房地产销售新人培训心得体会（精选11篇）
篇1：房地产销售新人培训心得体会
这次的培训确实是让我感受颇深，并没有像有些打着培训的招聘，但其实毫无效果。这次的培训让我对于房地产销售这么一份职业有了更深的感触，在过去的时间里我也觉得自己的这一份工作并不是一个什么体面的工作，甚至有些自卑，不太敢和其他人说自己是一名房地产销售。但其实并不是这样的，培训教师教给我们的第一点就是要自信，如果我们自己都不自信那么在和客户谈的时候即便是我们讲的真话，房子确实很好，他们也会觉得我们是心虚。一个好的心态对于工作也是有着很大的帮助，不管什么时候一个积极的态度总是比一个消极的态度要好的多。在说道这一点的时候培训的老师也是举例说明了一下，让我们对于这一点的感触更加深刻了。
除了自信之外还有一个重要的一点就是能力，这是一个很概念的词。一个人在遇事之后的处理方式和应对问题的态度其实就可以证明一个人的能力。或许在平常一个人不显山不露水看不出来深浅，但在遇到事情的时候能够凭借自己就解决这就是个人的能力。而这一点不管是哪一行那一业都是需要的，如果没有足够的能力也是无法正确的解决自己的工作，把自己的工作做到完美。而对于销售来说能不能够把房子推销出去就是个人能力最好的说明，如果能力不够的话，或许很难把房子推销出去，增加自己的业绩。而对于能力不够的人又该怎么办呢，这一点在培训时老师也是教给我们了。
不管是在什么时候保持个人的学习习惯是很有必要的。每天坚持学习，长此以往必定是能够增加一个人的个人素养。而这些是用钱买不到的，只能够通过自己不断的积累，所以学习是最好的方式。可以是通过向经验丰富的前辈讨教也可以是看工作相关的书籍，这些都是能够让自己进步的方式，进步的方式有着很多种，也是不必拘泥于一种。而我虽然在过去的时候业绩也还是可以，也因此有着一些小骄傲。但经过这次培训我也是明白了过去自己的错误，我应该做到的是继续谦虚的学习，而不是做出了这么一点点的成绩就开始自傲，这样下去迟早是会出事的。好在经过这次培训我发现了自己的错误，我相信经过这次培训我在工作中一定能够有着更好的表现。
篇2：房地产销售新人培训心得体会
● 房源附近大小环境之优缺点--说服客户心动
1、客户心动之原因
(1)自身需要
(2)自己喜欢
(3)认可价值 ≥ 价格(觉得物超所值之后才会购买)
2、针对所销售房源之缺点,客户将会问到那些问题?提前自拟“说服客户之优美理由”(准备答客人疑问问题),将缺点化为优点或作掩饰带过,突出房子的优点和潜力。
● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户
1、如何将优点充分表达。
(1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答,要提前预演。以防临时语塞)。
(2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。
(3)附近大小环境之优缺点。
(4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。
(5)附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。
(6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响,各区域房价及房租之比)。
(7)个案地点(增值潜力--值超其价),大小环境之未来有利动向。
(8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。
(9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。
2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点,避重就轻,回答迅速。不要拖泥带水,如果拖泥带水,客户会觉得你是在现编答案敷衍他。
3、增加谈话内容和素材。● 针对附近房源作比较事先要编列让价理由
(6)让价时,可向买方提出相对要求 要求客户答应付出较多订金、签约快速(3天内)、或全部支付现金,来作为让价之相对要求(反要求)。告之客户:你要知道这个价格真的很低了,如果你再不签约,我真的不敢保证,公司那么多门市,那么多经纪人,每天都在销售,我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办?
② 成交技巧
1)单刀直入法: 当客户开价高于底价时,可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时,可以单刀直入地要求相对条件。
2)幕后王牌法:当客户开价高于底价时,可以表示自己无权决定,要请示公司。再询问对方是否能下订金?订金多少?若确定他能支付之订金,则可打假电话请示上级,连续几次而后,为了表示诚意,示意上级终于答应此一价格,但是不能保留很长时间,要求三天内签约。
● 当客户开价时,可以迂回地表示自己无权作主,(要请示上级),再询问对方能下多少订金。
篇3：销售新人的培训管理
关键词：销售新人,导师制,蘑菇理论
1 企业销售新人培训的问题
(1) 培训走过场
几乎一点儿培训都没有的企业是不存在的, 但是培训走过场的却很多。为了保证企业的长期发展, 为销售新人的成才打下基础, 展示企业的规范管理, 新人培训本应非常正式, 但是很多企业却不这样看也不这样做。很多企业在培训时仅讲讲公司制度和产品特点就了事, 岂不知对这些新人来讲, 公司的制度、产品的特征固然重要, 但是公司文化、行业特征、行业营销模式、本企业的营销经验、必备的销售技能更加重要, 而且这些知识和技能不是一个新人在短时间内能够学会的。
(2) 盲目相信蘑菇理论
由于企业招聘手段和招聘技能的缺失, 企业招聘的成功率并不高, 人力资源专家张晓彤说过, 一般的面试的成功率仅有38%, 即使加上心理测评, 人员招聘的成功率仅仅在在60%左右。另外, 销售新人过去没有销售经验, 也不能用过去的销售业绩说话, 企业没办法从销售新人的以往经历判断其未来的业绩, 只能考虑一些职业素养。因此, 企业想通过招聘、面试获得优秀销售人才是很难的。
所以很多企业根本不相信招聘和培训的作用, 有意或被迫地采用蘑菇理论来管理新人。只要是有人愿意做销售工作就来者不拒, 根本不对新人做更多的培训, 而是直接将他们送到战场上摸爬滚打, 相信大浪淘沙, 任其自生自灭。“来者不拒”导致很多销售新人很快脱离, 半年以内流失率很高, 保险行业甚至达到90%。
(3) 培训的方法不力
企业培训不重视采用合适的方法和手段, 仅仅是请一些有经验的老销售人员授课, 岂不知由于销售新人既缺乏对销售的起码认知, 又缺乏销售经历, 听老销售的培训课只听到了他们的成功故事, 老销售的失败教训却是很难听到, 所以他们对销售的严酷性往往估计不足。很多企业的销售培训仅仅限于销售方法、销售理念, 缺乏过程培训和现场指导, 导致很多新人没有“成长保护期”, 一上市场才发现, 很多客户难以搞定, 销售局面很难打开, 初期销售业绩非常差, 这种情况必然挫伤他们的积极性, 导致销售新人迅速地、大面积地“凋零”。
(4) 不重视培训导致招聘主管疲于奔命
企业不重视培训, 认为培训是人力资源部门的事情, 岂不知销售培训需要业务部门和人事部门密切的配合。人力资源部门只能是培训的组织者和管理者, 而业务部门不仅是销售新人的使用者, 更是培训的主要力量。因为只有业务部门才知道成功的销售人员到底应具备什么素质, 销售人员成长到什么程度才能算作成熟。
业务部门不重视销售新人的培训和管理, 听任潜在的销售人才流失, 然后再不断地催促招聘主管不断招人。可招聘有其固有的规律, 招聘主管没有火眼金睛, 找到合适的人选实属不易, 长此以往必将造成人事部门和业务部门的矛盾。由于不能随时找到需要的人才, 人才断档不可避免。
(5) 不重视培训的企业吸引力不足
企业不重视培训, 销售新人达不到及格标准, 不能胜任销售工作, 不仅导致销售业务难以开展, 而且销售新人业务不熟, 乱冲乱撞, 会影响公司的整体形象。
现在的新人多为80后、90后, 他们大多数人不仅不能吃苦耐劳, 而且自视很高, 虽然追求自身的发展机会, 但是归属感差。如果企业不能在新人管理上有新举措, 适当保护新人的成长, 公司对新人的吸引力也会大打折扣。
企业不重视培训, 形象较差, 就不能吸引一些精英的关注。企业的吸引力不足, 好的人才不能为我所用, 中等偏下的人才又不符合要求, 这必将导致企业陷入人员流动的怪圈。
2 企业销售新人培训的应对之法
其实很多跨国公司都非常重视新人培训, 一些国内大公司的培训也比较系统, 比如联想的“入模子”培训, DELL公司的“太太式培训”, 保险公司的梯级培训等。做好销售新人培训是企业改善形象、注重长期发展的必然举措。笔者认为, 国内企业可以从以下几个方面做好新人培训:
(1) 改变培训观念
首先, 企业要重视培训。为了树立企业的专业形象, 降低销售新人流失率, 降低企业的人力资源成本, 企业就必须加强对新人的培训。其次, 新人培训不能急于求成。要充分认识人才的成长规律, 按照规律办事。一个新人达到成熟起码得半年时间, 企业目光要放长远, 要通过培训使大部分销售新人达到胜任标准。再次, 要有培训管理观念, 不能使培训走过场。
(2) 要重视企业文化
一些企业采用一周军训的方式培训新人。高强度的军训对新人的意志品质是个锻炼, 但是不可过份依赖军训。大学毕业的学生哪个没经历过军训, 但进入大学后有很多人变得懒散, 这就说明企业培训的效果除了受到培训方式的影响, 还会受到企业文化的影响。
企业文化会对新人产生潜移默化的影响, 销售新人很快就能学会企业的一些潜规则, 因此, 如果新人表现不佳, 一定可以从企业文化上找到原因。但是我们也注意到, 我国的很多企业不重视文化建设, 根本没有成文的企业文化, 对企业文化认识不足, 所以企业文化培训无从谈起。即使如此, 对销售新人进行价值观教育、制度教育也是必要的, 而且, 在新人的成长过程中, 销售经理、销售老手的表率作用也不能忽视, 只有重视销售新人的良好品质的塑造, 以文化的力量影响和约束新人的行为, 才能保证培训方法取得好的效果。
(3) 做好销售新人培训规划
新人培训应该培训什么?企业文化、产品知识、销售技巧当然必不可少, 但是销售品质、销售意识更加重要。销售培训涉及内容较多, 企业应当根据发展战略需要制定培训规划。要明确培训的主要内容、采用的培训方法、具体的培训预算、达到的培训效果, 要通过培训规划为培训提供依据。
(4) 尽量利用导师制
前文说过, 蘑菇理论不能保证企业的人才需求, 导师制才是企业的应选之策。很多年前国有企业实行“师傅带徒弟”, 这本是一个好方法, 但是由于一些企业过于急功近利, 将我们的良好传统给放弃了。对于新人应该配备合格的导师, 而且最好对导师有一定的资格要求, 同时给导师一定的报酬。比如有的企业规定“徒弟带得好, 导师才能晋升”, 给导师一些压力。通过导师的“传帮带”, 再加上对导师和新人的双重考核, 必然能够改善新人的培养效果。
(5) 新人实习要从老用户开始
老用户对企业有一定的感情, 往往不拒绝销售新人, 而且老用户的销售业务保证了新人能够存活。但是很多企业不这样做, 往往一上来就让新业务员去开拓新用户。众所周知, 新用户拒绝率很高, 加上业务员销售技能不熟, 心理素质不高、抗压能力不强, 挫败感必然强烈。这些情况的叠加必然导致销售新人的自我否定, 使他们由于养活自己都困难而被迫放弃自己的职业。
(6) 销售新人的实习也可以从孤儿用户开始
很多企业的人员流失造成大量的“孤儿用户”, 这一现象在保险公司尤甚。大量的孤儿用户不仅影响续购业务, 给用户带来损失, 也给企业带来不良形象。如果销售新人的销售业务能够从孤儿用户开始, 既能够改善对这些老用户的服务水平, 也能够减少业务员的被拒绝现象, 同时也能够挽回和重建企业形象, “一举三得”的事情企业为什么不做呢?
(7) 重视培训过程
销售新人的培训需要人事部门和业务部门配合, 培训过程中需要严格执行必要的培训程序。每天、每周都应有培训记录, 随时随地对新人的表现给予评价, 并及时反馈, 及时指出他们销售过程中存在的问题, 促进他们的快速成长。课堂培训要和实践培训相结合, 可以上课几周、实践几周, 然后再回来上课, 再实践, 通过多次轮回, 不断提高销售新人对销售的感悟, 迅速提升培训效果。
(8) 加强考核监督
人事部门应当制定必要的考核标准, 监督并评价新人培训。可将公司平均的业务水平作为参照系, 通过百分比的形式制定销售新人的考核目标。比如业务员通过3个月的培训完成30%的业务, 通过6个月的培训达到50%的标准。通过考核销售新人、导师来追踪评价并分析培训效果, 以利于将来培训方法的改善。
总之, 企业既要重视销售新人的培训, 又要改变过去的一些做法, 不断改善培训效果, 为企业的成长输送源源不断的销售人才。
参考文献
[1]祁科克, 韦福祥.基于客户关系管理的销售培训研究.天津商学院学报, 2006, (1) .
[2]唐理锋.GE销售培训浅谈.现代商业, 2007, (29) .
篇4：小曼：地产经纪新人的入职体会
小曼是北京某大型地产经纪公司的经纪人，今年5月刚刚从学校毕业。从6月到8月，仅仅三个月时间，小曼看着一批又一批同事来了，然后，又很快离开。而她，还在坚持着。
新人中唯一的留任者
开始，小曼在农大南路附近的一家门店工作。整个6月，门店都冷冷清清。虽然她只谈成了几个租单，但相比同期入职的几个同事的零业绩，这已经是很好的成绩了。6月20日，小曼随门店经理一起调入公司的区域总店。“没办法，那家店的生意不行，快要关门了，我是因为业绩好才被调到总店的。”小曼说。
中介，就是找卖家，找买家，然后把双方撮合到一起。平日里，小曼的主要工作就是不停地打电话、接电话，还有就是到各大房产网站的论坛上发帖。到7月底，小曼一共做成了两个买单，第一单的房源是打电话打出来的，第二单的房源是发帖求来的。谈起这两单交易，小曼用了“幸运”二字。因为两个买家都急着要买房，而恰好她找到了房源。
小曼说：“我现在每天的工作就是不断给客户洗脑。对卖家说，你看行情这么不好，房价很可能要跌，还不赶快卖了算了，然后乘机砍价。”许多客户在他们的游说中动摇了，压低了要价。
小曼工作很勤奋，也很辛苦，但收获甚少。眼看着8月又过去了，小曼所在的小组却还没有业绩，仅有的一单还是7月29日成交的，就当成8月的业绩报上去了，而且这单交易只有8000元的佣金。
自6月份正式入行以来，三个月内小曼一共做成了2个买单，而这样的业绩在同事里已经算是不错的了。跟小曼一起入职的共有7人，现在只剩下她一个了，其他人离职都是因为没有业绩。小曼调到总店的这两个月，不断有新人入职，但是大部分都走了。“我们经理说，这一行流动性就是这么大，大部分人都做不到半年。”
如果有一天自己也做不下去了，该怎么办？对此，小曼还没有细想。
中介也无奈：客户一闹腾，就打折
谈起前两年的市场，坐在小曼旁边的老经纪人夏先生很怀念：“前两年生意太好做了！一套房子，一两天之内就有十几个客户要看，抢着买，约在前面的才能买得到。”
而现在，一打电话，不是卖家说不甘心贱卖自己的房，就是买家说房价要跌了，再等等。
市场低迷，地产中介之间的竞争却更加激烈了。小曼所在的公司，佣金提取比例是3%，而很多小公司收取佣金的比例比较低，如果客户提要求，还能够打折。同样是成交100万元的房子，小曼的公司要收取买家3万元的佣金，很多小公司则只收1万元。小曼说，客户动辄就要求打折，公司也无可奈何。
小曼做成的第一笔买单，就遇到这样的情况。6月份，小曼打电话找到一个客户，是清华大学的退休老师，她要卖掉现在住的房子，然后在同一个小区另买一套。买、卖房同时进行，为了卖一个好价钱，老太太把自己的房子同时挂到了几个中介公司，包括小曼的公司，同时，她还委托小曼帮她找房子。巧了，没几天，小曼拿到了一套房。老太太一看就喜欢上了，当即签约，并付全款买下。
篇5：房地产销售培训心得体会
体会最深的就是自己在做吞火项目时，感觉真的有些力不从心，吓的眼泪在眼圈上，觉得自己不行，这时当看到对友的鼓励，队长的目光都变成压力的时候，就不得不有一种豁出去的感觉。最后自己顺利的吞灭了火苗，回过头才发现遇到困难并不可怕，怕的是缺少勇气和信心。感触最深的就是其实每个人内心深处都是渴望别人帮助和鼓励的。无论这个人多么强，多么封闭内心都有这种潜意识的。这个吞火项目也告诉我们，挑战自我，没有不可能的事，不要轻易“不”，要重新认识自我，超越自我。所以在今后的工作中对同事善意的赞美和鼓励非常重要。也许你不经意的一次鼓励对别人会产生莫大的鼓舞。
在训练中，我们取得好成绩，得益于团队成员都有强烈的集体荣誉感。通过完成一个集体项目，我们手牵手，心连心，充分发挥集体的智慧，个人的潜能都有效发挥出来了。
总之，通过这次魔鬼训练活动，增强了我的自信心，同时也磨练了我战胜困难的能力，增强了对团队的参与意识和责任心，我想，通过这次魔鬼训练，在今后的工作和生活中会有很大的帮助，因为人生的道路是曲折的、漫长的。一次培训不能解决更多的问题，只是对你的工作和生活起模范带领作用。但他告戒我们，愿我们在今后工作和生活中更应团结，坚强地发展下去。相信，今天的训练，给了我明天美好的憧憬。
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篇6：房地产销售培训心得
前一个星期断断续续的把《如何打造房地产行销快速反应部队》的培训光碟看完，但在培训中我所学到的、感受到的、领悟到的一直酝酿心中久久回荡，以前虽然也参加过类似的培训，也知道培训会有什么样的内容。但培训的内容还是给了我很大的看点，让我能够把自己不太完善的知识全面化。21世纪是人才竞争的时代，人起了核心作用，那么一个人不管从事什么样的行业，扮演什么样的角色，都必须具备一定的素质。那我们的第一课是 绝对自信，其中包括1.练耳目。2.练心志。3.练胆气。4.练战技。我觉得现在的销售如果没有自信心就很难向别人推销自己或者产品。其中有一句话让我很有印象就是科技能解决的问题就不是问题.我们的第二课是无限潜力。我觉得每个人都由于着自己的潜力，我们应该学会怎么样把潜力最大的发挥出来。其中有举过一个例子，就是日本的魔鬼训练营，他们只招收快濒临破产的企业老总，通过各种方式来发挥他们最大的潜力。在这看培训视频的几天有让我温习了麦卡锡的4P理论，那就是产品，价格，通路，促销。当然我也学会了现在我们常用的4C理论1.消费者需求，2.消费者承受能力，3.便利购物，4.沟通。讲到这一课是林教授还讲了三个熟练让我感触很深。就是1.背得熟练，顾名失意就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。只有这样客户才会认同我们是专业人士，才会匆分的相信我们。2.翻得熟练。就是我们公司的所有资料要能够清楚的知道在哪一页。3.指得熟练。就是我们能很快的在我们的资料中指出我们所需要的。这些说明了现在行业专业的重要性。
除此之外林教授还讲了房地产的24堪房术和遇到行销问题破解的几种方法，也是值的我们学习的，1.釜底抽薪法，2.引导法，3.优劣相抵法等。还有大小兵团作战法讲的是团队的合作精神，我们要有组织、有纪律地接受并对这件工作进行计划，以最快的时间达到目的，当然计划的时候必须具备“人、时间、环境”，以及考虑到其它影响工作的因素，面面俱到，每一个细节，每一个步骤都必须考虑清楚，那么工作就会高效率地完成和达到预想的结果。
篇7：销售新人培训计划方法
第一天：公司介绍。有很多童鞋会说，不管哪家公司，公司介绍需要用一天时间进行培训吗?当经理把一本公司介绍摆你面前，然后去忙别的事，第一天的8个小时，不再搭理你，你会如何做?
以前曾问过个朋友，他说把公司介绍倒背如流。转化不成自己的东西的功都是无用功。从公司介绍中找出销售需要用到的理论支持：实力，专业背景，同行中的优势，产品本身特点。然后用从介绍中提炼出来的这些东西，先说服自己，如果自己无法说服自己购买本公司的产品的话，那就从公司介绍中再去找理由，直到找到为止。如果自己都没说服自己的话，怎么去说服将来你的客户。
说服自己很是关键，用个实际例子说明：刚进公司时有个非常友善的老大姐，始终给我印象最好，她总说产品价格贵，自己无法说服自己产品能带来物超所值的服务，因此之前业绩一直不好。之后销售部的良性竞争意识被悄悄
的调动起来(这点领导者做的真不错)，老大姐再没说过价格贵，说服自己是第一步，由衷的去介绍产品时，影响力就出来了，上周她是销售的周冠军。
因此说服自己非常关键。每家公司的介绍，都是自身优势的集中体现。
第二天：公司培训视频。每个公司关于如何做好本公司的工作，都会有培训视频，如何转换成自己的东西呢?看视频时，把要点，记下来，写在纸上，然后加在办公桌上，让自己时刻能看到这些前人宝贵的经验之谈。前人的成功经验非常宝贵，一定要善于利用。
第三天电话销售技巧。这要由着性子讲，一天可是讲不完
好在是初级，注意几个要点就可以：有了前两天的积累，腹中已经有了如何去说服他人的准备。如何开头是关键。接通电话第一种情况愿意听你说，把前两天的储备说出来即可。第二种情况，对方很忙，想要挂断电话，这时立即要跟上一句：先生或女士，请问晚上7点左右您还忙吗，可以那会儿给您打电话吗?一般的回答都是可以。二班的回答
是：不成，要不明天晚上7点打吧。三班的回答是挂断电话，没给你机会(这种情况再你能追问时已不多见了，因为要挂断的话，早就挂断了)。
让大家记住的是，在繁忙人士接电话，说出目前不方便时，要立即给出下次沟通的明确时间，一般对方会很快答应，这对于你下次沟通有个很好的理由了。若对方未按约定接听你的电话，你可以理直气壮的发个短信说：按照咱的约定，如约致电给您，您没有接听，知道您忙，我会在转天的晚上7点再次致电给您。
篇8：新人如何打开销售局面
《互动案例课堂》以读者提出的工作中遇到的问题、困难为对象，目的是帮助读者解决现实中的工作难题，同时通过读者之间的相互交流促进思考和学习，举一反三，提高自己的实际工作能力和表现。无论是提出问题还是交流支招，欢迎读者朋友们一起参与。
读者案例（案例提供：6133同学）
尊敬的老师们：
你们好！感谢你们百忙之中来诊断我的难题，在此先表示衷心的感谢，祝你们一切都好！
我遇到的难题是这样的：我是2012年应届毕业生，人力资源管理专业。刚踏入社会。进入到了商砼（由混凝土公司生产，卖给施工单位的成品，全称商品混凝土，简称商砼）销售这个行业。商砼由于其特殊性，一般建设在城市的郊区。大学期间，我在节日假期也做过4年的临时销售员。由于家里原因，毕业回到了亲戚开设的商砼销售公司上班。
由于个人几乎没有经验，我现在觉得无从下手，不知道何去何从，有时都想放弃做商砼销售行业。商砼的特点，致使销售范围变得很窄，由于驻地经济发展不是很快，竞争商家很多，大家销售几乎都靠关系营销，对于我们新人来说这是一个大难处。另外由于其行业规矩，要由我方前期垫付巨款，现在如果垫付款大都不敢接单。还有回笼资金慢，收款、催款也是个问题。虽然现在亲戚在带着我做，但是自己觉得很吃力，总是没迈进这道门，望老师指点迷津！
本期议题：
6133同学如何打开销售局面？
欢迎大家一起来参与。下一期，我们将会把读者给6133同学的建议整理刊发，并发表教练的具体指导和建议。在10月20日前将自己给6133同学的建议发给我们的读者（请发邮件至：czb_alkt@126.com），我们会免费给您邮寄下一期杂志。
上期案例点评
案例：
遭遇中伤，怎样维系客户
了解案例详情及讨论：
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——互动
读者反馈汇总
1.要分清敌我，客户关系肯定要搞好的，但主要是搞好支持自己的客户关系，对于客户中支持竞争对手的人，就要用手段摆平他，或者搬掉他。
2.在看这个案例时，我觉得紫雨同学忽略了一个问题，案例中说，竞争对手不断找对方高层，紫雨同学为什么没有找客户高层呢？我们做销售的人都知道，销售要把握关键人，如果你不能抓住关键人，你的订单随时都会处在危机中。所以，我的建议是：你也去做高层关系，不要只在操作层面做工作。
3.紫雨同学是否应该考虑一下，你选择的系统集成商是否合适？他们让你陷入这样的危机中，说明他们在客户中决策链关系做得不到位。去和系统集成商沟通一下，让他们去做对方的高层关系。这次肯定无法更换集成商，下次选择集成商时，要事先了解一下对方客户关系在什么层面，是否和高层有较好的关系。
4.和系统集成商合作，也不能完全依赖他，必要时要帮对方补台。我上次遇到了和你类似的情况：虽然集成商和客户高层关系一般，但和客户的部门经理关系很好，借助部门经理的引荐，我带着公司高层邀请客户的高层一起吃饭，最后搞定了一把手，立即所有的噪音都没有了。
教练的建议
紫雨同学，你好！感谢你提供了一个好案例，让我们可以一起来探讨销售策略问题。你说你的客户关系做得很好，但从上述评价中可以看出，大家认为你其实只做了“现管”，没有做“县官”。“县官不如现管”，这句话说起来不错，但前提是“县官”没想管，一旦“县官”发威，则通常是“现管”不如“县官”。
在提出我的建议之前，我想问你一个问题：如果你是竞争对手的销售员，对方已经搞定了“现管”，你根本无法进入，你会怎么办？会直接放弃这个客户吗？
当然不会，销售人是不会轻易放弃的，你一定会寻找办法进入。如果你想办法进入这个客户，你会从哪里入手呢？一定会找那个能管得了“现管”的人——“县官”！虽然你的竞争对手用了造谣诋毁等不道德的手段，这种做法我也不认同，但去做“县官”的工作，却是通常采取的策略。这意味着：当我们占优势的时候，我们要关注“县官”，制定防范策略，防止竞争对手在“县官”那里做手脚；当我们处于劣势的时候，我们要设法去找“县官”，打破竞争对手布的局。
在制定销售策略时，有一个非常重要的工具，用于分析客户的决策链，我们称之为“采购魔方”（见图1）。通过这个魔方，我们可以看出，客户的决策链是由执行者、使用者、决策者、影响者四个部分构成的。例如IT产品，通常由信息中心这样的部门负责选型和技术把关，有时公司还会有采购部门出面负责商务方面的事情，这两个部门的主管就构成了执行者。根据你提供的情况，你们应该和这个层面的人建立了很好的关系。此外，应用采购来的IT设备的人，构成了使用者，他们也有一定发言权。如果高层不参与，那么，信息中心主任可能就是决策者；如果高层参与，通常主管信息中心的副总会成为决策者。
通常在销售中，我们会先从执行模块进入，所以很容易和信息中心主任之类的人建立良好关系。如果竞争者在进入信息中心的过程中失败，他就会去做主管副总之类的人，如果主管副总也成为我们的支持者，他们就会去到一把手那里去搅局。
通常，我们没有足够的资源做好决策链中所有人的关系，但我们必须知道，每一个漏洞，都是竞争对手进入的机会，必须事先制订竞争策略，随时应对挑战。
在这个案例中：
如果我们能让时光倒流，在中标时，你就要考虑到，你只获得了执行层面客户的认同，没有获得高层的认同，因此，应该适当做高层关系，让高层——一把手或者主管副总了解并初步认同你的公司和产品。这样能在一定程度上，增强高层对竞争对手的防御能力。同时，你还要制定后备方案，一旦发现竞争对手开始做高层工作，马上启动该方案，应对竞争。
因为我们没有做事先防范，现在只能花代价去补课。你说的“既不得罪客户，又能维护好客户关系”，这里面应该有两个客户：一个是你的支持者，另一个是高层。如果抛弃你的支持者，去另抱粗腿，会伤害你和支持者的关系；如果不另抱粗腿，则会被竞争对手颠覆，
在这种情况下，最好的方法是和你的支持者“共谋”，和他共同商量如何搞定高层，使你们（指你和你的支持者）能顺利实施项目。这样，一方面能加强你们的关系，另一方面，由于支持者是客户内部人，比你更了解决策链中各个人物的关系，能为你提供准确的信息，帮助你制定更有效的策略。
案例征集
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篇9：房地产新人培训总结
房地产新人培训总结范文五篇(一)
我作为公司今年招聘的一名新员工，到恒大地产石家庄公司工作已经一个多月的时间了，在这段时间里，我已经完全融入到这个大熔炉中，并且深深感受到了企业的强大和它独特的魅力。
企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力，是构筑企业核心竞争力的重要组成部分，是影响企业实力消长的长期性、基础性、战略性要素。正如许主席所说：“文化建设是恒大稳健快速发展的重要法宝。以诚信为核心的企业文化是恒大的传家宝，各级领导干部和员工务必光大传统，奉公正己，讲学习、讲政治、讲正气，使企业文化建设生生不息，永葆活力”。十余年来，恒大公司以吸收创建精神文化为先导，发展制度文化，优化行为文化，完善物质文化，形成了独具特色的恒大企业文化。精神文化涵盖企业宗旨、企业精神、工作作风、战略方针等方面。制度化管理，标准化运作和流程再造形成了其特色的制度文化。使我们每个人都想成为一名优秀的恒大人，想成为一个事业成功的人。
我就“三十六条”中体会最深刻的几条谈下自己的体会。“严于律己”，我们工作、生活、学习中都应该对自己高标准、严要求，追求完美，要经得起任何诱—惑，做自己的主人。“作风扎实”，“精心策划、狠抓落实、办事高效”这种良好的工作作风应该贯穿我们工作的整个过程。反观自己，“精心策划”尚做得不够，在今后的工作中，每天晚上抽出半个小时，总结一天工作得失，筹划第二天的工作，对可能出现的问题做到心中有数。“善于学习”，我们正处于知识经济时代，知识更新速度极快。如果我们不注意学习，就会很快被社会所淘汰。企业发展最缺少复合型人才，我们在精通自己专业的同时还要了解相关专业，做到触类旁通。同时，我们还应该取人之长，补己之短，不断充实和提高自己。“勤俭节约”，作为恒大人，我们要有主人翁精神，把企业当做自己的家，为公司节省不必要的支出。在工作中，严把图纸关，强化成本意识;在生活中节约每一度电、每一滴水，杜绝浪费。“组织能力”、“协调能力”“社交能力”，对于我们日常工作来说尤为重要，作为房地产开发企业，我们要与施工单位、设计单位、监理单位等各个部门打交道，好多工作都需要我们去牵头组织。因此，我们要提高自己这几方面的综合能力，才能在工作中应付自如。“理论水平”、“业务水平”，我今后应该更好的将学习和工作实践相结合，不断总结经验，努力提高自己的理论水平和业务水平。“创新水平”，社会经济发展日新月异，新技术、新材料、新工艺层出不穷，我们应该更新观念，紧跟行业的发展步伐，加强行业间的学习和交流，加强对新技术、新材料、新工艺的应用。
作为恒大人，我们要有主人翁精神，把企业当做自己的家，为公司节省不必要的支出。在工作中，严把图纸关，强化成本意识;在生活中节约每一度电、每一滴水，杜绝浪费。“组织能力”、“协调能力”、“社交能力”，对于我们日常工作来说尤为重要，作为房地产开发企业，我们要与施工单位、设计单位、监理单位等各个部门打交道，好多工作都需要我们去牵头组织。因此，我们要提高自己这几方面的综合能力，才能在工作中应付自如。我今后应该更好的将学习和工作实践相结合，不断总结经验，努力提高自己的理论水平和业务水平。社会经济发展日新月异，新技术、新材料、新工艺层出不穷，我们应该更新观念，紧跟行业的发展步伐，加强行业间的学习和交流，加强对新技术、新材料、新工艺的应用。
虽然，很多要求我尚未完全达到，但我将在今后的工作中，更加努力的工作，不断创新，努力完善自己，提高自己的知识水平，使自己成为一名优秀的恒大员工，为恒大的发展做出自己的最大贡献。
房地产新人培训总结范文五篇(二)
这次由恒大地产集团组织的新员工入职培训概况，全面展现了恒大集团的发展历程和战略、核心能力、企业文化、远景目标、规章制度、人事管理、理财观点和恒大全体工作人员的工作作风与服务理念，还学习了商务礼仪及员工修身准则等内容;通过学习充实了我对恒大集团有了更广阔的心理信念，坚定了我心理实现努力向上的概念，很快适应了新的工作环境和工作岗位;并坚定了我作为一名新恒大集团员工的自豪感与找到家的归属感，坚定了我爱恒大，恒大是我家的信念。
下面是我阐述对在培训时所体会到的的几点个方面：
一、在入职培训中让我感受最深的是恒大集团高尚的企业文化，我个人也认为正确的企业文化是公司发展壮大的根基，一个公司如果不坚持用正确的企业文化和核心理念，在当代社会发展的大潮中必定会被淘汰。恒大集团的精准策划、艰苦创业、无私奉献、努力拼博、责任精神、狠抓落实、办事高效的工作作风凝聚为恒大集团高尚的企业文化，是使恒大集团稳定发展的主题;我选择了恒大集团，从真正意义上来说就是崇尚恒大集团的企业文化和核心理念，所以我希望能够在恒大集团的高尚企业文化里将自己培养成为合格的人才。
二、加入恒大集团不是偶然，因为恒大团队的发展战略、品牌意识、精品意识和高层管理团队的先进的管理思想和超前的竞争意识，深深的凝聚着我的红心;有了英明的核心领导及绝对高效的管理团队，让我在面对以后的实际工作中充满动力与信心。通过学习更让我不后悔认识了一个成熟的现代化的恒大集团公司，加强了对当代社会核心能力的重要意识。
三、紧密型集团化的管理模式达成了恒大的三个“确保”，就象培训中说的确保了全国各地区公司不走弯路、降低了投资风险，确保精品模式得以不折不扣的复制到全国，确保企业文化成功地传承到全国各地区公司，使全国员工都能秉持恒大作风。这是恒大集团得以实现高速发展的基础，是实施“规模+品牌”发展战略模式的一大创举。
很荣幸我能够加入到这个充满生机、充满挑战的大集体中。“水不流则腐，人不进则退”，在今后的工作和生活中我将加倍地努力，不断地提高自己的能力与素质，争取做到自己对公司利益最大奉献!
房地产新人培训总结范文五篇(三)
随着房地产企业不断的发展，房地产企业人的思维也在不断转变，为了让自己的房地产企业高速、稳定地发展，给自己和社会创造更多的价值，去寻找适合自己房地产企业的管理模式，他们想到了军队，还是世界最有名气的军校——西点军校，因为他们有一流的执行力。我也有幸，观看了执行力培训片，并受益匪浅，深深感觉到自己的平庸和肤浅。
(一)执行力的理解。
字面理解为：执行并完成任务的能力，在西点军校中有一句经典语言“没有任何借口”，也是对执行力进行完整的诠释。但在房地产企业中具备这样的人才很少，具体有三个原因：
一是房地产企业自身的原因。因为房地产企业要给房地产企业管理者提供行使执行力的保证，也就是说，一个房地产企业要想发展，必须具备完善的管理制度和实用的人才管理机制，让员工知道该怎么做，怎么去完成领导分配的任务，促使员工适应房地产企业的管理方式，并养成习惯，给房地产企业执行力落实带来很大的推动。
二是中低层管理人员的能力和态度。在能力上，我相信没有什么问题，在他们进入前，公司肯定对他们进行考核，只是在进入公司后，时间一长，可能会产生一些想法，影响执行力，比如：不学习，不上进，能力倒退，不能吸收新思想新理念，安于现状;还有把能力摆错了方向，提拔能力不强的人和拉帮结派，想保住自己的位置，等等。
三是基层员工的自身素质。员工素质低下在每个房地产企业都有，要想让他们遵守公司规章制度，除了基层领导要以身作则，公司还要组织对员工不定时培训和工作上的引导，使其尽快熟悉自己的工作，形成固定的流程便于落实执行力。
(二)怎样提高团队执行力。
现代房地产企业讲的都是团队协作，而不是个人英雄主义。要提高团队执行力，必须先提高团队凝聚力，每一个员工都要有团队意识和集体荣誉感。作为房地产企业首先要培养忠诚度，要想员工对公司忠诚，公司必须对员工诚信，要履行对员工的每一个承诺，关心员工，增加员工对公司的信任感。
充分发挥公司的激励机制，对表现优秀的员工给予奖励，并根据实际情况提供一定平台让他发挥，使其他热爱这份工作，全心全意为公司工作。公司在组织培训时要给员工经常灌输“坚决服从”意识，当然这个服从不是强迫的、抵制的，因为服从决策的内容是在决策前，就与员工沟通交流过，并且认可，觉得这些是自己应该做好的。
但一旦作出决策，就应坚决执行，对于不服从者，要给予严厉惩罚，否则执行力空谈。团队的凝聚力肯定与组成这个团队的成员有关，还有一个最重要的因素是这个团队的核心组织，也就是团队负责人，他的组织能力及人格魅力都能影响他带领的团队，因此作为一个团队的负责人必须要有卓越远见，才能体现出团队的气质和灵魂，更好地促进团队的凝聚力。
(三)结果不等于完成任务。
这是我第一次听到这样的说法，还有比如：用结果交换自己的工资，用价值来衡量结果。我知道在很多房地产企业里，有很多员工，他们在为自己工资太低而呐喊，但很少甚至没有一个对自己的工作能力和工作效率不高而较真。随着社会的进步和科学的发达，房地产企业越来越注重人才，也就是具备创新能力和创造结果的能力。如果要你在一个房地产企业里占有一席之地，只要不停的学习，不停的吸收新鲜的东西来充实自己的大脑，才能改变自己的观念和思维，与房地产企业一道成长。
房地产新人培训总结范文五篇(四)
从事房地产行业，这是我第一次参加系统的培训，很高兴有这样的一个成长的机会。本次培训内容涉及面广，xx老师讲的很多项目的案例和一些房地产公司我都不知道，而通过此次培训，我觉得自己跟这个行业拉近了很大的一个距离。同时也学到很多道理，总结一下有以下几点：
一、做事情要有针对性
此次培训主要分为两部分，第一部分主要探讨房地产企业营销模式和房地产项目的营销，第二部分讲解有关销售方面的内容。结合自己目前所处的职位来说，第二部分培训内容可能更实用一些。里面讲到了很多的职责、团队管理、销售技巧等一些内容，收益很大。特别是市场调研这一块，通过这一次培训，我觉得以前自己去踩盘，不够针对性。同时我希望自己今后不管做什么事情，一定要有针对性，这样不仅能提高效率，而且能提高质量。
二、只有创新才会进步
xx老师在培训的过程中，提到三个和尚怎么才能有水喝，答案很多。有人说三人合作，一起去挑水;也有人说一人休息，两人去挑水。我觉得最好的答案，应该是一个和尚去挑水，两个和尚去打井。为什么说这是最佳的答案呢?第一、前两个答案体现团队精神，但是却造成了人力资源的浪费。明明一个人可以做的事情，却要大家一起做，对于公司来说，领导是最不喜欢的。第二、一个和尚去挑水，两个和尚去打井这个方案不仅体现了团队精神，而且进行创新，他们已经站在从长远的角度看待问题。从这个例子得出，很多的时候，光有团队精神是往往不够的，我们必须学会创新，只有创新才会赢得最后的胜利。
三、学会要善于“表现自己”
某天黄维老师与朋友去看某楼盘，走到小区的门口，看到一位保洁人员跪着擦地板，这情景让给他们印象很深。先不去讨论这位保洁人员是真的在擦地板还是在“做秀”，他们的目的都已经达到了，并且听说那楼盘还是很有知名度。从某方面讲，我们可以把善于“做秀”理解为善于“表现自己”，在现实中那些善于“表现自己”的人往往更能受到领导的赏识，更得到大家的认同。而作为销售人员，我希望自己也要学会学会要善于“表现自己”，在今后的日子里要加油。
除了上述几点，还有像xx售楼处被砸事件反映出的一些问题等，类似收获还有很多，在此得出一个结论，只有通过不断努力，才能证明自己的运气永远比别人好。
房地产新人培训总结范文五篇(五)
首先感谢公司指示布置这次为期xx天学习的时机，通过系统的培训活动，使我深入的认识到团队在工作中的首要性和如何做一民优秀房产置业顾问。这次培训我总结出了以下心得。
一个团队中，大家都要同心协力，相互配合、相互协调，必须有一个共同的价值观，领导者的指挥协调要有力。在我们的实际工作中，每一项工作任务的完成，都需要我们制订合理的工作计划，根据职责合理的分工，在实施过程中，一定要仔细考虑问题点和难点，找出对应的解决方法，同时每个成员一定要服从领导，严格执行下达的任务和使命，只有这样才能保证我们集体任务的顺利完成;对困难估计不够，准备不足以及思维模式的束缚也是导致我们项目失败的原因。日常工作中，我们也会经常遇到看似简单的问题，以惯有的思维去准备，当现实情况与想象中不同时，我们由于准备不足，容易造成混乱，极其被动。这就要求我们在解决一个问题时，一定要全面思考、认真准备，在碰到意外出现时才能从容应对。同时，在出现混乱、被动的情况下，大家一定要冷静，团结，要相互鼓励，积极探索，通过集体的力量找到解决问题的方法。
短短的七天培训使我学到了很多关于房地产行业的专业知识、工作技巧以及商务礼仪，明白了该如何调整自己的心态，如何与人有效地沟通交流。其中，给我感悟最深的是客户接待和金融知识两个环节。客户接待看似简单，要做好可就不是很容易，还从中学到了权证办理的基本流程、房地产抵押贷款成数年限及利率，还有公积金贷款的流程等等必备常识。我虽然刚接触这个行业，不懂得的地方还很多很多，但通过这次培训让我加深了对房产知识、销售人员的基本素质、对待客户的态度、如何解决实际工作中碰到的问题，以及公司楼盘具体情况和营销思路有更深一层的了解。通过此次培训，我觉得要想做好房地产销售工作，光有毅力和恒心还不行，应掌握适当的方法和技巧，做事情更要有针对性。
我本人觉得公司这次组织的培训非常好，促使我们在工作中进一步的学习提高，同时了解学习是一件贯穿生命始终的事情。只有不断地学习，才能进一步充实自我，完善自我，不会固步自封。同时，可以从学习中发现自身的欠缺点，对今后工作的进一步开展打下良好基础。同时，也更加明白销售是一门非常有学问的课程。绝不仅仅只是简单的“售”的动作，而是需要更多的准备、酝酿工作，在销售过程中与客户的交流、沟通、协商、了解。
篇10：房地产销售新人培训心得体会
什么是置业顾问；公司需要什么样的置业顾问；客户需要什么样的置业顾问；置业顾问的四项素质 深受企业好评的课程，经过与企业人力资源部的共同讨论。通过学习了解置业顾问的工作性质，树立置业顾问的职业素质。置业顾问礼仪训练
人员形象设定；电话接听礼仪；迎接客户的礼仪；业务寒暄礼仪；沙盘，户型模型讲解注意事项；看样板房礼仪；实质性谈判礼仪；定购协议书、合同签署礼仪；送客礼仪；后续跟进篇 以楼盘销售流程为主线，贯穿整个培训。针对预（在）售项目的定位；目标客户的定位。制定符合需求的培训计划。置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼盘的形象，取得目标客户群的认可，树立企业形象。提高成交率，有效将广告投入转化成为合同收入。3 建筑基础知识
建筑基本术语；建筑规划知识；建筑面积计算规定；建筑控制指标；建筑工程知识；户型知识 抛弃教科书式教学，以工作实战为主线。将枯燥的建筑知识运用在实践之中。配合现场的沙盘与户型模型进行讲解，简单易懂。户型分析
户型分类；好户型的标准；户型分析的方向；户型实例分析 使受训者充分掌握户型分析的方法和技巧，熟练针对户型进行专业分析，善于将户型存在的劣势在说辞中进行有效地规避。并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果。市场调研
市调的目的；市调的方法；数据的处理；调研报告的书写 实战销售的第一步，通过市调明确项目核心竞争力。熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素，确定销售重点。6 商品房交易常识
房地产开发流程；销售中的各种证书；房地产背景分析；商品房按揭知识；办理产权知识；购房入户知识 作为现代的置业顾问不是简单的算价员与讲解员，需要了解大量的相关背景知识，需要成为房地产领域的专家。商品房按揭计算
销售面积与实测面积不一致时的赔偿问题；等额本金计算；等额本息计算；组合贷款计算 通过现场实战掌握作为置业顾问的相关计算销售接待流程（上）
客户进门的注意事项；客户寒暄的三个要点；沙盘介绍的要点；户型模型的介绍要点；二次谈判的要点；逼定的要点；送客要点 根据我们对成都100多个售楼部的暗访。将整个接待流程细化为140个步骤。对在工作中最容易出现的问题进行重点讲解，并通过现场模拟加深销售接待流程（下）客户心理学
如何认识自己；如何观察及辨别客户类型；成功销售的五个关键按钮；客户定位和控制技巧；如何使顾客信赖你并影响他；六个心理学法则；客户资源管理系统的建立 销售是一场心理战争!把握自己和客户的心理才是销售成功的关键。销售表达技巧
对销售人员的表达要求；如何提高自己的表达能力；提问及说服的技巧；常用的销售表达技巧及战术；与客户成为朋友 通过国际流行的拓展训练提高自己的表达能力，结合销售实战化培训为战斗力。客户异议处理
异议的三大功能；客户异议产生的表层、深层原因；客户的异议类型；客户异议的细分及相关应的应对策略；回应客户异议的五个非常重要的原则、步骤；处理客户异议的五大方法；处理客户异议的九大失误与解决之道 了解房地产销售过程中客户异议产生的深层次原因，有针对性地妥善处理好客户异议，以促成签单。签约逼定技巧
客户为什么犹豫；逼定的意义及时机的把握；客户的借口代表什么含义；逼定的技巧；逼定的配合；回访的技巧 销售中的临门一脚化努力为成果经典销售答疑
对房产销售中的经典疑问进行分析
置业顾问销售培训 房地产销售技巧培训 楼盘售楼销售礼仪培训课程大纲：
我们做为房地产公司，如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起，使我们的服务、销售工作做的更好，树立公司的品牌形象，受到客户的好评和赞誉，这不得不引起我们的重视。
第一章销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性个人形象将直接影响公司形象
顾客对公司形象的了解大概是：
（1）从阅读公司简介小册子中来；
（2）致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉；
（3）初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，（4）职员的服（5）装办公室内的气氛等产生印象，（6）但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司；如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。请注意您的服装及整体面貌
一个人的精神面貌首先是体现在脸上，如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，给客户带来的第一印象肯定是大打折扣，甚至会怀疑您的工作能力，那么让我们出门前整理好衣服，检查装束是否得当，避免在公众场合出现尴尬的局面。头发干净，防止出现异味和头皮屑。女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。上班服装的选择以套装为主，所穿衣服要方便工作、干净利落，令您精神抖擞，显得干练，令客户留下良好印象。衣服、鞋袜保持整洁，不可有污点，熨好衣服扣好衣扣，防止丝袜漏丝，在包里多备一双。6 工作牌佩挂在制服的左胸上方。领带是否过松，歪在一边。衣服不可太耀眼，也不可显得寒酸，适当的服装将给您带来自信，这将是敲开成功大门的第一步。与客户交往的基本礼仪
在客户面前，无论您装饰的多么漂亮、干练，如果不懂基本接待客户的礼仪，那么客户首先对您留下了表里不
一、素质较差的印象，一旦留下了不好的印象，就很难再进行沟通，更不要说达到销售目的，那么，我们如何才能争取到每一个客户，不使客户和我们失之交臂，就必须提高和完善自已，完善服务，提高对基本礼仪的认识。
（7）电话礼仪及电话对答的艺术
电话应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决定公司的第一印象，客户是增或是减，都要掌握第一声。
诚恳回答：
接听电话时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真，对方仍会体察到，所以接听电话时也要礼貌地回答问题，表现出诚意。
小心应对：
说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳的回答问题，不要大声说话。电话中不知道对方是否正在忙碌中，说话要简洁，一般电话交谈不超过3分钟为宜。6 重要事情需要很长时间，最好稍打断问：“现在方便吗？”打电话时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑，或是吊儿啷当的，虽然对方看不到你，可是也不能随便做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说话。电话铃声响时，要马上接听，不可让对方等太久（一般在三声以内）。如果超过三声后接听，先说一遍：“您好，某某公司，不好意思，让您久等了”。拿起听筒之后，要清楚报上公司名称。如找其它工作人员，应说：“请稍等”。终结电话时说：“再见”，轻放电话。要打电话时，要确认对方公司名称、部门、姓名、电话号码。把要说的重要事情略做记录，有条理的讲明事情。对于打错的电话，也要亲切应对：“您好，这里是某某公司，打错了”。如客户问及的问题需要查资料而花时间时，应亲切地说：“要花些时间，请稍等”。14 自已无法处理时，要请上司代为处理，“关于这件事，我不太清楚，请稍等一下，我请负责人来接听。”对方（客户）在电话中发怒时，要诚心道歉，并请对方冷静、息怒，尽管错不在自己，也要先冷静下来，不可说些火上加油的话。
（二）自我介绍与名片的巧用
我们通常是同陌生人打交道，为给客户留下较深刻的记忆及良好的印象，我们应不失时机的递上名片，介绍自己，可为进一步交往打下基础，为今后达成销售目的，留下联系机会。10 主动及时的接待客户，并递上名片说：“您好，我是某某公司的某某，能为您服务非常高兴，接下来由我向您介绍某某项目的情况。”主动的自我介绍会让客户有一种被尊重的感
觉，从而树立公司服务品牌的形象及对该项目加深印象。认真热情的向客户介绍项目情况，一般客户都会受到销售人员的一部分影响，如销售人员用充满自信、热情而不失礼节的介绍方法，会给客户增添许多对该项目的信心。不失时机的留下客户的名片或姓名、电话，记录在客户通讯本上，方便今后自己和客户的联系。
（三）握手的礼仪
握手是人们交往中最常见的一种礼节。有些客户再次上门，销售人员应主动热情的伸手表示欢迎，让客户受到尊重，从而心情愉快。握手时间一般为3——5秒为宜，太长了使人感到局促不安；太短了表达的热情不够。7 握手时需面带微笑，双目对视，上身微前倾，头略微低，以示恭敬。不要一边和对方握手，一边同第三人说话，这是最要不得的失礼。异性之间，男性只须轻轻握一下他的手指即可，不要紧握不放，男性不能主动向女性伸手。9 客户先伸手表示再见，说明会见的非常愉快。
（四）接待客户时的站立，坐时及正确的走路仪态站立的仪态：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇晃，否则很不雅观。7 座时的仪态：先请客户坐下后，你才能坐下，不可粗鲁的坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿，否则便会在客户面前仪态尽失。正确的走路仪态：在顾客面前，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美的走路姿势并非只限于模特或演艺人士，你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象，请注意正确的走路姿势。
（1）挺胸收腹，（2）平视前方，（3）手指（4）并拢。
（5）身体要稳健。不（6）要左右摇摆，（7）东张西望。
（8）有节奏的步伐，（9）走路声不（10）可太大。
（11）引领客户的走路仪态及应注意的事项。
（五）我们经常带领客户看样板房及小区内的周围环境，在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。走廊上：当客户走在走廊中央时，你应走在前左或前右侧，偶尔后望，确认客户跟上，捌弯时，要招呼一声说：“往这边走”。楼梯上：先告诉客户，样板房或其它房的楼层，然后引领客户上楼。升降机内：我们有许多楼都是楼花，使用的是工程梯，应先打开升降机的门，让客户先进入，销售人员再进入，并关好门或按楼层按钮；在使用客用梯时，当升降机的门开启时，可用力按着门框让客户先进，然后销售人员再进，以示尊重。离机则相反，按着开启键，让客户先出来然后你才出来。房地产市场多数项目都是建到25%时开始预售，所以许多项目都还是工地，那么我们更加应该注意客户的安全。细心的观察提醒客户注意，细心的提醒，使客户认同你的服务，更避免了意外事故的发生，安全应注意的问题：
（1）客户看房必须要求带安全帽。
（2）如带小孩或年龄大、身体弱的老人，（3）应尽量说服（4）留在售楼处内，（5）以免发生意外。
（6）沿路提醒客户注意脚下，（7）以免绊倒，（8）或钉子扎脚，（9）或碰头，（10）提醒客户不（11）要靠边站，（12）以免客户惧高或上面灰沙石块掉下，（13）发生意外事故。
（14）在等升降机时，（15）应向客户介绍升降机停时有些震（16）动，（17）但不
（18）要害怕等。
第二章说话、聆听的礼节
一、说话的艺术如何用心说话
（1）如果只是嘴巴上说，而（2）没有诚意，（3）会让客户觉得不（4）可信任和信赖。
（5）正确、简洁有条理地向客户介绍。用你的专业知识说服（6）客户，（7）产生购买欲望。
（8）发音清楚，（9）让客户清楚明白你的意思。
（10）要插入适当的称赞词，（11）但不（12）必恭维拍马屁，（13）不（14）要说伤害客户自尊心的话。
（15）常用礼貌用语，（16）使客户在看房过程中心情愉快，（17）感受到充分的尊重。2 讲好话的要领
（18）要以能给对方好感、能让对方理解、明白的心情来说话。
（19）站在对方立场，（20）说些理解客户关心客户的话。只顾到单方面的话语，（21）会令人厌恶，（22）尊敬对方，（23）探求对方的兴趣和关心的事。
（24）说话时面带笑容，（25）说些客套话，（26）说话谨慎，（27）不（28）要信口开河，（29）否则会丧失信用，（30）损坏公司的形象。
（31）掌握专业用语，同（32）客户交谈时，（33）让对方觉得你的专业知识丰富，（34）有问必答，（35）产生信任感。经常面带笑容
无论是谁，都认为笑容比生气的面容好看，有时，有些敏感的问题不宜直接回答时，不用吞吞吐吐，可以利用笑容轻轻掩过，接待客户的秘诀就是笑容，不要暴露内心的不安，不快或烦躁。
记住，令人可喜的表情能给人留下良好的印象，所以做为销售员一定要掌握运用这个好的方法。
二、擅于聆听
只是单方面的说话，是无法打动对方的心的，要想抓住对方的心，就应该专心聆听对方说的话。一边聆听，一边看着对方的脸，不要东张西望。认真倾听，关心对方所说的内容。要随声附和表示赞同，但不要打断对方的话，即使有话要说，也要等到对方说话告一段落为止。如果对方意见相反时，也要一度认同对方的说法后再提出自己的意见。若有不明之处，要提出疑问加以确认，若置之不理，是没有礼貌的。认真的倾听，让客户感到你的真诚，你并不是完全占在销售的立场上，而是在为客户着想，这样你将更具有说服力，让客户认为你说的非常值得考虑。
第三章对付客户反驳的要领和处理客户怨言的要决
在处理销售中和销售后客户提出的一些问题，首先做为当事的工作人员及项目负责人要向公司汇报，向客户解释。虽然这项工作比较麻烦，但是我们还是要认真的对待，不要逃避责任，如因销售人员的不负责任造成的问题，应当自我反省，吸取教训。本着和客户诚实沟通的态度，配合公司解决问题，不能同客户发生争吵。
一、对付客户反驳的要领诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。说话要带有职业权威。一位拥有充分房地产知识的销售人员，在解释问题时很自然地会带有申诉力，有条理的有依据的分析比较让客户明白理解。在事前就预想客户的反对意见，所以也可以事前就准备好答复客户的一套说话。多举例，让客户觉得站在客户的立场上分析问题，说服对方。尽早掌握反对意见的根源在哪里。言多必失，把重点放在质问上。专心聆听客户所说的话，抱着真心接受的心情，来聆听客户的意见，解答客户的问题，是销售工作中重要的一项工作。
篇11：房地产销售培训
讲师：李豪
课程简介：《优秀置业顾问销售技巧训练》课程主要针对目前房地产新形势下，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得房地产置业顾问转换思维，运用各种技能与知识主动营，提升销售的实战技能。
课程时间：2天
课程对象：房地产企业营销管理人员，房地产置业顾问，二手房产经纪人
课程收益：
1、学习如何成为一名优秀的房地产销售人员，以及所必备条件和素养；
2、学习如何从外在形象到内在的知识、技能全面提升成为优秀的置业顾问；
3、掌握客户心理分析、行为分析的技巧，快速把握客户心理需求，促进业务成交；
4、学习运用身边的资源、关系、渠道拓展客户和业务，提升达成业绩目标的可能；
5、掌握如何跟进客户，掌握客户随便需求，快速促进成交。
课程大纲：
一、优秀置业顾问角色定位
1、优秀置业顾问的作用
2、优秀置业顾问的特质
3、优秀置业顾问的成功因素
二、置业顾问形象与素质提升
1、优秀置业顾问的形象塑造
1.1置业顾问着装
1.2置业顾问形象塑造
1.3置业顾问基本礼仪规范
1.3.1接、迎客户礼仪
1.3.2沙盘、样板房等介绍礼仪
1.3.3与客户沟通中的礼仪
1.3.4客户接待与销售过程中的注意事项
2、优秀置业顾问的素养
2.1 心理素养
2.2 职业素养
2.3 技能素养
3、优秀置业顾问的必备知识与技能
3.1 行业知识
3.2 楼盘项目知识
3.3工程知识
3.4营销知识
3.5 销售技巧
3.6沟通技巧
3.7客户应对与分析技巧
三、房地产营销渠道开拓与建设
1、新政策下房地产营销渠道的特点
1.1 新政策之下对客户群体的影响和客户心理变化
1.2新政策之下各类房地产客户群体的需求特点
1.3 新政策之下传统渠道的压力和变革
2、房地产营销渠道开拓
2.1“六度关系”理论开拓法
2.2 房地产客户开拓十法
2.3从竞争对手处拉回客户4法
2.4客户拜访技巧
2.5房地产营销渠道创新法
3、房地产营销渠道管理与维护
3.1渠道管理与维护的成本法则
3.2渠道维护技巧六法
3.3营销渠道分类法
四、新形势下房地产客户分析与管理
1、新形势下房地产客户心理分析
1.1客户需求分析法
1.2客户购买行为四类型分析
1.3客户外在表现动态分析
1.4客户性格分析
2、客户购买过程分析
2.1建立需求
2.2信息收集
2.3盘楼分析
2.4策决购买
2.5购后动作
3、客户购买过程的七个心理阶段
3.1引起注意
3.2产生兴趣
3.3使用联想
3.4希望拥有
3.5进行比较
3.6最后确认
3.7决定购买
4、客户管理
4.1 ABC客户管理法
4.2十字客户管理法
五、客户跟进与客户维护
1、客户跟进技巧
1.1客户跟进的目的1.2客户跟进的准备
1.3客户跟进的方式
1.4 个人客户跟进技巧
1.5集团客户跟进技巧
1.6客户跟进的要点
1.7客户跟进的评估与总结
2、客户维护与服务
2.1客户维护六法
2.2客户服务
2.2.1房地产客户服务的特点
2.2.2房地产主动服务的技巧
六、快速成交与客户异议处理
1、快速成交十法
2、价格与异议处理
2.1客户两种价格异议
2.2探询价格异议的原因
2.3控制客户杀价的心理底线
2.4价格异议的处理原则
2.5 13种价格异议处理办法
2.6 六种价格异议处理技巧
3、主动建议购买法
3.1 主动建议客户购买
3.2主动建议购买的障碍
3.3主动建议购买的时机