汽车营销策划书之市场定位

汽车营销策划书之市场定位（精选5篇）

篇1：汽车营销策划书之市场定位

汽车营销策划书之市场定位

美容店的名字：

汽车除了外观美容外，最重要的是能安全正常的行驶，因为开设的一家汽车美容店，如果发展的好的话我们还可以加入汽车检测、修理等业务，所以我们希望除了给来我们这里车友美容汽车外，还可以免费给他们检测汽车的安全系统，如果有问题的话，经过我们的修理后可以安心，平稳的在路上行驶。所以我们为此店起名为“安行汽车美容店”

中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需求。这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理性，从简单的美化逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业还不够成熟，经营思维和观念上则要走在需求的前面，重质量、重服务、重特色、行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。

安行汽车美容店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并结合汽车市场的现状，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式。安行汽车美容店不做大而全、专做小而精，锁定投资少、回报快的汽车美容服务路线。

安行汽车美容店的目标客户群体锁定在在校教职工有车族群体之中和校车队，这一群体具有一定的文化素质及品位，对中国传统文化较为认同，这一群体对服务和产品的精细度和完美度有较高要求，而对价格较不敏感。按价格理论，影响汽车美容服务定价的因素主要有成本、需求和竞争三方面，成本是美容服务价值的基础部分，它决定着美容服务价格的最低界限，如果价格低于成本，便无利可图;市场需求影响顾客对美容服务价值的认识，进而决定美容服务价格的上限，而市场竞争状况则调节价格在上、下限之间不断波动，并最终确定美容服务的市场价格。不过，在研究美容服务成本、市场供求和竞争状况时，必须同服务的基本特征联系起来。

但是随着事业的成长和收入的积累，他们将由功能性消费转为舒适性消费，成为我们的消费主力军。

四、汽车营销策划书之营销目标

有上述的市场分析，初步把此店定于小型汽车美容店，主要针对的目标顾客为校车友队和在教职工，希望经过初期的经营管理后，可以有更好的发展，可以开展更多的业务有更多的顾客，并能在一定时期内盈利。

在短期内，让全校教职工成为本店的常客。在此基础上，提高知名度，利用老顾客拉动新顾客，让北大学城其它汽车拥有者了解并来本店消费。

五、汽车营销策划书之战略及行动方案

(一)市场营销策略

市场营销，是通过确定市场对产品和服务的需要，使企业按照产品和服务的最终消费者的需求来从事研究和发展工作，在盈利的条件下生产并销产品和服务，满足市场的需求市场。市场营销以消费者(顾客)为指向，一切营销活动都要以消费者为出发点，又以消费者为终结点。市场营销的最终目的是要把企业的产品或劳务，通过市场这个中间环节转移到消费者手中。并获得盈利。汽车美容店营销策略主要包括价格策略、服务策略和宣传策略。

1)价格策略

价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销。传统的定价策略是根据成本加上毛利率，再兼顾竞争因素进行定价。而在现代买方市场环境下，强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心理接受能力，当我们的价格高于某一界限时，则显得曲高和寡，消费者难以接受，而低于某一界限时，则显其不够品位，同样得不到消费者的青睐。考虑完消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后才考虑成本因素。因为招聘的大多说员工都是自己学校的学生，低于他们来说也是一个不错的实践机会，他们刚开始比较重视学习和实践能力的培养和练习，故不会要求太高的工资，我们可以利用这一优势以及主要的目标顾客----教职工(工薪阶层)来开出比市场较低的顾客可接受的价格，来吸引客户。

2)服务策略

由于产品有形部分的属性如品质、性能等方面的差异越来越小，消费者享受服在很大程度上取快于服务无形属性的一面，即企业如何服务顾客。正因为如此，服务营销广受关注，在现代市场营销的地位越来越突出。服务营销要求企业不断改进售前、售中、售后服务，提高服务水平;进行“承诺服务”，让顾客满意;及时传播吸关商品和服务信息，公正、诚恳处理顾客投诉;努力使抱怨用户变成满意用户。服务具有不可贮存性，它只存在于特定的时间、特定的地点，一旦错过这个机遇，就没能办法补救。因此，美容店应特别注意加强服务意识，细致入微，提高服务质量。

(1)提高员工服务意识，倡导人性化服务。员工直接与客户接触，美容店的形象主要是通过员工传递给客户，因此首先要提高一线人员的服务意识，才能提高美容店的整体服务品质。而提升整体服务品质的有效途径是实施人性化服务。所谓人性化服务就是真诚地关心客户，了解他们的实际需要，使整个服务过程富于“人情味”每一个美容店都应该清醒地认识到：客户的需求是美容店经营的一切出发点和落脚点。提升服务品质能提高客户的满意程度，达到甚至超过客户的期望值，美容店才能发 展、壮大。把亲情与友情融入美容店的服务中去，并不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务过程充满“人情味”，把服务他人作为 作的乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，美容店就会赢得客户的尊重，用服务的魅力牢牢地吸引客户，使之成为美容店的忠诚客户。

(2)实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务。采取物质奖励两手抓的方式变员工的服务意识，变被动为主动，变消极为积极。结合服务质量奖的下发及服务质量标兵，服务质量先进个人、班组等评定，评选各阶段、各级别服务标兵与先进个人，通过物质奖励与精神奖励的方式，树立服务典型，使之增强责任感与荣誉感，形成一个积极向上的氛围，激励先进，鞭策落后。同时在美容店范围内一展向服务典型学习的活动，请服务标兵讲述自已的成长历程、传授服务经验、交流服务技能，从而带动整体服务水平的提高，逐步实现人性化服务。

(3)从细微处入手，完善服务项目。服务无小事，从与客户接触的每个环节都会反映出美容店的服务水平，美容店必须注重服务过程中每一个细节，尽可能达到甚至超越客户的期望。如24h接听客户咨询电话，并做到及时接听;耐心解答客户的咨询;对常见客户点一下头、给予一个微笑、多一声问候;雨雪天及时提醒客户注意等，都能反映出美容店员工对客户的关心程度，对于提高美容店的美誉度至关重要。因此，美容店全体员工都应从细微入手，在服务中融入亲情与友情，养成良好的服务习惯。

总之，服务质量是汽车美容店生存与发展的根本，在市场竞争中，谁在服务上先迈出第一步，谁就会取得竞争优势;谁始终领先竞争对手一步，谁就会成为市场的主宰，同时形成吃掉竞争对手的强大实力。因此，每一个汽车美容店要在初期实现与竞争对手在服务上差异，突出个性化，逐步达到人性化服务目标。通过客户感知后的口碑宣传及美容店采取的各种服务营销措施，通过不断的努力和完善，最终建立本地区乃至全省汽车美容的第一品牌。

3)宣传策略

汽车美容店对外宣传既是一种公共关系，也是一种有效的营销手段。经验证明，运用好对外宣传，可以起到事半功倍的效果。随着汽车美容行业的逐渐壮大，汽车美容市场的竞争越来越激烈，汽车美容店要在竞争中取胜，不但要有先进的技术，可靠的质量保证，而且还要有高人一筹的宣传策略。

在开业前可以有针对的进行文字广告-----广告单页，有学生向在校教职工发放，再有就是在学校的网站上发布信息来进行宣传推广。除了开业前的广告宣传，正常经常中广告宣传的种类和形式与开业前的宣传基本相似，但宣传的目的和内容有所不同。正常经营中，广告的目的有两个：一是提高美容店的知名度，积累品牌效应;二是增加客源。在广告的形式上，应该以当地高收入人群比较关注的杂志、户外广告(如校门口的站牌及小三轮的车身等)和广告传单为主。一般来说，广告传单、杂志和地方台广告对增加客源效果比较明显，而户外广告牌则更有益于提高美容店的知名度。建议经济条件允许的美容店，每月应在杂志和地方台发布一次广告，广告传单就长期在车流量比较大的地区、主要汽车销售市场和汽车检测场等地长期发送，内容以介绍美容店服务项目、服务价格、服务特色与优势、优惠活动、联系方式等为主，可以适当加入一些技术常识、汽车美容产品经营等。

(二)用地规划及店面装潢

由于我店的位置定在我校的校友车队与停车棚之间的空地上，占地面积为 60平方米左右，20平方米左右用于办公、接待、物品存放等，40平方米左右用于工人操作的棚式操作间，一次可同时接待2—3两车。因此我们将店面的装潢具体如下：

1、由于面积的限制我们决定把办公室与接待室合并在一起，物品储存单独在一起。15平方米用于办公和接待，5平方米用于物品储存。把办公接待的地方设计为办公在里面，接待放在的离门近的地方，办公与接待可用玻璃隔开。

①办公区里面要有办公桌椅及办公用品，墙上就悬挂各职能人的岗位职责。

②接待室是接待客户和客户休息的场所。由于汽车价值昂贵，车主往往不愿汽车在美容时离开自已的视线。因此，接待室与操作间应用玻璃隔开。这样，既能让车主放心，又能增加操作的透明度，让车主了解自已的汽车是怎样由旧变新的。接待室应设置沙发、茶几及饮水机等接待设放。

物品储存室里面要有货架，用于放洗车用品、汽车美容的相关配置以及其他。

2、我们是棚式的操作间，因此我们主要装潢地面与屋顶即可。

操作间的地面不能太光滑，地板防滑是店内装修的确一个要点。新铺的地板应考虑排水问题，有排水沟的一边可低一点，以便排水。

操作间的屋顶以方格(即铝合金框架加较轻的板材)为宜，并悬挂宣传品牌的彩旗。

此外，我们可以在操作间悬挂我们的“汽车美容项目牌”及“标准收费牌”。

3.、水、电设施安装

(1)水设施方面。供水：汽车美容对供水的水质要求不高，但要求有足够的水压和供水量;排水：店内边线应挖有排水沟，以保证店内不积污水;水龙头的安装，安装的位置应靠墙角，店内面积较大，在不同的方位要以多装1-2个，要注意操作时方便。还应安排一个放洗衣机专用的水龙头，因为每天要用许多毛巾，浴巾之类的擦抺布具，所以店内配有洗衣机，以保证此类工具的清洁和及时循环使用。

(2)电设施方面。照明：一般汽车美容车间都使用日光灯，回有时会遇到夜间作业或采光效果较差的场所因此照明问题在装修时应考虑光线的充足;供电插座：供电插座一定要使用质量较好的防水型插座，因为清洗过程中水花四http://转载请注明出处，谢谢！

篇2：汽车营销策划书之市场定位

09250810231汤婉雯酒店管理（2）班

长沙皇冠假日酒店,隶属于洲际酒店集团管理的五星级城市商务型酒店，由长沙新世界国际大饭店有限公司和美国德义亚洲投资公司合资兴建。酒店坐落于市中心最繁华的五一广场商业特区，拥有无可比拟的地理优势，只需步行就可到达市中区主要购物、娱乐、休闲中心和美丽的湘江风光带。拥有431间（套）豪华的客房和完善卓越的商务设施，可欣赏到城市中心和优美的湘江及橘子洲，在长沙独树一帜。酒店特地为客人打造了皇冠俱乐部酒廊，咖啡厅，大堂吧，休憩吧，中餐厅及泰餐厅，以及占地320平方米的宴会厅和8 个中型会议室，商务中心，室内游泳池，健身中心和休闲中心。能满足商务客人的各种需求。作为洲际酒店集团旗下的第二高端品牌，长沙皇冠假日酒店的配套是完美的：出色的管理团队，便捷的交通优势，豪华的客房装潢，完善的设施设备。这些先天条件都为长沙皇冠假日酒店在酒店业的竞争生存夺取了先机。在实际的开业上，长沙皇冠假日酒店的经营也没有让期待已久的百姓们失望。现在，针对长沙皇冠酒店的市场定位进行分析：

长沙皇冠假日酒店市场定位的优势：

一、“绿色地球”

“绿色地球”，是长沙皇冠假日酒店打出的第一个口号，也是经营者对酒店经营品牌营销的一个产品。在试营业庆典上，总经理金·伯顿先生告诉记者：“环境对于我们每个人来说都是至关重要的。无论是酒店的客人、员工还是酒店的业主、长沙市市民，环境和人民的生活息息相关。”

基于这种理念，长沙皇冠假日大酒店关注酒店运营各个环节中的环保问题，包括能源的节约、资源的合理利用、空气净化措施以及对可循环产品和包装物的使用。酒店里使用的洗发水、香皂和空调都是经过认真考究，符合公司标准并能保证客人安全的才提供给客人。同时，酒店也明确表示将限制使用塑料袋，避免塑料袋对环境的危害很大，并为此专门开发的废物清理体系，以减少生产塑料制品所产生的化学排放物对环境的污染。

“绿色地球”口号的提出，为长沙皇冠假日酒店塑造了独特的市场形象，能在酒店产品推出的瞬间，捉住了消费者的眼球，吸引了大批的顾客来光临，并通过运营中的实际操作，把“绿色地球”这个消费理念深深留在消费者的脑海中。正确的产品地位，为长沙皇冠假日酒店在市场竞争中打下了坚定的基石。

二、贯彻品牌意识，发展企业文化，重视人才培养

一个优秀的品牌，能让为其工作的人们从其中获得一种归属感, 方向感, 以及目标。因此，长沙皇冠假日酒店很重视对企业文化——“假日旅馆精神”的建立和培养。朴实无华, 诚实可靠、坚持不懈、乐观大度, 热情大方，豪华舒适，便捷与高品质，是“假日旅馆精神”的精髓。

同时，长沙皇冠假日酒店还很重视对员工的培训。其的培训方针是：发展必须的经营管理方法，提高服务水平和及时对员工进行一些额外知识的培训。重视人才，培养人才，留住人才, 关心员工的生活，增加员工福利，为员工制定职业发展规划，做出合理的晋升标准，对表现优秀的员工实施奖励。这些措施都能帮助员工更好的认识到Crown Plaza 品牌在酒店的内涵与精神实质。一位营销专家说得好:“厂商制造的是有物理属性的产品, 消费者购买的是有情感依归的品

牌。”

事实证明, 产品很容易因为科技的发达被他人抄袭，甚至因为竞争的异军突起而落伍过时, 但是强劲的品牌则因其固若磐石的宝贵资产, 得以跨越时空历久弥坚。强大的企业文化，优秀的员工，是长沙皇冠假日酒店发展的强大后盾。

长沙皇冠假日酒店市场定位的劣势：

品牌特征不明显

皇冠假日品牌的特征之一是担当洲际酒店集团在亚太地区率先推出“会议成功计划”的重任。长沙皇冠假日酒店理当如此，可是酒店并没有执行设置一名会议总监的决定，会议总监职位长期空缺，与会者并没有享受到皇冠假日持续、完整、高水准的服务。

皇冠假日重要品牌第二个特征是为入住行政楼层的客人专门提供一系列特色服务: 免费提供几小时的商务会议室使用时间;设置相对独立的小型商务中心;设立行政酒廊，为客人营造恰如其分的会晤环境;每天举行鸡尾酒欢乐时光等。然而长沙皇冠假日的行政楼层时开时关，更有甚者还作为酒店员工的开会场所。客人即使在行政楼层开放时间也没有享受到上述特色服务。另外，Crown Plaza 品牌所要求设置的健身中心、游泳池、桑拿，最新的S P A 等休闲设施，在最初使用一段时间后如今差不多成为一种摆设。

篇3：汽车营销策划书之市场定位

市场定位, 是指企业经营者根据客户的需求及竞争者在市场的情况, 对企业经营、服务确立目标, 塑造形象, 并把这种服务提供给客户, 使客户了解、认知、认可, 从而确定经营产品或服务在客户心目中的地位。即:企业寻找并确定自己在市场上所处位置的过程。下面我们以汽车后市场服务为例, 来探讨企业市场定位。

一、我国汽车后市场服务业的发展

改革开放以来, 我国经济取得了巨大的进步, 与此相适应的人们的消费结构发生了变化, 中国拥有世界四分之一的人口, 汽车市场这种巨大的需求使中国成为21世纪汽车业竞争的主要场所。尤其民用车辆的需求, 每年以20%的速度增长。民用车辆群体最为关注的是保养和维修, 无形中给汽车后市场服务带来巨大商机。

汽车后市场服务, 主要是指对汽车自购买之日起至报废全过程中所涉及的各种服务, 包括技术咨询、检测诊断、保养维修、技术改造、等项目。汽车后市场维修服务体系是随着汽车市场的发展而产生的, 它已经超出了传统的汽车维修服务的内涵, 并且赋予其更新的理念, 已经成为国家汽车产业链中不可缺少的重要一环。

以顺华汽车销售维修服务公司为例。顺华汽车销售维修服务公司, 一九九三年筹建, 一九九四年十一月投产运营。公司依靠科学的管理方法, 较强的经济实力和专业技术水平及特约服务的优势, 本着“质量第一, 信誉至上”的原则, 热情服务于广大客户, 取得了良好的经济效益。一九九七年以后, 随着市场经济的不断深入, 汽车维修市场发生了很大的变化, 原有公司的优势越来越小, 经营状况每况愈下, 经营定位的偏差逐步显现出来。

二、从市场大环境和公司小环境两个领域, 查找汽车维修服务市场存在的问题

㈠市场大环境方面。

1、汽车后市场服务的对象和车辆结构比例发生了变化。在服务对象方面, 公车与私车的比例发生了变化。私家车大幅度增加, 其增长的速率远远大于公车的增长速率, 两者的比例已成倒置。

2、客户群体发生变化, 市场服务的需求也发生变化。民用车占市场主流后, 要求个性化服务已逐步成为维修市场的服务主流, 传统的加工式保养维修, 已不被客户所接受。优质、快速、廉价、个性化的换件式服务, 已成为汽车后市场服务的发展趋势。

㈡公司小环境存在问题。当前汽车销售维修服务公司, 属于大而全的综合维修厂家, 维修车型比较杂, 没有品牌优势。根据国内维修行业调研资料显示, 目前综合维修大而全的时代过去了。快修店、专修店火爆起来。公司的规模不伦不类, 维修业务高不成低不就。有部分客户就是图便宜, 路边店是常客, 不怕返修跑腿;另一类客户就是追求高档, 花钱不怕, 只要是正宗的专修服务站。与前者比价格顺华降不下来, 与后者比档次又上不去, 所以造成客户流失的现状。

三、对汽车维修服务业市场的客观分析

市场的扩大和竞争的日益激烈, 催生了售后服务品牌化的提升。相关统计资料显示, 在欧美一些发达国家汽车的销售利润, 仅占整个汽车业利润构成的20%, 零部件供应的利润占20%, 而近60%的利润是在售后服务阶段产生的。

汽车售后服务市场一般有两种主流的经营模式, 一种是4S品牌店模式;另一种是脱离整车品牌的连锁经营模式。4S模式是纵向的。是一个制造商以汽车品牌牵头, 形成的旗下产品销售、维修服务、零件供应、信息反馈四位一体的品牌店组成的销售服务网络。连锁经营模式是横向的, 连锁经营者不是整车厂, 也不卖车, 而是定位于汽配供应、汽车维修、快速养护为一体的综合性服务商。这种模式的特点在于整合了各种品牌零配件的资源。

四、结合市场及公司实际, 为公司进行经营决策

汽修企业应通过深入市场研究调查, 掌握目前汽车维修服务市场的动态及发展趋势, 有针对性地制定了整改方案, 查找经营上存在的现实问题及公司不景气的症结所在。重新界定目标市场, 为公司的经营发展进行市场定位。

㈠打破大而全的“万金油”汽修模式, 积极申建4S品牌服务站。依据汽车市场的需求, 以满足不同客户群体的需要的变化而变化, 建立现代汽车维修服务体系。

㈡采用各种融资手段, 加大销售资金的投入, 努力扩大汽车销售规模。并积极考察、申请高档品牌轿车的区域代理。

㈢申建品牌服务连锁店。面对瞬息万变的经济市场, 企业要生存发展, 就要不断地更新思想观念, 认识市场、把握机遇, 找准自身在市场中的位置, 及时调整经营决策。只有坚持“把客户的需求作为目标市场”的市场定位原则, 企业才能在竞争激烈的现代商战中立于不败之地。

参考文献

[1]、张波, 汽车营销中的定位策略[J].现代企业, 2007 (1) :62～63.

[2]、朱兵, 他山之石 (M) , 北京, 中国发展出版社1997.　113-115, 171-174

篇4：体育企业市场定位及营销的策略

［关键词］体育企业市场定位市场定位类型营销

企业市场定位理论是自二十世纪六七十年代以来发展起来的一种新的营销理论，它的产生现使现代的营销理论更加贴近实践、贴近消费者。从而使企业的形象更加鲜明，更能吸引消費者对企业产品的重视程度，突出企业本身的竞争优势。在经济全球化和信息技术的推动下， 企业之间的竞争已不再是基于产品甚至服务的竞争，而是基于顾客的竞争，本文从市场定位、定位方式和定位策略的运用三个方面予以诠释，对营销策略形成竞争优势中作用，进一步研究体育市场定位的重要意义。

一、体育市场定位的理解

“定位”的含义是指企业确定的某一市场营销因素和竞争对立的营销因素相比较，找出差距在哪里，由此成消费者对本企业的营销因素和别的企业营销素的不同看法和区别。在体育市场中体育企业根据自己的企业特点，分析对手以及市场潜在因素进行理解，找出差距作为切入口，才能准确地定位。

定位特定意义

1.定位可以针对潜在顾客的心理采取行动，即要将产品在潜在顾客的心目中定一个适当位置，采取相应的措施。

2.定位结果是在消费者心目中占据无法取代的位置，让品牌形象深植于消费者脑海，有相关需求，消费者就会开启记忆之门、联想之门，自然而然想到它。体育产品市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的特色或个性，从而塑造出独特的市场形象来实现的，产品的特色或个性，有的可以从产品表现出来。

3.准确的定位更能贴近消费者心理。企业在进行产品定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，另一方面要研究顾客对该产品的各种属性的重视程度 然后根据这两方面进行分析，再选定本企业产品的特色和独特形象，可以塑造出一种消费者或用户将之与别的同类产品联系起来而按一定方式去看待的产品，从而完成产品的市场定位。

二、体育市场定位策略

实施市场定位应要选定企业特色，并从消费者的心理出发，从价格、质量等方面进行实施市场定位。

1.注意研究体育消费者对某种体育产品的重视程度，包括对产品的属性和心理的要求。

2.从对手能提供何种产品给顾客，分析对手在市场上的定位以及所在的位置。对相关的资料进行收集。

3.了解现有顾客和潜在顾客的真实需要，找出顾客心目中对自己商品的“理想点”位置。根据这些进行综合分析，选定企业产品的特色和独立的形象，从而达到定位的目的。

三、体育市场定位类型

1.避强定位

这是一种避开强有力的竞争对手进行市场定的模式。企业不与竞争对手直接对抗，而是将自置定于某个市场“空隙”，发展目前市场上没有特色产品，开拓新的市场领域。这种定位的优点是：能够迅速地在市场上站脚跟，并在消费者心中尽快树立起一定形象。

2．迎头定位。这是一种与在市场上居支配地位的竞争对手对着干”的定位方式，即企业选择与竞争对手重的市场位置，争取同样的目标顾客，彼此在生产、价格、分销、促销有形展示等方面少有差别。

3.重新定位。重新定位通常是指对那些销路少、市场反应差的产品进行二次定位。初次定位后，随着时间的推移，特别是健身行业中应特别注意，随着新的竞争者进入市场，选择与本企业相近的市场位置，致使本企业原来的市场占有率下降；或者，由于顾客需求偏好发生转移，原来喜欢本企业产品的人转而喜欢其它企业的产品，因而市场对本企业产品的需求减少。在这些情况下，企业就需要对其产品进行重新定位。

4.插位。插位是通过打破市场原有的竞争地位排序，“后进”品牌迅速成为行业领导品牌的营销新法。旨在通过颠覆性的营销手段，打破市场上原有竞争地位排序，突破“后进”品牌面临的竞争困，为品牌创造大市场，并迅速成为市场的领导者。

这样定位只能让消费者知道你的位置所在而插位不仅要让消费者知道的品牌位置，可能还要让你的品牌名列前茅。

5.领先定位。领先定位对企业要求较高，如果成功的话，就会给企业的发展带来巨大的发展前景，它还可以抢占市场的先机。

四、营销策略

1.满意顾客策略。企业与顾客的利益在本质上应当是一致的，企业所做的一切工作都是为了最大限度地满足顾客的

需要“真正让顾客满意，而满意的顾客又可能采取有利于企业的各种行动”给企业带来好处，结果是双方都满意，这就是许多企业把追求顾， 客满意作为营销目标的原因所在，企业必须把顾客满意度控制在企业全部资源的范围内，并能为其他利益方提供可以接受的满意条件。加强对企业员工的教育和训练，生产顾客满意的产品并提供顾客满意的服务。

2.巩固营销策。这一战略是要在消费者心目中加强和提高自己现在的定位。如果企业成不了第一名，成为第二、第三也是一种有效的定位。同时让消费者知道并相信这是确实可信的。紧挨第一名的市场既避免了和“第一”针锋相对的冲突，也在消费者心目中树立起了具有相当实力的印象。

3.重新定位营销策略。如果消费者心目中对该企业的市场定位不明确或当市场营销环境发生重大变化后，或者是顾客需求发生了显著变化等，企业调整自己原来的市场定位，进行重新定位。另外，就是当众多的或较强的竞争对手定位于自身产品及形象周围时，为发动进攻，也通常采取重新定位战略。

总之，通过各种市场定位，可消除顾客心目中相似定位的模糊，重新加深自己在消费者心目中的印象。但是，采用市场定位战略也具有一定的冒险性，因为它可能会使你失去一部分以往的品牌忠诚者，所以应谨慎使用。

参考文献:

[1]李彦亮:企业市场定位及其营销战略[J].金融与经济，2006(7)123～126

[2]周建民:现代企业如何实施“顾客满意”战略企业活力[J]. 2006(7)56～59

[3]崔蕾等:市场营销经典模式[M].2004.5～6

篇5：汽车营销策划书之市场定位

关键词：商业银行,营销,市场定位,市场细分,策略

商业银行发展的前提首先是要对所在区域金融市场进行客观、准确的市场细分,明确自身的目标市场定位,这对规模偏小、竞争力偏弱的城市商业银行来说非常重要。市场定位不清,就会盲目出击,甚至“以己之短,攻彼之长”,结果可想而知。制定充满前瞻性、科学性和挑战性的市场定位,对城市商业银行而言更是迈向快速、持续之途的第一步。城市商业银行明晰市场定位的意义。可以促进城市商业银行可持续发展,优化社会资源配置,应对外资银行的挑战。在商业银行的营销管理的过程中,对市场进行细分和确立市场定位是营销的重要环节,银行只有通过细分市场找准自己的定位,有效地实施具体的营销战略,实现其营销的目的。

一、城市商业银行市场细分的作用

城市商业银行通过市场细分,可以了解到客户对现有金融产品的需求以及满足程度;同时,能帮助商业银行发现客户潜在的需求。有利于集中资源,以小胜大。对城市商业银行而言,企业资源和市场份额有限,不可能与大银行展开全面的竞争,所以,可以通过市场细分把握住力所能及的机会,为银行选择有利的细分市场,集中人、财、物和信息等一切资源投入在细分市场,以小银行的全部对抗大银行的局部,变全局市场劣势为局部市场优势。这样不仅能发挥商业银行的局部优势,还能在该细分市场中确立该银行的名誉、地位,提高在这一市场中的市场份额。

增强市场营销的有效性。在某个细分市场上,顾客需求基本相似,银行若能密切注意市场需求,并迅速准确地调整市场营销战略,就能取得市场的主动权市场细分策略。

二、城市商业银行服务中小企业定位的可行性

(一)城市商业银行自身特点为该定位的实施提供了理论基础

大型银行更多地瞄准大企业大项目放贷,而城市商业银行则以中小企业贷款服务为落脚点。一是当地银行对本地区企业的经营、信用等情况更了解;二是银行本身的管理、审批链条短,能降低信贷成本;三是中小银行比较灵活,更能适应区域市场的变化。

(二)中小企业的迅速发展为该定位的实施奠定了客户基础

目前,我国中小企业的增长势头也很快,已经成为国民经济重要的增长点,而因中小企业很难进入到资本市场通过发行债券或是发行股票来融资,所以,对银行信贷资金的依赖程度较高。中小企业的规模小、自有资本偏少、财务管理水平较低、信誉相对于大企业而言较低、贷款缺乏足够的抵押担保和风险相对较大等自身特点,决定了大银行不一定愿意为其提供金融服务,由于中小企业的存、贷款规模和资金流量一般较小,而大银行为中小企业服务的成本较高,这样,相应的中小型金融机构可以选择为中小企业提供金融服务。我国的城市商业银行由于城市工商个体、私营经济等的产生而产生,也随着它们的发展而发展。

(三)市场需求旺盛,为该定位的实施提供了市场基础

在一些地区,合法的当铺业与非法的地下钱庄业同时呈现出的迅速发展迹象,表明为中小企业以及居民个人提供融资服务是有深厚市场需求。城市商业银行要密切地关注中小企业的融资问题。为中小企业提供融资服务是一个具有深厚市场基础、受到国家政策极力支持并吸引了外资银行机构浓厚参与兴趣的发展趋势,具有较强的可行性。

三、城市商业银行的市场细分策略

银行市场细分和定位要对市场进行细分;选择目标细分市场;进行银行的市场定位。这是一家商业银行和市场互动的过程。其中对市场的细分要注意以下几个方面。

(一)有效市场细分变量的标准

1.有效的市场细分变量应能使银行按顾客对这一细分变量的反应区分出各个细分市场。若顾客对这一个细分变量并不敏感,这样细分出来的市场就无意义,也不可能有效地细分出市场。因此,这种变量能使客户的需求产生较为明显的变化,例如利息率、风险、便捷程度等。

2.有效的市场细分变量要与市场细分工作战略目标有着直接的联系。每家银行在市场细分前就有一个初步的定位,若能把市场细分变量与银行的初步定位结合起来,这就能做到有的放矢。例如,一家银行希望主要从事房屋抵押贷款业务,而利息、贷款金额、年限的制定与贷款者的收入有较大的关系,这时银行就可把收入作为变量来细分市场。

(二)有效细分市场必须具备的特征

一个细分市场只有具备以下几个条件才是合理的、有效的,对整个营销工作有帮助的。

1.可测性。它是细分金融市场的各种因素是能测量的,并据以细分出来的各个细分市场的规模和购买力水平是相对确定的。

2.可盈利性。它是金融细分市场的规模要实现足以盈利的程度,这对商业银行而言才有实际意义。

3.可操作性。它是商业银行能进入其所测定的细分市场,并为之提供有效服务的可能性。商业银行能够通过营销活动对该细分市场中的客户产生影响,不然,商业银行划分这一细分市场就没有意义

(三)市场细分的变量

1.按自然属性来划分市场.。自然属性又可以分为地理因素、人口因素。人们居住、工作、娱乐的地点对他们的行为影响较大。按地理因素细分市场是对客户所在地理位置来细分市场,选择一个或几个市场部分为目标市场。人口因素是客户的性别、年龄、家庭规模、收入水平、职业、文化程度、宗教、种族等,处在生命周期阶段不同,对市场营销活动的反应也不同。

2.按行为属性细分市场。行为属性又分为心理分析变量、产品使用量变量和利益细分变量等。心理分析变量是利用顾客生命周期和个性的不同来预测客户需求的变化。例如,年轻人对金融产品的忠诚度比不上老年人。产品使用量是客户对金融产品的使用频率进行分析,通过这一变量能把客户分为少量使用型、中量使用型和大量使用型。利益细分变量是按金融产品给客户带来的效用满足不同分为方便利益群、管理资金利益群、追求高利利益群和高效利益群等。

3.顾客细分的其他标准。

除以上的一些变量,还有一些细分变量,例如学生、新婚夫妇、认知和偏好等,都能成为细分的依据。

(四)完善细分市场

通过调研,银行掌握了大量的市场信息,对市场的分类情况也有了一个一般的理解,但这些信息还是比较零乱,一定要对这些信息进行整理,完善细分市场。

1.放弃较小或无利可图的细分市场。如果银行过度讲求金融产品的差异化,就可能导致成本的上升,应该适当减少产品品种,放弃一些细分市场。

2.排除重复细分市场。按不同的细分标准而建立的产品和服务要提供不同的收益,满足不同需求。若不同的服务和产品能满足同样的需求,则表明这些细分市场是重复的,应进行排除。

3.合并无吸引力或吸引力小的市场,这样做是为不影响整个市场的完整性,虽然这些细分市场只有小部分市场容量,若把它们合并,就会出现一个容量较大的市场。

四、城市商业银行的目标市场选择