农行金融研讨会文章

农行金融研讨会文章（通用4篇）

篇1：农行金融研讨会文章

提升农行城市业务竞争力专题研讨会综述编辑:admin 时间:2010-3-4 14:17:00 城市业务，凭借其丰富的优质客户资源，是农行培育竞争优势的关键市场和支撑农行价值的基础，是商业银行竞争最为激烈的重点业务领域。在农业银行股改后“面向三农”的市场定位下，加快发展城市业务，对带动“三农”业务发展，为三农提供强有力的财务支撑，显得十分迫切和重要。因此巩固和加强已取得的城市业务阵地，培育城市业务竞争力，对提升全行综合实力，实现城乡联动和城市反哺“三农”具有重要的现实意义。6月24日至25日，浙江省农村金融学会和浙江省分行公司业务部联合举办了提升农行城市业务竞争力专题研讨会。本次研讨会共收到征文63篇，其中19篇进行了会议交流。各篇调研文章观点鲜明，论据详实，内容涉及农行城市业务的同业差距、经营定位、网点布局和转型、营销体系、产品的整合和创新、考核激励机制、队伍建设等多个方面，对提升城市行综合竞争力和促进城市业务的发展起到了良好的促进作用。

关于农行城市业务的同业比较

与会作者认为，经过多年的努力，我行在城市业务上取得了相当的市场份额，初步形成了一整套较为严谨的经营管理体系。但由于历史、经营机制、营销策略等因素，与主要竞争对手工、中、建三家大型商业银行相比，仍存在一定的差距，主要表现在：（1）客户基础相对薄弱。尽管我行在近年来大力拓展了一批系统性、源头性客户，但由于农业银行原有客户体系限制，对一些掌握丰富存款资源的客户如财政、土管、电力、城建、烟草、大型外贸公司等系统性、垄断性客户，相比工行、中行、建行等金融同业，合作基础仍显得较为薄弱。（2）业务结构较为单一。突出表现在中间业务拓展上：一是缺少强有力的产品和服务的支撑，增长的突破性和可持续性缺乏；二是业务结构未能如同业那样实现根本性的优化，理财、投行、电子银行等新兴业务的贡献率急需提升；三是国际结算、银行卡等传统业务的潜力有待进一步挖掘。而同业步步为“赢”，发展势头强劲，使得近年来我行中间业务收入总量、市场占比与同行差距明显。（3）要素整合能力还不到位。一是人员结构不尽合理，营销力量相对不足；二是网点布局有待改进，网点转型尚未完全到位；三是人均、点均效益偏低，存在规模不经济现象。（4）业务流程有待进一步优化。业务流程的差异化已成为实现竞争优势的强有力手段之一。比如：工行已计划将代理业务的统一建档集中至业务处理中心，将国内信用证的审单、开证、来单处理集中到业务处理中心，而我行由于缺乏具体的业务处理机构（现有的清算中心只承担极少部分的资金清算功能，难以成为辐射城区行，甚至全市的业务处理中心），即使是城区行，目前的业务管理仍无法打破行际概念，只能以支行为集中单元，未实现真正意义上的后台业务大集中。在信贷经营上，审查审批环节多、效率不高、权限过分上收等现象也一定程度制约业务的拓展。（5）金融创新能力较为滞后。以当前热点投行业务和小企业信贷为例：在投行业务上，同业对高端客户的直接融资需求跟进极为迅速，我行与其相比步子较慢；在小企业信贷上，同业针对该类客户特点，在担保方式创新上有所突破，推出应收账款质押、存货质押、仓单质押等供应链融资产品，既有效控制风险，又抢占了一大批潜力客户，而我行的小企业信贷产品在准入标准上并没有针对小企业进行优化调整，调查评价的针对性和工作效率没有实质性提升，造成批量营销的实施难度较大。（6）考核激励机制不够完善。我行现有考核办法与他行相较，基本框架同为综合考核，即设定多项考核指标定量定性考核，按季或按年兑现奖励。但直接营销人员仍反映激励不够，其主要原因：一是客户经理考核激励标准不够细化，定性、定量标准不清晰，不能合理进行业绩评价和资源分配；二是营销绩效考核时工资、费用等资源的挂钩力度仍然不够，差异性体现不足，一定程度上影响了营销积极性；三是客户经理营销考核系统支持不足，他行对客户经理的绩效考核在系统支持下，计价较为直观清晰；四是对公资产、负债业务营销考核力度往往低于产品考核，对资产负债业务的营销积极性差。

关于农行城市业务的经营定位

与会作者认为，适时调整经营定位是农行目前理论探讨和业务经营的一项当务之急。

在市场定位方面，应根据政府发展规划和产业政策细分目标市场，选择与本地经济增长点相吻合的客户为城市业务拓展主攻对象，包括：一是与国家“四万亿”计划和各级政府经济刺激计划相关的基本建设领域，以及与国家产业振兴计划相关的重点产业和优势行业；二是城市区域性基础设施建设项目；三是加大力度营销行业内排名靠前、有自主品牌、创新能力强、产品附加值、销售与盈利能力持续提升的实力型企业和成长性良好的中小企业；四是抓好开发区及入园企业的营销，开发区内中小企业密集，是我行拓展中小企业基础客户群的重要区域；五是加大扶持与当地产业结构相符、属于本地支柱产业、块状经济中的优质龙头企业；六是抓好本级系统性、垄断性、政府性的存款大户，拓展和维护财政性、机关事业单位、开发区和土地储备中心、垄断性行业的对公存款。

在业务定位方面，大力发展以投行业务、个人理财为主导的中间业务是农行自身发展生存的需要、也是实现农行现代化经营的一个重要标志：要进一步扩大公司客户经理的营销内涵，以公司优良客户为基础，以公司管理阶层重点，全面介入个人理财业务，着力构建批零业务并举和联动机制，建立会商制度，强化营销方案的整合，进一步明确维护责任，调整利益关系，实行公司和个人客户经理的捆绑考核；在巩固和加强零售业务基础的同时，必须重视批发业务的发展，巩固公司优良客户创利的主体地位，以产品定价为基础，以综合理财为抓手，进一步整合营销力量、金融产品、服务渠道，不断拓展银企合作的层次和内涵，提升经营层次；要根据客户需求的变化情况，积极发展城市客户的投行业务，重点发展财务顾问业务，主要从客户选择、信息中介、同业合作、员工培训四方面入手。针对二级支行的业务定位方面，《对提升省会城市行二级支行经营活力的思考》一文指出：城区二级支行的最终定位应该是零售业务中心、私人银行基地，必须要把我行点多网广、市场覆盖面宽的优势最大程度的发挥出来，并以此为中心进行制度的创新和产品的设计。笔者的设想是建立一个产品库（主要是信贷产品库），产品库当中设若干产品包，各二级支行根据其自身的特点对相应的产品包经营权提出申请，并由一级支行推荐，营业部统一审批逐级转授。

关于农行城市业务的网点布局和网点转型

与会作者认为，城市行网点机构的布局和规划是实现农行战略的重要手段。综合各大银行的网点布局情况，农行同其他行相比，网点机构在数量和规格上同其他行基本相当，但在布局和结构上有以下不足：一是最高规格网点机构位置稍偏；二是网点机构营业区规模偏小；三是分布不够均衡。《城市农行网点布局探讨——以舟山市定海城区为例》一文提出建议：1．重视商圈分析，注重中长期网点布局规划。2．重点突出旗舰网点的规划和建设，做到纲举目张。

3、均衡布局分支网点，推进网点标准化建设。

4、前瞻性地规划新区机构，提早储备网点资源。

在网点转型方面，硬件转型已经有所成效，但是审批时间长、标准不统一，施工各自为政的现象仍然比较突出，建议：

1、推行网点转型（包括整体装修改造）的限期审批制；

2、要尽可能实行装修项目土建工程、电路工程、办公家具、办公用品采购等的属地实施，一定要解决当前装修单位只管装修不管维修的问题，可以探索试行装修的主办行制度；

3、进一步统一网点转型和装修标准，避免格调不统一、颜色不统一，配置不统一；

4、进一步加大自助设备、自助银行以及多媒体播放系统、客户识别导向系统、电子横幅等营业场外围设备的投入和建设力度，加大分流，注重宣传，提升形象。在软转上：

1、围绕“赢在大堂”做文章，关注岗位的设置（如试行弹性窗口）和人员的配置，关注细节的整合，注重游走管理，着力提高场内营销能力；

2、要加强科技对产品计价的支撑，争取在客户关系管理系统中对每位员工营销的产品能够进行一对一实时统计，并直接计算出报酬，实行当期激励；

3、突出软转主题，注重优质客户特别是个人优质客户的培育，要在完成上级行政治任务和留住客户之间把握好平衡点。

关于农行城市业务的营销体系

与会作者认为：我行应逐步建立分行、支行、网点分层次营销体系，通过公司部与支行、支行与网点的联动营销，加强行业调查分析和制作营销服务方案，理顺信息收集反馈渠道和监测推动支行业务发展，组织产品创新和销售推动，完善重点客户分层次营销网络架构和及时落实支行营销需求，协助组织客户经理队伍的培训指导和绩效考核;横向，四个单元通力合作，从行业、板块、业务品种等方面全面推动支行公司业务的营销，一个反应灵敏、运作高效的公司业务市场营销管理机制己经建立，形成了全行上下紧密联系、通力合作、联动营销的良好氛围。在营销策略上，应实施：

1、分层次差异化策略。建议实行二级分行直接营销大客户、网点负责小型和微型企业客户、一级支行集中负责中小型客户营销的公司业务三级分层次营销体系，不同层次的客户实行不同的产品策略、价格策略、渠道和服务策略。

2、系统营销策略。抓好“权益链”、“供应链”、“资金链”三类客户的系统营销。首先对具有权益链关系的集团客户，加强对集团母公司的攻关，争取总行和省分行的联动支持，发挥总部营销优势，基层行做好本级客户的接力营销，落实上级行与母公司达成的各种协议；其次对具有供应链关系的客户群，首先攻下链条中的核心客户，进而向其上游的供货单位和下游的销货单位扩展，通过龙头客户带活整个链条；第三对具有资金链关系的客户，应从资金流向上入手，找准突破口，构筑资金体内循环的封闭系统。

3、联动营销策略。实行公司部与支行的营销联动，公司部和其他营销部门的营销互动，行业营销为主和其他营销为辅的推动，重点客户攻关营销和关联客户成片营销的合动。

4、全渠道策略。加强客户经理、网上银行、营业网点以及95599电话服务等各种营销渠道的建设，根据各自的业务状况和特点，有针对性的制定各自的目标，实现各种营销渠道的合作与联动，为客户提供全面、周到的服务。

5、品牌营销策略。开展市场宣传活动，要加大对现有产品的组合包装，树立公司业务品牌。

关于产品的整合和创新

在产品整合方面，与会作者认为，应根据长期以来不同类型客户的不同需求，将分行的产品按照不同的目的整合为不同的组合方案。

1、融资组合整体解决方案:包括固定资产贷款业务、流动资金贷款业务、担保项下设备购买方融资;

2、国际贸易融资解决方案:出口打包放款、福费廷、信用证及托收项下出口押汇、减免保证金开证、信用证及进口项下进口押汇、提货担保、国际保理、信用证保兑;

3、出口型企业超值服务方案:海关保付保函、出口退税账户托管贷款。

4、商业票据整合方案:银行承兑汇票贴现、商业承兑汇票贴现、商业承兑汇票保贴;

5、个性化增值服务方案:法人账户透支、应收账款保理、委托贷款、银行担保业务。

在产品创新方面，与会作者认为，关键是要建立一种机制，把客户的需求、诉求与专业部门（如科技部）对接起来。解决的办法：一是加强管理流程和业务流程的整合、再造步伐；二是加快复合型人才的培养，加强专业人员的多岗位锻炼；三是要建立一个产品的需求库，使基层支行（包括一级支行和二级支行）随时可以将客户的需求或同业当中正在推出的产品相关信息进行上报，就当前而言要重点加快理财产品、信贷产品（特别是中小企业和市场经营户融资产品）、投行产品和银行卡产品的创新。

关于农行城市业务的考核机制

与会作者认为，完善我行城市业务的考核机制应从以下四方面入手：

1、按照“突出重点、分类指导、强化经营”的原则，对全行经营目标责任制考核办法进行了完善和改进，设置了收益指标、中间业务指标、发展指标和风险指标，加强对各个经营单位的考核。同时，根据岗位不同，对后勤保障部门、会计主管、临柜人员和客户经理等进行分线考核。

2、按照“绩效挂钩、按绩取酬”的原则，建立客户经理凭业绩论贡献、凭贡献计报酬的分配机制，实施客户经理绩效考核。对客户经理的考核评价应以客户经理综合素质指标、工作量指标、效益指标、产品营销指标、客户拓展指标和工作质量指标六部分组成，形成整个客户经理综合考核评价体系，以激发客户经理工作的积极性、主动性和创造性。

3、进一步完善财务资源配置机制，实行费用总量控制下的分类分配管理，强化成本控制，按经济利润、中间业务、经营收入、存款等主要指标确定各经营单位的成本收入比率，并根据全行业务发展重点调整分配结构，以收定支。

4、完善有效资产营销专项奖励办法，按贡献度大小计报酬。

关于农行城市业务的队伍建设

与会作者认为，基层行的队伍建设，关键要做好三支队伍的建设工作：

1、基层支行行长队伍的建设。通过公开竞岗的形式建立基层支行行长后备人才库，把有冲劲、有能力、有客户资源的业务骨干部和年轻员工纳入到后备库来，对城区基层支行可以进行人才资源共享，跨行竞聘和调动。对现有基层支行行长要引导其提高各方面的综合能力和进取心、事业心，并参照相关考评办法进行优胜劣汰；

2、客户经理队伍的建设。树立正确的客户导向理念，强化客户经理“为客户服务”的身份定位；畅通上下通道，实行“高进低出”；搭建信息互通平台，要设立专门负责客户经理队伍管理的机构，定位为客户经理的“娘家”，而且通过举行客户经理例会、网络沟通平台、谈心、家访等形式，对他们的工作进行指导；实施分层次培训，通过分片小班交流、风险案例分析、授信报告定期点评等形式提高客户经理业务素质，通过参与行业调研、参加市支行年审、列席市支行贷审会等形式提高客户经理实战能力，建立基层客户经理双线培养模式；开发客户经理上岗认证量化标准，认证标准由工作态度、工作能力、工作业绩三个方面组成，分配相应权重。

3、理财师和产品经理队伍的建设。要形成与财富导向相对应的理财师和产品经理队伍，要适当进行理财师高端客户保有量考核，把其作用最大程度的发挥出来。

四川省农村信用社打造核心竞争力雁江研讨会在资阳成功召开

文章出处: 资阳办事处 作者: 唐智宏

发布时间: 2008-04-07 10:27:20.0

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雁江农村合作银行是四川省第一家农村合作银行，是四川省农村信用社打造核心竞争力的试点单位。2008年4月3日，四川省农村信用社打造核心竞争力雁江研讨会在资阳成功召开。省联社理事长王华、主任李永真、副主任王挺等领导出席研讨会。

会议听取了雁江合作银行董事长郑立新对本行打造核心竞争力试点方案的介绍，并就省联社关于进一步加快转换县级联社统一法人经营机制、薪酬制度改革、劳动用工制度改革、调整优化组织架构等意见进行了讨论。

省联社资阳办事处主任曹刚对雁江农村合作银行打造企业核心竞争力试点方案，从组织架构、人力资源管理以及市场营销等四个方面，作了说明和强调。指出这个试点方案体现了以客户为中心、精减高效的架构体系，把一线的机构重点突出出来。在人力资源方面，加快引进专业人才，加快进人渠道，建立一支高素质、高水平的队伍。在市场营销方面，即巩固农村市场，及时跟进新兴经济组织，又要以城市中小企业、个体工商户为重点，拉网调查，强化营销。

省联社各相关处室负责人对试点方案谈了各自见解。

会上，省联社领导做了重要讲话。

省联社副主任王挺指出，打造企业核心竞争力，一定要解放思想，敢于创新，大胆探索。考核要有经济指标，又要有综合指标。打造核心竞争力，具体细化措施时，要通过职工代表大会，并与省联社相关处室联系，确保措施的顺利实施。

省联社主任李永真肯定了雁江合行的试点方案，认为方案很好，整体思路清晰。关于竞争力，李永真主任强调有三个层次，一是一般竞争力，二是深层竞争力，三是核心竞争力。打造核心竞争力体现在“争”字上，而“争”就是要解决争什么、与谁争和怎么争的问题，争什么是市场问题，与谁争是对手问题，怎么争是如何打造核心竞争力的思路和方案问题。作为农村合作银行，不能忽视农村这个巨大市场，随着农业专合组织发展，我们必须深入研究，怎么与对手竞争，怎样控制风险，否则我们将失去农村专合组织这块领域。她还强调，薪酬制度要体现对风控人才等核心人才的激励作用。

省联社王华理事长就如何打造核心竞争力，强调三点：一是打造核心竞争力，首先要打造领导层的核心竞争力，从思想上转变观念。领导干部要无私，不要考虑个人得失，所有出发点要一心为公，一切从事业出发，从大局着想；领导干部要求实，要突破传统，打破旧思维旧机制旧框框；领导干部要敢于创新，从实际出发，解放思想，与时俱进，创新探索；领导干部还要团结，形成积极向上、积极向前的合力，这是增强企业核心竞争力的先决条件。二是打造企业核心竞争力，要因地制宜，一县一策。四川省农村信用社点多面广，差异性大，各地经济基础不一样，就要具体情况具体分析。由县级联社提出方案，更贴近市场，更贴近客户，更贴近本地实际情况。因此，省联社要充分尊重基层意见，要坚持法人自主，自主选择适合本地的发展模式。同时，省联社要加强指导，把好关口，形成打造企业核心竞争力科学合理的总体框架。各县级联社在实际操作中，要以科学务实的精神，要以敢于创新的精神，积极探索打造企业核心竞争力。三是只争朝夕，立即就干。在干中求进（步）、干中求发（展）、干中求实（际）、干中求优（秀）。雁江合作银行作为全省第一家合作银行，在一定时间内，争取办成“全国同类金融机构第一流的银行”。辖内其他3个联社，也要积极行动起来，在省联社打造企业核心竞争力的框架内，结合自身实际和各自特点，有所作为。简阳联社抓住成都工业将东移的机遇，安岳和乐至联社研究突出服务“三农”，使农村信用社发展有真正的核心竞争能力。

县域业务是农行业务经营的重要支柱，在农总行2006年工作会议上，总行党委作出了“充分发挥县域商业金融主渠道作用，努力开创县域业务新局面”的重大战略决策．今年年初，在全国农行工作会议上，总行提出：实施“面向‘三农’，城乡联动．融入国际，综合经营，致力于为最广大客户群体提供优质金融服务的现代化全能型银行”为目标的“蓝海战略”。为进一步贯彻落实农总行发展县域业务，提升竞争力的指示精神，农行临海市支行与临海市农村金融学会于1（1月23日联合举办“提升县域农行竞争力”研讨会，交流论文43篇，与会同仁围绕加快发展县域信贷业务、个人金融业务、中间业务、网点转型、内部控制、拓展优质客户群体以及企业文化建设等课题展开了热烈的讨论，主题鲜明、观点深刻、内容丰富，对当前农业银行的改革和发展起到积极的推动作用。

中国企业全球竞争力战略研讨会成功召开

时间：2011-09-09 09:37:00 来源：千龙科技

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[提要] 2011年9月8日，由中国国际经济交流中心主办的“中国企业全球竞争力战略研讨会”在北京人民大会堂成功召开。与会者普遍认为，本次会议搭建了一个兼容并蓄的交流平台，汇聚了各方智慧，为提升中国企业全球竞争力等重大问题提供了有益建言。

千龙网讯 2011年9月8日，由中国国际经济交流中心主办的“中国企业全球竞争力战略研讨会”在北京人民大会堂成功召开。中国国际经济交流中心理事长、国务院原副总理曾培炎出席会议。中央财经领导小组办公室副主任、国务院发展研究中心党组书记刘鹤，国家发展和改革委员会副主任张晓强，科技部副部长王志刚，工业和信息化部副部长杨学山，商务部国际贸易谈判副代表崇泉，国务院国有资产监督管理委员会原副主任吴晓华，陕西省常务副省长娄勤俭，中国远洋运输集团董事长魏家福，TCL集团董事长李东生，著名经济学家吴敬琏等到会并发表演讲。

参加会议的还有中国国际经济交流中心执行副理事长、中央财经领导小组办公室原主任王春正，原机械工业部部长包叙定，原信息产业部副部长吕新奎，全国工商联副主席谢经荣，以及有关政府部门官员、驻华使节、专家学者、企业和媒体代表。围绕如何提升中国企业全球竞争力这一主题，参会代表进行了深入交流探讨。

改革开放30多年来，我国经济社会发展取得了举世瞩目的成就，包括中国远洋运输集团、上海汽车工业集团、TCL集团在内的一批中国企业随着中国经济的崛起逐步实现了公司化成长、集团化发展、股份制上市、全球化布局等战略目标。“十二五”时期，我国经济社会发展呈现新的阶段性特征，在全球产业格局正在发生深刻变化的情况下，我国产业结构面临着能否顺利转型升级的严峻挑战。中国企业能否在“十二五”时期锻造新的核心竞争力，是关系到中国经济长远发展乃至国家全球竞争力提升的关键所在。

时值中国加入世界贸易组织（WTO）十周年，本次研讨会得到了国内外各届人士的高度关注。与会者普遍认为，本次会议搭建了一个兼容并蓄的交流平台，汇聚了各方智慧，为提升中国企业全球竞争力等重大问题提供了有益建言。

当前国际国内经济金融形势发展变化很快,银行业的竞争发展格局正处于深刻的分化调整之中,我们的经营发展面临许多机遇和挑战。这次发展战略研讨会的主题,就是研究提升工商银行市场竞争力问题,以科学发展观为指导,深入分析当前竞争发展的主要特征,明晰未来一个时期竞争发展的

篇2：农行金融研讨会文章

一、关于网点联动营销

合理运用整体资源,构建跨业务条线和跨机构的联动营销体系是提升网点营销成效的有效途径,有作者指出当前基层网点联动营销存在着营销理念不到位,缺乏正确有效的执行力;组织机构条块化,缺乏整体的综合营销概念;网点管理工作不扎实,岗位联动营销基础薄弱; 考核激励不到位,缺乏联动营销的积极性的问题,为此文章作者提出加强网点联动营销建议:一是树立正确的理念,提升全员联动营销认知度,从单一标准服务到个性化的联动服务的一种提升。二要加强组织机制建设,增强基层网点综合营销能力。在客户维度上,根据不同的客户群体类型设置不同的营销部门,自上而下形成客户维度的汇报路线,承担全行客户的组合营销职能。在产品维度上,根据不同的产品与业务类型设置不同的产品部门、业务条线,自上而下形成产品维度的汇报路线,加强全行产品与业务创新职责。然后通过鲜活的实践活动、典型的成功案例为示范,引导和激励员工加强联动营销构建适应联动营销的组织架构。三要完善基础工作流程,提高网点的管理能力。要加强内部基础管理, 建立以大堂经理为主的厅堂管理团队, 既要明确职责分工,又要加强协作。四要明确考核激励机制,调动全员参与联动营销积极性。制订好绩效评估机制,充分考虑参与联动营销相关各方的切身利益分配问题,建立业务核算考核系统。

二、关于惠农业务发展

有作者指出,“金穗惠农通”工程是农行为“三农”事业提供方便快捷的基础性金融渠道、满足农村客户日益增长的金融需求所实施的重要举措,受到农民朋友的好评,但仍存在机具闲置较普遍、 宣传影响力不足、工程投入大收益小的现实问题,对此,文章作者提出要以点带面实施“金穗惠农通”工程。一是使用人群的以点带面,通过乡镇网点集中规划, 筛选村中经营状况好、人流量大、户主学习能力强的设点商户,统一对惠农机具的功能和使用方法进行培训,并配套相应的奖励政策来激发和维持商户的积极性。二是惠农电子平台功能的以点带面。 以最简单的小额业务(如话费充值、水电费代收)为起点,让村民体会到便捷性, 获得村民的信任,再通过设点商户引导, 鼓励村民进行刷卡消费、转账汇款和小额取款功能等,带动其他功能的应用。中间需制定一套相应的风险管理制度,并安排专门人员帮助村民追讨因操作错误造成的资金损失,严格把控风险防范,落实风险事后处理。三是农行收益的以点带面。通过水电费代收、话费充值等业务,农行可向供水局和供电局收取代收业务费;通过异地转账汇款可直接增加自身收入;通过其他银行刷卡消费,可以增加存款增量。四是农行影响力的以点带面。随着“金穗惠农通”工程的普及和应用,设点商户将成为农行宣传的各个桥头堡,通过这些点的宣传,编织成农行宣传网,覆盖中国的村村户户。

三、电商金融发展

互联网金融的发展无疑是此次研讨会的热点话题,员工提交的文章占了全部1/3,如何顺应互联网金融等新兴业态,抢占长远发展的业务制高点,与会者分析互联网点金融现状以及其兴起对农行影响, 并提出应对互联网金融策略,认为在业务体系上,应提供“金融超市”式的服务。对物理网点科学配置资源,加大人工分流, 重视客户的分层体验式营销。在经营理念上,由“产品中心主义”向“客户中心主义” 转变,可建设智慧银行旗舰店模式,重视客户关怀、绿色节能、科技创新、模块化分区建设、智能化运营即对异常事件快速响应。在经营方式上,把传统营销渠道和网络营销渠道有机结合,首先要大力发展手机银行,抢占移动支付市场,其次创建自己的电商平台,将银行线上业务与客户线下消线有机结合。在战略导向上,进一步推进与战略伙伴的深度合作。值得注意的是,要分析利弊得失,选择合适的联盟方式,如上下游企业之间的联盟还是股本合资、非控股型参股还是协议联盟,选择合适的联盟方,考察联盟方的规模、所处的行业、关联关系、联盟方的信誉以及联盟方的经验等,争取联盟主导者的地位。在内部管理上,要化解管控风险和资金风险,在线上业务线下使用时,对是否遵守线下规则要进行界定,对虚拟货币、虚拟信用卡业务使用范围、额度以及对转账、 支付、借贷等额度进行界定,防范出现大的失误。针对风险形势的新变化,要进一步将境内外、表内外、母子公司以及信用、 市场和操作等风险。完善风险管理工具, 提高风险管控能力。再者,要加快人才引进与培养,进一步完善考核机制。把每位员工都当作价值创造者,建立公正、公开、 公平的薪酬、晋升等激励办法,为员工搭建稳定的、通畅的发展空间。加强人才培养,多岗位轮换,定期组织演讲比赛、知识竞赛、业务技术比赛、“争十佳”等活动,搭建让员工充分施展才华的平台。

四、关于风险管理

对在当前经济环境下做好风险管理,提高银行信贷资产的抗风险能力,有文章作者提出几点建议:一是加强银行内部风险管理,包括担保链风险管理、房地产贷款风险管理、表外业务贸易融资、 政府应急转贷、小企业简式贷等重点业务管理;二是推进大额用信客户管理,落实专人动态分层监管,强化统一授信扎口管理和大额用信客户管理责任落实; 三是加强过度授信识别与控制,加强对客户隐性关联和参与民间借贷尽职调查,关注客户直融资及表外融资情况,对已过度授信客户制定针对性风险化解措施;四是加强行业政策的指引,着力打好信贷投放的“组合拳”,把握政策,优化信贷投向,有保有压,调整信贷结构,居安思危,做好风险管控;五是创新担保方式,逐步化解互保隐形风险。

一线经营网点经常面对各类银行卡诈骗,为此有作者结合实际,罗列当前网点银行卡诈骗案件的常见手段,即电话诈骗 (伪造公安、法院、海关等执法部门)、短信诈骗(手机发送中奖短信或假冒退税)、ATM机工具诈骗(在机器出钞口设置障碍、在门禁安装盗码器、用针孔摄像机盗取银行卡磁条信息等)、互联网诈骗 (假冒银行网站、网银转账方式盗取)、刷卡机盗码诈骗(个别商户与犯罪分子勾结,在客户消费时用盗码器窃取客户相关信息)。针对这些现象,有文章作者提出防范银行卡诈骗案件的方法, 一是加强银行卡知识的宣传力度,全面提高客户安全防范意识;二是加强员工培训,提高员工职业敏感性和有效识别风险能力;三是加强银行卡安全技术,增强自助设备安全维护;四是加强横向联系互通信息,完善应急处理措施;五是定期总结防诈骗手段,常态化开展防诈骗演练。对银行支付结算风险防范,有作者指出除了加强员工培训、强化内部管理外,还需加大电子商业汇票业务推广,强化央行对风险的监管,加强计算机安全管理,防范系统风险。

五、关于队伍建设

有文章作者指出,新时期应加强员工情绪管理,引导员工以良好的状态、饱满的情绪投入到工作中,应从以下几方面入手:一是建立多维度科学考核机制, 最大限度发挥员工能动性。处理好最大限度地调动员工积极性与平衡收入分配差距的关系、物质激励与精神激励的关系、最大限度地获取资源与业务发展的关系。二要更新领导管理理念,加强员工情绪引导。领导者要率先垂范,善于自我管理;加强员工情商提升培训,有意识地培养情绪调控能力;尊重员工个性,挖掘潜力。三要搭建有效沟通平台,创造温馨家园文化。定期组织谈心谈话,动态了解员工思想状态,构建上下沟通的渠道;积极开展健康有益、喜闻乐见的文体活动, 丰富员工精神文化生活;健全员工权益保障机制,设身处地为员工办实事、解难事、做好事。

篇3：金融支农看农行

蓝海惠风好扬帆——新时期农行服务“三农”工作巡礼

黄均亮

2007年6月，新一届党委成立伊始，农总行就按照“面向三农、商业运作”的原则和要求，紧锣密鼓运作，精益求精探索，大刀阔斧改革，廓清了新时期服务“三农”的“蓝海战略”规划，重塑了体制机制和治理架构，初步形成了新的“三农”业务运作体系。新时期农行在“新农村建设”这一国家战略的导向下，稳健行驶在“三农”金融服务这片“蓝海”，风劲帆满，破浪前行，生机盎然——

2008年，全行累计发放涉农贷款7667亿元，占全行贷款累放额的25.9％。还原剥离因素，全年涉农贷款实际增加1353亿元，增量占同期全行贷款实际增量的37.36％。涉农贷款增幅10.66％，比全行贷款平均增幅高0.17个百分点。2009年一季度，累计投放涉农贷款2281亿元，同比多放563亿元。截至5月底，扣除票据融资后全行涉农贷款余额10163.59亿元，比年初增加1296.99亿元。

这一串串闪光的数字映衬着农行人服务“三农”的坚实步伐，折射着农行人强烈的社会责任感，也凝聚了农行人在“三农”这片蓝海中击水千里的智慧、豪情与勇气。

精益探索发展路径精心绘制战略蓝图

时异则事移，事异则备变。在服务“三农”这块领域，农行有着其他金融機构不可比拟的经验、制度、技术和组织优势，但农行人并不因此自恃自足，而是以求真务实，与时俱进的态度谨慎研究农村金融复杂的格局。2007年9月，农行在吉林等八省区的17个地区、123个县支行开展面向“三农”金融服务试点。2008年8月，试点工作铺展到全国1027家县支行，占全部县支行总数的一半以上。通过试点，在改革信贷制度，创新金融产品，拓宽担保范围，提高审贷效率，加强风险管理，强化激励约束等方面，做了大量探索，取得了初步进展和成效，形成了一批行之有效的做法和典型案例。在做好风险控制的前提下，支农贷款显著增加，

“三农”金融服务功能得到加强，得到各级党政领导的肯定和广大农民朋友的好评，各大主流媒体也给予了积极报道。

正是在这种“善弈者谋势”的全局观念指引下，2008年，农行在深入调查研究、认真探索论证的基础上，制定了《中国农业银行“三农”业务中长期发展规划》，提出了新时期农行服务“三农”的总体思路，明确了今后三、五、十年的发展目标，勾画出今后服务“三农”的战略路线，确立了服务“三农”是农业银行改革发展的永恒主题。几次关于科学发展的大讨论则将“上下同，欲者胜”的法则演绎得恰到好处，全行企业文化建设也与蓝海战略紧密结合，服务“三农”的思想意识得到空前统一和增强。

分层明确重点领域多维体现比较优势

没有重点就没有战略，没有重点就难以突破，就只能保持低水平、低层次的重复发展、无序发展，乃至徘徊不前。农业银行正是在基于战略的高度，从“三农”客户需要和自身实际出发，确定了服务“三农”的职能、区域和行业重点。职能方面，确定在农业产业化、农村基础设施等规模化融资领域发挥骨干和主导作用，提升农村金融服务水平；确定在农户、中小企业、粮棉大县、贫困县等“贷款难”问题上取得突破，起到支柱和稳定职能，不断扩大服务“三农”的覆盖面。区域方面，粮棉大县以促进粮棉增产、农民增收和农产品转化增值为重点；贫困县以促进农民脱贫致富和培育县域支柱产业为重点；经济强县以促进县域经济发展壮大和城乡一体化发展为重点，边远、高寒、沙漠化、石漠化、生态条件恶劣地区，主要通过内外部政策扶持，努力改善经营条件，履行好公共金融服务职能，促进边疆安定、民族团结和少数民族地区经济社会发展。行业方面，确定了农业产业化、农村商品流通、农业农村基础设施、小城镇建设、特色资源开发、农村中小企业、农民生产生活和公共金融服务等八个领域，作为服务“三农”的重点领域。

改革优化制度流程倾力顺畅绿色通道

构筑专业化的组织体系与政策制度体系。农业银行在总、分行设立了“三农”信贷管理中心，作为三农金融部的重要组成部分，专司“三农”信贷政策制度制定和信贷审查工作。在二级分行层面，根据“三农”业务占比配置职能，城市业务占比高或城乡业务相对均衡的二级分行，比照总、分行设置“三农”信贷管理中心；“三农”和县域业务占比高的二级分行，信贷管理部门整体纳入三农金融分部，单独成立为城区业务服务的信贷管理团队。在前期试点过程中，总行出台了《“三农”信贷业务基本规程》、《“三农”信贷业务授权管理办法》、《“三农”客户授信管理办法》、《“三农”信贷业务担保管理办法》、《农户贷款业务“三包一挂”管理指引》、《农户小额贷款管理办法》等多项综合管理制度，涵盖了三农信贷评级、授信、担保、授权、流程、风险监控、风险分类、激励考核等各个方面，“三农”业务的信贷政策制度体系初步形成。

能放贷、进得来、贷得到、贷得快。一是下沉经营重心，扩大审批权限，让服务“三农”的机构“能放贷”。根据“三农”和县域信贷业务特点，总行在严格控制风险的基础上，适度下放权限，下沉审批层次。通过授权调整，绝大部分“三农”信贷业务可以在二级分行以下得到审批。二是完善信用评级体系，让“三农”客户“进得来”。针对“三农”和县域客户普遍缺乏规范的财务报表的实际，调整信用评级指标，减少财务数据要求，更多地从定性指标的角度分析和评价客户的信用状况。三是创新担保方式，让“三农”客户“贷得到”。根据各地实际和监管部门的指导意见，采取多户联保、“公司+农户”、林权抵押、农机具抵押、应收账款质押等多种担保方式，解决抵押品不足难题。四是简化业务流程，使“三农”贷款“贷得快”。合并了农户贷款评级、授信、用信程序，简化中间环节，提高办贷效率。“三农”零售贷款原则上实行“一次调查、一次审查、一次审批”，审批环节大大简化。

创新满足服务需求共建开放和谐金融

量体裁衣，惠农卡成为惠泽“三农”的“及时雨”。为解决农民“贷款难”问题，提高“三农”金融服务水平，农业银行专门为广大农民研发了“金穗惠农卡”。这种卡除具备

普通的结算功能外，还具备小额信贷循环使用和代理财政支付的功能。另外，又推出惠农信用卡，授信额度可达到30万元，重点解决农村市场中农产品批发经营户、个体工商户、小型加工运销户、种植养殖大户的临时短期、小额、频繁的资金周转需求。

勇开先河，农村产业融资产品创新填补空白。为贯彻国家“扩内需、保增长、调结构”的工作部署，年初农业银行提出把落实“国十条”作为实现今年信贷有效投放的主要抓手。在此基础上，根据业务需要，开展针对性的产品创新。一季度制定了《农村城镇化贷款管理办法》、《县域房地产开发贷款业务准入规定》和《农村基础设施建设贷款管理办法》。特别是《农村基础设施建设贷款管理办法》的出台，填补了农村基础设施建设项目融资方面的制度空白。

多方合作，推进建设共赢和谐的服务“三农”金融格局。针对扶贫小额信贷组织融资难的问题，农行与中国扶贫基金会沟通，为扶贫小额信贷组织提供融资支持。农业银行先后与供销合作总社、中化化肥签订合作协议，通过其商品流通网络和农村分销网点，拓宽惠农卡使用渠道。同时，与共青团中央联合开展支持农村青年创业的小额贷款业务，与妇联研究发行联名卡、提供金融服务支持农村妇女脱贫。此外，还与中国人寿联合推出“新简易人身保险”，与太平洋财险共同开发了针对小企业、农村自然人的“金农保一单通”。

此外，农业银行还推出了小企业简式快速贷款、自助可循环贷款、商铺质押贷款、专业合作社贷款等产品，适销对路，深受农村中小企业欢迎。

加大资源配置力度激发内在工作活力

农行在内部资源配置上，针对“三农”业务做了一系列特别安排。如单独编制县域综合经营计划、单独配置经济资本、加大固定资产投入等。明确规定优先保障县域支行的经济资本需求，确保“三农”贷款增长速度高于全行平均水平，县域机构的增量存贷比高于全行平均水平，严禁城市业务挤占“三农”和县域业务的贷款计划。对农村商业金融需求旺盛地区的县域支行，安排专项资金予以支持。对贫困地区、欠发达地区的县域支行，提供优惠利率的系统内借款或适当降低准备金率。

強化风险管理控制实现持续健康发展

专门出台针对性的风险管理政策。制定了《“三农”业务风险管理政策纲要》，明确要以信用风险和操作风险为重点，建立针对性的“三农”风险全面管理体系，并尝试对“三农”实施单独的风险准入、识别、定价、流程、预警、担保、拨备等政策。

积极探索有效的风险控制方法。通过担保、保险等多种手段，有效转移“三农”业务风险。评选信用乡、村、户，对诚信守约客户，给予贷款优先，利率优惠、额度放宽、手续简化等扶持政策，对违约失信客户，设立黑名单，采取惩罚措施。湖南分行还探索出农户贷款“五老”(老支书、老村长、老干部、老党员、老村民)协助调查法，帮助客户经理识别风险。

篇4：农行金融研讨会文章

一、基层农行服务小微企业的现状及创新对策

小微企业是国民经济的生力军,在稳定增长、扩大就业、促进创新、繁荣市场和满足人民群众多方面需求方面,发挥着重要作用。国家及相关部门高度重视小微企业发展,出台配套了相关政策措施进行扶持,并取得了积极的成效。但“融资难、融资贵”的问题仍然是制约小微企业发展的“瓶颈”。当前小微金融服务面临的问题:一是信息不对称,信息资源滞后;二是因实体经济的下行和民间融资“防火墙”的缺失,使银行支持小微企业缺乏信心;三是融资担保体系的不健全,抑制了小微企业通过担保增信、获取银行信贷支持的空间;四是现行的银行信贷管理理念和模式滞后于小微企业金融服务;五是缺乏对银行开展小微企业金融服务硬约束和激励机制。针对上述问题,提出基层行创新小微企业金融服务的对策和措施:一是转变观念,提高小微金融重要性的认识;二是积极转型,构建优化专业组织架构,根据农行的发展战略和市场定位,设立小微企业金融专营机构;三是优化配置,建立小微金融资源保障体系;四是营造优美环境,完善小微企业业务分区功能;五是完善考核激励机制,提升银行竞争力;六是创新特色服务,推动产品营销和服务;七是优化流程,严防风险,尤其有效防范在业务和产品上形成的操作风险。

二、防范临柜业务操作风险

当前,银行柜面业务操作风险主要有以下几方面:一是临柜业务操作“五关”把关不严产生的高度风险;二是票据甄别不严产生的假票据兑付风险;三是新员工培训不到位产生的风险;四是客户身份识别不到位产生的潜在风险;五是违规代客户填写凭证带来的潜在风险等等问题。分析临柜业务操作风险产生的原因,主要有:业务拓展与合规操作难权衡、柜员风险防范意识风险弱,事后监督控制不力;业务培训少且流于形式以及整改工作避重就轻,惩处纠偏震慑力弱等。为此,防控的对策、措施:一是强化重点节点和环节风险把控,提升风险防控能力。主要抓好“开户关、验印关、审核关、交接关和对账关“五关”管理,关注银行承兑汇票业务风险,强化银行承兑汇票账实相符、贴现审查及凭证管理的突击检查,对承兑汇票的柜面审查统一推行“一看、二摸、三比、四验、五查”的操作规范,有效防范柜面诈骗案件的发生。二是建立典型案例库,提升员工合规意识,利用周会、晨会等形式组织学习、讨论,对违规操作引发风险的案例进行剖析,让员工明白不执行制度的危害和后果,自觉纠正业务操作中的不良习惯,引导员工学规学法,树立全员风险意识,使全行员工逐步养成“指示服从制度、信任不忘制度、习惯让位制度”的良好习惯。三是健全差错归集纠错机制,提升运营工作质量。开展重点问题专人督查,做好整改后续跟踪,确保重点问题整治到位;定期开展监控视频抽查对比学习,开展优劣柜员“互帮”活动。四是加强履职考核,提升检查监管能力。完善运营主管、柜员各层级运营工作质量考评机制,将柜员、运营主管工作质量纳入每月的绩效考评项目,按考核项目进行计分排名。增加突击检查频次,开展专项治理活动,针对全行内控管理的重点环节、薄弱环节,开展专项治理活动,认真分析原因,督促相关单位、责任人及时整改落实。五是严格执行重要岗位人员轮岗制度和强制休假制度,预防风险的发生。同时,加大对违规行为和违规人员查处力度,把检查发现问题与员工绩效考核、个人从业记录挂钩,严肃查处惩戒,加大违规成本,起到震慑和惩戒作用。

三、互联网金融对传统商业银行的影响及对策

互联网金融是利用互联网技术,通过互联网思维提供具有创新精神的金融产品和服务,是互联网和金融的有机结合。与传统金融不同,互联网金融具有以下几个特征:一是发展快。互联网金融依托于大数据和电子商务的发展而得到了快速增长;二是覆盖广。互联网金融可以避免空间的约束,在互联网上寻找到所需的金融资源,覆盖传统金融的服务盲区,打破了传统金融业的地域限制,有利于提高资源配置的效率,从而有效促进实体经济的发展。三是效率高。互联网金融业务通过计算机标准化流程处理,业务处理速度更快。四是成本低。互联网金融通过网络平台完成交易,无传统中介,可以减少开设营业网点的资金投入,降低运营成本,而且消费者可以在网络平台上迅速便捷地进行交易,更加省时省力。互联网金融对传统商业银行的影响主要表现在: 冲击商业银行经营模式、影响商业银行的收入来源和促进商业银行的产业创新。为此,互联网金融环境下商业银行的应对策略:一是制定发展战略,创新互联网金融业务;二是加强与互联网企业的合作,实现双赢;三是以客户需求为中心,优化客户体验;四是完善互联网金融的风险监管机制,实现有效监管。

四、积极推广手机银行,抢占电子银行渠道

手机银行是电子银行的派生产品之一,它的优越性集中体现在便利性上,客户利用手机银行不论何时何地均能及时交易,节省了ATM机和银行窗口排队等候的时间。目前众多手机用户,通过手机银行进行账户查询、转账汇款、购买理财、缴费充值等各种金融业务在线处理,以致当前流行这样一个共识,即“得手机者得天下”。在移动互联网这样的时代背景下,抢占电子银行渠道不仅能够缓解线下网点的服务压力,也能够促进农行的转型升级,那么,如何进一步加大手机银行的宣传推广力度和客户群体规模呢?一是要加强对员工网上银行、手机银行业务的培训,为推广工作奠定坚实基础。二是加强宣传推广,借助线上媒体,构建立体宣传网,重视线下网点,提升客户体验度,提高客户对我行网上银行和手机银行的认知度。三是积极做好网上银行与手机银行售后服务工作和对客户的关系维护。不仅要将业务推广出去,更要随时了解和关注客户的使用情况,及时解答客户提出的疑惑。对于不懂网上银行和手机银行业务使用的客户,应该耐心细致地指导,确保“营销一户、使用一户”,真正实现有效推广的目的。四是完善奖惩机制,调动员工营销积极性。基层网点要在辐射范围内,走村进社区,深入群众,到个体工商户、乡镇街道、企业学校等,抢占电子银行渠道,发展有潜在需求的客户群体,让广大客户切实感受到农行的优质服务和产品。

五、服务“三农”提升县域市场竞争力

近年来,工、中、建、交等国有商业银行和股份制银行开始发力拓展县域中小企业。工商银行不断在农村金融市场“掘进”,邮储银行更是定位“为城市社区和广大农村地区居民提供基础性金融服务”,县域金融市场竞争压力越来越大。基于上述形势,农行必须坚持服务“三农”,城乡“双轮驱动”发展战略,提升县域市场竞争力。一是要提升农村基础金融服务,继续实施金穗惠农通工程,为惠农卡持卡客户提供足不出村、方便快捷的小额存取款、支付结算等基础性综合金融服务。二是加强县域产品创新能力建设。针对不同地区“三农”业务发展特点,创新推出区域性“三农”特色产品,满足客户多层次,差异性的金融需求。三是大力支持农村个体和民营经济、农村基本建设等信贷支持,大力推进农户小额信用贷款、助业贷款等贷款品种。四是积极支持农业产业化发展,扶持一批市场带动型农业龙头企业和农业产业龙头企业,促进贸易工业农业一体化、产供销一条龙发展。五是加强县域支行营销能力建设。充实县域网点高级客户经理、金融理财师等专业人才队伍,深入开展文明标准服务和营销技巧导入工作,推进县域网点功能区分、业务分流、客户分层、产品分销,进一步提升县域市场竞争力。

六、维护与拓展个人中高端客户

随着我国经济的快速发展,中高收入客户群不断壮大,高端客户成为各家商业银行重点发展和激烈争夺的对象。其中银行的服务内容和服务品质之间的竞争在银行竞争中愈见明显。如何维护与拓展好农行中高端客户、实现可持续发展,是摆在农行面前现实又严峻的问题。目前,中高端客户服务,对农行内部来说,还存在理财产品不够新颖个性,个人服务不够差别化的问题;对外部环境而言,有着市场政策变化,客户投资心理变化等因素。为此,农行要从自身出发,从金融产品、经营理念、金融服务等方面查找问题,进一步提升个人中高端客户差别化、个性化金融服务:一是在金融产品上,及时做好理财产品研发,提高理财产品的质量,适时向中高端客户提供专供理财产品。二是在经营理念上,加强内部个人业务、公司业务、小微企业和住房金融等部门的联合营销,为中高端客户群体提供全方位的服务。三是在金融服务上,加强个人客户经理队伍的建设,根据中高端客户的资产规模,配备相应的客户经理人数,确保有充足的人员做好中高端客户维护和拓展工作,从而提高农行的经营效益,促进农行高效、快速、可持续发展。

七、信贷关系中的信息不对称及对策

现代市场经济,是高度发达的商品经济,也是高度信用化、信息化的商品经济。在目前的经营模式下,信贷风险是我国商业银行面临的最主要和最重要的风险,大约占到了总体风险暴露的60%左右。信贷资产的安全直接关系到一个银行整体运营的安全,严重情况下还将影响一个国家金融、经济、政治的安全。而信息不对称是导致信贷风险的重要原因。当前,信贷关系中的信息不对称表现为:一是贷前调查工作不到位,不能真实掌握企业的情况;二是虚假财务报表增多,信用评估市场混乱;三是贷后管理粗放,不能有效遏制风险。为此,商业银行必须严格审核信贷客户的质量,以最大程度地规避信息不对称导致的信用风险,应采取的措施:一是规范统一信贷业务流程,加强执行力度;二是完善资信管理体系,加大惩戒力度;三是加强公开信息披露,建立有效的市场约束,减少银行和企业间信息的不对称程度,利用外部监督者来督促商业银行和企业提高经营管理和防范风险水平。

本次研讨会还就内控管理、电子银行业务发展、网点精准营销、个人贷款管理及做好客户经理工作等课题进行务实探讨,交流经验,对提升农行业务经营管理水平和精细化管理起到较好的促进作用。

参考文献