细节见人品的作文

细节见人品的作文（精选5篇）

篇1：细节见人品的作文

常言道：“一滴水可以反映出太阳的光辉。”一个人亦可在一点一滴中反映出他的人品。书房里，爸爸正捧着一本书，安静的看着，整个房间只听的到沙沙的翻书声。少年悄悄的进入房间，打破了这安静的屋子，少年看着爸爸：“爸爸，我以为我最近的努力学习可以超过他，可我还是输了。”

爸爸抬起头，看着少年：“输了就输了吧。陪我下盘棋吧。”说着就从抽屉里摸出一副围棋。少年坐在爸爸对面，选择了黑棋，和爸爸下了起来。

“爸爸，该你了。”少年看着爸爸，爸爸思索了一会才将棋落下，爸爸的棋刚落下，少年的棋就跟着爸爸的棋落在了棋盘上。爸爸看了一眼少年，仍是思索了一会才开始下，少年也是一如既往。不一会后，少年的速度慢了下来，又过了一会，少年却是再也下不下去了。少年惭愧的看着爸爸，：“爸爸，我输了。”“你知道你是怎么输的吗。”爸爸看着少年。“我实力不如你，当然会输了。”少年回答。

“没错，孩子，实力确实是你输我的原因，可是仅仅如此吗？你只看到你输我的结果，可是你却没看到你为何而输。我看到你下棋的时候速度很快，我从中看到了你的急躁，不冷静，遇事不加思考。在你被我逼入绝境是便认输，我看到了你对困难的畏惧。你看，若是刚才你下这里，不是还有可以反败为胜的机会吗，你没有一颗求胜的心，畏惧困难。在你输了后我问你为何而输，你只认为我实力比你强，输我理所当然，没有反思输掉的.原因，没有想过加以改正。你认为你会有赢过我的机会吗。孩子，不要小看这些细节啊。”爸爸看着少年。

“细节，细节。。爸爸，我明白了。”少年恍然大悟。

爸爸微笑的看着少年，再次捧起了书。少年退出了书房，回到了房间。打开窗户，阳光射入房间，房间立刻明朗了起来。少年看着窗外，呼吸着新鲜的空气，喃喃自语：“细节么，呵呵。你可要准备好了，下次我可不会再输给你了呢。”做人切不可忽视细节，哪怕只是生活中微不足道的一点一滴，在哪一点一滴中足可窥探出我们的人品。莫要小看那一点一滴，它足可决定你的成败。就像在冬天里，一缕阳光可给无数人带来温暖；在荒漠中，一杯水足可拯救一个人的生命。

篇2：细节见人品的作文

她没有特别厉害的照相技术，但往往却都能给人照很多张受欢迎的照片。

她会调整更换角度，不停捕捉，摸索，用心尝试抓住对方最美的一面。

还会看到美景就跟你说，你坐在这里我给你照，尝试各种角度，不停拍摄，还会跟你抓拍。

毕竟都能理解，人们出一趟门都是希望留下一些美好记忆的。

拍照这件事，

跟风景有关，也跟时光有关。

毕竟每一天

都是人生中最年轻最美的一天。

而且，最让人感动的是每次收到她发来的图片竟然还都是wow已经调了滤镜，后期修好了的。

试问，谁不愿意跟这样的妹子出门?

之前微博，朋友圈流传很广的一个帖子，里面是吐槽朋友如何照相不靠谱。

看了后不免让人捧腹大笑，然后纷纷吐槽自己的男朋友如渣一样的摄影技术。

说实话，这年头男生如果没有一点摄影技术还真的是很难获得女生好感，门都懒得跟你一起出。

没错，出门谁还不想照几张好看的照片啊。

你说他们是真的不会照相吗?

不一定吧。

那种各种埋汰女朋友的照片其实就是一种对交代任务的敷衍。

相信那些把女朋友照的特别难堪的人，平时也应该甚少主动提出给她们拍照吧。

跟这类人一起出门，大多都是走马观花，他们丝毫不会想起要跟你拍照。

如果你提出要求，希望拍怎样的照相，他们一般也都会欣然答应，但拍出来的图真的就是仁者见仁智者见智了。

不过，也别期望太多，毕竟有人愿意拍照就已经很不错了。

建议这种情况的妹子，带不靠谱的男女朋友出门还不如带一根自拍杆靠谱。现在的自拍杆带蓝牙，带三脚架还带遥控。

放在你希望男朋友站立的位置，手上遥控控制拍摄，照出来的效果绝对完胜不靠谱的同行者。

所以，与其跟着压根不会记得跟你照相的朋友一起出门，不如放弃他们，带着自拍杆出发吧。

同时，也要珍惜那些跟你一起出门愿意用心给你照相，还帮你修图的朋友。她们一定是对待人事物认真负责的，而且也一定这个世界上最善良和善解人意的那拨人。

拍照见人品，说的就是这个道理。

篇3：细节中看人品美文

并非远古如此，近代也有类似的伟人。本杰明？富兰林克，是美国人骄傲不已的名字，他不仅是著名的政治领袖、外交家、科学家、发明家、企业家、记者、作家……还是美利坚合众国的缔造者之一，美国独立运动的先驱、《独立宣言》的起草人。他给自己制定了十三条戒律严格的“道德格言”，竟然没有任何豪言壮语，几乎都是吃喝穿戴、待人接物等“生活琐事”。如“节制。食不过饱，饮不贪杯。”如“缄默。说话必须对人对己有益，避免无谓的闲聊。”如“秩序。什么东西放在什么地方，什么时间应当做什么事情。”如“俭朴。花钱必须于人于己有益；切忌浪费。”如“清洁。身体、衣服和住所力求干净。”……一共十三条，是他自定的戒律，也是他的美德修养。

读了富兰林克的十三条终生戒律，我真正感觉到这位伟人“伟大得平凡”，平凡得也与众不同，平凡到每个生活细节之中，每个细节又凸显出他的认真态度。富兰林克的戒律告诉我们一个真理，伟大，一点也不可逃避平凡生活的约束。伟大是从爱人、爱己、爱生活开始的，单纯的豪言壮语代替不了日常的平凡生活。这一点，富兰林克与爱因斯坦是一致的。爱氏说：“雄心壮志和单纯的责任感不会产生任何真正有价值的东西。”一个人的伟大不仅仅表现在他的特殊行动上，尤其表现在他的日常行为中。凡出类拔萃人物大体如此。

富兰林克那些“节制”、“缄默”、“秩序”、“俭朴”、“健康”等等戒律。并非无足轻重的小事，只有坚守这些普通道德的人，才可能根植扎实的品行，用点点滴滴的行为构筑做人的基础；日积月累，升华成一种境界；以小见大，折射出一个人的本性和本质，表现出积极的人生态度，从而造就时代伟人。一个人的德性往往不彰显在大事业大成功中，它喜欢隐藏在生活的细节里；它也往往不一定让人们经受极大的痛苦才能获得，它与你内心的良知同在。法国启蒙思想家、教育学家、文学家卢梭说：“德性啊！你是纯朴的灵魂的崇高科学，难道非要那么多的痛苦与工夫才能认识你吗？你的原则不是铭刻在每个人的心里吗？为了认识你的法则，只要返求自我，并且在感情宁静的时候谛听自己良知的声音不就够了吗？这就是真正的哲学，让我们学会安心于此吧！”

篇4：细节见人品的作文

一、什么是细节？

细节就是细小的环节或情节。

二、什么是细节描写？

细节描写是指作品中对一些富有艺术表现力的细小事物、人物的某些细微的举止行动，以及景物片断等的具体细腻的描写。细节描写 : 是指对文学作品中的人 物、环境或事件的某一局部、某

一特征、某一细微事实所作的具体、细致、深入的描写。

它是刻画人物性格、推进情节发展、表现生活环境的重要因素。它具体渗透在对人物、景物或场面的描写之中。

细节描写包括：语言、外貌、神态、行为、心理、环境等细节描写。

(场面描写：是事件发生过程中人物活动的画面描写）

三、细节描写的作用：

1、刻画人物性格；

2、深化主题；

3、推动情节的发展；

4、渲染气氛、暗示社会环境。

四、如何进行细节描写？

在关键处驻足，“慢”说细微之处

例一：

(他)蹒跚的走到铁道边，慢慢探身下去，尚不大难。可是他穿过铁道，要爬上那边月台，就不容易了。他两手攀着上面，两脚再向上缩；他肥胖的身子向左微倾，显出努力的样子，这时我看见他的背影，我的眼泪很快的流下来了。---------摘自朱自清《背影》 例二：

“我下不去!”我哭着说，“我会掉下去，我会摔死的!”

“听我说吧，”我父亲说，“不要想着距离有多远。你只要想着你是在走一小步。你能办得到的。眼睛看着我电筒的光照着的地方，你能看见石架下面那块岩石吗?”

我慢慢地把身体移过去。“看见了。”我说。

“好，”他对我说，“现在你把左脚踏到那块岩石上。不要担心下一步。听我的话。”

这似乎能办得到。我小心翼翼地伸出左脚去探那块岩石，而且踩到了它。我顿时有了信心。“很好，”我父亲叫道，“现在移动右脚，把它移到右边稍低一点的地方，那里有另外一个落脚点。”我又照着做了。我的信心大增。“我能办得到的。”我想。--------摘自《走一步，再走一步》片段 例三：

警官奥楚蔑洛夫穿着新的军大衣，提着小包，穿过市场的广场。他身后跟着一个火红色头发的巡警，端着一个筛子，盛满了没收来的醋栗。四下里一片沉静。广场上一个人也没有。商店和饭馆的门无精打采地敞着，面对着上帝创造的这个世界，就跟许多饥饿的嘴巴一样；门口连一个乞丐也没有。--------摘自契诃夫《变色龙》

方法一：细化动作、延长过程

„„眼睛看着我，我分明地感觉她的目光在我的头发上抚摸，妈妈好长时间没有爱抚我的头发了，她在回忆那逝去的岁月吗？妈妈的目光抚上了我的眉，漫 上了我的眼，我的眼珠不自觉地转动了几下，她的目光便一如我儿时她那双温柔的手，轻轻地按摩着我的眼睑，我知道她在让我好好睡眠。妈妈的目光滑到了我的脸颊上，似乎在找寻着什么，我知道那是在找她自己影子，又似乎在欣赏着什么，我知道，那是在欣赏凝聚她一生心血的艺术品。„„

把握动作描写的方法具体写出动作的过程： 例1：那天，他在雪地里罩住了一只小鸟。

他扫开一块雪，露出地面，用一枝短棒支起一面大的竹筛来，下面撒些秕谷，捧上系一条长绳，人远远地牵着，看鸟雀下来啄食，走到竹筛底下的时候，将绳子一拉，便罩住了。例2：爸爸气得打了我。

爸爸气极了，一把把我从床上拖起来，我的眼泪就流出来了。爸爸左看右看，结果从桌上抄起鸡毛掸子倒转来拿，藤鞭子在空中一抡，就发出咻咻的声音，我挨打了！爸爸把我从床头打到床角，从床上打到床下，外面的雨声混合着我的哭声。

方法二：合理联想、想像，画其神韵

1、把握景物描写方法

例一： 眼睛愣愣地看着我，那是什么样的眼神啊！那是第一缕晨曦对娇花的抚弄，那是三月里的春风对碧水的温柔，那是夏日晚霞对嫩柳的辉映，那是秋夜月光对修竹的依恋，那是冬日里的朝阳与小草的交谈！

例二：最妙的是下点小雪呀。看吧，山上的矮松越发的青黑，树尖上顶着一髻儿白花，好象日本看护妇。山尖全白了，给蓝天镶上一道银边。山坡上，有的地方雪厚点，有的地方草色还露着；这样，一道儿白，一道儿暗黄，给山们穿上一件带水纹的花衣；看着看着，这件花衣好象被风儿吹动，叫你希望看见一点更美的山的肌肤。等到快日落的时候，微黄的阳光斜射在山腰上，那点薄雪好象忽然害羞，微微露出点粉色。就是下小雪吧，济南是受不住大雪的，那些小山太秀气。————-老舍《济南的冬天》

例三：我为寻你爬上了高高的岭，原只是因为好奇，却想不到你如此强烈地震动了我的心怀。我不愿离去了。我望见涧底泉水闪烁，我明白那是你含泪的微笑。

秋日的艳阳在森林的树梢上欢乐地跳跃，把林子里墨绿的松、金色的唐棋、橘黄的杨、火红的枫，打扮得五彩缤纷。瞧!阳光现在多么喜爱它们，好像它从来就是这么慷慨。

风儿从我脚下的林子里钻出来，送来林涛愉悦而又深沉的低吟。你的歌是唱给曾在困难中真诚地帮助过你的伙伴们听的吗?它们如今都到哪儿去了呢„„

干枯的小草儿在我脚下发出簌簌的响声，似乎在提醒我注意它。它确实比你这地下森林要高出好几分呢，这得意的小草儿。然而我却想攀着古藤下去，下到深深的谷底去。那儿的树木虽然远不如山上的小草高，但它却可以自豪地宣布：我是森林!

啊，我听见了，听见了那莽莽群峰和高高天庭上震荡的回声：我是森林!

——————张抗抗《 地下森林断想 》

2、把握外貌描写的方法

例：我看见一个小姑娘，年龄不大，长得很瘦，穿得也很差。（①“小”到什么程度？②怎么个“瘦法”？③穿得有多“差”？）修改后：我看见一个小姑娘，只有八九岁光景，瘦瘦的苍白的脸，冻得发紫的嘴唇，头发很短，穿一身很破旧的衣裤，光脚穿一双草鞋。

3、把握情节细节描写的方法

例1：她骂他混蛋（5字）。

要求：1.尽你最大的努力，将这句话的内容充实起来。

2.运用你的想象，可恰当地添加动作、表情、神态、语言、心理、场景等。

添加“语言描写”：她骂他道：“你真是一个混蛋！” 添加“动作描写”： 她用手指着他的鼻子骂道：“你真是一个混蛋！” 添加“肖像描写”（外貌和神态）：她早已被气得浑身颤抖，脸色铁青，于是怒睁杏目，用手指着他的鼻子骂道：“你真是一个混蛋！” 添加“心理描写”： 她早已被气得浑身颤抖，脸色铁青，但她还是在不断地告诫自己：不要生气！不要失态！不要骂人！最终她实在是忍不住了，于是怒睁杏目，用手指着他的鼻子骂道：“你真是一个混蛋！” 添加“场景描写”： 真是冤家路窄，刚好在操场上俩人不期而遇，由于上次她发现他抄别人的作业，便报告了老师，结果他被老师狠狠地批评了一顿。今天，当着这么多同学的面，他竟然嬉皮笑脸地拦住她，一个劲地说她是：小报告、克格勃、小内奸„„她对他的挖苦、讽刺装作漫不经心的样子。其实，她早已被气得浑身颤抖，脸色铁青，但她还是在不断地告诫自己：不要生气！不要失态！不要骂人！最终她实在是忍不住了，于是怒睁杏目，用手指着他的鼻子骂道：“你真是一个混蛋！”（180字）

（注意一：服从文章中心主旨的需要：当细则 细，当简则简;或用墨如泼，或惜墨如金。）例

2、《难忘那双眼睛》初稿片断：

在短短的两个月里，使我忘不了的就是那双眼睛。他的眼睛好像有着魔力似的，大家都比较喜欢上他的课。在课上，他的眼睛好像探测器一样，观察着同学们的一举一动。无论你在思想开小差还是搞桌下工作，他都能看得一清二楚，比如在课上他正在讲一篇短文，忽然中断，他那双炯炯有神的眼睛正在注视哪位同学，目光很凶，只见他眉头一皱，我们就知道哪位同学在做与学习无关的事情。如果同学们犯了比较严重的错误的时候，他那双眼睛就变得严肃起来，然后就滔滔不绝地教育起来，如果他是在开玩笑，那双眼睛就好看多了，这样，我们大家也会变得开心，相反，就会害怕。（只突出了眼睛厉害）

分析：（1）、集中写好一种情况下的眼睛，集中铺写某一次的眼光，才能造成强刺激，从而收到“难忘”的效果。（2）、如何集中笔墨去写呢？老舍先生的经验可以借鉴，他说，“叙述不怕细致，而怕不生动；在细致处，要显出才华；文笔如放风筝，要飞起来，不可爬伏在地上；要有自己的想象，而且使读者的想象也活跃起来。”画眼睛就是要“画”，需要时必须细描细画，从不同角度、不同侧面去画，善用调动各种技巧和方法去画。（3）、这“难忘”的“眼睛”也必须有一定的意义。

《难忘那双眼睛》修改稿片断

他的眼睛令我永生难忘。有一次，课间，我刚买来一本新《读者》。几次想看，但都被老师精彩的讲课和炯炯有神的眼睛吸引着。很难瞅到一个机会，瞥一 眼心爱的《读者》。就在老师转身向黑板上写下一句送给全班同学的话的时候，我开始了“地下工作”。突然，我周身有一种触电似的感觉，偷偷抬眼一瞄，发现老师瞪大着双眼，两束箭似的目光从两只大眼中射出，聚焦、锁定„„我满脸绯红，赶紧放下手中心爱的《读者》，正襟危坐，正眼看着老师，看着老师在黑板上写下的：“一臣不事二主，一心不能二用”。霎时，眼前金光四射，火花迸出，脑袋一阵嗡响。因为我与老师的目光相遇了，交战了。继而，在我的周围似乎万剑聚集，我似乎成了一个贼。原来同学们也从不同方位把目光都聚到我这个点上来了，直到我挂出了“免战牌”，用我的眼神、表情、行动写上“我知错了！因为‘一心不能二用’；我会专注听课，积极思考”，老师才收起他的两束“利箭”，带走了同学们的目光，又继续他的课堂上的师生活动。（突出了眼睛会教育人，所以难忘）

五、实战练习（课堂和课后各一题）： 1、就某一位任课老师从教室门外走进课堂到正式上课这一过程所表现出的一系列动作进行细致描写，写成完整的情景（情节）。

2、细节描述某一次已评分的试卷发下来后，同学们各种各样的表现，写成完整的情景（情节）。

六、中考满分作文中细节描写例析：

1、摄取细小传神的动作的：

例1：您是否还记得那次午休？同学们都伏在课桌上休息，外面忽然下起了雨，阵阵凉凉的风吹进了教室，吹乱了您的头发，也吹乱了同学们的头发。您坐在讲台旁，正想起身做点什么，突然，您又好像想起了什么，您坐下来——哦！您脱下了您的高跟鞋，轻轻地，轻轻地走到窗户边，把每一扇窗都关好。（选自2007年湖北黄冈中考佳作《我心中的那一轮太阳》）

点评：老师怕高跟鞋与地板的撞击声惊醒熟睡中的学生，所以脱下了高跟鞋，然后轻轻地关好每一扇窗。脱高跟鞋这个动作写出了女老师对学生细腻而深切的爱。

例2：她自忖道：“儿子快考完了吧?” 于是她买回了儿子平时最爱喝的可乐，然后又回到校门旁。她站住了，把手放在胸前，双手握着可乐，用自己的身影挡住阳光，不让它烘烤冰凉的可乐。（选自2007年广州中考佳作《心中有盏红绿灯》）

点评：文中母亲的动作虽小却十分感人：她自己忍受着太阳的炙烤，却怕给儿子买的可乐被太阳晒热，所以用自己的身体挡住阳光对可乐的暴晒。真是细心的母亲，感人的母爱。

2、捕捉人物的特色语言

例3：如果同学们拎来一桶水，我会毫不犹豫地把手伸进桶里，抑或是往桶里扔两个粉笔头，害得全班同学喝不成„„一天，正当我想把手伸进水桶的时候，您叫了声：“宝贝，过来！”当我明白您是在叫我时，心里瞬间有一股暖流涌过。（选自2004年湖北襄樊中考佳作《那一声声“宝贝”》）

点评：对这个调皮的爱恶作剧的孩子，老师不是责骂，而是亲切地叫他“宝贝”，这个语言细节充分表现了老师对学生一视同仁、充满关爱的为师之道。

例4：我说：“人都走这么远了，你还喊啥？”妈妈笑笑说：“这做人的道理，你哪懂？来，尝尝这荔枝，味道咋样？”„„妈妈又叹了口气说：“伢子，你什么时候才学会做人呀？”我听得一头雾水，惶恐地说：“妈，我哪里做错了？”妈妈又轻叹一口气，似笑非笑地说：“我是你表姐的姨妈，又生病住院了，她给点钱不是应该的吗？”（选自2005年安徽中考佳作《做人的道理》）

点评：上文是妈妈在生病住院期间，对亲友送物送钱的不同表现：朋友将礼物放下就走，妈妈假装喊着追出去；“我”听妈妈的话把表姐送来的钱硬塞还给她，妈妈很不高兴。文中的语言描写很成功，生动形象地刻画了妈妈精明、世故、虚伪的性格特点。

3、描摹个性、外貌、神态

例5：老Z是我们的班主任。高高的个子，头发整齐地向后梳着，强壮魁梧的身材看起来倒像个体育老师，但他却在鼻梁上架了一副啤酒瓶底一样厚的眼镜，一副很滑稽的样子。（选自2007年山西太原中考佳作《立春》）

点评：一个身材魁梧的老师，却戴了一副酒瓶底一样的眼镜，实在很滑稽。作者在后文中还写，学生先是被老Z的外貌唬住了，后来又被老Z治学严谨、幽默风趣的性格所吸引，开始崇拜他，亲近他。这段肖像描写实为统率全篇，一开篇便为读者呈现了一个威严、博学又幽默风趣的教师形象。

例6：我努力地干着与我的年龄极不相称的活儿，拼命地抬起二三百斤重的铁笼子，超重的负荷压得我浑身“嘎嘎”地响。我咬紧牙关努力地把自己的背脊弯成一张弓，两只脚死命地蹬着地面，两个眼球鼓得老高，时刻都有迸出眼眶的可能。太阳直射在我身上，背上的皮肤仿佛被烤焦了，随时都有撕裂的可能。（选自2004年广西中考佳作《感受生活》）

点评：上文的细节描写运用了比喻、夸张等修辞方法，生动形象地刻画出了“我”在烈日下艰难劳动的情景，反映了打工生活的艰辛。

4、刻画典型的景和物

例7：终于有一天，父亲发福了，儿子长高了。儿子自然有了属于自己的单车，一辆漂亮的山地车，上学放学，他总是一路狂飙。父亲的单车，陈旧得早已落伍，默默地停靠在车棚的角落，以前总被父亲擦得发亮的车把、横梁、车圈，落满了厚厚的灰尘。瘪着的车胎，显得那样的疲倦和无力„„父亲的单车已经老了！它到了赋闲的时候。（选自2004年甘肃中考佳作《永远的单车》）

点评：上文的细节描写运用了对比、象征的手法，在对比中写出了父亲的衰老、儿子的成长，单车其实就象征着父亲，年事已高的他到了该赋闲的时候。单车曾经驮过儿子的幼年时代，单车就是一份浓浓的父爱。

例8：考场内传出消息——“有学生作弊！”她的眉头皱了一下，心咚咚地跳个不停，被汗水浸透的衬衫也随着心脏的波动而颤动着：“千万不要是我儿子。”（选自2007年广州中考佳作《心中有盏红绿灯》）

点评：“衬衫随着心脏的颤动而波动”，很形象地写出了母亲担心作弊的学生就是自己儿子时的紧张心情，真是“可怜天下父母心”啊！

附满分作文：

永远的单车

在中国的每个城市，每天早晨，你都会看见大街小巷乘着单车上学的孩子。最常见的单车是28型，又高又大。骑这种车子的，大多是些父亲。单车上的孩子们，男孩喜欢坐在车前的横梁上，仿佛暗示着他们将来要直面这个世界，而父亲就是他们的依靠。女孩却喜欢坐在车后，似乎说明她们的生活会比男孩平静得多，需要更多的呵护，而父亲则是她们最可靠的遮挡。

记忆中，不时会出现那永远的一幕。父亲骑着单车，车子就是那种极普通28 型，又高又大；车前捎着一个男孩，那单车总是慢悠悠的，任其他两轮或四轮的车子从身边匆匆而过，有种异乎寻常的安详，悠然。早晨，父亲捎着儿子去上学。儿子坐在车前，睡眼蒙眬地打量着街道，父子二人一路无话。

当夕阳西下时，父亲又慢悠悠地捎着儿子回家。儿子一路上兴高采烈，叙说着学校里发生的一切。父亲偶尔也会问问儿子，上课是否专心听讲，老师是否表扬„„但大多时候，父亲总是静静地听着儿子说话，自己慢悠悠地骑着车子——别样的安详，悠然。

渐渐地，儿子长大了。上学放学不怎么爱坐单车了，因为他每每都要弯下身子，坐在窄窄的横梁上，实在有点难受。而父亲的话却一天天地多了起来，但还是“上课要专心，放学别乱跑 ”一类的关心和叮嘱。

终于有一天，父亲发福了，儿子长高了。儿子自然有了属于自己的单车，一辆漂亮的山地车。上学放学，总是一路狂飙。父亲的单车，陈旧得早已落伍，默默地停靠在了车棚的角落。以前总被父亲擦得发亮的车把、横梁、车圈，早已落满了厚厚的灰尘。而瘪着的车胎，显得那样的疲倦和无力„„父亲的单车已经老了!它到了赋闲的时候。

偶尔郊游的时候，父亲还会把那辆陈旧的单车推出车棚，擦去尘土，充气，上润滑油，调整好刹车，接着就上路了。那情景是如此的熟悉和亲切。

篇5：返利：细节设计见输赢

黄山啤酒的高层很为返利闹心，经销商对公司的返利政策已经怒不可遏了。黄山啤酒公司的返利政策为何招致经销商如此深仇大恨？

拖延时间、占压资金。首先是月度返利额度大，占压客户资金。原本终端销售1.5--2 元/瓶的“天力”系列啤酒产品，竞争厂家到岸价一般多是13元/包，而“黄山”竟然开票价达到16元/包（折合2元/瓶），每包1.5元月度返利，0.7 元/包运费补助，余下则是季返、年返各0.5元/包，与竞争品牌比较，每包占用经销商资金每标车（1000包）近3000元,旺季每月占用经销商近10万元资金，资金不堪重负可见一斑。

其次是月返时间过长、账务不清。虽然“天力”净价达到12.8元/包，比竞争品牌同类产品还低，但当月返利、运费等不能马上入账、开酒。要等到公司销售部、物流部、财务部和市场部四部签过字才能返利到经销商账户上，完成这些工作要等到第三个月中旬，占用客户近80天时间，更不比说季返、年返。

政策太死，缺乏坎级激励。返利的作用除了控制市场，更重要的是在于引导与激励。“黄山”啤酒公司月度返利没有与任务（销量+产品结构+回款额+餐饮终端）系数挂钩，缺乏有效激励与惩罚措施，导致经销商对任务漠然置之，唯一的反应就是觉得公司占压经销商资金。

名目繁多、渠道挤压经销商无形“受损”。公司除了正常的月返、季返、年返外，渠道商返利名目辈出：瓶盖奖回收、空瓶换酒（阶段性3个空瓶换一瓶酒），堆头展示、当月买店、“回瓶”返利等各项当月返利，本来厂家对企业支持无可厚非，但厂家支持的前提是需要商家先投入，等公司验收合格后一个月方能兑现，稍不合格则需要打折扣经销商费用，对于已经兑付渠道终端的经销商来说，只能是赔了夫人又折兵。

“望梅并不止渴”。公司诸多返利看似诱惑很大，但得到者寥寥。公司的任务如果只能是天上月，自然所谓的兑付也只能是“镜中花”，面对竭尽所能也难以完成的任务，经销商年初就选择了放弃。缺乏激励的政策注定是没有任何市场竞争的失败措施。导致一些经销商选择脚踩两只船。

例如“黄山”啤酒公司年初“回瓶”返利：投入使用新瓶，成本剧增，公司规定，产品销售后向公司回瓶达到90%者，年底返利0.5元/包，流通渠道经销商完成这个回瓶数简直是天方夜谭，这种返利对他们来说就成了泡影，根本完不成任务，经销商就当没有这回事儿。

畅销品与主推产品矛盾。对于返利抵货款的部分，企业总是规定只能提公司的主推或者赢利性产品，而经销商为了迅速变现希望提公司畅销性产品，矛盾不可避免。美好的初衷

经销商对返利的积怨如此深，难道返利政策一无是处？答案是否定的，厂家制定返利政策，也希望通过返利能实现以下这些美好愿望。

1.谨防窜货，控制市场。市场存在差异，因而对各市场营销支持自然也略有不同。企业为了打造核心、利基市场，必然对个别市场加大投入，在价格、市场支持、人员、智力上给予适当倾斜与照顾，为防止经销商区域间相互窜货，稳定市场价格与终端市场，企业一般都是通过合同约定，在不违反市场约定的前提下返还给经销商返利，返利成了企业控制经销商屡试不爽的利器。

2.调整产品线、塑造主产品。企业通过对返利内容、形式与时间等调整和优化产品线，塑造公司主产品，为打造公司“大市场”做好铺垫。例如：公司规定所有返利，均需开公司果啤或开票13月/包以上啤酒或者果啤系列，引导经销商做小瓶酒、果啤和3元产品。

3.规划市场竞争、引导战略转型。公司通过合同约定，协议支持等方式，鼓励经销商对终端餐饮酒店进行投入，厂家根据经销商投入的额度，当月实际销售量，铺货率、回款等诸项任务系数，对经销商适当返利或费用支持，引导经销商参与市场竞争，实现从流通向餐饮渠道的战略转型。

4.缓解资金紧张。营销思路无可厚非，返利从一开始，就是企业融资的一种方式。神奇被化为腐朽

设定返利政策，厂家的理由也是光明正大，为何一执行，就不仅达不到目的，反而搞得经销商怨声载道？

先来看河南开封一家白酒企业如何细致入微地执行新品返利政策的。针对当地经销商不愿押款之特点，为解除经销商新品顾虑，公司对新经销商返利“三步走”：

第一步、对于第一次与企业合作的经销商，公司对新经销商严格限定销量（最多1000件），只限单品销售，所有返利随车搭赠。给予政策基本和老经销商相同。

第二步、第二月之后返利，经销商以代金券形式返给客户（而不是现金与货物），如经销商购买市场（而不是公司）促销品用于餐饮终端或流通终端，企业愿意再出同等额度现金支持市场投入。等于经销商享受双倍返利；如果经销商需要提取公司白酒产品，则返利费用可以直接冲抵货款，经销商对该企业此措施称赞不已，其实企业减少了对终端的投入费用。

第三步、对于次月经销商不用的返利货款，厂家给予每月5%的费用叠加，给予利息补贴，

此举一出，各经销商大为高兴。

这家白酒企业设定返利政策时，关键在于其对返利的各种细节考虑的非常周到，站在经销商的立场去考虑公司的返利政策。

营销创新要求“持经达变”，因此，返利也不能一成不变,细节的拿捏不到位，导致企业的返利政策不仅达不到最初的目的，反而搞得经销商横眉怒目，想尽办法抵制，反过来增加了企业的压力。

而往往企业对返利的哪些细节关注不够，使经销商不堪忍受呢？

首先，返利额度不遵循产品线法则，还停留在返利数额思维阶段。粗放式管理企业习惯上是根据回款数额来决定经销商月度返利的额度大小，这种思维是一种买卖思维而不是营销理念，对企业的发展有害无益。如山东临沂一家啤酒公司淡季回款政策中规定，回款15万元，月返利800元/万元，如果经销商回款15万元，应该拿到1.2万元返利，但是公司用非畅销产品抵顶1.2万元返利，经销商不冒火才怪。

其次，企业在不同情况下不能制定合适的返利形式，稍有不慎，即会酿成大错。竞争对手、消费者都在漂移，经销商对市场的掌控必然受到影响，单纯的理解返利是经销商利润的思维已经很难适应营销对抗的格局，

再次，返利时间执行上没有采用“短、平、快”法则。为了扭转经销商对返利片面性认识，提升经销商客户满意度，要求企业返利在时间的把握上要：

“短”：给经销商结算的时间段一定要短，快速消费品的竞争特点要求企业一定要取消年返、季返，时间段上缩短后尽可能缓解经销商资金压力，企业同时可将年返、季返转换为市场促销活动。

“平”：大小经销商时间结算、返利使用上要平等对待，不能有傍大户思想，因小失大、顾此失彼。

“快”：返利结算速度一定要快，当月返利次月五日企业要及时入账，兵贵神速，返利结算、入账的快慢直接反映出企业的执行力与对待客户重视程度。

嘴上嚷嚷着返你多少多少，却光说不练，练的时候还百般折腾，经销商能愿意吗？小小的细节，将返利的神奇初衷化为腐朽！细节拨千斤

找出了问题的根结，回过头看黄山啤酒公司的问题，就好解决了。

当务之急是月度返利，设置坎级。

只有设置坎级的奖励才能使经销商展开充分竞争。没有竞争的返利只能是一种变相降价，经销商缺乏约束，市场无法掌控；而且，经销商还会感觉委屈，感觉企业欠他们返利款。黄山啤酒对原来月度2元/筐的不变返利做出调整：

黄山啤酒公司500ml超爽啤酒开票价由原来的29元/筐（每筐12瓶）调整为26元/筐，减少经销商资金占压，月返利也相应调整、变革：

1.制定合理销售任务。根据黄山公司市场实际与经销商实力，确立ABC三类客户,月销量任务分别为5000、3000、筐，分别负责开发餐饮终端数量：10家、6家、5家；只限本经销商销售，出现小经销商从大经销商账户提货，取消两者全部返利。（每个经销商均有自己的条形号码）。

2.任务奖励：完成任务的80%以下，当月返利1.7元/筐；完成任务的80%以上，当月返利2元/筐；完成任务的110%，当月返利2.2元/筐。

此政策一出，客户争先恐后向渠道终端压货，争取超额完成当月任务。

接下来变年度、季度返利为市场支持。

经销商对月度返利已经达到忍无可忍，设置年度返利无疑是火上浇油，为此，黄山啤酒公司转变思路迫在眉睫。

一是给予针对消费者进行的品牌营销活动大力支持。如路演、超市买赠等市场费用，先由经销商垫付费用，月底统一入经销商账户，相当于公司出费用，其实仍然是公司每月按计划给客户的“市场返利”放大。

二是加大对经销商市场促销支持。根据市场等级与竞争激烈程度，黄山啤酒公司对经销商投入大伞、遮阳伞、雨篷、冰柜、展柜等促销品，随发货按比例发放；对终端店招广告、终端买店、买赠等市场费用，为加强管理，实施三个月报销一次，经销商对此反应甚佳。（其实还是季度返利一种，只是变换形式而已）。

让黄山公司返利政策更加完美的一招是取消年返，年底不再针对每包、每箱或者每筐返利，转而设置单项奖励，引导经销商营销转型。为鼓励经销商积极参与市场竞争，10月公司下达通知，底将对经销商设置如下奖项：

1.针对500ml超爽产品终端定价3元/瓶筐酒与果啤两种产品，分别设置最佳销量奖项。第一名分别奖价值15万元的轿车，第二名各奖价值8万元的轿车。公司为引导经销商向超爽产品和果啤两款啤酒销售，自然会花重金打造该“奖杯”。

2.乡镇经销商最佳销量奖。为鼓励乡镇经销商深度开发市场，构建市场营销壁垒，企业对一、二等奖，奖价值分别为6万、3万元的车辆。

3.餐饮终端开发突出贡献奖。餐饮终端为企业20重点工作，奖项设置为：一等奖一名，二等奖3名，三等奖5名，奖项分别为：价值8万、4万、2.5万元的车辆。对已有车辆的经销商，公司允许按同等费用折酒（必须开超爽或果啤系列产品）。