销售任务制定方案

2024-06-26

销售任务制定方案（通用11篇）

篇1：销售任务制定方案

制定月度销售任务需要提供资料

1、详实的大武口城区市场调查内容及报告

调查项目包括但不限于：泰和·大湖公馆、尚层·龙城、盛世龙鼎、恒大绿洲、紫郡新城、盛鼎壹号城邦(原名千禧·紫郡新城B区)、半岛观邸、星海时代花园2、2013营销方案3、2013推广方案

所需资料需在1月28日前完成，以便于2月1日前我部门制定月度任务目标

篇2：销售任务制定方案

销售计划：怎样制定销售计划和实施方案（）企业销售六忌搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作，销售计划：怎样制定销售计划和实施方案。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是由于销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞--“无管理销售”。销售大忌之一：销售无计划销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。销售大忌之二：过程无控制“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。“没有耕耘，那有收获?”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗?销售大忌之三：客户无管理一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。销售大忌之四：信息无反馈信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策，销售工作计划《销售计划：怎样制定销售计划和实施方案》。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。销售大忌之五：业绩无考核许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。销售大忌之六：制度不完善许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。建立一套完善的销售管理体系实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。销售管理工作的关键是全面、系统和专业。

篇3：销售任务制定方案

关键词：企业销售专网,SDH线路

1. 一汽丰田销售专网升级项目背景

随着一汽丰田汽车销售有限公司规模的不断发展和壮大, 目前使用的销售网络已经明显不能满足其公司总部与全国各分支机构、汽车4S店之间的高速数据通信的需要 (如视频、音频等) , 对于复杂问题 (如培训、索赔等) 不能进行有效沟通, 造成管理效率不高, 管理成本加大。为了进一步完善其销售网络, 提高企业的核心竞争力, 该公司提出了升级现有企业销售专用网络的要求。

一汽通信公司是一汽集团公司内唯一的电信业务提供商, 负责本次一汽丰田销售专网升级项目相关工作。

2. 一汽丰田销售专网现状分析

现存的一汽丰田销售专网以北京为中心, 有200多个分支节点, 分布在全国各地;接入采用帧中继 (FR) 方式, 承诺速率 (CIR) 为64K, 采用128K端口;分支节点采用CISCO1721路由器, 搭配WIC-1T模块;核心节点采用CISCO3600系列路由器, 通过9条2M线路接入下面的各个分支节点。

3. 一汽丰田销售专网升级项目需求分析

本次企业专网升级建设目的是选择先进、稳定、性价比高的网络通讯传输技术, 升级企业内部的Intranet网络, 并逐步实现数据、语音和视频的三网合一。要求网络的带宽和稳定性要得到充分保证, 系统具有良好的实时性和交互性, 以满足未来VOIP通话业务和视频信息交流的需求, 要求使双方或多方人员通过计算机网络和视频会议设备, 进行视频、音频、文本、数据等信息的互通, 以扩充一汽丰田汽车销售有限公司广域网络信息处理的手段, 达到提高网络资源利用率和办公效率的目的。同时, 要为企业未来的发展预留资源, 保证该企业专网具备可以平滑过渡到至少500家分支机构的能力。

4. 一汽丰田销售专网升级项目组网方式选择

4.1 企业专网常用组网方式分析

(1) 数字电路方式

数字电路业务就是以电路的方式, 将数字传送网的网络带宽以2Mbps或2Mbps以上速率为单位提供给用户使用的业务。

在以往的电信网中, 多使用PDH设备。而随着数字通信的迅速发展, PDH系列不能适合现代电信业务开发及管理的需要, SDH就是适应这种新的需要而出现的传输体系。所谓SDH是由一些SDH网元组成的, 在光纤 (或无线) 上进行同步信息传输、复用、分插和交叉连接的网络。它有全世界统一的网络节点接口和一套标准化的信息结构等级, 具有丰富的开销比特专用于网络的维护管理, 采用同步复用结构并具有横向兼容性, 因而能够灵活动态地适应任何业务和网络的变化, 是一种理想的新一代传输体制。

(2) VPN组网方式

虚拟私有网 (VPN) 是指利用公用网络来传输私有消息而形成的逻辑网络。这种模式不用企业购置广域网设备, 节约投资, 大大降低了维护成本和难度。同时, VPN由于有效地实现了资源共享, 资费也相对于租赁电路方式便宜。由于VPN对IP网的依赖很大, 而各个省份的IP网都是自己建设的, 所选用的设备以及所支持的技术模式不完全统一, 因此开通全国范围的VPN非常难。

(3) VPDN组网方式

VPDN是基于拨号用户的虚拟专用拨号网业务, 利用IP网络的承载功能, 结合相应的认证和授权机制, 可以建立安全的虚拟专用网络。VPDN的优点在于可以确保用户的安全性, 缺点是受各地运营商网络质量影响非常大。因此此种方式不适合主要节点的组网, 但是可以用于分支节点的互联网备份。

4.2 一汽丰田销售专网升级组网方式确立

由于一汽丰田销售专网是一个全国性的广域网络, 目前传输的主要是经销商电子订单和电子销售系统数据, 如果要实现办公自动化 (OA) 、材料需求计划 (MRP) 、企业管理信息系统 (MIS) 等多个应用系统同时展开, 并在将来进而升级成为传输数据、语音和视频三网合一的系统, 那么就非常需要可靠的服务和较高的带宽作为支持。在全面分析了以上各线路存在的优势和弊端之后, 2M SDH (数字电路) 方式最适合升级原有的低速帧中继网络提供全国各地各分支节点到中心点的高速连接, 既可以满足一汽丰田公司目前的网络带宽需求, 同时又可节省设备和线路的投资。

5. 一汽丰田销售专网升级项目网络设备选型

5.1 总部中心点设备选型

鉴于中心点接入在整个专网中的重要性, 需要选用一台高效可靠的高端路由器作为主干网核心路由器, 配置至少1个千兆接口, 用来连接数据中心内的局域网交换机、防火墙。另外配置至少4个SDH-155M单模光纤接口模块用于接入运营商SDH网络 (最高容量为63×4=252家) , 以便连接各地分支机构。

在路由交换设备选型方面, 原则是选择成熟的、先进的、具有较高市场份额的品牌。在中国路由器市场上, 一直以来都是思科和华为比较领先, 且技术先进、产品成熟、具有完整的生产线, 在客户中拥有良好的服务声誉, 是作为核心路由器设备的良好选择。一汽丰田汽车销售有限公司在综合考虑经济性因素和稳定性因素后, 最终选择CISCO7507路由器最为中心点接入设备。

5.3 各分支节点设备的选型

对于分支节点, 尽量不影响现有网络结构, 采用平滑过渡模式, 逐步将帧中继线路升级为SDH线路, 尽量不中断业务或减少中断业务时间。

200家分支节点的接入方式为直接接入运营商的SDH网, 采用光纤接入方式。

光端机采用8M光端机。分支节点的设备, 考虑互通性、经济性、可靠性等综合因素, 采用购买CISCO2801路由器, 这样既可以节省网络升级时的割接中断时间, 在实施过程中又对现有网络不产生任何影响。

6. 一汽丰田销售专网升级项目网络设计方案

6.1 网络总体设计原则

网络总体设计思想是以一汽丰田汽车销售有限公司的实际情况为基础, 力求为其提供一个先进、灵活、可靠、基于标准的多业务平台, 使得一汽丰田汽车销售有限公司企业专网能够基于这个平台, 面向国内的各分支节点的宽带多媒体应用, 推出一系列崭新的宽带多媒体业务, 增加市场竞争力, 实现网络的实用价值;并为满足今后新的业务需求打好基础。根据一汽丰田汽车销售有限公司企业专网业务特点, 组网时考虑以下几点:

(1) 依托各通信运营商的数据传输网络, 建设初期, 中继带宽不必太高, 而当用户增多, 业务需求增大时, 可以平滑升级中继带宽是十分重要的。

(2) 提供可扩展的多种网络业务, 采用IP网络技术建立支持多种业务的统一网络平台已经成为一种经济的, 高效率的做法。

(3) 电信运营级网络可靠性, 高网络可用度, 关键部件有硬件冗余, 单一部件的故障不影响网络的运行;核心路由器的各个部件均有热插拔功能, 部件的更换和增加不影响网络的运行, 服务不会中断;核心路由器的交换矩阵应提供容错功能, 单个部件的故障可在最短的时间内恢复, 不影响网络的运行, 服务不会中断。

6.2 全网拓扑结构

此项目是将一汽丰田汽车销售有限公司遍布全国的200余家4S经销店和在北京的数据中心进行高速互连, 以便在此网络平台上开展各种应用, 实现销售、库存等信息的实时查询和管理, 并进而解决视频和IP语音等网络扩展功能的需要。考虑到目前一汽丰田汽车销售有限公司的业务需求特点及线路的资费、性价比, 本项目中200个分支节点租用2M SDH线路与总部相连, 北京总部采用4条155M速率的端口。

篇4：销售任务制定方案

［案例］

一知名二线品牌的功能饮料在A市开发了一家新经销商，通过一年的合作，A市的经销商顺利地达成销售指标，市场做得有模有样，令厂家看到了希望，从而第二年任务量在去年的基础上增加了60%，这样的增长让该经销商很难接受，在签订合同的时候十分反感而拒签，为了让经销商顺利签订合同，厂家通过强调弱化合同效力的方式诱导其暂时签订合同，经销商最后勉强签订了销售合同。但是在实际的市场情况下，经销商以任务量过高难以完成为理由，让厂家工作处于被动。结果是经销商每个月都达不成销售任务，厂家人员利用一次销售机会对此经销商实行狠压货的策略，结果压得经销商直接造成临期品，退货量超过预期，加之厂家没有有效地解决费用，厂商关系紧张，相互排斥，市场进展处于崩溃边缘。

厂商矛盾日益尖锐，集中体现在对利益点诉求的不同上。有人说经销商和厂方是博弈的关系，也有说是客大欺商，还有说是鱼水关系。其实厂商关系也并非如此复杂，关键是要保证各自的基本利益，经销商需要保证基本的销售利润，需要赚钱，厂方需要完成基本任务，矛盾在于厂家为了达成任务量而盲目地进行压货。案例中的厂家制定的任务量过高，超过了经销商的承受范围，让经销商难以完成指标而深感负累，加之公司没有实际的费用支持，造成了与经销商的客情紧张，更严重的是该厂家人员为了签订合同而弱化合同效力的行为让双方无法达成共识，不利于市场工作的开展和延续。

其实，科学的任务量是双方持续合作达到共赢的关键，科学任务量的分配和达成在整个合作中是贯穿始末的平衡点，一旦失衡就会引起合作障碍，甚至导致合作的终止。对于一些存在潜力的市场，在合同任务量无法改变的情况下，可以通过将压力放大在旺季备货冲量，公司额外的市场支持，人员支持及市场开拓人员支持等措施来达成任务指标，经销商只有在基本利益得到保障的情况下才会为厂家卖力。

制定科学任务量的概念

厂家要对科学任务量有个清晰的概念，厂商的客情不仅仅是酒桌上的兄弟之称，也不是多喝几杯酒就可以解决实际问题的冲动之举，快消品经销商做的是薄利多销的生意，需要的是利润，不会轻易为了压货而放弃自己的利润，也不会为了冲动而扛市场销售之风险。厂家在与经销商签订销售任务的时候首先要下达科学的任务量，让经销商能“够得到”。很多厂家存在大跃进思想，制定的销售任务远远超出经销商“奋力”范围，即使经销商通过开发网点，增加品项、增加人员等手段也很难达到厂方的要求。

选出科学任务量的参考值

合理的任务量能够调动经销商的积极性和主动性，能使其努力达到公司的要求而实现自我的满足感，不合理的任务量在不同程度地打击经销商的韧性，让其望尘莫及，直至放弃。如何制定相对合理的任务量呢？首先是参考去年同期的任务量，参考去年的任务量，在原有的基础上增加20%～30%的增幅，同时合理分解在各个月份，保证任务量的良性增长。其次是参考竞品的任务量和销售状况，适当地增加。再次是参考市场的增长状况，本品的市场铺市率和空间。鉴于以上因素，公司给予的任务量应与之相匹配，如果公司在没有数据参考情况下而盲目地增加任务量是不合理的，经销商的铺市率高，市场表现做得很强势和趋于完美的情况下再制定高于经销商压力范围之外的任务量也是不合理的。

科学任务量的合同效力

销售合同其实是很严肃的东西，其中有些涉及因达不成目标要扣保证金、取消返点等关系到经销商切身利益的条款，奖励或考核都需要依据合同来进行，厂家需要熟悉里面的各项条款和任务量并同时与经销商进行沟通，这样双方在熟悉合同条款和认可合同的基础上才能认真地执行。在科学任务量的基础上，厂商双方达成一致并签订有效的销售合同，厂方就有权利要求经销商去达成任务量，经销商有义务去完成合同的任务量。双方围绕共同认知的任务量去合力完成。厂方需要做的是对市场进行有效地指导和检查，将市场做细致、做精，减少经销商的损失，并申请一定的、有针对性的费用来支持经销商的市场冲刺，例如厂方对经销商因渠道精耕而导致的临期品给予处理支持，快速解决临期产品，减少经销商因为配合厂方做中小终端而造成的部分损失，提高经销商的积极性。而经销商同样也必须尽自己的义务按厂方的要求去做一定的市场开拓，形成相匹配的支持和付出，绝不是“剃头匠的扁担一头热”。一旦双方因任务的达成而相互扯皮，对市场进一步发展的隐患就已经埋下。

任务量单月达不成的协调

对于任务量在达成过程中遇到的问题如何协调呢？不容否认，在实际的市场合作中会遇到因天气、货源、资金等客观原因而造成的单月任务量无法达成的现象，或因市场消化过慢导致的经销商仓库库存过大而无法达成的现象。经销商为了规避当月的风险而不会去大量地压货，会将压货转移到旺季的下个月，这样的现象其实可以和厂方进行沟通协调，特殊情况下可以对季度达成，半年达成，全年达成进行分解协调，最终保证与厂方制定目标的一致。经销商能力范围内能够完成的任务量达成，经销商按厂家的要求来尽自己的义务，没有一个厂家人员愿意负责一个任务量达不成，没有任务量观念的经销商，这样的经销商也得不到厂家的支持和帮助。

经销商的信心和任务分解

厂家需要对经销商给予信心的支持，告知任务量的可完成性、可执行性，让经销商感受到信心和力量，同时厂家需要对经销商的任务量进行分解，分解到每个业务员头上，进行任务量的细化，再对经销商业务员进行培训和辅导，把任务量细化到每个人的门店中，这样逐步细化任务量，随之进行市场的压货和销售服务、促销支持等，让任务量的达成有了落脚点和可实现性，经销商就会信心大增，会努力争取每月任务量的达成，完成公司的指标。

找到厂商合作的平衡点和认知点是双方良好开端的保证，如果开端就埋下隐患，明显趋于单方利益的任务量就会阻碍双方的合作和发展，也不利于市场的良性运作。因而制定科学的任务量是双方合作的前提，双方为共同目标而努力是厂商合力的开始。

（编辑：苗东明 mhlmiao@126.com）

篇5：销售计划：制定销售计划

销售计划：制定销售计划（）完善的推销计划分为两种：为搞推销而制定的作战计划和提供给顾客作为参考的计划，销售计划：制定销售计划。第一种计划是你的行动计划，这里姑且不讲。现就为顾客提供参考的计划书，谈谈制定要点。它产生的作用非常大，若是这种计划制定得很好，就可以说是获得了一半的成功。优秀的推销员在制定推销计划时，总要考虑到以下两件事：一是通常销售中所具有的共同点；另一点就是因推销对象不同而可能出现的各种情况。一般说来，推销员在工作时所使用的文件，通常就是本公司编制的商品手册。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顾客感到厌烦，顾客只能知道：“噢，这是×保险公司推销员”，仅此而已。因此，应该根据不同的推销对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是顾客，将会怎样想，应该为顾客提供什么样的参考计划为最佳。这样就能做到因人而异，正中下怀。公司的商品手册中，概括说明了它所经营商品的主要特征，是以适用于所有顾客、所有推销员的共同语言编写的。所以，尽管对于推销没有什么大的用处，但在编写计划书时是值得参考的。例如，当买主是某家公司时，就要依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一千名、或是两千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究你提供的计划书，都会使其感到：“的确编得很棒。”要制定出具有如此效力的计划来，我们推销员有必要进行一番有关财经知识的学习。另外，齐藤竹之助认为：顾客常常希望得知签订合同与不签订合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表带去。当顾客认为你编制的计划切实可行时，可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多推销员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促，总也得不到回音。因为担负具体工作的职员，往往不能完整地将你的原意转达给上司，所以导致事情总也无法决定，销售工作计划《销售计划：制定销售计划》。由于这样的原因，一旦第一次推销获得成功，第二次再搞时只需在计划书添上加入保险者的姓名、出生年月日、职务级别等等即可。即便不对每一个细节部分做详细交待，秘书也能代为编写。在顾客和你的那些老主顾中，有些人甚至比推销员更为精通商品知识。从前的时代姑且不论，现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗顾客是行不通的。而编写合情合理并能使顾客同意的计划，就成为推销员之要点。依靠独创精神，无论什么样的推销计划都能制定出来。“5F、5W1H”计划关于拜访计划的设计，这里有两个方案供大家参考。

1、计划的5F设计拜访计划，应从何处着手呢?可以先由计划的步骤谈起--姑且称为计划的5F。不论是什么计划，只要冠上“计划”一名词，皆可适用这5F的步骤。事实上，此5F与相机的操作方法极为相似，因此，以下将借助相机的摄影原理，逐一分析“计划的5F”：FIND→找寻及收集事实FILTER→选择收集的资料FIGURE→拟定初步计划FACE→制定实施行动计划FOLLOW→计划的实施第一个F，“FIND”(找寻)，以相机为喻，即找寻摄影对象。第二个F，“FILTER”(过滤)，就是相机装上滤光镜，过滤光线。第三个F，“FIGURE”(推断)，即相机准备摄影时，快门速度、距离远近、曝光率多少等一连串的问题，都需经过推断测量的作业。第四个F，“FACE”(面对角度)，即面对被照体的方法，术语为“取角”。此时摄影者必须摒气凝神，稳稳托住相机才行。第五个F，“FOLLOW”(贯彻实行)，也就是付诸行动，按下快门。做个完善的销售计划(2)第一个F，在计划步骤中，等于是找寻、收集事实。各种事实如公司的环境、商品销售市场、顾客的购买习惯等，都是找寻及收集的对象。然后进行第二个F，将收集来的资料，加以过滤、选择，只抽取计划中所需的资料。再是第三个F，即针对所抽取的资料，进行检查、讨论，经过组合，拟出初步的计划方案。接下来就是四F了，乃是将初定的计划草案，赋予生命力，使之能够付诸行动，成为一个有实施作用的行动计划，不再只是纸上谈兵。最后为五F，是依照计划，付诸行动。

2、计划的5W1H计划中的5W1H为：第一个W，“WHY”(为什么)，即原因；第二个W，“WHAT”(什么)，即内容；第三个W，“WHERE”(何地)，专指地点；第四个W，“WHEN”(何时)，代表时机；第五个W，“WHO”(何人)，是人，对象。最后的1H，“HOW”(如何进行)，乃是方法。如此，一面决定计划中的5W1H，一面进行5F步骤，就是设计所有计划的通则。计划的5W1H：WHY为何→目的、原因WHAT什么→内容WHERE何地→地点WHEN何时→时机WHO何人→对象HOW何法→方法

篇6：制定销售计划明确销售目标

成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。

工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。

没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。

成功销售员应该具备的素质：明确的目标和计划。

篇7：销售计划：销售计划的制定与管理

销售计划：销售计划的制定与管理（活动中承担的任务和职责，保证部门间的合作顺畅。销售计划流程管理的核心是“做正确的事”，明确每个业务人员的责权利和KpI(关键业绩指标)，通过正确有效的策略方法达到原定的销售目标；而计划执行的难点，在于过程管理，其核心是“正确的做事”，是将计划转化为行动和任务的过程，因此计划的制定必须细化，细化到每个人的任务指标、达成指标的策略方法、承担什么职责、在什么地方、什么时间，激励的制度保障等。四，销售计划执行的激励保障制度为了有效激励销售团队，在执行销售计划时最大化地发挥主观能动性，应当建立绩效考核制度，使销售计划的执行和落实情况同每个执行人的切身利益相关联。并且，要建立各级定期会议汇报、总结、分析制度，保证计划在执行过程中出现的问题能够及时地得到总结和改进。同时要建立定期培训制度，不断地培训销售人员执行销售计划的专业技能。五，销售计划的量化、表格化管理将销售计划按照区域、渠道、终端、产品进行量化，将量化后的销售计划落实到季计划、月计划、周计划和日计划进行具体执行。然后，建立信息系统及时地收集和反馈信息，时时监督和追踪销售计划的执行情况。根据走动式管理和业务人员的月、周、日计划管理表格，使执行信息快速地得到反馈，便于销售管理者及时地指导和修正销售计划的执行。管理始于计划，终于控制，任何一项经营活动只要有了计划，就说明企业的经营活动在执行前经过了科学预测、全面分析、系统筹划，以及制订了相应的保障措施，从而确保了企业经营活动结果是可预测、可控制的。面对市场产品同质化的激烈竞争，企业要生存和发展，任何一项经营活动都不允许处于盲动的状态，其经营效果必须处于可控的状态下。因此，计划是企业经营活动的基础，销售管理者必须要不断的夯实和巩固这个基础，不断提高计划的科学性，使工作变得轻松有序更有效。

篇8：销售任务制定方案

1. 课程体系开发原则

(1) 以工作任务为导向, 以能力为本位, 努力满足职业岗位的实际需要;

(2) 既培养学生的职业能力, 又要提高学生的学习能力和创新能力;

(3) 强调“学”和“做”一体、“工”与“学”结合, 即理论提升与实践技能提升相辅相成、呈螺旋式上升。

2. 课程体系开发路径

在材料工程技术专业校企合作教育教学指导委员会的指导与协调下, 遵循“企业调研→了解学生工作岗位→岗位工作任务分析→行动领域归纳→行动领域向学习领域转换→学习情境设计”的开发过程形成了材料工程技术专业课程体系。

(1) 企业调研

通过深入亚泰集团哈尔滨水泥有限公司、黑龙江宾州水泥有限公司、宇辉商品混凝土有限公司等企业调查研究, 可以有效掌握材料工程技术专业发展趋势和人才需求状况、材料工程技术相关岗位对知识、能力和素质的要求等, 从而为材料工程技术专业定位、专业服务面向的岗位、培养目标和课程开发奠定基础。通过企业调研, 材料工程技术专业学生应具备如下能力:

(1) 专业技术能力:化学分析能力;选择和使用建筑与装饰材料能力;识读和绘制机械图的能力;水泥生产与管理能力;混凝土配制与性能检测能力;水泥企业热工设备操作能力;墙体与节能材料选择和使用能力;混凝土生产与质量控制能力;建材质量管理与控制能力。

(2) 专业知识:化学分析技术知识;建筑与装饰材料知识;水泥工艺技术知识;混凝土配制与性能检测知识;热工设备与测试知识;墙体材料与节能技术知识;混凝土工程及工艺技术知识;水泥原料加工工艺及设备知识;建材质量管理与控制知识;企业经营与管理知识。

(3) 社会能力与方法能力:创新和创业意识及独立操作能力;爱岗敬业和团队合作能力;一定的语言及文字表达能力;自学能力和获取信息的能力;计算机操作及应用的能力。

(2) 岗位工作任务分析

对材料工程技术专业对应的工作岗位进行工作任务分析, 其典型工作任务有:化学分析、建筑与装饰材料的选择和使用、水泥生产与管理、混凝土配制与性能检测、水泥厂热工设备操作与测试、混凝土生产与质量控制、企业经营与管理等。

(3) 行动领域归纳

根据能力复杂程度对典型工作任务进行整合, 形成材料工程技术专业综合能力领域:材料化学分析、建筑材料的选择和使用、水泥加工工艺及设备、水泥熟料煅烧过程与操作、混凝土生产与质量控制等。

(4) 行动领域向学习领域转换

根据职业成长及认知规律递进重构行动领域, 将其转换为学习领域 (课程) :入学教育、军训、公共课、应用数学、无机化学、建筑与装饰材料、有机化学、水泥工艺技术、化学分析技术、硅酸盐工业热工基础、混凝土配制与性能测试、专业英语、水泥原料加工工艺及设备、水泥熟料煅烧过程与操作、混凝土工程及工艺技术、水泥设备巡检技术、商品混凝土、企业经营与管理、金工实习、水泥企业、商混站等认知实习、毕业实践 (顶岗实习) 、毕业教育。

二、《水泥熟料煅烧过程与操作》课程标准

以我院的材料工程技术专业为例, 针对企业调研中的岗位需求, 《水泥熟料煅烧过程与操作》学习领域 (课程) 定位于培养学生从事水泥熟料煅烧系统工艺员, 预分解窑中控操作员等岗位工作所应具备的知识和技能, 并为学生考取预分解窑中控操作工职业资格证书奠定基础, 从而实现学生毕业后与就业岗位的零距离对接。课程标准的内容要从关注教师的“教”转向关注课程的实施过程和学生的学习过程。

1. 课程目标

《水泥熟料煅烧过程与操作》学习领域课程以日产5000吨水泥熟料项目为载体, 通过完成项目过程进行学习, 使学生掌握水泥熟料煅烧工艺分析、水泥熟料煅烧设备的操作与热工参数测试、异常情况处理等专业知识和技能, 为学生毕业后从事水泥熟料煅烧操作等岗位工作奠定基础。

课程知识目标:热工设备的基本操作技能及维护、维修基本方法;热工设备及热工测量仪表的工作原理和操作方法;能够应用所学理论去解决实际中的专业问题;水泥熟料生产的原理和方法。

职业能力目标:水泥熟料煅烧工艺制定;水泥熟料煅烧设备参数测定;水泥熟料煅烧设备操作。

社会能力和方法能力目标:查阅水泥工艺设计相关手册;树立安全责任意识;诚实守信、善于沟通、团队合作的优良品质;能胜任水泥熟料煅烧工艺员和操作员工作。

2. 开发思路

学习情境是工作过程为导向的课程教学的基本单元, 是将学习领域中的能力目标和学习内容进行基于教学论和方法论转换后构成的主题学习单元。以日产5000吨水泥熟料项目为载体, 以工作过程为导向进行《水泥熟料煅烧过程与操作》学习领域情境设计。以任务为导向教学观, 结合水泥熟料煅烧操作工作任务及其工作过程, 和“咨询、计划、决策、实施、检查、评估”六步教学法和角色扮演法, 将《水泥熟料煅烧过程与操作》学习领域中的能力目标和学习内容进行转换后进行教学设计。教学过程模仿水泥熟料煅烧企业实际生产流程, 课程在具有“一体化”功能的教室内进行, 力求突出学生学习主体地位, 培养学生自主学习能力, 充分发挥教师的“导演”角色作用和学生的“演员”角色作用。

三、结束语

在以任务为导向的《水泥熟料煅烧过程与操作》课程标准, 在教学实施过程中, 教师必须转变观念, 以教学项目为教学单元组织知识内容, 将知识融入到工作过程中, 通过学生主动学习, 达到良好的学习效果。以任务为导向教学一定要注意做好以下几个方面的工作:针对具体工作任务进行教学;为学生提供解决问题的空间和时间;教师是教学的组织者与引导者, 学生是学习的主人和主体;学生有自我评价的机会。

《水泥熟料煅烧过程与操作》课程标准经过两轮的教学实践, 学生和用人企业反映学习情境设置合理, 学习项目和企业工作岗位紧密结合, 学生学习兴浓厚。从而提高了学生“零距离”上岗的能力, 同时专业能力和方法能力也得到提升。

摘要：本文介绍了材料工程技术专业课程体系及其开发过程。从开发思路、课程目标等方面介绍了以任务为导向的《水泥熟料煅烧过程与操作》课程标准。经过教学实践表明, 该课程标准是可行的。

关键词：材料工程技术,课程体系,课程标准,任务导向

参考文献

[1]姜大源.职业教育学研究新论[M].北京:教育科学出版社, 2007.

篇9：如何制定销售计划

如何制定销售计划

课程描述：

“计划你的工作，按照你的计划工作。”

这是我们常常能听到的一句销售训练口号。简单地说，“销售计划”是指销售人员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标，对销售员的工作有着很大的指导作用。

那么如何制定销售计划，以更好地达成目标呢？

本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您阐述制定销售计划的方法与技巧。

解决方案：

他山之石，可以攻玉！

不同行业不同企业因自身情况不同，制定的销售计划也千差万别，但万变不离其宗。下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴！

制定销售计划，一般会分五步走：

第一步，前期准备；

第二步，确定目标；

第三步，制定销售政策；

第四步，编制销售预算；

第五步，制定推进步骤；

制定销售计划，前期准备工作一定要做足做充分。通过市场调研、终端走访、同事沟通得出一系列指标，并对数据进行统计。从市场环境、产品、终端渠道、经销商、竞争对手、消费者、销售团队、盈利水平、支持力度等九大方面对现状进行分析。并开座谈会进行讨论研究，对各种情况要“知鱼，更知渔”。

在确定目标时一定要谨慎，不可过高，也不可过低。

销售目标除销量外，利润、市场占有率、客户等参数也不能少。行政目标主要是收回应收账款、处理投诉咨询、传达新政策等。

销售政策属技术层面，偏重实际操作指导，要从财务政策、产品政策、渠道政策、经销商政策、销售团队政策、客户服务政策等方面进行细分。

预算编制一般是用表格的形式来进行编制的，也要分解。比如说分解到部门，分解到月份，分解到某个品项。

在制定推进步骤时，不同时期不同工作侧重点都要有所不同，时间也可根据工作要求进行细分，在推进销售计划执行时，必须加强管理和监督。在遇到市场不可控因素导致计划有变时，要及时地进行认证和修订。

最后将这五部分的思维导图窜在一起，就形成了完整的“制定销售计划”的方法流程。

或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何制定销售计划。

篇10：如何制定销售计划

销售人员的行动计划通常叫作战计划，可见制定销售计划的严肃性。

如何制定作战计划，方法很多，一般包括以下几个步骤：

1、设定目标，确立销售观念。确立销售观念或信条，而且要使其具体化，将总的目标细化分解，细化到各个部门、环节甚至各个岗位员工的具体量化任务，使其成为指导各业务部门分工合作的方针和努力的方向。

2、进行预测。不管销售人员的主观意向如何，实际上是被客观环境（有利的和不利的因素）所包围的。如果忽略了对客观环境的分析预测，销售计划只能是沙上建塔，空中造楼。因此在这个环节，一些前期的市场考察和分析工作是必不可少的。

3、设想销售计划。销售计划是根据销售计划“主观意向”和所处客观环境而加以制定的，为了实现销售目标，必须突破客观环境的限制。为此，必须有一个决定用何种手段和如何实现销售目标的计划体系。

如何制定科学的计划体系，建议销售人员可以从“6W”的角度去设计。

一、6W

第一个是What，是指要达到怎样的销售，一定要具体化。比如某个时间段内达到多少具体数量的销售额或发展多少个客户以及产品覆盖多少个区域。有了数量化的目标，才能知道目标达到了多少，计划进行的效果怎样以及如何修正计划。

第二个是When,是指什么时候完成销售。确定了行动步骤与完成期限，时间就变得越来越重要了，一些关键的步骤必须制定合理可行的时间计划并按时完成。

第三个是Where,是指完成销售所要利用的各个场所地点，即必须明确产品的销售市场，产品可以铺向什么场所或什么类型的销售点，很简单一句话就是产品在什么地方可以卖。

第四个是Who，是指促成销售实现的有关人物。这里需要营销人员善于观察。要与决策权的客户多沟通以及如何与可能影响决策人物决策的第三方人物进行沟通。

第五个是Why,是指应明确自己为什么要这样做，并确认这样做的理由必须是正确的。

第六个是Which,是指应在思路上保持更多的弹性。不能局限于一种方案，要准备多套方案供客户选择。

目标是销售行动的原动力，精密完善的销售计划才是决定商战胜负的战斗力。

篇11：如何制定销售计划

1、电话邀约：该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。使用这种激励方法要注意：拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。要以兴奋愉悦的心情打电话。跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。

2、当面邀约：该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传。

3、强势邀约：该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。

4、态度诚恳：无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。

5、口气亲切亲切的口气能愉悦人的身心，销售工作计划《如何制定销售计划(2)》。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。(六)、制定自己的标准说法：使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套“说法大要”,且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种“模型。现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地(刻意)造出这个”模型“。这就要事先编好”说法的大要，在推销上我们称之?quot；标准说法“。把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多。例如：有了不必靠死背，却能灵活运用的”标准说法“，你在推销的时候，就能成竹在胸，从容应答。在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销说法。你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。怎样编造”标准说法“?

1、先写出来再说。只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种”写"的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，西，就能被整理出一个头绪来。

2、把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。

3、练习。1)、发出声音，读读看。2)、利用录音机，听听看。3)、实地使用，在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看再修正。4)、实地使用之后，对下列事项加以检查：哪些地方不妥?能不能改得更好?顾客的反应如何?(七)、访前准备：

1、物品准备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。

2、信息准备：主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。

3、形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。

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