提升农行城市业务竞争力专题研讨会综述编辑

提升农行城市业务竞争力专题研讨会综述编辑（共1篇）

篇1：提升农行城市业务竞争力专题研讨会综述编辑

提升农行城市业务竞争力专题研讨会综述编辑:admin 时间:2010-3-4 14:17:00 城市业务，凭借其丰富的优质客户资源，是农行培育竞争优势的关键市场和支撑农行价值的基础，是商业银行竞争最为激烈的重点业务领域。在农业银行股改后“面向三农”的市场定位下，加快发展城市业务，对带动“三农”业务发展，为三农提供强有力的财务支撑，显得十分迫切和重要。因此巩固和加强已取得的城市业务阵地，培育城市业务竞争力，对提升全行综合实力，实现城乡联动和城市反哺“三农”具有重要的现实意义。6月24日至25日，浙江省农村金融学会和浙江省分行公司业务部联合举办了提升农行城市业务竞争力专题研讨会。本次研讨会共收到征文63篇，其中19篇进行了会议交流。各篇调研文章观点鲜明，论据详实，内容涉及农行城市业务的同业差距、经营定位、网点布局和转型、营销体系、产品的整合和创新、考核激励机制、队伍建设等多个方面，对提升城市行综合竞争力和促进城市业务的发展起到了良好的促进作用。

关于农行城市业务的同业比较

与会作者认为，经过多年的努力，我行在城市业务上取得了相当的市场份额，初步形成了一整套较为严谨的经营管理体系。但由于历史、经营机制、营销策略等因素，与主要竞争对手工、中、建三家大型商业银行相比，仍存在一定的差距，主要表现在：（1）客户基础相对薄弱。尽管我行在近年来大力拓展了一批系统性、源头性客户，但由于农业银行原有客户体系限制，对一些掌握丰富存款资源的客户如财政、土管、电力、城建、烟草、大型外贸公司等系统性、垄断性客户，相比工行、中行、建行等金融同业，合作基础仍显得较为薄弱。（2）业务结构较为单一。突出表现在中间业务拓展上：一是缺少强有力的产品和服务的支撑，增长的突破性和可持续性缺乏；二是业务结构未能如同业那样实现根本性的优化，理财、投行、电子银行等新兴业务的贡献率急需提升；三是国际结算、银行卡等传统业务的潜力有待进一步挖掘。而同业步步为“赢”，发展势头强劲，使得近年来我行中间业务收入总量、市场占比与同行差距明显。（3）要素整合能力还不到位。一是人员结构不尽合理，营销力量相对不足；二是网点布局有待改进，网点转型尚未完全到位；三是人均、点均效益偏低，存在规模不经济现象。（4）业务流程有待进一步优化。业务流程的差异化已成为实现竞争优势的强有力手段之一。比如：工行已计划将代理业务的统一建档集中至业务处理中心，将国内信用证的审单、开证、来单处理集中到业务处理中心，而我行由于缺乏具体的业务处理机构（现有的清算中心只承担极少部分的资金清算功能，难以成为辐射城区行，甚至全市的业务处理中心），即使是城区行，目前的业务管理仍无法打破行际概念，只能以支行为集中单元，未实现真正意义上的后台业务大集中。在信贷经营上，审查审批环节多、效率不高、权限过分上收等现象也一定程度制约业务的拓展。（5）金融创新能力较为滞后。以当前热点投行业务和小企业信贷为例：在投行业务上，同业对高端客户的直接融资需求跟进极为迅速，我行与其相比步子较慢；在小企业信贷上，同业针对该类客户特点，在担保方式创新上有所突破，推出应收账款质押、存货质押、仓单质押等供应链融资产品，既有效控制风险，又抢占了一大批潜力客户，而我行的小企业信贷产品在准入标准上并没有针对小企业进行优化调整，调查评价的针对性和工作效率没有实质性提升，造成批量营销的实施难度较大。（6）考核激励机制不够完善。我行现有考核办法与他行相较，基本框架同为综合考核，即设定多项考核指标定量定性考核，按季或按年兑现奖励。但直接营销人员仍反映激励不够，其主要原因：一是客户经理考核激励标准不够细化，定性、定量标准不清晰，不能合理进行业绩评价和资源分配；二是营销绩效考核时工资、费用等资源的挂钩力度仍然不够，差异性体现不足，一定程度上影响了营销积极性；三是客户经理营销考核系统支持不足，他行对客户经理的绩效考核在系统支持下，计价较为直观清晰；四是对公资产、负债业务营销考核力度往往低于产品考核，对资产负债业务的营销积极性差。

关于农行城市业务的经营定位

与会作者认为，适时调整经营定位是农行目前理论探讨和业务经营的一项当务之急。

在市场定位方面，应根据政府发展规划和产业政策细分目标市场，选择与本地经济增长点相吻合的客户为城市业务拓展主攻对象，包括：一是与国家“四万亿”计划和各级政府经济刺激计划相关的基本建设领域，以及与国家产业振兴计划相关的重点产业和优势行业；二是城市区域性基础设施建设项目；三是加大力度营销行业内排名靠前、有自主品牌、创新能力强、产品附加值、销售与盈利能力持续提升的实力型企业和成长性良好的中小企业；四是抓好开发区及入园企业的营销，开发区内中小企业密集，是我行拓展中小企业基础客户群的重要区域；五是加大扶持与当地产业结构相符、属于本地支柱产业、块状经济中的优质龙头企业；六是抓好本级系统性、垄断性、政府性的存款大户，拓展和维护财政性、机关事业单位、开发区和土地储备中心、垄断性行业的对公存款。

在业务定位方面，大力发展以投行业务、个人理财为主导的中间业务是农行自身发展生存的需要、也是实现农行现代化经营的一个重要标志：要进一步扩大公司客户经理的营销内涵，以公司优良客户为基础，以公司管理阶层重点，全面介入个人理财业务，着力构建批零业务并举和联动机制，建立会商制度，强化营销方案的整合，进一步明确维护责任，调整利益关系，实行公司和个人客户经理的捆绑考核；在巩固和加强零售业务基础的同时，必须重视批发业务的发展，巩固公司优良客户创利的主体地位，以产品定价为基础，以综合理财为抓手，进一步整合营销力量、金融产品、服务渠道，不断拓展银企合作的层次和内涵，提升经营层次；要根据客户需求的变化情况，积极发展城市客户的投行业务，重点发展财务顾问业务，主要从客户选择、信息中介、同业合作、员工培训四方面入手。针对二级支行的业务定位方面，《对提升省会城市行二级支行经营活力的思考》一文指出：城区二级支行的最终定位应该是零售业务中心、私人银行基地，必须要把我行点多网广、市场覆盖面宽的优势最大程度的发挥出来，并以此为中心进行制度的创新和产品的设计。笔者的设想是建立一个产品库（主要是信贷产品库），产品库当中设若干产品包，各二级支行根据其自身的特点对相应的产品包经营权提出申请，并由一级支行推荐，营业部统一审批逐级转授。

关于农行城市业务的网点布局和网点转型

与会作者认为，城市行网点机构的布局和规划是实现农行战略的重要手段。综合各大银行的网点布局情况，农行同其他行相比，网点机构在数量和规格上同其他行基本相当，但在布局和结构上有以下不足：一是最高规格网点机构位置稍偏；二是网点机构营业区规模偏小；三是分布不够均衡。《城市农行网点布局探讨——以舟山市定海城区为例》一文提出建议：1．重视商圈分析，注重中长期网点布局规划。2．重点突出旗舰网点的规划和建设，做到纲举目张。

3、均衡布局分支网点，推进网点标准化建设。

4、前瞻性地规划新区机构，提早储备网点资源。

在网点转型方面，硬件转型已经有所成效，但是审批时间长、标准不统一，施工各自为政的现象仍然比较突出，建议：

1、推行网点转型（包括整体装修改造）的限期审批制；

2、要尽可能实行装修项目土建工程、电路工程、办公家具、办公用品采购等的属地实施，一定要解决当前装修单位只管装修不管维修的问题，可以探索试行装修的主办行制度；

3、进一步统一网点转型和装修标准，避免格调不统一、颜色不统一，配置不统一；

4、进一步加大自助设备、自助银行以及多媒体播放系统、客户识别导向系统、电子横幅等营业场外围设备的投入和建设力度，加大分流，注重宣传，提升形象。在软转上：

1、围绕“赢在大堂”做文章，关注岗位的设置（如试行弹性窗口）和人员的配置，关注细节的整合，注重游走管理，着力提高场内营销能力；

2、要加强科技对产品计价的支撑，争取在客户关系管理系统中对每位员工营销的产品能够进行一对一实时统计，并直接计算出报酬，实行当期激励；

3、突出软转主题，注重优质客户特别是个人优质客户的培育，要在完成上级行政治任务和留住客户之间把握好平衡点。

关于农行城市业务的营销体系

与会作者认为：我行应逐步建立分行、支行、网点分层次营销体系，通过公司部与支行、支行与网点的联动营销，加强行业调查分析和制作营销服务方案，理顺信息收集反馈渠道和监测推动支行业务发展，组织产品创新和销售推动，完善重点客户分层次营销网络架构和及时落实支行营销需求，协助组织客户经理队伍的培训指导和绩效考核;横向，四个单元通力合作，从行业、板块、业务品种等方面全面推动支行公司业务的营销，一个反应灵敏、运作高效的公司业务市场营销管理机制己经建立，形成了全行上下紧密联系、通力合作、联动营销的良好氛围。在营销策略上，应实施：

1、分层次差异化策略。建议实行二级分行直接营销大客户、网点负责小型和微型企业客户、一级支行集中负责中小型客户营销的公司业务三级分层次营销体系，不同层次的客户实行不同的产品策略、价格策略、渠道和服务策略。

2、系统营销策略。抓好“权益链”、“供应链”、“资金链”三类客户的系统营销。首先对具有权益链关系的集团客户，加强对集团母公司的攻关，争取总行和省分行的联动支持，发挥总部营销优势，基层行做好本级客户的接力营销，落实上级行与母公司达成的各种协议；其次对具有供应链关系的客户群，首先攻下链条中的核心客户，进而向其上游的供货单位和下游的销货单位扩展，通过龙头客户带活整个链条；第三对具有资金链关系的客户，应从资金流向上入手，找准突破口，构筑资金体内循环的封闭系统。

3、联动营销策略。实行公司部与支行的营销联动，公司部和其他营销部门的营销互动，行业营销为主和其他营销为辅的推动，重点客户攻关营销和关联客户成片营销的合动。

4、全渠道策略。加强客户经理、网上银行、营业网点以及95599电话服务等各种营销渠道的建设，根据各自的业务状况和特点，有针对性的制定各自的目标，实现各种营销渠道的合作与联动，为客户提供全面、周到的服务。

5、品牌营销策略。开展市场宣传活动，要加大对现有产品的组合包装，树立公司业务品牌。

关于产品的整合和创新

在产品整合方面，与会作者认为，应根据长期以来不同类型客户的不同需求，将分行的产品按照不同的目的整合为不同的组合方案。

1、融资组合整体解决方案:包括固定资产贷款业务、流动资金贷款业务、担保项下设备购买方融资;

2、国际贸易融资解决方案:出口打包放款、福费廷、信用证及托收项下出口押汇、减免保证金开证、信用证及进口项下进口押汇、提货担保、国际保理、信用证保兑;

3、出口型企业超值服务方案:海关保付保函、出口退税账户托管贷款。

4、商业票据整合方案:银行承兑汇票贴现、商业承兑汇票贴现、商业承兑汇票保贴;

5、个性化增值服务方案:法人账户透支、应收账款保理、委托贷款、银行担保业务。

在产品创新方面，与会作者认为，关键是要建立一种机制，把客户的需求、诉求与专业部门（如科技部）对接起来。解决的办法：一是加强管理流程和业务流程的整合、再造步伐；二是加快复合型人才的培养，加强专业人员的多岗位锻炼；三是要建立一个产品的需求库，使基层支行（包括一级支行和二级支行）随时可以将客户的需求或同业当中正在推出的产品相关信息进行上报，就当前而言要重点加快理财产品、信贷产品（特别是中小企业和市场经营户融资产品）、投行产品和银行卡产品的创新。

关于农行城市业务的考核机制

与会作者认为，完善我行城市业务的考核机制应从以下四方面入手：

1、按照“突出重点、分类指导、强化经营”的原则，对全行经营目标责任制考核办法进行了完善和改进，设置了收益指标、中间业务指标、发展指标和风险指标，加强对各个经营单位的考核。同时，根据岗位不同，对后勤保障部门、会计主管、临柜人员和客户经理等进行分线考核。

2、按照“绩效挂钩、按绩取酬”的原则，建立客户经理凭业绩论贡献、凭贡献计报酬的分配机制，实施客户经理绩效考核。对客户经理的考核评价应以客户经理综合素质指标、工作量指标、效益指标、产品营销指标、客户拓展指标和工作质量指标六部分组成，形成整个客户经理综合考核评价体系，以激发客户经理工作的积极性、主动性和创造性。

3、进一步完善财务资源配置机制，实行费用总量控制下的分类分配管理，强化成本控制，按经济利润、中间业务、经营收入、存款等主要指标确定各经营单位的成本收入比率，并根据全行业务发展重点调整分配结构，以收定支。

4、完善有效资产营销专项奖励办法，按贡献度大小计报酬。

关于农行城市业务的队伍建设

与会作者认为，基层行的队伍建设，关键要做好三支队伍的建设工作：

1、基层支行行长队伍的建设。通过公开竞岗的形式建立基层支行行长后备人才库，把有冲劲、有能力、有客户资源的业务骨干部和年轻员工纳入到后备库来，对城区基层支行可以进行人才资源共享，跨行竞聘和调动。对现有基层支行行长要引导其提高各方面的综合能力和进取心、事业心，并参照相关考评办法进行优胜劣汰；

2、客户经理队伍的建设。树立正确的客户导向理念，强化客户经理“为客户服务”的身份定位；畅通上下通道，实行“高进低出”；搭建信息互通平台，要设立专门负责客户经理队伍管理的机构，定位为客户经理的“娘家”，而且通过举行客户经理例会、网络沟通平台、谈心、家访等形式，对他们的工作进行指导；实施分层次培训，通过分片小班交流、风险案例分析、授信报告定期点评等形式提高客户经理业务素质，通过参与行业调研、参加市支行年审、列席市支行贷审会等形式提高客户经理实战能力，建立基层客户经理双线培养模式；开发客户经理上岗认证量化标准，认证标准由工作态度、工作能力、工作业绩三个方面组成，分配相应权重。

3、理财师和产品经理队伍的建设。要形成与财富导向相对应的理财师和产品经理队伍，要适当进行理财师高端客户保有量考核，把其作用最大程度的发挥出来。

四川省农村信用社打造核心竞争力雁江研讨会在资阳成功召开

文章出处: 资阳办事处 作者: 唐智宏

发布时间: 2008-04-07 10:27:20.0

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雁江农村合作银行是四川省第一家农村合作银行，是四川省农村信用社打造核心竞争力的试点单位。2008年4月3日，四川省农村信用社打造核心竞争力雁江研讨会在资阳成功召开。省联社理事长王华、主任李永真、副主任王挺等领导出席研讨会。

会议听取了雁江合作银行董事长郑立新对本行打造核心竞争力试点方案的介绍，并就省联社关于进一步加快转换县级联社统一法人经营机制、薪酬制度改革、劳动用工制度改革、调整优化组织架构等意见进行了讨论。

省联社资阳办事处主任曹刚对雁江农村合作银行打造企业核心竞争力试点方案，从组织架构、人力资源管理以及市场营销等四个方面，作了说明和强调。指出这个试点方案体现了以客户为中心、精减高效的架构体系，把一线的机构重点突出出来。在人力资源方面，加快引进专业人才，加快进人渠道，建立一支高素质、高水平的队伍。在市场营销方面，即巩固农村市场，及时跟进新兴经济组织，又要以城市中小企业、个体工商户为重点，拉网调查，强化营销。

省联社各相关处室负责人对试点方案谈了各自见解。

会上，省联社领导做了重要讲话。

省联社副主任王挺指出，打造企业核心竞争力，一定要解放思想，敢于创新，大胆探索。考核要有经济指标，又要有综合指标。打造核心竞争力，具体细化措施时，要通过职工代表大会，并与省联社相关处室联系，确保措施的顺利实施。

省联社主任李永真肯定了雁江合行的试点方案，认为方案很好，整体思路清晰。关于竞争力，李永真主任强调有三个层次，一是一般竞争力，二是深层竞争力，三是核心竞争力。打造核心竞争力体现在“争”字上，而“争”就是要解决争什么、与谁争和怎么争的问题，争什么是市场问题，与谁争是对手问题，怎么争是如何打造核心竞争力的思路和方案问题。作为农村合作银行，不能忽视农村这个巨大市场，随着农业专合组织发展，我们必须深入研究，怎么与对手竞争，怎样控制风险，否则我们将失去农村专合组织这块领域。她还强调，薪酬制度要体现对风控人才等核心人才的激励作用。

省联社王华理事长就如何打造核心竞争力，强调三点：一是打造核心竞争力，首先要打造领导层的核心竞争力，从思想上转变观念。领导干部要无私，不要考虑个人得失，所有出发点要一心为公，一切从事业出发，从大局着想；领导干部要求实，要突破传统，打破旧思维旧机制旧框框；领导干部要敢于创新，从实际出发，解放思想，与时俱进，创新探索；领导干部还要团结，形成积极向上、积极向前的合力，这是增强企业核心竞争力的先决条件。二是打造企业核心竞争力，要因地制宜，一县一策。四川省农村信用社点多面广，差异性大，各地经济基础不一样，就要具体情况具体分析。由县级联社提出方案，更贴近市场，更贴近客户，更贴近本地实际情况。因此，省联社要充分尊重基层意见，要坚持法人自主，自主选择适合本地的发展模式。同时，省联社要加强指导，把好关口，形成打造企业核心竞争力科学合理的总体框架。各县级联社在实际操作中，要以科学务实的精神，要以敢于创新的精神，积极探索打造企业核心竞争力。三是只争朝夕，立即就干。在干中求进（步）、干中求发（展）、干中求实（际）、干中求优（秀）。雁江合作银行作为全省第一家合作银行，在一定时间内，争取办成“全国同类金融机构第一流的银行”。辖内其他3个联社，也要积极行动起来，在省联社打造企业核心竞争力的框架内，结合自身实际和各自特点，有所作为。简阳联社抓住成都工业将东移的机遇，安岳和乐至联社研究突出服务“三农”，使农村信用社发展有真正的核心竞争能力。

县域业务是农行业务经营的重要支柱，在农总行2006年工作会议上，总行党委作出了“充分发挥县域商业金融主渠道作用，努力开创县域业务新局面”的重大战略决策．今年年初，在全国农行工作会议上，总行提出：实施“面向‘三农’，城乡联动．融入国际，综合经营，致力于为最广大客户群体提供优质金融服务的现代化全能型银行”为目标的“蓝海战略”。为进一步贯彻落实农总行发展县域业务，提升竞争力的指示精神，农行临海市支行与临海市农村金融学会于1（1月23日联合举办“提升县域农行竞争力”研讨会，交流论文43篇，与会同仁围绕加快发展县域信贷业务、个人金融业务、中间业务、网点转型、内部控制、拓展优质客户群体以及企业文化建设等课题展开了热烈的讨论，主题鲜明、观点深刻、内容丰富，对当前农业银行的改革和发展起到积极的推动作用。

中国企业全球竞争力战略研讨会成功召开

时间：2011-09-09 09:37:00 来源：千龙科技

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[提要] 2011年9月8日，由中国国际经济交流中心主办的“中国企业全球竞争力战略研讨会”在北京人民大会堂成功召开。与会者普遍认为，本次会议搭建了一个兼容并蓄的交流平台，汇聚了各方智慧，为提升中国企业全球竞争力等重大问题提供了有益建言。

千龙网讯 2011年9月8日，由中国国际经济交流中心主办的“中国企业全球竞争力战略研讨会”在北京人民大会堂成功召开。中国国际经济交流中心理事长、国务院原副总理曾培炎出席会议。中央财经领导小组办公室副主任、国务院发展研究中心党组书记刘鹤，国家发展和改革委员会副主任张晓强，科技部副部长王志刚，工业和信息化部副部长杨学山，商务部国际贸易谈判副代表崇泉，国务院国有资产监督管理委员会原副主任吴晓华，陕西省常务副省长娄勤俭，中国远洋运输集团董事长魏家福，TCL集团董事长李东生，著名经济学家吴敬琏等到会并发表演讲。

参加会议的还有中国国际经济交流中心执行副理事长、中央财经领导小组办公室原主任王春正，原机械工业部部长包叙定，原信息产业部副部长吕新奎，全国工商联副主席谢经荣，以及有关政府部门官员、驻华使节、专家学者、企业和媒体代表。围绕如何提升中国企业全球竞争力这一主题，参会代表进行了深入交流探讨。

改革开放30多年来，我国经济社会发展取得了举世瞩目的成就，包括中国远洋运输集团、上海汽车工业集团、TCL集团在内的一批中国企业随着中国经济的崛起逐步实现了公司化成长、集团化发展、股份制上市、全球化布局等战略目标。“十二五”时期，我国经济社会发展呈现新的阶段性特征，在全球产业格局正在发生深刻变化的情况下，我国产业结构面临着能否顺利转型升级的严峻挑战。中国企业能否在“十二五”时期锻造新的核心竞争力，是关系到中国经济长远发展乃至国家全球竞争力提升的关键所在。

时值中国加入世界贸易组织（WTO）十周年，本次研讨会得到了国内外各届人士的高度关注。与会者普遍认为，本次会议搭建了一个兼容并蓄的交流平台，汇聚了各方智慧，为提升中国企业全球竞争力等重大问题提供了有益建言。

当前国际国内经济金融形势发展变化很快,银行业的竞争发展格局正处于深刻的分化调整之中,我们的经营发展面临许多机遇和挑战。这次发展战略研讨会的主题,就是研究提升工商银行市场竞争力问题,以科学发展观为指导,深入分析当前竞争发展的主要特征,明晰未来一个时期竞争发展的