播者
六、做事要有原则，不是什么事都可以做，不是什么事都可以管
七、保持一定的距离
八、难得糊涂
九、博大的包容心
更多详细课程内容可参与商业地产系统实战培训课程！
参考资料：
智地网；
余源鹏房地产大讲堂；
篇6：地产培训与销售资料
1、没有最好的，只有最合适自己的，在强调一次客户认同的项目（户型）优点让其加深印象；
2、真诚向对方道歉“因为我没给你介绍好，导致这么好的房子您都下不了决心”； 替对方遗憾，“这两天看房的人很多，下次过来这套房可能就不在了”“我们这你要都买不下手，整个xxx你都没法挑了”。
3、表明后续的服务态度，让客户有疑问随时可以找自己，“生意不成朋友在”，通过这次接触，希望以后大家能成为朋友。
4、把项目资料和协议给对方准备好，重点的地方划圈出来，以便客户回去有重点阅览回忆；
5、三天内至少要电话回访一次，告诉他（她），他挑选的房型（或楼层或朝向）这几天卖得非常好，他看上的那套别人已经交定金了。以后有机会再来再给他推荐其他类近的户型（楼层）了。注：回访电话，收放要自如，要摸清对方意向，意向浅就告诉他看上的已经卖